国际商务谈判
1谈判就是为达成协议，参与各方当事人通过信息交流与沟通，相互提出要求、互相让步与妥协的行为过程。
2商务是指经济组织或企业在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事物。3商务谈判是指从事商务活动的经济组织或企业为了实现己方的交易目的而同交易对手就交易条件进行反复协商，达成双方满意的协议的行为过程，表现和反映了交易双方的市场交换关系。
4商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
5商务谈判的基本原则：平等原则、重利益，轻立场原则、人事分开原则、客观标准原则、互利双赢原则、整合创造原则、灵活应变原则、合理合法原则。
6谈判谋略是指根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境，故意采取某种行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，对谈判对手的心理产生影响以迫使对手作出让步，从而达到己方预定的谈判目标的一整套方案或方法。
7需要是人对客观事物的某种渴求和欲望，是个体客观需求的主观反映。
8群体是一个介于组织和个人之间的，由若干个人组成，为实现群体目标而相互联系，相互影响和作用，遵守共同规范的人群组合体。
9纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束
10横向谈判：指确定谈判所涉及的主要问题，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，直到所有内容都谈好为止。
12互利型谈判：是建立在互利互凉、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧 13小组谈判：指每一方都是有两个以上的人员参加协商的谈判形式 14一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
15索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判
2 专业性的交易语言 特点：是商务谈判中的主体语言，特征表现为专业性、规范性和严谨性。3留有余地的弹性语言 特点：模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段，灵活性强和适应性强
4威胁性的军事语言 特点：干脆，简明，坚定，自信，冷酷无情
5幽默诙谐的文学语言 特点：具有不协调性，不一直性，反常规性，奇巧得体性，精练含蓄性。
27商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。
28商务谈判技巧，是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式，也可称职位谈判艺术。
29提问的类型：1限制型提问 2婉转型提问 3启示型提问 4攻击型提问 5协商型提问
30提问的技巧： 1注意提问的速度 2注意对手的心境 3提问后，给对方以足够的答复时间 4提问应尽量保证问题的连续性。
31报价阶段的策略主要有以下几种：1吊筑高台 2抛放低球 3吹毛求疵 4巧掩缺陷 5数字陷阱 6 巧设参照
商务谈判僵局的成因1立场观点的争执2有意无意的强迫3人员素质的低下4信息沟通的障碍5合理要求的差距。
突破商务谈判僵局的策略：1从客观的角度来关注双方利益 2从不同的方案中寻找替代 3从
对方的物理要求中据理力争 4站在对方的角度看问题 5从对方的漏洞中借题发挥 6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7有效的退让
32商务谈判礼仪的基本原则1真诚平等的原则2自律宽容的原则3规范适度的原则4遵仪守时的原则5女士优先的原则6尊重隐私的原则7尊重各国风俗习惯的原则。
33商务谈判礼仪的作用1沟通作用2协调作用3规范作用4形象作用 34合同是平等主体之间订立的涉及民事权利义务关系的协议。
合同的法律特征：1《合同发》调整的是平等主题之间的协议，或者说合同的主题具有平等的法律地位。 2 合同是设立、变更、终止民事权利义务的协议，或者说合同的内容和目的是设立、变更、终止民事权利和义务。3合同的主题是公民、法人、其他组织。 4合同是一种协议。
让步策略的原则1目标价值最大化原则2刚性原则3时机原则4清晰原则5弥补原则
商务代理就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为（包括销售商品及其他行为），其法律后果直接归属于企业。35商务谈判班子的组成原则：1结构合理，商务谈判班子的人员结构主要是指年龄结构、知识结构和性格结构2规模适度，商务谈判班子的构成要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员3分工明确，上午谈判班子的每一个成员都要有明确的分工，分担不同的角色，担负不同的任务
36谈判班子的人员组成及最佳规模：班子由谈判班子领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译等组成。最佳规模为4人左右
商务谈判人员的分工：在挑选合适的谈判人员组成商务谈判班子后，就要对其内部成员进行明确分工，就要确定主谈判人和辅谈判人在谈判中位置、职责1主谈判人与辅谈判人2不同条款谈判时的分工
37谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。
38商务谈判心理的特点：1内隐性2相对稳定性3个性差异性4策略性
39需要的特点：1需要具有对象性2需要具有选择性3需要具有连续性4需要具有相对满足性5需要具有发展性
40需要层次论：1生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足，这是人最基本的需要2安全需要。指人的安全感、稳定感、秩序感3社会需要。指群求和改善人际关系的需要，要在前两种需要满足的基础上产生的，是人的一种较高曾册的需要4尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功，具体表现为希望自己有能力、有成就、能胜任工作，希望得到别人的赏识和高度评价，渴望得到名誉和荣耀5自我实现的需要。是一种使人能最大限度地发挥自己的浅能并完成某项工作的欲望
41谈判谋略与谈判目标的区别：谈判目标是谈判一方社定的理想谈判条件，具有标记的性质。目标的实现程度通常是由谈判的进展程度反映的。谈判谋略是为实现谈判目标而采取的措施，是服务于谈判目标的，具有实践的性质。谈判策略的正确实施有利于谈判目标的实现42谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。
43谈判谋略与谈判策略的区别：谈判策略是商务谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其反想与组合运用的总称。谈判策略要服从整
体利益和总体目标，具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。而谈判策略是针对谈判目标的一整套方案和办法，具有完整性和相对稳定性
44谈判谋略应贯彻的思想：1造势2治气3治力4治心5治变
45商务谈判常用的谋略：
1攻心战：指谈判中的一方利用谈判对手心理上的弱点而使其妥协退让的战术 2影子战：指在谈判中充分利用信息流传的深浅程度，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其自愿地接受己方条件的战术 3蚕食战：指在谈判是以少积多，步步为逼，逐渐达到预期谈判效果的战术 4擒将战：指谈判时围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的预期目标的战术
46倾听的类型：1.人物导向型2.动作导向型3.内容导向型4.时间导向型。
障碍：1.环境干扰2.信息质量低下3.倾听者主观障碍。
技巧：1.全神贯注、集中精神地倾听2.通过记笔记来达到集中精力3.有归纳地倾听对手的发言4.克服先入为主地倾听的做法5.创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流6.注意不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听
47提问的类型:1限制型提问2婉转型提问3启示型提问4攻击 型提问5协商型提问.技巧:1注意提问的速度2注意对手的心境3提问后给对方足够的答复时间4提问应尽量保证问题的连续性
48答复的类型:1依发问人动机回答2缩小外延回答3不正确回答4不确切回答5以问代答.原则:答之前一定要使自己有一定的思考时间2在没有听清楚问题的真正含义之前不要回答问题3有些问题纯属无须回答的问题4有时只需对整个问题的某一部分做出回答5必要时间回避问题.技巧:1答复之前应令自己获得充分的思考时间2答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而不在答案之对错3寻找某一借口拖延回答4让对方将问题的确切意思说清楚5如果有人打岔或受到某种干扰,就将这一时刻静候过去
49货物买卖谈判的程序均可概括为：询盘、发盘、还盘接受及签定合同。
50货物买卖谈判的程序为：询盘，发盘，还盘，接受及签订合同。
51询盘：又称询价，是指买方或卖方为了达成交易而面向对方提出有关交易条件的询问，起目的在于邀请对方发盘。
52发盘：有称发价，是指交易的一方向一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。
53还盘：受盘人收到发盘后，首先要判断它是虚盘还是实盘，然后根据发盘的内容作出回答。
54版权：又称著作权，是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、雕塑、摄影等方面的作品的著作人，一发对其科学研究、文学艺术等方面和创作所享有的权利。55商标：是商品生产者或经营者为了使自己的商品相区而在起上商品上所加的一种具有显著特征的标记。
56商标权：是商标使用者向商标管理 部门申请注册并得到批准的商标专用权。 57专利：是由政府主管部门根据发明人的申请，认为其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种专用权。
58商务代理：就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为，其法律后果直接归属于企业。 59来料加工：是指国外厂商提供原材料、辅料、包装物料，必要时外方附带提供一些技术和设备，由承接方按外方要求的品质、规格、款式进行加工生产，成品脚外方销售或使用，承接方收取加工费，并以加工装配费补偿外方提供的技术、设备价款。
60来样加工：是指由外方向承接方提供产品的样式、规格、花色等，必要时提供一些技术
和设备，由承接方根据外方的要求用自己的原料生产出成品交付给外方。
61来件装配：是指外方向承接方提供零部件、元器件，必要时提供一些技术和设备，由承接方根据外方的要求装配成成品后交给外方，收取装配费，承接方一装配费补偿外方提供的技术、设备价款。
62补偿贸易价：是指贸易的一方向另一方提供技术和设备，而另一方则按照对等的金额提供商定的产品或劳务等，作为给予贸易一方的补偿。 63商标的作用：
（1）区别功能：即商标标明产品的来源，把企业的产品与另一同类企业的产品区别开来。这是商标的最重要的功能。
（2）间接标示产品质量的功能：产品的来源不同，其质量和信誉也会有差别。（3）广告功能：由于商标的简明性和“显著性”，它最容易被消费者成为醒目的广告。
64专利权的特点：
（1）独占性：又称排他性或专有性，是专利的最基本特性。
（2）地域性：任何一个国家依据其立法而颁发的专利权只能在这个国家境内有效.
