高效销售团队建设和管理
【课程背景】
目前90%企业的销售团队都存在下列问题，很多销售经理在管理岗位时间短，他们多数都是从业务骨干直接提拔到现任岗位的，职业化的素养与技能严重不足，缺乏团队发展阶段诊断能力，甚至不知道如何匹配团队成员、组建一个合适的销售团队，对部属的培养培训意识淡薄，对团队计划与管理失控、团队成员不稳定，团队意识不强、缺乏战斗力，导致团队建设付出高昂成本、业绩动荡不定，潜伏巨大经营风险。
通过本次课堂，让您懂得如何提高销售团队意识、学到最适用的销售团队建设知识、提高销售计划制定与控制能力、训练您的团队沟通和激励技巧、为自己的企业创造一个良好的团队氛围。
【培训对象】销售经理、销售主管、核心销售人员及追求卓越的销售精英
【课程大纲】
一、直面挑战、进入角色
●从业务员到管理者
※案例研究：新提升的销售经理面临的挑战
※初任经理如何快速打开工作局面？
※初任经理如何快速建立威信？
※初任经理如何面对变革需求？
※初任经理人事管理策略。 ●你有导师吗？
●测试：你是合格的经理吗？
二、组建狼性团队
●优秀业绩从“选马”开始；
※业务性质决定团队成员质素要求； ※胜任素质模型与业务员素质； ※DISC理论在团队组建中的运用。 ※案例：跨国公司业务人员选拔； ●业务属性与销售组织设计
●业务属性与销售人员薪酬设计 ●业务属性与销售团队规则设计
三、团队的发展阶段与应对策略 ●团队发展的阶段的划分
●员工业绩在各阶段的表现态势
●管理的领导风格取决于团队的成熟度 ●如何促使新员工快速融入团队？ ●如何帮助新下属度过恐惧关？ ●切实重视新员工第一单销售
●如何帮助能力与冲劲不足的老员工？ ●如何做好员工的日常沟通?
四、团队目标管理与过程控制 ●目标的重要性
●如何与部属达成目标的一致？ ●如何具体分解目标？
●目标管理常见问题分析
※目标分解前的市场分析
※目标分解前员工潜力分析 ※目标的动态调整
●销售管理过程控制
●销售例会
※早会、周会与月度例会
※早会功能
※如何开早会
※如何开周会
※如何开月度例会
●如何做好销售经理述职活动
●如何运用销售表单管理
●如何做好驻外销售团队管理?
五、销售团队的有效激励 ● 相关激励理论
●有效激励策略
●注重自我激励
●激励要因人而异
●团队文化激励
●激励的误区
六、销售团队培训与辅导 ●销售培训体系的建立
●团队进阶培训
●如何进行产品知识培训 ●如何进行专业销售技能培训
●如何做好销售随访,扮演教练角色 ●如何做好员工的心态培训?
【课程时间】12小时
