健康险话术 中国人寿
客户最基本的需求点
疾病保障
养老
意外
接触话术
接触话术是要引起客户的兴趣,激发客户的需求。
在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。
1、从保障入手您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？ 您希望在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？ 您知道有一种方式能保证在“万一”时您的经济储备不至枯竭吗？ 您知道保险其实就是帮您留住钱，创造钱吗？ 可否想到风险会掠夺人们的本金和利息，时间一再证明，保险是长期投资的最佳选择．
2、从医疗费用入手 张先生，您好，我可不可以请教你几个问题？ 人的一生会不会生病？ 生病要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 张：要！ 业务员：那这笔钱您准备好了吗？ 张；没有 业务员：今天我拜访您的目的就是向您介绍一种健康保障计划，我们了解一下好吗？
接触话术
3、从存钱入手张先生，您将现金放到银行是为了什么？就是为了储蓄一笔钱来防止家庭的突发事件！您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司，就让您拥有高额的保障，同时又具备增值，保值的功能，这不是更好吗？
接触话术存款利息可计
风险成本无价
１.储蓄是一种逐步积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额．
２.在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大开销，家庭经济迅速“衰落”．
３.储蓄攒的是利息，其实并不多．
４.储蓄是一种美德．
１.保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供现金．
２在有意外事件发生时，保险是“互助”.以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“崩溃”．
３.保险攒的是保障，真正划算．
４.保险是一种真爱，是周全的人生计划．
农夫的故事
从前有一个农夫，自己拥有一块耕地每年他都只把地播种一半，剩下的一半空着，其他人觉得很奇怪，问他，“你为什么只种了一半？”农夫回答：“每年我只种一半的地就够我吃一年的了”，我为什么还要花功夫去种另一半呢？
又过了几年，天下大旱，农夫种的地里颗粒无收，而且由于他平时没有足够的准备，无多余的粮食可吃，农夫只好去乞讨生活．
只有充足的保障，生活才能够永保无忧．
说明话术
说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅地说出来。
用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。
说明话术（综合利益分析）
其实我们的这几个险种还有很多其他的特点，在同类
商品中优势非常明显：
1、我公司的重大疾病保险，最多可承保29种重大疾病，是目前市场上承保疾病最多的险种，已经跟世界先进水平保持同步，许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现；
2、在客户得重大疾病后可以豁免保费，但是继续承担保险责任，体现了人性关爱；
3、交费方式灵活,便于投保人合理安排自己的开支;
4、保单借款，便于资金调集。
拒绝处理
客户的拒绝不等同客户不会买；
客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断地发问，直到追问出真理由；对真理由要认真处理；
只有善于坚持的业务员才能成为行销高手。
拒绝处理
（二）
客户：对不起，我已经进入了社会医疗保险，不需要再买你们的保险了。
处理：我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障，而且保障的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到60%-70%就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，车马费，营养费。所以，仅有社会基本医疗保险绝对不够。
人寿保险象铁门，社会保险象木门，木门需要，铁门更需要！
社会保险与人寿保险相互之间不是排斥的，这犹如居家有了木门还要加上铁门，目的是为了获得更坚实的保障．您说对吗？
拒绝处理
（三）
客户：我很健康，不需要保险
处理１：
A健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？
B现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生；
C您能知道目前的健康，但您能预知以后吗？您能预知意外吗？
拒绝处理
（四）
客户：我现在的生活非常好，不需要保险！
营销员：对，您现在每月有固定的收入，退休后每月有
固定的养老金，但您有没有想过未来日子里有突发事件
发生时，您还能保证您和您的家人的未来生活质量吗？
客户：不能！
营销员：那我们公司针对您这种现有生活质量较好的家
庭推出一种专项理财规划，您有兴趣了解一下吗？
客户：那请您给我介绍下．．．．．．
促成话术
不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于银行的零存整取。请问您每月想存多少钱，500还是800？
问题处理
如果我买了这个保险，可是没有生病，不是很吃亏吗？
分析
要让客户知道，我们这个保险，基本上可以认为是长期的高利率的强制储蓄。客户不会出现“亏了本钱”的情况。
从投保之日起的30年左右基本可以还本，30年后收益会越来越高，是一笔财富。
解答话术
没有人敢说一辈子都不会得重大疾病，也不能对疾病说，你可千万别来啊，我的钱还没有准备好呢！所以，购买一份重大疾病保险，相当于分期付款。从存入保费的第一天起，就有了一份很高的保障，当然我希望您不得病，那到您晚年的时候就是一笔财富了。
