国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：1以经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 国际商务谈判的种类：1.按参加谈判的人数规划来划分 2.按参加谈判的利益主体的数量来划分 3.按谈判双方接触的方式来划分 4.按谈判进行的地点来划分 5.按谈判双方所采取的态度与方针来划分（让步行谈判，立场性谈判，原则型性谈判） 6.按谈判的内容（投资谈判，租赁及三来一补谈判，货物买卖谈判，劳务买卖谈判，技术贸易谈判，损害及违约赔偿谈判）
国际商务谈判的基本程序：1.准备阶段（1.对谈判环境因素的分析 2.信息的收集 3.目标和对象的选择 4.谈判方案的制定 5.模拟谈判）2.开局阶段 3.正式谈判阶段 4.签约阶段
PRAM谈判模式：1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成是双方都能接受的协议
4.协约的旅行与关系维持
影响国际商务谈判的因素：政治状况因素：1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政治背景 4.政局稳定性 5.政府间的关系法律制度因素：1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.司法部门的影响 4.法律受理案件的时间长短 5.执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
影响国际商务中群体效能的主要因素：1.群体成员的素质 2.群体成员的结构 3.群体规范 4.群体的决策方式 5.群体内的人际关系
发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1.合理配备群体成员 2.灵活选择决策程序 3.建立严明的纪律和有效的激励机制 4.理顺群体内部信息交流的渠道 谈判组织的构成原则：1.根据谈判对象确定组织规模 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格 3.谈判人员应层次分明
分工明确 4.组成谈判队伍是要贯彻节约原则
谈判班子的组织结构：1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导人员 7.纪律人员 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据 情报的统计
制定谈判方案的基本要求：1.谈判方案要简明扼要 2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活
谈判方案的主要内容：1.确定谈判目标 2.规定谈判期限 3.拟定谈判议程 4.安排谈判人员5.选择谈判地点 6谈判现场的布置与安排
指定国际商务谈判策略的步骤：1.了解影响谈判的因素 2.寻找关键问题 3.确定具体目标 4.形成假设性方法 5.深度分析和比较假设方法 6.形成具体的谈判策略
报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点
让步方式：1.让步的最后阶段让出全部可让的利益 2.等额的让出可让利益的让步方式 3.先高后低，然后又波高的让步方式 4.小幅度递减的让步方式，极限让出较大的利益，然后在逐步减让，到最后一起让出较小的利益 5.从高到低再到微高的让步方式 6.一种开始时开始是大幅度递减，但又出现反弹的让步方式 7.在起始两步全让完可让利益，三期赔礼相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式 8.一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式
阻止对方进攻的策略：限制策略，示弱以求怜悯，以攻对攻
谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执，一方过于强势，过分沉默与反应迟钝，人员素质的低下，信息沟通的障碍，软磨硬抗是的拖延，外部环境发生变化 谈判中僵局的处理原则：1.尽力避免僵局的原则 2.努力建立互惠式谈判
潜在僵局的间接处理法：1先肯定局部，后全盘否定 2.先重复别人的意见，然后在消弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
潜在僵局的直接处理法：1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
妥善处理谈判僵局的最佳时机：1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 3.争取主动，先发制人
打破谈判僵局的做法：采取横向式的谈判，改期谈判，改变谈判环境与气氛，叙旧情，强调双方共同点，更换谈判人员或者有领导出面调解
谈判中严重僵局的处理办法：1.适当让步，争取达成协议 2.调节与仲裁商务谈判中发问的类型：1.封闭式发问只在特定的领域中能带来特定的答复 2.澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，一是对方进一步澄清或补充起源现答复的一种问句 3.强调式发问在强调自己的观点和己方的立场 4.证明式发问再通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解 5.多层次式发问是含有多种主题的问句
如题技巧：1.迂回入题 2.先谈一般原则，再谈细节问题 3.从具体议题入手 说服他人的基本技巧：1.建立良好的人际关系，去的他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序 4.争取另一方的认同 说服技巧的要点;1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 说服顽固者的技巧：下台阶法，等待法，迂回法，沉默法
