推荐第1篇：营销策划案例
雨伞——请自由取用
日本大阪新电机日本桥分店，有个独特的广告妙术——每逢暴雨骤至之时，店员们马上把雨伞
架放置在商店门口，每个伞架有三十把雨伞，伞架上写着：“亲爱的顾客，请自由取用，并请下次来店时带来，以利其他顾客。”未带雨伞的顾客顿时愁眉舒展，欣然取伞而去。当有人问及，如顾客不将雨伞送回怎么办？经理回答说：“这些雨伞都是廉价的而且伞上都印有新电机的商标。因此，即使顾客不送也没关系，就是当作广告也是值得的。这对商店来说，是惠而不费的美事。”
[试析]本例中的广告有何特点？其成功之处何在？
[分析]广告是借助一定的媒体将有关商品或劳务的信息传递给消费者的活动。
本例中借雨伞作广告，做得新颖、巧妙、不露声色、不落俗套。说它新颖是因为它与其他广告
不同，既便利了顾客又宣传了产品；说他巧妙是因为它间接地让顾客成为商品信息的传播者；说它不露声色是因为消费者为商店做了免费广告而消费者自己却不知道；说它不落俗套是因为它与众不同、一举两得，不跟在别人后面亦步亦趋，而是标新立异、独具匠心。
其成功之处在于：
从广告媒体看，这是一种流动广告。这种流动广告不是坐在地铁、火车、公共汽车上，而是做
在“流动”最大影响最广的行人的雨伞上。因为人在行走，所以必然使商品信息在行人所行之处得以传播。
从广告目标看，其目标是“显露”，即借行人手中的雨伞让新电机的商标得以传播，扩大知名
度。
从广告策略看，这是一种介绍性广告，即介绍其商标或商品。
从广告效果看，由于该店雨伞可以自由取用，且不用花钱，方便了顾客，社会效果好，商店的
美誉度也会很高；再一点是经济效果好，因雨伞是廉价的，即使下次来店时不归还，也破钞不多；并且由于顾客对该点产生了好感，扩大了该店的知名度，所以销售量必然与日俱增。
借冕播誉
50年代，法国白兰地已享有盛誉。白兰地公司把名酒白兰地打入美国市场时，他们没有采用
常规的推销宣传手段进行宣传，而是策划了在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，赠送窑藏69年之久的白兰地酒作为贺礼，并特邀法国著名艺术家设计制作专用酒桶，届时派专机送往美国，在总统寿辰之日举行隆重的赠酒仪式，他们将这一消息同过各种新闻媒介传播给美国大众进行了连续报道，这些报道，吸引了千百万人，成了华盛顿市民的热门话题。当贺礼由专机送到美国时，华盛顿竟出现了万人围观的罕见现象。关于名酒驾到的新闻报道、专题特写、新闻照片挤满了当天各报版面。法国白兰地就在这种氛围中昂首阔步走上了美国国宴和市民餐桌。
[试析]白兰地酒是如何进入美国市场的？
[分析]法国白兰地酒是运用了借新闻媒介之冕，免费宣传产品，提高产品的声誉和身价的公关
促销策略，使白兰地这一名酒迅速进入了美国市场。
绝妙的反证策略
企业在做广告时，如同男女青年谈对象只暴露自己优点不暴露自己缺点一样，大凡都会介绍自
己的商品如何好，以招徕更多的顾客，谁也不愿意向顾客透漏自己产品或服务的不足。然而 ，大千世界无奇不有，偏偏有人要宣传自己的服务是如何之差，但其结果却正好相反。
某企业曾登出这样一则广告：“这种手表走的不太准确，24小时会慢24秒，请君购买时三思！”但顾客们却似乎格外倔犟，这种手表的销量因这则广告而扶摇直上。还有一则推销香烟的广告说：
“禁止抽各种香烟，连555牌也不例外。”结果，555牌香烟销量大增。
美国俄勒冈州的一家饭，在饭馆前竖起了这样一个大广告牌，上写“俄勒冈最差的食物！”该
饭店的老板也直言不讳地说：“我是一个最差劲的厨师。”可顾客并不被这“最差”二字吓跑，而是越来越多了，甚至连世界各地游客也来这里凑热闹。
[试析]上述广告运用了什么策略使广告取得成功？
[分析]上述广告所使用的都是“反正”广告策略。第一则，显然是告诉顾客：这种手表走时准
确，一天只慢24秒，请君购买！但聪明的经营者正话反说，而顾客则为其“真诚坦率”所感动于是纷纷购买了这种手表。第二则广告暗示555牌香烟中最好的香烟，禁止语言反强化了推销效果，因此555牌香烟是禁而不止。第三则广告则利用了人们的好奇心理，当那看腻了自吹自擂广告的顾
客们看见这自贬的广告以后，一种奇怪的心理油然而生，于是纷纷走进饭店来见识一下这“最糟糕”的食物。品尝之后，他们发现这“最糟糕”的竟是无可挑剔的佳肴。老顾客们将自己的“趣闻”告诉亲友和同事们，说不定哪一天。新顾客又会慕名而来。这正中老板的下怀。这不禁使人对老板的良苦用心佩服之至。
成也广告，败也广告
一九九一年三四月间，“忽如一夜南风来”，换肤霜之风从广州、上海刮至北京。在其响亮的“换肤”名称让人备感惊奇的同时，报纸上整版连片的广告也让人过目难忘。于是各大商场的换肤霜柜台前很快排起长队，以至于厂家不得不发号限购。消费者捧着八十元一套，名为清洁乳霜、奇妙换肤霜、活性营养霜的三种瓶子欣喜而去，无不虔诚地等待奇迹出现。
究竟会有什么样的奇迹？给换肤霜的广告中称：
“奇妙换肤霜”不用打针吃药，不用开刀手术，使用一次到八次，就可以使皮肤有粗糙、灰暗、苍老，变得细腻、光洁、富有弹性，具有“焕然一新”的奇效。
遗憾的是“抢购热”过后，换肤霜并未带来什么奇迹，却招来消费者协会门前的“投诉热”、“面部出现黑斑”“用后头晕症状”等等，换肤霜没有回青春，却给消费者换来了烦恼，遭到抨击最多的便是“换肤霜”的广告宣传。
尔后，北京市工商局正式下文暂停换肤霜的广告宣传，文件规定：“根据该换肤霜的广告宣传中存在不实之处，即北京消费者协会近期收到大量投诉，要求北京广告宣传单位立即停止对其宣传„„
北京市场，换肤霜终遭遗弃。
[试析]结合本文谈谈换肤霜遭遗弃的原因。
[分析]随着市场竞争的日趋激烈，企业的发展自然离不开广告宣传这一打砝码。消费者也需要从广告中获得信息，作为购物指南。收看电视，翻阅报刊，广告令人眼花缭乱。好的广告是座能够同商品和消费的桥，而言过其实的虚假广告则会使商品在市场上遭到消费者的遗弃。换肤霜之所以被遗弃，正是应为它在进行广告宣传时，言过其实的宣传换肤霜的“神效”，而这种“神效”并没能像其广告宣传所说的那样，使用八次后可使购者用者的皮肤由粗变细，由黑变白，由老变嫩；而是给消费者带来了不良的反应，甚至留下了终身的痛苦，像这样与商品质量相去甚远的广告，是经不住实践检验的，名为广告，是为“诓告”！由此看来，利用虚假广告攫取金钱牟取暴利的手段，是行之不久的，终会后遭到消费者的遗弃。
家丑外扬，益在其中
如果知名度，论名气，上海牌电视机机器生产企业上海广播器材厂，在国内是颇享盛名的。国产第一台黑白电视机、彩色电视机均是在这里生产的。这里可谓中国电视工业的摇篮。如此厂史再凭近年来开发的门类齐全的电视机新品的强大“阵容”，也值得庆贺宣传一番。然而这家工厂盛名之下，却不倚功自诩，而是别开生面的举行“揭短会”，邀请对该厂产品有意见的用户来“挑刺找骨头”。这一扬家丑之举，不仅没有损及企业形象，相反通过自我“曝光”赢得了用户信任感，体现了大将风度，并且从另一个角度提高了企业知名度和美誉度。
[试析]结合本例，谈谈企业“扬丑”、“揭短”为什么能建立信誉、提高企业知名度和美誉度？
[分析]现实生活中，人们大都信奉“家丑不可外扬”这一俗称观念，把“家丑”包得严严实实。企业这一人格化的组织也常学人阳，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其实，这是不明智的。
现代公共意识认为：“公众必须被告知”。这就是要求企业在公关“扬长”的同时，也应敢扬“家丑”，敢于自我揭短。
扬“家丑”是一种自信的表现，同时，也是一种真诚的表露。这比言过其实的“扬长”更容易赢得社会公众的信赖。
从企业公关的角度来看，扬“家丑”或自我揭短对企业来说至少可以获得如下几方面的益处：
一、振作士气。企业通过亮“家丑”，把自身的不足，烈士和危机等摆在企业员工面前，会加深企业员工的紧迫感、危机感，振作员工士气，进一步激发员工们在困境中，在危机中争生存、求发展的动力。
二、提高企业知名度。从传播学的角度看，揭“家丑”往往比扬“家长”传播得更快、更广。这有利于提高企业“知名度”。不过，这种“知名度”都不是企业所期望的，所以，还需企业公关
做更多的努力，设法把这种“知名度”进一步转化为企业所期望的美誉度。只要企业站在公众的角度真心诚意地维护公众利益，为公众服务，由“家丑”引来的“知名度”定能转化为名誉度。
三、赢得公众信任。该厂在抓产品质量时，乐于亮“家丑”。虚心接受用户的批评。从而赢得了广大消费者的信任。
现场示范，以形服人
1984年金秋，上海东风沙发厂在上海体育馆附近的空旷地上，将五彩“龙凤”席梦思床垫平放在地，并开来10吨重的压路机，好奇的人们从四面八方围拢来看热闹，只见那合抱粗的滚筒，伴随机器的“隆隆”声，朝“龙凤”席梦思毫不留情地碾压过去，接连往返4次。直径仅几厘米的盘香弹簧能挺得住如此重压吗？人们不禁暗暗担忧。然而，出乎意料，质量检验人员当场拆开检验，
1.5米宽的一张席梦思，共288个弹簧，竟无一损坏，几何图形完好，目击者无不乍舌赞叹。从此，“龙凤牌”席梦思名噪一时，工厂每天要受到本市及外地求购“龙凤”床垫的信件达
四、五十封之多。
德国西部有一家以生产茶几见长的玻璃制品公司，为了使自己新推出的茶色玻璃钢茶几在市场上一炮打响，就使出不同凡响的示范促销策略。他们在公司的销售大厅门前摆开摊子，摆好茶几、把煮沸的开水不停地往茶几面上浇，同时还用空酒瓶子不停地往茶几上面砸，茶几安然无恙。该公司连续示范表演时间还不到半年，产品已在德国市场上安营扎寨，成了人们争相抢购的紧俏货。
[试析]上海东风沙发厂与德国的茶几公司在新产品开拓市场是运用了什么推销技巧使产品在市场上一炮打响，很快为消费者接受的？
[分析]他们在新产品开拓市场是运用了现场示范推销法，使其产品一炮打响，很快为消费者所接受。
示范推销即通过销售人员现场示范，展现产品使用价值，使顾客深信不疑，即可购买。示范推销法在运用时，无须推销人员夸夸其谈，而是通过示范，让自己的产品“说话”。消费者在看得见，摸得着的情况下，心悦诚服地产生了购买行为。
产品本身是最有说服力的广告。消费者最信服的是自己亲眼看到的。俗话说：“耳听是虚，眼见为实”。因为，一种产品能否政府用户，最有效的手段就是让产品本身“说话”。案例中该公司正是运用了这一原理，采用示范推销法，把自己的新产品推向市场，征服用户，使自己的产品在市场上一炮打响的。
想买，没了
作为一家“个体集团”，日本日产汽车公司能在全球汽车市场上拥有一定的份额，确非易事。这种非凡成就的取得，应该说是与日产汽车多年来注重产品的营销策略分不开的。
能够成为世界名牌汽车商，日产汽车公司在市场策划上投入很多。他们不单一依靠多产广销的渠道来扩大销售，也不单纯地利用广告来宣传自己。他们采取的措施有时是很出人意料的，有时甚至与大众模式相悖。
90年代初，当日产汽车公司推出一种名为“费加洛”的轿车时，为使该车能在市场上行销顺利，日产汽车公司进行了精心的策划，并反复加以论证。最后决定召开一次新闻发布会。在新闻发布会上，日产汽车宣布一条出人意料的消息：“费加洛”只限售20000台。并保证以后将不再生产这一车型的车，而且购车只限在一定时间内进行购车预订，最后的发售形式亦别出一格——抽签顶多。消息传出以后，这种被冠以“极具古典浪漫风采”的车在全国上下引起一片轰动。前来预订的人达到30多万，大大超过限售量，果然需按抽签方式出售。结果是，抽签活中能买到车的人万分欣喜，如获至宝；没有中签的人则千方百计去搜寻二手车。“物以稀为贵”的观念使人们以拥有一部“费加洛”而自豪，以致令二手车的行情竞比原价高出1倍！该次行销大获成功，使日产车在国际汽车领域市场份额占领上又增添一份优势。该年日产汽车在国内的轿车累计产量达4000万辆，营业额达4270523百万日元，并荣获美国环境保护当局的颁奖。
日产汽车公司这一富有个性的营销术说明，新奇的营销策略是企业得以在市场纵横驰骋之必须。
[试析]日产汽车公司运用了什么营销方式使其行销大获成功的？这种方式为什么成功？
[分析]日产汽车公司运用了限量销售的方式使行销取得了成功。
所谓限量销售，即在商品的生产和销售中，严格限制商品生产和销售的数量。由于厂家严格限
制，消费者会觉得这样的商品一般很难买到手，所以会以最快的速度来购买这种商品。如果错过机会，则会产生遗憾的情绪，从而想在下次的销售中先下手来弥补。
越难买的商品越吸引人，这是市场营销人员的共识。好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。
限量销售之所以能取得成功，就是因为：一是抓住了消费者讲求商品个性化的心理，来得容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目，产生影响。二是抓住了消费者求产品高质量的心理，限量生产，就能保证产品质量。三是抓住了消费者恐惧假冒伪劣产品心理，凡有新产品面世，就会出现不法之徒伪造、仿制，限量生产，在产品上烙印编码，短时间内产品即可售完，不法之徒无机可乘。另外，限量生产，产品少，其广告独特，不仅可以产生新闻价值，而且也省下了一大笔费用。而对消费者来说，可是一般消费者享受到拥有特殊商品的优越感，从而形成了一般行销潮流。
促销不诚招非议
双节临近，正是各类白酒销售旺季，各类酒厂纷纷推出促销新举措，以赢得消费者。然而最近，生产喜临门酒的山东兰陵企业集团总公司在甘肃兰州的促销举措，引起消费者的强烈不满。
据了解，1996年9月22日，生产喜临门酒的山东兰陵集团公司，在第809期《甘肃广播电视报》上刊登促销广告称，凡拥有此期广播电视报的读者，可凭此广告于9月28日和29日免费兑取喜临门酒一瓶。9月28日一大早，许多消费者纷纷来到兰州市东方红广场前的山东兰陵集团公司兑取处，拿着刊有广告的《甘肃广播电视报》要求免费兑取，可却被对方告知：“酒已兑完，明日再来”。于是，人们在29日又早早来到兑取处，却发现兰陵集团公司的宣传促销台刚一摆好，即挂出了“酒已兑完”的牌子，群众感到十分不解，继而纷纷质问该集团总公司这次活动的负责人，此人无言以对。在被团团围住无法脱身的情况下，才取来一箱喜临门酒。这一情形引起了群众更大的不满，认为山东兰陵集团公司对这次免费兑取促销活动缺少诚意。争执之中，愤怒的群众将兰陵集团的促销活动条幅付之一炬。至此，山东兰陵集团的两日免费兑取喜临门酒促销活动的宣传及兑取活动只好草草收场。
[试析]本案例中，兰陵集团促销失败的原因何在？
与狼共舞
上海《新民晚报》上曾刊载了一则消息，其内容大致是：上海动物园受市场物价上扬的影响，入不敷出，园内许多食肉动物面临着饥饿的威胁，有可能重演英国伦敦动物园和香港动物园关门倒闭的悲剧。希望引起有关部门的重视。
消息刊出后，在上海各界引起了不小的反响。一些公司企业，纷纷准备向动物园捐款、赠物，狼牌运动鞋的生产厂首先打响第一炮。他们主动要求领养动物园的狼群，提出了“有狼牌运动鞋在就有动物园的狼群在”的口号，表示了企业与狼群共生存的决心。作为回报，动物园的领导特制了一块印有狼牌运动鞋商标的铜牌挂在狼舍的醍目之处。
狼牌运动鞋生产厂强烈的社会责任感和标新立异的公关创意立即引起了新闻媒介的极大兴趣。《新民晚报》对此作了追踪报道，上海电视台也播放了狼牌商标与狼群共存的新闻镜头。“狼牌运动鞋”在一片叫好声中壮了声威，赢得了美誉。
[试析]本案例中“狼牌运动鞋”厂为何能赢得美誉？
把握公关促销之机
一年一度的高考，成了社会注目的焦点。南京天纯果品饮料公司去年打出一张漂亮的“高考牌”。去年高考期间，南京地匹的近万名考生统一穿上了被称为“高考文化衫”的T恤，赶赴考场。T恤上印有“送给你一声祝福，一份希望”字样。别致的着装使考生在夏日的人流中格外显眼，近万名考生分散在南京市的各个考场，构成了一幅独特的文化景观，将天纯果品饮料公司的形象带到各个引人注目的角落，刮起了一阵“天纯”旋风。天纯果品饮料公司为这次活动投资近20万元，除向全市考生和有关教师发放12000件文化衫外，他们还向南京考匹的200多个考场提供了饮料、灭蚊剂和芳香剂。随同文化衫发放的还有天纯公司致考生的一封信。信中说：沉着、冷静，将胜败得失暂时忘却，全身心地投入积极审慎的应战，人生的价值不会取决于一时的成败，只要作出了无愧的努力，你就是命运的强者。此信情真意切，犹如一付“精神营养剂”。高考是人生中难以忘却的一次拼搏。天纯公司选择这样的时机进入人们的感情世界，可谓是匠心独具。这次成功的公关活动不但在石城传为美谈，还成为新闻记者捕捉的一条“活鱼”，全国有二十多家新闻媒介报道或转载
了此事。天纯公司的知名度和美誉度大大提高，而且收到神奇的效应，此举使天纯饮品具有一种新的附加值，人们在品尝饮品时，会有一种别样的感觉。这种感觉，正是价值连城的无形财富。
[试析]本案例中，南京天纯果品饮料公司公关活动取得成功的主要原因？
推荐第2篇：营销策划案例
“春之声”服饰广场营销推广及传播策略
一、营销推广的目的与目标
1、目的：
（1） 推出“购物即享受”的消费新概念
（2） 使“春之声”服饰广场成为重庆市以“运动、休闲、青春、时尚”为主题商场的第一品牌。
2、目标：
（1） 开业前达到50%以上在目标消费者中的知名度。
（2） 第二阶段达到70%以上在目标消费者中的知名度。
（3） 第三阶段达到85%以上在目标消费者中的知名度。
（4） 优先提及率达到60%以上。
二、“春之声”服饰广场整体推广策略
通过一系列的营销推广手段，展示“春之声”服饰广场的特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出大家的购物热情，提高“春之声”服饰广场在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动“春之声”服饰广场的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动“春之声”服饰广场的健康发展。
1、导入概念
（1） “春之声”的品牌识别系统：
（2） “春之声”的品牌核心概念：
（3） “春之声”的品牌延伸概念：
（4） “春之声”的品牌个性：青春、时尚、运动、休闲
（5） “春之声”的推广主题：购物即享受
2、营销推广周期
（1） 2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。
（2） 2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。
（3） 2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。
3、营销推广战术手段
（1） 广告宣传：塑造“春之声”的品牌的知名度和美誉度，将它打造成重庆一流的购物广场。
（2） 新闻炒作：对“春之声”的独特定位和“购物即享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。
（3） 公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，同时公关活动与促销活动将会有效的结合在一起。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的年轻人参与，才能建立起对“春之声”品牌的忠诚度。
（4） 主题推广活动：利用“春之声”的各个主题进行一系列的活动。
（5） “精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。
（6） 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。
（7） 购物有奖刺激活动：适度地开展以物质刺激为手段的有奖购物活动。
（8） 商业推广合作：联合各经销商或生产商，在奖励性销售活动中联合推动市场的发展。
三、传播策略
1、总体策略
（1） 阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。
（2） “全方位”的媒体组合策略：
l 报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的时尚专栏，对“春之声”服饰广场进行较为全面的宣传。
l 电视：与其他的电视媒体相比，电视媒体以其传播速度快，受众面广，形象生动的表现形式，富有感染力，触及面广，千人成本低的优势而独占鳌头。可以利用电视的特点
（3） 以“春之声”服饰广场的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。
（4） 传播的内容与方式：
l 影视：专题片、形象宣传片
l 广播：高频次信息传播
l 报纸平面：形象宣传、商品信息告之
l 其他平面：户外品牌广告、宣传单页、导购手册。
2、阶段性战略
（1） 蓄势期：2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。这一阶段主要介绍“春之声”服饰广场的特色定位，极力倡导“购物即享受”的全新消费理念，通
过推广活动形成“春之声”服饰广场的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动，以全方位立体的宣传态势扩大“春之声”服饰广场的知名度。
短期目标：针对“春之声”几近于零的知名度，在开业前迅速提升知名度，吸引更多目标消费者的关注。
（2） 冲刺期：2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。节假日是商家比较看好的销售旺季，但对于服饰类商品来说，由于正处于季节交替的前夕，在春节期间零售额的增长是不被看好的，春节最大的消费在食品或礼品方面。 短期目标：因此本阶段是聚集眼球，提升知名度的大好时机。
（3） 持续期：2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出“淡季不淡”的销售氛围。在传统的商业销售淡季期间，作为休闲服饰类的商品却真正进入使用旺季，有效的推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。 短期目标：在建立起知名度的同时实现销售额的稳步增长。
四、“春之声”服饰广场各阶段传播及广告媒体组合
1、第一阶段
该阶段是“春之声”服饰广场对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。 l 购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。费用计算方式采用信息发布的字数多少计算。
l 口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道）
l 首先进行微量广告投放的同时，侧重在沙坪坝地区内，以及外部的一定量的软性广告投入。 l 该阶段的推广阵地侧重于重庆电视
4、
5、
6、7频道和〈渝州服务导报〉〈重庆晨报〉等，以本地的地方媒体为主。
l 一定的公关活动。
2、第二阶段
该阶段是香格里拉服饰广场开业及经营的高潮，是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，对今后如“五一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开业造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。 l 以硬性广告为主。
l 软性炒作为辅。
l 以促销活动相配合。
3、第三阶段
由于香格里拉服饰广场目标消费者的定位在青年人，而且经营服饰以运动、休闲为主题，而在春节以后的季节应该是消费的高峰，因此持续的推广是非常必要的。利用春节的余温，在真正运动休闲服饰的使用消费旺季，利用活动造势，再次形成公众关注的焦点，掀起又一个运动、休闲服饰的消费热点。
l 新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营业推广，形成全方位的信息传播。
l 春天是年轻人的季节，同时也是购物的季节——“春之声服饰广场”购物节隆重登场。 建议媒体及宣传方式：
1、保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当降低频率。
以报版的软性诉求为主，
2、其他的宣传载体，诸如：车内彩旗、印刷品、“春之声”品
牌的形象代言人（吉祥物）。
3、这一阶段的媒体硬性投入减少，但要保持平缓的不间断的广 告诉求，在公关活动的前后适当加强。
建议媒体：
1、《渝州服务导报》——是一家更贴近广大市民中年轻一族的生活的大众媒体，针对香格里拉的目标消费群体，该媒体具有很强的客源拓展潜力。
2、《重庆电视
4、
5、
6、7频道》——是重庆本地区最有吸引力的电视频道，其覆盖率达到整个大重庆范围，影响人口三千多万。
3、《重庆晨报》——是比较受市民喜爱的地方生活类日报，市民对其保持很高的认同感。
4、《重庆晚报》——是重庆发行量最大的消遣娱乐性大众媒体，拥有非常高的市民认知度，并形成了相对稳定的订阅习惯。
5、《重庆青年报》——是近来异军突起的以青年为目标读者群的报刊，其发行量正在稳步上升，颇受公众的关注。
五、“春之声”服饰广场开业期间活动提案
1、现场营业推广
（1） 广场大型宣传活动：
活动名称：“春之声”服饰广场开业展示活动。
活动地点：沙区商业步行街
活动对象：广大市民
活动时间：待定
活动目的：增强社会公众对“春之声”的认识，强化目标客户对“春之声”的了解程度，吸引更大范围的目标客户，保证在春节期间及以后有充足的客户源，并提升“春之声”的品牌形象。
活动形式：
l “春之声”冬春时装及饰品展示会——常规的服装服饰展示会，但要体现“春之声”服饰广场的经营特色。
l “春之声”品牌明星见面会——邀请品牌代言人举行见面会。
l “飘一代”服饰展示会——根据“飘一代”的定位来举行相对应的服饰展示。
l “酷”装展示——分为两个部分：一是以有特色的裤装为展示内容，二是模特服饰穿着和佩带的“酷”。
l “她世纪”服装饰品展示会——更加女性化的服饰展示活动。
（2） 有奖促销活动：
活动名称：“春之声”给重庆人民拜年送大礼
活动地点：“春之声”服饰广场
活动对象：广大市民
活动时间：待定
活动目的：通过有效的物质刺激手段，吸引消费者的关注，促进销售额的增长。 活动形式：
l 购物就有机会亲临日韩世界杯——只要在这里购物就有机会获得到韩国或日本亲临世界杯的机会。
l 周周动感大奖——以手提电脑、时尚手机、MD、数码相机、随身CD机等对年轻人有吸引力东西为奖品。
l 散发有奖贺年卡——正值春节之际，有奖贺年卡是一种非常有用的赠品。
l 时尚赠品——钥匙扣、笔记本、笔、水果刀等。
2、公关活动：
（1） 为贫困学生献爱心活动——分为两个部分：一是为贫困学生提供助学金；二是为春节不能回家的贫困学生提供一定的计时工作岗位。
（2） 以时尚服饰和运动为主题的摄影、绘画大赛及展示活动。
活动主题：
l 引领时代潮流、体现个性品味
l 抒发情感、超越梦想
l 传达温馨和快乐
l 创造时尚与经典
活动时间：待定
活动地点：沙区步行街、解放碑购物广场
活动目的：通过这个活动向市民展示时尚服饰的魅力，同时推出“春之声”这个时尚服饰之都。
活动形式：
l 绘画——包括漫画、卡通等一切绘画表现手法。
l 摄影——
六、预算：
说明：具体的资金预算将根据动态的市场变化来进行，目前只能有一个概算。
1、各阶段预算分配：
根据各个阶段不同的营销目标，三个阶段的预算比例为：20%+50%+30%。
2、各阶段媒体预算分配：
（1） 第一阶段：户外广告投放15万元+报纸投放大约15万元+广播投放2万元+电视3万元
（2） 第二阶段：户外广告投放5万元+报纸广告投放30万元+广播投放4万元+电视广告投放10万元+传单投放2万元
（3） 第三阶段：报纸广告投放20万元+广播投放5万元+电视投放15万元+传单投放4万元
（4） 总计：130万元
3、活动投入预算另计。
推荐第3篇：营销策划案例
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
营销策划案例
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等 【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、
解决难题、赏识培训
【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 【报名电话】
闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程背景curriculum background 企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！
培训收益training income
1.理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法 2.掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法
3.掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用 4.掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧
课程大纲curriculum introduction
一、事件营销概论 1.2.3.4.5.6.事件营销的概念 事件营销的现状
事件营销兴起的原因
（一） 事件营销兴起的原因
（二） 事件营销的重要性 事件营销的三阶段
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
7.8.9.与事件营销相关的概念 介入理论 新闻的商品化
10.项链理论
11.事件营销-企业不是王婆，而是故事大王
二、事件营销的两种模式 1.2.3.4.5.6.7.8.借力模式
借力模式的三个原则
案例分析：后窗热形成的商机 案例分析：爱国者与大国崛起 主动模式
主动模式的三个原则 案例分析：农夫山泉的挑衅 案例分析：蒙牛的七大事件营销
三、事件营销常见的技巧
1、行业挖黑
案例分享：农夫山泉炒作天然水 案例分享：北极绒鹅鸭大战
2、挑战权威
案例分享：富亚退出中国涂料协会
3、行为艺术
案例分享：武汉野生动物园砸大奔 案例分享：芙蓉姐姐成名的背后
4、挑战媒体
案例分享：三禾京城含冤
5、调动心理势能
案例分享：IBM的世纪大战
6、捆绑热点事件
案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”
四、事件营销中的媒体攻势 1.2.3.4.5.媒体通路的重要性 找谁的问题 找媒体说什么
事件营销的新闻稿怎么写 记者招待会
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6.7.8.9.如何召开记者招待会 记者招待会的要点 如何邀请记者 与媒体沟通的要点
10.邀请记者的误区
11.如何处理报道中出现的问题
五、事件营销前媒体特性的把握
1、平面媒体与电波媒体的区别
2、各种媒体的特性
报纸媒体的特性 杂志媒体的特性 电视媒体的特性 广播媒体的特性 户外媒体的特性 手机媒体的特性 网络媒体的特性 现场媒体的特性
3、媒体量与质的综合评估
量的考察常见指标 量的弊端
质的评估的五个指标 量与质综合利用的步骤
4、新经济时代的媒体管理
案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂 案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体 案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧 案例分析：《财经》杂志团队变动的真相
案例分析：为何有专家预言在2044年的某一天报纸会消失
六、事件营销中的风险控制
1、事件营销前得增强企业系统的管理能力
案例分享：秦池成也标王，败也标王
2、事件营销仅仅是一种营销方式
案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价
3、事件营销不能触犯法律法规
案例分享：五谷道场的是是非非
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4、事件营销不能降低品牌的档次
案例分享：奥克斯白皮书引起的争议
5、事件营销不能伤害品牌的美誉度
案例分享：安贞华联促销引发的打架**
6、事件营销不能与实际情况不符
案例分享：联通丢人的炒作宣传
7、事件营销应有应急预案
案例分享：蒙牛神五营销的背后
8、事件营销应考虑具体的环境
案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？
9、事件营销应符合地方的文化风俗
案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦
10、企业上下游能否承受事件的考验
案例分享：医药企业痛失非典带来的机会
七、事件营销中的执行 1.2.3.4.5.6.7.8.9.再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果 执行的重要性 执行重在细节 速度是关键
事件营销各个环节的链接 一环节出现问题全盘皆输 各个部门得通力配合 团队协作的重要性
案例分析：中国银行的促销为何失败
10.案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失 11.企业如何选择乙方公司
12.看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？ 13.乙方公司宣传包装的秘密 14.多角度多方位了解乙方公司 15.执行中如何控制预算 16.乙方公司为项目的人员配备 17.活动执行公司的选择 18.传播执行公司的选择
19.一套方案行吗？二套方案够吗？ 20.有没有足够的应急预案
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21.遇到突发事件如何应对 22.最好的准备，最坏的打算
讲师资历lecturer synopsis 叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士 ★、国际职业培训师协会认证高级培训师 ★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师 ★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师
★、历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研究总监、首席讲师，具有丰富的实战经验，对消费者行为、营销推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究。三全公司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾问，在咨询过程中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困境；先后成功处理多家上市公司品牌危机及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评。
★、博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。
★、实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论联系实际，深受广大学员的欢迎。
★、叶东老师服务过的部分企业：
中国移动、
黑龙江移动、
黑河移动、
北京移动 中国电信、
海南电信、
国家电网、
杭州供电局
盐城供电局、
广东邮政、
广州邮政、
佛山邮政 南京邮政、
江西邮政、
盐城邮政、
福建龙岩经贸委 统一（中国）、
三全食品、
思念食品、
完达山乳业 王老吉、
新天酒业、
雀巢食品、
康师傅 帝企鹅科技、
华恒工业、
博士园生发、
章光101 三九药业、
浙江医药股份、
金华医院、
仁和医院 芬莉袜业、
振汉袜业、
仁和药业、
金川酒业
真功夫餐饮、
博华无限科技、
丽日传播、
中航文化股份 易车网、
百得利汽车进出口、英克科技、
道康传播 国福商通、
真真视通、
深圳联创、
恒泽基业
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
北京烟草、
北京邮电大学、
清华大学、
北京航空航天大学 北京化工大学、
东南大学、
香港国际商学院 „..
推荐第4篇：营销策划案例
营销策划案例
湖南省健康教育协会、三湘医院联盟
颐寿堂生物科技有限公司
客户建立与维护暨合作框架
到目前为止，仍有许多公司将顾客服务概念理解为口头服务。世界五百强企业中只有30%的企业明确地知晓他们的顾客是否满意，大约10%的公司知道怎样通过提高满意度使公司获得盈利，更多的公司仍然希望掌握这方面的知识。
其次，随着互联网和电子商务的迅速崛起，电子商务必须适应在虚拟空间同顾客沟通而不是直面顾客的转变。这就要求我们使用新的方法来为顾客提供更好的服务。技术将推动传统的贸易方式向更先进、更完善的服务体系发展，以保持其竞争力。
而今保健市场，可谓鱼龙混杂，无序竞争，我们实力品牌亦应责任为先，品质为先，服务为先。即当你知道服务和利润以及服务和顾客满意这两者之间的关系后，你的公司将能获得真正的进步，即使是高科技的产品。
今天的商业环境较之从前更为复杂。除各公司所面临的来自国内及海外企业的激烈竞争以外，还有其他各种各样的担心，包括环境保护、员工福利、消费主义者、客户资源等都冲击着公司的行为。因此，企业最大的意愿就是小心翼翼地承担风险，而这需要策划的努力。
湖南省健康教育协会为省卫生厅一级单位，协会成立15周年来，在卫生科普宣传和健康教育方面做了大量工作，成功地策划了众多卫生科普和医药产品推广活动，取得了良好的宣传效果和社会效益。
就健康教育和卫生知识的普及，消费者医疗负担的减轻，看病难、看病贵等问题的缓解，省健康教育协会联合湖南省医院管理协会，共同推出了一面向全省居民的健康身份证 “三湘健康卡”。
凭此卡，可以得到以下服务：
1、持卡者首次将获得一项免费的健康定向体检服务，后每年一次；
2、终身相随的个人网络健康电子档案；
3、上百家联盟医院的检查、治疗、床位、手术等服务5%--50%的优惠折扣；
4、联盟医院的远程挂号、预约、优先服务；
5、两百多家联盟药店、美容机构、健身、休闲、娱乐、购物等健康服务场所等3%--30%的消费打折，保健产品医疗仪器的消费打折；
6、内容丰富的健康资讯服务；
7、网上其他健康增值服务。
至此，在激烈的市场竞争当中为保持多赢，我们与长沙颐寿堂生物科技有限公司予以共同探讨，作出如下设想与策划。
三湘健康卡的应用
三湘健康卡是联系网络与全省居民的媒介，是居民享受网络健康服务的身份卡，也是健康消费的消费卡。居民个人持有三湘健康卡，即能享受强大网络支持下的由各联盟单位提供的全方位的健康服务，获得直接的健康实惠。因此，以三湘健康卡为载体，使得医疗、保健一体化，并妙用口碑营销、体验营销，创建与维护客户关系，从而在贵司系列保健用品的销售增长与市场扩大方面具有实际意义。
一、健康卡服务对象
1、重点客户
我们都知道营销界有这么个法则：80：20原则，即80%的销售由20%的重点客户完成，并培养一位新客户要比维护一位老客户多花上3—4倍的成本。因而如何巩固与维护老客户（尤其重点客户），早已成为各公司的一个研究课题。
2、员工
人人都说“顾客乃上帝，顾客第一”，这似乎已是公司的铁律。但德国一些公司早期就视员工为上帝，员工第一，而不单单以为顾客是上帝。在服务企业，这尤其重要。
“如果你自己对员工不够关心，那么也不要期望你的员工对顾客有良好的服务。”这很现实。
3、渠道商、供应商
任何商务贸易或交换，都离不开我们的渠道商与供应商。制造跟物流，这可是销售贸易的大脑和手臂。
二、优势
都说管理创新，经营创新，我们服务亦需要创新。
1、“礼”创新
早期送礼首选烟酒与糖果，而后是一些特殊商品（投其所好，投其周围人所好），然后到送保健、送健康，那我们既送健康，亦送服务。（三湘健康卡，是三湘健康网、三湘医院联盟面向国内发行的，为三湘健康俱乐部会员提供服务的身份凭证，凭此卡，会员可在三湘医院联盟及其他行业会员单位享受诸多优惠和服务。）
事实上，送礼有讲究。如今物欲横流渐过，而精神、健康正愈来愈被人们所认识与关注，尤其有钱人与老年一族。
因此，撇开一些商业的老套（如优惠券、小礼物、积分卡），既具新意要独特又要被容易接受的，三湘健康卡实为首选（送健康，亦送服务）。
2、妙用口碑营销
你曾多少次听人说起，最好的广告形式来自朋友的口头宣传？的确如此，人们大多已对每天商业广告的狂轰滥炸近乎无动于衷：我们经常快进跳过影碟前面的广告部分，调换车上收音机里正播出广告的频率，毫不犹豫地翻过杂志的广告夹页等等。但是如果听到一位朋友推荐某个商品或是服务，我们不仅对此上心，而且多半还会试试。
固然赢得顾客的口头宣传和推广花费不多，而且极为有效，但是却很少有商家特别地制定这一方面的营销战略。
最近研究调查显示，询问客户最初怎样与企业建立业务往来，结果反馈答案十分相似，近一半的客户说，他们是听了别人的介绍才来与企业建立联系。我们也经常碰到这种情况，人们刚刚搬到一个新的地方，往往急切的向周围人打听附近有没有好的餐馆；而公司买了新的办公软件，可能亦完全是听了用过同一软件的其他公司人员的介绍。第一种情况是有消费兴趣的顾客主动出言询问，第二种情况则表明商家需要想些办法鼓励顾客对其他潜在的买者进行宣传。
因此，通过某一方式（如三湘健康卡的应用），与顾客建立及维护关系营销，把握好产品品质，做足个性服务，用好口碑，再而拉升企业形象及增长销售、扩大市场已成必要。
3、医疗、保健一体化
客户在使用咱们系列保健用品时，如妙用三湘健康卡，可有效与三湘医院联盟、会员药店形成链接，从而达到医疗、保健一体化，并享受诸多优惠和服务。
一卡在手，终生收益。
4、提升企业形象
提升企业形象的方式很多，譬如参与慈善事业，公关，了解媒体关系，启动自己的传播网络，宣传中其他人的重要作用，举办特殊的活动。
因而利用三湘健康卡，一可启动自己的传播网络，在三湘健康卡套餐中向用户提供宣传小册子；二可发挥宣传中其他人的重要作用，即一些忠实老顾客的口碑应用；三为举办些特殊的活动，像座谈会、晚会，举行竞赛活动（跟健康及体育挂钩，具媒体效应），在人多的地方设一个点，参加商业展览等，这当中三湘健康卡可作一份特殊礼物予以赠送，送健康，亦送服务。
推荐第5篇：房地产营销策划案例
1、针对本地某一楼盘或熟悉的楼盘进行实地调查，并撰写一份房地产市场调查报告。
2、针对本地或熟悉的某房地产项目进行swot分析。
3、选取你所在城市中某个即将发售的楼盘，搜集有关楼盘卖点的资料和楼盘价格资料，分析其定价目标、定价方法和策略。
4、分析本地或熟悉的某一楼盘在建设阶段是如何进行形象包装的。
5、针对本地或熟悉的某楼盘撰写一份促销策划方案。
6、针对本地或熟悉的某房地产开发项目进行广告全案策划。
推荐第6篇：月饼营销策划案例
月饼营销策划案例
自古以来，月饼都是国人欢度中秋的佳品。随着近些年改革开放步伐的日益加大，我国月饼消费不断看涨，根据焙烤食品糖制品工业协会调查，06年中秋月饼消费市场约在80~100亿元左右。与此同时，各类食品企业也抓住这个热点，大力开展市场竞争。于是，一时间，“9999”元的天价月饼、“中华第一大月饼”等各类营销手段层出不穷，甚至连迪士尼都不放过这个机会，趁机推出了与卡通风格相结合的迪士尼月饼。但是，由于节日消费的限制，月饼只能作为一个季节性产品出现。所以，月饼生产设备的闲置期也较长，一般的流水线真正生产时间每年不过两个月左右，而生产的准备却要半年左右。这种独特与繁杂的特点使月饼的投资与营销风险都很大，而各地区独特的文化差异与消费特点，又使该类营销难上加难。难怪一些食品销售专家都称月饼为“突然死亡性食品”。但是，我们又该看到，在许多餐饮企业前赴后继的倒下去后，还有一批餐饮企业能够在白热化的市场中占有一席之地，并将自己的神话续写。这，又是为什么呢？
案例1：深挖消费者需求带来的口感胜利。
前面已经说过，月饼是季节性销售型产品。作为一种食品而言，它的口味是它最基本的功能。如果餐饮企业能够生产出口味对路的月饼，那么它首先就具有了获胜的先天条件。作为上海最大的老字号餐饮企业，H酒楼在营销月饼产品的过程中，坚持由外而内的观念，以消费者的需求为出发点。为了能够获得第一手信息，H酒楼在一些时尚购物网站及公司主页上展示其月饼的图片、价格、口味等详细说明，使消费者对即将上市的产品有个初步了解。同时，为了得到反馈信息，H酒楼在当地月饼节上推出了月饼免费试吃的营销策略，并通过网络开展调查，从而方便消费者对产品提出改进意见。另一方面，H酒楼还不断总结以往的经验与教训，根据往年各个经销商提出的意见进行月饼口味开发。最终，通过庞大的信息库管理，H酒楼在决战前的几个月就抓住了消费者的味蕾，并在战役打响时正确的调整了产品结构，有效的实现了定制化生产，保障了整个营销体系的平衡。
典评：通过这个案例我们不难看出，月饼营销与其他行业一样都没有什么太大奥秘。准确而有效的市场调查是整个营销战役成功的关键，通过试吃、搜集信息、总结失败经验等一些“笨方法”，可以使餐饮企业在营销过程开展之前实现定制化生产，合理控制库存量，最终为中秋决战做好保障。
案例2：保证质量，以“放心”“收买”“信心”。
按照中国的习俗，本命年要穿红色的内衣，求的是能辟邪；南方的商店里供奉着关公，图的是能保佑其经营红火；过年时在门前贴上门神，保的是一年的平安。中国社会，承认的是一种“安全”模式。更深入的挖掘中国文化的话，会发现国人对“安全”的祈及延伸到了生活的方方面面。在月饼行业，震惊全国的“南京冠X园月饼事件”暴光后，全国上下一片恐慌，月饼市场一度陷入了低靡。
可以讲，该事件的暴光是对整个饼业市场的严峻挑战。但是，挑战也可以变成机遇。L餐饮企业在该事件暴光后，率先在国内投入资金购买国外无菌生产线，并优化产品生产和加工流程。为了能够控制卫生质量，L酒店要求工人进入车间前需要经过八道消毒、除尘手续。生产流程则设有五个质量控制点：首先，原材料供应商必须提供国家有关主管部门认可的原材料检测报告和产品安全证明，保证原材料无化学危害；其次，购进的原材料在进入生产线之前要进行机器和手工的双重筛选，以保证原材料的纯净品质；第三，在前两道筛选程序之后，
还要再次对原材料进行过滤，防止细小异物被带入产品中；第四，通过严格控制产品的新鲜度，使产品具备符合要求的保质期；最后，在产品出厂前还要进行金属测验和包装袋气密性测验。
另一方面，L酒店还邀请当地3.15节目记者专程采访其生产基地，参观养殖基地、车间进行等场所。最后，L酒店还在食品文化节上，偕同多家餐饮机构在开幕式上联名签署诚信公约，向消费者宣誓保证提供质量过硬的产品。如此用心与造势，使L酒店的声名在业界内外有了良好的口碑，在一次业界危机中，以“放心”的质量“收买”了消费者的购买“信心”，并在月饼市场的寒武纪创造了亚热带的独特风景。
典评：近些年来，各类食品丑闻不断暴光。无论是“苏丹红事件”还是“阜阳毒奶粉事件”都使各个食品公司蒙受了巨大的损失。可见，产品质量是何等的重要。另一方面，世人对“安全”的期待又是由来以久，能够给人们生命财产保障的产品必然是畅销的产品。如汽车行业中的沃尔沃，一句“安全”承诺，使之叱咤业界几十年，这不能不让我们从中学到什么。控制产品质量，以“放心”“收买”“信心”，是餐饮企业成功的第二基石。
案例3：优化产品结构带来的趋势优势。
一般来讲，月饼从价格及用途可以分为以下三种：高级月饼，该类月饼价格价格高，包装精美、附赠礼品较多也较昂贵。消费者购买该类月饼大多作为礼品进行馈赠；中级月饼：本类月饼价格大多适中，一般在50~200之间，消费者常用做于走访亲友及联络感情之用；低级月饼：这类月饼价格低廉，约为3~20元，以散装形式出现，没有华丽的包装，是大多消费者食用的月饼。一个好的餐饮企业，如果能够实现利润、品牌的双丰收，那么就需要在产品资源上下功夫，合理搭配三类产品的量比，方能创出最佳业绩。
L饭店，虽为石家庄王牌的餐饮机构，但在05年的月饼战役中却大败而归。经过对经验的总结与分析，L饭店发现，05年的失败在于低级月饼供过于求，中级品种太少，而高级月饼供不应求。为此，L饭店针对低端市场缩减口味品种，以莲蓉、蛋黄、豆沙等传统月饼作为主打来薄利多销；针对中端市场开发富含丰富维生素、绿叶素以及碘、钙的海苔和水果基料的“海苔月饼”、新口味的巧克力月饼、咖喱月饼等新品种，以其作为利润的增长点；针对高端市场开发“明月千里”等礼品套装，并以其作为品牌产品提高形象。通过如此一来，L饭店使其产品结构得到了有效的调整，产品一经上市便获得了良好的凡响，在06年中秋一役中获得了近3000万的销售额。
典评：对于月饼这样的季节性产品，合理的产品结构是非常关键的一环。很多餐饮企业在营销开始时才往往发现，一些产品供不应求，而一些产品供过于求，而这个节骨眼又无法以大量生产或倾销来缓解压力，最终导致败北。L饭店的胜利在于其对市场果敢敏锐的判断，在对跑量产品、利润产品、形象产品的合理搭配下，最终打出了漂亮的一战。
案例4：渠道制胜，得得渠道者得天下。
从销售渠道来看，月饼的主要销售渠道有以下几类：一，餐饮渠道，即各类酒店、酒楼、美食城等；商超渠道，即各类超市、百货商场等；三，团购渠道，即各企业、各学校等慰劳员工等。2006年，是S酒店月饼销售丰收的一年，而其成功所在正是S酒店渠道全面开花的结果。以往，S酒店依靠其老字号的招牌，一直在当地月饼销售独占熬头。但是，随着近些
年大型食品公司、咖啡连锁机构、快餐连锁机构以及焙烤连锁机构的竞争，S酒店的市场已经被排挤到市场的边缘。为了能够重镇当年的雄风，S酒店首先与各商超形成战略联盟，对大众市场及高端市场形成了包夹；其次拉拢中小餐饮企业，以批发性质为其供货，占领低端市场；最后再结合自身的影响力与各企事业进行商洽，大力发展团购业务。在经过两个月的谈判与攻势后，S酒店达到了近千万的销售额，成功的收复了失地。
典评：在今天的营销界里流行着一句话，得渠道者得天下。S酒店之所以能够重新夺回当年的辉煌完全是因为明白了这个道理，从过去单纯的自我销售，转变为巧妙的借力打力，广泛的拓展渠道与联盟，使各个终端全面开花，最终才笑到了最后。
案例5：巧妙的推广与策划，升空路上的助燃剂。
M餐饮公司是闽南地区知名度较高的一家餐饮连锁机构，兼营面包、月饼烘培和销售，旗下拥有直营店六家。但是，由于当地月饼市场已经进入了白热化状态，在口味同质化的情况下，各商家在策划上无非就是搞搞抽奖、弄个天价月饼之类的活动，基本上调动不起消费者的兴趣。针对这种情况，Ｍ餐饮公司根据当地民俗搞起了一场轰动性的月饼活动——千人博饼。在这个活动中，Ｍ餐饮公司以“千人共博饼，轻松赢轿车”为噱头吸引消费者目光，同时制造出了足够千人使用的４米大月饼。另一方面，Ｍ餐饮公司巧妙与媒体与旅游景点一起联动，使消费者能够在新奇、热闹、刺激、明月、美景中一起感受Ｍ公司的月饼美味，让噱头得到了有力释放，最后再加上媒体的热播，销售额轻松得达到了1000余万元。
典评：中国地大物博，每个地区的文化差异也是很大的。月饼发展到今天早已脱离了普通食品的范畴，它是一种文化、是一种情感，其次才是一种食品。在本案例中，M公司通过对闽南民俗细致的调查，发现了可以借助的契机，并通过系列炒做使活动多了几分看点，最后形成了千余万的销售额。可以讲，这不是一次普通的策划，而是文化、情感、美食多个要素的紧密捆绑，也是深层次挖掘消费者情感的成功。
结束语：在当今竞争激烈的市场环境下，单一的营销要素无法产生差异化的竞争优势，正如笔者所指出的，只有各种营销要素只有协同运用才能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。以上个案乍一看都是单个营销要素的突破，实则是多种内功的捆绑成就的胜利。试想如果口味好却质量不过关、如果质量过关却产品结构不合理、如果结构合理却未对渠道进行琉理、如果只抓渠道却没有一个事件导火锁，这其中只要一个环节脱钩，就无法形成胜利的局面。所以餐饮企业月饼营销关键是要以市场为导向，密切关注和洞悉消费者的需求，在产品策略上要不断满足消费者需求的变化；而广告和传播策略上要注重与消费者的沟通。月饼产品销售时间短、风险大的特点充分体现了现代市场竞争激烈和动态性的特点，因此，餐饮企业要努力培养自己对市场的敏锐的感知能力，始终保持与市场一致，这样餐饮企业才可以看到为你而圆的07明月！
推荐第7篇：企业营销策划案例
企业营销策划案例
创新管理，创新产品，创新品牌，创新营销策划„„，创新是一个永远谈不完的话题。在激烈的商战中，营销创新的思维可以使商家举一反三，改变传统的营销定势，把企业的市场做大。
商品的一亏多盈
日本的一家药店的老板松本青，为了扩大经营市场产生这样的创意，他把自己开的药店名称取名为“创意药店”，并且是连锁经营，顾名思义，他的经营手法是具有创超意性的。他的创意是什么呢?他把一种售价为200元的膏药，以特低价80元出售，这是市场上的最低价，同行们都不理解，认为他简直是个疯子。价格消息一传出人们便蜂拥而来，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种低价膏药卖的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利达到空前水平。原因在于前来购买膏药的人，认为该店其他药品也是便宜的，都顺便买些。而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空，一亏而多盈，既创出了药店的知名度，又赚了钱，药店可谓名利双收。
一语双关的店
西安人王志汉开了一个小吃店。这个小吃店的两个邻店都有特色。它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”，它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”，王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。但是聪明的王志汉灵机一动，给自己小吃店取名为“好邻居”，经营品种主要特点是物美价廉。这是东西两店不具备的特点，它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。由于店名新鲜，并且一语双关，既树自家形象，又给邻店增光。店名顺口顺心顺眼，具有双重公关意义。不久，“好邻居”生意红火，明显比东邻西店效益好。不少顾客都看中了中间的好邻居，形成了“东西虽好，中间更好”的印象。好店名使“好邻居”声名远播。
附赠品的魅力
无锡化妆品厂生产一种珍珠霜，进入香港市场后，产品因缺乏竞争力一度严重滞销。该厂的推销人员便想出一个促销的创意：在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。并大力宣传带珍珠的珍珠霜，让顾客人人都知道，让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时，得到一份小小的惊喜，多么精美的小珍珠!这个点子一举成功，购买者一下子增多起来，特别是年轻女士为了得珍珠而买珍珠霜，一买就是十几瓶，把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链，一传
十、十传百，珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。这是什么原因?每逢节假日快餐店人如蜂拥，座无虚席。原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷，可口的快餐，而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都式样各异，创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，孩子高兴，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价比较低，由于数量大，成本低，快餐店用少量
的免费赠品带来了丰厚的回报。
鲜活烧鸡的热销诀窍
中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。那里的烧鸡店林立，竞争十分激烈。
在锦州一个农贸市场里，有一家远近出名的“老王头烧鸡店”，到附近熟食店买烧鸡的人，大多买老王头烧鸡。
老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家，这样虽然亏了一点，但邻居是最好的证人，最好的宣传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。 好利来的反向思维
中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机，但是2001年的中秋节月饼大战显得空前冷落，原因是出了一个南京冠生园事件，媒体对它的曝光，使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。是不是劣质月饼?它的原料是不是上一年的剩余品?食品卫生的可信度下降，使月饼的产量锐减，许多食品厂大砍原来的月饼生产计划，南京冠生园食品公司处于停产状态。而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下，冷静分析了市场，抓住了消费者求优求好的心理，扩大生产优质月饼，并大搞宣传攻势，以高质量的月饼占领中秋节月饼市场，产量翻一番，销售额超过原来的2倍。在弱市中抓商机，反向思维决策以奇制胜。原计划年产2000吨月饼，后来提高到5000吨，中秋节前开足马力生产出近万吨月饼，全部销售出去，它的营销决策是创新成功的结果，能跳出传统的市场分析模式。
推荐第8篇：企业营销策划案例
企业营销策划案例
2002-9-
4创新管理，创新产品，创新品牌，创新营销策划……，创新是一个永远谈不完的话题。在激烈的商战中，营销创新的思维可以使商家举一反三，改变传统的营销定势，把企业的市场做大。
商品的一亏多盈
日本的一家药店的老板松本青，为了扩大经营市场产生这样的创意，他把自己开的药店名称取名为“创意药店”，并且是连锁经营，顾名思义，他的经营手法是具有创意性的。他的创意是什么呢?他把一种售价为200元的膏药，以特低价80元出售，这是市场上的最低价，同行们都不理解，认为他简直是个疯子。价格消息一传出人们便蜂拥而来，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种低价膏药卖的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利达到空前水平。原因在于前来购买膏药的人，认为该店其他药品也是便宜的，都顺便买些。而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空，一亏而多盈，既创出了药店的知名度，又赚了钱，药店可谓名利双收。
一语双关的店名
西安人王志汉开了一个小吃店。这个小吃店的两个邻店都有特色。它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”，它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”，王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。但是聪明的王志汉灵机一动，给自己小吃店取名为“好邻居”，经营品种主要特点是物美价廉。这是东西两店不具备的特点，它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。由于店名新鲜，并且一语双关，既树自家形象，又给邻店增光。店名顺口顺心顺眼，具有双重公关意义。不久，“好邻居”生意红火，明显比东邻西店效益好。不少顾客都看中了中间的好邻居，形成了“东西虽好，中间更好”的印象。好店名使“好邻居”声名远播。
附赠品的魅力
无锡化妆品厂生产一种珍珠霜，进入香港市场后，产品因缺乏竞争力一度严重滞销。该厂的推销人员便想出一个促销的创意：在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。并大力宣传带珍珠的珍珠霜，让顾客人人都知道，让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时，得到一份小小的惊喜，多么精美的小珍珠!这个点子一举成功，购买者一下子增多起来，特别是年
轻女士为了得珍珠而买珍珠霜，一买就是十几瓶，把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链，一传
十、十传百，珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。
麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。这是什么原因?每逢节假日快餐店人如蜂拥，座无虚席。原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷，可口的快餐，而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都式样各异，创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，孩子高兴，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价比较低，由于数量大，成本低，快餐店用少量的免费赠品带来了丰厚的回报。
鲜活烧鸡的热销诀窍
中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。那里的烧鸡店林立，竞争十分激烈。
在锦州一个农贸市场里，有一家远近出名的“老王头烧鸡店”，到附近熟食店买烧鸡的人，大多买老王头烧鸡。
老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家，这样虽然亏了一点，但邻居是最好的证人，最好的宣传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。
好利来的反向思维
中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机，但是2001年的中秋节月饼大战显得空前冷落，原因是出了一个南京冠生园事件，媒体对它的曝光，使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。是不是劣质月饼?它的原料是不是上一年的剩余品?食品卫生的可信度下降，使月饼的产量锐减，许多食品厂大砍原来的月饼生产计划，南京冠生园食品公司处于停产状态。而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下，冷静分析了市场，抓住了消费者求优求好的心理，扩大生产优质月饼，并大搞宣传攻势，以高质量的月饼占领中秋节月饼市场，产量翻一番，销售额超过原来的2倍。在弱市中抓商机，反向思维决策以奇制胜。原计划年产2000吨月饼，后来提高到5000吨，中秋节前开足马力生产出近万吨月饼，全部销售出去，它的营销决策是创新成功的结果，能跳出传统的市场分析模式。
作者：陈继谦 来源：《企业研究》2002年第5期
责任编辑：孟娜
推荐第9篇：商场营销策划案例
吉林市中东商场营销策划
一个项目要在市场上得到推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须由多方面专业人士担任，如策划、形象包装、宣传策略、市场定位、装璜标准等工作，均需要严谨地执行。
明年吉林的住宅小区发展渐趋成熟，不断有新项目推出市场，主题更加是层出不穷。但相对而言，竞争也进入白热化阶段，要争取这个城的住宅消费购买力实在不容易，当中成败的关键在于对项目是否进行精心策划和推广。关键在于怎样结合本项目所处的地理环境，适时适当地调整商场的营销策略，更好地迎合各类消费者不断改变不断索求的需要。
一、区域总体分析
区域分析于两个部分展开。第一部分阐述了大环境该市船营区的社会经济发展状况,以研究项目的社会经济背景。第二部分以分析项目的商业环境为出发点，用大范围吉林市及周围的小范围越山路沿线两个尺度，从人口、消费结构、基础设施条件几个方面分析项目所处的区位条件。
(1) 项目所在地城市主要发展区域，出于商业圈的周边，这属于一块真空地带，更有施展空间，随着商圈的扩大，客运站建成，项目将很快接受其辐射，商业大环境将曰趋成熟；
(2) 项目所在地的交通条件较好，面越山路，车流如水，况且客运站设在\"家门口\"；
(3)项目所在地是个高尚住宅集中地，人口结构较年青，文化素质较
高，消费水平较高。
二、项目所在区域的既竞争对手的市场调研
三、项目竞争条件分析
从吉林中东商场周边环境调查情况看，项目自身环境既存在有利条件，又存在不利因素。
1、项目有利条件分析
(1)越山路是既有旧城区亦有新区，聚集社会成功人员，其收入高，消费力较强，再加上购置新居的外来人口多，与外地的商品流通活跃，利于商场的非常规辐射的培养；
(2) 项目地处主要交通要道，四面云集能聚集人流，为本项目奠定了一定的目标消费人群 ；
(3) 项目处在四面环路地头，与四边交通网络较容易联结；
(4) 项目在设计上拥有一个露天广场，有利于推广促销活动。
2、项目劣势分析
(1) 现阶段项目所在地段缺乏商业氛围，周围没有与本项目形成相互补充的商业项目，暂时难以形成聚集效应 ；
(2) 从项目的内部来看，商铺分隔不合理，本来应该改主打超市与小吃，但外来人并无法找到轻易找到 超市（我去的时候花了些时间才
找到）和小吃城(小吃城还好些)，娱乐设施却在显著位置，但商场想以娱乐设施为主很难达成。
四、项目的营销策划
1、市场定位的依据
对目标消费对象的分析
根据本项目所处的地理环境、交通现状、人口结构、消费水平等因素分析，本项目的目标消费对象主要由如下消费群体构成，具体是： 第一，基本消费群体。
现住船营区的常住及流动人口，特别是居住在越山路一带的住宅小区，该区人口状态有三个特点：
A、随着房地产商住楼盘的开发，人口规模增长快。
B、由于购置住宅，流动人口中，暂住人已经带有\"常住人口\"性质 ；
第二，潜在消费群体。
随着客运站的搬入，流动人口，也是一个可观的数字，日常来往和旅游观光的人流量十分大，可见这部分人将成为本项目潜在的消费群体。
2、项目的市场定位
(1)主题定位 ；突出青春活力的特色。意在与本项目周边的环境相吻合，同时与其区域的大型商场起到错位经营的作用，目的是有力地吸引\"活力消费群体\"，主要经营适合儿童、少年、青年日常消费的项目(如休闲品牌和时尚、潮流精品以及特色餐饮、娱乐游戏等) ；
(2)市场定位：中偏高的档次；
(3)功能定位 ；集购物、美食、娱乐、文化、展销于一体的服务中心。具体功能分布如下：
A．显眼的位置和人群必经位置安排一些品牌的商户及小铺商户；
B．于\"死角\"的位置安排能吸引人流的商户，如经营餐饮、娱乐、流行前线等项目的大商户；这样可以带动整个商场。
C．在一些不规则和不宜间隔铺位的位置安排\"合作经营\"和展销场。
五、项目的营销策略建议
1、考虑卖点的几个因素
主要根据大、小商户的需求心理，善于作必要的回应，处理好商产在共性和个性上的需要，促其承租。
商户共性关注的几个问题：
1) 商场地理位置、交通条件、人口结构、消费水平、商场档次、质素、规模、人流量、临街马路状态等；
2) 租金和售价水平、管理费额度、集资费，并与周边同一档次与规模的商场作比较 ；
2、租售结合的操作办法
目前，房地产开发商在开拓商场项目的营销手法有三种：
一是开发场地后，不直接参与经营，将场地全部出租经营，这种方式属于长线收益，经济回报期较长。只有在很好的地头(主要聚人流)且发展商很有经济实力才采取这种方式。这种做法有利于发展控
制商场。
二是开发场地后，根据自身的经济实力和商场的市场营销走势，采取租售结合的办法，即卖掉部分铺位，短期回笼资金，另部分则作长线收益，这种做法，有利于发展商在营销中随机应变。
三是将开发的商场全部卖掉，这种做法，可短期回笼资金，但不利于控制商场的档次和各功能分布。
对本项目营销策略的建议 ：
根据本项目的实际情况，考虑到既能在短期回笼资金，又能适当控制商场的档次，提高知名度，建议总的营销设想 ：为先租后卖。具体视不同类别来操作。头3年关键考虑将商场搞旺，对一些品牌的商户，如要求买铺可以考虑 ；对一些经营娱乐、餐饮的大商户要求买铺也可以考虑。若是考虑地产投资的买家，建议暂不考虑，将重点放在\"租\"，待3年租旺后，商铺必然升价，这时候就可以出售高价值。
4、销售的推广手段
根据目前商场入市销售状况，在销售中可考虑采取各种灵活应变的推广手段，目的要吸引买家。具体有：银行灵活按揭\"合作经营(即返租回报)\"；\"代理租赁\"；\"先租后买\"等营销策略。
5、招商计划
(1)短期
建立知名度
制造人流
(2)中期
建立休闲消费娱乐好地方之形象
(3)长期
为发展商奠优质物业创造者的形象(标榜名牌发展商)
六、结论与建议
通过本项目所在区域的市场分析，以及结合本项目的具体情况，并提出以下建议：
1、本项目位于开发城区，随着船营区的发展规划的实施，本项目具有较大的市场发展潜质；
2、本项目要根据周边楼盘和商场业态分布现状，扬长避短，努力发掘自身的潜力，力争在区域内形成一个新的消费热点 。
3、项目现阶段商业气氛较差，同时由于该市几个区一些大型商场的强大辐射作用，加上本项目上不完备，本项目今后的经营竞争压力将会相当大。
6、为了使本项目达到预定的目标，应注意把把握几个问题：
1)要准确把握市场和主题定位。要考虑到本项目处在高尚住宅集中地，有一定的消费力，关键要在弥补竞争强于缺陷上创意，在主题定位上实行\"错位\"经营，将\"青春活力\"主题引进商场，才能吸引商家驻场经营，才能吸引消费者来消费；
2)在营销策略上要注意把握时机，现时要抓\"品牌\"牵头商户进场，一个商场若不能引进几家\"名牌商家\"将会在招商中直接影响零散商户的信心；
3)要配备高水准的物业管理，商场成功与否，物业管理至关重要。
因此，要配备好物业管理公司。只有这样，才能使商场提升经济价值，才能使发展商在社会中提高知名度。
4）要注意营销推广，做到整体推广和营销工作系统化，专业化，通过营销推广充分体现市场主题和市场定位的理念。
推荐第10篇：市场营销策划案例
泉州师范学院
市场营销策划案例
学生姓名：陈艳芳
学号：100601005
系别：应用科技学院
专业：国际贸易
级别班级：2010级国际贸易班
泉州师院校园DIY手工艺市场营销策划方案作为泉州师院应用科技学院10国贸班的一名学生，我认为这个专业给我们提供了很多很好的贸易理论知识，而理论需要投入于实践，所以我抓住这个机会，想在大学期间进行创业尝试，在校园内开个DIY创意小屋，它包括编织、刺绣、串珠等，让传统的手工制作走进大学。本次营销策划方案分为四个部分，分别是：
一、对泉州师院校园DIY手工艺市场状况进行分析
泉州师院的每个角落里都充满青春的气息，有着一群追求时尚、独特、新颖的年轻人。他们喜欢标新立异，与众不同，他们不满足于百货公司里现成商品。许多爱美的女孩们不仅在服饰搭配上费尽心机，饰品的选择也十分讲究。可惜在商店里买的项链，手链，手机挂坠等往往样式平淡无奇，还容易出现雷同现象。另外，越来越多的同学为了送礼而发愁。生日里，节假日里，总想为自己关心的人准备一份独特、完美的礼物。然而许多礼物已经随着时间的推移和使用次数的增加变得泛滥，不新鲜，也逐渐逝去原来的意义和价值。因而，这将是一个很大的商机，DIY手工艺市场的需求将越来越大，也将因此成为新的淘金地。与一般的小店不同，手工坊提倡“Do It Yourself（DIY）”的新消费理念，其卖点不是产品本身，而是制作产品的过程。对消费者来说，是将自己的创意变为现实，体
验创造的快乐；对创业者来说，则在尝试全新的创业方式。所以，我认为该行业很有发展前景。但是就目前泉州师院的现状看，校园里的这种DIY手工坊还很缺乏。据了解，只有一家十字绣，存在着一种供不应求的状态，因此在校园内开个DIY创意小屋将成为师院的时尚消费市场。另外，师院的女生人数占据极大的比例，而这些手工艺品又是极受女生欢迎的，因此我认为这会是很大一块商机。
二、对泉州师院校园DIY手工艺市场消费者进行分析
手工艺制品是我国一种传统文化的象征，它品种多样，方式新颖，制作简单，深受广大学生朋友的喜欢。当今大学生的消费行为表现在追求新颖，追求时尚。追求个性，表现自我的消费倾向。购买行为有较强的感情色彩，比起男生热衷于的网络游戏，极限运动，手工艺制品更得女生的喜欢。
因为时间和条件限制，但为了了解目前大学生对DIY手工艺制品的消费情况，我通过周围的同学和朋友做了简单的抽样调查，并且结合从网上找的一些调查报告分析如下：
1、泉州师院大学生的消费支付能力分析
调查对象以女生为主，男生占少数比例。调查发现大部分学生月生活费基本在700~800左右。从这个情况看，大学生的消费购买能力还是可以承受的，但是对于高端或昂贵的价格其能力就有限，因此DIY手工艺品的消费不能高，这才有广阔的市场。
2、泉州师院大学生对DIY手工艺品消费态度分析
据调查，师院大部分学生对此类消费的态度是：手工艺制品消费比“负债”消费更得人心。大学生个性化消费增多是一种趋势。在考虑消费品的基础观念里，除了实用，还存在一种表明自己生活优越的炫耀性的东西。但是随着社会的发展，越来越多的学生耽于物欲，发展严重者轻则引起经济纠纷，动物斗殴，影响同窗友谊，重则引发犯罪事件，于社会治安不利。而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力，同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。无论是送给朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊，它的价值是不用金钱去估价的，而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。更能让大家所接受。
3、泉州师院大学生DIY手工艺品的消费特点分析
（1）消费的女性化
大学生的消费时多种多样，丰富多彩的。除食品外，很大一部分开支都用于服饰、娱乐、小饰品等。女生都比较偏爱小饰品之类的消费。女生天性爱美，对于小饰品爱不释手，因为饰品所展现的魅力，女人因饰品而变得更加妩媚动人，亮丽。据美国商务部调查资料显示女人占据消费市场最大份额，随社会越发展，物质越丰富，女性的时尚美丽消费也越来越激烈。因此也为了饰品业创造了无限的商机。我认为：泉州师院校区的女生人数占据了大部分比例，相信开饰品店是个不错的创业方针。
（2）价格的适中化
影响我们大学生消费的最主要的因素是我们的生活费还是有限的，故也限制
了我们一定的购买力。因此在价格方面要做适当考虑，从薄利多销的角度出发，推出的手工艺制品的价位大部分可以定在50元以下，这样更适合我校是学生。
（3）消费的多样化
不论是过去风靡一时的丝带编织风铃，管织幸运星，星座手链，还是经典的针织围巾，刺绣，串珠，都是陪伴女生长大的象征。为此，这些多样化的作品制作对我的这一创业项目的今后操作具有很大的启发作用。
4、泉州师院大学生对DIY手工艺制品消费的要求
大多数学生都比较注重工艺品的价格，店面气氛及服务。大学生的购买力有限，即决定了要求商品要价廉物美，但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求，满足心理需求。另外，如果顾客在消费中受到营业员的热情、主动而周到的服务，那就会有一种受到尊重的感觉，甚至会形成一种惠顾心理，经常会再次光顾，并为你介绍新的顾客群。而且顾客的购买动机并非全是由需求而引起的，它会随环境心情而转变。为此，装潢美观。亮丽、富有个性化的店面环境，能引起消费者的注意，从而刺激顾客的消费欲望。这些问题在今后的经营中都需要慎重考虑。
三、对泉州师院校园DIY手工艺市场的主要竞争对手进行分析
虽然根据分析显示手工艺品这项创意计划有很大的发展空间，但是仍然受到很多威胁。第一，对于师院内仅有的这家“漂亮宝贝”仍然在不久的将来会对我的创意小屋构成很大的威胁。首先，是因为它作为师院第一家手工艺制品，具有品牌优势，它的知名度已经渐渐深入人心；其次，它已经在这块的市场上已经站稳了脚跟，对于其经营模式，管理和发展是很有利的。第二，就是随着淘宝网和卓越网的发展，不论是B2B模式，还是B2C模式，其网上购买为消费者提供的便利也是对我今后的创意小屋构成很大的威胁。另外，就是这些网站上的手工艺产品呈现产品齐全、多样化、价格优惠的特点也将成为很大的竞争优势。因此，我的创意小屋在刚开业期间，可以多推出优惠活动吸引顾客。接着就是对于大批量订购的，如同一宿舍，或是同一楼层的一起订购，也可以实现送货上门的服务。还有就是办理个人手工艺品的创意小屋网站，实现多种经营模式相结合，为顾客提供更多的便利和服务。
四、对泉州师院校园DIY手工艺市场的促销方式进行分析
(1)试营业期间派发传单
开业前在校园内，各宿舍区里进行大量宣传，分发传单。得到传单者可以在试营业期间（两周内）以8折优惠价格购买本店DIY手工艺品。传单有编码，复印无效。
1)打折式优惠
在适当的时机，如刚开业期间，节庆日等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠，以吸引顾客购买。另外，可以向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。这种促销的目的是为了扩大顾客群。
2)焦点赠送式促销
想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送式一种非常理想的促销方式。其特色是消费者要连续购买某种商品或连续光顾某家店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折扣购买。如正常营业期间，可建立会员制。
3)分类促销
根据消费者的购买方向将产品分为四类，分别为爱情专区，友情专区，个性专区。
爱情专区主要关注恋人信物和恋人时尚手工情侣坊的市场开发，情侣生意是时尚手工构成的重要部分。处于热恋的情人，是时尚的首选追随者，对时尚的热情高于普通人，对时尚的资金投入和时间的投入，往往处于非理性状态，只要是符合恋人心情的礼物，价钱再贵，他们都舍得出手。因此下力气抓好情侣生意，可以为创意小屋带来意想不到的财源。
友情专区主要关注同学、朋友之间礼品市场的开发，同学情谊，朋友情谊，是维系现代人际关系的重要纽带，这种感情更多的超出了物质范围。尤其是在学生时代，同学、朋友之间的礼品馈赠，贵重与否并不重要，重要的是要更能准确的传达赠送者的内心。时尚手工无限丰富的品种世界，完全可以满足这种友情传递的深层需求。友情类礼品是时尚手工市场的重要组成版块，特别是毕业礼品，寒暑假礼品。都是扩大收入的重要途径。
个性专区主要是关注现代时尚派人士个性化产品的市场开发，对一些人来说，时尚手工纯粹是一种情绪、一种自我放松、自我陶醉的方式。这类人玩时尚手工，纯粹是因为心情的需要，即不为情人，也不为朋友，完全是因为自己喜欢，这种人大多数是性情中人或时尚先锋人士，他们一旦喜欢上时尚手工，往往都会忘情，并沉湎进去，继而成为时尚手工发烧友，成为时尚手工忠实的消费者。
当然，促销方式并不是孤立存在的，我们需要结合多种方式在适当的时机，发挥他们最大的优势。
结合以上的利弊分析，我认为在师院内创办DIY创意小屋是完全可行。而且这一创业项目将会有很大的发展前景，无论是对其他同学或者是对于我自己都会带来很多有利的帮助。
第11篇：报刊营销策划案例
报刊营销策划案例《某都市报》市场营销方略三
应该注意，以上自我宣传手段大多数时候是通过纯粹的信息交流或者情感交流层面来实现与消费者的沟通的，当这类手段运用过于频繁时，这种双向沟通的力度就会有所下降，因为如果报业组织仅仅把自己作为宣传对象的话，就会被视为缺乏社会责任感的自我标榜，与大众传媒向来提倡的“社会公器”或“为社会服务”宗旨不符，因此，要与消费者之间形成更为紧密的双向沟通，进而改变其态度与行为还必须在整体公关策划的基础上，同消费者进行公共关系沟通，在这方面可资采用的措施包括：
A．深入生活，聆听读者心声。
积极参与各种社区活动，才能够有效提升社会形象。因此，条件允可的情况下，可以要求每位采编人员以生活小区为单位建立基层联系点，采编人员主动担任学校校长助理、街道主任助理、派出所长助理、商场老总助理等，通过联系点的形式，了解百姓冷暖与需求，联系点的形式不仅能够让新闻采编人员出新闻、出报道，更重要的是通过这种方式加深了报纸和群众的感情，密切了报纸和读者的联系。
B．办报过程互动，树立亲民形象。
加强与读者、广告商的联谊活动。可以通过邀请政府各部门、社会各界人士到报社，为报纸出谋划策，提出批评意见；也可以请部分读者当评报员，对每天的新闻报道评头论足，并根据读者的意见改进新闻报道；同时还可以向广告商印发宣传册等，适当介绍报纸经营的近期业绩和需要相互协调的地方。
C.精心策划活动，真心为读者服务。
从产业发展的角度看，报业组织策划与组织活动能够立竿见影地树立媒介形象，而社会公益活动的策划在这方面收效尤其显著，往往能够取得政治宣传与媒介公关双重效果，如举办大型的公益活动，赞助社会公益事业（希望工程、优秀学生奖学金、贫困学生资助计划等），或者通过与学校联办“高考志愿填报咨询会”，与当地有影响的强势媒介（如电视台、网站等）合办各种文体活动等方式都可以进一步突出其真诚服务、热心奉献的报纸形象。
D.提供读者与广告商交流的平台。
将有特定购买需求的报纸读者组织起来参加“团购”活动等，一方面可以让老百姓得到真正实惠，另一方面也很受广告商的青睐。遵循公关原则搞好活动的策划和组织并根据新闻规律对活动加以把关。
第12篇：营销策划案例分析
这是最后两节课老师讲的案例，只是不知道怎么考。
案例分析首先弄明白：方案给谁看？主题？目标？每一部分说明了什么内容？
一、石湖山水、英伦别墅
1、策划是给推广公司看的，所有的推广活动要以次为核心。
2、房产项目推广的主题核心：英伦别墅、石湖山水。
3、方案主题：山水文章、英伦语境。
4、目标市场：海归及本地商人。
5、商业区推广主题：慢文化。
二、KATA手表
1、品牌历史跑题，成了产品历史。
2、SWOT分析
3、市场分析缺乏：（1）消费者分析；（2）主要竞争对象的市场份额及销售量；
（3）自身产品的销量、份额情况；（4）消费者对自身和对竞争对手的感受。
4、市场占有率应前置到市场分析中。
5、消费者分析中“消费者认知”应为第一位。
三、普洱茶营销策划方案
1、市场分析中不应夸大事实，而宣传时可以适当夸大功能。
2、策划目标却是，而方案中必须有一个明确的策划目标。
3、品牌规划实施中，“细分市场”和“目标市场”没有来源，这两块须在前面的市场分析中有调查和分析。
4、促销活动应因城市而异。
5、销售网点策略应说明在哪个城市、原因、方面、策略。
四、点点卡
1、市场概况不全。
2、之前推广活动不力的原因不清。
3、SWOT分析，只列出优点，未列出缺点。
4、推广之前首先提高自己的信誉度。
5、产品观念——以为只要产品好就会被市场接受。这种思想观念不对。
五、广州优胜宾馆
1、内部分析中服务员素质分析不好。
2、外部分析
3、相比其他宾馆的经营、营销优势在哪里？
4、市场定位描述不能用宣传性的句子。应用简明、流畅的文字。
5、文案中不应提问，是给人看的陈述。
6、应以现有的资源为基础进行策划，不应要求这儿改、那儿加。
7、“推”和“拉”的策略是什么策略，应明确。
六、精胜贝里花都网站
过多的介绍自己网站的内容
七、S.W.服装营销企划
1、市场调查中缺少调查细节描述——时间、方式、样本选择方式等。
2、市场分析中得出自己的结论（应突出）。
3、背景部分夸大了产品的市场范围。
八、绿韵有机食品市场推广策划案
4C分析——理解应准确。（顾客、成本、便利、沟通）。
九、中国移动行销整合方案
1、市场分析好，但是过去的（10年前的）市场环境不能套用到现在；消费者行为分析不足。
2、方案中不能用问句做标题，例：“我们在哪里”，任何部分都需用肯定的标题，该标题还是下面内容的简写，便于一目了然。
3、SWOT分析是厦门移动的自我定位，但是定位不清，与后面采取的相应行动计划不一致，此处定位为“高品质”，而后面的行动计划依据的是“庞大的顾客基础”。
4、“中国移动省计划”与前后联系不紧密，方案中只要前后联系不紧密的都可省去。
5、计划中两部分“消费者的不同需求”与“据消费者不同需求而提供不同业务产品”不充分。
6、“
三、我们将往哪里去及对品牌未来的思考？”这儿两个错误，一是不该用问句；二是该方案本来做的是厦门这一个城市，却放大到整个中移动的品牌，做大了，致使后面的内容与标题不一致。
7、省计划宗旨是“根据不同的消费需求，制定不同业务”，但后面的“
三、我们将往哪里去及对品牌未来的思考？”却又不是与省计划衔接。
8、“品牌定位”和“省计划”两个主题混乱。
十、关于餐饮渠道的开发——可口可乐
该方案只包括两部分：
1、可口可乐在市场上表现出来的渠道通路，展示通道。
2、玻璃瓶项目从头至尾的过程。
十一、康师傅干拌面推广策划案（天津顶益青岛行销2003夏季推广说明）
1、该说明是做给各执行部门看的。（产品策略是给生产部门看的，价格策略是给销售看的，区域策略是给区域负责人及执行部门看的。）
2、市场分析中缺少“干拌面（是什么）”及方便面整体分类。竞争分析缺相应说明——河南、山东两省的说明、基础情况等。
3、销售分析、竞争分析、区域分析、通路分析、口味分析等分析说的是鲁豫两省的情况，而前面市场分析则是全国分析，结构不同，逻辑不畅。
4、营销策略中涉及两点，而后面的分析则是4P组合。
5、方案中“产品策略”和“价格策略”不是策略，而是“方案”。
十二、番茄桶酱市场营销策划——屯河股份
1、学院派作风，做研究用，不能用作可执行方案。
2、研究背景：产生、市场、国内外销售态势——方案中不全
研究方法：第一段是，后面的跑题。
名词解释：应放在“背景”里。
3、一个营销方案中是需要根据现有情况来提出方法、建议的。
4、“番茄制品行业特征”也是“背景”。
5、“生产销售”层未针对屯河公司，针对的是全国，针对性不强，后面亦然，重点不突出。
6、“结论建议”层开始说的仍然是全国，未针对重点——屯河公司。而且，“结论建议”指出的应该是缺点及改进建议，优点不必说。
7一个营销方案应该：针对性强；重点突出；有一个明确的目标。而此方案这三点做的都不好，未针对屯河公司，没有突出产品、渠道……
十三、华美芦荟市场营销策划案
1、出发点有问题，芦荟味功能型产品，不是大众主流产品，却放在大众产品里分析。
2、“确定目标市场和产品定位”缺乏依据。
3、合作方式：可以采用代销的方式，每周或一个月结算一次。
①要用肯定语气，写明操作方式。
②若有不确定性内容，应放到分析当中。
第13篇：营销策划案例分析
《营销策划案例分析》实训大纲 （适用于3年制高职高专营销与策划专业参考学时：18学时）
一、实训目标
本课程紧扣高职高专培养高素质技能型人才的目标，紧紧把握基本理论与实际操作相结合的原则，并重点突出应用性，以案例分析及模拟策划实训为核心， 在基础知识与操作能力二者关系的处理上以“是什么，为什么，怎样做”作为逻 辑主体，培养学生能充分应用基本理论知识，解决实际问题的能力，并使学生整 体素质得以提高。通过实训，使学生对市场营销策划的基本理论、基本流程、基 本方法及技术技巧有一个清楚的认识和了解；通过对实训的操作和实践练习，加 强学生对知识的灵活运用能力，使学生具备接近实战的营销策划能力，使其步入 社会后能够较快胜任企业的营销策划工作。
二、实训时间分配表
三、实训内容
实训一：营销策划的基础：市场调研
1.实训目的：掌握营销调研的组织与管理
2．实训内容
能运用基本的营销策划调查方法分析营销案例
认识：抽样调查的一般方法
掌握：营销策划调研程序；调研方法的主要内容
3.实训要求
能运用基本的营销策划调查方法分析营销案例
实训二：市场定位策划
1．实训目的
能用市场定位的相关理论分析营销案例
2．实训内容
认识：市场定位的形式
掌握：1．市场定位的方法2．市场定位的步骤
3．实训要求
能用市场定位的相关理论分析营销案例
实训三：产品策划
1．实训目的
1、能运用新产品策划理论分析特定的营销案例
2、能运用产品组合策略分析特定的营销案例
2．实训内容
了解：1．产品策划的意义2．商标策划的目的
认识：1．产品策划的主要内容2．新产品策划的内容3．产品组合策划4．商标 策划5．包装策划
掌握：1．产品策划的概念2．产品策划的一般步骤3．新产品策划的过程
3．实训要求
1、能运用新产品策划理论分析特定的营销案例
2、能运用产品组合策略分析特定的营销案例
实训四：价格策划
1．实训目的
能运用价格策略相关理论分析特定的营销案例
2．实训内容：
认识：1．价格策划的影响因素 2．主要的定价方法
掌握：1．定价和价格策划的含义2．价格策划的步骤3．主要定价策略
3．实训要求
能运用价格策略相关理论分析特定的营销案例
实训五：分销渠道策划
1．实训目的
能运用渠道策划理论分析特定的营销案例
2．实训内容
了解：渠道冲突预警机制；
认识：1．分销渠道的结构及类型2．渠道政策的基本内容
3．实训要求
掌握渠道结构设计的方法以及渠道成员选择的方法
实训六：促销策划
1．实训目的
能制定简单的促销策划方案
能用促销策划的相关理论分析特定促销案例
2．实训内容
了解：1．促销组合在营销中的运用2．促销策划的流程3．促销策划的目标 认识：1．促销及促销组合的含义2．认识影响促销策划的因素3．常见的促销预 算形式4．促销策划的评估方法
3．实训要求
掌握促销工具的选择以及指定促销策略的方法
实训七：营销预算的制定
1．实训目的
能运用本章理论分析特定营销案例
2．实训内容
了解：营销预算的内容及作用
认识：1．制定营销预算的工作要点 2．编制营销预算的方法3．调整营销预算的方法
3．实训要求
掌握制定营销预算的基本步骤
实训八：营销评估
1．实训目的
能评估简单的营销案例
2．实训内容
认识：营销评估的内容
掌握：绩效评估的方法及评价
3．实训要求
能评估简单的营销案例
实训九： 营销过程的控制
1．实训目的
能用本章相关理论分析较简单的营销案例
2．实训内容
了解：营销控制的前提
认识：1．市场营销控制的功能2．营销控制的类型
3．实训要求
1．影响营销控制的因素
2．营销控制的内容
3．营销控制过程
四、考核方式及要求
本课程采用平时形成性考核和期末终结性考试相结合的方式进行。课程考核 总成绩满分为100分，其中平时形成性考核成绩占总成绩的30%；期末终结性考 试成绩占总成绩的70%。总成绩满60分为及格成绩。
五、参考书目
《市场营销策划》，岑永霆，汤寿椿主编，高等教育出版社，2006年版 参考书：《营销策划》，（英）麦克唐纳 著，张雪 译，中国铁道出版社2010年版《营销策划——方法与实务》，王学东主编，，清华大学出版社2010年版《顶尖策划》，雷鸣邹编著 ，企业管理出版社2003版
《品牌策划》，陈放、谢宏编著，时事出版社2004年版
《市场营销策划》，杨明刚编著，蓝色畅想出版社2006版
第14篇：营销策划案例分析
(单选题)消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于(习惯性购买行为
)。
(单选题)可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于( 寻求多样化购买行为 )。
(单选题)对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险的商品，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买。这属于( 化解不协调 )购买行为。
(单选题)客户数据库中应包含的信息是(客户个人资料
)。
(单选题)渠道成员会议中可以有效沟通的内容不包括( 合作诚意)。
(单选题)公司简报中提供的信息不包括( 焦点问题研讨 )。
(单选题)企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式是( 付费赠送 )。
(单选题)零售商在某期间内进货即享有折扣优待的补贴类型是( 购买补贴 )。
(单选题)内部报告制度中提供的信息不包括( 客户个人资料 )。
(单选题)凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属于包装促销种类的(包装外赠送
)。
(单选题)买剃须刀送剃须膏、买罐头送开启器等一般采用的促销方式是(包装上赠送
)。
(单选题)企业应掌握信息沟通的方式或途径，主要包括( 以上都正确 )。
(单选题)厂商为零售商提供补贴，但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴属于(购买补贴
)。
(单选题)采取大批展示补贴的优待时，对消费者是否需要给予特别优待，由( 零售商 )决定。
(单选题)某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和10元现金，就可以获得4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是( 付费赠送)。
(单选题)很多罐头公司在消费者购买罐头时都附带赠送开启器，这种包装促销方式是( 包装上赠送 )。
(单选题)当客户过期( 半年)未付款时，可考虑法律诉讼和仲裁。
(单选题)生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。下列不属于需要沟通的信息的是( 公司高层管理人员信息 )。
(单选题)对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中属于调整市场的是( 发现产品的新用途 )。
(单选题)对于衰退期的产品，企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这种策略是( 收缩策略 )。
(单选题)对于衰退期的产品，把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这种策略是( 集中策略)。
(单选题)在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于( 快速撇脂策略 )。
(单选题)在产品生命周期的介绍期，通过低价格、高促销费用来推出新产品的策略属于( 快速渗透策略 )。
(单选题)在产品生命周期的介绍期，通过高价格、低促销费用来推出新产品的策略属于(缓慢撇脂策略
)。
(单选题)在产品生命周期的介绍期，以低价格、低促销费用推出新产品的策略属于(换慢渗透策略
)。
(单选题)产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是( 产品生命周期)。
(单选题)顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。此时，产品处于( 介绍期 )。
(单选题)市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了( 衰退期)。
(单选题)像麦当劳、肯德基等公司通过特许经营而建立的销售网络属于(契约式分销系统
)。
(单选题)渠道关系中最紧密的一种是( 公司式分销系统 )。
(单选题)红桃K补血口服液在各省设立销售分公司，自建营销网络，采取农村包围城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是( 公司式分销系统)。
(单选题)美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是( 公司式分销系统 )。
(单选题)可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( 水平分销渠道模式 )。
(单选题)在各种渠道模式中，( 传统分销渠道模式)具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
(单选题)契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是(成员之间不产生
)。
(单选题)当客户过期(15天
)未付款，发出第一封催讨函。
(单选题)大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化的销售网络。则该分销系统属于( 公司式 )分销系统。
(单选题)下列关于垂直分销渠道模式的说法中，正确的是( 垂直分销系统能合理管理库存 )。
(单选题)下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是(分散式
)分销系统。
(单选题)由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于(管理式分销系统
)。
(单选题)一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统是指( 公司式分销系统 )。
(单选题)厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统，这种分销系统是指( 契约式分销系统 )。
(单选题)企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属于( 销售促进 )。
(单选题)陈列、演出、展览会、示范表演以及其他非经常发生的推销努力属于(销售促进
)。
(单选题)销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展( 一次性 )的促销活动。
(单选题)付费赠送、退费优待、包装促销等促销活动都属于( 销售促进 )。
(单选题)销售促进策略包括(赠送优待券
)。
(单选题)某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数／总店数)非常低，但是在零售店阶段的占据率(企业产品销售额／总需求)却很高。这时该企业应该采取(推进战略
)。
(单选题)某家制造企业占有度很高而占据率却很低，也就是销售网已经建立了，但产品的知名度却很低。这时该企业应该采取( 上拉战略 )。
(单选题)在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是(销售地图
)。
(单选题)不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失( 20% )的顾客。
(单选题)无论什么地方，尽管进去，无论是谁，尽快请求见面，培养出销售人员的胆识来。这种开拓新客户的方法是(积极直进法
)。
(单选题)产品在( 成熟期 )阶段，达到生命周期利润的最高点。
(单选题)顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。此时产品处于(成长期
)。
(单选题)白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种(产品品牌
)。
(单选题)关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法不正确的是( 产品生命周期是指产品种类生命周期 )。
(单选题)在中小企业合作活动中普遍存在，中小企业比较乐于采用的一种渠道方式是(传统分销渠道模式
)。
(单选题)下列不属于松散型渠道关系的弱点的是( 缺少强有力的“外援” )。
(单选题)松散型渠道关系的最可怕的危险是( 盲目信任保障机制 )。
(单选题)拥有一个系统核心的分销渠道模式是(管理型渠道关系
)。
(单选题)在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是( 经济力)。
(单选题)钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做(后向一体化
)。
(单选题)在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的(实体流程
)。
(单选题)顾客通过银行或其他金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造商。这属于渠道流程中的(付款流程
)。
(单选题)广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。这属于渠道流程中的( 促销流程)。
(单选题)渠道流程管理中最核心的是( 实体流程（物流管理） )。
(单选题)关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是(这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略
)。
(单选题)如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用( 估价报价法 )。
(单选题)下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是( 往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略 )。
(单选题)推销员在示范过程中，应( 有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间 )。
(单选题)报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括( 避实就虚 )。
(单选题)认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括(商品购买渠道
)。
(单选题)世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的( 商品的需求 )不恰当。
(单选题)以下关于服务的说法，不正确的是(售后服务既是促销手段，又是一种宣传工具，但是。。。
)。
(单选题)交叉比率的计算方法是( 毛利率*商品周转率)。
(单选题)不同商品的贡献比率的计算方法是(交叉比率*销售额构成
)。
(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，挑战者企业可采用( 免费试用、价格优惠)。
(多选题)市场调查资料的处理过程包括的步骤有( 全选 )。
(多选题)公共关系的主要工具包括(全选
)。
(多选题)关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法正确的是(品牌产品的生命周期，一般是不规则的。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程。产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续
)。
(多选题)管理型渠道关系的特点包括( 全选 )。
(多选题)下列属于松散型渠道关系的弱点的是( 没有形成明确的分工协作关系。渠道安全系数小。缺乏长期合作 的根基 )。
(多选题)下列属于垂直分销渠道模式的是( 管理型、契约性、公司型 )。
(多选题)管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括( 全选 )。
(多选题)管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括(全选
)。
(多选题)公司型渠道关系的优势包括( 全选 )。
(多选题)契约型渠道关系的优势包括( 系统具有、系统资源、系统建立 )。
(多选题)要想使共生型渠道关系得到维持，必须要求( 地位平等、共同需求、不具备优势 )。
(多选题)能够加强与渠道成员的合作的策略有( 企业与渠道、强调共同利益、之间的互动沟通 )。
(多选题)面对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有(全选
)。
(多选题)针对成长期的产品，可采取的策略有( 全选 )。
(多选题)在推销员处理顾客异议问题时，正确的方法是( 要认识到、尽可能的少使用、当顾客的问题 )。
(多选题)折扣定价的形式主要有(全选
)。
(多选题)对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，比如(产品调整、市场营销组合、市场调整
)，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。
(多选题)下列特征是产品在其生命周期的成熟期应该出现的是(销售利润、市场竞争激烈、产品销售量增长
)。
(多选题)下列对垂直分销渠道模式的优点的描述中正确的有(全选
)。
(多选题)垂直分销渠道模式包括( 公司式、契约式、管理式 )等几种形式。
(多选题)下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的有( 渠道成员之间、具有较大灵活性、渠道成员各自追求 )。
(多选题)在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有( 以批发商、特许经营、零售商 )。
(多选题)下列属于付款危机征兆的是( 全选 )。
(多选题)传统分销渠道模式具有较大的灵活性，比较适合传统分销渠道模式的企业和情形包括( 生产较为、小规模生产、生产企业 )。
(多选题)渠道成员会议中可以有效沟通的内容包括( 焦点问题、协调冲突、分享成功 )。
(多选题)对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中不属于调整市场的是(扩展分销、为用户提供安装服务、改变产品的包装
)。
(多选题)下列关于垂直分销渠道模式的说法中错误的是(控制力弱、不易于安排、维持垂直
)。
(多选题)下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式的是( 契约、公司、管理 )。
(多选题)属于销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理的内容有( 时间管理、确定拜访、规划路线 )。
(多选题)产品生命周期可分为( 全选 )。
(多选题)衰退期的营销策略包括( 调整市场、继续策略 )
(多选题)包装促销可分为(全选
)。
第15篇：营销策划案例分析题
1楼
《营销策划与案例分析》期末试卷
（三）
年级：专业：姓名：成绩：
一、单项选择案例题（第一题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。
案例一： 山水豆腐闯北美
山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式.
1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以\"白云\"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务.案例一问题：选择题(单选)
1.山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于:（）
A.促销方式 B.烹调技术 C.文化因素 D.产品商标
2.山水公司在产品设计上作了哪些调整: （）
A.产品核心 B.包装功能 C.产品功能 D.所有上述
3.1998年,该公司又建了一条生产豆浆的生产线,这说明公司增加了产品的: （）
A.宽度 B.深度 C.可信度 D.A和B
4.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑 （）
A.美国人的生活习惯
B.与竞争者抗衡
C.顾客群的需求
D.所有上述
5.欲把产品打入国际市场,首先要明确投向何国何地市场,这里关键是要做好: （）
A.广告宣传 B.产品设计 C.市场调查 D.选择分销渠道
6.公司就地设厂生产的目的是: （）
A.绕开贸易壁垒 B.迅速进入市场 C.学习国外技术 D.所有上述
7.聘请医生做广告的主要目的是: （）
A.增加知名度 B.增加企业形象 C.增加信任度 D.所有上述
8.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑: （）
A.产品易损性
B.直接得到大量信息
C.对当地销售渠道不熟悉
D.上述均不对
案例二：不二价
在台湾,制鞋也较发达,因而竞争也激烈.台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招,并常取得意想不到的成绩.一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口,挂出了\"不二价\"的特大招牌.所谓\"不二价\"即不还价.这在当时的延平北路可谓风险冒得太大.因为人们到延平北路买东西,即使打心眼里喜欢某物,也还要还点价,否则就觉得吃了亏.人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的.久而久之,厂商们索性把售价提高两倍左右,以便还价时折扣也好让买卖双方满意.金华公司实施\"不二价\"。不久,很多顾客对某双皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的\"怕吃亏\"心理,总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了.金华遇到了历史上最冷清的时期.许多职工抱怨:\"创什么新,干脆恢复原先的做法,制定虚泛价格,来满足顾客捡便宜的心理.\"公司老板叫杨金彬,主意是他出的.听到职工们的抱怨,杨考虑:\"以自己多年经营皮鞋的经验来看,此次打出\'不二价\'新招,是有点令人发寒;但从价格上看,本公司售价是依据皮鞋质料,做工,市场状况而确定的,且比别人的标价低一倍,自己没有亏待顾客.\"经再三权衡,他认为\"顾客会货比数家,再来金华的.\"便决定挺一阵子.果然不出杨老板所料,时隔不久,金华公司门庭若市,许多顾客到可以讨价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比\"金华\"为高.因此,顾客们纷纷回头光顾金华.不二价的真正用意,总算被顾客了解并接受了.职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜.许多厂商看到\"金华\"的成功,纷纷效法,渐渐地搞起了不二价和公开标价.现在到延平北路,再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了.
1楼
《营销策划与案例分析》期末试卷
（三）
年级：专业：姓名：成绩：
一、单项选择案例题（第一题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。
案例一： 山水豆腐闯北美
山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高
蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式.
1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以\"白云\"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务.案例一问题：选择题(单选)
1.山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于:（）
A.促销方式 B.烹调技术 C.文化因素 D.产品商标
2.山水公司在产品设计上作了哪些调整: （）
A.产品核心 B.包装功能 C.产品功能 D.所有上述
3.1998年,该公司又建了一条生产豆浆的生产线,这说明公司增加了产品的: （）
A.宽度 B.深度 C.可信度 D.A和B
4.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑 （）
A.美国人的生活习惯
B.与竞争者抗衡
C.顾客群的需求
D.所有上述
5.欲把产品打入国际市场,首先要明确投向何国何地市场,这里关键是要做好: （）
A.广告宣传 B.产品设计 C.市场调查 D.选择分销渠道
6.公司就地设厂生产的目的是: （）
A.绕开贸易壁垒 B.迅速进入市场 C.学习国外技术 D.所有上述
7.聘请医生做广告的主要目的是: （）
A.增加知名度 B.增加企业形象 C.增加信任度 D.所有上述
8.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑: （）
A.产品易损性
B.直接得到大量信息
C.对当地销售渠道不熟悉
D.上述均不对
案例二：不二价
在台湾,制鞋也较发达,因而竞争也激烈.台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招,并常取得意想不到的成绩.一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口,挂出了\"不二价\"的特大招牌.所谓\"不二价\"即不还价.这在当时的延平北路可谓风险冒得太大.因为人们到延平北路买东西,即使打心眼里喜欢某物,也还要还点价,否则就觉得吃了亏.人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的.久而久之,厂商们索性把售价提高两倍左右,以便还价时折扣也好让买卖双方满意.金华公司实施\"不二价\"。不久,很多顾客对某双皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的\"怕吃亏\"心理,总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了.金华遇到了历史上最冷清的时期.许多职工抱怨:\"创什么新,干脆恢复原先的做法,制定虚泛价格,来满足顾客捡便宜的心理.\"公司老板叫杨金彬,主意是他出的.听到职工们的抱怨,杨考虑:\"以自己多年经营皮鞋的经验来看,此次打出\'不二价\'新招,是有点令人发寒;但从价格上看,本公司售价是依据皮鞋质料,做工,市场状况而确定的,且比别人的标价低一倍,自己没有亏待顾客.\"经再三权衡,他认为\"顾客会货比数家,再来金华的.\"便决定挺一阵子.果然不出杨老板所料,时隔不久,金华公司门庭若市,许多顾客到可以讨价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比\"金华\"为高.因此,顾客们纷纷回头光顾金华.不二价的真正用意,总算被顾客了解并接受了.职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜.许多厂商看到\"金华\"的成功,纷纷效法,渐渐地搞起了不二价和公开标价.现在到延平北路,再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了.
1楼
《营销策划与案例分析》期末试卷
（三）
年级：专业：姓名：成绩：
一、单项选择案例题（第一题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。
案例一： 山水豆腐闯北美
山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式.
1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以\"白云\"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有
很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务.
案例一问题：选择题(单选)
1.山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于:（）
A.促销方式 B.烹调技术 C.文化因素 D.产品商标
2.山水公司在产品设计上作了哪些调整: （）
A.产品核心 B.包装功能 C.产品功能 D.所有上述
3.1998年,该公司又建了一条生产豆浆的生产线,这说明公司增加了产品的: （）
A.宽度 B.深度 C.可信度 D.A和B
4.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑 （）
A.美国人的生活习惯
B.与竞争者抗衡
C.顾客群的需求
D.所有上述
5.欲把产品打入国际市场,首先要明确投向何国何地市场,这里关键是要做好: （）
A.广告宣传 B.产品设计 C.市场调查 D.选择分销渠道
6.公司就地设厂生产的目的是: （）
A.绕开贸易壁垒 B.迅速进入市场 C.学习国外技术 D.所有上述
7.聘请医生做广告的主要目的是: （）
A.增加知名度 B.增加企业形象 C.增加信任度 D.所有上述
8.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑: （）
A.产品易损性
B.直接得到大量信息
C.对当地销售渠道不熟悉
D.上述均不对
案例二：不二价
在台湾,制鞋也较发达,因而竞争也激烈.台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招,并常取得意想不到的成绩.一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口,挂出了\"不二价\"的特大招牌.所谓\"不二价\"即不还价.这在当时的延平北路可谓风险冒得太大.因为人们到延平北路买东西,即使打心眼里喜欢某物,也还要还点价,否则就觉得吃了亏.人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的.久而久之,厂商们索性把售价提高两倍左右,以便还价时折扣也好让买卖双方满意.金华公司实施\"不二价\"。不久,很多顾客对某双皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的\"怕吃亏\"心理,总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了.金华遇到了历史上最冷清的时期.许多职工抱怨:\"创什么新,干脆恢复原先的做法,制定虚泛价格,来
满足顾客捡便宜的心理.\"公司老板叫杨金彬,主意是他出的.听到职工们的抱怨,杨考虑:\"以自己多年经营皮鞋的经验来看,此次打出\'不二价\'新招,是有点令人发寒;但从价格上看,本公司售价是依据皮鞋质料,做工,市场状况而确定的,且比别人的标价低一倍,自己没有亏待顾客.\"经再三权衡,他认为\"顾客会货比数家,再来金华的.\"便决定挺一阵子.果然不出杨老板所料,时隔不久,金华公司门庭若市,许多顾客到可以讨价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比\"金华\"为高.因此,顾客们纷纷回头光顾金华.不二价的真正用意,总算被顾客了解并接受了.职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜.许多厂商看到\"金华\"的成功,纷纷效法,渐渐地搞起了不二价和公开标价.现在到延平北路,再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了.
第16篇：市场营销策划案例
第三章 竞争策划
1 奥克斯集团的介绍奥克斯集团是中国500强企业、中国大企业集团竞争力前25强、中国信息化标杆企业、国家重点火炬高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，在宁波、上海、深圳、南昌建立了四大研究院；拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业的中国驰名商标和2个中国名牌产品。集团坚持做大做强制造业的产业发展方向，目前已成为在全球电力计量设备和中国家电行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。
2 泰米克斯手表公司VS.瑞士手表公司
众所周知，瑞士手表是以高价位而著名的。据说在1970年代，整个行业产值可以达到100亿美圆。但是，到了80年代，以廉价，数字式为代表的日本手表如西铁城，精工以及太米克斯等品牌，几乎彻底催垮了传统瑞士手表产业。他们代表了新的消费潮流，更时尚和更适合低收入的年轻人，而他们逐渐成为西方大众消费的主力军。
3福特T型车 福特T型车（英文：FordModelT；俗称：TinLizzie或Flivver）是美国亨利·福特创办的福特汽车公司于1908年至1927年推出的一款汽车产品。T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。1927年5月31日，最后一辆福特T型车下线 。第一辆成品福特T型车诞生于1908年9月27日，位于密歇根州底特律市的皮科特（Piquette）厂。它的面世使1908年成为工业史上具有重要意义的一年：T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。该车的巨大成功来自于其亨利•福特的数项革新，包括以流水装配线大规模作业代替传统个体手工制作，支付员工较高薪酬来拉动市场需求等措施。福特公司也曾推出分期付款计划辅以销售，这类似于德国大众汽车的“KdF-Wagen”（大众甲壳虫的前身）采取的策略，但是这项计划被认为并不成功。 早在1903年亨利·福特创办福特汽车公司到T型车问世之前已有数个车型和原形车被制造。虽然起始编号是A型车，但是从A型车到T型车之间并没有19个型号。在紧列T型车之前的是福特S型车（N型车的升级版），然而由于某些原因，T型车的下一代产品并不是U型车。1927年福特公司推出了A型车，公司将其解释为与过去诀别，A寓意着新的开始，亨利·福特想让它成为一个转折点。此时，福特的竞争对手克莱斯勒公司的第一辆普利茅斯汽车（1928年）被命名为U型车。从第一辆T型车面世到它的停产，共计有1500多万辆被销售。它的生产是当时先进工业生产技术与管理的典范，为汽车产业及制造业的发展做出了巨大贡献，在20世纪世界最有影响力汽车的全球性投票之中，福特T型车荣登榜首。
4自有品牌的OEM
概念：自有品牌（贴牌）商品是指零售企业从设计、原料、生产到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业的品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业OEM产品。
趋势：自有品牌已成为一种全球趋势，其全球市场份额现已接近30%，并保持持续增长态势，而随着现代零售业在中国的蓬勃发展，自有品牌也正逐渐崭露头角，无论是零售商还是批发商都需要各种供应商资源，可谓是行业发展的良机。并且CPI的上涨，以及越来越多的成熟消费者正在形成的理智消费习惯，使质优价廉的超市自有品牌加快进入发展“黄金期”，为众优质制造商产品输入商超创造了快速且符合时代潮流的捷径。
主办：自有品牌制造商协会（PLMA）成立于1979年，是自有品牌市场唯一的非盈利性组织，拥有来自70多个国家的会员单位3200多家。在全球零售行业中，拥有最广泛的影响力和买家号召力。 上海跨国采购中心（ISPC）是上海建设国际贸易中心的六大功能之一，
在国家商务部和上海市人民政府的全力支持下，以跨国采购服务为核心，为政府，行业机构和海内外企业提供全方位、多元化服务。
第六章 市场机会策划
1 电信的环境市场就会
1、中国电信可以集中力量发展个人移动通信客户并利用统一账单来保有家庭客户市场。
2、推出新式的套餐业务最好与移动通信客户绑定。亲情号、畅聊号等
3、与政府市场增加合作例如与学校合作推广“校园一卡通”业务。
4、拓宽销售渠道实行分销。在全国范围内与手机卖场的中间商建立合作关系。
5、在品牌竞争宣传上注意差异化的推广突出自己特色。
6、固定电话增加短信功能迎合市场需求拉动效益增长
2 企业市场机会（如家电投资汽车）
利好行业二:家电消费潜力进一步释放
政策背景:继续实施家电下乡政策。大幅提高下乡家电产品最高限价,进一步完善下乡家电产品补贴标准和办法;各省(区、市)可根据本地实际增选1个品种纳入补贴范围。
行业分析:此次政策调整无疑是加大了家电消费刺激政策的实施范围和力度。产品和补贴地区范围扩大:家电以旧换新将在试点之后在更多有拆解能力的地区推广;各地可视实际情况增加1个产品纳入补贴范围。家电下乡产品最高限价提升,增加了农村消费者对家电下乡产品的选择范围;加大高效照明补贴力度。从与业内制造商的沟通、政府相关部门之前的表态上来说,调整幅度和进度符合预期。在政策刺激力度进一步加大的情况下,内需的消费潜力会被进一步激发释放,尤其是是农村消费潜能的释放。从上一轮家电购置高峰来说,城镇居民已经进入更新需求加快的阶段,而农村居民从收入角度已经具备进一步增加家电购置的能力,且在80后消费主体上升的情况下,农村居民的消费习惯与过去也发生了较大变化。从这个角度而言,政策的实施时间和方向是非常符合家电内需的变动趋势的。从实际2009年家电消费刺激政策的实施效果而言,超出之前的销量预期。从家电在国内家庭中的存量以及使用年限而言,需要更新的存量已经非常可观,通过中国城镇和农村人口户数结构、保有量数据,推算出2001到2005年每年各主要家电产品的新增量,可以看到我们的家电产品的需要更新的基数正在积累放大,并随着居民购买力的上升,政策的推动,出现进一步的家电更新高峰期。目前,已经有不少洗衣机、冰箱、电视、小家电企业表示,
一、二线城市消费者购买家电的数量当中,更新已经占到了50%左右的比率。
投资策略:家电板块中的白电和电视机上市公司都将受益于这此会议给出的定心丸;而且开始认为国家将会不遗余力地推动家电下乡政策效果向其高远的目标靠拢,即农村家庭2012年的家电拥有量真的能够接近甚至达到城镇家庭2000年的水平,这意味着未来3年家电行业都将保持较快甚至快速增长的势头,相关家电及家电配件上市公司的业绩还有超目前预期的可能性。近期可关注的公司有格力电器、青岛海尔、海信电器、合肥三洋、苏泊尔、九阳股份、美的电器。
3海尔小小神童;松下大洗衣机
夏日临近，人们纷纷换上了俏丽、时尚的夏装。但每到这个时候，洗衣就为成了人们的一大难题，夏季多汗、潮湿，贴身的衣服必须要天天洗。如何解决夏季洗衣的难题？海尔洗衣机推出的“小小神童”就成了夏季市场的最好选择，而且自上市以来一直倍受消费者的青睐。
“小小神童”洗衣机之所以受青睐，在于它全面解决了消费者的两大洗衣难题：一是季节性洗衣难题：夏日天热，出汗多，人们衣服穿得少，用大洗衣机洗不方便，且费水费电；二是健康问题：对于越来越关注健康的现代人来说，大人与孩子的衣物分开洗，内衣、外衣分开洗。倡导“即时洗衣”的小小神童洗衣机成为现代家庭的必选，家有一台大洗衣机，再买一
台小小神童的家庭越来越多，拥有一大一小两台洗衣机正成为一种时尚。
海尔小小神童受到消费者青睐，还有一个最关键的原因：经过近10年的技术升级，海尔小小神童已从第一代发展到了现在的第18代，除了体积容量更适合夏季使用之外，小小神童还具有杀菌、消毒功能、不用洗衣粉功能等，满足了人们夏季健康洗衣需求。
目前“小小神童”已经大批量出口美国、日本、韩国等世界100多个国家和地区，全球销量已近500万台。
第17篇：审计案例ppt
案例1 目前，我国经济体制的市场化转型远未完善，法治秩序的公平公正难以得到及时有效保护。国有企业的改制改革、原先计划经济条件下的事业单位面向市场化改革的道路在何方？如何保护国有权益，维护国有权益的保值增值，同时又给予改革推动者足够的激励？审计实践中如何准确把握好审、帮、促之间的辩证关系，以使审计取得的经济效益和社会效益最大化？江西省MT局2008年度预算执行及财务收支审计项目在该方面作出了意义深远的探索。
摸清方向
江西省M局是江西省审计厅2009年度的预算执行审计对象。2008年该局实有5487人，财政拨款11381.37万元，人均全部经费只有2.07万元。最近的2006-2007年度，人均决算收入分别只有1.72万元、2.16万元。这种情况下，区区有限的财政拨款收入显然不能成为本次审计的重点。
审计组把目光投向了以Z公司为龙头和核心的江西省M局的第三产业系列。据审计了解，Z公司成立于2001年，资金运用、主营业务、管理与技术经验与身为事业单位的M局存在不易划清界限的交叉与重合之处。显然，M局与Z公司的利益界限是否清晰明白、是否存在国有利益输送、其从成立到发展过程是否存在明显的或隐蔽的侵占国有资产或权益问题,应当成为本次审计需要理清的首要问题。
1 问题初显
调取Z公司的工商注册资料，其从2001成立到2008年的股权变更情况赫然在目。股权变更之频繁、股权结构变化跨度之大（从百分百国有到百分百私人）、注册资本增长之快均属罕见;并且多名领导人持股金额数量巨大，比例极高，严重违反中纪委关于企业领导干部廉洁从业规定。进一步审计发现，Z公司存在无偿占用国有财政资金及无形资产，资本从国有向私人让渡未经合法程序、虚假注册、抽逃资本金等诸多违法违规行为;企业产权不明，生产经营和财务管理混比较混乱。
为维护国家法治秩序，经领导批准，审计组将审计发现的有关问题及时与省纪律检查委员会有关处室取得了沟通。
何去何从
联合办案给M局领导层带来了巨大压力，但同时负面因素也在显现。由于多位领导被约请谈话，相关负责人被“双规”，整个M局人心浮动，风声鹤唳，Z公司生产发展陷入停顿，项目投标损失巨大，公司经营面临一夜坍塌的危险。同时，随着审计的不断深入，审计证据的不断增多，审计组对相关问题的思考也在进一步深化细化：一是Z公司该不该成立？二是Z公司的发展主流是什么？三是如何看待Z发展过程中对企业决策层和职工的激励机制？四是如果没有这些激励，Z公司能不能有这样的发展速度？五是如何处理Z
2 公司？六是如何在审计过程中正确处理好审、帮、促的关系。
审计组在理清上述问题并形成倾向性判断后，将有关情况向厅领导做了汇报，认为审计既要查清问题，更要保障促进企业发展。厅领导肯定了审计组意见，并亲自向省领导做了汇报，要求维护整个M系统的稳定，维护Z公司正常的经营生产秩序。
圆满结局
据此，审计组向省政府提交了《关于要求主张Z公司国有权益的报告》，报告在指出Z公司发展过程中存在的问题并要求其纠正后，认为：Z公司的主流是好的，经济效益是明显的，社会效果是有益的。并在建议中提出“各有关部门大力支持该企业的发展，……务必要稳定Z公司的核心领导班子，务必要维持目前正常的经营生产秩序，在保持稳定的前提下逐步向规范管理过渡。”建议要求对Z公司的所有资产全面评估清算，确认和主张国有权益，同时兼顾保障M局职工权益，在明确产权的基础上建立完善的法人治理结构。
报告得到省领导的高度重视和肯定，吴新雄省长、凌成兴常务副省长和孙刚副省长均在报告上作出批示，同意审计意见和建议，指示省财政厅执行。
成果体现
该项目为国家挽回巨大经济利益。直接经济意义方面，由审计建议、省政府批准的Z公司改制方案中认定国有权益
3 投资3009.96万元，占全部权益投资的48.72%。按Z公司2008年25.33%的净资产利润率计算，10年后该部分国有权益将增至为2.8亿元左右。由于其余51.28%的股份为小股东分散所有，这意味着Z公司已重新成为一家国有相对控股企业。控股Z公司不仅仅是控制了目前超5亿元的账面资产，更是控制了一家未来的集公路桥梁、轻轨、矿山隧道、房建、钢结构、机电设备安装、园林绿化和设计于一体的综合性大型企业集团，日后的资产收益不可估量。
间接经济意义方面，与M局类似，我省多家事业单位或多或少存在像Z公司这样一类依附国有权益边缘化生存的企业，他们在没有明确的政策、法规和指令的情况下艰难探索，没有路标，盲目前行。Z公司相关问题的圆满解决，无疑为此类问题的解决提供了一个极好的参照。
经验启示
更为重要的是，该项目在探索审计新思路、创新审计方法方面具有重大的理论意义。
一是突出了审计的建设性作用。传统意义上审计作用的发挥在于通过分析、解构以发现问题并予以纠正，注重的是标与表，难以涉及其机制深处的内在矛盾，即本与里。本审计案例从一开始就将审计目标定位在改造、再造Z公司上。不满足于查处几个人，罚几多款，而是以追究国有权益为线索，理顺企业产权为目标，着力于Z公司的机制体制改造，
4 努力使其从一个依附国有权益为生的边缘化企业转变为产权清晰、管理规范的现代企业，实现企业长久稳定的发展。
二是突出了审计思路的宏观性。传统意义上的企业审计，依赖的知识结构大多局限于财务会计及分析，审计效用难以最大化。本审计案例的思路突破了上述局限，从财务审计入手，站在全省经济建设的高度，以现代经济学的理念为基础，着眼全局、着眼未来，为企业的机制改革指明了一条方向。得到了来自政府、主管部门、企业以及职工的一致肯定，实现了社会、国家、企业和职工个人权益的最大化。套用流行的制度经济学术语描述，本次审计实现了政府制度运行的“交易费用最低而收益最高”。
三是突出了“审、帮、促”一体化运行，发挥免疫系统作用的典范意义。传统的企业审计，审计是直接的，“帮、促”则通过审计来实现，其意义一是间接，二是不易计量。本次审计，“审、帮、促”均直接作用于和贯穿于整个审计过程。回望本次审计过程，峰回路转，波澜起伏。审计过程和倾向性意见牵动着政府、纪检、主管部门和Z公司以及与省内一批与Z公司有相似情况的企业注意力，一大批利益相关者经历了一场惊心动魄的心路历程。审计通过清理账目、查处问题所形成的巨大压力，迫使有关既得利益者同意归还相关国有权益，同意审计提出的改造Z公司的方案。可以说，Z公司的这次改制是本次审计一手推动的结果，体现了“审、帮、
5 促”一体化的审计思路，是审计理念和实践的一次创新，是审计构造国家经济体系免疫系统的一个典范案例。
6 审计案例2
斩断伸向公共财政的黑手
黄 静
2008年8月，某区人民法院以贪污罪和受贿罪判处区内某街道原正处级领导干部李某有期徒刑16年6个月，同时，原武装部部长陈某等2名处、科级干部获有期徒刑。2名副处级干部、1名科级干部被免职。一起通过虚报发票贪污公款案终于落下帷幕。本案到此虽暂告一段，但并未就此结束，它仍然留下了若干悬念引导人们去思考。
发现线索
2007年5月，审计机关受某区区委组织部委托，开展对某街道2005年度至2006年度财政财务收支及领导干部任期经济责任审计。为突出审计重点，审计组还延伸审计了某街道下属的10多个单位。审计组通过AO系统浏览电子账簿，在对经费支出科目进行账表分析的过程中，发现该街道招待费开支金额巨大。经查往年资料，发现审计期内的招待费比往年大大上升：2005年达220余万元，2006年达260余万元，相比2003年不足百万元分别增长了1.5倍和1.95倍。这明显与该街道的工作环境和职能不相称。
某街道是该区政府的派出机构，经过几年的努力，街道
7 招商引资力度大，税收逐年增长。至2006年底，注册企业有1400多家，年完成税收1.5余亿元。按照体制分成财政每年拨付到某街道帐上，截至2006年底暂存款5200余万元。该街道曾着力打造文明城区建设，2006年获全国文明单位、市文明社区等称号。
神圣不容亵渎。金额巨大的招待费引起了审计人员的高度警觉：招待费的背后一定隐藏着什么“秘密”。
揭开谜团
审计机关领导听取汇报后，立即召开审计发现重大问题分析会，要求以金额巨大的招待费为突破口，顺藤摸瓜，审个水落石出。于是，审计人员从检查某街道财务管理内部控制制度入手，努力寻找突破点。审计人员发现某街道财务管理内部控制制度还是比较健全的，基本事项的管理都有明文规定。这一情况又意味着什么？
审计人员格外精神起来，迅速投入战斗。审计人员按SQL执行结果对发生金额较大的月份进行抽查，仔细查看纸质会计资料，发现某街道存在“两支笔”审批的现象，而且部分消费发票报销的经办人王某是被审计对象的驾驶员，这更加引起审计人员的重视。审计人员认为，报销的发票经办人是为被审计对象开车的驾驶员，明显不符合财务报销规定。审计人员又查看了某街道规定的领导干部配备的驾驶员岗位职责，发现驾驶员没有经办报销招待费发票的职责。
8 制度与实际如此明显的不相符，一下子就触及到审计人员敏感的职业习惯。审计人员再次通过编制SQL命令，利用会计科目审查法，查询日常经费支出中业务招待费(包括餐费、礼品、食品、会务费)是否真实准确，缩小审计范围，寻找一个个疑点。
审计组对某街道2005年至2007年4月期间的所有业务招待费进行详查，对可疑发票进行整理汇总。2天时间，审计人员对近2000张定额发票一张一张进行审查，发现驾驶员王某经办，和王某所服务的领导审核报销的餐费发票，金额达高达200多万元。
与此同时，审计人员将这些发票移交该区税务分局作了鉴定，结果表明有822张计59.96万元是伪造发票。报销伪造发票一下子就让审计人员作出初步判断：这明显是一起重大违纪违法行为。
审计机关领导在听取审计人员汇报后，果断作出把这一严重违纪行为移交纪委和检察院的决定。同时，要求审计组重点审计，深挖“黑洞”。
随着调查取证的深入，一双伸向公共财政的“黑手”，被暴露在阳光下，该街道办事处原主任、党工委书记李某个人贪污的问题彻底浮出水面。
2004年10月至2007年4月期间，李某曾多次授意单位党政办公室主任等人，利用出差开会等工作便利，先后7次在江苏阳澄湖某酒店、北京承德某酒店等地，每次事先发放给每人人民币500元至2000元不等的钱款，互相之间以“21” 9 点的方式进行赌博。每次从外地回单位后，由党政办公室主任等人开具虚假发票，经李某签字报销，共计6万余元。
与此同时，李某多次授意驾驶员虚开发票，由李某签字报销。有时一张虚假发票金额达到1万余元。
公共财政俨然成了他们中饱私囊的金库。党纪国法早已被他们抛到了九霄云外。
2007年11月李某被“两规”，同年12月被批准逮捕。经检察机关查实，李某利用职务便利，伙同他人骗取或者以其他手段非法侵吞公款109万元。同时，检察机关还查实，李某非法收受他人贿赂29万元。
在查出违反审批程序及报销伪造发票重大违纪违法问题后，审计组迅速对该街道进行了全面审计，继续深入挖掘问题。经过严谨细致的审计，还查出该街道下属公司未经区国资委审核批准擅自核销国有资产2237万元、财政资金1596万元短期拆借给私营公司未收回，以及部分拆违专项资金用来给干部职工发放奖励费等内控不善造成违规违纪的问题。
一项一项，触目惊心。区委、区政府领导看到对某街道的审计报告中揭露的这些问题，非常震惊，迅速责成区纪委等相关部门展开工作，加强对领导干部的教育和监督。
审计效果
某街道的问题发生后，区纪委在全区作了通报，提醒全区干部引以为戒。区委书记在全区加强“干部作风建设年”动员大会上，再次通报了某街道主要领导严重违纪的情况， 10 警醒大家认真吸取教训，决不碰党纪国法的“高压线”。区委、区政府相关部门迅速作出部署，要求全区各级党组织认真学习贯彻该区《关于加强对处级领导班子党政主要负责人监督的实施意见(试行)》，不断健全和完善各项监督制度。区纪委、区法院和区检察院还结合这一案件联合摄制了一部廉政教育警示片《人生败笔贪写成》。区委组织部、区委党校把财经、审计法规纳入处级领导干部轮训课程，每期培训班都安排审计机关领导作财经、审计法规辅导。
针对审计查出的问题，某街道也迅速制定了整改方案，狠抓整改落实：修改了财务支出审批制度，由“二支笔”改为“一支笔”审批，即所有报销凭证由经办人(科室负责人)签字，分管领导审核，行政领导审批，财务审计科严格把关。制定了一系列加强内部管理的规章制度，并多次召开机关会议，落实整改。针对擅自核销国有资产的问题，专门成立了资产清理小组，盘点家底、按规定程序核销国有和集体资产。
如此好的审计效果，却让审计机关领导和审计人员都高兴不起来。一个曾经是全国文明单位，竟演变成了一个藏污纳垢的地方。一位曾经是某街道的主要负责人，竟堕落成了一位贪污公款的犯罪分子。李某的贪污、受贿案件，再一次给人们敲响了“手莫伸，伸手必被捉！”的警钟。
11 审计案例3
顺藤摸瓜 “老狐狸”也会露尾巴
陈煜明
通过企业改制，建立“产权清晰、权责明确、政企分开”的现代企业制度，促进企业经营管理规范、运作有序，是政府资产管理部门的初衷。但作为国有(集体)资产处臵者的政府领导，在这一过程中，如果缺乏监督，就可能发生以改制为名，用虚假转让股权等方式侵占集体资产，用违规分配资金的方式谋取不当利益的问题，从而导致国有(集体)资产的流失。2006年，审计机关在对某镇领导干部实施经济责任审计时，就把企业改制是否真实规范作为审计重点，并延伸审计了该镇下属某资产公司。
通过审计，发现该资产公司在股权分红过程中的一些行为涉嫌违纪违法。2000年1月到2006年5月，从某离合器制造厂(由该资产公司投资入股)流入资产公司的资金达1838.77万元，其中有1585.33万元流入到某个人处，部分资金的分配已被查实违法。现该案件经移送纪检和司法部门进行处理后，相关责任人员已受到法律制裁。
增强职业敏感，发现蛛丝马迹
审计人员从银行日记账入手，追踪资金支出的每一笔去
12 向，发现一笔凭证借方记银行存款科目，贷方也记银行存款科目，金额达89.8万元。通过进一步翻阅凭证附件，发现该凭证反映的内容是资金从某离合器制造厂流入资产公司后转到某个人处，该个人出具的自制收据标明收款事由是股权分红。经延伸审计，又发现几笔类似的凭证，且都是与该离合器制造厂发生资金往来(资产公司账面共有6家投资单位)。这一异常现象立即引起了审计人员的重视，资产公司是离合器制造厂的投资单位，按常理，资产公司账面年底只应反映收到投资收益，不应发生把资金转出去进行股金分红的事项。资产公司账面反映有6家投资单位，为何仅离合器制造厂一家单位发生与个人之间的资金往来？大笔资金为何会流入到个人处，是否存在私分集体资产现象。带着一系列疑问，审计人员约谈了负责财务的资产公司副总经理。
深入分析问题，调查事件真相
资产公司副总经理很精明，回答问题几乎是滴水不漏。她把资金转给个人的原因解释为：为了深化企业改革，公司把离合器制造厂的部分股权又转让给了该个人。审计人员当即要求资产公司提供产权转让合同及其他相关资料。该副总经理推诿公司档案管理比较差，资料不太好找。在审计人员的一再要求下，她才不太情愿地提供了资料。经查，发现资产公司2000年1月与该个人签订股权转让协议，但该股权转让未经过产权交易所交易，并且未查见该镇党政领导班子及 13 资产公司关于该股权转让事宜集体决策的资料，股权转让的价格也低于净资产值。而且，该公司故意在股权分红上分成多笔入账，记账凭证后只附银行转账凭证，不附其它任何关于股权投资比例、利润分配的文件。
审计人员开始怀疑该公司可能存在通过虚假转让股权，侵占集体资产的问题。为了不打草惊蛇，审计人员决定采取分步索取资料，逐步取得审计证据的方法。审计人员语气平和地要求资产公司副总经理提供关于股权投资比例的文件，该副总经理警觉性很高，问你们这次怎么查这么细。审计人员平静地回答，会计记账如果不知道股权投资比例，怎么知道股权分红的金额对不对，审计也是一样的。该副总经理只得拿出了关于离合器制造厂股权结构的一系列文件。原来，该厂历史上经历了多次股权变动，股权结构很复杂，厂名都换了好几个，而股权变动的文件均不在会计资料中保存。
搞清了股权结构后，审计人员对离合器制造厂股权分红的每一笔资金进行详查，果然发现该厂个人与集体之间股权分红比例明显与股权投资比例不符。资产公司副总经理不愧是一位“老法师”，面对审计人员提出的问题又作出了貌似合理的解释。她首先强调镇集体的股权分红没有受到任何侵害，然后解释个人与集体之间股权分红比例与股权投资比例不符的原因是离合器制造厂的上海投资方个人股的分红担心在厂里发，会引起“红眼病”，所以转到了资产公司，再转给该个人处。
既然资产公司副总经理提出镇集体的股权分红没有受 14 到任何侵害，审计人员就顺藤摸瓜，继续要求资产公司副总经理提供离合器制造厂的利润分配方案。结果发现从1999年起，每年的利润分配都按照超过投资额100%的比例分配，2003年的利润分配竟达到了按照投资额150%的比例分配，利润分配比例如此之高，比较少见。而投资回报率这样高的股权，属优质资产，怎么会轻易转让给与企业经营关系不大的个人呢？
审计人员按照利润分配方案，继续对股权分红的每一笔资金进行查证。果然又查出了端倪，两笔资金总计36.64万元，资产公司副总经理无法解释为何分给个人，只好推托时间长了，记不清了。审计人员意识到关键问题可能查到了，必须要一查到底。在审计人员的一再追问下，该副总经理解释说，资金又转回了离合器制造厂，当审计人员要求立即去离合器制造厂查看银行进账单时，该副总经理声称离合器制造厂的大股东是上海联营方，总经理不会同意拿账本给我们看的。考虑到离合器制造厂不属于审计监督对象，审计人员同意资产公司副总经理第二天提供银行存款进账单。第二天一早，该副总经理就提供了银行存款进账单的复印件。虽然有“对账单”为证，但是资金为什么要没有理由的转来转去，资产公司副总经理的行为反而给审计人员增添了更多的疑虑。
查清问题实质，移送司法处理
15 通过对种种证据的分析，审计人员怀疑该股权转让是一起虚假股权转让行为。经向股权转让名义受让人查证，结果证实该人并非股权转让实际受让人。在该事件背后，存在利用企业改制，虚假转让股权，私分国有(集体)资产的问题。
审计人员决定通过到资产公司开户银行查询账户情况，来作为查清问题实质的突破口。结果发现股权分红的资金部分已领取现金，但实际领取人都是资产公司副总经理，而不是名义上的股权转让受让人。而且，部分资金转账到了其他单位，明显有弄虚作假套取资金的嫌疑。审计人员还对原先怀疑的资产公司副总经理提供的银行进账单进行查证，结果证实该凭证为虚假凭证，实际资金已转入了个人腰包。所有的谜团都已解开，审计人员如释重负。
根据审计人员查实的线索，审计机关出具了移送处理书，移送纪委、检察院进一步调查。审计人员根据需要，继续配合纪委、司法机关对该案件的查实，三名本案责任人最终受到了法律的制裁。
案例点评
这个案例给我们的启示：一是审计要注重资金的流向。资金流入到个人处，或者是流入到不应发生经济往来关系的单位，应作为审计的重点，谨防利用外单位账户私分国家或集体资产。二是审计取证要讲究方式方法，不能操之过急。本案例中，审计组取得审计证据的做法是顺藤摸瓜，就被审计
16 单位已经提供资料中的疑点，让被审计单位提供进一步的资料，这时被审计单位自己有把问题解释圆满的愿望，又有侥幸过关的想法，就会比较主动地提供。三是加强对弄虚作假行为的风险防范。本案例中，连可信度较高的原始证据——银行进账单都能作假，如果审计人员轻信了，问题就难以查个水落石出。所以，在审计过程中，审计人员要增强防范意识，对一些重要的可疑凭证要通过第三方再进行查证。四是审计人员要增强分析判断问题的能力。培养分析判断问题的能力，关键是不要被事件的表象所迷惑。本案例资产公司的某些做法貌似合法，其实这些行为都不利于国有(集体)资产的保值增值。顺着这条线索，审计组查清了资产公司相关人员违纪违法的行为，挽回了国家(集体)损失。
17 案例4 审计署重庆办对电信行业某网络公司的专项审计 2007年10月至12月，审计署驻重庆特派办在对电信行业专项审计调查中发现，重庆市电信公司下属重庆菲斯特信息网络有限责任公司（以下简称菲斯特网络公司）原总经理谢某、财务部主任何某等人，以截留收入、虚列支出等方式非法转移资金2400多万元至两家空壳私审计署重庆办对电信行业某网络公司的专项审计营企业，其中900多万元被相关人员提取现金，1500多万元转入该公司有关人员控制的私营企业。该案以《审计要情》上报国务院后，国家领导人作了重要批示。2008年初，监察部、最高人民检察院等部门组成的联合调查组，在当地监察、检察等单位的配合下，很快取得突破，为国有企业挽回经济损失1300多万元。同时，2009年6月1日，重庆市第一中级人民法院二审认定该公司原总经理谢某犯职务侵占罪，判处有期徒刑7年，该公司原财务部主任何某犯职务侵占罪，判处有期徒刑5年6个月。
18 案例5 “虚购虚销扩大销售收入，制造虚假利润，引出帐外资产”
【背景资料】
M公司是一家大型的国有贸易公司，是所在系统的省属龙头企业，其业务网络和分公司遍布全省。M公司经营效益良好，在系统内一直是独占鳌头。M公司的上级主管部门制定了对下属公司的业绩考核和奖惩办法。每年都由内审部门对下属公司的经营业绩进行考核，并兑现相关的奖惩措施。审计部门经过内查外调最后查明M公司通过虚购虚销等手法多报利润，并在此基础上查出M公司隐瞒了十多年的巨额帐外资产2亿元。
【查明的问题】
一、M公司采用循环销售采购的手法，人为扩大该年度的销售收入29062万元。并且为了保持利润逐年增长的势头，在扩大销售的基础上虚增相应的利润1000万元。
M公司销售采购轨迹为：F公司------→D公司------→M公司------→F公司。本年度M公司从D公司共采购货物28062万元，以29062万元价格销与F公司；而D公司的货物来自于F公司总价格为28062万元。
审计人员审核了相关的记账凭证、购销合同、购销发票、进出仓单等，发现M公司做齐了所有的购销业务手续，制度健全，账务处理也有依据。从上述货、款流转轨迹上看，M公司是有盈利的，M公司企图用这种方式隐瞒虚假交易。实际上，经过
19 审计人员外调才发现D公司、F公司等单位根本没有和M公司发生任何真正的业务往来。即没有实际采购销售物质的流转，仅仅做齐了所有的合同、发票、进出仓单等。而M公司的盈利来自于F公司的亏空，若不揭露接下来的这个问题，这个虚购虚销的事实将无法确定。
二、多年前形成的帐外资产，成为虚增利润的资金来源。审计人员在查证虚增利润的资金来源时发现，在境内外M公司存有巨额的帐外资产。虚假的利润需要资金来源，就从隐藏的帐外资产中调入。本年度从帐外资产中调回资金1000万元到F公司作为扩大销售的相应利润资金。以前各年度分别调回资金800万元、500万元不等到F公司，作为虚增利润的资金来源。
巨额帐外资产是M公司80年代就开始，通过截留各种收入形成的。三年前M公司总经理接任时，就有这份帐外资产移交清单。这份清单由财务部经理制表、主管部门内审机构负责人监交，列明了M公司通过截流各种收入逐步形成的帐外资产情况，由于经营不善已造成部分流失，帐外资产余额为9426万元。
M公司为了使伪造的利润业绩显得真实，从帐外资产中调回资金，欲盖弥彰，反倒成了揭示帐外资产的主要线索。
对帐外资产的监管漏洞是财经违纪违规的隐患。根据《中华人民共和国会计法》的规定，应将这些国有资产置于监管之下，将境外资产作为公司的境外投资，纳入公司财务统一核算和管理。补缴相应的所得税等税费及罚款。
20 【问题启示】
这个案例反映出来的问题在一定程度上比较普遍，企业出于经营业绩的考虑，粉饰财务报表的情况时有出现，违反了《中华人民共和国会计法》的规定，人为扩大销售收入、销售成本，虚增利润。
对于该类问题的防范，根源在于公司管理层或主管部门的管理理念和企业“不做假账”的遵纪守法意识。公司领导为了自己的业绩不惜违反财经纪律的行为是不可取的。企业，特别是上市公司会计信息的真假程度，直接关系到社会和谐、证券市场的健康发展，应倍加关注。
有的企业甚至还会对审计认定的上述经济业务是否属于人为虚构销售、采购行为进行质疑。对这个问题分析判定的关键点是，这些虚增的销售收入、销售成本并没有给企业带来真正的经济效益。
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案例6
“退役机组不退役”
【背景资料】为确保电力主业精干壮大和促进社会第三产业发展，电力企业的主业、辅业进行了分离。辅业分离后，形成了电力三产（多经）企业。电力三产（多经）企业的发生、发展，实际是在企业改革过程中，对一批富余的劳动力和主辅分离出来的一部分资产，通过三产（多经）的形式使其重新整合。经审计调查发现主业与三产（多经）企业存在：
1、主业违规向三产（多经）企业处置资产，照成国有资产流失；
2、利用主业的输、变、供电条件，将主业的利润变为职工个人股利等方面的问题。
3、国有资产流失的问题。
审计署在对中国**电力集团公司进行审计时发现，A电力实业公司（与中国**电力集团公司多种经营局为一套人马两块牌子）、B投资管理有限公司、C电厂等单位的利润来源主要是退役机组发电销售收入。
【查明的问题】
一、退役机组以租赁方式转给“三产”企业经营管理。“三产”企业依附主业“差价”让利。
中国**电力集团公司以租赁的方式将直属企业的退役机组，转给A电力实业公司经营管理。A电力实业公司向中国**电力集团公司支付租赁费。退役机组放在C电厂发电，A电力实业公司按核定额支付C电厂发电成本。A电力实业公司按物价部门批
22 准的上网电价向供电公司收取电费。
审计发现，A电力实业公司累计售电量为153.61亿度，获得的上网电价与核定成本间的差价收入为114225万元，利润达56268万元。作为退役机组所有者的中国**电力集团公司收到的租金收入仅为4974万元。
（背景知识：作为电力系统内部单位，A电力实业公司的退役机组才被允许继续发电。政策依据《国务院办公厅转发国家经贸委关于关停小火电机组有关问题意见的通知》（国办发【1999】44号）规定“已退役报废的机组和服役期满的.......机组，一律予以关停.....”
A电力实业公司发的电能销售给供电公司，也是政策倾斜所致。）
二、见“三产”企业盈利巨大，职工持股租赁经营，坐收渔利。
从20**年3月起，A电力实业公司将退役机组等价转给了职工持股的B投资管理有限公司租赁经营。该公司注册资本为5000万元，其中中国**电力集团公司1583名在职职工和退休人员投资3174万元，占63.5%，A电力实业公司投资1826万元，占36.5%。实际上，B投资管理有限公司与A电力实业公司是一套人马两块牌子，退役机组的经营管理仍由A电力实业公司负责，而入股的职工坐收渔利，每人分得现金红利3700元。
三、国有资产流失。
23 A电力实业公司、B投资管理有限公司累计向退役机组所在发电厂C电厂支付供电成本和劳务费18791万元。实际在C电厂入账的收入仅为7866万元，绝大部分未纳入企业收入核算，而是坐收坐支，直接作为了工资奖金发放。
【问题启示】垄断行业或是行业里的龙头企业中，需关注主业与“三产”之间的联系主要是：由于政策倾斜便利了购销途径，带来巨大盈利；由于不愁盈利，进而引发私人入股；“三产”企业的监管缺失导致的国有资产流失。
24 案例7 伪造原始凭证等手法形成小金库，私分、贪污问题
“大企业
小金库”
【背景资料】
某市W厂是一家国有大型制造类企业，面临改制。由于长期缺乏审计等外部监管，在本次审计中发现原材料采购、费用开支、设备转让等方面套取资金，形成“小金库”，性质恶劣。
【查明的问题】
一、虚假采购进货，套取原材料采购资金。
W厂财务原材料明细账上反映的原材料采购，在仓库保管员的进货记录中没有。审计人员将有验收人签名的入库单交保管员核实，保管人员否认入库单是自己签的字，也不承认仓库进过这几批货。
W厂财务部门收集个体经营户手中不需要的20份含增值税进货发票，虚列原材料购进套取的现金共504万元。
二、伪造加班工资单、虚假工资表，套取资金495万元。例如，会计账面上有一笔120万元的加班工资领条，由某车间主任一个人签名领走，经查证，并未向工人发放过这笔加班工资。
三、出让设备合同价款150万元，而财务账面上仅反映设备转让收入21万元。差价129万元被转到帐外。
上述问题形成的“小金库”数额巨大，性质恶劣。
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【问题启示】
1、现阶段对企业的监管只能加强，不能削弱。W厂改制后，这些“小金库”资金很可能流入个人腰包，造成国有资产流失。
2、企业领导层的法纪意识要进一步提高。
26 案例8 绵阳南郊机场会计隐匿会计资料，编造虚假会计账簿 ２００２年４月，审计署驻成都特派办派出审计组对绵阳南郊机场工程建设项目进行审计发现，南郊机场建设管理局在机场建设中，将向施工单位收取的投标资料费和在有关银行、信用社存放定期存款获得的高额利息以及税务机关付给的代征税金手续费等大量收入未计入单位财务，而是存放在账外。而当时身为南郊机场财务处主要负责人的袁虹却将会计资料隐匿。在经过审计大量内查外调并再三催促下，袁虹又多次编造虚假的会计账簿提供给审计。
袁虹的上述行为严重阻碍了审计工作的正常进行。尽管审计人员向她本人以及绵阳机场管理局的主要负责人做了大量工作，袁虹仍然我行我素，其行为已经严重触犯了《中华人民共和国会计法》第四十三条关于“伪造、变造会计凭证、会计账簿，编制虚假财务会计报告，构成犯罪的，依法追究刑事责任”；第四十四条“隐匿或者故意销毁依法应当保存的会计凭证、会计账簿、财务会计报告，构成犯罪的，依法追究刑事责任”等法律法规的相关条款。但是，针对袁虹的行为该如何定性、如何查处，过去没有可借鉴的先例。审计署有关负责人介绍了最近审计署成都特派办审计绵阳机场案件。机场财务负责人袁虹故意隐匿账务资料，涉及金额超过４５７万元。由于公安机关的及时介入，袁虹最终被判处有期徒
27 刑２年，缓刑２年，并处罚金４万元。
２００３年３月，该案经绵阳市公安局经侦支队侦查终结，袁虹被依法移送检察机关审查起诉。２００４年４月，经绵阳市涪城区人民法院公开审理，判决袁虹犯隐匿会计凭证罪。后袁虹不服上诉，绵阳市中级人民法院维持了原判。
28 案例9：某审计组在对某国有公司进行财务检查时，发现该公司有一笔2004年3月付给该公司职工杨某房屋拆迁费50万元的开支凭证。根据原始单据记载，该50万元系市政建设工程指挥部拨给该公司的搬迁补助费，不应该以拆迁费名义付给本公司职工个人。就该问题，审计组询问了公司负责人，公司负责人说，这笔钱虽然以单位职工拆迁费的名义提取了现金，但是用于改造职工家属楼，此工程承包给了某建筑公司。并且向审计组出示了一份2004年3月13日与某建筑公司签订的合同，以及该建筑公司负责人于2004年3月16日出具的收到该50万元的收条。但该合同存在一系列疑点：合同中约定的是用票据结算并非用现金进行支付，约定付款的时间为3月25日，而实际付款时间却是3月16日。审计人员又找到该建筑公司负责人，该负责人对审计人员的提问推说记不清了。经过审计人员耐心的思想工作后，建筑公司负责人说出了事实真相，原来他们与该公司所谓的合同、收据都是伪造的，是在该公司的领导指示所为。经进一步调查，该50万元以私人的名义存在某银行。鉴于该公司用虚假的经济业务事项及资料进行会计核算，审计小组遂建议财政部门对其负责人进行行政处分。
点评：本案涉及到企业以虚假业务事项和虚假的会计凭证进行会计核算，对抗审计应承担何种法律责任的问题。
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第18篇：经济法ppt案例
案例（1）
案情介绍：
某年除夕晚上，刘某打算用一下刚从单位拿回的卡式炉，谁知刚一点燃，就听 “轰”的一声，卡式炉爆炸了，刘某及女儿被炸伤。事后经有关部门调查，该炉是A公司的新产品，出事前几天送到刘某所在单位（电子产品检验所）请求测试。刘某认为A公司产品质量一直不错，就顺手拿了一台回家用，不想发生了此事。
问题：
如果刘某起诉A公司能否胜诉？为什么？
案例（1）
刘某起诉A公司不能胜诉。本案中，A公司并未将其生产的卡式炉投入流通，刘某擅自使用造成自己及女儿的损害，依据《产品质量法》的规定，生产者能够证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任：①未将产品投入流通的；②产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；③将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。因此，A公司承担的法律责任应当免除，所以刘某不能胜诉。
案例（2）
案情介绍：
消费者王某在甲商店购买了一食品罐头，食用后发生食物中毒住院。经市技术监督局检验，该罐头无生产日期和保质期，且罐头包装已生锈，包装上的生产厂名、厂址不清晰，无法辨认。该商店负责人承认在进货时未认真检查产品标识，只图便宜便进货。目前，该批罐头的生产者、供货者已无处追寻。
议一议：
王某能否从商店获得产品质量损害赔偿？说明理由。
案例（2）
王某能从甲商店获得产品质量损害赔偿。因为根据《产品质量法》第43条的规定，“因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，受害人可以向产品的生产者要求赔偿，也可以向产品的销售者要求赔偿。属于产品的生产者的责任，产品的销售者赔偿的，产品的销售者有权向产品的生产者追偿。属于产品的销售者的责任，产品的生产者赔偿的，产品的生产者有权向产品的销售者追偿。”既然甲是销售者，那么，王某就可以从甲商店获得产品质量损害赔偿。
案例（3）
案情介绍：
陈某是位退休人员，于2004年2月7日到自由市场花费230元购买了一把秋千椅。2004年3月19日中饭后，陈某带着孙女坐在秋千椅上自然摇动，突然其中一根支撑的木料断裂，陈某被摔在地上，致使右手骨折，经医院治疗共花去医药费1，100元。陈某治愈后立即去自由市场寻找销售人，但发现销售人已不在原处，一时无法找到。后陈某发现秋千椅上刻着鸿达木竹制品厂生产的字样，通过打听在城郊找到了该厂，陈某便要求该厂承担其一切损失。而厂方则认为陈某应先向销售者索赔。在协商无果的情况下，陈某便向法院
提起诉讼，对被告鸿 达木竹制品厂提出以下诉讼请求：①要求被告赔偿购买秋千椅的损失230元；②要求被告赔偿医药费1，100元。
问题：
鸿达木竹制品厂对陈某购买秋千椅的损失和所花的医药费是否应承担赔偿责任？为什么？
案例（3）
鸿达木竹制品厂对陈某购买秋千椅的损失和所花的医药费均应赔偿。《产品质量法》
第34条规定，“因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，受害人可以向产品的生产者要求赔偿，也可向产品的销售商要求赔偿。”同时其第26条规定，“生产者应当对其生产的产品质量负责。”因此，鸿达木竹制品厂作为生产厂家应对陈某的人身损害及秋千椅的损失承担赔偿责任。如果该产品质量缺陷属于销售者责任的，该厂有权向销售者再追偿
案例（4）
案情介绍：
2005年5月15日，周某的外公为庆贺乔迁居，在家里设宴招待亲友，并在小卖店购买了两箱珠江啤酒，将其中的两瓶啤酒放在客厅的饭桌底下，没有设置防止碰撞啤酒瓶的措施。当日下午2时30分左右，周某在客厅玩耍时，放在饭桌底下的啤酒瓶发生了爆炸，啤酒瓶的玻璃碎片打在了周某的左眼上，并血流不止。周某受伤后即被送往医院住院治疗，至同年7月7日，共住院52天，花去医疗费用共计26，373元，广州市珠江啤酒集团已支付该医疗费给周某。周某出院后，需继续治疗，总共用去有关费用共2，220元。周某的父亲认为周某是被广州市珠江啤酒集团的啤酒瓶自爆的玻璃碎片炸伤左眼的，完全是因被告的产品质量问题造成的。便要求广州市珠江啤酒集团赔偿治疗费、护理费、营养费、交通费、残疾生活自助具费等共5万元，今后治疗费15万元，残疾者生活补助费15万元，精神损害赔偿金15万元。广州市珠江啤酒集团公司辩称，我公司生产的啤酒是具有国际先进水平的，质量是绝对可靠的，说啤酒瓶爆炸是自爆，是质量问题，是无事实根据的，因此决定不予赔偿。啤酒瓶爆炸后，周某的父亲到广州市白云区消费者委员会投诉，并与被告一起将两瓶啤酒瓶的玻璃碎片交由该消费者委员会封存。同年11月9日，经中华人民共和国司法部司法鉴定科学技术研究所鉴定，结论为两瓶啤酒瓶的爆炸均是由外力作用形成的。
问题：
广州市珠江啤酒集团公司是否应承担赔偿责任？
案例（4）
广州市珠江啤酒集团公司不应承担赔偿责任。因为周某的家人在家里摆设酒宴时，将两瓶啤酒单独放置在客厅饭桌底下，没有注意到周某是未成年人，在玩耍时容易碰撞啤酒瓶，也没有设置防止碰撞啤酒瓶的措施，当周某在客厅玩耍时，啤酒瓶发生爆炸并炸伤左眼。经有关部门鉴定，啤酒瓶的爆炸是由外力作用所形成的，啤酒瓶的爆炸与被告之间无因果关系，故周某家人的请求无事实和法律依据，因此广州市珠江啤酒集团公司不应承担赔偿责任。
第19篇：房地产营销策划实战案例
本文由ningningzheng贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 M3特区 2004年度营销推广建议书 2004年度营销推广建议书 2004年10月 本报告将就以下几个问题展开着重讨论 ? ? ? ? 当前营销存在的问题 案名的确立 M3特区项目营销主题的确立 推广阶段的划分和各个推广阶段的传播主题 推广手法的运用原则以及推广思考 【M3特区】 特区 推 广 目 录 第一部分：当前推广存在的问题以及解决办法 ? 第二部分：推广阶段性策略 （各个阶段推广传播主题的确立） （传播内容以及媒体配合的思考） （媒体组合计划） ? 第三部分：推广思考 【M3特区】 当前推广存在的问题 作为本案2003年度的整体包装存在以下四个问题 ? 一是（广告宣传方面），楼盘亮相之后，在上海楼市没形成 冲击效应，特别是广告传播主题不明确，给人一种很乱很杂 的感觉， ? 二是（媒体组合方面），媒体组合比较随意，没有集中优势 兵力，在主流媒体上形成传播效应 【M3特区】 当前推广存在的问题 三是，（主题定位方面）作为本案的主题定位不准确，没有 解决“房子卖给谁”的问题，造成客户质量不高，不是“没 有客户”而是“没有找到客户” 四是，（营销主题方面）可以说M3特区没有营销主题，没有 解决“房子是什么”的问题，没有给人一种直接的概念，例 如，一想到M3特区，就想到“二七塔附近的70M2的复式房” 或者说没有给人一个简单的感觉：“这房子户型很有特点“ 等感觉 【M3特区】 当前推广存在的问题 综合以上情况，本案在推广时没有解决好 “房子是什么的房子” “房子是卖给谁的” “房子怎么卖”的问题 更为要命的是，案名（M3特区）不是很合理，让很多人不明白 是什么意思，特区特在哪里，为什么叫M3特区等等问题 【M3特区】 当前推广的解决办法 我们将从以上四个方面对该楼盘进行广告宣传 项目的总体推广思路甄别 ? 一，案名的重新选取 ? 二，营销主题的确立 ? 三，概念主题的寻找 ? 四，客户定位的选择 ? 五，媒体组合的方式 【M3特区】 项目推广的总体思路 借势造势原则，以“四量拨千斤”之式节省营销费用，借助 “宝隆华庭”和“银宫”等营销人流，借势出击，因为只有 我们的楼盘才有可能截留他们的客户 ? 坚持两个拳头打人，压制旧的竞争对手，谨防新的竞争对手 ? 从“M3特区”我的空间，我做主”，这一功能主题
入手 ，进行卖点保鲜释放，并让“M3特区”区别于其它竞争楼盘 三个核心点，真正市中心，纯复式，小户型等三个方面进行 强势释放 ? 大众传播高空轰炸和现场活动地面推广相结合 【M3特区】 案名的选取 案名选取的原则须达到以下三个要求 一，由于本案户型的独特性，所以案名的选取不能遵循常规，要 便于记忆 二，要对本案的核心卖点真正市中心，纯复式，小户型有直接的 传播作用 三，要符合目标客户的心理特征 【M3特区】 案名的选取一 欲望阁楼 案名的解释 本案名属于时尚前卫型的 阁楼代表户型特征——70平米的纯复式结构 欲望代表着一种心理状态，每个人都有自己的理想，我们 在这里从客户的角度把理想理解为欲望 【M3特区】 案名的选取二 感性鸵鸟 案名的解释 本案名属于前卫时尚型的 人是感性的，由于我们房子的特征和别的有着很大的差别， 因此买我们的房子的人肯定是更为感性的 鸵鸟是一种高大的动物，暗合了我们的复式户型结构 【M3特区】 案名的选取三 高巢家庭 案名的解释 本案名属于实用时尚型的 高巢代表我们的户型复式结构，并暗合我们是小高层结构和 目标客户层次的心理需求 【M3特区】 案名的选取四 摩登.top 对案名的解释 摩登是英文里的 “时尚”意思 摩登.top表示顶级的时尚 中英文结合在视觉冲击的力度上会很大 【M3特区】 案名的选取 我们较为推崇的案名是： 欲望阁楼（首选） 高巢家庭（备用） 【M3特区】 营销主题的确立
（一） 有以下四个营销主题，以供甄别： 上海只有一个市中心， “欲望阁楼”在市中心的正中心 【M3特区】 营销主题的确立
（二） 欲望阁楼—成就上层梦想 【M3特区】 营销主题的确立
（三） 欲望阁楼—我的世界，我的市中心 【M3特区】
营销主题的确立
（四）
欲望阁楼—我的空间我做主 【M3特区】 营销主题的确立
（五） 欲望阁楼—真正的市中心，真正的家
【M3特区】
营销主题的确立
（六） 欲望阁楼--献给对事业和生活存有强烈欲望的人 【M3特区】 营销主题的确立 通观以上六个营销主题， 我们建议的营销主题是
上海只有一个市中心， “欲望阁楼”在市中心的正中心 【M3特区】 概念主题的寻找 本案的概念主题是 市中心首个4S住宅 【M3特区】 概念主题的寻找 对4S的解释
Sun （真正的阳光住宅）
4、8米超面宽设计，进深仅 11米 Second（全部复式的住宅）65-74M2复式结构 South （全朝南结构）全部朝南、南北跃透光通风设计 Spirit （主题的，精神的）在市中心 的欲望楼阁，70年代专属住宅
【M3特区】 概念主题的寻找 需要说明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念， 所以我们只需在文案的卖 点里以固定的形式体现.有一句话可以在所有报纸稿里体现： 本案时尚前卫，不为所有人准备， 本案时尚前卫，不为所有人准备， 只供有思想并对事业充满了欲望的人品尚 【M3特区】 客户定位的选择 我们的客户到底在哪里 （散户） + （投资客） 追求时尚的青年+有眼光的投资客 【M3特区】 客户定位的选择（散户） 散户的特征： ? 他们的年龄层次是 30岁左右，男女比例为55：45，男性占多 ? 本案的潜在顾客群应该是不甘平庸、追求时尚的“上 进青年”，共同的人文特征之一是年轻、有活力、思 想上有一点前卫，思维上特别活跃，处于人生的奋斗 阶段。 ? 特殊行业的特殊从业者 【M3特区】 客户定位的选择（散户） 目标群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交际，他们对交通的便捷性要求很高 ? 他们大部分在现实生活中承受着更大的责任和压力— —反过来，他们对“家”的需求更 强调个性、舒适与完全的自由；
【M3特区】 客户定位的选择（投资客） 他们大都是事业成功的人士，在很多地方有投资，例 如股票，期货等。 他们有独到的眼光和过人的判断力 他们对房地产的理解比我们的销售人员还要深刻 他们的投资意识很强，一般情况下不易改变主意 他们对楼盘所处地段的要求很高 （投资回报要高） 他们对投资回报特别敏感 （投资回报要快） 他们对楼盘的交房日期要求比较苛刻（投资回报要早） 【M3特区】 媒体组合策略 鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少， 鉴于本案体量不大，户型特别，广告费用较少，我们建议的媒体组合 策略为： 策略为： 大河报硬广告 +上海晚报的软性文章 DM单 +DM单 +电视媒体 【M3特区】 媒体组合策略（报纸） 在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流， 在报纸媒体上，我们的目的是在短时间内形成强烈的冲击流， 硬广告全部在大河报上投放 软广告全部在上海晚报上投放 在大河报上采取“间歇式” 在大河报上采取“间歇式”投放策略 先做C 上海版）消灭散户 先做C版（上海版）消灭散户 然后做A 全省范围内寻找投资客 然后做A或B版全省范围内寻找投资客 【M3特区】 媒体组合策略（电视） 在电视媒体上， 在电视媒体上，我们建议采用十秒的很有新意的广告来提高本案的知名度 创意性非常强的电视广告 对项目的知名度在“短期内迅速提高”会有有很大的帮助 对项目的知名度在“短期内迅速提高” 【M3特区】 媒体组合策略（DM单） DM单目的有三 利用DM单对周围区域的客户进行“地毯式”覆盖， DM单对周围区域的客户进行 A.利用DM单对周围区域的客户进行“地毯式”覆盖，使周遍区 域有意向的客户收到DM单三次以上， DM单三次以上 域有意向的客户收到DM单三次以上，迅速扫清周遍客户 B.对附近竞争楼盘进行有效拦截 C.对特殊行业者进行针对性派发 【M3特区】 项目推广的主线 明暗两条线推广的方针
【M3特区】
项目推广的主线（明线） 明线“硬攻”直击目标客户红心，由于本案的体量不大，广 告费用有限，所以一定要出奇兵，以达到“借船出海”的目 的 ? 在硬广告上以主流媒体《大河报》为阵地，通过有效、准确、高质的文字效应，有效传达楼盘信息，在电视媒体上以上 海一套二套为主，一个总体 的原则是 在媒体组合上形成“点射”而屏除“ 在媒体组合上形成“点射”而屏除“散 射” 【M3特区】 项目推广的主线（暗线篇）
暗线以润物细无声的方式“软取”目标客户大脑，通过软性新 闻和软广告等形式对我们的 目标客户群的兴趣，爱好，性格特征， 以及他们的喜怒爱乐购房习惯等进行详细的阐述，暗合他 们的心理需求 暗线积极配合明线 从侧面对明线起到烘托、呼应 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇） 在强销期间，主要以硬广告的卖点释放为主要形式，在 对前期客户进行消化的基础上，以项目本身的优良的性 价比吸引新的客户，通过时尚，前卫，简洁的硬广告平面表现形式对客户形成有效冲击 ? 另外在对银宫和宝隆华庭的造势行动进行有效的拦截， 达到借势目的 主流媒体的硬广告为主， 主流媒体的硬广告为主，以活动为辅 借势求胜 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇） 在项目的持续期间，以“复式”和“总价”为主要诉求 点，从硬广告，电视媒体组合立体出击，从而达到区别 竞争楼盘的目的。 广告和SP活动并驾齐驱 广告和 活动并驾齐驱 融势取胜 【M3特区】 项目推广的主线（明线篇） 在项目的尾盘期间， ? 我们将利用M3特区的一个最大的隐性优势，目标客户群的纯粹和感 性，对项目进行身份定位，这时采取 “ 的方针，对目标客户 进行有针对性的广告宣传（例如，本案只为夜晚12：00仍在奔波的 人准备，9：00点钟已进入梦想的人切莫对本案存有欲望，欲望阁 楼献给对事业和生活存有强烈欲望的人） 有所为必有所不为” 【M3特区】 项目推广传播三阶段 第一阶段：面的扩张 解决项目知名度问题 第二阶段：质的完备 （解决项目美誉度问题）
第三阶段：准的对接 （解决项目忠诚度问题） 2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特区】 阶段传播目的和主题 （预热期（预热期-开盘期） 坚持两手抓的方针，在前期要 着手打两场战争。 一场战争解决“面的扩张问题”， 一场战争是管城区的局部战争
我们的阶段传播目的和主题 （预热期-开盘期） 第二只拳头是打一场局部战争 集中优势兵力在管城区打一场歼灭战（具体步骤如下） ? 东西大街和南下街的交叉口的广告牌要重新做，具有很好的视觉引导作用 。为以后的截流打下伏笔 利用大河报的夹页对管城区进行“高频率”和“高密度”的地毯式轰 炸 ，周遍2公里以内的有意向客户每人要收到DM单三次以上，造成M3特区要 大动作的现象。 M3特区“四次大型活动”冲击波 第二高潮期 上升期 铺垫期 第一高潮期
我们的阶段传播目的和主题 （强销期）
在预热期的强势传播之后，会有以下几个效果 将对区域客户（管城区和部分金水区客户）进行有效的覆盖利用广告对竞 争者实现了有效的区分，对竞争者实现了高压的态势 ? 更为重要的是，附近的楼盘在开盘时也要造势，以形成自己的开闸放水的 局面，我们正好可以利用这种心态打“时间差” 这将为我们“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用别人的智慧，真正的力量是善用别人的力量
我们的阶段传播目的和主题 （持续期） 提升价格，体现项目利益点和升值潜力 ? 连续的SP活动对已成交客户的优惠措施，例如举行凭 已成交客户的签字一字千斤的承诺，已成交客户可享受免费 的物业管理费等措施（具体另案提交） ? “准的对接”上将是我们的传播的目的。 我们将启动“兴趣营销”和“体验式营销 ”两 大营销形式 （M3特区项目持续期） 我们的阶段传播目的和主题 这是一场攻坚性的的战役 我们的阶段传播目的和主题 （持续期） 启动“杀手剪”计划 启动“杀手剪” 我们将在照顾所有卖点的基础上对“总价”和 “纯复式”这两个独特的卖点进行海陆空三位一 体的立体轰炸策略 （M3特区项目持续期） 我们的阶段传播方式 在强销期之后进入盘整时期，对前期的客户进行消化后 ，将具体实行“杀手剪”计划，迎接第二个高潮期，这 是一场攻坚性的的战役，销控做的好的话，问题解决的 将相对容易一些，但由于我们前期是低价入市，势必对 销售价格进行高频率、小弧度的价格调整，此时，价格 的抗性已经凸显，这个问题必将通过提高项目的品质从 而提高性价比这个方面得到根本的解决。 （M3特区） 投资牌怎么打 我们将对投资客启动 五项投资计划 （M3特区） 投资牌怎么打（之一） 自用型买家（一般为买一套） 通过数据对比说明“买比租好” 举例：买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，从而推出“买比租好” （M3特区） 投资牌怎么打（之二） 投资型买家四年还本计划 买一套65平米的复式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，从而四年收回成本（首付3万，年赚17800 元，四年收回首付款） （M3特区） 投资牌怎么打（之三） 以租带养型买家（一般为购买2-3套） 买两套，一套自住，一套出租，出租的价格3200元减去每月1650元的按揭， 每月赚1550元，正好够自住的那一套的银行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼价格 本例子可做如下延展，例如主标为： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能轻松出手（暂定） 市中心百万富翁生产线正式启动（暂定） （M3特区） 投资牌怎么打（之四） 大投资客1-3年回租计划 主要为购买半层或一层的客户 假如购买五套，我们在交房后三年内以比市场略低的价格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138万，我们按1800元/套/月回租，
这样 就一次性还返资金为34万 （M3特区） 投资牌怎么打（之五） 上海首家带租约的房子 和21世纪不动产机构合作，推出上海市首家带租约的房子的 概念，也就是说，不管我们的房子你买不买，这套房子租出 去没有任何问题，因为租约已和21世纪不动产机构签定 （M3特区） 广告怎么做 我们对广告的要求是 版面时尚，性感抓人 版面时尚，性感抓人 主标契合消费心理感人 主标契合消费心理感人 递项目准确吸引人 递项目准确吸引人 （M3特区） 推广思考 思考之一：在本案中我们建议在该项目的顶层设立 会所，目的有四 一，提高楼盘的附加值，有利于价格的提升 二，由本项目的客户层次所定 三，为本房地产公司后续开发的楼盘提供口碑传播 四，可以把会所卖出去，实现“一房两卖”
（M3特区） 推广思考 思考之二： 售楼处位置不合理，建议搬迁 思考之三： 销售控制要做好，以利于投资客户的购买 思考之四： 销售人员的服装要统一并符合目标客户层次 （M3特区） 总结 我们将全力以付，精益求精， 最终实现项目和公司品牌的双赢局面
谢 谢 1
第20篇：情人节10大营销策划案例
情人节10大营销策划案例
今年情人节和元宵节的“邂逅”格外引人瞩目。情人节是一个可以“搭售”情感的日子。例如鲜花、珠宝，甚至电子产品，都会藉着情感消费的需求吸引痴男怨女的注意，历来是众商家决战商场的特殊旺季，营销手法更是层出不穷。
之前遭到网友炮轰的百合网“逼婚广告”就是一个反面教材，婚恋网站把老人的心愿刻意渲染，进行极端化体现，结果导致网友在微博上发起“万人抵制百合网”活动，要求百合网删除该广告。百合网要自我推销，无可厚非，但为了自己的商业利益，不惜拿“剩男剩女”的个人问题说事，甚至在伤口上撒盐，不能不让人反感。
伊卡璐“爱你就要在一起”APP营销案例在XX年年初推出，首先是通过品牌代言人Angelababy的XX年爱情电影《在一起》吸引到了用户的高度关注，然后顺势推出伊卡璐官博的APP“爱你就要在一起”，鼓励用户将爱表白，在微博平台上经由2月14日、3月14日两大情人节的狂热传播，短短的时间，活动受到了上万用户的转发，APP的参与量也接近40万。
大众汽车\"浪漫满车\"装饰大赛是一个富有创意的装扮爱车的视频征集活动，通过精心装扮你的大众汽车永远成为众人瞩目的焦点，无论晒晒自己的爱车装扮，还是抓拍到别人富有创意的汽车装饰，从外观到内饰，通通可以上传到土豆网大众汽车VW视界与网友们一起分享别具一格的汽车装饰成果。为了吸引更多的网友参与，还特设了三项诱人的给力大奖，提升了关注度。
巴西航空公司GolAirlines希望在社交媒体上提高的粉丝数、关注点，特在情人节前推出情人节飞机、情人专座等服务。把飞机分成几个情人专座区域，然后制作成示意图，上传到Facebook上面，谁最先留下座位号码就将获得一张到任意地点往返的GolAirlines机票。
历史悠久的巧克力品牌Ghirardelli别出心裁，推出情人节包邮活动以及消费者能在离商店最近的地方最后一刻拿到为自己量身定做的礼盒——里面是情人节的礼物。Harry和David Holdings公司同样提供免费送货服务，则发放10%折扣的优惠码和在盒顶植入非常明显的个性化的信息和情人节主题的收件人姓名。
在众多不甘平庸的情人节电邮中，Shari’s Berries 别具一格，把用户曾经买过的礼物的名称做成一个时光轴，例如，“(你)曾送了半打蘸着草莓的巧克力给Christine，这让她又惊又喜。”回送给用户，制造出一份意外的惊喜。
Kraft邀请TW(Ted Williams美国曾经著名的电台主持人)为情人节活动助威，消费者只需要发布带有关键字#voiceoflove的微博，那么TW就将为用户用他磁性的嗓音念出来，这样消费者就可以把音频发送给要表白的人。当然Kraft承诺，消费者每发一条微博，那么kraft会捐献10盒奶酪给美国慈善救济组织。
以色列一家销售彩色钻石饰品的公司丽比诗推出了一款由十颗彩钻组成的吊坠。更特别的是，购买这款吊坠，还将获赠一份更特殊的大礼——英国贵族头衔。据了解，这些头衔是丽比诗公司特意从英国一家合法销售贵族头衔的公司购买的。这些头衔可以终生使用，但不能世袭。获得贵族头衔的女士会被英国的相关机构正式注册。虽然一个贵族的名号也许不会让你真的变成一名王室成员，但还是很有趣的。
