渠道发展需要顾问式销售
近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。
首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。
一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。
二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。
顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。
以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。
同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。
由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。
那么，什么是顾问式销售？顾问式销售可分哪几个阶段？开展顾问式销售需要什么样的条件？如何开展顾问式销售？开展顾问式销售有哪些技巧？
