推荐第1篇：行销策略经理岗位职责
1.公司内部资产数据的收集、整理、使用；利用行业相关工具，如IAD/IUSER等，分析、跟进数据变化，捕捉营销机遇；及时补足短板，观察行业动向，分析竞争对手策略，优化自身应对措施;为销售、策划部门提供可行性报告和数据分析。2.与销售部门、创意策划部门接口，在策划案撰写、销售策略、客户关系维护上，前期充分参与，给予专业建议。3.对重点行业，如汽车、IT、通讯、医药等行业保持高度关注，提供有价值的、适用于公司的行业分析报告，为销售、策划提供智能储备。4.与业内第三方咨询、调研公司，如艾瑞、新生代、易观等建立良好合作关系。与其中的重点合作伙伴建立企业级的战略合作，并保持密切沟通、协作，联手做大。5.营销端口的重要展会和论坛，确定参会方案、提升营销品牌影响力；主动发起、策划、部署行业论坛、沙龙、培训等业内交流活动，引爆营销焦点，聚焦客户关注。
推荐第2篇：行销公关经理岗位职责
1.对优秀销售案例进行文档包装(PPT、稿件)，展示营销价值、增强客户认同感、树立行业范本，并通过媒体合作、行业合作等方式进行有效、充分的传播。2.与业内主流营销媒体建立良好合作，在内容、会务、论坛、评选等合作上，展开立体攻势。3.与营销领域的专家建立良好的人脉关系,保持对营销领域的敏锐嗅觉，及时跟进圈内热点，主动策划、包装营销事件，提升行业影响力。
推荐第3篇：通路营销
通路营销，百货店复兴 的必由之路！《申请加精》！！
随着城市基础建设的提速，深圳传统商圈进入二次开发的规划发展轨道。实施中的地产项目为零售商提供了更多发展壮大的机会。根据商圈消费功能日趋多样化和专业化的要求，零售业必须不断调整自身的经营策略。深圳的百货店在新的机遇和挑战中将扮演什么样的角色？获得怎样的生存发展空间？已成为百货从业者关注的焦点。
曾几何时，冲破传统经营桎梏，导入现代管理机制，使本土百货店以现代百货先驱的姿态赫然走在行业前列。随着零售竞争的日趋激化和其他零售业态的快速兴起，百货店专有的经营功能和商品范围正被逐渐蚕食。目前，深圳的百货店面临两个方面的竞争，其一，是来自零售行业中其他业态的竞争，如：在经营范围、营销模式等方面与百货店重复程度很高的主题专业店，大型综合卖场的强势竞争等；其二，是来自同城百货店的相互竞争，如：一些在品牌定位、商品组合和营销策略上都极其相似的百货店间所进行的恶性竞争。
零售行业内不同业态间的相互竞争，使百货店原有的消费群体不断流失，经营范围中利润率高、赢利能力强的商品组合不断被其他业态所吞并，导致百货店这一历史悠久的零售业态陷入可怕的生存危机；而同城同业的无序竞争，则因相对较低的准入门槛而显得更为惨烈，了无新意的经营理念抄袭，毫无特色的营销手段，加大了百货店经营的同质化程度，摊薄了利润，分散了客流，使百货店经营效益水平堕入日薄西山，步履艰难的困境。
谈未来，谈发展，生存是第一要务。百货店在竞争的迷局中将如何生存？如何发展？百货店重整旗鼓的复兴出路何在？
回归零售存在的本质，百货店无非是商品通路终端的形式之一。通路终端的存在必然性，在于谁能满足目标消费群体需要，获得目标消费群体青睐，谁就有存在发展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。
传统意义对通路的理解，主要是指承载商品由生产者流转到消费者手中的流通过程渠道。在买方市场，无论是制造商，还是零售商，都十分重视对通路的开发、建设和管理工作，对企业来说，拥有通路优势，意味着占领了至关重要的商品流通“命脉”；通路建设不足，也就意味着企业的商品将失去与市场竞品进行平等竞争的机会。在商品品牌运营手段日臻完善的今天，市场上涌现出大量具有较高知名度和美誉度的成熟商品品牌，由于这些品牌在营销战略的策划与实施中所体现出来的高专业水准，其通路在承载商品流通的同时，还承担着品牌信息的推广与传播功能。我们将这种通过建设与管理通路促成商品品牌的推广与传播，并实现品牌增值的营销手段，定义为“通路营销”。
通过有效的通路营销管理，商品品牌在目标消费群体中形成恒定的价值地位，实现商品品牌的“概念化”与“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”时代，品牌影响力将被迅速放大，商品影响力则处于弱化趋势，品牌所有者推出的商品可以形成远远超出商品功能价值的高附加值，并很容易为目标消费群体所接受。通路营销的对象，已经不仅仅是作为个体的商品，而是包含对商品的内涵认知升华而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而创造的品牌概念，将使企业在商业竞争中轻而易举地占据主动。
作为纯粹经营通路的零售实体，百货店的存在价值通过通路终端的价值而显现出来。作好通路营销，是百货店提升经营水平的第一要务。通过通路营销，百货店确立其通路品牌的地位和实现品牌价值的增值，吸引更多的目标消费群体和商品品牌供应商；通过通路营销，百货店可以在众多的零售业态中找到独特的定位，以其他业态所不能触及的高度完成经营品类的差异化战略建设工作，使百货店作为必要的业态形式在零售业中永久地保有一块领地；通过通路营销，百货店可以在同业中确立自己可识别的品牌优势和经营优势，在良莠不齐的混沌状态中脱颖而出，成为目标消费群体真正的时尚风范和流行榜样。
市场发展规律的特征显示：百货店在中、低端消费品市场和以理性购买意识为驱动的目标消费群体面前，其通路所显现的竞争力远逊于大型综合卖场业态，但是，在高端消费品市场、奢侈型消费品市场和以感性购买意识为驱动的目标消费群体面前，百货店以特有的时尚认知习惯，获得了独特的印象优势。高端消费品、奢侈型消费品和高感性化消费品因目标消费群体的不同，具有对物流统配的低要求和对营销策略精细化要求的特点，大型综合卖场一般无法将其纳入经营体系。我们看到，珠宝饰品、服装鞋帽、皮具箱包等百货店传统经营商品品类，正是因其高端、奢侈型、感性化和个性化的商品特征，至今使百货店仍享有大型综合卖场所无法比拟的经营优势。
如何作好百货店的通路营销工作？是个见仁见智的论题。面对不同的地域差异，不同的消费特性和不同的生活习惯，通路营销的策略、方法和关注点都有所不同。深圳作为一个年轻化的沿海城市，经济发达，移民特征明显，消费群体对时尚的感知度极高，个性化商品和消费方式有着巨大的市场和旺盛的需求。结合上述特点，应考虑在以下三个方面开展通路营销工作，确立百货店引领消费时尚文化的地位。
第一，塑造百货店品牌，变“商品营销”为“通路营销”。
深圳百货店的经营方式，多是由店方依据经营定位招商，商品品牌供应商进场设柜，合作经营，利润分成。百货店对经营商品品类组合的控制，通过目标定位招商和对供应商专柜的管理而实现。传统管理思想将百货店通过应用计算机技术和商品条码技术实现单品管理，制定相应的营销策略实现销售额的增长视为理想、科学的管理状态。从经营管理实践来看，达到上述理想的状态，仍将受到一些因素的制约。
其一，计算机技术和条码技术的应用，毫无疑问增加了百货店运营成本的投入，同时也增加了管理要求的难度。以销售高端、奢侈型和感性化商品为特征的百货店营销过程，与其他零售业态，如大型综合卖场的“量贩式”（以销售额增长为重要考量指标）营销特点截然不同，是一种“质贩式”（以毛利为重要考量指标）的营销过程。促进百货店销售绩效提升的重要因素是独特的商品组合、超然的店堂设计和高水准、精细化的服务配套设施，至于有效的商品管理，至少在现阶段，并非是百货店促进经营水平提升的决定性因素。
其二，目前，商品品牌供应商的营销策略都较为成熟；进入百货店的供应商专柜一般都具有较高的商品管理水平，包括已经实现了电子库存管理和统一订货配送技术；大多数专柜导购人员，通过供应商提供的系统、全面和及时的业务培训，在商品销售服务过程中体现出较高的服务意识和综合素质水平，在这方面，百货店直属员工（如收银员）与其相比都有所差距。
结合百货店运营成本与收益的投入产出关系，将百货店营销工作的关注重点从传统的商品转移到整个通路终端上来，充分发挥百货店的通路管理优势，并利用供应商的商品管理和销售服务优势，形成互补的营销组合，变“商品营销”为“通路营销”，才是目前百货店击败竞争对手的生存之道。
制定百货店通路营销策略，应该创建独特的百货店品牌。针对经营定位的目标受众消费特点分析的广告策略，是塑造百货店品牌的重要手段；富含文化因子的百货店品牌现场推广活动目前在业界也获得了多数的首肯；而切合百货店经营内涵的大型系列主题促销和产品推广活动，大型的公益性活动和社区活动，以及体现文化主题的社会活动，都能促进百货店品牌的塑造和成型。一旦确立百货店的品牌地位，其通路终端的形象必然会被目标消费群体“抽象化”和“概念化”，百货店品牌作为一个感性信号，随时能够唤醒目标消费群体的消费冲动，产生购买行动。
制定百货店通路营销策略，还应该充分利用成熟的商品品牌供应商的通路优势，包括发挥其商品品类组合的配送优势，导购人员的商品推销技能，以及百货店品牌与专柜品牌形成的通路组合营销优势。
市场细分的结果，是商品品类只能拥有相对有限的目标消费群体。作为商品品牌“集聚地”的百货店，可以联合部分商品特征清晰，消费指向明确的专柜品牌，针对该类商品的目标消费群体进行商品促销活动。由于百货店通路和品牌的多重意义特性，类似的活动同样适用于其他商品特征明晰，消费指向明确的商品品牌群，依次类推，百货店作为通路终端，可以与多批次、多类型的商品品牌群形成多指向、多内涵的促销推广活动，从而使经营卖场获得更多的人流，并形成不同消费者对整体品牌特征印象的一致认同。
第二，关注周边环境，在与商圈其他综合业态的互补合作中，显现百货店的差异化个性
基于购物中心、一站式购物理念的影响，百货店总是过于关注店内经营业种的互补形态，而忽略对周边环境的关注，如一些百货店仿照MALL形态，过多的引进休闲、餐饮业态。深圳百货店大多处于新、旧商圈内或商圈边缘，周边一般都已形成类似MALL的经营态势，竞争的结果，使得一些消费者认可程度高的商业品牌得到合理的分布与配置，总的来看，商圈内的综合业态是发达和均衡的。在这种状况下，百货店引进与周边环境相似程度较高的非主流经营业态，不但不能为百货店带来增加人流的效果，反而因整体格局的杂乱化而失去了经营专业商品品类的特点。
从百货店发展中的成功案例来看，由于商圈对综合商业业态的集聚能力非常强大，商业氛围的培育度相当成熟，做精做专，几乎是百货店唯一的选择路径，只有作好其他零售业态不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品类，百货店才能使自己明显地区别于其他零售业态，而独树一帜。
与商圈内其他综合业态形成互补性的商业组合，也是百货店立足商圈，谋求发展的重要手段。在经营定位上，百货店应密切关注商圈内的竞争业态和互补业态的发展态势，及时调整商品品牌组合，尽量使自己的经营商品品类与竞争业态形成不重复的状态，与其他综合业态形成相互促进的互补状态，并在不断的调整中保持自身定位的相对稳定性。这样，百货店便可以在消费受众心中形成恒定的品牌认知和差异感受，从而确立其品牌地位。
第三，练好“内功”，重视对百货店内部环境的细心营造与精细管理
理想的百货店环境状态中，休闲、时尚是重要的组成元素。百货店环境组成元素中的“购物”概念，应在形式上适当进行淡化处理。消费高端、奢侈型和感性化商品的目标消费群体，处于追逐时尚的消费群体的前端，他们所追求的，是一种乐于倡导的生活方式，他们注重对购物过程中的享受体验，消费的自主性和独立性意识相当高，尤其注重时尚流行因子的自我诠释和满足。百货店必须提供符合该种消费个性的环境，才能激发其消费冲动，促使其产生购买行为。
百货店的环境，主要涵盖空间布局、硬件服务和软性服务三个方面，相互促进，相辅相成。在空间布局上，目标消费群体所追求的内容元素是大气、优雅、名贵、奢华；形式元素是宽泛的空间，错落的层次，典雅的陈列，明快的色彩和柔和的线条。浏览空间的宽敞和舒适，动线的不规则延伸，探宝式的商品陈列，是该类目标消费群体的最爱；在硬件服务方面，丰富多样的服务设施和导示系统将成为目标消费群体衡量百货店专业度的重要指标。诸如亲子乐园、老公寄存的人性化，趣味化服务设施，绝对可以促使目标消费群体在感受服务温馨之余触发购买冲动，并形成持久的品牌忠诚度，导示系统作为百货店最基本的服务要素，其存在的实质对于顾客来说，意义已然不仅仅停留在指示的层面，更多的是体现了作为人性化服务形象的一种“拟人”状态，看似微不足道却影响深远；在软性服务方面，零售卖场发展的未来趋势将是以差异化的优质导购服务来争取目标消费群体的青睐，百货店面对高端、感性化消费群体，尤其应注重导购服务的维护与提升，高超的导购技巧使服务人员价值倍增，而百货店品牌的价值也在其服务实现的过程中实现增值。
实施百货店通路营销的手段与活动远远不止上述内容，作为促进百货店发展的可行性论题，通路营销的实质仍有待于探讨与研究。但是，在消费市场的激烈竞争中，百货店不跳出固有的经验困局，不进行大胆的尝试与创新，其前途渺茫是完全可以预见的。我们期望通过些许的思考与探索，促进百货业态在商业环境的夹缝中茁壮成长，并根深叶茂。而诸如通路营销这样存在着缺陷的思路，期望能在业界的充分锻炼和脑力激荡中涅磐为促进百货店发展的强劲动力。如果那样，我们相信，距离百货店业态的复兴将不再是遥远的梦想，而我们也必将在即将到来的“百货革命”的风暴中体验变革的快感，实现梦寐以求的自我价值！
推荐第4篇：听觉通路
空气的震动或者声波被我们的外耳廓收集放大，沿着我们的外耳道达到鼓膜，并对估摸产生冲击震荡，鼓膜是一个有弹性的组织，它的震荡传递给了中耳道的听小骨链，将声波转化为机械能，通过锤骨、砧骨传递到镫骨，镫骨底板接收机械震动，敲击与之相连的内耳的卵圆窗，由此引起耳蜗内的外淋巴液的行波传递，伴随着声波的强度频率的变化，耳蜗中的前庭阶内的外淋巴液感受到的冲击压力也不一样，前庭阶内的淋巴液与鼓阶内的淋巴液通过蜗管顶的狭窄蜗孔相连，从而使得外淋巴液的流动有压力的变化，这些压力传递给了蜗管内的基底膜和内淋巴液，使得基底膜上的Corti器内的内毛细胞和外毛细胞产生相对的位移，毛细胞的钾钠离子通道开启而产生听觉感受器电位，这个动作电位被耳蜗螺旋神经节内的双极神经细胞传递，其发出轴突形成我们的耳蜗神经。耳蜗神经穿过颅骨的筛孔进入脑干组织，形成耳蜗核。耳蜗核交换神经元后发出神经纤维，或交叉到对侧的斜方体和上橄榄核，在上橄榄核内换元经过外侧丘系传递到下丘、内侧膝状体，再换元经过听辐射通路传递到颞叶上横回的初级听觉处理中枢41区，再发出联络纤维到42区、22区。还有一条通路是不经过上橄榄核，直接从耳蜗核换元发出纤维到下丘、内侧膝状体，沿着同样的通路进入听觉处理中枢。和听觉神经通路相关的还有下丘-中脑顶盖-内侧纵束-动眼神经核、面神经，完成听觉所引起的眼球转想声源、强声所引起的眨眼反射等，下丘-中脑顶盖-顶盖脊髓束-颈髓前角运动神经元，完成听觉所引起的头转想声源的反应等等。此外还有与网状结构有关的声音催醒机制、声音过滤与噪音屏蔽的反向通路的神经抑制机制等。
在听觉通路的神经解剖系统中，有几个中继站的功能是需要特别了解的：第一是上橄榄核，双耳的声学信息的整合和对声源的定位主要是上橄榄核的功能，上橄榄核还反向发出耳蜗传出神经，对耳蜗的生理功能进行调节；第二是下丘和内侧膝状体，他们既对声源定位进行高级分辨，同时还通过双耳的听觉信号时间差、强度差、频率等信息进行整合，对听觉空间信息的处理起着重要作用，而且和孩子的听觉注意力调控有关系；第三是颞叶的听觉处理中枢，包括初级听觉中枢和联合听觉中枢，其中初级中枢接收感知听神经通路的听觉刺激信息并进行前期的听觉记忆存储，保持与基底膜相应的高低音频的组织定位排列，联合中枢将初级中枢感觉到的听觉刺激信号进行分析判断，与以往的听觉记忆和经验相比较，对听觉刺激进行听处理，理解成为杂音、声响、音调、旋律、语言语句等听知觉信息。 总体来说，听觉通路包含了：声波的传导-感音及转化-神经网络的传递-音频的感知-声音的分析理解。
神经元
耳蜗听神经元（即蜗螺旋神经节细胞）位于耳蜗骨螺旋板和蜗轴基部的骨性蜗螺旋小管内（Rosenthal\'s canal），组成螺旋神经节（spinal ganglion）。人类约有3万个听神经元，它们将毛细胞感受的信息，经过突触传递传入脑干。
听神经元分为两种类型：⑴I型听神经元占全部螺旋神经节细胞的95％，是细胞体较大的双极神经元，有髓鞘。其周围突（树突）组成辐射状纤维，在内毛细胞底部分别与3500个内毛细胞构成传入神经突触。每一个I型神经元的树突传入纤维不分支、只和一个内毛细胞连结，也有20～25个I型听神经元与1个内毛细胞构成会聚式连结，接受该细胞的信息。I型听神经元的中枢突组成耳蜗听神经干的主体进入脑干。⑵Ⅱ型听神经元只占全部神经元的5％，分别与12000个外毛细胞构成突触连结。这类神经元胞体较小，无髓鞘。其树突纤维在柯替隧道的底部横行穿过隧道，在外柱细胞的底部进入Deiters细胞之间，向耳蜗顶端螺旋性盘旋0.6mm后(外螺旋纤维)分支，分别与10～100个外毛细胞构成突触。Ⅱ型神经元的中枢突纤维无髓鞘，只占全部听神经纤维的5％。
在安静情况下，能记录到听神经元的自发性放电现象。在自发放电的基础上，给予一定频率和强度的声刺激，听神经元放电会增加。刚能引起神经元诱发放电的最低声强为阈值。实验发现，高放电率神经元的阈值低，低放电率神经元阈值高，两者阈值差50dB。
用不同频率纯音引起听神经元放电反应时，阈值最小的纯音频率称特征频率（characteristic frequency, CF）或最佳频率。随着声音强度增加，能引起单个神经元放电的频率范围增大。根据不同频率纯音引起反应的阈强度画出的曲线称谐振曲线。CF不是神经元的固有特性，而是取决于在基底膜的起源部位。与基底膜顶部连结的听神纤元CF低，底部的则CF高。听神经元的谐振曲线形式大体上与该神经元起源部位基底膜的谐振曲线相似。
听觉传导通路
蜗螺旋神经节内的双极细胞是听觉传导的第1级神经元，其周围突分布于内耳毛细胞，中枢突构成听神经(蜗神经)。蜗神经入脑后，终止于蜗神经腹核和背核。蜗神经腹核和背核内含第2级神经元，它们发出的纤维大部分在脑桥内形成斜方体并交叉至对侧，在上橄榄核外侧折向上行，称为外侧丘系。外侧丘系的纤维大部分终止于下丘。下丘内第3级神经元发出纤维从下丘臂到达内侧膝状体，第4级神经元在内侧膝状体，它们发出纤维组成听辐射，经内囊到达同侧的大脑颞叶颞横回，即听皮质。听皮质接受听觉信息，经分析综合，产生听觉意识。
部分蜗神经腹、背核发出的纤维不交叉，进入同侧外侧丘系；也有部分外侧丘系纤维直接止于内侧膝状体；还有一些蜗神经核发出的纤维到达上橄榄核，后者发出的纤维加入同侧的外侧丘系；另外，下丘核的神经细胞也互有纤维联系。因此，听神经的冲动是双侧传导的。
推荐第5篇：行销管理制度
行销管理制度
（试行方案）
件：行销管理制度
完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。
一、行销团队人员和各项职责
1： 行销主管
解决团队出现问题，树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。 负责行销客户的收集和初步跟进。 负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。 负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。 负责做好行销考勤和信息数据。
负责员工综合业绩考核。
负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员
组员：
在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。 必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。
严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。 熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场 信息。
把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。 做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
二、行销个人外观和工作态度
1：保持每天的良好精神面貌。
2：保持每天口气清新，无异味。
3：要注重和客户之间的礼貌用语。
4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。 5：对公司的信任服从和工作的积极态度。
6：对领导和同事的信任态度。
7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。 8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。
三：考勤管理制度
1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）
早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。
2：点位考勤
安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。
员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3：工作考核
完成每天交待的工作任务
私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队
恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结
没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金
上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金
4：行为考核
服从上级安排
着装简单整洁、外貌精神，
不得和客户发生冲突，视为态度不端正
带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正
在上班时间争吵打闹，视为无视纪律
以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队
工作中遇到事情应该及时汇报上级领导
5：奖金
行销主管
奖金：3元/组客户到访登记有效信息
20元/组客户成功认筹办卡
行销人员
5元/组客户到访登记有效信息
大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算
20元/组客户成功认筹办卡
大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。
注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。
6：业绩考核：
业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础 如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准 行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩
五：奖惩制度
1：迟到早退一次罚20元
2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元
3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元
4：脱岗一次罚20元，
5：串岗一次罚30元，两次罚60元
5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.
6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元
7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元
8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金
9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。
10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；
12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；
13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；
14：其他未尽事宜，据情处理。
君和营销、销售部
2014/6/20
推荐第6篇：体育行销
体育营销：从更快更高更强到更强更准更富
如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约体育明星则还务求要在明星与品牌之间找到强有力的品牌关联 运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。
他们为何一掷千金？
刘翔又回来了，而且复出之战就跑进了13秒15，最高兴的除了他自己和教练，还少不了耐克等体育品牌。据说去年刘翔因伤退出奥运会，他的个人损失超过1亿元，而赞助企业减收超过30亿元。
体育明星绝对是世界上最赚钱的职业之一。权威杂志美国《体育画报》今年7月的统计数据表明，全球最赚钱的体育明星是美国职业高尔夫球手老虎泰格·伍兹，其2008年的总收入达到9974万美元。中国球迷所熟悉的贝克汉姆和“小皇帝”詹姆斯则分别以4500万美元和4200万美元的身价分列第
三、第四。2008年，即使同样经受的冲击，世界排名前十运动员的人均年收入仍然高达3205万美元——这是耐克公司CEO马克·帕克2008年760万美元年收入的4倍还多。
除了高额年薪之外，体育明星在运动场上的江湖地位还为他们赚取了巨额的广告赞助费和各项出场费。美国身价排名前 20的顶级运动员2008年的总收入中，各项广告赞助收入占到了近40%，其中职业高尔夫、F
1、橄榄球运动员的商业赞助收入占比分别高达91%、78% 和51%。老虎伍兹一人2008年的赞助费就高达9200万美元。根据的数据，2008年全球体育赞助达到近240亿美元左右。
体育明星的身价为何如此之高？品牌公司为何愿意在他们身上一掷千金？
世界越来越平，产品的同质化也越来越明显，品牌公司发现消费者变得更加挑剔，而且挑剔的不仅仅是商品的功能和质量——这对于品牌公司经营战略的挑战相当严峻：如果不能实施“成本领先”战略或诉诸于价格竞争，就必须持续不断的追求产品和服务的差异化。这就要求品牌公司必须围绕自身品牌的价值内涵，建立消费者品牌联想，并将其以更迅速、更准确、更有效的营销方式直达受众。正如世界知名广告传播集团WPP公司旗下专门从事赞助营销研究咨询的IEG公司所总结的那样，“当今世界，消费者正变得更加精明、掌握更多信息并更具选择性——唯一接近他们的方式就是让他们接近你”。而签约明星、赞助赛事，正是这样一种主动出击的营销手段，有着其他传统营销方式不可比拟的优势。
首先，体育运动本身就弘扬挑战自我、追求卓越的积极精神，在受众心目中往往代表着健康的心态、完美的技术和令人鼓舞的团队精神。对那些球迷来说，他们心目中的明星“帅呆了”——而这都是品牌公司和消费者共同的价值诉求，这就为品牌价值定位找到了很好的契合点。
同时，大多数体育运动都有非常清晰的目标受众，使得品牌推广可以有的放矢。比如中国的篮球爱好者超过3亿，他们大多以15—30岁的年轻人为主，无论是个性张扬的学生，
还是标榜品质生活的白领，他们都同样关注并观看NBA球赛。围绕NBA球赛的赞助、广告或者牵手NBA球星的各类巡回活动，就可以为那些瞄准年轻消费者钱包的品牌公司提供极好的平台。
不仅如此，体育明星还可以借助不同的机会频繁出镜，他们传递的品牌信息可以轻松逾越文化沟通的障碍，但同时保持品牌信息的一致性——因为体育没有国界，在运动员场上认可成功的标准也非常清晰。这与影视明星不太一样，影视明星可能需要不断变化他们的角色，但挑剔的观众并不一定认可，所以可能会殃及他们代言的品牌。而且影视明星的个人魅力会受到区域和文化的限制，对于全球性的品牌而言，他们很难找到像乔丹、科比那样可以征服数亿观众眼球的电影明星。
除了以上原因之外，体育赞助不但可以提高产品在消费者心目中的知名度，还可以大大提振投资者的信心。1997年，阿迪达斯公司以9500万美元与美国职棒球会纽约洋基队签下十年合约，令公司股价飙升，股价收益当年就远远超过了赞助费用。
他们为何厚此薄彼？
并不是所有的体育明星都可以漫天要价。品牌公司虽然不惜重金竞相签约，但同样都是奥运金牌或者世界冠军，其身价却往往并不与成绩挂钩。比如在奥运会上刷新三项世界纪录的短跑天才、牙买加人博尔特目前身价仍然只有区区500万美元，品牌公司为何厚此薄彼呢？
因为决定运动员身价的是市场。从事体育商业研究长达30年之久的哈佛商学院教授史蒂芬·格雷瑟指出，体育运动的观众群体、运动员的专业成绩以及运动员的个人素质，这三个方面的综合因素，决定了运动员的市场价值。
首先，不同体育赛事的观众数量和质量，决定并代表了完全不同量级的目标受众和商业机会。为了向更集中的目标受众传递更清晰统一的品牌价值，品牌公司心甘情愿向足球、NBA等这些世界范围内的体育明星支付更高的赞助，因为他们无论是运动场馆的上座率，还是电视直播的收视率都远高于其他体育明星。观众数量还只是一个方面，作为品牌公司的目标受众，观众所代表的潜在商业机会更为重要。老虎伍兹的代言身价之所以如此之高，除了耐克这样的世界知名运动品牌，埃森哲咨询、巴克莱银行、通用别克等世界级商业公司都愿意与之竞相签约，为什么？想想都是谁在观看高尔夫球赛吧，对于那些追求成功人生、彰显生活品质的高尔夫球迷而言，老虎伍兹的出场，几乎就代表着成功的荣耀、优雅的气质以及完美的技术，举手投足，皆有王者风范。高档品牌公司岂容错过？
当然，对于运动员来说，一夜成名固然重要，不断超越自我、挑战纪录才能获得价值的最大化。老虎伍兹自1997年来合计540周世界排名第一，网球天王费德勒目前为止已经获得15次大满贯冠军，湖人队历史上共15次获得NBA总冠军——这些运动员或者团队在将奖杯奖牌揽入怀中的那一时刻，他们共同的赞助商耐克公司一定欣喜若狂。即使在中国，李宁本人前后所获得的106块大小赛事金牌和14次世界冠军，也无疑为成就“李宁”这个中国本土第一运动品牌有着不可磨灭的功劳。
而考察运动员的个人素质，则会减少品牌公司的风险。不要说咬人耳朵的泰森会令人生
厌，就连“八金”选手菲尔普斯吸食大麻，也足以让那些将“飞鱼”作为子女学习榜样的父母失望。个人生活是否健康检点，公众形象是否亲和友善，明星们备受关注，赞助他们的品牌商也没法不提心吊胆。当然在决定赞助之前，品牌公司会尽可能的将这种风险降低。除此之外，明星们的个人形象、成功故事等等，这都是品牌公司用心挖掘的素材。“小巨人”姚明走出国门，以中国人的面孔、世界级的球技、刻苦顽强而谦虚内敛的作风，在博得NBA球迷喝彩的同时，也赢得了包括VISA、可口可乐、麦当劳、中国联通等知名公司的青睐——道理很简单，姚明既是中国的，也是世界的，但归根到底，他是中国的——他的背后有着13亿潜在中国消费者。 2009年年初，可口可乐以刘翔与家人共度春节为题材推出“新年第一杯可乐，与谁分享”系列广告，为打动观众而挖掘明星赛场内外素材的不遗余力可见一斑。
明星与品牌如何双赢？
虽然目前中国体育商业市场并不像欧美那样成熟，史蒂芬教授的以上三原则仍具有普遍指导意义，只是需要多考虑一些中国市场的特殊性因素。
首先，中国体育事业多由政府主导，市场化程度低，商业化运作仍处于初级阶段，因而缺乏一个清晰有效的市场定价机制。同样都是“中国制造”的世界冠军，项目原本受关注程度也类似，但游泳的张琳就远没有跨栏的刘翔那样幸运。因此，企业赞助应充分考虑体育运动商业化程度和可以商业化运作的空间。
其次，供需双方仍未充分认识到体育营销的重要性和有效性。一方面是大多数国内品牌公司尚未形成体育营销的管理体系和实践经验，另一方面是大多数运动员“出身行武”，不太懂得商业世界的游戏规则，也很少能像姚明那样拥有专业的经纪人团队来经营管理自己的品牌价值。
最后，品牌赞助也应强调体育明星的价值生命周期管理，因为没有人是永远的冠军。密切关注运动员在赛场上的竞技表现，以及他们受媒体和观众欢迎的程度，既可以确保公司品牌与运动员共享荣耀时刻，又可以避免支付过高赞助费用。耐克公司从姚明13岁时就开始赞助他，绝对先人之所先；而李宁750万美元签约伊辛巴耶娃，姑且不说跳高运动能吸引多少人的眼球，伊娃今年已经27岁了，类似的情况还包括奥尼尔——如果选择运动员就像投资股票，李宁公司岂不是在股价最高点入场？
正是因为中国目前这种体育商业化程度不高，体育营销管理并不成熟，以及经纪人制度尚未健全等等这些现实挑战，面对同时作为品牌追随者和体育爱好者的消费者人群，中国的品牌公司和体育明星必须思考同样一个问题：如何才能实现双赢？即体育明星通过代言，将品牌和产品呈现给更多的目标消费者，帮助赞助企业提升品牌价值，而与此同时品牌公司也能通过整合营销平台，帮助体育明星获得更高人气指数，提升明星市场价值，不但展示竞技风采，更彰显人格魅力？
无论何种形式的合作，体育明星和品牌公司应始终围绕品牌内涵这一核心开展双向选择，基于双方的“甜蜜点”进行有选择性的合作。如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约明星则还务求要在运动员与品牌之间建立强有力的品牌关联，从而给消费者留下深刻的印象并增加购买的可能性。
评估商业化潜力相对容易，主要指标包括门票收入、电视转播权的价格以及赛事的收视率。而要判断运动员与品牌之间是否能够有效关联，除了要考察运动员的竞技表现和个人素质以外，站在消费者的角度，考察他们对于运动员的第一印象和认可程度尤其重要。美国运动品牌耐克洞察青少年的叛逆个性和进攻性，签约“霸道”、“太独”的科比就很合他们的口味，而对一向强调团队精神的德国品牌阿迪达斯来说，科比就并不一定合适。
忽视品牌内涵关联这一核心原则，体育营销就很容易误入歧途。品牌公司如果对于代言明星不加选择，盲目追求“大牌”、“冠军”，不但不能强化品牌形象获得消费者的认可，反而让人们对品牌和产品产生疑问。比如“金嗓子喉宝”非得将自己与世界足球明星罗纳尔多扯上关系，让消费者颇为费解这两者之间有何关联—— 倒是治疗运动损伤的“正骨水”或“红花油”可能让消费者印象更加深刻。而成名之后的体育运动员，面对争先恐后的品牌公司，也不能毫无原则的有钱就赚，不然轻则遭到体育爱好者的质疑和抛弃，重则葬送自己的职业前途。国内曾有刘翔代言“白沙”引发广泛争议，国外则有美国网坛美女哈克莱罗德为《花花公子》拍摄半裸封面遭炮轰。据了解，“姚之队”曾于2003年委托芝加哥商学院为姚明制定长期营销策略，对代言品牌进行谨慎选择，可见“小巨人”之所以能稳坐中国体育明星首富的宝座并非偶然。
另外，运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。许多企业签约体育明星代价不菲，当然希望借明星的人气提升品牌的知名度；但如果没有很好的营销策划，与运动员之间缺少前期的了解和后期的互动，合作自然难以默契深入，只会收效甚微或者无所适从，这显然是双方都不愿意看到的。
得益于多年的实践，跨国公司如可口可乐、Visa、耐克等提供了很好的借鉴。首先，国际品牌更强调长期合作，而且在合作期一般具有强烈的排他性——耐克2亿美元与中超签下10年之约，其中国谋略之远见可见一斑。同时，跨国公司更善于围绕体育明星来刻画引人入胜的品牌故事。打开埃森哲的网站，不难发现每一张以老虎伍兹和高尔夫球场为背景的照片，从“稳步实施胜于高谈阔论”到“时不我待，主动出击”再到“完美执行成就完美理论”等，无不围绕“锐意进取，如虎添翼”，讲述着一个“我们深谙王者之道”的故事。这些故事不但出现在埃森哲自己的网站上，也频繁出现在知名商业杂志、电视广告以及安装在芝加哥奥黑尔国际机场和纽约肯尼迪国际机场的埃森哲互动网络中。这让你几乎产生一种错觉——有了埃森哲提供的咨询，老虎的球才会打得这么好。
推荐第7篇：行销企划书
行销企划书
品牌：XXX
一、项目概况
XXX位于北部新城核心地段，紧邻五黄路主干道，与渝中半岛（CBD）、江北城（未来的行政中心）、五里店商圈、观音桥商圈近在咫尺，与机场高速路直接通达，交通网络四通八达。
二、项目市场环境分析
（一）2003年重庆市主城区房地产交易特点
1、住宅市
场消费增长
2003年重庆住宅成交均价1921元/m2，比上年增长8.4。北部城区住房消费火爆，成交量最大的区域为渝北区、九龙坡区、江北区，住宅交易量分别为189.
24、134.80和129.08万平方米，分别占主城区成交量的18.8、13.4和12.9，北部新区在城市建设的大力推进下成为今年住房消费的首选区域。
2、中型面积户型成交量大
从目前市场供给商品房的面积来分析，不难看出产品供求结构起了新的变化，表现在小户型的黄金时代明显褪色，居住面积适中、舒适度更高的房屋成为本次购房者追捧的主流。去年秋季房交会期间成交的商品房中，户均面积在80至130平方米范围内的成交占总成交件数的57.73％；80平方米以下的成交占总成交件数的21.67％；130平方米以上的成交占总成交件数的20.6％。说明了舒适型房屋成房市的主流，这给房产开发提供了市场指向。
3、购房区域重心北移
购房区域重心有所北移，形成百花齐放之势。2003年渝北区土地出让方量居全市第二；预售数量、方量以及新盘数量、方量均居全市第一。这表明购房者的购房区域重心已发生转移，北部城区和其他主城各区一样会成为房地产开发投资和消费的热点区域。
2003年重庆主城区的新增楼盘数量来看，高新区是数量最少的区域（仅8个），表明高新区目前的住宅用地资源相对较少。
4、住宅投资速度快速增长
2003年房地产开发完成投资327.89亿元，比上年增长33.3，其中住宅建设完成投资177.43亿元，增长23.9。住宅开发投资快速增长的主要原因在于：一是土地购置费和土地开发投资大幅增长；二是房地产开发投资大项目增多。
5、空置房面积及比例下降
截止2003年底，全市商品房空置面积位551.28万平方米，比上年下降1.5，减少了8.3万平方米。空置一年以上的住宅面积为110.85万平方米。目前重庆商品房供给结构与需求结构存在矛盾，绝大部分空置房存在户型设计老化、配套设施不齐全等问题，自然为市场摈弃。因此空置房增加，多因商品房自身设计缺陷及定位不准确造成。
6、商品房价格逐年上涨，但是仍需大于供
2001年底重庆市各类商品房销售均价为1442元/平方米，截至2003年年底，全市商品房平均销售价格达到1731元/平方米，即在24个月内房价每平方米上涨289元。房价上涨并没抑制消费者购买欲，目前重庆市房地产的总需求仍是略大于供给，住宅则明显求大于供。2003年1-8月份，全市住宅竣工面积373.4万平方米，同期销售面积为391.18万平方米。
三、项目定位研究与建议
（一）、产品特质分析
1、区位
江北区黄泥磅，距离观音桥商圈5公里左右，属于传统的居住区域，区域形象较好，居住氛围浓厚。
2、交通
毗邻五黄路双向快速干道，距离公交车站约两百米，出租车来往频繁加谐ね究统低揪钅康乜椤?
3、配套
因地块所在区域原为传统的居住区，如学校、银行、医院、超市等市政配套与生活配套较为完善。
（二）、项目定位建议
1、产品的三层涵义：
A、核心产品——他是顾客真正要买的东西，是购买产品时所追求的真实利益。
B、形式产品－－产品仅有核心部分是不能满足消费者各种不同的需求的，顾客各种不同的需求通过形式产品来具体满足。
C、附加产品－－是指顾客购买产品时所得到的全部附加利益和服务。附加产品，是招揽顾客，促进销售的有效办法。
2、产品定位建议
A、核心产品
繁华、宁静的高尚住宅小区
B、形式产品定位
五黄路标志性建筑、五黄路休闲商业步行街
C、附加产品定位
以人为本，智能化管理，零干扰服务
3、与产品定位适应的开发要点
A、居住环境质量要求高
B、建筑风格有独特的个性和特色
C、社区商业配套完善、起点高
D、高标准的社区服务文化
E、更高居住品质、更高生活享受
四、项目整合传播推广构想
（一）、市场策略
1、用高品质产品奠定高尚住宅平台；
2、通过社区环境及文化营造高附加值，以期提升利润空间；
3、通过形象包装、宣传及一系列促销行动，促动抢购热潮；
4、先抓阶层领袖---中高收入者，由其提升社区价值。
5、通过高品质的包装-使市场
推荐第8篇：通路与渠道
通路与渠道
流通：是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。 通路的功能
通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。通路厂商提供下列其中一或数项功能：
一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。
二、调配消费者所需的产品种类。
三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。
五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。
通路的主要成员
零售商
所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。
零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。
批发商
所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。
「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。
网络中的通路:
品牌通路与通路品牌
现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。
从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。
事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。
据中国品牌战略学会最新统计分析，新天品牌无形资产已跃升为同行业前列，张裕的品牌价值为9.2686亿，新天的品牌价值为8.3401亿，张裕的品牌竞争力指数为40.95，新天品牌竞争力指数为54.15；在中国葡萄酒行业名列第一；正是在这种高品牌知名度的帮助下，2003年，成功实施“百城万店”计划，在全国100多个大中城市中开发了18000多家商畅
超市终端，8000多家餐饮终端，拿到了市场话语权。从新天的实际案例我们看到品牌对于通路的作用力，也就是所谓的品牌通路。那么，作为厂商，如何利用品牌知名度来加强通路建设？也就是我所讲的通路品牌。
渠道
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。
渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
营销渠道（Marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。
现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
GT是指传统流通通路（批发市场、普通超市）
AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等）
OTCR现代渠道销售代表
CR-TT销售代表－传统渠道
（Sales Representative -traditional trench）
CR-MT销售代表－现代渠道
（Sales Representative -modern trench）
多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。
现代渠道定义：起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等
传统渠道定义：起源于２０世纪７０年代末，一般产品从制造商到消费者手中零散型流通环节，狭义指夫妻店、食杂店、流通零售店等
现代渠道指超市系统为代表
传统渠道以批发渠道为代表
渠道一般而言有传统销售渠道与现代销售渠道
传统销售渠道主要有：商店
现代销售渠道主要有：卖场、超市、网络等
做渠道指对渠道的开发与维护
具体的工作内容大概是：渠道进入、渠道促进、渠道管控等
SKU
SKU=stock keeping unit(库存量单位)
即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。
SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。
现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号
补：英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。 STOCK KEEP UNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法.通常是SKU#是多少多少这样子.还有的译为存货单元\\库存单元\\库存单位\\货物存储单位\\存货保存单位\\单元化单位\\单品\\品种,基于业务还有的是最小零售单位\\最小销售单位\\最小管理单位\\库存盘点单位等；专业物流术语解释为“货格”。
换言之，有助于理解：
首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。当然，单品与传统意义上的\"品种\"的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。
我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：品项、编码、单位
这三个概念代表了三个方面：
1.品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的解释来理解。也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（SKU）。可以说这是SKU看作是一种产品的角度来分析理解的。
属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了——难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。
2.编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，像“品项”中介绍的那样，不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样子，我们才可以依照不同的SKU数据来分析库存、销售状况。当你使用物流或者ERP系统的时候，你会发现SKU#：12356这样的文本框。长时间这样的状况让很多朋友都认为，SKU就是产品的编码了。但是这里的产品如“品项”所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。
3.单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么区别呢？看看产品的包装单位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是说，精确到SKU的管理方式才能适应现在的物流竞争吧，其实我认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理方式。
2014年11月
润康饮料有限公司
推荐第9篇：销售通路模式
销售通路模式
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销售通路模式概述
营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？
厂家经常采取的通路模式主要如下：
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销售通路模式的类型
第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。
第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。
第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。
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各销售通路模式的要点
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厂家直销通路模式
1、适用范围：
用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。
2、利与弊
利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。
弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。
3、操作要点：
（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；
（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；
（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。
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省、市级总经销模式
1、适用范围：
消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。
2、利与弊
利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。
弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。
3、操作要点：
（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；
（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；
（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；
（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。
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省级、市级分公司（办事处）通路模式
1、适用范围：
市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。
2、利与弊
利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。
弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。
3、操作的要点
（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。
（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。
推荐第10篇：直流通路与交流通路
直流通路与交流通路
直流通路
1、直流通路的概念：
没加输入信号时，电路在直流电源作用下，直流电流流经的通路称为直流通路。直流通路用于确定电路处于直流工作状态时的静态工作点（IB IC VCE )
(a)
2、如何画直流通路： ①电容视为开路；
②电感线圈视为短路（忽略线圈电阻）； ③信号源视为短路，但应保留其内阻。
根据直流通路的画法可画出图a所示的共射放大电路的直流通路如图b所示。
(b) 交流通路
1、交流通路的概念：
交流通路是在输入信号的作用下交流信号流经的通路。交流通路用于分析、计算电路的动态性能指标（如Av、Ri、Ro）
2、如何画交流通路：
①容量大的电容（如耦合电容、射极旁路电容）视为短路，
②直流电源（如VCC)视为短路。由于电源的另一个端子通常与“”接在一起，此时直流电源应与“”短路。
根据交流通路的画法可画出图a所示放大电路的交流通路如图c所示。
（c）
第11篇：Akt信号转导通路总结
Akt (v-Akt Murine Thymoma Viral Oncogene)/ PKB (Protein Kinase-B) is a Serine/threonine Kinase that is involved in mediating various biological responses, such as inhibition of Apoptosis and stimulation of cell proliferation.Three mammalian isoforms are currently known: Akt1/PKB- Alpha, Akt2/PKB-Beta and Akt3/PKB-Gamma.All three isoforms of Akt share a common structure of three domains.The N-terminus of the protein is a PH (Pleckstrin Homology) domain, which interacts with membrane lipid products such as PIP2 (Phosphatidylinositol-3,4-Bisphosphate) and PIP3 (Phosphatidylinositol-3,4,5-Triphosphate).The PH domain is approximately 100 amino acids and plays a role in recognition by upstream kinases and membrane translocation of Akt.The center region of the protein is the Kinase domain, which has high similarity to other kinases.This domain contains a conserved threonine residue, which needs to be phosphorylated in order to activate Akt.The approximately 40 amino acids at the C-terminus of the protein form a regulatory domain that contains a proline rich region and a hydrophobic motif with a conserved sequence of FXX (F/Y)(S/T)(Y/F).In mammals, this hydrophobic motif is FPQFSY.The serine or threonine residue in this motif must also be phosphorylated to activate Kinase activity of Akt.This is also a conserved residue (Ref.1).Activation of Akt can begin with several events, mainly the binding of a Ligand to a Receptor in the cell membrane.Most common Ligands activating Akt include Growth factors, Cytokines, Mitogens and Hormones.Insulin and a variety of Growth factors bind to RTK (Receptor Tyrosine Kinase) and cause autophosphorylation of tyrosine residues on the intracellular domain of the receptor.PI3K (Phosphoinositol 3-Kinase) is recruited to the phosphotyrosine residues (consensus sequence pYXXM) via SH2 domains in the regulatory domain (p85), and is therefore targeted to the inner cell membrane.Binding of the p85 subunit of PI3K to the phosphorylated RTK leads to conformational changes in the catalytic domain of PI3K (p110) and consequent kinase activation.PI3K can be activated by Ras.Insulin can also activate PI3K via IRS1 (Insulin Receptor Substrate-1).GPCR (G-Protein-Coupled Receptor) also activates PI3K through GN-Beta (Guanine Nucleotide-Binding Protein-Beta) and GN-Gamma (Guanine Nucleotide-Binding Protein-Gamma) subunits of G-proteins.Cytokines can also activate PI3K via JAK1 (Janus Kinase-1).In B-Cells, PI3K is activated by BCR (B-Cell Receptor) via SYK (Spleen Tyrosine Kinase) and BCAP (B-Cell Receptor Aociated Protein).PI3K then phosphorylates membrane bound PIP2 to generate PIP3.The binding of PIP3 to the PH domain anchors Akt to the plasma membrane and allows its phosphorylation and activation by PDK1 (Phosphoinositide-Dependent Kinase-1).DNA-PK, CDC37 (Cell Division Cycle-37), HSP90 (Heat Shock Protein-90KD) and PKCƒ{Beta (Protein Kinase-C-Beta) are also reported to phosphorylate Akt.Integrins also activates Akt via FAK (Focal Adhesion Kinase), Paxillin and ILK (Integrin-Linked Kinase).Akt can also be activated in response to a variety of cellular stre, such as heat shock, administration of ultra violet light, ischemia (a decrease in blood supply), hypoxia (oxygen deficiency), hypoglycemia (abnormally low level of glucose in the blood) and oxidative stre.The activity of Akt is negatively regulated by PTEN (Phosphatase and Tensin Homolog), SHIP (SH2-Containing Inositol Phosphatase) and CTMP (Carboxyl-Terminal Modulator Protein) (Ref.2, 3 & 4).
proliferation effects.These physiological roles of Akt include involvement in metabolism, protein synthesis, apoptosis pathways, transcription factor regulation and the cell cycle.Akt exerts its effects in the cell by phosphorylating a variety of downstream substrates.The downstream targets of Akt include BAD (BCL2 Antagonist of Cell Death), Caspase9, FKHR (Forkhead Transcriptional Factor), GLUTs (Glucose Transporters), eNOS (Nitric Oxide Synthase), PFK2 (6-Phosphofructo-2-Kinase), PFK1(6-Phosphofructo-Kinase), mTOR (Mammalian Target of Rapamycin), IKK (I-KappaB Kinase), NF-KappaB (Nuclear Factor-KappaB), GSK3 (Glycogen Synthase Kinase-3), WNK1(WNK Lysine deficient Protein Kinase-1), PRAS40 (Proline-Rich Akt Substrate 40 kDa), p47Phox, YAP (Yes-Aociated Protein-1), Htt (Huntingtin), Ataxin, AR (Androgen Receptor), ASK1 (Apoptosis Signal-Regulating Kinase-1), MDM2 (Mouse Double Minute-2), CREB (cAMP Response Element-Binding Protein), p21CIP1 (Cyclin Dependent Kinase Inhibitor-p21), p27KIP1 (Cyclin Dependent Kinase Inhibitor-p27) , Chk1 (Cell Cycle Checkpoint Kinase-1), XIAP (X-Linked Inhibitor of Apoptosis Protein), Raf1 (v-Raf1 Murine Leukemia Viral Oncogene Homolog-1), PDE3B (Phosphodiesterase 3B cGMP-Inhibited), TSC (Tuberous Sclerosis Gene) and GABA(A)R (Gamma-Aminobutyric Acid Receptor-A) (Ref.4).Akt inhibits apoptosis by phosphorylating the BAD component of the BAD/BclXL (Bcl2 Related Protein Long Isoform) complex.Phosphorylated BAD binds to 14-3-3 causing diociation of the BAD/BclXL complex and allowing cell survival.Akt activates IKK, which ultimately leads to NF-KappaB activation and cell survival.Other direct targets of Akt are members of the FKHRL1 (Forkhead-Related Family of Mammalian Transcription Factor-1).In the presence of survival factors, Akt1 phosphorylates FKHRL1, leading to the aociation of FKHRL1 with 14-3-3 proteins and its retention in the cytoplasm.Survival factor withdrawal leads to FKHRL1 dephosphorylation, nuclear translocation, and target gene activation.Within the nucleus, FKHRL1 most likely triggers apoptosis by inducing the expreion of genes that are critical for cell death, such as the TNFSF6 (Tumor Necrosis Factor Ligand Superfamily Member-6) gene.Another notable substrate of Akt is the death protease Caspase9.Phosphorylation of Caspase9 decreases apoptosis by directly inhibiting the protease activity.Akt also activates TERT (Telomere Reverse Transcriptase), which is responsible for telomere maintenance and DNA stability.Akt has been linked to angiogenesis, through the activation of eNOS, which influences long-term blood veel growth.Akt can regulate several levels of Glucose metabolism.It enhances Glucose-uptake in Insulin-responsive tiues by inducing the expreion of GLUT1 and GLUT3 and the translocation of GLUT4 to the plasma membrane; the GLUTs transport glucose into the cell.Akt also activates Glycogen synthesis by phosphorylating and inactivating GSK3, which leads to the activation of Glycogen Synthase and CyclinD1.Akt phosphorylates PDE3B on Ser273.This activates PDE3B and results in regulation of intracellular levels of cyclic nucleotides in response to Insulin.Akt induces glycolysis through the phosphorylation and activation PFK2, which in turn activates PFK1.These enzymes convert Fructose-6-Phosphate into Fructose-1, 6-Bisphosphate, a key step in Glucose metabolism.Akt may also be involved in activation of the nutrient-dependent Thr/Ser kinase, mTOR.Activation of mTOR results in the phosphorylation of ribosomal protein S6 kinase, p70S6K.Akt also phosphorylates the two tumor suppreor genes TSC1 and TSC2, which are negative regulators of the mTOR-S6K pathway.Phosphorylation of TSC1 and TSC2 results in suppreion of their inhibitory activity and may also target the proteins for degradation.Activation of mTOR also results in phosphorylation and inactivation of eIF4EBP (Eukaryotic Initiation Factor-4E Binding Protein), an inhibitor of the translation initiation factor eIF4E.Nonphosphorylated PHASI binds to eIF4E (Eukaryotic Initiation Factor-4E) and inhibits protein synthesis.Akt also phosphorylates GAB2 (GRB2-Aociated Binding Protein-2) on Ser159.Phosphorylation of Ser159 on Gab2 by Akt/PKB appears to negatively regulate GAB2 tyrosine phosphorylation by the ErbB receptor tyrosine kinases, although the underlying mechanism has not been solved (Ref.5 & 6).The transcription factor CREB is directly phosphorylated at Ser133 by Akt.This causes an increased affinity of CREB for its co-activator protein, CRB (Crumbs).The heterodimer, now an active transcription factor, promotes transcription of genes that contain CREs (cAMP responsive elements) in their promoter, such as the anti-apoptotic genes Bcl2 and Mcl1.Akt also phosphorylates AR at two serine residues, Ser210 and Ser270, which causes a decrease in AR activity on the p21 promoter.In addition to causing cell cycle progreion, this also results in apoptosis inhibition in certain cell types, through other actions of AR.YAP is another transcription factor that is phosphorylated by Akt, and is of importance because it does not contain an Akt consensus sequence.Akt phosphorylates Ser127 on YAP, which causes aociation with 14-3-3 proteins, nuclear export and cytoplasmic localization.Akt has also been shown to phosphorylate p21 directly, on Thr145.p21 is a member of the Cip/Kip family of CDK inhibitors that arrest the cell cycle and therefore limit cell proliferation.p21 can also promote cell cycle progreion, via mediating the aembly and activity of cyclin D1-CDK4/6 complexes.P27 is another cyclin-dependent kinase inhibitor, of the Kip family.P27 inhibits CDK2 and CDK4/6 complexes, which is located in the nuclear localization signal.NLS targets protein to nucleus via nuclear import machinery, and phosphorylation in this region of p27 results in nuclear exclusion.14-3-3 proteins bind phosphorylated p27 and cause active export from nucleus.Without p27 in the nucleus, the cyclin-CDK complexes form and promote cell cycle progreion.Akt also phosphorylates MDM2.MDM2 is phosphorylated at many sites, only two of which have been identified.Ser166 is phosphorylated by Akt.Akt phosphorylation of MDM2 allows its entry into the nucleus where it targets p53 for degradation (Ref.7, 8, 9 & 10).PRAS40 is a 40 kDa substrate of AKT.Activated AKT phosphorylates PRAS40 on threonine 246, enabling PRAS40 to bind to 14-3-3.AKT and PRAS40 are components of the PI3K pathway.This pathway plays a role in glucose uptake, cell growth, and apoptosis inhibition.The precise function of PRAS40 is not yet known; however, it has been hypothesized that PRAS40 interacts with SH3 and WW domain containing proteins, and may change the function of these proteins.Akt phosphorylates, both in vitro and in vivo, the GABA(A)R, the principal receptor mediating fast inhibitory synaptic transmiion in the mammalian brain.Akt-mediated phosphorylation increases the number of GABA(A)Rs on the plasma membrane surface, thereby increasing the receptor-mediated synaptic transmiion in neurons.XIAP is a physiological substrate of Akt.Akt interacts with and phosphorylates XIAP at serine 87.Phosphorylation of XIAP by Akt inhibits both its autoubiquitination and cisplatin-induced ubiquitination.These effects reduce XIAP degradation and the increased levels of XIAP are aociated with decreased cisplatin-stimulated Caspase3 activity and programmed cell death.Htt is also a substrate of Akt and phosphorylation of Htt by Akt is crucial to mediate the neuroprotective effects of IGF1 (Insulin-Like Growth Factor-I).WNK1 is a physiologically relevant target of Insulin signaling through PI3K and Akt and functions as a negative regulator of Insulin-stimulated mitogenesis (Ref.11, 12 & 13).Akt also phosphorylates Ataxin1 and modulate neurodegeration.14-3-3 protein mediates the neurotoxicity of Ataxin1 by binding to and stabilizing Ataxin1, thereby slowing its normal degradation.Akt also decreases ASK1 kinase activity by phosphorylating a consensus Akt site at serine 83 of ASK1.Akt also interacts with the JIP1 (JNK Interacting Protein-1) scaffold and inhibits the ability of JIP1 to form active JNK signaling complexes.The binding of Akt to JIP1 is isoform specific; Akt1 but not Akt2 interacts with JIP1.Thus, Akt can inhibit one or more steps within the JNK signaling pathway, depending on the complement of components that form the functional JNK signaling module.Akt mediates PI3K-dependent p47Phox phosphorylation, which contributes to respiratory burst activity in human neutrophils.AKT impair Chk1 through phosphorylation, ubiquitination, and reduced nuclear localization to promote genomic instability in tumor cells.Akt and its upstream regulators are deregulated in a wide range of solid tumors and hematologic malignancies, hence the Akt pathway is considered a key determinant of biologic aggreivene of these tumors, and a major potential target for novel anti-cancer therapies (Ref.14 & 15).
第12篇：行销企划案格式
行销企划案格式
行销企划案的架构可分为两部分，一是市场状况分析，二是企划案本文。
一、为了更了解整个市场规模之大小以及竞争情势，市场状况分析必须包含下列14个项目。
(1)整个产品的市场规模（包括量与值）
(2)各竞争品牌的销售量于销售量值的比较分析
(3)竞争品牌各营业通路的销售量与销售值的比较分析
(4)各竞争品牌市场占有率的比较分析
(5)消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入和家庭结构的分析。
(6)各竞争品牌优缺点的比较分析
(7)各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析
(8)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析
(9)各竞争品牌促销活动的比较分析
(10)各竞争品牌公开活动的比较分析
(11)各竞争品牌定价策略的比较分析
(12)各竞争品牌销售渠道的比较分析
(13)公司利润结构的分析
(14)公司过去5年的损益分析
二、企划案本文
一份完整的行销企划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划和损益预估等6大项。这6大项就是行销企划案的本文，兹分别说明与下。
1、公司的主要政策
企划这在拟定小小企划案之前，得与公司高层主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。
(1)确定目标市场与产品定位
(2)销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润
(3)价格政策是采用低价、高价，还是追随价格
(4)销售渠道是直销，还是经销，或者是两者并行
(5)广告表现与广告预算
(6)促销活动的重点与原则
(7)公开活动的重点与原则
2、销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化。
举例来说，从 1991年1月1日指12月31日为止，销售量从5万个增加到6万个，成长20%，营业额1亿元，经销费用预算3000万元，推广费用预算1000万元，营销费用预算1000万元，利润目标1000万元。
3、推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现前述的销售目标，推广计划包括目标、策略和细部计划等3大部分。
（1）目标
企划者必须明确地表示，为可协助实现整个行销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
举例来说，为了实现前述销售量增长2成、利润1000万元的销售目标，在1年内必须把品牌知名度从30%提高到50%；此外，大众对公司的良好印象，从40%提高到60%。
（2）策略
推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略和公关策略等四大项。
①广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，绝地你个广告的表现主题。广告须依其特定的目的来决定广告主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。
②媒体运用策略：媒体和种类很多，包括报纸、杂志、电视、收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的接收率和接触频率有多少？
③促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望实现的效果有多少？
④公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象，以及举办各种公关活动所希望实现的目的是什么？
（3）细部计划
详细说明实现每一策略所采行的细节。
①广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文案、图案），电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。
②媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与收音机广告，选择的节目时段于
此数。另外还需考虑GRP（总视听率）与CPM（广告讯息传达到每千人的成本）。
③促销活动计划：包括POP（购买点陈列展）。
④公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动和传播媒体之联系等。
4、市场调查计划
市场调查在行销企划案中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定行销企划案最重要的分析与研究的依据。此外，前述地一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可通过市场调查获得，由此亦可知市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层主管与企划人员忽略了，许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝与提拔，这是相当错误的观念。
5、销售管理计划
销售管理计划包括销售主管的销售计划、推销员的甄选与训练、极力推销员、推销员的薪酬制度（薪资与奖金）等。
6、损益预估
任何行销企划案所希望实现的销售目标，追根究底还是追求利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前纯益（即利润）。
只要把该产品的预估销售总值（可由预估销售量算出）减去销货成本、营销费用（经销费用加管消费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前纯益。
2010-3-18于西安 中原
第13篇：市场行销计划
市場行銷計畫
行銷（Marketing）
只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。
定義
買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。
商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。
一、計畫
事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？
計畫的分類有很多種：
1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之
為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。
涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中
階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門
主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。
計畫的重要性：
1.提供指引
2.提供統一的架構
3.有助於顯示未來的機會與威脅
4.
5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：
1.建立預測及計畫的前提
計畫應建立在何基本假設上？
2.定義特定目標
想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？
3.
4.發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案
你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？
計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面
第一階段－策略計畫
前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略
第二階段－行動計畫
發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算
有效計畫的原則
1.建立正確的預測；
2.獲取計畫的認同；
3.計畫必須是健全的；
4.發展有效的組織；
5.具備客觀的態度；
6.
7.
8.
9.
10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率；事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。
二、組織活動
組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。
組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。
當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：
1.確定要做什麼；
2.部門劃分：指派工作；
3.決定如何從事協調工作；
4.
5.
6.
決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。
此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。
部門畫分可按下列方式：
1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。2.
3.
4.
5.
6.
7.協調
協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。
三、用人
惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：
1.工作分析
工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。
2.人員招募
決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。
3.員工甄選
4.
5.選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展
評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。 按產品別畫分。 按顧客別畫分。 按行銷通路畫分。 按銷售地區畫分。 矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。 混合式。
人力規劃之必要
人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。
人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。
四、領導
有效領導者的特質
1.監督能力
指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。
2.智慧
3.
4.
5.
6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。 自信 自我實現的高度期望 果斷
兩種基本領導風格：人員導向／工作導向
領導權變理論
當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。
決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：
1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。
2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已
設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。
3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導
與領導統禦的程度。」
領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。
五、控制
是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦
是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。
控制程式的三大步驟：
1.設定標準或目標；
2.依據標準衡量實際的績效；
3.找出差異並採取改正行動。
有效的控制原則：
1.適時控制
2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合
（1） 設定有效標準的重要性
（2） 有效標準必須公平
（3） 有效標準必須可觀察及衡量
（4） 有效標準必須與工作有關
（5） 有效標準必須完整
（6） 有效標準必須由員工參與設定
運用例外管理－只注重大事件
將績效迅速回饋給員工
不可過度依賴控制報告
配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.
第14篇：行销企划工作总结
本周工作总结
本周主要工作为三大部分：首先，跟踪魔法士、薯你脆、三鲜特卖活动进度及跟进奥飞联合促销活动，了解活动执行效果。其次，出差德惠，了解市场销售状况及本竞品的回转情况和促销政策。最后，整理结案依据，对个区域的结案依据进行分类，并整理三鲜第四季度活动总结。
一、本周工作内容及完成情况
周一，提报上周末营业部地区三鲜特卖活动总结及本周特卖计划，整理三鲜二批活动总结表。提报长春市场走访报告，及上周工作总结。
上周末吉林营业部总计做了5场特卖活动，总计售卖单包三鲜面174箱，量贩33箱。从售卖情况来看，采用赠品鸡蛋的效果较好，能够激起消费者的购买欲望。通过总结三鲜特卖活动和奥飞路演活动，学习到了如何对一场促销活动进行总结，在总结过程中发现问题同时解决问题，提供有效的参考意见。
周
二、三，走访德惠市场，了解本竞品促销政策执行状况及本竞品回转、铺货状况。
通过德惠市场的走访，了解了德惠地区魔法士回转较慢，铺货率略低于小当家，而相当好吃的回转较快，销售较好，校园店销售最高达每月300---400件。由于校园点马上放假，所以大部分学校点都在处理店内库存，没有再次进货意愿。社区店薯你脆回转慢，相对来说校园店回转较快，但个别店面有断货现象。
周四，整理魔法士、薯你脆集兑追踪进度表格。
截至上周，薯你脆集兑效果与前几周相比略有变化，砍级较低的奖品大部分地区已经兑换百分之八十，但砍级过高的奖品兑换效果不明显。魔法士的集兑活动效果除了辽源区域，其他地区效果不明显。主要由于奖品选择和砍级制定上的不准确。
周五，整理11月份三鲜推广活动总结报告，并沟通奥飞活动相关事宜。 通过整理11月份三鲜推广活动总结报告，对第四季度的三鲜推广活动进行分析，取长补短，总结活动中存在的不足并对下一阶段三鲜市场策略进行思考。
周六，参加奥飞联合促销活动，通过此次活动扩大公司产品知名度，同时也学习到了活动中的相关细则。
以上是我的本周工作总结，忙碌的一周便是收获的一周，一周的工作教会了我很多知识，在工作中发现自己的不足并尽快改善不足。期待紧张充实的下一周的到来。
提报人：吉林营业部行销企划 徐秋影
第15篇：行销人员培训方案
行销人员培训方案
1、项目名称：
2、项目地址：
3、容积率：
容积率越小，居住密度越小，舒适度越大，人均公共面积越多，容积率越大则反之。
4、车位比：满足追求品位生活家庭的需要
5、建筑风格：正统西班牙风格纯板式电梯花园洋房（海湾式布局 层次分明的规划设计 创新型联排别墅独栋 浅色调 浓厚西班牙元素 取材朴实家庭庭院 家庭厅）
6、绿化率：40％
7、公交线路：路可达
8、周边配套：
9、户型区间：
10、景观优势：
11、价格区间：
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来
源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
一、常规工作职责
□ 推广公司形象，传递公司信息；
□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；
□ 按照服务标准指示，保持高水准服务素质；
□ 工作时间不允许做与工作无关的事情
□ 保持仪容整洁；
□ 耐心、有礼地向客户介绍；
□ 每月有销售业绩；
□ 积极的工作态度；
□ 保持服务台及展场的清洁；
□ 及时反映客户情况；
□ 服从公司的工作调配与安排；
□ 严格遵守公司的各项规章制度；
□ 将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。
语言表达方面：
□ 态度要好，有诚意、有耐心；□ 要突出重点和要点； □ 表达要恰当，语气要委婉； □ 语调要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合气氛； □ 不夸大其词； □ 要留有余地。
地理位置：大、小环境，交通情况；
配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；
项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；
水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、
内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。
市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般
信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销
售重点，要把握消费者的心理。
业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭
手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌
握。
\\
关键词之派发、传递，派发和传递是派单员最基本的工作职责，因此，我们民生·新城的派单员一定要记住派发广告单和传递我们民生·新城项目信息是我们派单员的工作重点和核心，要随时想到和做到。
关键词之工作人员，我们派单员是民生·新城项目的工作人员，不是路边那些普通的广告派发人员，我们是代表整个民生·新城项目形象的工作人员，是我们民生·新城销售中心这个大家庭的一员，所以我们派单员要自信，要热爱我们的派单工作，要相信我们民生·新城项目。正因为我们是民生·新城项目的派单员，所以在工作中我们要树立和保持良好的工作形象，如语言表达、行为手势等，要与路边那些发一般广告单的人员拉开距离。
在了解什么是房地产派单员后，接下来我们应该重点了解和熟悉民生·新城项目的相关信息了。
技巧：一看二问三照顾：
一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。 25-30岁，重度客户群； 30-50岁，真正客户群； 25-30岁，成家立业；
30-50岁，子女生活，自己换居住环境。
第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。 二问：主动询问，引起客户兴趣。例：
“您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”
“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”
三照顾：离开时，回首看客户。
如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：
“老师您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！”
小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。
一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。总结：
“老师，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”
“××元起价！”
“花多层的钱，住别墅的感觉！”
“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子！”
派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）
技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。
一迎：面带微笑；
二档：45度阻止客户前进的步伐； 三傍：靠近客户；
“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式„„” “您的电话是13„„”
要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”
称呼“先生／女士”缺少亲和力，可称“大哥／大姐”或者“老师”
“您一定要记住了，买房子一定要找我„„”
要适当地赞美。赞美无处不在，每一句都是一种诱惑。
我一直是置业顾问，但多次派单主管都交给我来做，所以与大家分享我的心得：
1、培训。我一直生活在二级城市，身边每天接触的派单人可以直接理解为不会说话的发单机器，这话说得可能有些过分！的确，派单这样的营销方式以及十分普遍，但是有一个共性就是不能够很好的给客户讲解，所以说培训是至关重要的。一个优秀的派单人员在上岗初期是要详细了解项目基本情况以及卖点的，在工作一个阶段之后要可以对项目抗性进行简单的讲解。也就是说，派单人员要培训成为一名预备的置业顾问！ 2.单页设计。人们对满大街形形色色的单页现在几乎已经麻痹，所以单页的设计需要可以在瞬间吸引人们的眼球。单页的颜色可以很亮，上面的相关数字可以很大，单页的形状可以很古怪等等.3.心态培养。派单人员的心态是至关重要的。如果我们每一个派单人员只是麻木的发单页，那就over了！嘿嘿。。。。试想一下你有一天走在大街上，一个陌生人呆呆的站在那里，你走到他身边的时候，他伸手递给你一张单页，你什么反应？但是有一天你走在街上，一个精神饱满的人满怀激情的冲着你说：先生，您好......那种激情，那种笑容，那种很多乱七八糟我也说不明白的东西，你会不会被感染呢？
推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；
第16篇：寿险行销7P
寿险行销7P
《销售与市场》1997年第十二期， 2000-07-04， 作者: 李健， 访问人数: 103
3寿险行销在中国大陆兴起只是近几年的事情，很有必要借鉴一些台湾、香港等寿险公司的经验，以不断促进国内寿险业的发展，寿险行销\"7P\"理论就是其中之一。
一、产品策略(Product)
这里所说的产品，就是寿险公司开发出来的保险险种，其产品策略要求，一是产品区隔，即产品要多元化，要适应社会不同层次、不同对象的需要；二是保单转换，即保单的多重性、综合性，让保户投一份保单有多项保障；三是特殊定位保单的开发，即多开发含有重大疾病、住院医疗、定额养老等保险的险种。
二、价格策略(Price)
人寿保险的价格体现在保险险种的费率上，与财产保险不同的是，人寿保险经营的对象是人，人的生命是不好用价格来确定的，只能在经过多年编制的人口生命表、银行利率等因素基础上，事先约定好一个给付的金额(价格)，才是比较合理的。因此，世界各国人寿保险的价格确定都是具有科学性和严肃性的，在价格策略上，业务员为了招揽业务，只能拿出自己部分佣金，购买一些小礼品送给客户。
三、促销策略(Promotion)
寿险行销是一个为社会大众服务的行业，理应通过多举办多参与\"义务医疗服务\"、\"相关法律咨询\"等公益活动，来树立和提高专业形象，以此促进寿险的销售。
四、通路策略(Place)
面对中国这样一个有着12亿人口大国的大市场，作为全国性的寿险公司，就应着眼全国有计划、有步骤地全面开展布置服务网点工作，形成总、分、支公司，分公司与分公司等纵横交错的寿险行销业务通路和网络。
五、环境设备策略(Physical Evidence)
寿险业是运用电子计算机较多的行业之一，可以这么说，如果没有电子计算机的发展，人类寿险业的发展也不会是今天这般景象。特别是寿险开始走向千家万户的时候，电子计算机对寿险业务的开发、责任准备金的计算、现金价值表的构成等都起着十分重要的作用。随着科学技术的进一步发展，各大城市开辟的\"电脑咨询热\"相继与国际互联网(Internet)开通，全中国、全世界形成一个\"电子地球村\"，要求经营寿险的公司上下左右联网上网，也要求各寿险公司之间并网上网，共同为广大客户网上投保提供方便。同时，寿险营销员个人配备手提式电脑展示也为时不会很远。
六、过程策略(Proce)
寿险行销从业人员进入到这个行业以后，在行销的过程中有一个不断\"充血\"、\"加油\"的在职培训的问题，一方面是公司通过办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。
七、顾客参与策略(Participantsb)
各寿险公司行销业务中心根据市场的需要，设立售后服务部、寿险业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。
第17篇：行销人员心得体会
行销人员心得体会
还记得刚来到公司，面对陌生的工作环境，开始工作时难免会无所适从。要想尽快溶入工作角色,最好的办法就是学习，一是学习更多有关本职工作中的专业知识；二是向周围的同事学习，在参加工作时，遇到一些棘手的问题会不知所措，最有效的方法就是虚心向周围的同事请教，学习成功的案例，提高工作效率，避免因工作经验不足多走弯路；三是在实践过程中不断学习，把所学到的知识运用于实际工作中，在工作中不断总结经验，不断提高自己综合营销能力,尽快适应工作环境。
通过在移动公司工作的半年多时间里，我感受颇丰，以下是我个人对如何做好本职工作的些许想法：
首先，要有好的工作心态。它是个人决胜于未来营销最为根本的心理资本。我们每个人虽然都无法决定自己人生的开场和结局，也不能控制别人的思想或行动，但是我们可以选择自己心态的好与坏。在工作中，不但要保持一种主动学习的精神，同时更要具有踏实肯干、积极进取、服从自律、认真负责、心怀感恩、团结协作等积极的良好心态；
其次，对待工作要有责任心。不管从事什么职业，处在什么岗位，每个人都有其担负的责任，都有自己分内应做的事情。做好分内的事情是每个人的职业本分，既然选择了这份工作，就应该承担起这份责任，因为工作就意味着责任。 再次，要有团队沟通与合作意识。“只有团结才会产生无坚不摧的力量”工作中只有相互理解、相互支持、相互配合，才能使工作健康良性发展。良好的沟通能促进相互理解并发展关系，正确传递信息，消除障碍。团队中只有彼此互信才能精诚合作，奋斗的目标方向一致才能有更高的发展。我们只有增进团队彼此间的沟通，增加互信，相互补充，才能充分发挥团队合作的力量；
最后，学会管理自己的压力。无论我多么喜欢自己的工作，都避免不了工作所带来的压力。面对压力，应该学会管理压力，当然管理压力不是让你一直承受压力，而是要学会有效的释放压力，减轻对工作的恐惧感，心情轻松才容易重燃激情。压力就是思想就是工作问题没解决带给神精的压迫；压力就是对工作的牵挂，其实就是一种理解。平时工作中难免要受点气、受些委屈，这需要我们站得高些、看得远些、想得深些，说到底是要有度量。在我们的岗位上，有多大的胸怀，就有多大的成就，人要有气质，要大气，大气就是胸怀，心里要能搁得住事，容得下人。在具体工作过程中，既要有目标、方向，又要不怕受挫折、伤面子，应当把个人看淡些，把事业看重些，努力干成事。把握时机，掌握分寸，对纷繁复杂的事情应当细思量，不急不燥，寻找好切入点。
天道酬勤，只要我们努力了，用心了，始终保持一颗良好的心态，一颗负责任的心态努力地做好自己的本职工作,不管我现在在移动公司的哪个部门的哪个岗位上，通过我们的努力我相信移动事业一定会欣欣向荣、朝气蓬勃
第18篇：成功行销秘诀
法则一：学习学习再学习
曾经有一位张董事长，他在从事汽车代理业务时，积累了1个亿的财富，后来改行做大型量贩购物中心，财富不断翻番。在他60多岁时，资产已经高达60亿元人民币。
这位张董事长为什么可以赚取这么多财富？他到底拥有什么样的成功秘诀？通过了解，我们发现他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习、学习、再学习。
有一天下午，我去了张董事长办公室。一走进这个办公室，我便感到它非常气派，至少有150平方米。一张桌子就占了这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60个亿的人，桌上摆着4本书。他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。
我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我经常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我。在未来的日子里，我即将把这些东西发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道您成功的方法和秘诀。”
张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊？对一个资产60个亿的人来说，他赚钱当然是很容易的。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”
有一次，这位企业家正在争取一家大型购物中心在中国台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿元人民币。开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250个亿对1个亿，一个拥有250个亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？
他说，这个厂商是来自荷兰的一家企业，其总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳，或者是慢跑？还是其他的嗜好，比如美术？”
荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者，因此，我最喜欢的当然就是阅读。”
对方一讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子的。”张董事长问：“你喜欢读老子的什么书？”他说是《道德经》。
恰巧张董事长对老子有30年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念有非常透彻的理解，他彻底地佩服了。这个合约自然也签下来了。
所以，一个人要成功，他的知识非常重要。
法则二：逢人就派名片
除了知识，人脉也是非常重要的。很多人问我：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？
你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛莱，但他的销售业绩达到世界第一名。有没有人见过找一个汽车推销员买车还要等两个多月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个多月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。
有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻。他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？”
我说：“教别人，自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生的学习，所以才偷偷地坐在后面。汽车销售业绩世界第一名的演讲，我一定得到，我一定要认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”
这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”他说：“那给你一张。”
我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。
隔了30秒钟，又一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里。请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师，还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。
5分钟之内，我总共拿到6张乔吉拉德的名片。
后来演讲开始了，主持人说：“现在让我们欢迎世界冠军推销员乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的高龄，一到台上就跳迪斯高，还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂起来。他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”大家说：“很想。”接下来就是一连串的对话。
问：“你们知道我是怎么做到的吗？”
答：“不知道。”问：“你们想知道吗？”答：“非常想。”
问：“请问各位你们有没有我的名片呢？”
答：“有。”问：“有几张呢？”
答：“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”……
乔吉拉德说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了3000张名片在现场。他一撒出名片，全场更加疯狂了。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。
乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一份账单，乔吉拉德给了人家一张名片。他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛莱汽车的。”
乔吉拉德坐在一辆大巴里，会说：“咦！太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天吗，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”他到超级市场，会说：“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”
法则三：每天站着打100个电话
行销业绩能力提升的关键：每天要定出必须完成的量化额度。因此，对于销售人员而言，你每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。
为什么我这样说呢？以前在美国的时候，我在我的老师安东尼・罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。
在演讲开始之前，我在车上已经演练了一遍我的演讲稿，等到我实际去演讲时，事实上我当天已经是讲到第二次了，所以比较熟练。一讲完，我准备去下一个会场。在去下一个会场的车程当中，我又讲了第三次，到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次。回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。
在美国，地方很大，我们拜访顾客的方法都是打电话。我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到3位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。
我每天都翻电话簿，从A打到Z。公司规定，每天一定要打100通的陌生电话。我一开始就偷懒，打了大概二三十通，随便抄一下卡片就说我有打过了。到了晚上，经理说：“请问你今天打过100通电话了吗？”我说：“当然有。”他就说：“给我看。”我说：“经理，明天再看吧。”这是因为我偷懒，不够认真。再看看经理，他是连续3年安东尼・罗宾机构的第一名推销代表、第一名讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发愤图强，每天下午一点半就开始打100通电话。
在安东尼・罗宾机构，我们打电话要站着打。其中的原因可以这样类比，如果我坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以如果你是坐着跟顾客打电话，那显然感染力也是有限的。安东尼・罗宾机构每个人每天要打100通电话，而且每一次打电话一定要站着打。然后，晚上时我们再在小组开会中检讨自己的不足，再演练演讲。等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习3个小时的演讲。如此持续不断。
后来，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，
我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换100张名片回来。假如你没有换到100张名片，请你就不要回到公司来，因为你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这么严格？”我说：“不相信的话，你试试看。”
第二天他进来了。他说：“陈老师，我换到了100张名片，请问你我应该怎么做呢？”我说：“很简单，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请你站起来打电话，打给这100个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。”
他开始打，打了73通电话，没有一个顾客愿意见他，因为他销售的经验实在太差了。打到第74位顾客的时候，这位女性顾客感觉到了这位业务代表很强的成功渴望，愿意见他5分钟。从那一次见面后，这位女性顾客帮我的业务代表转介绍了几十位顾客，让我这个业务代表在第一个月从事销售工作时就赚了75000元人民币。
法则四：找出顾客需求点
其实顾客买的并不是产品，而是产品可能带给他的好处。这个好处是非常直接的，这又是一般推销员容易忽略的地方，也是非常关键的东西。作为一名销售员，你应该明白以下几点：首先我的产品是什么？其次我的产品的5个最重要的特色是什么？再次我的产品带给顾客的好处是什么？
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想你在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。
你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因：为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客又有哪些共同点？
你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界上最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，那么她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？
很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些人最适合使用他们的产品。
第19篇：交通路小学校歌歌词
交通路小学校歌
迎着晨风，伴着朝阳，我们从这里启航。带着我们的梦想，科技园里幼苗茁壮成长。亲爱的党啊，洒下了雨露阳光，辛勤的园丁浇灌着知识的乳浆，我们带着祖国的期望，向着灿烂的明天飞翔飞翔。 鸟语花香，朗朗书声，我们从这里启航。带着我们的梦想，碧波池里跃出泳坛健将。亲爱的党啊，洒下了雨露阳光，辛勤的园丁浇灌着知识的乳浆，我们带着祖国的期望，向着灿烂的明天飞翔飞翔。 guìxīnqínfánjiāoguànrǔjiāngqīwàngcànlànshuîqǐhángyìjìnxiǎnzhìhuìlǎnglǎngqǐhángyuâyǒngtánjiànjiàngxīnqínjiāoguànrǔjiāngqīwàngcànlànqǐhángyîumiáozhuïzhuàng桂子飘香，花繁国硕，我们从这里启航。带着我们的梦想，对弈场上英才尽显智慧。亲爱的党啊，洒
xīnqínjiāoguànrǔjiāngqīwàngcànlàn下了雨露阳光，辛勤的园丁浇灌着知识的乳浆，我们带着祖国的期望，向着灿烂的明天飞翔飞翔。
第20篇：批发商通路促销策略制定
批发商通路促销策略制定
因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”，他们犹如地方诸侯一样各霸一方，一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开，一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了，今天我给点促销就卖我的货，明天他给的促销更大就改卖他的货，这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢？
也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：
（一）、进货搭赠
内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。
目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。
执行要点：
1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；
2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：
3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；
4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：
5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。
控制要点：
1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：
a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；
b、选择既实用又容易变卖的赠品。
2、赠品一定要兑付及时；
3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；
4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传 1 单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。
（二）、订货会
内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。
适用时机：
由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。） 企业最好在产品旺季来临前召开。
执行要点：
1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；
2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；
3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：
4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。
常见问题：
1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；
2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；
3、奖品对批发商无吸引力 ，不能吸引批发商踊跃订货
解决方法：
1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；
2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下；
3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。
（三）、累计销售返利
活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销
2 售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。
活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品）。
适用时机：
1、新产品推广期；
2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降；
3、批发商销售竟品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大；
4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时；
执行要点：
1、对每个批发商执行统一的砍级返利；
2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；
3、兑现一定要及时。
（四）、陈列奖励
活动简述：选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。
活动目的：营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。
适用时机：
1、新产品推广时；
2、得知竟品马上就要做陈列活动，赶在竟品前面先做；
3、该批发商户在当地有一定的影响力（对零售商和消费者）。
执行要点：
1、由区域销售人员提报参加活动的市场和该市场的批发商数量；
2、制定堆箱陈列的数量，由于批发商门店的空间有限，即使他们参加陈列活动，也只能提供有限的空间堆箱，所以制定的陈列数量不宜过多，最好以10箱为准；
3、陈列奖励政策要以书面的形式告知批发商；
4、拟定陈列协议。陈列协议上要有活动具体要求（如：店门口每天需保证有10箱我公司产品，产品需整齐摆放，商标朝外。公司每月检查四次，如有两次不合格即取消奖励。）、陈列期限（通常陈列奖励的时间为三个月，以达到“造势”的最终目的，别让零售店和消费
3 者今天看见了觉得不错正准备明天买呢！第二天却“看不到”产品了）、兑现时间等内容；
5、奖励内容制定。奖励内容需印在告知单上，上面可写：“活动期间凡在门店醒目处陈列**产品10箱并持续一个月者，奖励**产品一箱，陈列20箱并持续一个月者奖励**产品三箱等内容”
控制要点：
1、要详细向批发商阐述活动陈列标准，避免兑现时出现分歧。最好提供一份标准陈列的照片给他们参考；
2、绘制一份陈列检核表，要求经销商在给参与活动的批发商送货时检查他们的陈列情况，不合格的要做好记录，并提出口头警告；
3、选择陈列客户时公司区域销售人员一定要审核，该客户不一定要大，但门店位置一定要佳；
4、客户家里除正常陈列的产品外，还要有足够的库存供销售。避免批发商为了达到陈列标准，而有人来买时，批发商却“没货卖”的事情发生；
5、奖品要使用已卖开的产品或现金，避免使用新产品和滞销品；
6、不要真让批发商每天都堆10箱货，企业最好能提供一些空箱子，让他们陈列空箱子；
7、奖品一定要兑现及时；
8、活动期间要遵循“严查宽兑”的原则，即：检查严厉，宽松兑现。只要基本符合要求就给与奖励。
（五）制作制招（门头、灯箱）
内容阐述：为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。
活动目的：宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。
执行要点：
1、确定参加活动的区域；
2、选择地理位置较好的客户，最好是在十字路口、广场附近或者是人流量非常大的地点；
3、确定参加活动的客户数；
4、制定进货标准；
制作方式：
1、由批发商提报店招牌尺寸，区域销售人员统计报公司统一制作；
2、厂家将店招统一标版发经销商处，由经销商制作，安装好以后要给店招拍照。结束后凭发票和照片到厂家报销。
控制要点：
1、店招上要能清晰的显示企业的产品或简介；
2、制作前要与批发商签订制作协议，协议上要注明店招最少要一年不得更换，特殊情况需通知厂家，经同意后方可更换；
3、由经销商制作的店招，区域销售人员要核实制作价格是否属实，避免费用流失；
4、每个市场提报的店招制作好后，最好在下午或傍晚全部安装完毕，让消费者看到“一夜之间”铺天盖地景象。
