外贸经验交流系列之--三
广交会的总结情况
1，注意参展展品的颜色搭配，产品系列档次等搭配问题。使得不宽敞的位子产生一种美感，舒服的感觉。产品档次有区分，方便向客户推荐不同价位的产品，供客户选择。
2，准备部分小样品，方便在客户需要的时候提供。
3，不同的本子记录不同区域的客户。因客户来自世界各地，不同的本子记录资料方便负责该区域的业务员进行跟踪。
4，需要询问客户是否有中国电话，住在哪一间酒店以及行程安排等，以便安排客户到展厅或者工厂参观。到工厂或者展厅参观对促进成交有很大帮助。
5，目录不要太大，太厚，否则也是浪费。客户会对每天索取的资料进行选择，太大，太厚的目录不方便携带，极有可能被扔进垃圾桶。最好是有CD。
6，业务员参展前要熟悉产品性能，宽度，厚度等参数问题。客户问起来可以立刻回答。 7，要主动招揽客户。客户有时候只是路过，或者在旁边观看。此时，要和客户打招呼，问候一下，或者向客户介绍一下，都有可能成交。
广交会后的工作
广交会结束后，我基本上立刻开始与客户联系，主要是发邮件。但是，回复的客户有的已经有固定的供应商，价格上难以协调。其他的客户鲜有回复。即使是声称确定了合同的客户也没有音讯。一切都在意料之中。
所以说，广交会或者类似的展览会，除了尽力让客户现场下单外，很大程度上只是为了展现品牌，展示产品，获得更多客户的联系资料，等待以后的机会。从近来发生的事情看，世界在变化，客户与供应商关系也是在不停的变化的。如果出现问题，保持联系的公司自然在新的供应商人选名单之中了。
还要考虑的是合作伙伴的对等性。如果公司大，实力强，就要抓紧机会与很有实力（根据判断）而且目前购买的产品价位相当的客户联系。如果是小公司，价格优势明显，就要找专门做类似产品的客户联系（这类客户利润也是相当高的）。
外贸经验交流系列之--四
出口业务工作思路
一般公司的出口部工作安排无非是两种，业务员不划分区域和业务员划分区域。划分区域会显得不大公平，因为不同国家的市场不同，区域不好，客户资源不好，就会影响业务员的收入。好处是管理方便，清楚知道产品在不同区域的销售情况。
不划分区域的好处是个人的能力，包括接待客户，寻找客户的能力有更大的发挥，也因为多劳多得而有更多的鼓励成分。许多公司是不划分区域的。但是，近来很多公司都开始划分区域，包括我公司以及一些同等规模的公司。
老总划分区域的想法由来已久。当时我曾经写过一份报告，陈述我的想法，主要思路如下： 各位业务员有大体但模糊的区域划分，同时不限制业务员跨区域销售，有以下好处：
1） 避免因为地区经济发展程度差异导致业务员业绩极端不平衡，使各业务员有相对稳定的心理情况。
2） 可以鼓励业务员多种途径开拓业务。例如通过自己朋友介绍或者出口/贸易公司带来客户(很多情况下，带来的客户不属业务员销售区域内)。
如果明确划分区域，确定区域经理，将会有一定的不好影响。在一定程度上打击业务员工作的积极性。现实地说，每个人都希望做领导（不论是否有实际利益驱动或者是心理虚荣的追求）。因此，很必然每个人都不希望被人领导。因此可能会导致团队的分散，破坏原有的凝聚
力。从这个角度上来说，确定区域经理是不明智的。
后来部门发生的一些事情促使老总下定决心，划分区域。作为下属就必须支持，考虑怎样做得更好。
1， 磨合小组成员的关系。
2， 掌握客户情况。
3， 进一步开拓市场。
三步工作其实没有先后以及主次之分的，都是为了工作，同等重要。具体的措施是：
1， 正式划分区域之后，开一次会，阐明任务，责任，权利等，明确分工，工作安排，思路等，把小组团结起来。
2， 整理所有既往客户资料，查看合同，运用数据分析方法分析客户的需求，客户市场的需求，然后提供服务方案。
3， 重视展览会工作，成功展示公司形象，找到更多的客户。
外贸经验交流系列之--五
目前，在公司工作已经有7，8个月，发货中出现不少问题，具体如下：
1） 工作不够细心。如，加工砖因包装方法不清楚，出现计算错误，导致要补货，从而要挪用另外客户账上余额补货。
2） 对操作制度尚有不熟悉的地方。如计算运费，美元兑人民币计算为9，导致额外损失。另外，有包装码输入错误，导致要在ERP系统上重新做单。
3） 与其他部门的沟通欠缺。加工产品出现问题，导致客户投诉以及公司赔偿。
4） 必须加强与客户的沟通。客户提出的合理要求，应该尽快满足。客户没有想到的问题，必须帮客户想到。例如，罗马尼亚客户缺少正式合同，不能清关，必须紧急补寄合同，导致客户提货时间延误。同时，与伊朗客户的交流不够，导致客户抱怨。
5） 对信用证装运期以及有效期估计不足，使得客户必须改证。
6）检验问题。忽视信用证要求，检验机构要求。
既然是问题，就有解决办法，上述问题通过各种努力基本上解决。今后，必须注意原则是： 1， 无微不至的服务。体现在：
1） 详细，清晰的合同条款。避免任何争议。
2） 熟悉出口要求。
3） 尽量熟悉进口国家要求（向客户询问）。特别是目前越来越多的国家有不同的要求。
4） 如果涉及到检测机构，需要向检测机构了解所有程序。（同时可以向客户了解情况）。
5） 熟悉信用证要求。长时间的备货可能会导致遗忘信用证条款，必须从收到信用证开始仔细审证，记录所有涉及的条款。
6） 与客户保持密切的联系，在发货前，交单前，交单后都要把具体情况通知客户
经验之谈-第一次参展经历
首先说说我自己的背景.
去年六月底毕业于武汉一所高校的国贸专业.CET-6,口语流利.在现在这家礼品赠品公司做了有一年出头,外贸业务.公司给我的资源仅仅是一条网线,一台电脑.自己开发,自己培养,自己接单.一年来,小有成绩.弱点在于每天在办公室纸上谈兵,对产品了解很浅,只知道大概工艺流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展会地址,澳门威尼斯人酒店.这个展在澳门还是第一届,展厅下面一层楼就是赌场,看展的客人不是太多,港,澳,台 去看展的倒不少,但这些人不是我的目标.郁闷,老外都被赌场吸引了.
相对来讲,我们摊位还算客人比较多的.收到的名片相对比较多.我们前后左右的几个摊位,3天不到10个人.在这里我想强调一点的是,在这个展整个比较惨淡的情况下,我们能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒奖.
1.态度是很重要的.天上不可能掉下个客人给你的.你坐在那不动甚至干其他,不太可能有客人来主动找你.基本上,路过的客人我一个都不会放过.有接触你才可能谈出他们的需求,才有可能成交.
2.老外一般很关注他们的家庭.所以你能让他感觉到家的温暖,或者感觉到你关心他的家人的话,他们会很开心的.虽然,我们的目的是为了营销,但是尽量还是不要那么直接把你的功利心理显出来.
3.女孩子有女孩子的优势,要充分发挥出来.比如,到了吃午饭时间,有的客人表现的很累很饿的情况下,你大可以要他坐坐,问他需不需要喝杯水之类的.这是我在那样的情况下,很自然的一个举动,但是收到客人不少的赞誉.自然,在那样的情况下,他们会愿意与你多沟通.
4.我们展产品的同时也是展形象.尽量还是保持好的站姿,体态.不要坐在那不动,有的人甚至有很多不雅的举动和姿势,这个给人的感觉和印象,我不多说.而且,要主动开口,不用有挫败感,不要羞涩,保持好的心态.
穿着高跟鞋站了三天,已经有些受不了,脚已经有些麻木.但是还得继续坚持.20号下午,我们离开澳门,坐上了去香港的船.
MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展与澳门那里差异非常大.作为四大国际展之一,已经非常成熟.去那里看展的客人绝大部分已经对那个展非常熟悉,而且去香港的客人呈现出针对性目的性强的特点,一般对他自己领域外的产品不会关注.再加上,那里摊位非常多,整个国际会展中心,七层楼都是摊位.平均来算,一个客人花在每个摊位的时间相应缩短.而且,一旦他们走过,不会再有第二次.也就是说,对于我们参展商来讲,我们只有一次机会.在香港看展的客人,他们步伐非常快.你必须有个新颖的东西才能吸引他们放慢脚步或者停下来.这样你才有机会跟他讲话,才有机会推介摊位上其他的产品.
具体来说几点感受.
一.展前准备部分.
1.请记住机会只给有准备的人.除了熟悉产品知识,还有一点,一定尽量记下每个展品的价格.价格是展会上被问的非常频繁的问题.
2.目录,名片等印刷品等要准备充足且要避免低级错误,不要出现单词错误等现象.
3.展品部分.应该挑选精致且具有代表性的产品,突出自身的最新工艺技术.
4.对每一个展品,在准备阶段就要拍好照片,标明尺寸,价格等.每个样品做一个相应的文档.
5.邀请函要尽早发出以便老客人和潜在客人做出调整.
6.每个展出人员最好准备一个笔记本,专门用来收集客人资料.
二.展会执行部分.
1.不要放过路过的任何一个客人.那么相应,基本上你得整天站着.坚持,坚持就是胜利.
2.每个有过交流的客人,一定要做好相应记载.比方说他问过的具体产品,价格,你相应的回答等.请记住,客人问过的产品一定要拍照留底,方便后续跟进.
3.有过比较深入交谈的客人,一定要重点标示,展会结束后优先联络.
4.任何一个有过交流的客人,最基本的一定要让他留下名片.我说过了,香港的客人步伐非常快,我经常一边讲话一边跟着他们走,走好远才能拿到名片.没有名片的,尽量让他写下联系方式.请注意,老外写的字一般很难辨认,他们写下之后,我们一定要重复确认并自己再在旁边写一次.不然,好不容易得到的信息是无效.
5.重复一次,尽量不要把你的功利心表现的太明显.想办法拉近和客人的距离.送赠品的时候不妨根据情况也送他们的家人.记住,是根据情况,不要太卤莽.
三.展后跟进.
1.尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人,让图片唤醒他们的记忆.
2.在展会上承诺过的事情一定要做到.
3.重点客人优先跟进.
做好了前两部分的工作,我想,跟进的部分就很容易了.
外贸SOHO的广交会经验---绝对是必读之谈！
好多人说交易会效果不如以前了，这是事实，原因呢？我一个朋友说得很好“很多人都说现在交易会效果不好，可你看很多人卖得都是
7、8年前的东西，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢”。
我深为赞同，现在去CF的多了，竞争激烈了，狼多肉少，如果自己不变、不大变，生意怎么会好呢？我们很多厂家没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么？只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。
俺上年秋交会的展品今年只摆了20%，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。今年生意还算不错，现场签了5个单（中小单），回来又接了两个大单,客流量（垃圾客人除外，他们的名片通通扔了）有200人多点。
以上为经验之第一点。第二点，有舍才有得，要抓住重点。有些新手恨不得把每个询价的都想发展为自己的客人，但慢慢要分清（刚开始可能困难），有些客人不是做你这行的，不是很懂，可能只是感兴趣，你报他价格，高或低他自己都不知道，但一个劲地压你价格，象这种客人，稍试探一下，不行的话，就不要睬他了，说句夸大点的话，这样的客人，你就是把你的成本价给他，他也不会下单给你。
