白酒招商
目录
一、白酒招商目的
二、白酒招商策略
三、白酒招商方式
四、白酒招商客户选择
一、白酒招商目的
对白酒企业来说，招募到符合企业发展要求的经销商，迅速回笼资金，缓解压力；建立新网络，开辟新市场，使产品快速上市；打击竞争对手，扩大市场占有率；巩固老市场，增加竞争力；扩大企业影响，锻炼营销队伍是最主要的目的。
二、白酒招商策略：
1、整体招商：整体招商适合于名牌产品。相对来说，整体招商的面比较广，资金投入也比较大，企业营销管理、广告管理、物流管理是一个很大的考验，但是收益也比较明显。对于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足。
2、区域招商：区域招商比较适合于中小型白酒企业以及新开发白酒品牌。在对目标市场进行充分地考察，对竞争对手进行充分地了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动。
此外，还有媒体招商、内部招商等招商策略。
三、白酒招商形式
（一）、推车式招商：
推车式招商是一种比较传统的招商方式，所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品，让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推车型，基本上有以下几种：
1、广告型招商
广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等等，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。
广告招商主要适用于：企业的业务人员相对较少，而又需要快速地开发市场；企业的产品具有一定的知名度；处于市场开发的后期；竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向；需要进一步扩大市场，寻找有闲置资金
的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找。如：全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，基本集中在《糖烟酒周刊》、《中国酒业》、《华夏酒报》等媒体上，企业可以通过这些媒体发布招商信息。
广告招商的传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。但是广告招商费用高，针对性相对较弱，采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
2、会议营销型招商
一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道，同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口。
一般来说，会议型招商分两种形式：一种是邀请各地有意向的经销商到企业总部，让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心。如四川沱牌舍得酒业的“沱牌舍得生态游”，凡是参观过沱牌舍得生态酿酒工业园的有意者无不被深深震撼而确立合作关系。另一方式是在某一大区或某省份的中心城市召开，与上述的方式优缺互补。
3、展会推介型招商
展会是一个很好的产品展示机会，全国糖酒会、各省糖酒会等，这种方式要做到最有效果必须进行大的宣传投入，在展会上吸引更多的眼球。随着每年展会的增多，这种会议往往到最后会产生“参会疲劳综合症”，甚至有的酒企直接不参加。
4、人员扫街型招商
人员扫街型招商是中小企业常用的一种方式，在市场上大面积的撒网，不想漏掉一个经销商。业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
扫街型招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段以及企业实力相对较弱。因此，企业可经销商和相关产品的经销商安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。但是对业务人员的素质要求较高。
（二）、拉网式招商
一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用，采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力，轻松赢得经销商的信任和青睐，这种招商分为两种情况：
1、是同类产品的招商，如泸州、郎酒等新产品招商，利用自己本身的品牌优势，在招商中就很容易取得成功。
2、是跨行业的招商，如沱牌舍得、剑南春等利用品牌的丰厚资产进行跨行招商，无论经销商还是消费者都对该品牌没有任何的疑问，招商也就轻而易举。因为大企业、大品牌具有了很好的网络，新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好，所以选择招商策略显得游刃有余。
（三）、深度招商
1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比主打样板市场较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种：一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
2、渠道倒推招商：企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。
深度招商重要的是要建立相应的样板市场（渠道或小区域等），样板市场的确立，是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。深度招商厂家必须集中优势兵力，整合相关资源，充分调动市场各元素的积极性和能动性，建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场。样板市场的建立，有助于增强对经销商的说服力，更好地激发经销商的积极性，塑造经销商的自信心，从而实现招商厂家的战略目标规划。
（四）、网络招商
新时期，大量的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息，方便经销商选择产品和企业。
网络招商与传统的三大媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，具有成本低廉、时效性强、互动性强、覆盖面广等优势，是实施现代营销媒体战略的重要部分。
网络招商平台主要有两种：一是专业的白酒招商网站，如中国好酒招商网，白酒招商网等，这类网站就是通过吸引大量的企业注册，发布招商信息，来实现招商的目的。另外一种是企业自己的网站，如沱牌舍得酒业的官网、泸州老窖酒业，这类网站多是在网站上面设置一个专区，或者一个页面，上面有各款产品的招商信息和销售人员的联系方式，方便潜在经销商在了解企业信息的时候，直接获得招商联系方式，这样更节省成本。
（五）、内部招商
内部招商（关系招商）：通过圈子里朋友、熟悉的朋友、老经销商、动用人际关系等招商。
四、白酒招商客户选择
在白酒招商时，各个企业对经销商考察的内容侧重有不同，但是从大体上来说，基本上都是遵循几个比较大的原则。
第一，经销商的网络。经销商的网络是不是强大，对于白酒企业来说，是一个很重要的因素。白酒是快速消费品，对于快速消费品来说，网络和渠道是至关重要的，要不也不会有“终端制胜”、“渠道为王”的营销观念。如果经销商的网络比较强大的话，企业可以利用经销商的渠道迅速而且有效地推广产品，迅速占领市场。
第二，经销商的理念。如果经销商的经营理念能够和企业的经营理念相吻合的话，在后期产品的推广上，经销商就能够很快地接受和理解企业的经营理念，那么企业和经销商之间的磨合期就比较短，而且合作将比较顺畅，非常有助于企业产品、品牌的宣传和推广，同样也能够顺利实现企业和经销商各自的利润。
第三，经销商的诚信。经销商的诚信不只是对企业有一定的影响，同时对下游的批发商以及网络的建设等方面都起到至关重要的作用。企业的运作以及对某一个产品的运作都是长线运作，一个市场的建立不是一天两天的事情，企业要想长期占有某一个市场，经销商必须诚信。如果经销商的诚信出了问题，就会影响到下游批发商和整个销售网络，也就会危及企业的产品销售工作。
第四，经销商的实力。资金实力是经销商的基础能力，一个经销商的资金实力可以不是非常大，但在运作时有过人之处，那么，在后期的销售过程中，这样的经销商就可以由资金的弱势变为强势。但是，前期的资金还是必须要考虑的，这是市场启动的基础。
经销商其他的实力，比如配送能力等也是企业必须要考虑的，而且这些都是基础的实力。
