推荐第1篇：保险营销方案
第一节、准备工作
一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。
三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。
第二节、工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。
推荐第2篇：保险营销活动
保险营销活动
笔者为了开拓个人视野及拓宽人际关系，经常参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准保户范围
的好方式之一。不过，首先我们营销员必须克服向团体介绍个人从事保险营销的障碍，让自己排除害羞的心
理，才能赢得其他人的认可；另外，我们营销员一定要切记每位所认识的人的姓名、性别、年龄，了解他们的电话号码、手机号码，尽量记得他们的工作单位或者住址。最成功的方法是与这些人互相交换名片，有了对方的名片等资料之后，您将发现很容易缩短彼此距离，实现他们的保险营销计划也相对方便了许多。
我常借用他人的名片，做过滤性的电话访问，可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。刚开始从事保险营销时，都很害怕被拒绝的滋味。回想当初我刚受训完毕，下了课后很茫然，不知该去哪儿寻找客户？我的主管当时就随手指着对面一栋大楼，要我做直接拜访，相信很多人都有过这样的经验。这些年的心得是，让客户完全信任，从老板身上下手比较快，再设法完成他公司部属的保单，尝试挖掘周边市场，较有利润基础，也可节省时间。
一张保单一个市场，不放弃任何周边市场资源，我将它称为“蜂巢式寿险经营法”。也许客户分布的地点不同，但尽量勤加拜访，维持良好关系，有利于社会化新客户的拓展。因为已投保的人会帮忙敲边鼓，将他所知的保险理念和经验分享给他人。客户就像一个点，当形成一个点时，再继续尝试完成另一个点，如此一个点串连一个点，逐渐扩大成一个圈，这样销售保险就能够达到事半功倍的效果。
营销社交化要求我们每一位营销员要学会社交，不断增强自己的社交能力，不断开拓自己的社交范围，不断扩大自己的社交对象，从中不断想方设法去开发出自己的准客户群体。
如：为了开拓一家企业职工的个人保险，我利用中午午餐的时间，在这家企业举办一场免费的人身保险保障研讨会。在这之前我打电话给单位的老总，先简单地自我介绍一番，然后我问他：“总经理，请问您有没有听说„午餐约会‟？”这位总经理马上询问：“什么是„午餐约会‟？”这时，我便清楚地告诉他我自己的意图：“
我想利用中午午餐的时间，在贵公
司的餐厅为贵公司员工举办一个免费的研讨会，时间决不会超过一个小时，主体围绕员工的权益，让员工了解自己健康维护、退休、医疗保险的规划、投资理财等问题。如果您同意的话，我想先了解贵公司的员工福利手册。”并且，我告诉他我举办的这次“午餐约会”完全是免费服务，并保证在一个小时内结束，决不占用上班时间，但是唯一的条件就是与会者要填写基本资料及提出想问的问题。
就这样，我在得到总经理的同意之后，便与他确定了开“午餐约会”的具体时间。于是在一个星期之后的一天中午，我如期在这家公司的餐厅举办了一场别开生面的“午餐约会”，由于准备比较充分，这次的“午餐约会”开得比较成功，我一下子就拿到近100份客户资料，事后从中做了几十张保险单。我个人觉得这是一次非常成功的营销社会化活动。
推荐第3篇：4S店保险营销活动方案
蓝色关爱平安保障
保险公司：中国平安
团购时间：2014年3月11日至3月16日
活动对象：上年出险1次或0次出险的车主,同时投保车损、三责险的车主
活动内容：除去应享受的最低折扣7折后，商业险再省15%（300-800元）。活动期间再赠商业险5%（100-400元）本店维修保养费。活动期间每车均免费赠送全国指定专修厂特约、免费道路救援服务卡。店内当月活动同时享受。
提前预约活动时间内出单的有精美礼品赠送。（数量有限赠完为止）
注：上年自己投平安新渠道（电话车险）的不可参加此团购活动。
推荐第4篇：保险营销实验方案
实验方案一
一.实验题目：
调查保险市场需求
二.实验设计思想：
（1）各小组自行选择市场调研题目，并制定调研提纲。
（2）根据选题设计一份保险需求调查问卷，开展实地调研活动。
（3）根据要求各小组把回收的调查问卷进行有效性检查。
（4）所有有效的调查问卷中所有问题的答案进行汇总、统计工作。
（5）各小组提交3000字调研报告和有关原始资料记录
三.实验目的：
市场调查是培养和训练学生认识、观察市场营销现象，学会运用市场营销调查手段和方法的重要教学环节，它不仅要求学生对所学知识和技能进行综合运用，而且还要求学生通过市场调查进一步了解和分析各类企业的营销活动、市场营销环境、复杂的市场现象和购买者行为的实际情况，以提高其分析问题解决问题、综合评估营销方案和市场预测及判断的能力。本实验的重点是掌握保险市场需求调查对象的选择方法，弄清保险市场需求调查方法体系的基本内容，了解保险市场需求调查方法及操作程序，掌握调查问卷设计的原则、步骤、方法、技巧、注意事项等具体内容。
四.实验方法：
访谈法、观察法、实验法、直接调查法、分析法、
五.实验原理:
运用保险市场需求影响因素分析对保险消费者需求的影响
六．实验材料：
七.实验步骤：
1、确定保险市场需求调查的基本内容：保险购买心理调查、保险购买动机和行为调查、保险购买力调查
2、设计调查问卷
3、确定调查对象的选择方法：全面普查、重点调查、抽样调查
4、确定调查方法：访谈法、观察法、实验法
5、现场调查
6、调查资料的整理分析
7、撰写调查报告
八．记录：
九.实验结果：
实验方案二
一.实验题目：
细分并选择保险的目标市场
二.实验设计思想：
（1）选择实验项目一保险市场需求调查，分组进一步分析相关数据。
（2）选择某一具体的险种，并结合险种特点及不同客户人群的消费特点对客户进细分。
（3）根据选择的险种最终筛选出的适合对象并选择出目标市场。
三.实验目的：
在市场细分和选择目标市场的理论基础上，结合上次课内试验及课后调查的结果，让学生学会针对某一具体保险险种如何进行市场细分和如何选择目标市场，增强学生具体分析和解决问题的能力。
四.实验方法：
实验法、分析法、课堂讨论、实际操作
五.实验原理：
运用保险市场细分理论，选择适当的细分标准细分保险市场
六．实验材料：
七.实验步骤：
（1）让学生把握保险市场细分的基本理论依据
（2）选择需要细分的保险市场
（3）选择细分市场的标准
（4）对某一保险企业进行分析
（5）选择目标市场
八．记录：
九.实验结果：
实验方案三
一.实验题目：
设计保险营销活动方案-----广告设计
1、以机动车辆保险为例讨论其广告目标和诉求重点
2、以企业财产险为例讨论其广告目标和诉求重点
3、以寿险的分红险、投连险、万能险为例讨论其广告目标和诉求重点
4、以学生平安险为例讨论其广告目标和诉求重点
二.实验设计思想：
各组根据给定的实验题目，结合目标顾客群的消费特点，制作一个完整的广告策划方案。
三.实验目的：
在本次实验中，学生应掌握保险广告设计的一般程序、内容和要求，掌握广告创意产生的一般方法和广告策划书的制作程序和方法，并能依据具体保险商品内容提炼、制作保险商品宣传书文案。
四.实验方法：
实验法、课堂讨论、实际操作、模拟
五.实验原理:
运用保险广告设计的一般程序
六．实验材料：
七.实验步骤：
（1）明确广告设计要求
（2）明确广告设计目标和诉求点
（3）广告受众和广告定位的设计
（4）广告创意设计
（5）广告媒体的设计
（6）广告经费预算
（7）广告策划书制作
八．记录：
九.实验结果：
实验方案四
一.实验题目：
编制保险计划（建议）书
二.实验设计思想：
（1）各小组上网查找保险公司的保险产品，了解和熟悉相关保险产品所包含的保险责任和相应内容。
（2）各小组选择不同的家庭或投保人对客户需求、财务概况进行分析。
（3）根据客户需求量身订制保险计划，注意在责任范围、保障水平、缴费金额、保险期限、综合保障效果等方面应适合客户的具体情况。
三.实验目的：
在掌握保险计划书的内容与设计要领的基础上，针对某一客户的需要，根据保险公司提供的保险产品做一个组合，做出一份适合客户的保险建议，并向客户说明，让客户认同这一计划的内容。通过本实验使学生了解和掌握各类保险产品和险种所涉及的保险责任范围，学会分析与归纳保费计算的一般规律，掌握保险险种组合的原则、方法和技巧，针对客户需求恰当的选择保险产品。
四.实验方法：
实验法、分析法、
五.实验原理:
针对某一客户的需要，将保险公司提供的保险保险商品作一组合，并作出一份最适合客户的保险建议。
六．实验材料：
准备2—5个保险商品样本
七.实验步骤：
（1）保险宣传
（2）帮助准客户分析风险
（3）帮助准客户确定保险需求
（4）帮助准客户制定保险计划
八．记录：
九.实验结果：
实验方案五
一.实验题目：
模拟销售
二.实验设计思想：
（1） 提前布置任务提出要求，各小组根据自己的兴趣和条件自行选择销售活动主题，进行成员的角色分工、撰写模拟销售具体方案、自行创设活动场景、准备有关产品和道具。
（2） 各小组在现场展示过程中，每个成员都必须参与其中，此项目的成绩按照模拟销售业绩、现场表现、理论运用、团队合作和创新手段的运用等几个方面综合评分测定。
三.实验目的：
在教学过程中，以小组为单位进行一次课堂模拟销售竞赛活动。模拟销售的目的是鼓励学生把课堂学到的营销哲学理念、思维方式和艺术技巧运用到市场营销的具体实践中，在模拟演练中加深学生对消费者和组织市场购买行为的理解，培养学在实际营销活动中的市场拓展、市场沟通和市场应变的综合能力和技巧及创新营销手段的能力和意识。
四.实验方法：
课堂讨论、模拟演练、实际操作、
五.实验原理:
假设某一保险商品营销场景，选择两名学生，分别扮演营销人员和客户，通过整个演示过程，引导学生观察整个过程，并对营销人员的表现作出评价。
六．实验材料：
七.实验步骤：
（1）召集学生交代训练内容与训练方式，明确实训的目的和要求
（2）学生分组
（3）客户拒绝方式的调查
（4）效果分析
八．记录：
九.实验结果：
推荐第5篇：银行保险营销方案
银行保险营销方案
（一）
银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：
一、综合模式
综合模式是指通过现存的银行营业点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。
二、专家模式
专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。
三、金融计划模式
金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。
银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。
银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。
总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。
银行保险营销方案
（二）
银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。
一、品牌资产
银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并通过银行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的提供者。它不仅提供传统的银行服务，还提供个人风险管理服务。
二、销售渠道
银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。
银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售点，节约经营成本。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。
三、技术
欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。
通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。
此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人感觉更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，经历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简便、流畅。
四、企业文化
银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义务，最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策略。
在某一种具体情形下，四种关键要素中可能只有一种是最重要的。例如，某些情况下，解决企业文化冲突的问题是最重要的，而另一些情况下，发展完善银行保险的技术却是首要的。但无论怎样，银行保险人要综合考虑四种要素，以制定出完善的营销策略。
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营销保险,经验分享
1锁定重点目标,先攻大单
..女士是我行的大户，以前在我行的资产全部都因为流动性的需要只做日常的存取款业务。也不愿去尝试任何有风险的投资。随着货币市场收益日趋下降，。。女士开始觉得自己的收益不太理想。我耐心的向她做了一个理财方案，为营销垫定了基础。
2 服务打动客房
。。女士的儿女在外地上班，平时工作比较繁忙。对于生活的一些锁事。。女士备感无助，我总是在点流滴上给予我力所能及的帮助。为她提供更为便捷的服务。。女士感到很亲切，为我下一步营销做了很好的铺垫。
3客户的信任是我最大的财富
。。女士曾经也买过保险，用她自己的话来形容自己就是性格率真，为人干脆。太容易相信别人。所以投资很杂乱，一直不太理想。来到我行后，我细心的向她讲解，根据她自身的特点给她介绍了一款时间中等的仑昆产品5年趸，她感觉自已可以承担,并能保证不动。 以上就是我做为一个理财经理，成功说下一笔50万的保险全部的经验分享。
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保险营销
名词解释
保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品
产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。 创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。 AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。
简答
保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。
2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。 3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。 4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。 寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。
1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。
2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。
3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。
4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。
5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。 6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。
7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。 接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41 （1） 自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片
（2） 握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。
（3） 学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。
（4） 找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。
优质售后服务的作用p48 （1） 兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。
（2） 更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。
（3） 保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。
（4） 培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。
（5） 使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人
顾客拒绝原因分析p66 （1） 不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。
（2） 不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。
（3） 人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。
（4） 对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。
（5） 对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。
论述
一、保营销险的基本要素
1、保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。
2、保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。 不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。
二、保险营销的对象p7 （1） 保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。
（2） 保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。
（3） 保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。
（4） 保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。
（5） 保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
（6） 保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。 2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。
3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。
4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。
（7） 保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。
（8） 保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。
三、赞美的运用
p61（举例子）
人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。 （1） 年轻人 （2） 夫或父 （3） 母或妻 （4） 长辈 （5） 企业主
四、客户资料收集
p62 (举例子) 通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。 （1） 基本资料 （2） 教育背景 （3） 工作背景
五、LSCPA技巧
p67（举例子） （1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例 (2)S尊重和体恤 (3)C澄清异议 (4)P提出想法 (5)A要求行动
六、处理顾客拒绝的方法
p68（举例子） （1）直接法 （2）询问法 （3）缓和反击法 （4）转移法 （5）实例分析法 （6）间接否定法 （7）优点补偿法 （8）矛盾法
推荐第8篇：保险营销
保险营销
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。
—原一平(日本寿险推销之神) ...
开门话术：
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。
a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？
b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？
c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？
d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？
e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。
F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。
G、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。
第一不能有病，生病要花钱。
一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；
二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？
第二不能碰到天灾人祸。
“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？
寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）
寒暄话术的技巧
1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。
6、寒暄要态度认真，表情慈祥。
2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。
7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。
3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。
8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。
4、寒暄要简洁有力，干脆力量。
9、寒暄要语气坚定，刚强有力。
5、寒暄要单刀直入，直截了当。
10、寒暄要恰到好处，恰如其分。
针对个体户
推销员：
1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！
2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。
3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。
4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！
5、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。
6、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？
7、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！
8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！
9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？
10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！
11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！
12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！
13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！
14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！
15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。
针对公务员
推销员：
1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！
2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！
3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。
4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。
5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！
6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！
7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！
8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！
电话约访话术
电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）
电话约访的话术技巧
一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。保险推销员“话术”大全 (2)
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。 —原一平(日本寿险推销之神) ...
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二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2、喂！您好！张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
3、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？
4、喂！您好！王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？
5、喂！您好！王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！
6、喂！您好！李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！
7、喂！您好！你是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
8、喂！您好！您是王科长吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
9、喂！您好！您是王丽吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！
10、喂！您好！您是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！
11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？
12、喂！您好！我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？
14、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？
15、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
16、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。
自我介绍话术
世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)
自我介绍话术的技巧
1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。
2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。
3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。
4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
第五、产品介绍话术
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）
推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 ——季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）
一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）
产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
第六、赞美话术
人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家）
你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 。——邱吉尔（英国前首相）
赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）
赞美话术的技巧
1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。
4、赞美的语言要真情化，要情真意切。
2、赞美的内容要真实化，要言之有物。
5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。
3、赞美的对象要准确化，要细致入微。
6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。
保险推销话术大全：产品介绍
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
———季伍利（一个小人物）
推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。
———季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
———季伍利（一个小人物） 一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。
———季伍利（一个小人物） 产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。
2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。
3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。
4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。
5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。
6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。
7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。
8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，
9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。
10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。
11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了８０岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧！
推荐第9篇：保险营销
保险营销：追踪客户讲艺术 12/07/2006
2006年12月06日 中国保险报
聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。
我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时候你没有备用胎，车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎，生活在这个世界上的每一个人，都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱，将来如果有一天万一得了重大疾病，你需要花大钱去看病，而那时我们保险公司就可以鼎力支持你，由保险公司出钱帮助你去看病，而且如果你的保险假如还在交费期内，以后的保险费可以免交，这对你来说不是一件好事吗？在我的开导下，这位总务主任终于认为我说得确实有道理，结果在我这里投保了60000元保额的医疗保险。
当我把保险单签完并且收到保费以后，我没有就此结束我的这次保险销售工作，而是请他给我提供5-6名朋友或者教师给我。我对他说：“好的东西要与好朋友一同分享，你的为人一定很好，你的朋友也一定很多。”经过我与他进一步沟通以后，他又给我介绍了4位朋友和3名学校的老师。我拿到名单以后，没有立即去向他们销售保险，而是首先了解这些客户的情况，做到有的放矢地去为客户设计好保险计划书，然后不动声色地一个个去击破，并请这些新客户转介绍。这样我通过对这些客户不停地追踪，又开拓了一批新的客户。
我们在请求新客户帮助我们做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断地开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种不断追踪新老客户——不断获得转介绍——不断开拓新客户的良性循环。
我在平时的客户追踪中，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通、交流，通过不断地沟通、交流和追踪回访可以进一步加深对新老客户的感情，了解客户是否有加保的需求，有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口，如儿子有没有结婚，儿女有没有生小孩等等，通过追踪回访，了解我们的客户有没有加保对象，有没有新的保险资源，有没有新客户的转介绍，从而达到不断开发准客户的目的。
开发准客户的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水、冷暖自知”。笔者的开发技巧或许可以作为大家的参考，但是也只有大家亲自运用与体会后，才会成为真正属于自己的东西，而您是否也在开发学习的过程中心领神会，懂得“行销游戏、游戏行销”的艺术？(冒津炜)
推荐第10篇：保险营销
保险营销 品牌为王
营销员们的无奈
保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”
金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”
中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”
针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”
树行业品牌正当时
目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？
谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受
到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”
“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。
现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”
多角度入手树品牌
树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？
Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”
谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做
培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”
事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”
百姓保险知识亟待普及
“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。
谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”
第11篇：二季度代理保险营销方案
中国工商银行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理个人寿险营销方案
为促进我行代理保险业务平稳、快速发展，提高中间业务收入，充分调动一线营销人员的积极性，联合十二家保险公司共同推出2009年二季度代理保险营销活动方案。
一、活动时间
2009年4月1日-2009年6月30日
二、参与活动公司险种
人保寿、中英、生命、合众、泰康、平安5年期趸交产品；国寿鸿富六年期趸交产品；长城、嘉禾、新华、太平、太平洋十年期趸交产品。
三、活动目标
按月下达活动目标，四月份活动必保目标7000万元（
5、6月份任务另行下达），力争任务9000万元。
四、活动奖励（奖励费用由合作保险公司负担）
（一）按月评选支行营销组织奖
每实现代理保额1万元，积1个营销积分。
（二）评选优秀柜员（客户经理）营销奖
柜员（客户经理）每实现代理保额1万元，积2个营销积分。
（三）回馈客户
五、考核办法
各合作保险公司将依据营销奖励积分按月组织相应的保险理财培训、拓展训练等活动。
六、其它事项
（一）对客户的回馈实行统一品种、规格，由各公司自行安排购置、发放工作，并向工商等有关部门进行备案。
（二）在向客户兑现奖品时，不得随意降低标准。各行认真做好实时监督。每周一将检查情况上报分行。
（三）在网点摆放的客户奖品，要摆放整齐，不得影响网点环境。如客户提出变更奖品需求时，可与公司协商解决。
第12篇：营销活动方案
一、封面：方案名称/方案制作者×全程营销方案
×制作
二、方案目录将方案中的主要项目列出。
三、方案内容(一)企划客体环境
1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。
2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。(二)竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值看、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。(三)市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队--上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、竞争格局辨认--是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。
12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)
13、市场机会点与障碍点(四)项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持(五)市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点(六)业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)
3、有多少业主?
4、业主消费行为/心理(为什么装修，在装修过程中寻求何特性?装修过程，装修前的影响因素)
5、装修诱因的设置。(七)营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。(八)营销策略
1、企划策略：(1)企划概念；(2)品牌与包装规划。
2、价格策略：(1)定价思路与价格确定方法；(2)价格政策；(3)价格体系的
管理。3、渠道策略：(1)渠道的选择；(2)渠道体系建设/管理；(3)渠道支持与合作；(4)渠道冲突管理。
4、促销策略：(1)促销总体思路；(2)促销手段/方法选择；(3)促销概念与主题；(4)促销对象\'(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；(6)促销活动过程；(7)促销活动效果；(8)促销费用。
5、企划活动开展策略(1)活动时机(2)应对措施(3)效果预测(九)营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：(1)组织职能、职务职责、工作程序；(2)人员招聘、培训、考核、报酬；(3)销售区域管理；(4)营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：(1)财务控制；(2)商品控制；(3)人员控制；(4)营销/业务活动控制；(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。(十)销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。
4、服务质量标准及控制方法。(十一)总体费用预算(十二)效果评估
网络营销策划方案范文
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏看环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主
要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案往返答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏看环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏看环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏看环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标---财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
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1、活动条件：单身入店的客户都有体验游戏的资格。
2、活动内容：在活动期限内入店购物的单身客户，可以体验游戏一次，在一个平面上置骰子一次，两个骰子的点数相加为7即可获赠一份精美的礼品，购买限定产品7.7折优惠；若是点数相加不是7，在当天购买限定产品7.7折优惠。
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1六、店铺布置：店内把礼物区设置出一部分区域，备足礼物打折促销的产品。店内有播放设备的，播放《今天我要嫁给你》，增添店内浪漫的气氛。海报粘贴在窗户或者门外比较显眼的地方。保持店内整洁，营业员要做到微笑暖情服务。
第13篇：营销活动方案
一、封面：方案名称/方案制作者×全程营销方案
×制作
二、方案目录将方案中的主要项目列出，营销活动方案范文。
三、方案内容(一)企划客体环境
1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。
2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。(二)竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值看、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。(三)市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队--上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、竞争格局辨认--是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。
12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)
13、市场机会点与障碍点(四)项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持(五)市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点(六)业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)
3、有多少业主?
4、业主消费行为/心理(为什么装修，在装修过程中寻求何特性?装修过程，装修前的影响因素)
5、装修诱因的设置。(七)营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。(八)营销策略
1、企划策略：(1)企划概念；(2)品牌与包装规划。
2、价格策略：(1)定价思路与价格确定方法；(2)价格政策；(3)价格体系的管理。
3、渠道策略：(1)渠道的选择；(2)渠道体系建设/管理；(3)渠道支持与合作；(4)渠道冲突管理。
4、促销策略：(1)促销总体思路；(2)促销手段/方法选择；(3)促销概念与主题；(4)促销对象\'(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；(6)促销活动过程；(7)促销活动效果；(8)促销费用。
5、企划活动开展策略(1)活动时机(2)应对措施(3)效果预测(九)营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：(1)组织职能、职务职责、工作程序；(2)人员招聘、培训、考核、报酬；(3)销售区域管理；(4)营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：(1)财务控制；(2)商品控制；(3)人员控制；(4)营销/业务活动控制；(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。(十)销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。
4、服务质量标准及控制方法。(十一)总体费用预算(十二)效果评估
网络营销策划方案范文
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏看环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案往返答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏看环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料，规划方案《营销活动方案范文》。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏看环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏看环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标---财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为\"精心策划的行动\"。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促入房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收渗透家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注意于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大闻名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
七夕情人节营销策划方案
标题：七夕情人节营销策划方案内容：七夕情人节营销策划方案七夕节是中国传统节日中最具浪漫色彩的节日。相传，每年农历七月初七的夜晚，是天上\"织女\"与\"牛郎\"相会之时，因为有了牛郎织女的美丽传说，\"七夕节\"成为一个极具浪漫性的节日。今年的浪漫，您想去那里寻觅呢?
一、促销目的浪漫的仲夏夜，为答谢新老顾客，特举行\"默契大考验\"活动，并赠送相应的礼品，以达到引导顾客消费的目的。
二、促销时间2007年8月16日--8月19日(4天)
三、宣传档期2007年8月14日--8月19日(6天)
四、促销主题心相系爱相随
五、商品促销惊喜不断活动一：默契大考验
1、促销方式：在活动期间，在规定时间内没有完成游戏的，当日店内规定产品范围内消费7.7折优惠；在规定时间内完成游戏的，免费赠送礼品。
2、体验游戏的客户条件：进店的情侣客户
3、活动时间：8月19日当天
4、活动的内容和方法：在活动期间，购物的情侣客户可以有机会体验默契大考验活动。两个人将每个人的其中一只手和对方的一只手握在一起，将蝴蝶结系在被握在一起的两只手腕上，另外没有握在一起的两只手合作完成系蝴蝶结的游戏。注：在游戏过程中，要被系在一起的两只手不能协助系蝴蝶结。B.限时17秒游戏。C.在限时内完成游戏的，免费赠送小礼物，可以在免费赠送的礼物区内人选一款玩具。在限时内没有完成游戏的，在宣传期入行登记的，在当日在指定的区域内消费可以7折优惠，没有登记的7.7折优惠。备注：免费赠送的玩具：简七巧板、小神龙摆尾、血鼻、相思扣、鸡蛋发泄球、老鼠发泄球、西红柿发泄球、***解环一件套、痒痒粉、喷嚏粉、辣牙签、长烟灰、假啤酒、血药丸、碎玻璃、血水龙头、跳跳丸、臭包、夜光假牙、神奇墨水、弹簧刀、车划痕、大脏肥皂、吓人药丸、辣茶包、穿指钉、无字天书、玻璃子弹孔、喷血口香糖、神奇棉签、笼中取珠、技巧杯、掌上迷宫、T字之谜、小华容道、立刻封、魔术条、精魔方、夜光眼球、独眼龙、血伤疤、冬雷震震、智力游戏拼盘、三叶草、小魔盒、鲁班锁、9块孔明锁、仙人摆渡、小挣扎、方形锁、四指面具、塑小花农、小抓不住、游戏棒、翻板、弹弓、神秘礼物、小九连环、血浆假牙、黑眼圈、烂牙、多米诺骨牌、香蕉发泄球、音乐蜡烛、吹不灭蜡烛、大胡子、硬大便、软大便、小牛角、鼻子+下巴、***钱包、完美男人药丸、***血罐。7折优惠的产品：笼中取珠、技巧杯、掌上迷宫、T字之谜、小华容道、立刻封、魔术条、精魔方、夜光眼球、独眼龙、血伤疤、冬雷震震、智力游戏拼盘、三叶草、小魔盒、鲁班锁、9块孔明锁、仙人摆渡、小挣扎、方形锁、四指面具、塑小花农、小抓不住、游戏棒、翻板、弹弓、神秘礼物、小九连环、血浆假牙、黑眼圈、烂牙、香蕉发泄球、音乐蜡烛、吹不灭蜡烛、大胡子、硬大便、软大便、小牛角、鼻子+下巴、***钱包、***血罐、真爱宝盒、大魔盒、纸树开花、奇思妙想-小解环、七件套、中九连环、木制解套、房子吓一跳。7.7折优惠的产品：木五子棋、益智木笼、伤脑筋12块、百变魔珠、内幕、立体多米诺、大神龙摆尾、彩绘眼罩、精品T字、六角形积木、魔工、真爱宝盒、大魔盒、神秘宝盒、***组织、18方孔明锁、金字塔、神秘组合、金钥匙、围城、小六方宝石、红色三通、天文仪、汉方木桶、魔幻孔明锁、特大技巧球、木手枪、彩蛋、纸树开花、奇思妙想-小解环、七件套、中九连环、木制解套、笑袋、下蛋鸡、中放屁垫、手铐、鬼面具、夜光蛇、夜光蜘蛛、夜光老鼠、小布袋猫、夜光手指、房子吓一跳、简七巧板、小神龙摆尾、血鼻、相思扣、鸡蛋发泄球、老鼠发泄球、西红柿发泄球、***解环一件套、痒痒粉、喷嚏粉、辣牙签、长烟灰、假啤酒、喷血口香糖、神奇棉签。
活动二：置骰子对于单身入店的客户，也有一种游戏体验方式，就是置骰子，2个骰子的点数相加为七，即可获赠奖品。
1、活动条件：单身入店的客户都有体验游戏的资格。
2、活动内容：在活动期限内入店购物的单身客户，可以体验游戏一次，在一个平面上置骰子一次，两个骰子的点数相加为7即可获赠一份精美的礼品，购买限定产品7.7折优惠；若是点数相加不是7，在当天购买限定产品7.7折优惠。
3、活动时间：8月17日当天备注：免费赠送的礼品：简七巧板、小神龙摆尾、血鼻、相思扣、鸡蛋发泄球、老鼠发泄球、西红柿发泄球、***解环一件套、痒痒粉、喷嚏粉、辣牙签、长烟灰、假啤酒、血药丸、碎玻璃、血水龙头、跳跳丸、臭包、夜光假牙、神奇墨水、弹簧刀、车划痕、大脏肥皂、吓人药丸、辣茶包、穿指钉、无字天书、玻璃子弹孔、喷血口香糖、神奇棉签、笼中取珠、技巧杯、掌上迷宫、T字之谜、小华容道、立刻封、魔术条、精魔方、夜光眼球、独眼龙、血伤疤、冬雷震震、智力游戏拼盘、三叶草、小魔盒、鲁班锁、9块孔明锁、仙人摆渡、小挣扎、方形锁、四指面具、塑小花农、小抓不住、游戏棒、翻板、弹弓、神秘礼物、小九连环、血浆假牙、黑眼圈、烂牙、多米诺骨牌、香蕉发泄球、音乐蜡烛、吹不灭蜡烛、大胡子、硬大便、软大便、小牛角、鼻子+下巴、***钱包、完美男人药丸、***血罐。7.7折优惠的产品：木五子棋、益智木笼、伤脑筋12块、百变魔珠、内幕、立体多米诺、大神龙摆尾、彩绘眼罩、精品T字、六角形积木、魔工、真爱宝盒、大魔盒、神秘宝盒、***组织、18方孔明锁、金字塔、神秘组合、金钥匙、围城、小六方宝石、红色三通、天文仪、汉方木桶、魔幻孔明锁、特大技巧球、木手枪、彩蛋、纸树开花、奇思妙想-小解环、七件套、中九连环、木制解套、笑袋、下蛋鸡、中放屁垫、手铐、鬼面具、夜光蛇、夜光蜘蛛、夜光老鼠、小布袋猫、夜光手指、房子吓一跳、简七巧板、小神龙摆尾、血鼻、相思扣、鸡蛋发泄球、老鼠发泄球、西红柿发泄球、***解环一件套、痒痒粉、喷嚏粉、辣牙签、长烟灰、假啤酒、喷血口香糖、神奇棉签。活动三：在宣传期间到店内购物的客户在登记簿上登记，登记的客户在七夕节当天两人来购物，参加游戏若是没有完成游戏，当天购物7折优惠，完成游戏的，赠送一份精美礼品。备注：登记簿的格式范本如下：
编号购物者姓名心中的她(他)爱他有多深?购物代表她(他)的心最想对你心中的她(他)说的一句话1张三李四50米…2号迷宫1个爱你一万年2格式见附件
1六、店铺布置：店内把礼物区设置出一部分区域，备足礼物打折促销的产品。店内有播放设备的，播放《今天我要嫁给你》，增添店内浪漫的气氛。海报粘贴在窗户或者门外比较显眼的地方。保持店内整洁，营业员要做到微笑暖情服务。
第14篇：营销活动方案
红狼营销活动方案
沈阳香烟市场4月以后各个烟草厂商纷纷开展了营销活动，竞相吸引着零售商和烟民的眼球，要想在这场“战役”中占有一席之地，就必须参与进来，竞相角逐。目前，主要针对我公司的红狼开展一定的营销活动。红狼已经是上市很久的老品牌了，已拥有了一部分的消费群体，本次活动旨在原有的基础上提高这种产品的上柜率，并同时促进销售量的提升，加强消费者对产品的认知度、美誉度，使产品的品牌形象更加完善。
一、市场情况分析：
红狼虽不属于新产品但仍有一部分的消费者没有接触过，这部分群体就可以视为我们的潜在消费群体，对其进行重点的把握；其次是市场上外烟的低价进入，许多零售商会贪图小利从其他渠道打烟，对我们产品的销售有很大的影响；加之烟草公司发布的“红狼”库存量偏少的信息，给零售商打烟也造成了一定的阻碍，销量也会受到很大的影响。
二、产品的SWOT分析：
S（优势）：口感适应大众群体的口味，包装比较喜庆，符合消费者传统的心理特点。
W（劣势）：不具备与品牌烟竞争的独特之处，产品在包装及口味上缺乏个性，不能够吸引消费者。
O（机会）：以一部分的固定群体为基础，加之宣传活动的带动，会促
1
进潜在消费群体的购买。
T（威胁）：一些大品牌的竞争对手的影响，比如13元利群与本品属于同一类别，利群一直保持着较好的销量，而且品牌的知名度颇高，消费者对其的认知度也较高。
三、宣传策略：
1、针对市场上一些零售商引进外地烟的现象，我们必须对烟店进行利益诱导，加大礼品投放量，让烟店受益，从而杜绝外烟现象。
2、由于产品本身特点不够鲜明，必须加之有创意的宣传活动，才能够为本产品注入新的活力，提升其宣传力度，加大品牌竞争力。
3、在奖品的设置上，必须突破以往奖品的单一性，丰富奖品的种类，来调动烟店参与活动的积极性。
4、以特有的二人转答谢活动来配合和推动其他各项活动的开展，突现宣传活动的独特性。
5、在各大品牌云集，市场竞争激烈的情况下，必须在细节上取胜。力求在产品和宣传品的陈列上达到有效的终端宣传，同时更好的辅助各项活动的顺利开展。
四、活动实施方案：
根据以上情况的分析，活动定为隔月开展，为烟店提供丰厚奖品，吸引烟店大量打烟，以此来避免外烟的进入。计划通过烟店打烟活动、集盒活动、烟店销量及烟民集盒量评比、二人转回馈客户活动及来整体的推动和推广红狼的铺货和销售，具体活动安排如下：
（一）、烟店参与活动：
2
1、打烟活动：
♦ 凡参与打烟活动的烟店均可获得语音感应电门铃一个，当月一次性打烟十条以上的烟店可得二人转门票一张。
1)、凡活动期间一次性打红狼一条，可凭烟票获得精美打火机五个。 2）、凡活动期间一次性打红狼五条，可凭烟票获得一盒红狼和精美打火机五个。
3）、凡活动期间一次性打红狼十条，可凭烟票获得两盒红狼和精美打火机十五个。
4)、凡活动期间一次性打红狼二十条，可凭烟票获得精美电水壶一个。 5）、凡活动期间一次性打红狼三十条，可凭烟票获得进口精美美甲套装一套和红狼一条。
注：♦ 可兑奖的打烟数量超过一条不足五条按一条的打烟兑奖标准兑换奖品，以此类推。
♦ 语音感应电门铃：运用其语音录制功能，可录制宣传七匹狼香烟的广告语，例如“新七匹狼欢迎您！”“七匹狼，勇往直前！”等，同时外观设置为七匹狼香烟的外包装样式，悬挂在店门上或店内，当顾客进门时可以第一时间感受到视听的宣传效果。
此项活动中语音感应电门铃，作为一种视听宣传的载体，对烟民起到了有效直观的宣传作用，加深了七匹狼香烟在烟民心中的印象，增加了宣传频次，扩大了品牌知名度。
♦ 打一条烟的奖项设置能够提高上柜率，从而扩大了宣传范围。
2、烟店销量评比活动：
3
活动结束后，每区评出销量排在前十名的烟店，共五十户，在二人转答谢会上给予表彰并颁发水晶宣传奖杯和奖品，奖品为精美礼包一个（内含两个水杯和毛巾一条）、礼品烟一条。
3、烟店集盒回馈活动：
凡参与集盒活动的烟店,均可获得打火机五个，累计集齐100盒红狼，可获得台式风扇一台和计算器一个，奖品在二人转答谢会上公开颁发。
（二）、烟民参与活动：
1、集盒活动：
1）、凡集齐十盒红狼的烟民，凭烟盒可获得精美茶杯一个、名牌毛巾一条，二人转门票一张。
2）、凡集齐二十盒红狼的烟民，凭烟盒可获得进口美甲套装一套，二人转门票两张。
3）、凡集齐三十盒红狼的烟民，凭烟盒可获得精美电水壶一台，二人转门票三张。
2、烟民集盒量评比活动：
在每期的二人转答谢会之前评选出集盒量在前十名的烟民，在二人转答谢会上颁发奖品，奖品为精美电水壶一台和精美礼包一个（内含纸抽一盒、扑克两付、五个精美打火机）。
（三）、二人转答谢会
在二人转答谢会上对销量排在前十名的烟店和集盒量在前十名的烟民进行表彰和颁奖，以此来刺激没有得奖的烟店和烟民的得奖欲
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望，间接促进打烟量和集盒量的提高。
四、业务人员活动期间整体工作安排：
（一）、区域的划分：
1、将沈阳市内五区划分为四片区，每片区由一名业务人员负责，从中选出每大区的组长一名，对本区进行指导和协调，以便提高宣传的覆盖率，使其工作更加细致化、有效化。
2、每名业务人员在自己的管辖的片区内选择100户作为重点维护对象，以此为基础逐步扩展自己的业务范围。如业务人员在所管区域内没找出100户时，经本区组长和其他成员确认后，可根据实际情况以多补少，合理再分配。
（二）、职责范围：
1、业务员定期对烟店进行拜访，每周至少对每家烟店拜访一次和烟店店主建立良好的关系，了解销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等，真正从情感上打动终端，牢牢把握终端控制的主动权，从而提高产品在终端的首推率，达到促进销量的目的。
2、每次拜访应填写详细拜访记录即路单，标明烟店规模情况、有无本产品（红狼）情况，以便存档及考核。
3、业务人员如需要直接向上级领导反应的问题，可越过本区组长直接反应，以方便问题快速有效的解决。
4、业务人员在活动开展前一周内通知所管区域的烟店活动详情。
5、在活动期间内，需要业务人员协调烟店配合产品及相关宣传品的陈列工作：
5
1）、活动宣传展牌，需陈列在烟店柜台上，且与参加活动的香烟位置贴近，容易让烟民在短时间内明白活动详情，达到良好的宣传效果。 2）、参加活动的香烟上粘贴或摆放“集盒有奖”的红色爆炸帖，并将香烟摆放在如：“利群、人民大会堂”等价位相当且品牌知名度较高、且销量较好的产品中，以提升红狼的品牌竞争力。
五、活动效果评估：
在本次的营销活动中，突现了两大亮点：一是语音感应电门铃，起到了“一箭双雕”的效果，一方面它在带给店主方便的同时也拉近了与店主之间的距离；另一方面，通过其有效的视听宣传效果，让“七匹狼”在烟民群体中得到广泛认知，并促使其产生购买欲望，从而提升香烟销量，扩大品牌知名度。二是烟店的评比活动、与二人转答谢会的完美结合，使各大烟店纷纷参与到打烟集盒活动中来，形成“百家争鸣”之势。获奖烟店将会更加配合活动的开展，没有得奖的烟店也会跃跃欲试，从而大幅度提升销量，对于销量的长期持续、稳定增长也产生了积极的影响。
第15篇：营销方案 活动
促销活动主要是指针对消费者的销售促进，随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用的百分比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。
第一、
促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。
第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、
促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
a、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,
b、包装促销活动的主题
现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促
销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前
与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、
促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、
活动前期准备：
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”
，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填
调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、
活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、
后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
第九、
费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、
意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、
财力方面的准备。
第十一、
效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
上面介绍的几部分是促销活动方案的一个整体框架，活动方案在实际运作当中，应该大胆的想象哪些要再改,会更好,注意:，小心求证，,进行分析比较和优化组合，以实现更佳的实际金钱效益和社会效益
第16篇：活动营销方案
活动营销方案模板、节日促销模版，
如果说营销是一场战争，那么促销无疑是一场战役，一场短兵相接、赤膊上阵的惊心动魄的战役。 促销对于每个营销人来说，都是耳熟能详的营销术语，不计其数的人 曾经和正在上演着。结合笔者自身的经验谈谈如何撰写促销活动方 案，从方案的作用来分为策略方案和执行方案。策略方案就是提案立 项来论证，这个看上去简单，论证起来也不容易，大多都是拍脑袋决 定。 不过， 论证越充分执行方案就越轻松， 本文重点谈的是执行方案。 比较全面地促销活动方案分为十二个步，
以下所说的促销（指狭义的 促销活动组合）。
（一）活动目的：活动目的和效果预估“齐步走” 这一步更多的是在策略方案里体现， 执行方案里承上启下、过渡而已， 给公司上下、经销商树立信息，点亮明灯。 效果预估我把它放到首位，在“数字论英雄”的营销时代，能得到什么 比做了什么更重要。我们美好的蓝图描绘给老板，让老板知道我们正 朝着希望的田野走去。
（二）活动主题：小创意套大创意；主题扣主题，销量不能离，我更倾向于把时间放到第一位， 这个时间规划应该在年度营销计划上 有所体现。国内有很多公司没有做这个一年中起很大作用的计划，有 了这个计划就会使得下一年度的工作有条不紊的进行， 这个计划主要 起到纲举目张的作用，即使没有这个“纲”，我们也应该给下年定个主 题年。有了它就会使下年度工作，尤其促销工作有了方向，抓住了重 点，使促销活动在承载着销量任务的同时，也能够提升品牌传播的力 量。 有了年度主题，促销活动的主题要匹配年度主题，不能偏离。每年做 三到五次全国范围的促销活动， 这样做出来的活动、传播的效果能“长 江后浪推前浪，一浪更比一浪高”，反之，每次都是天马行空、独辟 蹊径， 偶尔砸起的浪花虽然迸射耀眼的水花， 但是瞬间又恢复了平静。 即使一时拉动了销量，也不能给我们的品牌做“+”法，广东移动推出 的“感谢→感恩→感动”跨年度主题活动，06-07 以“感恩”为主题， 08 年“感动”为主题，它的一系列动作让我们感到移动离我们越来越近，越来越亲切……
（三）活动时间：主题和时间本应同根生 年度主题确定，全国的促销时间基本上就就有谱了。常规时间是首先要考虑的，在 07 年以前五
一、十
一、春节元旦等都 是商家出手的好日子，08 年后就要有些调整，五一减少到一天。不 过增加了传统节日，清明、端午、中秋，新的假日为一些相关厂商增 加了新的商机，如月饼厂家、孔府家酒等在这个节日里都有好多文章 可以做，“该出手时就出手”。 非常规时间，要和企业的关联性较强，新品上市、周年纪念、新厂落 成等纪念日和重大事件都是很好的“噱头”。 执行的具体时间很关键，现在商业信息传播很快，具体的执行时间要 防止竞品厂家终端拦截。笔者亲身经历过在胶东半岛上演精彩的拦 截。笔者所在公司的经销商在得知竞品的活动时间后，暗中展开“精 心布置”，正所谓“明枪易躲，暗箭难防”。 竞品活动的当天，我方把事先印好的单张分发给精心挑选的 20 名促 销员，散布在竞品店的周围，战罢，销量统计、情报显示，活动时间 内我方的销量约占竞品的 1/3，拦截非常成功。 现在很多厂商都把活动的时间做了提前量，争取更多的消费者。活动 时间跟产品的属性也有很大关系， 耐用消费品、家居用品宜前不宜后； 快速消费品、低值易耗品就看厂家经销商对区域的把控程度来选择时 间。 活动时间依辐射范围而定，二三线城市两天为宜，周六日的两天往往 能取得事半功倍的效果。
（四）活动地点：只有两处选择内外——室内、室外 地点一般都选在店里或店外； 有
一些选在广场、商场人流量大的地方； 有少数的地点定到酒店里，向会议营销转型。 会议形式的这个消费者可选性少，冲动性消费。保健品、药品较多， 不过现在不少企业也开始借鉴，并尝到了甜头。
（五）活动范围：你的地盘，你的范围 一般为能够辐射的区域，能够形成区域内的联合行动，这样面积广、传播快。 这个比较好确定，经销商所下辖区域为活动范围，企业就是自己的网 络范围，也就是你的地盘，你的范围。
（六）活动方式：唯一不变的就是变 这也是让很多厂商头痛的一步， 消费者对相同、类似的促销方式不“感 冒”，我的意见是在年度计划时，把可能用到的促销方式列出来，每 次活动要用和主题相近的不同的活动方式，给消费者点新鲜感。同时，也要开发出新的促销方式，进而推广开来。多注意下娱乐造星 节目，那里边的节目有很多可以借鉴的而且是有效的。
（七）活动对象：爱你没商量，选谁爱谁 根据主题和时间来却低对象；也可选定对象在定时间和地点，也没有 明确的先后逻辑顺序。如果战略规划时间达到三年以上，建议考虑年 轻的消费群体消费特点，有些特殊产品除外，如针对老年人的产品。
（八）媒体配合：传统新兴媒体并举 媒体形式比较常用的是五大媒体，报纸、电视、广播、网络和手机短 信。 报纸打活动广告是司空见惯的，频率一般为活动前一周内两三次，最 多不超过一周。选择那些当地的发行量最大的主流媒体，发行时间尽 量安排在周五或周六， 时间和版面的选择要参考发行单位的意见来做 出选择。 电视做活动广告的较少，不过现在家电、通信和建材有这个迹象。一 是价格高，二是频率集中度高。广播也是常用的媒体，拥有私家车和打的的人越来越多，受众群体是 中高档人群。选择当地主流的电台，影响力大的，符合公司产品目标 消费群的频道。在活动前一周内上地方电台广播，频次要密集，要有 效果。最好是那些和装修、建材相关的频道。 网络媒体受众广泛，群体年轻，门户、行业网站的价格较高，全国的 大型促销活动可以考虑。 很多快销品、价值昂贵的产品和奢侈品行业在门户网站比较多，行业 网站行业内的企业较多。 手机短信是最近几年兴起的媒体，速度发展很快。可以不夸张的说， 手机短信已成为几大媒体中使用最频繁的一个，费用也是最低的，到 达率、阅读率都是很高的。活动前将所有有记录的客户资料（手机、小灵通）进行短信通知。在活动前一周内，以短信形式告知，发三次 （防止收不到、防止忘记），隔天发一次，在午休时间，有时间来看 这个短信内容，周
一、
三、五发，周
六、日现场活动。其他的媒体形式有户外、车身广告等，在
二、三级城市可以启用宣传 车宣传。自己的面包车、货物运输车等喷绘活动的宣传画做宣传，县 市级以下也可以做个宣传车。时间和条件允许的范围内，所有的户外 广告及小区的广告全部换成与活动有关的内容。如果不允许，那就可 以用条幅来弥补。价格低，冲击力强。
（九）前期筹备：物知所备、物知所放、物知所用 按照执行方案落实人财物， 人：要成立活动小组，建议根据需要设立统筹组、制作设计组、导购 组、现场治安组、收银组、物料后勤组等，小组间成员的工作可交叉 进行。 财：费用预算要高报 20%左右，防止意想不到的额外支出的费用。 费用预算按照执行方案所涉及到的各项费用一一预估落实， 最后在预 估总额的基础上调增 20%-30%或者各单项调增 20%-30%，这是 要根据审批的程序、促销活动在公司内的认可程度来选择。 物：物料筹备很关键，这是活动无形的想法和创意落实到有形的实物 上，所需的物料要拉出详细的清单来，现场的布置道具等都要有人
跟 踪落实，关键点是要“物知所备、物知所放、物知所用”。
（十）中期执行：万事俱备，只欠东风 这是方案如何落地的一步，执行的好坏是关键。这步最好用甘特图来 画出来，让每个人知道每个时间在干什么；每个岗位要多少人多长时 间做多少事情来完成。 室内外如何布置、现场签售流程、产品导购话术、终端如何拦截、现 场活跃气氛、工作任务安排等等这些都要一一落实，这一步应该“万 事俱备，只欠东风”，“箭在弦上，一飞冲天”。
（十一）总结延续：大而全，细而详 有了年度计划，也就能够给下一次活动有了延伸、做了铺垫，像活动 主题那样一浪推一浪。 促销活动完成后，会议要尽可能多的召集参与活动所有人员，让他们 “信口开河、畅所欲言”，现场放两个容量大的录音笔，全程录入。会 后， 我们负责活动策划人员认真研究， 一一列出本次活动成功的地方、原因；有漏洞的地方、原因、补救措施，列出 SWOT 表、备案，下 次活动时作为风险防范的一部分。(十二)意外防范：不怕一万，就怕万一 这一步既是所说的“不怕一万，就怕万一”，国内很多公司的促销方案 是欠缺的。百事可乐有个新品上市搞促销，在天津兑奖的当天，兑奖 的人挤满了办公室，排起长长的队伍阻碍了交通，出现了“挤提”，奖 品不够， 兑奖人不走。 百事的总监亲自到现场处理， 打欠条给兑奖人， 补发奖品。事后，在百事的档案库里这位总监看到曾经发生过这样的 事情，而且给出了应急的方案。
上述十二个步骤是相对的，每个单独步骤都可以单独成文，因时间和 精力所限，以后和大家共同慢慢交流各个部分。
第17篇：活动营销方案
餐：腊
八、小年夜、春节、年夜饭、初
一、初
二、初
三、初
四、初五（破五 春饼）、初
六、初
七、初八（开业膳）
活动：春节活动（初一——初八春联 包饺子 剪纸 DIY腊八粥 阿迪锅赞助
情人节派对（白天）网络歌手 11：00-12：00元宵喜乐会（晚上）剧院式或户外灯展
一、
主题：
副标题：
主要内容：岁末将至,宗骏开元名都大酒店厨师长根据传统风俗习惯,结合南北风味,为您精心烹制了新年除夕大餐,让您和您的家人能在这温馨、祥和的气氛中共叙这一年的酸、甜、苦、辣，展望新一年的美好生活。
活动时间：
活动地点：
宣传方式：户外广告、电视广告、电台广播、报纸、供求世界、宣传单、展架、短信、微信、微博、显示屏、LED字幕。
1月
1、开门红系列—“迎元旦砸金蛋”
新年的钟声即将敲响,时光的车轮又留下了一道深深的印痕。伴随着冬日里温暖的阳光,满怀着喜悦的心情，2014年元旦如约而至。新年宗骏开元名都大酒店为了回馈您一年来对于我们的支持，特在元旦当日举行砸金蛋的活动。
活动时间：12月31日—1月1日
活动地点：三楼国风堂中餐厅
宣传渠道：短信群发、海报牌、户外LED、易拉宝、DM单、报纸、微博、微信。
2、开门红系列--“骏马欢腾迎新春，饕餮盛宴旺整年”
活动一：凡来酒店中餐用餐的宾客，均赠送精美果盘一个。
活动二：生日客人尊享中餐八折并赠送长寿面及滋补养生汤品一份。
活动三：除夕夜当天，凡用餐客人均可享受消费满即送的促销活动（数量有限，赠完为止，整单消费满即可享受相应的赠送活动）
消费满4000元/桌赠送价值1880元的套房一间/夜（5间）
消费满2500元/桌赠送价值800元蚕丝被一条（10条）
消费满1500元/桌赠送价值150元电子秤一台（20台）
消费满1000元/桌赠送价值100元澳门豆捞代金券一张（30张） 活动时间：1月1日—1月31日
活动地点：三楼国风堂中餐厅
宣传渠道：短信群发、海报牌、户外LED、易拉宝、DM单、报纸、电台、微博、微信。
2月
开门红系列--“元宵暖心扉，阖家齐欢聚”
地中海咖啡厅推出“亲手包汤圆 开心元宵节”主题自助餐。在地中海咖啡厅，将为您精心准备了糯米面、汤圆馅，并有面点大师现场为您指导，为您烹制，
当然也可以为您打包带回家自己烹制。和您的家人一起来亲手制作汤圆吧，这个元宵节与家人一起享受这份独特甜蜜的团圆。
酒店用餐的所有女士均可获得一支红色玫瑰。
活动时间：2月14日
活动地点：二楼地中海咖啡厅
宣传渠道：短信群发、海报牌、户外LED、易拉宝、微博、微信。
新年宴New Year Banquet2p
金牛到，福满门。又逢新春团圆闹。
岁末更新，来开元名都，与家人，共赴一场饕餮盛宴。
御庭吉祥宴 1080元/桌起
可泰乐天宴88元/位起
揽秀至尊宴6888元/桌起
时间：2009年1月25日——2009年1月30日
地点：各大餐厅
预定电话：0378-3399999-5788
情人结，1314，一生一世Valentine\'s Day 2p
歆享情人节套餐，品味名都独有的一生一世浪漫套餐。
烛光氤氲，浪漫流泻，执子之手，难忘今宵。
价格：528元（西餐厅情侣套餐一份，赠送巧克力+红酒1瓶）
价格：1314元（含湖景套房一间·夜；咖啡厅情侣套餐一份；休闲脚踏船一小时；鲜花巧克力一份）
时间：2009年2月14日
浪漫热线：0378-3399999-5788，5668
具体活动详见大堂海报
客房Accommodation
新禧酬宾大礼包
金蛇狂舞辞旧岁，骏马奔腾贺新春！宗骏开元名都推出新禧酬宾大礼包：
A、商务休闲套餐：666元（一间湖景高级标间/单间，含双早）
·赠送2张咖啡厅自助晚餐券
B、欢乐家庭套餐：1288（二间湖景高级标间/单间，含双早）
·赠送4张可泰咖啡厅自助晚餐券
·赠送2张客房免费升级券
·赠送1张棋牌室体验券。
C、开元至尊礼包：2888元（五间湖景高级标间/单间，含双早）
·赠送张可泰咖啡厅自助晚餐券
·赠送5张客房免费升级券。
·赠送5张棋牌室包厢券。
·赠送酒店贵宾卡一张。
电话：0378-3399999-5668
新春房间特惠New Year Room Promotion
2009年1月25日——2009年2月25日期间，邀您尊享新春特价：
398元/间·夜（每天限量销售20间，提前预订）
如需预订或获知更多信息请致电（86-378）3399999-5668
团团圆圆闹元宵 Reunion Lantern Festival 1p
上元时节食汤圆，煮、煎、蒸、炸皆适宜。开元名都中餐厅，邀您一同体验做汤圆的乐趣。（元宵节当天，凡是中餐厅用餐客人均送汤圆一份）
时间：2009年2月9日
地点：御庭中餐厅
电话：0378-3399999-5788
Reunion Lantern Festival
Sweet dumplings made of glutinous rice flour are the neceity food on Lantern Festival and our Chinese restaurant invite you to enjoy the interesting of making them.(Same sweet dumplings as present for the guest on that day)
Time: Feb.9, 2009
Place: Regency Palace
Tel: 0378-3399999-5788
第18篇：保险营销复习资料
第一章
1营销的发展和演变：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代
2保险代理人和保险经纪人的异同：
相同点：独立代理人与保险经纪人都可以同时受聘于多家保险公司，可自行选择向哪家保险公司投保，并且佣金通常都由保险人支付。
不同点：1）主体不同。保险代理人的主体是个人或单位。保险经纪人的主体只能是有限责任公司。
2）业务不同。保险代理人代理保险人与投保人签订保险合同，代理推销保险产品，收取保险费，协助保险公司进行损失勘查和理赔。保险经纪人为保险人拟定投保方案，选择保险公司以及办理投保手续，协助被保险人或者受益人进行索赔，再保险经纪业务，为委托人提供防灾、防损或者风险评估，风险管理咨询服务
3）角色不同。保险代理人是合同当事人，保险人的代理人。保险经纪人只是中间人而已。
4）独立性不同。保险代理人代表保险人并依附于保险人。保险经纪人以自己名义进行服务，不依附其他人。
5）服务对象不同。保险代理人为中小型企业和个人服务。保险经纪人则为大中型企业和项目服务。
6)承担责任不同。保险代理人不承担后果，由保险人承担。保险经纪人承担一切后果。
7）代表利益不同。保险代理人代表保险人利益，为保险人服务。保险经纪人基于保险人的利益，为投保人服务。
3保险产品的特性：1）保险产品是复杂产品2）保险产品是无形商品3）保险产品没有生产过程4）保险产品的非渴求性5）保险产品的供给基本上没有限制6）保险产品的消费具有滞后性7）保险产品消费的长期性
第二章
1 需求层次理论：第一级，生理的需要；第二级，安全的需要；第三级归属和爱的需要；第四级，尊重的需要；第五级，自我实现的需要
2 个人保险需求影响因素：个人因素、社会因素、心理因素、文化因素
第三章
1 保险营销的外部环境因素：竞争环境、合作环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科学技术环境、政策法律环境、自然环境、政治环境
2 保险营销的内部环境因素：营销战略定位、营销组合策略、营销组织管理、公司总体战略因素、其他职能因素、公司领导因素、公司文化因素、公司的组织效率、公司的规模和资源 3 保险营销环境的分析方法：SWOT法。即优势、劣势、机会、威胁的英语简称。
第四章
1 保险营销调研的内容：保险市场和销售趋势、本公司的销售策略、竞争者信息、消费者信息、其他不可控制因素
2 营销调研的方法：访谈、调查、观察、试验
3 营销调研的程序：预备调查阶段、正式调查阶段、结果处理阶段
4 保险营销目标市场的细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和
购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。 5 市场细分的意义：有利于保险公司发掘新的市场机会、有利于保险公司正确制定营销组合策略、有利于提高保险公司的竞争能力
6 市场细分的程序：1）选择准备研究的市场或产品范畴2）探察、确定市场细分变量3）正式调查4）统计与预测分析5）描绘细分市场的轮廓6）进一步认识各细分市场的特点7）测量各细分市场的规模
7 个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
8保险目标市场的策略：1）无差异目标市场策略。即把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。优点在于它的经济性，有利于降低成本，有利于标准化和大规模地销售，降低营销成本。缺点是可能由于过分强调无差别，而不能满足不同投保者的需求，最终被市场淘汰。
2）差异性目标市场策略。是指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险需求。优点在于产品有针对性和个性化，贴近消费者需求，取得较好业绩，也有利于降低经营风险。缺点在于产品开发成本和市场营销成本较高。
3）集中性目标市场策略。是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子公司作为目标市场的做法。优点是有利于准确把握消费者得需求，有针对性地开展营销活动，有利于降低生产成本和营销费用。缺点是经营风险比较大。
第五章
1 基本竞争策略；总成本领先战略、差别化战略、集中战略
第六章
1 保险产品生命周期：1）引入期是指保险产品进入市场的开始阶段。2）成长期是指新的保险产品经过宣传促销，为大批购买者所接受，销售量迅速增长的阶段。3）成熟期是指由于产品的市场已经趋于饱和，或者已经出现强有力的替代产品的竞争，新的保险产品的销售量增长率开始趋缓，并逐步趋于下降的阶段。4）衰退期是指由于新的保险产品已不适应保险市场的需求或替代品已经占领市场，竞争力衰弱，销售量大幅度萎缩直至退出市场的阶段。 2 保险产品生命周期的营销策略：1）引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。2）成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌；维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者；适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛；继续开展各种促销活动，广告宣传；实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场；努力做好保险售后服务，树立良好形象。
3）成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客；产品改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能；营销组合改进。价格改革、渠道改革、促销改革。4）衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。
第七章
1 保险定价的影响因素：保险成本、确定需求、定价目标、购买者、竞争者、监管要求、营销组合变量
2 保险定价策略：组合产品定价策略、新产品定价策略、折扣和折让定价策略
3 保险定价方法：成本导向定价方法。成本加成定价法、损益平衡定价法；竞争导向定价方法。随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法；客户导向定价方法。
第八章
1 促销的含义：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使琪产生购买行为的活动。
2 促销的两大类方式：非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；人员促销方式，主要是指人员推销。
3 保险销售促进的两种类型：同业促进、消费者促进
4 保险人员促销的两种模式：“爱达公式”、“迪伯达公式”
第九章
1 关系营销和交易营销的异同：1）目标不同：关系营销的目标在于造就忠诚客户。交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。2）观念不同。关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。3）手段不同。关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。而交易营销则重视售前营销。
第十章
1 保险营销渠道概述：又称为销售渠道和分销体系，是指为了完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。
第十一章
1 直接营销的特点：1）优点：便于保险公司与客户沟通、便于保险公司及时掌握市场信息、节约产品进入市场的时间、节约销售费用、便于保险公司的掌握和控制、保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替。2）缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间、没有专业化分工，需要单独设立销售部门、分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置。
2 直接营销的产品特征：
3 直接营销的种类：1）团体保险、2）直接邮件营销、3)公众媒体营销、4)电话营销、5)保险零售店、6)网络营销
第十二章
1 个人代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用保险代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务，提供专业服务；客户关系由专人维系、保险公司控制分公司的能力比较强，能进退自如；保险公司能了解市场信息，并作出相应的变化；收入以佣金为主，比较容易控制与调整。2）缺点：与直接营销相比而言，支付的佣金成本比较高；分公司的设立和运作成本比较高；保险代理人队伍的维护成本比较高；业务质量比较难以控制；保险代理人与保险公司的关系松散，不利于保险代理人的管理、监督和培训；保险代理人的队伍不稳定，流动率高。
2 专业代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务；能够降低保险公司的经营管理和培训成本；保险公司能够在短时间内利用保险代理公司迅速占领市场；保险代理人是保险代理机构的正式员工，关系比较密切，有利于培训和管理。2）缺点：支付的佣金成本比较高；可以代理一家以上保
险公司的产品，缺乏专一性；保险公司的控制能力和影响力比较低；不利于保险公司了解市场信息；保险公司无法根据市场变化而立刻反应。
3 保险的代理合同：是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。保险代理人根据保险代理合同以保险人的名义为保险人开展业务。
4 保险代理合同要素：主体、客体和内容。
5 保险代理合同的内容：1）合同双方的名称2）代理权限范围3）代理期限4）代理地域范围5）代理的险种6）佣金的支付标准和支付方式7）保险费转交时间和方式8）违约责任9）争议处理
第19篇：保险营销心得体会
感恩保险-为我提供了一个全新的舞台！
感恩生命-与我进行了一次幸福的约定！
感恩六月-让我成为了一名神圣的使者！
的确，做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来。。。
米卢曾说过态度决定一切！
保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。
营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以承诺作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是避害的，但这种避害产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成生产阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品送到消费者手中，使得消费者对未来避害产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要不厌其烦地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为死缠烂打，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。
营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要敢于开口或者能言善辩即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。
营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为谋生手段的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。
中国保险业的发展在很大程度上可以说是成也营销员，败也营销员。我为什么会这样说呢？因为一方面，当前中国的保险市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各公司都在广募营销员，以实施我称之为的数量扩张型的发展战略；另一方面，中国的老百姓大都不了解保险，而保险的特性又决定了它在很大情况下是通过代理人来销售出去的。在这种背景下，由于一些营销人员缺乏职业道德，业务素质低，为拉保户可以说不择手段，败坏了保险营销员的整体形象，更加重了消费者对保险的疑虑。虽然当今中国保险业有了长足的发展，市场结构也发生了深刻的变化，然而，保险是卖出的的现状并没有改变。在这种情况下，营销员在中国的保险市场上仍然要扮演重要的角色，但无庸置疑，许多营销员还并不能完全胜任这个角色。也正是从这个意义上看我认为，自我认识与提高的示范效应具有深远的战略意义。
第20篇：保险营销复习题
1、当具有（
购买能力
）时，欲望便转化成需要。
2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象）
3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。
4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。
5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。
7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。
8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。
9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。
10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。
1、效用是指产品满足人们（Ｂ ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。
2、保险市场营销管理的实质是（Ａ ）
A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理
3、（Ｄ ）是要采取减缓性的措施。
A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求
4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。
A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。
5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（
Ｃ ）。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制
6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。A.内部环境 B.宏观环境 C.微观环境 D.公众环境
7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体
8、（ C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉B.感觉C.学习D.动机
9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念
D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念
10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。
A.销售预测
B.销售预算
C.销售计划
D.销售配额
11、．广告经济效果指的是广告对（
Ａ
）。
A.企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用
12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品
13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合
14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ
)。 A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础
15、最大的市场需求是指对应于最大的（ Ｄ ）的市场需求。 A.市场预测
B.市场营销力量
C.市场营销费用
D.市场潜量
1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。
2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少，即有多少家保险公
司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。
5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、一国在经济发展的不同阶段，新公司加入的难易度是不一样的
6市场领先者:市场领先者在保险市场上为数甚少，实力最强，一般占有市场份额的40％
7市场追随者:市场追随者是占有市场份额10％一30％的企业，它们一般是在为保住自己已有的市场份额而努力，但在某些方面或在特定的情况下，也会向市场挑战者或市场领先者发起进攻。
8目标集中战略：是指主攻某个顾客群、产品系列的一个细分市场或某个地区市场。
9普查法：是对一定时期内所有保户无一例外地进行全面调查了解，从而取得比较全面和完整的资料。
10抽样调查法：是指根据一定的原则，从调查对象的总体(也称母体)中抽出一部分对象(也称样本)进行调查，从而推断总体情况的方法(抽样设计是严格按照数理统计的要求进行的)。
11确定型决策：确定型决策是指决策的自然状态是一种既定的情况，即在已知未来可能发生情况的条件下，选择较优的决策方案。
12人员促销：是保险营销人员通过对顾客的拜访和说明、分析其保险需求，将合适的保险产品介绍给顾客，并最终达成约定、完成购买的过程。
13埃德帕模式：这一模式的内容主要有：把推销的保险产品与顾客的保险需求联系起来；向顾客展示合适的险种；证实顾客现在投保是明智的，已提供的险种也能够满足其需求；促使顾客购买保险。 1简述保险营销管理有哪几项程序？
程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制
2当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？
（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。 3如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？
（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。 4如何进行保险市场的细分？
（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求；（３）分析可能存在的细分市场；（４）分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除；（５）确定细分市场的名称；（６）深入了解各个可能存在的细分市场；（７）把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。 5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？。
文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素
6、市场营销观念的核心特征是什么？
（1）、顾客至上。顾客至上也可以说成以消费者为中心，以满足消费者的需求为出发点和归宿，企业经营活动是围绕着顾客而进行的。 （2）、竞争优势。与以往的只注重追求销售数量、销售金额的观点不同，营销观念强调注重企业的长远利益，即获取长期的最大限度的利润。为此，企业除了制定正确的竞争策略外，还应从各个方面不断提升自己的综合实力，包括员工素质、资金实力、创新能力等。 （3）、整体营销。企业在营销过程中应从各个方面去满足顾客的需要，诸如进行市场调研、开发新产品、建立分销渠道、提供售后服务等。同时也要求企业各个职能部门包括市场开发部门、财务部门、人力资源 本文来自 范文大全网 http://www.daodoc.com，转载请保留此标记。 管理部门、企划部门、营销部门等，在一切都是为了满足顾客需求、为了实现企业目标这一大前提下相互配合，充分发挥企业整体营销的功能。
7、股份保险公司与相互保险公司的区别是什么？
从企业主体上看，股份保险公司由股东组成，相互保险公司由社员组成；股份保险公司的股东并不限于保险加人者，而相互保险公司的社员与保险加人者为同一人。从权力机关上看，股份公司为股东大会，相互保险公司为社员大会；股份保险公司的董事限于股东，相互保险公司的理事并不以社员为限。从经营资金上看，股份公司的资金来源于股东，相互保险公司的资金来源于社员。从保险费的形式看，股份保险公司采取确定保险费，剩余时计人营业利益，不足时由股东设法填补，相互保险公司资金剩余时分别摊还，不足时向社员征收。从保险契约性质看，股份保险公司的契约属商业行为，对其营业课以税款，相互保险公司属非盈利性质，故免除营业所得税。从利益处理看，股份公司股东对利益有全权处理权，相互保险公司的剩余须先支付后，其余方可由社员享受。
8、保险商品的不可分离性对保险商品营销的影响主要表现在哪些方面？
首先，保险人或其代理人在保险商品的生产中互相影响，从而对保险商品质量的好坏共同发生作用，投保人的知识、水平与爱好以及对保险的认识等会直接影响保险商品的效应；其次，在许多情况下，投保人对保险人是有选择和偏爱的，当众多投保人对同一保险人产生偏爱时，会造成保险商品供不应求的现象，而保险人却难以很快改变这种情况；再次，由于保险商品的生产与消费必须同时同地进行，保险公司通常不能同时在许多市场上出售自己的商品，这就在一定程度上限制了保险市场的规模和范围。比如，在河流多、降雨多的地区好销的洪灾保险，在河流少、降雨少的地区销售机会并不多。
9．顾客流失的原因有哪些？
(1)企业售后服务不善。售后服务是指售出保险商品后保险公司提供的服务，主要内容有理赔服务、附加价值服务、契约保全服务和咨询服务等。其中的理赔服务居于核心地位，因为顾客购买保险的根本目的就是一旦出险即可得到保险公司的赔付。所以，这一服务稍有欠缺，就会导致顾客的严重不满。
(2)未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务。个性化的服务将会使竞争对手很难撼动企业与顾客之间业已形成的默契，也将使顾客认识到，如果轻易地改变所选择的保险公司将付出较大的“转换成本”，即顾客转移购买对象要付出代价。如果竞争对手采用低价格竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争与顾客加强合作关系，如果竞争对手无法提供相同的产品和服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品和服务。相反，如果企业忽视这一差异性的重要性，加之其他方面的欠缺，则原有的顾客可能流失。
(3)缺乏细致的顾客研究，未能正确地对待顾客的抱怨。如果企业缺乏这方面的调查研究，则很难及时发现并消除这些抱怨。顾客抱怨实际上也是一种反馈，一旦企业接受了这种反馈，使顾客们的问题得以解决，他们就更倾向于购买本企业的保险产品，而仍然得不到满足的顾客将会选择其他企业的保险产品。
10、保险公司的市场定位工作可分为哪些步骤？ （1）、明确可利用的竞争优势。保险市场上可利用的竞争优势
有两种类型：一是在同样条件下比竞争者定出更低的费率；二是提供更多的特色险种和优质的保险服务以满足消费者的特殊需要。在第二种情况下，保险公司则应努力发展特殊险种，提供全方位的保险服务。对于前者，应该看到保险费率的厘定是依据风险发生的频率以及保险公司的经营情况进行的，不能随意降低。因此，保险公司高 层次的竞争优势应放在后者上。 （2）、正确选择竞争优势。保险公司在多种竞争优势并存的情况下，要运用一定的方法评估选择，准确选择最适合企业的竞争优势加以开发。因为有些优势过小而开发成本高，或与公司的形象不一致。例如，有些新的保险公司，机构少，人员精干，经营成本低，可以选择低费率的策略去战胜竞争对手。有些保险公司经营成本高，就只有选择开发新险种和提高服务质量的竞争优势。 （3）、宣传竞争优势。保险公司必须采取具体方法建立自己的竞争优势，并大力进行广告宣传，因为保险公司的竞争优势不会自动在市场上显示出来。如果某家保险公司要建立服务竞争优势，就应该大量招聘代理人，严格加以培训，通过这些人的工作来展示公司的服务理念，将公司的定位观念准确地传播给潜在的保险购买者。
五、论述题
1、保险经纪人的法律特征及地位是什么？
(1)保险经纪是由民法调整的民事法律行为。与保险代理相同的是，保险经纪也是由民法调整的民事法律行为，因为保险经纪行为类似民事法律行为中的居间行为，即为委托人提供签订合同的帮助，或充当介绍人收取报酬。保险经纪人的介绍活动正是为了促使投保人和保险人之间订立保险合同，并为此创造条件，达成协议。保险经纪人可以参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立，因而保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保险合同当事人之间起媒介作用的中间人。与一般中间人不同的是，一般中间人的报酬由委托人支付，而根据国际惯例，保险经纪人向保险人收取佣金。保险经纪活动也必须遵循民法的基本原则，如自愿、诚信、不损害委托人和保险人的合法权益等。
(2)保险经纪是以独立的名义进行的中介活动。与保险代理人不同的是，保险经纪人是以自己的名义进行保险中介服务，它不依附于某一个固定的法人或自然人，而是具有独立法律地位的单位。它要有一定的条件和资格，有一定的资金作为保证金，并能以自己的名义享有民事权利，承担民事义务。
(3)保险经纪人因过错，给投保人、被保险人造成的经济损失由自己承担法律后果。这是因为保险经纪人是以独立的名义而不是以委托人的名义从事中介活动。如果保险经纪人在办
理保险业务过程中由于过失或故意行为造成了对委托人利益的损害，法律后果自然应由其本人承担，这也就是保险经纪人的责任自负原则。
(4)保险经纪是基于投保人利益的中介行为。与保险代理人不同的是，保险代理是代理保险人利益的中介行为，而保险经纪是基于投保人利益的中介行为，不是“代表”。因为保险经纪人是受投保人委托，为投保人提供有关保险人的业务情况、资信背景等重要资料，并设计最佳保险方案，联系双方洽谈订立保险合同事宜，起着穿针引线的搭桥作用，并不是大包大揽亲自代理投保人签约。这是有别于保险代理人以保险人的名义与投保人签订保险合同的中介活动的。 (5)保险经纪具有独立代理制度的某些特征。与保险代理相似的是，保险经纪制度类似保险代理制度中的独立代理制度。独立代理制度是与直属或独家代理制相对而言的一种代理制度。保险经纪人具有独立的法律地位，它能够同时受聘于多家保险公司，所争取到的业务可自行选择向哪家保险公司投保。在这点上，保险经纪人与独立代理人十分相似。可以说，独立代理人是保险代理人向保险经纪人过渡的中间形式。
2、试述保险营销决策的程序
既然决策是一个提出问题、分析问题和解决问题的系统分析过程，因此，要作出正确的决策，就必须遵循现行的决策程序。其基本步骤是：
（1）、调查营销环境。我们既要对保险公司外部环境进行调查研究，也要对其内部环境进行调查研究，分析保险公司面临的发展机会和威胁，以激发保险公司在竞争中的优势和劣势。 （2）、确定营销目标。确定营销目标，就是要确定保险营销决策要解决的问题所要达到的目的。一家保险公司在一定时期内，要达到什么样的经营目标，决策者都要十分明确。 （3）、研究制定可执行的营销方案。可行性方案是指能够解决保险公司某一经营问题，保证决策目标实现，具备实施条件的决策备选方案。拟定这种方案时要注意发现新问题，研究新问题，而且要根据营销目标拟定多个备选方案。 （4）、评价和选择最佳方案。对拟定的多个备选方案进行全面评价，从中选出一个最佳方案。要注意最佳方案并不是十全十美的方案，因此，要认真估计营销形式的变化和方案在执行中可能出现的问题。 （5）、落实与修正营销决策。选定决策方案后就应付诸实施。决策者要将决策方案、内容落实到有关责任部门和人员，制定实施决策的规则和时间要求。但在决策方案实施过程中，还要建立信息反馈制度，将实施结果与预期目标进行比较，发现问题，查明原因，及时修改，保证决策目标的实现。 3论述制定企业营销战略的意义。 （1）．企业营销战略是企业生存和发展的根本保证（2）．企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排（3）．企业营销战略提高了企业对资源利用的效率（4）．企业营销战略增强了企业活动的稳定性（5）．企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器（6）．企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径
4、保险营销具有哪些特点？结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的？ （１）主动性营销（２）以人为本的营销（３）注重关系营销
1、20世纪90年代初中国的寿险公司纷纷推出针对少年儿童的保险产品，如中保人寿的“66鸿运”、平安的“小儿终身平安”、友邦的“英才”、中宏的“儿童康宁”等等，一段时期内，这些产品在市场上非常热销，以至于成为各家寿险公司业务的主要增长点。这一现象引起保险理论界和媒介的关注，媒介称“中国保险业爱唱儿歌”。 请分析寿险公司推出这类寿险产品是否合理？理由。
（１）合理，根据儿童的特点和中国的现状，从产品的特点和中国家庭现在的情况进行分析，独生子女多，子女宝贵等，根据国民经济的发展，带来了强大的市场购买力，并结合市场需求和消费者需求进行分析。
（２）选择高收入人群做为目标市场，看中了他们的市场购买力，进行了很好的市场细分，并且以差异化营销的目标市场来做的，是适应市场需求的。
2、袁一平是日本著名的保险营销员，被称为“推销之神”，有一天，他搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦住听了下来，紧随其后的一辆黑色轿车也停了下来，与袁一平的车子并列。袁一平转头看那部豪华的轿车，看见后座上坐着一位头发斑白，颇有气派的绅士，他闭目养神。红灯转绿，那部黑色轿车飞奔而前，袁一平立刻掏出笔记下了车牌号码。通过调查，发现这个车子是一家私用车，而那老者就是一家著名企业的老总，紧接着袁一平进行了多次拜访，了解这个董事长，并最后签下了一份大额保单。
请分析袁一平这位优秀的保险营销员所具备的素质。
从袁一平的专业素质、职业道德素质、文化素质、心理素质等方面分析。
