推荐第1篇：串货
运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。
正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待。
近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商则抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱卖。
无论爱还是恨，以目前中国医药行业的流通方式来看，至少在很长一段时间里，这两者还是相互依存的关系。基于这样一种现实，制造商企业对经销商的正确态度，应该是“以我为主，经销商为辅”，是借力和双赢。既不过分倚重、又不能无视或轻视经销商的力量。
以我为主，主要是一种态度——不等、不靠，以主动出击的姿态，大力敦促和帮助经销商发挥渠道分销功能。在企业营销人员的帮助下，通过经销商的固有渠道，将产品分销到市场的每一个角落。
要借力，主动借力！借力的结果是双赢，因为分销得越多、卖得越多，企业和经销商挣钱也越多。如果经销商的分销功能没能发挥作用，错误并不全在他，而在制造商对经销商的意识和态度上，除了主动的出击姿态，你给没给经销商实实在在的物质好处？下没下力气跟他达成思想层面的共识？借力双赢的核心是渠道利益链的设置和完全彻底的沟通。
合理设置渠道利益链
渠道利益链不是没有设置，要命的是很多企业设置以后无法保证实行。也就是说，经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下，一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%～3%，二级经销商的利润在2%左右，一些上市新品则愿意为
一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。这些政策每个企业都设置了，应该说，如果能够确保经销商挣到这些利润，经销商也是满意的。但令人遗憾的是，经销商往往拿不到这些利润，而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商，实则是出在企业本身！因为企业在经销商出货价格控制方面手段不强硬，对违规的经销商处理不力，最终导致经销商竞相压价、“串货”横行，大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货，一级商不降价就没有二级商上门，产品价越卖越低，致使企业和经销商都没有钱挣。
理论上合理的渠道利益链设置对很多OTC企业来说并不是难题，难就难在如何保证做到。笔者认为，解决这一问题的核心就是，企业在渠道流通和终端方面制定的奖惩政策，一定要坚定不移地执行，哪怕得罪了某些经销商也得执行，可能开始有阵痛，但态度越坚决，最后的结果越好。
最近，有些成熟的OTC品种开始下大力气维护终端价格稳定，严厉打击渠道“串货”现象，发生一箱“串货”，省经理就必须下岗。这些做法看似小题大做，实则真正抓住了保障渠道利益链兑现的最关键点。因为这样做的结果是厂家、渠道和终端都有钱挣，花再大代价都值得去做。遗憾的是，很多国内OTC企业总是在保障渠道及终端利益兑现方面患得患失，最后经销商因为无利可图而信心尽失，这时，企业又怎能指望自己的产品越卖越好呢？
解决经销商利益的兑现问题说难也不难，企业方面的决心最关键。这就好像戒烟一样，任何工具都不能彻底帮助解除烟瘾，惟一有用的就是坚定的决心。企业的毅然决然将极大地影响经销商和终端的态度，你越坚决，他们越配合，大家共同努力，各级利益就保证了。
与经销商彻底沟通
解决了渠道和终端利益兑现这一问题后，再与经销商彻底沟通，就能产生出巨大的作用。作为一种常见的沟通形式，很多企业每年都会举行一到两次经销商答谢会，但是，通常的答谢会仅仅是一个碰碰酒杯、说说廉价感谢话的惯例行为，商企之间并没有形成真正有效的深层沟通。一个成功的经销商会必须要做到以下三点。
第一，需要前期造势
大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。会议前不进行准确有力的造势，那么经销商信心不足、态度保留、不配合也属人之常情。前期造势的核心环节抓住两点：一是企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好；二要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。
中国医药行业的专业媒体相对集中，《中国医药报》和《医药经济报》是两家非常具有代表性的媒体，利用好它们的媒体特性，就可以达成与渠道商的有效沟通，把企业的整体构想更广泛地传达给不能到会的数千个经销商。
第二，现场回答经销商最关心的问题
经销商会议每家企业都在搞，年年都在搞，经销商们对各式场面都司空见惯了，所以说，会议的形式并不是最重要的，更重要的是回答经销商最关注的问题，回答得越清晰、效果就越好。因此，经销商会议上必须要用这样几部分内容来回答经销商最关心的问题：
一是企业最高领导人必须在会议现场表明态度。企业运作这个产品到底有多少信心？对所运作的产品到底持什么态度？企业在综合资源方面将给予怎样的保障？运作这个产品对企业发展有着怎样的影响？……一定要说得具体、实在，不要大话空话。如果经销商无法明确感受到企业最高领导人的坚定信心，当然不会盲目跟着企业走。
二是企业营销负责人要向经销商们详细讲解产品的营销策略和实施方案。营销策略和实施方案的好坏，经销商会有自己的判断，因此，方案里特别要有经销商利益保障方面的翔实举措，这些举措要让经销商们感到真实可信。
三是会议上必须详细解读整合营销策划方案，特别是传播策划方案。因为OTC产品销售的形成，靠的是消费者到终端药店自主购买，设置好了渠道利益链，铺货到了终端，如果消费者不去药店购买，一切还是等于零，所以经销商会非常关心广告投入问题。最好是能够邀请到即将投放广告的媒体代表出席会议，这可以让经销商们切身感受到企业投放广告的承诺真实可信。
特别要强调一点，企业通过经销商会议所承诺的各项营销举措、广告投放力度，都应该是真实并可操作的，企业不能对此进行不负责任地无限放大，一次吹牛或许有人会上当，但是没有人会永远上当。医药行业圈子并不大，主力经销商就那么一两百家，失信于经销商，就等于堵死了企业未来的路。企业只有真诚、如实地兑现承诺，经销商们才会将心比心，尽自己的力量去销售企业的产品，即使是暂时遇到了困难，鉴于企业的诚恳守信，经销商也不会轻易放弃，会尽力帮助企业完成任务。
第三，注重会后的跟进
不少企业以为轰轰烈烈地开完经销商会议就能大大地松口气，就万事大吉了，于是，对经销商的承诺迟迟不兑现，答应要配备的人员一直不到位，广告也不见踪影。其实，这都是非常短视的错误做法。
事实上，经销商会议成功召开仅仅是开了一个好头，真正的工作才刚刚开始。接下来的工作，不仅仅是人员配备到位和兑现广告承诺，最重要的是企业的营销人员必须以积极主动的姿态拉动经销商进行层级分销工作。因为经销商大会后，产品只是到了一级商库房，离消费者购买产品的终端还有着不近的距离呢。（张家祎）
推荐第2篇：串货
串货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。
含义
一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。窜货行为可以分为 良性窜货， 恶性窜货和 自然性窜货。
类型
类型I：
恶性窜货： 经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。 良性窜货： 经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 类型Ⅱ：
同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货。
不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠。
原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予 中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货， 经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货
中间商之间的窜货：甲乙两地 供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失， 经销商低价倾销过期或即将过期的产品
更为恶劣的窜货现象是 经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
危害
一旦价格混乱，将使 中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力， 地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 消费者无法正常享受正常的售后服务保障
2解决办法
编辑 概述
发生需要具备三个条件： 冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决 冲货问题，就必须从这三点入手。
选择
1.选择好经销商
在制定、调整和执行 招商策略时要明确的原则就是避免 冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和 职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有 冲货记录的经销商混入 销售渠道。对于新 经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的 经销商挟持货款进行 冲货。此外，企业一定不能让 经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
创造环境
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的 销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分 销售区域。合理划分 销售区域，保持每一个经销区域 经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起 冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新 经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 完善政策
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致 冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了 经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系， 经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝 冲货现象。
防串手段
4.积极依靠高科技手段防串货
防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化 客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。
3预防策略 编辑
奖惩措施
1.制定合理的奖惩措施
在 招商声明和合同中明确对 冲货行为的惩罚规定，为了配合合同 有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳 保证金。 保证金是合同 有效执行的条件，也是企业提高对 冲货 经销商威慑力的保障。如果 经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其 保证金作为惩罚。这样 经销商的 冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益， 经销商就不轻易冲货了。
(2)对 冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除 保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报 冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。
监管体系
2.建立监督管理体系
(1)把监督 冲货作为 企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访 经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各 经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生 冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。
(2)企业各 部门配合防止 冲货的发生。比如，企业可以把防 冲货纳入 企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防 冲货工作纳入 财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止 冲货。售后记录记载产品编号和 经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 冲货。
(3)利用社会资源进行防 冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成 经销商俱乐部，不定期举办 沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防 冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。
拓展渠道
3.减少渠道拓展人员参与冲货
(1)建立良好的培训制度和 企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和 经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断 培训和加强对市场监督 人员管理。
其他方面
4.培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的 差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与 顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与 渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制 冲货的发生， 经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许 经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而 冲货。
5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防冲货平台，适时监视 经销商，帮助收集冲货证据。基于这种目的，采用带有防伪防冲货编码的 标签对 企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防冲货结合起来，便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建 冲货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术， 在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对 冲货现象进行适时的监控。
推荐第3篇：串货
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
A．窜货的类型
① 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
② 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；
③ 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
B．窜货的原因
① 多拿回扣，抢占市场；
② 供货商给予中间商的优惠政策不同；
③ 供应商对中间商的销货情况把握不准；
④ 辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
⑤ 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；
⑥ 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
⑦ 市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
C．窜货的表现
①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；
③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
D．窜货的危害
①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；
④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
E．预防和处理窜货的对策
窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
①选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
②创造良好的销售环境窜
Ⅰ.制定科学的销售计划
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
Ⅱ.合理划分销售区域
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
③制定完善的销售政策
Ⅰ.完善价格政策
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
Ⅱ.完善促销政策
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。
Ⅲ.完善专营权政策
在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
F．采取有效的预防窜货策略
①制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
Ⅰ.交纳保证金
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
②建立监督管理体系
Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。
Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
③减少渠道拓展人员参与窜货
Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
④培养和提高经销商忠诚度
随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
推荐第4篇：串货
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
串货原因之一：价差
生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
*地区价差太大。
*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
*调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！
*大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
串货原因之二：销售管理政策失误
*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。
*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
*商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。
*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。
*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。
串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益
*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
*换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。
第二部分：串货管理与控制
控制串货方法之一：弄清货物流向
*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
*彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
*计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
*弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
*控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解
2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。
5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
控制串货方法之二：合理划分区域和市场
改变原来的销售区域：方法有二
1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。
2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。
3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
控制串货方法之三：制定合理的价格政策
*价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
*尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
*做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。
*不搞降价促销。
控制串货方法之四：制定合理的激励政策
*年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。
*多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
*年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。
*激励不能变相降价或者本质上的降价。
*不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
案例一：某药企的返利政策
1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。
2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。
3、经销商没有跨区域销售，返利1%
4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
案例二：某药企的过程奖
1、铺货陈列奖
在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。
2、终端渠道维护奖
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。
3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。
4、价格信誉奖
为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。
5、合理库存奖
厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。
6、经销商协作奖
为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
控制串货方法之五：制定合理的目标任务
*目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。
*终不要给经销商压太多的货物。
控制串货方法之六：设立串货报证金制度
1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。
2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。
控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金
拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。
控制串货方法之八：加强监控力度
1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。
2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。
3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。
控制串货方法之九：加强处罚力度
1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。
2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。
控制串货方法之十：加强教育引导
1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。
2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。
3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。
控制串货的方法之十一：不在药市放货
1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。
2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。
总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。
从“串货”到“跨区域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串货是中国营销癌症，但是随着中国营销流通秩序的变化和中国企业营销管理的变革，串货将成为一个历史性的概念，串货的正确概念应该是“跨区域物流”。作为营销管理着，对串货应有的态度是疏导、适应、调整自己的营销管理方法，而不是一味的谴责串货、打压串货。否则会事半功倍。下面谈谈笔者对这一问题的一些看法和“跨区域物流”进行营销管理应对措施。
一、为什么说串货将成为历史性概念
1、中国流通格局变化巨大，覆盖全国的医药流通公司。
我国医药流通行业正在发生着深刻的变化，行业集中度在快速提高，一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的民营医药流通企业很快崛起，成为全国性公司或者区域性强势公司，比如九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及西南地区的强势，东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司，他们的业务覆盖整个区域而不是一个省，甚至更远，产品覆盖也更为广范和深入，通过这些公司你的产品就象插上翅膀，能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通，广范流通本来就是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！否则他们就不是商业流通公司了，也就不符合市场机制了，市场经济就是自由经济，一切由市场自己竞争的本身说了算，能跨区域销售，说明有相应的利益驱使，无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为，是市场行为。这是不可阻止和逆转的，必须有一个清醒的认识。
随之而来的就是供应商的所谓串货问题，商业在整个西南覆盖，你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、西藏等分开省区管理，必然有所谓串货的矛盾。限制串货吧，降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不限制吧，内部管理矛盾重重，利益纷争骤起，业务员开拓市场的积极性也就随之丧失。
2、快批公司的调拨与批发业务
有人认为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产品流得更远。快批类医药公司正好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站制度，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地串货就成为必然。
另外，快批公司经常开车到异地配送，这是对市场的快速反应，是争夺市场的一种手段，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司由于讲求的生意总量和周转率，价格有优势，服务有优势，跨区销售也就同样成为必然。所谓串货自然也就不可避免了，是他们商业的正常销售行为。
3、跨区域招标将跨越传统的销售区域，尤其是网上招标
对于处方药来说，由于医疗单位的招标方法是异地商业公司可以参与竞标，尤其是网上招标范围更广，理论上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆，这算不算串货？如何管理？而且网上招标将成为一个趋势，广东也已开始网上招标，网上招标（挂网采购）大有快速在全国普及的趋势。这样串货还怎么控制？！
综上所述，串货即使在没有自己业务员暗中操作的基础上，由于商业的变革和市场的变化，也即将成为一个本来就正常存在的市场现象，这个概念也就没有了意义，将成为历史。对于营销管理来说，定义串货也就失去了其存在的意义。企业只有改变自己的营销管理模式才能适应之一变化。笔者思考很久觉得把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于合适。
二、应对“跨区域物流”的营销管理变革
一个时代的英雄，在另一个时代就可能成为狗熊。因为，时代变了，环境变了，你得跟着应变，否则以不变应万变，就会死一条路。如何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动出击、主动应对才能适应其变化，怎样适应其变化呢？
1、在销售管理区域划分上扩大区域范围
首先不按我国的行政区划来划分市场，由于传统医药公司覆盖的惯性和现在交通的因素影响，很多市场区域不是按照省级区划来划分的，比如河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林，北京可以覆盖河北（现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津），重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分，就是不符合市场实际流通状况。
其次随着高速公路和车辆的发达，跨区域物流成为必然，区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大，这样就可把整个区域当作一个大片区来管理，比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来，然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流”的，具体的方法就是按照“两个100％，一个80％，一个20％的原则”来处理。
·两个100%：把流向其它市场销售任务100%算作流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力作纯销。而不在整天把精力用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100%划归流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加大量的出货覆盖市场。
·一个80%：把流向打单中统计到的流出销售或者回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方市场办事处，鼓励其继续作大做好市场、终端、推广、促销、维护等各项基础工作。以真正扩大市场份额和容量。
·一个20%：把打单统计到的流出的销售或者回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归流出方市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
2、商务和推广分开管理，杜绝串货动机
·商务总部垂直管理
对通路与商务工作总部进行垂直管理，由总部销售总监负责，负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率以及信用额度控制，另外还有铺货率、渠道归笼、渠道开拓等指标考核，达到了这些指标就有奖励。这样商务队伍就没有了跨区域物流的动机，自然也就减少了人为贴现或者变通促销政策导致的乱价跨区域物流现象。还有没有给商务人员更多的费用，他就是想操作所谓“串货”也没有必要的物质条件。
·省级办事处的主要工作是做好终端推广与纯销
省级办事处，也就是终端推广促销的销售业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护、市场推广、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作大，这样销售回款自然就上来了，因为回款率和信用额度放在那理，商务队伍只要你得销量大了，自然也就会准时回款。省经理的所有工作就是考虑如何真正把自己的一亩二分田耕耘好，让其有更大的产出，你就是想把促销费用用于跨区域资金，也不可能，因为商务不管，可以不听你得，且他的奖励不与你市场的纯销挂钩，他没有协助你进行“跨区域物流”的动机。
3、制定合理的任务指标，变渠道促销为“渠道促通”
很多“跨区域乱价物流”，都是销售任务指标过重，品牌拉动不够，市场终端推广不力，市场容量没有扩大造成的，当销售队伍完不成任务时，上下压力、收入压力都有，于是就想着法子把各种市场费用变相用于商业渠道进行渠道促销，给商业政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。总部市场部门也就无能为力管理了。这在销售导向的医药企业更是如此。
笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，产品自然向下流动了，一级商业渠道自然也就会多进货。也就不用你去向一级商业压货了。当然渠道拦截是必须的，因为这涉及抢占竞争对手的市场问题。
东盛如何解决恶性窜货问题有人总结流通企业死因的时候，教训之一是：窜货。 有人总结制造企业死因的时候，教训之一是：窜货。
有人总结片区营销经理因何下课的时候，教训之一是：窜货。
更有人在谈到窜货的时候，将其比喻成自己亲生的小孩：太调皮自然不好，太规矩也没有前途！可见，对营销战将来说，窜货是一个必须面对的辨证难题：想说爱你不容易，完全恨它也很难。
如何理解窜货的实质？窜货现象能否杜绝？如何控制恶性窜货？有研究窜货问题多年的营销专家说：窜货现象在制药业和以白酒为代表的快速消费品行业表现得尤为突出。
我们“庖丁解牛”的对象由此选定。 东盛制药 内部共识是关键 本刊记者 萧三匝 窜“药”由来 关平，这个曾服务于西安杨森，现在是东盛科技股份有限公司（以下简称“东盛”）副总裁的沙场老将（其实也就40多岁），曾被一本医药专业杂志称为“医药营销界教父级人物”。虽然他自己极力否认，但因为在医药行业多年的营销经验，谈起窜货这个话题，他第一句话就语出惊人：“窜货是工业企业自己的说法，是工业企业的发展跟不上商家发展进度的表现。这个说法不符合市场经济发展的约定！”
要理解关平这句话的含义，有必要梳理一下建国后中国医药行业的发展历史，以及在这段历史中厂商之间的互动关系：
建国后到上世纪80年代初期，我国医药行业一直是计划经济。制药企业根据国家下达的指标生产，各地医药公司（商业公司）负责照单全收。因为零售药店尚未兴起，销售的对象主要是医院，各地医药公司之间是一种协同关系。所以，在这个阶段根本没有“窜货”这个名词。
1985年左右，外资制药企业纷纷进入中国市场。医药公司仍然是药品销售的主力军，但已经没有义务包销制药企业产品。当时的中国尚处在缺医少药时代，为了满足消费者需求，制药企业越来越多，销售越来越快，药厂从坐商顺应时代变成了行商，每家企业都派人到各省与当地的医药公司和大医院接洽业务。一时间，跑马圈地运动风起云涌，但这时各大医药公司仍然沿袭着自己已有的势力范围，零售药店也未形成。自然也不存在窜货问题。 1995年，国家正式实行药品分类管理，将所有药品分为处方药和非处方药（OTC）两大类。处方药进入医院，非处方药可以进入药店，目的是为了患者买药更加便捷。政策一出，零售药店如雨后春笋，迅速扩大在所有药品中的销售比例。同时，由于经济发展带来的人们对身体健康的进一步重视，全国的医药消费总量急速提升：1990年，全国医药市场消费总量也就100多亿元的大盘，但到2000年，大盘总量达到了1500多亿。特别是199
8、1999两年，医药行业的快批形成，批发商队伍急剧扩大。当其时也，批发商的目的就一个：将迅速发展的药店尽量囊括入自己的供货范围内。
竞争由此产生，窜货于是如影随形。
有一组对比数字极能说明竞争的惨烈程度：2000年以前，全国的医药批发企业总共有16000多家，而到2005年年底，规模以上药品批发企业就只剩下5000多家了。在批发企业数量减少的同时，也出现了跨区域的大型批发商和药店。比如：国药控股，在全国近20家城市拥有批发业务，“金象”等大药房的发展更是一日千里。关平认为：医药行业里大型商业企业的形成是必然趋势，中国现在前50家医药商业公司所占的销量比例是全国的80%，而在美国，80%的市场份额则只由3家商业公司“瓜分”。
当商业企业已经实现全国连锁的时候，制药企业的发展显然滞后于商企的步伐。因为厂商之间的发展无法实现共振，必然导致双方对同一种营销行为的不同认识：医药（商业）公司和药店在全国四处调货的时候，它会认为这是它正常的营销行为，即便有部分药品进入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因为制药企业仍然实行片区管理制，为了保证对终端网点的渗透，也为了便于对企业内部营销人员的考核，所以，在制药企业口中出现了“打击窜货”的口号。 当然，如果全国只剩下几家大渠道商，而这几家大渠道商有能力覆盖全国所有网络，制药企业一定会变区域管理制为大客户制。到那时，自然也就再没有窜货的概念。
“控制价格，不控制区域”
“青山遮不住，毕竟东流去”。
虽然有着对这个行业发展大势的清醒认识，东盛也在探索如何使自己的营销建制尽量与商业企业的发展同步。但完全同步是不现实的，作为制药企业的高管，关平的心情是复杂的。按他自己的话说是：“喜忧参半。喜的是既然有窜货，说明我的产品还畅销，忧的是窜货使价格混乱，利润损失在渠道上，个别经销商因窜货短期受益，但时间一长，大家都没钱赚，最后将导致厂商疏离。”面对现实，关平的考量是：抓大放小。既不放任窜货的存在，严厉打击恶性窜货，同时又通过一定的措施保证所有商业口的利益，因为只有保证商业口的利益才能保证制药企业自身利益。而具体的政策则是：“东盛只控制价格，不控制区域。”也就是说，一方面，东盛会与批发商、分销商约定一定的销售区域，但只要能保证各终端执行东盛的批发和零售价格，批发商若要跨区域批货，只需报东盛知道即可。
既然是“抓大放小”，既然是严厉打击恶性窜货，那么，什么是“大”？什么是“恶性窜货”？标准有一个：一是被窜货地区的经销商因利益受损而举报到东盛，同时东盛的价格体系因此发生严重混乱。
如何发现恶性窜货呢？其实很简单，被窜货地区的经销商对此最敏感。一旦市场上出现价格远远低于东盛零售指导价的时候，受损地区经销商一定会立马获悉信息。东盛在接到该经销商举报的时候，坚持谁举报谁举证的原则。所谓证据，一是经销商进货发票，一是包装盒（箱）上的物流码。发票是用来证明违规经销商在接受异地窜货时是否执行东盛批发价体系的证据，而通过物流码在东盛的物流信息系统上很容易发现货物到底是由哪一区域具体哪一家经销商发出。
从内部“下刀”
发现恶性窜货怎么办？东盛的做法是：处罚自己的片区营销经理。为什么只处罚自己人，而不处罚经销商？一是因为东盛与商家的合作是采取赊销的方式，你即便想处罚它也收不上来罚金；更重要的是，因为东盛采用统一供价，商家的利润并不高（批发商的利润平均只有0.57%），商家若要窜货，一定是有东盛自己的营销经理提供促销资源支持。这些促销资源对商家的分配本来是有一定比例的，目的是为了提高产品在当地的市场占有率，但个别营销经理为了冲业绩，即便知道经销商争取促销支持的目的在于窜货，有时也就睁一只眼闭一只眼，将大量促销资源集中提供给个别经销商了。
至于具体处罚措施，东盛有一套“黄牌条例”：第一次发现窜货，出示一张黄牌；第二次发现窜货，再出示一张黄牌；到第三次窜货，出示一张红牌。前两次被罚黄牌的时候，同时处以罚金；当营销经理接到红牌的时候，轻则调离岗位，重则开除出公司。
最后，关平在总结打击窜货的关键时说：“要让我们的营销队伍达成共识，要让兄弟们都有钱赚。事实上，老是不遵守公司政策的人通过窜货侵犯了别的同事的利益，最后就会出现人人喊打的局面。” 作者：萧三匝 来源：中外管理
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《窜货管理制度》
本着谁开发谁收益的总体思想意识，在保证公司整体企业利益的前提下，有效地预防各区域间物流冲突，保护各区域市场利益，激发各地域的整体开发、维护、管理市场的主动性、积极性和创造性。现拟定《窜货管理制度》如下：
1.区域间不参与窜货。各区域应在本区域范围内销售产品，不得以任何方式直接或间接跨区域销售，否则视为窜货。异地连锁配送将不视为串货，并配合好所辖区域的地总和终端经理的销售工作开展（市场零售价统一，店宣活动，产品推广等工作事宜）。
连锁串货定义：连锁业务总部在异地，必由异地同事将供销业务关系确定，并覆盖连锁店进行市场销售和其他业务活动的产生将不视为串货。反之跨区域去联系异地连锁业务总部产生的异地销售则视为主动串货，公司将给予重罚。
2．各地总终端经理应加强对自我区域市场的监控，随时掌握本区域终端销量态势，结合终端销量分析客户月销售状况。对不正常的销售现象，及时提出异议，查出根源，及时解决。
3．在所辖区域发现非本区域货物销售，由区域地总盒终端经理将非本区域之货购进，并收集好小票作为凭据，核定确认批号、小号、规格、单价、数量、金额及进货渠道，形成书面材料，报省办；由省办调查核实，提出书面处罚意见。报总经理签署处罚文书，责成相关责任人执行。并将窜货事件通报全省所属各区域，以示警醒。 4．处罚原则：
对态度诚恳，积极配合公司调查，主动、积极收集和提供窜货行为的有关原始凭据、材料，配合公司开展反窜货工作、并及时采取措施堵塞漏洞，纠正错误、数量极少的、经本人申请、由省办督查协调、经双方同意达成意愿后、自行方式处理、督查部记录在案经双方签字、公司免以追究(此类处理方法必须经被窜货方自愿同意)。
5．处罚准则：
A．按查获数量（以一个批号、小号三盒以上按整件计货单位核算）令窜货方零售价买回，同时当月销售额并计入被窜方，并罚款同等金额70%给被窜货方，做为对市场的补偿费，拿出30%奖励举报人，余30%做为处理此事的费用。
B．情节严重数额巨大一件货以上，除上述(A条)处罚外，公司将追加处罚----将本人上交的市场金全额罚没，并有权解除一切合同关系与一切业务关系。
C．根据地总的责任大小，适当进行处罚。对有意参与者，将给予处罚，直至降级、辞退。并处于罚款同等金额30%的罚款。
D．对知情不举、或参与此事，按上述A、B、C、节处罚外,另加罚款500---1000元处理。
6．窜货处理程序:终端经理报地总，地总报省办，省办查实，按相关处罚条例执行。
7．各省级地级营销人员、在下到本地区工作时，与当地的商业公司/医药连锁/营销公司/等商品流通领域，签订合同时必须注明串货事宜的相关约束和处罚条款，并切要密切关注，所在地区的所有商品流向(包括批发售出的药品)、物流走向等。
2016年01月15日
推荐第6篇：防串货
防窜货
防窜货(anti-channel conflict) 窜货是指未经厂家允许，经销商私自将货物转移至非属销售区销售，即厂家发往A地的货出现在B地销售的现象。 中文名防窜货
外文名anti-channel conflict 类 型一种现象
功 能防伪查询
.1 简介
.▪ 针对性 .▪ 目 的 .▪ 功 能
.2 概述 .3 危害 .4 监控手段 .5 管理方案
.▪ 生产管理模块 .▪ 销售管理模块 .▪ 商品防伪模块 .▪ 售后服务模块
.6 十大步骤
目录
简介
针对性
防窜货管理系统针对企业产品的价格管理和窜货管理，有效的防伪保障，维护厂商及消费者的合法权益
目 的
企业自行投入或委托专业防伪防窜系统提供商来建设统一的、覆盖全国的互联网平台或依赖国家电子监管网平台完成企业产品追溯和管理。
功 能
防伪查询：对消费提供多样、灵活、简便的真伪查询；
窜货查询：对企业及相关渠道商，根据其所具有的查询控制权限，提供其相关分销及窜货信息的查询及统计；
数据分析：对消费者查询数据、经销商窜货数据进行分析、整理，通过报表或图表的方式给与直观的展现。
概述
由于信息化的普及，企业都希望有一种自动化的技术，通过自动上传产品最终流向信息实现防窜货，于是有了RFID技术和二维条码技术，这些防窜货技术和系统特点都是通过将产品信息赋予数字标识来进行的。
其中RFID系统成本高、并且无法解决在离开计算机的情况下进行信息采集（即：无法脱机采集产品流动数字信息），二维条码技术也无法脱离计算机进行信息采集。这样由于技术的限制，需要厂家、经销商增加一些专业的计算机操作人员和一些特别的作业流程来实现产品流向信息的采集，导致经销商销售中的工作量增加，经销商不愿意使用这种系统。况且，窜货者既然想窜货，就会想尽办法隐瞒产品流向信息，厂家也就无法防窜货。所以，技术或系统还无法对产品流通中各关键环节的信息进行定位，也就是为什么防窜货系统方案提供商都回避这个根本问题，转而侧重于产品防伪问题。
由于的信息技术或系统不能有效地解决防窜货问题，但用户的眼睛是雪亮的，企业只好回头采用传统的“市场督察”这一条人工防窜货的路线，侧面辅助一些IT技术。而“市场督察”的重点是依赖于厂家派遣大量忠诚的监督执法人员，由于是靠人来进行督察，没有对他们外出作业流程的有效监控手段，无法保证获取产品流向信息的真实性，并且组建这样一个庞大可靠的队伍是很不容易的，所以这种办法在实际操作中只是用于一些重点市场，导致市场监督范围小、漏洞大，还是无法有效地解决企业整个市场的防窜货问题。
危害
窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，经销商对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售产品，损害了企业的产品品牌形象。
扰乱市场价格
渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。而窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。
导致生产厂家利润下滑
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降低销售，低于厂家规定的价格。厂家为了稳定经销商积极性，有时不得不给经销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损失，这势必影响到厂家的利润水平。
打击经销商积极性
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。
降低消费者忠诚度
混乱的价格将导致企业的产品失去消费者的信任与支持。 侵蚀品牌
在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。 监控手段
一般对防窜货管理主要有以下三种防窜货监控手段：
1、企业稽查人员查询商品时，直接发现窜货；
2、通过消费者或者经销商查询产品真伪时，间接发现窜货；
3、一旦发现窜货，能确认窜货货源，为企业销售管理提供辅助依据。
管理方案
假冒伪劣产品使国家、企业和消费者都蒙受了严重的损失。打假是保护国家、企业与消费者利益，是正当、有序竞争的必然要求。一个名牌的产品如果不采用有效的防伪手段，可能会受到大量伪造产品的冲击，大大破坏产品的形象。
随着企业经营从粗放型向集约型的转变，在分销渠道管理方面，囿于技术和手段的限制，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。因此，市场环境的变化对企业的渠道管理方式提出了新的要求。
产品条码防伪管理系统可帮助企业对关键商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，提高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。系统通过应用加密型二维条码技术，对关键商品进行精确和保密的标识。通过外地分支机构的商品核查职能，可有效杜绝产品跨区销售和窜货，防范假冒伪劣的冲击。功能描述：
生产管理模块
企业在每个产品上面贴上一个唯一标志的条码，可以有加密一维码，加密二维码等形式，含有产品的品种信息，生产信息，序列号，销售信息等，特别是，二维条码可以记录更详细的商品的销售区域、销售负责人、关键配件序列号等数据和信息，从而为商品添加了一个唯
一、完整、保密的身份和属性标识符。一维码记录20位左右的信息，二维码记录几百位信息。一维码投资少，二维码投资大。 进一步地，企业便可对商品的出库、入库、物流等环节通过快速阅读条码实现严格监控，并使分销网络中的各个业务网点具备了强大的商品核查功能，业务网点可根据需要对商品销售区域、产品属性等进行核查和匹配，核查功能具体将通过便携式条码扫描终端，或通过笔记本电脑加条码扫描器来实现。
在生产管理模块中，包括标签管理（定义、打印、识读、数据加密）、产品管理（属性添加、删除、修改）、用户权限管理、数据上传下载管理等功能。 销售管理模块
分销企业通过将二维条码技术与进销存软件、企业广域网络的结合，便可对商品分销的全流程实现全面、有效、安全的管理和监控。并进一步得到宝贵的商品仓储、物流、销售、回款等数据，为企业总部的经营决策提供宝贵的统计信息、数据和报表。具体的功能将包括分销区域管理（地区管理、负责人管理）、区域业绩管理、个人业绩管理、报表管理等。
商品防伪模块
系统首先通过一维、二维条码实现防伪功能。经过企业加密后的一维条码、二维条码，在无法得到密钥的情况下，其它人员是无法获取二维条码中的数据和信息。此外，由于每件商品的二维条码各不相同，且与部件及序列号等唯一特定信息相关，其它人员难以伪造，也无法采用光学方法来复制。 并且在数据库中记录了每一条条码的物流情况，伪造的条码没有数据库记录，很容易被系统检查处理，自动报警。
系统也支持电码防伪，企业在打印标签时同时生成一个串号，并粘贴在商品上，最终用户可以通过拨打服务热线查核该串号的合法性。此外，企业还可建立防伪查询网站，供客户登录查询商品串号。
售后服务模块
系统中还包含完备的售后服务模块，售后服务部门通过扫描加密型二维条码，获得条码中所保存的商品来源和属性等信息，从而对待维修商品进行全面、严格的身份识别和确认，保证公司的利益不受损害，并有效提高客户服务质量。 当商品出现质量问题，或者最终用户反馈意见时，系统可提供语音电话、电子邮件、WEB等信息反馈渠道，售后服务中心接到报告后记录并进行相应处理。具体将采用计算机电话集成技术CTI、客户关系管理、产品质量管理等技术。
十大步骤
一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。
组织架构
成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。 原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。
因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门——督察部，来处理经销商的市场违规事件。娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。
督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。
督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议15至30个经销商配备1个督察员。
经销商识别码
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁。所以，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。同时，为了减轻生产的压力，经销商识别码主要是标示在畅销产品上。经销商识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。
对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定。
1、容易识别原则。识别码标示在单支产品上最容易被识别。例如，牙膏的经销商识别码，标示在牙膏管尾上，与生产日期一同打印上去，如2004年7月3日，为汕头百顺经营部生产的牙膏，汕头百顺经营部的识别码为03号，则其牙膏管尾的标示为：2004070303。另外，标示码也可打印在产品的包装盒上，如护肤品的彩色纸包装盒、牙膏的纸包装盒，都会一目了然。
2、不容易毁坏原则。对于有意窜货的经销商，他会想办法毁坏经销商识别码。如果将03识别码打印在外包装箱上，他会用毛笔将03涂掉，或者将外包装箱上含有03的箱体部分割掉，让你无法识别。
3、标示成本不能过高原则。标示的工序要简单，不能为了标示而浪费较多的工时，尽量使标示的工序在整个产品生产的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾标示生产日期的同时，将经销商识别码标示上去，这样，对整个工序没有造成什么影响，标示成本增加很少。
4、符合国家有关包装文字规定原则。在规定的包装区域内，标示经销商识别码，不能违反国家的有关规定。
采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。根据对经销商历史同期销售数据的分析，做好预定货数量的预测，预先生产，不影响发货速度。如果无法预测经销商的进货量和进货时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产。所以，需要生产方面密切配合。
经销商销售区域划分
确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。 确定《经销商产品经销合同》中所规定的销售区域，是判断经销商是否发生窜货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地覆盖该区域。对于暂时没有经销商的空白区域，不要把这些区域强加给现有的不能覆盖该区域的经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯窜货的有关规定进行处理，直到这些空白区域有新的经销商为止。
供货限制
对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。 企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。供货限制包含以下内容。
1、制定合理的销售计划。销售额越大或完成计划越高，经销商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划，是减少经销商销售压力，减少窜货动因的前提条件。企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销售压力，使他们在一般情况下，能够获得企业所给予的最大返利比率。2003年，广东著名日化品牌七日香的经销商，只要每月能够完成20万元，就能得到最大的返利比率，而实际上，每位经销商每月都能够完成30万元。2003年以前，七日香的经销商窜货是普遍现象，而2003年，经销商很少发生窜货现象，销售额也比2002年增长了30%以上。
2、畅销产品限量供应。产生危害的窜货，一般都是畅销产品。所以，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大限度地减少窜货的发生。
3、促销产品限时限量供应。一般促销计划的有效时间都是一个月，但因为时间较长，往往促销价格变成了市场的正常价格，资金充足的经销商进货量就大。大量进货后，经销商因面临着库存压力会尽快出售，而经销商自己的销售区域又不能快速消化，必然造成经销商主动窜货。因此，对促销产品，采取对经销商限时限量的办法，根据经销商销售区域的大小而不是资金的多少，分配给予经销商不同的促销产品配额，并要求在7至10天内购完所分配的配额。这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商能够通过促销真正获利。
返利限制
返利最好采取月结季返的方式。
返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利，这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极的配合作用。
销售支持限制
采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。 为刺激经销商的销售，企业会采取多种方法来支持经销商。其中，采用账期和铺底的方式，都很容易引起市场价格混乱，所以，企业最好不要采用这两种办法。采用现款现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品，或有实力的经销商，最好采用现款现货的方式；对于需要资金很大的产品，而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求，则最好和银行合作，给予经销商一定额度的贷款。这样，在防窜货系统建设中，采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用(见图表2)。
经销商团队市场秩序奖金
为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，网络成员与成员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。 经销商团队市场秩序奖金，就是把经销商的部分利益捆绑在一起，按月发放。如：在2004年7月，只要团队内的每一位经销商都没有出现窜货现象，则团队内每位经销商都可以得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。但是，如果在团队内有任一经销商出现窜货现象，则团队内每位经销商都不能得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。也就是说，一个经销商窜货，将会损害团队内其他经销商的利益，会受到其他经销商的谴责。这样，在无形中，迫使经销商不得不维护市场秩序，踏踏实实做好自己的市场。经销商团队市场秩序奖金的制定方法如下：
1、固定法。根据企业的赢利情况以及每个团队经销商对企业的贡献大小，来评估奖金额的总量。可以采取两种固定法:一是企业内每个经销商都一样，不分经销商销售额的多少。二是团队与团队之间由于对企业的贡献不一样，则团队与团队之间的团队市场秩序奖金不一样，但同一团队内，每个成员的奖金一样。
2、比率法。按经销商的销售额，给予一定百分比的额外返利，作为市场秩序奖金。 窜货处罚标准
制定窜货处罚标准，可以明确告诉经销商窜货的后果。 对窜货的处罚主要有以下几种方法：
1、根据窜货数量的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。如果企业对于窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效，最公平。但在实际操作中，对于窜货数量的认定往往比较困难。
2、按窜货次数进行处理。根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。
3、按窜货范围进行处理。属于同一批次（同一生产日期）的产品，只要在另外一个区域的零售店或批发市场，发现有窜货的产品，不论窜货数量多少，均进行处罚。这种方法对于督察部来说，处罚既简单，又方便，且节省时间。其缺点是如通过自然流通的少量产品发生了窜货，对经销商来说，可能处罚过重。
窜货处理程序
1、督察部成员在市场巡访时发现窜货产品，或经销商提供窜货信息。
2、督察员到窜货现场，详细记录窜货的信息。
3、督察员通知窜货经销商窜货情况及扣罚通知。
4、督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚。
5、督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的“经销商团队市场秩序奖金”。
6、全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。
签订《经销商市场秩序管理公约》
必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。为规范市场秩序，让经销商了解窜货的后果，建立对违规经销商的处理依据，必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。这样，督察部成员在处理市场违规实践时，才有处罚依据。
防窜货系统的建设，是希望达到一种目的：培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维定式。观念的培养是很难的一项工作，尤其是针对中国现有一盘散沙的经销商来说。但是，企业一旦使得成百上千的经销商都形成这种思维定式，那将会给企业的发展带来巨大的无穷的原动力。
推荐第7篇：恶性串货
恶性串货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。
自然性串货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
良性串货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
类型Ⅱ：
同一市场内部的串货：甲乙互相倒货。
不同市场之间的串货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。
交叉市场之间的串货：经销区域重叠。 窜货-原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。 窜货-表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货
中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品
更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。 窜货-危害
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
消费者无法正常享受正常的售后服务保障 窜货-解决办法
发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。
1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。
4.积极依靠高科技手段防串货
防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。 窜货-预防策略
1.制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对冲货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对冲货经销商威慑力的保障。如果经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益，经销商就不轻易冲货了。
(2)对冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。
2.建立监督管理体系
(1)把监督冲货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。
(2)企业各部门配合防止冲货的发生。比如，企业可以把防冲货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防冲货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止冲货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为冲货。
(3)利用社会资源进行防冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。
3.减少渠道拓展人员参与冲货
(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
推荐第8篇：串货案例
小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。当时A地有：
（1）大型商场15家；
（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；
（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。
在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？
分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。一 般来讲，问题可能出在以下三个方面：
(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；
(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；
(三)集团总部提供的销售支持不够。
所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。所以小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。这对公司打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题？相互间的控制和影响程度有多大？销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜？这些问题要慎重考虑和解决。
经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，包括对经销商提供发展战略和策略建议、共同实施有效的促销和广告计划、拜访重要下游合作伙伴和顾客分析、产品终端陈列建议、人员辅导和培训等，只有与经销商建立“你好我好”的融洽关系，才能保证营销网络的健康和稳定。这对一个公司而言是至关重要的。
人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。其实，只要自己销售部门沟通流程没有问题，这种警觉是可以培养出来的。财务部门与业务人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要公司制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。
案例2：
西北地区有5家经销商共欠公司4000万元的货款。集团领导决定用5个月的时间清回80%的货款。5家经销商的欠款情况如下：
（1）A欠款300万，属于资信好，但实在没有钱归还；
（2）B欠款2000万，属于资金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200万已有两年帐龄。但B的年销售额占集团在西北地区总销售额的40%，营运良好；
（3）C欠款600万，属于赖帐户；
（4）D欠款500万，采用非常手段将货骗到手，也没有鉴定正规的合同，但业务人员手中有一张收到货款证明；
（5）E欠款600万，属于历史遗留问题，已有5年帐龄；
①如果您是西北地区经理，请制定一个清欠计划；
②D运用非常手段诈骗成功，您认为孔府家在销售管理上存在哪些问题。
分析：形成4000万元的应收帐款，对厂家资金占压、周转和生产经营工作都会形成负面影响，这说明集团在销售管理上存在相当多的问题：
（一）营销制度不严格或执行不力，销售政策给业务人员以牟取个人利益的政策空子；
（二）对经销商的信用状况未进行充分的调查、评估和控制。例如经销商B，属于明显的信用不佳，但销售人员仍然为其大规模供货，导致应收货款越来越多；
（三）合同管理和库管系统有问题。例如经销商D，在没有签定正式合同的前提下，仓库保管就能发放500万元的货物，明显无视制度的存在；
（四）业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为；
（五）财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强，没有定期对帐和催收货款。
对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。
（一）经销商A属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款；
（二）经销商B情况比较复杂，一来其市场份额在40%以上，在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”，信用差。所以对其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值；
（三）对C、D两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决；
（四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。案例3：
小王是A地区销售经理。按照集团的销售政策，每瓶酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地ｘｘ酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题？
分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。
孔府家可采取以下对策：
（一）制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督；
（二）制定和实施严格的价格体系；
（三）合同限制；
（四）在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；
（五）实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。
案例4：
公司决定从8月2日-8月15日举行“客户大回访”活动。A地总共有20家客户，业务量和信用状况各不相同，您是A地销售经理，手下共有3人，请您制定一个客户拜访计划。
分析：就活动本身来讲，“客户大回访”一般有三个目的：
（一）融洽和巩固同客户的合作关系；
（二）了解和搜集来自客户和营销一线的市场信息；
（三）有效沟通，共同分析和解决合作过程中出现的问题，最终实现稳定营销网络，巩固和提升市场份额的目标。
许多营销经理和业务人员以前都是凭经验进行随机交流性拜访。更为严重的是，他们对拜访情况和结果从来没有作过书面记录和分析，更谈不上向销售部汇报，起到为高层领导进行重大决策提供信息依据的作用了。
A地销售经理应该根据往年20家客户对合同条款的履约情况，确定各自的信用状况并进行分类。其中：A类客户共6家，指信用能让人放心的客户；B类客户9家，指普通的信用状况；C类客户2家，指欠款40%以上，开展业务不到一年的客户，应该注意其信用状况；D类客户4家，指欠款50%以上及其他被判断丧失信用的客户。分类完毕后，A地销售经理应该确定对不同类别客户的拜访内容、交流的问题、携带的礼品和应注意的礼仪等，并设计客户拜访备忘录和分析 要点。此外，应该建立定期巡回专访制度，这是客户管理工作走向规范的标志。
案例5：
集团决定策划一次“建立二级批发商档案”活动，以A地为试点。当时A地的现状是：（1）一级批发商5家，年营业额2000万元，占ｘｘ酒在A地市场销售总额的75.6%，但欠款严重。（2）一级批发商控制着约32家二级批发商。（3）一级批发商为了保护自身利益，决不肯交出二级批发商的档案。（4）集团“建立二级批发商档案” 的目的是摸清网络，适当时机采取适当策略，弱化或消除一级批发商的严重欠款问题。 请您设计一个解决问题方案。
分析：酒水企业在开发新市场时，在销售网络的建立上往往选择多层次批发，通过批发商零售商将产品卖到消费者手中，在开发初期慎重地选择几家信用较好实力较强的一级批发商，并在销售政策、价格体系、促销广告和人员培训上给予支持。然而当这批批发商的实力逐步强大时，批发商又会从货款回收、价格谈判、终端销售和服务要求反制于厂家。例如上述案例，A地的5家批发大户占有ｘｘ酒在A地75%的市场份额，而且控制着32家二级批发商，但欠款非常严重。这时对厂家而言，试图加大清欠力度，减少应收帐款比率，又怕因力度过大而失去75.6%的市场份额。孔府家可以借鉴以下处理方案：
（一）加大清欠力度，以能继续保持与5家批发大户的合作关系为前提；
（二）运用各种方法，接触走访二级批发商，并全面了解二级批发商的资信和经销能力；
（三）在适当时机，将二级批发商上升为一批，增加一批的数量和比例，并逐步放弃赊销政策；
（四）要求二级批发商向厂家上报销售台帐，以此作为对一批返利的依据，真实地了解一批的月销售情况；
（五）通过债转股，将一批欠款严重的一级批发商转为控股公司。
案例6：
小张在A地长期从事销售工作，经过详细的调研和与顾客交流，小张发现如果研究一种“以玉米为原料，340，外包装以玉米黄为主色，价格为2.40元，目标市场为农村中青年以上男性”的新酒会大有市场。所以他决定向集团领导和研发部写一份新品开发建议书。小张的新品开发建议书应包括哪些内容？
分析：企业的竞争力离不开新品的开发和创新。这是一个典型的技能训练案例。农村中青年男性是白酒消费的主流市场，但农村整体收入不高，价格不宜定得太高；而且在农村市场中，以大米为原料，价格为2.40元的白酒刚好填补中档酒空白。小张的新品开发建议书应包括以下几个方面的内容：
（一）立项，阐明开发新品的必要性；
（二）全面而详尽地分析白酒市场的现状，包括竞争对手、市场细分、市场份额和产品分析，为新产品寻找和确定一个区隔市场；
（三）对本公司的优劣进行分析，主要是产品结构和单个产品的竞争力分析；
（四）分析新产品的优势和可能的市场前景；
（五）作出新产品开发预算初建议。
上一篇：防窜货解决方案
推荐第9篇：串货管理
******有限公司
窜货管理办法
第一章目的与宗旨
第一条目的
为了更好的维护各区域市场的正常经营秩序，保障公司市场的良性运行，推进公司品牌的健康发展，特制定本办法。
第二条宗旨
坚持区域市场保护的总体思想，按照区域市场进行管理，有效的管理渠道产品间的区域冲突，保护各区域市场利益，激发各区域市场开发、维护、管理渠道市场的主动性、积极性和创超性。
第二章窜货范畴及认定
第三条窜货范畴
***现有的产品
第四条窜货预防
公司将根据产品情况在包装标识上增加防伪与防窜标识，对发往区域市场的产品标明编码，在产品包装外面上标识区域代码。
第五条窜货认定
符合下列条件之一者，视为窜货：
1各地区总经销商超出合同签订的区域市场范围，向其它区域市场直接供货的；2 本区域市场的产品在其它市场发现，没有合理的解释或者说明的；
3由于管理不力，区域内县级经销商或者分销商向区域外市场供货的；
第三章总经销商的责任与义务
第六条责任义务
不参与窜货活动，不谎报窜货，不实施报复等错误行为，自觉抵制、举报任何窜货行为，主动、积极收集和提供任何窜货行为的有关的原始凭据、材料，配合公司开展反窜货工作。
第四章处理
第七条对窜货行为的处理
1.处罚办法：
凡经公司调查、核实，认定为窜货行为的，坚持从重处罚的原则。首次支付违约金1万元，以后每次支付违约金2万元，连续3次公司可以取消窜货单位总经销资格 ，年度返利不予结算。
2.处罚程序
1.被窜货方将所窜之货的凭据经公司确认，认定事实清楚，形成文字、照片等资料提供给
窜货单位，公司同时存档备份；
2.公司在窜货单位的往来帐或者保证金中扣除处罚金给被窜货方；
3.如果窜货单位没有足够的往来帐抵冲，公司将通过法律诉讼的途径向窜货单位起诉，所
发生的一切费用由窜货单位承担；
第八条对谎报窜货行为的处理
1.处罚办法
凡经公司营销部派员调查核实认定为谎报窜货行为的，也坚持从重处罚的原则。谎报方承担公司派出人员的所有费用并处以谎报金额的3倍处罚，处罚金归公司所有；
2.处罚程序
（1） 被窜货方将窜货行为举报到营销部；
（2） 由公司营销部派人调查核实，如属谎报窜货行为的，由营销部提出书面的处罚意见，
经公司董事长签署批准后，由营销部执行。
第五章发布解释及实施
第九条本办法由******公司发布
第十条 本办法解释权属******公司 第十一条 本办法自发布之日起实施
推荐第10篇：铺货协议
铺货协议
甲方：山西铭兰科技有限公司（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:
1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置、同时做推广工作。
2．返利，按铺货价格走，甲方给予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。
3．结算方式：每个月结算一次已销售货款，所有铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。
4．货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等情况，甲方不予退换。
5．本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。
6．其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
甲方：乙方：
签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：日期：日期：
第11篇：货代协议
上海慧全国际物流有限公司货运代理协议
甲方：九江中天药业有限公司乙方：上海慧全国际物流有限公司 地址：江西九江市湖口县金砂湾工业园地址：大连路1619号1502室
电话：0792-6529768电话：
传真：0792-6529766传真：
甲乙双方经友好协商，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国海商法》有关规定，就甲方委托乙方办理上海集装箱海运出口订舱业务，达成以下协议：
一． 双方职责及义务：
1． 乙方同意接受甲方的委托，作为甲方的出口订舱代理(具体事宜等以甲方每次提
交的订舱单为准)，为甲方提供订舱服务。
2． 乙方应及时向甲方提供船期预报、船公司截止接单日期及其他有关信息。上述
船期预报不构成双方对船舶驶离装货港和抵达卸货港具体的时间约定，仅作为甲乙双方办理海运订舱事宜的参考。
3． 甲方应当按照乙方提供的格式订舱单如实、完整地填写货物的品名、数量、质
量、装卸港口等内容，对于填写错误而导致的损失或者责任，由甲方自行承担。
4． 甲方应根据船期预报，在船公司截止接单日之前将订舱单送达乙方。对于超过
截止接单日甲方要求加载的货物，乙方应积极配合甲方的要求，但是对于确实无法加载的货物，乙方不承担任何责任。
5． 甲方的货物包装应适合海洋运输或者货物的特殊属性，包装外面应注明搬运、
储存、防护等标识，具体的包装标准参见国家相关标准。甲方如果对货物的储存、防护或者出口运输有特殊要求，应在订舱单上注明。在甲方货物包装明显不适应海洋运输或者货物特殊属性时，乙方对于货物在运输过程中的灭失或损坏不负责任。对于货物本身以及货物包装不当造成的损失，仍应由甲方承担。
6． 乙方在接到甲方的订舱单后，应立即前往船公司办理配载等手续。除甲方能证
明乙方在配载上有过错外，乙方不承担任何责任。如果货物未能如期配载，乙方应及时将有关情况通知甲方。甲方应向乙方提供详实无误的委托书，乙方进行合同评审，按甲方要求进行配船，并及时将配舱回单交甲方以便安排有关事宜。
7． 甲方保证订舱内容与事实相符，如实际出运货物与相关单证内容不符， 由此引
起的责任、风险和费用由甲方承担。
8． 甲方出运货物单证如有内容更改或因故退关，甲方应以书面方式将更正单（或
退关单）于船开前一天通知给乙方（注明日期并加盖甲方印章），乙方将积极配合办理。如逾时办理，由此产生的费用责任由甲方自己承担。
9． 对于甲方自行安排内陆运输的集装箱，甲方保证在使用过程中的安全，并与相
关方（如空箱堆场、集装箱码头） 正确交接，以及符合船公司相关的使用管理规定。否则甲方承担由此产生的集装箱的灭失、损坏、使用滞期、交接不当导致损失等一切责任及相关费用。
10． 甲方应及时正确申报危险品货物。 如由于甲方错误申报或故意瞒报而造成的一
切后果，应由甲方承担一切责任。
11． 甲方出口或进口货物因货物本身原因被相关政府部门暂扣或罚没，甲方应积极
配合取出运输载体，还至承运方指定地点。并督促货物所有人付清在此期间产生的所有费用，否则由此产生的费用将全额由甲方承担。
二． 费用与结算：
乙方本着互惠互利的原则，向甲方提供如下优惠费率：
1． 海运费标准：
海运价以乙方书面确认为准，订舱包干费详见订舱委托书。
2． 协议执行期间，如因船公司、港方或其他第三方原因临时更改费率或增减附加
费或增收其它应急费用，涉及本协议的有关运价承诺也作相应调整，并及时通知甲方；甲方同意接受上述原因引起的费率更改。
3． 付款方式
甲方同意乙方以下列第 2种方式结算相关费用，并发放提单或运单：
（1） 只有在乙方付清甲方所有费用后，甲方才发放正本提单或运单；
（2） 甲方先发送提单或运单，然后乙方在信用额度范围内，于下个月15日支付相关
4． 费用。 乙方在本协议项下业务信用额度为折合人民币万元整，一旦乙方的赊账金额
超过此额度，即使在账期之内，乙方也应将费用结清后方可再次委托。
5． 如甲方不履行本协议规定的有关费用结算的义务，乙方除有权单方面缩短资信
期，或取款放单，直至终止本协议，并有权要求甲方按每日千分之五的比例向乙方支付逾期支付的违约金，同时应赔偿甲方可能造成的汇率损失。
6． 如甲方拖欠相关费用，经乙方催讨后仍拒不支付，乙方有权留滞甲方相关单证；
如果甲方通过非正常途径自行取得或处置提单，乙方有权留置甲方提单项下的货物并追究甲方的违约责任。
7． 因甲方未按本协议的约定支付相关费用而导致乙方产生的调查费、差旅费、律
师费等一切经济责任均由甲方承担。本协议因一方违约而终止后，违约方应承担相应的违约责任。
三． 其他事项：
1． 经甲乙双方协商一致同意，甲方以传真件或E-MAIL形式委托乙方办理货物出
运的订舱、更改、及有关事项的承诺等事宜，乙方可将传真件复印件和电子邮件归档备查。甲、乙双方同意：双方在本协议项下发生委托代理事项的往来中，传真件或复印件的效力与其文件的正本具有同等的法律效力。
2． 甲、乙双方同意：甲方在委托乙方进行定舱业务时应当使用专门的订舱章（见
附件中订舱章留底）；如甲方的委托文件中没有订舱章（或与留底订舱章不符），则乙方有权拒绝接受该委托，因此产生的一切后果由甲方自行承担。
3． 本协议为甲乙双方开展货运委托代理的框架性协议。在本协议项下的每笔委托
代理业务执行过程中，承运船公司提单与运价条款，以及甲乙双方签署的其它相关协议或协议附件应视为本协议不可分割的组成部分。
4．
5． 与本协议相关的运价、佣金协议等内容，双方均应向第三方保密。 甲乙双方同意：对于正本提单、退税单、核销单及其它重要单证，如一方亲自
派人来取件存在困难，按照以下地址另一方将把以上单证通过快递或挂号信方式寄送。
甲方：乙方：
收件人：收件人：
联系地址：联系地址：
邮编：邮编：
6． 对方在收到上述文件后，应在随付的签收回单上签字回传。
7． 如遇上海港随机查验，则乙方将根据实际的查验费用向甲方实报实销，并出示
相关票据和查验通知。
8． 如遇非乙方原因、并且乙方已经尽到谨慎、高效和专业的义务而导致的疏港、
滞箱、污箱、坏箱，由此产生的费用乙方将向甲方实报实销。
9． 本协议履行期间如产生纠纷，双方应在互惠互利的原则，友好协商解决。协商
不成，由乙方所在地的上海海事法院管辖，任一方均有权向上海海事法院提起诉讼。
10． 本协议未尽事宜，双方可另行签订书面协议予以补充。
11． 本协议经双方授权的如下代表签署，自签字盖章之日起生效，有效期一年，到
期后双方若无异议本协议自动延长一年；若任何一方对此协议有异议，须提前一个月向对方提出书面通知（该通知应当按照本协议第三条5点的要求发出）。
12． 本协议一式二份，双方各执一份，以昭信守。
甲方 （签字/盖章）乙方（签字/盖章）
签约日期：年月日签约地：上海
附甲方银行帐号：
人民币：
美金：
附甲方订舱专用章式样：
附甲方工商营业执照复印件、甲方外经贸委经营批准证书复印件、税务登记证复印件、增值税一般纳税人申请（认定）审核表（如有）。
第12篇：铺货协议
铺 货 代 销 协 议 书
甲方：
乙方：经销商编号：甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方愿意接受甲方发电设备系列产品在的铺货安排，并陈列于商铺显眼位置，同时做适当的推广工作。
2、返利：乙方销售额满一万元甲方将给予返利1%（即100元），满3万元返利2%（即600元），满5万元返利3%（即1500元）。乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用200元内，但需甲方实地确认。
3、结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，如产品出现划痕、产品损坏，包装损坏等情况影响甲方二次销售，乙方必须以结算价格买断。
4、甲方按出厂产品质量、技术标准和包装标准向乙方供货：按厂家保修标准进行产品维护，在保修期内（产品保修期为一年，汽油发电机为三个月，以售出日起记），甲方及时的向乙方提供保修服务。
5、涉及到工程项目需甲方产品调试，甲方提供技术指导并派技术人员调试，但乙方应提前通知甲方，
甲方将按200元/天、人、次，有偿服务。如果乙方没有具备条件或者没有协调好关系，甲方服务人员上门时，不能开展工作，也计一次上门服务。
6、原则上甲方在同一区域只安排铺货一家，乙方在6个月内需完成至少1万元的业务额，否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。
7、生效和终止：本合同自双方签字之日起生效至日止，合同签约地为南宁甲方总部。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
8、其他事宜：本合同这本一式三份，甲方总部档案处备存一份，甲方总部销售处一份，乙方一份，具有相同的法律效力;本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本合同具有同等的法律效力。
以下无内容。
甲方：乙方：
签字（盖章）：签字（盖章）：
（需付身份证明）
地址：地址：
日期：日期：
第13篇：手机防串货乱价押金协议
东莞市奥珀电子有限公司
OPPO手机防串货乱价合作协议书
甲方：东莞市奥珀电子有限公司
乙方：
甲乙双方经过友好协商，本着优势互补、互惠互利、共同长远发展的原则，就共同维护OPPO手机渠道管理及市场价格事宜签订以下协议：
一、每款OPPO产品上市或遇到产品价格调整时，甲方均会发布正式价格文件，甲方业务人员需及时将正式价格文件送达乙方，充分沟通好产品的价格操作并达成共识；
二、在合作期间，如出现乙方以低于甲方价格文件规定的“最低零售价”销售产品的行为，则视同为乱价销售；
三、在销售过程中，为了更好地遵守价格约定，乙方每台OPPO手机的自有销售赠品的市面零售价值需控制在100元以内。（注：赠品的市场零售价值以当地大型零售商场同类型商品的零售标价为准）
四、在合作期间，如出现乙方将从甲方拿货的OPPO手机在双方协商好的自有门店以外的区域（包括互联网及电视购物）销售、或出现乙方从甲方以外的渠道拿来OPPO手机在自有门店销售的情况，均视同为窜货销售；
五、乙方不能经营销售假冒OPPO手机、翻新OPPO手机，如出现此类销售行为，则甲方可以选择友好地终止双方的合作；
六、甲方将长期采用第三方公司人员对市场窜货、乱价情况进行暗访及收购，甲方派出第三方在暗 访过程中所实际收购的窜货、乱价手机视同为证据；
七、如若乙方在双方合作期间出现前述的窜货、乱价行为，双方按照下述方式进行处理：
1、乙方第一次出现窜货、乱价行为，乙方向甲方缴纳5000元或以上的防窜货乱价保证金，并书面签字承诺“如再有窜货乱价行为发生则由奥珀公司没收该保证金且终止合作”；乙方第二次出现窜货、乱价行为，则甲方有权一次性没收乙方的防窜货乱价保证金并终止双方的合作；
2、乙方不愿意缴纳保证金，甲方有权终止双方的合作，同时乙方需将甲方所提供的终端物料全部 退回甲方；
3、甲方对内部员工的处理；
（1）发生乱价及窜货销售行为时，如果奥珀公司员工（办事处经理、销售代表、导购员）在场且并未及时阻止或向公司负责人报告者，予以辞退处理并罚款200元/人；
（2）发生乱价及窜货销售行为时，如果公司员工不在场，则对服务于该经销商的销售代表、导购员及办事处经理均处以100元/次的罚款；
东莞市奥珀电子有限公司
（3）如发生了被工厂处罚的窜货行为，则对办事处经理另行处以1000元/次的罚款；
八、本协议一式两份，甲乙双方各存一份，具有同等法律效力；
九、本协议执行过程中如出现争议，由双方协商解决或提交东莞市仲裁机构解决。
甲方：东莞市奥珀电子有限公司乙方：
代表人签字：
公司盖章：
年月日代表人签字：公司盖章： 年月日
第14篇：控制串货[版]
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差
1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
·地区价差太大。
·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！
·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
串货原因之二：销售管理政策失误
·年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。
·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。
·或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。
·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。
串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想不劳而获，抢夺他人的利益
·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
·换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。
第二部分：串货管理与控制
控制串货方法之一：弄清货物流向
·彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
·计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
·弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
·控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解
2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。
5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
控制串货方法之二：合理划分区域和市场
改变原来的销售区域：方法有二
1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。
2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。
3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
控制串货方法之三：制定合理的价格政策
·价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
·尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
·做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。
·不搞降价促销。
控制串货方法之四：制定合理的激励政策
·年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。
·多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
·年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。
·激励不能变相降价或者本质上的降价。
·不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
案例一：某药企的返利政策
1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。
2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。
3、经销商没有跨区域销售，返利1%
4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
案例二：某药企的过程奖
1、铺货陈列奖
在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。
2、终端渠道维护奖
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。
3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。
4、价格信誉奖
为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。
5、合理库存奖
厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。
6、经销商协作奖
为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
控制串货方法之五：制定合理的目标任务
·目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。
·终不要给经销商压太多的货物。
控制串货方法之六：设立串货报证金制度
1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。
2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。
控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金
拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。
控制串货方法之八：加强监控力度
1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。
2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。
3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。
控制串货方法之九：加强处罚力度
1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。
2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。
控制串货方法之十：加强教育引导
1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。
2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。
3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。
控制串货的方法之十一：不在药市放货
1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。
2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。
总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。
第15篇：串货案例分析
串货案例分析
窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
一、娃哈哈是怎样控制窜货的
娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系
娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润。为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。
三、建立科学稳固的经销商制度
选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略，开始精选合作对象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险。娃哈哈虽然执行的是联销体制度，但企业与经销商之间是独立法人关系，所以娃哈哈和联销体的其他成员签订了严明的合同。在合同中明确加入了“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变被动为主动，积极配合企业的营销政策，不敢贸然窜货。娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的，窜货会损害双方的利益。
四、全面的激励措施
很多厂家将销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激励，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。比如，娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。对一个成熟的经销商而言，他更希望长期稳定的合作同盟和收益来源，加上娃哈哈“无偿”地全力配合销售，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位，有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢？
五、产品包装区域差别化
在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如，娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51
216、A51
315、A51207。这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。
六、企业控制促销费用
有的企业是按销量的百分比给经销商提取促销费用，销量越大，可供经销商支配的促销费用也就越多；有的企业让营销人员控制促销费用。经销商和营销人员将厂家拨给的促销费用是否全部用以推广，其实厂家难以掌控，因而一些经销商和企业的营销人员往往从促销费用中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去。因此，促销费用由经销商和营销人员掌握，变相为低价位，造成新的价格空间，给经销商和营销人员窜货创造了机会。娃哈哈经常开展促销活动，但促销费用完全
由娃哈哈自己掌控，从不让经销商和公司营销人员经手操作。因此。在促销费用管理上，娃哈哈杜绝了窜货。
七、与经销商建立深厚的感情
厂商之间的感情对防止经销商窜货也非常重要。经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，不会轻易窜货来破坏这份感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。娃哈哈以下的一些制度和做法无疑能维持和加深与经销商的感情。（1）对经销商信守诺言。为什么每年经销商都踊跃地向娃哈哈预交保证金，很重要的一点就是娃哈哈的承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这样可以防止厂家没有向经销商履行承诺或是企业没有完全按照合约执行而引起经销商不满甚至愤怒导致的 “报复性”窜货。（2）为经销商提供销售支持。公司常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。甚至在某些县区，当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的营销人员具体完成。(3) 每年举行全国联销体会议。娃哈哈总是借此热情款待每一位合作伙伴，以加强了感情、巩固合作关系。（4）把经销商当朋友。工作上是很好的合作伙伴，在生活上把经销商当朋友。2002年的春节联欢晚会，央视给了娃哈哈２０张入场券，公司把这难得的机会给了经销商，１７位与娃哈哈长期友好合作的经销商成了中央电视台春节联欢晚会的嘉宾；在央视元宵晚会上，有８０位娃哈哈的经销商亲睹了节目颁奖晚会的盛况。
八、注重营销队伍的培养
企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。目前，娃哈哈在全国各地只有2000多销售人员，为什么如此少的销售人员可以帮助公司完成超过60亿元的年销售额？这与娃哈哈注重营销队伍的建设和培养是分不开的，其主要表现为：（1）严格人员招聘、选拔和培训制度，挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的职工，重新培训达不到要求的实行淘汰。（2）在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。娃哈哈的发展史，是一部不断尊重员工、尊重人才，不断提高凝聚力的历史。（3）制定合理的绩效评估和奖罚制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。定期对营销人员进行考核，一经发现违纪行为，进行严肃处理。（4）实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。公司不但注重人尽其用，还非常注重对员工生活的关心。如娃哈哈不定期举办“千人演唱会”、“职工运动会”、“千人大旅游”等活动，体现企业“大家庭”氛围，增强员工的归属感。娃哈哈这样的一种良好的企业文化氛围，吸引了各地人才的竞相到来，产生了巨大的凝聚力，娃哈哈的员工都把企业当作自己的家。因此我们很难想娃哈哈的营销人员会挖空心思的去冒险窜货。
九、制定严明的奖罚制度
面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。很多企业窜货之所以控制不了，一个很重要的原因就是厂家对经销商心慈手软，有许多经销商是多年的老客户，一时下不了狠心。可娃哈哈不理这一套，对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面，而且，娃哈哈在处理窜货上之严格，为业界之罕见。年底时，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。在保证金的约束和公司严厉的处罚下，经销商决不敢轻举妄动。
十、成立反窜货机构
娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
二、厂商既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生
1、根据区域销售特点来预防窜货
2、重点客户，重点防范
3、业务人员严惩不贷，看牢经销商
4、合理配置网络资源
5、优化产品结构
三、窜货的原因
窜货根本原因是厂家和经销商的目的不一样。具体来说，厂家需要通过营销来提高产品的市场占有，使企业长期的利润最大化；但经销商则追求高额利润和短期效益，不会考虑厂家的目的所在。
原因：
1、分销渠道设计层次不分明，结构不合理，利益机制不明确造成的窜货。主要表现为
一、
二、三级分销成员相互窜货，交叉销售。
2、市场容量与销售任务分销成员的销售能力不符合。主要表现在把销售量压力转移到销售形势较良好的区域，各个相同级别的分销商相互窜货。
3、销售人员任务压力过大，或者贪图功利。主要表现为销售人员为了追求高额提成而纵容分销商窜货，或者销售人员勾结分销商进行恶性窜货，造成分销区域混乱。
4、价格与返利体系设计不合理。主要表现为分销成员零售价比出厂价还要低，一级分销成员以低价冲击市场。
5、利益分配不合理。主要表现为区域兼并现象，相互侵略市场，低价倾销。
6、分销系统设计缺陷，管理执行不力，或因竞争对手的压力而导致分销系统的紊乱。主要表现为各个级别之间的分销成员相互倾销，各个区域之间的分销成员相互窜货。
7、把力量过多地放在渠道上，忽视了终端的强大作用。主要表现为市场需求旺盛，但企业供求困难，分销成员屯货、货物大量积压。
8、管理技术不成熟，管理执行力度不够。主要表现为：随意分销商发货，直接开展零售或直销、团购，库存管理失控。
四、总结
窜货现象在商品分销渠道中，短时期内是难于彻底消除的，但它的危害是巨大的，严重时会使企业辛辛苦苦建立起来的营销网络毁于一旦，对于它的存在，不能掉以轻心。因此，对窜货问题应有清晰的认识，发生窜货时要认真研究其原因，对症下药及时处理，这是保障厂家自身长远利益的最关键。
第16篇：场地租货协议
场地租凭协议
出租人：（以下简称甲方）
承租人：（以下简称乙方）
根据《中华人民共和国合同法》的有关法律、法规的规定，
双方就租赁场地从事建筑渣土堆、存放的有关事宜，经协商达成如下
一．租赁场地：乙方承租甲方位于云梦县吴铺镇郑店村的土
地亩，用于建筑渣土的存放。
二、租赁期限：自年月日起至
月
三、租金：
租金共元，签协议日内乙方向甲方交纳
元，余款两年后一次性付清。
四、协议解除：
甲方或乙方自身原因需提前解除协议的，应提前日书面通知对方，经协商一致后办理解除租赁手续。
五、乙方在租赁期限内，应对场地内的附属物及其他负有维
护责任，对各种可能出现的故障和危险应及时清除，以避免一切可能发生的隐患。
六、租赁场地的交还：
租赁期满未能续约或协议因解除等原因提前终止的，乙方应
于租赁期满或协议终止后日将租赁的场地交还甲方。
七．此协议一式二份，甲、乙双方各执一份，签订之日起生
效。
甲方：乙方：
年月日
第17篇：铺货协议范本
铺货协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1 甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在
_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。
2 费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。
3 结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。
另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号
____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。
4 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.
5 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 需经双方协商决定。
甲方：乙方：
签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：
日期：年月日
第18篇：铺货合同协议
合作协议
甲方：
乙方：分销商编号：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方同意接受甲方系列产品的铺货安排，陈列于店铺显眼位置，并同意发放甲方提供的宣传页、悬挂宣传海报，同时做适当的推广销售工作。（见公司系列产品附件）
2、铺货方式：甲方为乙方提供_____套产品，铺货单价为元/套。合计人民币写：），此批产品作为铺底，补货结算为现金，铺货产品货款在首次补货时一并结算。
3、乙方在甲方之提供产品时验收产品，验收产品质量等完好后，应当即给予确认，并填好相关收货确认单。
4、在乙方销售期间，甲方会派业务代表定期对乙方进行销售指导和监督。
5、甲方为产品提供保修一个月的售后服务政策。（对于人为损坏，使用不当，刻意拆解，以及撕毁保修标致等非产品质量问题均不再保修范围内。）
6、双方协议终止，甲方有权收回铺货产品及相关资料，且乙方必须保证未销售的产品无瑕疵，如出现非产品质量问题（即如破损、折断、丢失、摔坏、人为损坏等），甲方一律不予收回产品，乙方需按 120 元/套（铺货当时的铺货单价）补回甲方货款。
7、乙方在销售甲方的产品时不得低于甲方给乙方的批发价，甲方广州市建议零售价元/套。若乙方违反协议扰乱市场价格，甲方有权终止协议，停止供货，记入公司不良客户档案，并不给予其产品提供售后服务保障，由此引发的所有责任均由乙方自行承担。
8、若因市场、行情等原因引起的产品价格波动，甲方可对价格进行适当调整，乙方签收后立即生效。
9、本协议自双方盖章（签名）之日起生效，有效期为1年，____________________________________。协议期满，双方可协商续约。
本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
（附：乙方应向甲方提供法人营业执照之复印件，乙方为自然人的应向甲方提供其身份证复印件。）
甲方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
乙方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
第19篇：产品铺货协议
铺货协议书
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方愿意接受甲方排插系列产品在________________________________ （具体地址）的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。
2、返利：乙方销售额满一万元甲方将给予返利1%（即100元），满3万元返利2%（即600元），满5万元返利3%（即1500元）。乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用200元内，但需甲方实地确认。
3、结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。
4、原则上甲方在同一电子城或同一街道只安排铺货一家，乙方在6个月内需完成至少1万元的业务额，否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。
5、生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至200年____月____日止，合同签约地为，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
6、其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 经甲乙双方协商另行签订补充协议规定， 补充协议与本协议具有同等的法律效力。
附件：后附铺货物品清单，由甲乙双方签字生效。
甲方：乙方：
年月日
第20篇：防窜货协议
甲方：_________
乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。
一、乙方的责任：
1．1 乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。
1．2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。
1．3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（
二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。
1．4 若乙方发生窜货行为，务必在三个工作日内收回销往自己区域外的所有产品，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。
1．5 乙方不得擅自变更和涂改产品编号（生产日期），否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。
1．6 若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的货源来路，并追究窜货方的责任。
1．7 若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。
二、甲方的责任：
2．1 甲方发往乙方每批货的编号（生产日期）甲方存档，乙方可以随时查阅以确保编号（生产日期）的准确。若乙方收货时发现产品的实际编号与实际甲方存档的编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方市场部（市场人员）查核认证。
2．2 乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证（被窜产品种类、产品编码及数量）。甲方追究窜货方的责任。
2．3 甲方有权授权被窜货方，收购窜货的产品及数量，收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证，差价（收购价与一级代理价的差额）由甲方统一安排结算。
三、仲裁方式：
3．1 乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实后，乙方方可与对方协商解决，解决办法由双方协定。
3．2 乙方窜货，若被窜货方不愿与乙方协商解决的，或乙方被窜货，乙方不愿与窜货方协商解决的，由甲方按本协议之规定进行相关处理。
3．3 若乙方恶意窜货，其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。
3．4 甲方拥有执行处罚的最终解释权。
四、缴纳保证金：
4．1 乙方最低缴纳10000元保证金，保证金由甲方代为保管，作为窜货时罚金来源。
4．2 甲方保管期限内，乙方没有窜货行为的，年终则以高出银行利息2倍的利率核算利息，以货补的形式返还给乙方。
4．3 甲方保管期限内，乙方出现窜货行为的，则利息没收和用报证金来收货再返还给原客户并给予被窜货区域一定补偿，补偿金额双方协商决定。
五、处罚方法：
4．1 窜货数量：
4．1．1 5－10件，处罚金人民币____200_____元整，并收回所有被窜货的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．2 11－20件，处罚金人民币____500_____元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．3 21－50件，处罚金人民币_____1000____元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．4 51件以上（含51件）处每件罚金_____60____元整。收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．2 恶意窜货者处予重罚：
4．2．1 每件处罚金____100_____元整。
4．2．2 处予（收购价与一级代理价差额）两倍的处罚金。
4．2．3 甲方有权暂停所有供货和业务往来，直至圆满解决。
4．2．4 造成严重后果（扰乱被窜货地区的正常市场运作和该地区的正常价格体系）者。甲方有权终止与其一切合同和业务往来。
4．3 罚金归甲方支配。甲方安排支付被窜货方收购货物的差价，和处理窜货事件业务人员的差费用外，余款用于被窜货方的广告促销宣传费用。（此余款被窜货方提出申请和广告宣传计划，方可动用此款项）。
4．4 若乙方窜货，累计罚金达____10000_____元以上（含____10000_____元），甲方有权终止与乙方的一切协议。
五、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份。并从双方签字之日起开始执行。 甲方（盖章）：_________
乙方（盖章）：_________
代表人（签字）：_________
代表人（签字）：_________
_________年____月____日
_________年____月____日
签订地点：_________
签订地点：_________
