话术培训学习心得体会（精选多篇）

推荐第1篇：话术心得体会

心得体会

以前在陌电中和家长沟通，一般主动权都在家长那边。唯一做到的就是刚刚开始的第一句话是正确的，即介绍自己的学校。而且在交流过程中，有种被家长牵着鼻子走的感觉，有时候就和家长纠结在一个问题上了，不知道绕过这个问题。很多时候遇到问题不知道怎样灵活处理。在外销中，自己缺乏勇气，害怕与家长面对面的交流。害怕遇到家长提出刁钻的问题，害怕自己被拒绝、、、、、、

今天抽时间看了这个资料，再回忆了一下自己以前与家长的交流，发现我自己的“话术”确实存在很多问题。首先，我们有时候的开场白就不对，比如以前打电话介绍自己的学校后，第二句就是问“家长，您现在方便接听电话 吗？”家长都不知道我要做什么，也对我要说的内容没兴趣，也不认识我，谁愿意花时间去听我说这些呢。所以这样就给了家长一个拒绝我的理由。第二，就是要让家长了解到你要做什么，毕竟每个人都有对陌生人的戒心。其次，我们要说的内容要 足够的吸引家长，要让他想听，想知道，想了解：而且我们要让家长感受到到我们很关心他的娃娃，是为了他娃娃好。最后我们在约家长的时候又把主动权交给了家长，比如问“家长，您看您什么时候有时间可以带孩子一起过来看看？”这个时候我们就应该自己给家长卡一个时间段，让家长选择，一般是二选一。例如：“家长，您看，娃娃今天下午就放假，你要不到时候接娃娃的时候可以顺便带着娃娃一起过来看看？”

我在回追陌电过程中，很多时候自己与家长的交流跟在陌电中一个风格。所以在陌电的时候我们就应该知道该怎么称呼这位家长，这是最基本的礼貌。下次回追陌电的时候才会与家长的距离更近，而且会让家长感受到我们的诚意。

现在说说外销，由于我很少出去外销，所以在这一块做的很不好。只会做没有技术含量的发单子。自己本身缺乏自信和勇气，外销和陌电不一样，它是面对面和家长交流，而且可能会遇到各种各样的情况和点钻问题。有时候可能家长都没意愿听我说，但是这就是考验我的时候，这就需要我们的情商和毅力。第一，我们要有毅力坚持说下去，第二，我们要让我们说的内容吸引到家长。

总之，我认为这些话术需要我们日积月累，不是一两天就能说好的。多练习，多总结，多交流，多参与实践。

推荐第2篇：IS销售话术培训

销售话术

准备工作：

内容：

1、调整情绪

2、客户信息的了解

 了解名单客户背景信息；（可通过百度等搜索网站了解客户从事的行业、规模、成长性等信息，初步判断客户的持续购买潜力）

 了解导入的联系人的信息

 我以前是否和此客户交谈过（找到以前记录的CASE，有针对性的进行交流）

3、明确打电话的目的。通过这个电话，你希望得到的目的是什么，找到关键人？了解客户需求？推荐产品？还是处理异议争取订单？是成功的销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系？ 只有目的明确，才能组织相应的问题和话述，并对客户可能的反映进行事前的估计和准备。

提示：销售技巧和话述、清华同方和竞争对手的产品知识、有关清华同方品牌、产品、服务、XX等话述都是需要我们平日去积累和准备的工作。

非竞争对手篇（有清华同方产品）——客户关怀法

话术：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问电脑维护/采购方面的负责人在吗？ 客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，我们现在在对老客户进行电话回访，对于曾经购买过清华同方产品的客户，我们一直都十分关心你们的使用情况，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您的地方，您看，我们交流一下，好吧？

客户：有什么事呢？

销售代表：我想了解一下，您这边的曾经使用过清华同方，是吗？„„使用情况如何？„„

为什么没有再使用清华同方电脑呢？„„（经过简单的关怀后，再尝试转到探询客户需求上）„„贵公司在什么情况下会再采购电脑呢？„„

鉴别：

销售代表：请问贵公司在购买电脑的时候，是指定购买清华同方品牌，还是在各品牌之间进行比较后再购买呢？ 客户：我们指定清华同方品牌

销售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，对合作伙伴的服务满意吗？

如果回答满意，则判定客户为渠道覆盖，建议客户继续与合作伙伴合作，如果回答不满意，则询问不满意的原因，适当的时候进行XX推荐。

客户：不指定清华同方品牌

销售代表：我们希望贵公司每次都能选择清华同方品牌，正好我们公司针对您这样的重要客户开通了XX业务，可以为您提供更多的产品，来满足您的需求，您看我们交流一下好吧？

开场白/鉴别：

（根据不同的数据来源：来自竞争对手和非竞争对手的信息）

竞争对手篇——直截了当法进行切入

话述：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问负责采购的XXX在吗？ 客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，针对象您这样的企业客户，我们为您准备了最新的产品资料（并购IBM之后，有新的产品）想给您邮寄过去，想让您了解一下。如有有相关采购计划，可以直接跟我联系。我们目前开通了XX„„１、产品资料（针对拒绝客户） ；２、购买情况；

３、开通XX（谈的比较好的）

我们公司现在开通了电话XX业务，我们可以为您提供更优的产品和更低的价格，不知道您现在是否有时间交流一下？

客户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，

销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，所以我们公司直接和您联系，就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

状况：如果客户再次拒绝，我们将使用更加直接的方法

销售代表：XX先生/小姐，我们现在针对采购者还有个人积分计划，如果您选择并购买清华同方的产品，您就可以参与到积分送礼品的活动中来，您看我们交流一下好吧。

开场白- 线人user/information

USER(使用者) /Information(信息提供者，俗称“线人”) 客户关注点：机器的质量，售后服务，响应的速度，有问题能及时得到解决，能得到更多的尊重。 电话的目的：了解客户的机器使用的基本情况，清华同方的满意度，巩固客户的信心，有问题能及时找到厂家的人协调，通过线人找到关键人和决策者，了解竞争对手的信息。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的是做一个电话的回访，我们一直都十分关注您公司，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您，您看，我们交流一下可以吗？

开场白-关键人 Key person

Key person(关键人) 客户关注点：任务动机+个人动机

电话的目的：处理客户的异议，了解客户的采购情况和需求，争取订单，有效推荐方案。 参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的目的是我也是刚掉过来负责这个行业。以后机器的采购和服务都是我来接手，希望能提供更适合您公司的解决方案，我可能会耽误您几分钟的时间跟您做个简短的沟通您看可以吗？

开场白-高层领导 high level Ｈigh level（高层领导）引起客户的兴趣，寻找共通点

客户关注点：清华同方一些大的变化，公司的运营成本，清华同方品牌是否能帮助他解决IT方面的问题给公司创造好的IT的使用环境，让员工正常的工作。

电话的目的：了解领导的真实想法，了解公司大的素材，征求领导的认同。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的也是想来多了解您的想法，帮助您做好IT的预算，进一步来控制公司的成本，结合您公司的大素材把IT这方面做好，让公司正常的运营，也让您这边放心使用清华同方的电脑。我可以耽误您一些时间。跟您做个简短的沟通吗？

开场白-非竞争对手篇（RD类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。

非竞争对手篇（ＲＤ类客户）——客户关怀法

1、本人关系强的RD客户

2、渠道关系强的RD客户

3、客户经理强的RD客户

1、本人关系强的RD客户 客户特点：客户对IS的信任度高，对品牌的忠诚度高，像朋友一样相处。

原

则 ：此类客户由IS主导，尽可能做成Run Rate订单，适时进行多产品推荐。用全新的变化，全新的亮点带给客户一种全新感觉，一方面可表达我们与时俱进，不断提高核心竞争力，另一方面让客户感受一直都被重视。

思

路：首先是关怀客户增进感情（了解客户近况，了解产品情况），进入与客户沟通的舒适区，借助促销政策或产品的变化点（免费送门到桌安装服务，资产回收服务），进行cro sell销售（non-pc，增值服务等）。

参考话述： XXX，您好，我是清华同方XXX，您最近工作生活都还好吧？……这次打电话给您是定期对我们的重点客户做下关怀服务，了解下清华同方电脑在咱们公司的使用情况，然后呢，清华同方针对重点客户新推出服务政策/新的机型/XXX的促销，我想对贵公司产品选择/维护工作/采购成本会有很大好处？您看怎么样？

2、渠道关系强的RD客户

客户特点：对品牌有一定的忠诚度，与渠道会有一些利益关系，依赖渠道，不愿被别人发现和破坏原来的合用模式和规则。

原

则：在过程中避开损害渠道利益的敏感的话题，巧妙规避价格问题；把你的专业性留给客户，能让客户体会到你的出现非常有价值。

思

路：从服务方面切入（了解产品的使用情况），介绍我们的定位（帮助客户解决技术、服务等问题），解释渠道、厂商、客户三方配合的规则，让客户接受我们。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，是负责XXX行业的客户经理。贵公司是我们一直以来比较关注的重点客户，给您打这个电话首先是对我们的重点客户做一下关怀服务，想了解一下清华同方电脑在贵公司的使用情况以及在未来的工作中，有什么更适合您的方案提供给您，对您单位的采购工作更有帮助。您现在接电话是否方便？

3、客户经理强的RD客户

客户特点：客户对OS的信任度高，对品牌的忠诚度高，与OS像朋友一样相处。 原

则：让客户感觉又一个人员为他服务，能更及时的为他排忧解难，体现IS价值。 思

路：借助OS的关系，介绍自己，降低客户的戒备心理，从关怀角度出发，帮客户解决遇到的问题（报修流程不清楚，维修站没上门），让客户体会到你的出现非常有价值。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，XXX是我搭档，我们共同来为咱们XXX行业的大客户服务。今天给您打电话的目的，首先是跟您报个道，方便您以后有需要的时候，能更及时的联系到厂家人员，另外也想了解贵公司电脑使用状况，看下有没有清华同方帮忙的地方？您现在接电话是否方便？

开场白-竞争对手篇（Ａ类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。 竞争对手篇（Ａ类客户）

客户特点：使用品牌杂，清华同方占少数，每次采购都需多维度比较产品。

原

则：主抓客户采购的关注点，将清华同方的优点和竞品的缺点放大对比，加强客户对清华同方的忠诚度，对比切记不能太夸张。

思

路：先关怀客户以了解产品使用的情况（清华同方和主要竞品的满意的地方，不满的地方），探询客户采购的关注点（质量？价格？服务？品牌知名度？），放大清华同方的优点与竞品对比(优点务必是用户关注的方面)，坚定客户对清华同方产品的信心。

参考话述：XX先生/小姐，我是清华同方北京公司大客户部的客户经理XXX。您单位是清华同方公司非常重视的客户。这次打电话给您，首先是对您使用的产品做定期的回访；其次是希望通过这次沟通来了解您在信息化建设方面的想法及要求，这样就可考虑怎么来配合您的工作，一方面可以避免您长久使用一种品牌产品它的服务质量下降，另一方面是多家品牌对比可让您更直观的了解到同类产品的价格．我想这一切，会对您的工作开展提供强有力的支持．您说呢？

开场白-竞争对手篇（P类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。 竞争对手篇（Ｐ类客户）

客户特点：1.主要使用竞争对手产品，不想承担因换品牌带来的风险和责任．

2.更换产品的各方面性能一定要优于原有使用品牌的产品。

原

则：把握此类客户特点，从客户的角度出发推荐产品；挖掘客户在使用竞争对手产品是否出现不满情况，进行针对推荐，切记不能批判竞争对手的产品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客户可能会问到的问题（如：我们从不用清华同方产品，现在不打算换品牌,你的产品有什么优势?了解竞品的使用情况及不选择清华同方的原因（满意和不满意的地方），然后结合客户采购的任务动机和个人动机切入(任务动机：价格合适，产品质量、性能及服务优越；个人动机：PC厂商配合度好，采购任务完成出色，领导赏识)． 参考话述：

客

户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，

销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，正因为这样，我们厂家直接和您联系。这是因为，一方面清华同方可以成为您的一种潜在资源，您可以从几个厂商中来挑选价格及性能最合适自己的产品，可以有效的节约资金。另外一方面清华同方针对我们本土的中国客户创新了很多实用的功能，您也可以了解一下，我想这些会对您的工作有意想不到的帮助。还有清华同方针对中国的大客户有着VIP的服务，我就是专门您这样的行业客户提供服务的，以后您遇到了什么困难都可以随时联系我。您看，我们交流一下好吧。

询问采购流程：

1、您公司的每次采购的流程是怎样的呢？

2、还有涉及其他人/其他部门吗？

3、影响您决定的因素是什么？

4、在决策流程中，您能帮我推进到什么程度呢？

5、关于如何做决定，我还需要知道什么？

6、谁是最终的决策者？

7、你们衡量一个成功的采购决策的标准是什么？

8、在整个项目中，贵公司期望的目标是什么？

9、这些公司共同目的有哪些因素会给你们的决定带来负面影响？

10、定的时间呢？ 现在进行到哪个阶段了？

询问采购时间/数量：

1、贵公司的采购计划，一般是做在上半年还是下半年啊？

2、贵公司的采购是提前做计划呢，还是随机性的呢？

3、贵公司今年做的计划购买大多少台电脑呢？笔记本有需求吗？

4、贵公司今年大概要来多少新员工？是不是每个员工都要配备电脑？

5、贵公司今年准备更新电脑大概有多少台呢？什么时间会进行更换？

（客户没有明确的计划，偶然性比较大）根据您的经验，您估计今年采购量有多大，一般会在什么时间采购呢？

询问电脑保有量/什么情况下会采购：

1、目前贵公司电脑的保有量是多少台？台式机和笔记本分别有多少？

2、贵公司有多少员工啊？是不是每个员工都需要使用电脑？ 贵公司一般在什么情况下进行电脑的增加与更新呢？

询问竞争：

1、过去您曾经和哪个厂商合作过？

2、你们还会考虑到那些潜在的厂家？

3、你们还会有别的选择吗？

4、共有多少个考虑计划？

5、我们与竞争对手比如何？（询问优势和弱势） 你们还有别的解决方案吗？

挖掘客户信息-竞争对手

如何了解其它公司与用户的接触情况？

思

路：对于用户要让其感觉到是希望能更好的提高清华同方的产品性能和服务品质，对于我方则是要明确有哪些竞品公司与用户联系了，并探询到用户对各品牌的心理定位。

RD类客户话述：（直接询问，在与用户沟通过程中随机插入，不要上来就说）

科长，非常感谢贵局对清华同方的支持，现在市场环境越来越严峻，也一定有一些其它公司的人员与您联系，您觉的他们的服务与清华同方比较起来怎么样？您更喜欢与谁沟通

AP类客户话述： （引导性询问，在与用户介绍清华同方优势时提出会比较自然） 科长，其实清华同方除了在品质方面的保证以外，清华同方的服务更是其它公司无与伦比的，比如清华同方就会有厂家人员与您联系，而其它公司一般都不会，这就充分体验了清华同方在服务方面的人性化，以及对大客户的高度重视，你觉的呢！！

询问用途：

1、贵公司电脑主要用在哪个方面？是普通办公还是图形处理？

2、除了办公之外，贵公司在生产线上是否也会用到电脑？

除了办公之外，贵公司的产品是否也需要和我们的电脑匹配起来进行销售？

询问预算：

销售代表推荐话述：

1、我这边该如何帮您进行预算调整？

2、他们会愿意为一个好的解决问题的方案而投资吗？

3、如不愿为这个解决方案投资，会造成什么后果？

4、您觉得可以接受这个预算吗？

5、对这个预算是否有时间限制？

6、什么是您衡量投资的标准？

7、你有没有关于软件维护/售后 /服务方案面的分列预算？

8、在费用上，你们有没有形成一套制度呢？

9、为了能够满足您刚才提到的需求，您这次采购的预算大概是在什么范围呢？

10、

11、按照您的需求，我给您提供的配置价格应该会在5000元左右，您觉得怎样呢？ 如果这个解决方案可行，有没有可能因此而提高预算？

12、批准预算的程序是怎样的？

挖掘客户信息-决策权

判断客户是否有决策权 A）客户确实没有决策权

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责 C）客户有决策权，但称没有决策权

A）客户确实没有决策权

思

路：客户就是使用部门，的确没有采购权，在这种情况下，我们可以跟客户建立好关系，发展成内部线人，为我们提供一些有用的资料。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。

（客户）“我们没有决策权，也不负责这方面的采购或者选型工作。” （销售）“首先感谢您对清华同方的支持，即便不负责这方面的工作，也是我们的最终用户，我们很希望听听您的建议和意见，以方便改进我们的产品和服务。”

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责

思

路：让客户感觉自己所处位置非常重要，要让客户明白，与他沟通主要是为了帮助他自身的工作。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。”

（客户）“采购我不负责，你直接找我们领导吧！”

（销售）“我们都是普通职员，讲起话来会比较方便，更何况，您会更贴近我们的工作，我们只是想在您需要帮助的时候，能帮到您，我想领导都会比较忙，您肯定也希望选到您喜欢的品牌，为您以后的工作提供方便，您说是吗？”

C）客户有决策权，但称没有决策权

思

路：像这种客户，决策权就在他们手中，但是因为信任没有建立起来，所以想搪塞我们。让用户清楚的认识到，如果不把参数偏向于某个自己喜欢的品牌，所带来的风险。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。”

（客户）“暂时没有采购需求，我也没有决策权，一切都是交给政府采购采购，公开招标采购，谁价格低我们就用谁的。”

（销售）“是这样的，现在政府都是采取公开招标的方式，价低者得。但是有时候，中标的机器不一定是您想要的，虽然价格低，但会给您后续的工作带来一定的麻烦，我想这样情况也是很常见的，例如：写一个大众化配置，所有品牌去投标，那么中标的有可能是神州或者七喜。但如果把参数写于偏向于某个自己喜欢的品牌，会给您后续工作也带来方便。如：参数偏向于清华同方，或者DELL，或者HP。”

产品定位：

1、根据您的要求，我推荐配置是„„，因为它能满足您刚才提到的„„（解释好处，用回客户用的字眼）

2、“刚才您告诉我„„（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您来说最合适不过的了。我给您作个介绍，好不好？”

3、“我认为最适合您的电脑是开天S6000，这款机器是我们特别推出的小机型（独有销售特点），比其他机型都要小（优势），很轻松就可以解决您工位紧张的问题（这是决策时的驱动力）。”

4、“您觉得这款机器怎么样？”

“它符合您的要求吗？”

寻求邮寄资料的机会；

销售代表：XX先生/小姐，我会把我们针对重要客户推荐的产品资料给您邮寄过去，我的名片也会放在里面，大约一周后资料会寄到。您看一周后我再和您联系，我们针对您感兴趣的产品进行沟通一下好吧？

客户：你们的价格比别的品牌贵

销售代表：

（一）我理解，作为采购人员，总是希望花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呢？

销售代表：

（二）“我理解，别家的价格可能真的比我们的价格低。在我们的采购中大家都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”（说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说）“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”（让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他）“某某先生，为了您工作能得到公司的认可，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？„„某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？”

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

分析：产品的品质、价格、服务是构成产品的三要素。通常一个客户不会对这三个要素都同样关注。我们一般可以从客户以前采购的电脑品牌推测客户关注的重点，比如以前采购IBM、HP品牌的客户，更加关注产品的品质和服务，对价格不是很敏感；而使用兼容机的客户，大多对价格非常敏感。我们要探测出客户关注的要素，把我们的相应优势做重点的介绍。 （针对产品价格）

分析：当客户说我们清华同方的产品价格比DELL高时，我们一定要问客户是DELL的哪一款产品，这样可以有针对性的打击，以DELL的DIMENSION3000为例，DELL公开的广告上的报价是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我们与之相对应的启天M4600似乎没有价格优势,但是我们可以跟客户这么建议，将硬盘升级到80G,光驱升级到DVD-ROM,还有一点就是DELL这款电脑的显示器不是纯平的，再将显示器升级到17纯平，DELL公司的最终报价为5112元，还不包括初次安装，而我们的启天机器照此配置升级后的价格比DELL低，还有上门验机，并且启天机器本身自带了很多的应用功能。

另外DELL公司存在“杀熟”的情况，用低端低价的DIMENSION系列吸引客户后，会逐步引导客户购买高端高价的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠诚客户。（案例：在大区中标北京电视台的项目上，说明DELL并非永远报低价，对于DELL的“忠诚客户”，DELL的利润高的惊人。）

第三点是DELL经常以较低的不含服务的价格吸引客户，而当客户的机器出现问题的时候，服务的费用往往相当高，这部分的隐性费用如果在后期付出的话金额往往比较大。

客户：我们使用兼容机，品牌机太贵了。

分析：使用兼容机的客户基本有两类，一类是对技术比较了解，能够自行进行升级、维护；更多数使用兼容机的客户是对价格敏感。对于自行升级维护方便的客户，要从XX的按需定制入手打动客户。如果发现客户对价格敏感，要突出产品的价值而不是价格，从品牌机的价值入手打动客户。

销售代表：（针对升级方便的客户）XX先生/小姐，我非常了解贵公司采购兼容机的做法，现在清华同方的XX特点就在于可以根据客户需求进行特配，哪怕一台都能根据您的需求进行定制，这样，就解决了您对配置的特殊要求了。

（针对价格敏感的客户）XX先生/小姐，其实品牌机和兼容机相比，还有一些不能用价格来衡量的优势，比如说在品质上面，清华同方的电脑都是经过严格检测的，无论在噪音还是电磁辐射上，我们都远远低于国家标准。比如噪音的国家标准是55分贝，清华同方商用电脑已经低于30分贝，真正是绿色环保、无害健康（按照一般环保数据，30分贝约相当于宁静郊野所产生的“音量”）。而兼容机是不具备相应的技术和检测手段，由此组装的兼容机在不知不觉中就对使用者造成了一定的伤害。

另外经过几年的发展，随着清华同方、DELL等品牌机厂商不断整合和洗牌，兼容机的生存空间越来越小了，许多兼容机厂商纷纷退出，造成了后续的服务纠纷越来越多。目前国美、苏宁等大型连锁商城甚至都不允许二线电脑厂商进驻，就是怕这些二线厂商退出后会出现一些售后服务的纠纷找到这些连锁商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容机，如果这家兼容机厂商倒闭或推出了，那么你之后几年的服务可就是一个很大的问题了，由此产生的服务费用也难以估算。而我们清华同方给您提供的是三年保修三年上门的3+3服务，您是绝对不用担心服务上的问题的，真正做到了无后顾之忧。

另外对于您的员工和客户来讲，贵公司使用品牌机和使用兼容机给人的感觉也是完全不同的，如果您的客户到公司参观，看到贵公司使用的都是品牌机，会对贵公司的实力更加认可，这也是无法用金钱衡量的。您说对吧？

XX先生/小姐，使用品牌机虽然价格高了一点点，但绝对是物超所值，不知您能否考虑使用我们的清华同方品牌呢？

客户异议及疑问-与竞争对手比价格

客户：你的价格比DELL的价格高呀？

原 则：销售代表内心一定要自信，相信我们报给用户的价格一定是有竞争力的。（这一点至关重要，如果你不自信，对方一定能感觉到你的价格不够好，再怎么解释都无济于事）

思 路：用户提出价格高，一定要了解哪方面认为价格高（品牌，组装机，扬天，还是渠道等），问清原因后再相应回答（切忌不要上来就说，我们的价格不高，与用户建立起对立关系）

参考话述： （企业）：您有这样的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在价格方面一定有些优势，但他们是款到发货的，在付款方面会有一些制约；而清华同方有两种销售形式供您选择，如果您可以接受款到发货的形式，我们厂家也可以提供XX价格给到您，价格方面一定会更好。渠道销售价格一定会比XX高一些，但付款会更加灵活，服务也会更加完善，俗话说“鱼和熊掌不能兼得”所以您看您对方面更为看中呢?（此话述较为适合竞品用户）

（行业）：您有这样的想法我非常理解，任何用户都希望买到物美价廉的产品，但您做为这方面的专家一定了解，现在IT界价格最透明了，如果清华同方报高价谁都看的出来，那用户一定不会选择，那样清华同方也无法得到用户的认可。所以请您放心，您做为清华同方的大客户，清华同方一定会提供最优惠的价格，拿出清华同方的诚意。不知道您现在是否有项目需求，如果有的话，清华同方可以给您做个方案，您比较一下，看清华同方的价格好不好。

注：国外品牌强调出我方价格一定有优势，国内品牌要强调性价比。

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

分析：产品的品质、价格、服务是构成产品的三要素。通常一个客户不会对这三个要素都同样关注。我们一般可以从客户以前采购的电脑品牌推测客户关注的重点，比如以前采购IBM、HP品牌的客户，更加关注产品的品质和服务，对价格不是很敏感；而使用兼容机的客户，大多对价格非常敏感。我们要探测出客户关注的要素，把我们的相应优势做重点的介绍。 （针对产品服务）

销售代表：XX先生/小姐，“服务客户”是清华同方公司灌输给每一个员工的核心价值观。清华同方是一家有20多年历史的公司，这20多年也是我们努力给客户提供更好服务的20年。比如这20年中，我们是业界第一家推出3年保修，第一家推出上门服务，第一家推出服务站7X8无休息日的厂商，目的都是为了我们的客户提供更好的服务。现在我们有遍布全国的业界数量最多的600多家服务站，3000多名（通过国家认证的）工程师随时为您提供专业、便捷、贴心的服务。您可以说清华同方的品牌比不上IBM，但我们绝对有信心说清华同方的服务是业界最好的。我们连续8年荣获中国信息产业研究院（CCID）的年度服务大奖，就是最好的一个证明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清华同方公司成立后赚到的第一桶金，就是靠给中科院提供验机服务得来的，我们哪能忘本呢，柳总和杨元庆也不会答应，您说呢？）

清华同方服务基本参数：2小时响应，50个城市48小时修复

分析：对于客户机器使用地点比较分散的，清华同方的服务网点多是我们的突出优势，要着力给客户介绍。清华同方服务品牌叫“清华同方阳光服务”，我们曾说“只要是阳光照耀到的地方就有我们服务工程师的身影”。实际上我们曾遇到过DELL公司委托我们在地市的服务站给DELL客户提供服务的情况，主要是DELL服务网点少，不能及时上门给客户提供服务。

参考：清华同方和DELL的服务区别如下：

1)DELL服务比较程式化，清华同方服务人性化。如DELL基本是下一工作日上门，所以客户想维修的话就得到总部报修，等待工程师下一工作日上门，而清华同方保修是比较灵活，客户既可以和800联系，也可以和就近服务站取得联系。另外，DELL的服务是能不上门则不上门，DELL要求85%以上问题必须通过电话指导客户自行解决。如果客户自身IT运营维护能力较差，此过程非常烦琐也不解决问题。而我们给客户提供的是3+3服务，如判定发生硬件问题，即可派工程师直接上门提供服务。

2）DELL的服务产品价格昂贵。DELL服务只要一过期，如果还想续保的话，手续相当烦琐，一定是要打到总部，来专门购买服务包，而单独的服务包的价格是相当昂贵的。而清华同方服务产品的价格与DELL相比，非常便宜。

客户异议及疑问-售后服务

客户：我一直购买的是dell，主要是由于他们的服务比较好，我很担心清华同方的服务，清华同方的服务行嘛？

思 路：赞赏客户的专业，然后进行服务的介绍

参考话述：从刚才跟您的沟通，XXX您在IT这方面真的非常专业。根据Gartner机构的调查，在PC的整个生命周期中，硬件软件的购买成本只占据了总体成本的20%,而剩下的80%则是用于管理和维护PC的成本。售后服务对于客户来讲，真的是至关重要。

服务素材：2*2*365台机

我们针对大客户推出了2*2*365服务。你报修后，可以在2小时内给您电话回应，清华同方公开对外承诺修复时效：第二个工作日修复。清华同方在业内唯一能做到365天全年无休服务，其它品牌在周末或者节假日居然不提供服务！万一您假日需要维修，却只能无奈的等到他们上班，多耽误您的宝贵时间啊！

客户异议及疑问-产品质量

客户：我一直购买的是dell，对于清华同方的产品质量行嘛？ 思 路：先询问客户不买清华同方的原因（是以前买过质量除了问题？/朋友、同行业客户购买反应不好？/从来没有尝试？/领导原因，所以只买DELL？），然后对症下药，根据不同的客户性格，说不同的话。大领导：介绍大素材的发展；办事人：谈一些细节或者技术问题。

参考话述：清华同方自从与IBM PCD业务合并后，我们产品从研发团队、部件采购、生产线、测试机构已经整合，产品质量大大提升，清华同方稳占全国销量第一，这与全国客户的信任与支持分不开的。同时，清华同方是国际奥委会全球合作伙伴，也是奥林匹克历史上第一家中国的奥运会火炬全球接力合作伙伴。清华同方通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际顶尖水平。清华同方作为奥运会唯一指定用机，为北京奥运会提供近3万台IT设备。在都灵冬奥会和北京奥运会上实现了所有设备“零故障”，满足了奥运会的所有苛刻要求。我相信清华同方能够更好的应用于贵单位的平台建设。

质量素材：笔记本的介绍

昭阳系列是清华同方并购IBM PC业务之后，全球六大研发中心的笔记本团队首次通力合作所开发出来的精品；在长达12个月的时间内，历经46个全球顶级实验室的122项严格测试的千锤百炼之后成功面市。全面应用于2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会。

客户：我们公司一直有一个首选的合作伙伴。

销售代表：我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得他们还有那些方面需要改进的地方。

客户：我们还是想从当地买，主要考虑到后期的服务方面

销售代表：XX先生/小姐，我非常赞同您的观点，后期的服务是非常重要的，就是因为他重要，我才更希望您从我这直接购买，清华同方的保修都是由清华同方当地维修站统一进行维修的，严格按照国家“三包”政策执行。您购买以后，出现任何问题只要给我们拨打800的免费电话都能得到及时的服务。而我们作为厂家，可以直接调度遍布全国的600多家服务站，你还有什么可顾虑呢？

客户：我已经问过竞争对手了

销售代表：看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？

客户：我们一直在使用DELL的产品。

销售代表：

（一）DELL是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？ 小技巧：通常客户转而选择另一家供货商，是基于两个原因，一个是DELL曾经在品质、服务、或价格等方面给客户造成了不满；另一个原因是清华同方能够提供更好的产品和服务。所以最重要的就是在这个环节探测出客户最关注的、目前对DELL最不满的方面，寻求我们的机会。

销售代表：

（二）我了解 ，您们一直在使用DELL。作为我们清华同方公司就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近两个月液晶显示器缺货，如客户只锁定一家供应商，将必然对业务造成影响。

客户：我现在没时间

销售代表：很抱歉，听的出来您每天要处理很多的事情，那你看我明天上午还是明天下午再和您联系比较方便呢？

小技巧：运用2选1的技巧，无论客户选哪个，都是你所要的结果。

客户：跟我的助理谈吧。

销售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理谈些什么呢？

客户：我不感兴趣

销售代表：我也觉得您不会对一个未使用过的产品产生兴趣，这也是我打电话给你的原因。我希望我所提供的信息足够让您作出明智的选择，我给你介绍一下怎么样？

客户：给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了

销售代表：好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？

客户：我要考虑一下。

销售代表：XX先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？（停顿）XX先生／女士，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的产品吗？或者说有没有可能会是预算的问题呢？

客户：我周三就要货，你这周期太长了

销售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需电脑的心情，我们也关注这个时间，可我们更关注您后期使用的稳定性，您的电脑是按需定制的产品，需要严格的检测，您总不会为了几天时间而牺牲机器的性能吧，您说呢？

提示：如确实了解到客户对供货时间要求很急，已经超出了XX供货周期的能力范围，应建议客户就近购买。不要因为不能兑现的供货周期而丧失客户。

客户：预算已经用完了

销售代表：我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益和未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)

确认/检查

•我回答了你的问题了吗，解决你的顾虑了吗 •这样可以吗？ •您觉得怎么样？ •这个对您有效吗？ •这个能够满足您的需求吗？ •你的看法怎样？

•你说这个，你的意思是„„ •你刚才谈到„„ •我明白你„„

•如果我理解的正确的话，你的意思是„„ •想跟你确认一下我的理解是否正确„„

争取定单

您最快什么时候可以定下来？给他今天定下来的紧迫感及好处

1、今天咱们就把合同签了，明天您让财务把款汇，下周您就能使用上您订购的电脑了。

2、这个价格是我找经理特批的价格，如果您今天能把合同盖章给我，我就能给您这个XXXX元的特批价格，您看，这么优惠，一定抓住机会啊。

3、我同事这里这刚好有个大单，如果您的定单今天能下，就可以帮您一起走这个大单的价格了，您一定要抓住机会啊。

4、为了使你尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗？

5、您在报价单上签字，盖章后，传真给我就可以了。

6、还有什么问题需要我再为您解决呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？

7、假如您想进一步商谈的话，您希望我们什么时候可以确定？

8、当货到了你公司后，您需要什么时间为您上门安装呢？

9、为了今天将这件事定下来，您认为我还需要为您做什么事情？

10、所有的事情都已经解决了，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

销售技巧

开场的技巧：

目标：引起准客户的注意与兴趣

要素１：自信――想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也相信你的产品。因此，你在电话线上就必须显现出你的自信，否则你很快就会被电话彼端的准客户拒绝于千里之外。 要在电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍： １） 心由相生。当你的内心缺乏自信时，你可以借由身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己提高音调说话。你也可以改变坐姿，避免蜷曲、前倾或懒洋洋的姿势，应该抬头挺胸、说话时配合一些手势、动作或是站着打电话。 ２） 说话语气坚定、肯定。必须避免“可能”、“或许”、“好像”等不确定的用词，也不要习惯性的说“参考看看”之类的话。 ３） 多加练习。勤加练习你的话述，当你非常熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信。 ４） 听听自己在实际销售时的录音。

要素２：亲和力――你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。“微笑”、“热诚”等声音技巧都可以协助你提升亲和力。

开场的１０项技巧：

1.新的产品：“新”的诉求是一个方法，新产品和新功能通常能够引起准客户兴趣的诉求。2.专案或计划：如信用卡升级计划、航空的常旅客计划等 3.适度的专有名词

4.唯一的：强调你销售的产品是市场上唯一的，或在同类产品中唯一具备某项功能的 5.简单明了：在适度的开场之后，简单明了的说明你的目的

6.重要诱因：说明目的时，必须激发准客户兴趣的目的，此时必须清楚的说出产品能够带给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到你自己也非常认同这个产品、这项功能，而非只为推销

7.制造热销的气氛：我们常常听说“消费者是盲从的”，这句话很值得玩味，也就是说，只要是很多人买的东西就象是好东西，不是吗？因此自己在行销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。8.假设对方有兴趣：当你说明目的后，切记！此时准客户最容易拒绝你，千万不可以问准客户有没有兴趣，反而要假设准客户是有兴趣的。

9.在每一段话要结束的，附带一个问题：在电话行销中，准客户最容易提出拒绝的时机，是在你“讲完一段话”之后，为了避免被拒绝或减少客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问准客户一个问题，因为根据心理学的实验证明，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销。例如：信用卡――“„„这是我们这张卡的主要特色。不知道陈先生最常用的是哪一张卡？”

10.话题行销：意思是在行销过程中适时适度的创造话题，或根据客户感兴趣的话题进行沟通。

运用以上开场技巧，我们依然可能面对准客户的拒绝，请你务必积极争取说下去的机会。有很多的成功案例证明，准客户初期的拒绝并不代表他不会购买。

运用声音的技巧：

对于以“电话”进行陌生拜访或销售的电话销售代表而言，由于无法以肢体语言来建构第一印象，因此“声音”就成为最重要的制胜要素了。运用“声音”带给准客户深刻的印象，是电话销售代表迈向成交的重要关键。因此我们说电话行销是一种“声音行销”，一点也不为过。

 热诚的态度：热诚的态度可以为你的开场建立好印象。你可以想像一下，平时你是不是很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友。同样的，准客户也会难以拒绝热情的你。  口齿清楚：

 恰当的说话速度：说话速度必须符合准客户当时的步调，速度过慢，会让客户不耐烦；速度过快，会让客户感到你是欠缺信心

 “抑扬顿挫”：为什么有些人说话缺乏魅力，除了说话缺乏内容、缺乏感情外，一定是语调平平，没有抑扬顿挫。遇到重要的词汇时，声音应该上扬，以便吸引听者的注意。 以上的技巧练习，建议大家不时的听一听自己说话的录音，或是借由朗诵诗词、散文来改善。 微笑：为了增加成功的机会，你必须养成打电话保持微笑的好习惯。可以在桌前摆一面镜子，时时提醒自己，务必让客户在接你的电话时有如沐春风的感觉。

介绍产品的技巧：

目标：让准客户了解产品

基本要素：理性诉求：消费者的购买行为中有所谓的“理性与感性”，但在介绍产品的阶段，应该以理性诉求为主。理性诉求就是要清楚的说明你的产品可以让准客户获得实质利益，而这些利益必须具体、明确，最好有数字说明，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。 介绍产品的技巧： １、数字化

２、费用极小化：如每星期、每天只要多少钱 ３、利益极大化

将折扣数换算成明确的金额

促成的技巧：

目标：促成客户做出决定，采取行动

要素１：勇气：一般来说，电话销售代表通常擅长“开场”及“说明产品内容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”动作，在“促成”阶段，缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。想想看，如果一个男生借机认识他心仪的女生（开场）之后，表现自己的特长（说明产品内容），打败其他追求者（处理反对问题），早晚接送女生上下班，大献殷勤（激发购买欲望），但是，却迟迟不敢说出“当我的女朋友”这一句话（促成），那么迟早有一天，这位女生会被有勇气开口“促成”的男生给追走的！由此可见促成是非常重要的！

要素２：运用有效的技巧：只有超人的勇气，但没有搭配有效的技巧，也不一定会有好的效果。

促成的技巧：

１、替准客户做决定：人性的一个弱点就是――在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是在面对单价高、重要性高、或者陌生的产品时，更害怕会做错决定。所以如果你销售的商品单价高且比较复杂，那你就必须懂得“替客户做决定”。应用此技巧的最高原则是：“给准客户安全感”。谁能给准客户最多的安全感，谁就能够获得准客户的订单。

例如：准客户“„„我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑看看„„” 应用技巧：“„„是的，我了解陈小姐要考虑的原因„„所以您大可放心。我们现在就看一下投保书的内容，我顺便告诉陈小姐怎么填写„„”

２、善用感性诉求：在客户的消费行为中，有些是感性行为，有些是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解你的产品内容，进入“决定”阶段的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。

３、善用假设同意：“假设同意”就是“假设准客户已经同意购买”，假设同意是“促成”阶段最最重要的技巧，此时你不应该还问准客户要不要买，否则你就是为准客户铺设下台阶，这是销售技巧上的大忌讳！通常在准客户问了一大堆问题，而且没有明显的拒绝之意时，或没有太多问题又有一点沉默时，你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同意”的技巧，以免准客户在瞬间萌生退缩的念头。

例如：准客户：“„„嗯，是这样的„„”；“„„嗯，„„那„„”

应用假设同意技巧：“„„是的，陈小姐，您比较喜欢用哪一张信用卡呢？„„”；“„„陈小姐，您希望我们把产品寄到您公司还是寄到家中呢？”

４、引导准客户填写订单：基本上是“假设客户同意”概念的引伸，但是本技巧却更直接，也能够更准确的确定客户的意愿。

５、业绩倍增法：根据一项消费行为统计显示，消费者在历经一段被推销的过程后，在最后决定购买时，有高达７０％的人会选择销售代表主推的商品。你主推的产品价格在4000元，就比主推2000元产品的业绩增长一倍。（目标导向销售法：１００：２００万（６５％：３５％）――２００万：４００万（７０％：３０％）

６、应用魔术数字：我们可以创造所谓的“魔术数字”，也就是准客户会很喜欢的吉祥数字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的数量或期限：理由一定要充分，可以获得准客户的信任。

８、推销今天买：如果行销都得到“明天再说”、“再考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做的好，一定要有说服准客户“今天买”的雄心。基本上你要有“为什么要今天买”的充分理由或证据，比如说，“今天是优惠价的最后一天”，“优惠名额快要用完了”等。

９、适时、适度的制造不安：当你销售的产品可以帮助准客户解决困扰、避免危险时，你就可以运用这项行销技巧。运用此项技巧，是在和准客户沟通到一定程度之后，否则易引起准客户的反感。

１０、整理准客户的问题：在行销过程中，准客户提出一堆问题是常有的事情。你应该把准客户曾经提出的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让准客户没有拒绝的理由。

１１、应用准客户过去正面与负面的经验：准客户过去的各种经验，都是你在行销过程中可以善加应用的，至于如何应用则全看你想达成何种效果而定。

１２、二择一法：是行销界应用已久的行销方法，一般来说，本技巧是在“促成”的时候应用，应用时请注意你问的两个问题的选项都是你想要的答案。“陈小姐，您是选择A方案还是B方案？”

１３、锁住最后一个问题：在你经历了各式各样的问题，最后进入促成阶段之后，你应该可以判断准客户的反对问题是否已经接近尾声了，加入答案是肯定的，那么就请用“锁住最后一个问题”的技巧。

例如：“陈小姐，‘没有钱’是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意购买我们的产品吗？”根据经验，准客户的回答通常是：“是的”，那么我们就有两个收获：一是得到解决最后一个问题的机会；二是获得准客户半正式的承诺。只要你能真正解决最后一个问题，那么你成交的几率就大大提升了。

促进成交的实战技巧：

１、晓之以情（使客户觉得不买就对不起你）

２、借力打力（向客户介绍已向我们购机的著名企业，尤其是当地著名企业） ３、顺水人情（刚做了一个大单，价格低，介绍客户买几台） ４、限时促销 ５、按需定制/服务

６、早一天下单，早一天到货 动之以利

激发准客户购买欲望的技巧：

目标：让准客户产生购买的欲望 激发准客户购买欲望的技巧

１、应用“如同„„”取代“少买”：当你将费用极小化以后，应当再次利用“比拟描述”的技巧，让准客户感受到产品（或产品的某项功能）是便宜的、很容易就可以获取的。如：“每天只要５元钱，如同（就象）您每天抽一包烟一样容易„„”，注意这里不要用“您每天少买一包烟就行了„„”的话述，因为让客户放弃他的嗜好而购买你的产品是很难被客户接受的。

２、应用第三者的影响力或社会压力：这是一种“借力使力”的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位准客户认识的人或知名的公司等也购买了你的产品，来增加说话的说服力和准客户购买的信心与意愿。

３、应用比较表：当消费者认同一个产品后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的，这是一种心理上的安全需求，是很正常合理的反应。如果你想要避免准客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份业内产品的比较表，这件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入为主的心理，你要把握成为第一个为他做比较的人；２）有时候客户会找接口说“再比较看一看”，事先做好的比较表可以有效回应准客户的此类问题；３）可以帮助准客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。

４、善用准客户的观点：在你的电话行销中，你必须养成敏锐的洞察力，对于准客户说的每一句话，都要有所判断，读出真意。你应该记住准客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化为说服准客户的有利论点。

５、应用新闻报道的公信力：大众传媒对于一般消费者的影响还是很大的，既然媒体具有更多的公信力，我们就应该多多应用媒体的有关报道，“借力使力”来让我们的销售能够事半功倍。在各式各样的报道中，不乏一些值得引用的内容或数据，眼尖的销售代表就应该保留这些信息以备使用。

处理反对问题的技巧：

目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望

要素１：面对拒绝要有正确的心态：拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受；拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝；拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处；拒绝可能只是客户一种自然的反应，无需解释原因。

要素２：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成：当你已经处理了准客户的反对问题之后，你就应该尝试做一些促成的动作。 处理反对问题的七项技巧：

1.接受、认同甚至赞美准客户的意见：如果你内心不认同准客户的论点，那么请你用“接受”的方式反应，如果准客户的论调还不错就请用“认同”或“赞美”。例如：“„„哎呀，保险都是骗人的„„”

“接受”的回应：“是的，陈先生，我能体会您的感受„„”

在运用的时候，千万别为了赞美而赞美，以免让准客户觉得你很肉麻、虚伪，反而产生了反效果。

2.认同之后请尽量避免使用“但是”、“可是”：我们学会接受的技巧后，很习惯紧接两个字：“但是”或“可是”，这两个字很有杀伤力。比较好的方式是“是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是„„”

3.回力棒：回力棒是一种运动用品，当你把回力棒技巧纯熟的扔出去，它就会飞回来。当准客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就把问题丢回去，让准客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可以避免无法回答的窘境，二来可以借此了解准客户自己的想法，反而有利你掌握准客户的想法。 例如：“哎呀，你们这套书太贵了„„”

应用“回力棒”的技巧：“„„不知陈小姐认为，对于让小孩学习最新的科技知识，应该花多少钱才算便宜？”

提醒：此技巧可以偶尔为之，千万不要用过头了；另外在使用时应注意态度和语气，否则容易引起准客户的反感

４．化反对问题为卖点：化反对问题为卖点，进而化危机为转机，进而成为商机。 例如：准客户在你推销保险时，推辞说“没有钱”，应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，陈小姐，我了解你的困难，只是我和高兴的告诉你的是，我们这个计划就是转为‘没有钱’的客户设计的。” ５、以退为进：当你尝试促成被拒之后，与其勉强处理客户异议，不如先转移当时的话题，让气氛有所改变后，再继续尝试促成。如果在应用本技巧时，加上百折不挠、屡败屡战的精神，相信会产生许多令你满意的结果

推荐第3篇：销售话术,学习

销售话术

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？” “你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下面说一招不常用的！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧！”

但顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ “老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？

问！

“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

“款式过时了！” 我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的！

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

那么我们怎么说呢？

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

”老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，

我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

他只是说，超出预算了！

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢？

问！

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对，但是不好！

为什么这么说呢？

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎么回答呢？

一句话带过去！

“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”

就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎么回答呢？

我一般这样回答：

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那个店的名字！

因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧！”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”

那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

接着说“我再看看！”

遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办？

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。 “你们质量会不会有问题？”

这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我说的有些不同。

我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？

我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。 与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”

这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。

怎么说呢？

这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就可以了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？

这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”

如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗？

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢？

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会！

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”

你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力！

四、自己觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 把握成交的时机！

有几个行为看到，就可以提出结束！

头一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。

很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

第六个：双手抱胸陷入沉思。！

就要准备做结束销售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法！

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员！

顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

在两件产品当中比较选择！

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

“这一套还是那一套？”

“我帮您送到车上还是您自己带走？”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下面写的赞美句子，背熟！

模板：

您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

把这十句话背熟，脱口而出。

在此希望以上赘述对大家能有所帮助！

推荐第4篇：话术

七个问题话术

李勇组

1我很忙，没有时间接待你

我知道您很忙，时间非常的宝贵，但那没有关系，越是成功的人才越是懂得用今天的钱生出明天的钱，越忙的人越是懂得时间价值，向您这样成功的人时间当然更加的宝贵！所以，在宝贵的时间里更需要科学投资和合理理财，用有限的时间赚取无限的财富，到广发，股票，基金，理财产品，期货都是不错的选择，时间的流逝就是财富的流失，我想您肯定会牢牢地抓住财富的，对吗？

2我目前对投资股票没有兴趣

您对投资股票没有兴趣，是这样子的，我想您应该知道这样一个现象，前几年人们不懂得投资房地产，有钱却没有理财观念，白白错失了时机，07年大盘行情一路飙升，真正赚钱不是跟风的，而是领头羊！所以树立具有前瞻性的理财观念显得尤为重要，理财并不仅仅只有股票，还有一些基金，理财产品，债券回购，只不过股票具有时间灵活性，资金灵活性，投资方向广泛性的特点，我们会用我们的专业来帮助您，为您量身定制更适合您的理财方式。 3把资料寄给我，看了再说。

我会把资料拿给您，让您看看广发的金管家资讯。那很好！我们的资讯具有实时性，可靠性的特点，为您的投资决策增添一份双重保险。不过我觉得您更需要的是我们一对E的广发服务，除了我们的资料，还有我们分析师QQ群，个股疑难问题解答

七个问题话术

李勇组

和市场重大风险的提示，这就是我们广发的亲情式服务，希望您获取好好的看看着一些资料，有任何问题都可以与我联系。（过俩天我们打过去问客户的疑问） 4您们营业部离我们太远了

我们营业部离您那是比较远，是这样子的，现在营业部的交易方式包括电话式，手机式。电脑式，现场式，现在手机交易和电脑交易会为您省时省力又省心！当然如果您喜欢现场操作，也不是不可以的，我们广发的优势在于我们广发的行业研究员就是亲临到全国各个上市公司考察调研，搜集第一手的资料，资讯是“零距离”的，即使交易的距离是远一点的，为了获得广发“零距离”的资讯也是值得的。 5你们的手续费太高了

我们的手续费是比较高，是这样子的，俗话说，一分钱一分货我们广发的卖点就是我们广发的每晚的内参资讯服务，每日早晨的晨会纪要，飞信短信的大盘提醒服务，分析师QQ群在线服务，大投顾，小投顾都是我们广发的特色服务，而我们提供的一切信息都是为了服务给您，帮助您对市场多了解一点点，投资更理智一点，眼光更长远一点，帮您赚钱，拥有这一切，您还怕什么呢！赚的钱远远超过我们省出来的那一点点，我想您比我还会算这笔帐，您说是吗！ 6我对你们的理财产品没有信心

您对我们的理财产品没有信心，那没有关系，是因为您对我们

七个问题话术

李勇组

的理财产品还不够充分地了解，理财产品就好比一道精美的菜肴，配菜越多，我们补充的能量就越充分，理财产品就好比配菜，可以投资于股票类权益类金融产品，债券，央行票据类固定类金融产品，银行存款等现金类资产。根据变化的市场行情，迅速作出最佳选择，这远比我们的个人判断更准确，而我们的个人资产也需要进行配置，才会把钱放在最佳的地方，这样才会营养丰富，您说对吗！

7我在考虑一下，有需要再联系您！

您可以考虑一下，时刻都可以与我联系，那很好，不过我可以把我们的资讯发到您的邮箱里，有好的股票也可以发到您的手机上，如果您觉得打扰到您，随时可以联系我，我就不会打扰您了，（以退为进），当然，我们主要是想给您提供一些最有价值，最及时的信息辅助您的投资，多一点信息，我们就多一分胜算，您觉得呢！

推荐第5篇：话术

开场白—外出展业

开场白1：先生您好~我是善林金融的，能耽误您几分钟的时间做下市场调研吗？请问您之前做过投资理财吗？

开场白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，这是我们公司的宣传单，您可以了解一下~请问您之前做过投资理财吗？

开场白3：先生您好~打扰一下~请问您之前做过投资理财吗？这是我公司的宣传单，5万元一年收益7500元，比银行定存多6125元呢~请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%） 开场白—陌生电话

【话术举例】

开场白1：先生/女士，您好~这里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，请问您之前做过投资理财吗？

开场白2：鬃先生/女士，您好~我们公司是专业的第三方理财机构， 5万元一年收益7500元，比银行一年定存多收益6125元呢~，请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%） 话术演练—话天地

【话术举例】（连接开场白话术）

话天地1：您做过投资理财啊！那您在投资理财方面的意识还真是强呢！那做的是哪方面的理财？收益怎么样呢？

话天地2：您没做过投资理财啊！那您之前对投资理财有过了解吗？是出于什么原因没有去做投资理财呢？ 话术演练—挖需求 【话术举例】

挖掘需求1：您之前投资理财用的是什么方式啊？

挖掘需求2：请问您平时怎样打理您生活之外的闲置资金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理吗？

挖掘需求4：您选择投资理财一般投资期限是多久？

挖掘需求5：您做过P2P理财啊？在哪家公司做的？做了多久？做的多少钱的？收益怎么样？是第一次做P2P理财吗？为什么会选择那家公司呢？

1

挖掘需求6：您选择投资理财产品的时候是比较关注风险，周期还是投资额度呢？ 话术演练—抛卖点

【话术举例】

抛卖点1：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，那如果现在有一种投资理财方式收益比银行高很多，您会不会想了解一下呢？

抛卖点2：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，我们善林公司目前有很符合您需求的产品，我简单给您介绍一下吧。

善林公司是一家大型的专业互联网金融公司，公司设有信贷端、理财端、信用审核及风险管理等分子公司。2013年12月14日注册成立，总部位于上海陆家嘴金融商业区，注册资本人民币12亿元，目前，在北上广深、天津、北京、山东、大连等城市设有近百家分支机构。 话术演练—抛卖点（产品介绍

卖点抛出后，就要给客户介绍产品了，可以主动推荐一到两个方案让客户选，也可以将所有产品给客户看，让客户自行选择！目前公司产品相对简单，可以让客户主动选择，但依然推荐由销售人员主动推荐产品方案，因为这样可以把握销售的主动权。

【话术举例】

话术1：我们的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每个月都能见到利息，所以比较适合像您这样第一次接触P2P理财的客户！毕竟咱们看到返款就会安心，您说是不是？

话术2：当然，您也可以选择鑫年丰这款产品，年化收益率15%，期限1年，5万元一年到期收益7500元，比银行多出6125元~您觉得怎么样？

话术3：您之前也有过理财经验，P2P也接触过，目前我们的产品1个月、3个月、6个月和1年的都有，您看您倾向于哪一款方案呢？ 异议1：我考虑考虑吧！

鬃先生/女士，可能是我之前介绍的不够详细，您还需要考虑哪方面呢？我可以帮助您更深入的分析一下。 异议2：我不感兴趣！

话术：鬃先生/女士，其实不止是您和我，每个人都需要给自己做一个理财规划的！况且理财是帮助您钱生钱，财富保值增值，对您是有好处的！您怎么会不感兴趣呢？

2

异议3：我不需要！

【话术1】没关系，您现在不需要不代表未来不需要，咱们可以建立一个长期合作关系，您只要有投资理财的问题都可以问我，免费给您咨询！李哥，您怎么就觉得您现在不需要投资理财呢？

【话术2】那请问一下，您在哪方面有理财的需求呢？作为专业的理财师，也许我可以给您一些建议的。

【话术3】我非常理解您现在的想法，因为您现在对投资平台和产品都不了解，您需要一个了解的过程，我给您介绍介绍，您了解了之后再做决定也可以啊。 异议4：我没钱！

【话术1】鬃先生/女士，我打这个电话也不是说马上让您和我们合作，就是觉得这款产品收益不错，而且投资理财是长期的事情，您现在没钱不代表以后没钱啊~您早一些了解肯定有好处，您说是不是？

【话术2】您太谦虚了，张总！您是做生意的大老板，目的就是创造更多的财富，我们会帮助您钱生钱，让您的钱给您创造更大的财富，您了解一下对您又没有坏处，对不对？

异议5：我在别的公司做了！不需要了！！

话术1：您已经做啦！？那您的理财意识还真强！您在哪家公司做的啊？做了多长时间？什么时候到期啊？您这是第一次做P2P理财吗？您当初怎么就选择这家公司了呢？

话术2：您看您都选择我们同行业的投资理财产品了，多有眼光啊~P2P是全新的投资理财模式，同类型的公司也有很多，我可以不定期给您提供一些行业内部的资讯，毕竟我是专业做P2P的，我们的消息肯定会比您接收到的要快！您实时的接收一些行业动态也是对您的钱款负责啊！您说是不是？您的电话/微信是多少？我加您一下~ 异议6：我的存款放银行了！不需要了！！

话术1：其实银行储蓄也是理财的一种方式，银行的利息不是很高吧？您在哪家银行做的储蓄啊？除了银行您还选择其他的投资理财渠道了吗？为什么没有考虑一下其他的渠道呢？

异议7：我的钱都炒股了！不需要了！！

3

话术：您做股票啊？那您在金融方面应该蛮专业的呢~其实我了解的股票投资是一种高风险高收益的投资方式，并且占用了很多时间和精力，是这样吧？那我想问您一下，您炒股是以投资理财为目的还是兴趣使然，比较喜欢股票呢？从资产配置上讲，我们做理财，其实是应该学会多元化理财的，这样才能更大程度上保证您的资产最大化，不是么？

异议8：要是出现坏账怎么办？到期给不了我利息，没法兑付怎么办？

话术：我们公司设有风险准备金，这笔款项就是专门为您说的这种情况准备的，万一出现了贷款人到期不给利息的情况，公司会从风险准备金中提出相应金额作为利息还给借款人，保证借款人的利益不受损失，然后通过法律途径行使我公司的追偿权向借款人追偿，您只要配合我们公司做一下诉讼证明人就可以了。另外，到目前为止，我们公司还没有出现一例逾期未兑付的情况！ 异议9：你说的风险准备金从哪里来？由谁管？

话术：针对每笔借款向债务人计提3%的风险准备金来控制违约率，由“汉路律师事务所”审核，中国农业银行上海长风支行每个月20日向社会公示我公司风险准备金账户情况，这是风险准备金的资信证明，您可以看一下~ 异议10：你们的坏账率是多少？要是太多了，那风险准备金也不管用啊！

话术：我公司成立以来坏账率一支保持在1%以下，并且风险准备金覆盖坏账率一支设置在三倍以上，也就是3%，足以解决出现的坏账问题。到目前为止，我们对于客户承诺的到期收益全部兑付，没有出现逾期情况！ 异议11：我什么时候拿到账单？怎么知道我的钱用到了哪？

话术：我们每个月都会给您邮寄账单，对每一笔资金款项都有明确说明，包括您的收益情况，钱出借给了什么人，对方是干什么的，这些信息您都可以知晓。资金流向、用途、收益情况清晰可见，这也是P2P模式和银行投资的一个区别。 异议12：如果你们公司倒闭了怎么办？

话术：首先明确一下，我们公司是不会倒闭的！虽然成立时间是2013年12月14日，看似是个新公司，可我们公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在业界的公司实力您可以查询一下，是绝对有保障的！而且我们善林的注册资本是12亿，还加入了小额信贷联盟，目前全国超过100家的分支机构，是不可能轻易倒闭的！退一步说，就算倒闭了，您手中握有您和借款人之间的债权，借款人会依据合同约定按期还款，如果违约，我们的合作伙伴汉路律师事务所到时会将所有借款人进行打包处理，帮所有出借人进行追讨，这是具有法律效应的。

4

异议13：如果老板卷钱跑了怎么办？现在很多这样的事情。

话术：您说的情况确实存在，但那些都是一些不正规的公司，收取客户钱款后不能保证资金的流向，形成资金池，是违法的！您的资金是直接出借给借款人，公司在出借过程中只协助进行债权转让从而完成出借，您的资金出借过程中并不打入公司任何一个对公账户中，而通过银行进行及时流转，所以不存在该问题。况且公司的注册法人还有很多其他公司，都是用他的名字注册的，是承担法律责任的，实体产业有很多，是不会为了这些钱而跑路的。 异议14：借款人是不是托儿？

话术：借款人是真实存在的，客户出借后形成的民间借贷关系真实存在，否则公司承担因该债权债务关系不存在而对客户造成的损失。我们每月为客户提供的债权列表上面都会列出借款人姓名和身份证号，都是完全真实有效的。 异议15：你们是不是放高利贷啊？

话术：我们的服务和高利贷没有任何关系，国家法律明文规定，只要同期贷款利率不超过银行利率的四倍都是受法律保护的！ 异议16：你们是金融机构吗？有机构监管你们吗？

话术：我们不属于金融机构，我们是P2P金融信息服务平台，也可以理解为金融中介，是互联网金融的一种。2015年，银监会设立银行业普惠金融工作部，P2P将划归至该部门监管，未来我们会越来越正规化的。

异议17：借款人的资质你是怎么审核的？我怎么相信你们？ 话术：我们公司有着专业的信用审核团队和完善的信用审核体系，对借款人审核非常严格。只允许贷款给有稳定收入类的人群，借款人必须要提供过往6个月的收入流水账单，而贷款额度不会超过过往6个月的工资总和。 只有符合以下条件我们才会向他提供贷款： （1）需要提供人民银行打出的过往信用报告 （2）有稳定的工作

（3）过往六个月的工资流水账单

（4）要提供6个联系人的电话，包括直系亲属，领导，朋友等等 （5）共同借款人

（6）5万元以上的贷款需要房子或者车子做抵押 异议18：那你们要有坏账了怎么追讨呢？

5

话术：我们会有一系列的追讨机制，例如：

（1）电话催收，电话教育，催收（联系借款人提供的6个亲朋好友） （2）上门追讨

（3）法律追讨（通过强制执行公证变现房产） 话术演练—要电话

话术举例】

话术1：阿姨，您看咱们聊了这么长时间了，能看出来您还是对我们的理财产品挺感兴趣的，这样吧，我留您一个电话，方便以后我和您联系，好吧？

（拒绝！我有需要会给你打电话的！这不有你的电话吗！）

话术2：啊~没错！那是我的电话，您随时都可以给我打！可是我们公司会不定期举行一些理财讲座，有时还会搞一些优惠活动，如果没有您的电话，我没法和您取得联系，这样的机会，您就白白错过了，不是吗？还是给我留一个吧~ （拒绝！这些我不需要！错过就错过吧！）

话术举例】

话术3：阿姨~其实我知道您是有投资理财需求的，不愿意留电话给我是不是因为怕骚扰电话啊？我可以向您保证，给您打电话的一定是我本人，不会频繁的给您打电话，而且我会短信征得您的同意再给您打，您看可以吗？

（客户或许会犹豫）

话术4：阿姨，一直找您要电话，您也一直拒绝我，我知道！其实也挺为难您的~我这么坚持首先是因为我觉得您有投资理财需求，我们公司确实能帮助到您~另外一个就是我出来做业务每天也是有任务量，没完成是要挨罚的！您就算帮我个忙，您看可以吗？ 话术演练—电话约见

约客户见面不要问开放式的问题，例如：您什么时候有时间？一定要问闭环问题，给客户两种选择。

话术举例】

话术1：您看我给您介绍了这么多，您也挺感兴趣的，要不这样吧，您离我们公司也不远，来我们公司坐一坐，看一看，就当再考察考察，我给您准备点资料和您更详细的谈一谈，您看您是明天上午有时间还是下午有时间？

6

话术2：您不方便来我们公司啊？那我明天上午10点过去拜访一下您，给您详细介绍介绍您看可以吗？

【话术举例】

话术3：您公司/家大概在哪一块啊？在那啊！！！明天我正好去那里给我的一个客户送还款明细，他是我的老客户，投了50万做我们的鑫年丰，这样吧，明天我送完还债权列表要是早的话我过去拜访您一下，给您介绍介绍怎么样？

推荐第6篇：话术

咨询电话接打方法和技巧

准备工作做好后，接打电话的方法和技巧

电话的目的：邀约家长上门面谈，电话中说三分留七分 ⑴询问孩子的基本情况（姓名、年级、学校）

⑵询问孩子的学习情况，包括平时的学习习惯，考试时的答题习惯，心理状态 ⑶了解孩子各学科学习成绩

⑷分析孩子各科成绩不理想的原因

⑸给家长制造危机感，让家长意识到现在孩子不良的学习习惯会直接影响他的升学 ⑹通过前面的了解给孩子作综合分析，向家长介绍我们机构的培养模式，优势，经验 ⑺以给孩子做学科分析，个性化测评，分析孩子学习问题为由约家长上门

⑻强调家住得近有很大的好处，可以充分利用陪读让孩子完成作业，养成良好的学习习惯

⑼在电话咨询中对于家长的问题要善于饶开，自己一定要把握好主动权，不停的把问题抛给家长，把他往自己身上引导。平时自己总结问家长的话述，如若家长有问题，那说明家长经过思考，经过思考后家长对于你的回答都会有一种防备的心理，这样不利于我们的咨询。

⑽接电话讲究感觉，每次电话响以愉悦的感觉接电话，想着你期待的人马上就可以让你见到了。可以放一面镜子在办公桌前，对着镜子接电话，保持微笑，树立自信。

⑾接电话的时候通过家长的语音转换成图象，想象着家长的样子，有了具体的形象想象，善于咨询师发挥咨询。 ⑿通过声音语气的改变传递信息给家长，让家长感觉到一种危机感。

⒀邀约上门的时间只能让家长2选1，如：今天还是明天呢？上午还是下午呢？9点还是10点呢？

⒁如何谈师资？我们的老师分为两部分，专职和兼职，不管专职和兼职都是有3-5年在校教学经验的老师。我们的老师除了有过硬的专业知识，还经过我们的培训具有个性化的教学方法。名校的老师不等于就是好老师,适合你孩子的才是好老师.⒂如何谈价钱?家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何,不知道他要补多少科,要补多长时间,所以我很迫切的想见到您的孩子,了解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案,到时候我们才能和你算出价钱,因为课时不一样,补的科目不一样都会导致价钱不一样.对于很强势抓着价钱问到底的家长,我们可以反问家长一句:这位家长请问价钱对于您来说很重要吗?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是便宜了您才愿意送他来学习?您愿意为您的孩子教育投资多少呢? ⒃如何谈效果?家长您可以放心,来到我们这里学习的孩子绝对是有进步的,请问您是想在孩子的成绩上、心理上还是学习态度上有所进步呢？您想让孩子达到一个什么目标呢？把问题抛回给家长自己回答，再慢慢帮家长分析。

⒄时间，17分钟左右。这个时间比较合理，既可以抓住家长的需求，又可以实现感情交流，在取得家长信任的前提下为面谈作好准备。

⒅师资，师资是所有家长最为关心的问题，一般不用正面直接地去回答这个问题，可以这样告诉家长，我们是一对一个性化辅导，所以各种类型的老师都有，但这些老师都是正规师范院校毕业并且有教龄经验的老师，特别能够抓住孩子的心，充分实现教学互动的同时培养孩子的学习兴趣，方法和能力。

⒆费用，费用是家长比较敏感的一个问题，因此在回答的时候也要注意灵活。首先在回答费用之前务必将个性化辅导的流程和我们的服务项目和质量以及品牌都告诉家长，这样当你再说出咱们的费用是家长就比较容易接受了。

3、如何在电话里与家长谈服务到谈孩子的学习及成长

家长的电话一般都会问“一对一”的形式和内容，我们可以先问一下家长从什么渠道得知我们我们机构教育的，再简要介绍一下：我们我们机构教育实施的是“一对一”个性话独特的教学方法和训练方法，与大班的教育效果是不一样的，一对一的教学更能及时发现您孩子学习中的问题。

谈到这儿可以转到另一话题上，这个话题围绕孩子展开。 提问：您孩子几年级了？哪门功课不太理想？大概考多少分？在班级和年级中处于什么水平？你们找原因了吗？孩子是男孩还是女孩？在哪所学校上学？重点还是普通？孩子以前这门功课的学习情况怎么样？孩子现在对这门功课感兴趣吗？对任课老师的感觉怎么样？（引导家长谈孩子的具体情况，咨询师围绕孩子的学习习惯，学习态度，学习效率以及这门功课的学习特点这几方面帮助家长分析孩子成绩不理想的原因，强调学习时间的紧迫性，问题的严重性）

此时可以强调一下“一对一”个性化辅导，关注您孩子一个人，根据孩子的具体情况给孩子制定相应的方案，在教学中孩子有什么问题的话教师可以立即发现并解决，和大班小班不一样，大班小班主要是老师上课，老师是不会为了某个学生停下来讲课的。

继续提问：您是哪个区的？（根据住的远近介绍我们我们机构教育的全程陪读，孩子课上没听懂的课后要及时把它搞懂，课上理解了的需要课后的巩固，引出我们我们机构教育的免费陪读服务）

提问：孩子在家做作业情况如何？功课效率高吗？请过家教吗？周末学校上课吗？（具体介绍陪读，除了一对一那门课，孩子的其他功课有问题我们这有专门的老师给孩子陪读和解答，各科老师都在，上门老师只能辅导一科，孩子的问题是多方面的，比如学习问题，理解问题等，这必须在跟孩子一起学习的过程中发现，解决。这就必须要在我们这边陪读，我们要对孩子负责，而且从您家长角度想想，家庭是很温馨舒适的地方，学习气氛可能比不上学校）

提问：家长您对孩子的期望是什么？（我们我们机构教育的一对一授课加上陪读就相当于全科辅导，对孩子的提高是非常有效的。我们跟老师，跟你们签定一系列协议，保证教学质量和教学效果） 电话里也无法全面了解您的孩子，这样吧，您抽空带孩子来我们这看一下我们的教学环境和设施，我们给您孩子过一个免费的咨询测试，看看孩子的情况到底怎么样，帮您分析一下孩子存在的具体问题，给您详细的建议。您看这个周末您有时间吗？您跟孩子商量好，把具体时间约好。周末来我们这的家长特别多，我们可以给您安排好测试时间，免得时间上和其他家长时间冲突。 提问：您贵姓？您的联系电话？我们可以把我们机构的一些信息发短信给您。我们这的地址您清楚吗？

4、电话中的常用术语及基本套路

⑴礼仪问候：“您好，XX教育。请问有什么可以帮您的？/有什么能为您服务的吗？/家长您是想给孩子请辅导老师是吗？”

⑵如果家长不做声，可以继续说：我们机构教育是一家专业的个性化课外辅导学校，您孩子是几年级呢？现在孩子的学习状态如何？他需要我们哪方面的帮助？

⑶如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：（切忌一口气连续提出三个以上的问题） 1）孩子的各科成绩怎么样？ 2）在班级、年级的排名情况？ 3）是什么学校？

4）孩子的学习目标是什么？ 5）您对孩子的期望呢？

6）孩子以前的学习成绩怎么样？

7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原因呢？ 8）什么时候成绩开始波动的？

9）有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？

10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？ 11）孩子在家的表现情况怎么样？

12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？ 13）孩子平时学习自觉吗？ 14）有没有阅读的习惯？ 15）喜欢什么样的课外书籍？

16）是不是没有人督促就不想学习？ 17）作业能否按时完成？

18）孩子回家是先完成作业还是先玩？

19）做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？ 20）平时做作业的速度快还是慢？

21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？

22）孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？ 23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？ 24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？

25）什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？ 26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？ 27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？

28）孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？ 29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？ 30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？

31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？ 32）孩子性格特点是内向还是外向呢？

33）平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？ 34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？ 35）有问题会不会主动的问老师？

36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？ 37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？ 38）有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等；

以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门。

7、电话中常遇见的家长类型

我们按家长的性格特征和行为方式把家长分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。 ⑴老鹰型

他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能急不可待地想知道问题的答案，我们机构教育可以提供什么样的服务给他们。所以，这样的家长可能会严肃或者冷淡地在电话中刁难你，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对教育主动提出自己的看法。

老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这类家长往往是从事较高级别的管理工作。

咨询建议：碰到这样的家长对咨询师提出来更高的要求，必须非常的专业。谈单的时候要求简洁，具体，高度自信。多用案例和数据说话，多用咨询道具。切忌交谈时漫无目的，浪费家长的时间。不可太关注细节，太感情化。你也不可以以命令的语气来同他们沟通。在大部分情况下，你可以提供两套辅导方案给家长，让家长自己做决定如何选择。由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好签约的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。咨询师也可以和这样的家长对着干，强硬的反驳他们的观点。对于较温和的咨询师不建议这样做。这样的家长一旦签约，后期维护非常容易，高度配合我们的工作。 ⑵孔雀型

他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在也会表现得很热情，对你很友好，你可能在沟通中经常会听到对方爽朗的笑声。

孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。这样的家长多为女性。做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

咨询建议：你与孔雀型的家长可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多关于学生的信息。咨询师要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们。咨询师要充分引导家长宣泄他们的情绪，善于利用感性的力量来促成签约。 ⑶鸽子型 他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的介绍不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。鸽子型的家长友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。

咨询建议：咨询师对待这样的家长要显得镇静，不可急。讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与家长建立起一定的关系。因为鸽子型的家长难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。与这样的家长交流时要温和，真诚。咨询师的心态要平和，不要着急逼单。当信任关系建立起来后，签约自然是水到渠成的事了。 ⑷猫头鹰型

猫头鹰型的家长在往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。他们往往在交往中并不太配合。不管咨询师说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。猫头鹰型的家长很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。

咨询建议：咨询师要有详细的准备，让家长感到你是一个非常有条理的人，建立个人的吸引力。注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与咨询无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好。和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他商讨好的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。对于猫头鹰型的家长，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

我们在咨询的过程当中会遇到各种各样的家长，其实这些家长也可以做一个分类，这样在我们的咨询当中我们更容易找到应对家长的方式和技巧。就象和不同类型的人打交道一样，我们应该用什么样的方式和技巧和他相处，这样才能使我们和家长的关系始终是在一个融洽的状态里面。可以让家长更容易的接受我们，以及接受我们所传达的理念以及我们所销售的产品。

在我们咨询过程当中，当然遇到的家长各种各样，类型也千奇百怪，我们不能光咨询，应该要时刻总结。总结我们的经验和教训，这样我们才能在不同的家长面前游刃有余。

（二）主动打出电话

一、电话咨询失败后的挽救措施

电话咨询后，如果没有达标或者没有很好的跟家长沟通，这时需要立即调整好自己的状态，重新调整思路，整理此电话的信息点和突破点。和同事及时沟通交流，看看同事有什么样的思路。整理后，与家长重新沟通，这就涉及到回访电话： 首次电话沟通，导致咨询失败，常是由于以下几个问题造成的：

1、价格：家长如果听完价格后，态度就冷下来了。

挽救措施：我们不是纯粹按照小时收费的，而是一整套的流程：把一对一备课、授课、陪读、答疑、班主任管理、月考等详细说完——注意，是详细地说，而不是两句话。咨询师自己就可以忘记报价。家长也可能会忘，如果还记得，那就明确说就是了！不用再模糊表达。一个月多少、一个小时多少，关系不大。大多数情况下，询价只是人们习惯性的感性问，但是当我们说完价钱，家长就会理性地去分析了，这时候我们再详细解释，家长也听不进去多少了——除非是你的报价与其心理预期符合。永远不要指望第一次电话沟通就通过价格上的优惠能吸引家长过来。我们要做的是通过自身表达，让家长对师资+效果+咨询师个人魅力三方面认可。另外，“一对一”个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、辅导的侧重点不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到就近的学习中心，先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题尽心系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。记住：“消费总是被引导的！”您不用担心价格问题，签约缴费是最后的事情了，不要急于这样，先分析出孩子问题，我们能解决，我们让您报名，不能解决，我们是不会让你花冤枉钱的，我们还是要维护我们机构的品牌的。最后的决定权在您，您满意我们的计划，签约报名，不满意的话，咨询都是免费的。

2、报小班：家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班。

挽救措施：对于家长在电话中的问话，一定不要完全否定，紧紧围绕孩子的学习问题，分析孩子学习的问题。依据孩子的特点，学习的方式给家长以指导性的建议。分析一个问题后一定要帮助家长总结一下，帮助家长梳理清楚。

3、师资：家长不太了解什么是个性化教学老师。

挽救措施：“个性化”教育所推行的就是——用最适合的老师教学，因为每位教师都有自己的教学风格，让老师的能力结构、个性特点与孩子的“个性化”要求匹配，这样才能达到最佳教学效果。我们有自己的教学研究院，有自己的专职一线教师，各学科、各年龄层、各种性格的教师，我们均有所储备。

4、对方不留电话：疑心较重的家长。

挽救措施：应该贯穿在整个电话咨询过程中，先问对方如何称呼，再留会好一些。告诉家长手机方便联系，干脆利落问13几的，别把话说长了，反而显得不自信。引导家长上门是接电话的首要目的，留电话是第二目的。当遇阻时，别着急，再继续跟家长沟通孩子的情况。让家长感受到咨询师的真诚！如果没留下电话，感觉前面所有的工作就是白费，太遗憾了。当家长不留电话时95%是因为：对你不信任，既然这样，他换个时间再联系你的几率几乎为零。所以，我们要做的不简单是用技巧多说两句以求留下，最稳妥的是继续耐心与其沟通，以建立信任。

5、对辅导效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你对家长的理解。因为我们做教育的最重视的是孩子的时间。但是，作为教育心理学从业人员，我们并不赞成这种想法。更加希望您没有过多的向孩子传递这个信息，因为这样会给孩子增加压力。如果家长或孩子周围的环境给他过大压力，反而会使他离重点大学越来越远。压力来自何处呢？例如过多的关怀，就好像一个跑步中的人，给他适当的推助，他会越跑越轻松；但若给他过大的推助，他就会摔倒。再例如您的这种问题。您希望我们机构或某个辅导机构能给您和孩子一个重点大学的保证，这是出于您对孩子的关爱。相信您希望藉此能让孩子和家长的心中“有底”，给孩子减轻压力。然而，您的这种做法投射在孩子身上，产生的心理活动就不仅仅是您所希望的一般。首先，这种“保目标”的做法，表面上给孩子一种支持，却同时传递给孩子“父母不够相信他能凭借自己的力量考上重点大学的”的信息，令他产生自我怀疑与否定；另一方面，“保目标”也容易令孩子对考试产生轻敌与侥幸心理。对于一个即将参加高考的孩子，至关重要的是客观、正确分析自己的实力，确定一个最适合自己的目标，将心态调整好，保持适当的节奏学习。根据孩子的“个性化”因素制定一套与他匹配的辅导计划。在辅导过程中帮助他选择适合他的目标学校，调整他的心态与学习节奏，与孩子共同面对考试。

6、家长很认可，孩子不愿意来：

挽救措施：与孩子沟通进行说服工作，因为有些孩子对家长提出来辅导是反感的，他会觉得家长不信任他，或者是想给他添加学习任务。这时应该换个人来进行说服工作，让孩子提前感觉到我们对他的关怀，感受辅导中心的老师与学校老师的不同，取得心理的认知。这样的孩子可能处于青春期，也可能很有个性，爱面子。对父母的话有逆反心理。

7、家长对咨询师个人不认可: 挽救措施：换咨询师回访。每位咨询师的沟通方式是不太一样的，可能换位咨询师能和家长沟通开。电话咨询的首要目的是对客户进行有效约访，如果没有对客户进行约访，那么电话咨询总体而言就是失败的。每个电话资源的转化都直接关系着客户资源的最大化利用，所以电话咨询失败后的挽救措施至关重要。通常我们需要对电话咨询的客户进行等级分类管理，及时进行有效的跟踪，保证客户资源的最大化利用。

推荐第7篇：话术

约访岗位：团队管理经理

售后客服经理

国际水准理财规划师

详细岗位职责【标红的不能省略】：

团队管理经理、储备经理 ：

1、主要负责建设团队，管理培训团队，【接待面试人员。】

2、团队业务量的提升，对大客户进行维护。【对团队成员做绩效考核和业务激励管理。】 公司会提供一个月培训，根据个人能力总监设定一条培养发展路线。

薪资待遇：6k-1万

售后客服经理

1、做售后团队招聘和建设

2、做售后资源调配，做二次客户维护。

国际水准理财规划师

职责主要是针对中高端客户做理财规划，为中高端人士提供医疗、养老财产保全、避税等财

务规划的工作。说白了就是给有钱人做私人理财规划的，它需要考取一个国家认证

的理财规划师资格证。

薪资待遇：6k-8k

二、例文话术：

X女士吗，您好，打扰了，我是智点猎头公司的，您还在找工作吗？

行政的：是这样，我们受雇主某某保险委托招聘售后客服经理，在职人过往收入是在6000到8000（25—30）8000到1万（30-35）1万以上（35以上）。看到您有过行政管理的经验，这个岗位部分工作需要做人事招聘管理工作，经理感觉您初步合适，想请您来公司做一次面谈，您有时间吗？

销售的：是这样，我们受雇主某某保险委托招聘团队管理经理（业务经理），底薪【薪水】在7000到8000（25—30）8000到1万（30-35）1万以上（35以上）。您的简历宋经理看过过往经验符合要求，想请您来公司做一次面谈，您有时间吗？

会计的：这样，我们受雇主某某保险委托招聘国际水准理财规划师，底薪是在7000到8000（25—30）8000到1万（30-35）1万以上（35以上）。这个岗位需要有会计经验，或者有初级会计资格证。您的简历宋经理看过了，想请您来公司做一次面谈，您有时间吗？

主动介绍：必须有详细岗位职责介绍

常见反对问题：

一、保险公司吗？不考虑

不知道您了不了解友邦目前的金领计划，这个计划是全权交给我们猎头公司来做的，所以在招聘的肯定不会是普通业务职级，是个偏管理的售后岗位：售后客服经理，您时间合适我给您介绍下岗位职责您参考下合不合适？

岗位职责介绍：【不能省略】

售后客服经理

1、

2、

团队管理经理 ：

1、主要负责建设团队，管理培训团队，接待面试人员。

2、团队业务量的提升，对团队成员做绩效考核和业务激励管理，做售后团队招聘和建设 做售后团队管理、资源调配，做二次客户维护。

做客户维护。

国际水准理财规划师： 职责主要是针对中高端客户做理财规划，

为中高端人士提供医疗、养老财产保全、避税等财务规

划的工作。说白了就是给有钱人做私人理财规划的，它

需要考取一个国家认证的理财规划师资格证。

二、我不合适，不能胜任，不熟悉保险

行政:行政管理这方面的经验，这个岗位有部分工作需要做团队建设和人员招聘工作，总监是看中您人事管理的经验，您方便的话您可以来公司跟陈经理详细的面谈。

销售的：而且您有销售这方面的经验，做起来也会比较容易。 会计的：有会计的经验，这个岗位需要有会计经验。

如果你有幸通过了面试，公司会有一系列的带薪培训，通过培训，所以您不用担心不熟悉业务这方面。

预约

明天上午有时间吗

稍等，我查下总监的时间

总监上午几点几点可以接待面谈，你能准时到吗

强调话术：

是这样咱面试是一对一，总监会等着您，所以您这边确定好时间

我才能给您预约，您看您明天几点确定能去面试吗？

好的，稍后我会把具体的面试时间、地点、乘车路线给您发到手机上，请你注意查收！祝您面试成功，再见。

三、其他反对问题

1、犹豫考虑：

考虑一下，发邮件，我有时间过去

正面回答：目前我们是不支持邮件的，预约成功系统会自动发短信给您，您想了解的地方我可以给您详细讲解。

优势再吸引：薪资待遇过往收入

地点合适：您地点在哪？我们在？如果地点方便我建议您过去详细了解下再作考虑。

2、业务范畴：

问及是不是做销售

这个是一个偏管理的岗位但肯定是涉及销售的，但是这个岗位的重点工作是通过对团队成员做绩效考核和业务激励管理来提升整个团队的业务量。

问及是不是有业务要求和业务压力，这个有保险业务要求吗？ 这个肯定是有一定业务考核的，根据团队规模不同考核也不一样，所以具体情况还是会要根据您过往经验和个人能力和总监面谈。

是公司有客户还是自己出去跑客户？是自己出去接保险单吗？ 是这样，雇主那边本身是纯外资保险公司，一些产品线会比较丰

富，不同产品业务模式可能也不太一样，他们会通过带薪培训后给您一个更准确定位。

3、其他问题

团队谁来组建

团队确实是由您来组建，但是公司会有多方面支持，友邦12月份启动新人内勤管理制计划，会给到符合条件的新人无则底薪4千—5千，国内保险公司绝对没有这方面待遇，公司提供这方面组建团队支持，所以这个您不用担心。

内勤还是外勤？合同制还是？

这是友邦的一个金领计划，属于外勤管理计划，责任底薪在8k.具体责任底薪？

具体情况根据个人情况和工作经验和经理详谈。

需要收费吗？我们找谁面试？

我们属于猎头中的rpo形式，我们直接收取雇主费用，我们只负责按照雇主筛选要求做意向客户邀约，面试和后期劳动合同都是和雇主直接签订。

底薪是有责任还是无责任？

1、首先，我们猎头公司提供给您的是我们考察过的在职人的收入证明，过往收入是在？

2、具体肯定是有一定绩效考核的，因为说这个和您负责的团队

大小肯定是相关的，带10人和50人的团队您的薪金肯定不是一个层次的，

3、具体情况还是根据个人情况和总监详细面谈。

五险一金有没有

双休 朝九晚六

不同岗位福利待遇也是不一样的，具体情况还是建议您和雇主做详细面谈，我们猎头公司给到您的也不准确。

和谁签协议？在那面试？

面试地点和劳动合同都是和您工作的公司直接签订，因为我们和雇主的合作方式属于rpo面试外包的一种，和以往的猎头会不同，只负责面试邀约以及后期在职人的薪金定位。

哪里知道我的信息的？雇主那边知道吗？

是这样的，我们是猎头公司，肯定会有一些优质资源，根据雇主的招聘要求进行初步筛选，负责在求职者和雇主之间做面试预约。

推荐第8篇：话术

如果你不敢张口就先练习眼神，练习微笑，保持微笑用眼睛盯住路人无论男女，直到他们眼 神先离开，你必须直面失去价值的恐惧，没有任何可依靠的，唯一靠的是达到目标的信念。 ----墨菲斯 MR.PUA 【打开】 ——停顿符号 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——头发挺漂亮的——在哪里买的” “嗨，你们两个是姐妹？你是坏人——她像是好人” “嗨，你在等人吗——是在等我吗” “嗨——我是个羞涩的人——但我觉得我应该来和你打个招呼” “嗨——我只是和你打个招呼——因为在酒吧，你的清纯外表有点吸引我” “嗨——我想认识你——因为你的气质有点吸引我” “嗨——我想认识你——因为，如果我不过来，一会一定会后悔” “嗨，从你眼神中我看出来——你希望认识我，所以我过来了” “嗨——你运气不错——因为我在和你说话呀” “嗨，你认识我么——仔细看一下，不要因为我帅而不好意思看” “嗨，看了我那么久，怎么也不打个招呼” “嗨，你认识我吗，看来你是个羞涩的女孩” “嗨，你第一次来吗，难怪你不认识我” “嗨——告诉我除了外表，你还有没有内含” “嗨——谢谢你——这里很热——你眼神很冷，站你边上很凉快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性恋——你还真是我的菜” “嗨——你们不能坐这儿”——“因为是我说的：）” “嗨，美女，我房子已经装修好了，车也买好了，嫁给我”（微笑调节） “嗨——谢谢你，这里很冷，而你的眼光很温暖” 【开场白】

墨菲斯原创搭讪流程 100%收号方法 嗨，你好，我想认识你 原因是你的气质吸引了我，如果我不过来，我今天一定会后悔。 在北京我认识很多漂亮女孩， 而你给我的感觉很友善，在这城市里边，是很少有的， 我赶去见朋友，我们该交换个联系方式。 （第一次拒绝） 其实所有人，都是从不认识到认识的。【真诚 1】 生活中没有陌生人，只是还没认识的朋友。【真诚 2】 （第二次拒绝） 隔着电话我也不会咬你，【幽默 1】 我不会随便给你打电话，最多每天 100 个电话，200 个短信 （第三次拒绝） 我这有勇气来认识你，应该值得被尊重【打压】 这样吧，你念出来，如果我记不住，就算我们没缘分【挑战】 （可以先按录音键）

生日礼物惯例（间接） 你的衣服很特别，我这样问是因为,我妹妹快过生日了 想送她个类似的，你是在哪里买到的 谢谢你，那边朋友在等，先走了（时间限定）

搞笑场白（直接） “在那边看到你，觉得你气质不错，所以就过来认识一下” “我想要你的号码，等等，你不要说话” “一般人会有两种反应” “第一种是：好吧，给你咯~（举起左手）” “第二种是：“有缘再见的时候再给你吧”（举起右手）” 女孩一把吗不会给你如何她选择第二个你就走 “好的再见”快速闪人然后从另外一边过来说：“又见面了”

对眼开场（直接） 我：嗨，你要对我负责噢!（MM：负什么责？） 我：我被你眼睛电到了„„（MM:笑~你不是吧） 我：你很像我一个女朋友，她很漂亮（MM:很开心的说 是吗） 我：没有，我说的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑） 我：其实你知道吗。（严肃） 我：每个人都希望自己是独一无二的，所以我刚才那么说是出于礼貌。 我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑脸）（MM:笑） 我：她是我邻居家的小女儿，今年 9 岁了，老缠着我。（MM:转头狂笑+粉锤~~） 我：还说她长大要嫁给我，我跟她说叔叔应经皈依佛门

善良女孩惯例（筛选） 侧身转头对着组合 “你们是善良的女孩子吗？” 她们会很疑惑 反应好的会像你解释 但这不重要 然后你看着他们 先一本正经地说 “因为只有善良的女孩 我才会跟她回家” 然后释放压力然后微笑着说 “开个玩笑，我叫***” 伸手跟她们握手

迷男龙虾惯例（自由） “嗨，晚上朋友请我吃饭，就在附近的饭店” “门口有一只巨大的水缸”（手势）“里边有只这么大的龙虾”（手势） “它很拽的眼神，盯着我”（手势指目标）”对，很像你的眼神” “你知道它在哪吗？ 我把它带来了。” “就在这里”(用手指肚子)

【打开组合开场】

嫉妒女朋友开场白

嗨，你们好，我只能说 2 分钟 有一个问题需要帮忙给点意见（不等回应，直接说问题） 我一个哥们最近交了个女朋友，但他和前任女友还保持联系，偶尔发发短信 结果被现任发现了，说他不应该这样做，你觉得应该吗 OK，谢谢你给的建议（假性时间） 后来有一天，他女友在他房间发现了个盒子 打开一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都烧了 可是他不同意，结果大吵一架，你们怎么看？ 你肯定这样干过（否定目标）

挑战吃河豚惯例 哎大家，我只有 2 分钟时间（时间限制） 需要你们的小看法，如果你是我，会去挑战自己去吃河豚吗？ 就是问是因为，晚上一个朋友要请我去海鲜城吃河豚 你们知道这东西的毒性，足够毒死一头大象

偷情室友开场白 有件事我想问问你们的意见，我一个朋友总是换衣她的室友和他的男朋友偷情过，所以，她 就偷看了室友的日记„„果然发现了偷情的证据她室友和她男朋友上床过„„那么，问题 是„„她该不该告诉室友偷看日记的事，指责她偷情？

如何拒绝女人惯例（预选） 嗨，我只能聊 2 分钟 当你们想要拒绝一个人，但又不想伤害她的感情，你们会怎么说？ OK，昨天和几个朋友一起出去玩，朋友试图撮合我和她的一个朋友 其实她脸型长的很漂亮，是个杂志模特 不过性格气质不是我喜欢的类型，我该怎么说

女生化妆惯例（否定） 嗨，大家好，我朋友和我在讨论 女生能不能看出来别的女生是不是涂了化妆品？ 因为今天几个朋友一起吃饭，女孩都说“能”，男生都说不能 你现在涂化妆品了吗？（MM 是的） 啊 OK，我想你还是很漂亮的。或者 把手伸出来。（闹着玩的拍一下）

酒后的我爱你算数吗？ 嗨，我只能说 2 分钟 你们觉得喝醉后说“我爱你”算数吗？ 是这样，我的朋友喝醉了，他对个女孩说“我爱你” 是你们会当真吗？为什么？ 后续一 现在那个女孩电话短信都不回，他郁闷之极。如何对那女孩解释？ 后续二 可今天早上他又不承认了。你觉得他是什么意思？

现在那个女孩不理他，他们也是多年的好朋友，如何对那女孩解释？ 这是我的感受：一个人酒后说的话都是想说又不敢说的

女人和男人接吻算出轨吗？ 如果你感觉男友会出轨，你会偷看他的 QQ 吗？（假性时间限定） 我朋友觉得他女朋友在骗他，所以窃取了她的 QQ 密码，看了聊天记录，挺阴险的 不过让他发现了，他是该跟摊牌呢？还是就突然分手？ 突然提分手显得不正常，一起都两年了很少吵架很和谐 但要是摊牌的的话，那女的肯定反过来骂，他偷看隐私。 这是你们女生的拿手好戏，自己不对反倒怪别人„„你肯定会这么干过。（对目标） 他应该怎么办才好„„？（注意：身体语言锁定给你 IOI 的女孩）

A2 价值展示（女对男的兴趣）

KINO 惯例

放电惯例 你向我放电？（MM”没有”） 把手给我（递出手） 碰到手之后假装被电到抖手，能把电压调小一点吗

我像不像坏人？（KINO）（ BHRR 表达方式） 引诱:嗨，刚有个女孩说我像好人。你觉得我像坏人吗？ 上钩：那好吧，把你手给我借一下„„ 收线：用手和手摩擦，或拿着他的手在身上摩擦 释放：我只想看看能不能擦出点火花来。看来我们有无发展的可能，你看没有火花

心灵感应游戏（KINO+否定） 相信魔法吗？我有心灵感应，我们做过测试 (KINO 脸帮她去除脸上杂毛 IOD) 好了。我们开始从 1 到 10 想一个数字 想好了吗？不要告诉我（打一个响指） 好在这里等我，马上回来（IOD 走开一会再来）

冷读惯例

C 型笑容惯例 嗨，我发现你是 C 型笑容 我前女友是个演员，她告诉我，要想当成明星，你必须有一口漂亮的 C 型笑容。 看看“时尚”杂志上的模特，她们全都有这样的笑容。 除了 C 型笑容之外，还有 U 型笑容，她原来是 U 型笑容 为了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后从新装上了 C 型笑容的牙。 她说是因为两种不同的笑容，会给别人带来不同的感觉。 （MM“那我给别人带来的是什么感觉”）

你呀？（上下打量了一下她） 按理说 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是个坏人 (MM：你怎么知道) 一般的好女孩在认识新朋友是，会先做个自我介绍，而你没礼貌，当然是坏女孩啦 （否定：刚发现你笑起来鼻子会动，好可爱很爱）

型男的戒指惯例 拇指=海神波塞冬，代表个体性，独立跟破除旧习食指=天神宙斯，代表主宰权利跟能量 中指=欢乐之神狄奥尼索斯，代表不敬‘叛逆跟堕落 无名指=爱神阿芙罗黛特，代表爱情、浪漫跟联系 小指=战神阿雷斯，代表冲突、独裁与竞争 没戴戒指=讯息之神赫密斯，代表友善协助跟冒险精神

表演剧本 你：我要走了，对了，你为什么选择把戒指戴在那根手指上？ 她：没有特殊理由 你：有意思，你总是戴在相同手指吗》 她：多半是吧。 你：这么问是因为，有个神秘学的朋友告诉我，每个人选择戴手指会透露你的人格，我半信 半疑，但是她确实说中了我的个性。 如果她没戴戒指 说：我走之前想问一声：我发现你没戴戒指，你通常不戴吗？ 然后接到上面那段，但是改说：她教我戴在哪根手指或选择不戴其实会透露你的人格。

你：在古希腊文化，手掌上的每个隆起都象征不同的神，当时的人就在对应的手指上戴戒指， 以荣耀神明，然后逐一说明不同手指的意义，如果时间很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再说，以制造悬疑。

拇指代表海神波塞冬————她很独立，是唯一不住在奥林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分开，所以戒指戴在拇指的人通常思想独立，我行我素，不追随，喜欢自己。

食指代表众神之王宙斯————代表权力跟主宰，就像父母责骂小孩时总是摇晃食指，所以 戒指戴在食指的人们通常权力欲望比较强。

如果她说你讲的不准 你就说有时人们在潜意识是希望培养特定属性，或者被那种属性的人吸引。

中指代表欢乐之神狄奥尼索斯————他是很放纵也很快乐，喜欢解除人们的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎别人想法，想做什么就做什么，甚至很会煽情。

无名指代表爱神阿芙罗黛特————所以我们都把戒指戴在无名指上，有趣的是，只有这根 手指有条血管直接通到心脏而不分叉，所以在这里套上戒指的人，会直触你的心灵。

如果她很轻松地允许你稍微碰触，说明你可以握她的手或碰她手指。如果她兴趣更高，你甚 至可以从手指到手臂指出他的血管。

小指代表的是战神阿雷斯————所以帮派大哥都会戴尾戒。它代表冲突，当人们在这里戴 戒指，表示他们跟自己内心有些衡突，比较 MAN，骨子里有种不服的个性。

不戴戒指得失众神使者赫密斯————他代表长途跋涉跟财富，喜欢享受好东西，但他不贪 心，他的天性是施舍，是最乐意助人的神。也富有冒险精神。所以不戴戒指的人通常心胸开 阔，喜欢旅行跟呼朋引伴。

冷读+KINO+服从性测试惯例：是虐待狂还是受虐狂 向女孩摊开双手，让女孩手放在我们的手掌上方，如果女框架强，可以说“把手给我（微笑）， 放上边，不许碰到我的手噢”，女孩将手放上来后，我们握住她的手看她反应，我诸侯向我 们身体方向拉动看反应。 1，拒绝把手放上来（虐待狂） 2，接受把手放上来，但握住立刻离开（虐待倾向） 3，接受把手放上来，握住不离开，但拉动时离开（受虐倾向） 4，接受把手放上来，接受握手，接受拉动（受虐狂） 答案范例：握到手但拉手时不跟随，有抗拒 内心比较矛盾：很多时候你是大家眼里的开心果，其实多数时候比较内向，一般人不恩能够 真正获得你认可，你会在你在乎的人面前，忽然不知所措的紧张，但你会尽量照顾气氛，因 为你是个会为朋友考虑更多的人。不过，你时常忽略自己的感受，这对你并不太好，（接假 性时间、或中断冷读造成好奇心） 看起来很随和但骨子里是很有个性的人，不想别人总说你小孩，你期望得到周围人的认同， 因为你有自己想法和创造力。你是不拘泥于现状，有求知欲的人，为了自己的追求偶尔会冒 一点险，这是我欣赏的品质。但你会在关键时刻失去自己，不知何去何从。

游戏惯例

猜拳必胜游戏 我们来猜拳，信不信一把就赢你 第二把赢，都算我输，输了你请客 石头，剪子，布（PUA 只出石头） 哈哈我输了，你请客 分析： 1， 说完后马上进入猜拳游戏不要让她思考 2， 对方出剑子的几率最大，其次是布，最小是石头，所以 PUA 只出石头 3， 输了你请客 就是不论谁输都是你请

拇指大战（KINO） 两个人握手，拇指竖起，同时喊

1、

2、3 游戏开始，谁把对方拇指按住，就算赢。

魔术惯例（别执着魔术有一两个足以） 学会一点小魔术，在空白的时候，丢出来改变气氛

泡学网魔术版区有教学视频、刘谦魔术书里有一些生活小魔术很靠谱

心灵魔术 从 1-4 想个数，算了玩提升点难度，从 1-10 想个数 我会读心术，看着我的眼睛 我就能从跟你的眼神交流里读出你脑海里边的想法 哈哈，原来你的想法是和我那个（你想在想的是„„我） 是？吧（MM：不对） 哈哈傻瓜，你还挺认真

测试性趣球需求 你要过河去，有四种方式可以供选择 1， 一座破桥（正常的性需求） 2， 桥底下的一条小破旧船（性冷淡） 3， 和理由很多鳄鱼，踩着鳄鱼背跳过去（性亢奋） 4， 河这边有一棵大树，树上有很多蛇，抓着蛇尾巴荡过去（性变态） 测试你对爱情的看法：假如有 10 分钟的时间可以当一种动物，你会选择？ A 狮：你总是渴望爱情，能为爱情做任何事，但你不会轻易堕入爱河。 B 猫：你非常以自我为中心，认为爱情对你是可以轻易得到和放弃的东西 C 马：你不想被固定的关系绑住，你只想处处调情 D 鸽子：你认为爱情是两人互相的承诺

讲故事 你让我想起了„„的技巧在大多情况下都适用，因为人们的自恋和自我中心会让他们好奇， 到底她们让你想起了什么，这样就会让女人完全注意到你之后讲的故事。

刁蛮公主惯例（角色扮演+舒适感） 你很想我小学女朋友，我当时还给她起了个外号，叫小刁蛮公主，那个时候我们同桌，我记 笔记时候胳膊肘总越过三八线碰到他，他就用圆珠笔花我胳膊，我们总吵架，可突然有一天 她转校了，我忽然感到莫名的伤感，总想对她说说那个字一直没有机会。对了我们少说也有 20 年没见了。

解救女友故事（最勇敢的） 我的一个前女友是个模特儿（预选性），有一次，她拍完镜头照后从停车场里出来就被几个 小流氓跟上了，当时她吓坏了，用带着颤抖的声音给我打了一个电话，我要她不用担心 （主导权），我会处理这件事情的（保护爱人的能力）。那时候我正和几个好朋友做一个铁架 子，我跟他们说：lisa 遇上麻烦了，跟我来。他们二话不说，抄上几根铁棒子就和我一起上 车了。（男人领袖）一路上我一边开车一遍给 lisa 打电话，当时我真的着急了。在高速上开 了 160，（适当冒险性格）20 分钟后我到他家附近了，她也正好到，几秒钟后，我看到了 lisa 的车和她后面小流氓的车。我一气之下，一踩油门，咣的一下订到了后边小流氓的车上，然 后我和我的哥们们拿着铁棒子照他们的车玻璃就打，玻璃一下就碎了。车里的小流氓一下子 就傻了，这时候我盯着开车的人说：看看我，这是我对你做的，明白吗？你还不快点滚蛋！ 说完后我就举起了手里的铁棒，他们吓坏了，赶快开车就跑，到家后我就抱住了 lisa，她吓 哭了。哎。世界上怎么有这样下三滥的人。

在北京的堕落少女 哎，现在有些女孩还真是前卫：我在北京遇到过一个上海女孩，和我高谈男人该不该割包皮， 我告诉她我割过，它们不相信，并且要求我脱下裤子让她看看。我知道这只是她们想和我上 床的蹩脚的借口而已，不过我确实感觉不舒服，她们只是把我看做了长了脚会跑的香肠而已。 现在的女孩真是堕落„„

小弟弟被废（最糟糕的经历） PUA: 告诉你一个坏消息（悬疑转移话题） PUA:我昨天打球的时候被一个穿短裤的猥琐男用坚硬无比的膝盖撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可恶的是旁边还有两个女生 PUA:他们想笑又不敢笑，我很汗，只好对他们说，你们想笑就笑吧，别憋着 PUA:然后爆笑

PUA：更惨，N 多人望过来 PUA：你还笑 PUA:有没有人性啊（调情式打压）给 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引导）

A3 筛选欣赏（男对女的兴趣） 你是一个怎样的女孩？或你会做饭吗？ 如果女孩认真回答你表示进入 A3 如果女孩不认真回答表示未进入 A3，你否定它或给予无兴趣指标，回到 A2

例如：BHRR（引诱，上钩，收线，释放） 你会做饭吗？【引诱】（MM:会）【上钩】 天啊你真的是一个会做饭的女孩？【收线】（MM:是，我会好多，„„） （看着她表达，做一个用嘴亲她的动作）【用失格动作，释放】 【筛选】刚认识你，还以为你是个毫无情趣的女人 【欣赏】而现在，我都不知道该怎么跟你说话了（羞涩）

冷读术在交谈的应用 有一种有效地模糊，就是只谈论女人的一方面或者一个侧面，我们来看几个例子，另外，最 好在冷读中指出原因，你可以套用这样的公式：“你 X，因为你 Y”

1， 告诉他们，她们一方面怎么样，而另一方面却是相反的。 你有像小女孩一样纯真无邪的笑容，不过从你的眼睛里，我可以看出你有着复杂，有心 计的一面 2， 告诉他们，他们有时会怎么样，而其他时候却是相反的 我想你有时不敢去冒险，害怕自己做了搬石头砸自己脚的蠢事，因为你没有勇气去尝试 新事物„„但有时你有非常富有冒险精神，我想这时的你才是真正的你。 3， 告诉他们，他们外在是怎么样，而内在却是相反的。 你知道吗，虽然你一直在试图装做坚强，你的内心却很脆弱敏感。 如果一个女人外在表现的很坚强，他很可能内心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————强作坚强，内心敏感，如果他们认可这点，你可以继续告诉他们，其实你也是 这样的，这很好的在你们之间建立了舒适感，亲和感和契合感，你可以继续讲一个故事 来说明你也是这样的人，来加强你们之间的这种感觉。 4， 告诉他们，他们假装怎么样，但事实上他们却是相反的。

我敢说，人们都觉得你非常成熟，但我更了解你，我可以从你的眼中（„„或者她的某 个表情中）看出你仍然是个小女孩

5， 通过他们的身体语言，护着衣着风格，护着她们说的事，或者一些表情来冷读。 你看起来很活泼，但你仍然在某些感情上压抑了自己，我知道这点，因为你站着时总喜 欢双手交叉，你害怕其他人进入你的内心世界。 对于那些有点谨慎，总是双手交叉的女人么我还有另外一则惯例：这个世界上的人可以 分成两种：观众和演员。我觉得你认为你自己是观众，甚至你只愿意站的远远地看着别 人玩„„我这么说，是因为你双手抱胸，和人讲话时甚至向后靠，远离别人，不过我想， 你一定希望自己有一天能登台，成为演员，成为人群中的主角，对吗？

如果你冷读时表达合适，并且冷读成功，她肯定会因为你的观点而开心，她会认为你有 一些特别的能力来了解她。而事实上，只是因为你稍微多了一些观察，准备冷读灌装材 料，记下冷读材料，为了让你在对女人做出观察之后，可以适合的冷读，适当冷读，建 立亲和感和你的奖品即可。但你感觉到他觉得你很了解她的时候————可能他觉得你 比她自己更了解她————或者他让你多告诉他一些关于他的事的时候，停止冷读

我在 A3 的绝招：真相游戏惯例 我们来玩一个游戏，叫做真相游戏，现在我就是一名侦探了 说三件最近发生在你身上的事情，其中有两件是真，一件是假，我来猜中那个假的 （MM：真的吗？我不信） 不信就试试，我要是说对了，你就请吃饭？（请喝酒） （MM：好的，你请定了） 稍等，说之前我要将手放在你的胳膊上，这是超能力，可以感应脉搏跳动 恩，你刚才说的 XXX 事情是假的，其他都是真的！ （MM:晕，你是怎么办到的？快说快说） 别急，下次请我吃饭的时候我告诉你 分析:根据 NLP 理论，只要注意眼球转动方向，向右，就是在创造新的感觉景象，向左， 就是在回忆以前发生的感觉景象，创造出来的当然就是假的。

C 建立舒适感 由 A3 到 C 带领女孩进入联系感舒适感对话案例

我：我们认识不长，但我觉得你是个很有个性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其实你错了，我很没安全感，也没主张和个性，也不知道自己真正想要的是什么

【没安全感、没主张、没个性、不知道要什么，这是话题，你随便挑一个质疑他】

我：你长这么大不知道自己要什么？（质疑口吻 IOD）（停顿等待回应）

她会有两种反应 1， 她：嗯，没事，没什么（不回应）(IOD) 2， 她：恩，因为从小„„巴拉巴拉（ioi）（进入 C 对话，开始建立联系感）

她不回应不投入谈话，说明你们不够融洽，回到 A2，你可以继续否定她 说：“天啊，光看表面真看不出来，太能装了，（IOD） 然后在回来认同一下(IOI)说：“是的，我们总是想掩饰内心的不安全感” 然后带领话题“我以前就是这样„„后来，我这样去生活„„” 这样就有更多话题在 C 阶段，去建立舒适感联系感了。

你在 C 阶段你必须敢于真实表达自己的情感和感受，这样你才能带领她讲自己，打 开你们的内心世界，去共振

通过冷读找出共性

如果你和找到你和女人之间的一些公共元素——例如喜欢同样的东西】讨厌同样的 东西、或者是类似的经历、性格——这都会建立起亲和感。 与女人建立共性的方法就是，在和她搭讪的前几分钟内用冷读找出共性。

我们来看一个例子，我会对女人说，我觉得你总不愿意和别人来往，而只是冷眼旁 观，因为你站着的时候总是双手抱胸，身体向后靠，甚至觉得你就像享受偷听被人 讲话一样，只愿意站在一旁“如果她认可你的冷读，那么继续。我看出来这个，是 因为我也是这样的人。如果我们是在酒吧，我可能会继续回合她用社交力学的观点 分析周围男人的搭讪，这些都不重要了，因为我已经和她之间找到了共性。得到了 亲和感——至少已经开始积累亲和感。

调情段子（舒适感阶段，偶尔小情趣改变一下谈话气氛） 男：我问你几个问题，你平时吃饭用哪只手？（女：右手啊） 男：那写字呢？（女：右手啊） 男：那擦屁股呢？（女：右手啊） 男：我们都用纸，你怎么还用手哈哈

分享经历 找到共性的一个好方法就是和他讨论经历，找出你们共有经历，不要问女人一连串问题，然 后假装你和她有着同样的经历。相反，你要做的只是用有趣、展示价值的方式和她讲述你自 己的经历和生活，例如：我和女人将我的宠物故事时，她们总会也给我讲一个关于她们宠物 的故事。这就是她试图把她的经历和我联系在一起，换句话说，她正在试图和我建立亲和感， 就像我之前说的，她们为何呢建立亲和感付出越多努力，你是奖品的超框架就越稳固。

让她向你的标准努力 我之前谈到了，当女孩看到你的奖品性后，她就会试图和你建立亲和感，这是我喜欢告诉女 孩，我对生活对其他人的看法和标准是早呢么样的，我让她知道我的标准和期望，以及自己 生活的原则。

我注意到，当我告诉她们我的标准之后，她们总是试图把自己与我的标准联系起来，她们在 试图证明自己达到了标准。例如我和一个比较保守的女孩说我比较喜欢富有冒险精神的人， 她通常就会开始告诉我她是多么富有冒险精神，或者告诉我她也喜欢有冒险精神的人（我们 会在筛选和测试的一章中继续讲到这个）

在你已经建立了很高的奖品性后，这个方法尤其有效。

你比她自己更了解她 另一种建立亲和感的好方法就是，告诉她你比她自己更了解他，这表明了你理解他，不过你 们可能会曲解了我的意思，我来说明清楚。

我并不是让你向他表明你是一个好的倾听者，他可以向你诉说她的心情，我的意思是，你应 该富有观察力，在她身上发现一些她自己会有兴趣的元素，这样你就在慢慢瓦解掉她对自己 的了解，而让她慢慢同意你的分析，引导她接受一些她以前从来没有想到过的关于自己的方 面。显然达到这个目的，最好的方法就是冷读。

S 阶段 S 诱惑 引向性爱的步骤 1， 当你们再次回到你的房子时，说：“我明天需要早起，不过我想，你还是可以过来小坐 几分钟的”，然后带她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床边或者沙发上。 2， 开始“抚摸测试”————一遍聊天，一遍开始抚摸她的头发，如果她没有反感，那么 今天晚上你有戏了 3， 靠近，闻她的肩膀，然后拉他过来，紧抱她。重复这个，之后开始闻她的脖子和耳朵 4， 继续这种升温，不过直到最后才吻她。记住，当她想吻你时，你可以回避开，然后挪揄 她：“不要这么急” 5， 对她说：“你可以告诉我，你想要我”，等她开始下一步 6， 如果她说“不”，你躺在一遍，把视线转移开，不去看他，这会让她主动过来 好你，当她来讨好你时，继续刚才的动作，让感觉升温。 7， 吻她，在她耳边吹气，让她更兴奋（如呼吸加快，心跳加快等等），让他说“我要”

推荐第9篇：话术

乐图艺术培训中心前台一级接待话术

来电：

1、电话铃响----“您好！西安乐图艺术培训中心”请问有什么可以帮您？

2、

3、我们分少儿，高中两部分。少儿开设的专业有：少儿舞蹈、少儿美术、硬笔书法、儿童创意美术、少儿播音主持。高中开设的专业有：播音主持、影视表演、电影电视编导、空中乘务。

4、少儿舞蹈共20个课时，一周上两次，共上10周，一节课一个半小时，学费1600元

5、少儿美术共20次课，一周上一次，共上10周，一节课2小时，学费2000元

6、少儿书写力共40个课时，一周上1次，共上20周，一节课2个课时（一个半小时），学费1840元

7、少儿播音主持共40个课时，一周上1次，共上20周，一节课2个课时（一个半小时），学费1940元

8、儿童创意美术共40个课时，一周上1次，共上20周，一节课2个课时（一个半小时），学费1840元

9、高中播音主持共200个课时，一周上1次，一节课4个课时（三个小时）学费10800元

10、方便的话可以带孩子过来试听

11、好的，您可以留下您的联系方式吗？以方便我们通知您！

12、好的，我已做好了记录，您放心，开课之前我一定会打电话通知您的！

13、好的，再见！欢迎您随时打电话来咨询！

14、谢谢您打电话来乐图艺术培训中心，欢迎您有时间到我们学校来参观（试听）再见。来访

1、看到有人来访咨询，起身微笑示意：“您好”，“您是给自己咨询，还是帮朋友咨询？”并带入咨询室。

2、拿出宣传册双手来访者的手中或者放在桌子上正面对向来访者。“这是我们的资料，您看您需要咨询哪方面的问题，我可以帮您简单介绍一下。”

3、高中部开设的专业有：播音主持、影视表演、电影电视编导、空中乘务。

4、

推荐第10篇：话术

康师傅酸菜仔鸡面，优选地道酸菜，遵循川式代代相传腌制工艺，滤净、起盐、封实3大步骤，并配上鲜嫩仔鸡，火锅细煮精炖，麻中带酸，酸中带香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

发件人: 130391江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊 发送时间: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江苏企划营运处 江苏直营组; 130391 江苏企划营运处 淮连推广专员 刘亭; 130393 江苏企划营运处 连云港推广专员 孙娇娇

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！ 重要性: 高

大家请留存

From: 1A036 上海企划部营运科量贩推广 陈晓华 Sent: 2011-8-31(星期三) 11:57 To: 130381 浙江企划营运处浙江直营组主管 陈聪; 130381 浙江企划营运处 杭州推广专员 郑鑫强; 130391 江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊; 1303A1 安徽企划营运科 合肥推广专员 汪海中; 1303A2 安徽企划营运科 阜阳推广专员 朱文忠; 1303B1 苏南企划营运科 常州推广专员 王智瑶; 1A036 上海企划部营运科连锁推广 徐晨; 1A036 上海企划部营运科量贩推广 唐琦雯; 1A036 上海企划部营运科量贩推广 徐园园; 1A036 上海企划部营运科量贩推广 王颖婷 Cc: 1A036 上海企划部营运科主管 董鸿方; 13038 浙江企划营运处 主管 梁磊副处; 13039 江苏企划营运 主管王明明科长;1303A 安徽企划营运科 主管 孙淼; 1303B 苏南企划营运科 主管 俞勇

Subject: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！

各位领导、同仁： 上午好！

9月1日起，乐购系统的促销员办证资料需要使用新的表格。

1、供应商驻场人员核准表（样表见附件）

其中厂商编号：10000961 交易商品部门：食品杂货

大分类为23日用品，中分类为2303面条

2、规范促销员进场需提交资料：

a) 供应商驻场人员核准表（原件、复印件）

b) 身份证（原件、复印件）

c) 健康证（原件、复印件）

d) 1寸证件照一张

e) 驻场人员会办单（须加盖公司公章）

f) 驻场人员管理协议书（须加盖公司公章）

g) 企业法人营业执照副本复印件（须加盖公司公章） h) 促销员人员个人基本资料表（须加盖公司公章）

i) 促销人员与厂商签订的聘用合同书（须加盖公司公章）

j) 介绍信（须加盖公司公章）

以上，谢谢！

发件人: 1A0131 上海直营 KA规划组 刘庆 发送时间: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企划部营运科量贩推广陈晓华

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！ 重要性: 高

晓华:

乐购的促销人员从9月1日起就要用新的表格了!

发件人: Franky Wang 王一君 发送时间: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 汤雨燕; Anna Zhang 张婷婷; Anson Huang 黄亮（培训生）; Cindy Liu 刘萍; Dong Zhang 张青; Edward Yang 杨晔; Elva Cao 操凤麟; Gao Fang 高芳; Gloria Gu 顾清; Hui Xia 夏辉; Jackie Zhu 朱海俊; Jacky Liu 刘立; Jaelene Chen 陈捷婧; Jay Jiang 蒋杰; Jerry Zhao 赵浩颉; Jeen Xu 许爱军; Jeie Yang 杨琳; Jie Xu 徐洁; Joyce Xie 谢娟; Juan Li 李娟; Judith Kuang 匡静; Kamiu Zuo 左叶斌; Kernel Sun 孙黎仁; Leena Sun 孙丽娜; Lei Sun 孙蕾; Lisa Zhou 周瑛; Lucia Yang 杨艳; Lynn Gao 高凌燕; Max Pan 潘宏伟; Patrick Jiang 姜振宇; Patrick Zhang 张耀; Peter Liang 梁斌; Renny Lu 陆艳云; Roger Dai 戴正; Sabrina Xie 谢珮; Sharon Guo 郭丹丹; Sherry Shen 沈虹; Shining Shen 沈晓英; Steve Tao 陶达仁(商品部管理培训生); Tony Xu 徐骏; Vicky Wu 吴赟; Xiao Feng Hui 惠晓峰; Yin Chen 程殷; Yingying Song 宋莹莹; Yubao Zhao 赵玉宝 抄送: Andy Chen 陈淳恩; Perry Peng 彭涛

主题: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！ 重要性: 高

各位：

公司现在规范促销员进场手续，并会用系统记录促销员明细，已考核每个分类每个门店的促销员是否达标

重点是：促销员核准表用第2个附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分类，中分类请务必填正确，这些全会记录到系统里，

如果不填，则无法办证进场，如果填错，进的人会算到别的分类

第3个附件请务必发给厂商请他们知晓并要做到

9/1开始正式执行，正好会涉及到大渡河和镇江的促销员，请各位立即通知厂商，并且保证表格信息完整

有问题请直接问我，谢谢！

发件人: Jane Dai 戴洁

发送时间: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊; Jan Wang 王娟; Huimin Chen 陈慧敏; Charlie Liu 刘秋勇; Catherine Yang 杨准; Wendy Liu 刘宝铭; Anna Zhu 竺灵君; Monica Qu 屈吟; Lily Yu 虞冬芳; Kerry Wang 王晨; Lily Zhang 张黎黎; Amy Chen 陈理; Hansen Jiang 姜子寒; Lei Ye 叶磊; Jennifer Zhang 张月圆; Franky Wang 王一君; Kevin Xu 徐剑青; Kitty Bu 步婷玉; Wenqing Chen 陈雯清; Ashley Sheng 盛文洁; Ashley Pan 潘曦; Jiani Chen 陈佳妮; Lin Xu 徐琳; Joy Qiu 裘晓辰; Sidra Zhang 张歆; Ying Cao 曹颖; Susan Zhang 张箭; Kim Jiang 姜震宇; Lan Lan 蓝兰; Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吴惠如; Jia Xu 许佳; Peter Li 李岩川; Peter Cheng 程永革; Andy Chen 陈淳恩; Wayne Zhang 张维; Lance Lu 卢才国; Vanny Fan 范敏芳; Sunnie Tao 陶静 主题: 华东促销员系统升级 重要性: 高

Dear all

感谢大家抽空参加了我们安排的培训，附件“供应商驻场人员核准表”可以开始使用了，请通知所有华东的采购，我们从9月1日起正式启用附件新版的“供应商驻场人员核准表”，届时如果促销员不能提供该新版核准表，将影响办理进场的手续。

感谢大家对华东促销员管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴洁

第11篇：客服人员话术培训

客服人员电话接听话术培训

备注：请在电话铃声响起后2-5声内接起电话，6声内为有效电话，6声过后对方挂机可能性最大。

客服开场：上午好/下午好/晚上好，欢迎致电邯郸盖粉之家，我是客服专员邹雨 请问有什么可以帮您？

中英双语版：Good morning, this is Home of Gate fans in Handan, Nickole

speaking, How may I help you ？ 您好，这里是邯郸盖粉之家，我是客服专员邹 雨，有什么能帮您？

情况一：转接某位内部员工

客服开场：上午好/下午好/晚上好，欢迎致电邯郸盖粉之家，我是客服专员邹雨 请问有什么可以帮您？

李先生：你好，我找一下张三。

客服：好的，没问题。请问怎么称呼您？

李先生：我叫李四。

客服：李先生，我现在帮您转接。(转接时转述给同事)

情况二：有意向了解的联盟商家

客服开场：上午好/下午好/晚上好，欢迎致电邯郸盖粉之家，我是客服专员邹雨 请问有什么可以帮您？

李先生：你好，我从朋友那里了解到咱们盖网这个项目，能给简单介绍一下咱们 公司么？

客服：好的，没问题。请您留下您的姓名和电话，以防通话过程中意外中断，我 将给您回拨过去。

李先生：李四, 031011111

客服：好的，李先生，您的电话是031011111。邯郸盖粉之家成立于2015年某 月某日，注册名称为河北涵竹文化传播有限公司，是邯郸地区总代理。盖网主要 采用O2O模式，线上与地面360行行业结合型的新型互联网产业平台，现阶段 主要推出的产品包括盖鲜生社区生鲜售卖机，盖网通终端机，盖象商城，盖 网WiFi魔盒，盖付通第三方支付平台等互联网线上对接线下社区服务产业，以 此带来更多的盖粉资源，形成全国性的盖粉社区，对接各个联盟商家，为商家导 入顾客资源获得更多利润。

李先生：那么如何和咱们盖网合作成为联盟商家？

客服：好的，李先生，针对于您的联盟商家意向，我将安排市场部专员尽快与您取得联系向您详细讲解和介绍，您看可以吗？

李先生：可以。

客服：好的李先生，祝您生活愉快。

情况三：有意向了解的投资人

客服开场：上午好/下午好/晚上好，欢迎致电邯郸盖粉之家，我是客服专员邹雨 请问有什么可以帮您？

李先生：你好，我从朋友那里了解到咱们盖网这个项目，想问一下怎么投资？

客服：好的，没问题。请您留下您的姓名和电话，以防通话过程中意外中断，我 将给您回拨过去。

李先生：李四, 031011111

客服：好的，李先生，您的电话是031011111。针对于盖网投资人的相关事宜， 我建议您可以到我公司来面谈详细了解一下，我们的招商专员会为您详细的介绍 和分析。

李先生：你们公司地址在哪？

客服：我们公司位于人民东路龙湖公园对面嘉华大厦20层。

李先生：好的，谢谢。

客服：我们期待您的到访。并且会及时安排招商专员与您取得联系。 祝您生活愉快。

第12篇：销售话术培训总结

篇1：销售技能培训心得

销售培训心得

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇2：销售技巧知识培训心得体会

销售技巧知识培训心得体会

201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点：

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与客户的需求联系起来，这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、要有行动力。销售是一项辛苦的工作，坐在家里呆着是拿不下客户的。销售人员一定要不怕挫折，积极向上，在面对99位客户的拒绝后，仍然能走向第100位客户，这样坚持到底，才有机会获得最后的胜利。

业务部：xxx 二〇一三年十一月十日篇3：销售技巧培训总结 销售技巧培训总结 很多销售员当被一个客户拒绝之后，便怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户。

做销售多年，并不好干，不过这个年头还是销售最赚钱。下面是一次参加销售技巧培训心得交流的文章，谈谈一些看法，但愿能对新老销售员有些帮助：

心态第一

接受鲍英凯老师正规的销售技巧培训课程，心态篇是必备的内容。岂不是大道理？是的，但不去深入的研究和琢磨，就不会理解和运用，所以说心态第一。

销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失，是否能够宽容失败和拒绝？

销售员一定要有海纳百川的胸怀，如果你真正敢说拒绝算什么的话，看清楚两个字“真正”，那么你就能赢。

规律就是这样，没有刻意去寻找，但很容易在某瞬间会得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

销售无技巧

真正的武林高手，不会执着于招数。真正的销售高手，不会执着于技巧。

每个客户都的性格和观点立场等都不同，再说成功经验很难复制运用，这些我们都是知道的。销售重的技巧是创意和创新。

很多销售员当被一个客户拒绝之后，便怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话，就是因为拒绝率高。

面对客户拒绝，最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心。客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

坚持与运气

做什么事情都离不开勤奋和坚持，销售工作尤其更如此。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单，想放弃了。一个月，几个月没出单，这很正常，不能怪能力问题。销售就是在碰运气，比如说你每天在勤奋地打电话刚好遇上一个正好有需求的客户，那么就容易成交出单。

不可过于热情赞美恭维是讲求真实和艺术的。赞美不得体就被误为是拍马屁，那么给客户不良印象，接着后面的工作就难以开展。

赞美，一定要是切合实际和现实。

激情过涨，太强的抱负也是不好。因为这些人都是接受不了失败的，被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败，一旦失败后经不起打击，行为吓人。

用知识服人

不学习就是退步，而销售行业是不拒知识的，用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。很多市场营销课程强调综合知识强，博学多闻，天文地理历史，这样就容易找到与客户共鸣的话题，容易接触客户和客户沟通。

人都是这样，只服有能力或者是能力强的人，客户也是如此。每天坚持一定的时间去学习，不断提升综合能力，让客户服你。要做到这一点是很艰难的，可是困难总是能够克服和突破的。

吃苦节约意识

做业务刚开始都是苦生活，也是常说的先苦后甜，就是看你能否坚持到最后。俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获。不要滥抽烟喝酒，不要听他人说做业务一定能喝能抽。

第13篇：保险销售话术培训

保险销售话术培训

1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。

领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。

2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。

领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。

3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。

4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。

领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。

5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。

您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。

6、我去年买的全险，结果一年也没事，白花了六七千。今年就买个交强险吧。

那恭喜您了，平平安安行车一年，这个平安符您买对了，绝对不是白花，因为出险本来都不是我们想出的，都是提前想不到的，属于您的风险投资，如果一但出险，能起很大作用的。

7、怎么这么贵啊，便宜点吧。

领导，一分价钱一分货，您在咱们店内上保险享受的是咱们的服务，您买的是一份保险而不是保单，便宜的保险您根本享受不到任何服务。

8、你这价格太高了吧，保险公司直接上可没这么贵。

领导，上保险主要就是为了以后修车理赔方便，咱们的优势就是修好车不付钱，服务方便快捷，一站式服务。至于价格是保监局统一定价，您在买保单的同时也得到了我们的服务。

9、其实保险也没什么大用，即使磕磕碰碰的，也花不了几个钱，自己修就行了。

领导，小磕小碰的确花不了多少钱，但风险是难以预估的，一但出险，有保险起码能将您的损失降为最低，属于风险投资，就象前阵有个客户说的，第一年他上了全险，一年平平安安，第二年就只上了交强险，结果就遇到了个比较大的交通事故，赔了对方的车不说还花了不少钱修自己的车，出险后就十分后悔。鉴于这种大家都预计不了的事情还是多一层保障比较好，让行车无后顾之忧。

10、我家在外地了，出了事处理起来不方便，还得到太原来办理赔了。

领导，咱们代理的保险全国各地各市县都有分公司，出险后，当地分公司就会勘察定损，您可以考虑回大昌丰田4S店来修理，因为只有4S店有咱们这个品牌的原厂原配件，修理水品肯定也比当地修理厂的修理水品高，修好车后，大昌保险代理公司垫付修理费，您也不需要来回跑的领理赔款，如果是大事故，拖车费用保险公司也是报销的，您不需要有后顾之忧。

11、我家在外地，万一出了事，来你这修车也不方便，还是回去上吧。

领导，您是XXX客户吧？据我们了解，咱们那里没有咱这个品牌的4S店，所以你保险上在当地的话，只能在当地修理厂维修，但咱这个价位的车，您的话是肯定要在4S店维修的，在大昌上保险后，首先您出险后修车不花钱，如有小的磕碰、划痕之类的情况，我建议您保养爱车一并处理，或者您到太原办事，我们会优先安排您的车进行维修和保养的，在当地上保险，您将享受不到大昌的方便快捷的服务。

12、在你这上保险，出了事怎么处理呢？

保险上在咱们这里，出险后，第一时间在现场报案，您的报案电话是XXX，咱们的理赔专员24小时开机，有什么问题您可以就问题咨询咱们的理赔专员，报案后将车开到4S店内定损，修车后直接转款走车，一站式服务方便快捷。

13、你这能不能上都邦？我去年上的都邦，今年还想上他家。

对不起领导，我们不和都邦合作，我们合作的保险公司有太平洋，中保，平安这几家大的保险公司，这几家保险公司都相当有实力，与我们有多年合作，理赔有保障，您任选其中的一家，都能做到修好车不付钱。

14、在你这上保险，修好车真的不用掏钱吧，一分钱都不掏吧？

您放心，领导，这是我们大昌保险公司对您的承诺，修好车后直接提车，由大昌保险公司为您垫付修理费，真正的为您做到省时省力省钱。

15、在你这上保险，年底能给我把车处理一下吧？

如果咱们的车有划痕一类的问题，年底您直接将车开过来定损修车就可以，如果车出现磕碰变形的情况，您就需要在现场报案，保险公司的会在第一时间去现场拍照，然后您就可以来店内定损修车，这个我们会视情况来告诉您如何处理。

16、现在广告里不是说七折还能再优惠15%吗？你这儿怎么才优惠这么点啊?

领导，您所说的广告中的优惠是属于电话保险营销，通过电话给您上保险，没有固定的理赔员，不同于直销的还有就是不能保证您能在4S店修车，您可以多方面考虑一下，一分价钱一分货。

17、去年出了次事，保险杠破了个洞，保险公司说成啥也不给我换。在你这上保险，向这样的事能处理了吗？

您好，咱们合作的是大的保险公司，理赔绝对有保障，出险后您在现场报案，只要破损度足以换，保险公司就一定给您换。

18、我在外地把车蹭了，你这能处理吗？

只要您的保险上在咱们店内，就一定能处理，蹭车后在现场报案，全国各地区各市县都有咱们的分公司，他们会第一时间到出险现场勘察，人性化的还有全国通理通赔，可以在当地也可以过来定损，直接修车，修好车后提车。

19、我们公司和XX保险公司合作好几年了，我们的保险都是他们负责了。我们大昌保险是与多家大型保险机构长期合作的一家代理保险机构。我们的实力和信誉在业内口碑甚好。您可以完全放心的将您公司的车辆保险交于我公司。我公司会派专人为你们服务。

20、在你这上了保险，出了事能去别的地方修车吗？

在咱们这上了保险，最大的好处是在咱4S店修车可以直接转款，修理水品也高于一般修理厂，保质量，您这个价位的车为什么不选择在4S店修车呢？

第14篇：美容师培训邀约话术

专门解决老板最头痛的员工问题

1、整体员工士气低落，死气沉沉；早会开得一塌糊涂，不能鼓舞士气，适得其反。

2、没有执行力，频频跳槽，缺乏忠诚度，没有吃苦耐劳的精神。

3、没心思做事，整天想找男朋友

4、同事间争业绩，斤斤计较；心胸狭窄。

5、老板不在就偷懒，没有自动自发，自制力差。

6、美容师服务意识全面提升。（针对：美容师服务主动性不够，服务不用心，无所谓的心态，导致顾客流失等。）

7、害怕拒绝——当顾客说“太贵了，考虑一下”“怕没效果”“不需要”等反对意见缺乏应答话术。

8、拿多少钱只做多少事情；对工作不负责任，浪费成本。

9、只顾自己，自私自利，没有集体意识，不懂得委曲求全。

10、多次培训对产品卖点手法难于掌握；平时不练兵，偷懒。

11、没有感恩的心，不能理解老板的苦衷；甚至对老板抱怨连天；

12、不知道如何找到顾客需求；

13、成交关键时刻跑单；销售不畅；

您在管理中是否也碰到以上员工问题呢？如果有……它困扰您多久了……？又给您美容院带来了多少业绩损失？您还想让它困扰您多久？

您是否试过很多种办法都无济于事？

机会来了— —敬请关注中国美业内训专家万老师专门为您量身定做专门解决以上困扰您多时的员工问题。

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第15篇：入职话术培训

.招生话术

（呼入）

一． 新客户来电咨询

1 -你好，我想考人力资源师。

-请问您怎么称呼？最高学历是多少？哪年毕业的？目前有从事人事的工作吗？

（异地考试班需了解：身份证上年龄！二级至少87年上半年，三级至少92年上半年）

2 -我是……

-好的，您的条件可以考人力资源师二级。 3-这个跟三级有什么区别吗？

-区别就是级别的高低， 根据学员符合的相应报名条件来报名考试！

（若想推荐考二级）

二级主要是针对管理这个岗位设置的考试，三级是专员级别的考试， 拿到二级证书之后的含金量会比三级高很多，对您的升职加薪都有很大好处。后面政策会有调整，二级会加考英语，考试难度会加大，所以早一点考到证书早一些放心！ （若想推荐三级）

三级的比较基础，适合非本专业的、没有任何基础的学员来学习，可以更好、更快的帮助学员入门，进入到工作的角色！若您担心自己底子不好，可以从初级开始学习，企业更认可脚踏实地的学习的员工！

4-那你们学校在哪里上课？

-我们目前有好几个上课点，张府园地铁口中华路8号、三山街地铁口秦淮党校、国展中心人口管理干部学院、龙眠大道地铁口江宁党校

目前暂定：张府园地铁口中华路8号、三山街地铁口秦淮党校，都在南京，不会很远的，开课前我们会通过QQ群通知您每周上课时间及地址，您不需要担心。

5-你们什么时候开班？

-我们学校的课程是全年滚动式开班，分为必修课和选修课2部分， 必修课安排在考试前3个月进行，

如11月份考试，我们会在8月底、9月初进行开班（最后以教务老师安排为准），一直上到考试之前，这部分的课程会有专业的老师来上课，主要针对考试内容培训，理论结合实战！

选修课我们会安排在每期考试结束之后，如每期5月份考完试后，6月到下期8月开班前每周周六下午会安排实战课程，这部分的课程我们是额外赠送给学员的，其他有些同行是要收费的。需要这部分课程的学员可以来参加，授课老师是各个公司的人事总监、主管，他们主要是经验分享，现场讨论，帮助我们学员尽快工作上手，学员可以通过这样的平台认识同行业的朋友，加大自己的人脉圈子。

所以您现在就可以过来学习了，实战课程我们已经开始了，您可以随时参加我们的培训，同时可以把教材和书领回去，开通网校，现在就可以学习了。

-这样吧，电话里面说不清楚，您在哪边上班？您平常是几点下班？我们就在张府园地铁口，我帮您预约一下时间，您下班后可以过来了解一下，当面给您讲解下，会更全面些！你是今天还是明天来？

6-你们公司在哪里？

-我们在新街口商业圈，坐地铁到张府园站下，我们就在地铁口，您下班后了解完课程再去逛逛街都很方便的哦！

我马上给您发个短信，上面会有我们公司的具体地址、乘车路线，以及您需要带的一些审核材料。路上有什么疑问随时联系我即可！

如何邀约？

7-那您是明天还是后天有空呢？

-这两天都上班，没空的。

—— 下班后呢？或者您周末也是可以的，我们有值班老师！ ——-您家离我们这边还蛮近的，您可以周三晚上下班了过来，我们那天学习，会加班到

7、8点钟。您可以那天过来了解一下！ ——我再考虑一下吧！

-呵呵，您在考虑什么问题呢？您可以和我说下，看能否帮你解决。

-那我周六来吧。

-好的，那我马上给您发短信，周五再跟您确认下，麻烦您提前排好自己的行程，路上有什么疑问可以随时联系我！我们周六不见不散~

-好的。

-那再见，很高兴认识您，祝您工作顺利。

一、主动联系意向新客户（呼出）

1-你好，请问是X女士吗，我是华夏培训网的X老师，您是想咨询......的课程是吗？

-是的，你们这里啊能考............师啊？

2-可以的，请问您最高学历是多少？哪年毕业的？目前有从事人事的工作吗？

-..............。

3-好的。根据国家考试条件规定：人力二级需要是本科毕业后工作满5年， 您的条件可以申报.二级！

-.................6-那你们这边价格是多少？

-我们这边不同班型不同价格，您是想要单单考证方面的培训，还是想顺便学点东西呢？

——二者都想

好的，如果您单单想要考证书的话，价格比较便宜，几百的都有，我们家的学员都是成年人偏多，我们不单单是想让大家考个证书，同时还想大家通过我们的培训学到些工作实战的东西，可以切切实际的帮助到学员。同时担心大家周末临时有事来不了上课，会给大家配个网校，可以在家把缺的课程补回来，现在这个版型在搞活动，现在来有优惠（原价是2880，现在价格是2280，具体价格不要轻易说，防止上当））比较优惠的哦！

像您这样的非本专业的学员，建议你可以先来我们学校了解一下，我们详细给您介绍一下，您看您今明两天什么时候有时间来我们学校，具体看您需要推荐下适合你的班型。 -你们是2280啊，这么贵，还有优惠啊？

是这样的哦，便宜的班型也是有的哦，只是我们这个班型更适合您！ 外面有些机构只是打价格战，但是他们的课程都是压缩后的，我们的课程里不仅包含考试内容培训，还会额外赠送全年的实战课程培训，会邀约各大公司的人事总监、主管来分享实战经验，对您的工作是非常实用的，同时可以拓宽您的人脉圈子，让您更多的和有共同经验的朋友分享经验！

换句话说，如果您真的图一时便宜，但是最后课程压缩，没有顺利通过考试，到时不仅人受罪，而且补考费也不止这些钱！所以大家公认我们是性价比最好的老字号培训机构。

这样吧，我们约个时间，您到我们学校来具体面谈吧。到时候我把书和资料拿给您看一下，，您也仔细想想什么适合你吧。您这两天还有空吗？

-明天下午吧。你们学校在哪里？

-我马上手机短信发您我们公司的地址和报名需要带的材料。报名现金和刷卡都可以的。短信上会具体写明地址，如果出了地铁您不认识路，可以随时给我电话向我问路。

-好的。

-那我们周三下午不见不散，很高兴认识您，祝您工作顺利。

二、回访老客户。

1-你好，请问是XXX，X小姐吗？

-我是，你是哪位？

2-你好，我是华夏培训网X老师。您是我们的老学员，报考了人力二级，今天想给您做个回访，您当时考试通过了吧？

-过了（推荐其他的项目）没考过， 3-那您还需要考这个证书吗？

-这个，考是需要考，但是上次考的比较难，也没过，都打击到了，也没时间。我还正在纠结呢。

4-哦，是吧，这个考试是比较难的，而且随着考的人多了，专业做HR的人多了，后面也会越来越难。您考这个证书是什么原因呢？是单位需要还是？

-这个是单位需要的。

5-那我们仁人现在有一个异地考试班，可以通过学校的途径来帮您通过考试的。

-哦，那这个多少钱？

-这个班的话，您也知道，这个国考本来就是很严肃的，所以这个班是通过一些特殊的途径，我电话里面也不方便讲太多。如果您真的需要，那您可以找个时间过来我们学校这里详细了解一下。

-那大概多少啊？

-这个肯定比正常考试要贵很些，要么人受罪，要么钱受罪，市场价格正常定价是自己考试的两倍左右的样子，要5000左右，

针对我们的老学员，本次考试我们学校破例收您成本价，也就3000多点，南京自己考还要2000多的，所以价格方面是很优惠的，

是这样的，电话里我只能说这么多了，您如果感兴趣，其他细节方面咱们约个时间面谈比较好些！您看您是工作日下班还是周末过来，我帮您预约一下，关键是我们现在名额不多了，所以需要尽快把这事定下来，好帮您去操作，不然，晚了，您给我再多钱我也操作不了了！

-那行吧，我再考虑一下吧。

-那行，那我把我的联系方式发您手机上，有什么疑问随时联系我哦！祝您工作愉快！

-好的。

三、常见问题解答

咨询问题汇总：

1、考试难不难？

答：虽然是国家统考，但是因为是针对在职的考试，难度不是很大，只要您认真看书，经过我们老师专业的辅导，拿证是很容易的。

2、有没有包过班？

答：如果能接受去外地考试的话，可以帮忙操作一下！具体情况面谈

3、你们学校考试通过率多少？

答：通过率太高的话都是骗人的，外面报80%-90%的通过率都是骗人的，这个考试通过还是看学员自己的努力和老师的指导，成人的考试都不会很难的，只要你认真学习，基本都能过的，在我们学校单科和综合通过率高些60%-70%，想通过还是要努力的！

4、如果我考试没通过怎么办？

答：通过的成绩是有效的，没通过的那科可以参加下次补考，只需要交单科补考费就可以了，基础大概100多，技能大概200多，具体标准要等人社局考试鉴定中心通知。

5、没通过能不能下期再来上课？

答：不要说没通过，通过了拿到证书后再想来听课也是可以的，我们学校提供终身免费复训，以后只要出示听课证，都可以来免费参加相关课程复训的。

6、证书是哪里颁发的，含金量怎么样?

答：这是全国统一考试，证书是国家人力资源和社会保障部颁发的，也是全国唯一一本人力资源认证证书，证书全国通用、终身有效，因此含金量是非常高的。

7、你们上课地点在哪？

答：我们目前有多个教室供学员选择，在三山街地铁出口的秦淮党校，锁金村的人口学院，还有江宁东山的江宁党校。你可以根据自己的需要自己选择。我们有不少是外地学员，慕名而来。如徐州的，镇江的，合肥的，芜湖的等。

8、你们的授课老师有哪些？

答：我们学校有非常优质的师资力量，每期班不仅会安排高校老师、实战派力老师也会余的，因为每个老师的专业点不一样，所以我们会根据课程选择最专业的老师，其中也包括考试的阅卷老师。

9、价格可以优惠不？

答：我们学校都是统一价格，统一标准，但是您可以根据您的需求选择不同的套餐类型，每种套餐价格都是不一样的。

10、我去问过其他机构，价格比你们低很多

答：其实价格的差异主要在于课时数、师资、后期服务3部分，您可以和其他机构比较下，首先课时：我们现在报名考证班额外赠送全年10次的实战课程，对于工作更有帮助。第二，师资，我们的老师有高校专教人力资源课程的教授，也有这次考试的阅卷组的老师，最大限度保证通过率。第三，我们有完善的后期服务，提供终身免费复训，以后只需要出示听课证就可以来听课了。

11、什么时候考试？

答：考试每年2次，5月和11月，这期考试时间大概是11月20号左右。

12、都考哪些内容？

答：三级需要考2门：一科理论，全部选择题，答题卡作答。一科技能，案例分析题。

二级需要考3门，比3级多考一科文件筐，具体内容老师上课会详细讲解。

13、二级、三级考试有什么区别，哪个比较难考？

答：其实考试难度是差不多的，二级和三级的基础部分都是一样的，只是专业部分不同，针对人力资源的六大模块，二级偏向于管理层，以规划和设计为主。三级偏向于执行层，以实际操作和应用为主。

14、报名什么时候截止？

答：这期班要8月底前来报名，但是我们建议您，如果确定要参加今年11月的考试，最好早点来报名，早报名早学习，给自己充分的学习时间，争取一次通过。

15、考后多久能拿到证书？

答：考后一个月左右出成绩，再一个月左右出证书。

16、我报名后，这期不考可不可以？

答：可以的，报名后你可以先开始学习，如果你这期不想考试的话，需要在考前2个月和我们说明，并来校办理缓考手续，我们会帮您把考试资格保留至下期考试。

17、考试在哪里考？

答：考试地点在南京本地的各个电大，具体分在哪个考场要等准考证出来才知道。

18、如果报不上名怎么办？

答：这个您放心，既然我们接受您的报名，就会给您申报上的，即使万一因为一些其他原因没申报上，你还是可以免费参加复训的，下期再考，但是这种情况基本不存在。

19、团报可不可以优惠？

答：只要3个人以上一起报名就算团报了，每人可以优惠100元。 20、考试一共几个等级？

答：人力一共4个等级，4级最低，1级最高，二级三级都属于中级。

21、我报考人力，再报其他的课程有没有优惠？

答：有的，报过人力后就属于老学员，再报其他的课程可以享受老学员优惠价，根据您选的课程可以额外优惠100-200元。

22、报名需要提交哪些材料？

答：需要提交：

1、身份证复印件

2、毕业证书复印件

3、4张2寸照片

4、工作年限证书（如对方开不了，我们可以代开）

5、毕业证书原件会在考前50天左右收上来，鉴定结束后还给考生。

23、可以开发票吗？

答：一般在考试结束后，可以凭您的收据来换取发票。

24、没通过可以补考几次？

答：如果有有效成绩的情况，可以补考2次。

如果没有有效成绩，则不限制次数。

第16篇：美容师销售话术培训

美容师销售话术培训为什么要进行销售话术培训 ●你知道你过去因为不懂销售技巧损失了多少客户吗？ ●损失了多少业绩吗？ ●损失了多少收入吗？5万、10万、100 万.......甚至更多......， ●你还要因为业绩不好被同事、经理、老板看不起吗？ ●你还要让他们鄙视你多久呢？

OK.STOP ......亲爱的朋友你还要因为不懂得塑造产品价值，价格总是被砍得很低；

你还要因为不懂建立信任感的方法，客户总是对你不了于理睬；

你还要因为不懂开场白每每被拒绝，失去多少次和客户面谈的机会；

你还要因为不懂谈判技巧每次即使成交了也只能获得少的可怜的利润；

你还要因为不懂得成交技巧总是被说“考虑、考虑”，一拖再拖，你跑了10趟、8趟，最后却被善于成交的竞争对手抢走了你的客户，而你前面所有的付出只能是付诸东流......

你还要因为你不懂的顾客服务技巧，而老顾客不但没有帮你转介绍新顾客，反而大量流失成为竞争对手的顾客，而你每个月只能辛苦的、大量的时间、高成本开发新顾客。难道要改变这一切，

――你做不到吗？

错！没有做不到！只有愿不愿意改变自己！

只要你愿意彻底地学习使用所有的方法和策略，你的生活将从此改变，财富就会向你涌来！你会让你身边所有的人都嫉妒你。 美容院顾客进店销售话术●细节：客人进店后，美容师必须先带位安排茶水。 ●话术：“小姐您好！我是本店的美容师，叫我小薇，请问如何称呼您呢？” ●顾客说：“我姓张”。 ●美容师话术：“张小姐您好！请问您有指定的美容师吗？” ●顾客说：“有”。 ●美容师话术：“请稍后，我马上帮您安排”。 美容院顾客进店接待话术 ●如果说没有，“没关系我们店里的每一位美容师都非常的优秀，或者我帮您安排一位美容师好吗？”然后看一下前台哪个美容师是空闲的，如是顾问，这时你必须告诉

顾客，顾客姓什么。然后美容师带着顾问走到张小姐前面并且要隆重介绍顾问。●美容师话术：“张小姐您好！这就是我为您介绍我们的顾问，有很多的固定顾客常年咨询她，并且他的专业和经验都非常好，我想她会给您最好的服务的„„。

您们先沟通一下，我在旁边等候您们的吩咐”。 美容院顾问接待话术 顾问话术：“张小姐您好！很高兴认识您，我叫XX顾问。在我为您做护理之前我先帮您分析一下您的皮肤状况好吗？对您了解得清楚一些，才能帮您做最合适您的护理。”在分析皮肤时可侧面问一下，如：工作单位及平时喜欢进什么店做什么项目？这样便于我们有效的定价。分析完后话术：“张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以你的皮肤补水很重要， “小薇你帮张小姐洗脸，张小姐脸有点干，你在我的台面上拿那套柏兰美最补水的水嫩保湿系列帮张小姐享用。”“你洗脸时要用指腹洗，轻柔些，以免伤了张小姐脸上的皮肤。”“好！张小姐我先去接待一下帮您准备一下护理用品，您慢慢感受，我一会儿过来。”美容院顾问接待话术 等张小姐洗完面后，在做脸部按摩时，顾问必须过去，话术：张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以我推荐你做我们的火行舒筋自然组合，运用传统的拨筋疗法，通过刺激面部的特定穴位和经络，迅速疏通经络阻塞状况，排出毒素，畅和血脉，提高心脏的供氧量，增强皮肤的吸收及锁水能力，保证您做完皮肤红润有光泽。顾客说：“那试试看吧。”女人美容观念话术

1、常年坚持用护肤品的和从来不用护肤品的做几所下来，就有明显的差别，常年坚持做美容的和从来不做美容或偶尔做美容的几年下来就有明显的差别。

2、做美容的目的就是延缓衰老，美容其实就是给肌肤做运动，且要使肌肉在骨骼上的附着力增加，从而使肌肤恢复弹性。

3、女人到了一定的年龄不护理，皮肤就会下一个档次，到更年期就更下一个档次。

4、女人到了一定的年龄皮肤就开始变化，开始长斑、长皱纹，若不护理肯定皱纹会越来越深，如果你坚持做护理，不但不会长斑、长皱纹，就连已长的还会消失。

5、女人成人到25岁后，新陈代谢变缓慢28至30天才一个代谢周期，你吃的再好，喝的再多，到了皮肤上仅剩十分之一了。其实女人的保养就是内调外养，你光内调不外养皮肤肯定会逐渐老化，人就是这样一年年变老的，对不对？

6、所谓外养就是让你每天都要抹，使你的脸整天就像泡在水里一样，所以就自然不会干，不干就不会长皱纹，就不会下垂，不下垂就不显老相。

7、做美容和吃饭一样，吃饭是为给肌肤补充营养，做美容其实也一样，给皮肤补充水分和营养，我们说是衰老是不可抗拒的，但衰老是可延缓的，你坚持就能见到实效。就像《夕阳红》的主持老师，都有73岁了，你看不看得出只像50多岁的。

8、人到了一定的年龄，受地球引力

的影响，肌肤就会下垂，我们按摩的目的就是和地球引力抗衡，我们用的是祛皱手法，都是顺肌肉起向来做的，因为肌肉的走向和皱纹的走向恰恰是垂直的。比如额头的皱纹是横着生长的，肌肉是怎样长的？肌肉是竖着长的。

9、细小皱纹属假性皱纹，通过按摩和营养导入，用含表皮细胞因子生长的东西就可完全消失，《春城晚报》上登着。

10、像你这种年龄无论如何都该保养了，因为你常保养的话，一个是可防止面瘫，另外可防止肌肉松驰，还可使肌肉收紧，再说，你不用我们的，也得用人家的才行，但你用别人的有没有售后服务这么好的？你要遇到产品又好，服务又好的确实不容易。

11、女性最衰老的地方是眼部和额头，眼部一旦长眼袋和鱼尾纹就显老相了。

12、人家外国人笑我们中国妇女一周都不进一次美容院简直不可思议，更何况我们这个是给你免费做的。

13、就像你买了一双内外真皮的鞋子，如果经常擦油是不是要穿的久一点，如果你不保养，它就会干燥、开裂、起皱，鞋子是无生命力的，我们的皮肤不同，是有生命的，经常保养，绝对就不可能继续衰老。

14、最佳的美容效果就是产品加手法加仪器，光有好的产品没有好的手法来促进血液循环，来给肌肉做运动，没有仪器配合，就算你买在多的产品，吸收的只有三分之一，这样不划算。

15、我们的目的就是让你尽快改善，因为只有你改善了，才会给我们带来朋友，只有你给我们带来朋友，我们才会更快更好的发展。

16、皮肤的变化是根据不同的季节变化而变化的，是根据不同的季节护理。

17、你用了我们的产品，皮肤是不是变润了？变嫩了？不在干，不在松弛、皱纹也不在继续长了？

18、很多人接到我们的产品觉得很幸运，她就免得到外面去买东西。买了这样效果不好又丢了，买了那样用几天效果不好又丢了，结果是钱花了不少，皮肤也没护理好。

19、量变就可以达到质变，质变的意思就是说您做的次数达到了，产品用齐，从各方面、各层次都补充了营养了，皮肤从本质上就改变了，产生质的飞跃。20、至少你用了我们的产品，你的皮肤就不会继续长斑、长皱纹，不会继续衰老，而且您做了一周时间后，让你好久没见的朋友来看看你，她绝对会感觉不一样的。

21、现在又不是

六、七十年代，那时候做美容，人家会说你是资产阶级思想，现在21世纪了，国际社会提倡提高生命质量、生活质量，做美容其实是高层建筑，确实要在解决温饱问题的基础上，才能谈得上美化生活。

22、人是越来越老的，你现在不护理，等你钱赚够了，孩子带大了，工作做好了，你都变成老太婆了，

划不划算嘛？

23、做过眼袋手术都会长的，《文摘报》上赵忠祥做了四次眼袋手术，上荧屏时还不是那么明显。

24、我们提倡要做的\"三养夫人\"，不做\"三瓶夫人\"，三养就是懂保养、有教养、有修养，而三瓶是年轻时候是花瓶、中年时是醋瓶、老年是药瓶。

25、做保养的目的就是使皮肤有抵抗力，很简单，比如有两个人，一个早晚都要抹，每周都要做，1个早晚也不抹，每周也不做，同时在沙漠里吹两天风，这个早晚抹的绝对没什么影响，而从来不做的绝对比以前衰老，对不对？是不是？

26、你不要跟有的顾客一样走弯路，绕一大圈还是又绕回我们美容院。你知道吗？外面的品牌说的再好，也没有我们的售后服务与实力，你的皮肤就需要三天按摩一次，才能使皮肤收紧，你在外面没有这么好的售后服务：而且还有这么多的针对手法，这次我给你用祛皱的手法，下次给你用排毒的手法，所以我们的产品好、效果好，所以你没有必要去买别的产品。

27、女人就是爱唠叨，爱虚荣，不像男的，男的花钱就是花在烟酒上和交朋友上，女人就是花在衣服、化妆品上，皮肤不好，穿得在好也不漂亮。

28、看一个人老不老，不光是看你脸上有几颗斑，而是看你外眼角有没有下移，鼻沟有没有加深，嘴角有没有下垂，肌肉有没有松弛。

29、不注意保健的话，说不定哪天在医院里你就被世界淘汰了，你看过报纸没有，老年女性花钱最多的时候，是临终前的三个月，医药费、住院费、营养费花的最多，但都晚了。科学证实，现代你的平均寿命比以前增长了10%，说明现代人更注重保健了。 30、如果你没有选择我们：

一、你到现在都不知道保养是怎么一回事，可能你到现在都没有保养，你可能已经选择了其它美容院，钱花了不少，但还是没有达到最佳效果；

二、你可以选择其它品牌，但没有那么多的时尚项目，你就会为做这个项目到这个地方，做那个项目到那个地方，又花时间，又花路费，那才真的划不来。姐，美容之所以对有些女性有显著效果，主要是因为她们普遍坚持了三个原则：经常性，系统性，正规性。总之，美容并非大家想像得那么简单，它需要您的耐心和持之以恒。只要女士们认真坚持好\"三个原则\"。树立信心，一定会获得成功。 姐，美容实践证明，脸部的美容绝不能\"三天打鱼，两天晒网\"。现实生活中有相当一部分女士美容失败，其主要原因是没有坚持\"经常\"，想起来就高兴地\"来一次\"，工作或是生活忙碌时，就忘在了脑后。人的皮肤需要不断清洗，并及时补充营养和水分。当你奔忙一天后，脸部皮肤会沾染灰尘和病菌，皮肤内的水分也会损失许多，这时如果

你没有及时地进行清洗或是适当地加强营养和提供水分，就会使皮肤细胞受到损害。反映在皮肤表面就是：脱皮、粗糙、没有光泽。 姐，美容是个系统工程，如果

第17篇：培训邀约话术（推荐）

机械行业培训课程邀约话术

一、邀约话术：

客服：您好，是**总吗？我是百度客服***，这次电话是有个好消息要告诉您，在7月30号，就是本周六下午2点，在东莞厚街嘉华大酒店举行《百度机械设备行业客户交流会》，您作为机械设备行业的企业代表，有资格可以参加我们的交流会。 客户：有些什么内容呢？

客服：这次交流会主要针对咱们机械行业的现状，以及影响的媒介进行全面的分析。同时教咱们如何通过百度的营销利器，指引咱们机械行业，如何获取更好的推广效果，您提前安排一下时间，亲自过来学习、交流一下？

客户

（一）：嗯，那好的，我提前安排一下，有空的话就过去吧。

客服：好的，那等一下我会把邀请函给您发过去，你看是发邮件还是传真，哪种比较方便？

客户：发传真吧，传真号是**** 客户

（二）：周六我很忙的，没有时间过去参加。（或者是客户其它的推辞，不愿参加的）

客服：此次会议特别邀请了百度资深的产品经理，将由浅入深地分析咱们机械行业的趋势，各种百度产品的使用方法，通过最专业的讲解、互动性强的现场游戏、各角度大量的案例分析，能帮助您更全面的了解行业的趋势，以制定更有效的推广方案。

而且我们的邀请客户数量是有限的，咱们部门的几百家机械行业客户，也只有3-40个名额而已。我也是好不容易才在经理那，帮您公司争取到这次的机会。如果错过这次机会，到时候您的同行先一步掌握了这些资讯，难道您不着急吗？

客户：那好吧，你先把咨询给我，到时候我看有没有时间过去吧。

客服：好的，那等一下我会把邀请函给您发过去，你看是发邮件还是传真，哪种比较方便？ 客户：发邮件吧，我的邮箱是****

二、催回执话术：跟催三步曲：

1、发了邀请函后5-10分钟，立马给客户去个电话：

客服：*总，您好，您收到传真（邮件）了吗？还清楚吗？ 客户：嗯，收到了，清楚

客服：好的，不打扰您了，现在填好邀请函下方的回执表，加盖公章回传给我，我好为您预留席位。

2、1-2小时后还没有回执的，再给客户去个电话：

客服：*总，您好，打扰您了。你的参会回执表还没有收到哦？我一直在传真机旁边等着您的回执，好帮您去预定免费名额。

客户：嗯，知道了

客服：*总，我们这边的传真号码您还记得吗？是***，您现在抽点时间传过来吧，我就在这等着，要不等下我们的传真机很忙就传不进来了。

客户：好的，马上传。

3、客户在跟催两次后，还没有回传的。

客服：*总，您好。我是百度公司的***，都不好意思再给你电话了。跟您打了这么多次电话，也是诚心邀请你参加这次活动，可是您的回执表到现在还没有收到啊？现在好多位子都被订完了，只有十几个位置了。您要是真的重视公司今后的发展，就应该珍惜这样的机会，再不回传的话就没有名额了啊。您赶紧抽点时间，填好表传过来吧，我在传真机旁边等着啊！

三、确认客户出席的话术：

客服：*总，您好，打搅您工作了不好意思，我是百度的***,首先恭喜您获得我们公司机械行业交流会的免费参会名额，您的嘉宾席已经帮您安排好了，下午会议是2点钟开始签到，2：30正式开始，建议您在2点钟之前到达会场，应该没有问题吧？ 客户：嗯，好的。

客服：还有，下午过来的时候一定要记得带上您的邀请函和名片出席，名片可以多带一些，因为会场也可以有企业家相互交流的。另外，会议地点您知道怎么过来吗？就是在厚街家具大道1号嘉华大酒店五楼嘉华大宴会厅，到了嘉华一烂醉如泥有工作人员会接待您的。如果到时找不到地点，您可以打我手机，我的手机号是：****。那祝您生意兴隆，咱们下午会场见！

四、会前一小时客户到场跟进话术：

（已经在路上的客户）

客服：*总，您好。我是百度的***，下午会议2点嘉宾签到，请问您现在出发了吗？到哪里了？来嘉华的路线清楚了吗？

客户：已经在路上了。

客服：好的，交通可能会比较拥挤，您路上开车小心些，如果找不到地点，您可以随时给我电话。

（还没出发的客户）

客服：*总，您好。我是百度的***，下午会议2点嘉宾签到，请问您现在出发了吗？到哪里了？来嘉华的路线清楚了吗？

客户：我还没出发呢。

客服：*总，因为这边路段的交通比较拥挤，所以您可能要提前出发才行。因为您是会议特邀嘉宾，等下2点准时要进场签到，您做嘉宾可不能吃到呀*总。您一会过来如果找不到地点，可以随时给我电话，好吗？

客户：好的。

第18篇：.1.3销售话术学习

结论性思考

结论式思考

刺激反应：假如你去超市要买牛奶结果看到 鸡蛋 水果打折 买了一大堆鸡蛋水果忘记买牛奶

刺激反应

控制力 结论式思考

说服力：说服力不是辩论 是顺着别人心情达到自己想要的结果

想说服别人 先说服自己。

明确的人

趋势潮流 是一群有说服力的人在 办公室里策划出来的

本拉登的说服力通过一次演讲 可以让人去自杀

1谈话要的结果

2对方要的结果是什么让别人觉得做这件事情能达到他要的结果

让别人美梦成真思考对方想要的结果

3我的底线是什么第一次报价不能到底线

4可能会有什么抗拒（预先框视）可能有什么抗拒

5如何解决这些困难在他提出之前 先给解答问题

6化缺点为优点

第19篇：信用卡话术学习包

信用卡话术学习包

一、信用卡产品介绍

（一）SMART卡

1.卡片介绍：华夏SMART信用卡，生活更SMART，神马都你说了算！华夏SMART信用卡，华丽酷炫的贝壳光芒，秀出Bling Bling的S曲线，专为聪明的你量身打造。专属SMART领地，4大专享特权，玩转SMART生活零代价！更精彩，更聪明，就是你的SMART! 2.基本功能： 1.SMART刷卡 0年费

2.SMART取现 每日首笔0手续费 3.SMART额度成长，0申请 4.专属信用报告（快递费20元）

（二）环球卡

1.卡片介绍：华夏精英环球信用卡，以浩瀚宇宙为背景，以地球形象为主体，结合各国文字组成的地图，表现精英人群睿纳远见、运筹天下的格局观。深邃主色调沉静内敛，将持卡人的卓然心境予以升华。 2.基本功能

双卡在手 环球无忧

针对华夏精英环球信用卡申请人，为您同时配发银联和万事达两个品牌信用卡，全面满足您的境内外用卡需求。双卡在手，用卡无忧。 全币享受 轻松之选

默认全币种外币交易自动购汇折算为人民币记账，您的账单交易明细均自动显示为人民币交易，您以人民币归还欠款即可。 多种渠道 便捷还款

您只需通过一张华夏信用卡即可完成全部账单还款，可选择自扣还款、微信、支付宝、个人网银、银联在线等多种便捷渠道，更可通过华夏借记卡自动购汇、客服电话购汇、柜台购汇等多种方式完成外币账单还款。 3.多项费用减免 ◆ 免境外交易服务费 ◆ 免境外取现手续费 ◆ 免加急办卡手续费 ◆ 免信函快递费 ◆ 免短信交易提醒手续费 ◆美元分期优惠

您可随心选择任意一笔美元记账未出账单交易（单笔金额不低于60美元或等值外币）转为3-24期免息分期付款，尊享0.4%/月的美元分期手续费优惠。

四、信用卡活动 填单礼 用卡礼

五、话术

（一）一句话营销

我们行最近有一个“星巴克体验官”的活动，很多客户都参与啦，我帮您详细介绍一下吧？ 优势解答 您现在申请我们的信用卡，消费88积分即可兑换一杯星巴克，每月可以体验一次，我自己也一直在体验，我现在帮您一起开通了吧！

异议处理：

1.你们额度大不大，大的话我就办了！

客户经理：我非常理解您的感受，很多客户也有您这样的顾虑，不瞒您说，额度大小真不是我能说了算。您的信用卡额度由我们总行信用卡中心根据您的个人征信情况及提交收入及资产证明综合评定，不过前一段时间有一个客户和您的情况比较像，当时他也抱着试试看的态度办了一张，没想到额度达到了他的预期额度，反正您今天正好也来了网点，不妨也尝试办一张，也就耽误您2分钟左右，我现在给您拿单子！

2.我现在有很多张信用卡啦！

客户经理：您的感受，现在几乎人手一张信用卡，不瞒您说，我自己也有五张，不过我也办了一张华夏信用卡，您知道为什么？ 客户：你在华夏上班嘛，当然办了。

客户经理：啊，重点是，华夏信用卡特别适合像我们这样的客户群体，不仅可以享受星巴克兑换的优惠，而且可以积分兑换爱奇艺会员追网剧，12306购买火车票还可以有优惠，所以有的时候，适合自己的才是最好的，我相信您也很认同？

3.我从不办信用卡的，办了以后消费控制不住。

客户经理：某小姐，现在是我行业务办理高峰时间段，感谢您的耐心等待，我为您讲解下信用卡使用小窍门吧。

客户：我从不办信用卡的，办了以后消费控制不了。

客户经理：某小姐，一看就知道您非常重视您的个人信用，在现在全面信用的社会，良好的信用对自己有很大的帮助，我的一个客户是我行信用卡优质客户，由于信用良好，在上次申请消费贷款时，不仅审批通过快，还享受利率优惠，好的信用对自己有很多无形的提升，您认为是这样吗？ 客户：是的。

客户经理：请随我到理财室填一下信用卡申请表

——闸北支行黄志钢

我非常理解您的感受，之前也有一些客户和您有同样的顾虑，当他们尝试办了一张后发现之前的顾虑都是多余的，您知道为什么吗？因为我行信用卡可享最长56天的免息期，刷卡消费还有额外的积分奖励及商户活动(举例说明)，您的资金安排就更方便，积分还可以换取礼品等，让您有更多的资金进行理财投资赚取更多理财收益，这么一举两得的好事您怎么能错过呢？我这就帮您办一张吧！

——闸北支行张洁

我也很认同您的感受，像您这样对自己那么自律的客户在办完信用卡以后相信也不会影响您的自律对吧？不过呢我觉得现在个人的征信系统也在逐步完善，适当而且良好的信用记录对您以后的学习和生活也会产生很大的便利，您说是吧？填表只耽误您几分钟，我帮您办一张吧！

——闸北支行曹婷雯

先生我非常理解您的想法，很多客户之前也和您有同样的顾虑，但是最后还是尝试着使用了信用卡，并且使用以后的体验也非常好，您知道是为什么吗？相信您也发现了，在我们的日常消费中信用卡优惠活动占到了非常大的比例，使用信用卡和不使用信用卡，消费支出是完全不一样的，那一个月下来，一年下来，其实是为您省下了一笔不小的开销，况且像您这样懂得自律的人，怎么可能控制不住乱花钱呢，您完全可以尝试一下，我这就帮您拿张表。

——闸北支行俞旦雯

先生/女士，您好！在现在这个时代拥有信用卡是一个普遍的事情，您可不能拉下哦，看您就知道您是很注重个人信用的人，您也许不知道使用信用卡也可以帮您积累您的征信，个人征信会涉及到生活中的方方面面，未来，信用越来越重要，一个人的信用程度越高，越能证明他的能力，就越有可能享受到更多的优惠和便利，为您打开方便之门，领先他人一步，而且现在信用卡的各项优惠活动很多，还款渠道也很多，支付宝、微信、绑定借记卡自动还款都可以，您何不尝试一下呢？

——闸北支行顾为

先生你好，我很理解你的想法，你说你平时不用信用卡，这恰巧说明你是个相当自律的人，相信你申请好信用卡也一定会理性消费的。时代在发展，整个社会对个人征信越来越重视了，你如果经常使用信用卡消费，会对你的信用有一定的帮助，以后你要是想从银行贷款买房或者买车，你的个人征信会直接影响你的授信额度的，所以我建议你今天就办一张我行的信用卡，正好我们最近有很多优惠活动，我为你选一张适合你的全球精英卡好吧？

——闸北支行叶真

客户经理：您好！我行的信用卡目前有个星巴克体验官活动，您有兴趣了解一下吗？客户：我从来不用信用卡的，我害怕自己消费控制不住。客户经理：我完全能够理解您的顾虑，其实我之前也有过类似的担忧，后来我尝试着办了张华夏信用卡，用了以后发现有了信用卡反而更能帮我更好更合理的规划自己的收入。再说看您这样肯定是个很自律能够节制的人，是吧？客户：那倒是。客户经理：而且现在说真的生活成本又高随便买点啥都好贵，您想一直带着足够的现金也不方便吧，万一您出去旅游时看中一样心仪的东西发现囊中羞涩，那种错失心爱之物的痛苦我想您也一定能够体会。客户：嗯。客户经理：如果您还是担心控制不住消费的话，也没关系，我行的信用卡的分期还款现在还有优惠不仅利率有折扣而且还送积分，我帮您办一张吧，填表只要2分钟。客户：好吧！

——闸北支行朱继坤

先生/女士，您好！我很理解您的感受！从前我有个客户也有和您一样的顾虑，但是自从我介绍他使用了我行信用卡以后，他发现其实用信用卡，不但可以用银行的钱来买东西，还可以将原本打算买东西资金用来做理财，一进一出还赚钱了，你说划算不划算，而且很多银行借记卡只有银联通道，有些地方pos压根没有银联到时候想用借记卡都用不了，所以我今天帮您推荐一张双币种的信用卡，不但可以备不时之需还能赚银行的钱，一举两得啊，填张单子就只要两分钟，这是我们单子我来指导您填～

——闸北支行杨煜 电话营销信用卡

客户经理：您好，请问是XXX先生/女士吧。 客户：是的，哪位。

客户经理：您好，我是华夏银行的个人客户经理XXX，为了提升您的服务体验，特委派我作为您的专属客户经理。 客户：哦。

客户经理：有个好消息要告诉您，我们行最近有一个“星巴克体验官”的活动，很多客户都参与啦，每个月消费88积分即可兑换一杯星巴克，每月可以体验一次，我自己也一直在体验，您也可以体验一下，现场填单还有双重大礼。 客户：我再考虑一下。

客户经理：您明天上午还是明天下午有空，您可以到我们网点，我可以给您详细介绍。 客户：明天下午吧。 客户经理：好的，稍后麻烦您通过一下我的微信申请，以后有好的产品都会第一时间向您推荐。 客户：好的。

客户经理：好，那就这样吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。 客户：再见。

第20篇：电话营销话术培训[推荐]

电话销售开发新客户对于许多企业来讲是必备的营销手段，优点是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客户好。但是电话销售的难度也比较大，现实中人们见面碍于面子，即使是拒绝也不会过于无情，但是电话销售常常遇到棘手的问题。然而再高的山也有人攀登到顶峰，我们来一一化解棘手的问题。

一、打电话的时间

电话的时间要慎重，普遍的一个规律是：上午九点至十点半，下午两点到四点这个时间段。客户在这个时间段心理处于工作的状态，心情相对比较好。不过各行各业都有不同的作息规律，这一点需要各位认真留意。

选择好的时间既是对客户考虑也是对自己考虑，多站在客户的角度思考才是王道。

二、遇到客户摔电话

有时还没等说话，客户的电话就挂了，或者寥寥数语结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事，建议销售员针对这种状况事先准备话术，给自己留出稍后联系的后路，客户再忙也能抽出10秒钟让你表述清楚。

三、遇到客户斥责

做生意不如教朋友，当你不开心的时候会不会想找一个人骂一顿，往往客户的斥责并不是针对你，而是一种心理上的烦恼转移，这个时候人的心理防线其实很脆弱。有时候忍一忍未尝不能和斥责你的人交朋友，如果你能得到客户的认可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把这把刀架住了！

四、遇到客户推脱

这是最常见的一种，其实处理很简单。认真做一份业务员工作总结，将每位客户做一个简单的描述，有的人不是决策者，自然有事挡事，不必和这样的人说的太详细，留给一个好印象即可。有的人是决策者，但是对这项业务不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段时间回访。只有这样做才能提高你的成功率，至于如何分析这样不同的人，那就得认真的分析这位客户的地位以及所在公司的情况，甚至是通过电话套出客户的真实意图。这是业务的基本功，唯有多锻炼方能洞察。

电话销售开发客户，一定要不断的提醒自己，让自己放平心态，一时的失败不要紧，重要的是自己能够一直进步，让自己的有销售动力！做任何销售都要回归到销售的本质（详见什么是销售）：做生意不如教朋友！

销售流程

从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个销售流程，它会给你想不到的帮助。

1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意。

2、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。

2、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。

3、在“有目的的销售”这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

5、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。

4、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。

5、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。

6、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。

7、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。

10、然后请他们购买。

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 最后送给大家一句话！。

反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

电话销售技巧开场白大家谈谈现在的电话销售吧!，电话销售技巧来源：全球业务网作者：不详电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

二：时机…打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是公司的，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

三：接通电话…拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是公司，请问老板/经理在吗？老板/经理，您好，我是公司的，关于…….讲话时要简洁明了…由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌…打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务电话销售技巧开场白人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后…挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。二：接听电话的艺术….有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。

6、电话找人时的处理方法苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是xx，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用。

《话术培训学习心得体会.doc》

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