蹇宏 中国保险营销第一人 蹇宏被业界人士称为“中国保险营销第一人”。第一次见到他时，丝毫看不 出“奔 4”的年龄在他脸上留下的沧桑，“精神”是他留给人的最深印象。 “精神” 蹇宏生于 1963 年。1987 年，金融保险专业研究生没读完，蹇宏奔赴海南闯 天下。1992 年，海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。蹇宏 买了名车别墅，还有 66.7 公顷农场，有山有水。不过钱来得快去得也快，当国 家对房地产要实行调控时，钱就像沙漏里的沙子般地流掉了。 1997 年，走投无路的蹇宏成了平安保险公司业务员。做保险推销，蹇宏挺 动脑筋。下雨天在商场门口替人打伞、拎包，还试过一上午敲了 86 家的门去推 销，但一天下来往往只收获了两个字：讨厌。 努力徒劳无功，兜里的吃饭钱快没了，蹇宏就琢磨哪儿吃饭不要钱，后来还 真发现了这样的地方：证券公司的大户室。也正是在大户室“蹭饭”时，一位炒 股大户向蹇宏买了第一份保险。聪明的头脑与勤奋努力的合力 聪明的头脑与勤奋努力的合力很快就显现出来， 聪明的头脑与勤奋努力的合力 第二个月，蹇宏就拿到了公司的“新人奖”。也是从此，蹇宏开始了在保险行业 一帆风顺的辉煌道路。 背景链接： 背景链接： 百万圆桌协会(The Million Dollar Round Table，简称 MDRT)是由优秀的 人寿保险销售员组成的国际性独立协会。1927 年，32 位销售额超过 100 万美元 的人寿保险营销家就梦想成立一个国际性的论坛会， 来自世界各地的营销专家相 互交流经验，以此来提高营销水平。在这样的理念下百万圆桌协会于 1927 年在 美国成立。 根据各国的实际情况，MDRT 制定了不同的佣金收入作为入会标准，2000 年 时中国的达标佣金收入为 84 万元。MDRT 把所有会员分成三个等级，普通会员入 会标准为当年达标佣金收入；优秀会员是普通会员入会标准的 3 倍；而顶尖会员 入会标准又是优秀会员的 2 倍。获得和持有 MDRT 的会员资格已成为全世界寿险 营销人员的向往和追求，同时也是出色的寿险销售和服务的象征。 1998 年，蹇宏获得参加 98 年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国 MDRT 会员资格。 1999 年全平安系统个人寿险业务排名第一。 2000 年 10 月，蹇宏成为中国大陆第一位 MDRT（美国百万圆桌协会）顶尖会 员， 并连续四年获得这一资格。 2001 年和 2002 年， 蹇宏被 MDRT 组织任命为 MDRT 中国区地方主席，2004 年再度应邀出任这一职位。 蹇宏获得的其他荣誉还包括：2002 年被评为“十大保险明星”之一；2003 2002 年被评为“十大保险明星”之一； 年度被评为“ 强培训师” 年度被评为“中国最
具影响力 50 强培训师”。 2003 年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司 泰康人寿保险公司，创建生命第一团队 生命第一团队。 泰康人寿保险公司 生命第一团队 蹇宏的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌， 蹇宏的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己 更清楚。 更清楚。蹇宏认为，一流业务员之所以与众不同，因为他推销的不是产品，而 ，一流业务员之所以与众不同，因为他推销的不是产品， 是理念和思想。 当蹇宏为他的富有客户们谋划保险 谋划保险时， 他又传播给了这些客户什 是理念和思想。 谋划保险 么样的保险理念呢？ 规避财富风险 有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值 吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。 不可预测的经济变化和不可预 测的人身风险， 都可能让财富遭受损失。 对富人来讲， 保险可能不能让你更有钱， 对富人来讲， 保险可能不能让你更有钱， 但当你和你的财富面对不可预测的世界时， 但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知 的未来。 的未来。 如果一个人有一大笔流动资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对未来的 财富安排、现金流，或传给下一代的问题。 蹇宏经常和很多富人讲一个观点，王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已 经富裕到自己都可以开保险公司了， 但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他 们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出 安排。 一方面，保险是资产保全的工具 保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的 保险是资产保全的工具 安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁 是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险 受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式。 另外一个很重要的方面， 保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。 保险帮助人们规避了未来的不可预测风险 蹇宏对 此是这样解释的:“会告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被 拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的 房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以 因为在法律上规定， 因为在法律上规定 人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作
作为追偿对象。 人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。我有 一个大单，就是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。” 安排未来财富 很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如 何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了。 “坦率讲，当我把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富 有的客户是无法接受的， 保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富 富人之所以成为富 因为很多时候， 人，因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供给 他们的收益率， 保险是不可能有很高的收益率的。 ” 他们的收益率， 保险是不可能有很高的收益率的。 这是蹇宏一直信奉的保险观。 赚更多钱， 那是客户自己的事情。 如果当作投资， 蹇宏不建议富人买保险的。 如果当作投资， 蹇宏不建议富人买保险的。 白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的 领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司， 财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失， 财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义 在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。 在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。 富人买投资型保险意义不大，但养老险、定期寿险这类保障险种 保障险种以及有利于 保障险种 财富安排的险种是必要的。保险本身不具备直接投资的功能，只是风险管理和理 财富安排 财工具。对有钱人来说，保险更多的是面对财富风险。 保全家庭资产 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式 把财富移植到将来。如果做一个 10 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱 可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失 就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全 工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手， 心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔 钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未 来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。 蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙 三代是不能坐同一架飞机的。 为什么呢？
因为大量财产的所有人和受益人同在一 架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有 两票投票权的董事不能在同一架飞机上， 因为两票权失去就可能导致整个企业结 构的变化。这就是风险管理的重要性。 对于不可预测的风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦 但通过保险， 但通过保险 然地去面对未来。 然地去面对未来。 选择风险投资 万一遭到人身风险， 就可以把保险当成一个风险投资工具了。 万一遭到人身风险， 就可以把保险当成一个风险投资工具了 在没有遇到风 险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如蹇宏有两个客 户购买了 3000 万元的人身保障， 一旦他们出现了人身风险，风险将会变成收益。 风险将会变成收益。 风险将会变成收益 这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 “我自己本身从事了保险行业，过去也学的是这个专业，所以我对保险就比 较偏爱，我把我几乎所有的精力都放在保险事业上。也是因为这种偏爱，我个人 的保险安排就占到我资产比例的相当大一部分：我年缴保费接近20 万元，我的 保额将近1600 万元。 “我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发生风险，家人、事 业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外一定可 以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我 实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”蹇宏常拿自己的例 子向人们现身说法。 通常讲的风险投资是人们主动地去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为了 赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不愿意承担的风 险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其 次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。 一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年。所以保险 是一种长远安排。买保险者应该知道生命是无价的，财富的核心还是生命价值。 生命是无价的， 生命是无价的 财富的核心还是生命价值。 健全保障体系 蹇宏把富裕客户的收入类型分成两种：一种有固定投资收益，还有一种是项 目性质的。 如果收入属于项目性质的，可拿出利润的 5%买保险，这只占资产的很小一 部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益 10%左 右的财产来投保。 这种安排心理上可以接受， 同时可以形成安全的风险管理体系
。 如果希望资金产生更多的效益，就不能让保险占用太多资金。 另外，富人购买保险时一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多 买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而一旦保费中断，将 会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前一定要 做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特点来设计保险计划，还要根据对未来 的预测来调整计划。 期缴要考虑到事业周期， 一个人不可能事业一直都处于鼎盛。 那么在有钱时一次付清所有保费是否可行呢？这种方式用来买寿险是可以 的，但买医疗保险是不合适的。因为属于以小博大，用同样的保费换取同样的保 额，这是没有意义的。 另外买保险一定不能形成财富上或者心理上的压力， 如果买了保险反而心里 不安的话，就失去了买保险的意义。
