汇丰银行
与国内目前都是一个产品打遍天下不同，汇丰自始至终都将客户需求作为出发点，并将其视为成功的核心因素。具体而言分以下三步：
第一步：客户细分。汇丰将客户分为八大类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。这八类人由于处于人生的不同阶段，因而需求各不相同，需要有针对性的提供不同的产品和服务。
第二步：客户定位。任何一家企业的资源都是有限的，为了让有限的资源创造最大的回报，公司必须在不同的客户类别中作出选择，集中定位服务的对象。汇丰根据上述客户八大类的分类结果，将其服务对象集中定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象是事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。
第三步：主动服务。在确定了客户定位后就是如何服务的问题。与我们一般所提满足客户所需不同，汇丰的用词是解释并满足定位客户的需求。虽然只是多了“解释”两个字，其中所包含的含义却非常值得内地企业学习。仅仅是满足客户需求还是被动性的，即客户需要什么我就提供什么，而解释则包含有主动了解客户需求，引导需求，创造需求，是主动性服务，是理财功能的具体体现。即根据客户所处的阶段及收入、职业、家庭等因素帮助客户规划其财富的保值、增值。汇丰面对每一个客户资料都要问以下四个问题：客户现在身处什么阶段?客户会希望达到什么阶段?有什么方法可以帮助客户达到目标?什么是最佳的办法?从而达到使客户财富保值增值的目标。汇丰认为产品在竞争中固然重要，但产品是可模仿的，只有服务是不可模仿的，是建立差异性竞争优势的关键。
(4)根据客户资产不同实行多样化的销售模式
附录：
汇丰银行及其在中国的发展
汇丰银行是世界上最庞大的银行和金融服务机构之一。从其历史来看，可以说是生在中国，长在中国；为中国而存在，因中国而发展。汇丰银行的英文全称为Hong Kong and Shanghai Banking Corp.，即“香港上海汇丰银行”。 汇丰银行的中文名字“汇丰”，按照英文念作“Wayfoong”。汇丰银行是一家典型的英国银行，但总行初建时并非在英国本土，而是在其当时的租借地香港。在1980年代末，汇丰银行总部从香港迁册英国。
1.历史与演变
汇丰银行(Hong Kong & Shanghai Banking Corporation) 于1864年在香港成立，1865年3月3日正式营业，创办人是苏格兰人托马斯·苏泽兰(Thomas Sutherland)及其他一些主要从事对华贸易的商人。该行成立的最初目的是为在东亚地区(特别是中国)的英国商人提供融资服务，故汇丰银行成立不久即在伦敦设立了办事处，并于1865年6月在我国上海设立了分行。随后，汇丰银行先后在我国的天津、北京、汉口、重庆、福州、宁波、汕头、厦门、芝罘、九江、澳门、海口、打狗(高雄)等地设立了分行，并于1866年在日本、1880年在纽约、1888年在泰国设立了在当地的第一家英国银行，在菲律宾、新加坡、斯里兰卡、印度、马来西亚等地汇丰银行也设有分行。到20世纪初，汇丰银行已建立起了一个以中国及远东地区为中心的具有相当规模的分支行网络。
1890年代以前的外国在华银行，总行都在本国，银行资本一般都以金本位的本国货币为单位。只有汇丰银行是惟一的一个总行设在中国、资本也以在中国通行的银元为单位的外国银行。
一战至二战的几十年间，持续不断的战争使汇丰银行的业务受到了较大的影响。在第二次世界大战期间，汇丰银行曾暂时将银行总部从香港迁到了伦敦，但不久又迁回香港。中华人民共和国成立后，汇丰银行在中国大陆的业务锐减，汇丰银行除在上海保留有一家机构(及在厦门的分行保留有营业执照)外，其余各分支机构相继撤出了中国。不过，在1949年后，随着大量的原大陆资本家将资产、业务转移到香港，汇丰银行在香港的业务获得了蓬勃的发展。汇丰银行在战后香港的重建中也发挥了极大的作用。汇丰银行为香港的工商企业提供了大量的灵活性的贷款，促进了香港的繁荣与昌盛。
在50年代末，汇丰银行进一步扩大了其在远东的业务网络，并且开始采取了全球化的发展战略。1959年，汇丰银行收购了建于1889年的阿拉伯地区最大的外国银行——中东不列颠银行(The British Bank of the Middle East)，使汇丰的银行网络扩展到了中东，特别是阿联酋、沙特和伊朗。同年，汇丰银行还兼并了印度最老的银行——1854年成立于孟买的印度商贸银行(The Mercantile Bank of India)。1965年汇丰银行又收购了香港第二大银行——恒生银行(Hang Seng Bank)的61.5％股份。1980年收购了美国第17大商业银行——海丰银行(Marine Midland Bank, Inc.)51％的股份，并于1987年7月以50亿港币收购了该行的剩余股份，海丰银行遂成为在美国最大的外资银行。1983年，汇丰银行收购了美国财政债券的主要交易商卡洛尔?麦肯蒂与麦金西公司(Carroll McEntee & McGinley)51％的股份。1986年又成功地收购了一家重要的伦敦证券交易商——詹金宝公司(James Capel & Co.)，同年还接管了不列颠哥伦比亚银行的大部分资产和负债。1987年汇丰银行收购了英国四大结算银行之一——密德兰银行(Midland Bank)14.9％的股份，并于1992年6月收购了该行50％以上的股份。
汇丰银行在世界各地广泛地设有附属公司，使汇丰银行迅速发展成了一个规模庞大、资金雄厚的国际性金融集团。1960年，汇丰银行在香港设立了专门从事抵押贷款与对小企业贷款的威福贡金融公司(Wayfoong Finance Ltd.)，1972年成立了专营商人银行业务的获多利有限公司(Wardley Ltd.)，1981年在温哥华建立了加拿大汇丰银行(Hong Kong Bank of Canada)，1986年在澳大利亚成立了澳大利亚汇丰银行(Hong Kong Bank of Australia)等等。在汇丰集团中，汇丰银行的资产比重约占70％。
在汇丰银行通过收购与兼并迅速发展为一家全球性金融机构的同时，汇丰银行的海外分支机构也取得了很大的发展。目前，汇丰银行已在世界80余个国家和地区(其中45个为新兴市场)开设了约10000家分支机构。
在香港回归祖国之前，由于香港没有中央银行，汇丰银行在事实上还承担着包括发行纸币等业务在内的部分中央银行的职能。汇丰银行发钞量占港币发行量的80％左右，远远超过了渣打银行与中国银行香港分行的发行量。汇丰银行还代理港府财政开支，并受港府委托监督其他商业银行的存贷结余状况、及通过发钞与外汇基金交易管理外汇市场业务等。 汇丰银行还享有与渣打银行轮流担任香港银行公会正副主席的特权，且汇丰银行的负责人历来是港府行政和立法两局的议员。
在80年代末，由于对1997年中国政府接管香港的前景感到不确定，汇丰银行决定从香港迁册英国。1989年下半年，汇丰银行宣布放弃已享有长达124年之久的香港《汇丰银行条例》所赋予的特权，改按《香港公司条例》注册，从而解除了汇丰银行必须以香港为基地的最后约束。1990年12月，汇丰银行通过重组成为在英国注册的银行，由一家在英国注册但非驻英的公司成为汇丰银行的最终控股公司——HSBC Holdings, PLC。新控股公司直接持有汇丰银行30％的资产。1992年8月，汇丰控股公司宣布与英国密德兰银行合并，并申请了在英国上市的地位，这样汇丰银行最终达成了改籍的目的。1994年，汇丰控股公司将总部从香港迁到了伦敦。
2.汇丰银行在中国的发展 (I)：1865 – 1952 汇丰银行1864年在香港成立之初，主要是为英商从事对华贸易提供融资和结算服务。次年，汇丰银行在香港正式开业，同年6月，汇丰银行在上海设立了一家分行。此后，汇丰银行在中国的业务稳步、迅速发展，继上海分行之后，1866年，汇丰银行又在福州、宁波、汉口、汕头成立了四家机构。70年代以后，汇丰银行还先后在我国的厦门(1873年)、烟台(1876年)、九江(1879年)、广州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳门(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、营口(1892年)、基隆(1894年)等地设立了分支机构。到本世纪初，汇丰银行已在我国拥有近20家分行与代表机构。汇丰银行的资本实力也有了很大的增长，在成立后的短短数年内，汇丰银行的资本实力就超过了先它而开设的丽如银行、有利银行和麦加利银行。1872年，汇丰银行的缴足资本为港元500万元，1883年增资到了750万元，1890年再次增资到了1000万元。汇丰银行的业务量也有了很大的扩张，1870年汇丰银行吸收的存款额为800余万元，1890年增加到了9335万元，同期贷款与贴现也从600余万元跃升到了6338万元。在1880年以后，汇丰银行的纯收益每年都在100万港元以上，1890年达到了267万港元。
到本世纪初期，汇丰银行取得了经理中国关盐税业务的特权，并控制了中国的外汇市场，其业务和规模有了进一步的扩大。到1928年12月31日，汇丰银行的股本总额已达到了港洋5000万元，总资产达到了7182万英镑，定期存款达到了1735万英镑，往来存款达到了3802万英镑，贴现及放款达到了2713万英镑，纯利润约168万英镑。 抗日战争期间，由于我国政治、经济局势动荡不定，汇丰银行的业务逐渐向上海收缩，但1941年日军占领上海后，汇丰银行上海分行也被日军接管。至此，汇丰银行在我国的业务基本停顿。抗战结束后，汇丰银行上海分行复业，其他城市各分支行的业务也逐渐恢复。到1947年5月，汇丰银行在我国12大城市均设有分支行。
上海解放后，汇丰银行被批准为―指定银行‖，可以在中国银行的监督与指导下经营与中国进出口有关的信用证与放款业务。中国银行还与汇丰银行(及渣打银行)及其分支机构订立了全面的代理合同，建立了代理关系。1952年，由于英国追随美国在联合国排斥新中国，中英关系趋于紧张，汇丰银行提出了歇业要求。1956年，中英关系有所缓和，汇丰银行上海分行又重新开业。不过，开业后的上海分行业务和规模都已大不如前，仅从事一点结汇方面的业务，而且工作人员大多也是从中国银行借调过去的。
汇丰银行在旧中国的业务主要有国际汇兑、发行纸币、存贷款业务、经办和举放对中国政府的外债、经理中国的关盐税业务等，分述如下：
（1）汇兑业务。汇兑业务是汇丰银行最早开始经营的一项业务，也是汇丰银行在旧中国的一项重要业务。汇丰银行用于国际汇兑和国际贸易方面的资金在1875年为242万港洋，10年后(1885年)达到了2580万港洋，在其货币资本贷放总额中，1875年占17％，1885年占36％。此后直到本世纪20年代，汇丰银行用于购入汇票的资金在其全部货币资本贷放总额中的比重一直占1/3左右，个别年份甚至达到了1/2。汇丰银行还大量兜揽侨汇及中国国内埠际间的商款汇兑，逐渐操纵、垄断了我国的国际汇兑市场及部分埠际间汇兑业务。汇丰银行还控制着中国外汇市场的汇率，直到1935年以前，汇丰银行上海分行的挂牌汇率，即是上海市场乃至全国市场的实际汇率。 （2）存款业务。存款是汇丰银行的一项重要资金来源。据1936年东亚研究所的统计，在华所有外资银行1936年的总存款约在3.53亿美元以上，其中汇丰银行约占43％(花旗银行约占12％，麦加利银行约占17％)。由于汇丰银行严格的保密制度，所以尽管其存款利息低微，各种官绅之财产仍乐于存放于汇丰银行。据记载，单清朝庆亲王奕匡力存放于汇丰银行的款项1890年就已达1亿港元以上。 据统计，中国富豪在汇丰银行的定期存款, 2000万元以上的有5人, 1500万元以上的有20人, 1000万元以上的有130 人。
（3）发行纸币。汇丰银行成立不久，即于1865年和1867年分别在香港和上海发行纸钞。到18世纪70年代以后，汇丰银行的纸币开始逐渐被中国市场接受。到本世纪20年代，汇丰银行的纸币在我国的上海、南京、天津、北京、福州、厦门、汉口、长沙等各大城市几乎均畅通无阻。汇丰银行发行的纸钞有1元、5元、10元、50元和100元的银元券，及5两、10两、50两和100两的银两券。汇丰银行的纸币发行额1870年为171.4万港元，到1926年达到了5276万港元，增长了近30倍，年增约10％。抗日战争结束后，汇丰银行仍有发行纸币。1949年4月，汇丰银行在华的纸币流通额估计仍占其发行额的2/3左右，与麦加利银行和有利银行一起发行量约5.8亿元。直到解放后，汇丰银行的纸币才完全停止流通。
（4）举放和经办对中国政府的贷款。18世纪70年代以前，外国银行对清政府的贷款一般数额较小，期限也较短。1874年，汇丰银行首次打破了以往中国外债期限短、金额小的情况，单独贷款给清政府台湾海防大臣沈葆桢―福建台防借款‖200万两，期限10年。从1877年到1881年，汇丰银行又连续三次贷款给清政府陕甘总督左宗棠―西征借款‖共1075万两(均由胡光墉居间经手，利率为一分或八厘，即年息10％或8％)。中法战争期间，汇丰银行又向清政府贷款7笔计1173万余两。汇丰银行以在伦敦投资市场发行债券的方式筹集对中国政府贷款的资金，以1885年为例，当年汇丰银行在伦敦发行了两次债券(一次为150万英镑，一次为75万英镑)，发行之后迅即全部售空。从1874年到1894年中日甲午战争时止，清政府举借外债计4600万两，其中通过外国银行进行的占74％，由汇丰银行一手包办的达2900万两，占63％以上。从1894年到1911年辛亥革命时止，汇丰银行在各国对华政府贷款中仍占据最大的比重，共贷款29笔，金额总计2.0613亿两。由于这些贷款利息高，且交款折扣大，故利润十分丰厚。此外，汇丰银行还通过贷款从清政府获取了经理关税、盐税、及沪宁、广
九、沪杭甬、津甬、京奉、湖广、浦信等铁路存款的特权。由于汇丰银行还操纵着中国的外汇市场，在中国政府债务、赔款到期偿付之日，便事先有意把先令挂缩，因而使我国政府蒙受了更多的损失。
（5）其他贷款业务。汇丰银行除经办及举放对中国政府的贷款外，也为外商企业提供贷款及其他金融服务，以支持外商企业对中国的贸易和投资。此外，汇丰银行还对部分中资企业提供贷款，不过条件极为苛刻，如汇丰银行1933年10月曾对荣宗敬创办的棉纺织厂——申新七厂提供贷款200万银元，在1934年12月31日贷款到期而申新七厂无力偿还时，竟于次年2月26日强行将申新七厂低价拍卖。
3.汇丰银行在中国的发展 (II)：1980 –
1980年10月4日，汇丰银行北京代表处被批准成立，这是自建国以后汇丰银行在中国新设立的第一家分支机构。随后，汇丰银行在深圳、广州相继设立了代表处。随着我国金融业对外开放步伐的加快，1984年，汇丰银行上海分行被允许从事出口押汇方面的业务。同年，汇丰银行在总部设立了中国业务部，专门负责对中国大陆的金融业务。当年12月27日，汇丰银行还在武汉成立了代表处。1985年8月16日，汇丰银行深圳代表处升格为分行，10月31日深圳分行正式开业，汇丰银行开始在中国有了可以从事较全面银行业务的营业机构。次年1月9日，解放前遗留下来的汇丰银行厦门分行(仅保有营业执照)被获准重新开始营业。1986年3月19日，汇丰银行在天津成立了办事处。1989年7月6日，汇丰银行又在大连成立了代表处。1990年底上海金融业开始进一步对外开放后，汇丰银行上海分行的业务得到了很大的发展，汇丰银行上海分行获准重新注册，扩大了营业范围，并允许汇丰银行自行招聘工作人员。在1994年和1995年我国进一步开放沿海及部分内陆经济中心城市后，汇丰银行在青岛(1993年2月12日)、天津(1993年6月18日)、及北京(1995年8月)的代表处相继升格为分行。1996年底，汇丰银行上海分行为配合我国外资银行人民币业务的试点工作，迁址浦东，原浦西的分行降为支行。至此，汇丰银行已在上海、深圳、厦门、天津、青岛、北京拥有6家分行及一家支行，在广州、武汉、大连、成都拥有4个代表处。2000年5月，汇丰银行又将其中国业务总部从香港移师上海，在浦东成立了“汇丰驻中国总代表处”，以负责汇丰银行在中国大陆的相关业务。
汇丰银行（中国）有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。
2007年8月，汇丰银行成为第一家获准进入中国农村地区、并开设“村镇银行”的外资银行。汇丰村镇银行和汇丰在上海的子公司汇丰银行（中国）有限公司（下称汇丰中国）完全分开运营，有各自的董事会。汇丰银行选派在亚太区和中国区的资深银行家组成村镇银行的董事会，指引管理层的业务策略，确保汇丰村镇银行在公司管治和风险管理方面，遵循汇丰集团的标准。由于汇丰村镇银行和汇丰中国业务侧重不同，这样的设置可以令其更专注地实施不同的策略和经营方式，以确保针对不同的客户群集中使用其资源。
汇丰银行在华各分行除丙种外币存款与部分人民币业务(不允许经营外商投资企业、外国人的存款及对非外商投资企业人民币贷款的转存款以外的人民币存款业务)、及不能直接给本地企业融资(可以提供一些短期信贷给国营企业)外，其他各类业务基本上均可以经营。
汇丰银行中国各分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务(Corporate Banking)，包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与B股业务、外汇资金安排等四个方面；二是零售银行业务(Retail Banking)，如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等。此外，汇丰银行还提供担保书签发、贸易资信调查等服务。汇丰银行上海分行还为客户提供房地产按揭贷款等业务。
汇丰银行在中国各分行自开业或被重新允许营业以来，业务发展迅速。除为国内进出口公司和企业提供了大量的打包贷款、进口贷款、出口贴现等短期贸易融资外，汇丰银行还积极参与中国的基础设施建设，为这些基础设施项目提供贷款，如上海杨浦大桥和南浦大桥就是由汇丰银行牵头组成的国际银行团完成融资的。
