简单：
1保险营销的特点：①保险营销是保险企业的一种经营理念 ②保险营销不等于保险推销 ③保险营销特别注重推销：（1）保险商品的无防性（2）保险商品的非可求性（3）保险需求的滞后性（4）保险消费的隐形性 ④保险营销更适于非价格竞争（1）保险营销的服务性（2）保险营销的专业性 ⑤保险营销的挑战性 ⑥保险营销的诚信性
2 保险营销管理程序：保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销的机会，以实现保险企业的人物和目标的管理过程，也就是保险企业与其最佳的市场机会相适应的过程 ①分析保险营销机会 ②确定保险营销的目标市场 ③指定保险营销的策略 ④组织、实施与控制保险营销活动
3 投保决策的过程：风险认知、信息采集、方案评估、投保决策、保后评价。
4 保险营销信息管理系统的构成：①确定所需信息：经常性信息、监测性信息、特殊要求信息 ②内部报告系统：与销售活动有关的信息，与产品成本有关的信息，利润报告 ③营销情报系统：指向保险营销决策人员提供营销环境中各种因素发展变化情报的一整套信息来源的程序 ④营销调研系统 ⑤营销分析系统 ⑥传递营销信息
5 保险市场细分的作用：①有利于保险企业发掘新的市场机会，市场机会是指保险市场上客观存在的未被满足或未被全部满足的消费需求 ②有利于调整经营策略
6 保险市场细分的原则：①可衡量性 各个变量应该是能被识别，细分之后的市场规模，潜量和大致轮廓是能被测量的 ②可占领性：a有关产品信息能够通过一定媒体，顺利传递给该市场的消费者；b一定时期内不能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场 ③差异性 消费者需求的差异是保险市场细分的基础，成功的细分市场应有自己的特色 ④效益型：其容量或规模要大到足以使企业获利 ⑤可操作性：能过通过制定有效的市场营销策略来吸收和服务市场
7 目标市场策略与优缺点：①无差异性市场策略：是指企业的一种产品，一种营销组合法，适应市场细分候的各个子市场的共同需要
优点：可获得成本的经济性 缺点：忽视保险消费者的差异性，竞争对手如法炮制，易造成市场竞争异常激烈 适用：刚刚发展企业
②差异性市场策略：企业推出各种产品，采用不同的市场营销组合以满足细分的各个子市场的不同消费需求优点：可以有针对性的满足具有不同特这的消费群体的需求，促进产品销售 缺点：营销成本较大设计，管理核算费用增加 适用：大企业
③集中性市场策略：企业集中所有力量以一个或少数几个性质相似的细分市场作为目标市场，在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小份额优点：降低成本。营销费用缺点：风险较大适用：中小企业 初次进入新市场
8 保险产品的特征：与其他产品一样，保险产品必须符合消费者个人的购买意愿，才会产生需求，但保险产品又确实与其他产品不同，它作为一种特殊服务产品，其特点如下：①保险产品的无形性 ②保险产品的需求的潜在性 ③保险产品的可替代性 ④保险产品交易的长期性 ⑤保险产品的隐性等价交换关系
9 新险种分类： 完全创新的险种，模仿的新险种，改进的新险种，换代新险种
10 新险种开发应注意的问题：①要适应消费者需求 ②要培养优秀的营销人员 ③要解决经营目标的问题 ④要开发能与对手竞争的险种总的来说：
一、唤起消费者需求
二、这个险种必须是保险营销员乐于积极销售的险种
三、该险种要符合保险公司经营目标要求
四、该险种具有与其他产品互补特点
11 保险促销的策略：①推动策略：面向不同渠道成员 ②牵引策略：面向消费者 ③组合策略：创造一种使分销渠道成员和消费者都关注公司产品和服务的氛围
12 保险人员促销的特有优势：㈠为消费者提供及时的个性化信息 ㈡促使准保户做出及时反
映 ㈢为建立保险公司与消费者之间的关系提供了捷径 ㈣塑造了保险行业的基本形象13 产品整体概念五个层次：①核心产品 ②形成产品 ③期望产品，指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件 ④延伸产品 ⑤潜在产品，指现有产品包括所有附加产品在内的能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品
1 保险公司营销理念的发展：①生产理念 ②产品理念 ③推销理念 ④营销理念 ⑤社会营销理念
2 保险市场的构成要素：①为保险交易活动提供各类保险商品的卖方即供给方 ②实现交易活动的各类保险商品的买方级需求方 ③具体的交易对象即各类保险产品
3 个体投保人需求类型：㈠长期需求：家庭财产与人身的长期安全而产生的保险需求 ㈡短期需求：主要是针对一些期限在一年内的险种的需求 ㈢特殊需求：主要是针对一些特殊财产所产生的保险需求
4 投保心理类型：①保障心理②实惠心理③投资心理
5 识别竞争者：①从行业方面识别竞争者 ②从市场方面识别竞争者 ③从行业、市场两方面识别竞争者
6 保险营销调研的步骤：①确定调研方案 a、确定调研目标和调研的具体问题 b、设计调研方案 c、调研费用预算和时间安排 ②收集资料 ③调研方案设计 ④整理分析资料 ⑤提出调查报告
7 德木菲法：做法是要求每个专家提供自己的预测和估计由公司的分析专家检查后，再发回给个人修改，以此循环往复数次进行预测
8 目标市场选择的依据：①目标市场的规模与潜力②目标市场结构的吸引力③公司的目标 9 保险产品组合因素：①保险产品组合广度②保险产品组合深度③保险产品组合密度 10 厘点保险费率策略：①低费率策略②高费率策略③差异费率策略④优惠费率策略
11 新险种商品化：①何时推出新险种：先期进入平行进入 后期进入 ②何地推出新险种：a 有一定市场潜力，销售量可观b 该地区无市场竞争对手力量薄弱 c 在当地信誉较高 d 该地区营销成本低，营销渠道畅通 ③向何人推出新险种 ④如何退出新险种
12 保险单的主要内容：①保险合同当事人和关系人的名称和住所②保险标的③保险责任和除外责任 ④保险金额和保险价值 ⑤保险费及其支付方法 ⑥保险期间和保险责任开始时间 ⑦保险金赔偿或给付方式 ⑧违约责任和争议处理 ⑨订立保险合同的时间 ⑩投保人或被保险人的义务 ⑾保险人的义务
13 保险分销渠道类型：①直接分销渠道 ②间接分销渠道
14 确定分销层次密度，保险公司选择策略：①独家分销 ②选择分销 ③密集分销 15 保险代理人的不同分类标有：①按授权范围不同：总代理人、地方代理人、特约代理人②按代理性质不同：专职代理人、兼职代理人 ③按代理对象不同：专属代理人、独立代理人
16 信息沟通是促销的实质
17 保险促销的主要手段：①人员促销 ②广告促销 ③公关促销 ④激励促销 ⑤宣传促销
