销售十大步骤
一、准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3.为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.自习同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：
1.什么样的容器都能进入
2.高温下变成气无处不在
3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
—— 一开始没有客户，不会开发，就要开发，会开发、会介绍，无需开发
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
开发客户的步骤：
1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动
三、如何建立依赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立依赖感
4.聆听建立依赖感
5.身边的物件建立依赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
四、了解顾客需求
Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案Ｆ.家庭
Ｍ.金钱
（套路——顾客对现在的很满意）
1.现在用什么？
2.很满意这个产品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你来公司多久了？
6.当时换产品你是否在场？
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
、介绍产品并塑价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
五、做竞争对手比较
1.不贬低竞争对手（65分）
2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
3.ＵＳＰ独特卖点：
①.品种多、价位全，能同时满足不同用户的多样化需求
②.“神州“在无线行业有4年历史，品牌响，市场占有份额大
③.“深资源”阿里巴巴会员，诚信通指数三年，将近100
④.最早获得3Ｃ认证，中国联通入围产品
.事业.休闲ＯＲ
⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全国联保产品
⑥.全国各地均有代理商，中高端用户、ＯＥＭ商
六、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵
——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）——不要首先报价格，是否适合顾客
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解就去找解答，无解就别去管它
太贵了：
1.在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格
2.在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品
3.价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）
4.太贵了是口头禅
5.了解价钱是衡量产品的一种方法
6.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
7.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；才2500 好贵——好才贵
8.大数怕算法（故意报错，以高衬低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天
9.富兰克林对比法——有无不花钱买东西；有无低价买东西后悔；我们不能提供最低的价格，却可以提供物有所值的商品；一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价
（吐血；你的理由是什么；再比较商品；差不多和差别；找差别，塑造价值
10.通过塑产品来源来塑价值——价钱和品质哪个重要？价格不等于成本，价格便宜和划算
11.以价钱贵为荣（奔驰原理）
12.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
13.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
14.为什么觉得太贵了？
15.你觉得什么价钱比较合适？
16.你说钱比较重要还是效果比较重要？
17.生产流程来之不易——价格不等于成本
18.你只在乎价钱的高低？
19.价格≠成本
20.感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值
七、成交
成效关键用语：签单（确认、批准）、购买（拥有，带回家）、花钱（投资）、提成佣金（老板会给些服务费）、合同合约协议书（书面文件，确认一下）、首期款、问题（挑战、关心、焦点、忧郁） 假设成交法——
沉默成交法——谁先说话谁先死
1.成交前
①.信念
成交关健在于敢于成交
成交总在五次拒绝后
只有成交才能帮助顾客（不成交是他的损失，）
②.准备好 工具：收据、发票、计算机等
2.场合环境
3.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
八、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话，在电话中肯定赞美对方，约时间地点
6.不成交同样要求转介绍
九、顾客服务——观念
“我是一个提供服务的人！“你做的不好，你的竞争对手乐意作好）
“我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！”
“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”
“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务：
1.主动帮助顾客拓展事业
2.诚恳地关心照顾及他的家人
3.做跟你卖的产品没有关系的服务
4.顾客服务的三种层次
①.份内服务（还可以）
②.边缘服务（可做可不做；不错）
③.与销售无关的服务（物超所值）
