天津农行小企业金融服务指导意见
中国农业银行天津分行中小企业金融服务指导意见
中小企业是推动我国国民经济发展、活跃市场经济、促进社会稳定的基础力量，在确保国民经济快速增长、缓解就业压力等方面发挥着突出作用。近期，总行召开了全行小企业金融工作会议，全面部署全行小企业金融业务工作。为了落实本次会议精神，进一步推动天津分行中小企业业务又好又快发展，特制订本指导意见。
一、指导思想和原则
全行上下要牢固树立科学发展观，按照总行3510战略规划，把发展中小企业金融业务作为我行实施县域“蓝海战略”的重要抓手。同时，充分发挥我行城乡贯通的网络优势，依托城市和县域两个市场，构建市场反应灵敏、服务简洁高效、风险防控有力的中小企业金融业务管理机制，实现中小企业金融服务的专业化经营。
（一）突出重点，务求实效。合理确定中小企业业务发展重点和工作重心，采取有力措施促进重点区域、重点客户和重点业务加快发展。
（二）立足创新，提高效率。加强与总行小企业金融部沟通与协调，不断推进小企业金融产品、制度、流程、机制等方面的优化，努力提高小企业金融服务质量和效率。
（三）稳健经营，严控风险。坚持加快发展和严控风险并重，建立有针对性的发展机制和风险防范机制，明确小企业准入标准，实施中小企业信贷业务精细化管理，实现中小企业信贷业务科学、理性发展。
二、组织领导
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根据总行要求，为加强中小企业工作的组织、领导和推动，确保目标和进度稳妥、合规、有序的推进，分行设立中小企业金融服务领导小组。
（一）成立中小企业金融服务领导小组 组长：许涛行长
副组长：殷金宝、孔合副行长
成 员：公司业务部(中小企业业务部)、风险管理部、信贷管理部、现金与结算管理部、人力资源部、内控合规部（法律事务部）、办公室等相关部室负责人。领导小组办公室设在公司业务部（中小企业业务部）。
（二）各支行也要成立相应的组织，确保中小企业信贷业务工作的推动与落实。
三、中小企业金融服务工作目标
全力推进中小企业金融服务，重点抓好小企业金融工作。力争到2009年末，全行新增小企业客户100户以上，新投放小企业贷款4亿元以上。
四、明确中小企业的划分标准
我行现行两套小企业划分标准，分别为银监会小企业授信标准和农行中小企业标准。
1、银监会小企业标准：按照银监会《银行开展小企业授信工作指导意见》的通知（银监发【2007】53号），根据授信额度不同，将银行对单户授信总额500万元（含）以下和企业资产总额1000万元
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（含）以下，或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业统称为小企业授信。银监会标准主要用于我行向银监会报送小企业信贷业务开展情况。
2、农行中小企业标准：现行的《中国农业银行小企业信贷管理办法（试行）》对我行小企业的标准进行了规定，该标准主要参照原国家经贸委等四部委联合颁发的《中小企业标准暂行规定》（国经贸中小企字【2003】143号）等文件，并增加了农林牧渔、房地产等10余个行业而制定，其中工业中型企业的标准是企业资产总额4亿-4000万元、销售额3亿-3000万元、职工人数2000-300人；小企业的标准是企业资产总额4000万元、销售额3000万元，职工人数300人以下。房地产企业和集团成员企业不列入我行小企业划分范畴。
各支行要严格依照以上标准，及时准确做好中小企业CMS系统的标注工作，确保我行中小企业统计数据真实性和可靠性。
五、创建良好的中小企业信贷业务环境
（一）确立中小企业业务组织管理架构，设立专营服务机构
1、分行设立中小企业部
分行中小企业部与公司业务部合署办公，由公司业务部一名副总经理专司中小企业的推动与管理工作，并组建中小企业服务团队，配置2-4人。主要负责中小企业金融业务工作规划与组织推动，市场定位及营销策略的研究与实施，金融产品的创新推广，业务计划分解及考核评价，业务指导管理与监测分析以及中小企业专业人才队伍建设等工作。
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2、一级支行公司业务部（中小企业部）职能
支行公司业务部配备2-4客户经理，主要负责组织开展对辖内中小企业客户市场营销和客户关系维护，客户贷后管理、自律监管等风险管理，市场信息和客户需求的收集反馈等工作。
3、设立中小企业金融服务专营机构
根据银监局《关于推进国有商业银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》和《天津银监局关于推进辖内政策性银行、国有商业银行开展中小企业金融服务工作的指导意见》文件要求，针对中小企业客户资源在我行区域分布状况，设立八家中小企业金融服务平台。
列为中小企业金融服务平台的八家单位为：宝坻支行营业部、静海支行营业部，开发区分行营业部、津南支行营业部、河北支行营业部、河西支行营业部、南开支行的西营门支行、保税分行黄海路支行。
（二）完善小企业政策环境和产品研发工作
1、适时调整小企业信贷业务审批方式，提高审批效率 为了支持小企业发展，分行将在信贷政策上，研究调整小企业信贷业务审批方式的可行性。在分行授权范围内，对小企业信贷业务适时施行合议审批或直接提交有权审批人审批。
2、加强小企业金融产品研发和推广
小企业简式快速贷款总行已修订待发，最终修订后的文件扩大了该产品的金融服务范围（可以办理各类贷款、贸易融资、票据承兑、贴现、保函、信用证等表内外融资业务），且在贷款额度和有效资产抵押率方面有所提升。同时，还增加了贷款担保方式，将保证担保方式也纳入了该办法。
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在中小企业金融服务方面，我行将以小企业简式快速贷款作为主打产品积极展开营销工作。同时，大力推广和借鉴总行和兄弟省行的其他成熟小企业金融产品，以满足我市中小企业发展过程中更多的金融需求。
3、突出对小企业的信贷支持力度
我行将根据小企业金融需求“短、频、快”的基本特点，配置信贷规模，加大对小企业信贷倾斜力度。各支行要按照“小企业信贷投放增速不低于本行贷款增速，贷款增量不低于上年同期”的要求，加大信贷资金投放力度。分行对小企业贷款规模实行敞口管理，上不封顶，单列小企业信贷计划，单独配置信贷规模。坚持总量调整和结构优化相结合，小企业贷款的收回再贷资金原则上全部投向小企业业务的重点领域，确保新增信贷总量用于改善小企业信贷结构。
4、明确小企业简式快速贷款业务流程
（1）客户申请贷款与受理。借款人办理小企业简式快速贷款时，应向经营行提交书面申请书。经营行受理后，须提供经年检合格的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡等资料。
（2）客户部门进行贷款调查。主要调查内容为：抵（质）押担保的合法性、有效性和足值性（抵押物必须经具有评估资质的评估机构认定）；借款人股权结构的稳定性；借款人经营效益、还款能力；借款人发展的可持续性； 借款人的贷款用途；主要投资人资信情况、资产负债情况和经营管理能力等，企业财务指标和非财务指标要统筹兼顾。
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（3）贷款审查。主要审查内容为：借款人是否符合我行小企业信贷准入条件；借款人及抵（质）押担保人主体资格的合法、合规性；抵（质）押担保是否合法、足额、有效；借款人对该笔贷款的还款能力；贷款用途是否真实合法，贷款期限、利率确定是否合理。
（4）贷款审批。调查、审查结束后，审查人员按照规定将有关资料提交贷审中心合议审批或直接提交有权审批人审批。
（5）签订合同和发放贷款。经营行根据审批意见与客户签订合同文本，办理抵（质）押登记、质物交付、冻结、止付等手续，并打印相关的借款凭证。
5、加快中小企业金融服务平台建设进度
各中小企业金融服务平台应于10月底前完成以下工作并报分行公司业务部备案：
（1）按照天津市银监局《天津银监局关于推进辖内政策性银行、国有商业银行开展中小企业金融服务工作的指导意见》（津银监发【2009】90号）文件要求，完成中小企业金融服务平台的挂牌工作。
（2）配足、配强中小企业金融服务人员。中小企业专营机构的客户经理隶属支行公司部派驻人员，其配置数量最低不少于2人。
（3）确定新增中小企业到本年末的发展目标。主要内容是：新增中小企业客户数量及中小企业新增贷款额度等。
（4）制定促进本行中小企业业务开展的考核机制。
六、建立目标客户库，针对性开展营销工作
（一）建立中小企业客户库
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各支行要做好当地市场的调研分析，开展中小企业客户走访活动，积极筛选目标客户。要在10月底之前完成中小企业客户库的建设工作，并报分行公司业务部备案。
（二）把握重点区域
重点选择投资环境和信用环境较好，中小企业经济较为发达的地区开展中小企业信贷业务，具体包括：区域环境成熟，招商引资政策稳定，已形成一定规模的开发园区、工业园区等区域。
（三）把握重点行业及客户
重点扶持具有竞争优势行业的客户，扶持产权清晰、有市场、有效益、守信用、能落实足值有效抵押的企业。着力营销分布在大企业上下游的配套型中小企业；地区产业集群中绩效居前的优势中小企业；市场定位明确，专业化经营的特色中小企业；品牌优势突出，现金流充沛的服务性中小企业；拥有核心技术，市场前景明朗的科技型中小企业。
（四）把握重点业务
主要支持企业的流动资金需求，业务品种可包括流动资金贷款、银行承兑汇票、信用证、保函等等；重点支持低风险业务、出口类国际贸易融资业务（包括信用证打包放款、出口押汇、出口信用证项下融资等）；有选择地支持市场前景良好、技术含量较高、预期效益明显、自由资金比例充足的固定资产贷款业务。积极为中小企业提供财务顾问、理财咨询等方位的金融服务。
（五）坚持客户综合经营，提高回报率
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分行的前、中、后台部门要加强协作与配合，充分发挥中小企业金融业务议价能力强的优势，注重对中小企业客户开展交叉销售，提高业务的综合回报率。要采用1+N的模式，以资产业务带动负债业务、中间业务、投行业务、外汇业务、个人业务、银行卡业务及电子银行业务的全面发展。要特别注重加强高价值中间业务的营销，使中小企业客户成为高价值中间业务新的增长点；要重点拓展中小企业客户的理财和财务顾问等投资银行业务，加快推进中小企业短期融资券的承销、发行及财务顾问业务；要以营销结算账户为抓手，充分重视发挥网点营销职能，发挥结算网络服务优势，加大中小企业非信贷金融业务的营销力度，提升中小企业客户在我行结算与先进管理业务的贡献。
七、加强中小企业信贷管理、防范控制信贷风险
鉴于当前多变的经济环境，中小企业经营受市场波动影响较大，抗风险能力较弱，必须加强贷款风险管理，提高风险的识别、防范和化解能力。
（一）加强贷前分析调查
要研究区域经济发展及区域中小企业经营状况，加强对中小企业目标客户的行业、产业分析，依据企业及其产品生命周期，分析其周期特征，选择好客户进退时机；改进主要依靠财务报表评判企业经营发展状况的做法，重视中小企业业务的个人信用状况、财产状况、现金流状况和上交税费等因素，充分参考小企业“三品”（产品、人品、抵押品）和“三表”（水表、电表、报关表）。
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中小企业首笔信贷业务必须实行双人实地调查，对客户提供的财务信息、非财务信息和担保情况，调查岗应通过查询人行登记系统了解；企业的用信情况、向有关部门了解企业税费缴纳情况、以及实地察看企业的生产经营情况。
（二）加强贷后管理工作
各支行要严格按照总分行贷后管理文件相关规定做好贷后管理，做到及时预警、快速处理风险。一是要通过企业在我行的结算和存款记录，密切监管中小企业的资金使用和回笼情况；二是要了解企业的用水、用电、纳税、发放工资等情况；三是要定期核实贷款抵押物价值。对企业持续发生拖欠税费、工资、工程款等风险信号，以及个人主要股东、经营者出现赌博、吸毒等不良行为可能危及贷款安全的，要坚决退出。
（三）加强对中小企业贷款的风险监控及时退出风险客户 各行要严格执行总行《关于规范我行小企业划分标准和统计口径的通知》文件中明确的农行小企业及银监会小企业统计指标和口径。同时，各行要尽快完成小企业CMS系统标识核准工作，做好每日监控工作，及时预警，按季度通报资产质量和业务发展情况。对贷款已经形成不良的中小企业客户，充分利用现有不良贷款清收处置政策，加大处置力度。对企业发展势头减弱，潜在风险加大的中小企业客户，明确退出目标，制定切实可行的推出计划。对负债比例较高，固定资产投资过快的中小企业客户，要合理把握信贷投放的节奏、防范“成长性陷阱”。
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八、强化专业化人员培训，建立高素质的小企业服务队伍 通过多种形式的培训，特别是对支行中高级管理人员以及客户经理、产品经理和风险经理的分层次培训，形成一支专业从事中小企业营销、产品研发、信贷调查、审查、风险控制、贷后服务等一揽子服务的客户经理、产品经理和风险经理队伍，提升中小企业金融服务人员的业务营销能力和风险控制能力。
九、做好对外宣传报道，树立良好社会形象
高度重视中小企业业务的对外宣传工作，将此项工作作为提升我行中小企业业务竞争软实力的一项重要内容来抓。在取得中小企业营销成果基础上，搭建多层次、多部门、多渠道的对外宣传体系，通过向有关主管部门汇报情况，接受媒体专访和投放广告等形式，重点将我行小企业业务的经营成果、典型小企业合作案例、产品和服务品牌、金融服务专营机构建设情况等信息对外进行宣传报道。
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