智能交通系统(ITS)市场分析和个人市场拓展规划
根据几日来对于公司课件的学习，以及网上资料的查阅，现将我对于智能交通系统（ITS）的市场分析以及个人市场拓展规划罗列如下：
第一部分：智能交通系统（ITS）市场分析
一、市场背景
随着社会的发展和技术的进步，交通管理和交通工程逐步发展成智能交通系统。智能交通系统是在较完善的道路设施基础上，将先进的电子技术、信息技术、传感器技术和系统工程技术集成运用于地面交通管理所建立的一种实时、准确、高效、大范围、全方位发挥作用的交通运输管理系统。它是充分发挥现有交通基础设施的潜力，提高运输效率，保障交通安全，缓解交通拥挤的有力措施。
近年来，我国交通运输行业全面推进信息化建设，交通智能化取得长足发展。以示范、试点工程建设为依托，不断提高信息资源开发利用水平，在交通运输动态信息采集与监控、交通信息资源整合开发与利用、交通运行综合分析辅助决策和交通信息服务四个方面取得了较好的成效，公路交通信息化发展开始进入协同应用和综合服务的新阶段。
智能交通运输系统对城市建设的格局，尤其是对道路建设的格局产生重要影响。首先，它要求城市道路建设的基础设施更加完备，可以提高城市道路的等级水平。其次，智能交通运输系统的建设可以影响城市的土地使用状况，减少道路用地，提高土地的利用率和利用水平，扩大道路的容量。这样，与大量投资于道路建设来解决城市交通问题来对比，不仅节约了大量的资金，而且保持了城市建设和发展的可持续性，为城市的发展预留了更多的空间。
《公路水路交通运输信息化“十二五”发展规划》指出：“十二五”期间，我国将建立更加全面、高效的交通运输运行监测网络，进一步提升交通运输信息资源的深度开发与综合利用水平，交通运输系统全网联动、协同应用程度进一步提高，在提升运行效率、服务公众出行方面取得明显突破。
长远来看，我国的智能交通系统具有广阔的发展前景，将在交通运输的各个行业和环节得到广泛应用。但从目前国内经济发展水平、交通发展战略、路网建设规模、道路交通管理以及ITS在中国的研究与应用情况，在未来几年内，ITS主要应用于我国的城市交通和城际交通这两个领域。“十二五”期间，中国在200个以上的大中型城市建立城市交通指挥中心。中心将集公安交通综合业务管理、视频监控、信号控制、交通信息检测、GPS车辆定位、通信调度指挥及交通信息发布等系统于一体，最大限度地利用现有交通管理设施和交通信息，以最小的资金投入和最大的性能指标实现面向中等以上城市的交通管理部门业务管理规范，科学组织交通，提高现有道路通行能力，提高应对突发事件的快速反应能力，逐步实现交通管理现代化。在城际交通方面，伴随着中国高速公路投资规模的不断扩大，建设里程的不断增加，高速公路管理所需工程设施，特别是高速公路的通信、监控和收费系统需求量将不断扩大。目前我国已实现了跨省区市高速公路的联网收费管理和跨省区市示范工程，未来将进一步实现跨省区市区域联网收费，从而实现高速公路管理的网络化、信息化。
二、市场容量
中国智能交通系统已从探索进入到实际开发和应用阶段，且保持着高速的发展态势。2013年中国智能交通市场规模保持了高速增长态势，包含智能公交、电子警察、交通信号控制、卡口、交通视频监控、出租车信息服务管理、城市客运枢纽信息化、GPS与警用系统、交通信息采集与发布和交通指挥类平台等10个细分行业的项目数量达到4527项；市场规模达到163.3亿元，同比增长21.68%。各地政府高度智能交通建设，将其列为主要政务之一。2013年，智能交通行业整体市场规模持续增长。
从发展的趋势来看，物联网和智能交通的结合将是必然的选择，物联网、云计算等现代信息技术处理能力将成为未来智能交通发展的核心技术。从长期发展趋势来看，一线城市的智能交通市场竞争相对更加激烈，而未来二三线城市的智能交通也将获得更快的发展。
三、市场格局
目前国内智能交通系统行业逐渐从前期走向快速发展阶段，但地区差异明显。由于交通行业信息化需求复杂，覆盖面较大，使得细分市场众多，市场的集中度较低，整个行业中没有处于绝对市场领先的企业。目前国内从事智能交通行业的企业约有2000多家，主要集中在道路监控、高速公路收费和系统集成环节。目前国内约有500家企业在从事监控产品的生产和销售。
四、前景预测
“十二五”期间，随着公路、铁路、城轨、水路、航空建设的进一步加快，智能交通行业的发展必将加快其步伐，预计未来几年仍将以超过25%的年增长率高速增长。目前在全国2300个县级以上城市中，近半数以上的城市不同程度地安装了现代化的交通管理技术系统，，“十二五”期间，我国将在200个以上的大中型城市建立城市交通指挥中心，城市智能交通投资约450亿，高速公路智能交通系统投资约350亿，其它智能交通系统投资大概300亿。由此可见，未来几年我国智能交通产业发展空间巨大，前景广阔，商机诱人。
五、面临挑战
尽管我国智能交通前景广阔，属于产业升级受益行业，未来高成长趋势明显，但也面临着不少困难和挑战。其一，由于物联网技术在智能交通领域应用的架构尚未明确，标准体系不健全、不统一，规模经济不够，盈利模式未可定，大大增加了企业的应用成本，不利于智能交通的推行；其二，传感器成本、性能和寿命，在技术上与交通应用的要求还不相适应，传感、支撑网络也尚未建立，地址资源严重缺失，行业数据中心特别是部级层面的行业数据中心尚未真正广泛创建，影响智能交通深入应用；其三，关键技术仍受制于人，研发急需突破。目前国内70%以上的智能交通高端市场被国外企业抢占；其四，智能交通研究和示范应用点分散而不成体系，技术参差不齐，市场竞争秩序也不完善，也给整个智能交通行业的发展带来负面影响；其五，目前国内智能交通IT企业多数规模较小，企业稳定性相对较弱，国际厂商加紧抢占市场，企业业绩波动幅度或加大。
六、先创公司的优势
1、完善的产品及解决方案
先创公司针对公安、交警、交通等部门对于治安管理、交通管理、交通规划等方面的需求，推出了高清闯 红灯电子警察系统、高清治安卡口系统、区间测速系统、停车场数据采集系统、视频交通信息采集系统、交通指挥中心集成指挥调度平台系统、城市智能交通诱导系统等产品和系统解决方案；针对有安防需求的用户，推出一系列的高清安防监控产品及相关行业的解决方案。
2、完全的自主知识产权
先创公司依托强大的技术安全的自主和研发实力，推出的系列产品及解决方案均具有自主知识产权。基于此，我们可以及时为用户提供产品和系统升级服务和定制性服务，以满足不同用户的特殊要求。
3、领先的技术优势
先创公司在图像成像和处理方面进行了大量基础性的研究测试工作。同时针对ITS和安防监控的实际应用需求，对某些具体的产品形态也进行了大胆创新，拥有一批业内领先的技术优势： A、高清成像系统综合控制技术
为解决在ITS应用领域普遍存在因环境强眩光，暗光，杂光，反射光等不利条件造成成像质量不高的问题，先创公司在业内率先开发高清成像系统综合控制技术，通过采用光感提前测光+“晶晰”动态滤光+图像修正手段及建立控制参数匹配数字模型，实现与外界光照环境的联动自适应控制，能有效解决各种不良光照条件成像问题。此技术已经获得专利。 B、先进的号牌识别算法
作为图像处理应用技术的一种，号牌识别在ITS领域广泛使用。目前号牌识别算法一般采用单一的模式匹配算法或者神经网络算法，对汉字、字母和数字都采用相同的计算方法，不能兼顾识别准确率和识别速度的要求。先创公司推出的号牌识别技术采用模板匹配和神经网络并行计算的识别算法，对于汉字、英文和数字混杂的识别，分别采用粗分类和面向汉字的双进程计算方法、面向字母的双进程计算方法、简单的数字神经网络方法，可以有效缩小检索范围，充分利用模板匹配和神经网络算法各自的识别识别优点，在提高识别准确率基础上，还能进一步提高识别速度。此算法已经获得专利。 C、领先的视频检测技术
视频检测技术在ITS领域应用广泛。先创公司自主研发的视频检测技术将“背景查分法”、“相邻帧差分法”和“光流场法”三种主流的视频检测算法进行了有机整合，有效克服了阳光、阴影、光照不足、雨雪的影响，并独特性的实现了夜间无光照环境下的车辆检测功能，检测率及检测效率都有很大提高。此技术已获得专利。 D、创新的产品形态
在号牌识别技术基础上推出停车场车牌数据采集系统增强了对停车场的车辆的数据挖掘及管理：
在微波及线圈等车辆检测的技术上，推出了城市智能交通诱导系统，有效的减少在城市路面发生的交通事故和停车问题。 E、先进的低照亮的监控的应用
在于低照亮的环境中监控的应用，除了采用了宽动态的技术外提升应用外，先创公司还在摄像机中使用全球领先的星光级传感器技术，可达到0.001LUX星光级低照度下的实时显示。 F、方便的分布式集成化的管理
开发的软件系统都是基于开放式标准设计，方便系统功能的完善和扩展，系统容量不再依赖于传输及节点设备，而是可以任意扩容，随时接入，提供了无限升级的可能性。同时系统还预留有第三方系统接入端口，能够与与其他系统进行对接。
4、强大的系统集成及工程实施能力
先创公司在ITS和安防监控领域实施了一大批具有代表性，如：省、市、县三级治安卡口稽查布控系统、高速公路多区间超速监控系统、高速公路智能化管理系统、城市智能交通管理系统、平安城市监控系统等技术含量高、包含内容多、施工难度大的集成项目，形成了在系统集成及工程实施的突出优势。
第二部分：个人市场拓展规划
有了前期对于行业和产品的分析，就可以进入市场去打拼。而怎么进入市场，怎样开拓市场是目前摆在我面前最棘手也是最重要的工作。现我将我的一些看法和思路列举如下：
一、市场调查
前面的分析和研究是着眼于宏观的大环境，现在我面临的市场是在四川的某一个市、某一个县甚至是某一个区，而这些市场的项目情况怎样呢？需要我做大量的调查工作，从而从中寻找我的目标客户和潜在客户。 A、目的
了解我所属区域客户的基本情况，包括客户目前智能交通建设的规划、智能交通建设的基本情况、计划建设内容、计划资金情况、大致启动时间、竞争对手情况等等。 B、内容
.客户智能交通建设规划：通过了解客户对于本区域内智能交通的整体规划，我们可以根据客户的需求提供给客户一套长期以及短期内的全套解决方案，以表现我们既能解决客户目前所存在的问题，也能帮助客户做中长期的设计，引导客户按照我们的建设思路进项建设，有效屏蔽掉竞争对手的参与。
.客户智能交通建设的基本情况：重点了解客户哪些区域已经建设或者正在建设，哪些区域暂时还没有建设，通过对于此项内容的了解发现我们的目标客户和潜在客户，便于以后做为重点跟进的目标。 .客户计划建设内容：据我所知，在政府行业基础建设的计划往往会在建设之前提前进行规划、申报和审批(一般是在上一年)。对于已有项目建设计划的客户，我可以根据客户建设的时间表，做为我销售进程的时间点。
.客户计划项目资金情况：在实际的项目操作中，往往会出现客户计划建设的内容远远超出计划项目资金的情况，了解到这一情况可以对于客户进行适当的引导，指出以后在建设过程中会出现的一些问题，使客户了解到项目建设的真实情况，达到保证项目建设效果的目的。 .竞争对手情况：俗话说“知己知彼才能百战百胜”，充分了解到我们竞争对手在客户项目中所处的位置和作用，对于整个项目的成败有着举足轻重的作用。当然如果竞争对手已经搞定客户，想要了解到他们的情况是非常困难的，这就需要我们通过多种渠道去打探信息，比如伪装成代理商、从与自己比较熟悉的其他客户处等等。 C、方法 .网络调查
网络调查可以了解到我所属区域内客户已经建设或正在进行的项目情况，可以查找各大招投标网站，上面的信息很详细，项目内容、中标金额、中标单位一目了然。
.上门拜访
上门拜访是最直接也是必须要进行的销售基本步骤，上门拜访除了可以了解到客户项目的一些基本信息，更关键的是要与客户建立和保持良好的关系，取得客户的信任，使得客户放心将项目交由我们。
二、重点客户的确定
有了以上对于我所属客户基本情况的了解，有了数据和分析，我就要确定我的重点目标客户。我的目标客户选择遵循三个原则：有计划、有需求、有资金。
.有计划：就是说客户目前已经有了建设的一些规划，上级主管部门已经同意建设。
.有需求：在我了解到的信息中，客户有明确的建设目的，希望通过智能交通建设，解决目前他们存在的一些问题。
.有资金：明确在客户处了解到项目的资金问题已经落实，是财政拨款还是自筹资金。
三、重点跟进
重点客户的跟进是项目成单过程中最重要的一部分，需要做好充分的准备和分析，谨慎行事，注意方法。
1、以产品为主的引导，通过对先创公司产品系统的学习和消化，总结出适合于项目具体情况的产品优势，针对客户的需求（痛处）进行逐一解决，并且给客户规划出项目实施以后的美好远景。在政绩上能给与客户充分的保证。
2、以做关系为项目推进的重点，目前的智能交通行业没有一家独大的公司，也没有一无是处的公司，在产品同质化竞争的今天，与客户的良好关系才是项目成败的关键。方法是在保证客户政绩的同时，也能给客户带来其他的个人价值，使得客户得到“双赢”。当然这些办法我们能想到，竞争对手也能想到，甚至有些客户竞争对手已经先于我们接触到客户，这就需要我在与客户的接触中更加讲究方法和技巧，给予客户不一般的印象，与客户交朋友，投其所好，着重于客户的感受。
3、注意上层关系的掌控。在刚开始的拜访中我接触到的往往只是项目的设计者和使用者，而并非决策者。使用者和设计者可以给决策者做一些建议，但是决定决策者选择的因素很多，大多都来自竞争对手的干扰和破坏。在项目中也许我们前期的工作做了很多，也达到了很好的效果，项目推进情况也不错，但是到了招投标阶段，由于没有做好上层领导的关系，使得在竞争对手的作用下，让领导选择了竞争对手的例子很多。这个是我在以后的工作中必须要注意的问题。
4、在实际的招投标阶段，要做了工作还很多。还包括做好招标公司的工作，弄清楚评审专家的情况等等，这需要具体的项目做具体的分析和操作。
四、区域划分
关于区域的划分，公司领导也知道我是从教育行业来到ITS行业，我的资源都在原来的教育行业，如今来到ITS行业我所能用到的是我的专业销售技能和方法，至于行业的关系层面说句实话的确不是很多，这需要我在以后的工作中去建立和累积。
如果公司能将一些已经有了关系基础的区域交给我，这样更能够发挥我项目推进的优势。我将尽我最大的努力去维系和发展既有关系，并且着力于新客户的开发。
如果公司需要我去开发一些新的区域，我的目标性不是很强，绵阳、德阳、广元、广安片区；自贡、内江、宜宾、泸州片区；雅安、眉山、乐山、峨眉片区均可。我服从公司的安排
以上是我对于智能交通（ITS）的市场分析和个人的市场拓展固话。其实通过这几天对于行业的了解和对产品的学习，特别是看到智能交通行业的广阔发展前景，我非常的希望能够在公司的平台上有所发展。可能刚开始需要我到销售一线去打拼，但是我的愿景还是在有所成绩以后得到我自己的团队，通过团队管理和项目监控，发挥我更大的作用。如果我的能力达不到公司的要求，也请公司领导直接告诉我，只要我是努力了，也能无怨无悔。
同时我也会保持我以往的活力和动力，希望能在业务上有所发展和突破，多成单，给公司创造价值，也得到自己所需要的东西。另外我也希望因为我的加入，能给销售团队，甚至是公司带来新的气象，与其为了工作而工作，不如充分的享受工作，从工作中找到成功的喜悦。
我想只要我能一直保持我的信心和决心，就一定能达到我的目标，攀登上我事业的另一个高峰。
谢谢！
赵锐
2014年3月5日
