婷美护肤化妆品营业推广方案设计
一、推销方案前期市场考察
（一）考察时间：2012年5月
（二）考察地点：180广场，学校，网络
（三）考察目的：了解消费者的需求，针对大学生市场制定可行的推销方案
（四）考察内容：在此次考察中，我们了解到大学生对于化妆护肤品首先考虑的是价格问题，然后是是否适合自己的皮肤，其次就是高手的知名度。许一些同学认为我们现在还年轻，没有必要对皮肤进行严格的护理，只要用些护肤品就可以了了。不过有的学生由于兼职的缘故就需要化淡妆。总之，通过调查我们的大学生对于化妆护肤品需求还是很大的。
二、推销方案设计
（一）市场背景分析
我国化妆护肤品市场已进入成熟期，品牌众多，全国有好几百个品牌，其中有30多个品牌占据了主要的市场份额，合资企业份额达到80%左右。生产厂家主要集中在东部沿海和内陆的城市，其产值占行业总量的90%，销售企额占全行业的60%以上。
（二）产品背景介绍
广州市娇兰化妆品公司，成立于1999年，旗下拥有众多知名品牌，包括婷美、军献、纱曼婷、敏婷、雪颜素、小家伙等。
历经十年坚持不懈的努力与沉淀，娇兰公司已经成为目前中国化妆品零售店渠道最全面、最有代表性的化妆品企业。
婷美，终端品牌缔造者，开创中国化妆品专营店进入黄金十年！
十年前，婷美便革命性提出和推行以消费者利益为导向，倡导市场保护的\"封闭式终端营销模式\"，成为中国终端品牌的开创者，引领推动行业进入蓬勃发展的黄金十年。同时，婷美凭借卓越的营销理念和优质的产品，更成为消费者钟爱的天然植物护肤品牌。
主打品牌婷美，从2000年推出银杏系列和天然系列，到2010年推出复活草、雪玉兰等传奇植物系列，10年如一日地坚持植物护肤的理念，成为植物护肤领域的倡导者和引领者，为植物护肤市场的繁荣作出了应有的贡献。
婷美之所以受到消费者和客户的喜爱，依靠的就是十多年来在植物护肤领域的积累，依靠的研发上不断投入，把传奇植物的神奇特性更好地应用于化妆品，打造出真正传奇植物成分的护肤产品，建立起与其它植物护肤品牌的明显区隔。 婷美始终坚持\"植物为本，科技为证\"的宗旨，选取全球各地无比珍稀的高品质、高效能的传奇植物，以国家级天然植物化妆品实验室为技术平台，运用卓越科技萃取其中天然、安全、有效的珍贵成分，并以最严苛的技术标准不断验证和再突破，成就独具传奇效能、真正天然安全的植物护肤品，不仅荣获国家高新技术企业认证，更在当今\"植物\"风潮愈刮愈猛的美容界，独领风骚，熠熠生辉。
婷美成立“婷美绿色专项基金”，向全国女性和众多同行发出“保护环境、关爱地球”的强烈号召，并身体力行地率先行动起来，从多方位、多角度，立体
展现中国植物护肤第一品牌的品牌魅力！
（三）目标市场分析
我们的目标市场主要定位在大学城的大学生这一方向上。因为女性购买其实是易受环境气氛影响的，会容易冲动而产生购买行为。
而且女性购买护肤化妆品时一般自我意识比较重，常常以自我喜好，或参照一定的标准后进行购买。女性天生喜欢幻想，十分敏感，她们在购买这些时候，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的购物心理在销售中不能够呗我们忽视。
女性在购买护肤化妆产品时常常会出现以下的几种心理：
1、虚荣与攀比
通过护肤和化妆可以装扮自己，是自己更加的靓丽，增强了自信，得到他人的赞美。也有一些女性虚荣心比较重，一消费这些东西来炫耀自己；或者是满足一种好奇心。
女性会根据自己的经济能力，消费习惯和喜好，尽量使自己拥有比别人多的护肤化妆品。而这种心理无法使她们得到满足。
2、恐惧与彷徨
现在有些大学生的皮肤会出现痘痘，黑头，粉刺······女人天生爱美，于是她们把希望寄托在护肤化妆品上。她们在买这些商品时，却不果断。经常是去好多家，挑的眼花缭乱。一旦碰上一些瞎推荐的营业员，也许她们就相信了，糊里糊涂的买了，过后也许就后悔了。
3、爱占小便宜
这种心理往往被商人抓住，常常喊出“免费赠送”、“特价商品”······在女性的购买心理中有时候不管是否实用，她们也会掏钱买。女性在买护肤化妆品时，有时是出于心理的精神的需求，针对这种心理，我们营销员往往会采取一些适当的策略。
（四）推销策略
我们主要是面对消费者的营业推广。
1、针对各个季节的不同性，我们会在不同的季节主推几种不同的产品。 春冬季主要是保湿、美白产品；夏秋主要是清爽、防晒、美白系列的产品。不难看出在夏秋是我们化妆品的旺季，而护肤品一年四季的需求度很大。
2、为了让我们的产品足够畅销，我们不得不进行促销，我们在那种节日里，比如：五
一、端午、国庆······这些节日里可以进行一些促销活动。一下就是活动安排：
①在节日来临之前加强宣传的力度，比如在大学城内张贴海报，派发传单。这样有利于推广我们的产品，加深消费者对我产品的熟悉度。
②现场演示。
我们会让专业人士，对我们请来的模特或者一些顾客进行现场演示，来对比使用我们产品前后的差别。从而吸引消费者，向消费者介绍我们产品的特点、用途和使用方法。
③折价。
当然折价一方面是直接打折，这种方式往往更会刺激消费者的购买欲望。一方面是数量折扣，可以是购买量到越多，折扣越大。
另一方面是附加赠送，可以是买二送一之类的。
经过对我们产品的调查分析，将几种有些滞销或者很畅销的产品限时折价。
来刺激消费者作出购买决策，使消费者增加购买数量，或者改变消费者的购买时间。
④优惠券的形式。
在分发一些小广告时，我们可以向消费者发放一些优惠券，或者我们可以再我们产品的包装上送出优惠券。从而可以让消费者享受一定的价格减让，不过为了我们的利益着想，这些优惠券只有在限定的时间才可以使用。在回收优惠券的时候我们可以要求消费者填写一些市场调查问题，从而进一步优化我们的产品与服务。也有利于我们收集客户资料。
⑤有奖销售。
一种是抽奖。在我们活动的几天中，当消费者的消费数量达到一定程度时，可以参与我们的抽奖，获奖者可以免费获得我们的一款产品。
另一种是自助获赠。在消费者支付了购买产品的费用后，消费者还须支付一定的费用才能获得赠品。
还有一种便是集点换物。消费者可以依据产品的购买凭证换取相应的奖励。作为积分的凭证式我们发放的积分卡，消费者如果参加了这一活动，就会为了得到奖品而加大对我们产品的消费，而减少同类的其他产品的消费。这种有奖销售不仅可以增加购买量，而且可以在活动中扩大我们产品的知名度。
我们相信在某些假日期间我们通过以上5种促销方式，必定会提高我们的销售量，提升业绩。
3、在双休日我们虽然出于成本的考虑不会进行上面的促销方式，但我们也会适当采取一些其他的方式进行销售促进。
①免费使用，免费化妆。我们可以对消费者发放一些试用小包装；也可以为她们提供免费的化妆活动。这样应该是可以吸引消费者的，会增加她们光临我们店的次数，也就增加了购买行为发生的可能性。
②会员制。我们在双休期间提供好几种会员制，当然这完全取决于消费者的消费数目。
优惠类会员，这一种会为她们日后的消费带来一些优惠。
积分类会员，这种会员购买的产品的累计金额，按照事先规定的折算方式换算成积分，凭积分可以领取相应的礼品。
便利类会员制。消费者可以享受诸多便利，可以免费接受及时的产品促销信息；可以享受送货上门的便利。
③发放一些美容养颜方面的小册子。为消费者提供解决一些常见的美容方面的解决方法。从而加强对我们产品的信任度，加大对我们产品的消费。
4、在平时主要要注重服务的质量，建立完善的客户资料，要时常对消费者进行询问，最好是一个月一次。如果这样会让消费者感受到我们对消费者的重视关心，同时也会了解到哪些产品更加受到消费者的欢迎。有利于我们销售活动的展开。
三、结语
相信这样促销，我们的产品一定会大卖！
