家具卖场的营销
一、导购员能力决定卖场业绩
1、寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；
2、刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。
3、充分利用销售日记，提升销售业绩。
营业日记包括：
1）客户的基本情况，客户的姓名和电话；
2）顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；
3）顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；
4）订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。
这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。
4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。
5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。
6、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。
7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。
8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。
做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。
二、联合营销是趋势
1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。
三、构建家具差异化核心竞争力
最有效增加销售的三个方法：
1）增加客户数目；
2）增加客户单笔交易额；
3）增加客户回头交易数目；
在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。
美克美家的家具标准化服务流程：
首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机会—诊断并锁定需求--提供演示解决方案---确定成交并收款—制作产品—送货上门—安装维修
服务流程标准化的背后，我们可以发现：
1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购；
2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段；
3、流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的；
4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。
四、简单有效的促销和推广策略
家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。
1）高效的促销活动细节：
促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有
诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话
位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文
字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就
会大大提升。
让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签
单目的。
记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。
2）图册促销策略：
将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立
家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入
了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和
曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。
3）“让价格自己说话”。
在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告
展板、海报等宣传形式告知顾客。
4）家具套餐促销让客户回头。
在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体
家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸
引客户的关注。宣传：“一样的家具，不一样的价格”。从低到高
的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被
动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。
5）建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。
1）开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客；
2）顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家
装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。
6）团购拓展客源
积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加
销量的 一种新的选择。
五、提升家具卖场盈利的思考
1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：
1）每日进店的顾客数和成交率
2）周末与平时的顾客数与成交数
3）顾客成交的单笔金额
4）顾客对品牌和店面形象的评价
5）促销活动对顾客的影响力
6）深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因
2、卖场微利时代如何发掘利润。
卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。
3、盘活产品，控制成本。
1）提升资金周转率和库存周转率；
2）建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用；
3）调整家具定价策略；
4）参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通（重点要获取厂家政策支持）。
4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。
完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何通过顾客介绍提升业绩。
5、提升体验率并倍增单店业绩
重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。
6、打造有魅力的店铺氛围。
重点是将导购培养成为家具顾问，卖场的氛围营造，家具提示牌和店长推荐标识运用，卖场形象维护和管理等。
