一、汽车总体市场风险
（一）汽车行业波动的风险
我国汽车行业在经历了2002年和2003年的高速增长后，2004年进入调整期，增速大幅下降，竞争日益激烈，2005年末，随着我国汽车市场逐渐回归理性增长轨道，国内汽车销量又出现快速增长，汽车销售企业的收入和利润也迅速增加。2005年、2006年和2007年，我国汽车销售总量分别约为576万辆、721万辆和879万辆。由于2008年受全球金融危机的影响，汽车行业的消费延缓了快速增长的步伐，汽车销售总量约为938万辆，但随着《汽车产业调整和振兴规划》等相关汽车产业政策的实施以及全球经济的回暖，2009年、2010年国内汽车的消费又重新进入快速成长时期，全年销量分别达1,364万辆和1,806万辆，居全球首位。
目前，在公司从事的各项乘用车销售服务业务中，整车销售业务形成的收入约占公司营业收入的90%左右，整车销售业务的毛利约占公司毛利总额的50%左右。因此，整车销售业务的发展情况对公司将形成较大的影响。鉴于我国国内生产总值持续增长、消费者购买能力增加、城市和郊区人口增多及城市化改造和道路交通基础设施的不断投入等多种因素，预计未来几年国内对汽车尤其是乘用车的需求将持续增长。然而，国内的汽车消费需求受到多种因素的影响，如政府推行的宏观调控政策变化、汽车工业景气度出现波动、油价与商品价格波动以及全球经济复苏的不稳定性等。如果这些不利情况出现，都将对乘用车的消费需求形成影响，进而可能造成对公司经营业绩和财务状况形成的不利影响。
（二）燃油价格上涨的风险
2007年以来国际市场原油期货价格大幅上升，其中纽约市场油价不断屡创新高，引发国际多数国家油价持续走高。由于经济高速增长，国内经济对石油需求量大增，在产量增长有限的背景下，2007年我国原油对外依存度进一步提高，达到46.25%，较2006年同期提升3.02%。虽然受全球金融危机的影响，国际原油价格自2008年下半年以来持续下跌，但随着经济的好转，目前原油价格已攀升至100美元/桶左右，从长远看，石油价格未来仍将处于上涨或高位震荡的态势，由于目前我国对原油的需求对外依存度仍处于较高水平，对原油进口的依赖度仍将长期持续下去，在国际油价高企的情况下，国内成品油价格也必将不断攀升。油价的高企和上涨预计将在未来对部分消费者的消费行为会产生一定的影响，可能导致很多的客户取消或延迟买车计划，从而影响轿车销量和带来行业短期波动，将对本公司的销售额和盈利能力产生重大不利影响。
（三）汽车销售服务行业竞争加剧对业务发展的影响近年来，我国汽车产销持续保持高速增长，行业竞争不断加剧，全行业价格下降的趋势明显，行业利润率随之下降。随着生活方式的多样化，汽车消费逐渐成熟，消费者对于汽车的需要也日益个性化和多元化。消费者更加注重汽车的质量和售后服务，单纯的价格竞争对消费者的吸引力正在不断弱化，因此，汽车厂家和经销商将面临更加严峻的考验。
二、我国乘用车销售服务市场竞争格局
我国乘用车营销渠道经过不断的发展演变，形成了品牌授权4S店为主、汽车交易市场、汽车连锁店等渠道模式并存的市场格局。
品牌授权4S店，是一种品牌特许经营模式，以销售、服务、配件、信息反馈4项功能为核心。4S店是拥有完整汽车营销服务能力的渠道终端，覆盖售前、售中、售后全过程。汽车交易市场主要指一些小规模的经销商(一般是做
二、三级代理)租借汽车市场的摊位或者店面开展汽车零售的一种模式。而汽车连锁店则主要通过与汽车整车生产企业建立品牌专营协议或买断资源的方式进行经营。我国汽车营销渠道模式的主体是品牌授权4S店。目前国内大多数汽车企业实行品牌授权4S店的营销渠道模式。汽车销售的特许经营模式对规范和发展我国的汽车消费市场起到了相当积极的作用。
近年来，由于单一品牌的市场周期性，致使只做一个品牌的专卖店存在较大的市场风险。为规避风险，一些经销商通过代理多个品牌，利用园区形式集中经营，给乘用车消费者提供一站式对比、购买、维修、美容装饰等服务，由此发展成为多品牌专卖的4S店集群模式。多品牌专卖的4S店集群模式下，实力经销商通过集中建设多个不同品牌的品牌授权4S店，实施多品牌销售的模式。不同品牌的专卖店之间可以形成优势互补的形式，从而形成经销商自已的服务品牌。
由于近年来车市需求旺盛致使近两年加入该行业的竞争者不断增多，市场竞争较为激烈，其特征主要有以下几点：
①汽车生产厂商与汽车经销商之间的特许经营关系。
《汽车品牌销售管理实施办法》规定：“汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业”，由此确立了汽车生产厂商与经销商之间的特许经营关系。汽车生产厂商从科学分析市场的角度出发，主要从事汽车及其配件生产、研究开发新品的工作，如果其将生产、销售、售后服务的所有工作均由自身来操作，则会导致产业链拉锯太长，形成难以控制的局面。通过特许经营的方式厂商将销售和售后服务的业务交给了经销商，一方面降低了自身的风险，一方面通过专业分工提高了市场的效率。虽然汽车流通市场中主要由汽车经销商负责相关的汽车销售和售后服务工作，但汽车经销商并不能进行随心所欲的扩张和定价。为了避免出现市场的无序竞争，汽车供应商在为经销商进行授权前一般按照自身的市场网络计划、价格制定计划等谨慎选择经销商和签订许可协议。
②市场参与者参差不齐，对行业竞争和发展具有一定的影响。
近年来随着车市需求的不断升温，希望进入汽车经销的参与者不断增多，很多小规模公司、个人投资者也通过各种渠道千方百计的获取生产厂家的授权，从事品牌轿车4S店的投资建设。这些参与者往往不具备较强的从业经验，只是看中了眼前的利益，在建店时对厂家承诺的服务内容也比较偏激。因此在经营中也往往为了获取暂时利益、改善经营不善情况而采取非正规的市场竞争手段。目前政府部门也尚未针对流通市场制定相应的具体行为规范，致使市场竞争较为激烈，对行业的发展形成一定的影响。
乘用车后市场方面，在目前的中国，汽车后市场主要有以下五大渠道：一是近年发展起来的汽车4S店；二是传统大中型维修厂；三是汽车维修路边店；四是汽车专项服务店；五是品牌快修美容装饰连锁店。这些渠道在面积大小，设备投资，
人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，但是总的来说汽车用品行业存在鱼龙混杂，假冒伪劣的情况，虽然短期可以共存，但随着市场的发展变化，经过逐步变化的汽车4S站和国际知名的品牌快修保养美容连锁店才会是被市场和消费者认可的两大主要渠道。
以汽车维修市场为例，目前参与竞争的企业主要有三类，一是由原国营汽修厂发展起来的一二类汽修企业，包括一些品牌厂家的专修厂；二是各汽车品牌的4S店；三是中小型汽修店。目前我国的汽修行业发展仍较为落后，中小型汽修店目前在市场中占比较大。我国目前有汽修企业30多万家，其中具备汽车大修能力、可承担各项汽车修理业务的不足10%，30%的企业主要以汽车维护为主，另外60%的企业只能对汽车进行专项修理。整个行业存在从业人员素质普遍偏低、企业管理水平差、技术设备落后等问题，修理工70%左右的人只具备初中文化水平，技工多为农民工，真正具备诊断汽车故障能力的技术工人还不足20%。
目前，4S店占据着售后维修和配件供应的大部分利润，主要是因为4S店在整车品牌的影响下较中小型汽修店拥有更多的信誉保证，技术水平和从业人员素质较高。此外，从整车制造厂商获取的原装汽修配件均通过4S店渠道传递到最终用户手中，而消费者对原装配件的认同程度明显高于OEM件和替代件，因此汽车维修和配件供应业务是4S店经销商的一项重要利润来源。
此外，现有企业除了透过现有的4S经销店提供服务外，快修店及汽车用品零售店等新的服务平台亦正在兴起。快修店乃为提供快捷且高效的维修、保养及美容服务而设，汽车用品零售店专门在人流密集地点向客户提供不同种类的汽车用品。在现有4S经销店网络之基础上另外构建该等售后服务平台具有极大好处，有利于利用4S经销店的客户基础、经营专长、人才资源及财务资源等优势。
③主要经销商通过提供多种汽车后市场服务获取竞争优势。
虽然近年来参与汽车流通市场的竞争者大量增加，行业内出现了一些无序竞争的局面，但市场中的一些规模较大的经销商通过不断提高管理水平、完善服务体系来获取新的竞争优势。汽车流通市场不仅仅是整车的销售市场，更是为终端客户提供售后质量保证、提供一系列增值服务的市场。这些围绕着整车销售而提供的其他服务主要包括：汽车维修、配件供应、汽车装饰美容、汽车保险代理、汽车俱乐部等，部分经销商还从事汽车销售前的驾驶培训业务，为扩展客户范围从源头入手。这些增值服务完善了汽车流通市场的功能，为终端消费者提供了更多的切身服务，因而在赢取稳定客户资源和获取经营利润方面取得了较好的竞争优势。围绕整车销售提供更为全面、质优的服务也是汽车流通市场未来发展的主要方向。
（4）乘用车销售服务行业未来发展趋势
①从传统展厅销售向顾问式销售转型
中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店，少量品牌混营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。因此，顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例，汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户，同时也负责老客户的再开发。可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。
②从产品销售向服务销售转型
随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车消费规模、结构和潮流都日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求，将持续推动新的品牌、新的车型的产生，同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注，将日渐明显。而经销商队伍的持续增加，也使得产品同质化趋向加强，今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的服务和售后维修外，以汽车装潢、汽车保养、汽车保险、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展，并将逐渐成为汽车流通领域经销商的新利润增长点。
③从单一品牌代理向品牌代理多元化转型
从美国的经销商格局来看，真正能做到最后，并形成规模的一定是品牌代理 最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。
