销售技巧的简单介绍
一、销售技巧的定义：
1、销售：指销售过程中的态度。
2、技巧：销售过程技巧的应用。
3、销售员应具备的基本条件： 仪容、仪表、仪态
如果一笔生意在交易过程中，没有应有的良好态度再好技巧也会被大打折扣，变成事倍功半，所以一定是有良好的态度，技巧才能发挥作用。21世纪是服务业蓬勃发展的时代，也是顾客满意度的时代，俗语说的好：别问生意做得有多好，先问服务可以做得有多好，所以服务的好坏与生意的好坏成正比。如果想在做好一笔生意，首先必须先推销自己给客人，推销什么呢？（顾客的信任感）与（让他知道我们重视他）其实一笔生意成功与失败在交易的过程是一样的，只是在于观念与想法是否积极而已。
二、杰出的销售员应具备的基本要素：（态度）
1、自然的微笑：微笑是拉近彼此关系的桥梁。（请每天练习英文字“C”三分钟）
2、亲切的口语：与人沟通对话时，应采取相同的语调和说话频率，让客人觉得很亲切（语调稍降）。活泼生动的口气（不徐不缓的速率，咬字清晰语意明了易懂）。
3、积极的态度：不只要做到“百问不厌，百取不烦”还应反应灵活，态度热忱。肢体语言非常重要（喜悦的眼神与快乐的神情）
4、适度的赞美：赞美的话，人皆喜欢，当被赞美时心情总是高兴、愉快的在交易过程中可拉近彼此间的距离营造出一个轻松愉快的气氛，有利于交易成功。
三、销售过程中具备的“三心”
1、爱心：销信过程中应从顾客的角度出发，为顾客的利益着想，取得顾客的信任使顾客成为老顾客进面介绍新顾客。
2、信心：只有对自已有信心才能使自已得到更好的发挥，增强自已对顾客的说服力，进而在整个销售过程中掌握主动权使顾客的消费意识跟着自已的思想走，而不是我们的思想跟着顾客走，成为被动者。
3、耐心：不论何种顾客，在何种情况下销售者都应至始至终热情对待，真诚服务，秉持“顾客至上，顾客永远是对的”的理念。
四、销售员自我解析：
1、了解自身的性格特点作自我定位（决定学习内容及学习方向）----了解适合自已的顾客群并能够学习扩大自已的顾客群。
2、在工作中不断地进行学习与自我检讨-----挖掘自已的特长和缺点-----发挥特长改正缺点-----结合他人的销售特点，把他人的好的销售技巧融合到自已的销售领域中，从而形成适合自已的具有独特风格的销售方式。
通过自我解析可较明确判断哪些顾客适合自已，哪些顾客不适合自已，在销售过程中可寻求帮助进而提高成交率。做生意没有师傅，唯有认真持久且有恒心，不达目的誓不终止的绝心。以轻松快乐的心情面对，以负责任的态度（专业技术）坚持（价位）以顾客的立场考虑（消费预算）以达到完美的境界（再次光临）。
五、销售过程需知：
A、服务的精神：
首先一定要先从本身做起，门市人员首要条件就是[居心要正]也就是先具备服务顾客的热忱（服务顾客、顾客第一的精神）来取得顾客的信任，切记不要拿“服务精神”当做口号或口头禅，结果心口不一来欺骗顾客也欺骗自己，这是最蠢的行为。
B、坚定与友善的态度：
销售人员的说服力要先从他的态度上自然流露出来使顾客感到亲切友善才易引人入彀，才能发动另一波的攻势。
C、抓住对方的心态：
销售人员必须要先得到顾客的好感以提高对自己的信任度[从进入店内时的招呼（热忱的态度），引导入验光室（熟练的专业技能）此时出了验光室若无法取得顾客的一些信任，那这笔生意就不会很成功了，要随时留心观察顾客的心态变化、随机应便，以便了解顾客对自己信任的程度].
D、争取顾客好感的方法：
1：要站在顾客的利益或立场说话，“买”这个镜片对眼睛将会得到什么好处。
2：尊敬顾客，满足对方的成就感：不时插入尊敬对方的姓氏或职衔并以对方的工作、兴趣、家庭、健康为话题，做一位好的听众，并适时的加以赞美。
3：讲话时要面带微笑：在交谈时应以明朗快乐的心情与态度面对，和蔼可亲的微笑来拉近彼此的距离。
4：随时赞美顾客：争取顾客的好感绝对不是“口惠而实不至”的恭维而是应该把你对顾客的真诚关怀表达于外。如果你能由衷地赞美顾客的优点，那对方一定会大受感动。
5：避免提及顾客的缺憾：若顾客学历不高在交谈之中不可咬文嚼字自炫博学多才或较低阶层的平常百姓应以较低姿态，让他知道我们都处于平等地位。
6：要准备丰富的话题：当一位成功的门市人员要不断的吸收新的资讯自我学习，充实自己。唯有丰富的专业知识与各方面的常识才能与顾客侃侃而谈，让顾客有实至名归的感觉。
7：多说谢谢：在交易过程中随时应对顾客的光临或赞美或…多说感谢的话（做一位通情达理的销售员）
E、强调眼睛对人生的重要性（重视眼睛保养）：若顾客重视眼睛为前题，则购买较高级的镜片应不是问题，在介绍时应详细并告之选用此种镜片对眼睛会有何好处。
F、镜架介绍：
1：镜架材质特性
2：名牌故事
3：相关系列产品
4：依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。（激发起顾客的虚荣心或实用性）
G、如何“关门”：
以坚定友善的态度与赞美的口吻，购买此产品会得到什么优点与好处（衣服可以每天换，但眼镜每天都戴这一支，戴上一支自己喜欢的眼镜不但心情愉快，同时更代表着一个人的品味与门面）现在大家都非常注重这一方面。虽然贵了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能带给您一切平安，工作顺利。
我们宝岛眼镜公司卖的不只是商品而以，我们真正要卖的是（“感觉”与“感受”），做生意不只是要赚客人的钱，最重要的是要客人的心（心赚到了钱一定会赚得更多）。
六、了解顾客：了解顾客的购买动机及消费需求。
1、购买动机：（1）廉价；（2）实用（牢固、耐用）；（3）独特（新、前卫的商品）；（4）求美（装饰）；（5）名气（昂贵、档次化，品牌化）；
2、消费需求：（价格接受能力）：高、中、低价位。
如何吸引顾客上门，应注意事项：
（1）口碑风评好；
（2）服务态度亲切有礼；
（3）服装、仪容整齐；
（4）专业技能丰富；
（5）商品介绍详细；
（6）完善的售后服务；
（7）骑楼走廊很干净很明亮；
（8）卖场气氛融洽；
（9）价格公道合理；
（10）卖场卫生，清洁干净；
（11）商品陈列丰富有美感有特色；
（12）大门动线、顺畅容易进出；
（13）空调良好；
（14）卖场人潮活络；
（15）尖峰时段顾客不会等太久；
（16）商品齐全；
（17）恰当的促销活动。
七、各种顾客的应对方式：
1、悠闲型：深思熟虑、慎选的态度，这类型的顾客在决定购买之前，会花上一段时间进行比较选择。因此，销售员要慎重听取顾客的意见，了解顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地决定推给顾客某种商品。
2、急燥、易发脾气的顾客：性情急燥，发现销售员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对慢慢吞吞做事的态度显得极不耐烦。销售人员对于这类型的顾客，要特别注意言语和态度，不要让顾客等候太久，应以敏捷的行动力面对顾客。
3、沉默、不表示意见的顾客：这是对自己喜好或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，销售员要从顾客的表情、动作、少许的言语中抓住顾客的消费心理与喜好。应对重点的问题提出具体的询问，诱导顾客回答，再选择相应的产品进行介绍。
4、绕舌、爱说话的顾客：爱说话，在商谈过程中说笑偏离主题。若打断话题又容易伤害感情，显得不礼貌。因此，销售要装出认真听顾客诉说的表情，一面抓住机会回到主题。
5、博学多识、知识丰富的顾客：夸示自己丰富的知识，就像教育销售人员似的提出种种评价与解说。此时，销售人员要点头表示同意，并赞美说：“你知道的好多呀”。掌握顾客的喜好的同时，再进行推荐商品。（应尽量表现出，在眼镜行业的专业性）。
6、权威、态度傲慢的顾客：这类的顾客显示出说大话，威风的态度，因为自尊心强，销售员要以特别郑重的言语态度接待，销售人员对于这类的顾客易产生反感，但一定要克制自己，一面赞扬顾客的随身物品，一面冷静沉着的应对。
7、猜疑，疑心重的顾客：这类的顾客不相信销售员，也不轻易相信说明，；因此，销售员如果说明不得要领，会造成反效果，对于这类顾客销售人员要活用询问的方法，把握顾客的疑点，具体说明理由与根据，才能获得顾客的认同。
8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客：这类顾客经常迷惑于各种商品，无法下定（就买这个）的决心，这种情形，销售员要掌握的要点是让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好（因为某某理由，我想这个商品比较适合您）帮助顾客下决心，比较容易得到推荐效果。
9、内向、懦弱的顾客：因少许的伤害，动摇就会脸红的顾客，销售员要以冷静态度来接待这类的顾客，应时时以配合的情绪为重点，偶而以（任何人都会有错）的语言来提高顾客的自信心，会令顾客心生感激。
10、好胜、不服输的顾客：这类型的顾客不愿被指示，总是强烈的推行自己的意见与想法。因此，销售员看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的推销方向，但这类顾客认真要求建议时，销售员若无法以专家的身份说明时，就会被轻视为不值得信赖的销售员。不要忘记，愈是好胜的顾客，愈想寻找值得信赖的销售员。
11、理论型、条理分明的顾客：顾客对自己重视逻辑思考、条理井然、对销售员也会有同样的要求。接待这样的顾客要以重点简明厄要、根据明确、条理清楚的说明为要点。
12、嘲弄、语多讽刺的顾客：销售员应对这种顾客时，不要被他讽刺迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“您真会开玩笑”。一面逐步地进行商谈。
八、问答处理方式：
1、反问：询问出问题的原因——争取反击时间——合理委婉地解释顾客的疑问。
2、间接回答：避开主要问题，从侧面解说：
例：顾客反驳介绍镜片的厂牌不好——不要从正面回答而是等顾客把问题及其法都不得说完了再从侧面进行回答。如该品牌镜片在市场的占有率及销售国家有那些良好产品特性及优点。
3、肯定再否定：先肯定顾客的某些说法，用以满足顾客的发表欲望，再从侧面委婉地否定，某些顾客不正确的说法。
4、左右逢源：有两种商品，顾客不知如何选择，叫您给他建议时，如果此时不了解顾客喜欢哪一款商品时，应注意介绍两款眼镜的优缺点，避免直接向顾客推销某一款。
九、销售技巧与话术的注意重点：
用语的讲究，语调的抑扬顿挫，人品外观的良好表现，肢体语言的有效配合，商品专业知识表达的专业性与完整性，常使用举例，举证以强化说服力，以肯定的，正面的语言来表述，也可双侧面介绍与其有关的一切人、事、物进行说服。不与顾客争辩，因为在争辩之中得不到友好气氛，会影响销售的进行。多次强调客户最关心的利益、好处，使其感受强烈，印象深刻；同时话语尽量专业术语，使客户能获得充分的资讯及对你专业形象、专业涵养及专业能力之认同。突出对顾客的重视及尊重。
*理想推销步骤：
询问——引起注意——引发兴趣——比较——确定购买
1、询问：
（1） 状况询问法：状况询问的目的是经由询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。
（2） 问题询问法：问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。
（3） 暗示询问法：你发现了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出顾客不满意的解决方法，都称为暗示询问法。（如：我们这儿还有更好的镜架，给您试试看好吗？）例：这副眼镜戴了多久了？（状况询问法）
两年了。
平常时候是否都有戴？（状况询问法）
因为度数比较高，都需要一直戴着。
现在戴得怎样？是否有不满意的地方？（问题询问法）
比较重，会生锈，在夏天时尤其皮肤会过敏，较麻烦。
我们现在在促销的一种眼镜，很轻，且不会生锈，抗菌更不会因流汗而引起您的皮肤过敏，现在配，价格尤其便宜，您是否有兴趣了解一下？（暗示询问法）
以上例子是以询问的方式引起顾客注意，并引发兴趣。
2、产品、服务介绍说明
先考虑顾客的利益再推销，找出顾客利益的实战手法。
（1） 商品给他的整体印象（美观、高雅、符合个人气质）。
（2） 安全放心（质量好、技术优越，不会带来反面效果）。
（3） 便利（方便使用、携带，可适全任何场合）。
（4） 价格（价格合理，可适应顾客的购买预算）。
（5） 自尊、自满（超越别人的优越感，虑荣心）。
（6） 服务（售前、售中、售后服务优越性，放心）。
在推销时要善于抓住顾客的购买心理，根据顾客的气质、穿着、打扮及随身饰品，了解顾客的个人品味和风格，挑出与其搭配的商品让顾客选取，并注重展现商品个性化的一面，介绍商品的各项优点，着重讲述商品的安全性能及使用便利，打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面，应不卑不亢，并表现诚恳。并告知我们的售后服务项目，让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。
在推销商品时讲话语气尽量轻松、和谐、并以幽默的话题展开。在必要点缀的地方给于诚恳的赞美。
3、面对顾客商品品质价格提出的异议：
顾客永远是对的，因此，当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候，不可轻易反驳与顾客产生争辩。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先给予赞同，并解释说，其他顾客也产生过这类想法，而后旁敲侧击，运用不同角度的解说方法，打消顾客的疑虑。必须
注意，解说时口气必须诚恳，等顾客将问题提完后再一一解答。不要给予顾客被欺骗、嘲讽的感觉。
PS：销售技巧是一门学问也是一个没有固定模式的行为过程，所以销售技巧的运用有千百种，但每个人对人、事、物，理解程度与观念做法不同，自然所运用的技巧与方法也不一样，但万流归宗，只要秉持“顾客至上、服务第一的宗旨”“诚实服务的理念”相信公司的顾客满意度一定也是最高，生意一定也是最好的，请大家一起努力！努力！努力！再努力！
真理：知道他想要的；给他想要的；卖他可以买的；作他一辈子的朋友。
