一、背景
“中国联通”进行重新整合后，推出3G业务，随着3G手机的广泛普及，急需找寻一种策略推动手机卖场的销售来拉动3G服务的业务量。
二、环境分析
1、周边环境及竞争对手状况分析
目前延安市场大部分的营业厅中只是单纯的办理与手机相关的业务及费用的处理，很难在其上突破局限做出更多的迎合消费者的特色服务，我们百米大道联通营业厅在不变联通业务及服务的情况下，大胆的设置与3G手机、各个品牌手机相关的产品及服务，旨在为市场发展需要，一切为消费者的利益及爱好出发。
百米大道联通营业厅位于宝塔区龙脉地段，是宝塔区近年快
速发展的中心地段，是高、中当消费最集中的地方，在此点我们大胆的推出全新服务理念，打造一个延安最大，品牌最齐全，最高档次的一个全新服务窗口。
“中国电信”在行重新整合后，推出CDMA业务，并推广手机、小灵通共用业务。随着双卡双待手机的广泛普及，他们在百米大道成立了一个比较高一点档次的营业厅虽然店面不是很大，但他们的销量及服务是大家有目共睹
的。同时也拉动了CDMA服务的业务量。
2、店内环境及状况的分析
① 商品档次高，且质量优越。
② 店面宽敞，服务齐全（销售、缴费、维修都有）。 ③ 目前地理位置偏僻、客流少。
④ 店内装饰布局不合理，没有突出特色特点（既没
有销售特点，也没有服务特色）。
⑤ 商品特色不突出，与预定的销售理念相差太远（没
有突出高档次和高品位）。
⑥ 销售人员积极性不高，销售能力有待提高。
三、SWOT分析
优势：
1、“中国联通”服务态度好，服务质量高。美誉度
和品牌知名度高。
2、3G业务是针对大众高速及更有效的传播数据
概念，新概念意识明显，公众好评度高。
3、中国联通资金实力雄厚，能够面对长期的竞争
压力和大范围的竞争冲击。
4、商品档次高、质量好，与竞争对手有明显的市
场区分。
劣势：
1、战略思想不明确，以服务带动销售，还是以销
售带动服务，没有明显的重心。
2、竞争压力巨大，店面所处地理位置目前处于明
机遇：
显劣势。
3、销售理念与实际销售不对称，没有突出商品的高档次和高品位。
4、销售人员积极性不高，管理模式需要优化，与竞争对手差距太大。
1、中国联通3G能够提供包括可视电话、无线上网、手机上网、手机电视、手机音乐等多种信息服务，会给客户带来全新的体验，即更快的速度、更个性的选择、更宽广的网络覆盖、更丰富的业务，让信息更精彩！让沟通更自由！
2、手机市场已经成熟，延安手机市场正处于向高端手机过度的趋势中。
3、3G业务坚持“网络领先、业务领先、服务领先”的
“三个领先”及“统一品牌、统一业务、统一包装、
统一资费、统一终端政策、统一服务标准”的“六个
统一”。。
4、3G手机成为时尚的代名词，市场潜力巨大。 挑战：
1、品牌知名度、美誉度和商品质量是顾客选择产
品的重要前提之一。怎样取得客户的认知度和
美誉度成为商品销售的关键。
2、哪些方面是强势，是顾客心中的“第一品牌”，
这一方面就是需要发展的方向。
3、竞争对手不会坐以待毙，更不会将自己的成果
拱手让人。要发展，只有突出自己的特色，突
出差异性。
四、解决方案和建议
1、确定以服务带动销售的理念。联通3G重在信息
服务而不是手机销售，以给客户更好的服务来带
动手机的销售，取得客户的认知度和美誉度，引
导更多的消费群体关注联通3G才是重中之重。
2、减少周边的竞争压力。要达到与目标服务匹配，
3G手机是销售的重点。在周边的竞争对手中，以
贴牌手机销售为主的散户是销售3G手机的主要
销售群，大多以销售杂牌手机为主。因此，选择
品牌手机中的几款3G手机作为重点销售（以独
立柜台从在，以免顾客挑花眼），从而降低与电信、
移动等实力强劲对手的正面冲突。（苹果、三星、
诺基亚、多普达、索尼爱立信等五大品牌为主）
3、细分市场，把握正确客户群体。什么样的顾客会
使用3G手机，什么样的顾客会使用2G手机；什么样的顾客会同时需要手机和无线网卡。这些就是我们的目标顾客，把握老客户，以老客户来吸引潜在客户，是我们的营销的重心。（在店内不光销售3G手机同时也要有2G手机的销售，2G手机主要以知名品牌为主：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想、步步高、金立、朵唯等，品牌做到延安市最全。）
4、解放消费者观念。使“中国联通”不在是CDMA
的代名词，用3G“沃”取代“CDMA”。（商场内主要以橙色为主来突出3G“沃”，商场内分8个区，每个区域销售特定产品，门口第
一、第二个区域销售3G手机与无限网卡及笔记本电脑，诺基亚、三星定在最里面两个区域）
5、进行销售人员的素质培训，改变管理模式，提高
销售人员的积极性和销售热情。（请专业的讲师来培训我们员工的销售技巧与产品知识，要做到团队中每个销售人员都很专业）
6、改变店内的装饰装潢和柜台摆放位置，突出自身
的销售理念和差异性。将缴费柜台集中在第一视觉效果集中处，来体现以服务带动销售的理念。改变灯光设计，以橙色为代表色，突出“沃” 就是3G理念。将iPhone等高档手机柜台和笔记本等柜台摆放在第二视觉效果集中处，体现高档次、高品位。
7、由于地理位置的原因，应与我们其他卖场及营业
厅共同联手举办门店开业促销活动，吸引客流，共同盈利。同时可消除我们代理商之间的敌对情绪，逐渐形成邦属关系，巩固客流和自身实力，应对强大竞争对手带来的压力。（在开业期间举办大型的庆典活动。具体活动内容有活动计划书）
