丞燕保健品门店市场营销策划方案
一、珍珠粉保健品营销的市场分析
1．近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
2．众多的同类产品，已在哈尔滨培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3．同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
4．国家对药品、保健品的管制越来越严，疗效型保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，这给众多经销商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
二、消费者分析
1．大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2．从这几年消费者的购买行为分析，购买保健品的消费群体主要为中老年人，其中女性占多数。
3．产品认知方面受广告影响大，（其它公司主要是通过讲座扩大影响，这非常有限，也不利于品牌积累）。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。
4．中老年人保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
5．影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。
三、保健品营销的状况
1．产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多，包含了所有的消费人群，这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。
2．广告宣传不到位。没有电视广告片，广告文案不全面没有说服力，没有鲜明独特的卖点，广告形式死板、单调，无法形成品牌积累。
4．营销手段单一。传统销售网点建设非常少，网点布局不合理终端摆货差，维护不到位，管理混乱，促销活动少且没有新意，以致10年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5．公司实力不强，运作资金不足，正在全面融资。
四、保健品营销战略
(一)保健品营销的定位策略：
1．品牌定位：塑造一个中老年人（35岁以上）“家庭营养、养生师”全方位服务化的品牌形象。以一个营养、养生专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，找回活力。从而迅速树立品牌。
2．功能定位：营养养生餐（营养食谱+产品）加规律生活，两步到位
3．人群定位：35岁以上亚健康的中老年人，有时间、有自主权，有一定的经济基础。
4．宣传区域定位：主攻门店周围小区市场，辅攻全市停车场和网络销售。
(二)保健品营销的沟通策略
1．传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。
2．直接沟通渠道： （招聘兼职业务员联系）
1）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
2）各机关、企事业单位的老干部活动中心
3）养老院、各社区居委会
3沟通整合策略：统一性、标准性 （卖点提炼）
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4．门店布置：
1）产品摆放在门店的黄金位置，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。
2）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台摆放宣传彩页、宣传手册等，电视播放宣传片或知识讲座 。力求将门店终端的氛围烘托起来。
3）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
(三)保健品的销售策略：
1、销售原则：通过宣传和专业的养生知识，科学合理的xx，通过口碑扩大市场占有面。营业员深度沟通，指导消费者购买、使用。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销。
2、组织机构：成立营销中心，加强对员工的培训，建立健全的管理机制，该中心主要负责哈尔滨市场的整体运作。 中心下设：市场部、社区部、售后服务部、企划部、财务部、行政部。
（四）价格体系：
建议零售价：建议以组合的形式销售。捆绑式销售。（比如主推积压的货品）
(五)客户管理
1．对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。
2．客户分为A级、B级、C级，A级客户重点开发，定期走访一般每周二次，B级每周走访一次，C级每半个月走访一次。
3．编制各级客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。
(六)渠道促销：
1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。
2、促销特价：通过特价促销和专业服务全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。
3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大品牌的影响。
4、终端维护：
1)维护好软终端就是让导购员、营业员、兼职业务员、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，培训专业知识。（培训时选择会场可以邀请客户和潜在客户）将他们当朋友看待，定期组织开展联谊活动。
2)硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、软文、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。
(七)广告策略：
1、初期宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过宣传单直达潜在顾客家里（邮政直投）
2、初期宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性 （并不宣传产品而是告知门店方位和免费营养调查）
（八）服务流程
1、进入的顾客在咨询台填写营养调查表。（留下顾客联系方式方便二次销售）
2、对顾客进行简单体检
3、号脉并告知出结果的时间
4、来取结果的顾客直接上导购处由导购详细介绍顾客存在的问题和介绍产品知识形成销售。
5、在等待区播放产品介绍和养生知识。
