推荐第1篇：销售案例
销售案例（Succe Story）模板
一、客户背景
1.客户名称：（模糊描述即可，如：xx在线游戏公司）
2.所属行业：
3.规模：
4.业务需求：
5.成交明细：（详细说明客户采购的我方产品和服务，无须注明成交价格）
二、销售线索的获得
1.情况1：如系我方主动开拓的客户，需说明通过何种途径获取该销售线索，以便经验借鉴；
2.情况2：如系客户主动与我方联系，需说明客户通过何种途径获知我方产品、服务及联系方式的信息，以便后续进一步完善我方的营销工作。
三、销售过程
此部分有重要分享价值，旨在讲述我方销售人员厘清客户需求、推介我方产品和服务、建立客户对我方的信任和信心、并最终达成销售的过程；可由销售人员按照实际销售过程撰写，分为以下两种情况：
1.销售周期较长：可按照销售进程的推进分为若干阶段；并提炼每个销售阶段的关键问题及关键举措；
2.销售周期较短：可不做阶段拆分，须讲述客户对所需产品和服务的关注点、实际提出的问题及疑虑以及我方销售人员对此的回应举措。
四、客户赢取原因分析
分析赢取此客户的原因，可基于但不限于以下维度：
1.公司商誉：如果客户对我方了解甚少，则此因素不成立
2.销售人员的影响力：这一点非常重要，撰写者无须谦虚
3.产品/服务优势：如果有这方面的因素，请详述，即：
a) 客户提及的所考察和使用过的竞争厂商的产品/服务；
b) 客户对竞争厂商产品/服务的抱怨：如功能/价格/服务满意度等；
c) 客户认为我方产品/服务哪些方面更使其满意。
d) ……
4.其他原因
五、销售心得
销售人员对此成功销售项目的总结与体会，不做要点要求，见仁见智。
推荐第2篇：销售案例
一罐煤气的销售案例：争取每个客户
昨天约了一个朋友过来玩,大家兴致很高,准备自己亲自下厨做点下酒菜,进到厨房打开煤气炉才发现没有煤气了,于是打电话给一个罐煤气的,电话没有人接,我们又立马找了另外一个灌煤气的电话,电话接通了,电话那头问我们是要大罐还是小罐,地址在哪里,然后说10分钟送到.
正在等送煤气来的期间,一个电话打来,接起问道:您哪位?那边回答:我是灌煤气的,你们在哪里?我们告诉了他地址，然后他接着问,你们要大罐还是小罐,“小罐”，我们回答到，但是我们告诉他已经定了煤气了,一会就到了,下次再叫你的吧.8分钟的时候，有一个送煤气的来了，身上抗着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，我们搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。我们明白了，但是委婉的拒绝他了，“我们不是告诉你我们已经定了别人的煤气了吗?下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”转身下楼走了。
13分钟的时候,另外一个送煤气的到了,我们估计就是我们要得煤气，我们说：你们不是说好10分钟吗?送煤气的答:这不是送到了吗?还说什么说?麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。
这个人刚走，前面那个送煤气的又出现了，我们说：你不是走了吗?他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。“他给你们罐的是小罐?”“对啊”，我们答道。“斤两不够的”，他们灌的只有37元的气，说完就走进了我们的厨房，留下我们两个目瞪口呆，紧跟着这个师傅也就进去了。这时他拿出他带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着他又把给我们换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”
这次留下我们两个真的有点发呆了，同时若有所思………..
点评：经过这样的一件事情，我不知道罐气行业之间是怎么样的竞争，但是我知道下次罐气我会找给我名片的这个人。
以下三个问题留给各位思考：现在各行各业竞争如此激励，你是否真的用心在珍惜每个客户?你对竞争对手是否了解?你是否真的竭尽全力去争取每个客户?
推荐第3篇：销售案例
销售案例
一个风和日丽的早晨，一家三口高高兴兴的来到苏宁联想的销售店面。
销售人员：“你好，欢迎光临联想电脑专卖店，请问你有什么样的需求。”
客人：“请问下，有联想的Y480 ,i5 2代的吗？”
销售人员：“不好意思啊，我们门店的Y480 ,i5 2代没有现货了，你看这样可以吗？我们这还有一台样机，如果你很中意，这款Y480 ,i5 2代的话，我们可以给你便宜200元。在给你送6件套。”
客人：“那你们这电脑使用了多长时间了。”
销售人员：“我们这台样机是全新的，全程就只开了20几个小时，你可以看看，我们安装的鲁大师，性能什么的和新机没有差别。”
客人：“那你们的6件套是送什么。”
销售人员：“送键盘膜，鼠标，鼠标垫，清洁套装，原装包包，散热底座。”
客人：“联想是老品牌了，售后什么的我们都信的过，那行给我开单吧。”
销售人员：“你好，先登记下你的姓名和家庭地址，有会员卡吗？”
推荐第4篇：销售案例
汽车销售案例一 [案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的 4S 店，在与销售人员寒喧后，双方 进入了销售的环节： 销售人员： （将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍） 这是 59800 元的标准型，这是 69800 元的舒适型和实用型。 客户：59800 元和 69800 元这二款车有什么不同？ 销售人员：59800 元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元 客户：如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？ 销售人员：如果按揭的话，先付 40%，余下的分三年付清，每个月只要付 XXXX 元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买 69800 元的。如果采 用分期付款的贷款方式，就没有必要买 69800 元，而应该买 59800 元。 分析与说明： 1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您 是指 59800 元这款车呢还是 69800 元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己 会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准 备采取什么样的付款方式。 2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的 投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道 理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问 题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已 经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前 就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购 买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样 才有可能将整个销售引向成功。 3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户 是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进 行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强 调该车车身重量只有 890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足 以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特 别是在狭小的空间调头时的便利性。 在这个案例中，这对夫妻下午 4：30 左右来到展厅，5：30 以后他们的朋友赶到， 这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了 7：30 他们离开时，这对夫 妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买 59800 元的还
是买 69800 元的 那款。\" 这是一个 10 分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成 交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员 始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了 解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去 弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即 \"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外 形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低 的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。 其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最 主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但 78800 元的车价与他 们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还 在拼命介绍 69800 元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价 59800 元的标准型，那么当天的销售真不用 10 分钟就可以完成。 汽车销售案例二 [案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马 730 是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的 概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。 （查完资料后告诉客户）不是全铝车身。 顾客：刚才我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8 采用的 是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530， 对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝 马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员： （经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马 730i 不是全铝车身。 [结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪 A8。 应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\" 的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客 放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以 这样来销售并有效化解顾客的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪 A8 全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样 处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？ 顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档， 也是最
最新技术。 （评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的， 他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉） 销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您 知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就 有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可 能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手 续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所 损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更 需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成 了很多的不变。 顾 客：原来是这样的，我真的不知道。 销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去 选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要 多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人 都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现 您的价值。 如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的 话，同时以奥迪 A
4、A
6、A8 外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别 性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马 730i 这款车。遗憾 的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的 时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要 问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\" 这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有 继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备 要走了，已经是不会再回来了。 [结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂 澜、扭转乾坤的工作了。
推荐第5篇：销售案例
1、10月25日，酒店接待——会议。所有会议用房的房间号码已经提供给会务组，25
日中午正是报到的高峰期，可是还有几间房还没有退出来。怎么办，酒店销售人员和客人急得团团转。客人一个劲的催销售员，并大骂酒店。说酒店提供的房间号码不能保证。销售员早上一直到中午都在前台督促房间是否出来。中午12：00点通过查询其中有3间房是市委接待处用的，13：30绝对会退出来，另外有一间1702房的客人联系不上。前台说客人外出了，找不到客人等，客人没有留下手机号码，客人回来后就马上通知楼层给他换房。但是会务组在前面一个劲的催，不行不能坐以待毙。销售人员和酒店GRO来到前台找前台主管、接待员协助联系客人，GRO说你们把登记单拿出来看看，一看登记单，这间房是由客房部XX预订的，销售员马上联系客房部XX叫他联系客人今天是否退房，如果不退房请他换一间房。幸亏客房部xx认识客人知道客人的手机号码，最后客人答应换房。这件事才解决。
分析
在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。
3、经验教训
1）酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，提前提供房号会给酒店工作带来被动。
2）对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提前联系客人。
3）有这种提前提供房间号码的会议时，在客人入住的前一天晚上就要和客人说明情况，需在第二天几点前退房，并请客人留下联系方式，便于联络。出现案例上面的情况时可以联系到客人。
2、3月份销售部接待了“XXX交流会”，此次会议有50人左右，历时5天。会议前一个星期，销售部销售代表就与会务组负责人谈妥会议事宜，签定了会议协议书。所有会议用房撤酒水、关长途，房费由公司付，不收取客人杂费押金。所有消费统一由会务组负责人统一签单。销售代表按会议协议提前将备忘录下发到各部门。做好会议接待安排。会议在各部门的努力下圆满结束了。会议结束当天销售代表及财务与客人结帐。这时，扯皮的事情发生了，客人拿着所有会议的帐单，一张一张在审核。“我的房间明明是撤了酒水、关了长途的为什么房间还会产生这么多的杂项费用？”客人提出疑问。“你看会议协议书上面我明明写了只负责房费”。最后客人看到这些费用只有几千块钱，考虑到这些费用确实是不好控制的，最终还是结了帐。
这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。
3、4月16日，晚上18：30分，销售部刚开完晚会，按规定部门的员工可以下班回家了。这时餐饮部预定员——送上来一张美工制作申请单。要求销售部在16日晚上制作8张宴会菜单及会议席位卡。这时美工又接到电话，她的亲友不断的催她去吃饭。怎么办？部门主管——刚好在场，她对美工说：“你先回去，这里的事交给我——”美工高兴的下班了。主管马上打开电脑，在Microsoft Excel里面将菜单制作出来。制作完菜单，她又打开文泰刻绘软件，将会议所需的席位卡刻了出来。刚好部门的值班员——吃完晚饭来到了办公室，——要值班到晚上10：00点钟。主管说：“你来了呀，刚好把这席位卡用转移膜贴好，放在你办公桌上，明天周六我值班，我再送到四楼去”。就这样部门员工，没有刻意的加班又圆满的完成了任务。
销售部的员工通过全方位培训，人人都成了多面手，在部门只有一个美工的情况下，销售代表、秘书通过培训，掌握了简单的美工制作，要是在以前遇到上面的情况，非得美工留下来加班，跟踪会议的销售代表也要留下来加班，现在销售代表自己能做的美工单自己做，自己在跟踪会议时又可以做席位卡等，避免了人力的浪费。
推荐第6篇：销售案例
珠宝销售案例
对于现代珠宝营销来说，销售就是一门艺术，而我们在整个销售过程中起着至关重要的作用，因为对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是能带来更多的顾客，但顾客是否购买，是否能购买到满意的珠宝，是否能成为长期购买的顾客，关键是看我们的工作做的细不细致，服务到不到位，是否懂得揣摩顾客的心里。举个例子：
去年某天下午，由于外面下雨，店里比较冷清，这时进来一位40岁左右的中年女士。这位女士漫无目的的在各个柜台前观看，好像给人的感觉就是进来躲雨、闲逛，没有购买的意思。而我却不这样认为，首先这位女士没有打伞，但是身上没有一点潮湿，而且穿着高贵得体，那么这位女士要么是开车来的，要么就是别人开车送来的。我们可以想一下，如果她不是想购买珠宝，为什么会在天气不好的情况下还出门逛街，而且对其他商品不关注直奔珠宝区域呢？当这位女士走到我柜台时，我面带真诚的微笑问候到：“您好，欢迎来到星光珠宝，请问有什么可以帮您么？”这时这位女士只是抬头看了我一眼笑笑并没有说话，于是我立刻拿纸杯倒了一杯茶端到了女士面前继续说道：“您好，请喝茶。”也许是我的真诚打动了她，女士接过纸杯笑着对我说：“谢谢你，小丫头。”我说：“不用客气，这是应该的。”这时同一柜台的同事适时搬来了椅子说道：“您请坐，休息一下。”这位女士看到我们如此热情，于是便开始坐下与我们聊了起来：“你们服务真不错，谢谢你们。”我说：“不用客气，我们就是为您服务的。”女士继续说道：“其实我今天来是想看看项链的，也不知道我带什么样的好看。”我心想果然如此，说道：“没关系的，您可以多看看，多试几条，我们帮您参考一下，正巧我们这里来了许多新款项链，一定达到您的满意。”“你们这叫什么牌子？”女士问道，“我们的品牌叫百年同心，我们主打黄金饰品。。。。。。”于是我开始耐心的向她介绍我们的品牌，从品牌的历史，公司的信誉到做工的精致，款式的多样化一一介绍。介绍时，女士听的很仔细，频频点头，终于说道：“行，挺不错，那么我就试试，看能不能找到喜欢的款式。”于是我们开始耐心的帮女士挑选，试带。经过10几分钟的挑选，终于找到了一款与她相配的项链，这位女士也很是满意，爱不释手，于是说道：“就它了吧，给我包起来吧。”我感到很惊讶，这位女士对价格问都不问，就要包起来，看来经济比较富裕，但是我并没有立刻开票，而是继续耐心的为她介绍我们的价格以及优惠政策，女士听完以后很是高兴，于是说：“可以，就按你们的价格，包起来吧，你们真负责。”虽然销售完毕，但是我并没有放弃，因为从这位女士如此大方的购买情况，我认为可以将她发展成长期顾客，于是继续对她说道：“我可以和您互留联系方式么？以后如果我们来新款首饰或者您有需要，可以随时保持联系，我们竭诚为您服务。”女士听过，考虑了一下，还是爽快的与我交换了联系方式。在以后的日子里，我不断通过短信的方式在特殊节日里给这位女士发去问候，而且只要新款到货，都会通过拍照图片通过微信发给这位女士，后来这位女士便经常来购买首饰。
虽然这次销售看似简单，但是我认为，如果我们做不到良好体贴的服务，细致细心的观察，也许这样的顾客就会从我们身边溜走，所以在以后的销售工作中我认为，我们应该做到以下几点： 第
一、微笑，婴儿般的微笑；
第二、赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子；第
三、倾听顾客需求；
第四、多涉猎各个领域的知识，特别是心理学方面的知识，只有扩充知识面，才能成为一个好的导购员；第
五、试带，让顾客多接触商品；
第六、真诚，我们要以真诚的心目视顾客；第
七、与顾客交朋友，做她一辈子的生意；
第八、做客户档案，记录顾客的联系方式、爱好兴趣等；第
九、适当在顾客购买时送些小礼物；
第十、定期发短信，问候、宣传珠宝知识、新产品介绍等。
只有这样，我们的销售才能蒸蒸日上，才能让顾客满意，才能做一个成功的导购员。
推荐第7篇：销售案例集锦
作者：小满弟弟 时间：2011-05-04 14:53:48
1、这里再谈一个例子。如果在比价中获得优势。
F公司有一个项目，打算上一个不大不小的项目，这个项目确认时间长，做报价很费时间。所以F公司决定只找体系内的两家不错的供应商进行比价。这两家分别是A和B，都是由工程师自主创业而成。公司老板在40岁左右。营业额都是每年5000W左右的公司。
在经过一番技术沟通后，A公司和B公司都给出了自己的报价。大概差5%左右，应该是一个很小的值，其实这时候选择谁都是可以的。按照当初制定好的原则，必须选择价格便宜的供应商。A公司价格便宜。在不知道自己取得优势的情况下，A公司的老总约见F公司的负责人，理由很简单，沟通聊天，当然作为见面礼，A公司老总带来一些自己经常给客户送的礼品。聊天在很友好的气氛中结束了。
回去之后经过协商，A公司在现有基础上又降价了5%。算是给个面子。考虑到和A公司老总聊天留下的好印象。F公司负责人没有帮B公司争取第二次报价的机会。这个case就基本上可以说结束了。
这时候B公司发邮件过来问比价结果怎样。F公司负责人直接告诉B公司比价结束。B公司又发来一封邮件说可以进行进一步降价。但是没有得到f公司的任何进一步消息。
这个事情是很常见的。应该说A公司也不是做的多么出色。但是B公司太差了，一个典型的工程师的思维方式。小弟我稍微点评一下。
第一：在报价单给出的当天晚上和F公司负责人见面沟通。反应迅速。马上了解自己在比价中的地位。而B公司呢？在比价结束后才发邮件。无济于事。
第二：A公司派来的不是平时见面的销售经理，而是老总，F公司负责人虽然是甲方，但是毕竟是打工仔，很难拒绝。
第三：见面也没有开门见山的说项目而是聊天。让别人接受自己产品之前，接受自己的人是第一步。
总结：
工程师创业的公司一定在要明白自己已经是一个销售，改变过去的工程师思维。用销售思维来处理事情。
在供应商技术力量均衡的时候，甲方是墙头草，谁先来谁先入为主。
邮件是甲方通知，乙方确认的工具。绝对不是沟通的工具，人家在吃饭，你发邮件，怎么赢？拿单的时候，一定要知道下面的顺序。吃饭沟通强于供应商处沟通，供应商处沟通强于客户处沟通。客户处沟通强于电话沟通。电话沟通强于
邮件。邮件强于不沟通。实际上竞争这么激烈，电话沟通往往都赢不了，居然还靠邮件沟通，真是脑袋秀逗了！
那么在A公司抢先一步的时候，B公司是否就彻底失败了呢？也没有，其实如果B公司老总发现报价单发出去对方没有就细节反复确认和再次杀价的时候，就应该知道要坏事了，甲方不是每天在看报纸喝茶水，那个年代过去了，甲方一定是在和自己的竞争对手沟通！！！！！
这时候B公司应该马上到甲方和负责人见面聊一下，约见负责人谈一下，并且邀请共进晚餐，第一次见面说什么都太早，但是要秉着感谢的心态说如果成了我们一定不会忘记您的好处之类的话。让负责人给自己再次报价的机会。让双方重新回到起跑线上，除此之外，B公司应该提供更多点的折扣。我想F公司不会拒绝B公司的。
首先项目不大不小，
第二，A公司老总也没有承诺太多。
第三：即便选择了B公司也符合公司政策。情理上没有问题的。
第四：在比价钱，A和B一样都是平等的，没有谁和F公司负责人过多亲近。
往往情况是这样的：补救的成本远远大于预防。所以任何时候早联系早确认永远没有错。
这是一个很简单的例子，和万里说的那种和权力沟通，斗争的情况相差很多。但是很多销售仍然不能做好。我的心痛呀！有时候看一个销售很辛苦很风尘仆仆的样子，奖金40岁的年纪还在为生计奔波却还摸不到门道。也是于心不忍。但是现实是残酷的。没有那么多的同情心大把挥洒。大家自勉吧。。回头我再总结一下采购的潜台词给大家，曾经整理过，但是忘得差不多了。。工作去了。。
2、楼主：万里风行
解决方案设计原则之十：方案要分解
兄弟们刚入行的时候，对每一个客户最大的困难恐怕就是不知道怎么下手，这叫狗咬刺猬，无从下嘴啊。所以后来一些销售的兄弟们对一个新客户最常说的词就是“切进去”，呵呵，这杀西瓜呢。不过客户可不是西瓜，切不好就切铅球上了，刀断人伤。
面对错综复杂的局面时，解决方案进行分解是很好的办法，大家可以画一个树状结构图，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到分解到现在的具体可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的办法为止。
这里要提到一个工具：SMART原则，这个原则是Peter Drucker在目标管理中首先提出的，所谓SMART原则，即是：
1.目标必须是具体的（Specific）；
2.目标必须是可以衡量的（Measurable）；
3.目标必须是可以达到的（Attainable）；4.目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）； 5.目标必须具有明确的截止期限（Time-based）。 有点小复杂，我们讲个故事把这个原则和工具说清楚：
前些年，一个帖子风靡世界，叫如何才能找到年薪50万美金的老公：本人25岁，非常漂亮——是那种让人惊艳的漂亮，谈吐文雅，有品位。我想嫁个年薪50万美元的男人，要想住进纽约中心公园以西的高尚住宅，至少要嫁给这样收入的人。
我有几个具体问题请教：1，有钱的单身汉都在哪里消费时光，具体的咖啡店、餐厅名字？2，为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相毫无吸引人之处却嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。3，你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？
当然，这个帖子有趣的部分在一个回帖，这里我们只来讨论和我们有关的部分，我们假设自己是那个女孩，我们怎么设计这个“嫁年薪五十万美金的老公”的解决方案。
尤其是那些还没成功把自己嫁出去的JMS仔细看了，呵呵
第一步你要定位，你要找一个什么样的老公。
事业条件方面你要求什么？比如现在通行的“有车有房无贷”，这就是重视事业条件了；
个人条件你要求什么？如果你要求是身高185cm以上，体重80kg以内，能抱着你上九层楼脸不红心不跳；或者学历博士，要读过四书五经，英文法文意大利文流利；再或者看到小猫小狗受苦必须流泪，不但远庖厨，也是素食主义者，这就是注重个人条件了；
家庭条件你要求什么？“有车有房，父母双亡”。这个父母双亡就是重视家庭条件了；
个人观念你要求什么？比如对方是否有“处女情结”，这个问题天涯杂谈的XDJM们可是年年爆发大战，呵呵；比如对方对婚后生几个娃的想法；比如对方对婚后你必须工作还是必须不工作的想法，这些就属于个人观念条件了；
当然此帖的女主人公只提了一个条件：要嫁的男人年薪达到五十万美金，言简意赅，这就是咱们提到的第一个目标具体原则；
第二步还是要定位，要找到这样的金龟婿，你要符合什么条件，你不符合的怎样去达到。
现在咱们社会上剩女众多，万某觉得问题不是出在第一步上，这个定位大家都定位得不错，虽然众多JMS嘴里说找一个喜欢的就行，啥条件都没有，其实心里的条条框框套不上那是一定不喜欢的，呵呵。问题就是出在第二步对自己的定位和第三步实施举措上。
你要身材健美，体魄强壮的男人，那你要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要饱读诗书，学贯中西的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要年薪五十万美金的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人。。。。。。如此类推，JMS一定要换位思考，你想要的男人想要什么样的女人？有个笑话说20、30、40、50的男人喜欢什么样的女人？答案是都喜欢20岁的女人，呵呵。不过JMS注意了，喜欢和想要什么样的女人做老婆可不是一回事。
还有的JMS的论调是喜欢全凭缘分，而且喜欢我就喜欢我的一切，万某是方
法论者，对这种带很强宿命论的说法向来是不敢苟同的，在万某看来，把自己“成功”嫁出去可不是只靠运气，那和中彩票差不多。
换位思考后，你就可以对自己定位了，比如假设学贯中西型的男人喜欢知性女人，那你就别穿小吊带，超短裙，穿一袭长裙摇曳生辉可能效果会更好一些；比如那种年薪五十万美金的男人生活压力很大，假设喜欢温润体贴可人的女人，那你就别没事就做小公主撒娇生气，做一个体贴安静的女人更容易赢得多金男的爱情；比如那种“有车有房，父母双亡”的男人，虽然你没了公婆的拖累，但如果从小缺乏关爱，假设喜欢有母性光辉的女人，你就别处处做小鸟依人状，你要提供坚实的肩膀给其依靠；这就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎样达到这种期望。
比如你要做知性女人，可不是带个眼睛就成了，你要读读心理学的书，读读文史哲的书，如果你说太累了，不如去看韩剧，那你想要的男人投入你怀抱的可能性在你看韩剧的过程中可能正渐行渐远。。。。。。你要成为知性女人，这个目标就不具备第二条可衡量原则，你要转换成3个月读文史哲十本书，半年二十本，一年三十本，这种目标才是可衡量的。你还必须规定自己在两年内就有知性女人的范，不然等成为知性女人时，年华老去了，这个两年就是第五个时限原则。这个知性女人你还必须确定是不是大部分学贯中西男人想要的夫人，不然等你成了后，发现大部分学贯中西的男人不喜欢，那太杯具了。这个确定就符合第四个相关性原则，就是你的目标必须和大目标相关，就是成为知性女人必须和成功嫁给学观中西的男人相关。不然咱们费这么大的劲干嘛？而且你还要清楚自己到底能不能成为知性女人，你天性看书就头疼，打球穿越爬山游泳才是你的强项，那你就再定位下你想要的男人，不然往错误的方向努力的人生是悲惨的，这就是要符合第三条可达到原则。
此帖的女主角的第三个问题“你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？”就是来根据男人的想法来给自己定位了，这确实是一个聪明的姑娘。第三步实施举措。因为已经把本原则和工具解释清楚了，就在此从略吧，如果大家感兴趣我再详写。呵呵。
再上一个小故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为
A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。
B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。
这就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的态势如何。如果走到哪算哪，那叫蒙着打，蒙着打，胜了不知如何胜的，败的不知如何败的，即不具借鉴意义，也对自信的养成是莫大的危害。
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销售 【典型案例】 来源：珠三角采购网
【典型案例】
理赔的价值就是兑现保险承诺，保险责任一切以条款与法律为准 , 宽严适度统一,合理简化理赔流程,避免案件积压、拖延,最大限度地保障客户的权益，是理赔的服务宗旨。我们本着“从实、公平、效率”的理赔原则，不断提高专业技能、改进服务方式，确保我们的客户能够得到高品质的理赔服务。同时尽力为客户提供多方面需求的保险保障产品，尽可能为广大市民提供切实的保障。
案例一：生命尊严提前给付案
案情简介：
被保险人童某于 99年10月10日在公司投保平安永利20万，附加意外伤害10万，意外医疗1万.。
2002年4月，被保险人因右上腹疼痛2月，到医院经胃镜检查提示：十二指肠溃疡，予药物治疗后无好转，后经CT检查发现有肝癌晚期，手术治疗后被保险人向公司提出理赔申请，公司根据被保险人目前身体状况及疾病诊断证明作出对其及生命尊严提前给付的决定，提前给付保险金10万元。
生命尊严：
（1）公司目前的产品中，有疾病型、养老型、投资型、意外保障等。条款中的生命尊严提前给付是我司在同业中最早实施的。它体现了对被保险人的临终关怀，让其在生命的最后时刻，深刻地体验到了生命的尊严与保险的真谛，并尽最大限度解决了被保险人家庭的财务危机。
（2）各种严重疾病经公司认定现有医疗技术无法治愈，且平均存活期在六个月以下，被保险人都可以提出生命尊严提前给付保险金。
案例二：急难援助案件
案情简介：
被保险人萧某 1998年5月24日投保康泰10万、意外（192）30万+意外医疗（193）1万、育英10万、同时购买急难救助卡一份。2002年8月在自驾车旅游途中，在崎岖山路中行进过程中，由于道路塌方，被倒塌的树木砸伤致颅脑重度损伤，送当地医院救治，由于当地不具备开颅手术的医疗条件，病人急需抢救。
案件发生后，公司拟定了多项救助方案，并委托某分公司理赔部主任带领当地医学院的脑外科专家赶往当地医院协助抢救治疗。并将 1万元医疗费用交到其家属手中，确保了治疗费用。同时，公司派出医学专业人员前往探望病人、慰问家属并协助处理相关事宜。
急难救助：
每份仅需 10元的急难救助卡，公司特约机构电话服务中心提供全年无休息，每日24小时的服务。所提供的服务项目涉及医疗咨询、医疗监控、紧急口讯传递、医疗转送、医疗转送回居住地、垫付住院保证金、亲属探病、协助送回未满十六岁儿童（具体内容以中国平安保险公司国内急难救助手册为准）。被保险人在我司购买急难援助卡，公司提供了及时的协助。在客户遭遇危难时，保险救助真正体现了人间真情。
案例三：失能豁免保费案
案情简介：
被保险人潘某 2001年5月8日在公司投保世纪理财保险89000元，年交保费12060元。9个月后，被保险人在体检时发现左肺肿物，后确诊为左上肺叶周围型肺癌。并在上海市肺科医院行肿瘤切除术，术中双肺部分切除。经某市公安局法医验伤中心鉴定：被保险人肺功能中度以上
损害，符合GB/T16180-1996 d四级34款规定。其伤残已构成四级。公司于是作出对其投资连接保险保费豁免的决定。
保费豁免：
（1）“失能”是指被保险人因疾病或意外事故丧失劳动能力，并且在事故发生后经过180天，仍然处于无法从事任何工作的状态。劳动能力丧失的判定标准按照国家技术监督局发布的〈职工工伤与职业病致残程度鉴定〉标准中一至四级致残程度鉴定标准办理。
（2）保费豁免是保险产品的又一特征，既被保险人或投保人在罹患癌症或遭受意外伤害或疾病致全残,免交余下各期的保险费，免除了被保险人因患重大疾病时，日常生活的维持已不容易更无力继续交纳保费，同时仍然拥有保险保障。
（3）公司涉及保费豁免的险种还有平安康乐保险、平安康泰保险、平安少儿保险等等。当被保险人或投保人达到合同所约定的标准时，公司都将提供类似的服务。
案例四：提前介入调查案件
案情简介：
被保险人李某 1997年7月23日在公司投保平安幸福保险10万元。2002年3月11日晚，被保险人与朋友（包括我司一名业务人员）一起吃饭后，开车出去玩，途中由于其它车辆违章驾驶，导致车祸，被保险人李某当场死亡，业务人员马上向公司报案。接报案后，公司立即派出调查人员前往事故现场调查核实，经交警大队、及医生证实被保险人身故及无责任免除事项事实后，判定属于公司应承担的保险责任范围。3月20日，被保险人身故家属向公司提交理赔申请，3月21日，公司即向其受益人支付身故保险金158590元。
为什么要及时报案：
（1）便于指导客户就诊；就诊医院的选择不当，容易引发理赔纠纷；于医疗险条款中对“公费医疗或社保规定的自费项目及药品”不负给付保险金的责任，如果没有恰当的用药及检查项目的过程指导，将会出现很多医疗费不能理赔的情况，报案时的及时提醒就显得很重要；通过报案，将使不合规的医院就诊行为的到及时的纠正、便于指导客户用药及检查；同时通过保险公司对医院的了解和认识，也利于客户得到更好的治疗。
（2）便于指导客户收集理赔材料和及时提出理赔申请：理赔应交的材料以及这些材料通过什么渠道收集，特别是一些需要及时固定证据的材料，一旦没有及时收集到，事后将很难补救，报案时的专业人员的指导有时就显得相当重要；
（3）便于公司及时慰问、探视客户，以便公司对客户的特殊困难及时了解并提供相应的帮助，如为行动不便的客户现场办理授权委托，为重大伤残客户床边鉴定伤残；
（4）便于案件的及时调查取证：事故性质的不确定而影响理赔结论，有些事故的性质决定了现场证据收集的重要性，特别是意外伤害事故，同时，提前调查还有利于提高理赔时效。
调查提前介入：
（1）理赔调查的提前介入大大地提高了理赔时效。该项工作要求业务员在接到客户报案后要在第一时间将相关信息报告理赔部，便于理赔部门作出快速反应。
（2）提前介入不仅有助于快速核实保险事故，防止相关证据的灭失，避免今后发生理赔纠纷。同时，公司专业理赔人员的介入，还可以代表公司慰问伤者或家属，解答理赔过程中客户提出的各种疑问，指导受益人准备相关理赔材料。这样，在客户提交相关理赔材料后将大大缩短理赔时间，增加客户满意度。但理赔调查的提前介入完全依靠客户的及时报案。
【警示案例】
“案例警示录”收集日常工作中发现的问题，这些问题都是需代理人、合同当事人遵守的原则或规则。但由于种种原因，合同当事人未能遵循合同约定的这些原则或规则，导致合同保障不能充分履行，引起理
赔纠纷。“案例警示录”收集了这些实例并加以分析，旨在提醒大家规范行为，并正确指导合同当事人遵守合同约定，避免不必要的纠纷，顺利获得应有保障。
一、为什么要延长住院申请
津贴型医疗保险的条款约定，住院时间超过 15天应及时提交延长住院申请和医生的诊断证明，到理赔部办理延长住院 申请手续 ；否则住院津贴按15天计算。。在此就以下提醒各业务同仁：
1、知道客户出险后，代理人应及时向理赔部报案，以便了解正确的索赔程序。
2、知道客户住院可能超过15天，代理人最好能提醒客户按合同要求提交延长住院申请。
案例：乐某未及时提交延长住院申请案
案情介绍：
1、投保情况： 1998年9月7日投保住院安心（185）一份。
2、出险情况： 2001年12月18日因急性附件炎住入某医院治疗，2001年1月23日出院，共住院36天。但未提交延长住院申请。
理赔结论：赔付 15天的住院津贴。
二、进行保险欺诈行为的后果：
理赔是以客观事实为基础的，任何不符合客观事实的虚假编造都是经不起调查、核实的，最终也不可能得到保险人的赔偿。《保险法》第二十八条规定，被保险人或受益人在未发生保险事故的情况下，谎称发生了保险事故，向保险人提出赔偿或者给付保险金的请求的，保险人有权解除保险合同，并不退还保险费；投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同，不承担赔偿或者给付保险金的责任，也不退还保险费；投保人、被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。发生上述情况，进行保险欺诈活动，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
案例 1 ：蔡某涂改发票案
案情介绍：
1、投保情况：2000年10月12日投保意外（193）10万+意外医疗（194）2万。
2、出险情况：2000年10月2日晚在龙岗区协昌玩具厂（蔡某工作单位）下楼梯时，因楼梯积水不慎摔伤致第五腰椎滑脱，发生医疗费用11101元，共计72张，其中有33张原始收据的金额、姓名有涂改迹象。理赔部对其未涂改的部分发票进行受理，赔付金额3000元。被保险人认为其发票虽然有涂改，但治疗医院可证明其费用是真实的，并出具了医院的证明，我司未予采纳，被保险人上诉某人民法院。
理赔结论：某人民法院判决如下：“驳回原告的诉讼请求。原告涂改医疗费单据的行为违法，也违背了诚实信用原则，本院对此予以严厉的批评和谴责”。
案例警示：
《保险法》第二十七条第三款规定：保险事故发生后，投保人、被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的，保险人对其虚报的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。根据《保险法》规定，保险人无义务再查证被涂改的证据是否真实，所以虽然对方提供医院的相关证明，保险人仍然可依法对涂改部分不予赔付。
案例 2 ：陈某虚报医疗费用案
案情介绍：
1、投保情况：2001年11月6日投保意外（191）10万+意外医疗（192）1万。
2、出险情况：2001年11月6日下午17：40分被保险人下班途中经一岔路口，被车撞伤致：左髌骨开放撕裂骨折。在某医院发生医疗费用10550元。在审核过程中，理赔人员发现两张大额门诊发票（一张550元、一张8000元）无相关病历及处方记载。经多方核实为该院美容科开出的“购买除色素斑口服液”及一女性王某做的“注射式隆胸手术”费用。
理赔结论：扣除不合理费用后赔付。
案例警示：
保险条款已明确：只承担被保险人本人因意外事故致伤、致残而发生的医疗费用，对于在治疗过程中发生的治疗其它疾病、不合理用药、过度治疗的费用以及超出社保公费医疗规定的自费项目均不与承担；而一人投保全家享受的现象更应杜绝。象陈某这样虚报医疗费用，不但的不到赔偿，而且造成理赔过程麻烦，甚至可能通报其单位，造成不好影响。
案例3：程某出险后投保案
案情介绍：
程某于2001年9月26日填写投保单，为自己投保了752平安鸿盛、191意外伤害、192意外医疗险，保单于2001年9月27日生效。
2002年3月26日，程某提交了理赔申请书及某医院的放射学科报告书、病历等材料，要求理赔2000元。本部门询问其出险经过，其称于2001年9月27日也即保单生效当日中午下班时，经过菜市场，因为地上有油而摔跤，扭伤了右脚踝，当时没有在意，下午仍去上了班，同日在某医院拍X光片，才知是骨折。经多次询问，程坚持称其是2001年9月27日摔伤。
本部门认为此案疑点颇多，经调查表明程出险的日期为 2001年9月25日，不是9月27日，也即是说出险在前，投保在后。
理赔结论：拒赔，二核决定下一保单年度对其 19
1、192险不予续保。
案例警示：
业务员虚假陈述事实骗取了公司的事故证明，从而骗取理赔款。鉴于该业务员存在着业务品质问题，而且在理赔过程中态度极为恶劣，公司决定对其作除名处理。
三、关于如实告知
由于人身保险合同的承保标的是人的身体和生命，保险公司就有必要对其健康状况有一个全面的了解，因为保险费率是根据大数法则计算出来的，影响保险费率的主要因素是利率、费用率及死亡率，由于利率取决于国家，费用率取决于保险公司的经营成本，投保人群的差异对其影响很小，保险公司对其比较容易对其进行测算及控制，而对于死亡率，由于它是按照整个社会人群的健康状况为基础测算出来的，理论上就要求被保险人（或投保人）身体状况符合正常人群的水平。但是，由于商业保险的特性，它不可能象社保那样规定社会所有人群投保，而是由投保人出于自愿而投保，这首先就意味着投保人拥有对投保的决定权；同时由于保险后可能产生的巨大利益，相对来讲身体状况较差的人投保意愿必然更强，保险公司如不加以选择，将面临着巨大风险；因此，从权利义务对等的原则出发，保险公司有必要对投保人（被保险人）的投保需求进行审核及选择，对健康状况的了解就成为十分重要的环节了。
由于疾病的隐私性及隐秘性，除非当事人本人，外人很难发现，有些病即使对医生来讲，如果病人不配合，不将其身体不适情况告诉给医生，也往往检查不出来。因此作为遵循最大诚信原则的保险合同，投保人和被保险人有义务对投保书中的健康询问作出如实的回答，否则将必然会影响合同的效力。
投保人违反告知义务的情形主要有隐瞒、避重就轻等故意告知不实或由于对保险要求不了解而产生过失遗漏等，其所引起的相应法律后果也是不同的。
投保人过失未告知自身或被保险人健康状况的，而此事实如果能够影响保险公司承保决定（如拒保、加费承保或延期承保），保险公司即有权解除保险合同。事实上有些疾病只要加很少的一点保费，就可以获得无忧的保障，隐瞒疾病有时确实得不偿失。
投保人对自身的异常健康状况故意不告知，致使保险公司作出错误承保决定的，保险公司有权解除保险合同，并不退还保险费，保险人对解除合同前发生的事故不承担保险责任；如某人在确诊癌症后投保，即使是车祸死亡也不能得到理赔。
最后值得一提的是，健康告知应当是书面告知，且必须如实详细，口头告知在法律上是无效的。
案例 1：刘某异地带病投保拒赔案
案情介绍：
2001年9月13日，公司接客户刘某报案称：其弟刘某某于当天凌晨“脑溢血”在某地死亡。10月8日，受益人刘某备齐相关资料，以“外伤性颅内出血”死亡向我司提出索赔“意外伤害身故保险金”合计68万元（康泰20万，99年4月8日投保；永福30万，2001年4月20日投保；意外18万2001年6月6日投保）。
经调查核实，被保险人刘某某98年12月即首次投保前3个多月即因“慢性胰腺炎、胰管结石”在某医院住院手术治疗，手术后合并“继发性糖尿病”，其后病情逐渐加重，最后于9月13日因“糖尿病并发多器官功能衰竭”死亡，根本就无“外伤性颅内出血”的情况，相关证明材料均属伪造。
理赔结论：投保人及被保险人“故意不实告知”，依《保险法》及条款约定决定“不予给付保险金，并解除保险合同，所交保费二万余元不予退还。
案例警示： 本案是一起典型的逆选择并有保险欺诈嫌疑的案例，过程中反映的展业中存在的问题不容忽视。
案例 2：短险中断后重新投保未如实告知案
案情介绍：
孙某， 1997年6月投保住院安心险，缴费至1998年6月，后因未续缴保费而失效，1999年1月重新新增附约住院安心。孙某于2002年8月6日住院治疗，出院诊断为糖尿病、高脂血症、高血压高危，病历记载被保险人四年前有血糖升高，但查询其投保告知，未对血糖升高作如实告知。
理赔结论：拒赔，且核保人对该住院安心险作出二次核保决定，从作出理赔决定之日起不予续保住院安心险。
案例警示：
根据条款规定首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期支付，如到期未交付日期的次日起六十日为宽限期。合同中止二年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本公司规定提供被保险人健康申明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书，经本公司审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息的次日零时起，合同效力恢复。即复效时需进行重新核保。
本案客户申诉说其虽然 1999年新增附约时存在血糖升高，但其1997年便投保了住院安心险，那时候并没有血糖升高的情况，客户主张其保单有效期应从1997年开始计算，不能从1999年才开始计算，故不构成不实告知。客户的这种理解是错误的，虽然客户1997年与1999年投保的都是同一个险种，但是中途曾失效过，且安心险本身即为一年期险种，故新的保险合同生效日期应以重新投保时核准的日期为准，其健康告知亦以重新投保时的告知为准。
四、法定受益弊大于利
保单中经常出现“法定”受益人字样，当然，这并不违反公司规定，但须知这将为今后的理赔带来巨大的隐患。
其一：受益人的确定困难。大家知道，“法定”受益人，通常是指法律规定的被保险人第一顺序继承人（即父母、配偶及子女），如此众多的人受益，首先必须由公安户籍管理部门来认定确定父母是否生存；法律规定非婚生子女与婚生子女有同样的继承权利，如果被保险人存在非婚生子女的话，其亲子关系的确认本身就是一个难题。
其二：保险金的给付困难。要求诸多的受益人同时来公司领取保险金往往是不现实的。公证委托受领往往耗时过长，核实起来也相当困难，就有些继承人过于分散的问题，公证本身就不是一件容易的事。因此使结案长达半年，而保险金无法给付出去的情况时有发生。
其三：征收遗产税的隐患。保险金是不需要纳税的，但是，当填具“法定”受益人后即留下了隐患。因为被保险人的身故保险金被当作遗产由其法定继承人继承。这时如果被保险人的保险金和他的其它遗产累计金额（非保险金本身）达到遗产税的起征点，就必须缴纳遗产税。这样，我们的客户就有可能蒙受巨大的财产损失。
案例：法定受益不能及时受领案
案情介绍：
1、投保情况：1997投保长寿（9704）20万。
2、出险情况：2001年9月1日一辆粤B—47192d的小轿车途经某高速东行，时逢小雨，车速100公里/小时，因路面积水、车辆失控碰撞中央护栏后，侧翻于路面水沟，致使乘客叶某被抛出车外，造成二死二伤的重大交通事故。10月16日公司接到相关报案，立即提前介入调查。10月28日受益方向我司递交材料，经核算当天公司即做出赔付20万元的决定。
理赔结论：赔付 20万元
案例警示：
该案的焦点在于从做出理赔决定到至今已有一年余，由于法定受益人牵扯财产分割纠纷，受益人无法提供必须的证明材料，保险金也一直未能受领。在投保时尽量引导客户指定受益人不失为减少事后受益人受领保险金困难的行之有效的办法。
五、关于职业变更
根据193条款第十一条：“被保险人变更其职业或工种，投保人或被保险人应于十日内以书面通知本公司。被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险降低时，本公司自接到通知之日起，按其差额退还未满期保险费；其危险程度增加时，本公司自接到通知之日起，按其差额增收未满期保险费„„ 被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险程度增加而未依前项约定通知而发生保险事故的，本公司按其原收保险费与应收保险费的比例计算给付保险金。
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案例：张某职业变更未及时通知案
案情介绍：
1、投保情况：2000年6月15日意外伤害（193）20万+意外医疗（194）1万。
2、出险情况：2001年6月15日上午张某在锦文阁楼外11层处进行外墙装修作业，
由于安全绳在19楼处断裂致张某从11楼直坠3楼平台，当场死亡。
案例警示：
我公司在审核该案的过程中，发现其生前为某装饰工程公司的外墙喷漆工， .最低应按5类职业收费承保，而其投保书中填写为“景灏商贸发展有限公司的安装工人，为4类职业”。
核赔人依据核保人意见，在充分考虑被保险人利益的基础上，决定按 5类职业收费标准来计算给付金额，并报经总公司核保核赔部批准，作出赔付129230.77元的理赔决定。足额的保费才能得到足额的保障。
六、住院的概念：
住院是指被保险人因疾病或意外伤害而入住医院之正式病房进行治疗，并正式办理如出院手续，不包括入住门诊观察室、家庭病房、其它非正式病房、挂床住院及不合理的住院。
案例：钟某不合理医疗案
案情介绍：
钟某，女， 2001年7月投保住院费用险4档。2002年4月11日至2002年4月12日期间，以“支气管炎”为诊断，在某医院住院治疗，发票费用为4752元。经调查病历发现被保险人只住了一天院，在住院期间进行了全面身体检查，有些检查项目与支气管炎无关，检查完后就要求出院。经询问经治医生，经治医生介绍这些检查是钟某主动提出来的要求，在住院的第二天，便提出办理出院。
理赔结论：全额拒赔。
案例警示：
本案被保险人住院非因必需的治疗，而是以检查为目的的住院，属于不合理住院，不符合住院费用保险的要求，故拒赔。
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经典销售案例
一、服装店员销售问题个案
流行偶像“现身说法”
店员：“这件衣服产现在最流行的款式，你不怕等下次想要来时，这件衣服就被别人买走了吗？”顾客：“我觉得现在这种衣服应该没有敢穿。”
店员：“你知道香港明星XXX吗？前几天她在参加一个电视栏目采访时，穿的就是这种服装，效果非常不错。据说，当时她就是替这家时装公司新款宣传的。现在很多香港女孩子都在穿这种款式的服装。”
顾客：“真的假的，哪一期节目？”
店员：“上星期六的电视X套，在网上也能看到，要不您先买回去，上网对比一下，看是不是和这种衣服相似？”
顾客：“你说的是真的吗？多少钱？”
店员：“240元，您买回去穿，绝对没错。”
这桩生意总算成交了，但是用这种办法，你必须确实知道有某位明星穿过。假如不清楚在哪里见过，不妨用“好像是XX，在电视几套来着。你看我确实记不住了。”用这种方法不仅可以撩起顾客追求时尚的心理，同时更可以使对方内心产生安全可靠的感觉；明星都穿过了嘛，用不着担心这衣服不好。
在顾客说“现在还不想买”、“不急”等拒绝的语句里面，其实是隐藏着担心，怕有质量问题或者其他不适合自己的顾虑，这时如果你说一句“著名演员已经穿这种衣服了”，或者用“现在那些时尚女孩子都买了”来招揽她，一般都很奏效。如果你面对的顾客是一个年轻漂亮时尚的女孩，这招会将她心中的疑虑一扫而光。
流行偶像现身说法，是指店员巧妙地利用顾客的崇拜心理，邀请现实中的偶像，模特到现场作产品促销，以促使顾客产生购买的欲望，这种销售方法是利用流行偶像在人们心目中的影响力和追随心态，促成服装的销售。
利用年轻男女间的微妙心理促销
美国一 家著名的服装生产制造公司，在某些20世纪80年代末曾一度陷入严重的销售危机之中。这可急坏了当时的市场部经理大卫先生，他分析市场和研究消费群体，虽然想了许多改良销售的办法，但都收益甚微。
有一天，公司董事长鲍勃拍着桌子告诉大卫：“在一个月以内，如果再找不到可行方案的话，我就撤你的职，开除你手下的所有员工。”
大卫决定召集所有的销售人员召开紧急会议，集思广益，听取大家的意见。、
有一个年轻人拿着一件衣服说：“如果我们公司再生产一些小号。但颜色和款式都一样的服装，也许就好卖了。”当场所有的人都笑了，岂不是搬起石头砸自己的脚吗？大卫听起这里却没有说话，他好像有了主意。
会后，大卫留下那个小伙子：“你刚才说的意思是不是针对情侣的。”小伙子说：“是呀。”大卫拍了拍小伙子的肩说：“你叫什么名字？”“汤姆”。大卫说：“汤姆先生，明天你到我这里当我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后来的日子里，大卫把库存的所有积压衣服作了整理包装，按型号搭配，同一款式，同一颜色，按大小号包装在一起，并起了一个名字————“情侣服装”。
大卫的这一举动确实让所有的销售人员吃惊不小，而促销所得到的效益就更让销售人员大吃一惊了，一桩生意能卖出两件，并且购买者络绎不绝。后来在公司的表彰大会上，大卫的身边还多了一个人，就是位年轻人汤姆。
一件老款式的衣服单独卖，这件衣服仍然是老产品，若是作些小小的改动，比如上例中将两件不同型号的老款式放在一起，则这两件衣服都变成了新颖的产品，别出心裁的销售技巧恰恰迎合了年轻人的喜好 。
即使是最大从化的产品，只要人善于改变你的销售思路，变化营销技巧，也照样打动顾客的心。 奢侈品牌的销售技巧
奢侈品销售人员需要自信、亲和、在欧美，吭档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富，态度温和。
李静是北京某奢侈品牌服装的销售员，每天9点，已经更换好服装的店员开始仔细擦拭店铺的每一个角落。
李静看上去很削瘦也因此显得更高挑，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙，显得干练、优雅。她已经在服装行业从业近20年，20世纪80年代早期，当北京最昂贵的服装仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方时，她已经成为有限的朝夕与奢侈品打交道的销售员。
李静依旧清楚地记得早先某品牌员工更衣室的摆设，每早进店换服装。换鞋等等细节依旧被她现在某品牌旗舰店的员工重复着。在该品牌拥有60多名员工的店里，李静曾销售出至少应该由6各员工才可以完成的份额。 “你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图，如果那样你会功利到无法应这里的环境，你必须把自己的心态放好。”不过李静承认，在积累20多年高档服装销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。“这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些服装毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，这些客人往往都会回来从你这里购买服装的。”
销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，李静说：“1.2米是恰当的。”“客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看，跟得过紧会让他们产生抵触心理。他们希望提供比较休闲放松的购买环境。”
二、优秀服装店员的成功之路——销售三步曲
做好准备工作
『案例』
麦克．贝柯是一家服装店的店员，他今年35岁，身高1.58米。
麦克．贝柯具有丰富的产品知识，他常常利用闲暇时间学习各种服装方面的知识和与新老顾客联系。在拜访顾客以前，麦克总是掌握了服装的一些基本资料。
今天是星期四，麦克精神抖擞地走进自己所在的服装店，他深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。在没有顾客光临的时候，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着一些老顾客的姓名、职业、地址、电话号码资料。
麦克选择顾客的标准包括顾客的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
麦克的顾客资料的三种：一是现有的较为稳定的顾客资料；二是现有顾客提供的新顾客资料；三是一些随意购买服装的顾客资料。
麦克与顾客的联系是有计划的，他把一天当中所要联系的顾客都选定在对近期新到服装感兴趣的人身上，这样可以使顾客更加清楚地了解服装店的贷品动向，还可以有针对性地销售部分服装。根据麦克的经验，利用5分钟的时间电话联系，可在实际的销售服装过程中更加轻易地说服老顾客
购买新品服装。
『评析』
在麦克的个案里，麦克利用服装店闲暇的时间联系顾客，约定购买时间。同时，他也利用这个时间整理顾客资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个服装喜好的区域内，达到有效地利用时间的目的。
专家认为，任何从事销售的人一定要懂得利用时间。
一个人一天的时间就是那么多，谁会利用时间，谁的成就就越大，根据经验显明，能力相同，次数是另一位的两倍，那么这位店员的成绩也一定是另一位的两倍以上，所以，要成为优秀的店员，一定要学会利用时间，把联系新老顾客列为第一要务，其次是整理顾客的资料。麦克正是按照这样的顺序安排时间的。
在本案里，麦克充公表现了对产品的“深入了解”，这种“深入了解”是麦克在事前作了充分准备的，麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容在应付顾客的质疑。发觉顾客的需求
『案例』
在服装店，顾客比尔决定购买一件西服。麦克逐一问以下一些问题：
“ 你穿多大码的西装？”
想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要有一些修改。请问你所穿西装都是在哪儿买的？“
（麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，借此麦克了解到他拉竞争对手是谁。）
“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
“你对衣服是否还有其他的偏爱？”
（麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。）
『评析』 麦克向顾客看出了许多的问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。 在从事商品销售以前，先“发觉顾客的需要‘是极为重要的事。了解顾客需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还要跟顾客再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
问顾客许多问题，以便发觉顾客的真正需求。倾听顾客的回答，让顾客尽量表示意见，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，店员的销售注定要失败不可。为了发觉顾客的需求，需要耗用多少时间向顾客问问题呢，销售专家认为，这要看销售的是什么商品，通常商品的价值越大，所需要的时间越长，商品的价值越小，所需的时间越短。
在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答，倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多店员常常忘记，倾听是有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果白失去了了觉顾客需求的机会。使顾客愿意密切配合，进而迅速发觉顾客的真正需要而适时地给予满足，才是一位卓越的店员必须的能力。
服务顾客
『案例』
在比尔购买了一套蓝色西服之后，一个礼拜，比尔对蓝色不够满意，来到麦克的服装店，希望一套
灰色的，尽管这套衣服被比尔穿过一次，麦克还是毫不犹豫地替他调换了一套灰色的西服。并且告诉比尔今后有任何问题可以随时拿来，商店会尽力替他解决的。 『评析』
不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的，真正的结束，反而是拓展销售事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。 只有一次生意往来的顾客不是真下正的顾客，真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次，两次或几次，而是恒久存在的。
重视售后服务的店员在经过2年以后，会以觉销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍。
根据经验，售后服务的质量越高，次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。
许多的店员常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买？或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到店员贩致电或问候，或许可以化解心中的后悔，甚至生“我买对了”。
销售专家一致强调“服务”的重要性，每位店员也都知道这个道理，但是能够身体力行，踏实去做的人却少之又少，许多店员认为“顾客第一”是老调弹，其实这正是成功的店员之所以能够成功的秘诀所在。
推荐第10篇：啤酒销售案例
著名的美国啤酒公司
著名的美国啤酒公司——库尔斯啤酒公司的兴衰史所反映出的经营观念是耐人寻味的。中国人在喝啤酒的时候一般是很看重牌子的，这种看重往往表现在习惯上的和名声较好的。拿北京人来说，“燕京”啤酒在他们心目中的地位无可动摇，虽然近年有来自国外名优品牌和国内同行业的冲击，但仅仅是雷声大，雨点小，钻个空子罢了，当然，这其中有一定的地方主义色彩在作怪，与我所要分析的问题关系不大，姑且忽略不计。
由此，我们不难推测，地域因素是库尔斯啤酒能够在六十年代畅销于美国西部十一个州市的一个比较重要的原因，毕竟，这里的人习惯了库尔斯啤酒，再加上其得天独厚纯净的落基山泉水的酿制工艺，特色产品很快占据了西部市场，而且在一定时期内得到了蓬勃的发展。同时，我们还可以看到，知名人士所产生的广告效应从另一个角度也促进了库尔斯啤酒的发展。我不清楚美国人如何，中国人在大多数时候所表现出的从众心态是令人惊讶的。我们在选择商品的时候总是青睐于大多数人用的或是广告里经常放的，总以为这样的产品才可靠一些，对于新生的某种产品我们投去的更多的还是怀疑的目光。但如果突然蹦出个名演员或是歌星眉飞色舞地在电视荧幕上大肆“吹嘘”一番后，效果就截然不同了。当时的库尔斯啤酒也正是在众多知名人士的“钟爱”与“呵护”下红得发紫了。正所谓“天时不如地利，地利不如人和”，牌子硬了，喝的人多了，产销量也就大了。
不过，话说回来，库尔斯啤酒在六十年代的兴盛归根结底还是离不开其独特的啤酒形象的。正是在这种纯净的落基山泉水，味道清淡适口的形象中，才会引来如此之多知名的与不知名的人士对库尔斯啤酒的喜爱。公司为保持这一风味特色，使啤酒味道能够达到尽善尽美，在生产过程中采取了一系列保质保量的有力措施。正是在这种科学检验与严格控制下，库尔斯啤酒的高品位形象渐渐在人们的心目中确立起来，在六十年代末达到了其企业发展的顶峰。用一句话来概括当时的库尔斯公司——“质量和特色是企业形象的代言人”则是毫不夸张的。我们来看看下面这组数据：1969年比1968年生产量增长19%，居全国啤酒第四位，在西部11个州市中，库尔斯市场占有率达30%，在加利福尼亚州，到1973年为止它占有41%的市场，比啤酒行业产量最大的安休斯—布希的18%还多。成绩是明显的，而且有点惊人。当然，理智地看待这个结果，结合它的历史背景，我们不难发现西部的自由和环境的洁净与人口稠密的工业中心形成的鲜明的对比给由落基山泉水酿造的库尔斯啤酒罩上了一层金色的外套，这是其他竞争对手所不具备的。就像现在很多都市人极其渴望居住在环境幽雅宁静的郊区，能够天天吃到没有任何污染的绿色食品一样，当时饱受工业化摧残的美国人似乎把库尔斯啤酒看作了一种回归自然的享受，从而给库尔斯啤酒进军美国东部市场打下了基础，事实也恰恰说明了这一点。
然而，库尔斯啤酒的发展并不像人们所看到的这些表面现象那么幸运，单纯的以产定销的经营观念在历史的脚步下终于暴露出了其潜在的局限性。二战以前，资本主义社会的经济和技术发展比较集中于制造业，市场需求旺盛，产品供不应求，企业经营活动的指导思想是：“生产什么，销售什么。”在这种市场背景下，生产者几乎是不考虑消费者的需求与感受的。可随着时代的进步，生产力的提高，社会产品数量的大大增加，供大于求的新状况使企业不得不开始考虑起消费者需求这层市场导向因素。他们开始思考：“我们生产的东西会不会卖出去？顾客需要什么样式的商品？”伴随时间的流逝，这种思考更加深刻了。70年代中期，美国啤酒行业最热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，大多数啤酒厂家都及时捕捉到了这一市场发展信息。而库尔斯啤酒却坚决不生产这两种热门产品，一味依赖于原有的单一产品，从而使大量顾客从库尔斯公司转向了其他公司。据调查，当时每10个饮用凉爽啤酒的高消费者中有4个是从库尔斯那里转出来的，西部市场不再属于库尔斯了。库尔斯公司的这套做法与当时的消费观念是完全背道而驰的，当时的消费观念认为：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地提供目
标市场所期望得到满足的产品和服务。但让人遗憾的是，库尔斯兄弟对市场的敏感程度似乎逊了些，以至于在他们发现症结，准备填补漏洞的时候为时已晚了。企业的兴衰往往就在这一念之中，失去了市场也就失去了一切。
当然，库尔斯啤酒市场地位的跌落与企业财务上的过分保守，规模不敢扩大等因素也是不无关系的。在库尔斯啤酒发展的22年时间里，它居然没有成立过一个分厂，没有向银行贷过一次款，这种思想意识上的保守是非常可怕的。我不敢想象现在的哪个企业能够在有限的一亩三分地里面从一个名不见经传的小厂一跃成为世界瞩目的大企业，在它发展壮大的道路上，扩建是绝对不可少的一个环节。规模有时候正是一个企业兴盛的象征，可惜，库尔斯人不明白这其中的道理，在真理的检验下落伍了。
其实，问题是可以避免的。在库尔斯啤酒公司达到其企业发展颠峰的时候，库尔斯兄弟就该对现有的市场状况进行正确的分析判断。如前所述，市场重心发生了巨变，以往的卖方市场状况已演变为买方市场状况。库尔斯公司也应适当地喊出“顾客需要什么，我们就生产什么”，“顾客是上帝”这样振奋人心的口号以顺应市场的发展，不定期地进行一些市场调查，了解一下消费者的想法，及时调整市场策略。倘若当时的库尔斯兄弟掌握了这样先进的营销观念，对市场有敏感的洞察力，库尔斯啤酒也不至于深陷死胡同而迷失方向了。
科罗拉多地区的交通状况是让人担忧的，由于啤酒厂地处偏僻山沟，新鲜纯正的库尔斯啤酒能否及时供应到市场上也成了一个不大不小的问题。中国有句土话说得好，“要致富，先修路”，此话用在库尔斯啤酒公司身上也是不足为过的。可以这样假设，库尔斯兄弟心绪来潮，在啤酒厂附近修建了一个私人直升机场或是在政府的帮助下引来一条铁路专线，那便利的交通所带来的丰厚利润是不敢想象的。与市场的衔接扩大了，求购者自然也就多了起来，这一点，库尔斯公司忽视了。
面对每年大约30万的游览者，库尔斯公司同样忽视了副业的开发潜力。他们完全可以利用落基山泉的神秘魅力建造一个集旅游休闲健身为一体的疗养胜地，以疗养胜地的清新典雅渲染库尔斯啤酒的清淡适口，从而达到一定意义上的互相促进，使企业形象得到升华。很显然，库尔斯啤酒在自身发展的过程中忽视了一系列的市场因素，企业本身又缺乏一定的创新意识，以至于在讲求消费至上的八十年代终于被历史的车轮淹没了。
第11篇：销售案例分析
销售案例分析 前 言
做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。
如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？
有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。
本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录
第一篇：切 票
① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考
① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局
① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧
① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：
有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞
对象：姐妹二人（白领） 叙述：
有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。 总 结
1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。
2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）
3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。
4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解
5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。
6、女性
女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的
接待女性顾客你要知道：
女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇
对象：一对带小孩的年轻夫妇
叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\\LB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结
1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。
2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。
小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。
朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。
3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授
叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。 总 结
1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。
2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。
3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。
4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。
5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。
如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人
时间：08年3月份
叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„
后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。 总 结
1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。
2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。
3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。
4、年纪大的顾客
我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：
购买行为是理性的 敏感、自尊心强
注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：
在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。 “卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份
叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„
在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。 总 结
1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。
2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）
3、急躁型的顾客
你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客
叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FT\\SK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结
1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。
其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。
2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）
3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结
1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。
2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。
3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：
一、热情服务、亲自送货
我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”
二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。
他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。 总 结
1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。
2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。
3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：
一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结
1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。
2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。
3、男性
男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛
不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页
买与不买理由很简单，心理变化不会很大
接待男性顾客你须注意：
男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。
① 价格太高
这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。 例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”
如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。 你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。
之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。
除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：
“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”
“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”
“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”
这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。
② 别的产品更便宜
无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。
有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。
所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。
③ 过段时间再来吧
有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。
如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”
如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。
事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。
④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”
从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。
⑤ 我考虑考虑
这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。 单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“
我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。
也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“
”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结
1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处
建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友
产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。 热爱自己销售的产品
销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主
销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。
优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。
2、销售要做好的五件事：
销售是满足用户的需求
销售是找寻用户所提出问题的答案
销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量 销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望 贴心的服务与接待
第12篇：项目销售案例
一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。
我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！
简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。
信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、第一次拜访过程
通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶 ，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀 请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场 不好了解。)饭毕回程。
总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
三、第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好
B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后
B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。
到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。
最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是
喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
四、从十一到春节过后
十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作。我邀请他到我们北京总部考察，他说
最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。
然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子(化验室负责人，管5，6个人)不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。 饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。
十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。
事情到了这里，我的心里没有底了。A绝对是个深藏不露的人，他 未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。
B是个很热情的人，但他 对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。 此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就 会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。
那接下来到底该怎么办呢? 到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2，3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。
春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B 也出来了，去结帐。发现4人中有2个是荤的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。
按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，
没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。
接下来是该谈回扣的时候了，同时他们两次提到”上面”我也觉得有必要做做D的工作了。上面提到的单独约出来问可能性的时候，我就分别向他们交代了回扣的问题。在这4个人身上完全体现了大部分人的情况。
五、与这4个人打交道的过程
下面我详细的说说我与这4个人打交道的过程。
首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。
再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是
6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目„„，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。胆没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有
问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。
好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。
接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。
六、第二阶段总结
到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个项目的失败。
春节过后没有多久，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。OK，我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间，他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。
等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊。
我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标！
后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。
整个项目到此彻底的失败了。
这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的，真的很痛心!
把整个的失败过程真实的展现给大家，一是总结一下自己，二是给朋友们提个醒，商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下，也思考一下，这个项目的情况你会怎么处理。
七、第三阶段总结
第三阶段总结：这个项目的最后失败，实际上输在了我的大意!
在这里顺便说一句，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。
在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的，他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前程冒这个风险，用的好倒罢了，万一用的不好，他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者，最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。
假如B在关键时刻不住院，假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴，假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他，结果因为他的延期，不得不去出差处理另外的事情，留的是一般人员)，假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况，太多的假如了，但都没有用了。但是，朋友们假如你们遇到了这样的情况，该去怎么处理?
八、作者自评
作者自评：其实销售做的好坏就看这两条的道行有多深！
就本案例来说，如果道士无名在去客户单位前，认真调查过ABCD的背景以及在项目中的作用，可能就不会浪费这么大的精力和金钱。在论坛里我经常劝说一些销售放弃，就是因为他们在信息上就是处于弱势，但都有一种莫名其妙的勇气和自信。大有把南墙撞穿的势头。
怎么说呢？做单时要理智，要清晰，认真做好调查研究。对销售人员来说，你的时间是你最大的资本，你的金钱等到在其次。合理利用你的时间，争取在最短时间内取得更大的收获。花点时间在收集和分析信息上，会让你在下几步的行动中步步占先机，如果形势对己方很不利，也可以较早放弃，防止浪费时间和财力在无效拜访中。
还有就是接触的时机和节奏问题。中国人自古都讲究火候，因为在销售道路上，每个销售在签单过程的环节都一样，所差别的就是这个轻重缓急的把握。案例里的这个销售员在接触过程中有时太着急，有时又太迟缓。大家可以就案例来发表自己的看法。
这个例子很有代表性,现在好多单位都是这样采购的,ABCD的职责分工、关系都很典型。我觉得：
1、B是明显的缺口，却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐和要钱最放得开，也是最薄弱的一环，如果打通了他，多给他点甜头，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。
2、对C，有两次明显的，一是去他办公室，看到别的对手在跟他谈话，而你转一圈回来，人就走了，你却没有仔细去调查背后的消息，别人是如何找到这里的，跟甲方有什么关系、背景？二是C说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。
3、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙。你要让每个人都认为你是很诚的一个人，给他们的回扣的时候会分开谈，怎么玩的时候不会分开呢。
4、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。
5、考察当然是要陪同的，既然前面这些工作都做好了，人家说周一来，结果弄到周四你才再次和人家联系，不是晕了头么？
最后也是最重要的，你们别的设备服务不过关，而且跟这个项目这么类似的，你还只想包着，能包得住？那才是致命的，对手找你的命门，你也应该找找人家的，偏你在明处，人家在暗处打了你，你还不知道怎么死的。而且你也没提你找了相同的或类似的业绩。因为仪器很多厂用，但要是和甲方是相同的行业，他一定会感兴趣得多。我若是甲方，知道了同类厂家使用的设备是这样的情况，我就算不是当官的，也不敢要你的东西了~~~~~~~呵呵
第13篇：服装销售案例
服装销售案例
转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答
，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
这样就轻松地返了顾客的意。
2．转化处理法
转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意。
3．以优补劣法
以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点拦偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。
当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出这东西质量不好。营业员可以从容地告诉他
这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。
这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。
4．委婉处理法
营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下你认为这种说法确切吗?然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。营业员可以这样说是啊，价格比起前一年确实高了一些。然后再等顾客的下文。
5．合并意见法
合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移。
6．返法
返法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接返对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心。返法也有不足之处，这种方法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。
7．冷处理法
对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要返，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见，就返或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。
顾客说啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说先生，请您看窥品．．．．．．
国外的推销专家认为，在实际推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬顾客的反对意见，会引起某些顾客的注意，使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大，推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。
第14篇：优秀销售案例
优秀销售案例
公司名称：丹东安家房屋信息咨询有限公司
地址：元宝区林江名城6号桥头
门店数量：1
店内经纪人数量：12人
端口使用量：7人
店内负责人：关颖
案例分享：3月2日上午，回访安家地产，进入店内，介绍了一下自己的身份以及到访的目的，由于之前针对于经纪人，做过回访电话，店内的员工还是比较热情的，了解了一下店内的情况，了解到端口使用还可以，而且使用率也比较高，由于之前了解到店内员工在端口使用中遇见过问题，针对于之前遇见的问题，对经纪人进行了指导，并拓展了一下放心房、小区宝以及黄金展位和赶集指定的产品知识。店内经纪人基本反映都很好，店长关颖表示对现在的售后工作和解决问题的速度表示很满意，临走的时候，并一一介绍了店内的员工。
公司名称：丹东鑫凌房产代理有限公司新乐购店
地址：振兴区锦山大街新乐购附近
门店数量：3
店内经纪人数量：6人
赶集端口使用量：1人
店内负责人：王金娜
3月3日拜访过店内员工：店秘王金娜，初次拜访客户觉得很生疏，简单的了解店内运营以及员工情况，恰好有客户到店登记房源，等了一会，客户走了以后，针对与客户卖房的问题谈了一会，（逐渐的找到了共同话题），聊得的很好。王金娜主动询问了赶集的价格，谈了一下自己的端口使用情况，（从从事房产行业端口一直使用丹东供求信息网）说到端口的问题，又对丹东的市场进行一下分析，了解后，金娜说以后如果有需要的话电话联系，并且会相应的做做店内员工的工作。周日金娜打电话咨询了一下端口价钱以及内容，说店里有员工想开端口，并约着星期一（今天）到店内详细了解一下，员工简单的了解一下情况，并签单成功。
公司名称：丹东金顺房产经纪有限公司
地址：振兴区江城大街老乐购广场对面
门店数量：3
店内经纪人数量：25
端口使用量：16
店内负责人：栾雨红
3月13日电话回访金顺房产经纪人谢书博，经纪人表示正在使用赶集端口，但是十分不满意，据了解，之前续费的问题上和前代理商出现问题。和商机领导进行反馈。并予以解决。
，经纪人对于这件事的处理比较满意。
并与3月15日进店拜访，经纪人很热情，协助做了一下市场调查后。对店内员工进行了简单的介绍。并对售后比较满意！
第15篇：电话销售案例
案例分析
案例列举
案例分析
案例分析一
1.案例
销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？
销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？
客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？
销售：我姓王。我叫王慧。
客户：哦，王小姐您好。
销售：请问您是第一次打电话过来吗？
客户：是的。
【自检】
在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？ 热情 饱满□ 一般□ 积极性 饱满□ 一般□ 自信心 饱满□ 一般□
声音的感染力 饱满□ 一般□ 客户的反应 饱满□ 一般□ 可信度 饱满□ 一般□
您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？
2.案例分析
案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意：
◆自我介绍要有活力
在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。
◆真实的表现
要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。
◆提问问题要果断
从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。
◆发自内心的想帮助对方
当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。
◆双方的性格不同
上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。
案例分析二
案 例
销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？
销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？
客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问您贵姓？
销售：哦，我姓王。您是第一次打过电话来吗？
客户：对，是第一次。
销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？
客户：好的，您问吧。
销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？
客户：没有，从来没用过，所以才来买。
销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？
客户：我记得你们公司好像有一款超薄的机子，我比较感兴趣。
销售：哦，超薄的机子，那您还记得型号吗？
客户：嗯，好像是 8188吧。
销售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款机子的质量确实很好，现在我想问您，您是从事什么工作的呢？
客户：我是一个业余作家。
销售：哦，那作为一个作家，您看中了这款机子的哪一些性能呢？
客户：嗯，我觉得它的显示屏比较合适，其次我觉得它的体积比较小，便于我携带吧。
销售：哦，是这样的。另外我再说一点，您作为一个作家不仅显示屏很重要，它有另外一个很好的功能就是它的坚固性很强，我想您的一些稿子存在电脑里面，如果电脑发生了撞击，或者是其它什么事故，稿子丢失了，那可就不好办了。
客户：哦，是这样的，谢谢你的提醒，这个我倒还没注意。
销售：那我想问问您，您为什么要买一款笔记本电脑呢？
客户：因为我以前用的是台式的，现在，有时要出去走走，我觉得带个笔记本电脑比较方便，其次我有好多朋友他们都有笔记本电脑，所以我觉得我也有必要买一个。
销售：哦，是的是的，作家是需要灵感的，这点我很明白，平时需要出去走走，激发一下灵感是不是。
客户：哦，那倒是。
销售：那我还想问问您，您除了写作方面的功用还有其它的作用吗？
客户：我也就是写作用用吧，别的倒是用不上。
销售：哦，那我还会给您一个建议，就是我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，另外再给您配置一个ＤＶＤ光驱您看怎么样？
客户：哦，ＤＶＤ呀，哎，对，其实我也觉得应该有这个需求，因为我除了写作以外，有时喜欢听点音乐，看看影碟。这个价钱贵吗？
销售：嗯，我给您算一下啊。您的这个配置加一块应该是 19，186元。
客户：哦，这么贵啊。
销售：哦，您觉得它贵我也很能理解，那么我想请问您一下，您所说的贵是和您预期的相比呢，还是您已经咨询过其它的公司了，觉得我们的产品贵呢？
客户：哦，是这样的，给您打电话之前呢我已经给其它几个公司打过电话了，价钱都要比你们公司的便宜一点儿。
销售：哦，王作家，我跟您这样说，价格它是价值的体现是吧，我们这款机子虽然是贵了一些，但是从几个方面来看呢，它是最适合您不过了。
首先它十分的便捷，因为它的体积很小，只有 1．6公斤，您把它放任何一个袋子里都能很方便携带；其次，它有一个很适合您的显示屏，这样您长时间工作眼睛也不会觉得疲倦；最后，它坚固性非常好，就算发生一些普通的撞击也不会出现什么故障。所以，您实在经济上有问题的话，我还有两个更好的建议给您。
客户：您说。
销售：第一个就是您可以把它的配置降下来，这样价格自然而然也就便宜了。另外一个是它过一段时间就会降价，我建议您在它降价时再来买，您看怎么样呢？
客户：我经济上倒没什么问题，就是觉得有点儿贵，而且您的这两个建议呢，我觉得对我而言也不太合适，因为首先配置要是降下来的话，这个机子的性能也就跟不上去了，其次我觉得我现在是着急买，因为下个月我要参加一个全国性的学术研讨会，到时候有我的发言，我需要用这个机子。
销售：哦，王作家，您要发言呀，我跟您谈话就觉得您有些与众不同。
客户：是吗？
销售：果然您不仅参加全国的作家协会，而且还要在上面公开发言，所以如果您能拥有我们这一款机子，到时候它与众不同的外形会给您带来与众不同的风格，您的发言会像我们这款机子一样的与众不同，博得大家的欢迎和羡慕。
客户：哦，那价格能不能再便宜点儿呢？
销售：哦，王作家，我虽然很理解您的心情，但是这已经是最低价格了，我实在没有办法了，您是一个大作家肯定不会在乎这么一点儿钱吧。
客户：实在没有办法再便宜点儿了吗？
销售：很抱歉，真的没有办法了，除了我给您提的那两个建议以外。
客户：哦，那我现在要下订单的话，您什么时候能给送过来呢？
销售：哦，我们的服务很及时，如果您现在下订单，三天后您就可以拥有我们这款机子了。
客户：哦，是这样啊。那保修怎么样？
销售：这点请您放心，我们的售后服务是完全没有问题的，客户基本没有这方面的投诉，请您大可放心。
客户：哎，那行，要不咱就这样吧。
销售：王作家，太感谢您对我的工作的支持了，送上这款机子的同时我会送给您一张我最喜爱的ＶＣＤ，希望您在工作和休闲时能听一下它，再见。
案例分析
1.对了解客户需求过程的分析
◆在了解客户需求的过程中需要注意的问题
销售代表进入了解客户的需求这个流程，在这个阶段存在以下几个问题：
■专业能力不够
电话销售代表的专业能力不够，所以会出现一些言语上的不顺畅，明显出现犹豫的地方，说明她的业务能力不是很熟练。
■赞美时的态度不是很中肯
销售人员说“你很有眼光”这段话时，她赞美的态度不是很中肯，应该让客户感觉到你赞美他确实真是发自内心的。
■缺少专业的介绍
销售人员与客户交流的过程中，在专业的介绍方面很欠缺，这样不能给客户满意和信任的感觉。
■缺少停顿
要注意运用停顿，王慧与客户交流的过程是平铺直叙的，因为她把与产品相关的内容背的很熟，所以她一股脑的倒给客户，很少注意停顿。
■缺少专业词语
销售代表在提问时用到：我想问问你。这不是专业的用词，如果换种说法：我想请教一下您，我想咨询一下您。这样客户接受你的可能性就会很大，也更容易建立融洽的关系。
◆比较好的表现
在了解客户需求的过程中，销售代表在探寻需求时问到一些比较好的问题，主要有如下几个：
■您以前是否一直在使用笔记本电脑
“您以前是否一直在使用笔记本电脑？”这个问题非常重要，如果这个客户以前一直在使用笔记本电脑，那么他对笔记本电脑应该是非常熟悉的，所以很有可能他对电脑的采购比较明确，他可能知道要买什么样的产品。这时候，直接进入到交易式的行为，“好，您就是想买这个型号，没有问题，我就是要推荐这个型号给您。”
而经过提问以后，发现这个客户以前从来没有用过笔记本电脑，而且他反应出：最终买哪一种产品对他来讲不是很确切，所以这时需要进一步的去了解客户的需求。
■您在从事哪方面的工作
“您在从事哪方面的工作？”这是通过客户的工作性质提供一些最适合客户的产品，只是销售代表开始就问：“您是从事什么工作的？”这样问显得有点儿太唐突了，所以问这个问题之前最好有一个前奏。
例如，“是这样的，您刚才提到对 8188感兴趣，同时您也想看看其它的产品，您是否需要我跟您一块探讨，找到一个最适合您的机子，我将从专业的角度来推荐一个最适合您的，您看这样可以吗？”这时就很自然的过度到提问对方工作的问题。
■产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的
通过这个问题引导客户看未来的需求，这些需求是客户从来没有意识到的。销售代表引导客户：“产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的。”这时销售代表传达了一个信息：我的产品独有的特点就在兼顾性方面，这一点跟所有的竞争产品都不太一样。我的产品能满足重量要求，又能够满足显示屏的尺寸，同时还满足兼顾性的要求。所以这时客户自然而然会到这里面来买。
2.对引导客户下订单过程的分析
◆交谈中的亮点
随着双方深入的沟通，现在客户终于给销售代表下了订单，在这个过程中的亮点主要体现在以下几个方面：
■交叉销售
“我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，给您配置一个ＤＶＤ您看怎么样？”这个交叉销售做的很适时，适时的给客户推荐了ＤＶＤ这个产品。
■洞察客户的心理
销售代表听到客户所说的“我朋友都买了，所以我需要买。”她看出了客户是一个比较有虚荣心的人，所以她用价格来刺激客户说：“如果您觉得贵的话，我给您两个建议。”这样一个比较有虚荣心的人必然会这样表达：经济方面对我没有问题。
■体现出同理心
在与客户交流的过程中，销售代表体现出了她的同理心，在交谈中多次用到我理解您说的这句话，有利于和客户建立融洽的关系。
◆交谈中存在的问题
在与客户交谈的过程中，存在如下几方面的问题：
■术语的运用不合适
“价钱这方面我实在没有办法了”这样的表述会让客户觉得没有一点儿退让的余地，所以这句话用的不是很合适。其次，当客户问到售后服务时，销售人员的表达是：“我们的售后服务完全没有问题。”这种回答有点儿过于夸张，也不是很合适。
■没有详细回答客户所关心的问题
笔记本电脑属于一种高科技的产品，所以客户比较在意它的质量，在意售后的一些服务。在这方面客户需要一个非常详细的介绍，比如保修期是几年，这附近有没有保修店。对这些售后服务的具体细节，销售人员都没有提供。
■没有挖掘潜在的问题
在交谈的过程中，销售人员没有理解客户的真实心愿，只是按自己的理解来回答客户的问题，同时对潜在的问题也没有挖掘，所以没能给予客户有效的回答。
■没有表达对客户的感谢
在销售代表与客户通话结束时，一定要对客户表达自己的感谢，这是电话销售的最起码的礼仪，是必不可少的。
■没有适当的停顿
销售代表在大段的讲话过程中基本上没有停顿，应当在适当之处稍做停顿，以便获取客户的确认和认可，这样才能有利于跟客户更好的沟通。
■没有主动跟进
销售代表应主动地提出下订单，而不是要等客户自己问要不要下订单，这位销售人员没做到主动地下订单，而是等到客户自己提出下订单之后她才表明要下订单，她应该主动的跟进，适时的提出：您要不要先下订单呢？
上文针对案例二分析了完整的电话销售流程，同时指出了案例中的销售人员哪些方面做的比较好，哪些方面还需要改进。
【本讲小结】
这一讲主要针对案例一和案例二进行了详细分析。案例一中销售代表应注意：自我介绍要有活力、真实的表现、提问问题要果断、发自内心的想帮助对方、双方的性格不同；案例二中需要注意的问题：专业能力不够、赞美的时候态度不是很中肯、缺少专业的介绍、缺少停顿、专业词语；交谈中的亮点：交叉销售、洞察客户的心理、体现出同理心；与客户交谈的过程中存在的问题：术语的运用不合适、没有详细回答客户关心的问题、没有挖掘潜在的问题、没有表达对客户的感谢、没有适当的停顿、没有主动跟进。
案例分析一 案例分析二
案例分析一
1.案例
销售：喂，您好。喂，王经理吗，您好，我是天海培训公司的。听说您在电话销售这一方面很有研究，尤其是您本人在这方面写过很多论文。
我这回主要是想打电话问问您，您对您的电话销售、销售队伍有哪些看法呢？
客户：哦，这个啊，改天吧，我这会儿太忙了。
销售：哦，好的，再见。
2.案例分析
案例一是模拟呼出电话给自己的客户的过程，这个场景的背景是：有一名电话销售代表是从事电话销售技巧培训课程的销售代表，他要打电话给这个客户，希望跟这个客户建立起某种关系，然后找机会跟客户探讨自己的培训课程。
电话销售代表打电话找到了客户，但是很不幸，客户借口因为太忙而挂掉了他的电话，销售代表的错误在于太急于说出自己的目的，而没有具体的探寻客户的潜在需求。同时，他对于自己的公司也没有做适当的介绍，使客户很难对他能抱什么充分的信任。
案例分析二
案 例
销售：喂，王经理您好。我是天海培训公司的王慧，我们公司是致力于电话销售培训的研究，前一段时间我和您的一位朋友刘经理做过一次谈话，他给我介绍说您在电话培训这方面很有经验，而且贵公司也是中国这方面的领头羊，现在他介绍我来跟您探讨一下，有关电话销售培训的一些问题，我想请教您几个问题。
客户：哦，您说吧。
销售：首先是您对电话销售这个行业有什么样的看法。
客户：哦，这个啊，我觉得无论从我个人对这个行业的预期，还是西方那些发达国家的实际的操作，我觉得电话销售都是一个很有发展前景的销售渠道。
销售：哦，您认为它非常有发展前景。
客户：嗯，我觉得很有发展前景。
销售：是的，我们公司也是这样认为的。那您能不能谈一谈，您在培训您的电话销售队伍时有过哪些经验，成功的或是不成功的，您简单的给我介绍一下好吗？
客户：我先从我们公司面临的一些问题跟你说一下吧，可能这也是行业里边普遍存在的，我觉得员工普遍的素质太低，这个素质主要包括专业素质，还有就是心理承受能力，就是心理素质这两个方面吧。专业素质方面，比如说沟通能力有点欠缺，比如说我们公司是做销售电脑的员工对于专业方面的知识比较差一点儿。还有心理素质，可能现在的年轻人都是独生子女，心理承受能力比较差，而且像咱们这个电话销售行业，被拒访的机率比较大，所以他们有一种挫折感。针对这两个问题，我们在培训时主要是加强他们的专业知识，比如对某个型号的笔记本电脑或台式电脑，让我们的工程师针对电脑的功能和用途给他们做一个比较详细的介绍。
沟通方面我们会请一些相关的专家过来，给他们做一个培训，还有心理方面就是激励，这个包括工资、待遇这方面的激励，同时也包括一些软激励，比如让你感觉到你有一种成就感啊，简单来讲就这样吧。
销售：啊，那看来您的成功是很有原因的，我听您说了这么多方面的培训的经验，也觉得非常的对，那我想再请问您一下，您在做培训的过程中有没有遇到比较大的坎坷，就是说比较难培训的一些方面，您能简单谈一下吗？
客户：比较难培训的，这个总体而言就是我觉得管理的效率太低，比如我们公司吧有 20名员工，每天的呼叫数量太少，而且成功率比较低。
其次我觉得还是心理方面，心理素质这方面比较难培训，因为我觉得这个跟人的天生的一些东西有关系，这个方面还是比较难培训的。
销售：哦，是这样，有这样一些问题。正好我们公司就是做电话营销的专业培训的。首先我想跟您介绍一下我们公司的特征，首先我们公司是由张煊搏教授主讲的，您应该对他很了解了，他是广州ＢｔｏＢ销售机构研究的创始人，同时也是“科特勒”营销集团的高级营销顾问，他在这方面十分有经验，也做过不少成功的案例，那么针对您公司出现的这些问题，正好我们这有一个专业的项目培训，那您看咱们有没有这种合作的可能性呢？
客户：嗯，我觉这会儿要给我一个方案过来也不太现实，要不这样，您针对我们公司的这两个问题，主要是管理效率低，还有一个心理素质这方面难培训的这两个问题，您给我们公司量身订做一个方案，然后给我发一个传真过来。
销售：好的，好的。
客户：我们看看在做决定行吗？
销售：好的，好的，我们近期深入的研究一下您公司的具体情况，然后做一个项目方案，尽快的给您传真过去，您看这样好吗？
客户：行，那谢谢您了。再见！
案例分析
1.客户愿意交流的原因
在案例二中销售代表终于跟客户通上了电话，下面分析为什么客户愿意跟她在电话里交流？
◆对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解
通过两个问题：请问您在培训中遇到什么样的问题？您在培训当中一定遇到不少坎坷？销售代表对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解。
◆赞美客户
比如说：您是这个行业的领头羊，刘先生介绍我和你一块探讨一下这方面的问题。适当的赞美客户，让客户在心里上有一些满足感，让客户觉得你对他特别的尊重，所以相应的也就比较容易继续以后的通话。
◆关注客户
销售人员在谈话中询问客户对培训行业的看法，这一点既表现出对客户的尊重又表现出对客户的关注，使客户愿意继续与销售代表交流。
2.交流中存在的问题
销售人员在与客户交流的过程中，存在以下几方面的问题：
◆提问问题过于唐突
销售人员欠缺的地方表现在她很直接的问：请问咱们俩儿有没有这种合作的可能性呢？这个问题太唐突，太生硬了。
◆不礼貌
当客户表达：“你发一个传真过来。”这时候，客户还没有讲完，销售人员便马上就插出一段话，这样很不礼貌，所以在礼仪方面应该注意。
◆没有回馈
当客户讲述现在在销售这方面面临的一些主要问题时，客户谈了一分钟，整个过程中销售人员没有一句回应的话，所以要注意，在倾听过程中要不断地确认、澄清、给客户以回馈，这样客户才会觉得你很关注他。
◆应进一步引导客户
例如管理效率低，管理效率低是有很多原因所造成的，它不是单纯的一个培训就能够解决的。如果说你对自己的培训有一个非常清楚的了解，你应进一步去引导客户：“您觉得管理效率低的主要原因在哪里呢？”客户会告诉你主要原因在哪里，根本不是靠培训能解决的，所以这时你可以承诺给客户发传真，提出自己的解决方案。
【自检】
作为一名销售代表，你是否也曾犯过以上的错误？现在马上好好整理一下过去，以便迎接美好的明天。
过去的电话销售中所犯的错误
【本讲小结】
这一讲主要针对案例一和案例二进行了详细分析。
案例一中销售代表的错误在于太急于说出自己的目的，而对自己的公司也没有做适当的介绍，很难得到客户的充分信任；案例二中客户愿意交流的原因：对客户的需求有一个清楚、完整、准确的理解，赞美客户，关注客户；与客户交流的过程中存在的问题：提问问题过于唐突，不礼貌，没有回馈，应进一步引导客户
改进的方法
第16篇：SPIN销售案例
Spin销售技巧 背景问题
比如可以问厂长：现在公司里有多少台设备，买来有多长时间了，使用的情况怎么样？
背景问题使用提示: 成功销售员会问很少的背景问题,，但每问的一个都会有偏重, 有目的 排除没有必要的问题
花时间预先多收集准备客户背景信息 问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦
困难问题：
1.您的电脑多长时间会死机？ 2.您的电脑输出速度理想吗？ 3.现在的输出速度是不是太慢？ 4.现在局域网之间是否冲突？
暗示问题
什么是暗示问题
是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感, 认识问题的严重
比如1：不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响等等。
比如2：电脑病毒在没有爆发，可能很可能不会意识它的严重后果，但是一旦发生，可能会丢失重要文件（会不会耽误你的工作？会不会增加你的时间成本？你的老板会怎么看这件事？对您的职业生涯会不会有影响？），破坏电脑硬件或软件（对公司来说是不是一笔损失）
比如3：刚开始接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之就会对互联网失去信心，别人可能会借助这个机会超越你，您也就失去了一个在行业内稳步领先的机会。 比如4：
运用目前的方法会对你有什么影响? 不找直接买家会导致利润降低多少? 如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响? 由于这„ 不加入这次商展会错过多少商机
需求问题
什么是需求问题? 是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题 是积极的, 有建设性的,有意义的
这些问题解决以后会给您带来什么好处？
暗示与需求问题的区别
成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求 先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重 再运用需求问题来引出解决方案的价值 暗示问题很悲伤, 需求问题很愉快
案例1:通信设备推销
销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”
张主任：“呵呵，谢谢。”
销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”
张主任：“好啊。”
销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”
张主任：“什么信息？”
销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”
张主任：“我们打电话通知。”
销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”
张主任：“什么问题？”
销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”
张主任：“是吗？我还不知道。”
销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”
张主任：“当然很严重。”
销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”
张主任：.....
销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”
张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”
销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”
张主任：“我们现在每个月汇报销量和库存。”
销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？”
案例2复印机推销
卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？
买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
第17篇：销售实战案例
第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高
【案例前言】
得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】
2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新年度合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。
付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。 【组织架构】
H公司周总：决策人
采购主管小丁：线人关系（周总亲戚） 【案例描述】 线人提供情报
快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。 老总拜访深度接触
W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。 商务公关，需要耐得住寂寞
之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。 伸出援手，感动客户
然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。 皇天不负有心人，付出终于有了回报
苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。 【案例分析】
在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。 【案例延伸】
如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）
策略A:
、电话进行自我介绍，公司；
2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；
3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；
4、熟人推荐；
5、主动提供有价值的信息；
6、提供公司层面的礼物、礼品；
7、多次互动、日常的维护；
8、建立信任感；
9、参加技术交流等活动；
10、制造邂逅相遇的机会。
原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！
策略B:
1、组织一起活动，邀请他参加；
2、私下接触，请他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；
5、给予私人的小礼品；
6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；
7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！ 策略C：
1、达到利益共同体（公司、个人）；
2、主动介绍高层认识，形成高层互动；
3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；
4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；
5、私下有积极的互动（多时间沟通）；
6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；
7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；
8、把私人隐私告诉你；
9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。
原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！ 策略D：
1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；
2、一起干过关键事情（KTV）；
3、告之双方的极度秘密、隐私；
4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；
5、与你合作、利益（价值）最大化；
6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；
7、患难之交见真情。
原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！
第18篇：销售技巧案例
销售技巧案例
（一）：
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：
a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。炫酷名字
2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。
有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！脱缰的野马
听到那里，我们都笑了。经销商继续说：
就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？
（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：这是我的名片，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗？这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
销售技巧案例
（二）：
陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖pierre
cardin的推销员小陈发现了。
陈老师，您怎样在那里呀？小陈激动地问。
我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。
陈老师，很有效果！
为什么？
陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服。小陈兴奋地说。
说来听听。
昨日，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
这件衣服，怎样他*的这么贵？顾客问。
就他*的这样贵！我没有思索就说。
就买这件！顾客说。
好的。
小陈说：当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！
推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，透过投其所好，制造和谐气氛，到达沟通模式尽可能与沟通对象持续一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。
（1）话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是对准频道。每一个人都有一个最喜爱的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他立刻会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。酒逢知己千杯少，话不投机半句多，说的就是这个道理。
（2）语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地理解你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎样也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架能够越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，能够持续吵下去的。前者就是正因吵架双方都在模仿，因此投机，后者双方不模仿，就没有默契。
（3）身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。因此要想对准频道，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都能够去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：
a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。
我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！
听到那里，我们都笑了。经销商继续说：
就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？
（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：这是我的名片，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗？这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
销售技巧案例
（三）：
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，十分好看。
客户：里面有些什么资料？
推销员：本书资料编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，但是我想知道的是
推销员：我知道您想说什么！本书资料包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们必须会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从此刻开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们能够了解一下其中的资料？
推销员：本周内有一次个性的优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？十分显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品说技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、说更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要不耻下问，弄清楚客户关注的利益点，接下来的说，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的说。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来说。那就应怎样做呢？
（1）向用户说产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他此刻正需要的？著名fab法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户说某类产品的功能，再说本产品的特点、优势，之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难决定的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员就应借鉴华佗的治病箴言：望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。
①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
②闻：听客户的叙述，务必给客户表白的时刻，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；
③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的主角，为他带给全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要透过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买推荐，完成销售。
④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不必须正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
（2）向经销商说产品，关键点是该产品怎样为客户多赚钱？怎样长久赚钱？因此通常在向经销商说产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样，再之后围绕流通环节的价差展开说明；最后说一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商说完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！立刻就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就能够这么说：价高不影响我们做生意，只要您能够获得必须的价差，依您的推销潜质，是能够买出去的。你还能够之后说：您那里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
其他案例分享：
销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情报资源。
下方是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。
案例一：真诚赞美和情绪感染
例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件。赞美顾客会让顾客更加自信，情绪也会更好，愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物。
案例二：互动销售
例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选取有用的推荐并加以改善，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。
这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改善的机会和更多的回头客。
案例三：适当促单
例如：在服装销售时说先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！
这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失。
案例四：准确决定顾客中的决策者
例如：父母跟他们的子女一齐进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细说商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母说商品对子女的好处。
这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。
第19篇：汽车销售案例
汽车销售案例
[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：
销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。
客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？
销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户：装一个方向助力要花多少钱？
销售人员：××××元
客户：如果我定下来款怎么付？
销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。
客户：按揭一个月要付多少？
销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。
分析与说明： 1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。\" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即\"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。
汽车销售案例二
[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：
顾 客：宝马730是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\"的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：
如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：
销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？
顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）
销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。
顾 客：原来是这样的，我真的不知道。 销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。
如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A
4、A
6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\"这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。
第20篇：手机销售案例
手机销售案例
案例1
怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。
案例24
计价还价实用技巧
讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。
背景:已经确认功能并达成购买意图
一 ：咬死价格不放松
销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。
顾客：那你们能够便宜多少啊？
销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。
顾客：你们不便宜我就不买了啊。
销售：那您觉得什么价格合适哪？
顾客：700元卖不卖啊？
销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）
顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？
顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊
销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。
顾客：那就给你750啦。
销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。
顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。
销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？
顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）
三：请示店长 申请价格
销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？
销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。
顾客：一份钱都不加啦
销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？
四：如果不能成交
销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？
向顾客推荐手机的方法
在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的
1 特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。
2 优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。
3 举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。
4 证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。
一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。
诺基亚5800手机案例：
销售人员对着顾客开始推荐：
诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）
销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）
销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。（证据）
2 某国产手机推介案例：
销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\\MP4的钱啦（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）
销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）
3 低端推介案例：
销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）
销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）
销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）
销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）
这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧
场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。
注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：
场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。
销售：你好，欢迎光临！（要求详见《礼仪礼节培训》）
场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。
销售：您好，这是###手机专柜。（要求详见《礼仪礼节培训》）
这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。
场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。
销售：先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。
拦截要点：
1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。
2、要将功能调出来，展示给顾客。
