专卖店、零售企业销售的十大步骤
销售最关键的是信心。
一、做充分的准备工作
成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？
1、体能的准备
销售是说服顾客购买，是一种体能得说服
运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的） 方法：A保持运动，B休息好。
2、精神状态的准备
让顾客感觉精神很好，体力很好，始终保持一种用不完的热情。方法：打坐。
3、专业知识的准备
学习，复习、复习、不断的复习，从而掌握，再不断地演练专业知识，达到一定的熟练度。 名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。
4、对顾客了解的准备
顾客种类千差万别，尽力了解顾客的心里，才能对未来的销售建立信心。
二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）
如何达到稳定的巅峰状态：
1、肢体语言
透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼：“我是最棒的”。
2、坚定的信念
坚定的信念是透过大量的行动总结而出的，我们牢记一些成功的信念指导未来的生活、工作。 名言谨记：
没有失败，只有暂时的停止成功。
过去不等于现在。
要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？
凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。
如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。
成功者绝不放弃，放弃者绝不成功
成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情
3、思考
就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。
三、建立信赖感
1、透过形象
专业人事的第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。
2、模仿
透过模仿顾客，与顾客产生共鸣。
A透过声音：顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。
B肢体语言：跟顾客相同。
C文字：顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。
3、倾听
站在顾客的左手边。
保持适度的距离。
保持适度的目光接触。
不要打岔。
不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。
4、使用顾客见证
人们的潜意识里，总是会“对号入座的”。讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱”。他也会对号入座买了一个音箱。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
原则，开始不聊产品
第一步：FORM（建立沟通）
聊家庭、事业、休闲、财务状况（认为沟通融洽，自然可以省略）
第二步：NEADS（了解需求、渴望）
他现在有什么？他现在需要什么？他现在满意什么？他现在不满意什么？谁是决策者？需要什么样的解决方案？
第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观
他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。
第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得）
是人生价值观的关键点，有六种：
1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中占40％。
2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）占人口中30％。
3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。
4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。
5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”，“不优惠我就不买了”。人口中20％。
6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。
五、提出解决方案，并且塑造产品的价值
是展现说服力的时候了。
1、问顾客简单容易回答的问题。
2、问二选一的问题。
3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）
没有任何一款产品或服务是完全可以满足顾客所有需求的。我们可以按客户需求介绍产品的特点，并且是扩大能满足需求的特点，弱化不能满足需求的特点。上升到产品是可以满足顾客需求和渴望的。
我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。
六、做竞争对手分析
几点原则：
1、绝对不能批评竞争对手
2、赞美你的竞争对手
3、点出竞争对手的弱点
4、展现自己的优点
5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品
比较、分析的过程：
从行业地位
品牌
产品的品质
产品的价格
服务
产品人性化的感觉
七、解除顾客的反对意见
一、预先框视：将顾客的反对意见框视在最小的范围内，再加以解释。
二、绝招：
1、当顾客第一次反对的时候，不要理他
2、当顾客第二次反对的时候，听他说
3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”
4、认同他，转换他
5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。
6、把反对意见变成一个小问题。求大同存小异。
八、成交
成交的关键是成交，关键的是收钱有方法。报价时要果断充满信心。好的销售是客户要求成交了，比如：您的产品多少钱，您只要告诉我价钱就可以了。如果没达到，那就只能实行下边的步骤了：
1、测试成交，假设成交
您需要一个这样的产品吗？既然这么完美，为什么不马上买走呢？
2、二选一成交，对比原理成交
给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。也是提出最贵的，再讲要成交的。
3、回马枪成交
已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会。
九、要求转介绍
已经有一款产品成交，那么应当立刻转向另外的产品的介绍。
即使是现有的顾客没有成交，也要他向他的朋友推销。说：“如果您的朋友喜欢，您带他来，可以给他和您同样的优惠价格。”他会感到背尊重。因为转介绍的对象优点是：
1、同等级的；
2、背景相近；
3、更容易成交的。
十、做好顾客的服务
1、售前的服务
2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节
成交法的话述（4～5种）
一、“我要考虑一下”成交法
顾客：我要考虑一下。
推销员：我说，XX先生，很明显，您说您要考虑一下，我想，您确实是对我们的产品真的感到有兴趣吧？
顾客：是的。
推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真
地考虑我们的产品是吗？
我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？
XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？
二、“每日金额”成交法
1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。
300元的音箱是不便宜，同时我想，您认为用好的音箱欣赏好的音乐，会对您的生活产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生3年的影响吧。每年您只需要投资100元，每个月才不到10块钱，每天才3毛钱。如果您认为每天投资3毛钱，就可以享受生活，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。
2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？
三、“经济不景气”成交法
多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但在我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？
因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。
当然他们也必须愿意作出这样的决定。
XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？
四、“鲍威尔”成交法
鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。 而我们今天讨论的时一项决定，是吗？
假入您说好（购买产品）会如何呢？
假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。
假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？
既然如此，何不现在就把产品带回家呢？
五、“别家可能更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：
1、产品的质量
2、产品的价格
3、产品的服务
我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高质量的产品何服务。
就好象奔驰汽车，不可能卖夏利的价格，是吗？
XX先生，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是我们公司良好的服务呢？
XX先生，有时候投资一点，来获得真正想要的产品，这也是满值得的，您说，是吗？
