销售的成功之路
读《把任何东西卖给任何人》有感
最近，看了一遍公司发的《把任何东西卖给任何人》一书，感觉很受用，美国最伟大的汽车推销员乔·吉拉德将自身多年积累的销售经验用朴实无华的文字和实实在在的案例给我们描绘了一个普通销售者迈向成功的路径。此书中的很多观念与公司正在推动的转型要求不谋而合，更加坚定了我们的信念，很多实用的销售技巧值得在银行业务理财经理队伍中去认真推广。结合当前我所从事的银行保险业务管理工作谈一下感悟：
乔·吉拉德在书中第四章讲到恒久不变的1：250法则，他认为，每个顾客背后，都站着二百五十个潜在顾客，得罪一个人，就等于得罪二百五十个人，这就是我们常说的口碑传播。中国有一句老话说过，好事不出门，外事传千里。这讲的是同样的道理。所以，每一个成功的商人，每一个成功的企业，都非常珍惜自身的信誉，避免负面事件的发生。当前的银行保险业务正经历一个痛苦的转型时期，前期在银行销售的趸交分红险、万能险业务由于存在大量销售误导情况，造成如今满期给付时客户抱怨、扯皮、投诉至新闻媒体和监管机关，给合作银行和公司造成极大负面影响，黄冈是个农业大市，公司的业务主要来自农村，前期的保险业务不但没有让广大农民从中受益，反而是极大损害了他们的利益。现在我们面临的困难，是过去我们自己粗放经营造成的，一味追求保费规模，忽视业务品质，漠视客户需求。面对2014年一季度即将到来的满期给付高峰和开门红业务的要求，我们该如何应对？乔·吉拉德的250法则给了我们答案！
销售的成功之路就是客户经营的成功之路，顾客是每一个销售者的衣食父母，父母我们不能选择，是唯一的，但是顾客却是可以去选择并且去积累的，要像儿女孝顺父母一样去经营每一位顾客。最近分公司在银行保险理财经理队伍中要求人人建立顾客档案，通过详细记录购买惠福宝的顾客信息，为将来做好高价值产品的开发打下基础，这种经营策略与乔·吉拉德的成功经营客户的经验不谋而合，银行保险的优势就在于它能借助银行这个平台，较容易地获取客户，公司要求每位理财经理通过最新推出的固定收益的短期产品获取客户，更多地了解顾客，然后定期沟通，瞅准时机，定时短信，节日慰问，让顾客知道你重视他。只有不断地沟通，深入地了解，我们才会知道顾客的需求、爱好、困难，继而帮助他们，感动他们，最终才有可能对其进行二次开发，推进我们高价值产品的销售。乔·吉拉德每个月每个节日，都定期给顾客寄带有“I like you”的贺卡，他深谙顾客终生价值的道理：持续销售，保持联系，成交之后再成交，他许许多多简单却又深刻的经验与技巧贵在其长久的坚持与重复，其实奇迹的诞生往往就是将简单的事情认真地做下去，反复地做下去的结果。
