石牌如海超市整改计划
前言：一个好的企业，毋庸置疑，肯定有一支强大而完善的团队，任何一项思路或计划都离不开人去执行去落实。 石牌如海现状分析：
超市外观：超市入口未有明显的特价宣传栏，仅有的会员特惠日和会员卡双倍积分栏还破旧不堪，门口停车区域混乱，没有合理的安排和分配顾客的停车区域，甚至有的顾客车子都停到超市入口，多年前淘汰的寄包柜还一直摆放在门口，未曾处理。各产品宣传海报随意张贴。 购物环境分析：无明显的购物布局图，食品、百货、生鲜、客户导向不明确。入口和出口无明显引导。
产品：根据目标客户定位需求，主流产品还算比较齐全。一般生活用品都有，产品更新率不高，生鲜区域的产品则是种类和品项缺失较多，仅仅是常规品项，水产就只有活水鱼和常规冰鲜类，上货补货较差。家居和家纺类，产品种类过于单一，货物更新缓慢，产品陈列，销售较差，食品休闲散称区域重复性商品太多，产品分类不够明确，整体销售和占地面积不成正比。各区域类别关联性较为混乱，如文体文具类别搭配混乱，商品结构差。价格牌摆放混乱，很多商品没有价格。
服务：员工服务意识和个人技能较为薄弱，很多区域都是盲区，扎堆聊天，玩手机，无暇理会顾客。
仓储：仓储库房地面潮湿，空气流通较差，退货区异味较重，仓库区域划分不合理，使用面积空间利用率不高，商品存储不合理，同种商品存放几个地方，找货很不便利，没有完善的仓库管理流程，导致很多商品滞留在仓库，甚至过期也未曾发现。员工分工不明确，也不能责任到人。无法确定准确的库存数，导致卖场很多商品缺货得不到及时的补货。、卫生：库房以及生鲜各区域卫生太差，常年攒积的污垢得不到及时清理，肉品水产区域还有恶臭的气味，让人闻而却步。
硬件类：陈列道具的缺失，导致地堆陈列都会拿商品做实物假底，会造成商品的遗忘，甚至过期。
销售分析：平均日销售10-15万左右，食品占比49% 生鲜占比26% 百货占比25%平均毛利15% 其中生鲜为联营拉低整体毛利。这也就应了为什么销量没减少，钱没赚到的现象，原因是百货占比太少。食品占比过高的原因。造成这一现象，主要是因为百货的类别和商品结构较为混乱，尤其是家居家纺类，日用化妆。
商品结构：商品结构较为混乱,SKU重复率太高，未曾做筛检和淘汰，品类管理混乱。 商品定价：商品定价未进行市调和市场分析。
DM单品：促销单品占比销售较小，宣传力度不大。没有任何竞争优势。 库存管理：因早期未进行盘点，导致库存数量不准确，很难了解动销存关系。 供应商资源：供应商资源太过于薄弱和单一，没有任何优势而言。 所以针对门店运营和服务进行以下系列的整改计划。
整改细则：
一、一个中心：以消费者的需要为中心（加强会员积分体系的完善）
二、两大协调：员工与管理
三、三大策略：低成本、差异化、集中化
四、四大方式：商品、市场、竞争对手、供应商 超市门店销售情况自测
卖场面积、日销售额、客流量、客单价、客品量、品单价以及恩格系数(食品消费量/总消费量)、目标人群、商品结构、价格结构的相关联系测试确定门店的销售大体现状及问题的所在。 门店的十大主题
一、来客数
二、客单价
三、毛利率
四、平均米效
五、库存
六、缺货率
七、费用
八、损耗率
九、卖场动线
十、卖场气氛
针对性解决办法
一、来客数
1、位置偏僻：炒作----频繁的促销做到月月有主题、周周有活动、天天有惊喜
2、人口：扩大商圈人口-----DM的派发扩大消费人群
3、交通：提供会员转享车位和普通客户停放车位
4、门头：明显、醒目。
5、商品
（1）重视高购买率高购买比例的商品品类 （2）开发独一性商品
（3）品类计划：分类越细商品的周转越快，单品越少，每件商品的销量越大价格更有利，高效的商品结合，增加多样性商品，减少重复性商品
6、价格：策略的树立价格现象，A\\B类商品的正确划分。分类参数是：销售量排行、销售额排行、商品敏感度。
(1) 跟价状况：各类商品的有效跟价办法（正常商品、店促销商品、DM商品）
（2）执行流程：每日价格市调----输入市调资料------商品变价----更新市调品项清单---听取消费者建议。
（3）价格策略控管：每天追踪变价---每周汇价总表及趋势---每周价格竞争市调---每月价格形象市调
二、客单价
1、价格对比：每个品类中按照价格带划分单品数，一个小分类要有至少一个超低价单品，并且是市场最低价而且要有合理的品质。还要有高端价格带的商品，引导消费。
2、面向家庭消费，提供大规格、大包装或者量贩包装的商品，引导”多买就省“的消费概念
3、成立专门的团购部门，制定相对应的团购政策，发展大业务，不能临时抱佛脚。
4、DM促销除生鲜外尽量不提供低于一元的特价商品，每次DM必须核算品均单价，决不能低于平均品单价。
5、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略
6、注意商品的关联销售和关联陈列，提供尽量多的“组合商品“
三、毛利率
1、控制促销商品的销售比（15-25）%
2、促进促销商品的关联商品销售，就是说确定特价商品要考虑到其关联商品。 促销商品进价的前七后八的贯彻执行
4、促销活动是树立企业的品牌，特价促销时一定要同比例的推出非特价促销。
5、采购要考虑综合毛利而不仅是通道费用
6、店长必须考核毛利
7、采购的再议价和再三议价的落实执行
8、寻找低毛利商品的替代商品
9、重视采购的年度合同谈判，加大返利的谈判力度
10、加大新商品的引进和推广，每月5-15%的淘汰引进率
11、重视市场新产品，新品类的开发，采购主动出击，积极引进名优特商品
12、供应商的合理补损
13、重视季节性商品策略
14、黄金位置的合理分配
15、均一价商品的毛利保证
16、定价时不可采取均一加价率，明确不同商品在该品类中的角色和作用
17、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略
四、平均米效
1、优化卖场布局
2、调整营业面积，扩大租赁区费用，合理调配自营区
五、库存
1、设立清晰的门店库存管理目标，将库存管理指标作为门店考核的考核标准
2、将库存表列为店长的每日工作必须，随时监测高库存商品，及时作出处理
3、除非高竞争力的商品不鼓励囤货，坚持以销代采
4、对自主目标性品类商品采取重点推广促销方式扩大销售加快运转
5、对促销商品及时盘底，及时退货
6、及时处理季节性商品
7、严密监控退货
库存不正确的几大个原因：
1、商品录入信息错误
2、一个商品多个商品号
3、商品改赠品操作不正确
4、改变商品包装操作错误
5、商品未入库
6、店内码张贴错误
7、供应商舞弊
8、收退货数量错误
9、收退货种类错误
10、收退货录入错误
11、收退货程序错误
12、收银卖混
13、不正确的出门程序
14、卖场货物管理不善
15、商品损耗
六、缺货率
1、确定订单责任人，实行店长-经理-主管三级责任制，员工不能订单
2、设定周密的订货流程和监管程序
3、设立严格的供应商送货监管措施，考核供应商送货达成率和及时率
4、促销商品订货的严格跟进
5、A类商品的重点确保
6、关注品类角色 关注季节气候 关注促销 关注竞争对手 关注年节商品 关注团购商品 关注自采商品
七、费用
1、制定明确的费用预算指标
2、重点改善高费用的项目：
1） 人工成本 2） 租金 3） 水电暖费 4） 包装费
3、不断提倡节约意识
八、损耗率
原因：自然损耗、顾客偷盗、员工偷盗、供应商作弊、票据差异、管理不当造成的损耗、缺乏监管措施、意外事故、变价损耗、质量损耗 措施：
1、防损部的合理分工
2、加强员工防损意识
3、重点品类的监管
4、商品流，信息流、票据流、资金流四流合一，同步监控
5、必要的防损奖惩条例
九、卖场动线
1、顾客动线的合理设计
2、品类面积的合理分配
3、卖场品类的和谐过渡
4、卖场死角的合理应用
5、卖场面积的充分利用
十、卖场气氛
1、灯光的充分利用
2、各类标示标牌的氛围建造
3、特殊区域的装饰
4、特殊堆头，端架的美化，POP的有效应用
5、声音和气味
6、明确的布局图示
7、强烈的VI视觉冲击 整改五部曲：
1、商品结构调整
2、卖场布局调整
3、库存结构调整
4、营运流程管控
5、促销活动拉动 整改的核心关键---人
1、店长的胜任力
2、门店员工的合理配置
3、目标管理和绩效考核
4、门店的日常管理
5、鼓舞士气的系列措施
