中介招商 大有可为
2008-04-29 作者：赵成武 (大连市投资促进中心)
——大连市中介招商工作的调研与思考
中介招商工作是利用外资及招商引资工作的一个重要渠道和手段。所谓中介招商，就是指政府或某一项目单位（委托方）通过投资中介机构或中介人（受托方），将招商项目推向国内外相关投资市场，受托方通过对项目进行包装，按照公开、公正的程序，开展一系列招商引资活动，为委托方寻找和选择理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系，受托方可与投资者签订招商引资协议，委托方可根据实际情况按期支付给受托方一定活动费用，当项目推介或转移成功后，再依据协议书按照引资额的一定比例付给受托方佣金。其主要特征是受托方一定要独立对项目进行了营销，项目引进成功后转让给委托人，实际双方是合作及买卖关系。
这里说的中介机构主要指国内外各类与投资促进有关的国际组织及其派出机构。例如：金融、保险、证券、投资等机构；国外商会、行业协会、同业分会、专业投资顾问（咨询服务公司）、律师事务所、会计师事务所、跨国公司或国外综合性公司在华设立的办事机构及其他相关机构等。所谓个人是指具有独立承担民事法律责任能力的境内外法人和中国法律规定的具有完全民事行为能力的自然人。
1984年以来，大连在利用外资领域中取得令人瞩目的成就。截至2007年6月，全市累计兴办外商投资企业12301 家，实际使用外资237.84 亿美元，开业投产企业近5000余家。在多年招商实践中，地方政府积累了丰富的招商经验。主要招商方式有政府组团招商、会议招商、活动招商、政策招商、网络招商、融资招商等，其中中介招商中也发挥了重要作用。2007年8月中旬至9月中旬，大连市中介招商调研组走访调研了近20余家政府行政管理部门及企业单位，掌握了大量一手材料，基层单位创造性地开展中介招商工作，使中介招商工作取得一定进展。
一、各县市区大都制定了本地的中介招商奖励政策。2006年，大连市政府办公厅发[6006]1号文，推出大连市中介组织（个人）招商引资奖励指导意见，规定对引资者（中介组织及个人）按实际到位外资额的3‰-5‰进行奖励，是年10月12日，大连市召开大连市全球招商代理大会，进一步宣传和推动上述政策。在此基础上，金州区、西岗区、普兰店市、庄河市、中山区、甘井子区、瓦房店市等均制定了相关的奖励政策，有的县市区及开放先导区按照一事一议的方式对中介人实施奖励，有的参照大连市中介招商奖励政策执行。
二、各县市区通过相关渠道积极聘请中介组织（个人）为本地招商代表。一是在国内外发展并具有一定经济实力及广泛人脉关系的老乡、同学、战友等；二是知名企业家及公关专家；三是正在本地进行投资的客商及企业家；三是各种行业协会；四是境外相关政府及行业协会组织；五是具有一定知名度的投资中介公司。各县市区采取主动出击的方式，与相关中介组织及个人建立了合作关系。金州区高度重视中介组织及个人在招商引资中的重要地位和作用，先后聘请了26名外籍人士作为招商代表，并与新加坡、韩国等中介机构签订了相关招商协议。普兰店将中介招商作为利用外资工作的重要抓手，共发展200多人从事中介招商工作，并在韩国成立办事处，聘请韩国人崔昌旭作为招商代理人，还与大连大申投资有限公司签订了招商协议。庄河市、瓦房店市也积极探索中介招商新途径，在寻找中介招商代表和签订招商协议方面做出了尝试。
三、中介招商奖励政策得到一定程度兑现。2006年，中山区支付中介奖励资金30万元，金州区支付中介奖励资金450万元，有关县市区在中介招商奖金兑现方面也做出了一定实质性工作。由于中介招商工作在大连市尚处于起步阶段，因此，中介招商工作在具体实施过程中还存在诸多问题。
一、思想不够解放，观念有待更新。一些单位和部门习惯于依赖政府牵头组织各种招商活动，对中介招商，特别是中介人招商存有某些偏见，认为一些中介组织及一些中介人员在变着法捞取政府及企业的好处，看问题角度偏低。
二、在中介组织及个人选择上有一定局限。各县市区与中介组织及个人建立了一定联系，但范围较窄，用人不准，所选择的中介组织规模小，层次低，运作不规范，甚至有的中介组织拿了招商经费却没有引进一个项目。
三、双方信息不对称。招商单位对中介组织信息了解甚少，因而不能选择到合适的中介招商代理机构，而中介组织及个人由于不能及时了解招商单位的项目、政策及各种相关信息，也不能有效地开展招商引资活动。信息的不对称，最终导致双方合作流于形式。
四、中介招商运作不够规范。一是委托协议文本不够规范，有的协议内容及形式过于简单，权力、责任及义务不够明晰，形式色彩较浓。二是缺乏管理，缺乏中介招商促进工作。协议签订完后束之高阁，无人对中介人及中介组织进行跟踪管理，使双方合作关系形同虚设。三是奖励政策不够透明。有的单位没有明确奖励政策，有的只是利用会议进行口头宣传，有的即使制定了政策，基于某些方面顾虑也不愿进行广泛宣传，使奖励政策缺乏透明度。四是中介组织（个人）取费较难。北三市的一个投资上千万项目是由中介人所引进的，由于引资人确认、资金支出渠道等问题，至今中介人也没有见到一分奖励。
五、政府诚信至关重要。2006年10月，大连市召开“中国大连全球招商代理大会”，隆重推出《大连市中介组织（个人）招商引资奖励意见》，引起极大反响，各县市区等单位也结合自身实际制定了本地的相关政策，但涉及到具体接待咨询者以及落实奖励政策等方面，则态度较为暧昧，最常用的一句话是，要视“实际情况，进行一事一议”，无形中在政府诚信上打了折扣。在奖金兑现上除金州区、中山区、普兰店市等做得较好外，有关单位在贯彻中介招商奖励政策上还流行于形式，这里也不排除中介组织及个人方面所存在的问题。
通过中介招商是一国际惯例，在世界发达国家以及跨国公司和中小企业都委托本国中介机构进行招商。甚至连联合国工业发展组织以及世界各国驻华代表处，也都在利用自身的中介身份促进和推动中国企业与世界各国企业间的经济合作。上海、广州等城市早已推行中介招商方式，沈阳市也提出转变招商方式，扩大中介招商的路子，并在市外经贸局内增加人员编制，设立中介招商处，积极委托中介组织开展中介招商活动。委托中介组织及个人为政府及企业开展招商活动，政府回归裁判员角色，以建立政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制是今后经济社会发展的必然趋势。结合大连市利用外资工作实际，在推动中介招商工作中，要进一步解放思想，敢于出台政策，科学运作规范，进一步调动中介组织及个人的中介招商积极性，使中介招商在全市对外开放及利用外资工作中发挥应有作用。
一、打造政策高地，进一步制定和完善支持中介机构发展的政策、措施，明晰中介机构的工作取向，凸现政府的有效政策支持机制和奖励机制，充分调动中介组织和个人的积极性，以推动中介招商工作开展。
二、改善环境，为中介组织发展创造良好工作条件。要学习广东顺德市的经验，千方百计为中介组织及个人创造好的工作条件及环境，为其健康发展提供相关保障。为扩大本地招商引资，顺德市政府建立了一个“金字塔”型的招商代理构架。位于“塔底”约有5-6家招商代理公司，代表顺德市政府进行招商活动，成功引进项目后给予奖励。“塔中”的每个中介机构还可以得到政府部门10万元的经费支持。“塔尖”的中介机构是经过政府有关部门考核后选取的，除了可以得到政府提供的10万元经费，政府还为他们提供办公场所、配备交通工具。所有的中介招商机构在通过当年的考核后，政府还给予一定的奖励。这就启发我们各级政府，要在政策上、资金上、工作条件上加大对中介组织的扶持力度，从基础上推动中介招商工作的开展。
三、根据实际需要，着力培养和选择一批好的中介招商机构。政府要根据利用外资和招商引资的需要，把相关招商内容委托给中介招商公司予以运作。要视其信息网络、客户资源、专业能力、诚信度、规范度、中介费用等标准来选择中介公司，也就是要选择理想合适的中介公司。所谓理想合适就是要从实际出发，重大的招商引资项目，以选择国内外大型中介机构为宜；大型专业性比较强的项目，以选择国内外大型具有专业招商能力、设计能力的中介机构为宜；中小型项目则可以选择具有一定实力的中小型中介机构及个人介入。中介组织及中介个人的选择对是否能够有效推动中介招商工作具有重要意义。
四、沟通信息，要加强与中介机构之间联系。要掌握中介机构方面相关信息，在与其合作时以便随时做出调整。各级政府及招商委托单位要和中介机构保持畅通的信息沟通渠道，及时向中介组织（个人）推荐本地区的项目、优惠政策、投资环境等信息，要向机构推荐好的招商项目（市场前景好、具有比较优势、经济合理、技术可行、符合生态环境要求、社会效益好的项目），提供真实完整的项目信息，使合作双方保持信息的对称性，从而使中介招商工作有序开展。
五、建立诚信政府，积极落实中介招商奖励政策。要讲求诚信，由政府制定的相关中介招商奖励政策，一经发布，就要严格执行，只有做到言而有信，才能有效调动中介组织开展中介招商工作积极性。中介招商工作最终能否开展起来其实质是政府的诚信问题。由于受我国历史上“君子不言利”传统观念影响，中介招商工作还将面临各种困难及挑战，但只要政府有决心，政策对头，有效运作，中介招商工作就能取得积极成果。
