金融营销技巧
金融090
140979059蒋艺萌
一、专业化金融营销概述
1、销售。
金融营销要以销售为基础，销售就是要在任何时间任何地点销售任何产品给
任何人，即要在最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售的三个基本要素包括销售人员、销售品、销售对象。一般销售模式有3P+3C销售模式和ABC销售模式。3P即为prospecting, probing, presenting，3C即为clearing, closing, continuing。销售要推销的是无形产品，是服务的承诺。需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户。
即首先要明确核心产品的问题、功效、优点、利益和价值，还要明确产品受
众的范围、心理，逐步建立买卖双方的信任、了解客户的需求，有了这些铺垫，才能促成交易。
金融营销的涵义为金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提
供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。金融营销出售的是以服务为主的金融产品，除了像传统产品营销一样制定合适价格、渠道、促销外，还要选配合适的服务人员、恰当的有形展示、严格的管理过程。由于金融产品的无形性、易仿效性、品质差异性，消费者对金融企业和金融产品的挑选很困难。实施顾客满意战略，提高金融服务质量，建立、保持发展良好的客户关系，培养忠诚顾客很重要。
2、销售流程。
金融营销步骤：1.做好售前准备。2.建立和谐气氛步骤。3.如何创造需求。
4.为顾客提供理财规划。5.顾客的主要购买动机。6.处理反对意见的原则。7.取得承诺的步骤。8.成交后的持续服务。
通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营
销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。
二、客户沟通技巧。
客户拓展是永续经营的基础。
1、将客户进行分类，确定准客户应具备一定的条件：个人——有钱、易接
近、有投资或转户需求；机构准客户——有钱、有投资或转户需求。
2、选择开拓客户的方法：缘故法，介绍法，咨询法，直冲法，随机法，资
料收集法，信函开拓法，社团开拓法，目标市场开拓。
缘故法即为运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展，特点是准客
户资料容易收集，被拒绝的机会少，成功的机会较大；可将对象锁定在亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等。介绍法正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一
个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。要领为直接让客户介绍象他一样有能力投资的人。
3、了解客户开拓步骤：
1、取得名单，建立准客户卡。
2、收集相关准客户
资料。
3、整理分析资料，确定应对策略。
4、取得联系，培养关系。
5、决定最佳的接触时机与方法。
6、过滤不合适的对象。
进行接触前的准备。
4、金融营销人员定位：
优秀金融营销人员=一流销售人员 + 研究咨询专家。其中一流营销人员的基
本素质（KASH）包括：
K（Knowledge）股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各
种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。
A (Attitude) 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的
工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心。
S (Skill)交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧。
H (Habit) 时间管理、信守承诺、填写工作日志的习惯、每天订立访问计划
等的好习惯。
5、拜访前的电话约访目的是取得与准客户见面的机会，要进行心理准备，
工作准备，以确定准备名单、确认时间、安排见面地点等。
拜访前的安排包括准备名单，确认最佳拜访时间，准客户的研究与对策，安
排最佳拜访路线，话术的准备与演练，心理准备。
6、接触探询。
目的是通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获
得展示自己和公司的机会。探询的内容包括个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等，公司资料---公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况。通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？
掌握提问的技巧：开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料。逐一提问，
不要一口气提出多个问题。简单明确，避免使用过多专业词语。寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小。
了解接触的要领：建立良好的第一印象；消除准客户的戒心；制造准客户感
兴趣的话题；聆听；避免争议。
通过注意准时、仪表、肢体语言等，以建立良好的第一印象。
通过各种提问，制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲：确认提问
→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问。
不仅要适时发问，还要善于聆听，通过眼神与表情，不打断对方的谈话，来
让准客户畅所欲言，使他感受到尊重。
7、能力展示。
目的通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，
激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。
激发兴趣：
1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）。
2、各种投资比
较。
3、自己银行、公司的优势。
4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例。
5、推荐投资品种（或投资建议书）。
展示时注意的要点：专业形象，资料展示，位置与肢体语言，眼神。
取信准客户方法：资料展示。
1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证
书、工作证书、荣誉证书等；
2、公司介绍以及网点特色；3、公司服务产品资料；
4、简报资料—相关资讯剪贴；
5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）。
展示资料技巧：
1、每份资料配合一段话术；
2、资料在重点处用色笔划线，
并用笔指引；
3、资料位置摆在客户正前方；
4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作。
8、缔结协议。
A 取得口头承诺。
推定承诺法：经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客
户来公司、银行参观，请带上身份证、股东代码卡、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。
利诱法：通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折、大户室硬件设施、服
务的承诺、送电脑等吸引客户。
二择一法。
B 签定协议（开户）。
参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。
9、跟踪服务。
跟踪服务关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新
客户来源等方面。跟踪服务包括交易服务（软、硬件）和附加值服务（感情投资），要正确处理客户的抱怨，才有助于准客户的再拓展。
三、处理拒绝技巧
拒绝的本质：a、拒绝是一种习惯。b、拒绝可以真正了解准客户所想。c、
拒绝是提升推销能力的最好机会。
1、金融营销人员要从本质上认识到拒绝，认识到这是一件很正常的事，并
做好心理准备，以正面的态度对待拒绝，妥善安置客户情绪也会有助于增加专业形象。
学会正确处理异议。异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，
“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。
2、处理异议方法：
（1）耐心聆听，不要打断。对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断
客户的谈话，给客户的感觉是：A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的；C、营销人员认为没有必要听客户说话。
事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，
整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占
30%--40%，那么这样的营销成功的机会就大。
（2）重复客户的异议与提问的技巧运用。听完客户的异议后，第一件要做
的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议；通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答；对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题。
（3）运用 “是…..但是…...”技巧。其含义是如果客户的异议有一些道理（哪
怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。
（4）直接否定当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否
定了。使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。例如客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营业部电脑很少出故障）
（5）异议的防止。业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异
议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。
优点：A、异议由自己提出并由自己控制；B、异议由自己提出，有利于主
动，不会出现由客户提出异议后自己处于必须辩护的立场。缺点：自己可能提出本来客户不会提出的异议。
3、常见拒绝问题处理——证券投资营销举例
（1）、你能保证我赚钱吗
我不能保证，因为股市的风险性使人不可能作出这样的承诺，如果有人向您
作出这样的承诺，您会相信吗？但是我可以承诺给您最好的服务，使您舒舒服服赚钱。
（2）、你们能提供什么样的条件和好处
全方位的服务：舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的操作建
议、经常的良性沟通…
（3）、你们能提供什么服务
自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股
市不失为一种较好的投资理财的方法。
（4）、股市风险太大，我不玩
自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股
市不失为一种较好的投资理财的方法。
（5）、我被套好几年了
很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。
那这样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是下午比较方便？
（6）、我很忙
股票投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参
观参观，到股市上看看，再作决定，好吗？
（7）、让我考虑考虑再说吧
市场的变化瞬息万变，现在虽然是熊市，也可能转机就要出现，到时候还要
办理开户等手续，很难抢得先机。何况熊市操作好的话照样能赚钱。
（8）、现在行情不好，等行情好的时候再说吧
请问你那位朋友在哪家公司，做什么的？其实，操作股票，找一位好的投资
顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等。
（9）、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了
据我所知，期货的风险性比股票要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定
知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放10个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。
（10）、我有专门人负责投资
很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，国外的经验告诉我们，从长远
来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。
四、总结及感悟。
作为大众化的一种服务，证券营销历来就有，从原来的以营业部一手靠辐射
周边地区，另一手靠营业部管理层拉拢部分大客户的传统做法，开始转向主动出击，用人海战术抢占市场的营销手段。而在营销过程中，我认为以下四个方面是十分重要的：第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是搞好客户关系和客户的维护。
营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是
新人必须要学习的地方。做营销，来者都是客，进门三分亲。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。营销人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。
营销代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能
给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些营销代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。营销人员需要敏锐的洞察力，面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规，不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。营销人员在营销过程中会遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
所以对于金融营销这块来说，我想，若想更好的营销，这不仅需要下功夫，
同时也需要用心。
