关于高端白酒招商
高端白酒招商的成功关键在于谈判，在于销售人员有无能力征服经销商，当然这里的征服不是靠吹嘘或酒量征服，而要靠专业素养！可能，我们说服经销商个人接受一个产品是比较容易的，因为我们有品牌、有品质、有经济实力、有经营之道；但是要说服经销商与厂家共同投入，共同齐心协力、全力以赴的运作市场，就不那么容易了。这也是招商谈判的关键所在。那么在这方面怎么才能说服经销商呢？我本着个人的一些经验和看法有以下内容：
【提交个人专业能力，为说服经销商做准备！】 第一：了解自我，充分准备！
准备的内容主要包括：对经销商进行充分摸底，并对公司的经济资源、经营理念、战略规划、产品的优劣势、相应的招商政策以及市场推广策略等全面熟悉、吃透！
第二、带着问题进行市场摸底：
根据以往的招商经验和大部分酒水经销商的特征。在下到市场前，要预想考虑到经销商可能想出的问题和置疑。 就“A品牌”而言，经销商可能问：
1、这么贵的酒市场在哪里？
2、卖给谁？
3、市场空间有多大？
4、市场的切入点在哪里？
5、你们公司投入好多？
6、你们想怎么操作呢？
7、终端费用运作风险太大„„ 预想到了这此，你就有了心理准备！
第三、针对以上经销商可能提出的问题想出解答预案！
解答经销商提出的问题，可为两部份：第一部分是关于内部信息的提问。如：公司情况，投入方式，经营理念等。这部分问题我们只需内部资料的准备充分就能回答。另一部分问题：我们要靠外部信息来解答，比方说市场有多大，空隙在哪里等。那就需要我们对区域市场进行实地调查摸底而得出了。下面简要介绍一下操作要素： ㈠。周密的市场调研
做任何事情都应有明确的目标。做招商前期的市场调研也应目标明确化： 调研目的：
1、针对经销商的提问需外部信息来回答的，作为分析说服依据。
2、在经销商面前具有谈资，好找到谈判的切入点，避免遭到经销商糊弄。
3、体现专业素养，让其以心理上开始折服。
4、从气势上处于优势有备而来，信心十足，不信口开合！ 调研的内容：
1、地方风俗、经济状况与人口状况
2、人均收入与消费能力
3、高端白酒消费力和消费习惯
4、竞争品牌详细资料与市场运作政策和手段
5、重点终端分布和重点终端资料等等
因为此类调研时间紧迫，所以在调查时采取定性不定量的办法进行，应尽量讲求效率、真实和全面性。
获得调研资料的方法：（1）官方统计资料：《统计年》、《城市调查队》报告（图书馆）、（2）网络、（3）走访与交流、（4）观察、（5）经验评估等 ㈡。确定分析方法
有了调研数据，又知道经销商的提问，我们就要就当前问题作分析说服。确定简单明了的分析法，势必重要。
举例：假如经销商问：“A白酒”在本市场实现利润的可能性有多大？
我们不能胡乱说：100%、200%、50%。。。。。。而应有理有据地分析算帐得出结果（本着为着经销商着想的原则进行分析）。
【针对自己的品牌进行可靠性投资分析】
依市场调研为据，站在经销商的立场和市场实际终端、市场容量的基础上，对自己手中的品牌进行详细的投资分析，按季度、半年度和年度进行，切忌按夸张性分析，一定要保证分析报告的严禁性和真实性，避免在经销商面前班门弄斧，因为经销商都是生意精，稍有虚假就会被他们看穿，那么本来到手的生意也就黄了。
【制定切实可行的市场运作方案】
招商的销售人员必须要求与经销商共同研究本区域市场，并让经销商与自己共同潜心研究关于本品牌的市场运作启动方案；在研究市场运作方案时，一定要本着从实际出发的原则进行，避免掉进经销商的“血盆大口”之中，这样，即使暂时做不成生意，也会给经销商留下很专业、很敬业的印象，对下一步的沟通工作也同样会留下很好的伏笔；换句话说，即使他今天不作，可能过一段时间会做，或即使他不做，可能他也会介绍其他的经销商给你认识，那你也就逐步在想成功逼近！
白酒营销如何成功招商
我们在招商谈判过程中，首先得以个人魅力和形象获取商家的好感，通过沟通，建立起感情的桥梁，即先交朋友再谈合作。员工的形象和精神面貌代表企业形象，好坏能直接左右招商的成败。一个人的仪容仪表，一举手一抬足，以及一言一笑，能洞察出他的文化层次以及修养。所以说我们外出招商，一般应穿职业装，男士最好穿西服打领带，衣服整洁挺括，皮鞋做到光亮整洁，最好不要留长发。再就是在与商家交谈过程中，最好保持发自内心灿烂的微笑，以轻松愉快的心情把欢乐传递给他人，与他们同欢喜共忧伤，通过感情上的沟通，成为他们的知心人。当商家说话时，尽量直视着对方，不要打岔。当自己发言时，应做到条理性和逻辑性强，突出重心和要点，切不可夸大其辞，不可使用粗俗语言和方言土语，更不要强词夺理，能合理接受他人不同的观点和意见，尽可能地多找一些对方感兴趣的话题迎合他，让其产生好感。
当与商家见面沟通时，首先必须以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染他。自己得相信自己的产品，自己得以自己的企业为荣。绘声绘色地向其介绍自己企业的规模和实力，以及品牌的文化内涵和卖点。介绍合理的产品结构及利润空间，介绍我们的招商政策，介绍现今市场状况及发展趋势，并随机抬出公司现有的样板市场。最重要的一点是结合商家所在市场，根据公司的营销战略方针，为其策划一套行之有效的营销方案，让其看到未来和曙光，并给其进行风险分析和利润解析，让其无惊无险地接受我们的品牌。在沟通谈判过程中，切不可恶意中伤同行业其他品牌，而应以比较法凸现自身品牌和企业的优势，以诚恳务实的态度得到商家的认可。
选择对一个优秀的商家，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：实力、行销意识、管理能力、市场能力、信誉、合作意愿。
从商家的库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。如果他的销售额很大，就不会租不大的库房，通过他的产品库存，也可推算他的库存资金和流动资金，可以通过与他公司的员工闲聊，或向其他厂方业务代表了解，以及同行其他商家询问，得知其的流动资金和应收帐款情况。商家的实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。
行销意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定——是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。行销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对每个品牌每日每月的销量，各品项的利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、陈列、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。
管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制度，有出入库手续，有库存周报表，报损表、断货警示表。有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度，分工明确，协调融洽，无违规违法现象，员工精神面貌好，无闲散闲置现象。
经销商市场能力的评估从其现经营的品牌表现，和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现。如同去了解新员工在以前企业里的业绩一样，了解一下这商家现在经营品牌的市场表现：铺货率怎么样?陈列及生动化效果怎样?价格体系是否合理?客户服务是否到位?物流覆盖的渗透力怎样?固定下线客户有多少?网络有多大?是否有酒店和商超的直销网络和销售经验?在零售副食批发市场是否有固定分销商帮助扩大产品覆盖面?另外还得了解他与原厂家分手的原因所在，是谁的错?是人家对他的市场能力不满，还是他有窜货、侵吞促销品、吃广告费、赖帐、砸价等不良行为?一般通过直接询问，和向同行其他商家询问，或向其他厂家业代询问来获取信息，从而判断其的市场能力所在。
信誉是选择商家伙伴的重要要素，选择一个商业道德有问题的经销商，就如同招聘到了一名有贪污习惯的销售经理一样。一般对经销商的口碑，可以从该市场的其他客户，以及其他厂家的业代或其下线的分销商口中反应。
经销商的合作意愿强，并不是从其请吃一顿饭，或敬抽一支烟上所表现的。挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论。而那种什么条件都答应，什么都吹，只是坚持让你赊货的商家才是“炸弹”。
人无完人，十全十美的商家是很难找的，条件的比较是相对的。实在找不到合适的就不能勉强，宁可“晚婚”也不能草率“终身大事”，因为市场做乱做死后，拯救一块老市场远比启动一块新市场难上十倍。明智的厂家是培养有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的商家同市场一起成长。
