房地产营销策划现存的问题与策划选择
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摘要：近年，房地产市场飞速发展，竞争也日益激烈，而房地产营销策划作为房地产营销的重要手段，许多房地产公司对其越加重视。然而，在现实中，人们对房地产市场营销策划的理解和一些做法有些误区，本文在房地产市场营销策划的概念和内容上，对一些公司现行的做法和存在的问题提出个人的见解。
关键词:房地产 营销策划 问题 选择
引言：房地产行业是我国的支柱行业，对于拉动内需，保持国民经济增长有着不可替代的地位，那么房地产市场的健康发展就显得尤其重要。近年房地产市场发展迅速，当前，房地产市场发展势头也正猛，而其今后的发展很难预测，加上房地产行业投资大，成本回收时间长，干预因素复杂，这样的现实逼迫房地产不得不谨小慎微。而市场营销策划被认为是房地产市场的生命线，所以房地产商就不得不在营销策划上下功夫。但是，很多情况下，人们对其意义的理解有误区，现在在房地产营销策划的选择上存在一些问题，值得深思。
一、房地产营销策划的含义
房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析，并有运用经营资源的基础上，对一定时间内经营活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。或者说，它是一个谋划达成房地产项目经营成功的先发设想及其思维的过程，也是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。
房地产营销策划是一项系统工程，需要运用整合营销的概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、规划销售执行等销售过程的分析计划组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。
二、房地产营销策划存在的主要问题
1、营销理念落后，缺乏品牌意识。现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销掉”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有什么品牌战略落实到营销中来。
2、市场调研不充分，定位不准确。许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多的依赖拍脑袋，过多地依靠房地产市场的大环境。
3、营销诚信度差，广告带有虚假成分。近年来，随着房地产市场的发展，房地产销售多通过大批量的实施广告投放，建立高度的市场认知度。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，干扰了房地产市场的秩序，并引发了法律纠纷。这不仅影响了广告推广的效果，也损坏了房地产企业和行业的形象及诚信度。
4、营销策划缺乏创意和内涵。目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等
多方面因素，对全方案营销策划仅是提交几个平面设计，而且缺乏对广告的后期效果跟踪、反监控和调整。
二、房地产营销策略
（一）关系营销
所谓的关系营销，是指企业与客户建立、保持并加强长期信任、互惠、发展的关系，建立一系列既有利于企业生存和发展，又兼顾客户和消费者与合作者利益的关系。这种关系的本质是企业通过对客户利益的承诺及兑现来换取对方的长期惠顾，通过对客户的经营，实现利于利于项目的口碑传播，最终实现客户带客户的良性循环。
（二）网络营销
1、以客户为中心，增进房地产开发企业与客户的沟通。房地产网络营销是一种自上而下的经营方式，强调互动式的信息交流。顾客可以通过网络查询分散在各处的、感兴趣的房地产有关的信息。通过BBS提问并及时得到解答。房地产开发企业与客户保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中客户的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业级产品在消费者心目中的地位。
2、多媒体展示，扩大选择空间，节省了消费者无效奔波的时间。网络媒体运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，信息量打而翔实，不受地域、时间和天气的局限，让购房者的选购有更大的自主性；而且拓展了选择空间，节省了购房者无效奔波的时间，大大提高了看房者的现场成交率，相应降低了售楼现场的运作成本。
（三）绿色营销
随着现代社会对生态平衡的破坏，环境污染的加剧，人们的环保意识越来越强烈。消费者开始更多地关注自己的居住环境和生活质量。这样，绿色营销就成为房地产开发商重点考虑的营销策略。
1、重视社区绿化，构建生态社区。消费这现在关心的不仅仅是户型设计的便利性、房屋的通风、采光等基本住房条件，更关心社区的绿化和生态效应。他们希望小区内绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和新鲜的空气，有充足空间的小区花园可以让他们心情放松。这样的背景下，开发商应该加大绿色营销的理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的娱乐空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。
2、使用绿色材料，进行绿色设计。绿色设计以资源节约为核心宗旨，杜绝粗放、浪费模式。比如现在流行的节水龙头、节能灯等，就是绿色设计的代表。作为全方位、立体环保工程的绿色住宅，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体使用高科技环保建材，采用环保认证的家具。
3、加强绿色营销管理。绿色营销管理策划的顺利进行实施离不开高效营销管理。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。应重视员工素质的提高，加强培训，树立全员绿色营销意识。
（四）文化营销
文化是人类文明的标志，是人们修养的基础。随着物质生活的不断地丰富，大众都在追求自身文化品味的提高。人们对住房的概念已不再是“钢筋混凝土的丛林”，而是通过住房暗示自己对生活的品味和生活态度。而且，建筑本身就是一项古老而丰富的艺术。
文化的体现，主要体现在产品宣传上。在产品上，可以通过不同的建筑风格体现社区文化；在宣传上，可以通过教育、尊贵、品味、舒适等内容，深层次挖掘客户心理需求。
（五）体验营销
体验营销突破了传统营销观念上的“理性消费者”的假设，重新定义设计营销的思考方式。消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是购买行为和品牌经营的关键。能否在情感上引起消费者的共鸣，成为众多房地产商在产品设计和市场营销时思考的问题。房地产体验营销，要做好以下几个环节。
1、充分的市场研究，精确地客户定位。现今人们对住房的要求不仅仅满足于遮风避雨，而更多是满足一种心理和感情上的渴求。人们在购房时，不只参考价格，风度哦考虑能引起自己感情上的共鸣上的因素。因此，房地产营销应注重人们现实和潜在的需求，从而发掘更多有价值的市场机会。
2、根据目标客户，设计最优产品。开发商应根据不同的目标市场，设计出最佳户型。优秀的房产还必须有完好的配套设施。小区绿化、物业管理、周边商业区、学校、市政配套设施等都是购房者重要的参考依据。房产商该站在消费者的立场，对这些因素综合考虑，体现出浓郁的人文关怀，满足消费者的感情诉求。
3.、合理的设置体验场景。由于体验营销是一种满足消费者情感需求的营销活动，因此对于房地产商来说，精心设计一种不同寻常的体验场景，是影响购房者购买决策的核心要素。贴近生活能引起消费者情感上的共鸣。
三、结束语
通过各种营销手段的组合应用，可以充分展示企业品牌，提高社会公信力，实现房地产开发企业品牌战略及长期良性经营。
随着房地产市场竞争的不断升温，还会有更多新的房地产营销策略出现。这将有利于房地产资源的优化配置，使房地产市场更加健康有序，为房地产企业发展创造机遇。
