招生全攻略课程大纲 主讲人：苏秀妹
前言：
1、市场经济的时代，各行各业都讲究效益行业最大化
2、幼教行业也不例外
3、投资幼儿园的好处：积善成德的事业，投资回报稳定，投资风险小、受人尊重，保持童真心态，择偶有优势等
4、源源不断的生源是发展壮大幼儿园的基础，是保障。
5、运营既是计划、组织、实施和控制；招生属计划组织当中的重要部分，它关系着幼儿园生死存亡。
鼓励民办学前教育发展（政策支持）
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010——2020）》《教育信息化十年发展规划（2011——2020）》指出：
1、国家鼓励民间创办幼儿园，并出台政策保障，扶持发展民办幼儿园，解决“入园难”问题
2、鼓励社会力量以多种形式举办幼儿园。通过保证合理用地、减免税费等方式，支持社会力量办园。积极扶持民办幼儿园特别是面向大众、收费较低的普惠性民办幼儿园发展。采取政府购买服务、减免租金、以奖代补、派驻公办教师等方式，引导和支持民办幼儿园提供普惠性服务。
3、政府短期内不可能投入大量经费发展公办园，所以扶持和资助民办园是实现普惠性原则的一个途径。落实幼儿教师的地位和待遇，加强对幼儿教师师资的培训
4、允许不同层次幼儿园的存在，不会因为追求普惠而扼杀高价幼儿园。“灵活多样，多层次”
依法办园—了解幼教相关政策法规
1、政策的把握是可持续发展的保证
2、名不正，则言不顺；言不顺，则事不成；
“幼儿园工作规程”“幼儿园管理条例”“幼儿园教育指导纲要”“民办教育促进法”“关于加强民办学前教育机构管理办法”“关于加强民办幼儿园安全检查工作通知”“关于幼儿园教育改革与发展的指导意见”
3、在国家政策指导方针下，办名正言顺的幼儿园 进行市场分析研究，做到知彼知己
1、园所创办初期定位尤为重要——定位、定价、定天下；
2、调研的内容：
社会需求现状及预测；
市场现有资源分布（核心区，辐射区，边缘区）；
园所资源现状（现有预算投入）；
自然环境的影响；生源的可持续
交通条件、文化传统和社区的影响；
3、做好市场发展可行性调查研究：
区域经济分析、消费观念需求，生源分析。
组织机构，财务分析，经营设计；
做到及时、准确、全面、系统 幼儿园招生（重头戏）
生源是私立幼儿园生存发展的命脉
1、私立幼儿园特点：自主招生、自收自支、自主管理、自主经营。
2、幼儿园生存发展的根本来源—托儿费—学生数量
3、园长使命：既要会管理又要懂经营
经营招生
管理幼儿园内外大小事务 幼儿园园长负责制的招生宣传
1、园长主抓：新开园园长要把工作重点放在招生上，按照幼儿园的规律安排全年计划招生指标；制定招生方案、指导策划、指导招生、指导品牌推广、公关维护。
2、招生老师为主体：完成园长布置招生指标，落实招生方案、落实招生活动、落实品牌推广。
3、共同协调可以利用的一切资源：家长、合作单位、幼儿邻里机构等共同完成招生工作
4、树立：“招生人人有责任，各岗都是宣传窗口”的理念
宣传内容：园所简介、教育理念、课程特色、营养膳食、师资配备、联系电话、报名地址等
招生循环工作体系
招生工作是长抓不懈的循环行为（弹性指标）
9月-10月：新生入园，入园教育，补录新生
11月：招生工作总结，表彰，经验交流，继续通过活动完成本月招生
指标。
12月：第二年招生工作计划，名额摸底审核，参与对内对外宣传活动，完成本月招生指标。
1-2月：到生源地（小区）了解情况，与其对接资源。邀约参加园内活动。
3-4月：园内招生工作安排和全体教工动员和培训
5-6月：到生源地进行全方位宣传，与家长建立联系，获得幼儿资料
7-9月：各生源点进驻，接受咨询，入园准备指导。 客户分析（普遍性）
1、家长们是有需求而来的，对幼儿园抱有期望的。
2、分析家长：家长教育水平、经济收入、教育观和公益度
3、满足家长需求
4、创造需求 为家长的梦想提供价值。三岁看大，七岁看老。 客户分析（对手）
1.分析竞争对手，知己知彼百战不殆 2.竞争对手营销的策略分析 3.理念和教学服务分析
4.把我们的优势放大说，竞争对手的不足变成我们的优势 5.找出差异性，加强我们的核心竞争力
6.行业大忌，说竞争对手的不好、不足(比较同类园差异) 沟通技巧
实现双赢
来电咨询沟通
1、电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问；尽可能在短时间内有效的激发他对来园参观的兴趣。
2、在咨询过程中对家长资料进行搜集。还可以沟通从哪些渠道找到我们的，从而得知幼儿园辐射周边的宣传力度。
3、预约园所参观，明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 来园参观沟通
1、介绍公司是为了让家长对园所质量上增加信任度，主要还是烘托园所
2、师资和教学情况要结合本园实际。科学系统的介绍教学体系、教学内容和方法。一日生活流程；
3、在软件或硬件不足的情况下需要适当互补
4、整个园所介绍是在参观过程中完成的，最后回到起点进行下一步销售 与客户沟通
语言是传递价值的重要手段，沟通是建立信任的桥梁
从三个层面：情感、产品、利益
一般沟通
适用于所有家长与幼儿的沟通（园所情况、课程、特色介绍等） 特殊沟通
针对个别家长或幼儿需求的沟通（体现营销者智慧和艺术部分) 100%站在客户角度考虑问题（当你成为一个天才客户时，你才能成为天才的营销人员） 一般沟通
介绍幼儿园的“软件”和“硬件”（对话式的）
1、软件：办园理念、办学目标、办园特色、园长、师资情况、班额配比、课程、课外课、试听课、收费标准、入园须知、伙食情况，卫生保健，安全等
2、
硬件：园所隶属、环境设施、安全防范、园风园貌（国学特色环境）、满足幼儿成长发展的需要（体能器械）、功能区域 等
3、我们比家长更了解园，通过沟通把园所信息传递并复制给他们。
幼儿园特色介绍：是一个事物或一种事物显著区别于其他事物的风格、形式,是事物独有的属性
1.认知型：以知识传授为主要的办园手段。 2.才艺型：突出某项才艺技能。如艺术、棋类、体操等，以专向培塑为目的，该型属认知型延伸。
3.双语型：此类幼儿园属才艺类的外衍生发展，根据目前的社会现状及国际化趋势，把外语作为主园体。
4.蒙氏型: 爱和自由，规则与平等：以传播“蒙特梭利教育”为主导理念。迎合部分教育意识较好的家长，采用独特的“蒙氏”教育方法，满足该群体需要，有一定的争议性。 5.国际型：主打品牌，主创硬件环境，以规模取胜，在办园模式上推行层次化，在师资配备上中西合璧，该类园所往往是强强联手。 组织各种丰富多彩活动（邀约式）
1、专家讲座：专业性实力的体现，先进教育理念和科学教育方法，统一认识，提高理论管理水平
2、现场答疑、随时解答疑问
3、专题培训：卫生、保健、营养、教师内训邀约家长参加
4、活动：庆典、节日、多元文化等
5、试听课观摩、半日活动开放
6、亲子活动（增进熟悉亲密感）、家长经验分享
7、社区、物业活动: 运动会，义卖、联欢会等 对外宣传，做好幼儿园品牌推广
1、网络、媒体、博客、微信、户外广告、宣传单派发流动广告(班车）、社区宣传栏、社会和社区活动
2、外教参加的招生活动
3、大客户公关
4、公益讲座、专题讲座
5、家长口碑树立良好的社会公众形象
6、“借力”共赢合作，以自己优势弥补弱势，为对方创造价值。（儿
童摄影、幼儿美术、幼儿舞蹈、幼儿体育、幼儿英语等相关机构）
7、追求信息量最大化，为完成招生数量做准备 营销的原则
1、挖掘卖点，有效传播（未必高成本）
自身:本园能给家长带来希望。与小学挂钩解决入学问题；
外部：课程、师资、评级升级、参加知名活动、硬件优势、家长资源等； （注重社会实践活动开展）
2、沟通为主，宣传为辅 （幼儿教育的特殊性） 营销技巧
一、绘制蓝图
用语言为家长绘制蓝图，实现梦想
1、专业的教育机构，终身教育的基础，“根壮树才大”描述接受幼儿园教育后的美好未来。
2、解决孩子不同阶段性教育（最佳敏感期进行教育）
3、培养良好习惯，性格、社会交往、学习习惯都在幼儿阶段。通过游戏活动使之快乐发展，塑造品格。
4、通过园外参观，社会实践，植树，采摘等活动，满足孩子多方面发展需要
5、超值服务：延时托管，开放日，让家长放心满意
6、满足家长的期许，承载着家族希望，家庭可持续发展
二、营造心理归属感
软性服务：真诚、亲切、微笑、理解、换位
1、孩子的归属感
真诚热情微笑打动孩子，见到孩子的第一眼，一定要记住孩子的名字，要多赞美，多和孩子交流，打消陌生感，增加可信度，肯定优点。
2、家长归属感
亲切称呼宝宝妈妈，朋友般的沟通，站在她的立场考虑问题，强调说话的巧妙和艺术，用真诚感动家长。不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。
3、当孩子认可这里，认可老师时，基本营销就成功了
4、零风险承诺（我保证给你留下位置，如果你来了没位置了，我将承担一切后果）
三、施加压力
1、从与家长谈话中寻找宝宝的不足之处，实事求是分析不足之处，使家长产生让宝宝立刻接受咱园教育 的强烈愿望。
2、解除家长的顾虑：针对种种担心（害怕不适应生病、宝宝不喜欢、生活不会自理、不能坚持、这里不方便、与家里作息时间不符、价格高、还要体检等）
3、紧迫感施压：名额有限、折扣促销优惠时间、团购、赠送课程实效性、礼品、优秀班级名额等（三年趸交11万）
四、致家长一封信
1、在招生季节，给家长写一封信
2、从家长的需求、梦想、蓝图、顾虑、疑惑出发。内容清晰，不要长，像聊天一样亲切。
3、幼儿教育的重要性，即人脑发育的规律，幼儿教育可帮助建立大脑突出链接，为进入小学打基础。
4、动员鼓励在园家长和小朋友将信件发给孩子的好朋友，班级老师以资鼓励和表扬。 销售流程图
咨询洽谈时注意事项
1、家长落座尽量不面对门窗，确保洽谈室的安静
2、面对面、斜对面
3、有目光的对视、目光的交流
4、妥善安排好孩子，以免受到干扰
5、办理入园手续等一切材料准备到位，手到擒来。 对销售人员的行为规范
1、微笑是幼儿园一切服务的基础。服务贯穿于言谈举止之中，
2、仪表与着装：干净、整洁、淡妆不艳丽；职业、干练；
3、神情与举止：自然得体、诚实谦虚、眼光对视、频频点头表示接纳或赞同。
4、语言：普通话，清晰、简短、语速适中、深刻理解办园理念和教育理念的含义，用易懂的话来解读、诠释给客户。
5、专业性强：熟悉幼儿相关专业知识
6、文明词汇：请，谢谢，您，您好，对不起，不客气，宝宝等 招生策略
一、支点借力共赢的原则
1、挖掘自己的优势，发现对方的弱势，用我的优势为对方创造价值，给予恰如其分的帮助。
2、街道、社区、妇幼保健院、母婴店，各种幼教机构等都可以运用这种方法。
二、品牌借力
品牌：是一种植根于心的品质，有足够的质量保障，有一定知名度和影响力。
1、引进或加盟强势行业品牌
2、引进（先进理念，外教，特色等）
3、达标（国标、行业标准、ISO体系）
4、合作办学
三、家长推荐
1、群体效应：有孩子的家长是一个群体（亲朋、邻居、好友、同事、同学），有很多围绕孩子的共同话题。
2、他们的好恶相互影响，更愿意传递给他们的伙伴，更容易产生认同和信任
3、一旦对幼儿园满意，将非常愿意传递正面信息，对幼儿园的招生工作给予不可估量的帮助
4、家长转介绍方法.设计表格、给家长的一封信等形式。方法具体，不给家长添麻烦
5、适当给予这些家长实惠的激励
四、获取潜在客户信息技巧
1、初期客户只能获取简单信息。姓名、电话
2、给家长一个理由获得宅电，住址，家庭情况等详细信息。邮寄礼品，需要填表格。
3、用有价值的礼品，交换更详细的信息。“园里最精彩的演讲”“专家育儿讲座”光盘，一定很有价值的。
4、发光盘的故事：幼儿园举办家长会，会后送书，或送光盘。参会家长一份，还可送宝宝朋友和同事的宝宝，我们负责帮您邮寄给他。获得双倍信息
5、物以类聚，人以群分。
6、非竞争联盟搞活动。
五、提高广告标题的吸引力
1、宣传广告的色彩要鲜明，反差大，文字要从背景中跳出来，有具体的动作指示，如“快速拨打”“立即拨打”增加拨打的次数
2、网站广告要增加“点击这里”“点击此处”“如何快速招生”“点击见策略”“如何成功提费”等肯定用语，一定增加点击次数
3、人员高密度区域做商业广告。 潜在客户群的管理
1、新学期招生结束后，如何将潜在的家长转化为本园的家长，仍需要我们费心研究。
2、
1、建立潜在家长群档案，凡是来幼儿园或在外出招生、进社区时咨询过的家长均应进入管理档案；
3、
2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略（亲子园、约定时间来园参观、通知家长学校讲座等）
4、
3、定期对潜在的家长群进行电话访谈
5、
此时注意：不应再谈幼儿园招生的情况，而是与家长沟
6、
通教育、生活问题，关心孩子的学习兴趣，帮助孩子解决学习、成长的困难；
7、
4、在一些特殊的节假日子里，及时送上幼儿园的祝福和 问候，加强感情交流；
8、
5、邀请家长或孩子参加幼儿园举办的一些重大活动，如幼儿园开放日、送教进社区、六一庆祝会、圣诞庆祝会、二手市场等。
招生策略5
研究竞争对手在哪里宣传
1、竞争对手的关注人群就是你想要关注的人群
2、竞争对手去哪里宣传，你就去哪里宣传
3、竞争对手找谁合作，你就去找谁合作
4、因为你们有共同的目标，有共同的目的 招生策略6：经营提升
1、定期园所开放，欢迎家长参观考察，进距离接触教师，从精神面貌，良好的修养，专业素质了解。（练好内功的基础之上）
2、宣传定位：及家长所想，办家长所需（伙食、服务、师资队伍、办园特色）
3、好名声日积月累
4、软硬件改善：外派教师学习、教学教研能力的提升等
5、文化建设打造：微笑服务，营造舒心氛围
6、快捷服务，围绕家长需求服务，从隐性到显性 幼儿园运营之招生营销攻略——实战案例分析
案例1：一次性趸交3年学费，完成11，1920元。
案例2： 10人团购一年学费，单日完成76万/天销售额。 案例3：圣诞节拿到2000个幼儿信息
案例4：新开园电话咨询成功邀约来园参观 案例5：让社区业主认识并了解我们是谁 案例6：跟居委会联合为小区业主做亲子活动 案例7：充分利用社区宣传栏的宣传作用 案例8：邀请函案例
幼儿园招生咨询问答全攻略详见招生咨询话术
