201
2实施主体：深圳营业部
实施对象：潜在客户
年度营销推广策划方案
实施时间：2012年12月1日起12月31日至
按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券深圳证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定2011年度营销推广策划方案如下：
一、年度目标
业绩目标：
1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到2.5亿。
2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。
3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到3.5亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）
团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中深圳地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。
制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及深圳证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。
二、方案内容
总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。
（一） 温情营销：
充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。
实施步骤：
第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。
第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。
第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。
第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。
第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。
（二） 渠道营销：
采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。
实施步骤：
第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。
第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。
（三） 人海营销：
结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡片，外表面印制2011年、2012年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行
动，但各个写字楼门口、电梯门口进行派发。在2011年3月31日前派发完毕。
实施步骤：
第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。
第二步：对深圳市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。
（四） 行业协会：
借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。
实施步骤：
第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。
第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。
第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。
（五） 媒体营销：
选择一家深圳知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订年度合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：
1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，2011年底统一发放价值1000元的礼品。
2、寻找河南籍**证券的“原始”股东，凡是买卖过**证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖**证券，在23日当日成功买入了**证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖**证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。
3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将在**证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。
4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件的3G手机一部。
5、托管市值尾数
与**证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。
6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金**高端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。
这个专栏，不是传统千篇1律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。
在河南市场掀起一股**证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。
结合总部下发的《新设营业部开业营销策划指导方案》，对当地电台如深圳广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。
实施步骤：
第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。
第二步：选择2-3家具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。
第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。
第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。
（六） 网络营销
随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。
实施步骤：
第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。
第二步：借助公司晨会咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。
第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户
（七） 会议营销
结合公司总部安排，开展年度投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。
实施步骤：
第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。
第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。
第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。
第四步：展开温情营销五步走。
（八） 差异化高品质投资服务
建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。
具体措施包括但不限于：
1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。
2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。
3、针对部分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的《关于新设营业部在2011年开展“客户开发促销活动”的通知》相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可自由转出转入。）
4、在目前的茶歇专区，对场地进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知
名人士，也可是营业部部分愿意参与的VIP客户并现场录制录像，后期制作成包装精美的光盘让参与的嘉宾或者客户留存，也可在公司网站或者营业部专用博客上发表，优秀的可借助媒体向大众发表。
5、为部分大客户提供一对多甚至一对一的证券投资服务，由专业的证券投资顾问对他们提供卓有成效的贴身服务。
三、时间安排
第一阶段：时间跨度为开业前后3个月内，可开展（1）温情营销，（2）渠道营销，（3）人海营销，（8）差异化营销的前三条，这个阶段以温情营销为主，渠道营销主要是前期的准备工作。
第二阶段：开业之后至2011年年底或者更长一段时间，可开展（2）渠道营销，（4）行业营销，（5）媒体营销，（6）网络营销，这个阶段以渠道营销和媒体营销为主，全面展开营销推广。
第三阶段：营业部存量资产达到一定规模，积累了一定客户尤其优质客户群体之后，可开展（7）会议营销，（8）差异化高品质投资服务第四和第五条，这个阶段以差异化高品质投资服务为主，全面提升证券投资服务能力，进一步向战略目标迈进。
当然，各个阶段并没有严格的时间节点，很多营销工作都要贯穿始终。如（1）温情营销，（8）差异化高品质投资服务里的前三条等等。
四、营销费用预算计划
媒体年度推广费预计万/年，其中报纸媒体专栏冠名费万，电台合作万，户外媒体发布费万；年度奖品费1-11月每月各种奖品发放费用预计万，12月份预计万，共计万；各种渠道礼品包括宣传资料（折页、台历、展架、易拉宝等）、给客户的促销礼品如手机等年度费用，其中包含给渠道客户的业务拓展费，预计万；年度会议营销费万；年度有效户开户奖万（按每个有效户营销人员开户奖励元）。总计万。
