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推销心得体会
寒冷的冬天要来临了,基于市场需求我决定推销热水袋。用过热水袋的人都应该了解,热水袋的使用年限几乎是一年一换,而且它的价钱也不会很贵,价格大概是25-35元左右。我考虑到地域的问题,进货的渠道主要是网上购物,我一开始拿到的热水袋都是没有注水的,因此拿到的进货价格也是比较实惠的,平均大概是10元左右。
我推销的方式主要是上门推销,一般在晚上7点左右去各寝室推销,在这个过程中遇到了一些问题。与客户接触中,涉及最多的是价格和质量问题。经过这次推销的经历,我体会到作为一名推销人员必须具备以下几点要求:
第一要善于分析,如果不重视市情行情,客户消费动机,习惯的分析,那么,业务人员便无法投客户所好,介绍客户所需要的产品。一个成功的推销人员,对周围环境的变化要具备灵敏察觉的本事。 这样,才能由客户细微的表情变化,察觉出他的心理状况,进一步掌握契机,以达到说服对方,谈成交易的目的。第二要善于接触,积极有效地发掘潜在客户。客户才是支付业务人员薪水的后台隐形老板。与客户“接触”的目的虽是“推销”,进行接触时心态却必须以“与客户建立友谊”为基础。换句话说,惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系,使客户喜欢信赖您,以致愿意倾听您的倾诉。
第三要主动出击,在推销人员的字典里“害羞保守胆怯”这六个字是绝对不能出现的。“战胜恐惧”是踏入这个行业的第一个座右铭。在您接近客户居处时,可能心跳加速,血脉膨胀,这时,不妨放慢脚步,做一个深呼吸。然后,轻轻告诉自己:“不必害怕,他一定会喜欢我的”再以一种造访好友的心情去面对。惟有建立自信,扫除恐惧,您才能主动出击,掌握时势。
第四要有利共享,我们要通过一个客户发展到几个客户,因此必须赢得客户的信任,让客户周围的潜在客户挖掘出来促成交易。或许,在权衡双方利益一致的情况下,业务人员必须牺牲一些利润,才能赢得对方的满意与信任。但是,若能将销售的眼光放远,便会发现这才是明智之举。总而言之,与客户“有利共享”是推销人员必须切记的。