出差报告
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四、时间：2011年9月23日至2011年10月6日。 地点：成都、重庆、贵阳、福州、厦门、南昌、长沙。 目的：关注“十一活动” ； 维护经销商；开发新客户； 出差主要内容：
第一站，成都：
首先到成都之后经销商带我去了24号新开业的“居然之家”，也是成都的第一家“居然之家” 其位于三环路琉璃立交旁，紧邻新成仁路和地铁六号线，交通便利，其经营面积超过12万平方米，共设上下七层独立空间结构。由于我们北京居然没有店面，所以成都经销商也不能进入居然。然而欧马和滕迪在都有进入，开业期间做活动，分别欧马6.8折，滕迪5.8折低价让利。商城内客流量很多。
“八益家具”专卖泰炜系列产品。商场整体面积33万平，经营厂商1800余户。商场内松木系列产品只有两家，另外一家是儿童系列产品，对我们品牌竞争力不大。经销商反映说松木产品目前趋势就是走量，但利润不大；之后去了“富森美”家具城。成都在商场里面店面面积330平。目前富森美在成都新开的二期，二期面积比之前一期要大4倍（1期5万平，2期20万平），之前在一期做“南洋”产品的时候，店面面积小，竞争对手也少，相对比较好做。现在换到二期商场面积大了，竞争对手也多了，相对来说比之前的销售额有所下降。竞争对手主要有：贝尼尼、欧玛、滕迪。其中给我们压力最大的是“贝尼尼”，因为店面离我们也近，且产品也是楠木，家具的设计也相对圆滑，给我们压力很大。最后到“红星美凯龙”店面面积160平。没有竞争对手。从开业至今销售额整体来说还不错。成都经销商的店面不论是在装修、产品摆放、饰品摆放等是经销商自己设计的，都非常的到位，非常值得我们学习。
第二站，重庆：
重庆25号新开业“聚信美”家具城，商场面积30万平。是重庆目前少有的体验式家居艺术购物广场现在属于重庆市最大的家具卖场。商场内的硬装，设施等都很到位，开业期间做的活动力度也很大。南洋森林店面在四楼，店面面积220平。产品和饰品的摆放都很合理到位，做到凸显家具的效果。装修实木感很强，地板，墙纸等搭配很合理。只有门头上方的做了个框架，这是商场为了安全才要求必须做的，这个位置做了之后只能在离店面很近才能看到“南洋森林”的标志。而从远处走过来根本看不见标志几个字，完全被框架挡住了。这是唯一不好的地方。其他整体店面效果还是很到位的。且开业以来销售很好！
泰炜系列在欧亚达卖场，店面面积120平，近期的整体销售业绩不算很好。导购反应售后问题也很多，主要是假百叶门板的变形和涨裂问题、少部分产品油漆有流的现象、还有普遍反应我们产品推拉门子声音很大，有个客户买了推拉门还出现了门子整扇掉下来，险些伤到人。这个问题很严重，我们应当重视。
第三站，贵阳贵州我们目前还没有经销商，省会贵阳南明区富源北路“红星没凯龙”15万平，
商场共4层，实木区在三层，租金70元每平。通过“红星”招商部钟鹏程经理介绍，电话：13595054090。我了解到贵阳的红星店面内目前没有楠木系列品牌，也没有同
风格同系列的品牌。同时钟经理讲，有过经销商想做楠木系列产品。松木产品系列
商场内有：沃克、香柏年。我简单的了解了一下贵阳的消费水平。贵阳是一个低收
入高消费的畸形消费城市！包括公交也达到发达城市的消费了！贵阳各方面都向发
达城市靠拢，就是收入不向发达城市靠拢！出租车起步价达到发达城市的水平！城
市公交也逐步向发达城市靠拢了！唯独平均收入不高。欧式系列在贵阳地区消费水
平达不到，但是南洋系列在贵阳应该会不错！
第四站，福建福州
福州市我们目前没有经销商，我先到了福州市的“红星美凯龙” ，总建筑面积
12.5万平，商圈辐射市区1000万人口，消费需求旺盛。这天在红星正是10月1日
当天，商场里面正在大力做活动，所以，没有见到招商部经理。只是在前台填写了
一份“招商表单”留给了商场。之后转了转商场，商场共6层，实木在5层。竞争
对手有“欧玛、喜梦宝、松堡王国、沃克”。据我了解福州市的消费水平还是挺高的！福州有个客户在“中亭美居”有块220平的商位，正在考虑是否做我公司产品。我
正在跟进中。
第五站，福建厦门
厦门经销商董经理在之前的南洋店面改做“吴木匠”，香樟木，是四川厂家。董
经理将南洋店面移到厦门的“加州”家具商场。加州建材家居广场总建筑面积达
14.8万平方米。他将南洋移到加州的原因是因为，他的店面销量不太好，红星
租金还高，想换到“加州”里面租金等费用都能相对的较低。平均下来能做到
不亏损。而且红星的位置先对较为偏僻，加州位置稍微好些，这样的话也许销
售业绩能够有所提升。“加州”商场在2012年1月1日开业！
第六站，江西南昌
南昌京东欧亚达，我在出差之前就了解到此商场已经两个多月不走货了
了，当我到了店面我明白了为什么不走的原因。店面在商场中的位置很偏；店
面的整体装修太落后了，门头标志字的漆都掉了，店里面壁纸也开粘了，灯也
憋了好几个，店内很暗；摆场的产品也是很久以前的产品了很旧还有和那多伤，很明显的贴皮一眼就能出来，而且还有很多贴片都起皮了；还有当我进店里的
时候店里根本没有导购员。欧亚达的经理反映说：南昌消费水平低，我们产品
涨价后，南昌人很难接受的了。我和经理沟通建议他们，把店面重新装修一下，摆场的产品全部更换一批，且饰品的摆放也需要完善。如果做到整体的改善，
感觉应该还是可以做好的，因为商场内客流还是不少的。
我还去了南昌的“喜盈门”和他们的招商部介绍了我们的产品，我觉得还
是找经销商做我们家具不较好，欧亚达自营感觉很不重视我们的品牌。
第七站，长沙
最后一个地方长沙，长沙南洋店面开设在“井湾子”家具市场。店面的整修还
算是可以，可是摆场有些混乱，看着不是很顺眼；饰品略显少了些，做不到凸显家具的效果，没有家的感觉。我已经给做出的指点，并且把成都和重庆的店面照片留给了长沙经销商以供参考学习。罗经理说想在长沙加开一个店面，具体的店面在那个商场和开业时间会在跟我商量沟通。罗经理的一个朋友也想在湖南的一个三类城市开设我们南洋店面，都会在之后的电话沟通中确定下来。
五、经销商反映的问题：
1．所有衣柜的推拉门滑道声音都是太大，太吵！
2．松木产品的磕碰划伤近期太频繁出现，太严重！
3．松木假百叶门子两侧和中间的链接出容易开裂，原因是木梢的空位打的太浅了，以至于发货后气候的变化导致膨胀木梢把两侧涨裂。
4．南洋部分产品的贴皮部分太明显，很容易就能看出，同其他品牌相比较落后很多。
5．不能准确的按照预订时间发货，影响经销商对客户的承诺，希望在今后的工作中销售部能提前预告经销商货是否能发，给经销商一个充分的准备。
6．目前所有的经销商普遍反映我们的家具如果做得稍圆滑些会更好，很多客户反映我们的家具有棱有角很容易磕碰到顾客，而且很疼！这样也影响销售。
六、总结：
在此次出差前，感觉很迷茫。但是真正的实地考察以后。感觉也很不错。虽然没有很大的收获，但是摸清了产品的市场行情，对于产品的改进和我们下一步的工作还是很有利的。我们要进一步的完善，追求更好，分析产品在市场的需求，有针对性的向客户介绍使更多的客户接受我们。出差归来，我需要好好的调整一下，除了丰富自己的产品知识以外，还要在销售技巧和谈判艺术上加强学习和锻炼。望公司以后能够提供更多的这样的机会，让我们去尝试、去学习、去锻炼。
特此报告
2011年10月9日星期日
华南区：张建聪
