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目 录
摘要 ……………………4 一 铁路货运市场份额下降的原因分析
…………………………4 1.1 观念转变不到位，经营方式落后
…………………………4 1.2 过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力
…………………………4 1.3 货物运输产品单一，质量不高，难以适应运输市场的需要
…………………………4 1.4 服务水平较低，制约着货运市场的开拓
…………………………5 1.5 运力和需求矛盾突出，货物运输能力不足 …………………………5 1.6 其他交通方式加剧分流铁路货源
…………………………5 1.7 铁路缺乏竞争意识
…………………………5 1.8 铁路托运货物的手续繁琐
…………………………5 1.9 乱收费、乱加价使铁路失去了优势
…………………………6 1.10 人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力
…………………………6 1.11 货运的规章体系不合理
…………………………6 1.12 货运的价格体系不适应
…………………………7 二 铁路货运营销所面临的问题及困难
…………………………7 2.1 思想观念上存在障碍
…………………………7
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2.2 对货运营销在认识上存在很大差距
…………………………8 2.3 营销机制尚未真正建立
…………………………8 2.4 营销网络还未形成
…………………………8 2.5 营销激励机制还未建立
…………………………8 2.6 营销战略和策略还不够贴近实际
…………………………8 2.7 铁路运输的收费政策亟待解决
…………………………9 2.8 生产力资源的配置还不够合理
…………………………9 2.9 铁路货运的基本设施有待加强和完善
…………………………9 2.10 铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求
…………………………9 2.11 科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求
…………………………9 2.１2 铁路货运的基本设施有待加强和完善
…………………………10 三 建立营销体系，健全营销机构
…………………………10 3.1 改变现行的多级管理体系
…………………………10 3.2 建立路局级营销机构
…………………………10 3.2.1 货运营销中心下设市场部、企管部等 …………………………10 3.2.2 各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度
…………………………11 3.3 建立站段级营销机制
…………………………11 四
建立营销机制
…………………………11 4.1 建立激励约束机制
…………………………11
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4.2 建立市场份额
…………………………11 4.3 建立安全质量保障机制
…………………………11 4.4 建立信息处理和决策机制
…………………………12 4.5 建立新型铁路货运管理和组织方式
…………………………12 五
增强竞争意识，开展优质服务
…………………………12 5.1 增强竞争意识
…………………………12 5.2 大力开展优质服务，努力提高服务质量
…………………………12 5.3 简化货运手续
…………………………12 5.4 改善硬件设施
…………………………13 5.5 实行名优战略，开行五定班列
…………………………13 5.6 加强和改进货源组织
…………………………13 5.6.1 稳定粮食运量
…………………………13 5.6.2 努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”
…………………………13 5.6.3 做好口岸和鲜活易腐货物的运输
…………………………13 5.6.4 加快发展集装箱运输
…………………………13 5.6.5 积极发展货场办市场
…………………………13 5.7 保证、缩短货物运到期限
…………………………14 5.7.1 优化列车运行图和货物列车编组计划 …………………………14 5.7.2 提高货运作业效率
…………………………14 5.7.3 实现货车实时追踪
…………………………14 5.7.4 全力打造精品列车
…………………………14
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5.7.5 改进货物运输保价理赔工作
…………………………14 六 建立铁路货运市场营销的基本对策
…………………………14 6.1 转变观念“市场需要就是生产的需要”
…………………………14 6.2 改革规章追求高效率、快节奏
…………………………15 6.3 经济体制的确立，价格相继放开
…………………………15 6.4 提高企业素质
…………………………15 七
建立铁路货运营销的实施措施
…………………………15 7.1 加快体制改革，建立铁路营销机制
…………………………16 7.2 改革运价体系，满足市场需要
…………………………16 7.3 改善服务质量，抢占运输市场铁路
…………………………17 7.4 多形式、多手段实施货运
…………………………17 八
思考与建议
…………………………18 8.1 健全适应营销活动开展的货运营销机制
…………………………18 8.2 完善适应市场供求需要的货运营销手段
…………………………18 8.3 全面实施货物运输服务订单，推行“货场一体化改革”
…………………………18 8.4 改革铁路货物运价
…………………………19 8.5 改革货运保价制度，尤其是要改革保价货物赔偿制度
8.6 优化运输结构，向社会提供最佳服务
…………………………19 8.7 确定目标市场
…………………………19 九 全员参与营销
…………………………20 十 结语
…………………………20
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铁路货物运输的发展策略分析
摘 要
对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。
当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路货运量占有份额的下降是不争的事实，其原因主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。通过分析目前铁路货运存在的问题，从铁路机制、运价体系、服务质量及营销形式方面提出了建立铁路货运营销的设想。
“八五”以来，交通运输业迅猛发展，货物运输市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，竞争变得空前激烈。公路、航空、水路以每年增长5%以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。因此，铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。 关键词
铁路；货运；营销；策略。
一 铁路货运市场份额下降的原因分析
1.1 观念转变不到位，经营方式落后
观念转变不到位，经营方式落后，是导致铁路货运在运输市场中所占份额下降的重要原因。铁路运输长期按计划经济管理模式运作，卖方市场、垄断经营，“铁老大”的观念根深蒂固。尽管进行了大量货运营销的宣传教育，但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感，没有真正树立起以经济效益为中心，运输围着营销转的观念。
1.2 过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力 在货物运输市场竞争中，价格已成为货主选择运输方式的首要因素，各种运输
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方式在价格上的竞争越来越激烈。目前，铁路货物运输的价费调节机制差，价格结构不合理等问题仍很突出。
1.3 货物运输产品单一，质量不高，难以适应运输市场的需要
近年来，随着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品，但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。 1.4 服务水平较低，制约着货运市场的开拓
随着“百点计划”的落实，货运服务质量虽然有所改进，但铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货物运输安全难以保证，特别是家电、烟酒、装饰材料、服装等高附加值货物损失比较大；保价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。
1.5 运力和需求矛盾突出，货物运输能力不足
主要干线和部分地区线路通过能力严重不足，车种、箱型结构不合理，运力配置不尽科学等因素制约着铁路货运的更大发展。在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度慢，成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。为此，强化市场营销手段，制定市场营销战略及策略，确定目标市场，扩大市场份额，是铁路走出困境的必由之路。
1.6 其他交通方式加剧分流铁路货源
在大批量和低运价方面，水运和铁路具有相同的优点，甚至超过铁路。而公路运输对铁路的冲击更是无可比拟，在短距离，铁路已不具备什么优势，随着近几年，高速公路的迅猛腾起，铁路在中长距离的优势也逐步减弱。此外，公路运输车辆加快更新速度，出现大量大吨位货运车辆，进一步增强了公路运输竞争力，一些货运代理企业通过其他的交通方式运输也加剧了铁路货源的分流。 1.7 铁路缺乏竞争意识
随着市场经济的发展，中国经济环境的变化，已经促使中国企业从营销竞争转变为管理的竞争。参与竞争的企业部门也从前沿的销售、市场转变为全员参与竞争。带着竞争意识工作，随时敏感于来自竞争对手和社会各方面的细微变化，这些已经成了当今企业全体成员的必备素质和基本能力。 1.8 铁路托运货物的手续繁琐
铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅兰州铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 1.9 乱收费、乱加价使铁路失去了优势
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当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥，五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项，造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿，但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明，许多货物尤其是轻浮货物的运输费用，铁路高于公路和水运，货主对此非常反感。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。五是货物运价缺乏灵活性，价格杠杆作用难以充分发挥。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。尽管在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，灵活的运价机制难以真正形成，不能像公路、水运那样做到随行就市。 1.10 人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力
长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。虽然经过一年多的货运改革和营销的动员、宣传、教育、培训，“门难进、脸难看、事难办”的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误认识，认为营销是上级的事，缺乏主动性，上下级之间倒服务问题比比皆是。再者铁路货运人员一直接受传统业务教育，了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，而严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这就使铁路营销回旋余地很小，经营基础十分薄弱。 1.11 货运的规章体系不合理
铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主，如《铁路货物运输规程》（以下简称《货规》）、《铁路货物运价规则》（以下简称《价规》）等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人（或收货人）的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《货规》中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公平、对等的经济原则。 1.12 货运的价格体系不适应
制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（如运、杂费），以市场经济产物配之（如特定加价、货场服务费）组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其一
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是“死”。在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而铁路货物运价是由国家和铁道部控制的，经营者不能根据市场供求关系变化来上下浮动。其二是“繁”。在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。就像顾客买衣服，只关心衣服的总价钱，根本不需要知道衣服的扣子多少钱、包装多少钱，所以卖主只标一个价格。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总运价。第三是不合理。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，铁路货物运价中规定的某些项目收费也不尽合理。例如，《价规》杂费中的施封锁材料费、篷布使用费分别是因为铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具（棚车）造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、低货位作业均要向货主另加收费用。
二 铁路货运营销所面临的问题及困难
2.1 思想观念上存在障碍
思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除
思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除。铁路货运量逐年减少的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。一段时期所形成的春运货源紧缺，春运后迅速恢复的规律已经打破，但还没有使全体干部、职工警醒。高运价货物的流失与随之而来的部分大宗货物的流失，也没有引起大多数职工的重视，而对其他运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。计划性管理的思想意识、观念还普遍存在。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型的转变，还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍其市场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障体系尚未建立。这些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力，是当前存在问题的核心和焦点。 2.2 对货运营销在认识上存在很大差距
对货运营销在认识上存在很大差距。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。把货运营销单纯看成揽货，这种认识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。 2.3 营销机制尚未真正建立
铁道部运输指挥中心设置了营运部，下设货运营销计划处，负责指导全路货运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段也组建了专门的营销机构。但仍有许多单位营销机构不健全，责任不明确，职能作用发挥不好；激励和约束措施不力，营销人员收入与工作业绩联系不紧密，干部职工积极性没有充分调动起来；一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节，运力配置不适应营销要求，一些政策措施不利于营销工作的加强，各管理层次、工作环节、生产岗位难以有机结合，市场营销的整体功能得不到充分发挥；营销宣传工作不够，许多货主不了解铁路，不清楚货物运输手续。困难的时候，建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前，这套机制还未真正建立，铁路的优势得不到充分的发挥，而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。
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2.4 营销网络还未形成
营销网络还未形成，单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应铁路是一个网络性运输企业，但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。 2.5 营销激励机制还未建立
铁路营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际。 2.6 营销战略和策略还不够贴近实际
铁路营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际，学一点田忌赛马 2.7 铁路运输的收费政策亟待解决
铁路运输的收费政策亟待解决。现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何变化，运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死”的“教训”还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体——铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵活规范的运输收费政策十分重要。 2.8 生产力资源的配置还不够合理
生产力资源的配置还不够合理。目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间相互竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种相互竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的能力不匹配，不能全方位、多角度与其他运输方式展开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因而失去了应有的能力，正在逐步丢失市场。 2.9 铁路货运的基本设施有待加强和完善
铁路货运的基本设施有待加强和完善。没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。 新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。
2.10 铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求
产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。 2.11 科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求
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信息传递速度太慢 铁路管理在历经数十年计划经济运行模式后，各项制度、规章日趋完整。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济发展中铁路运输的需要。由于铁路运输过程中所表现的可变因素十分繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就十分重要。信息传递、反馈不及时，已经开始制约货运营销的进程。 铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化
铁路运输具有大跨度、高密度、远距离、多层次、多环节的特点，所遇到的社会区域环境十分复杂，其中最为明显、最为突出的问题是偷盗。据不完全统计，铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数亿元，铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析表明，铁路被偷盗的情况日趋严重，而且越来越向集体化、组织化、社会化方向发展。因此净化铁路运输的周边环境，严厉打击货盗是推动铁路货运营销市场化进程不可忽视的重要问题。 2.１2 铁路货运的基本设施有待加强和完善
没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。
新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。
三 建立营销体系，健全营销机构
建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。 3.1 改变现行的多级管理体系
在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。
3.2 建立路局级营销机构
在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。
3.2.1 货运营销中心下设市场部、企管部等
市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。
3.2.2 各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度
各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。
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3.3 建立站段级营销机构
在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。
四 建立营销机
积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要，建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入和广告宣传等货运营销工作的基本职能正确定位、落到实处。把那些有一定实践经验、营销意识强、营销手段广的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训与教育，不断提高队伍素质。 4.1 建立激励约束机制
对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。 4.2 建立市场份额
建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。 4.3 建立安全质量保障机制
建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。
4.4 建立信息处理和决策机制
建立信息处理和决策机制各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求迅速做出符合客观实际的决策。 4.5 建立新型铁路货运管理和组织方式
加速市场化、现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式：加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民经济发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品体系，建成先进的货运营销信息系统。
五 增强竞争意识，开展优质服务
5.1 增强竞争意识
要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣
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食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，从心底里意识到这是客观存在的实际情况而不是口头上说说而已。要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。 5.2 大力开展优质服务，努力提高服务质量
各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到２４小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉，同时要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。 5.3 简化货运手续
目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车„„最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致代理商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。１９９９年下半年准备实施的集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运代理，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时。要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。 5.4 改善硬件设施
各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，要尽可能增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具。将来有条件时要实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额。
5.5 实行名优战略，开行五定班列
开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”快运班列就是这样的名优精品，它对提高货物运输质量具有划时代的意义。
目前，要把五定班列做为铁路货运营销的拳头产品投向市场，要增加班列的发到站和开行次数，严格按图行车，最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，以班列的开行为契机，夺回铁路货运失去的市场。 5.6 加强和改进货源组织 5.6.1 稳定粮食运量
站在支持国家宏观调控的高度，确保国家保重点粮食运输，对国家重点粮食运输要从各方面给予倾斜，优先安排计划，优先配车、优先装车、优先放行、优先卸车，运力给予切实保证。
5.6.2 努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”
要开阔视野，认真了解各类合资企业、乡镇企业和私营企业运输需求，特别是要重视高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发，重点加大对电子、机械、建材、汽车、医药等高附加值、高运价率货物运输的研究，增加货源。 5.6.3 做好口岸和鲜活易腐货物的运输
加强鲜活易腐货物运输组织，在重要鲜活易腐货物集散地，开辟运输“绿色通
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道”。
5.6.4 加快发展集装箱运输
优化集装箱箱型结构，适当增加一吨箱，发展二十英尺和四十英尺箱，开发罐式、冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度，提高集装箱运用效率。努力发展多式联运，开展与国际船舶公司的合作，增加国际集装箱运量。进一步开发国内集装箱运输市场，与较大企业货主实行承包运输和“五定班列”(指“定点、定线、定车次、定时、定价”，实现管理规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输，发展全程代办。 5.6.5 积极发展货场办市场
有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验，根据自身情况开办木材、建材、水泥、粮食、水果、蔬菜等各种类型的物资交易市场，充分发挥货场功能，使货场成为新的物流集散地，盘活货场闲置资产，增加铁路资源的有效利用。 由此可见，建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等铁路货运营销策略，可以提高铁路在货物运输市场份额占有量，加快增长铁路收益。 5.7 保证、缩短货物运到期限
5.7.1 优化列车运行图和货物列车编组计划
优化货物列车编组计划，在铁路通过能力允许的情况下，在大中城市和主要货物集散地间开行城际班列。增加直达货物列车数量。调整编组站分工，减少技术作业，提高货车旅行速度。 5.7.2 提高货运作业效率
简化货物承运与交付手续，提高列车编解效率，组织开好远程和超远程技术直达列车，提高直达列车比重，提高货车运用效率，改进装卸作业、加速车辆周转，减少货物在货物作业站和技术站的停留时间，搞好车流组织和机列衔接。实行货车的等级管理，对进港车、“五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握，确保正点到达。
5.7.3 实现货车实时追踪
运输、电算和电务通信等部门要密切合作，尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统、货票系统与货物营销及生产管理系统的有机衔接，开发面向社会的揽货、报价和交易系统，尽快建成并应用货车实时追踪信息系统，实行货物运到逾期责任追究，形成我国铁路较完整的货物运到期限保证机制。 5.7.4 全力打造精品列车
对“五定班列”要精心组织，使其不断完善，确保运到时限，提高品牌效应。搞好大宗货物直达列车的组织，积极增加煤炭、石油、矿建、粮食、木材等货物直达列车数量。另外，积极发展城际班列、港站班列、国际联运班列、集装箱专列等。
5.7.5 改进货物运输保价理赔工作
根据“先赔付、后定责”的要求，发生货运事故后，必须在规定期限内完成对货主的赔付，切实增强保价信誉，促进铁路运输保价的发展 铁路货运市场份额下降的原因分析
六 建立铁路货运市场营销的基本对策
6.1 转变观念“市场需要就是生产的需要”
铁路货运改革步伐不够快，货运不够适应市场要求，很重要的一个原因是思想
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观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念、营销观念、服务观念。市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置，最大限度地满足客户需求。转变观念“市场需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。 6.2 改革规章追求高效率、快节奏 改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这种庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的运输经济合同。
6.3 经济体制的确立，价格相继放开
完善收费随着我国社会主义市场经济体制的确立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。 6.4 提高企业素质
提高素质企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败。因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问题，要从抓人的素质做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。加强宣传工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增强其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。
七 建立铁路货运营销的实施措施
建立铁路货运营销的实施措施铁路企业要全面实施客货营销，就必须对传统的生产经营方式进行“脱胎换骨”的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销采取相应的措施。 7.1 加快体制改革，建立铁路营销机制 在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，
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并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的唯一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、能经善营、有开拓精神、有组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。要搞活用人制度。按照德才兼备、任人唯贤的原则，选配政治素质好、管理能力强和具有一定现场经验、有较高文化水平的优秀干部担任营销部门负责人，再从品性、德性、悟性三方面选调具有较强敬业精神的人员组成营销队伍，面向市场加大再教育培训，明确职责范围，７浅谈铁路货运市场营销———陈开德按级别、按单位、按区域、按人员划定营销范围，配之有效的分配激励机制，实行收入与营销成果挂钩，调动营销人员的积极性。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真地研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划等采取相应的措施（包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等），以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务（如理赔）的任务。
7.2 改革运价体系，满足市场需要
铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋于货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同的车型），根据本地的市场供求需要来决定一定时期内不同的货物运输价格。首先，对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价；其次，对限制口、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输；第三，像民航等运输业学习，根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。逐步推行铁路货运“一口价”。“一口价”(是指自集装箱进入发站货场至搬出到站货场，铁路运输全过程各项价格的总和，一次收费，全程服务。)是国际上货物运输的通行做法，我国公路、水运已普遍实行。铁路已在集装箱运输推行“一口价”，这是一个很大进步，同时要逐步在所有货物运输中推行“一口价”，推进由集装箱运输向整车、零担货物运输发展，由“站到站”运输向“门到门”运输发展。下放运价下浮政策、治理价外收费。按照建立灵活价格机制的方向，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活、更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费、延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。 7.3 改善服务质量，抢占运输市场铁路
货物运输的产品就是货物的位移，其质量的好坏集中体现在安全、快速、便捷、经济这四个方面。对于铁路货运本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。要把货运服务窗口推向货主、工厂、公司、单位的办公室，积极宣传，主动洽谈，只要货主签订了铁路运输合同（非现行的运输合同），按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作都由铁路货运营销人员完成，直到所运输的货物按运输合同规定的时间、地点，完好无损地交
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付给持有领货凭证的收货人。对于已来到货运营业室的货主，营销人员可将货主请到货主接待室，主动问明情况后，就可与货主签订铁路运输合同。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按运输合同规定进行处罚。如货物发生短少，承运人（即铁路）必须主动按合同规定（保价或保险）进行赔偿。 简化货运办理手续，从改革货运计划入手，方便货主、简化手续。减少货物办理作业环节，全面推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算。在全路范围内实现货运计划的计算机管理，使这一系统与调度日班计划系统、货票系统、预确报系统有机衔接，大面积与货主联网，实现货运计划、技术计划、运输方案、日请求车、实际装车的—体化管理。减少货损货盗，增强货主安全感。要杜绝野蛮装卸，加强对铁路内部装卸作业管理，确保货物装卸质量，减少列车运行尤其是调车作业中的货物破损。
7.4 多形式、多手段实施货运
营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了目前整车、零担、集装箱三种运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输方式，如目前开行的“五定”班列、行包专列等，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输业的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合经济发展的新的运输方式。只有这样才能拓宽多项经营的路子，提高铁路货运在市场中的竞争力。总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求，扬长避短，不断开拓，扩大市场占有份额，力争再造铁路运输企业的辉煌，发挥其应有的主导地位和主力军作用。
八 思考与建议
8.1 健全适应营销活动开展的货运营销机制
铁路货运营销，就是要通过营销活动组织足够的货源上线，并遵循价值规律以最佳效益为目的组织货物的有序位移（如以较小的运能完成较大的运量，用同样的工作量取得最大效益，用最短的时间位移货物，用较少的成本支出获取较多的运输收入等）。因此，必须建立起适应货运营销活动开展的营销机制。这一机制既要能够走向市场、适应市场、占领市场，又要能够完成调整日常运输组织、优化运输组合的职能，对内统一指挥，对外步调一致。即：总公司成立运输、货运、调度“三位一体”的货运营销指挥中心，负责营销措施和方案的制订，领导组织站段开展营销活动，掌握营销动态，调整营销部署，确保货运营销适应市场变化的需要；站段成立营销小组，负责市场调查，掌握货源货流变化，制订经济合理的装车方案，组织好日常营销工作。与此同时，健全和完善营销责任制，实行营销效益与工资奖金挂钩的分配制度，提高营销人员积极性。 8.2 完善适应市场供求需要的货运营销手段
着重解决四个问题：首先，要解决运输速度慢的问题，做到“随行就市”，随到随运。铁路是大联动机，运输组织工作没有计划就会失去平衡，造成梗塞，运输秩序就会混乱，营销任务就无法完成。但在市场经济的前提下，铁路运输计划尤其是货物运输计划必须改革，要简化计划申报手续，采取下达控制数的方式，建立以市场需求为导向的车站受理、审批计划的制度。为了做到均衡运输，可实
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行“大宗货物日均安排，零星货物和边远无轨地区的货物随到随运”的制度，用大货源调节小货源，稳定货源调节临时货源的方式，来实现均衡运输。第二，要解决运输环节多的问题，拓展“一条龙”运输服务领域。对相对稳定且长期有到发的货物，以及集装箱运输货物，要逐步实行接取送达、门到门、代办托运交付手续的“一条龙”服务，真正实现“货主家中坐，收发千家货”的目标。这样既可稳住货源，又可拓展新的运输市场。第三，要解决货主运货难的问题，在边远无轨地区和商贸集市区设立货物承运、交付点，方便货主托运和领取货物。第四，要解决主业延伸服务的收费问题，制订主要延伸服务收费标准，收取适当的费用。 8.3 全面实施货物运输服务订单，推行“货场一体化改革”
“货场一体化改革”有利于铁路企业的自身发展，现已初见成效：一是做到了一张运单、一次结算、一次收费，简化了货主办理托运和领货的手续；二是统一价格，统一收费，杜绝了乱收费、乱涨价的行为；三是收入多少直接与货运人员的利益挂钩，有利于调动货运部门开拓货运营销业务的积极性；四是收入集中，提高了经济效益。
8.4 改革铁路货物运价
目前，铁路运价不仅“死板”，而且项目繁多，承运一批货物产生的费用少则八九种，多则十几、二十种，既给计算带来麻烦，又容易造成漏收。这对只具有普通文化水平的工人来说，无疑是难度过大，同时也影响办理手续的速度。如果把费率适当提高，并制订热线运价和季节性运价（或浮动运价），形成单一多等、热冷有别、淡旺有别的运价体系，将既便于铁路工作人员操作又适应市场供求关系的需要。
8.5 改革货运保价制度，尤其是要改革保价货物赔偿制度
一是要扩大保价责任范围，开发综合保价业务。即：把保价的赔偿责任延伸到托运人和收货人的仓库，解决好货主运输全程的货物运输保价问题。二是要改变保价赔偿的责任承担问题。保价运输是一种带有社会保障性质的“一家为千家，千家保一家”的互助行为，所收保价费主要是用于受损货主的补偿。因此，货物发生损失后的赔款应从所收保价费中支付（即承保单位支付）。但目前支付赔款的责任仍然落实在责任单位，这与保价运输的性质相悖。因此，保价赔款责任改由承保站和责任站共同负责较好，这样有利于快速定责，快速理赔，及时解决货运事故赔款问题。
8.6 优化运输结构，向社会提供最佳服务
铁路运输本来就是一种服务性行业，为货主和旅客做好服务工作是铁路的宗旨。过去只注重服务态度、举止言行，而在服务质量方面如何下功夫做得不够。货主运货，要求安全、经济固然重要，但在市场经济下要求迅速尤为重要。因此，必须把及时运输作为提供最佳服务的难关来攻克，在“快”字上狠下功夫。“快”就须优化运输结构，提高运输效率。为此，一是要减少办理站，缩小中间站营业办理范围。二是要形成区段集积型规模经营，在运输组织和营销管理上，由区段统辖周边中间站，以减少列车的途中作业。三是大力发展集装箱运输。要扩大集装箱的运货品种，除污秽品、毒害品外的货物都应纳入到集装箱运输范围，最大限度地满足货主的需要。四是要扩大“五定”班列的办理范围。要增加长距离直达列车运行线和“五定”班列办理站，减少编组作业，加速车辆位移，提高运输速。
8.7 确定目标市场
从货源上看，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运方式争走
