关于购进联想多媒体设备的谈判策划书
一、谈判主题。
我校采购部门由于要新建10个多媒体教室，希望以适当的价格与联想公司谈成10台多媒体设备，以及争取良好的售后服务。
二、人员安排
主谈：林小银，学校采购部门谈判全权代表。 决策人：宋丽媛，负责重大问题的决策。 技术顾问：原富添 法律顾问：郑洁，林旭芸
财政顾问：林育丹，黄婷婷，谢纯纯 调查人员：张彦纯，梁燕颜，吴明娴
三、谈判准备 1.法律支持
由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。 2.技术支持
技术顾问将提前了解我方需要的多媒体设备的规格，并对联想公司所提供的多媒体设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的多媒体设备提供意见。 3.调查准备
调查人员对我方和对反的背景，资金，信誉，还有谈判人员进行调查分析和整理资料 4.财政顾问
财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向联想公司提出报价。
四、背景分析 1.联想公司的基本背景分析
联想集团成立于1984年，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州设立两个主要运营中心。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州。它的销售网络遍及全世界。特别是在实施全球化战略两年后，联想已在全球60个国家设立了分支机构，并在160个国家开展业务。成功收购IBM全球PC业务后，全球PC制造商将面临重新洗牌，联想将有可能由中国第一品牌变成世界第一品牌。联想电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而联想自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。
2.我方经济管理学院的基本背景分析
广东科学技术职业学院（广东省科技干部学院）是广东省人民政府批准设立的普通高等学校,正厅级建制，隶属于广东省教育厅。学院于1985年经省政府批准成立，经过二十多年的改革和发展，现已成为具有较大办学规模和较强办学实力的高等职业学院，已形成以高职教育为主体、技术服务职业技能培训与继续教育协调发展的办学格局。
2008年学院以优异成绩通过教育部高职高专人才培养工作评估。2010年学院被确定为“国家示范性高等职业院校建设计划”骨干高职院校立项建设单位
五、优劣势分析
1、我方的核心利益：
（1）以优惠的价格购买优质联想电脑，取得售后服务 （2）保持双方合作关系
2、联想公司的核心利益： （1）用最高的价格销售，增加利润
3、联想公司优势：
（1）联想电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。
（2）联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，因而市场信用度高。
（3） 联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。
4、联想公司劣势： （1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使我方增加潜在选择。 （2）外在压力大。如今多媒体设备应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如，戴尔、惠普、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择联想电脑的概率变小。
(3)作为供应方，如果不能与我校完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。
5、我方优势：
(1)有多方的多媒体设备公司可供我方选择。 (2)我方多媒体设备设备需求量少，选择灵活。
6、我方劣势：
(1)对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴，意味着我方在以后采购电脑设备少了一个良好选择。
（2）我方急需这批设备，迫切与对方进行合作，否则会对学校造成更大的损失。
六、谈判目标
1.我方对多媒体设备的要求
（1）技术要求。
①所购的联想多媒体设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。如：投影仪不清晰；计算机出现故障等；
②在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在1分半钟内启动；
③整个多媒体设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。
（2）试用期考核指标。
①一套多媒体设备试用2个月(包括一个严寒的冬天)； ②整个多媒体设备的故障率在2%以内；
③多媒体要求音、像清晰，不给学生上课带来困扰； ④多媒体设备软硬件齐全并能运作良好；
（3）技术转让内容和技术转让深度； ①利用购买两套多媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、投影仪、音响、话筒调试等技术；
②技术文件包括：使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。 （4）价格。
以不高于市场价格为标准，并且与其他学院的采购价格不能相差太多，争取16000元/套。
2.我方对本次谈判的目标
（1） 最高目标：
①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。 ②提供2个月的试用期。 ③低于市场价格。
④提供2年的保修期。 （2） 预期目标：
①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率保持在2%以下。 ②对方提供2年保修期 ③低于市场价格 （3） 最低目标：
①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。 ②提供1年的保修期 ③不高于市场价格
七、具体谈判程序及策略：
1.谈判行程安排
（1）谈判地点：在广东科学技术职业学院新政楼会议室。 （2）谈判时间：
10月11日上午9：00～12：00为第一阶段谈判；
10月11日中午休会，并邀请对方联想公司代表在我校进餐，并为对方提供休息的场所。
10月12日下午3：00～5：00为第二阶段谈判。 2.谈判具体策略：
（1）开局陈述：
先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍我方情况。 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。
方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明我方掌握的对市场行情以及对对方公司情况的资料。 （2）谈判中期 对多媒体设备进行报价 我方讲采取先报价的方式，提出我们的最高目标，并向对方陈述我方报价的理由: ① 我方是教育单位，需要在设备的稳定性上有很高的要求，否则对学生的教学会产生很大的影响。
② 我方能够提供长期的合作机会。
对方可能会提出，我方本次的采购数额过小，而且对于试用期的问题会提出质疑，甚至反驳。
对于数额的问题
我方是大型的事业单位，所以我方绝对不会是和对方公司做一次性买卖，而且我方在未来有很大的空间发展，我校在珠海和广州都有校区，届时我方必定需要更多的多媒体设备满足我方的教学需要，所以这次的合作是具有战略性而不是战术性的。
对于试用期的问题
我们则可以采取让步的方式，但是我们将要求对方对产品的质量提供保障，在一定时期内的非人为损坏，对方必须无条件的保修，若保修的效果不能达到教学要求的质量，我方有权利无条件退货，且要求赔偿。 （3）磋商阶段
4、我方的基本原则是：
（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。
（2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
（3）对每次让步都要进行反复磋商，我方希望让对方了解到我方既是本着双赢的态度进行谈判，但也是坚定本方立场不轻易让步的。
（4）我方在技术上绝不让步，因为我方是教育单位，必须保证教学质量，所以多媒体设备必须是能够满足学生学习的，必须是稳定而且清晰的。
5、我方的基本策略是：
（1）首先，我们会开诚布公的谈判，对我方的情况会详细的解释，并且对未来的实际发展有确定的计划，这样会给对方心理有一种信任感。
（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地，如果在某个方面对方答应的条件高于我方的预期目标，我们可能会通过降低这方面条件来换取另外的，我方认为更有价值的条件。比如说价格上对方给出的价位远低于我方的预期目标，而我们又认为保修期更为重要，那么我们会通过提高采购价格来要求对方增加保修期。
（3）在我方每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。 （4）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择休会，然后在休会期间通过润滑策略或私下接触来调整谈判的气氛。
对于多媒体设备的故障率必须保持在2%以下的问题
我方会持强硬的态度，因为这个是我们最基本的原则。是我们使用大型多媒体设备的初衷。
对于试用期的问题
我方不会对此做过多的要求，但是我们会利用此问题来增加我们在其他方面取得更多利益。
对于价格问题和保修期的问题我们有两种方案：
方案一：我们在价格上会进行强硬的谈判，力争能够达到最低的价格。我们会通过向对方表明，我们会是对方的一个长期合作者，来取得价格战上的优势。
方案二：我们选择在价格上有一点点轻微的让步，但是我们会要求对方提供多一年的保修期，并且在保修的问题上提出不是很高的要求，如果对方不同意，那我们就会通过价格上让步与保修期形成一个交换。
（4）成交阶段
要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。
八、应急预案
1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双 方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
第四组：组长：宋丽媛
组员：林小银 ，吴明娴，谢纯纯，原富添，林育丹，黄婷婷，林旭芸，
张彦纯，梁燕颜，郑洁
