国际商务谈判案例（精选多篇）

发布时间：2022-03-17 15:06:25 来源：其他范文收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：国际商务谈判案例

例五

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排

见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—„”条件的实现。@案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2

：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可

能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报

价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

@分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极‟应做“好人”。@案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工

序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？2．买方如何评论？@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——

年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么‟

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港

公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可

成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验？@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.经典商务谈判案例及分析--DSC

2008-11-30 11:08

经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，

而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费

的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

◆掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

推荐第2篇：国际商务谈判引导案例

【引导案例】

2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。

中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?

可以肯定，当时他们谁都没有预料到，这个激动人心的时刻来得这样快，这个伟大的历史使命竟然是在自己的手上完成的。改革开放，为他们缔造人生辉煌提供了千载难逢的机遇!

那是2004年初夏的早晨，学生和老师分坐在谈判桌两侧。 1

中国“学生”们注意到，座中的德国老师们不仅鼻子最高，神情也相当倨傲。他们确实有恃才傲物的资本——德国高铁堪称世界一流，他们的精密制造技术也一向是称雄世界、无可匹敌的。

中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞\"诸侯混战\"。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”

行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”

连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。

那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意

愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。

他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?

所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”

德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。” 张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。”

“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。

第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。

大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的滑

铁卢之战，今天可以说我们扯平了。”

“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。

推荐第3篇：国际商务谈判期末案例

国际商务谈判期末案例

案例一：经理层的尴尬

这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。

在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。所以重重的压力就压在了经理的身上。在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。

在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。

1.在谈判中，低信任水平小组。

低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。

在工作学习中，这样低信任水平讨论“小组”的情况比比皆是。1996年娃哈哈与达能达成合作协议，在长达十年的合作里两边并没有培养出较高的信任水平。在十年后，达能欲低价收购娃哈哈时，娃哈哈与达能断裂合作，并爆发了相互指责的口水战。娃哈哈指出他们原本合作的目的是以市场换取技术，但在与达能长达十年的合作中并没有在达能身上取得很好的现金生产技术，故合作断裂；达能则表示娃哈哈违反了当初的合作协议，没有很好的完成当初说好的，故合作中断并将娃哈哈送上法庭。可见在此案例中两者是合作者，就像一个讨论组中的两个人。他们互相指责对方的不对之处，并没有提出对于合作有益的建议。他们之间的合作断裂可见他们之间的信任水平极低，而且可以说是无信任水平。

另一个例子在生活中经常发生。在旅行中经常会在这样、那样的选择中进行成员之间的小组讨论。低水平信任程度对讨论的过程与结果有着巨大的影响，如前一年本人和三友人出国旅游时，开始我们之间并没有培养出高水平的信任程度，所以在刚刚到达国外的第一站讨论如何进行旅游路线时，发生了不愉快的经历。有人提出自驾车先向南行驶、有人反对并表示搭乘公共交通向中部进发、而我的建议是选择自驾车先在首都停留几天休整一下再出发。在各种意见中我们出现了抱怨与不满，有事还有简单的指责。在低信任水平影响下，我们没有提出很好的建议（不过很快我们就调整好了）。

在上面的两个企业与生活的例子中，我们得出低信任水平讨论小组出现的原因：a.在有压力的情况下，组员间互相埋怨，无法从整体情况出发分析情况。B.他们不愿意再遇到困难是承担责任，因为他们认为责任不是个人的，没有集体意识。C.他们的目光比较受限制，仅仅看到目标而不愿提出可行的方案。

2.在谈判中，高信任水平小组。

他们在分析公司面对的问题时表现出充分的理解，尽管他们也对不能实现设备的广信和扩充表现出失望的情绪。他们提出了一些有助于公司长远发展的方案：将附近空闲的厂房出租，更多的使用半加工和全部完工的产品等。经理们还提出选择有市场前景的新产品，加快这些产品从开始到生产的进程。他们还同意重新修订短期和长期的计划，并打算向董事会提出他们的全新观点。

因为好的例子很多，比如很多大型跨国集团的管理层内部都有很高的信任程度，比如宝洁、联合利华和麦当劳等。他们的企业文化中很强调的就是人与人之间的信任，极力在公司内部营造出家庭的气氛提高员工之间的信任程度。如麦当劳，在入职时每一位员工都会进行入职培训，开始就让每一个基层员工有一种信任度。在进一级的晋升中，还有各种的培训加强你与管理层的信任度。所以在麦当劳工作中，如果遇到一些难题而且需要多人合作解决时，每一个成员都极少指责对方，反而是积极提出解决方案和着手开始解决难题。

经过分析高信任水平小组，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他们互相帮助，重视集体利益。b.他们的目光不只放在一个目标上，而是把注意力放在一系列的目标上，既有短期的也有长期的。c.他们能虚心的听取各种方案，选出有希望的方案，并制定出可行的行动方案。D.他们善于各部门融合在一起，是每个部门都发挥自己的作用。

此案例我们首先要认识什么事信任。有人有一下解释：向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下。如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤之处，你讲因此而遭受惩罚，损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益，回报或者满足将大大超过你所受到的伤害。我们也知道信任是决定人们关系的基本因素，所以在以上案例中信任在讨论小组才有如此大的影响作用。

我们最像知道的是如何增进相互信任，提出以下几点建议：a.在教育培训中，建立信任奖励机制。B.通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐在人们的观念上建立信任的信心。C.在谈判中，如果有不信任的情绪存在，不要回避而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任是由于相互不理解和误会造成的。D.通过制定规章制度争抢人们对相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的内容是汤姆的车子损坏了，向调停员协调保险赔偿的金额多少中，汤姆如何利用对方保险公司的政策尽可能争取多的赔偿。

第一回合：开始调停员出价3300美元，汤姆表示要4000美元。调停员表示不可接受，汤姆表示价格不是最重要，他只是需要一个合理的赔偿。调停员表示最多3500美元，这是公司政策规定的。

在第一回合的谈判中，汤姆给出了心中的理想价格4000美元。而对方调停员表示他必须按照公司的规定，最高只能给出3500美元的价格。从中我们可见两人都有其理由，我们并不能怪责调停员太抠门，因为调停员也只是公司的一个员工，其必须按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，汤姆似乎处于劣势。但汤姆把握了谈判的最基本的一点，就是坚持自己的目标，并不容易的放弃。

第二回合：汤姆表示太低，让对方告诉其3500美元是如何计算出来。对方表示3500美元是公司政策最高的赔偿金额，对方可以接受也可以拒绝。汤姆表示对对方的理解，尊重对方按照公司政策行事。然后再约对方调停员其他时间再商谈。

在第二回合的谈判中，对方调停员表现出对谈判不耐放的态度，告诉对方要么接受要么拒绝。此时汤姆表现出理解和尊重的态度，这非常符合谈判中的合作原则谈判法：a.对事不对人。B.着眼于利益而非立场。c.创造双赢方案。D.引入客观评判标准。汤姆在这一回合中，做到了理解对方，让对方有了重新回到谈判桌的信心。然后汤姆表示另约时间再谈判。

第三回合：汤姆非常尊重对方调停员对公司政策的坚持，所以利用公司的政策将价格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也没想到的高赔偿。而且在达到此目的的前提是没有损害调停员对公司政策的坚持，所以调停员接受了汤姆的最终价格4012美元的赔偿。

在这一个回合中，汤姆站在了理解和尊重调停员坚持公司政策的基础上，对对方公司的政策进行了深入的了解。汤姆的做法有以下的优点：对对方的理解，使得对方重新回到了谈判桌进行谈判；控制好对方的谈判情绪，使对方不会对自己反感，从而可以有更大的空间达成自己的目标；加强了交流，并着眼利益而非立场，这样使对方调停员理解汤姆的争取并不是针对其个人，而是对自己利益的一种争取；创造了双赢的方案，汤姆抓住了对方调停员对公司政策的坚持与不退让的心理，根据对方公司的政策一步步提出自己的利益争取点，这样既不伤害对方，也达到了自己对赔偿金的要求，这是一个双赢的方案。所以在这个案例中，汤姆是一个成功的谈判者。

对上面两案例的总结

作为一名谈判者，我觉得首先要有强烈的目标意识，然后并不需要咄咄逼人，要表现出更多的理解谈判对方，并从对方的角度考虑问题，让对方能意识到要创造一个双赢的方案，而不是你死我活的争夺战。我希望我们都能成为一名合格的谈判者。

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案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

分析:

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。

推荐第5篇：国际商务谈判

1、商务谈判的主要内容。

答：商务谈判主要集中在经济领域，指参与的各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括：商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。

2、国际商务谈判方案的主要内容。

答：①确定谈判目标；谈判目标是通过谈判要解决的问题，对于谈判目标要严格保密，绝对不能透露给其他人。②确定谈判期限；由于谈判的效率问题是评价现代谈判成功与否的一个重要指标，而谈判期限直接涉及到谈判效率，因此谈判方案的制定需包括谈判期限。③拟定谈判议程；议程包括通则议程和细则议程，前者双方共用，后者给己方使用。④安排谈判人员；谈判人员的素质和能力直接影响到谈判的成功。⑤选择谈判地点。

3、商务谈判僵局形成的原因。

答：①谈判中形成一言堂；②过分沉默和反应迟钝；③观点的争执；④偏激的感情色彩；⑤人员素质的低下；⑥信息沟通的障碍；⑦软磨硬抗式的拖延；⑧外部环境发生变化。

4、影响谈判风格形成的文化因素。

答：①语言及非语言行为。语言差异是直接明了的，解决语言问题的方法也很简单，如雇佣翻译。②风俗习惯。商务谈判中常有一些社交活动，这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。③思维差异；④价值观。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平观；⑤人际关系。成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景是谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。

5、紫色风格谈判者在谈判中有哪些做法？答：①谈判中要摆脱对方提出的各种论题跳出来宏观地分析问题，因为那些论题很有可能就是设计的圈套；②搞清楚对方想要什么；③不要使谈判陷入僵局，找到关键因素打破僵局，解决问题；④紫色谈判者应当学会如何采取某些措施来测试对手的意图，从而保护自己的利益。

6、倾听技巧中的我要。

答：要专心致志，集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。

7、谈判信息的作用。

答：不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。谈判信息的作用可以表现在以下几个方面。首先，谈判信息是制定谈判策略的依据。其次，谈判信息是控制谈判过程的手段。最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

8、通货膨胀影响汇率的机制。

答：如一国国内价格不断上涨，发生通货膨胀，货币的实际购买力下降，也就意味着货币价值的下降。这样，在其他国家的货币价值保持不变的情况下，该国货币的汇率就会下跌；反之，就可能上涨。

9、卖方为何一开始漫天要价？

答：首先，报价有一定虚头是正常情况，虚头的高低要看具体情况而定，不是越高越好。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些。虚头是为以后的谈判留有余地。其次，从人们的观念上看，“一分钱，一分货”是大多数人信奉的观念，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品，较高的虚头是必要地。再次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段，谈判双方经常会出现僵持不下的局面，为了推动进程，不影响谈判的战略部署，己方根据需要适时让步，以打破僵局。所以含有高虚头的价格有必要。但是虚头不是越高越好，可能吓跑客户。因此报价的虚头必须是合情合理的，能找出合适的理由为之辩解。

国际商务谈判

1.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判目的；以经济利益为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。

1．按谈判双方采取的态度划分商务谈判类型：让步型（软式型）、立场型（硬式）、原则型（价值型）。

2．商务谈判基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合。

3．国际货物贸易磋商程序：询盘、发盘、还盘、接受。

4．国际技术贸易的方式：许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖。

5．保证和索赔条款的订立，该条款需要求供给方提供两方面的保证：技术保证（对技术资料的保证，对合同产品性能的保证，对技术服务的保证）和权利保证 6．国际补偿贸易项目选择：项目的选择要符合国家的规定，适应国民经济的调整；引进的技术设备要考虑其先进性和适用性；补偿商品的选择。

7．谈判者在涉及补偿商品的谈判中要掌握的原则：A．避免选择资源性产品 B、在可能范围内选择补偿商品 C、尽量避免占用出口配额 D、避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款 E、补偿商品的作价需合理F、销售地区的限制

9.对外租赁业务谈判中应注意事项：租赁费的确定；起租日的确定和对外租赁合同格式的采用。国内租赁业务谈判中应注意事项：租赁费的确定；租期的确定和租金的估价。

10.谈判人员应具备的基本观念：A．忠于职守 B.平等互惠 C.团队精神

11、谈判人员应有的能力和心理素质：A、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力B、信息表达和传递能力C、坚强的毅力、百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心与决心D、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

11、谈判人员组织结构：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员和记录人员。

12、谈判人员的分工：第一层次的人员：指谈判小组的领导人或首席代表；第二层次的代表：指懂行的专业和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作；第三次人员：指谈判必须的工作人员。

13、谈判人员的挑选标准：政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄。

14、谈判人员的培训：社会培训、企业培训、自我培养（博览勤思实践总结）。

15、谈判信息分类：按内容分（自然环境信息、社会环境信息、社会细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等）；按载体分（语言文字声像实物）；按活动范围分（经济社会政治科技型）。

16、对谈判对手资信的审查：对客商合法资格的审查；对谈判公司性质和资金状况的审查；对谈判对手公司的运营状况和财务状况的审查；对谈判对手商业信誉情况的审查。

17、信息资料的整理一般分为四个阶段：对资料的评价；对资料的筛选（查重法时序法类比法评估法）；对资料的分类；对资料的保存。

18、谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。

19、谈判的具体目标：最高目标实际需求目标可接受目标最低目标

20、按照谈判者让步的程度，谈判风格可分为以下模式：强有力模型、软弱型模式、合作型。

22、谈判班子的构成原则：实力原则进度原则班子内部成员的分工与配合

23、影响价格的客观因素：成本因素需求因素竞争因素产品因素环境因素

24、开场陈述：双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但他不是具体的，而是原则性的。陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

27、两种典型的报价术：西欧式和日本式

28、报价解释时遵循的原则：不问不答有问必答避虚就实能言不书

29、选择理想的让步方式：一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；二是等额地让出可让利益；三是先高后低，然后又拔高；四是小幅度递减的让步方式；五是从高到低再到微高的让步方式；六是开始时大幅度减价但又反弹的让步方式；七是起始两步全部让利，三期赔利相让，到四期再讨回配让部分的让步方式；八是一次性让步的方式。较多采用四五，二八较少，一基本不用。

30、迫使对方让步：利用竞争软硬兼施最后通牒（注意3点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位；谈判的最后阶段或是最后关键时刻才宜使用最后通牒；最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方有任何幻想）

31、问的技巧，问一般包含三个因素（问什么何时问怎么问）

32、诱导式发问和协商式发问的区别：前者旨在开渠引水，对对方的答案给与强烈的暗示，使对方的答案符合己方预期的目的，后者是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

33、答的技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间②针对提问者的真实心理答复③不要彻底地回答问题，且有些问题不必回答④逃避问题的方式是避正答偏，顾左右而言他⑤对于不知道的问题不要回答⑥有些问题可以答非所问⑦以问代答⑧有时可以采取推卸责任的方法⑨重申和打岔有时也很有效

34、说服顽固者的技巧：下台阶法等待法迂回法沉默法

35、囚徒困境：它本来是1950年1月由Merril Flood教授和Melvin Dresher教授在加利福尼亚Santa Monica的RAND公司的研究成果，几个月后由Albert Tucker教授将它演绎为两个囚徒的故事，进而成为现在广为人知的“囚徒困境”

36、谈判者的三种风格：红色（代表战争而非和平，损人利己）、蓝色（代表爱好和平，表达对安宁和谐的愿望）和紫色（联合使用蓝红风格）。

推荐第6篇：国际商务谈判

简答题

1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

4．简述你对谈判僵局的认识。

5．为什么要营造良好的谈判气氛？

6.进行报价解释时必须遵循哪些原则？

7.谈判准备工作的内容主要有哪些?

8.商务谈判组织的构成原则有哪些?

9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

11.简述韩国商人的谈判风格。

12.简述谈判的入题技巧。

13.简述互惠式谈判的要点。

14迫使谈判对手让步的策略有哪些？

15.谈判信息的作用有哪些？

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

一、名词解释

1.国际商务谈判

2.关系主体

3.谈判方案

4.一致式开局策略

5.讨价与还价

6.利率风险

7.实质性分歧

8.执行期谈判僵局

9.谈判信息

10.货物买卖谈判

11.谈判主题

12.假性分歧

13.互惠式谈判

14.国际商务谈判

15.模拟谈判

16.西欧式报价战术

17.价格风险

1.简述国际商务谈判的基本原则。

（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则

2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上

3.简述谈判开局策略的种类及其含义。

（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点

4.简述报价策略及其含义。

（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等

5.让步的基本原则有哪些？

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判

3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4.简述谈判组织的人员构成。

1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才

5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同

简述构成一个有效接受的条件。

1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？

1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。谈判准备工作的内容主要有哪些？

1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。简述商务谈判的基本程序。

1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

简述PRAM谈判模式的构成。

1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；

3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；

5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。简述商务谈判中应避免的几种心理状态。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。商务谈判组织的构成原则。

1.根据谈判对象确定组织规模；

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；

3.谈判人员应层次分明，分工明确；

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

谈判队伍的人员层次：

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；

2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；

3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。

如何协调好谈判人员之间的关系？

1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。简述选择商务谈判人员的标准。

1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；

2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；

3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；

4.年龄结构合理：30~50岁。对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？

1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；

3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。简述谈判的实际需求目标的特点。

1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；

2.它是谈判者坚守的最后防线；

3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；

4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。典型的谈判议程主要包括哪些内容？

1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。进行报价解释时必须遵守哪些原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。成交阶段谈判的主要目标有哪些？

1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。简述商务谈判中信息沟通的障碍。

1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；

2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；

3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167 简述你对谈判僵局的认识。

1.僵局的出现并不能算坏事；

2.僵局的出现可以避免非理性的合作；

3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。P答案(?) 简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。

间接：

1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；

3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。

直接：

1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。打破谈判中僵局的做法有哪些？

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。简述互惠试谈判的要点。

1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。

2.进行互惠式谈判的要点：

①视对方为问题解决者，而不是敌人。

②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。

④寻求共同利益。简述在谈判中如何建立双方的信任关系。

对事不对人，其原则如下：

1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。

在谈判中听的障碍有哪几种？

1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；

3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；

5.环境干扰形成听力障碍。简述商务谈判中提问的要诀。

1.要预先准备好问题；

2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；

4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；

5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。简述谈判的入题技巧。

1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；

2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手阐述的技巧包括哪些。

1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；

3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。

4.叙述时发现错误要及时纠正。说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。(2分) 简述英国商人的谈判风格。

1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。简述法国商人的谈判风格。

具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260 简述俄罗斯商人的谈判风格。

忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271 简述韩国商人的谈判风格。

号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279 规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？♣ 控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；

3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；

4自留风险(风险无预见)：自留基金。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？

1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。

外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；

3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。

利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。

价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。试分析影响国际商务谈判的环境因素。

1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；

2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；

3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；

4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；

5.社会习俗问题：忌行；

6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；

7.基础设施及后勤供应状况因素；

8.气候状况因素。P25~34 试述涉外仲裁协议的主要内容。

1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

1.合理配备群体成员；

2.灵活选择决策程序；

3.建立严明的纪律和有效的激励机制；

4.理顺群体内部信息交流的渠道。试说明谈判性息收集的主要内容。

1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；

3.科技信息；4.有关政策法规的内容；

5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备。联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

1.谈判主题的确定；2.谈判目标的确定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。

3.谈判目标的优化及其方法；4.谈判对象的确定；

①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。) P答案(101~108) 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。P107 试分析谈判方案的主要内容。

1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；

5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。试述谈判中影响价格水平的主要因素。

1.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。试述制定国际商务谈判策略的步骤。

1.了解影响谈判的因素；2.寻找关键问题；3.确定具体目标；4.形成假设性方法；

5.深度分析和比较假设方法；6.形成具体的谈判策略；7.拟定行动计划草案。、试述商务谈判实践中理想的让步方式。

方式

一、

二、

三、

四、

五、

六、

七、八（简述一下每种方式）。P147~152

联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

1.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4人员素质低下；

5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。

联系实际说明打破谈判僵局的做法。♣

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。♣

1.不要做无谓的让步；

2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；

3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；

4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；

5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。试述谈判中严重僵局的处理方法。

1.适当让步，争取达成协议；（上详细）2.解调与仲裁.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

措施：

1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；

2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；

3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；

4.自留风险。

手段：

1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。

推荐第7篇：国际商务谈判

国际商务谈判心得体会

首先，选修课选这门课先是被名字所吸引了一下。毕竟我的自身的专业是对外汉语，对英语也算是要求比较高的吧。再加上对于国际商务这两个字带有一定的憧憬，于是选了这门课。

第一堂课下来就有好多人退课，算是个不大不小的闹剧吧。但总体感觉老师上课比较风趣的吧。不知不觉一学期就下来了，感觉收获也不少。

第一，对于商务谈判的细节，流程，各个阶段应该采取的策略都有了比较清晰，思路

结构比较明确的想法。

第二，也是一个重点吧。国际商务谈判的技巧。谈判技巧可以说是整个谈判流程中最

重要的一个环节吧。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际

商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松

的工作。但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

第三，谈判人员自身的素质与谈判成败与否也有着至关重要的关系。谈判人员其实是

谈判整个过程中比较重要的一个因素，所以对谈判人员的要求也是十分高的。

经过这次谈判，我也感觉到了自身的不足，以及我们小组的安排和配合的缺陷。

第四，商务谈判的时机和气氛以及语言等等的选择。对于国际商务谈判而言，语言的

选择首先是需要慎重考虑的，要考虑到参与谈判双方的母语和习得的外语的区

别，口音的不同等。对于谈判的时机选择，什么时候选择让步，是么时候选择

强势等也都需要一个良好的大局观。

经过这次模拟谈判下来，发现我们小组的对话都颇为简单和幼稚，很容易被对面抓住弱点进行讨价还价。如果我成为主谈人员，我会从冲突的处理，以及让步方面做出进一步调整。尤其是冲突处理方面，我们小组面对突如其来的僵局场面完全不能够及时作出反应。而是现场出现了严重的冷场现象，我想对于真实谈判过程来说，是绝不允许这种现象出现的。

而身为老师，我想对于学生的大局观的教导是极为重要的，在什么情况下怎么处理，如果处理不了怎么寻求解决办法，如何在合适的时候向对方施压，这都需要学生的一个整体局面的掌控。

最后，对于这门选修课个人感觉一学期内容过于压缩。偏向于书面，能容学生自由实践的时间太少。否则会更加完美。

推荐第8篇：国际商务谈判

国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：1以经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心国际商务谈判的种类：1.按参加谈判的人数规划来划分 2.按参加谈判的利益主体的数量来划分 3.按谈判双方接触的方式来划分 4.按谈判进行的地点来划分 5.按谈判双方所采取的态度与方针来划分（让步行谈判，立场性谈判，原则型性谈判） 6.按谈判的内容（投资谈判，租赁及三来一补谈判，货物买卖谈判，劳务买卖谈判，技术贸易谈判，损害及违约赔偿谈判）

国际商务谈判的基本程序：1.准备阶段（1.对谈判环境因素的分析 2.信息的收集 3.目标和对象的选择 4.谈判方案的制定 5.模拟谈判）2.开局阶段 3.正式谈判阶段 4.签约阶段

PRAM谈判模式：1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成是双方都能接受的协议

4.协约的旅行与关系维持

影响国际商务谈判的因素：政治状况因素：1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政治背景 4.政局稳定性 5.政府间的关系法律制度因素：1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.司法部门的影响 4.法律受理案件的时间长短 5.执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

影响国际商务中群体效能的主要因素：1.群体成员的素质 2.群体成员的结构 3.群体规范 4.群体的决策方式 5.群体内的人际关系

发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1.合理配备群体成员 2.灵活选择决策程序 3.建立严明的纪律和有效的激励机制 4.理顺群体内部信息交流的渠道谈判组织的构成原则：1.根据谈判对象确定组织规模 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格 3.谈判人员应层次分明

分工明确 4.组成谈判队伍是要贯彻节约原则

谈判班子的组织结构：1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导人员 7.纪律人员市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据情报的统计

制定谈判方案的基本要求：1.谈判方案要简明扼要 2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活

谈判方案的主要内容：1.确定谈判目标 2.规定谈判期限 3.拟定谈判议程 4.安排谈判人员5.选择谈判地点 6谈判现场的布置与安排

指定国际商务谈判策略的步骤：1.了解影响谈判的因素 2.寻找关键问题 3.确定具体目标 4.形成假设性方法 5.深度分析和比较假设方法 6.形成具体的谈判策略

报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点

让步方式：1.让步的最后阶段让出全部可让的利益 2.等额的让出可让利益的让步方式 3.先高后低，然后又波高的让步方式 4.小幅度递减的让步方式，极限让出较大的利益，然后在逐步减让，到最后一起让出较小的利益 5.从高到低再到微高的让步方式 6.一种开始时开始是大幅度递减，但又出现反弹的让步方式 7.在起始两步全让完可让利益，三期赔礼相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式 8.一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式

阻止对方进攻的策略：限制策略，示弱以求怜悯，以攻对攻

谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执，一方过于强势，过分沉默与反应迟钝，人员素质的低下，信息沟通的障碍，软磨硬抗是的拖延，外部环境发生变化谈判中僵局的处理原则：1.尽力避免僵局的原则 2.努力建立互惠式谈判

潜在僵局的间接处理法：1先肯定局部，后全盘否定 2.先重复别人的意见，然后在消弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定

潜在僵局的直接处理法：1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通

妥善处理谈判僵局的最佳时机：1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 3.争取主动，先发制人

打破谈判僵局的做法：采取横向式的谈判，改期谈判，改变谈判环境与气氛，叙旧情，强调双方共同点，更换谈判人员或者有领导出面调解

谈判中严重僵局的处理办法：1.适当让步，争取达成协议 2.调节与仲裁商务谈判中发问的类型：1.封闭式发问只在特定的领域中能带来特定的答复 2.澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，一是对方进一步澄清或补充起源现答复的一种问句 3.强调式发问在强调自己的观点和己方的立场 4.证明式发问再通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解 5.多层次式发问是含有多种主题的问句

如题技巧：1.迂回入题 2.先谈一般原则，再谈细节问题 3.从具体议题入手说服他人的基本技巧：1.建立良好的人际关系，去的他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序 4.争取另一方的认同说服技巧的要点;1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围说服顽固者的技巧：下台阶法，等待法，迂回法，沉默法

推荐第9篇：国际商务谈判

国际商务谈判

1谈判就是为达成协议，参与各方当事人通过信息交流与沟通，相互提出要求、互相让步与妥协的行为过程。

2商务是指经济组织或企业在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事物。3商务谈判是指从事商务活动的经济组织或企业为了实现己方的交易目的而同交易对手就交易条件进行反复协商，达成双方满意的协议的行为过程，表现和反映了交易双方的市场交换关系。

4商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

5商务谈判的基本原则：平等原则、重利益，轻立场原则、人事分开原则、客观标准原则、互利双赢原则、整合创造原则、灵活应变原则、合理合法原则。

6谈判谋略是指根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境，故意采取某种行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，对谈判对手的心理产生影响以迫使对手作出让步，从而达到己方预定的谈判目标的一整套方案或方法。

7需要是人对客观事物的某种渴求和欲望，是个体客观需求的主观反映。

8群体是一个介于组织和个人之间的，由若干个人组成，为实现群体目标而相互联系，相互影响和作用，遵守共同规范的人群组合体。

9纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束

10横向谈判：指确定谈判所涉及的主要问题，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，直到所有内容都谈好为止。

12互利型谈判：是建立在互利互凉、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧 13小组谈判：指每一方都是有两个以上的人员参加协商的谈判形式 14一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式

15索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判

2 专业性的交易语言特点：是商务谈判中的主体语言，特征表现为专业性、规范性和严谨性。3留有余地的弹性语言特点：模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段，灵活性强和适应性强

4威胁性的军事语言特点：干脆，简明，坚定，自信，冷酷无情

5幽默诙谐的文学语言特点：具有不协调性，不一直性，反常规性，奇巧得体性，精练含蓄性。

27商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。

28商务谈判技巧，是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式，也可称职位谈判艺术。

29提问的类型：1限制型提问 2婉转型提问 3启示型提问 4攻击型提问 5协商型提问

30提问的技巧： 1注意提问的速度 2注意对手的心境 3提问后，给对方以足够的答复时间 4提问应尽量保证问题的连续性。

31报价阶段的策略主要有以下几种：1吊筑高台 2抛放低球 3吹毛求疵 4巧掩缺陷 5数字陷阱 6 巧设参照

商务谈判僵局的成因1立场观点的争执2有意无意的强迫3人员素质的低下4信息沟通的障碍5合理要求的差距。

突破商务谈判僵局的策略：1从客观的角度来关注双方利益 2从不同的方案中寻找替代 3从

对方的物理要求中据理力争 4站在对方的角度看问题 5从对方的漏洞中借题发挥 6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7有效的退让

32商务谈判礼仪的基本原则1真诚平等的原则2自律宽容的原则3规范适度的原则4遵仪守时的原则5女士优先的原则6尊重隐私的原则7尊重各国风俗习惯的原则。

33商务谈判礼仪的作用1沟通作用2协调作用3规范作用4形象作用 34合同是平等主体之间订立的涉及民事权利义务关系的协议。

合同的法律特征：1《合同发》调整的是平等主题之间的协议，或者说合同的主题具有平等的法律地位。 2 合同是设立、变更、终止民事权利义务的协议，或者说合同的内容和目的是设立、变更、终止民事权利和义务。3合同的主题是公民、法人、其他组织。 4合同是一种协议。

让步策略的原则1目标价值最大化原则2刚性原则3时机原则4清晰原则5弥补原则

商务代理就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为（包括销售商品及其他行为），其法律后果直接归属于企业。35商务谈判班子的组成原则：1结构合理，商务谈判班子的人员结构主要是指年龄结构、知识结构和性格结构2规模适度，商务谈判班子的构成要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员3分工明确，上午谈判班子的每一个成员都要有明确的分工，分担不同的角色，担负不同的任务

36谈判班子的人员组成及最佳规模：班子由谈判班子领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译等组成。最佳规模为4人左右

商务谈判人员的分工：在挑选合适的谈判人员组成商务谈判班子后，就要对其内部成员进行明确分工，就要确定主谈判人和辅谈判人在谈判中位置、职责1主谈判人与辅谈判人2不同条款谈判时的分工

37谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。

38商务谈判心理的特点：1内隐性2相对稳定性3个性差异性4策略性

39需要的特点：1需要具有对象性2需要具有选择性3需要具有连续性4需要具有相对满足性5需要具有发展性

40需要层次论：1生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足，这是人最基本的需要2安全需要。指人的安全感、稳定感、秩序感3社会需要。指群求和改善人际关系的需要，要在前两种需要满足的基础上产生的，是人的一种较高曾册的需要4尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功，具体表现为希望自己有能力、有成就、能胜任工作，希望得到别人的赏识和高度评价，渴望得到名誉和荣耀5自我实现的需要。是一种使人能最大限度地发挥自己的浅能并完成某项工作的欲望

41谈判谋略与谈判目标的区别：谈判目标是谈判一方社定的理想谈判条件，具有标记的性质。目标的实现程度通常是由谈判的进展程度反映的。谈判谋略是为实现谈判目标而采取的措施，是服务于谈判目标的，具有实践的性质。谈判策略的正确实施有利于谈判目标的实现42谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。

43谈判谋略与谈判策略的区别：谈判策略是商务谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其反想与组合运用的总称。谈判策略要服从整

体利益和总体目标，具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。而谈判策略是针对谈判目标的一整套方案和办法，具有完整性和相对稳定性

44谈判谋略应贯彻的思想：1造势2治气3治力4治心5治变

45商务谈判常用的谋略：

1攻心战：指谈判中的一方利用谈判对手心理上的弱点而使其妥协退让的战术 2影子战：指在谈判中充分利用信息流传的深浅程度，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其自愿地接受己方条件的战术 3蚕食战：指在谈判是以少积多，步步为逼，逐渐达到预期谈判效果的战术 4擒将战：指谈判时围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的预期目标的战术

46倾听的类型：1.人物导向型2.动作导向型3.内容导向型4.时间导向型。

障碍：1.环境干扰2.信息质量低下3.倾听者主观障碍。

技巧：1.全神贯注、集中精神地倾听2.通过记笔记来达到集中精力3.有归纳地倾听对手的发言4.克服先入为主地倾听的做法5.创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流6.注意不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听

47提问的类型:1限制型提问2婉转型提问3启示型提问4攻击型提问5协商型提问.技巧:1注意提问的速度2注意对手的心境3提问后给对方足够的答复时间4提问应尽量保证问题的连续性

48答复的类型:1依发问人动机回答2缩小外延回答3不正确回答4不确切回答5以问代答.原则:答之前一定要使自己有一定的思考时间2在没有听清楚问题的真正含义之前不要回答问题3有些问题纯属无须回答的问题4有时只需对整个问题的某一部分做出回答5必要时间回避问题.技巧:1答复之前应令自己获得充分的思考时间2答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而不在答案之对错3寻找某一借口拖延回答4让对方将问题的确切意思说清楚5如果有人打岔或受到某种干扰,就将这一时刻静候过去

49货物买卖谈判的程序均可概括为：询盘、发盘、还盘接受及签定合同。

50货物买卖谈判的程序为：询盘，发盘，还盘，接受及签订合同。

51询盘：又称询价，是指买方或卖方为了达成交易而面向对方提出有关交易条件的询问，起目的在于邀请对方发盘。

52发盘：有称发价，是指交易的一方向一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。

53还盘：受盘人收到发盘后，首先要判断它是虚盘还是实盘，然后根据发盘的内容作出回答。

54版权：又称著作权，是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、雕塑、摄影等方面的作品的著作人，一发对其科学研究、文学艺术等方面和创作所享有的权利。55商标：是商品生产者或经营者为了使自己的商品相区而在起上商品上所加的一种具有显著特征的标记。

56商标权：是商标使用者向商标管理部门申请注册并得到批准的商标专用权。 57专利：是由政府主管部门根据发明人的申请，认为其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种专用权。

58商务代理：就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为，其法律后果直接归属于企业。 59来料加工：是指国外厂商提供原材料、辅料、包装物料，必要时外方附带提供一些技术和设备，由承接方按外方要求的品质、规格、款式进行加工生产，成品脚外方销售或使用，承接方收取加工费，并以加工装配费补偿外方提供的技术、设备价款。

60来样加工：是指由外方向承接方提供产品的样式、规格、花色等，必要时提供一些技术

和设备，由承接方根据外方的要求用自己的原料生产出成品交付给外方。

61来件装配：是指外方向承接方提供零部件、元器件，必要时提供一些技术和设备，由承接方根据外方的要求装配成成品后交给外方，收取装配费，承接方一装配费补偿外方提供的技术、设备价款。

62补偿贸易价：是指贸易的一方向另一方提供技术和设备，而另一方则按照对等的金额提供商定的产品或劳务等，作为给予贸易一方的补偿。 63商标的作用：

（1）区别功能：即商标标明产品的来源，把企业的产品与另一同类企业的产品区别开来。这是商标的最重要的功能。

（2）间接标示产品质量的功能：产品的来源不同，其质量和信誉也会有差别。（3）广告功能：由于商标的简明性和“显著性”，它最容易被消费者成为醒目的广告。

64专利权的特点：

（1）独占性：又称排他性或专有性，是专利的最基本特性。

（2）地域性：任何一个国家依据其立法而颁发的专利权只能在这个国家境内有效.

推荐第10篇：国际商务谈判

单项选择测试一

一、单选

1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()。A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案是：B。

2、为谈判过程确定基调是在()。

A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段答案是：B。

3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判答案是：C。

4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。

A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加答案是：D。

5、谈判人员必须具备的首要条件是()。A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实答案是：A。

6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该()。

A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。

7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。

8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

9、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是()。

A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标答案是：B。

10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()。

A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。

11、坚定的让步方式的特点是()。

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚答案是：A。

12、一开始就让出全部可让利益的让步方式是()。

A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式答案是：D。

13、下列中属于间接处理潜在谈判僵局的方法是().A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方答案是：D。

14、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是()。A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题答案是：D。

15、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是()。A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问答案是：B。

16、基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()。A.辩B.答C.说服D.叙答案是：D。

17、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()。A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人答案是：A。

18、澳大利亚人的谈判风格一般表现为()。

A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用答案是：A。

19、下列选项中，属于人员风险的是()。

A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险答案是：A。 20、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是()。 A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险答案是：B。单项选择测试二

一、单选

1、根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()。A.正面谈判B.直接谈判C.书面谈判D.通讯谈判答案是：C。

2、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()。

A.让步型谈判法或原则型谈判法B.让步型谈判法或立场型谈判法C.原则型谈判法或立场型谈判法D.软式谈判法或价值型谈判法答案是：C。

3、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()。A.利用政治手段，使对方妥协B.向对方妥协，达成协议C.坚持友好协商的原则D.立刻终止谈判，另择对象答案是：C。

4、美国企业的决策特点是()。

A.只要高级主管拍板B.集体拍板C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D.三分之二成员同意后由高级主管拍板答案是：A。

5、与进取型谈判对手谈判时应()。A.支配他、控制他B.压迫他做出让步C.向他提出苛刻条件D.在必要的情况下，对他做出让步答案是：D。

6、通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()。

A.25～40岁B.30～55岁C.35～60岁D.40～60岁答案是：B。

7、在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()。

A.社会的培养B.企业的培养C.个人的培养D.家庭的培养答案是：A。

8、若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()。

A.卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B.买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C.买卖双方的谈判实力均较强D.买卖双方的谈判实力均较弱答案是：A。

9、下列关于最优期望目标的说法正确的是()。

A.最优期望目标不可能达到B.最优期望目标是有可能达到的C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到D.最优期望目标很容易达到答案是：B。

10、按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()。

A.签约后十天B.签约后一个月C.签约后两个月D.签约后三个月答案是：D。

11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()。

A.坚定的让步方式B.迟疑的让步方式C.一次性让步方式D.后期让步方式答案是：A。

12、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()。A.价格B.履约地点C.验收标准D.违约责任答案是：A。

13、下列属于严重僵局处理办法的是()。

A.反问劝导法B.幽默方法C.放弃谈判D.调解和仲裁答案是：D。

14、用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()。

A.强调式发问B.探索式发问C.借助式发问D.协商式发问答案是：C。

15、倾听时，瞪大眼睛看着对方是()。A.对其有很大兴趣的表示B.试图掩饰的表现C.对其不屑一顾的表现D.对其厌烦的表现答案是：A。

16、在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()。A.白色的百合花B.枫叶C.杜鹃花D.菊花答案是：A。

17、意大利人的谈判风格一般表现为()。

A.比较遵守约会时间B.集体意识强C.更看重商品的价格D.出言谨慎，崇尚契约答案是：C。

18、在非洲妇女面前不能提到的字是()。A.手B.针C.刀D.肥答案是：B。

19、下列风险中属于投机风险的是()。

A.货物运输途中沉船货损的风险B.房产所有者面临火灾的风险C.出口某种产品，开拓海外市场的风险D.房产所有者面临地震的风险答案是：C。

20、通过放弃合作或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施属于()。A.完全回避风险B.风险损失的控制C.转移风险D.自留风险答案是：A。单项选择测试三

一、单选

1、商务谈判主要集中在()。

A.政治领域B.经济领域C.军事领域D.科技领域答案是：B。

2、既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()。A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判答案是：C。

3、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()。A.经济因素B.技术因素C.政治因素D.宗教因素答案是：C。

4、国际商务谈判中，在配备谈判成员时()。

A.应配置多元化的群体结构B.应配置单一化的群体结构C.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体答案是：D。

5、商务谈判胜负的决定性因素在于()。

A.商务谈判人员的素质B.主谈人的能力C.谈判双方国家的经济实力D.谈判双方国家的政治实力答案是：A。

6、场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()。

A.声像式结构B.数据式结构C.图片式结构D.实物式结构答案是：B。

7、西方各国企业组织形式中最重要的一种是()。

A.个人独资企业B.合伙企业C.有限责任公司D.股份有限公司答案是：D。

8、最优期望目标也叫()。

A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低接受目标答案是：A。

9、在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()。

A.比较正规B.比较随便C.符合国际惯例D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉答案是：D。

10、下列符合谈判让步原则的是()。

A.让步要果断B.让步节奏要快C.让步幅度要大D.让步要让在关键环节上答案是：D。

11、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()。A.先高后低，然后又拔高的让步方式B.坚定的让步方式C.等额让步方式D.一次性让步方式答案是：D。

12、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()。A.归纳概括法B.先肯定局部，后全盘否定C.以提问的方式促使对方自我否定D.用对方的意见去说服对方答案是：A。

13、倾听技巧中，最基本、最重要的是()。A.精力集中地听B.有鉴别的听C.克服先人为主的倾听做法D.通过记笔记来集中精力答案是：A。

14、能够控制谈判方向的技巧是()。A.听B.问C.辩D.说服答案是：B。

15、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()。

A.试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C.赞同对方D.积极，自信答案是：A。

16、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()。A.美国商人B.西班牙商人C.日本商人D.韩国商人答案是：A。

17、与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()。

A.法国的艺术B.法国的建筑C.法国的历史D.个人私事答案是：D。

18、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()。

A.合同风险B.素质风险C.政治风险D.自然风险答案是：B。

19、风险损失的控制是指()。

A.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测答案是：B。

20、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()。A.正确应用结汇时间差的方法B.正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D.综合平衡的方法答案是：C。单项选择测试四

一、单选

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判答案是：A。

2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。

3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。

4、价格条款的谈判应由（）承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员答案是：B。

5、市场信息的语言组织结构包括()结构和数据式结构。A.图形式B.文字式C.表格式D.组合式答案是：B。

6、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和().A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式答案是：A。

7、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()。A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价答案是：B。

8、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取()的让步方式。A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡答案是：B。

9、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说答案是：A。

10、谈判中的讨价还价主要体现在()上。A.叙B.答C.问D.辩答案是：D。

11、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。A.初期B.中期C.协议期D.后期答案是：B。

12、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.沟通风险D.素质风险答案是：B。

13、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值答案是：D。

14、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型答案是：B。

15、英国人的谈判风格一般表现为()。

A.讲效率B.守信用C.程序性D.有优越感答案是：C。

16、日本人的谈判风格一般表现为()。

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强答案是：D。

17、所有导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。A.价格B.立场C.付款D.关系答案是：A。

18、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该()。A.略低B.略高C.对等D.无所谓答案是：C。

19、由买方主动作出的发盘，国际上称为()。A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘答案是：A。

20、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是()人。A.美国B.法国C.巴西D.德国答案是：A。单项选择测试五

一、单选

1、()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步B.立场C.价值D.原则答案是：A。

2、对重要的问题谈判应争取在()进行。

A.主场B.客场C.中立场地D.第三方所在地答案是：A。

3、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择()。A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序答案是：B。

4、你看给我方的折扣定为3%是否妥当?这句话属于()发问。A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式答案是：B。

5、受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为()。A.询盘B.发盘C.还盘D.签约答案是：C。

6、谈判人员应具备()。

A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构答案是：C。

7、商务谈判人员的最佳年龄一般在()。

A.20—45岁B.30—60岁C.30—55岁D.40—60岁答案是：C。

8、谈判的核心是()。

A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款答案是：A。

9、关系重大而又比较复杂的谈判大多是()。

A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判答案是：D。

10、谈判者坚守的“最后防线”是()。

A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标答案是：D。

11、在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择()。A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌答案是：B。

12、迫使对方让步的策略是()。

A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助答案是：A。

13、“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于() A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问答案是：D。

14、谈判中讨价还价集中体现在()。A.问B.答C.叙D.辩答案是：D。

15、一般而言，谈判的日期不应该订在()。A.3日B.13日C.5日D.6日答案是：B。

16、经常不遵守交货时间的商人是()。

A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人答案是：C。

17、尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。”是指一个谈判人员应有()。

A.敏锐的洞察力B.信息表达与传递能力C.敏捷的思维能力D.较强的自控力答案是：A。

18、根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为()。A.3-4人B.4-5人C.5-6人D.7-8人答案是：A。

19、整个价格谈判的组织者是()。

A.法律人员B.技术人员C.商务人员D.翻译人员答案是：C。 20、制定谈判战略的依据是()。

A.谈判信息B.商务信息C.法律信息D.政治状况答案是：A。多项选择测试一

一、多选

1、向西班牙人送花时，禁忌送（）。

A.大丽花B.百合花C.山茶花D.牡丹花答案是：AE。

2、在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括() A.美国式报价B.英国式报价C.西欧式报价D.美洲式报价答案是：CE。

3、谈判准备阶段的工作有()。

A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判答案是：ACD。

4、寻找共同点包括()。

A.寻找双方工作上的共同点B.寻找双方生活上的共同点C.寻找双方爱好上的共同点D.寻找双方兴趣上的共同点答案是：ABCDE。

5、潜在僵局的直接处理方法有()。

A.站在对方立场上说服对方B.归纳概括法C.幽默方法D.适当馈赠答案是：ABCDE。多项选择测试二

一、多选

1、商务谈判人员在互相馈赠时应注意() A.礼品越贵重越好B.对方的习惯C.做到礼轻情义重D.礼品要极其丰富答案是：BC。

2、开局阶段谈判人员的主要任务有()。

A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价答案是：ACE。

3、谈判中的市场风险主要包括()。

A.汇率风险B.自然风险C.合同风险D.利率风险答案是：ADE。

4、握手时应该避免的不礼貌行为包括()。

A.与女性握手的时间过长B.交叉握手C.握手过紧D.左手与他人握手答案是：ABCD。

5、女性在洽谈中的礼仪包括()。

A.浓妆艳抹B.春秋着季节西装或西装裙C.佩戴黑色首饰D.一般不佩戴耳坠答案是：BDE。多项选择测验三

一、多选

1、在商务谈判中，一般遵循的客观标准有() A.市场价值B.科学的计算C.行业标准D.成本答案是：ABCDE。

2、韩国人的谈判风格有()。

A.重视谈判前的准备工作B.重视人际关系C.善于讨价还价D.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口答案是：ACD。

3、在谈判时必须避免的心理状态有()。

A.信心不足B.改期再谈C.热情过度D.不知所措答案是：ABCDE。

4、谈判中的非人员风险主要有()。

A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.技术风险答案是：ABC。

5、国际商务谈判的基本程序一般包括以下阶段()。A.询盘B.准备C.开局D.正式谈判答案是：BCDE。多项选择测验四

一、多选

1、一个成功的谈判方案应该()。

A.简单扼要B.原则化C.具体D.灵活答案是：ACD。

2、在商务谈判中报价的原则为()。A.一分价钱，一分货B.反复比较和权衡C.价格要真实D.找出价格带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点答案是：BD。

3、打破谈判中僵局的做法有()。

A.采取横向式谈判B.改期再谈C.改变谈判环境D.强调共同点答案是：ABCDE。

4、谈判人员应具备的基本观念有()。

A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神答案是：ABD。

5、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是()。

A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪答案是：ABD。多项选择测验五

一、多选

1、在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中在（）方面。A.谈判目标B.计划C.进度D.人员答案是：ABCD。

2、忠于职守，是指谈判人员（）。

A.遵纪守法B.廉洁奉公C.忠于国家和组织D.忠于老板答案是：ABC。

3、和谨慎型对手谈判时，要（）。

A.做好准备B.采用纵向他那判罚C.知己知彼D.要有信心答案是：ABCDE。

4、T型知识结构，是指谈判工作者要具备（）。

A.横向方面的知识B.纵向方面的知识C.思路清晰D.有信息表达力答案是：AB。

5、市场信息的语言知识结构有（）。

A.文字式结构B.数据式结构C.自然式结构D.人工式结构答案是：AB。

[解词题一]

1、国际商务谈判正确答案：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2、最低接受目标

正确答案：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

3、开局阶段

正确答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

4、探索式发问

正确答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便、找出新方法的一种发问方式。

5、个人决策

正确答案：指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。

[解词题二]

1、模拟谈判

正确答案：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

2、假性分歧正确答案：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

3、谈判风格正确答案：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

4、中立地谈判

正确答案：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

5、仲裁协议正确答案：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 [解词题三]

1、价格解释

正确答案：是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

2、一揽子交易

正确答案：要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

3、谈判策略

正确答案：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段

4、借助式发问

正确答案：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

5、互惠式谈判正确答案：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。 [解词题四]

1、谈判实力正确答案：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

2、谈判主题

正确答案：就是参加谈判的目的。对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。

3、归纳概括法

正确答案：是在谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性的加以解释和说明，从而起到消弱对方观点和意见的效果。

4、互惠式谈判正确答案：是谈判双方都要认定对方需要和自身需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径和方法。

5、最高目标

正确答案：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能容忍的最大限度。 [简答题一]

1、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答案：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。

2、简述影响价格的因素。

正确答案：影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。

3、简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

答案：(1)建立公平的标准；(2)建立公平的分割利益步骤；(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；(5)不要屈从对方的压力。

4、简述韩国商人的谈判风格。

答案：(1)非常重视谈判的准备工作；(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。

5、简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答案：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。 [简答题二]

1、简述PRAM谈判模式的构成。

答案：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

2、简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

答案：(1)外债状况；(2)外汇储备情况；(3)货币的自由兑换；(4)支付信誉；(5)税法方面的情况。

3、简述对谈判人员的精神奖励措施。

答案：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

4、简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

答案：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

5、简述国际商务活动中银行担保的种类。

答案：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。 [简答题三]

1、简述国际商务谈判的基本程序。

答案：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

2、简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。

答案：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

3、简述先报价的优点和缺点。

答案：(1)优点：①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点：①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

4、简述交锋中的谈判技巧。

答案：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

5、简述规避风险的手段。

答案：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法； (4)提高谈判人员的素质。 [简答题四]

1、简述PRAM谈判模式的基本内容。

正确答案：(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship)(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)(4)协议的履行与关系维持(maintenance)

2、简述各层次的谈判目标.正确答案：(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

3、简述规避谈判风险的具体策略

正确答案：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

4、简述国际商务谈判的基本原则。

正确答案：(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。

5、谈判信息的作用有哪些? 正确答案：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 [简答题五]

1、开局应考虑哪些因素？

正确答案：

（一）考虑谈判双方之间的关系

（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对方如果己方谈判实力明显强于对方。2.如果己方谈判实力明显强于对方。

2、开场陈述时的要求是什么？

正确答案：（1）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。（2）结束语需特别斟酌。（3）对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳。（4）双方分别陈述后，双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

3、信息资料整理的阶段有哪些？

正确答案：（1）对资料的评价；（2）对资料的筛选；（3）对资料的分类；（4）对资料的保存。

4、谈判信息的传递方式有哪些？

正确答案：（1）明示方式；（2）暗示方式；（3）意会方式

5、阐述的技巧是什么？

正确答案：（1）开场阐述；（2）让对方先谈；（3）注意正确使用语言；（4）发现错误要及时改正】 [案例分析题]

1、某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。(1)甲厂采用了哪种报价战术? (2)该种报价的一般模式是什么?(3)对卖方来说该种报价的优点是什么? 答案：(1)甲厂采用了日本式报价战术。(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

2、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3)运用这种策略时应注意哪些问题? 答案：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。

3、

英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么? 答案：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

4、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：

1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果?

3、如何调整谈判人员?

4、作上述调整的主要理论依据是什么? 正确答案：分析：

1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

5、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。试回答以下问题：

1、卖主用了什么策略?

2、如何对付这种策略? 答案：

1、抬价策略，

2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来;(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取;(3)使对方在合同上签字的人数越多越好;(4)反抬价;

商务谈判：

单项选择测试一

1、BBCDA。

6、DCCBC。

11、ADDDB。

16、DAAAB。单项选择测试二

1、CCCAD。

6、BAABD。

11、AADCA。

16、ACBCA。单项选择测试三

1、BCCDA。

6、BDADD。

11、DAABA。

16、ADBBC。单项选择测试四

1、ACCBB。

6、ABBAD。

11、BBDBC。

16、DACAA。单项选择测试五

1、AABBC。

6、CCADD。

11、BADDB。

16、CAACA。多项选择测试一

1、AE。

2、CE。

3、ACD。

4、ABCDE。

5、ABCDE。多项选择测试二

1、BC。

2、ACE。

3、ADE。

4、ABCD。

5、BDE。多项选择测验三

1、ABCDE。

2、ACD。

3、ABCDE。

4、ABC。

5、BCDE。多项选择测验四

1、ACD。

2、BD。

3、ABCDE。

4、ABD。

5、ABD。多项选择测验五

1、ABCD。

2、ABC。

3、ABCDE。

4、AB。

5、AB。

考试：

1cbbca 6bbaad11dbaba16bacdc 1\\AE2ABC3BDE4ACD5ABCD6ABCDE7AB8ABCDE9ABD10ABD

(1) 制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

第11篇：国际商务谈判方案

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

国际商务谈判

方案

选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方

班级：国贸（1）班

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目

录

一、谈判背景 ...........................................................................3

二、谈判主题 ...........................................................................5

三、谈判地点时间 ...................................................................5

四、谈判团队人员组成 ...........................................................5

五、双方利益及优劣势分析 ...................................................5

六、谈判目标 ...........................................................................5

七、程序及具体策略 ...............................................................6

八、谈判资料的准备 ...............................................................6

九、制定紧急预案 ...................................................................6

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

一、谈判背景

1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景：

最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。

随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。

面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。

1.2市场背景：

从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。

争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有

一、二级重点城市乃至个别

三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。

更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？

毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

算，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。

2、双方背景介绍

我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截至到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。

SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。

对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。

目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

二、谈判主题

应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称： G公司大订单采购SN公司平板电视

三、谈判地点时间

紫金学院-教B305，2015年11月

四、谈判团队人员组成

主谈：公司总经理陆瑶

公司副总经理陆钰怡

技术人员：法律顾问陆慧兰记录员林娜

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势:

对方优势：

对方劣势：

六、谈判目标

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目标：如价格目标、支付方式等最低目标（底线）

七、程序及具体策略

1、开局阶段

开局策略及分析

2、报价阶段

提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析

3、讨价还价阶段

如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机

八、谈判资料的准备

1、相关法律资料：

例如：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、备注：

《合同法》违约责任

3、相关背景资料、对方信息资料、技术资料、金融资料等

九、制定紧急预案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

（注：上述罗列的9个要点可根据实际情况适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥，包括第7部分的策略）

第12篇：国际商务谈判策划书

武夷学院商学院

商务谈判

策

划

书

班级：国际经济与贸易（1）班组员：

我方公司：黑龙江大豆出口有限公司对方公司：韩国食品有限公司

关于大豆贸易具体事项的商务谈判

公司背景

黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。

一、谈判主题

以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。

二、谈判团队人员组成

主谈：李丽给，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：陈爱飞，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

副主谈：郑源，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;

副主谈：王好金，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;

副主谈：莉莉，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。

3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。

对方劣势：

相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。

四、谈判目标

1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、保证提高价格不下降。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责产品的运输和保险。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，

使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报

价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体

时间和地点。

六制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

场景一：机场接待

由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

场景二：初次谈判

谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。

场景三：最终谈判

经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。

第13篇：国际商务谈判学习心得

国际商务谈判学习心得

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：

1、该问题是否可以通过谈判解决；

2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；

3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。

5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：（1）把人和事分开；（2）集中精力于利益而不是阵地；（3）就共同利益设计方案；（4）坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。

六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：

1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

3、要打好商业谈判的“团体赛”；

4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助

对方分析利弊得失；

6、要掌握商业谈判中让步和坚

持的火候；

7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：

1、要注意倾听并适时作出反应；

2、要善于发问；

3、要使对方充分了解你的想法；

4、沟通的内容要讲究针对性；

5、要考虑谈判风格的差异；

6、要适时使用委婉语；

7、要适时使用模糊语言。

第14篇：国际商务谈判学习心得

学习《商务谈判》学习《商务谈判》的心得在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。实用的学科。通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。 “现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。一现代社交礼仪现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。 1 真诚尊重的原则苏格拉底曾言：不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。可见在与人交往时，怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，终身无友” 其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心终身无友”；其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心相印，友谊地久天长。相印，友谊地久天长。当然真诚尊重是重要的，然而在社交场合中，真诚和尊重也表现为许多误区，当然真诚尊重是重要的，然而在社交场合中，真诚和尊重也表现为许多误区，一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批评他，更不能嘲笑或攻击，评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对

方永远留有余地。充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。 2平等适度的原则在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的你给对方施礼，为总是表现为双方的，在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待唯有此，才能结交更多的朋友。人，唯有此，才能结交更多的朋友。适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼不能自负但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。 3 自信自律原则自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。就会处处碰壁，甚至落花流水。自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束的原则。在社会交往过程中，的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。 4 信用宽容的原则信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：民无信不立，与朋友交，信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而有信。强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，究一是要守时，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。宽容的原则即与人为

善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，大《英百科全书》宽容”下了这样一个定义：英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。” 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方法。二商务往来中的礼仪在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。介绍。第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的

易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。

这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。第三，商务进行过程中必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，行过程中，第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活中注意克服和改正。中注意克服和改正。三女士的礼仪修养因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这

是有教养、第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士与男士交往分寸感要强。第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。女士也不要轻易给男士增添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，一般不要随便与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，谨防出现不良后果。良后果。第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，私人的事不要在工作时处理特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。时处理，的事不要在工作时处理，特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。要不断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，在交往中相互学习，取长补短。相互学习，取长补短。第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，即纯自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。朴、自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。有些女青年喜欢把自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，正直的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，与自己的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，》，对我来说是一很必要的事情学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让你受益非浅

第15篇：国际商务谈判开卷

湖州师范学院二学期

《国际商务谈判》期末考试试卷（开卷）

班级组号成绩

学号姓名任务分工

研究报告写作要求：

1.选择本学期国际商务谈判中Distributive Negotiation, Integrative Negotiation and Negotiation Impaes三部分为主题开展小组研究，如有小组以以上某一内容为主题做过课堂主题陈述，则可省略该部分的论述；

2.用英文撰写此次研究报告字数至少1500字；

3.研究报告的内容可以借鉴，但必须使用参考文献，不得直接拷贝相关资料作为研究报告的主体内容，一旦发现将视为剽窃，本次期末考试分数记不及格；

4.本次期末考试的分数将根据小组成员各自任务分工的表现以及调研报告的整体质量综合予以评定。

第16篇：国际商务谈判名词解释

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。

原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄像各种使双方各有所获的方案。

模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。

谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。

互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。

立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。

最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。

协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。

封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。

沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。

利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

最优期望目标：是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

报价：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。利率期货：是指以债券类证券为标的物的起火合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。

诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：

是针对对方的答复重新提出问题，

以使对方进一步澄

清或补充其原先答复的一种问句。

仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

实际需求目标：

是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过

科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。

套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风险。日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。

关系型对手：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。

最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。

第17篇：国际商务谈判总结

商品代理销售谈判

这是一场非常精彩的谈判，AB公司都为己方的利益进行争取。首先双方就为订金价格进行了激烈的据理力争，A公司的开价较为高，B公司一直在往下压，但是由于A公司对于市场方面的投入过高，如果开价较低前期成本无法收回。B公司引出对比公司李宁等其他运动公司，就订金、佣金率、保险费、运费进行了谈判。最终对方就很多重要问题达成了一定共识。

我觉得有以下几点是双方做的很好的地方

第一点，双方在礼节性方面都做得非常好，行为落落大方。说话条理性非

常强，从容不迫。

第二点，使用了稻草人的策略，当A公司开价为50美元的时候，B公司引

入Adidas公司进行对比，这些知名品牌公司的成本仅为26美元，

A公司这样的开价或许有些离谱，但是A公司提到这个产品是为

印尼市场专门开发的，而且他们公司已经在印尼市场有一定的市

场力，不管对于A还是B公司这都是非常有利的。同时B公司又

引出李宁公司，李宁公司在中国市场有很大的影响力，而且质量

很好，但是在印尼的市场的销售情况并不是那么好。这使得A公

司不得不降低自己的价格

第三点，双方在某些条件上都进行了让步，但是这些让步都是一些小让

步，原则性的问题都不松口，并且在让步方面都是在一定的条件

上的，我觉得这一点值得很多组去学习。

第四点， AB公司并没有急于在这一次谈判中就签合同，如果为了一次性能

达成协议，可能很多问题上都没有得到解决，这个谈判的风格比

较偏向于溪水长流型。

但是也有以下几点不足的地方，

第一点，在谈判结束后，双方达成一个协议，双方表示合作愉快，要进行

握手，但是双方是隔着谈判桌进行握手的，这是非常不符合一般

性礼节的。

第二点，这是一场中国公司和印尼公司的谈判，我觉得印尼公司方并没有

表现出己国的谈判风格来。

第三点，中国方公司谈的进度比较快，但是很多细节问题都没有注意到，

只是就价格方面一直在谈，可是价格是哪个价格呢，其中还存在一个汇率的问题，特别还涉及到交易时间，交易币种，印尼所用的货币的汇率变动幅度比较大，即使中方公司在某些问题上得到了很多的利益，可是一旦拿汇率换算过去的话，可能甚至是一笔赔本的买卖，我认为这是中方和印尼方公司都很不谨慎的一个地方。

第18篇：国际商务谈判策划书

国际商务谈判策划书

（一）

一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

组长：赵贵斌

演讲：蒋晓晨

主谈：，公司谈判全权代表；

辅谈：

决策人：，负责重大问题的决策；

技术顾问：，负责技术问题；

法律顾问：，负责法律问题；

策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：

1、要求我方尽早交货。

2、维护双方长期合作关系。

3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

对方优势：

1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

对方劣势：

1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

我方劣势

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

我方优势：

1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

2、赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：5月20日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货以减小对方损失。

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

第19篇：国际商务谈判心得

商务谈判报告

1 引言

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。 2 实验目的

通过实验，了解国际商务谈判的基本内容，掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，培养团体精神及随机应变能力，锻炼口头表达能力，思维敏捷，语言表达，信息交流等各方面的综合能力。熟悉如何制定国际商务谈判的方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。实验是对我们管理技能进行基本培训的实践环节，实验可使我们把从书本上学到的专业基础知识和专业知识同管理实践结合起来，巩固专业理论教学的效果，最终使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现。 3 实验时间及地点

实验内容及具体时间安排：

1.2011年7月1日1-2节，模拟商务谈判，组建公司，人员分工。2.2011年7月2-3日1-2节，模拟商务谈判，确定谈判议题。 3.2011年7月3-11日1-2节，模拟商务谈判，制定谈判策略。 4．2011年7月12日6-7节，模拟商务谈判，现场谈判。实验地点：XX商务会议中心1号会议 4 实验过程

在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对销售项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。然后根据综合分析情况，制定销售谈判最终方案，成立由财务部、销售部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方充分了解，知己知皮才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。 4.1 开局阶段

在开局策略选择方面，由于我们需要进口产品质量上乘，包装精美细致的劳力士手表，我们之前已经先与小客商谈过，也不能疏远大客商，而是应该牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，才能使定货数量和价格增加。所以决定采用保留式开局。以诚信为本，向对方传递的信息模糊信息，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在开局细则方面，我们首先应该创造良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由我方总经理致开场白，内容如下：大家好，我是北京益时贸易有限公司的总经理，欢迎来之瑞士的谈判代表来到我们中国进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……俗话说有朋自远方来，不亦乐乎？虽然也有人说，商场如战场，但我仍然希望我们像老朋友重聚般愉快的开始与结束这场谈判。在对方介绍完谈判成员后我方进行报价。

在报价方面，由我方采购部长报价，介绍我方产品的优势及市场供求状况，陈述我方的观点及愿望。 4.2 磋商阶段

在让步原则方面，我方不做无谓的让步，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润。让步应该让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，促使谈判成功，达成协议。

在谈判方式方面，我方在谈论价格、质量等问题上，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到优惠。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上（如运输、售后服务等）有所回报。针对对方要求一再降价的要求，我方谈判人员必需保持冷静、沉着。运用之前的各种资料与之据理力争，但切不可浮躁上火。

在谈判僵局方面，我方谈判人员可采取回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战等策略。

为减少让步，争取最大利润，小组成员在谈判的前期工作中制定了二个磋商方案。

方案一：要求对方降价15%，我方想请贵方在注意价格的同时关注产品的质量问题，我们可以给你们看下我们的日订货单，为什么在此种价格下我公司日订单为何还是络绎不绝，就是因为我们公司信誉好，遵守承诺的体现。市场上销售的大部分同类产品均是我公司代售的。我公司产品采用优质产品、精美的包装、严格科学的工艺结构，每一枚配件出厂前都经过专人严格测试，杜绝渗假问题，与此同时，为了满足年轻消费者个性化的需求，我们的销售量会不断地增加，所以15%的降价是合理而可能的。

方案二：我方给对方可以首付20%的定金以保证公司的诚意。我公司有雄厚的销售团队，可以保证产品的订购数量足够大，对方大可不必为订货过少而担忧。关于付款方式问题，我方同意用保兑即期信用证，保证按时付款，杜绝你方的后顾之忧，将你方的损失降低为0。 4.3 结束阶段

结束阶段也是成交阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。随着谈判进入成交阶段，我方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，我方人员不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。

合同签定后，我方需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。 5 实验结论

谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。

达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履约阶段及后续合作顺利进行。 6 心得体会

短暂的模拟商务谈判实训结束了，我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判的阶段，一定要收集大量资料，在收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。如各阶段的谈判策略：开局阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。在这次谈判中，我担任满天星暖宝宝有限公司策划部部长，首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，其次是公司产品生产、销售等部门运行策划及协调。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少知识与很多实用的东西。除了谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较的正式，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。还有坐姿，称呼，握手等礼节都是我们平时课堂上涉及不到的。最后感谢老师，作为国际经济与贸易专业的学生，我们能够在学生生涯的最后阶段有如此机会是我们的幸运！

第20篇：国际商务谈判总结

学号：

国际商务谈判

院别：经济管理学院专业：国际经济与贸易

姓

名：何明珠

B13090713 国际商务谈判总结

一、谈判心得

这学期以来在国际商务谈判的实验课上，我们已经就楼盘，化肥进出口，澳洲羊毛进出口，橡胶出口等问题已经进行了多次模拟谈判，谈判过程中也是尽量接近真实，双方各自代表着各自不同的利益，小组成员也是按照分配好的角色各司其职。这么多次的谈判以来也是让我从理论中一步步摸索实践，收获颇丰。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，但是它的成功与否也是有它的先决条件：（1）、该问题是否可以通过谈判解决；（2）、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；（3）、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。

二、谈判经验总结

这么多次的谈判以来，以下几点可以说是对谈判以来的总结，在谈判的具体实践中也是至关紧要的。

（1）、“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅仅只是谈判桌上的策略、战术、技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判前的准备工作是谈判策略、战术、技巧能够灵活运用的基础。准备工作做的好，可以增强己方的自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备可以弥补经验和技巧的不足。（2）、谈判人员对于整场谈判而言至关重要，谈判人员决定了其谈判风格，我认为在谈判过程中，仪表、神态、动作、技巧都十分重要。而主谈判人员的协调能力十分重要。我们小组在每次的谈判中，这方面的准备都很好，我们对各自的分工十分明确，每个人准备了自己负责的那块，主谈判人员对整场谈判的把握到位。以至于在谈判过程中，我们小组表现出很好的协调性。

（3）、在谈判中应注意把握时机、公平竞争。我们应当多使用书中的谈判策略。比如黑脸、白脸策略，虚报低价策略。谈判的过程理论，可以把谈判分为以下几个过程：1）开局阶段；2）对开始阶段的回顾和总结阶段；3）实质性谈判阶段；4）交易和明确阶段；5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。我们在谈判中，很少用到之前策划书中的谈判策略，因为谈判过程紧张，谈判结果不可知，之前也没有过协调，所以临场发挥的程度比较多。在我们想要抓住时机说服对方的时候又错失机会。在公平竞争的问题上，我觉得双方都很注重公平，但是对方有点过多强调自己的利益，以至于合作出现问题。

（4）、在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。在谈判过程中，双方的仪表，动作都十分重要。很多时候，一个小小的动作都会使对方不舒服。比如在我们这场谈判中，在正式谈判过程中，往往会因为一个小小的不尊重对方的动作、一个眼神就使得谈判结果不理想。还有比如谈判中的语速问题，语速太快对方可能无法理解，说到决定性问题时要斩钉截铁。谈判过程中要学会宽容、体谅，最终才能达到双赢的目标。（5）、考虑对方的反应。在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：

1、对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果。

2、对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任何改变或是松动的表示。

3、己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意，反而鼓励对方向已方争取更多让步。

（6）、打破谈判中僵局的做法。如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。

1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题。

2、改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。

3、改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活动．例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。

4、叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。

三、总结

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。

《国际商务谈判案例.doc》

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