AE的任务：
1先了解客户所brief的事情是什么,与主管讨论客户可能的问题是什么 2.市场量变化、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、广告量/质 3.确定所需资料有哪些，赶快收集资料研读
沟通重点：
1.行销目标&行销目的 2.遇到了什么问题
1.详细作笔记
2.就你事先了解的状况提出疑问/切记！问聪明的问题
3.会议结束，Review一遍，你所理解的与客户一致（会议总结） 4.客户需提供的资料Ÿ 预算 Ÿ 特殊限制要求或时间限制 Ÿ brief资料/最好有明确目标
开立工作卡 动作：
1.24小时之内，撰写好会议记录，确认会议结论双方认知 2.搜集相关资料以作为内部brief之参考资料
3.拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及） 4.Brief前先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点 5.工作卡+相关资料+作业时间表
注意事项：
1.内部brief是可被讨论的
2.必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问
内部讨论 AE的任务： 1.召集会议 2.动脑
3.主动提供想法 4.要有结论
5.定下下一步动作的时间/分工
注意事项：
业务人员只要确认方向是对的，好不好是相关人员的责任
提案前内部确认会议 AE的任务： 1.检视提案内容 2.Rehearsal
注意事项：
1.Rehearsal务必认真，不要嬉皮笑脸 2.研究如何提案&流程最好
AGENDA注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间、需以电话&传真确认时间&协调
Presentation AE的任务： 1.详作笔记
2.明确会议总结共识
注意事项：
1.听取客户意见&看法，要判断客户所说的是对的还是有问题 2.尽量做到提案一次OK，以节省成本
内部检讨
1.检讨此次提案的问题（非责任推委，只是要让我们能更成长） 2.以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行 3.修改&执行工作分配&执行时间表
4.会议记录24小时以内于客户确认会议结论
执行&估价 AE的任务：
1.确定所估价内容有无需要外围单位支援/协力单位报价 2.填写外发申请单请主管核示
3.估价单拟定后，必须再次确认其正确性，并交主管核示
注意事项：
估价必须先请客户确认再执行（非绝对性，由AE判断）
广告策略基本认识 为什么要有策略？ · 策略是能够达成目标的方法 — 目标是可以清楚被评估的。 ·策略不会只有1条，但你只能选择1条。 ·策略寻找的4个东西 · 对谁说· 说什么· 如何说·什么时候说
策略是什么？
· 策略是打动消费者那颗红心，帮助你在成千上万个广告讯息中脱颖而出。 行销策略与广告策略 ·行销策略是让市场动起来的方法，广告策略是让产品卖掉的方法。
·广告策略是因应市场行销策略而产生的，是为了达成行销目标而将所需告知的讯息径由广告传达给所需告知的Target。
· 如果不了解市场环境及行销策略，就跳入广告策略，绝对会有盲目的危险。 广告影响消费者购买行为的过程 购买意愿 品牌偏好度 品牌知名度 广告知名度
媒介到达率
所有广告策略无外乎在归纳 形成策略前的逻辑思考 · 市场 · 品牌 · 竞争者 · 消费者
如何撰写策略--准备工作 · 准备一份资料清单，请客户照单提供 · 向媒介部索取竞争品牌广告作品资料 · 向媒介部索取竞争品牌广告量及时间 · 搜集并了解广告法规对该类别的限制 · 了解至少五个消费者对产品的意见 · 了解至少五个店面陈列和回转的状况 · 列清楚需要市调提供的消费者资料 · 自己使用产品三次以上 · 在三天内完成上述事项 · 向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度 · 向创意及媒介主管询问确定作业人员撰写 · 先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述 · 确定目标对象及其消费需求 · 总结其目前对品牌持什么态度？问题何在？ · 广告任务自然形成（解决什么问题？达到什么目的？） · 确定期望消费者接触广告后的反应 · 确定利益点（如何满足消费者以达成上述反应？） · 写出支持点（支持利益点成立的事实依据） · 结合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争分析确定沟通 的方式
沟通是一个非常非常精密的过程 · 我是谁？ · 我有什麽可以说？ · 我要说些什麽？ · 我要怎麽说 · 他是谁？ · 他为什麽要听？ · 他想听些什麽？ · 他相信吗？
创意策略是什麽？ 简单地说：
对什麽族群的人说什麽话？
目标对象--形成所有策略层面的关键人物 例如 · 请给你的亲密爱人送一份生日礼物 ·请给张三送一份生日礼物
如果你发现一个适合你的女（男）孩子， 你要如何发动追求攻势？ 练习·我自己是谁？我现在怎麽样？我要成为什麽样？ · 她是个什麽样的人？她要什麽？ · 我的情敌会有谁？他怎麽样？ ·我有什麽机会？我的优势在哪里？ · 如何让她接受我？我要让她怎麽想？ · 我如何才能打动她？ · 她为什麽要相信我？ · 与情敌相比，我有什麽不同？ · 我什麽时候行动？怎麽行动？
如何写策略--准备 · 准备一份资料清单，请可户照单提供 · 搜集竞争品牌广告作品资料 · 搜集竞争品牌广告量及时间 · 搜集并了解广告法规对该类别的限制 · 了解至少五个消费者对产品的意见 · 了解至少五个店面陈列和回转状况 · 列清楚需要市调提供的消费者资料 · 自己使用产品三次以上 · 在三天内完成上述事项 · 向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度如何写策略--撰写 · 先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述 ·确定目标对象及其消费需求 · 总结其目前对品牌持什麽态度？问题何在？ · 广告任务自然形成（解决什麽问题？达到什麽目的？） · 确定期望消费者接触广告后的反应 · 确定利益点（如何满足消费者已达成上述反应？） · 写出支持点（支持利益点成立的事实依据） ·综合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争去个确定沟通方式，列出强制事项
媒介计划及协同作业
1.行销、广告、媒体与消费者 2.媒体建议的组成 3.协同作业
行销、广告、媒体与消费者
媒介建议的组成 1.媒介目标 2.媒介策略 3.媒介计划
媒介目标 (Media Objective) 设定媒介所扮演的角色以及所要达成的目 标，它必须是为特定的行销活动量身订做 的。
媒介策略 (Media Strategy) 为达成特定的媒介目标而采取的媒介投资策略。
媒介策略主要包括以下内容： F 目标对象(Target Audience) F 地域性考量(Geographic Consideration) F 媒介比重(Media Weight) F 媒介选择(Media Selection) F 媒体行程(Media Scheduling) F 策略排序(Strategy Priority)
消费者的构成 地域性考量 · 市场潜力 · 投资优先顺序 · 预算分配比例
市 场 潜 力 1.CDI与BDI 2.铺货
3.目标对象数量/比例 4.经济状况 5.销售成长 6.SOM 7.品牌资产 8.传播反应 9.媒体投资效率 10.竞争
媒体比重
1.档次(Spot)/Insertion 一则广告出现在媒体上的次数。
2.发行量(Circulation) 在印刷媒体的印制量中，每期实际发行 到读者手中的数。 媒体比重
3.收视率(Rating) 收看某电视节目的个人或家庭占总人口 或家庭数的比率。
4.总收视点(GRP-Gro Rating Point) 所有播出档次收视率的总和。 Rating5Spots Reach 5Frequency
5.到达率(R-Reach) 在目标对象中，在一定期间，暴露于任 何广告至少一次的非重复性人口比率， 亦称净到达率(Net Reach)。
6.接触频次(F-Frequency) 在一定期间内接触广告的对象消费者的次数。
①平均接触频次(Average Frequency) ② 有效接触频次(Effective Frequency) ③ 接触频次分布(Frequency Distribution)
①平均接触频次：
接触广告的对象消费者中，平均每个人的接触次数。 ②有效接触频次：
对消费者达到广告诉求目的(Point B)所需要的广告露出 频率，它受行销、创意及媒体因素影响。有效频次以上 的到达率为有效到达率。 ③接触频次分布：
每个接触频次的目标对象的比率。
接触1次的消费者占总消费者的比率，及2次、3次的比率，接触比率不同，广告效果也不同。
媒介选择
媒体选择的方向而非媒介载具选择。
1.为创意提供最佳舞台，使广告产生最佳说服效果。 2.品牌形象。
3.目标对象的媒体接触习惯。 媒体行程 考虑因素：
1.广告讯息记忆与遗忘 2.销售与消费季节/周期性 3.行销目标及策略 4.竞争者行程模式 5.广告类型 6.预算 7.媒体环境 8.其它活动配合 9.执行
行程模式
1.连续式(Continues) 2.跳跃式(Flighting) 3.脉动式(Pulsing)
媒介计划 (Media Plan) 媒介计划是基于媒介策略而形成的媒介执
行方案，它包括媒介载具的选择 (Media Vehicle Selection)以及不同执行方案的比较及建议。 协同作业 (Team Work) 媒介计划与购买是广告作业的三大元素之一，它与创意 策略、创意发想是紧密相关的。
检视一份媒介建议，除了其自身的完整性外，还应包括以下几项： 1.媒介目标与广告扮演的角色以至行销目的是否一致 2.目标消费群 3.创意概念 4.创意素材 5.媒介创意 ·印刷需要注意的问题 ·如 何 开 好 一 个 会 ·细致的会前准备工作
现 场 控 制合理安排会议议程 其他注意事项几个关键点 报价系统 AE在财务系统中饰演的角色 财务原则 · 不垫款 · 不挪用客户间的款项，需要挪用的要有客户的传真说明 · 新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统 · 报价时应有一个意识，即在这次没有收回来的款，要在下一单补回来 · 这一单做坏了，买一个教训，应避免下次再出同样的错误 · 在报价时，应含有一定的损失额--即预计可能发生的损失确保达到预期的毛利率 · 财务方面有问题时，应及时告知财务部，寻求解决方法值得注意的几个问题 · 与客户签署广告合约 ·所有工作在发包前，一定要有客户确认的估价 · 开工作卡才工作 · 事先告知客户，因客户方的原因，不用的设计同样要收设计费 · 暂缓的工作卡，多次修正的工作卡，应收的设计费是否收到了 · 出片费，打样费，快递费邮费等小的制作费汇总报价如何填写工作卡进度 ·正常结卡的填写--结卡，并注明收款金额 ·取消的工作卡要填写具体原因
例如：
（1）卡号作废，没有进行任何工作
（2）因客户不满意，没有被使用，收入为零 （3）因客户那边工作取消，没有被使用，应向 客户收取费用 ·收入为零的工作卡要注明原因（例如提案卡） · 暂缓的工作卡，应控制暂缓的时间结卡 ·收款动作完成：客户已签估价，发票已开出递到客户处 ·外付动作完成：外付已经付完，不再发生费用 ·若因未收到客户款而没法外付的，应填写出预提成本的付款申请单--递到财务部，视同结卡的外付动作完成 ·以上两个动作完成，即可结卡 结卡时发生的问题 · 对于取消的工作卡、不收费的工作卡，是否有估计其成本费用，考虑工作程度，预计损失 解决办法 ·工作不收费的原因：
（1）在事先既知道不收费，如比稿、提案，为了争取客户
（2）策略性不收费，这次不收费是要引导客户，以便取得客户更多的预算解决办法 ·工作卡被取消的原因
（1）卡号作废，没有进行任何工作 （2）因客户不满意，没有被使用
（3）因客户那边工作取消，没有被使用 -如果是第三种原因，应向客户收款 ·为了避免第三种原因的发生而不收费，事先应告知客户，这种原因要收费，亦或揉入其他费用中，将款项收回劳误费如何报价 ·如遇到协作单位不能开据正式发票时，应在实付金额基础上向客户加收8%的税金，以避免 公司财务损失多次修正的工作如何报价 ·原则：
向客户收取修正费，若很难收取，可采取其他形式收取，或在事
先告知客户修正是要收修正费的，这样才可控制工作进度，减少损失，增加毛利 作为AE，你应该做些什麽？ ·确保报价的准确性，避免造成损失 · 控制结卡速度 ·收款遇到问题，要及时通知你的直接主管
客户应对能力
一、客户是神吗？
1.请别用阿谀奉承的字眼去捧客户，那只会显示出你的无知 Þ你卖的是专业
2.他不是神，却可以是你的朋友
Þ朋友是可以告诉你许多事，同时是沟通想法的好时机 3.找对位置，找对时间，找对地点 Þ会议中用严肃的心情、愉快的表情
Þ在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力
二、记住！你是AE！
1.你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户，但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。
2.手在写，耳在听，眼在看，脑在想！
三、客户的应对守则
1.会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其它的小举动
2.随时注意客户或议场上有什么需求（目的：能让会议顺利且清楚地进行下去） 3.客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听
4.尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况 5.所有给客户的传真，必须确认对方收到了！ 6.Paper work的资料准时交给客户（除非特例） 7.与客户对话要简单扼要，想清楚再说！
8.当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习9.别扯你主管的后腿
10.别在你的客户面前做其它客户的事
11.别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上） 12.别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管 13.遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待 14.注意辈份，谦虚是美德！
时 间 管 理
什么是时间管理 让时间跟着你的脚步走！ 时间的特性
只会消失，永远不够，
目前只能用管理达到相对增加的效果 时间管理技巧之一——掌握事件空间 1.事件空间：
轻重缓急的相对坐标关系 2.以小换大的掌握方式：
每天利用10分钟换取10小时的空间
时间管理技巧之二——协调人际磁场社会的时间 时间管理技巧之三——超越自我感受
1.时间只是一种避免抽象所产生的符号；真正的障碍是你自己的感觉。 2.集中目标，超越感受，也就是心无旁物。习惯
管理的终结是习惯！
让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。 书面化作业 AE的日常工作 · 我们每天须做如下事情； · 外勤工作：开会，拜访客户 ·内勤工作； ·事务性工作：接/打电话，接BRIEF，发工作，内部讨论等；书面作业：会议记要，电话记 要，备忘录，传真，估价单，工作卡，进度报告等； ·其他：整理档案，发票，快递等。
繁杂的工作性质决定工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。书面化作业的好处
好记性不如烂笔头，以免遗漏 ·口说无凭，书面为证，避免扯皮提醒你的伙伴，便于掌控工作进度为自己充分思考留有余地
书面化作业的几项内容 · 会议 · 每次会议前要有会议议程，并传给客户及通知你的伙伴 · 会议后要有会议记录，包括明确的会议结论及下一步工作,并在24小时之内传真给客户 · MEMO · 用于内部沟通，及时提醒你的伙伴相关工作及注意事项 · 对于客户的传真要及时回复，传真发给客户后要电话确认是否收到书面化作业的几项内容 · 估价单 · 工作完成后,及时请客户确认估价 · 有外付成本的工作,需请客户先确认估价，才可执行 · 工作卡 · 内容清楚、明确 · 要有明确的时间、进度及负责人 · 进度报告 · 每周五下班前，将下周工作安排传真给客户及相关人员
广告鬼十则
一、工作必须主动去寻找，不应该被指派后才去做。
二、工作应该抢先积极去做，不应该消极被动。
三、积极从事大的工作。
四、目标应该放在困难的工作上，完成困难的工作才能有所进步。
五、一旦开始工作，千万别放弃，不达目的决不罢休。
六、争取主动，因为主动与被动之间有着很大的差别。
七、要有计划，只有立下长期计划才会有忍耐性，才会花工夫去做，才能产生朝正确方向前进 的希望与毅力。
八、信任自己！如不能信任自己，工作时将不会有魄力，就难以坚持不懈。
九、应该时时刻刻动脑，全面地观察和思考。
十、挫折是进步之因，是推动力的源泉，否则将会变得懦弱无能。
