推荐第1篇：旅游市场营销教案
旅游市场营销实务课程单元设计
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第 1 单元 第 1 周 2 学时 单元标题：
模块一：认识旅游市场营销 任务1：认识市场营销
课堂类别：
理论讲授
教学地点：教室 教学目标：
1、知识目标：
（1）了解营销的含义与营销观念的演变过程 （2）了解营销学的发展过程与学科特征
2、能力（技能）目标：
（1）能正确区分市场营销的各个发展阶段
（2）树立正确的经营理念并培养运用经营理念分析经营实际的能力
教学重难点：
1、重点：发展历程及经营理念
2、难点：发展历程及经营理念
教学方法与手段：案例分析法、讲授法、ppt演示法 教学材料及工具：无
教案正页
主要教学内容及过程
一、新课内容
（一）导入任务，明确要求（15分钟）
问题引入：某著名大公司招聘营销人员，面试题目就是“尽量多地把木梳卖给和尚”。如果是你，你会怎么办？
引出“营销”的实质就是“把梳子卖给和尚”，在别人认为不可能的地方开发出新的市场。
（二）教学内容
知识点1：营销的核心概念（15分钟）
（1）需要 Needs：人们所感受到的一种匮乏状态。 （2）欲望 Wants：人们对具体事物的渴望，是需要受到文化和个性的影响后所采取的一种形式，它解释了人们之间如何相互沟通需要。例如，一个饥饿的中国人会要求一碗热腾腾的西红柿鸡蛋面来满足对食物的需要，而一位饥饿的法国人则会要求一根法棒、一块黄油和一杯咖啡来满足对食物的需要。虽然都是对食物的需要，但是由于受到文化和个性的影响，他们的需要在具体到欲望时却不尽相同。
（3）需求 Demand ：是建立在购买力基础上的欲望。
产品（Product）：指能用以满足人类某种需要、欲望的东西。例如，许多人想要iPhone5，但只有少数人才能支付并愿意购买。因此，公司不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并且能够购买。
（4）产品（Products）是指任何提供人们用以满足其需要或欲望的东西或活动。值得注意的是，产品并不局限于物质实体，它可以包括无形的服务、一个创意或者一个活动。 （5）商品是指用于交换的产品是商品。比如，在家种的菜自家吃，那叫产品，但是一旦拿到市场上去卖的蔬菜，那就叫做商品。
（6）质量是产品和服务所具有的能够满足消费者需要的特征和特性的总和。
（7）交换（Exchange）是营销概念的核心。它指以某物为代价从另外的人那里取得所需之物的行为。交换是一个过程而不是一个事件。
（8）交易（Transaction）是交换活动的的基本组成单位，是由双方之间进行价值交换所构成的行为。交易涉及几个方面，如两件或两件以上有价值的物品，双方同意的条件、时间、地方，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。 （9）市场（Markets）:指由那些特定的需要和欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客构成的总和。（菲利普·科特勒） 归纳1（5分钟）
市场营销是企业从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者的经济活动。
知识点2：营销观念的发展（40分钟） （1）生产观念
背景：产品严重供不应求 观念：消费者喜欢价格低廉的产品 目标：获得高生产效率和广泛的销售覆盖
营销战略特征：致力大量生产和大量销售；消费者主要对以低价格可以买到产品感兴趣。 成立条件：对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。
营销近视症：往往注重规模和生产过程，而没有顾及顾客的需求（细分〕和产品开发。 典型口号：企业生产什么，就卖什么 （2）产品观念
背景：产品供不应求
观念：消费者喜欢高质量、多功能、具有某种特色的产品 目标：生产优质产品，不断改进产品 缺点：未考虑消费者的需求和欲望
营销战略特征：致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。消费者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。
营销近视症：从技术出发，从产品出发。
典型口号：质量比需求更重要，酒香不怕巷子深。 经典案例：福特轿车 （3）推销观念
背景：买方市场逐渐形成
观念：消费者存在购买惰性或抗衡心理 目标：积极推销和促销
营销战略特征：致力于主动销售和积极促销
消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需去劝说或刺激他们多买一些。 应用领域：在销售非渴求型商品时，往往使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。在产品过剩时，也往往奉行推销观念。
营销近视症：它们的目标是销售它们生产出的产品而不是生产市场需要的产品。 典型口号：生产什么，就推销什么 （4）市场营销观念
背景：产品供过于求
观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的产品。
基本宗旨：顾客是中心；竞争是基础；协调是手段；利润是结果。
营销战略特征：从消费者需要出发，通过市场细分，确定目标市场，进行市场定位，利用4P营销手段，满足顾客需要。消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品，同时消费者的需要或欲望是有差异的。
典型口号：市场需要什么，就生产什么 （5）社会营销观念
背景：环境污染、资源短缺
观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效的、更有利地向目标市场提供所需之物。
目标：兼顾顾客的需求、利益、企业的利益和社会利益。 归纳2（5分钟）
从上述五种观念的变化，可以看出企业在社会中逐渐从小发展壮大的成长历程，同时其观念也在不断进步，由以企业为中心逐渐转变成兼顾企业、消费者和社会三方利益，这也是历史发展的必然结果。
（三）技能训练（5分钟）
分析一家熟知旅游企业，看它的观念出于哪个营销阶段？
二、新课小结（5分钟）
通过本节的教学，使学生了解市场学发展历程；树立正确的经营理念并培养运用经营理念分析经营实际的能力。
三、课后作业
推荐第2篇：旅游市场营销
汽车装潢市场步入黄金时期的宏观市场营销环境分析
摘要：整车销售利润开始缩水，汽车装饰市场的春天即将到来。汽车保有量的迅速增加，将带来新的商机，特别是在售后领域更将大有可为。国内目前针对汽车维修 保养服务以及所需的零配件 用品和材料等形成的“后市场”，服务空间广阔，利润回报丰厚，加之消费者个性化的不同需求，拓展汽车装潢服务已经成为汽车市场发展的必然趋势。与此同时，汽车装潢市场暴露的问题也随之愈加明显。
汽车装潢消费市场环境分析
我国现阶段汽车保有量已达7000万辆，而且仍在保持着高速增长。汽车保有量的增加，将带来新的商机，特别是在售后服务领域，更加大有可为。
针对汽车装潢客户经济大环境分析
大部分汽车持有者有着较为稳定的收入，且持有一定数目的可自由支配资金，因此对于自己的爱车有着一定的“改变欲望”。
汽车消费者群体心理分析
针对消费者个性化消费心理的日渐凸显，希望自己的爱车与众不同，借爱车来突显自己的“品味”，因此拓展汽车装潢行业已成为必然趋势。
我国汽车装潢行业现状
（1） 汽车装潢体质不完善
（2） 汽车装潢网点零散
（3） 汽车装潢服务不够规范化
（4） 汽车装潢服务秩序混乱
（5） 汽车装潢缺乏成本优势
（6） 汽车装潢缺乏高科技技术与材料
总结：汽车装潢市场步入黄金时期，风险与机遇并存。
推荐第3篇：旅游市场营销
旅游市场营销战略浅析
—以张家界旅游风景区为例
摘要：良好的旅游市场营销策略能为景区吸引更多的游客，带来巨大的商机，推动景区的健康持续发展。但我国大多数旅游景区的营销工作还存在着诸多问题。如旅游产品结构单一, 开发缺乏整体性，精品路线单调，旅游促销宣传力度不大,整体品牌形象模糊等。本文将从我国旅游景区营销存在的问题入手，结合张家界旅游景区的营销实践探讨景区成功营销的对策。
关键词：旅游营销战略张家界
二十世纪八十年代初，张家界以她的美丽绝伦深深震撼了著名画家吴冠中先生，一篇题为《养在深闺人未识》的文章第一次向世人撩开了她神秘的面纱。从此，她以卓尔不群的姿态，开启了从“养在深闺”到“蜚声海外”的新征程。
1988年5月，经国务院批准设立地级大庸市，1994年更名为张家界市。1995年，江泽民总书记视察张家界时，欣然题词：“把张家界建设成为国内外知名的旅游胜地”，为张家界指明了前进方向。如今，年轻的张家界市已经走过了二十年的风雨历程。二十年来，勤劳智慧的张家界人民励精图治，奋发图强，加快家乡建设和发展，不仅实现了从“养在深闺人未识”到“国内外知名旅游胜地”的第一次历史性跨越，而且开始了从“国内外知名旅游胜地”到“世界旅游精品”的第二次跨越征程。
在过去的开发过程中，张家界发展态势良好,已建设成为国家优秀旅游城市；客源市场比较健全,2008年接待旅游总人数超过1800万,其中黄金周每天接待人数近20万,旅游收入突破74亿；各景区得到空前发展,拥有国家4A景区5个，成为湖南省旅游业发展的龙头。然而也存在了许多的问题，制约着张家界旅游的快速持续发展。
1旅游景区市场营销提出的原因
景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行，监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作，却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始，还不能算是真正的市场营销。这其中既有管理体制落后，市场化程度不高，职业化经营管理人才缺乏等客观原因。更有经营管理人员认识不足，重视不够，不学习，不跟踪、不运用最新的营销理念、营销技术和营销手段等主观原因。因此，分析景区营销存在的问题，探讨景区成功营销的实践具有非常重要的理论意义和实践价值。
2张家界旅游景区市场营销存在的问题
2.1旅游产品结构单一, 开发缺乏整体性，精品路线单调
目前，各个景点对旅游资源的开发主要还是各自为政，联系十分松散，依然处于简单的点状发展，没有把自己置身于旅游这个整体版块之中，没有形成整体开发、整体发展的共识，既存在开发缺少统一规划和统筹、旅游项目缺少特色、趋同化倾向较为严重的现象，如江垭温泉与万福温泉，九天洞、龙王洞与黄龙洞
等景点十分雷同；也存在景观单调、资源整合远远不够、胡乱拼奏的现象：张家界有许多精华景区，却没有形成一系列的精品线路，除去与凤凰、长沙线路比较成熟外，其他的区域整体发展还很落后。
2.2挖掘深度不够，景观缺乏人文性
旅游的主体是人，灵魂是人文性，旅游者的目的是追求视野和心灵的愉悦，寻求一种自然与文化的体验和享受。基于此，只有真正把文化特色融入旅游中去，旅游业的发展才能长盛不衰。而张家界旅游关于人文旅游资源的开发远远不够，可以说景观的人文性严重匮乏，其实张家界也有丰富的民间艺术文化，但没有象桂林山歌那样引人注目；张家界的宗教文化源缘流长，五雷山有“南武当”之称，但没能象衡山那样吸引游客：张家界也有红色旅游资源，却没有韶山开发的好。究其根本，是资源的挖掘深度不够，人文底蕴的利用不够。
2.3旅游促销宣传力度不大,整体品牌形象模糊
宣传对象没有细分,还是传统的“一揽子”宣传,旅游宣传缺乏了必要的针对性,既浪费了钱财又没有收到预期的效果。张家界虽有武陵源这一世界自然遗产,但从整体上看,将张家界众多的旅游景区作为整体进行宣传还比较薄弱,在旅游宣传方面力度还不够;在宣传策略上,缺乏灵活多样,覆盖面广,辐射度大和持续时间长的促销方式;促销宣传投入不足。上述问题使得张家界的整体旅游品牌形象不够清晰,从而影响到旅游市场向广度,深度的拓展。
2.4民俗饮食旅游开发程度尚低
只注重民俗文化旅游的开发是不健全的开发,民俗饮食的深度开发也可带来更多潜在效益。目前,张家界民俗饮食产品开发精度不够,缺少参与性,公艺性,文化性,产业性。漫步街头，商店里的旅游纪念品琳琅满目，但能反映张家界本地特色的不多。张家界旅游资源具有数量多,种类齐,人文特色鲜明的特点,但旅游产品的文化内涵挖掘不够,表现手法上大同小异,没有突出景点的特色,在全国叫得响的精品景点和路线尚未形成,一些原本十分著名的景点也因为没有进行包装和提升品位,缺乏影响力和市场竞争力。
2.5基础设施滞后，服务缺乏流畅性
由于资金短缺，张家界部分景点存在基础设施滞后的现象，吃、住、行、游、购、娱等综合配套服务不完善，服务功能不流畅。张家界的高星级旅游宾馆很少，五星级只有武陵源国际大酒店一家，远远不能满足市场和游客日益增长的需要。
3张家界旅游景区市场营销对策
3.1要以资源保护为基础，确保自然遗产生态安全
作为张家界市核心旅游景区，我们要始终把保护工作摆在首要位置，不断加大保护工作科技投入，努力实现经济社会发与生态环境和谐发展。树立 “运用科学理念，培育健康森林”的保护思路，贯彻强化生物防治和无公害防治措施；积极策划森林生态优化(优材更替)培育项目，对老化的人工林进行林相改造；建立完善森林火灾预警、火灾报告和扑救制度，实现了防火公路、生物防火隔离带、电子监控系统、消防设备等防火设施全方位覆盖；严厉打击捕猎野生动物及破坏
自然资源的行为；对动植物资源、石英砂岩峰林、大气和水体进行动态监测与分析；积极开展名木古树普查。
3.2加强旅游行业管理，营造和谐旅游经济环境
为树立一流景区、一流管理的新形象，要积极推进行业标准化建设，规范旅游中各个环节的行为；严肃行业规矩，经常开展旅游市场秩序的规范整顿工作，全面净化旅游市场；严格执法，依法严肃查处违规违章的人和事，确保游客的合法权益，力争把张家界建成安全最有保障、服务最有档次的旅游胜地。同时，针对追、拉、赶、缠和贩卖假冒商品的不良现象，设立义务咨询台、抽调执法人员加强巡逻，并对扰乱正常旅游秩序并屡教不改的人员予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、赶、缠客和贩卖较慢商品的现象，使旅游环境秩序更加优化。
3.3是以拓展市场为动力，加大了市场营销力度
一是精心制作和维护网页，通过互联网将张家界旅游信息向外发布；二是尽快在省级以上主要媒体特别是有关旅游方面的版块进行强势宣传，不断提高张家界旅游的知名度。如在湖南卫视《天气预报》栏目播出公园风光图片，与中国旅游报、深圳旅游消费杂志、北方传媒、潇湘新八景网站开展合作进行宣传促销。投放张家界形象广告，加大宣传促销力度，巩固珠三角客源市场；三是积极开展或承办各种富有创意、能产生轰动效应的文体活动，尤其是利用春节、中秋节、端午节等重大传统节日以及张家界国际森保节做文章，全力造势，扩大影响。如承办了乡村音乐周的老磨湾现场演出活动；在公园举行了百城旅游宣传周活动；四是积极参加全国、全省的旅游交易活动，加强与韩、日、港、澳、台等主要客源地的联谊。如今年年初，森林公园联合黄石寨、天子山索道公司组成旅游促销分队，赴珠江三角洲客源市场开展“生态张家界 情系珠三角”旅游宣传促销“春风行动”。
3.4整合旅游资源，高品位开发民俗饮食等文化旅游资源
张家界是土家族，苗族等少数民族的聚居地，有着独特的土家“傩戏”、“板板灯”等民俗文化艺术，可以大力发展。此外饮食文化也是旅游的一个重要组成部分，现如今，人们不再只立足于吃饱喝足，而是追求吃精品、吃环保，而张家界有不少土特产或小饮食（如岩泊渡的鱼、高峰的酸和渣）令外地路过的人或游客大为赞叹，我们可以赋予这些特产、饮食人文的包装、文化的品位，使之更加诱人、更加令人回味，让游客们在游山玩水的同时，享受到我们饮食文化的乐趣，并将这种饮食文化推介给他们的朋友或亲人，从而形成“后旅游经济”。目前张家界已经成功的举办了一系列大型的旅游文艺活动，如森林保护节，国际乡村音乐周等，这些大型的综艺活动有效的扩大了张家界的知名度和影响力。建议多开办此类大型活动，突出本地特色，结合土家的民风民俗，如天门狐仙项目的成功策划就是如此，既有现代的舞台灯光技术，又结合土家文化及桑植民歌等。
3.5加快基础设施建设，提供一流后勤保障服务
基础设施是一个地方经济特别是旅游经济开发的基本前提，是旅游事业得以发展的重要支撑，我们应竭尽所能高标准建设通往各主要景区景点的公路，开通旅游专线客运，同时，要继续完善各主要景区景点的水、电、通讯、电视信号传输、互联网等基础设施建设，配套完善各旅游线路每一个环节上的饮食、住宿、出行、购物、如厕、医疗、邮政等相关设施，力争为每一个过往游客提供一流的、
无微不至的关怀和后勤保障服务，要让游客感觉到家一样的温暖、恋人般的温馨，要使他们今后还想来张家界旅游观光，并进而把张家界建设成为世界旅游精品城市。
3.6在资源开发的过程中走可持续开发的道路
坚持以人为本,走可持续发展的道路,是张家界旅游资源开发的必经之路,也是张家界做大,做强旅游业应牢牢把握的原则。张家界旅游资源丰富,主要以自然资源为主。所以,张家界未来在旅游资源开发过程中必须防微杜渐,科学,环保地利用这些珍贵的资源。只有这样,张家界的旅游业才能可持续的发展下去。
4 结束语：
张家界的旅游资源开发，自上世纪八十年代初开发至今，已经有将近三十年的时间，在开发的过程中由于种种原因存在了许多的不可避免的问题，由于旅游资源开发者只看到眼前利益,不顾及长远发展,甚至出现了因过度开发而被黄牌警告的情况，世界自然遗产武陵源被限令整改，造成了人力，物力，财力的极大浪费，也使得自然资源造成不可修复的损坏。因此在开发的过程中，我们务必要根据以上建议，避免并改善已存在问题。
参考文献：
1：靳涛，旅游市场营销，冶金工业出版社，2008；
2：粱昭，旅游市场营销，中国人民大学出版社，2006；
3：林南枝，李天元，旅游市场学，南京：南开大学出版社，1996。
推荐第4篇：旅游市场营销
旅游市场营销
填空题
1、1960年麦卡锡提出了著名的4P组合，即产品（product）价格（price）渠道（place）促销
(promotion),6p即探查（probing）分割（partitioning）优先（prioritizing）定位（positioning）权力（power）公共关系（publicrelation）最后一个p是指人（people）
2、4C即消费者（consumer）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）
3、旅游购买者是影响旅游企业营销活动的最基本、最直接的环境因素
4、关于旅游消费者行为，行为学家科特·莱文用公式CB=f(p,s,e)来表示
5、中国将是世界第四位旅游客源输出国，达到一亿人次，与当时的600万人次相比，增加15倍多
6、一个完整的旅游市场营销信息系统由四个子系统组成：内部报告系统、营销情报系统、营销研究系统和营销分析系统
7、旅游价格是旅游市场波动的主要标志和信息载体
8、旅游市场细分由20世纪50年代美国市场营销学家温德尔·史密斯提出
9、分析每一个细分市场的吸引力，是旅游企业选择目标市场的基础和出发点
10、旅游市场战略目标要求：
1、重点突出
2、可测量性
3、一致性
4、可行性
11、美国战略营销教授安索夫认为企业经营战略的四项要素（现有产品，未来产品，现有市场、未来市场）有四种组合，即市场渗透（现有产品和现有市场的组合）、产品开发（现有市场和未来产品的组合），市场开发（现有产品和未来市场的组合），多角化经营（未来产品与未来市场的组合）
12、完整的产品是由核心产品（吃住行游购娱）、形式产品（形态、价格、商标、品质、类别）和延伸产品（售前、售中、售后服务）三个层次所组成的一个整体
13、千分之一法和赫伯特公式法是目标效益定价法的特殊形式和具体应用
14、旅游产品营销渠道的特征有稳定性，协调性，整体性
15、旅游产品促销的实质就是要实现旅游营销者与旅游产品潜在购买者之间的信息沟通
16、旅游广告目标可分为告知型、劝导型、提醒型三种类型
17、电视是集声音、图像、色彩、动感四种功能于一体，形、声、情、并茂
18、自从20世纪70年代初mayo提出了旅游目的地形象的概念以来，研究者们对旅游目的地形象的内涵有不同的理解
19、旅游吸引物是现代旅游的基础，是吸引旅游者外出旅游的充分条件
选择题
一、市场营销的发展：
1、生产观点阶段
2、产品观点阶段
3、推销观点阶段
4、营销观点阶段
5、社会营销观点阶段
二、旅游市场营销的特征：
1、营销导向
2、管理导向
3、信息导向
4、战略导向
三、旅游网络的营销方式：
1、旅游网上广告
2、旅游电子商店
3、旅游网络服务
四、旅游关系营销原则：
1、正规性原则
2、针对性原则
3、效益性原则
4、整体性原则
五、旅游市场营销微观环境分析有哪些？供应者、购买者、中间商、竞争者、公众以及企业自身对旅游企业营销活动的影响
六、按旅游者购买目的划分，可将旅游者购买行为划分为五种类型即：
1、观光型
2、娱乐消遣型
3、文化知识型
4、公务型
5、医疗保健型
七、需要的层次：1生理需要（食物、水、氧气、性）2安全需要（治安、稳定、秩序和受保护等）3社交需要（情感、友谊、集体荣誉感等）4受尊重需要（自尊，他人的尊敬、羡慕）5自我实现需要（自我实现）
八、旅游动机的基本内容：
1、身心方面的动机
2、文化方面的动机
3、社会方面的动机
4、地位和声望方面的动机
5、经济方面的动机
九、消费者购买决策类型：
1、复杂型：高度参与，现有品牌、规格显著差异，大量信息收集、全面产品评估、慎重购买决策，认真购后评价帮助购买者掌握知识，宣传本品牌优点
2、和谐型：品牌区别不大，不经常购买不必花很多时间收集产品信息，使用期间会证明自己的购买决策是正确的
3、多变型：不断变化他们所购买的品牌产品，寻求多样化市场领导者和挑战者的营销策略是不同的
4、习惯型：经常性购买，品牌差别极小，一般随买随取利用价格与销售促进手段吸引消费者试用，投放大量重复性广告加深消费者印象
十、旅游行为调查：
1、文化观光旅游行为（观赏自然风光，名胜古迹，社会风情，艺术博物馆，历史遗迹等）
2、度假休闲旅游行为（疗养健身、购物娱乐）
3、专项旅游行为（体育运动，登山攀崖，科学考察探险等）
4、会议旅游行为，特色旅游行为（奖励旅游，民俗文化活动，节庆活动等）
十一、旅游市场细分的原则：1.可衡量原则
2、可盈利原则
3、可进入原则
4、稳定性原则
十二、旅游目标市场范围选择策略：
1、无差异营销
2、差异性营销
3、集中性营销
4、两极营销
十三5D模型：demand,decide,differerniate,design,deliver即
1、识别需要：分析和识别目标顾客最看重的利益或要素。
2、决定形象：决定所要向选定的目标市场推出的形象。
3、辨别优势：识别竞争者的情况并确定本企业的产品和服务如何有别于竞争者。
4、传递设计：将这些有别于竞争者的长处纳入产品或服务之中，运用营销组合手段将这些不同之处传递给目标市场。
5、落实承诺：将所承诺的利益提供给消费者
十四、旅游产品的分类：
1、改进型新产品：三峡旅游
2、换代型新产品：丝绸之路游
3、创新型新产品：锦绣中华，民俗文化村
4、仿制型新产品：北京世界公园
十五：旅游产品的文化内涵：
1、生活方式：近年来散客旅游的兴起，背包探险旅游的复苏；
2、个性需求：企业分析出消费者的旅游个性特征，生产出能够充分展现消费者个性的旅游产品；
3、名人名物：克林顿访华第二年，外国游客市场迅速扩大；
4、民族风俗：英国每年的各种艺术节有500场左右，莎士比亚等传统节目吸引着国内外旅游者
5、宗教信仰：宁波普陀山造南海观音像耗资数亿元，港台的许多大老板争相捐功德，开过佛光的佛像，平安符等物品虽然价格不菲但在当地却十分畅销 十
六、直接营销渠道的优势：可以直接获得旅游消费者的信息，有助于提高旅游产品的质量，控制旅游产品的成熟过程和程度，改善旅游企业的形象，在旅游产品直接销售量大和旅游消费者购买力较为稳定的情况下，旅游企业可以省去中间商的营销费用，以较小的成本获取较大的利益。
十七、四种促销方式的特点：
1、广告
2、营业推广
3、公共关系
4、人员推销（1个人行动，方式灵活针对性强2易强化购买动机，及时促成交易3易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系4易收集顾客对产品的反馈信息5费时费钱，传播效率低，往往成为平均代价最高的促销手段
十八、影响旅游促销组合决策的因素：
1、市场状况
2、购买心理接受阶段
3、产品生命周期
4、促销经费的预算
十九、直邮广告的优劣势：长处是对目标顾客的针对性很强，非常灵活，受时空条件限制最少，人情味较重；短处是精力、时间和经济投入相对较高，使用不当还易引起收信人反感
二
十、成功的口号：波兰“万事万物普照阳光”、宾夕法尼亚“地球上最甜蜜的地方”、底特律“文艺复兴风格的城市”、波士顿“二百年的城市”、魁北克“感觉如此不同”、阿诺巴“你是我们唯一的生意”
名词解释
1、旅游市场营销：它是旅游经济个体（个人和组织）对思想和产品和服务的构思、定价、促销和分
销的计划和执行过程，以实现经济个体（个人和组织）目标的交换。
2、旅游网络营销：是借助联机服务网络、计算机通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，
实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供
更好的旅游产品和服务的营销活动
3、旅游中间商：指处在旅游生产者与旅游者之间，参与商品流通业务，促使买卖行为发生和实现的
集体和个人。包括经销商，代理商，批发商，零售商，交通运输公司，营销服务机构和金融中
间商等
4、SWOT分析：SW是指旅游企业内部的优势和劣势（strengthsandweaknees）,OT是指旅
游企业外部的机会和风险（opportunitiesandthreats）。SWOT就是旅游企业在选择战
略时，对该企业内部的优劣势和外部环境的机会与风险进行综合分析，据以对备选战略方案作
出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的
5、旅游市场细分：是指旅游市场营销把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一
个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业用相应的营销组合尽可能的满足不同消费群
体的需要
6、旅游产品组合：是通过生产不同规格、不同档次的旅游产品，使一个旅游企业所生产的旅游产品
更为科学、合理，旅游产品结构更能适应市场的需求，从而以最小的投入，最大限度地占领旅
游市场，以实现旅游企业的最大经济效益
7、旅游中间商：是指介于旅游生产者与消费者之间，专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组织
和个人
8、旅游批发商：往往是一些从事批发业务的旅行社或旅游公司，是连接生产者与零售商或最终消费
者的桥梁
9、旅游零售商：是指直接面向广大旅游消费者，从而从事旅游产品零售业务的旅游中间商，它与旅
游消费者联系最为紧密。
10、旅游营业推广：是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使
旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销设施和手段
11、旅游目的地地区营销：狭义：是旅游目的地形象营销策略和旅游目的地产品服务促销策略
广义的旅游目的地地区营销活动不仅包括对现有目的地的营销，还包括了对未来更理想的旅游
目的地的营造和促销上
12、旅游企业形象：是包括旅游员工在内的社会公众在心目中对旅游企业整体的评价
简答题
一《服务贸易总协定》GATS的有关规定对世界旅游业有重大的影响，最直接的表现在：
1、开放市场
2、最惠国待遇和国民待遇的规定
3、空中运输服务的承诺
4、GATS公布电信服务的市场准入及金融市场的开放进程，逐渐的消除了旅游业的贸易壁垒，从而在旅行方面程度上，旅游投资、基础设施建设等方面为旅游业的发展提供了巨大的空间
二、营销战略方案的选择（企业战略选择）应遵循什么原则？
1、要考虑现行营销战略的继承性。
2、要考虑企业对外部环境的依赖程度
3、要考虑企业领导人的价值观及对待风险的态度
4、要考虑时间因素
5、要考虑竞争对手的市场地位
6、要考虑旅游企业内部的人事和权力因素等
三、市场营销组合的意义？
1、它提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法，指导企业经营者把影响营销效果的各种因素有机的结合起来，达到企业营销整体效果最优化
2、它把营销战略决策和营销战术决策有机的结合起来
3、它为企业参与市场竞争提供了有利手段。
四、旅游产品生命周期的不同阶段会呈现出不同的特点：
1、投放期：这一时期是旅游产品进入市场的初始阶段。旅游产品的生产设计还有待进一步改善，基础设施急需配套完善。
2、成长期：新的旅游产品逐渐被消费者所接受，旅游产品的生产设计已基本定型，主题明确
3、成熟期：这一时期是旅游产品的主要销售阶段。旅游产品成为名牌产品或老牌产品，产品销售额渐渐达到高峰而增长趋于缓慢
4、衰退期：是旅游产品逐渐退出市场的阶段，这一时期更为先进的旅游新产品层出不穷，而现有的旅游产品基础设施老化
五、现代旅游产品的发展趋势
1、产品多样化，形成一定的产品体系
2、主导产品明确，整体形象鲜明
3、旅游新产品不断涌现，产品生命周期缩短
4、旅游产品大型化和集中化，注重产品深层次内容的挖掘，以求产品的灵活组合
5、注重产品的参与性，增加游客的消遣内容
六、旅游产品定价的目标
1、获取理想利润目标
2、获取适当投资利润率目标
3、维护或提高市场占有率目标
4、稳定市场价格目标
5、应付与防止竞争目标
论述题
一、旅游市场营销新理念P13—1旅游网络营销2旅游绿色营销3旅游服务营销4旅游文化（知识）
营销5旅游关系营销
二、旅游市场营销宏观环境有哪些？1人文因素（人口因素人口的地理迁移因素社会因
素）2经济因素（国民生产总值 个人收入外贸收支状况）3自然因素（自然资源的短缺与保护 环境的恶化疾病的影响）4技术因素（运用新技术可以提供竞争优势技术对消费者的影响）5政治——法律因素从国际来看，世界政治格局是否稳定深刻影响着旅游业的发展从国内看，主要是指党和国家的方针政策，它规定的国名经济发展方向和发展速度6社会——文化因素文化影响造就和支配着人们的生活方式、消费结构、主导需求以及消费方式
推荐第5篇：旅游市场营销
一概念
1、市场营销：以满足旅游需求和企业目标为目的，以实现旅游产品交换为核心的营销管理活动，是管理旅游需求、平衡旅游产品供求过程，是市场营销在旅游业中的应用与发展。
2、文化：指在道德、理想、信念、价值观、态度、习惯和行为方式等方面，为一个社会所共识并信守的社会规范。
核心文化：是占据支配地位的、起凝聚整个国家和民族的作用的、由千百年的历史所形成的文化。包括价值观、伦理道德、语言文字等。
亚文化：是核心文化的支配下形成的文化分支，包括名族文化、地域文化、宗教习俗等。
3、市场细分：根据不同消费者之间的需求的差异性，把一个整体性市场划分为若干个子消费群体，从而确定企业的目标市场的活动过程。
旅游市场细分：指以旅游消费者需要的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求特征消费者群的过程。
4、产品：提供给市场的任何能满足人类种需要或欲望的东西，市场中的产品主要包括实体商品、服务、体验、事件、任务、地点、组织、信息、财产、创意等。
旅游产品/:提供给旅游市场，满足旅游者需求与欲望的东西，既包括实体产品，又包括服务产品，具有自生特点。
5、产品生命周期：指新产品从进入市场一直到退出市场的整个过程。大多数产品的生命周期呈现S形，可以分为四个主要阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
6、销售渠道：通常又称旅游产品分销渠道或旅游产品销售渠道，指旅游生产企业向旅游消费者转移旅游产品所有权或使用权的过程中所经历的一切组织或个人所构成的路线以及与其相适应的多层次市场销售系统。
7、旅游广告策略：由特定的广告主以付费的形式通过媒体做公开宣传，以达到影响消费者行为，促进销售相关品目的的非人员促销形式
8、旅游销售促进策略：指旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
9、旅游促销：旅游营销者通过各种媒介的宣传号召，将旅游目的地、旅游企业以及旅游产品的有关信息传播给潜在购买者，促使其了解、信赖并购买，以达到扩大销售目的的一种活动。
10、公共关系：是指组织机构和公众环境之间的沟通与传播关系，是一种建立和维系与公众良好关系的方式，包括日常活动和专题活动，如赞助活动、公益活动等。
11、内部营销：内部营销是通过提供满足员工需要的工作产品来吸引、发展、激励和保持高素质的员工。
二、简答
1、市场营销观念的演变：（1）以企业为中心1）生产观念、2）产品观念、3）推销观念（2）以消费者者为中心（3）以社会的长远利益为中心
2、宏观旅游市场分析内容：（1）人口环境（人口总量、年龄结构、区域分布、家庭组成、性别比例）（2）经济环境（1.经济发展状况：经济发展阶段、经济形势 2.收入与支出状况：收入状况、支出状况、3.消费者的储蓄与信贷）（3）政治法律环境(1.政治环境：国内政治环境、国家方针政策、国际政治环境：2.法律环境）（4）文化环境（教育水平、语言文字、价值观念、宗教信仰、风俗习惯）（5）自然环境（6）技术环境
3、旅游购买决策过程：（1）需要觉醒（不足之感、新需求、相关产品购买、营销刺激）（2）搜集信息（相关群体来源、商业来源、公共来源、经验来源）（3）判断选择（选则目的地时以时间、距离、价格、便利程度等客观因素作为衡量标准，根据自身所重的因素进行排序，按不同因素进行评价，综合得出判断结果）（4）购买决策（产品种类决策、产品属性决策、
品牌决策、时间决策、经销商就决策、数量决策、付款方式决策（5）购后行为（购买决策的反馈阶段，是本次得总结，下次购买货不购卖的开端。
4.STP定义及作用：
S旅游市场细分，是指以旅游消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求特征消费者群的过程。作用：1）有利于旅游企业发掘市场机会2）有利于提高旅游企业营销活动的有效性。
T旅游目标市场选择：旅游企业打算进入的细分市场，也就是打算满足的具有些共同需求特征的旅游者群。作用：有利于集中人力、物力投入目标市场，生产出适销对路的产品和服务，提高旅游企业的效益。
P旅游市场定位：旅游企业在全面了解、分析竞争对手在目标市场的位置后，确定自身的旅游产品及营销组合如何接近和吸引旅游消费群。作用：1）旅游产品差异化2）旅游形象差异化
5、旅游新产品的开发程序：1）创新构思 2）过滤筛选3）概念发展4）商业分析5）产品开发6）试销7)正式上市
6、（1）.旅游产品价格决策的误区：1）超低价倾销2）价格欺诈（1高价低质 2不明码标价3削价降质4虚假折扣）
（2)旅游产品非价格竞争策略 1）实行价值竞争 2）实行创新与差异化竞争 3）采用渠道、促销竞争
7、渠道设计的评估标准：（1）经济性标准（是评估的基本标准）（2）控制性标准（以旅游企业对于渠道成员的可控性程度为标准）（3）适应性标准（以营销渠道对于市场环境适应程度来选择营销渠道方案）
.8、产品：核心产品（核心效用和利益）形式（质量、特点、品牌、商标、款式、包装等）延伸部分（维修、保证、送货、培训、咨询等）
(STP的作用有待修改）
推荐第6篇：旅游市场营销
1.旅游市场营销管理——是为实现一定的目标而惊醒的计划、组织、指挥、控制、调节，旅游市场营销。
2.旅游购买行为的黑箱模式——旅游企业对旅游购买行为所研究的核心问题是了解诶旅游购买者对各种营销刺激的反映，其中最具代表性的就是所谓的黑箱理论。
3.旅游购买行为分析的作用——①是旅游市场营销决策的基础 ②是旅游企业提供个性化服务的条件 ③是旅游企业引导购买行为的前提。
4..市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值满足市场需求欲望的过程.5.市场营销理念：掠夺式经营理念、生产导向理念、产品理念导向、推销导向理念、营销导向理念、社会营销导向理念.
6.旅游市场由：旅游消费者、购买力、出游愿望和出游机会 组成
7.旅游营销管理：指旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程.8.旅游市场营销管理：指为实现一定的目标而进行的计划、组织、指挥、控制和调节.八种旅游需求状况：①否定需求与开导性营销②无需求与开发性营销 ③潜在需求与开发性营销④下降需求与扭转型需求⑤不规则需求与同步性需求 ⑥充分需求与维持性营销⑦超饱和需求与低营销⑧不健康需求与破坏型营销
9.旅游市场营销环境的特点：系统性、多变性、可转化性.10.旅游市场营销离不开由：政治、人口、社会文化、经济、自然、科技、交通运输等七大主要力量形成的宏观环境的影响.
11.旅游企业目标由：旅游者市场（包括国内旅游者市场和国际旅游着市场）、中间市场(旅游批发、旅游零售和旅游代理)、和机构市场（政府机构、企业机构）等三种顾客市场中的顾客所组成.12.波特五里竞争：
1、企业间的竞争
2、消费者的竞争
3、替代品（来自其他行业）的竞争
4、关键要素的供应者
5、潜在的新进入者.13.旅游购买行为影响因素：
1、政治因素（政治制度、法律因素、政局、国家关系）
2、经济因素
3、文化因素
4、社会因素（社会阶层、相关群体、家庭、角色和地位）
5、个人因素（年龄、性别、家庭生命周期、健康状况、职业、居住地；生活方式）
6、自然环境与交通因素
7、心理因素（旅游需要、旅游购买动机、感觉与知觉、学习、信念和态度）
14.旅游购买决策的过程：
1、认识需求
2、收集信息
3、评估判断
4、购买决策
5、购后评价
15.旅游市场营销调研概念：是运用科学的方法，有计划、有目的地搜集、整理和分析与旅游市场营销有关的各种情报、信息和资料，为旅游企业营销决策提供依据的信息管理活动.内容：
1、旅游企业经营环境调研（政治法律、社会经济环境、自然地理环境）
2、旅游企业经营潜力调研
3、旅游企业经营效果调研
类型：1探测性
2、描述性、因果性
3、预测方法：
1、观察法
2、询问法
3、实验法
4、网上调研法
程序：
1、调研准备阶段：（确定调研目标项目、确定搜集资料的范围和方式、调查表和抽样设计、制定调研计划）
2、调研实施阶段：（对调研人员进行培训、实地调查）
3、调研结果的处理：（资料的整理与分析、编写调研报告、追踪与反馈）
16.一份完整的调查问卷有三个部分组成：一是问卷说明，二是要提出的问题，三是个人资料.中心是要设计提出的问题.17.旅游市场预测的步骤：
1、明确预测目标
2、搜集和分析资料
3、选择预测方法，建立预测模型
4、提出预测报告
5、追踪反馈.19.旅游市场细分的概念：是指旅游企业通过辨明具有不同需求的消费者群，将整体旅游市场划分为若干个不同类别的子市场.
20.旅游市场游客偏好模式：
1、同质型偏好
2、扩散型偏好
3、集群型偏好
21.旅游市场细分的程序：
1、选择所研究的旅游市场范围
2、找出所研究的旅游市场范围内的潜在需求
3、确定细分市场的标准
4、移去全部旅游者的共性化需求
5、找出各旅游者群的不同需求
6、分析可能存在的细分市场
7、为各细分市场命名
8、评估各细分市场潜力和规模.
推荐第7篇：旅游市场营销
★名词解释：
1市场：从卖方角度定义市场，“一个市场是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或愿望的全部潜在顾客所构成”。
2市场营销：个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 3相关群体：直接或间接影响特定旅游者态度、行为的群体称为相关群体。
4旅游中间商：指从事转售目的地旅游企业的产品，具有法人资格的经济组织和个人。 5市场细分：是指企业根据消费者群之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群的行为过程。
6同质市场：指消费者对某种商品的需求及对企业的经营策略的反应具有一定的一致性。
7异质市场：消费者对产品或服务的需求差异性很大。 8旅游市场细分：是指旅游企业根据旅游者群之间的不同旅游需求，把旅游市场划分为若干个分市场，从中选择自己目标市场的方法。
9目标市场：企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。 10市场定位：是指企业旨在使自己或自己的产品在目标顾客心目中塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象。 11旅游产品生命周期：指某种旅游产品从投放市场直到被市场所淘汰为止的整个时期。它包括四个阶段：介绍期（投放期、投入期）、成长期、成熟期和衰退期。 12旅游新产品：旅游经营者以前从未生产和销售过的旅游产品或对某个经营者来说是新的，而是在市场上已经出现的相对的新产品
17旅游价格：指旅游者为满足其旅游活动的需要所购买的旅游产品的价格，是旅游产品价值的货币表现形式。
18促销组合：是一种组织促销活动的策略思路。它主张把广告、公关、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使其相互配合，协调一致，最大限度发挥整体效果，以实现促销目标。
19旅游营业推广：旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
20公共关系：公共关系是一种内求团结，外求发展的经营管理艺术。多指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。
21旅游人员推销：旅游企业从业人员直接与旅游消费者或潜在消费者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品或服务，以达到促进销售目的的活动过程。
22旅游目标市场：是指旅游企业决定进入的，具有共同需要或特征的购买者集合。 ★简答：
1市场营销6大观念演变的过程：
①生产观念（时间：20年代；代表观点：“会做什么，就生产什么”、“生产什么，就卖什么”；以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念；以生产（者）为导向营销观念） ②产品观念（时间：50年代；代表观点：“只要产品好，不怕卖不了”、“只要有特色，自然顾客盈门”、“好酒不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”、“一招鲜吃遍天”、“市场营销近视”症：让顾客去适应产品，而不是让产品去适应顾客。 以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念；以生产（者）为导向营销观念）
③推销观念（时间：50年代；代表观点：“既然市场上供大于求，企业就要把经营重点放在推销上”、“只要我推销什么，顾客就会买什么”、“抗拒购买或购买迟钝，企业必须进行推销和促销努力”；以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念；以生产（者）导向的营销观念）
④市场观念（时间：50年代，也称营销观念；代表观点：“顾客需要什么就生产什么，就销售什么”、“生产你能够售出的东西而不是出售你能生产的东西”、“不能只经销能生产的东西，而要学会生产能销掉的东西”、“发现需要并设法满足它们，而不是制造产品并设法推销出去”、“顾客是上帝”、“顾客永远是对的”、“以销定产”；以顾客为导向的经营观念）
⑤社会营销观念（时间：70年代；代表观点：企业在满足顾客需求的同时，应注重消费者的长远利益和社会的长期福利；以顾客为导向的经营观念）
⑥大市场营销观念（时间：80年代；运用政治权力（Political Rower）和公共关系（Public Relations），以打开市场。然后，运用传统的4P（产品、价格、渠道、促销）组合去满足该市场的需求，进一步巩固市场地位；以顾客为导向的经营观念） 2 影响旅游者购买行为的因素：
①文化因素。包括文化、亚文化、社会阶层。文化是影响和调节人们社会行为的有力因素。不同的社会中形成了人们不同的价值观、偏好等。（外部、间接因素） ②社会因素。包括社会阶层、相关群体、家庭、角色地位。社会阶层是根据地位和声望、价值观以及生活方式等划分的相对稳定的人的集团。同一社会阶层中的人的购买行为具有较大的相似性。教育和职业是判断社会阶层最主要的因素。
直接或间接影响特定旅游者态度、行为的群体称为相关群体。主要群体是指那些关系密切经常发生相互作用的非正式群体，如家庭成员、亲朋好友、邻居和同事等。这类群体对消费者影响最大。次要群体是指那些较为正式但日常接触较少的群体，如宗教团体、专业协会、同业组织等。影响强度较弱。相关群体对消费者行为的影响：示范性、仿效性、一致性。（外部、间接因素） ③个人因素。包括年龄、性别、职业、教育、生活方式。（内部、直接因素）
④心理因素。包括动机、反应、学习、态度信念。(内部、直接因素)
3影响组织机构购买行为的主要因素：
①外部因素（经济、政治法律、竞争者等）
②内部因素（企业宗旨、企业文化、组织结构、决策者、个人因素等）
4旅游市场细分的步骤： ①确定细分依据。 ②分割市场。 ③市场分析。 ④确定目标市场。
麦卡锡市场细分7步法：
（1）选定旅游市场营销产品市场范围； （2）列举潜在顾客的基本需求； （3）分析潜在顾客的不同需求； （4）排除潜在顾客的共同需求； （5）划分相应的市场群；
（6）进一步分析各细分市场的具体特点； （7）评估各细分市场。 5旅游市场细分的依据：
①地理因素。包括行政区划、经济形态、自然环境、气候条件。
②人文因素。包括年龄、性别、收入、教育、家庭、信仰。
③心理因素。包括生活方式、个性特征。
④行为因素。购买时机、购买频率、利益诉求、使用状况、品牌忠实。
6目标市场与市场细分的联系与区别：
联系：市场细分是选择目标市场的前提和条件；目标市场是市场细分的目的和归宿。 区别：市场细分是发现市场上未满足的需求及划分消费者群的过程；目标市场是企业根据自身条件和特点选择一个或几个细分市场作为营销对象的过程。 7旅游目标市场选择模式： ①产品—市场集中化。指旅游从市场角度和产品角度出发，将目标市场高度集中于一个细分市场，针对某一特定的消费者群体，只生产一种产品，以此展开的市场营销。优点：经营对象单一，可集中力量在一个细分市场上取得较高市场份额。缺点：目标市场狭窄，经营风险较高。
②产品专业化。指旅游企业向不同的消费者群体（细分市场）供应同一种产品。优点：市场面大可降低风险，生产相对集中，易树立产品信誉。前提：企业拥有优势资源。
③市场专业化。指旅游企业对同一个细分市场，供应各种不同的或者系列的产品，以极大限度满足该消费者群体的需求。
④选择性专业化。指旅游企业有目的地选择几个细分市场作为目标市场，有选择地推出几种产品以满足不同消费群体的需求。
⑤市场全面化。指旅游企业选择整个市场作为目标市场，全方位地推出旅游产品，以满足整个市场的需求。 8影响目标市场策略选择的因素： ①竞争者战略 ②公司资源 ③产品特征
④生命周期阶段 ⑤市场特征
9市场定位与目标市场选择的区别：
市场定位是指企业旨在使自己或自己的产品在目标顾客心目中塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象。 目标市场的选择是企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。
从定义上看来，市场定位应该包括目标市场的选择，而目标市场的选择则是市场定位一个重点。 10旅游产品的构成（整体产品概念）： 现代市场学认为，一般产品应包括三个层次即核心产品（实质产品）、形式产品、延伸产品（附加产品）。 ①核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分----核心利益。
②形式产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务形象。 ③延伸产品：是顾客购买有形产品所所获得的全部附加服务和利益，包括信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。
11旅游新产品开发策略：
①长短结合策略：采取这一策略，旅游应有四档产品： 一是企业生产和销售的旅游产品； 二是正在研制或研制成功，等待适当时机投放市场的产品； 三是正在研究设计的产品； 四是处于产品构思、创意阶段，开始市场开发、调研的旅游产品。 ②主导产品策略 ③高低接合策略
④以旅游企业经营目标为导向的策略：包括进入市场策略、扩大市场策略、保留市场策略
⑤掌握开发时机策略：包括创先开发策略、紧跟开发策略和后发制人策略 13旅游产品组合策略
14旅游价格的特殊形式：
①旅游差价：指同种旅游产品由于时间、地点或其他原因引起的不同价格。包括地区差价、季节差价、质量差价和批零差价等。
②旅游优惠价：指在旅游产品的基本价格基础上，给予旅游产品购买者一定的折扣价格。包括对象优惠价、常客优惠价、支付优惠价和购量优惠价等。 15影响旅游产品定价的因素： （1）旅游企业内部因素： ①旅游产品成本因素：旅游产品成本是由产品的生产过程和流通过程所花费的物质消耗和人力资本所形成的，它是产品价值的主要组成部分。
②价格弹性：包括需求价格弹性、需求收入弹性、需求交叉弹性。
③旅游企业定价目标：指企业通过制定特定水平的价格，凭借价格产生的效用达到的预期目的。定价目标包括：以获取利润为目标、以保持和扩大市场占有率为目标、以反映旅游产品质量为目标、应付或防止竞争。 ④旅游产品的特点。 ⑤非价格竞争因素。 （2）旅游企业外部因素： ①旅游者的需求 ②竞争因素
③政府的宏观管理因素 ④汇率变动
⑤通货膨胀率。
16旅游产品定价目标：
（1）利润导向型：价格决策的目标是获取或增加企业利润。（①以获取最大利润为目标。② 以满意利润为目标。③以预期收益为目标。）
（2）销售导向型：价格决策的目标是扩大产品销量。（①以销售量最大化为目标。②以提高市场占有率为目标。③保持与分销渠道良好关系为目标。）
（3）竞争导向型：价格决策的目标是获取竞争优势。（①企业生存为目标。②稳定市场价格为目标。③应付与防止竞争为目标。） 17旅游产品定价方法：
①成本导向定价法：包括成本加成定价法，指以旅游产品的成本为主要依据的定价方法。其计算公式为：单位产品的价格＝成本＋成本·加成率（成本利润率）＝成本（1＋加成率）。盈亏平衡定价法，又称为保本定价法，指旅游企业根据产品的成本和估计销量计算出产品的价格，使销售收入等于生产总成本。其计算公式为：单位产品价格=单位产品的变动成本+固定成本总额/估计销售量。目标收益定价法，旅游企业根据其总成本及预测出来的总销售量，确定一个目标收益率，计算旅游产品的价格。其计算公式为：单位产品成本=（总成本+目标利润）／预期销售量。边际贡献定价法，指每增加单位销售量所得到的收入超过增加的成本的部分，即旅游产品的单价，减去单位变动成本的余额，这个余额部分就是对旅游企业的“固定成本和利润”的贡献。其计算公式为：单位产品价格=单位变动成本+单位成本边际贡献
②需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。具体来说，指以旅游产品的市场需求状态为主要依据，综合考虑旅游企业的营销成本和市场竞争状态，而制定或调整产品、服务的营销价格的方法。包括理解价值定价法，以旅游者对旅游产品的认识程度为依据而制定价格的方法。这种定价方法的特点是根据旅游者的主观感受和评价，而不是产品成本定价。区分需求定价法，又称差别定价法，是指旅游企业对不同的顾客、不同的时间和地点，将同一产品订出两种或多种价格。反向定价法，是旅游企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。 ③竞争导向定价法：旅游企业在市场竞争中为求得生存和发展，参照市场上竞争对手的价格，充分考虑自己的商品竞争能力，来制定旅游价格的定价方法。包括同行比较定价法 （随行就市定价法），率先定价法。
18新产品定价策略中撇脂定价策略与渗透价格策略之比较：
①撇脂定价策略：这是一种高价策略，即指新产品上市初期，定价较高，以便在较短的时间内获得最大利润的一种定价策略。这种价格策略，因与从牛奶中撇取奶油相似而得名。
优势：可以在短时间内取得较大利润，再用于开发其他新产品；价格开始定高一些，有较大的回旋余地；可提高产品的身价。
不足：短期的价格策略；定价过高，渠道成员不支持，得不到消费者认可；高价厚利吸引更多的生产者，加速市场竞争白热化
市场需求水平低，与竞争者产品差异性较大，价格需求弹性小，消费者购买力水平高，仿制难，生产能力扩大的可能性小，市场潜力不大，产品时效性较短。
②渗透价格策略：这是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，以便提高市场占有率的定价策略。
优点：易打开产品销路，扩大销售量；较易获得销售渠道的支持；低价低利能阻止竞争对手介入。 不足：投资回收期较长；通常作为一种长期的价格策略，一般来说适用于能大批量生产，技术简单的产品；低价易使消费者怀疑产品质量。
市场需求水平高，与竞争者产品差异性较不大，价格需求弹性大，消费者购买力水平低，仿制易，生产能力扩大的可能性大，市场潜力大，产品时效性较久。 19旅游产品营销渠道（分销渠道）：
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的中介组织和个人。 ①直接销售渠道：指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品和服务。即零层次销售渠道。优点：企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。 企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。缺点： 提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。 ②间接销售渠道：旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。优点： 企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。
20影响旅游促销组合决策的因素：
①促销目标②产品特点③市场状况④产品生命周期⑤促销费用
21促销组合进行有效沟通的步骤：
①找出目标接受者②确定沟通目标③信息设计④选择沟通渠道⑤制定促销预算⑥确定促销组合 22广告的功能：
①告知功能②说服功能③提醒功能
23确定广告预算的方法： ①量入为出法，即根据本旅游企业目前的财务支出可能来安排广告预算。 ②销售百分比法，即取销售总额的一个百分比作为广告预算。
③竞争对峙法，即根据竞争对手的广告费用开支来决定自己相应的广告预算。 ④目标与任务法，即根据完成广告目标任务所需要的广告开支估算数来制定广告预算。（相对较科学）
24同质市场---指消费者对某种商品的需求及对企业的经营策略的反应具有一定的一致性。
同质型偏好---指一个市场上所有购买者的偏好大致相同，企业可提供一种产品满足他们。
异质市场---消费者对产品或服务的需求差异性很大。表现为下面两者形式
分散型偏好---指消费者偏好可能在空间平均分散而无任何集中现象，表示消费者对于产品的需求存在差异。群组型偏好---指市场上出现了若干具有不同偏好的消费群体，客观上形成不同的细分市场。 ★论述：
1旅游目标市场营销策略： ①无差异市场营销策略：指旅游企业不考虑消费者需求的差异性，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品，运用单一的营销组合，力求适合尽可能多的消费者的共同需求。（条件：各子市场的差异较小。企业所经营的产品，客观上具有纯粹的市场同质性。整合营销比有针对性的营销所需的成本明显较低。优势：生产成本、管理费用、销售费用相对低。单一产品线可以产生相对的规模经营效益，存储和运输也都相对方便快捷，广告宣传、物流配送等资源配置都集中在一种产品上，有利于强化品牌形象。缺陷：可能引起激烈的竞争，导致大市场内竞争过度，而小市场却乏人问津的情况。） ②差异性市场营销策略：指旅游企业根据旅游者不同需求，对整体市场进行细分，针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并实施相应（不同）的营销组合策略。（条件：雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品。优势：有利于扩大企业的市场占有率。大大降低了经营风险，不会导致整个企业陷入困境。大大提高了企业的竞争能力，可以提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。缺陷：营销成本过高，影响经营效率，影响优势发挥）
③集中性营销策略：指旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和销售，使旅游企业在较小的市场上获得较大的市场份额。（条件：资源有限。优势：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。缺陷：风险较大。） 2旅游产品生命周期阶段确定：
一般用产品销售额对时间的弹性来分析产品的市场生命。
Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0 ）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成长期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期
产品生命周期各阶段特点及营销策略： ①投放期：特点：销售额低，利润低位或亏本，成本高，顾客少（试用者），竞争者极少，营销目标为提高产品知名度。营销策略：缩短投入期，迅速进入、占领市场。 ②成长期：特点：销售额迅速增长，利润迅速增长，成本迅速降低，顾客多，竞争者渐多，营销目标为最大限度的占领市场。营销策略：提高产品质量，扩大市场占有率。
③成熟期：特点：销售额缓慢增加至最高点，利润缓慢增加至最高点，成本最低，顾客最多，竞争者最多，营销目标为维持市场份额，获取最大利润。营销策略： 维持现有市场，开拓新市场，以产品、价格差异化吸引顾客。
④衰退期：特点：销售额缓减少，利润少或无，成本增加，顾客少（保守者），竞争者减少，营销目标为削减支出汲取收益。营销策略： ①继续策略②集中策略③收缩策略④放弃策略。 3旅游产品组合策略： 相关概念： 旅游产品组合：指企业生产经营的全部产品的有机结合方式。是一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。包括四个变数：产品的宽度、深度、长度、关联性四个因素。
产品线：指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。也就是具有相同使用功能而规格型号不同的一组类似的产品项目。 产品组合的宽度（广度）：一个企业拥有的产品线的数量。
产品组合的长度： 指产品组合中产品项目的总数。 产品组合的深度：指每种产品线中不同等级、规格的产品数量的多少。
产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
①全面全线型策略：指增加产品线的宽度，经营多种旅游产品以满足多个市场的需要。优势：满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率。完善产品系列，扩大经营规模。可以充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益。可以减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。缺陷： ②市场专业型策略：指向某一特定的旅游市场提供其所需的多种旅游产品。优势：集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度。生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本。有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。减少资金占用，加速资金周转。缺陷： ③产品系列专业型策略：指旅游企业专门经营某一类型的旅游产品以满足多个目标市场的同一类需要。优势：缺陷：
④特殊产品专业型策略：指针对不同目标市场的需求提供不同的旅游产品。优势：缺陷：
推荐第8篇：旅游市场营销
论文摘要：本文是在市场营销基础上自己对于旅游市场这一特定市场的营销的和营销策略的一些见解，并着重介绍了沟通在旅游市场促销策略中的重要性，从策略的制定执行、评估进行的个人的见解阐述，其中也参考了其他营销名家的著作。旅游市场营销的特殊性，沟通在旅游产品营销策略中的重要性都是值得我们研究和探讨的。
关键词: 旅游市场营销促销策略沟通制定信息成果评估
正文：
一、什么是旅游市场营销？
市场营销是基础，不能把它看成是一个单一的功能。从它最终结果来看，也就是从顾客的角度来看，市场营销是一个整体活动……企业的成功不是由生产者决定的，而是由顾客决定的。
——彼得·德鲁克（Peter Drucker）
相对于其他的企业，旅游企业提供的产品是包括了有形的物质产品、无形的服务、旅游企业的理念、旅游从业人员的素质、包装和品牌的内在价值、游客的期望值等一系列因素在内的混合体。但同样需要我们旅游企业在识别消费者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的产品，通过适当的方法，以满足这些市场需求，只是消费者具体到了旅游者，产品比较特殊，这个过程就是我们的旅游市场营销。
二、旅游市场营销战略之促销策略
营销离不开策略，旅游市场营销同样也是。旅游企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略营销策略，还要加上 政治权利、公共关系策略等 ，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标。在众多的营销策略中，企业尤其钟籁促销策略，使用最多也见效最快最明显。
我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的业绩。我不知道贵公司的信誉。现在——你想推销给我的是什么？
——麦格劳-希尔出版公司
现代的旅游市场营销绝不是仅仅是开发优质的旅游产品、制定有新引力的价格和为目标市场提供产品，更重要的是沟通。旅游企业必须持续地与现有的和潜在的顾客保持沟通，并且沟通的内容不能是随
随便便的，要取得沟通的效果。而对旅游企业而言，它的整个营销沟通计划就构成了该公司的促销策略。
旅游产品促销的实质就是买卖双方之间的信息沟通。作为沟通者，旅游企业发出相关的信息，并借助各种媒介，将信息传播给目标顾客，进而影响目标顾客购买态度与行为过程。
三、沟通的艺术
（一）设计沟通信息
在我们执行促销策略的过程中，但是我们还要慎重选择将什么信息传递给旅游者。这就要求我们要精心的设计我们要沟通的信息。在编辑这些信息的过程中，我们必须知道：要表达什么,怎样合乎逻辑，如何形象表达。
现代社会中每个顾客都生活在产品信息的海洋中。人们每天都要有意无意地接收到上千条商业信息，旅游产品供大于求的市场竞争中，顾客有着许多选择，旅游企业面对如此激烈的竞争，旅游产品促销的首要目的之一就是将一种旅游产品与它的竞争者区别开来，并并创造一个具有特殊和个性的形象，使其从竞争中脱颖而出。所以沟通首先要找到的就是自己旅游产品的特殊之处，将自己的特殊之处也就是将吸引力所在通过沟通传达给旅游者。
低价策略是许多企业首先想到的，当然在之初还是取得了一定效果，但并不是长久之策，毕竟价格空间毕竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游产品相对其他产品特殊的同时所具有的具有吸引力的独特之处也相对更多。像无形的服务，特殊的企业文化，以及独特的别具一格的产品（乡村游，文化之旅，主题景区等）比单纯的价格战更具吸引力，并且新引力的持续时间较长，但这一切的前提是迎合旅游者需求。
（二）沟通方式的选择
沟通的另一要素是投其所好。在知晓旅游者，了解旅游者之后，我们根据其喜爱、偏好来设计我们的产品，找到我们的特有的优势。但这只是促销策略的开始，还有重要的一环——将信息传递给我们的目标市场，这也是沟通的中心环节环节，重中之重。
由于技术突飞猛进的发展，如今企业不仅可以通过传统媒介进行沟通，还可以借助一些比较新的媒体如网络和移动电话。所以广告就成了企业促销策略的一大利器。
除此之外，传统的人员推销依然是旅游企业旅游产品促销沟通的重要方式，这种方式直接而有效，几乎是每个促销策略都会选择的方式之一。但是人员推销相对媒体广告来说辐射范围小，如果大范围实施资金投入太大，所以人员推销只适合定点使用，就是在几个特定的重要目标市场进行，另外人员推销要求推销员的举止、着装和经验地
点的装修等要求都较高，需要一个良好的推销员团队。
（三）评估沟通成果
旅游企业找到自己的产品的独特优势，通过适当的方式与旅游者沟通，将自己设计好的信息传递给旅游者，是否完成了沟通？答案是否定的，每一个策略的制定都不可能是尽善尽美的，需要不断的修订改进，当然每一次沟通也不是完美的，而改进的依据就是上一次沟通的成果。
在企业成功的将精心制定的信息传递出去之后，我们的企业必须知道信息对目标市场的影响。这包括信息在目标市场的存留时间，旅游者的浏览数量以及他们对其的评价。并且要准确记录有多少人消费了此旅游产品，多少人是因为接受到信息被吸引来的。最终也是最重要的是知道因促销策略给企业所带来的收益是多少。根据这些收集到的信息反馈，我们可以对之前制定的旅游产品促销策略进行调整，从而更好的于消费市场沟通，得到更多的信息，改进自己的经营方式、产品，从而使企业利益最大化，或延长影响时间进而增加收益。
俗语说：单丝不成线，独木不成林。
任何的企业经营都不可能靠单一的策略来维持，旅游市场营销同样也是，只有综合各种优势，运用各种方法才能不断推进企业的进步。企业可以采用旅游产品促销策略，同样也可以将旅游广告、销售促进、等组合运用起来实施旅游产品促销组合策略。相同的道理，价格策略，产品策略、多种渠道策略和促销策略也并不排斥，反而可以视情况同时使用，达到优势互补，最大程度增加企业效益的效果。
参考文献：
林南枝，李天元。 旅游市场学。天津：南开大学出版社，1995,348-364 李景泰，白长虹。 市场学。天津：南开大学出版社，1996,321-331 詹姆斯·伯克，巴里雷斯·尼克。旅游产品的营销和推销。叶敏译北京：电子工业出版社，2004
何永琪。 基础市场营销学。广州：暨南大学出版社，2004
王文君。 饭店市场营销原理与案例研究。北京:中国旅游出版社，2003 程绍珊，席加省。精准营销。北京：北京大学出版社，2006
沟通的重要性
——浅谈旅游市场促销
策略
姓名：潘有名
学号：10131340142
历史文化与旅游学院2010级旅游管理本科一班
推荐第9篇：第九章旅游市场营销
1、旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、
吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。
2、促销组合：广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用。
3、旅游广告：由明确的广告主，以付费的形式通过媒体做公开宣传，达到影响消费者行
为，促进销售相关产品目的的非人员促销方式。旅游广告主要分为：报刊广告、电波广告、户外广告、自办宣传品广告。
4、旅游宣传品广告，因其部分具有公关和营业推广的意义，加上其对旅游促销的突出作
用，常常被单列于旅游广告之外。
5、旅游广告目标分三种类型：告知型，劝导型，提醒型
6、旅游宣传口号是旅游广告信息的一种表达方式
7、旅游广告可资利用的媒体分两类：付费租用的大众传播媒体；广告主自己购买制作的
媒体，包括各类自办宣传物、宣传品。
8、旅游广告的主要大众传媒：电视，报纸，广播，杂志，户外广告，直邮广告，新传播
媒体在旅游广告中的运用。
9、旅游营业推广：旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并
促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
10、旅游营业推广方式：免费营业推广；优惠营业推广；竞赛营业推广；组合营业推广：
联合推广，服务推广，包价旅游。
11、旅游人员推销是最古老的一种传统促销方式。实现人员推销活动的三个基本要素：
推销人员、旅游消费购买者、旅游产品。旅游人员推销的基本形式：派员推销，营业推销，会议推销。
旅游目的地地区营销，提高旅游目的地的价值和形象，以是潜在旅游者充分意识到该地区与众不同的优势，规划开发地区协调。配套，有吸引力的旅游产品；宣传促销整个地区的产品和服务，使目标市场将本地区作为旅游目的地，刺激来访者的消费行为，提高其在本地区的消费额。
目的地营销方式出现的原因：旅游业的重要性 旅游者感知的特点 旅游营销活动的复杂性。 旅游目的地形象内涵：发射性目的地形象，PDI,接受性目的地形象RDI。PDI有两个层次构成；综合目的地实际特征，发射给现实旅游者的实际发射性目的地形象简称RPDI,营销者经提炼后发射给潜在旅游者的传播发射性目的地形象简称SPDI，RDI也有两个层次构成，首先是个体层次上目的地形象——个体化旅游目的地的评价，是其对该目的地感知，印象和观念的综合；其次是社会层次上的目的地形象——社会化旅游目的地形象简称SRDI，即目标市场上的公众普通持有的感知，印象和观念的总和。
传播目的地形象的载体：宣传口号和形象定位，象征物，特殊事件
出发前促销活动：媒体广告 熟悉旅行 促销突击战游记作者旅游消费者展示直接邮件 途中促销活动：接待中心户外广告
到达后促销活动：旅游者中心媒体方案
推荐第10篇：旅游市场营销重点
1、市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的进程，从
而产生满足个人和组织目标的交换。
2、市场营销的发展阶段：生产观点阶段、产品观点阶段、推销阶段、市场营销阶段、社会
营销阶段
3、旅游市场指旅游商品交换的场所，以及旅游商品的现有消费者、潜在消费者与生产者、
销售者之间的经济关系。
4、旅游市场的特点：地域性、竞争性、波动性、时间空间分布的不平衡性、全球性
5、旅游市场营销学是指营销学在旅游行业中的具体应用，是旅游企业在分析、总结旅游者
的需求的基础上，通过对旅游产品、旅游服务进行设计、策划、开发、定价、销售，刺激和满足游客的需求，从而实现旅游企业经营目标的一门学科。
6、旅游市场营销的特征：营销导向、管理导向、信息导向、战略导向。
7、旅游消费特点：第
一、消费者消费的主动性和计划性很强，消费指向非常明确；第
二、
是一个动态的过程，每经历一次就会有一次不同的感受，具有反复消费的特点；第
三、旅游消费必须在旅游目的地消费，旅游产品的流通方式不是产品在运动而是消费者在流动；第
四、旅游消费必须有钱和有闲的支持；第
五、季节性明显；第
六、时尚特点十分明显。
8、旅游市场营销特征：①提供的产品以无形服务为主②对旅游产品的质量控制比较难③旅
游企业与顾客的高度接触性与参与性④实效性强⑤加强旅游企业的内部管理非常重要
9、市场营销环境：是指与企业市场营销有关的，影响产品的供给与需求的各种外界条件和
因素的综合。①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩
10、市场营销环境包括类型：直接营销环境（微观环境）和间接营销环境（宏观环境）
11、两者的关系：微观环境中所有的因素都会受到宏观环境中各种力量的影响和制约。
两者之间不是并列关系，而是包容与从属关系。
12、市场营销环境的四大特征：客观性、动态性、有限性、差异性
13、宏观环境分析因素：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因
素
14、法律因素对旅游企业经营活动产生的影响：①调整旅游企业之间关系的法律②调整
旅游企业与游客之间的法律③调整旅游企业与公共利益关系的法律
15、文化具有三个特征： 第一，文化非遗传之物，而是由人们后天学习获得的；第二，
知识、信念、道德、习惯和其他各种文化要素构成相互联系、大小各异的总体；第三，文化是由特定社会集团成员具有理智的行为特征所构成。它不仅体现我们自己的行为，而且体现我们对他人行为的要求
16、文化类型：主流文化、亚文化、非主流文化
17、经济因素：① 经济发展阶段。②、地区发展状况。③、产业结构。④、货币流通
状况。⑤、个人收入因素。⑥、消费结构（恩格尔系数）。⑦、GDP 和GNP ⑧、外贸收支情况
18、购买者对企业营销活动的影响：
1、旅游购买者（家庭个人消费）
2、公司购买者包
括组织机构购买者（本公司法人消费）和旅游中间商购买者（转卖，获取率润）
19、竞争者对企业经营活动的影响：①.欲望竞争者，即消费者想要满足的各种欲望之
间的可替代性；②.平行竞争者指提供能满足同一种需求的不同竞争者；③.产品形式竞争者，消费者在满足同一需求的产品中进一步要决定购买某一类产品；④.品牌竞争者，产品还有很多品种，消费者下一步又会面临品牌的选择。
20、竞争层次：①产品竞争②价格竞争③服务竞争④品牌竞争
21、公众对企业经营活动的影响：①金融公众②媒介公众③政府公众④群众性团体⑤地
方公众⑥一般群众⑦旅游企业内部公众①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩
22、SWOT模型分析即态势分析，是指将与研究对象相关的内部优势、劣势、机会和
威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后动用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的带有决策性的结论。
23、Swot模型分析作用：旅游企业可以发现自身的优势与劣势，识别环境中的机会与
威胁，针对实际情况，制定营销战略与策略。
24、SWOT模型分析的阶段构成：①优势与劣势分析②机会与威胁分析③构建SWOT Z
战略选择矩阵④制定行动计划（a发展战略SO、b稳定战略WO、c紧缩战略WT、d多角化战略ST）
25、营销信息系统是指由人、设备与程序构成的持续和相互作用的结构，用于收集、整
理、分析、评估和分配那些恰当的、及时的、准确的信息，以使营销决策者能改善其营销计划的设计与控制。
26、市场营销信息系统的职能：①数据资料的收集②数据资料的处理③数据资料的分析
和评估④储存和检索⑤信息传递
27、旅游市场营销信息的特点①实效性强②更新性强③双向性强
28、旅游市场营销信息系统的构成：①内部报告系统②市场营销情报系统（a无目的的
观察b条件性观察c非正式搜寻d正式搜寻）③市场营销研究系统④市场营销分析系统
29、解决企业内部报告系统关键的问题是应避免发生下述错误：一是每日发送的信息太
多，以致决策者疲于应付；二是过于着重眼前，使决策者对每一微小的变动都急于做出反应。
30、旅游市场营销信息系统的作用：①有效的收集、整理和分析与旅游企业相关的宏观、
微观信息，为企业提供进行决策的有关依据，提高企业适应环境的能力②有利于企业信息的传播和应用，提高企业的运营效率和运作的准确性③有利于旅游企业成员的信息交流，实现旅游企业价值链的无缝对接，便于各单位的集中管理以及信息的共享
31、市场细分是指企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整
体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。
32、市场细分的四大作用：①有利于发现市场机会②有利于掌握目标市场的特点③有利
于制定市场营销组合策略④有利于提高企业的竞争能力
33、市场细分的理论基础：消费需求的差异性和购买行为的差异性消费需求的相似
性
34、细分的实质：找出具有类似需求的顾客群体
35、细分的目的：正确地选择目标市场
36、旅游市场细分的原理：①单一变量②多个变量③系列变量
37、旅游市场细分是指旅游企业通过旅游营销调研，从区别消费者的不同需求出发，根
据消费者对旅游产品不同的购买行为和购买习惯等不同因素，把旅游消费者分为几个不同消费者群体的过程。
38、旅游市场细分的层次：①大众化营销②细分营销③补缺营销④本地化营销⑤个别化
营销⑥自我营销
39、旅游市场细分的模式（3种不同的偏好模式）：①同质偏好②扩散偏好（分散偏
好③集群偏好
40、旅游市场细分的程序：①选定旅游产品和服务市场范围②了解所选市场范围潜在顾
客的各种需求③找出细分市场的明显标准④列出各个细分市场⑤筛选主要细分市场⑥分析整合细分市场⑦对各细分市场综合评价
41、细分消费市场的基础：地理细分 人文细分 心理细分 行为细分
42、社会阶层的特点：同一社会阶层内的人，其行为要比来自不同社会阶层的人的行为
更加相似；人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位；某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、收入、财富、教育、价值观等多种变量的制约；个人能够在一生中改变自己所处的阶层
43、人口密度细分：市场密度是指在一区域内潜在顾客的数目，一般来说，人口密度愈
大，市场密度亦愈大
44、细分业务市场的基础：人口变量、经营变量、采购方法、情境因素、个性特征
45、有效细分的要求：可衡量性、可赢利性、可进入性（可获得性）、差异性
46、旅游市场目标市场选定：评估细分市场（旅游细分市场结构的吸引力、旅游企业的
目标和资源）、选择细分市场（密集单一市场、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、全面覆盖市场）、评估和选择细分市场的其他因素（旅游细分相互关系、逐个细分市场进入的计划）
47、市场定位差异化：是指设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品同竞争者产
品相区分的行动。
48、差异化的工具：产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化
49、开发定位策略：差异的多少、选择的差异
50、传播公司的定位P63
51、宏观旅游市场营销战略是指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为
了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游企业内各行业指定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。
52、微观旅游市场营销战略是指在市场调查研究和市场预测的基础上，在对外部环境和
内部条件进行分析研究的基础上，对旅游企业发展方向和长远目标所做的全局性的定性安排。
53、旅游市场营销战略的特点：全局性、系统性、长期性、适应性、风险性
54、产品市场战略矩阵：
55、旅游目的地：一定地理空间上的旅游资源同旅游专用设施、旅游基础设施以及相关
的其他条件有机地结合起来，就成为旅游者停留和活动的目的地，即旅游地。旅游地在不同情况下，有时又被称为旅游目的地，或旅游胜地
56、旅游目的地特征：脆弱性、多用性、文化属性、不可储存性
57、旅游目的地构成要素：有独特的旅游吸引物、有一定的市场范围和市场规模、有完
备的旅游设施和旅游服务体系、要有目的地社区居民的认同参与、支持保障（充足的人力资源）、具有一定的可管理性
58、旅游目的地的类型：按旅游活动目的（观光旅游目的地、度假旅游目的地、专项旅
游目的地）、按目的地构成（板块性目的地、点线性的目的地）按空间范围大小（国家旅游目的地、区域性旅游目的地、城市旅游目的地、景区）
59、旅游目的地营销（广义）是指提高旅游目的地的价值和形象，以使潜在的旅游者充
分认识到该地区与众不同的优势，规划开发地区协调、配套、有吸引力的旅游产品，宣传促销整个地区的产品和服务，使目标市场将本地区作为旅游目的地，刺激来访者的消费行为，提高其在本地区的消费额。
60、旅游目的地营销（狭义）是指区域性旅游组织区分、确定旅游目的地产品的目标市
场，建立目的地产品与这些市场的联系，保持并增加目的地所占有的市场份额的活动。
61、目的地营销的实施过程中的主要问题：权利和责任不匹配、财政资助不够充分、
营销预算工作不充分、缺乏对实施效果的监控机制
62、旅游目的地营销的参与者：公共层面（政府管理者、城市规划部门、商务发展部
门、旅游部门、会议部门、公共信息部门、基础设施管理部门）私人层面（房地产开发商、金融机构、接待企业和零售业、旅行社、出租车行业、建筑业、其他相关行业 ）
63、目的地形象营销策略的程序：在地区旅游产品的目标市场中调查目的地形象和形象
知名度→通过地区的实际改善来维持地区现有的形象和创造新形象→向目标市场传播目的地的形象
64、旅游目的地形象是公众以一个潜在和现实的旅游者的眼光对一个地区的评价，是旅
游者对一个地区的信仰、印象和想法的总和，代表了大量的与地区相关的信息
65、旅游目的地形象是一个内涵丰富的概念体系，包含两个侧面：其一是发射性目的地
形象；其二是接受性目的地形象.
66、目的地形象的传播方式 ：多样型形象、幽默型形象、否定型形象、稳定型形象
67、旅游节庆活动7大类：文化庆典（包括节日、狂欢节、宗教事件、大型展演、历史
纪念活动）、文艺娱乐事件（音乐会、其他表演、文艺展览、授奖仪式）、商贸及会展（展览会/展销会、博览会、会议、广告促销、募捐/筹资活动）、体育赛事（职业比赛、业余竞赛）、教育科学事件（研讨班、专题学术会议、学术讨论会、学术大会、教科发布会）休闲事件（游戏和趣味体育、娱乐事件）、政治/政府事件（就职典礼、授职/授勋仪式、贵宾 V I P观礼）、私人事件（个人庆典———周年纪念、家庭假日、宗教礼拜，社交事件———舞会、节庆，同学/亲友联欢会）
68、节庆营销的优势：潜在效益大、媒体关注度高、低投入高回报、目标受众广、营销
信息接受障碍小
69、旅游目的地节庆活动的功能：第一，旅游节庆是一个旅游产品，而且是一个创新性
的产品；第二，旅游节庆一个营销手段，通过旅游节庆活动在短期内凝结人气，形成影响；第三，旅游节庆可以成为一个城市的品牌象征
70、成功的旅游目的地节庆营销应该具备的条件：第一，挖掘特色；第二，目标明确；
第三，综合配制
第11篇：旅游市场营销论文
旅游业的市场营销
摘要：我国改革开放后，伴随着社会经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。随着我国社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌的成就，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。
关键字：旅游 发展 营销
一、我国旅游市场的发展概况
旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，中国丰富的旅游资源不断得到开发，旅游产品结构不断完善，旅游产业规模不断扩大，发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经达到这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。
中国旅游从无到有、从有到旺，经历了三个阶段：
第一个阶段是观光旅游。在中国沿袭了15年到20年，特点是“白天看庙，晚上睡觉”，最大的收入来源于门票，对于其他相关行业没有太大的带动作用，游客重游率低，多数属于“到此一游”或“潇洒走一回”。游客消费质量低，生态破坏严重，导致“吃祖宗饭、造子孙孽”。对当地的经济只能有补充性的作用，不可能产生根本性的拉动或起到支柱性产业的作用。
第二个阶段是休闲旅游。当人均GDP达到1000美元左右时，恩格尔系数达到40％，休闲旅游应运而生。人们休闲旅游的目的不仅仅是为了观光，还要追求身心放松的自由心境。休闲旅游是近几年才渐渐兴起的，最显著的现象就是“五一”“十一”黄金周，或“农家游”“自驾游”等。这个时候的旅游有可能成为支撑性产业，比如海南的三亚、河北的北戴河，人们可以一年去两三次，每次呆上一周。
第三个阶段正在形成之中，以体验旅游和产业链经济为特征。特点是注重景点的文化内涵和人文内涵的挖掘，进一步提升游客在精神层面的体验和感受，强调游客对历史、文化、生活的体验，强调融入性和参与性，其背后的经济意义更不可小视：不仅可以提高游客的忠诚度，而且将带动当地经济发展和文化交流。
二、旅游业的现状和趋势
（一）旅游消费需求总量迅速增大
据统计2001年我国国内旅游者为7.84亿人次，国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致相当于每个国民一年出游1.5次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的8.7%左右，仅国内旅游的贡献就足以确立旅游业的支柱产业地位。
（二）旅游休闲的机会增多
在“十五”期间推行的职工带薪休假制度，合理调整居民的非工作时间将增至3-4周，这就意味着国民的非工作时间将增至130-140天，闲暇时间的增多势必为国民创造更多的出游机会。20年后，工薪阶层一年出游2-3次将成为寻常之事。
（三）出游的空间范围进一步扩大
出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。
（四）旅游消费渐趋理性化、个性化
“半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游”逐渐转向“追求舒适静谧”为主要目的的休闲度假旅游和“体现个性审美”的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。
三、旅游业的市场营销 中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，虽然整个旅游行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识，但必须清醒地看到，随着中国加入WTO，国际先进理念和成功的运作经验进入了中国，这些先进理念和成功经验将被有识之士通过与中国特色的有效“对接”，合理运用到我国的市场实践当中，从而有效促进中国经济的快速发展。归纳起来营销的主流特征如下：
（一）、树立科学的营销观念做一个科学的营销规划
旅游营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，旅游产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。因此营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。这样可以根据实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。
（二）、对旅游产品科学定位
首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。可以采用以下定位的方法：
１、攀附定位 攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。２、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的地，而利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”，从而产生兴趣前来游玩。３、狭缝市场定位 狭缝市场定位是旅游地不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。４.变换市场定位 变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化，旅游主打的特色定位就要随之改变。
（三）、准确的选择市场
1、要先以地域为界去选择市场。旅游市场的选择是分层次的，首先要以地域为界去选择市场，然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地域为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。
2、营销要瞄准中心城市。以旅游地所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，分别对应于市场发展的近期、中期和长期规划。旅游是一种时尚消费，所以重点要抓中心城市旅游市场。３、特殊群体的市场。这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游。
（四）、同区域的联合营销和深度开发
1、注重文化的同源性
同一区域内的旅游地点，无论其旅游资源是以自然风光为主，还是以人文景观为特色，都会被打上深刻的区域历史文化的烙印，只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。进行联合营销十分必要。在旅游产品的广告宣传推广上，既强调区域旅游整体品牌的打造，又突出各自地独到的旅游资源魅力。参与联合营销的会员在涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上，要坚持目标一致性、利益共享性，强调行动协调性、投入多元性，共同出谋划策，发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。
2、缔造区域旅游统一品牌 在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势进行联合营销的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。应当结合各自的品牌效应和优势项目，构建出统一的品牌联合体。实现资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，进而推动区域管理建设，促进交通的改善，降低旅游成本，增加效益，实现共赢。
3、旅游景点虽然受地域限制，但发展市场的空间还是无限的。旅游可以采取两种发展模式，一种是内涵型发展模式，一种是外延型发展模式。
综上所述是我对旅游市场营销的认识和分析。
参考文献
1.毛勇，《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》；
2.李天元，《市场定位还是形象定位———旅游企业市场营销中的定位问题》，《旅游学刊》，２００１年第２期（双月刊）；
3.张晓慧王谊苟小东，《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》社会科学版；
4.游云飞，《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》
第12篇：旅游市场营销学习心得
天津外国语大学国际商学院 本科生课程论文（设计）
题 目： 姓 名： 学 号： 专 业： 年 级： 班 级： 任课教师：
旅游市场营销学习心得
张瑞桐 1307714011 旅游管理 2013级 13715 肖岚
20 15 年 6 月
I
旅游市场营销学习心得
上学期我们学习了市场营销，这学期我们继续深入的学习了旅游市场营销。作为市场的一部分，这两者并无本质差别。但是这学期专门针对旅游市场进行了系统的学习，使市场营销的知识更加的专业化。市场营销是商业活动中十分重要的部分。没有市场营销就无法把消费者与产品联系在一起。作为服务型产品的旅游产品，因为其具有无形性，不可感知性等特点，更加依赖于一个好的营销策略，紧密联系与消费者的关系。无形的旅游产品，通过优秀的市场营销来体现其价值。而作为旅游管理的学生，非常有必要更加的了解旅游市场。
市场营销这一门边缘科学是顺应时代发展慢慢发展起来的，可见是人的需要的发展导致市场营销的不断发展。随着对消费者研究的越来越深入，许多理论被不断地发展和完善。在旅游市场营销这一第三产业中，对于旅游者的消费需求更加的看重，所以也发展出各种细分的研究成果。我认为，对比起实物产品的市场营销，旅游市场的消费者区分来源，都是广大旅游者。所以旅游市场营销基于市场营销的基础上，有更加注重消费者需求，更加注重空间因素等特点。
在学习过程中，我主要有两个感想。一个是人是旅游市场营销的核心，另一个就是旅游网络营销的快速发展。
所有的营销策略都是根据人来指定的。旅游产品不像是人的必须品，它的需求弹性很大，教科书上也写到“进入80年代以后，旅游企业能否满足消费者的特殊需求和爱好，是决定旅游业经营成败的关键。”，所以如何使产品在消费者眼中更具有“魅力”，是旅游市场营销主要课题。相比起上学期的学期，这学期的学习更像是一种方向上的精进。我们的目光从如何经营一个企业，转向了如何在满足旅游消费者的细腻的市场需求的基础上，完善企业的旅游产品。随着第三产业的快速发展，政府政策扶持，消费者的消费能力越来越强，选择的余地也越来越多。这意味着对旅游产品的要求也越来越高。可能几十年前人们的旅游观念还只是到达一个地方，但现在逐渐已经发展为更加注重体验。伴随着这种情况的发展，消费者市场也越来越细分，家庭旅游，自助旅游，定制旅游，消费者的要求也越来越多样化。这对旅游市场既是挑战，也是机遇。从我的观点来看，在经济高速发展的中国，旅游市场正在进行一场崭新的蜕变，旅行社如果不快一点跟上市场改变，那么极有可能被新出现的在线旅游服务提供商超越。旅行时必须尽快
1 打造出自己的产品特色，把握机会。
在线旅游产品营销更加自助，更加灵活，更加适应市场目前的发展状况。美国旅游服务的三分之一都是在网络上进行的。我国的发展虽然相比发达国家有差距，但我国的发展空间十分广阔，“去哪儿”“携程”等在线旅游服务网站发展的十分欣欣向荣。淘宝的出现改变了中国人的购物方式，同时也为网上交易打下了坚实的基础，为旅游产品这种无形产品的交易创造了很好的受众基础。像我们大部分学生在做旅游攻略时，都会借助“去哪儿网”“蚂蜂窝”等网站规划自己的形成，订酒店，火车票飞机票等。同时在线旅游服务也和各个不同的企业联手，如百度地图和支付宝等。这样能够使旅游市场更加精细化和专业化，节约成本。打破了中国旅游市场旅行社一手包的格局，长远来说对旅游市场的规范和发展是很有好处的。但是因为是发展初期，网络营销还是有很多不足的地方，比如售后，或者检察制度不完善等，伤害了消费者权益，为未来发展埋下隐患。
总而言之，中国旅游市场发展蒸蒸日上，大有可为。对未来人才的需求肯定也要求全面提高，我们还是要好好学习，天天向上，提前为未来做准备。通过这学期的学习，加强了我的技能素养，也对旅游市场了解了更多。
2
第13篇：市场营销旅游方案
哈尔滨旅游五日游攻略
在携程网团购“哈尔滨+雪乡+镜泊湖+吉林市5日团队游·冰雪大世界+激情滑雪 双飞”的团票一张，价钱为2299元。
费用包括：
往返飞机票含燃油附加税。含6晚当地酒店住宿。（其中含1晚雪乡农家火炕）行程内所列餐食： 6早5正，正餐20元/人。团队游行程中用车（所有自由活动中的费用则不包含）和中文导游费用。行程中所列门票。
具体日程安排：
2013年12月31日乘坐忻州到太原的火车6817 ， 14：08出发16:12抵达太原。抵达太原后，在火车站斜对面的美特好超市买点食物，大概消费100元。随后乘坐201次公交车前往太原武宿机场，车票2元，历时50分钟。
2013年12月31日乘飞机，20:35起飞，22:55抵达哈尔滨太平国际机场。随后乘坐机场大巴：20元/位 前往市区，抵达美丽的冰城哈尔滨后自行入住佳顺商务酒店，历时40分钟。
20:35 22:55四川航空 3U8542 武宿国际机太平国际机计划机型：321(中)场 场 机建＋燃油：50+120元 历史准点率：91%
旅行第一天，各地－哈尔滨
早餐后，游览哈尔滨标志性建筑——【圣索菲亚教堂广场】（因为宗教信仰原因携程只安排外观）及哈尔滨人民战胜汹涌肆虐的洪水的标志——【防洪纪念塔广场】（游览时间不少于15分钟）；游览哈尔滨母亲河——【松花江】（12月10日左右开业后赠送松花江冰上活动，赠送项目，不参加恕不退费）；漫步拥有71座欧洲各风格建筑、亚洲最长的商业步行街——【中央大街】（游览时间约60分钟）。
午餐后，赴群力第五大道的【关东古巷】。走进关东古巷，仿佛进入时光隧道，穿越时空，从古到今，尽览哈尔滨文化，做一回地地道道的关东人。关东古巷是一条室内仿古步行街，占地面积约５５００平方米，建筑规模９２００平方米，由乡野风情区、院落风情区、民族风情区、特色小吃及演艺区、关东特色艺术品街组成。下午乘车赴【太阳岛公园】，内有太阳岛湖、太阳岛山、水阁云天、友谊园等景观。参观【室内冰雪艺术馆】（游览时间约30分钟）、【哈尔滨极地海洋馆】（游览时间约50分钟），【俄罗斯风情小镇】。（【冰雪大世界】12月15日左右开园，开园后替换太阳岛室内冰灯、极地馆及俄罗斯风情小镇三
个景区。冰雪大世界游览时间约2小时，在每年一届的冰雪大世界中，您会观赏到世界上最高、最美、最雄伟、最具魅力的冰雪奇观。参观特色冰酒吧、冰旅馆、冰滑梯、雪雕、攀冰岩表演、冰上杂技、歌舞表演等丰富多彩的冰雪活动及30多项的文化娱乐活动带来的无穷乐趣，使您流连忘返。）
晚餐后，入住 佳顺商务酒店 或 和颐酒店 或 春天宾馆 或 东方宾馆 或 宝丰宾馆。
旅行第二天，哈尔滨-雪乡（含：早餐/午餐/晚餐）
早餐后，乘车前往中国第一雪乡—【双峰林场】（行车约290公里， 5.5小时），沿途欣赏千里冰封，万里雪飘的北国冬季雪景。
漫步雪乡最为淳朴的北方特色农家村落—雪韵大街。雪乡的夜景尤为美丽，洁白如玉的白雪在大红灯笼的照耀下，宛如朵朵白云飘落人间，幻化无穷。
晚上入住雪乡，体验东北传统火炕。
旅行第三天，天雪乡-敦化（含：早餐/午餐）
早餐后，自由活动（可继续赏雪、玩雪或者睡个懒觉）。自由活动后乘车赴
【镜泊湖景区】。
午餐后赠送惊险刺激的冰瀑跳水表演（如遇特殊情况无此表演则不退费用；表演者为世界悬崖跳水第一人狄焕然）。后乘电瓶车（12元/次）观看开网捕鱼表演（赠送项目，如遇特殊情况无表演，费用不退）——渔民在冰封的湖面上凿开个冰窟窿，开网捕鱼，收获起沉甸甸的大鱼与喜悦，预示着年年有余，幸福岁朝。后乘车赴敦化古城，抵达后入住鸿临园宾馆 或 金豪宾馆 或 金茂宾馆 或 泰格宾馆休息。
旅行第四天，敦化-吉林（含：早餐/午餐/晚餐）
早餐后乘车赴吉林市。抵达后，下午滑雪场滑雪，这里离市区比较近，交通便利且空气清新。16:00左右集合，返回市内，晚餐品尝东北特色农家风味。 晚餐后入住国际大酒店 或 交通宾馆 或 莫泰酒店 或 阳光100酒店 或 格林豪泰宾馆休息。
旅行第五天，吉林-雾凇岛-吉林（含：早餐/午餐）
早餐后乘旅游车赴吉林市乌拉街满族镇（车程1.5小时），沿途欣赏原始东北满族农村的景色。抵达【雾凇岛】，视天气情况游览中国四大自然奇观之一的吉林雾凇，洁白晶莹的雾凇缀满了枝头，在阳光照耀下银光闪闪、美丽动人，让大家感受那奇绝壮观的吉林雾凇给人们带来的童话世界（含往返船费，视天气情况游览时间约1小时）。
下午自由活动（视时间情况安排，可自行购买吉林特产）。
后入住莫泰酒店，结束行程。
2014年1月6日早六点打出租车抵达太平国际机场8:15登机,11:00抵达太原，，乘坐201抵达太原火车站。乘坐下午的火车4636，17:03从太原出发，18:40抵达忻州，旅行结束。
3U8541 08:15 11:00机建＋燃油：50+120元计划机型：321(中)太平国际机场 武宿国际机场 历史准点率：91%
总费用计算：团票229
9、火车票两张共11元、往返武宿国际机场公交费4元、往返太平国际机场大巴车费40元、正餐费20*5=100元、美特好购物100元。总计费用：2554元。另外随机费用500元用于购买当地特产，500元用于旅游途中消费备用。因而总支出预计3554元。
第14篇：旅游市场营销论述
1.论述营销观念发展各阶段的主要观点（P5) （1）生产观念。生产观念奉行“我能生产什么，我就生产什么”，重生产轻营销，忽视消费者的需求，市场营销管理强调“以量取胜”。
（2）产品观念。认为消费者喜欢高质量、多功能、有特色的产品 ，企业致力于生产高质量的产品，强调“以质取胜”，往往只迷恋自己的产品，看不到市场需求的变化。
（3）推销观念。非常重视广告、人员推销等促销手段，认为必须刺激消费者才能促使他们购买。强调“以促销取胜”。
（4）市场营销观念。注重买方利益，强调“以市场为导向”，以满足目标消费者的需求为目的，即“顾客需要什么，我就生产什么”。
（5）社会营销观念。应该在满足顾客需求的同时，注重广大消费者和社会的长期利益。强调营销管理应该平衡企业、消费者、公众三者的共同利益。 2.论述复杂型旅游者购买行为决策过程各阶段营销者的任务 （1）认识需要
善于识别和诱导旅游者需要，同时提供适销对路的产品，强化这种需要。 （2）寻找信息
营销者应仔细调研顾客的信息来源，依据调研结果拟定广告及促销计划，设法扩大对自己有利的信息的传播。 （3）判断选择
着力提高本企业产品的形象，使旅游者在分析各种属性时获得最佳印象。在旅游产品的某个属性方面予以强调，使旅游者认为该产品具有特殊性。 （4）购买
旅游市场营销人员要认识到对某种产品的购买意图并不一定有相应的购买行为，并要尽量使与产品本身相关的不利因素减少到最低程度。 （5）购后评价
旅游营销人员可以通过信息资料的发送，增加旅游者对产品的认同和满足程度，激励和引导消费者的再次购买。
3.分析参与购买的旅游者角色
（1）倡议者:家庭或组织中首先提出旅游消费建议或者是提出购买某种具体旅游产品的人 （2）影响者:影响者就是在购买决策中对具体购买目标产生 （3）决策者:最终做出旅游产品具体选择的决策者
（4）购买者:按照已经做出的购买方案，具体担待购买活动的人
（5）使用者:旅游产品的使用者是指亲自前往旅游目的地进行旅游体验的人。
4.论述新业务投资扩展战略（企业发展新业务的方法有哪些）
（一）扩大化战略
就是在公司现有的业务领域里寻找未来的发展机会，促使业务扩大化。
1、市场渗透战略
市场渗透战略就是利用现有产品、争取现有市场上增加销售量、扩大市场份额的一种战略。 （1）鼓励现有顾客多买 （2）争取潜在顾客
（3）争取竞争对手的顾客
2、市场开发策略：是在新市场上扩大现有产品销售的一种策略。
有三种形式（1）开辟新渠道（2）扩大销售区域（3）进入新的细分市场
3、产品开发策略
产品开发策略是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或是改进产品的一种策略。
主要包括以下几种方法 （1） 增加新的特色。 （2） 增加新的档次 （3） 增加新的换代产品
（二）一体化战略
一体化战略，是指在现有业务基础上向现有业务的上游或下游方向发展，形成产品供产销一体化，以扩大现有业务的发展战略。
它主要包括后向一体化、前向一体化和水平一体化三种形式。
1、后向一体化
即企业在现有业务的基础上，向上游方向发展，通过联合、兼并、或收购若干原材料供应商，拥有或控制其供应系统，实现供产一体化。
2、前向一体化
即企业在现有业务的基础上，向下游的业务发展，通过收购、兼并，联合若干企业，拥有或控制其分销系统，实现产销一体化。
3、水平一体化
是指企业通过收购、兼并、联合同行业的其他企业，形成一体化经营的战略。
（三）多角化战略
多角化战略是指企业利用现有的资源和优势，向不同行业的其他业务发展，扩大企业生产范围和市场范围的营销战略。
1、技术关系多角化
是指在现有业务的基础上利用现有的产品线技术、营销网络、特长、经验等，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围，所以又称同心多角化战略。
2、市场关系多角化
是在现有市场关系的基础上，发展其它行业的有关业务的战略。
3、跨行业多角化
是指利用企业的人才优势、资金优势或根据联合经营的需要，发展与原有业务无明显关系的新业务的发展战略。
5.旅游企业选择目标市场市场时应考虑哪些因素 （1）企业资源条件
（2）市场需求的同质性和异质性 （3）产品生命周期的阶段 (4)竞争对手的策略，数量 6.论述目标市场营销策略 （1）无差异性市场策略。无差异性策略是旅游企业将整体旅游市场看做一个大的目标市场，不考虑细分市场之间的区别，仅推出一种产品、单一的营销组合来满足所有旅游者的需求，致力于顾客需求中的相同之处。
优点 ：产品标准统一，易于管理，便于规模化生产，能降低成本。
缺点：1）有效性差，对大多数企业不适用 2）不能满足旅游者需求的差异性 3）加剧竞争 （2）集中性市场策略。含义：企业集中力量与一个小的，特定的子市场，并以自己特定的营销组合策略来满足该市场的需要。
（2）优点: ①有利于旅游企业充分利用其有限的资源，“集中优势兵力打歼灭战”，使资源发挥尽可能大的作用。
② 避实就虚，扬长避短，充分发挥优势
③若时机适当可创造出超额效益
缺点：目标市场单一，窄小，一旦市场出现不利于企业的现象，企业会陷入困境，经营风险大。
（3）差异性市场策略。差异性市场策略是旅游企业同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的营销策略。
优点：带来比无差异性策略更大的销售额的同时，避免了集中性策略的各种风险，有利于树立良好的企业形象。 缺点：成本高
7.论述旅游产品生命周期各阶段的特点
（1）导入期--- ①市场知晓度低，旅游产品有待完善，需求量少，销售增长缓慢、无规律，前期投资大，市场开发费用高，单位成本高。
②旅游者的购买多为尝试性的，重复购买还未出现。 ③利润低甚至亏损，竞争者观望，未出现竞争。
（2）成长期--- ①旅游产品逐步完善，在旅游市场上知名度逐渐提高。
②游客对产品更加熟悉，越来越多的游客进入购买体验。 ③利润迅速上升，市场上出现竞争
（3）成熟期--- ①市场需求量达到饱和，销售量达到最高点，产品单位成本降到最低，，利润达到最高点并开始下降。
②竞争激烈，替代性产品出现
（4） 衰退期--- 销售量下降，价格不断下跌，利润迅速减少，甚至出现亏损，竞争对手逐渐退出衰退期的市场。
8.论述新产品开发的步骤（程序） （1）产生创意 （2）筛选创意
（3）旅游产品概念的发展与测试—将思路具体化
（4）商业分析--- 投资分析，预测销售量，新产品量本利分析 （5）产品开发 （6）产品试销
（7）正式上市--- 上市的时间，地点，客源，导入政策 9.品牌延伸（扩展）策略有什么优点和风险
品牌扩展就是指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品。 优点：
(1）品牌延伸可以加快新产品的定位，保证企业新产品投资决策迅速、准确。 （2)品牌延伸有助于减少新产品的市场风险。
（3）品牌延伸有益于降低新产品的市场导入费用。 （4）品牌延伸有助于强化品牌效应。 （5）品牌延伸能够增强核心品牌的形象。 10.如何延长旅游产品生命周期策略
（1）导入期的营销策略。1）完善旅游新产品，使其配套；2）利用各种促销手段大力宣传旅游新产品，尽快在目标市场上提高其知名度；3）在市场上建立起初步的销售网络
（2）成长期的营销策略。1）产品策略。提高产品质量，完善功能；2）价格策略。把价格
恢复到正常价格水平3）销售渠道策略。建立起更加密集、广泛、高效的销售网络；4）促销策略。提高产品知晓度；5）市场开拓策略。对潜在的旅游市场进行细分，并考虑向新的细分市场渗透的策略
（3）成熟期的营销策略。1）市场开发策略2）旅游产品的改革3）调整市场营销策略 （4）调整原有的促销方式
（5）衰退期的营销策略。1）主动出击2）坚守策略 3）收缩策略4）放弃策略 11.论述影响旅游产品定价的因素
（1）产品成本--- 定价的下线 （2）目标游客的需求--- 定价的上线
（3）企业战略和市场定位（4）旅游营销组合的其他要素—产品决策，促销策略，分销策略 （5）企业阶段性营销目标 （6）旅游产品自身特点 （7）市场结构 （8）政策法规 （9）企业生产能力和财务能力 （10）利率汇率 12.论述渗透定价的定义，需要具备的条件，优缺点
(1)含义：所谓渗透定价，是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
（2）适用条件：适用于能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品，市场需求量和需求潜量都较大的新产品。
（3）优点 ①有利于迅速打开销路，扩大产品影响。
②低价低利便于获取较大的市场份额，排斥竞争者介入。
（4）缺点：①收效慢。
②影响旅游企业其他同类产品或服务的销售，缩短其市场寿命周期。 ③在特殊情况下无法实施或不得不涨价。
13．论述旅游产品销售宽度选择策略 ⑴广泛性分销
广泛性分销又称密集式分销，无限制分销，是指旅游企业在自身实力有限的情况下，为扩大产品的销售而广泛选择中间商的经营策略。
优点：市场覆盖面广，灵活性强，旅游者购买产品方便，对中间商的依赖性若 缺点：中间商积极性不高，责任性差，不易受控制，中间商的负面影响力较大。 ⑵选择性分销
选择性分销是指选择部分旅游中间商经销或代销本企业的旅游产品的一种形式。 优点：旅行社有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，产品销售网络比较稳定，既可以保证足够的市场覆盖面，又可以有效地降低销售成本。 缺点：对中间商的要求高。 ⑶独家销售
企业在销售产品时仅仅选用一家信用良好的，销售能力强的中间商
优点：密切与中间商的协作关系，提高其销售积极性，有利于企业对营销渠道的控制。 缺点：灵活性小，不利于旅游者购买，一旦中间商不能承受销售重任，就会严重影响企业在该市场的整个营销计划。
14.影响旅游销售渠道的选择的因素
（1）产品因素:产品的性质和种类，档次和等级
（2）市场因素：规模，集中程度，旅游产品生产者与目标市场空间距离，旅游者购买习惯 （3）企业因素：规模和接待能力，营销实力 政策法规
15．论述旅游销售促进方案策划包括的内容
⑴确定旅游销售促进目标：所谓确定旅游销售促进的目标就是要明确“向谁推广”和“推广什么”两个问题，因此，对于不同类型的目标市场，应该拟定不同的旅游销售促进目标。 ⑵选择旅游销售促进的方式：旅游销售促进的方式多种多样，在选择时应考虑目标市场类型、竞争情况和成本效益等，为实现销售促进目标，可以选择一种促进方式或多种促进方式的有机组合。
⑶制定旅游销售促进方案：确定销售促进的规模；确定旅游销售促进的对象；确定销售促进媒介；确定销售促进时间；提出销售促进预算。
⑷方案实施与控制：旅游企业要尽可能地对旅游销售促进进行周密的策划和组织，对实施中可能产生的问题有所估计，并做好应对突发性事件的准备。
⑸实施效果评估：旅游销售促进的效果评估包括对短期效果的评估和对长期效果的评估。最普遍而且又简单的一种短期效果评估方法是比较法，即将销售促进之前、销售促进期间和销售促进之后的销售情况进行比较。 16.论述人员推销的管理方式，包括的内容
⑴招聘推广员：优秀的推广员应该具有极强的感染力，善于从旅游者的角度宣传旅游产品，用语言和行动感染旅游者；还要具有很强的亲和力，向旅游者推广旅游产品时，能够尊重旅游者，重视旅游者的利益，与旅游者建立真诚的、和谐的人际关系。
⑵培训推销员：对旅游推广人员的培训内容包括熟悉旅游产品情况，了解竞争对手情况，掌握目标市场旅游者的特点，接受推广方法和技巧方面的各种训练等。
⑶指导推广员：对旅游推广人员的指导主要是指导其指定对旅游者的访问目标和访问计划，促使其在合理的时间内完成复核旅游企业目标的推广任务。
⑷极力推广员：提供良好的工作环境和给予积极的奖励是激励旅游推广人员的主要方法。良好的工作环境是发挥员工主动性的基础；根据业绩给予及时和适当的奖励和晋升能够满足推广人员的成就感。
⑸考评推广员：对旅游推广人员的考核主要集中在业绩和品质的评价上。业绩的评价是以其实际销售额为依据对其销售能力的综合评价；品质的评价侧重在对员工的职业道德、忠诚度、言谈举止和人家关系好坏的评价。 17.论述市场营销管理的任务
从本质上说，市场营销管理的实质是需求管理。针对不同需求状态采取不同的策略。 ⑴对负需求的管理：任务是要进行“扭转性营销”，改变营销，即分析负需求产生的原因，通过重新设计产品、改变营销方案等措施来扭转局面。
⑵对无需求的管理：任务是要开展“刺激性营销”活动，即通过有针对性的促销活动，努力将产品利益与消费者的欲望或兴趣联系在一起，促使人们采取购买行为。
⑶对潜在需求的管理：任务是要致力于市场研究和新产品开发，通过“开发性营销”来满足消费者的潜在需求。
⑷对下降需求的管理：任务是首先分析欲望衰退的原因，了解这些产品或服务是否有出现新的生命周期的可能性，然后通过“恢复性营销”活动，比如改变产品特色、提高服务质量来使下降需求重新恢复。
⑸对充分需求的管理：应注意消费者偏好和兴趣的改变趋势，以及同业竞争状况。并可以通过提高顾客满意度等方法维持现有的需求水平。
⑹对过量需求的管理：可以采取“限制性营销”方法，比如采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施来平抑过量需求。
⑺对不规则需求的管理：设法调节供需矛盾，采取灵活定价、组合促销等方式进行“平衡性营销”。
⑻对你有害需求的管理：采取“反营销”措施，如拒绝提供产品、拒绝接受订货，或者说服这些人放弃这种需求。
第15篇：旅游市场营销知识点
1.市场营销的发展阶段：生产观点阶段；产品观点阶段；推销观点阶段；营销观点阶段；社会营销观点阶
段。
市场营销组合：4P组合——Product,Price,Place,Promotion.
4C组合—Consumer,Cost,Convenience,Communication
旅游市场营销宏观环境：政治法律因素，文化因素，社会因素，经济因素，人口地理因素，技术水平因素。 人口因素：（1）人口数量与旅游市场构成的关系。在收入接近的条件下，人口的多少决定着市场容量。一
般来说，人口数量与市场容量，消费需求成正比。
（2）人口城市化与旅游市场的关系。一般说，城市居民需求旅游的人数不仅比农村多，
而且比例也高。
（3）世界人口年龄结构变化与旅游市场的关系。一般地，旅游者年龄构成中，中老年为
消费主体，青壮年虽然数量很大，但消费能力有限，单次旅游时间也比较短。
2.定性预测，是预测者根据自己挖掘的实际情况，结合实践经验，专业水平，对旅游企业发展前景的性质，方向和程度做出的判断，也称为判断预测或调研预测。
专家评估法——德尔菲预测法，是指以匿名方式，向一组专家轮番分别征询意见，加以综合整理，逐步取得一致意见而进行预测的方法。
专家评估法的基本步骤为：（1）准备阶段。成立预测小组，确定预测课题；选定专家；设计征询表。（2）征询阶段。第一轮，将预测课题征询表及背景材料，提交给每一位专家征询意见；第二轮，将第一轮意见汇总，补充新的背景材料，反馈给专家进行第二轮征询意见；第三轮，重复第二轮工作；第四轮，对修正后的专家意见予以汇总，并分析，判断定案。（3）处理数据阶段。用统计方法对预测值的典型水平，代表性的意见加以集中整理。
专家评估法的特点：集思广益，发挥专家的集体智慧，避免主观性和片面性，提高预测质量，理论，经验与实践相结合，缺少数据时也可应用，简单易行。
指数平滑法：Mt+1=αXt+(1-α)Mt
回归预测法：？
4.旅游市场细分是指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合尽可能地满足不同消费者的需求。含义：
（1）市场细分的过程并非将旅游市场营销支离破碎，而是一个先分后合的过程。（2）市场细分的标准是不同消费者的消费特征，诸如需求特征，购买动机，购买行为特征等。（3）市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力，产品供应特征能够最大限度地满足消费者的需求，以此实现旅游企业的经营目标，维持和扩大旅游企业的市场占有能力。
旅游目标市场的选择：（1）过程：a.评估细分市场。这是第一步，对各细分市场的规模和增长率，结构吸引力，营销目标与资源等方面予以准确评估，把握最佳市场机会，决定细分市场的取舍。b.选择目标市场。目标市场必须与旅游企业的经营目标与企业形象相符合，与旅游企业所拥有的资源相匹配，具备结构吸引力。
（2）目标市场范围选择策略：旅游企业评估细分市场后，对目标市场的选择是“由面至线，由线至点”的战略，逐渐缩小目标市场的范围，最后确定旅游企业的目标市场。A.产品—市场集中化；b.产品专业化；c.市场专业化；d.选择性专业化；e.全面市场。
（3）旅游目标市场营销战略。采取“由点到线，由线到面”的原则，稳扎稳打，步步为营，进入整个市场。A.无差异营销：旅游企业不考虑市场内消费者的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品，运用单一的营销组合，力求适合尽可能多的消费者需求。B.差异性营销：旅游企业同时为几个细分市场提供服务，针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并实施相应的营销组合策略。C.集中性营销：旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数细分市场上，实行专业化生产和销售，使企业在目标市场上有较大的市场占有率，以此弥补在较大市场上的较小占有率。
市场定位：选定目标市场是旅游企业市场营销中的一项重要的战略性工作。其任务是营销调研和市场细分
的基础上，通过对各细分市场的规模，销售潜力和需求特点以及对本企业的生产和经营能力进行评价，确定本企业的业务组合或顾客组合。定位也是旅游企业的一项重要的营销战略。其任务是为本企业或本企业产品在目标顾客心目中树立和造就某一与众不同或突出的地位。
市场定位的方法：5Ds模型---a.识别需要：分析和识别目标顾客最看重的利益或要素；b.决定形象：决定所要向选定的目标市场推出的形象；c.辨别优势：识别竞争者的状况并确定本企业的产品和服务如何有别于竞争者；d.传递设计：将这些有别于竞争者的长处纳入产品或服务之中，运用营销组合手段将这些不同之处传递给目标市场；e.落实承诺：将所承诺的旅利益提供给消费者。
5.市场渗透战略：销售量=产品使用人的数量×每个使用人的使用频率。a.可以扩大产品使用者的数量着手。旅游企业可通过努力把非使用的人转变成为本企业产品的使用人。B.可以扩大产品使用人的使用频率着手，通过努力，说服旅游者增加使用次数，增加每次使用的使用量，增加产品的新用途。C.可以从改进产品特性着手，使其能吸引新用户和增加原有用户的使用量，其方法有：提高产品质量，增加产品特点等。总之，市场渗透战略希望通过对现有产品进行小的改进，从现有市场上赢得更多的顾客。
营销组合：即企业的综合营销方案，企业对自己可控制的各种营销因素（产品质量，包装，价格，服务，广告，渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。
考夫曼分类法：6P—人，产品，价格，促销，实施，组合。
雷诺汉分类法：产品与服务，表象，信息传递。
整体产品概念：是通过交换以满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务。A.核心产品；b.形式产品；c.延伸产品。
生命周期：投放期；成长期；成熟期；衰退期。
旅游新产品的开发原则：市场观念原则；效益观念原则；旅游点结构合理原则；合理安排交通原则；服务
设施确有保障原则；主题突出 内容丰富多彩原则。
旅游产品的组合策略：实质上就是针对目标市场，对产品组合的广度 深度以及相关性进行选择 决策以使
组合最优。其基本思路：一是向旅游产品组合的深度发展，二是向旅游产品组合的广度发展。扩大产品组合策略；缩小产品组合策略；改革现有产品策略；高（低）档产品策略；产品差异化策略；产品大众化策略。
定价方法：？
边际贡献：销售收入减去补偿固定成本后的收益。
憋指定价策略：一种高价格策略，在新产品上市初期，价格定的很高，目的在于在短时间内获得高额利润。 渗透定价策略：一种低价格策略，在旅游产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。 满意价格策略
第16篇：旅游市场营销2
钟颖 旅英10-1 10134030123
Q:根据遂昌乡村旅游面临的SWOT环境，提出发展遂昌乡村旅游的对策。
A:根据SWOT分析，遂昌乡村旅游具有很强的发展优势。首先，遂昌县山水资源禀赋，森林覆盖率高达82.3%，其得天独厚的自然资源和美丽如画的山水风光为它发展乡村旅游业打下了坚实的基础，且名衔非常重要——“四个五级旅游资源”让遂昌县美名远播，每每提起著名旅游资源，潜在客户们都能想起遂昌县；同时，很多乡村有完整的黄土建筑群，宗族风味浓郁，祠堂较多，古树参天，遂昌不仅自然资源丰富，人文熏陶及历史遗迹也十分丰富浓厚，加上宗教的神圣色彩，整个乡村旅游最基本的根基都具备了，厚重淳朴的乡村文化加上较好的绿色有机农业基础使遂昌发展乡村旅游锦上添花，吸引更多寻求健康生态旅游的客户。
虽说有强大的乡村旅游基础支撑着，但遂昌乡村旅游的外在劣势使得其发展滞慢。市场与区位支撑条件不足，旅游起步较晚，使得遂昌纵使有很好的乡村旅游资源，却也只能让别的起步得早的旅游城市、旅游区吸引大量的游客，暂时无法更好地分一杯羹；丽水作为浙江省最贫困的地级市，无法如其他城市那样予自己的下属县级市以强大的财政开发支持，故基础设施和道路设施薄弱。
但机会来了，县政府政策导向转向，积极扶持旅游业使得遂昌乡村旅游有飞跃的发展，政策到位一切都就位了。民营资本大量进入，日益成为旅游开发的强大动力，解决了基础设施薄弱的问题；而高速公路和进城公路通车更是解决了最大的弱势——路通财则通，方便的交通使得各地游客在外出旅游时更会把遂昌县纳入出游地了。遂昌需要做的是强化规划引领、宣传营销和管理规范，让政府的支持进一步到位，更好地往前发展。
自身乡村旅游发展得好，各地必定会争相模仿。“乡村旅游年”带来的区域内外竞争加剧；周边省市都将旅游业提高到第三产业龙头或经济社会支柱产业的高度，这些扑面而来的威胁要求遂昌县要把乡村旅游进行特色挖掘、品牌打造、服务优化。让遂昌成为无法替代，口碑上佳的乡村旅游胜地。不断的发展提高才能处于不败之地，遂昌乡村旅游需要完成由低级向高级、同质化向差异化、单体经营向集群布局的转变，把遂昌乡村旅游逐步打造乡村旅游的皇牌！
第17篇：旅游市场营销计划书
2010年旅游市场营销计划书
全年营业收入目标：RMB9711400
第一季度(1月-3月)
1/营业收入目标:RMB1936400
1月(平均房价RMB180*100间*31天=营业收入RMB558000)
2月(平均房价RMB200*100间*28天=营业收入RMB560000)
3月(平均房价RMB220*120间*31天=营业收入RMB818400)
2/经营策略：
1、2月份是旅游淡季，特价团促销是保证基本出租率和基本收入的要点。
3月份旅游部分回暖，采取上调价格增加收入的策略。
3/目标群体：
1、2月份已淡季系列促销为主，包括内宾市场和部分中东市场。
3月份以东南亚、日韩为主。
4/具体事宜：
每日拜访2家旅行社或8个旅行社部门，收集有效的团队信息，白天完成至少10个电话拜访，用有效的拜访来增加团队的信息量，用大量的团队信息来保证收入的稳定。
第二季度(4月-6月)
1/经营收入目标：RMB2328000
4月(平均房价RMB240*120间*30天=营业收入RMB864000)
5月(平均房价RMB240*100间*31天=营业收入RMB744000)
6月(平均房价RMB240*100间*30天=营业收入RMB720000)
2/经营策略:
4、
5、6月保持收入平稳，团队保证基本量，旅行社散客和旅行社会议提升房价。
3/目标群体：
常规系列团和内宾团，旅行社代理的会议，及公务旅游团。
4/具体事宜：
每周完成3家长期系列团合作旅行社的回访沟通工作，保证信息的及时性和有效性，每天至少完成2家旅行社会奖部门的拜访洽谈，在拜访时着重旅行社散客的营销。
第三季度(7月-9月)
1/经营收入目标：RMB2644800
7月(平均房价RMB240*110间*31天=RMB818400)
8月(平均房价RMB240*110间*31天=RMB818400)
9月(平均房价RMB280*120间*30天=RMB1008000)
2/经营策略：
临时预定和单体旅游团队的价格调高，增加收入，争取更多的收入。
3/目标群体：
欧美散团，季节性短期系列团，商务旅游团，奖励团。
4/具体事宜：
每天进行至少20次电话营销，每周至少6次新客户拜访和4次老客户回访。8月份着手部分欧美常年系列团的2011年合作的洽谈和协议的签署。
第四季度(10月-12月)
1/经营收入目标：RMB2802200
10月(平均房价RMB300*120间*31天=营业收入RMB1116000)
11月(平均房价RMB260*120间*30天=营业收入RMB936000)
12月(平均房价RMB220*110间*31天=营业收入RMB750200)
2/经营策略：
全年收入高峰，保证服务质量，紧抓维护工作，打造饭店形象。
3/目标群体：
欧美客源为主，旅游散客，旅行社会议。
4/具体事宜：
重点客户团到店要监督服务，
11、12月份要继续大量收集信息来保证收入，每周至少4次旅行社会奖部门的拜访工作，11月完成所有有合作历史的旅行社的2011年报价工作。
第18篇：乡村旅游市场营销
乡村旅游市场营销
第一节
什么是乡村旅游市场营销
一、如何认识旅游市场营销
1、为什么要做市场营销活动
乡村旅游营销的主要目的就是激发旅游欲望，每一次促销活动就是一次市场曝光，唯有把握每一个曝光机会，让更多人知道，进而愿意来旅游，才可能拓宽客源，增加收入。
2、如何认识市场营销活动
观念误区：“促销无用、自然增长”，“过于自信、等客上门”，“期望过高、立竿见影”，“四面开花、缺乏计划”。
现实中还有两种倾向：一是过于轻视，二是过于畏难。
二、谁来开展乡村旅游市场营销
1、乡村旅游营销主体
包括：政府、协会和企业（经营户）
2、国外成功经验
在形象整合和市场一体化的基础上进行整体化营销。
3、各方协作开展乡村旅游营销
策略：政府引导、舆论造势、企业实施、农户合作
三、乡村旅游营销的几个关键
1、关于乡村旅游营销计划
完整的中长期营销计划一般包括以下几方面：
现状分析，如环境、区位、主要竞争者、市场潜力、产品服务、优劣势、机遇和限制因素等；
营销战略，如市场细分和目标市场、营销定位、营销目标、营销组合选择等； 行动实施计划，针对各个目标市场制定不同行动方案，包括主要活动、职责分工、计划日程、营销预算、预期效果；计划检测评估。
短期和专项活动营销一班包括促销目标、促销策略、实施细部计划等三部分。具体到米一次促销活动方案，则包括促销目的、促销对象、时间、地点、合作对象和方式、活动内容和程序、广告配合计划、工作安排和分工、费用预算和来源、效果预估。
2、关于乡村旅游形象
旅游形象就是游客对旅游目的地的综合感知和印象，就像一张“乡村旅游名片”。 A、什么是旅游形象策划
形象策划又叫CI设计，具体包括三个部分：理念识别形象、行为识别形象、视觉识别形象 B、注重形象的文化包装
浓郁的民俗风情和文化内涵是核心竞争力，具有乡土气息的农事活动是乡村旅游很好的卖点。
C、乡村旅游形象设计案例
不同类型的乡村旅游地在形象定位时要考虑到综合性、稳定性和可塑性。
3、关于乡村旅游口号
设计口号的基本原则是：“精炼、特色、幽默、传递主题”。
4、关于乡村旅游品牌 A、乡村旅游品牌的作用
旅游企业效益=品牌+制度+理财 B、如何推广和传播旅游品牌？
旅游品牌包括品牌名称、术语、标记、符号、图案或是这些要素的有机组合。 C、乡村旅游品牌经营策略
一是品牌保护，二是品牌延伸，三是品牌扩张 第二节
如何找到我们的顾客
一、重视市场调研
1、乡村旅游市场调研作用
2、圈定潜在客户的方法
3、收集乡村旅游市场信息的渠道
二、熟悉三个概念
1、目标市场
目标市场指在整体乡村旅游市场上选定作为营销对象的某些细分市场。
二、熟悉三个概念
2、市场细分
选择目标市场的手段就是市场细分。
3、市场定位
市场定位指根据竞争者在市场上所处的位置，针对旅游者的偏好，塑造出与众不同的、印象鲜明的形象，从而在市场上确定适当的位置。
三、谁是我们的消费顾客
乡村旅游产品的消费者主要有以下几类：
1、反城市价值者
2、崇尚自然生态者
3、乡俗好奇者
4、怀旧复古者
一、常用的宣传促销方法
从促销策略讲：广告、营业推广、公共关系与宣传、人员推销；
从促销技术方法讲：直接营销、口碑传播营销、社区营销、合作营销、网络营销、体验营销、整合营销、公益营销、内部营销。
二、两大高照—“精确制导、以小博大”
1、“精确制导”：是让广告宣传以最为恰当的方式，抵达最为恰当的用户，并通过一种互动方式最大限度地吸引目标市场潜在客源。
2、“以小博大”
旅游注意力营销有三种做法：一是炒作新闻热点，二是举办节会活动，三是旅游广告营销。 媒体炒作是一把双刃剑，要注意四个关键点：一是机遇意识，二是媒体关系，三是媒体选择，四是控制节奏。
三、旅游宣传品制作
1、宣传品的作用
A、方便而完整的代言人 B、美丽而实惠的纪念品
2、宣传品（纸质）的种类
常态性宣传品包括：旅游手册、折页、风光明信片、贺年卡、书签、信封、信纸、价目表、手提袋、农特产纪念品专属包装等。
3、宣传品主要内容
A、折页
B、明信片
C、书签
D、手册
E、信封、信纸 F、价目表
4、宣传品制作原则
三、旅游宣传品制作 A、确立整体风格 B、感性简明的文字 C、质量上乘的照片
5、宣传品的价格控制
A、找出最经济的印制数量 B、首版印制勿过多 C、宣传品也要分等级 D、特殊规格价格高
6、监制流程和工作要点 设计前：
A、找一个最和胃口的设计师
三、旅游宣传品制作
B、准备完整的文字及图片。
C、与设计师准确而良好的沟通，商讨设计风格、色调、版式等。 D、确认色彩、材质、数量及议价。 设计中：
A、审看初稿，最好是请设计师提交首页设计风格，提出修改意见后予以确认。 B、分阶段性多次校对样稿，校稿时需请两个以上人员分别校对。 C、确认送审稿。 交付印刷：
三、旅游宣传品制作
A、如果需要的话，可以到印刷厂看样跟单，确认色调及套色准不准，如有问题可现场要求立刻修正。
B、若无法去印刷厂看样，在收到成品的同时，亦须检查是否有套色不准及色调偏差之处，若有问题，则应退回重印，或与设计师及印刷厂研究补救办法。
7、宣传品发放
拟定投放计划；主动寄发给目标人群；注意时效； *旅游宣传手册开发制作常识
A、前期资料收集：集中收集食、宿、行、游、购、娱方面的实用信息。
B、选用纸张：凸版纸、新闻纸、胶版纸、铜版纸、画报纸、白版纸、卡纸、玻璃卡等。 C、手册开本：考虑纸张尺寸的标准，手册的开本要符合纸张开度以免浪费。 D、折叠与装订：宣传卡片有单页、对折页、三折页、四折页、六折页等。 E、手册整体设计：封面形象色彩强烈而醒目，排版讲究秩序并突出重点。
四、旅游招贴设计 特点：
1、画面较大
2、远视效果强
3、艺术性高
五、网络营销
1、开发自己的旅游网站
A、网站设立
B、网站推广宣传
C、运行与维护
2、网络广告
3、网络合作
4、重视网络互动社区的社会传播力量
六、口碑营销
优点：准确性好、针对性强、可信度高 缺点：传播速度慢、传播面较窄
二、茶文化节激活江苏仪征乡村旅游
案例评析：
1、深入调查研究，推出节庆品牌
2、精心策划活动，提前宣传造势
3、整合旅游资源，组合产品线路
三、南京乡村旅游市场宣传打出“组合拳”
1、举办系列特色节庆活动
2、组织农业旅游专题促销
3、利用媒体广泛宣传
4、依托旅行社推广旅游线路
5、编制农业旅游专题宣传资料
第19篇：旅游管理市场营销
１． 大连BL酒店是以顾客为中心，以满足目标顾客的需求为已任，通过以下三个方面：
市场细分，目标市场选择，市场定位。
首先，根据购买动机和购买方式相结合的方式，ＢＬ酒店的市场细分为：团体客、散客、商务、休闲以及会议客人。
再者，BL，从细分市场中选择出一个或几个子市场。由于酒店的A和B座的资源不同，两者的目标市场有一定的差异。酒店A座发展时间较长，拥有良好的品牌成熟度，经营项目比较齐全。因此，A座的目标市场是：以中高端的度假散客为主，中小型特殊活动团体和旅游团体为辅。由于B座建立时间比较晚，但是商务设备可以基本满足商务顾客的需求，还可以共享A座的功能。B座的目标市场是：以中端商务散客为主，辅以其他类型散客。
最后，根据目标市场上同类酒店竞争状况，针对顾客对本酒店的重视程度，将自己和与他人严格区分开来，A和B座有不同的市场定位。A座定位：“全方位，一站式，舒适的生活场所。”B座定位是：“彰显尊贵，共享资源，经济型商务酒店。”
是否合理？BL酒店的市场定位是合理的，毕竟A和B座的资源大有不同，但是两者可以相互共享，相互协调。A座的酒店资源和经营状况与B座相比较，更加的完善及稳定，所以A座的定位比B座的覆盖面更广阔，更丰富。
２． 原因：实际上A座采用无差异营销策略，B座采用差异化服务策略。从两者的酒店
设施资源来说，A座的客房有大床房，标准间，豪华套房，后台及辅助区域总面积达到2461平方米。并且A座拥有一体化的餐饮、住宿、娱乐、休闲硬件设施，开业时间比较早，而B座开业时间相比A来说晚很多，但是B座的酒店设施有行政标准间，达到面积1680平方米。同比而言，A座明显设施丰富。从两者的酒店人力资源来分析，A座约有120人，而B座约有40人，从人力这一方面来A座的资源比B座多许多，正因为如此，A座采用无差异的营销策略完全有能力来很好的完成，而B座采用无差异化策略针对商务市场这一顾客是明智的选择。
３． A座的分层营销策略不合理。原因如下：
首先，整个BL酒店就只是按三星级标志建造，虽然说餐饮、住宿、娱乐设施完备但是毕竟只是三星级标准，而不是更高级别。分层策略明显的把顾客分成三六九等的，放在只有三星标准的酒店根本吃不消。
再者，分层策略把顾客分层ABCD四层，每层之间这差距未免也太大了吧。难道CD层的顾客不需要酒店的尊重和重视吗？难道这些顾客没有同样的要求服务的权利？
最后，策略中说到“酒店的声誉与品牌主要依靠CD层次的客源去维护．．．．．．．．”策略最后表明增强CD层客源的满意度，使之成为酒店稳定的顾客群体。这表明酒店的主打核心在于CD两层顾客，而CD层顾客却得不到上佳的服务，酒店要怎么去稳定客源？分层策略不合理。
４．从4个方面：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略入手。在产品策略中，
正确开发A和B座的产品；在价格策略中，根据大连市的淡旺季节，游客的多少定价，但是一定要留有价格空间；在渠道策略中，大力推导网上订购，开发电子商铺；在促销策略中，不仅仅在平面广告进行大力促销，而又参加线上营销。同时针对老顾客促销力度加大，让顾客感到真正的物有所值。
第20篇：旅游市场营销策划书
旅游市场营销策划书
（一）
一、概况
灵山县地处广西南部,在历史上长期属广东省管辖,1965年6月划入广西,今属钦州市辖区。全县设18个镇,389个村委会和20个居委会,总面积3558平方公里,总人口140万人。2005年末,县城面积15平方公里,常住人口达15万人。
灵山县历史悠久,早在旧石器时代晚期,具有蒙古大人种特征的“灵山人”就已在这片土地上生息繁衍。隋开皇十八年(公元598年)开始设县,初名南宾;唐贞观十年(636年),改称灵山县。自古以来,灵山县就拥有丰富的自然资源和物产资源,堪称物华天宝,人杰地灵。为此,我国着名经济学家于光远欣然题词盛赞:“灵山秀水,水秀灵山”。中国特产之乡命名委员会宣传活动组织委员会分别于1996年和2003年授予灵山县“中国荔枝之乡”和“中国奶水牛之乡”称号。此外,灵山县还是久负盛名的“鱼米之乡”、“水果之乡”、“茶叶之乡”。
二、主要旅游资源
灵山县名胜古迹众多,旅游资源丰富,极具开发潜力。城西的六峰山是我国南方奇山之一,宋朝以来一直被视为“人寰胜地”,素以“峰峻、洞幽、石奇、景秀”而驰名,着名国画家黄独峰将它喻为“扩大了的盆景、缩小了的黄山”。三海岩则以“云卧岩前白,花飞洞口红”的韵致充分展现其迷人的魅力。1988年,自治区旅游局把六峰山、三海岩确定为广西沿海着名旅游景点。县城东郊3公里处的大芦民俗风情旅游区,又以“古宅、古树、古楹联”称着,1999年6月,被广西民间文艺家协会、广西楹联学会授予“广西楹联第一村”的殊荣。还有于1960年就已列入省级重点文物保护单位的“灵山人”遗址马鞍山;1981年列入自治区重点文物保护单位的钦州故城遗址;1993年列入广西滨海旅游区的灵东水库;穿镜岩、星岛湖、仙女潭、石瓯山、邓阳湖、苏村古宅、龙武庄园、双鹤公园以及县城江岸美景等处,融自然景观与人文景观为一体,亮点闪烁,精彩纷呈,足以令游人流连忘返。
三、灵山县景点的SWTO分析
优势：灵山具有“背靠大西南，面向东南亚”地缘优势，地处低纬度，属南亚热带季风气候。一年中气候温和，夏长冬短，雨量充沛，光照充足，拥有旅游的绝佳气候条件。而且灵山交通便利，209国道和201
24、20221省道贯通全境，与众多的县道、乡道组成便利的公路运输络。全县公路通车里程1122公里。北临横县、邕宁县，南接合浦县，东邻浦北县，西连钦南、钦北区。旅游景点历史悠久，文化沉淀底蕴深，具有很高的历史研究价值。
劣势：灵山县经济比较落后，旅游业起步较晚，并且旅游宣传力度不够，对自己的核心品牌理念宣传不够，不能以自己的特色产业带动旅游业的发展，很少人知道灵山是“荔枝之乡”；政府部门不重视发展旅游业，办事效率不高，缺乏开拓创新精神；景区保养修复难度大，政府资金不足，引资困难；人们受教育程度不高，思想保守，不知道如何爱护和保养有历史价值的文化产物
机会：2003年—2010年连续八届获全国县域经济基本竞争力“中国西部百强县”；2006年—2010年连续五届荣获“全国最具投资潜力中小城市百强”；2008年—2010年连续三届荣获“全国最具区域带动力中小城市百强”。随着一系列荣誉的获得，是越来越多的人们知道灵山这个地方，越来越多的投资商将目光转到灵山上。还有随着国家经济的不断发展，开始越来越重视西部地区的发展，对西部地区的投资越来越大，灵山政府可以开创越来越多的旅游项目，吸引越来越多的游客，使灵山旅游业不断发展，壮大。
威胁：周边地区如北海银滩、钦州三娘湾等地区旅游业发展快速，实力雄厚，并且不断涌现新的发展项目，将会分散灵山旅游发展带来的吸引力；大力开发旅游景区可能会造成一定程度的环境破坏。
四、推广策略
（一）、制定具有鲜明特色的宣传主题
“最美灵山，荔枝之乡”
制作思路：灵山的荔枝种植业比较丰富，凭借其荔枝多样的品种和鲜美的味道吸引各种游客。1990年6月，国务委员、国家科委主任宋健在一封推荐开发灵山优质荔枝的信中，称赞灵山产的桂味荔枝“肉大、核小、味道相当好，比广东现兴的各品种又胜一筹。”灵山荔枝鲜果及其加工产品，在国内国际多次获奖。1988年，灵山生产的象山牌荔枝罐头，获法国国际美食协会金质奖。1991年，在“七五”全国星火计划成果博览会上，灵山产的三月红荔枝获银奖。1992年，在中国首届农业博览会上，灵山桂味荔、灵山香荔分别获金奖和银奖。
（二）、现有景点资源的包装，提炼卖点。
根据灵山的旅游资源，以开发历史人文景观和自然生态风光为主。提炼出“荔枝之乡”灵山的六大卖点：
1、三海岩神奇岩洞游；
2、灵东水库避暑水上游；
3、大芦古村徒步游；
4、龙武鸣珂荔香生态观光游；
5、烟墩大镇文化游；
6、六峰山风景名胜旅游
1、三海岩神奇岩洞游
三海岩位于六峰山西侧的灵山中学校园内，它由龟岩、钱岩、月岩三个洞组成，又取沧海桑田三变之意，故名“三海岩”。里面钟乳石千奇百怪，形态各异，当人眼花缭乱，叹为观止。当你在炎热的夏天走进去时，必然会感到一阵凉爽迎面扑来，是乘凉避暑的胜地。同时你也可以参观灵山最高等的学府——灵山中学，真正体验文化与风景的最佳结合！
2、水库避暑水上游
灵东水上游乐避暑风景区位于县城以东14公里处，主要以五六十年代建成的灵东水库蓄水而成的灵东湖为中心，有“灵湖茜苑”、“天湖岛”等景点。水库东西走向，呈狭长形，水平直线长15000米，最宽处3150米，水面面积667万平方米。水云间15个岛屿，大则几千平方米，小则几百平方米，在水中央的天湖岛上建有天湖岛度假村。水库大坝高30.6米，坝顶长1824米，巍横贯南北。坝堤西下三级斜坡，植草披绿，宛如凭空悬挂着一张宽幅的驼绒壁毯。坝堤临水一面以大石块镶嵌，侧看恰似巨龙卧波。夏天，你可以乘坐一叶扁舟摇曳在微光粼粼的湖面上，享受着这大自然给你带来的唯美和惬意。
3、古村徒步游
大芦村民俗风情旅游区位于灵山县城以东8公里处，素以其规模恢宏的古民居建筑群、流传数百年楹联文化及其土特产“三月红”荔枝、“大芦”椪柑而享誉四方。大芦村劳氏古宅共有九个群落，分别建于明清两代，古宅依山傍水，古静幽深，藏有文天祥手迹等大量的文物珍品，见证着历史的辉煌，最宝贵的是这里藏有三百多副明、清时期创作的传世楹联，有着珍贵的人文历史研究价值和欣赏价值。古宅群规模庞大，结构功能齐全，规划水平较高，生态环境优良，民俗文化积淀丰富。古宅内甬道幽深，逼仄。人在古宅甬道中穿行，沉默与倾听，可以恬淡地享受古文化的浸染，远离都市的喧嚣。
4、鸣珂荔香生态观光游
龙武鸣珂荔香生态观光旅游区位于灵山县城以西10公里处，主要由龙武农场和龙武庄建筑群组成。沿鸣珂江北畔的公路往西走，沿路可领略到灵山现代生态农业的气派。先是三海村1800亩连片名优果苗繁育基地，接着是三勤村800亩连片香藕种植基地，这里还是茉莉花生产区和无籽西瓜生产区，一路可谓花果飘香，一派迷人的田园风光。龙武庄园坐北向南，北靠矮山，整体布局为“回”字形，墙体均以水磨青砖构建，极为坚固；园内由两个四合院串联，共有110间房屋，杭梁、斗拱、檐柱均有工艺精美的雕刻装饰；“角堡重廊内二座”，角楼高达六层，外设枪眼凸鼓。整座庄园体现了清朝末年至民国初年中西结合的建筑艺术特色。
5、大镇文化游
灵山县烟墩镇有“击鼓迎春”的风俗。春节期间，那深厚洪亮、极具震撼力的大鼓声如春雷阵阵——响彻云霄！烟墩镇现存最高的大鼓，有近3米之高，击鼓人要站在两层板凳之上，才能敲打到鼓面；最大的鼓鼓面直径达1.8米,重达350多公斤,要七八条大汉才能抬得动它。最古老的是光绪十六年（公元１８９０年）制造；这些“鼓中之王”，擂动时发出排山倒海般巨响，将“烟墩大鼓”的独步天下的气势发挥到极致。每年春节期间，烟墩镇都要举行大鼓比赛：数十乃至上百面大鼓列阵以待，一齐擂响，鼓声轰然震天动地，势如万马奔腾，极其壮观，上万名群众欢呼雀跃，在震耳欲聋的鼓声中如痴如醉„„
6、山风景名胜旅游
六峰山风景名胜区主要由龙头峰、凤尾峰、龟背峰、鹤立峰、宝障峰、冲霄峰等六个山峰组成，面积54万平方米，最高峰海拔343米，相对高度182米。六峰山风景名胜区现有景观景点几十多处，主要有：北帝庙、观音阁、大雄宝殿、大佛堂、三清宫、三海岩、龙船岩、恩胜岩、穿镜岩、燕子岩、风雨桥、灵岩初地坊、六峰宝山坊、“西灵记”、观音石刻、仙人井、仙人鞋、观峰门、龙隐洞、八仙渡、黄华书室、六秀书院、鲤鱼过龙门、揽月亭、二炮台、怀海廊、孙中山广场、翠竹宛等。其中，建于明朝正德五年的北帝庙是闻名遐迩的道教庙宇之一，香火更是长旺不衰，特别是每年的春节、重阳节，来自全国各地甚至东南亚一带的香客纷纷登山拜北帝，以至几公里外都能嗅到六峰山的香火味；另外，位于六峰山西面的三海岩，与六峰山一脉相承，三海岩取沧海桑田三变之意而得名，清风、乳石、碑刻被誉为三海岩三绝，“六月无三伏，四季沐春风。洞异乳石奇，妙手逊天工。看山如观画，游洞如读史”。
五、旅游线路
(一)奇洞奇峰游：从县中心乘车到六峰山门口，再沿山路一路上去欣赏各种风景，到达峰顶休息欣赏好了沿原路返回到达门口，然后一直向西走到达灵山中学，进去就可以找到三海岩了。
(二)水库古村游：从县中心乘车到灵山县东郊8公里处就是大芦村，欣赏完大芦村再继续向东6公里处就是灵东水库了。
(三)龙武烟墩生态文化游：从县中心乘车到灵山县以西10公里处就是龙武，欣赏完荔枝园再继续向西20公里处就是烟墩大镇了。
六、宣传模式
(一)广告宣传
中国荔枝之乡的广告宣传要达到两个目的：一方面要表现出荔枝之乡的优势与卖点；另一方面还要树立灵山旅游是高品位享受的形象。基于此，我们为广告宣传拟定如下策划：
1.紧跟时代步伐，进行络宣传，让荔枝之乡传遍中国
络载体：新浪、中国旅游、灵山乡情等
通过免费图片库、艺术短片欣赏、宣传活动剪辑等在络上宣传荔枝之乡的迷人风光以及历史文化，让宣传无国界。
2.电视系列广告
电视台选择：广西旅游台、广西电视台、灵山电视台黄金时段进行宣传片播放。
主题：历史?自然?人文
画面生气盎然，如梦如幻。生机勃勃，万物待生。就像闯入了一个水果园林。
3.固定广告
（1）在中心广场、体育馆等地制作路牌和建筑物广告。
（2）在双鹤公园、六峰山等着名风景区中，树立巨幅广告，制作路灯以及垃圾桶等公共设施。
（3）在汽车站的交叉路口树巨幅广告宣传牌.
(二)活动宣传
1.荔枝之乡印象。举办“荔枝节”，荔枝展销一条街举行开街仪式，香荔、桂味、糯米糍、妃子笑等荔枝同台竞技，让游客大饱眼福和口福。彰显荔枝王大赛暨荔枝趣味活动、优秀荔枝果场评比、荔枝文化展、荔枝园自驾游等，分别展现“崛起灵山”、“荔香灵山”、“风采灵山”、“丰收灵山”、“流韵灵山”、“相约灵山”等主题。
2.打造美丽灵山的名片。邀请各种旅游团来免费参观灵山的各种风景区以达到宣传的效果，举办“荔枝小姐”大赛，赛出美丽，赛出风情。
旅游市场营销策划书
（二）
旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。
对此，还可以从四个方面作进一步的理解：
1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。
2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。
3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括对有形事物的营销和无形劳务的营销。()当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。
4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。
与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：
1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。
2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。
3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力的浪费和营销工作的失败。
4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。
旅游市场营销策划书
（三）
近年以来，特别是海南国际旅游岛建设上升为国家战略以后，在各级旅游行政管理部门和旅游企业的共同努力下，我省加强旅游市场营销力度，旅游业务不断拓展，取得了令人瞩目的成效。2014年，预计全省接待国内外过度游客4060万人次，比上年增长10.6%，旅游收入485亿元，比上年增长13.2%。但是，我省旅游市场营销仍然存在不少问题和不足，整体形象宣传力度不大、宣传促销手段缺乏创新、旅游市场营销针对性不强和市场营销政策扶持尚未到位等问题需要进一步采取有力措施认真解决。
旅游市场营销是推进旅游发展的重要手段。为了进一步加强我省旅游市场精准营销，不断提升海南旅游在国内外的知名度和美誉度，全力推进海南国际旅游岛建设，结合我省旅游业实际，提出以下几点建议：
一、转变旅游营销理念。要改变过去传统市场营销方式，促使旅游市场营销从市场营销向特色产品营销方面转变，要针对不同市场推广特色旅游产品。
二、抓好旅游市场营销策划。各级旅游行政管理部门要精心抓好我省旅游市场营销的中长期规划和策划，明确旅游市场营销的目标任务和具体措施，并抓好实施工作。
三、精心包装旅游特色产品。海南旅游产品丰富而独特，目前要下功夫着力包装海滨度假、海洋旅游、邮轮旅游、婚庆旅游、乡村旅游、森林旅游、康体旅游等特色旅游产品，精心设计特色旅游线路，以满足中外游客需要。
四、创新旅游营销方式。抓好传统营销方式的同时，大胆创新灵活多样的营销方式，在充分利用媒体宣传、走出去和请进来促销的基础上，根据旅游市场多元化战略及创新驱动战略，强化旅游与航空联合发展，深化一程多站国际联合促销，联合国际品牌酒店开展促销，实施一国一策的促销。在国内促销方面，要针对性对不同区域不同产品需求的专项促销。要强化络等高科技手段在旅游市场营销中的作用，力求旅游市场营销取得实效。
五、加大市场营销政策支持力度。旅游行政管理部门要出台鼓励支持旅游市场营销的政策措施，对旅行社等旅游企业在市场营销方面取得突出成绩的要给予奖励，同时优化邮轮旅游和航空补贴政策。
六、健全旅游市场营销机制。建立省旅游市场营销中心，统筹旅游市场营销资源，统一组织和指导全省旅游市场营销工作。
七、加强旅游营销人才培训。各级旅游行政管理部门要采取措施开展对旅游企业营销人员进行业务培训，提高业务水平，以适应旅游营销工作的需要。
