实习总结
对于刚刚走出校门，初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的，要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。我的第一份工作就是在苏酒集团，这让我感到非常的荣幸和自豪。作为一名刚刚加入苏酒的新人，我有很多东西需要学习和了解， 感谢公司给我一个在连云港分公司赣榆办事处实习的机会。
我来到这赣榆有一个月的时间，这一个月里我不仅完成了一名学生到社会人的初步转变，更让我在苏酒这个大家庭里学到了很多生活与工作上的经验。我刚来到赣榆市场的第二天就对赣榆市场的烟酒店和商超进行了走访和调查，通过这次调查使我认识到，苏酒要想更好的发展还是要大力抢占白酒终端市场，同时要打响自己的品牌以及合理的产品定位，在占领中低档酒品消费群体的前提下更好的引导高档酒品消费，以提高企业的市场占有率和品牌价值。
白酒终端体现在很多方面，概况起来主要有酒店、商场、酒吧、超市、烟酒店等。酒店终端是各大白酒商家重点关注的地方，主要体现三个群体：
一是主流酒店老板，众所周知酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要，白酒要进入酒店首先要得到酒店老板的同意，同时还要让他们获得利润。其次酒店老板拥有很广的人脉关系，这不仅能带
动更多的消费者，同时还能提高我公司产品的知名度。
二是酒店促销员或者服务员，酒店服务员在产品消费这个环节有很重要的作用，有的时候消费者都会对自己所要消费的产品持有无所谓的态度，而这个时候服务员的合理化建议以及对产品的介绍和推荐就显得至关重要。
三是消费者，不管什么产品最终都是靠消费者来完成它的最终消费。如果可以更好的吸引和招揽消费者进行重点关注和消费，那么就能更好的进行产品推销。比如开瓶有奖、买赠活动就能很好的带动消费者进行消费。
我们苏酒在赣榆市场2011年的产品销售取得了喜人的成绩，年销售额突破六千万，但是在市场中还存在很多的竞品，通过近期对赣榆城区的华中路、东关路、公园路、黄海路、文化路的调研我们发现苏酒的主要竞品为沂蒙老乡系列酒及今世缘系列酒，还有其它种类酒及小厂家酒。同时白酒行业更是出现了多元化的发展趋势，这也为我们更好的开拓市场提供了机遇。现有各白酒品牌主要集中在三大块面市场开展竞争：零售价在10元以下的大众化消费市场；零售价在20元—35元之间的普通招待消费和节庆日送礼市场；零售价在80元以上的政务消费和商务消费市场。零售价40—80元之间市场竞争强。80元以上产品市场空间大。因此，立足于市场化竞争需要，重新审视和满足消费者根本利益，将是营销者关注的重点，可供发挥的空间大。谁最先把其当作营销工作首位去研究，开展针对性的营销策略，并付诸于实施，谁最有可能获得市场先机和竞争壁垒。相对渠道而言，
消费者心智的转换工作最难做。
在这期间我还参加了办事处和一些经销商的联谊会，从中学到了很多有用的东西。这在我们以后接触市场和经销商打交道的时候能更快的适应自己的工作环境和业务内容。在与经销商的接触中使我更加深刻的认识到双赢的重要性，只有企业与经销商共同合作共同努力才能更好的完成企业的销售目标，才能让经销商更加热衷于销售我们的产品。通过和在客户联谊会上，办事处的同事与经经销商的聊天之中，我学到了作为厂家的业务员，怎么与经销商沟通，怎么才能把主动权掌握在自己的手里等一些沟通技巧。使我们服务于经销商同时又不受制于经销商。
我们在办事处实习的这段时间让我更好的体会到了苏酒大家庭的温暖，老员工不辞辛苦的教导我们公司的一些规章制度，如促销费用管理、市场费用核报所需要的相关材料等。以及公司的营销理念，如“5382”，让我们更好的了解企业的发展战略。让我们认识到作为一个苏酒人不仅要时刻遵循公司的制度，还要有良好的业绩才能真正的在公司生存下去。
春节过后我就要来到辽东分公司，通过在连云港分公司赣榆办事处一个月的学习，我相信在我来到辽东分公司以后我会很快的融入到我们这个集体中来，努力的做好自己的工作的同时更好的团结好自己的同事。
我虽然只在苏酒实习了短短的一个月的时间，但是她让我感受到了一个蒸蒸日上的企业所展现出来的活力，这也能更好的让我们在赣
榆这个地方学到更多宝贵的经验，让我在以后的工作中更好的服务与公司。我非常衷心的感谢赣榆办事处的同事这一个月来对我的关心和帮助，我也期望在未来的工作中能更好的得到辽东分公司的领导批评和指导，同时再次感谢各位领导和同事的关心帮助。
种森
2012年1月30日
