1、商务谈判的主要内容。
答：商务谈判主要集中在经济领域，指参与的各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括：商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。
2、国际商务谈判方案的主要内容。
答：①确定谈判目标；谈判目标是通过谈判要解决的问题，对于谈判目标要严格保密，绝对不能透露给其他人。②确定谈判期限；由于谈判的效率问题是评价现代谈判成功与否的一个重要指标，而谈判期限直接涉及到谈判效率，因此谈判方案的制定需包括谈判期限。③拟定谈判议程；议程包括通则议程和细则议程，前者双方共用，后者给己方使用。④安排谈判人员；谈判人员的素质和能力直接影响到谈判的成功。⑤选择谈判地点。
3、商务谈判僵局形成的原因。
答：①谈判中形成一言堂；②过分沉默和反应迟钝；③观点的争执；④偏激的感情色彩；⑤人员素质的低下；⑥信息沟通的障碍；⑦软磨硬抗式的拖延；⑧外部环境发生变化。
4、影响谈判风格形成的文化因素。
答：①语言及非语言行为。语言差异是直接明了的，解决语言问题的方法也很简单，如雇佣翻译。②风俗习惯。商务谈判中常有一些社交活动，这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。③思维差异；④价值观。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平观；⑤人际关系。成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景是谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。
5、紫色风格谈判者在谈判中有哪些做法？ 答：①谈判中要摆脱对方提出的各种论题跳出来宏观地分析问题，因为那些论题很有可能就是设计的圈套；②搞清楚对方想要什么；③不要使谈判陷入僵局，找到关键因素打破僵局，解决问题；④紫色谈判者应当学会如何采取某些措施来测试对手的意图，从而保护自己的利益。
6、倾听技巧中的我要。
答：要专心致志，集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。
7、谈判信息的作用。
答：不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。谈判信息的作用可以表现在以下几个方面。首先，谈判信息是制定谈判策略的依据。其次，谈判信息是控制谈判过程的手段。最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8、通货膨胀影响汇率的机制。
答：如一国国内价格不断上涨，发生通货膨胀，货币的实际购买力下降，也就意味着货币价值的下降。这样，在其他国家的货币价值保持不变的情况下，该国货币的汇率就会下跌；反之，就可能上涨。
9、卖方为何一开始漫天要价？
答：首先，报价有一定虚头是正常情况，虚头的高低要看具体情况而定，不是越高越好。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些。虚头是为以后的谈判留有余地。其次，从人们的观念上看，“一分钱，一分货”是大多数人信奉的观念，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品，较高的虚头是必要地。再次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段，谈判双方经常会出现僵持不下的局面，为了推动进程，不影响谈判的战略部署，己方根据需要适时让步，以打破僵局。所以含有高虚头的价格有必要。但是虚头不是越高越好，可能吓跑客户。因此报价的虚头必须是合情合理的，能找出合适的理由为之辩解。
国际商务谈判
1.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判目的；以经济利益为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。
1． 按谈判双方采取的态度划分商务谈判类型：让步型（软式型）、立场型（硬式）、原则型（价值型）。
2． 商务谈判基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合。
3． 国际货物贸易磋商程序：询盘、发盘、还盘、接受。
4． 国际技术贸易的方式：许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖。
5． 保证和索赔条款的订立，该条款需要求供给方提供两方面的保证：技术保证（对技术资料的保证，对合同产品性能的保证，对技术服务的保证）和权利保证 6． 国际补偿贸易项目选择：项目的选择要符合国家的规定，适应国民经济的调整；引进的技术设备要考虑其先进性和适用性；补偿商品的选择。
7． 谈判者在涉及补偿商品的谈判中要掌握的原则：A．避免选择资源性产品 B、在可能范围内选择补偿商品 C、尽量避免占用出口配额 D、避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款 E、补偿商品的作价需合理F、销售地区的限制
9.对外租赁业务谈判中应注意事项：租赁费的确定；起租日的确定和对外租赁合同格式的采用。国内租赁业务谈判中应注意事项：租赁费的确定；租期的确定和租金的估价。
10.谈判人员应具备的基本观念：A．忠于职守 B.平等互惠 C.团队精神
11、谈判人员应有的能力和心理素质：A、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力B、信息表达和传递能力C、坚强的毅力、百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心与决心D、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
11、谈判人员组织结构：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员和记录人员。
12、谈判人员的分工：第一层次的人员：指谈判小组的领导人或首席代表；第二层次的代表：指懂行的专业和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作；第三次人员：指谈判必须的工作人员。
13、谈判人员的挑选标准：政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄。
14、谈判人员的培训：社会培训、企业培训、自我培养（博览勤思实践总结）。
15、谈判信息分类：按内容分（自然环境信息、社会环境信息、社会细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等）；按载体分（语言 文字 声像 实物）；按活动范围分（经济 社会 政治 科技型）。
16、对谈判对手资信的审查：对客商合法资格的审查；对谈判公司性质和资金状况的审查；对谈判对手公司的运营状况和财务状况的审查；对谈判对手商业信誉情况的审查。
17、信息资料的整理一般分为四个阶段：对资料的评价；对资料的筛选（查重法 时序法 类比法 评估法）；对资料的分类；对资料的保存。
18、谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。
19、谈判的具体目标：最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
20、按照谈判者让步的程度，谈判风格可分为以下模式：强有力模型、软弱型模式、合作型。
22、谈判班子的构成原则：实力原则 进度原则 班子内部成员的分工与配合
23、影响价格的客观因素：成本因素 需求因素 竞争因素 产品因素 环境因素
24、开场陈述：双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但他不是具体的，而是原则性的。陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
27、两种典型的报价术：西欧式和日本式
28、报价解释时遵循的原则：不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书
29、选择理想的让步方式：一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；二是等额地让出可让利益；三是先高后低，然后又拔高；四是小幅度递减的让步方式；五是从高到低再到微高的让步方式；六是开始时大幅度减价但又反弹的让步方式；七是起始两步全部让利，三期赔利相让，到四期再讨回配让部分的让步方式；八是一次性让步的方式。较多采用四五，二八较少，一基本不用。
30、迫使对方让步：利用竞争 软硬兼施 最后通牒（注意3点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位；谈判的最后阶段或是最后关键时刻才宜使用最后通牒；最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方有任何幻想）
31、问的技巧，问一般包含三个因素（问什么 何时问 怎么问）
32、诱导式发问和协商式发问的区别：前者旨在开渠引水，对对方的答案给与强烈的暗示，使对方的答案符合己方预期的目的，后者是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
33、答的技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间②针对提问者的真实心理答复③不要彻底地回答问题，且有些问题不必回答④逃避问题的方式是避正答偏，顾左右而言他⑤对于不知道的问题不要回答⑥有些问题可以答非所问⑦以问代答⑧有时可以采取推卸责任的方法⑨重申和打岔有时也很有效
34、说服顽固者的技巧：下台阶法 等待法 迂回法 沉默法
35、囚徒困境：它本来是1950年1月由Merril Flood教授和Melvin Dresher教授在加利福尼亚Santa Monica的RAND公司的研究成果，几个月后由Albert Tucker教授将它演绎为两个囚徒的故事，进而成为现在广为人知的“囚徒困境”
36、谈判者的三种风格：红色（代表战争而非和平，损人利己）、蓝色（代表爱好和平，表达对安宁和谐的愿望）和紫色（联合使用蓝红风格）。
