电话营销风险分析
摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。
关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险
电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。
一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。
二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。 三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。 而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。
另外，在电销模式下，保险公司还面临着比传统销售渠道更大的道德风险和逆向选择、涉及泄露客户隐私等风险。对于我国的保险公司来说，保险电销还有很长一段路要走。
