美容会所的促销
第一节 促销的定义与目的
一、促销的定义 什么是促销？
就是通过信息传播、提醒、说服顾客，以直接的方式促使顾客进行某种消费。
二、促销活动的目的
顾客满意、员工乐意、经营者得意（利），促销目的可分解为：
1、吸引人潮，提高顾客入店的几率；
2、改善并提升美容院的形象；
3、拓展商圈，开发客源；
4、稳定客源，提高忠诚顾客的比率；
5、提升顾客人均消费的额度；
6、推出独特的销售或服务主张；
7、改变季节性营业格局或竞争格局；
8、减少或清空库存，刺激营业额；
9、抵制竞争；
10、为调整价格做准备；
11、获取市场研究必要的资料等。
第二节 促销活动的时机、策划、组织
一、促销活动的时机：
在规划“年度促销活动”时，首先要考虑适合举办年度计划的时机，包括“促销时机”与“促销日期”。其中，促销时机包括以下几个方面：
（一）产品销售有利的时机：如新产品上市促销、流行项目推广；
（二）重要节日：元旦、春节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节、周年庆典、答谢会、沙龙等。
（三）年度高峰时期：美容院淡季；
（四）所加盟品牌公司内定特殊节日；
（五）店内人员气氛不佳时，促进人员团结。
二、促销活动的策划
1、编制年度促销计划
2、促销策划的程序
遵循并活用“6W”、“2H”的原则：
WHY：为何要推行促销活动？即进行促销的原因是什么？ WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店铺形象？ WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ WHERE：什么地方举办？是店内、商场或闹市区？ WHOM：促销对象是谁？最好是某一特定的顾客群。
三、促销活动的组织与管理
促销活动的实施方法可根据促销目的的分析以及店内的实状况来制定，总的来说，活动的实施过程成功与否取决于活动策划过程的周密性。很多种常用的方法都很好，但之所以实施的效果不一，关键在于实施的过程。
（一）要解决什么问题？要达到什么目的？要传达什么信息形象？
（二）对哪些人传达？用什么方式？在什么时机、场合促销？
（三）怎样进行前期宣传？是否需要其他单位的配合？
（四）活动流程？流程中有哪些地方可以简化、优化？流程中有哪些作业部门？
（五）各部门中衔接有哪些环节？各环节如何管理？
（六）可能出现哪些意外？对策如何？
（七）是否要搜集特定的情报？
（八）活动后的跟进与评估？
（九）促销前期预算；重新检查计划；
（十）作业时间、任务、人员表。注意平时积累；服务流程与礼仪规范化；顾客情报与满意度调查；企业常规宣传资料的完善。 备注：美容院促销实战中的常见问题：
1、效果的可预见性；
2、易模仿性与差异化的难度；
3、消费力的透支；
4、对促销活动的依赖性。
第三节 美容会所如何办好成功的促销
美容会所如何办好成功的促销
（一）确定主要顾客群
1、每个年龄层所占的比例；
2、收入百分比；
3、本商圈与其他商圈客流量的百分比；
4、会员与非会员比例。
（二）了解客源来自何处
1、上班族在当地居民中所占百分比。
2、考虑、吸引客源媒体所占百分比。
（三）促销主题明确订出
主题简单、有创意，不要超过15个字。
（四）促销的内容
1、服务
A、周期性、服务、面部护理、身体等；
B、立即可见明显效果的服务，如烫睫毛或手部护理。 C、商圈内知名服务。
2、产品
美容院收入有两个方面，包括：技术服务、售卖产品，美容院的产品有如下的特点： A、季节性 B、潮流性 C、特殊功能性 D、滞销品
（五）促销的折扣设计
设计促销折扣，设计需注意的几个细节；
1、不能让消费者觉得以前赚她太多；
2、尽可能进行多样式产品组合；
3、会员与非会员优惠要有所差异；
4、尽量不要再进行产品打折。
（六）促销时店内店外
1、店内
A、客人必经路线可张贴POP海报； B、门面可有条幅或POP装饰； C、以赠品吸引消费者。
2、店外
A、社区内，发放产品海报及DM； B、人潮区，要发放DM；
C、DM发放要有明确安排，做出时间表； D、DM发放，人员需有计划。
（七）促销前内部人员注意事项
1、必须熟记促销日期、主题、内容；
2、充分了解促销产品的特性，成份；
3、设想客人可能会问到的问题，统一制作手册；
4、店内竞争方式合理，每人目标明确。
（八）促销流程
做促销的目的是扩大美容院的知名度，提升业绩，为此促销活动可分三个步骤进行：
1、做促销前充份准备工作
A、促销前1周内安排促销人员的培训 （1）做专业技术的沟通（产品知识培训）； （2）做专业心理顾问沟通的讲解； （3）做销售技巧的培训 （4）理论考核 B、促销前3天工作安排
（1）美容院做出促销方案供参考；
（2）对美容院周边环境市场调查（周边客源、行政单位、居民居住层次、消费层次）；
（3）派单对象为政府机关单位、老顾客、收入比较高的单位。 C、促销前1天工作安排
（1）制定出优惠方案；买产品送护理、送福利彩票，打折等等。
（2）布臵店面：大门外摆放广告牌，店内醒目位臵张贴促销优惠方案，以气球等装饰品进行装点 店铺促销喜庆气氛。
（3）确定促销人员及工作职责（1-2名专家、1-2名美容师、视店规模而定，店长负责处理促销中出现的任何问题及每天促销后的小总结）。 （4）总结派单结果。
（5）前一天晚上召开动员大会，制定促销目标量，把任务量分配给每个美容师，制定奖励方案激励美容师，统一介绍促销人员，例：“为了感谢新老顾客对本店的关心与支持，特意从广州请来了**导师给大家进行皮肤测试”
2、促销中
（1）顾客进店时均由老板或负责迎宾的美容师引导至专家前进行皮肤咨询，美容师重点介绍、推荐皮肤测单上所列产品；
（2）店长应及时处理促销中出现的问题。出现问题时不要批评，要指正；
3、促销后
促销结束后，会所要及时开会总结本次促销活动的经验，努力把促销活动期的气氛保持下去。
第四节 美容院常用的几种促销方法
一、美容院常用的几种促销方法
促销的种类何其多，但要能出奇毛制胜，方能吸引更多消费者来店。美容院除了不断地动脑筋、多观察别人经验外别无他法，以下列出几种常见的促销种类及做法。
1、打折与变相折价
打折一直是商业促销的一个重要手段，它具有很强的吸引注意力的作用，而且具有即时的效果。可是一个美容院如果长期依赖于打折来增加销售额，并不可能产生长久的生命力，反之可能会影响长久生存，否则顾客信任度的降低和消费开支必将会使美容院经营走向一个恶性循环。在使用打折规则时，需要注意的是，如果一个经营项目是美容院的持久项目和基础保障项目，尽量不要去打折。而在开发项目或配套服务项目上，则可以尝试使用打折。变相折价的方法有很多，常见的有“惊心时刻”，“买就送、购物赠券、凭票打折、连环折、摇奖折”等。项目也在于促进销售，和打折一样，消费力的起点，效率的短期性都是此类活动的弊病，因此，此类活动必须配合长久性活动的支持，如积分卡的使用、教育讲座的口碑等，方能使促销达到真正持久的目的。
2、会员卡
会员卡的使用可有多种方法，其中积分制是一种比较持久的方法。 1）会员顾客的积分管理
积分制是一种长期持续的活动，而非短期的促销行为，可视它为店铺的经营策略。
2）积分实施的目的
A、增加顾客在一定期限内的消费额度； B、培养顾客对于本店的忠诚度； C、缓和顾客要求打折产生的矛盾； D、促进老顾客介绍朋友来本店消费。 3）实施积分制的优点 A、促销成本低；
B、提高交易次数及交易的单价； C、提升消费忠诚度； D、提升顾客的满意度； E、使顾客主动宣传本店优势。 4）实施积分制的缺点
A、有时限，顾客因无法满足而自动放弃； B、难防员工舞弊；
C、可能是因返利问题与顾客难达成一致。 5）积分制的实施过程与规则
会员积分制度是美容院回报老顾客的一种返利方法，其规则如下： A、当顾客在美容院一次性消费达到800元，即可参加会员积分； B、积分卡积分情况以加盖美容院签章为有效；
C、顾客每消费50元即可积1分（服务项目最多七折、购产品最多九折方可参加积分）
D、当顾客的朋友因其推荐而来美容院消费，首次消费额可按100元积分记入该顾客的积分卡。
E、当积分卡积满员40分后，顾客可凭积分卡兑取价值相当于300元的服务项目或价值200元的产品；
F、本积分卡半年内有效，未积满的卡不可以折合返利； G、本积分卡返利规则解释权归美容院。 6）会员同时可享受的权利
A、可享受美容院定期赠予的最新美容资讯资料。 B、有权参加美容院定期举办的会员活动。 C、可优先了解美容院促销活动。
会员可享受各种优惠，如：购产品九折、每月免费赠送时尚报等，但办理会员卡，一定要想到如何在此卡上做好顾客亲系管理及开发工作：每月的美容讲座、定期的顾客联谊会、会员的生日贺卡等，都可以通过会员制的凝聚力来完成，合理地利用会员卡，会产生无限的商机。
3、抽奖
抽奖也是常见的促销方法，需要注意的是，抽奖一定要注意其公正性与娱乐性，不要让抽奖成为矛盾的激发点，否则就得不偿失了。抽奖活动在开展时，一定要做好店内相应配合工作，不要拒绝貌似没有消费能力的人，好的口碑是美容院的生存关键。在奖项设臵上可以有一定的技巧性，如对于一些老顾客可以将他未尝试过的服务项目或产品作为奖励，而新顾客也可以将一些即时见效的服务项目奖励给他。抽奖同样具有即时性效果，而长久的生意必须有赖于稳固且始终如一的服务。
4、教育讲座与演示会
对于女性而言，美容是一项持久而深入的工程。开发女性美容保养意识是一个长久的过程。教育讲座在社区的开展具有以下优点：
1、以深入的专业知识增强顾客信心；
2、开发顾客的保养意识；
3、正确引导顾客的美容消费意识；
4、发布新的服务项目及产品信息；
5、与顾客成为长久的朋友。
下面我们来详细了解一下顾客讲座的准备流程与实施过程。
1、通知
顾客讲座可以是定期的，也可能是临时安排的。定期讲座可于每月头在美容院醒
目的位臵张贴海报，也可通过美容师对顾客传达此信讯息；临时安排的讲座可通过电话通知、店头广告的方式。
2、传达
季节性活动讲座还可以通过散发传单的方法来传达给顾客。为了使讲座举办得有人气，还可以通过抽奖或试用的方式吸引顾客以使其具有参加的欲望。
3、注意事项
1）定时、定期、定点举办，不随意改变或取消讲座； 2）安排的时间不要与顾客工作繁忙的时候产生冲突； 3）安排的场地必须是顾客方便的位臵； 4）选择比较宽敞的位臵以吸引其社区居民参与； 5）足够的灯光，保持空气通畅，保持环境卫生； 6）避免干扰，如小动物、小孩、电话等。
4、准备工作
1）白板、白板笔、白板擦； 2）音响、VCD机； 3）照相机用来留存资料； 4）足够的桌椅
5、布臵
1）要有与讲座内容相符的氛围；
2）产品、示范道具齐备、辅助资料、碟片等； 3）顾客资料登记卡，相关资料等； 4）小礼品。
6、顾客讲座过程注意事项
1）讲座内容要具有很强的针对性，做好课程准备工作； 2）讲座前要检查自已的容颜是否具有美感和吸引力； 3）在有必要做产品演示时邀请听众的参与； 4）注意场面的气氛，避免发生冷场的现象； 5）避免因某位听众的问题而变成个别交流；
6）注意美容院促销活动的配合，在讲座结尾时可进行宣传，以吸引听众去美容院感受服务。
顾客联谊会的开展和以上讲座的事项基本接近，但更重与顾客的感情交流。因及产品与经营，它所产生的效果是持续的、长久的。
5、联合促销
所谓联合促销，是指美容院与厂商之间，与不同业种的店铺之间一起搞促销。一般而言，联合促销的形式有几种：
消费过程中有互补关系，比如美容院和婚纱摄影业者联合促销。
生产与销售的结合；比如厂商为考虑产品生命周期期的阶段性，而推出促销活动。与美容院也可增加来客数。 1）联合促销的优点
A、结合双方力量，吸引更多的新消费者进入市场； B、成本全摊，费用降低； C、对知名度、形象提升有帮助；
D、通过相关性产品的促销，吸引顾客大量购买，造成客单提高。 2）联合促销的缺点
A、联合方因产品品质控制不良或活动组织不力，会对美容院造成一定的负面影响。
B、联合方的重视程度造成活动计划较难掌握。
6、主题性促销
所谓主题性促销，即策划一个特定“诉求主题”，如美容沙龙。主题性促销若规划得当，在商品的广度和深度以及时间都能配合得当的情况下，极易扩大商圈范围，将第二商圈、第三商圈消费群吸引过来。而主题性促销活动来自于： 1）商品的广度； 2）商品的深度； 3）美容院规划得宜； 4）文字解说清楚； 5）商品的群众魅力。
7、抽奖活动
抽奖活动可以刺激消费者之好奇心而引起参与活动的兴趣。尤其是奖品具吸引力时，更能够诱发消费者消费更多的金额，以便能参加活动，或提高中奖机率。
抽奖活动通常会是店铺开幕、周年庆等大型特殊节日和促销活动中之一项。它除了因设定“消费金额”可提高客单价外，也可因抽奖过程中消费者资料的填写而建立客户档案。
当然，要如期获得效果，奖项必须具有吸引力，是参加资格要简化，才能让消费者热衷参与。 1）抽奖活动的优点 A、店铺知名度易提升；
B、客单价之提高，来客数的增加； C、客户档案的建立 2）抽奖活动的缺点 A、业绩未必会突飞猛进； B、公平性易受质疑； C、操作方法上较麻烦。
抽奖活动日期、方法、奖项、奖额、资格、如何公布、公布日期、如何领奖等等，皆需事先规划得当，且为了不影响公平性，采取公开抽奖并且能邀请具公证性的专业人士做见证人为佳。
8、活动宣传品
派发活动宣传品是美容院常用的策略之一，而且其效果通常也是最大的。基本上，消费者一旦接受活动宣传品之后，因之形同有价证券，可直接享受免费美容的待遇，所以它会让顾客产生“珍惜”与“收集”的购物情结。活动宣传品应向目标消费群体发放。 1）派发活动宣传品的优点
A、对“增加来客数”有“立竿见影”之效，易引起新消费者的加入； B、因消费者之冲动性购买使业绩明显提升； C、对美容院知名度提升有益；
D、因消费者之大量采购，使竞争店易失去原有市场； E、促销方式简单易控制。 2）派发活动宣传品缺点 A、易发生业务员舞弊现象；
B、成功率受到业务人员能力的影响。
9、积分卡的使用
累积到一定的消费额，即可于某特定时间获得该累积消费额的一定比例的回馈红利。“分红”策略，通常是一项而长期持续性的活动，而非短暂性的促销。所以严格来说，它并不能归类为“促销种类”，反而是可视为店铺的经营策略。 1）积分卡使用的优点 A、促销成本低；
B、将交易次数、客单价提高； C、提高消费忠诚度； D、顾客满意度的提升。 2）积分卡使用的缺点
积分一般限定在一个季度内，消费者在无法立即满足下，自然会放弃参与此活动，造成效果差。另外，难防员工舞弊情况发生。
10、美容院内部促销方法
美容院促销包括外部促销和内部促销，外部促销是对顾客而言的，内部促销即对美容院内部工作人员而言，也就是在美容院促销过程中，对参与这一促销活动的美容师等工作人员如何管理的问题。内容促销有如下办法可供使用。
1、销售竞赛
美容院应当有一个明确的销售计划，并将之分解为每周计划、人头计划等。美容院在进行目标管理时，一定要和美容师的业绩工资挂钩，也就是将美容师提成工资中预留一部份作为销售评比奖金，这会使美容师对于销售成效的荣誉感提升。美容师的促销动力不仅仅来自于销售提成，更多的是来自于被认可，这对于美容院的管理具有更为有效的动力。
2、销售集会交流
销售集会交流可于每日的晨会中完成，这是销售得失分析的过程，更是销售学习的过程。它会使员工在销售技巧上更趋于完善，更有利于增强销售信心及有效完成销售任务。
培训会使员工更快地成长，更有效地达成工作目标。
培训的方法有多种，定期讲座、师傅传帮带（师傅的业绩工资可与徒弟的挂钩）、总部的进阶培训等都可以为员工提供好的学习机会。
3、奖金、福利、度假等
给员工一个目标，同样还要给她们一个动力及希望，合理的工资体系与福利制度，甚至年度的假期规定，都会让员工有积极努力的动力，也是美容院逐步发展的基础。
第五节 美容SPA会所促销活动的重要环节
一、促销活动流程设计
1、确定主题
如：“女人应该更关心自已一点”。
2、制定促销方案
[案例] *月*日至*月*日所有顾客在美容院内购买*超值组合套装（**元至**元），均可获赠：
A、背部刮痧2次，**元/一次 B、以超低价格只需**元换取价值**元的香薰水1只； C、只需付***元可获得价值**元的美容月卡1张；
D、另凡购买任何单支客装产品均送价值**元植物精华液一支；
E、购买精华套装1套（**元一套），均送价值**元花卉水1支，并免费享受基础护理美容4次（**元一次）
3、制定对美容师的奖励方案
[案例] 每个店在*月*日前2名销售产品者，每人最低销售额达到2000元以上的，美容院给予美容师奖励：
第一名：超值组合、极限美白套装，488元一套； 第二名：玫瑰花水1瓶；
4、安排促销进程
时间、内容、负责人、达到的目的、备注
二、美容院派单方案设计
1、了解美容院目前的情况
在开展促销活动前，应了解目前美容院的状况，确定进行派单宣传的目的，例如是产品库存积压的处理，还是新项目的推荐，是美容院品牌的推广还是开业时间的拓广客源。
2、美容会所周围情况的调查
A、周围人群消费结构的调查；
B、周围有无住宅小区、机关单位、公司写字楼等（小区住户有多少）； C、周围有无吸引人群聚集的场所（如商场、酒店、娱乐场所等）； D、周围以往派单的频率。
3、邀请传单（卡、册）的制作 1）宣传单文案内容准备
A、活动主题、活动时间；
B、活动主题产品或项目的宣传文字、图片； C、活动优惠方案。 2）常见的优惠方式（根据实际情况、充分发挥个人想法）包括以下几种：
A、只需*元即可体验价值*元的护理一次； B、购买产品及办卡项目的打折优惠； C、赠送小礼品或免费抽奖活动；
D、开业期间过生日的客人可凭身份证免费体验一次护理； F、开业期间三人一起消费同等金额，其中一人可免费； G、买一送一，如办产品卡，送基础护理卡。
3）美容院名称、地址、预约电话
宣传单内注明“本活动最终解释权归**美容院所有”。
4）制作宣传单的数量估算
宣传单的制作数量可按派单区域来估算。
5）注意事项
A、宣传单内容要简练、明确；
B、设计制作的宣传单在外观及内容方面均能吸引人； C、活动主题是某个活动或单纯的优惠；
D、宣传文字要精练、感人，图片要代表其品牌个性；
E、制定的优惠方案要合乎美容院情况，并能吸引顾客，尽量避免使用“免费”字眼；
F、制定宣传单可考虑它的长期有效性。
4、确定派单（卡、册）时间、地点、方式、方法 1）派单时间
A、一般在活动开始前
三、五天内派单。
B、考虑持续几天派单、不可一次性派完，留一部份店面派发；
2）派单地点
根据美容院的定位来定：
A、如美容院经营方向是一个社区，派发往周围小区、机关单位、公司写字楼、大商场门口即可；
B、如果是面向全市，可考虑派发的地点更广些； C、派单前期对派发人员（美容师）进行培训。
3）派单方式
A、联系单位或工会派发，托朋友或顾客派发；
B、指定地点、划定区域登门派发目标客户（例如一个单位或一个住宅小区）； C、挨家挨户派发，沿街流动派发目标客户等。
4）派单方法
首先要进行派发地点、人员的划分，然后制定合理有效、别人乐于接受的派单方法；如派单时可考虑送其一些小礼品等。
5）派单（卡）注意事项
A、注意派单人员（美容师）的形象；统一服装、上淡妆等； B、个人礼仪：仪容仪表、化妆、精神面貌等； C、派单统一口语；
“小姐、您好！我是**美容院的美疗师，我们将在*月*日举行**活动；届时我们将安排美容专家为您解答疑问，还特意为您准备了很多的惊喜！我们很在乎您的感受，让您带走美丽，留下微笑，是我们的服务宗旨！这是我们的邀请函，敬请您的光临，谢谢！”
注：双手递上邀请函，邀请函的正面对着被邀请者；要求派单人员微笑、大方、声音洪亮、吐字清楚。 D、派发过程中注意辨别目标客户。
5、美容院店面派单
美容院店面派单时间一般安排在活动前一天及活动当天，可视美容院人力情况安排若干美容师在店面流动派发宣传单。
结合店面装饰、店面海报（条幅POP等）宣传，突出气氛。
6、确定各项工作的具体执行人员
7、美容院内部要求
店面美容师应该明确；
1）活动目的是为了吸引顾客进店内感受服务，而不是直接推销产品； 2）美容要达到效果需要一段时间，不是一两次就可以的。
三、美容院会员卡的设计
为了开拓客源、稳定顾客，除了做日常的一般促销活动外，在稳定顾客方面可做会员卡销售。
