福建匹克集团——闽南区域公司
服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答
在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客\"短兵相接\",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供
大家参考
1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
如果还有周旋的空间
您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）
是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）
如果没有周旋的空间，只能以换货处理
这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）
真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！
您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----
2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？
哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---
3、这种面料不太好，容易变形，刺人！
不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）
是这样的，-----（根据问题解释原因）
面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题
是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------
4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！
（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！
（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？
5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。
这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！
6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）
是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强
是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。
这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！
7、你们的款式好少啊！
是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----
呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
8、太贵了！人家……才多少钱，你们这么贵！
如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？
如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。
9、穿着不合适
请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍
探询问题点
是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下
如果可以处理
原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美） 如果无法处理
原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？
其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！
主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！
11、怎么这么贵，可以打折吗？
如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？
这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）
12、老客户都没有优惠吗？
呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。
很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！
13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式） 哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）
真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！
14、我怎么从来没有看见过这个牌子？
那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！
哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌------- 哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------
呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------
15、我只是随便看看
是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？
是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------
好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？
16、某某某同你家比，哪家更好？
其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------
您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪
一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------
17、人家都打6折，你们为什么不可以？
其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----
是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？
18、为什么你们的产品要比别人的贵？
您指的别人是-------啊！
原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）
是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？
是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。
19、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？
这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！
20、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”
您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！
21、小姐，我们身上没带这么多钱，可我又喜欢这件？
答：那先生你身上有带卡吗？我们这边可以刷卡。没有关系，如果您愿意购买的话，您可以预付一定的现金，我们帮您保留着这件衣服，您看怎么样？
22、小姐！这是我刚跟您买的衣服现在我不想要，可以给我退款吗？
对不起！按规定我们售出的产品如果不是因为品质问题的话，我没办法给你退款，若你不喜欢这款式，我们可以申请给你更换。
23、顾客试穿了服装之后，要求拿一件新的才要买单，但是已经没有存货！
目前这款服装是我们的销售非常火爆，现在这个尺码只剩下这一件了，也是才挂出来的，您可以在检查一下，看有没有什么问题。
我知道您担心什么，不过小姐（先生）您可以放心，我们卖场里的服装不仅是拿出来摆样的，它同样是用来销售的，同样一件服装我们是不会让顾客试穿多次的，我们会保证每件服装干干净净地穿在消费者身上。
24、我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖！
您说您感觉穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，是颜色、款式还是面料的问题呢？
其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过的很优裕、很快乐，
很多人还求不来呢。在说这件衣服本身就很适合您的气质，特别是。。。（介绍衣服的优点）。
25、这款服装穿起来显得太老气了！
答：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得比较职业化一点，有利于您更好地开展工作，今天上午就有个职业女性刚买了一件这个款式呢！
26、这个鞋子透气性应该是很好，但是透水性怎么样啊？
答：先生，您真是幽默，不过对鞋子您还真是行家，没错，这是一款透气性功能非常优秀的专业运动款，能让您的夏天脚底生风，清爽无比，当然您的担心不无道理，目前此类功能的鞋款的漏水问题也是我们公司设计师考虑的问题，设计时，设计师在不影响透气效果的同时在导气糟中加入了防水处理，可以最大限度地阻断水份进入，只要不是特别潮湿的路况，它完全是可以穿着的。当然，这么漂亮的鞋子，一定要在
不下雨的情况下才会更吸引人，您说是么？
27、这是什么款式的鞋子，可以给我介绍下？（导购本身也不是很清楚产品本身）
答：您真有眼光，这是我们最新的上市的，（边说边观察产品的基本特征），我我跟您介绍下——（基本情况，如果顾客还有疑问，可拿出相关的手册供顾客参考，或者找其他熟悉产品的同事帮忙。）
28、你给我说这是头层皮，那我怎么知道是啊 ？
答：头层皮面结实柔软, 毛孔细,用指甲按压有细小的皱纹．优质皮少些, 次一点的皮多些．手放开后, 皱纹会自然消退。您可以亲自试穿下，感受一下头层皮材料的舒适（鼓励顾客亲身感受产品的优点）。
29、客人说：“我不要了。”“我买别的品牌好了。”“我在转转。”时怎么办？
答：“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”
30、“你们有参加商场的活动吗？”(商场有活动，但是我们柜台没有参加)
答：“我们柜台直接给您打折，让您购物更实惠，况且我们还买满„„送„„的促销活动！”
31、客人说：“为什么这些比较便宜？”“这些为什么打折？”
答：小姐（先生），这些商品都是较为老款，有些是因为断色、断码，所以现在买会实惠些，价格更低！
32、“我认识你们公司的某某，能不能便宜点！”
答：“那真是太好了，您一定知道我们公司是非常注重诚信服务的，而且质量都有保证，购买的放心，您说是吧？”
33、当客人说：“你这款式过时了吧！”
答：先生(小姐)，您真是行家，一眼就看出来这款跟去年的„„款式有点相似，不过这款确实是今年的新款，差别不大，没有让您看出来，很抱歉！这款的特点是„„
34、为什么你们的产品要比别人贵？
答：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？
35、我身上这件是安踏的，你看我穿的效果怎么样？
答：遇到顾客穿竞争品牌，切忌攻击竞争品牌，此类情况下应该多用认同竞争对手和赞美顾客的眼光，寻找时机将话题重点转移到本品牌产品中来。
36、匹克除了做鞋子、衣服，其它的配饰也是你们自已做的吗？
匹克是个值得信赖的品牌，您不用担心产品的质量问题，如果配件不是我们自己做的，但我们公司也会寻找比较好的伙伴合作。（购买产品，咱们主要是看产品的款式、价格和质量，您可以放心的选购匹克的任何产品）
37、你们的袜子可以防臭吗？
匹克的袜子，面料成分几乎都是棉质的，穿着更加舒适透气，会透气的袜子，就比较能防臭，因此，我们的袜子特别好穿，很多顾客都很喜欢穿我们的袜子。（您也可以买两双回去试试看，我没有必要去骗你两双袜子。）
38、你们这个“时尚店”和别的店有什么区别呢？
这个店是旗舰店的形象店，款式比较多，货品比较齐全。
39、我经常来你们买衣服，可是每次都没有赠送东西？
不好意思。我们现在没有做什么促销活动，您可以帮我们留一份资料，如有优惠活动我们可以通知您，好吗？
40、我喜欢穿你们的裤子，不喜欢穿你们的上衣？
我们的裤子好穿，上衣同样也做得很好，你可以买一件试试穿，相信你穿了还会再来买的。
41、衣服上面料成份是否跟商标上完全一致呢？
是的，只要我们吊牌上所标识的成份都和产品本身的成分是一样，面料的成分都有经过相关质检部门的检验。
42、涤纶100%的面料不是不能透气吗？为什么还用来做衣服？
（高尔夫系列）我们这款是100%涤纶面料，但它是一种“吸湿排汗纤维”进口面料，通过毛细管原理重组面料的纤维，吸湿、快干、排汗保型性好，穿着舒适凉爽。
43、我们那些超白的裤子很容易脏，要介绍它的什么优点呢？
白色档次高，给人一种高雅生活的体验。夏天穿着给人一种凉爽的感觉。
44、我要是买了你们的产品拿到外省去，如果是有质量问题可以直接在外省那里保修吗？
无论您在全国任何地方购买我们的产品，我们都能保证您的质量，进行保修。但是我们的产品进行保修是
寄回公司总部的。所以请如果有质量问题请与我们联系，我们会帮您及时的解决问题。
45、当顾客在触摸产品时该怎样进一步与顾客沟通？
当顾客触摸产品的时候，导购就可以直接进一步引导顾客，进行询问。然后进行面料成份、适合的场合等介绍，然后再鼓励顾客试穿。
46、同样是匹克的衣服为什么你们这里比其它专卖店贵呢？
我们执行的都是公司全国统一零售价，一般不会出现这样的情况。我们匹克的衣服质量好，档次高，是物有所值的，而且我们是中国名牌，穿在身上可以显示您的穿着品位。
47、含棉的衣服易皱、易缩该怎样处理？
您好，会皱这是棉的缺点，建议您在洗涤的时候把衣服翻过背面洗，而且浸泡的时间不要太长，不使用漂白成份较高的洗衣粉，不能曝晒、不能拧干，这样可以避免易皱掉色现象。
48、为什么你们鞋胶那么容易脱落呢？
先生，你可以拿到我们店铺,我们会帮您维修的。
49、现在在灯光下看衣服与白天看颜色不一样，我还是白天再来吧？
我们的灯光都是整日开启的，与白天在外面看的效果是一样的，您如果买后不满意可拿来换。
50、你们的鞋是自己厂生产的吗？
我们的产品都是由公司独立设计、开发和生产的，同时我们在全球也都拥有先进的合作伙伴。
51、胖的人买衣服为什么要选竖条纹而不选横条纹呢？
主要是视觉效果上，竖条纹显得较有立体感，在直观上给人一种细长的感觉，而横条纹让人感觉粗短，显得更胖。
52、我的皮肤这么黑要穿什么颜色比较好呢？
您的皮肤蛮健康的。您适合穿着色彩明度适中的服装。
53、为什么您们的T恤会起球呢？
这是保养洗涤的问题，有的面料不能机洗，有时要反面洗，不能磨擦。请按照我们的洗涤说明使用.
54、我前一个月买了一件裤子286元，为什么现在只剩下179元，你们要把差价补给我。
先生，给您带来损失很抱歉，因为服装是个时尚产品，您当时买是刚刚新上市的，而现在属于更换季节，这款货都是断码的。
55、为什么一等品在专卖店也会出现质量问题呢？
不好意思，这款衣服本来是要退公司处理的，可能是不小心导购员拿错了，您看一下其它衣服。（注意：将衣服拆下退仓，今后每件衣服出样时需细心检查杜绝此情况再次发生）
56、特价的产品：为什么同一款系列，只是颜色不一样，价格却不一样呢？
我们产品的价格都是公司统一规定的。这些特价的产品就是非常的优惠了，您随便挑哪一款都可以。（如果顾客有再询问时：这款比较便宜是因为断码比较严重，您先看看，喜欢哪一款，我先帮您找一找，看看是否有适合您穿的号码。）
57、匹克的价格降价太快了，我要等过几天调价再来买？
我们的产品调价是有根据季节性、产品的号码齐全等情况来决定的。我们也有部分往年产品到现在都没有调价的。您看上的这两款衣服，您过几天过来买应该也是同样的价格。而且，过几天您再过来时可能就买不到您喜欢的衣服，会没有您穿的号码，再说，您还要再跑一趟,这样多辛苦呀。
58、为什么丝光棉的面料会比棉的好呢？
因为丝光棉是棉纱或棉织物经过丝光的工艺处理（经高浓度烧碱或经液氨处理获得的）。丝光棉的尺寸稳定，不易变形。而且，她有着丝般的光泽，同时，织物的强度进一步得到提升，弹性较好，色牢度较高，不易腿色。
59、为什么你们新品上市都要打8折呢？
在匹克购买的正价产品都是有质量保证的，也只有在我们公司周边的店铺购买这些产品才能享受八折优惠。
60、你们的款式怎么跟安踏是一样的？
其实运动装很多都是大同小异，但是我们的设计理念完全不一样，（举例说明该产品的设计理念）还有我们的面料、材质等也都是不一样的。
