推荐第1篇：5字春联
5字春联大全
篇1：春联大全(5字) 春联大全
5字： 夜雨书声静 春风墨韵浓
雨过千山润 春来百鸟鸣
月醉杯中酒 梅思画外春
德风熏赤县 法雨润苍生
清音歌盛世 妙笔著华章
安定千家乐
辛勤五谷香
伯乐荐骏马 良师育良才
彩云捧旭日 朝霞染红梅
常鼓兴邦志 永怀报国心
持家勤与俭 建国富而强
春促山河变 人描天地新
春到风光美 家兴喜事多
春风初应律 花信早传梅
春风吹腐浊 瑞雪兆丰年
春风催万物 新雨润百花
春风发万卉 丽日照千门
春风暖大地 江山红万年
春风暖大地 喜雨泽神州
春风暖四海 正气盈九州
春风荣草木
瑞雪润河山
春风新燕子
香月古梅花
春风迎新岁
瑞雪兆丰年
春光回大地 喜气到人间
春光洒万里 瑞雪映千家
春光投富户
喜色入重门
春花香庭院 喜鹊唱枝头
春晖满庭院 欢乐溢门窗
春晖盈大地 正气满乾坤
春来花气盛 时霁鸟声繁
春来柳亦醉 日出花更香
春来瑞雪里 人在画图中
春暖群芳喜 风清百鸟鸣
春情寄柳色 日影泛桃烟
春染千顷绿 花开万朵红
春染乾坤绿 旗开日月红
春染万花蕊 风香两岸人
春水千溪绿 神州万里红
春意随人意 歌潮逐心潮
春雨新龙角 秋风振凤毛
大地春风劲 长征战鼓催
大地千山秀 神州万象新
丹桂香千里 松柏青万年
党指幸福路 勤开致富门
德门增百福 农户驻三阳
地暖花长发 林幽鸟任歌
东风遍天下 春色满人间
东风引紫气 大地发春华
斗雪梅先吐 含烟柳尚青
读书真福乐 赏画悦心神
对酒歌盛世 举杯庆丰收
发家勤为本
致富俭当头
风暖日光丽 气清天宇高
风清春不老 谷聚岁常丰
风引奇香入 祥征景福来
风正民心顺 人和国事安
福同时共彩 人并物皆春
富贵三春景平安两字金
高歌庆新岁 强音颂早春
光风千日暖 丽景百花妍
国登强盛境 民奉赤诚心
国富金瓯固 民安玉镜圆
国富声威远 家和福气多
国华光汉宇 和气煦神州国华光夏甸 民气煦春阳
国强千秋盛 家和万事兴
国治春光暖 家和鹊声高
寒梅浮冷艳 老柳展新姿
寒梅因雪艳 飞燕为春归
和风动淑气 老树发新枝
和风千日暖 丽景百花妍
和光生绿叶 春色泛桃花
红花映喜报 绿水织春光
红联歌盛世 美酒祝华年
红梅报新春 瑞雪兆丰年
红梅迎春笑 金葵向日开
红松添新枝 青梅映彩霞
红雨桃千树
春风柳十围
花繁红影碎 叶密绿阴青
花开万里香 日出千山丽
花開朝日地 富致勤俭家
花木四时秀 庭院满眼春
欢歌盈大地 春意满神州
鸡鸣万户晓 鹤舞一年春
鸡声催晓读 鸟语唤春耕
吉门沾泰早
和里得春多
江山千古秀 华夏万年春
江山万年固 天地一家春
节日人共乐 神州地皆春
金菊凌霜放 红梅傲雪开
锦绣山河美 光辉天地春
九陌连灯影 千门庆月华
九天腾丽日 四野沐春风
九州春风暖 四化伟业新
九州大治景 万户小康图
九州逢春绿 百业开门红
九州清平乐 四方正气歌
九州庆大治 万户乐小康
九州扬正气 七彩绘蓝图
九州盈瑞气 万户沐春风
旧年除旧俗 新岁启新知 篇2：2014年五字春联大全
五字春联集锦
宏略振环宇 和风舞柳绿
神州藏黛色雄气贯长空
瑞雪映红梅
华夏映朝晖
风来花自舞
春至鸟能言
梅花报春信
瑞雪兆丰年
乾坤风雪荡中华日月新
乾坤添春色日月增光辉
青山披锦绣绿水溢春华
夜雨书声静春风墨韵浓 1 春辉迎大地正气江乾坤梅花传雅韵瑶草寄幽心 红梅传喜讯
绿柳舞东风
春降千门福
花开万户欢
岁岁春满院
年年喜盈门
雨过千山润
春来百鸟鸣春到风光美
家兴喜事多
岁岁平安日
年年如意春 物华天宝日 人杰地灵时 瑞雪飘千里 春风绿九州 春辉满庭院 欢乐溢门窗 月醉杯中酒 梅思画外春
德风熏赤县
清音歌盛世
安定千家乐法雨润苍生
妙笔著华章
辛勤五谷香
伯乐荐骏马
彩云捧旭日
常鼓兴邦志良师育良才
持家勤与俭建国富而强
春风初应律花信早传梅
春风发万卉丽日照千门
春风暖四海正气盈九州
春风迎新岁瑞雪兆丰年 2 朝霞染红梅春促山河变 人描天地新 春风吹腐浊 瑞雪兆丰年 春风暖大地 江山红万年 春风荣草木 瑞雪润河山 春光回大地 喜气到人间
永怀报国心春到风光美 家兴喜事多 春风催万物 新雨润百花 春风暖大地 喜雨泽神州 春风新燕子 香月古梅花 春光洒万里 瑞雪映千家
春光投富户
春花香庭院
春晖满庭院喜色入重门
喜鹊唱枝头
欢乐溢门窗
春晖盈大地
春来花气盛
春来柳亦醉正气满乾坤
时霁鸟声繁
日出花更香
春来瑞雪里人在画图中
春染千顷绿花开万朵红
春水千溪绿神州万里红
大地春风劲长征战鼓催
党指幸福路勤开致富门
宏略振环宇3 春暖群芳喜 风清百鸟鸣 春染乾坤绿 旗开日月红 春意随人意 歌潮逐心潮 大地千山秀 神州万象新 德门增百福 农户驻三阳 和风舞柳绿春情寄柳色 日影泛桃烟 春染万花蕊 风香两岸人 春雨新龙角 秋风振凤毛 丹桂香千里 松柏青万年 地暖花长发 林幽鸟任歌
神州藏黛色
雄气贯长空 瑞雪映红梅 华夏映朝晖
风来花自舞 春辉迎大地
春到风光美春至鸟能言 正气江乾坤
家兴喜事多
梅花报春信
瑞雪兆丰年
乾坤风雪荡中华日月新春色满人间
读书真福乐赏画悦心神
风暖日光丽气清天宇高
春为一岁首 梅在百花先
江山千古秀
4 梅花传雅韵
岁岁平安日
瑶草寄幽心
年年如意春
红梅传喜讯
物华天宝日
绿柳舞东风
人风遍天下
大地发春华
含烟柳尚青
对酒歌盛世
发家勤为本
举杯庆丰收
致富俭当头
风清春不老
风引奇香入
谷聚岁常丰
祥征景福来 天地英雄气
一曲迎春调 乾坤锦绣春
三杯祝福歌 云霞开锦绣
万里春光暖 日月一时新
草木弄新姿
九州气象新
四化千秋业
春风吹大地
寒风随岁去九州万里春
淑气满人间
德政伴春来
春来千枝秀 冬去万木苏
长空盈瑞气 大地遍春光
祖国山河壮 侨乡气象新
风和千树茂 雨润百花香
春风迎顾客 淑气溢商场
碧水流新韵 青山笼彩霞
5 财源通四海
春色满人间
勤是摇钱树
俭为聚宝盆
日丽春常驻
人和福永留
柳枝揉雨绿
杏蕊闹春红
民奔小康路
国臻大治年
花随春意发
富自政通来
国安民有福 民富国无忧 轻烟芳草地 微雨杏花村 朝阳澄玉宇 壮志化宏图 政善山河美 天清日月明 勤劳携福至 科技引财来 九州开泰运 万福启春华 篇3：五字通用春联大全
五字春联：
宏略振环宇 雄气贯长空 夜雨书声静 风来花自舞 春风墨韵浓 春至鸟能言
雨过千山润 梅花报春信
春来百鸟鸣 瑞雪兆丰年
月醉杯中酒 乾坤风雪荡
梅思画外春 中华日月新
德风熏赤县 乾坤添春色
法雨润苍生 日月增光辉
清音歌盛世 青山披锦绣
妙笔著华章绿水溢春华
安定千家乐
夜雨书声静
辛勤五谷香
春风墨韵浓
德风熏赤县 伯乐荐骏马
法雨润苍生
良师育良才
伯乐荐骏马 彩云捧旭日
良师育良才
朝霞染红梅
常鼓兴邦志 永怀报国心
持家勤与俭 建国富而强
春促山河变 人描天地新
春到风光美 家兴喜事多
春风初应律 花信早传梅
春风吹腐浊 瑞雪兆丰年
春风催万物 新雨润百花
春风发万卉 丽日照千门
春风暖大地 江山红万年
春风暖大地 喜雨泽神州
春风暖四海 正气盈九州
春风荣草木 瑞雪润河山
春风新燕子 香月古梅花
春风迎新岁 瑞雪兆丰年
春光回大地 喜气到人间
春光洒万里 瑞雪映千家
春光投富户 喜色入重门
春花香庭院 喜鹊唱枝头
春晖满庭院 欢乐溢门窗
春晖盈大地 正气满乾坤
春来花气盛 时霁鸟声繁
春来柳亦醉 日出花更香
春来瑞雪里 人在画图中
春暖群芳喜
风清百鸟鸣
春情寄柳色 日影泛桃烟
春染千顷绿 花开万朵红
春染乾坤绿 旗开日月红
春染万花蕊 风香两岸人
春水千溪绿 神州万里红
春意随人意 歌潮逐心潮
春雨新龙角 秋风振凤毛
大地春风劲 长征战鼓催
大地千山秀 神州万象新
丹桂香千里 松柏青万年
党指幸福路 勤开致富门
德门增百福 农户驻三阳
地暖花长发 林幽鸟任歌
东风遍天下 春色满人间
东风引紫气 大地发春华
斗雪梅先吐 含烟柳尚青
读书真福乐 赏画悦心神
对酒歌盛世 举杯庆丰收
发家勤为本 致富俭当头
风暖日光丽 气清天宇高
风清春不老 谷聚岁常丰
风引奇香入 祥征景福来
风正民心顺 人和国事安
福同时共彩 人并物皆春
富贵三春景平安两字金
高歌庆新岁 强音颂早春
光风千日暖 丽景百花妍
国登强盛境 民奉赤诚心
国富金瓯固 民安玉镜圆
国富声威远 家和福气多
国华光汉宇 和气煦神州
国华光夏甸 民气煦春阳
国强千秋盛 家和万事兴
国治春光暖 家和鹊声高
寒梅浮冷艳 老柳展新姿
寒梅因雪艳 飞燕为春归
和风动淑气 老树发新枝
和风千日暖 丽景百花妍
和光生绿叶 春色泛桃花
红花映喜报 绿水织春光
红联歌盛世 美酒祝华年
红梅报新春 瑞雪兆丰年
红梅迎春笑 金葵向日开
红松添新枝 青梅映彩霞
红雨桃千树 春风柳十围
花繁红影碎 叶密绿阴青
花开万里香 日出千山丽
花開朝日地 富致勤俭家
花木四时秀 庭院满眼春
欢歌盈大地 春意满神州
鸡鸣万户晓 鹤舞一年春
鸡声催晓读 鸟语唤春耕
吉门沾泰早
和里得春多
江山千古秀 华夏万年春
江山万年固 天地一家春
节日人共乐 神州地皆春
金菊凌霜放 红梅傲雪开
锦绣山河美 光辉天地春
九陌连灯影 千门庆月华
九天腾丽日 四野沐春风
九州春风暖 四化伟业新
九州大治景 万户小康图
九州逢春绿 百业开门红
九州清平乐
四方正气歌
九州庆大治 万户乐小康
九州扬正气 七彩绘蓝图
九州盈瑞气 万户沐春风
旧年除旧俗 新岁启新知
神州藏黛色 华夏映朝晖
春到风光美 家兴喜事多
岁岁平安日 年年如意春
物华天宝日 人杰地灵时
瑞雪飘千里 春风绿九州
春辉满庭院 欢乐溢门窗
月醉杯中酒 梅思画外春
安定千家乐 辛勤五谷香
常鼓兴邦志 永怀报国心
春到风光美
家兴喜事多
春风催万物 新雨润百花
春风暖大地 喜雨泽神州
春风新燕子 香月古梅花
春光洒万里 瑞雪映千家
推荐第2篇：5字春联
5字春联大全
聘才网小编为大家搜集整理的5字春联大全，欢迎大家阅读与借鉴，希望能够给你带来帮助。
1) 春色大文章 云书大有年
2) 山河添秀色 天地英雄气
3) 政善山河美 九州归一统
4) 大地浴春晖 山河浩荡春
5) 天清日月明 两岸共千春
6) 万紫千红地 良辰逢雪霁
7) 清溪吟雅韵 江山增秀色
8) 花团锦簇天 瑞气霭春晖
9) 皓月洒春晖 大地换新装
10) 春风柳上归 皓月洒春晖
11) 年丰雪献花 大地遍春光
12) 大地春来早 春为一岁首
13) 寒去草先翠 吟竹诗含翠
14) 农家福降多 梅在百花先
15) 春来花最红 画梅笔带香
16) 雪里江山美 红日千秋照
17) 千林华光动 竹影摇风雨
18) 花间岁月新 神州万载春
19) 四海瑞气高 花溪入画图
20) 喜报传喜讯 大地发春华
21) 春风桃李香 春归柳色青
22) 青山披锦绣 竹疏烟补密
23) 红日出林海 庆新春肇始
24) 绿水溢春华 梅瘦雪添肥
25) 春光追鸟音 祝大业终成
26) 九州开泰运 银蛇腾瑞雪
27) 云霞出海曙 远山含紫气
28) 万福启春华 骏马舞东风
29) 梅柳渡江春 芳树发春辉
30) 青山添秀色 九州生瑞气
31) 江山添秀色 华文春日丽
32) 碧海泛春潮 万户报新春
33) 天地共长春 瑞色紫云高
34) 民奔小康路 春降千门福
35) 兴邦凭改革 勤是摇钱树
36) 国臻大治年 花开万户欢
37) 致富在勤劳 俭为聚宝盆
38) 勤劳携福至 好景年年好
39) 日子天天好 安定千家乐
40) 科技引财来 新春岁岁新
41) 生活步步高 辛勤五谷香
42) 风声读竹韵 春水鸣琴韵
43) 堂上归来燕 梅竹呈秀色
44) 月影写梅痕 康民乐岁华
45) 厅前新种花 莺燕送佳音
46) 日月光华照 放怀歌胜岁
47) 太平真富贵 彩结宜春字
48) 乾坤春意浓 挥翰颂新春
推荐第3篇：市场营销论文
摘要：随着新世纪的来临,营销管理人员开始采用一种策略把他们与客户的关系建立在一种“个人主义”或我们常称的“个性化”的基础上。这种策略的核心内容是按特定客户的个人需要来定制商品和服务,而不是为所有客户提供同一种商品或服务。企业根据不同人群的需求爱好做市场细分，从而做出判断来满足顾客的个性化消费，而这种个性化的消费的形成需要一个新的营销理念来指导，这就是个性化的营销理念。
这篇文章主要介绍了什么是个性化营销及其特征、优势、发展和一个成功的个性化营销的案例。
关键词个性化营销顾客市场
引言：在经济与科技快速发展的今天，消费者已不再满足与物质上的需求，人们更注重精神上的满足，追求个性化发展，因此，个性化营销理念方式越来越多的被企业采用。
定义：个性化营销就是企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现零库存管理，企业的库存成本也节约了。
发展：长期以来，大多数关于营销管理论述中的核心概念是4Ps—产品、价格、促销、渠道，也即4Ps营销组合，它概括了营销管理人员的主要决策依据。当确定了一个目标市场以后，营销经理必须制定一系列针对目标客户进行销售和建立长期关系的计划。营销计划包括产品、价格、促销、分销等决策，营销经理通过这些决策在有限的组织资源中实现其销售目标和利润目标。而当服务营销作为一个独特的管理理念出现时，给传统的4Ps 理论带来了变化。研究服务营销的专家们付出极大的努力才把服务营销从产品营销中分离出来，其工作主要是对营销组合的反思，并指出服务与产品的巨大不同。通过证明服务营销需要与商品营销完全不同的策略，研究者把服务营销看做是一种独特的营销。服务营销组合与4Ps的主要不同之处在于它增添了3项新的决策因素，与以前的4Ps相结合，形成紧密结合的有效的营销组合。新的3Ps为人员（Personnel）、物质财富（Physical aets）、计划（Procedures），与传统的营销组合结合形成7Ps，从而服务营销理论的研究者开辟出了与有形商品营销不同的新的管理理论和实践。这一观念上的更新导致我们对传统营销思想的重新审视，我们必须正视许多产品是同时包括有形商品和无形服务，因而不应把商品与服务截然分开。
优势：与传统的目标市场营销相比，个性化营销一方面更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上”，“爱你的顾客而非产品”的思想。另一方面，个性化营销还增强企业市场竞争力。
市场细分
市场细分的概念是美国营销学者温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于1956年提出来的。市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一市场的顾客的需求和欲望具有较多的相似性，不同细分市场之间的顾客的需求和欲望具有较多的差异性。企业应当明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。手表市场据此可细分为三个子市场。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度，根据市场细分的理论基础即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。这就体现了个性化营销理念。然而不断增强的多样性将使为每一群体提供特制品或特制服务的难度增大，成功的企业将了解这种新的多样化，并通过更多的相互交流去发现、了解个体的特定需求，而这种特定的需求无疑带有强烈的个人色彩。厂家也许会感觉到这种需求不可理解，但对于某个消费者而言却非常迫切并且也正是这千万种“不可理喻”的不相同的需求才是我们生活的真实世界，也是我们众多厂家在网络时代将直接面对的。这样，企业的细分市场将越来越小，或者说每个客户都将成为你的细分市场，个性化营销应运而生。
营销思想和实践呈现出一条变化轨迹：大众营销——市场细分——深度定位市场营销——微营销——批量定制——个性化。现在，多种战略并存，使销售者可以在各种战略中进行挑选。其中一部分业务将个性化，其目标客户群将被细分为以单个人为单位，建立一对一的关系。
我们除了需要做决策，创建关于产品、价格、促销、渠道的策略之外，还需考虑以下几方面的因素：出售产品的人员；产品所带来的物质财富； 购买者获得和使用产品的程序； 使产品个性化，具有独特性，满足不同购买者的独特需要。
我们认为个性化是所有营销战略中的重要因素，它应包含在产品开发之中，并以有关个性化的程度和性质的决策来指引产品开发的方向。当决策者开发这种产品时，他们应把想要提供给市场的个性化的程度融入其中。这一考虑将影响产品生产的批量定制方式，以及怎样使服务个性化。
个性化营销的特征：在消费时尚的年代，消费者越来越追求具有个性化、情感化的商品，而不再满足于一般的大众化商品。客户消费观念从理性消费走向感情消费，体现出以下特征：
1.消费者的主观性越来越强，广告和促销活动等已经越来越难以改变消费者的主观意念，行销成本直线上升。
2.消费者的行为呈现出相当的差异化。
3.买方市场的全面来临、竞争的日趋激烈使消费者的心态和行为越来越缺乏持续性，越来越逆反、求新、多变。
个性化营销案例：
戴尔的成功经验
论及个性化营销，不能不提戴尔。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。
剖析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出这样两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣”的服务。这也同时表明，即使是抛开PC的行业色彩，我们一样能获得一个财富巨子创新经营的有益启示。
显然，戴尔公司所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的。比如，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或者其他的配件设备。顾客所收到的笔记本或台式电脑，都已经装上DOS、视窗等操作系统，以及文字处理、报表处理等套装软件。“量体裁衣”的服务还不仅仅如此，戴尔公司还承诺：保证48小时内到达服务现场；保证48小时内送到并更换机器；保证不到两个营业日交出订货等等。
戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔曾经说：“也许我不知道如何设计或制造世界上最棒的电脑，但我却懂得如何销售。”在这个“客户经济”时代，以一种创新的方式接近顾客，然后竭尽全力取悦顾客，这个理念可以成就一个戴尔，当然也可以成就一个又一个其他领域的戴尔。这也该是戴尔模式给予我们的启迪。 参考文献
《重庆商学院学报》作者：强海涛、蒋缨，2002年04期
《市场营销学》（第四版）主编：吴建安，高等教育出版社
《现代营销学》主编：刘宝成，对外经济贸易大学出版社，2004年 《营销创新》主编：唐德才，钱敏，东南大学出版社，2002年
推荐第4篇：市场营销论文
浅谈旅游市场的营销策略
引言：
旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。
中国地大物博，面积大至960万平方公里，居世界第三。中国境内不仅有常见的构造地貌、河流地貌、海岸地貌，而且有现代冰川和古代冰川作用遗迹、冻土和冰缘作用现象、沙漠和戈壁等,还有在一定气候条件下,反映特殊岩性的石灰岩地貌和黄土地貌。中国地貌种类的多样、典型,是世界其他国家难以相比的。地势总特点：中国大陆西高东低，自西向东形成三大阶梯下降。第一级阶梯是青藏高原，高原面海拔多在4000～5000米,其上耸峙多座海拔超出7000米,甚至8000米的山峰，享有“世界屋脊”之称。第二阶梯是青藏高原的北缘与东缘到大兴安岭、太行山、巫山、雪峰山之间，包括了若干高原和盆地，盆地底部高低不一，高原面海拔多在1000～2000米。第三级阶梯是更东的低山丘陵和大平原，山丘海拔多在千米以下，平原一般不超过200米。这一级阶梯也包括沿海大陆架， 其水深通常在200米以内。因此，我国的旅游资源是极其丰富的，推动我国旅游业的发展，将对我国的经济起到很大的促进作用。
（一）旅游产业中存在的问题及其解决的方案
不少国家在旅游产业方面已经获得巨大的成功，但也有不少国家因管理不当而使旅游产业停滞不前，甚至对生态环境造成了严重的破坏。以此为戒，我们应该对旅游这一产业进行合理的管理，谋求更佳的营销策略。为了更好发展旅游产业，我们应做到：
（1）政府要对旅游业进行合理的管理。
政府发挥主导作用，是旅游业发展的重要举措，对我国旅游业的快速发展起到了根本作用。改革开放以来，我国的市场经济尚未完善，如果单纯的依靠市场的调节，难以实现旅游业的稳步健康的发展，也难以解决发展过程的遇到的难题，这时需要政府发挥主导作用。即使在西方发达国家，各国政府对本国旅游业的发展，也有不同程度的干预。特别是20世纪80年代中后期以来，随着经济的快速发展，人们的生活需要与物质短缺的矛盾日益增大，人们开始向着大自然进军，致使后面发生的破坏资源、扰乱生态平衡，环境污染也日益严重„„导致一些旅游胜地遭到不同程度的破坏。例如，我市文物工作者在蓝田县文物普查时，发现一处汉代墓葬群，但当地长期的生产活动已对墓葬群造成严重破坏。文物工作者呼吁，如不尽快采取保护措施，这一古墓葬群将损失殆尽。再如，就我们身边的事来讲，由于工厂排放的污水处理不当，不少河、湖都已经成为了人见人怕的“死水”了。人们从这些教训中感受到，政府放弃对旅游业发展的影响力是不明智的，政府的组织、决策、引导、协调对旅游业的科学发展至关重要。针对以上情况，我认为，政府应该着重在以下几个方面：一是旅游业的合理定位。明确旅游业在我国经济发展中起到的作用，保护旅游业的稳步健康发展。二是制定发展计划、规划。旅游业的发展不是一朝一夕的，政府应该将其看成是一项长远的发展计划，并制定适宜的发展计划。三是制定旅游政策，鼓励和引导旅游业的发展。四是旅游公众宣传，提高旅游区知名度。六是旅游行业管理。以法律和行政手段，优化环境，整治市场，规范发展。当然，地方政府应当遵循旅游经济发展的客观规律，寻求最佳的发展方案，而不是盲目追求业绩，应当充分发挥市场配置资源的基础性作用。（右图为被污染的东坡湖的一角）
（2）提升旅游业的吸引力。
目前，我国旅游资源十分丰富，除了一些现已具有一定知名度的景区外，不少旅游景点出现“冷场”的现象。随着旅游业迅速发展，我国旅游市场已处于严重的供大于求局面。再加上地方的不合理性的竞争，景点的设施、结构不完善，一些景点已不能满足旅客的需要。旅游市场很广阔，不同的消费群体对旅游项目的偏好也不一样。对旅游市场进行分析，既能对不同的旅游群体开展针对性服务，使同一群体内的旅游获得较高的满足感，又容易树立旅游企业的品牌形象，还能拓宽旅游企业的业务范围与增加业务量，避免时间、线路过于集中。这就要加强旅游景点的管理建设，不断完善自己，了解旅客，更大程度的满足旅客的需求。为了实现可持续发展战略，就需要改善景点的基础实施和结构，适应市场的变化需求，提高旅游产品的竞争力。发挥自己的优势，优化各项服务实施，力求“吃”、“住”、“行”、“娱”、“购”等各项服务得到旅客的认可。精心对景点区进行包装，美化景点，让旅客在视觉、心灵上都得到享受。在不同的季节采取不同的措施。根据景区的不同，合理发挥景点特点优势。
（3）保护资源，实现可持续发展战略方针
自古以来，不少旅游资源都遭到不同的破坏，有自然因素，更有认为是因素。旅游资源的脆弱性和不可再生性决定了旅游业的发展必须注重保护，保护旅游资源就是保护可持续发展的旅游业。我国有著名十大旅游景点：万里长城、北京故宫、承德避暑山庄、安徽黄山、杭州西湖、桂林山水、西安兵马俑、
苏州园林、长江三峡、台湾日月潭。但都遭受了不同程度的破坏，所以，保护我们的资源刻不容缓。首先，必须加强宣传教育。从小抓起，宣传保护资源等的知识，增强人们的保护资源意识；大力提倡健康文明旅游，不断提高游客保护环境和旅游资源的自觉性。地方政府要合理开发利用资源，不要只以利益为目标，要真正做到可持续发展。加强环境综合整治。强化环境整治，抓好污水、垃圾无害化处理；实施生态公益林、生物多样性保护工程等建设，采取各种措施保护生态环境，实现资源永续利用、经济持续发展。
（4）将旅游业与其他产业结合。
在发展旅游业的同时，农业旅游，森林旅游，工业旅游等特色旅游项目也要放在重点位置，大力开发旅游食品、旅游工艺品和旅游纪念品等旅游商品。如果其他产业都被置之不理，那旅游业也不过是一具空壳。若某旅游区以观赏建筑物为主，那城市建设就极其重要了。这就把城建产业与旅游业有效的结合了起来，不仅要建成区域政治经济文化中心，而且要建成观光游览、交通集散和接待服务中心。要把城市建筑、城市绿化、城市文化等当作旅游资源来开发建设，不断完善城市旅游功能，提升城市文化品位，塑造城市美好形象，把城市的看点变成旅游的卖点。所以要综合性发展，提高旅游业的看点，将旅游业推至经济建设高潮中去。
（二）未来旅游市场营销发展的趋势
（1）提高旅游业选择的多样化。
进入90年代以来，旅游市场最突出的变化之一是，由于已经有了多样化的旅游可能，一般化的自然景观和人文景观，特别是比较单一的自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，而且这一趋势越来越明显。从现今的调查结果显示，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些单一，所谓独特的旅游景点了，而是趋向于那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目，从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足。
以英国和美国的例子说明，人文旅游和生态旅游在那里占了很大的比例，并且认为这两者是未来旅游发展的真正价值所在，同时，他们尤其强调如果把这两者结合起来，将能够产生更大的吸引力，从而创造出更加巨大的财富。他们对目前中国一些充分考虑到各种综合性因素的旅游项目抱有较高的评价，而对那些比较单一的思路却批评有加，再三强调综合性的考虑对于现代旅游业未来发展的至关重要。
（2）现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求。
最近几年来，我国旅游业快速发展中产生的一个重大失误，集中体现在一些“人造景点”的盲目上马方面。不少“人造景观”之所以正面临着前所未有的严峻挑战，其中一个原因就是因为对现代旅游市场需求的发展趋势缺乏必要的认识。事实上，越来越多的旅游者所做出的旅游选择中，明显地表现出对“自然”和“本色”的偏爱。这同早些年某些大都市以“繁华”构成旅游吸引力的情况似乎正好形成明显的反差。我们用不着对这种变化过分惊讶，由于旅游者的主要构成是城市人，而所谓“回归自然”又是现代文明中的一大主题，因此，对自然和本色的追求必然成为现代旅游中的一项基本特征。
以云南的情况为例，许多旅游者都反馈道，云南拥有如此多的人文资源和如此丰富的自然资源，其旅游发展的潜力很大。但是，不少人直率地表示，在有一些地方，做得不够好，比如大理的蝴蝶泉，人为的东西太多，在一条长街上有那么多人叫卖同样的衣服，对旅游者特别是人文旅游者说，肯定是无趣的，回去以后，不仅不会愿意再来，也不会向其他人推荐，这就是一个过分人为的东西和商业化破坏了自然景点的例子。相反，丽江的古城建设，就采用了比较好的思路，古城新建的计划令人鼓舞
（3）旅游行为公众化、多样化消费档次的需求。
旅游活动曾经囿限于少数有闲阶层内，但进入本世纪的后几十年以来，却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来，众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越多越多样。有一个例子较能说明这一点的重要性。据资料显示，韩国的旅游业在近30年间得到了长足的发展，1965年，全国只有37家饭店，客房1338间，到了1991年，已有饭店678家，客房62505间，但是，在最近几年里，发展最快的已经不再是星级饭店，而是各种服务于不同旅游者的公寓式旅店、简朴而又富民族特色的高丽式碍馆、青年旅馆、低价旅店、船上旅店、帐逢营等。这一多层次的住宿结构满足了不同档次的各种旅游需求。
我们知道，旅游业从它的兴起到现在已经发展了整整一百多年。构成现代旅游者的各种基本动机和需求，都已发生了种种变化，他们的喜好、习惯不断趋于复杂化和个性化。因此，如果仍然沿用传统而陈旧的旅游观念来主导我们的旅游业，必然会出现某种程度的失误，甚至是根本性的失误。相对于不断发展的旅游业来说，我们对现代旅游市场需求方面的研究，从总体上显得比较薄弱。我认为，对现代旅游市场的需求以及种种已经变化和正在变化的东西，对其主要发展趋势等，均缺乏足够的分析和研究，那就难免使得我们的不少旅游规划和项目设想，与市场未能接口，从而导致一些规划远远落后于现实的需求，其相关的项目当然就容易成为“时过境迁”的东西，其较长时限内的中远期效益将更无从谈起。 旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。
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美国的营销环境分析
摘要：中美国际贸易在我国对外贸易中占有十分重要的地位,我国企业进入美国市场时必须对美国的营销环境作出分析。本文对美国的地理历史因素，文化环境，管理风格，商业体系，政治环境，法律环境等方面进行了分析，并阐述了这些因素对国际营销的影响。 关键词：亚文化；管理风格；商业体系；政治
一、历史因素——文化的基础
被称作“种族大熔炉”的美国是个典型的移民国家，其移民历史最早可追溯到1620年。近400年来，美利坚民族已成为由100多个民族组成的混合体，就连矗立在纽约的“自由女神像”也是在1886年从法国“移民”到美国的。移民们怀着各自的梦想，远涉重洋来到这片理想中的土地，在美国历史上曾经掀起几次大的移民潮。可以毫不夸张地说，是移民造就了美国，是移民发展和改变了美国。当然，“种族大熔炉”的移民历史，也对今天的营销环境产生了一定影响。
二、地理因素
由于自然状况和社会经济历史发展的结果，地理上的差异，往往又会导致消费习俗和消费特点不同。
尽管在较小的地理区域内开展营销活动是最有效地，但着眼于更大的地域范围，会使我们更容易看到各个地域在消费方式上的差别。表1列出了美国人数最多的四大区域之间的一些消费差异，这些差异表明，至少在某些产品上，美国和欧盟一样是一个多样化的市场。专门化（区域的）营销通常会比标准化（全国的）营销成本更高，因此，营销者必须权衡增加的收益和付出的成本。
表1 区域消费差异
三、文化因素——营销的灵魂
从影响消费者购买行为的文化因素看，是指所形成的共同的价值观、信仰、道德、风俗习惯。而不同的价值观、道德观、信仰和风俗习惯是影响人们的消费行为的深层原因。
（一）美国的主流文化
1、个人主义
美国人认为每个人均可根据自己的意愿和能力主宰自己的命运，而不受任何外部力量，包括政府、教会、贵族阶层或其他任何权威机构甚至父母的控制。
2、讲求竞争
美国人深信：生活就是一场追求成功的竞赛，均等就意味着人人都有同等的机会参与这场竞赛并取得胜利。
3、实利主义
对物质财富的追求，对金钱的崇拜就成为美国人的一个基本价值观。美国人认为物质财富是对努力工作的奖赏或回报，同时也是美国人个人能力的良好佐证。
4、效率至上
对美国人来说，时间是一种资源，时间是金钱。人的生命只有一次，时间是有限。快餐工业可以被看作美国文化产品的一个例子。美国人还有许多优良的社会文化，比如人性本善与自我提高，态度坚决与直率等等，这些构成美国的主流社会文化价值观，时刻影响和引导着美国人的思维和行为方式。
（二）美国的亚文化
如果说，主流文化是我们发展的“大方向”，那么亚文化就是我们在营销时的“注意事项”。下面，分别以非洲裔美国人，亚裔美国人为主分析美国的亚文化在国际营销中的影响。
1、种族亚文化
移民潮使种族亚文化快速发展起来。各种族移民的涌入，不仅扩大了种族亚文化的范围，而且强化了这些种族本土文化所具有的态度和行为方式。 （1）非洲裔美国人
非洲裔美国人或者黑人（调查显示非洲裔美国人对这两种称谓没有明显的偏好），占美国人口的 12%，（如下图）由于历史的原因，很多黑人家庭倾向于购买或租借比他们的收入水平所能负担的便宜些的房子来住。这样一来，他们就可以省下多余的钱用于购买服装、个人保健服务和到高档购物中心和零售商店购物。
此外，黑人比白人更倾向于把购物作为一种休闲方式，这就意味着，如果商店想要吸引黑人顾客，就必须不吝提供欢快有趣的购物环境。黑人对降价销售的反应也不同于白人，在采用信用卡、支票和现金等支付手段的意愿 3
上和白人也有差别。因此，企业在购物体验的各个方面都应认真对待，以适应黑人消费者的独特需要。 （2）亚裔美国人
与非洲裔和拉美裔美国人相比，亚裔美国人规模要小得多。但是，由于移民的增加，这一市场增长十分迅速。亚裔美国人在所有少数民族群体中收入最高，同时，它也是最为多样化的一个群体，有着众多的国别、语言和宗教。因此，确实存在针对国籍群体有效开展营销的机会。在某一国籍亚裔集中的地方，通常有以其母语为媒质的电台、电视台和报纸，这样，用这些语言制作的广告就能有效地到达目标群体。
例如，在旧金山，KTSF 在每个周末晚上会用广东话播送一个小时的新闻，既有大众文化新闻，也有华人社区特别感兴趣的内容。
2、基督教亚文化
美国主要的基督教分支有罗马天主教、新教、再生基督教等，下面我们将逐一进行阐述。 （1）罗马天主教亚文化
天主教教会是一个结构完备，等级森严的组织，教皇位于权力中心，其他个人则很少有权力对圣经上的事件进行解释。天主教的一个颇有争议的教义，是认为性的惟一目的在于传宗接代。因此，它认为应禁止使用避孕物品。天主教教徒的家庭之所以较新教教徒和犹太教教徒的家庭人口为多，就是受此观念的影响，由此也使他们的经济收入和社会地位难以提高，当然这一观念也直接影响到他们消费产品的类型。
（2）新教亚文化
大约有 60%的美国人信仰新教，因此，他们通常不被视为一个亚文化群，相反，新教的价值观和态度被视为美国的核心文化。这些亚文化具有独特的信仰体系，从而为营销者所关注。比如，一些信仰涉及到含咖啡因（为摩门教所禁止）和酒精（为南部浸信教会等所禁止）的产品。 （3）再生基督教文化
再生基督教教徒所受教育程度和收入水平都比较低，他们更倾向于赞成传统性别角色的划分。他们的信仰影响着自身的消费模式。一般说来，他们反对使用酒精和药物，不看“过分”描绘性或其他“不道德”活动的电影、电视。相比之下，他们更喜爱描述传统的家庭观念的电视节目、书籍和电影，支持这些价值观的企业颇受这个市场欢迎。
四、管理风格
美国的管理风格倾向于民主放权，强调自主管理。美国人更看重达到自我满足感而不是对职责的承诺或利他的动机，更看重工作本身和民主化的价值取向而不是灵性和宗教。美国人认为自己是与众不同的，有独特的能力。要在决策时各抒己见，参与决策。以充分体现每一个人的独特价值，强调个人的自主权和责任所以美国的领导风格总体上属参与式领导者在决策之前往往要考虑下属的建议。
美国的领导者更多的是职业领导人,大型企业往往拥有非常复杂的选拔高层领导的机制,以保证能够选择到适合的领导者,多数的CEO是从企业外部聘请并以利益形式同企业形成合力,如美国CEO平均持有本公司4%的股份,他们喜欢直面竞争和迎接挑战这使得他们需要下属能够提供更多的决策备选方案。
五、商业体系
美国人崇尚消费，美国社会的购买力强，除经济实力因素外，与他们完善的商业服务体系是密不可分的，具体来说，大体有以下一些原因：
（一）、健全的金融和信用体系
很多美国消费者有良好的银行信用记录，只要有固定收入，就可以使用信用卡透支消费。同时，几乎所有价值较高的商品，如电脑、汽车等，都可以分期付款。这就使美国人更多地借钱消费，从而放大了他们的消费能力。
（二）、大众化的品牌营销策略
美国有很多知名消费品品牌，它们普遍定位在中档水平，目标是让中产阶级消费者能够买得起，走的是大众化营销策略。如大多数的名牌衬衣，价
位不过20 ～60 美元，对于普通美国人来说，一次买上几件是不必犹豫的
（三）、花样翻新的产品设计和功能开发
为了在市场竞争中求生存，美国的产品设计者可谓挖空心思、不断创新，消费者所能想到的、甚至消费者想不到的他们都想到了。在产品开发领域，美国人的创造力被发挥到了极致
六、政治环境——一个关键问题
在当今世界和平与发展的背景下，一东道国政局的稳定是跨国公司选择其是否投资的重要依据。美国在国际上不仅仅是经济大国，同样也是政治强国。由于美国的霸权政治的影响，在国际关系上树敌较多，政治局势上存在着潜在的不稳定因素。
（一）、政局的稳定性
暴力行为风险。目前，美国政府面对最大的影响政局稳定的是国际恐怖主义的破坏活动。国际恐怖主义者经常破坏美国企业设施和日常经营，袭击企业在国外的员工甚至一些跨国公司在当地的特许经营机构。
这样的暴力行为所产生的影响对于跨国企业而言是巨大的，重新修复暴力行为造成的损失需要较长的时间，尤其对于制造业的企业其设备的重新购置到生产需要较长的时间，造成的经济损失也就更大。
（二）、政府在经济中所起的作用
美国政府有极端的民族主义和反华情绪风险。由于中美经济利益、商业竞争、外交问题所产成的矛盾引发极端民族主义的事件并导致反华情绪产生的现象在我国在美国投资的过程中发生的较多。在美国国内对于中国的情况并不了解，并存在着一些不负责任的媒体地恶意的报道，“中国威胁论”这样的言论在美国国内蔓延，美国将中国作为经济和政治上的潜在对手，因此在政治和经济上对于中国都有所压制。尤其是在美国的政界，存在着一股力量较大较强的反华排华势力。
七、法律环境——遵守游戏规则
自80年代以来，美图政府为促进出口仍在不断调整外贸战略与外贸政策。一方面运用“反倾销法”和“反补贴法”限制进口，保护本国工业；另一方面运用各种直接或间接手段支持出口，如采用补贴、税收优惠、技术援助等促进手段支持和鼓励出口；另外，美国运用贸易大国的地位，频频主动出击，为打开别国市场费尽心机，通过双边或多边谈判以及报复手段压其贸易伙伴
降低关税、开放市场，以增加其商品和服务在国际市场上的更大份额。
另外，美国通过产品质量标准、检验制度和消费者权益等法律、法规来严格规范进口商品，因此进口产品一旦违反了某些规定，不但拒绝进口，甚至导致索赔，被迫退出美国市场。这也是我们国际营销应该注意的一个方面。
参考文献：
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案例：奶茶第一站@ 市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理学理论为基础，研究面向市场的一切个人、组织如何根据市场需求状态来设计和销售自己的产品或服务的学科。通过本学期的学习，我了解到市场营销的首要前提是要对营销微观、宏观环境进行分析，以及通过市场调查及市场预测的方式对市场信息进行分析。其次，通过对消费市场的分析确定目标市场营销战略以及市场组织、计划、及控制体系。再次，通过以上的分析及目标市场的特性营销策略组合，即4P，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
下面就根据市场营销学的理论来剖析我身边的例子，我去年在北门外的一家名叫“奶茶第一站@”的店里打工，是由一对年轻的温州夫妇开的，这是他们开的由于生意萧条，年初已经转让了，现在是一家卖蛋塔的，听说生意非常火爆。下面就以“奶茶第一站@”为例子进行分析。
一、市场营销环境
市场营销环境是指作用于企业营销活动的、最普遍的、以不断发展变化的对企业营销成败有着较大影响力的各种内、外部因素的综合或集合。企业都置身与错综复杂的环境之中，环境的发展变化有可能给企业的发展构成眼中钉威胁和挑战，机会和威胁常是同时存在于现代经济生活中。
企业的营销环境是动态的，千百年万化的，具有强制性、不确定性的特点。营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类。
（一） “奶茶第一站@”的微观环境
企业的微观环境是指对企业市场营销直接产生影响的具体单位及其行为，包括企业内部环境、供应者、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。 1．“奶茶第一站@”的内部环境
内部环境主要指导企业营销部门以外的其他职能部门和各决策层次、管理层次、管理执行层次组成的纵向结构，以及由供应、生产、营销、人事、财会等部门组成的横向结构。
由于奶茶店的规模比较小，内部组织结构、管理模式也不够正式，所以还是处于起步阶段的非正式企业，管理层是店主夫妇，其中老板娘即担任管理者角色有兼主要的执行者即冲奶茶师，而包括我在内的5名学生是在特定的时间段去辅助老板娘工作，比如说前台收银、包装等。 2．“奶茶第一站@”的供应商
供应者是指向企业及其竞争者，提供生产所需资源的企业和个人。其对企业有实质性的影响，企业要选择质量、价格、供货承担风险、信誉等方面条件最好的供应者。
在我工作期间，供应商一般都是下午5点钟左右送货上门，奶粉与果粉的价格与北门其他的奶茶店都相同，但就是有顾客反映说奶茶里的珍珠的味道不是很好也没其他店里的有弹性，有时供货不及时导致资源短缺，由于没有齐全的奶茶味道，导致顾客流向其他店里，从而导致销售额的减少。 3.“奶茶第一站@”顾客
顾客是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发展的最终环境因素。企业必须以顾客为中心，加强研究顾客的消费特性。
由于是去年暑假开学后新开的店，知名度也不是很高，顾客比较少，因此，店里也通过雇人发传单到个寝室楼以及店门前挂横幅搞活动的方式吸引消费者，经过半个多月的尝试，基本上知名度是在学校打响了，有了稳定顾客与新顾客。
4.“奶茶第一站@”的竞争者
任何企业在营销活动中都面临着各种竞争者的挑战，企业必须明确自己的主要竞争对手，做到知己知彼，取长补短，在竞争中取胜。其愿望竞争者北门外的点无一列外的都是。“Street seven”(街七)北门连锁店，还有学生早已耳闻目熟“骑士客”、“超市”（有袋装、盒装的奶茶）等都是其平行竞争者，都能满足消费者对奶茶的需要。其产品形式竞争者是骑士客、街七等有不同特色口味奶茶店。品牌竞争者：街
七、骑士客的品牌效应也非新店可比。
（二） “奶茶第一站@”的宏观环境
企业的宏观环境是指那些对企业造成市场机会和威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境等。企业所处的微观环境都在这些宏观环境力量的控制下。这些宏观力量及其发展趋势给企业提供机会，同时也造成威胁。所以，研究市场营销的宏观环境的目的就在于寻找机会，避免威胁，以使企业健康发展。 人口环境
“奶茶第一站@”是专门面向浙师大在校生的个体单位，人口集中，数量庞大，教育水平较高，人口结构主要为18~28岁的青年学生。可见人口环境优势明显。 经济环境
经济环境主要指社会购买力，由于其主要消费者收入不独立，大多是靠父母每月给定生活费过日子，消费力受限。 社会文化环境
消费者主要为文化教育水平较高的大学生，喝奶茶已经成为一种时尚、一种潮流，在这种价值观的影响下，大多数大学生会选择喝奶茶而不是其他饮料。 自然环境
金华的地形为盆地地形，夏热冬冷，记得“奶茶第一站@”发到寝室的传单上写着“天冷了，喝杯奶茶吧！” 。而夏天也有各种口味的加冰奶茶。所以，无论冬夏消费市场都很有潜力。 1.
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二、市场营销环境分析
市场营销环境既可以给企业带来机会，也可能带来威胁，任何一家企业都处于机会与威胁并存的环境之中，所以通过上面的分析，我们可以得出以下结论。
通过人口、经济、社会文化、自然环境的分析，不难看出在北门开奶茶店的潜在力比较高、成功的可能性也比较大。但是由于原有的奶茶店的成功也使得它的受威胁率较高、潜在的严重性较大。
综合评析可以得出“奶茶第一站@”的威胁水平高，机会水平也较高。所以它是一家冒险性企业。
三、目标市场营销战略
（一）市场细分
任何企业，无论其规模如何，都无法满族整体市场的不同需求，而只能根据企业的内部条件和素质能力，为自己的市场规定一定的范围，满足某种某部分的需求。因此企业就必须进行市场细分，所谓市场细分就是企业根据消费者需求的多样性和购买动机的差异性，把整体市场及全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择自己的目标市场。
市场细分要遵循的基本规则：差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性。市场细分的方法有完全细分、一元细分、多元细分。而“奶茶第一站@”选择开在北门，就是认准了浙师大这一广阔的消费市场，把目标市场定在浙师大学生这一年轻、“收入”稳定、受教育水平较高、喜欢追求潮流的群体上。
（二）市场定位策略
企业在选择目标市场后，就要确定自己在目标市场上所处的位置，一般来说，只要是市场就存在竞争，竞争者拥有各自的消费者，并在消费者中切利了自己的形象。所谓市场定价，就是决定企业相对于竞争者在目标市场上处于和何种位置。
根据我在那里工作的那段时间里，菜单换了两次，第一次拟好的菜单是由于新店开业搞活动，所有奶茶一律两元。而活动期满后，老板就到街七那里装成消费者去打探价格，回来后就拟定了令一份跟街七差不多的价格单，然后就放在了前台上，只是有个别的几种略微便宜一点，所以，奶茶第一站@的市场定位策略是针锋相对式。
四、营销策略组合
（一） 产品策略 Production
产品营销策略是企业市场营销组合的重要组成部分，是企业市场营销的出发点，也是其他相关策略的基础，在市场营销组合中处于关键地位。产品营销策略包括营销产品整体概念、产品市场寿命周期、产品组合策略、新产品开发、产品品牌与包装等内容。 1.产品整体概念
（1） 体积：因为买一送一搞活动，为了节约成本，奶茶第一站@里的奶茶的杯容量要比其他店里的要小一点。
（2） 质量（即口味）：有顾客反应说奶茶的味道有点淡，没有街七的浓。 （3） 包装：因为是试营业，开始时的包装是灰色的，颜色的直观感觉不太好，后来就稍稍改进了一下，因此，在包装上落后于竞争者。
（4） 品牌与商标：因为是新店，知名度还在培育中，没有街七那样的品牌资源。
2.产品组合
奶茶第一站@的产品组合的广度宽、长度长。大致可分为果味类、露露类、可可类以及其他的几个品种。每一种产品项目下的种类也较多，比如说果味类的就有木瓜、蓝莓、哈密瓜、青苹果、香芋、柠檬等等， 3.新产品的开发
在奶茶类行业中，产品的雷同率很高，因此，要想赢得较高市场占有率，就必须不断开发新的产品来吸引消费者的眼球，所以，老板娘经常在店里翻看各种饮品类的书籍，并试着把它做出来，推出的新产品有果味布丁、幽梦。然而，幽梦的反应好像不是很好，同时带来了一些负面影响。
（二） 价格策略
Price
在试营业期间，采用招徕定价法，所有奶茶一律2元，由于比同类产品价格便宜，吸引了不少顾客，但是正式营业后，采用随行就市定价法，由于没有品牌的支撑，大量顾客流向街
七、骑士客。
（三） 渠道策略 Place 由于奶茶店是直接面向广大消费者销售产品的，产品能够直接传送到购买者手中，并且是现做现卖，渠道策略作用在这里体现的不明显。
（四） 促销策略 Promotion 促销可以说是产品销售者与消费者通过各种方法的一种沟通，使消费者了解、信赖、品购买本产品的方法。其基本策略包括推式、拉式。奶茶第一站@的促销方法既有推又有拉，比如说在店外面挂横幅“所有奶茶一律2元”。又雇人到寝室楼通过发传单的方式把产品介绍、推销出去。
然而，最终奶茶第一站@却转让了，其中不乏上面分析过的因素，或许也有店主感觉现在的销售额没有达到预期估计，又或许是浪费了太多的机会成本。
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科技环境与市场营销的关系 宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。科学技术环境对市场营销产生的影响主要表现在以下方面：
1、技术变革步伐加快
2、创新的机会无限
3、研究与开发预算很高
4、关于技术革新的法规增多。
一新技术引起的企业市场营销策略的变化
1、产品策略。由于科学技术的迅速发展，新技术应用于新产品开发的周期大大缩短，产品更新换代加快。在世界市场的形成和竞争日趋剧烈的今天，开发新产品成了企业开拓新市场和赖以生存发展的根本条件。因此，要求企业营销人员不断寻找新市场，预测新技术，时刻注意新技术在产品开发中的应用，从而开发出给消费者带来更多便利的新产品。
2、分销策略。由于新技术的不断应用，技术环境的不断变化，使人们的工作及生活方式发生了重大变化。广大消费者的兴趣、思想等差异性扩大，自我意识的观念增强，从而引起分销机构与分销方式的不断变化，大量的特色商店和自我服务的商店不断出现。例如，30年代出现的超级市场，40年代出现的廉价商店，60、70年代出现的快餐服务、自助餐厅、特级商店、左撇子商店等。尤其在信息技术迅猛发展的今天，网上销售更成为未来企业产品分销的重要途径，同时也引起分销实体流动方式的变化。
3、价格策略。科学技术的发展及应用，一方面降低了产品成本使价格下降，另一方面使企业能够通过信息技术，加强信息反馈，正确应用价值规律，供求规律、竞争规律来制订和修改价格策略。
4、促销策略。科学技术的应用引起促销手段的多样化，尤其是广告媒体的多样化，广告宣传方式的复杂化。如人造卫星成为全球范围内的信息沟通手段。信息沟通的效率、促销组合的效果、促销成本的降低、新的广告手段及方式将成为今后促销研究的主要内容。
（二）新技术引起的企业经营管理的变化
技术革命是管理改革或管理革命的动力，它向管理提出了新课题、新要求，又为企业改善经营管理、提高管理效率提供了物质基础。目前许多企业在经营管理中都使用电脑、传真机等设备，这对于改善企业经营管理。提高企业经营效益起了很大作用。现在，凡是大众化的商品，在商品包装上都印有条纹码，使得结帐作业迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，缩短了顾客等候收款时间，提高了服务质量。
（三）新技术对零售商业和购物习惯的影响
自动售货机的出现，使销售形式得到改变，这种方式对卖方来说，不需要营业人员，只需少量的工作人员补充商品，回收现金，保养、修理机械；对买方来说，购货不受时间限制，在任何时间都可以买到商品和提供的服务。 网络销售的出现，使消费者足不出户即可完成购物，大大方便了消费者，也改变了消费者的购物习惯和生活方式。
201109131014 梁帅
推荐第8篇：市场营销论文
企业如何有效实施低碳营销模式
摘要：国内外研究成果，所谓的“低碳营销模式”是对传统营销与现代营销模式的根本性改变，即：在生产经营过程中，充分考虑企业利益、消费者利益和环境保护三者之间的密切联系，并以此为中心，对产品和服务进行完美的构思、设计、制造和销售。此外，低碳营销以满足低碳需求为出发点，一方面，新能源、新材料和新技术的广泛应用使人类有能力生产“低碳产品”，并且以更加环保的方式去销售这些产品；另一方面，随着消费者环保意识的提升，其消费行为也正在逐渐过渡到“低碳消费”的模式。
关键词：低碳经济时代 产品 价格 渠道 促销
为积极应对这一时代要求，就必须深入剖析企业当前发展低碳营销模式所面临的具体机遇及挑战，理性制定营销策略，抢占市场先机。
一、对于企业如何有效实施低碳营销
1.树立低碳发展意识，建立低碳思维
当前面临的全球气候变暖与环境恶化问题，是使得企业面临的一个可以对其营销战略产生政策引导与影响的重要问题。因此，企业必须把气候变化作为企业自身发展的有机组成部分。目前正处于“后买方时代”，在这一特殊的消费环境下，消费者的消费理念必然会对企业的产品生产产生一定影响，从环保角度来讲，至少高排放、高耗能、高污染的产品生产方式会被消费者所拒绝，这样的产品自然会被市场拒之门外。今国内的一批家电、家具、服装、酒店等各行各业也都已开始身体力行低碳营销，低碳战略已成为企业未来竞争的优势所在。比如，星巴克咖啡：今年4.15，星巴克活动通过免费领取12盎司的新鲜滤咖啡一杯，鼓励人们自带非一次性的“随行杯”饮水，减少纸杯的使用率，降低森林资源的砍伐量，此活动旨在凝聚每一个消费者的低碳力量。世界知名服装企业：对于服装业来说，低碳在时尚圈掀起一股绿色环保风暴，低碳装、衣年轮、碳标签等等一系列新概念随之登场。GUESS推出以有机棉制造的环保男女装牛仔裤，且每条裤子的洗水过程也尽量避免浪费，就连卷标也是百分百再造纸及大豆制的油墨印制。一些著名的鞋类品牌也开始使用天然橡胶作为新款鞋底的原料，鞋身则采用农耕生产的有机棉花制作。英国设计师Elena Garcia用不含杀虫剂成分的有机丝展示环保服装的魅力。以崇尚天然纤维的“生态友好”作为自己标签的著名设计师Stella低碳营销。
2.制定低碳营销计划
企业在实施低碳营销之前还必须要事先制定一个适宜的低碳营销计划。其中应明确指出企业进行低碳营销的目的和任务，并阐明企业自身应当承担的义务，还要具体说明低碳营销的努力方向以及实现的基本途径，用以指导开展低碳经营活动。低碳营销计划的制定，要求企业不仅要从战略层次上综合考虑企业的整体“低碳”，还应当要从策略层次上考虑营销组合各因素的“低碳”问题，通过低碳营销计划的实施，从而推动企业经营发展低碳化。如，五羊—本田：从今年3月1日至7月1日，五羊-本田在全国范围展开“您积极购买环保节能车型，我主动送您150 元上牌补贴”的大型低碳主题促销活动。
1五羊 -本田这个鼓励消费者购买节能低碳产品的主题促销活动具有深远的意义，并开创了国内“低碳营销”的一个先河。
3.实施低碳营销的策略
在企业营销过程中，企业应以满足低碳需求为出发点，将低碳理念贯穿于整个营销活动之中：(1)在产品策略上，企业应加强对“低碳消费”市场的调查和研究，根据低碳消费市场信息来积极为消费者研发设计出能够有效降低环境污染的、防止资源浪费、有效提高效率的低碳产品或环保技术。(2)在价格策略上，要综合考虑低碳产品定价所设计的因素，如低碳产品的需求情况、低碳产品的生产成本和低碳产品在消费者心目中的认知价值情况等，来制定出适宜低碳产品的价格。(3)在渠道策略上，应根据企业自身实力和产品属性来选择和建立低碳产品的分销渠道网络，并要求在营销过程中加强渠道成员的低碳意识，且在产品运输过程中注意包装物的使用、回收和能源的节约等。(4)在促销策略上，企业应培养营销人员的低碳意识，建立一支高素质的低碳营销队伍，通过开展一些促销活动主动引导和鼓励消费者接受低碳观念、低碳产品，并进行低碳消费；同时，还应重视低碳公关，通过积极开展社会公关活动，把良好的企业低碳形象传递给社会，引导社会共同节能减排、改善全球气侯。参考四季沐歌：为了让低碳营销产生最佳效果，四季沐歌实行了“农村包围城市”的战略，让产品最大程度地覆盖市场，用户越多，节能减排的效应就越大。举办了“拥抱无氟、携手环保”万人签名活动和斥资千万元不分品牌领养“三不管”太阳能活动，并携手中华环保基金会举办了“一次无氟、百分环保”的活动。
二、低碳营销模式中低碳经济的诸多变化相应地也会给企业带来的各种挑战：
一方面企业要想增强自身市场竞争力其必须首先增强其自身的科技实力。而企业在发展低碳经济的道路上，产品生产的低碳化应成为企业科技创新与技术转型的基本导向。即只有真正从根本上变革传统粗放式的生产方式，才能真正提高企业的核心竞争力。其中，“低碳技术”的有效利用是决定企业生产低碳化效率的主要因素。这一技术的实质在于：清洁高效利用资源、重视开发可再生能源及新能源、有效控制二氧化的碳排放与埋存等。另一方面低碳经济所要求的低成本、低排放，从根本上要求企业改变传统生产方式，将最新科学技术作为其在低碳营销中的动力支撑。具体而言，企业要更加重视在碳关税、碳交易、碳金融等领域所面临的新的挑战，积极转变营销模式与策略，为长远发展赢得更加广阔的市场。
（1）碳关税的征收。
碳关税，实质上是打着环境保护的幌子，而实行贸易保护主义政策的一种新形式，它不仅违背了WTO的基本规则，也违背了《京都议定书》的原则，是在全球金融危机冲击下部分发达国家对发展中国家进口产品所实行的一种“绿色贸易壁垒”。
（2）碳交易的实行。
碳交易，即政府制定一个行业、部门、地区或国家可能会排放的温室气体的总量上限，然后给予或出售给企业有限额规定的许可证，且这个排放许可可以在排放者之间相互交易，如果企业的排放量超过这个许可证的上限，那么就必须在公开的市场上购买排放配额。 其实行是为了促进全球温室气体的减排，主要是减少二氧化碳的排放量所采用的一种市场机制。《京都议定书》允许的减排方式主要包括四种：排放权的交易、净排放量、绿色开发机制的采用及集团方式。目前，国内外众多企业为了能够在市场中赢得更多商机，积极加入到碳交易的活动中，进行技术改造和设备的完善更新。然而，由
于当前在国内外低碳交易技术方面还处于探索和研发阶段，因此，碳交易制度的实行对于低碳营销模式而言也具有较大的风险和阻力。
（3）碳金融的发展。
碳金融，是泛指金融体系应对气候变化的重要机制创新，所有与碳有关系的金融活动都可以理解为碳金融，也可被认为是环保项目投融资的代名词。业务的开发本身也涉及较多的政策、技术、周期方面的风险因素。因此，企业很难迅速掌握碳金融所带来的市场契机，要想利用碳金融快速占领市场，延伸营销渠道和加快低碳产品的营销组合，还需经历一个长期而又艰巨的探索过程。
总之，营销以满足低碳需求为出发点，企业只有将低碳理念引入营销体系，比如引入设计规范中，自然就会提供能够有效降低环境污染的、防止资源浪费的、有效提高效率的产品，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。再如葡萄酒行业，有的中小葡萄酒企业喜欢用磨砂瓶，认为磨砂瓶上档次，能提高产品的价位，但磨砂瓶造价高，又使用化学物质，易造成对环境的污染。因此，企业要改变传统观念，增强“绿色环保、低碳营销”的意识，用简易包装，尽量用天然的原料。。
三、倡导个人低碳消费才是实施低碳营销的决定性驱动力。
活动的营销进行必须有消费者这一角色积极参与，否则将会成为“空中楼阁”，低碳营销更是如此，缺少了消费者的兴趣，最终就会影响低碳营销快速有序地进行。事实上，低碳生活离我们并不遥远，人们在日常生活中实现低碳消费并不难。不久前一项涉及1.5万人的网络低碳调查显示，73.08%的人有双面使用纸张的习惯，83.33%的人自备购物袋，79.49%的人能自觉地把空调温度调到26℃，83.34%的人愿意参加环保志愿者组织的环保活动。而且，不少人会记下自己的“碳足迹”，并由此督促自己减碳。有的人会与别人分享自己的减碳小妙招，而且还经常参加“旧物交换”、“绿色出行”等活动。今年以来，二氧化碳排放量的计算工具在国内一些网站开始流行，只要选择出行工具、行驶里程及相关的物质消费种类便可以得出自己的碳排放量其公式为：汽油：公升×2.7；用电：度×0.785；食肉：公斤×1.24 ；飞机短途(小于200 千米)：千米×0.275；飞机中途(200 ～1000千米)：(千米-200)×0.105+55 ；飞机长途( 大于1000千米)：千米×转换系数0.139 等。
因此，个人消费方式的转变从根本上可以影响企业营销策略的选择，直至影响到整个社会经济的发展。此外，发挥非营利组织的影响力也是相当重要的。非营利组织通常以绿色营销导向为指导，强化公众的绿色环保意识，要求在各种类型的公共服务及产品的设计、开发、生产与消费等环节，都要考虑到环境的可持续发展与社会公共群体的长久利益。因此，在低碳营销模式的推广过程中，非营利组织应积极配合政府部门，以保护生态环境和节约能源资源为宗旨，大力宣传低碳营销理念。从社会公众的利益角度出发，帮助消费者树立低碳消费理念，同时，也应援助企业自始至终地贯彻执行专业化的低碳研发、低碳生产、低碳营销，积极传播低碳营销模式，使消费者能深入了解与意识到低碳营销模式的独特之处，更加自愿地选择低碳产品，促进经济社会的可持续发展。
在科技水平日新月异的今天，低碳经济的降临已给人们的生活方式带来了翻天覆地的变化，甚至引发了全世界人民的普遍关注。国家在发展低碳经济方面，已做出了相应的政策改革，为低碳经济的发展创造了宽松的市场环境。企业在寻求自身长远发展的同时，应积极探索低碳营销之路。而作为广大的普通消费者，更应树立科学的低碳消费理念，使整个社会环境呈现出和谐、可持续发展的良性状态。因此，只要国家、企业、消费者和非营利组织四方全力关注，低碳营销模式必将会取代传统的营销模式，成为二十一世纪市场营销的主力军。
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【2】刘晓林.低碳时代饭店经营策略初探[N].中国旅游报,2010-03-22.
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推荐第9篇：市场营销论文
浅谈宝洁公司市场营销策略
姓名：陈晓轶班级：08秋工商专科 写作提纲
摘要
一、宝洁公司的简介
二、宝洁公司的营销策略
（一）、多品牌营销策略
1、单一品牌延伸
2、差异化营销
3、内部竞争法
4、准确命名树立品牌
5、知识营销提升品牌文化
（二）、广告营销策略
（三）、充分利用网络营销
三、目前宝洁存在的问题
四、应对策略
结论
浅谈宝洁公司市场营销策略
姓名：陈晓轶班级：08秋工商专科
摘要：本文首先简单的介绍了宝洁公司近年来的发展情况，进而分析了宝洁公司在中国经营的成功营销经验，包括广告和多品牌经典营销策略等市场营销手段。 虽然宝洁在中国的发展很成功，但是也存在一些问题，本文分析了这些问题，并提出了一些应对这些问题的策略。
关键词：宝洁公司 营销策略 产品 广告
宝洁公司从1988年进入中国市场以来已有20多年，宝洁每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为当地同类产品的3~5倍，但并不影响其成为畅销品，可以说，只要有宝洁公司品牌销售的地方，该产品就是市场的领导者。 本文沿着宝洁公司全方位营销方式看起，从多品牌，网络营销，广告等多方面分析了宝洁公司的营销策略。
一、宝洁公司
始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2009财政年度，公司全年销售额为790亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第68位，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。发展到今天，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交流，宝洁借此建立起庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见。这些意见帮助市场部创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划，帮助产品开发部开发新产品，帮助销售部制定销售计划，保证产品分销到各地，方便消费者购买。
二、宝洁公司的营销策略
（一）、多品牌营销策略
1.单一品牌延伸
宝洁公司名称——P&G宝洁，没有成为任何一种产品的商标，而宝洁将市场细分为洗发、护肤、口腔等几大类，以各自的品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”5种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“碧浪”等品牌。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。
2.差异化营销
宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。
以洗发水为例，宝洁公司在中国市场上共有5大洗发品牌：海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔突出“飘逸柔顺”；潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”；“沙宣”是专业美发；“伊卡露”则注重草本精华；于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。
3.内部竞争法
宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，一有闪失即可丢弃不会影响宝洁整体。
4.准确命名树立品牌
宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。
5.知识营销提升品牌文化
知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高
消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的，在营销过程中打造一系列的概念。每个品牌都赋予了一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念；“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念；洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。在广告宣传上，知识概念的运用也表现得淋漓尽致。看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；看看潘婷：“含丰富的维他命原b5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”，突出了潘婷的营养型个性；飘柔：“含丝质润发，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入，而实施知识营销，则使品牌具有了鲜明的个性，增强了品牌的核心价值。
（二）、广告营销策略
1.大手笔投资，力压竞争者
宝洁公司自2004年后，广告投入呈“爆炸式”增长，借助其强大的规模攻势抢占国内日化市场。过去中国广告投放前十名中多半为国产品牌，2005年央视黄金段位广告招标会上，宝洁更以3.85亿元人民币成为新一届标王。 宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。
2.探寻顾客心理，使广告深入人心
宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着便有一个权威的专家来告诉你，宝洁就是解决方案，最后你听从专家的建议，你的问题就得到了解决；“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是“比较法”最具代表性的一个。
3.巧选代言人，抓时尚潮流
宝洁形象代言人与众不同。宝洁的竞争产品，比如联合利华一直聘请国际大腕级女名人做形象代言人，而宝洁代言人通常是符合宝洁产品个性、气质定位的平民化广告新人。这类广告让广大消费者耳目一新，给他们带来了平和、亲近的感受。此外，平民化广告也起到了很好的暗示作用，使消费者对号入座，不知不觉中成了宝洁产品的俘虏。
4.广告定位与品牌定位浑然一体
众所周知，宝洁是世界上品牌最多的公司之一，这源自于宝洁的市场细分理念。它认为，一千个消费者有一千个哈姆雷特，归结出一些不同点，用琳琅满目的品牌逐一击破。于是宝洁公司麾下的众多品牌在同一货架上的相互竞争，因为宝洁广告已经明白无误地告诉了消费者，该使用哪种品牌。以洗发水为例，海飞丝个性在于去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，三种品牌个性一
目了然。消费者想去头屑自然选择海飞丝而不是飘柔，从而避开了二者的竞争。宝洁的广告细分，达到了把中国消费者一网打尽的目的。
（三）、充分利用网络营销
宝洁是一家有半个世纪以上历史的老牌企业，以对高质量产品的不懈追求闻名于世， 建立网站就是要向全球民众做屏幕广告，宝洁的首页坚持画面简洁，重点突出的原则，每帧首页只有一个兴趣中心，兴趣中心一般都是与产品相关的人物特写，它们或是表情欢娱，或是亲情四溢，使人一目之瞥，便能神注其间，这种着重从视觉效果出发，将网站做成系统屏幕广告的做法，在众多网站中独具特色。宝洁产品分为日用品和食品两大类，与人们的生活直接相关，所以在网页上沿用其在传统广告中的营销主题：亲情至上，关爱生活。画面上总洋溢着欢乐与亲情，直沁人心。这种无声的欢乐颂是能够跨越任何民族，国家，年龄，语种和宗教的，在访问者心中激起爱心和快乐的共鸣，因而是商家营销的利器。
三、目前宝洁存在问题
当中国一二级城市的洗发水市场基本呈饱和状态时，三四级市场逐步作为洗化行业新的增长点的时候， 宝洁的品牌没有进行及时的跟进或者整合，被其它洗化品牌抢了先， 以及在这个市场中的消费者对品牌认识的模糊和混淆不清。
宝洁的广告中始终强调的是 \"我是谁\"， 忽略的一个问题就是 \"我为谁\"，中国的三四级地区的社会结构发生变化的重要时期，关注热爱家庭，寻求个人职业和命运突破是这些地区很多年轻人的共同想法， 宝洁由于固守国际品牌管理经验的丰富和执着，忽略对三四级消费群体的研究和他们深层心理需求变化，注定了宝洁在三四级市场的失败。
宝洁的新产品：9.9元“飘柔”上市两年来，其实也没有真正实现对国内企业的市场挤压，相反国内崛起了更多的洗护产品——拉芳、雨洁、清逸、飘影、蒂花之秀等品牌大张旗鼓的广告运动使宝洁不得不对中国市场重新思考和定位。
其他国际品牌也在很多产品市场对宝洁形成实质性威胁，甚至超过宝洁。在牙膏领域，高露洁一路高歌猛进，抢占了宝洁的佳洁士“防蛀”的产品定位；在洗衣粉市场，联合利华的奥妙洗衣粉以价格利器单刀赴会，逼得宝洁连连降价；联合利华的夏士莲洗发露一直紧逼飘柔；在儿童用品领域，强生不声不响闷声发力，使得帮宝适的市场拓展步履蹒跚。
四、应对策略
首先控制成本是从内部寻求利润增长，其次，宝洁对产品的定位还存在不足，对消费者的了解还不够充分。只有深入的理解他们，才能成为他们生活的一部分。因此，了解顾客的感受是每一个公司需要做好的。宝洁公司在这方面还需努力。
鼓励自己的员工要有战略思维，从根本的目的去想问题。强调做好最基本的东西，把基本的东西做好，才会有更好的东西。要充分了解市场的性质和特点，这样做才能做到游刃有余。能够正确的把握市场的脉搏，从而灵活的撑握而获得利润。保持自己的竞争优势，有效的利用好自己的资源，更从容的在经济全球化中取得领先。
结论：
宝洁公司进军中国仅三年即实现盈利，创下世界500强之最。此后其销售额以平均每年50%的速度递增。宝洁公司在中国市场的巨大成功，一方面与他的全球市场优势地位有关，另一方面更得益于它独具中国特色的营销策略，因此看来，有效的营销战略有利于企业发掘新的市场机会，有利于企业针对目标市场采取适当的营销管理策略，更有利于企业扬长避短，获得竞争优势。
参考文献：
[1] 张晓华：《涉外企业管理教程》 电子出版社2006年版
[2] 王忠明：《世界500强在华经营战略》 广东经济出版社2002年版
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[6]宝洁官方网站：宝洁公司2009年财年分析
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市场营销学习总结和体会
通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解，还学到了许多课外知识。以下内容是我学习对市场营销知识的个人总结和体会。
首先，我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
其次，在市场营销课程中我还了解到至关重要的四种策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。
1、4P策略
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。产品的开发与生产是企业经营活动的实质内容，所以根据市场需求的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好的经济效益的基础，也是市场营销策略组合中的首要问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应。
价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大的影响，并与其他的营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。合理的定价策略会使一个企业业绩日益上升且拥有明显的竞争优势。其影响因素重要包括产品成本、市场供求、竞争状况和政策法规等。其中前两者对其影响最为深刻。考虑影响因素后要选择适当的定价策略。在新产品价格策略、相关产品策略、差价策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是现实生活中最为有效且广泛应用的策略。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 新的营销渠道包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求，它在降低企业成本和提高企业竞争力中具有重要意义。
2、4C策略
4C指的是顾客Customer,成本Cost，便利Convenience，沟通Communication 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本;消费者购物成本。因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。
便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客不仅购买到商品又购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。
沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客.3、4R策略
4R指的是关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。 关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。
反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
关系是指不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。
回报是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标
必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。
4、4S策略
4S指的是满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。 满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。
服务包括几个方面的内容，首先，精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次，要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次，要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是说顾客是上帝；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境。
速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。
诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。
最后叙述一下我的体会：通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学是一门非常有价值的学科。首先，学习市场营销学是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在做出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。
第11篇：市场营销论文
浅谈南三岛的滨海旅游开发
摘要：现如今，各个国家和地区越来越重视旅游业的发展，它能带动交通、住宿、餐饮等相关产业的发展。南三岛拥有丰富的海滨旅游资源，但却未得到真正的开发和利用。本文对南三岛旅游资源现状和存在问题进行阐述，并对南三岛的旅游开发提出几点建议。
关键词：南三岛旅游资源存在问题建议营销方法红树林
一、南三岛概述
南三岛，属于广东省湛江市坡头区，位于广东省西南端的湛江港内，西面是我国第三大半岛的雷州半岛，南面是广阔的南海。该岛面积123.4平方千米，海岸线长83公里。南三岛与东海岛、硇洲岛等许多岛屿组成湛江港的外围防护栏。拥有阳光、沙滩、大海、森林、名胜的东海岸以迷人的天然魅力，是嵌在富丽的南海上的一颗明珠，吸引着无数中外游客慕名观赏，成为湛江久负盛名，市民最为熟悉的景点之一。
1953年至1958年的6年间，南三人民修堤筑围，堵海造田，十个小岛联成了一个大岛。沧海桑田，迄今49.6公里的联岛堤围，捍卫着5.8万亩耕地、2.8万亩虾池、86条村庄、7.8万人，占了南三全岛的七至八成。南三联岛，在当时引起了中央领导的高度重视，贺龙、陶铸等中央领导人都亲临南三进行过实地参观、考察，对南三联岛给予了充分的肯定。南三联岛堤围可谓是南三人民的生命线。它用母亲般的臂膀，保护着南三人民的生命和财产安全。
二、南三岛的旅游资源 发展滨海旅游业是提高海洋总产值及相应第三产业产值的最佳途径之一，滨海旅游在海洋经济中所起的作用将越来越大【1】。南三岛有着很多有待充分开发的旅游资源，如自然资源、人文资源、红色资源等，本文对南三岛可待开发的资源做简单介绍。
1、自然旅游资源
南三岛作为一个旅游景点，濒临浩瀚的南海，天水相连，涛声喧哗，巨浪排峰。且南三岛的海滩宽阔平坦，沙质洁白如银，含有丰富的珍珠层粉和多种有益人体健康的矿物质，海浴者可以放心心情地畅游，冲浪，嘻耍。“乐园”沿海的防风红树林带，一年四季郁郁葱葱，与洁白的海滩相映，给游客舒心的环境。另外，游客可以在乐园海浴、出租、饮食、住宿、娱乐，进行小型会议、疗养、夏令营和团体旅游等，乐园里备有物美价廉的海鲜包餐，并根据需要提供各种专门服务。南三的木麻黄防护林带环绕全岛，在东海岸形成林海，环境幽静，清新怡人，风吹绿色长城，林涛鸣响。在林区开辟森林浴、野餐烧烤等项目是可行的。
2、人文旅游资源
南三岛东临南海，西邻湛江港，海岸线长83公里。与霞山市区近在咫尺，隔海相距2公里。岛内环境优美，名胜古迹不少。有广州湾靖海宫和陈氏小宗祠，
均为湛江市文物保护单位。还有龙女庙和龙女庙碑记、南三灯塔、冼吴庙等。岛的东部有闻名全国的木麻黄防护林带和碧海银沙，旅游资源相当丰富，发展前景十分可观。有识之士建议兴建南三岛跨海大桥，解决交通问题，开发南三岛。
3、红色旅游资源
岛上的靖海宫，始建于明朝。法国强迫清政府租借广州湾，引发了南三人民抗法斗争，靖海宫是这一历史事件的实物见证。田头村陈氏小宗祠，清代始建，是抗法民团旧址。南三灯塔是1898年法国入侵广州湾始建。岛上老梁村红坎岭是法国军队南营遗址，当年南三人民云集千人于此首举反法斗争。以上这些，为历史古迹旅游提供了实物。
三、南三岛存在的问题
虽然南三岛有一定的旅游资源，但其有效开发不足，存在着大量资源闲置，其问题主要表现在以下方面。
第一，宣传促销不够，旅游资源知名度不高。南三岛滨海旅游资源属地方性旅游资源，要扩大客源市场，就必须重视旅游宣传，利用各种大众传媒加强宣传促销，要同中求异，突出特色，重点宣传红树林的建设和知识，多利用营销手段，宣传南三岛滨海旅游的独特性，突出趣味性和知识性，增强对游客的吸引力。
第二，在道路交通方面，俗话说：要想富，先修路。而目前南三岛还没有环岛路，主干道仅为一条7—9米宽的沥青旧路，鉴江供水枢纽工程的管道经过南三岛，这是南三岛群众解决生活用水的大好机会，必须抓住机会发展自来水工程建设。在南三岛村庄周围，道路目前都是泥土路，水泥路都没有完整的铺上，道路狭窄且少，这样吸引游客的到来就比较困难。村民出行的交通工具主要是摩托车和三轮车，没有统一的交通设施。
第三，要处理好滨海旅游发展与当地居民的利益分配关系。发展滨海旅游要向当地居民大力宣传海洋意识，努力提高群众对开发海洋重要性和必要性的认识，滨海旅游资源的开发要保护当地居民的利益，鼓励当地居民参与滨海旅游的开发，协调好当地政府、企业与当地居民之间的关系，要使当地居民公平地享受旅游收益或得到利益补偿。
第四，在环境绿化方面，由于泥路为主的问题，南三岛总是弥漫在风尘中，绿化很少，连滩涂上的红树林和周边林木都遭到认为破坏，周围都是空旷的一片空地，村民的绿化意识不强。总的感觉：人烟稀少，荒岛凄凉。
第五，沙滩海水清洁方面，由于村民和游客的环保意识较差，沙滩堆积了较多的生活和养殖固体垃圾，村民养殖废水和生活废水的排入，加重了海水的污染，沙滩海水总体是需要大面积的改善。
四、旅游资源开发的建议
滨海旅游资源开发主要是沙滩旅游和海岛旅游的开发，这是一种共性大、个性小的旅游资源，旅游者对其没有特别的偏好。旅游者行为研究表明，影响旅游者到滨海旅游的主要决策因素是距离因子和滨海旅游资源的吸引力。【2】鉴于南三岛可开发的旅游资源及存在的问题，本文认为最重要的就是营销手段的运用及特色旅游的开发，为此，本文提出以下建议。
1、深层次开发特色旅游资源，增强旅游吸引力
南三岛气候温暖宜人，沙滩柔软干净，发展滨海旅游的自然资源已具备。为了更好的发展南三岛的旅游，开发要从走现代海洋特色生态旅游为核心的开发模
式，优化渔业的布局，开发休闲观光渔业，重点是优化红树林的生态环境【3】。旅游业的发展主要是靠特色，如人们一听到三亚，想到的就是沙滩、阳光，九寨沟则是以其独特靓丽的自然风景使人们流连忘返，云南则是其缤纷的少数民族文化，因此，南三岛的旅游开发可重点开发红树林，注重对红树林的培育和养护。另外，在宣传中，一定要突出其特色，如果一味的只是介绍其特征，没有在人们心中留下特殊的标记，那么对于南三岛的旅游也是不利的。
2、完善旅游基础设施
首先，应完善其交通设施。旅游景点以来旅游者光顾而产生效益，没有安全便捷的交通，就不可能有规模化和长期发展的旅游经济。旅游资源潜力再大，如果没有快捷便利的交通做后盾，也将无法发挥其优势。南三岛相对于其他景点，地处偏僻，交通不方便，这就从客观上限制了游客的数量。；
其次，开发南三岛必维护南三岛的自然生态环境，对破坏环境的村民进行说服教育和思想教育，加强村民的环保意识，严令禁止一切破坏环境的现象；加强周边村干部的素质和充分发挥村委会和村干部的职能对南三岛的旅游开发可以起到积极地作用；
最后，基础设施的建设可运用营销技巧，根据游客的切实需求，不断完善和满足游客的需求。景点吸引游客的地方除了其特色的景观外，还有就是优质的服务。如果一个地方的服务周到，那么人们再次去的愿望就强烈，印象也就深刻。因此，基础设施的建还应充分考虑游客的实际需求。
3、优化滨海旅游地空间格局，提倡海滩的分段管理方式
滨海地区必须有一个极具前瞻性的总体结构性规划，合理布局各旅游设施和海洋产业、服务业，注重游客的消费层次性，目前一种有效的方式是实行海滩的分段管理方式，即除保留一些公共的海滨浴场外，可尝试建立一些隔离、限制性的海滨浴场，以提高档次，吸引不同层次、不同爱好的消费群体【4】。如建立专项海滨度假基地，临海的宾馆酒店、别墅可拥有自己特点的海滨娱乐场
4、政府政策支持，构建“城市旅游圈”
世界旅游业理事会总裁让・克洛德・鲍姆加藤曾说过，旅游业的发展需要政府的大力支持，不可能在没有政府支持下迅速将行业从经济危机低迷当中摆脱出来【5】。南三岛滨海旅游开发的过程中，政府的角色不可替代。首先，利用南三岛的自然资源优势，引进人才，组织专家领导小组，对南三岛的旅游开发做一个整体的战略规划和各种具体的安排。其次，政府应给予政策上的支持，实行一些优惠政策。最后，政府可提供一定的财政支持，帮助滨海旅游更好的开发。
湛江作为一个海滨城市，旅游资源丰富，主要有“五岛一湾”，因此，可以建立一个“城市旅游圈”。在各个景点之间建立便利的交通，在游客来到湛江后，可以很方便的游遍湛江所有的魅力风景，这样，也可以促进南三岛旅游的发展。
参考文献：
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[5]李伟清.我国旅游产业市场化进程中的政府职能探析.旅游科学.2002.1
第12篇：市场营销论文
市场营销论文
进入市场的战略
当市场达到成熟阶段时，它要有一批固定的供应者、竞争者、经销商和顾客。好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com这批人形成了一个既得利益集团，他们力图使市场形成一个封闭系统，实行保护，防止他人进入。这个既得利益集团往往可以得到政府立法部门、劳工组织、银
行及其他组织机构的支持。他们会设立各种有形的和无形的壁垒来阻止他人进入，如课税、关税、规定进口限额和其他限制性条件等。
这种封闭型市场的例子是很多的。日本的大部分市场都是受到保护的。长期以来，人们对此怨声载道。外国公司在进入日本市场时，不仅会遇到高关税，而且在聘用良好的日本经销人和商人也难以签约。甚至当外国公司提供优质产品和优惠价格时也是如此。例如，摩托罗拉公司为向日本销售电讯设备作了多年的努力，最后终于获得成功，其方法是通过华盛顿当局对日本施加压力，并且对电讯设备进行了重新设计，以适应日本方面的严格要求。
英法联合研制了“协和”飞机，研制者们打算向一些城市提供服务。然而，在取得在这些城市的着陆权的过程中，遇到了种种阻力。最主要的阻力来自顽固的航空公司和一些反对噪音的人。“协和”集团需要出售64架飞机才能不亏本。但只卖掉16架；结果使该集团有史以来成本最高的新产品遭到夭折。
当然，打进新市场方面遇到困难的公司并非就是封闭型市场的受害者。问题可能是公司的产品质量低劣、定价过高、财务上的困难、不愿意支付其他公司都缴纳的税款或关税，也可能是碰到了一个受到合法专利保护的市场。所谓封闭型市场是指：在这种市场上，已经存在的参与者和批准者设置种种障碍，而使得那些能够提供类似产品的、甚至能提供更好的产品和服务的公司难以进入，无法经营业务。阻止进入的壁垒包括歧视性法律规定、政治上的偏袒、卡特尔的垄断协定、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道，以及拒绝合作的态度。这些壁垒造成了种种困难，这是大市场营销必须加以克服的。
公司怎样打入封闭型市场呢？通常有两种方法，一种是容易的，一种是困难的。采取容易的方法时要作出许多让步。以至使公司在进入市场后几乎无利可图。最近日本在土耳其赢得一份令人垂涎的建桥合同：建设一座横跨博斯普鲁斯海峡、长达3576英尺的吊桥。日本的投标叫价非常低，使得竞争对手和土耳其人都大吃一惊；竞争对手们都抱怨这种竞争不公平。克利夫兰桥梁工程公司经理抱怨说：“如果日本对土士耳其人说‘我们将送给你们这座桥梁’，可能（对日本人来说）会更便宜一些。”
采取困难的方法时必须制订一套打进市场的战略。完成这一任务需要具有特殊的技巧，对于只经过一般性培训并取得一般性经验的大多数营销人员来说，这些特殊技巧是不具备的。市场营销人员所受的基本训练是如何使用“4p策略：产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。他们懂得如何制定出市场营销组合战略来吸引顾客和最终用户，并使成本保持最低。但是进入市场的主要障碍并非都来自顾客和最终用户。当大门封住了进入市场的通路时，公司需要做的是砸开大门，或至少能找到钥匙开开大门，才能将商品送到潜在顾客手里。
进一步来讲，公司如欲达到在封闭型市场上销售产品这一目标，不能只打开一个大门，而要打开几个大门。公司必须找出每一个守门人，并通过施加影响或运用权力来转变他们的态度。
第13篇：市场营销论文
对于市场营销的定义，营销界尚无一个明确统一的定义。皇家特许营销
协会定义为：市场营销是是识别、期望和满足消费者的需求的营利性管理活动。美国营销协会曾经定义为：市场营销是思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人及组织目标的交换。到04年夏天，市场营销被重新定义为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户的一系列过程.有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非市场营销，推销只是市场营销的内容之一，营销工作早在产品制成之前就已经开始了。尽管各界对市场营销的定义不同，但可以概括为以下两点：
1 市场营销是经营管理的过程。
2 市场营销是以满足客户需要为中心的进行经营的活动。
市场营销专业的定位主要表现在：培养具有创新精神、创业能力的应用型人才。狭义上包括市场调研、市场开发人才，广义上包括市场营销的营销策划人才。市场营销学要求市场营销人员的能力有很多，主要表现在以下方面。
1．系统掌握市场营销的基本理论、专业知识和基本技巧；
2．掌握与营销领域有关的一系列知识，比如掌握管理学、经济学和财务与金融的基本理论和基本知识；
3．掌握财务、金融管理的定性和定量的分析方法；
4．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取以及分析和解决财务、金融管理实际问题的基本能力；
5．熟悉我国有关财务、金融管理的方针、政策和法规； 6．了解本学科的理论前沿和发展动态；
7．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力，能够完成不同难度的任务;
8．具有市场调研、市场策划和营销管理能力。
市场营销不是一门孤立的学科，它涉及多个学科、多个方面：
与经济学的联系。经济学是研究人与社会如何花费选择使用稀缺生产资源去生产各种商品并把它们用于消费。消费者的是以式样、地点和占有情况这四种经济效用为前提，而市场营销提供了后三种效用。所以说，市场营销是一种很重要的经济活动。因此，市场营销学中许多地方都应用了经济学的概念与理论。
与心理学的联系。心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，其研究对象就是人，而人正是市场营销活动的主体，也是市场营销学研究的对象。由于两者研究对象的相同，也就逐步形成了一门专门研究营销心理活动的新学科——市场营销心理学。与社会学的联系。社会学的观点主要应用于市场分析，其中，又以消费者行为的主要因素，如，参照群体、、社会阶层、文化和亚文化等，都是社会学中重要的概念，它们是消费者行为分析的重要的理论基础。这些因素都会影响到消费者购买行为，也将直接决定企业营销策略的选取。分析组织市场时，所涉及到的组织、权利和地位等概念也是社会学的概念。与人文科学的联系。任何一个营销活动的实施都是建立在一定的人文背景上的。不管是营销策划还是营销活动，都需要考虑不同的人文背景。营销者必须知道目标市场的目标对象的人文需求才能有的放矢地制定营销方案。
进入大学，了解自己的学科的能力要求，涉及的范围、学习方法固然重要，但更重要的是学会如何把自己培养成一个合格的大学生。对于如何把自己培养成一个合格的大学生，我谈谈一下几点：
1．要认识到大学注重的是通才教育，不是专才教育。大学不仅仅要把自己的学科学好，还要学习学科之外的知识。如果读大学时为了掌握一门技能，那跟去读技校又有什么区别呢？
大学生和中专生的区别不在于掌握一门技能，而在于视野的宽广和思想的深刻。而现在大学的课程似乎越来越细化，学生专注于自己的学科，还是一个狭隘的学科，不去关注自己学科之外的知识。同时大学也越来越功利，把培养某一方面的人才当成主要目标，忽视通才教育。如果大学重视通才教育，学生自然要跟着学校走;如果大学无法或无意提供通才教育，学生就要自己去学习，去探索，去钻研。
2．学会拥有良好的表达能力。包括专业写作能力，与学习有关的写作，与工作有关的写作，口头表达能力。多看书，多在正式场合发言，多在课堂发言，参加演讲、辩论，多与老师探讨，尤其是不同背景、不同研究领域的老师。
3．学会用批判的眼光看问题，拥有批判性思维能力，多观点，不随从。；比如去商场买鲜橙多，不是买了统一的觉得好喝，而要知道鲜橙多最早是谁搞的，为什么汇源鲜橙多一开始风头无限？又为什么让后来者统一企业后来居上？这样，喝的就不仅仅是鲜橙多了。
3．要重实践。大学生是半个踏进社会的人，不仅要在专业中学到知识，还要多进行实践。这里说的不是自己专业要求的实践，比如资源与环境专业、旅游专业的实地考察，而是指学科外的实践，比如加入社团，在公司实习，再比如我们营销专业的学生可以开网店，做代理，做推销，不是为了赚多少钱，而是积累一份经验。
4要有目标。人很多时候都是靠一个目标支撑着走下去。人在大一，更应该早早地为自己树立一个目标，规划好自己的人生之路，职业生涯之路，知道自己在下一步该干什么。
我对市场营销的认识
随着现代经济的快速发展，市场竞争也日益激烈。市场营销对企业的经营发展的作用也越来越重要了。
一、市场营销的定义
市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。他的普通定义是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。不过，国际上有很多公认的定义。比如美国市场营销协会的定义就是市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。而菲利普•科特勒定义强调的是市场营销的价值导向，他认为市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。另外格隆罗斯的定义强调了市场营销的目的：市场营销是基于某种利益关系，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。
通过学习企业管理，我知道企业有很多职能，市场营销是企业的基本职能之一。它是负责识别、预测和满足客户的需要，同时又使企业有利可图的管理职能，同时也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
二、市场营销的活动和过程
一、市场调研：环境调研，营销活动效果调研。
市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。市场调研是市场营销有效开展实施的基础和前提，已成为现代企业不可或缺的一项活动。
市面上经常出现堆积剩余的难销售的商品。这些商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。这个现象就很明显的说明了市场调研的重要性。
另外，一部分的潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。并且，购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，从而会导致市场需求的变化。对于这种变化，如果生产者和经营者缺乏信息，没有时常的进行市场调研，在变化发生以后，就会处于被动状态。
为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。
二、营销战略：市场细分，市场选择，市场定位，市场拓展，市场竞争 。市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。一开始，企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。最后，进行对市场营销活动的管理。
三、营销组合策略：产品，价格，分销，促销 。
市场营销组合策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 分销策略也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。
营销组合不是静态的，而是动态的。它们的因素必须相互协调，根据不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销手段。
三、影响市场营销活动的因素
市场营销环境中存在着企业外部影响营销活动的、企业不能控制或难以控制的各种要素。包括宏观环境和微观环境。
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括政治法律、社会文化、人口、经济、科技和自然条件。
一、人文环境：
1、人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结结构变化与市场的关系。
2、人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。
3、社会因素：家庭;社会地位阶层，影响细分市场。
二、经济环境：
1、国民生产总值。
2、个人收入，反应购买力高低。
3、外贸收支情况。
三、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。
四、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。
五、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。
六、社会-文化环境：教育水平，宗教信仰，传统习惯。
微观环境是指企业本身及其市场营销中介、顾客、竞争者和其他社会公众,这些都会影响公
司为其目标市场服务的能力。
一、供应者：资源的保证,成本的控制。
二、购买者：
1、私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。
2、集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求；集团购买需求弹性较小。
三、中间商：其购买产品和服务主要是为了专卖以取得利润；由专家购买，购买次数较少，单批量大。
四、竞争者：
1、竞争者及其数量和规模。
2、消费者需求量与竞争供应量的关系。
五、公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。
六、企业内部各部门协作：决策，指挥，开发，执行与反馈，监督保证，参谋机构。
四、市场营销的手段
促销也是市场营销的一种手段，它是通过人员或非人员的方法传播商品信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品或服务，并促使消费者对商品或服务产生好感与信任，继而使其踊跃购买的活动。普遍的有人员推销和广告两种方法。
人员推销：是一个由销售员进行面对面沟通的过程。销售员通过交流，了解潜在购买者的欲望和要求，介绍产品的功能与特点，推销产品，以满足购买者的需要。这种方法存在信息传递的双向性；推销目的的双重性；推销过程的灵活性；友谊协作的长期性。不过，使用这种方法必须选好推销人员，推销人员是很重要的因素。他必须要态度热忱，勇于进取；求知欲强，知识广博；文明礼貌，善于表达；富于应变，技巧娴熟。现在社会上，轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。比如，这样一个故事案例，从前，有个推销梳子的推销员张三每天走街串巷，到处推销梳子。有一天外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群„„，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。其实，只要他机智灵活点，在寺庙也是可以推销出去梳子的。比如，另一个推销员李四，他经过寺庙的时候，就进去和方丈进行沟通交流，尽力而为。他见到方丈施礼后，先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” 李四就说：“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”李四接着说。 经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
广告：是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。而设计广告就必须真实、形象、关联、感情、创新。
五、市场营销和销售的区别
之前，我一直不知道市场营销和销售有什么区别，我一直认为市场营销就是推销产品。可经过一段时间的学习和研究，我发现市场营销和销售有很大的差别：
第一，它们的目的不同：市场营销活动是为了满足顾客需求，同时为了实现企业的目的，而销售活动就仅仅只是推销产品。
第二，它们的出发点不同：市场营销活动是从顾客的需求出发的，而销售活动从企业已有的产品出发。
第三：它们的活动的起点不同：市场营销活动从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始，而销售活动是从产后环节开始，从产品销售开始。
第四：他们的结果不同：市场营销活动满足需求的同时企业实现自身目标，而销售活动是单纯的销售产品。
第五：顾客的反应也完全不同：市场营销活动需求被人们满足，满意，然而销售活动却强制性接受产品，可能并不让人满意。
六、我国成功进行市场营销的案例
娃哈哈这个产品是我们国家非常成功的市场营销活动之一。从产品市场细分销售网络、技术人才，产品形象、包裹人事管理等几个方面做得都比较成功。
产品市场细分来看，娃哈哈的市场网络是中国最细的、最密集的、最具统治性的市场渠道网络。而且宗庆后反手是云，覆手是雨。
技术人才方面，娃哈哈也是因为品牌市场等方面的优势，聚集了有相当经验的高度人才，或是这比较适合娃哈哈和宗庆后的人才。技术实力，娃哈哈的设备采购一般都是国内一流设备，进口设备不多。
产品形象。这方面娃哈哈做得一直是中规中矩，也属于上一流形象。但是还需努力，特别是这几年和达能的恩怨造成了很多的减分。
人事管理，在娃哈哈宗庆后完全说了算，其他人都只有听话和参谋的角色。这种中国特有的管理也是中国现实的需要。
在市场经济逐步完善，经济竞争日益激烈的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，市场营销是非常重要的。
第14篇：市场营销论文
房地产营销
[摘要]房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用，文章主要根据4Ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。
[关键词]房地产营销 产品 定价 渠道 促销
一、房地产营销产品策略（Product）
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。 就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略（Price）
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略 (Place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。
直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用（相当于售价的
1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。
委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房
产。
许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。
伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
四、房地产营销促销策略 (Promotion)
房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：
人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。
（一）房地产广告
房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。
（二）营业推广
开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知
名度，有助于提高销售。
（三）公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。
目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。
参考文献
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[3]黄湘红，浅析房地产价格营销策略[J]，广西城镇建设，2005（11）
第15篇：市场营销论文
合肥学院论文报告
合肥学院建筑工程系
专业班级: ______
姓名：学号：工程管理（2）__09010220**
市场营销论文
宏观调控政策对房地产市场营销影响 摘 要：随着房地产市场竞争的加剧、房地产价格的过快上涨，政府出台了一系列房地产调控政策。房地产企业面临资金链断裂压力，消费者持币观望，楼市成交量严重下跌，楼市进入“寒冬”。如何在复杂多变的市场竞争中持续生存和稳定发展，成为大多数房地产企业首要解决的问题。本文主要针对当前房地产市场营销中存在的问题，探讨房地产企业的市场营销对策，为房地产企业的可持续发展提供一定的理论参考。
关键词：房地产企业；房地产市场营销；宏观调控
近年来，随着我国城市化进程的加快，掀起了房地产投资热潮，许多城市的房地产价格也飞速上涨，海外热钱也不断涌入，纷纷抢滩大陆房地产市场，在加剧市场竞争的同时，对房价飙升起到了推波助澜的作用。为了控制房地产业发展过快、挤压房地产泡沫，我国政府密集出台了一系列房地产宏观调控政策，通过“限价”、“限购”、“限贷”、“加大保障房供应”等举措调控和抑制房地产业，至2012年，宏观调控已现明显成效。然而，银根收紧、利率提高，增加了房地产贷款的难度，房地产开发商面临项目停工、资金链断裂的威胁。消费者购买意识日益理性、持币观望，楼市成交量严重下跌，房地产价格大幅下跌，楼市进入“寒冬”。严酷的现实，复杂的需求环境，日益激烈的市场竞争，迫切需要房地产企业认真思考：该采取什么样的房地产市场营销策略，才能更好地卖掉房子、更快地回笼资金？该采取什么样的措施，才能更好地持续生存、稳定发展？
一、现阶段房地产市场营销存在的问题
首先，大部分房地产企业市场营销观念落后。
目前，中国省级城市34个（含省会、直辖市、特别行政区等），地级城市333个，县级城市2862个，除北上广等一线城市和省级城市的部分房地产企业注重科学合理的房地产市场营销研究，其余绝大部分房地产企业对市场营销观念的认识尚处于初级阶段。具体表现如下：
有些房地产企业在项目运作过程中，没有进行系统的房地产市场营销策划，缺乏系统的决策体系和科学的理论依据，随意性较大。有些房地产企业对房地产市场营销的认识肤浅，认为市场营销就是卖房子，片面强调“卖房”，忽视了市场营销策略的其它部分，没有真正把房地产市场营销策略落实到实处。还有些房地产企业的观念仍然停留在以产品为主的阶段，缺乏以客户需求和感受为导向的房地产营销观念。
其次，对市场调研的认识不足，或做得不够。
源于市场营销观念的落后，很多房地产企业对房地产市场调研的重要性认识不够，往往忽略项目前期的市场调研，或是做了市场调研，但浮于表面，调研得不够深入细致、不够准确，从而影响了房地产市场营销策略的科学制定，常常在销售时才发现自己的楼盘有这样那样的劣势、缺点，最后导致产品销售速度过慢，直接影响到了房地产企业的经济效益和社会效益。
第三，对房地产产品的文化内涵挖掘得不够。
选择住所，不仅是选择房子，更是选择了一种文化氛围、一种生活方式。随着经济的发展和人们认识水平的提高，现代人买房，不仅追求居住空间的物质环境，更追求文化氛围，追求生活的品味、内涵和社交层次。在市场产品同质化越
来越严重的今天，社区文化逐渐成为购房者选择居所的重要标准。但在营销实践中，不少房地产企业对文化内涵的挖掘工作做得不够，把本来很好、内涵丰富的小区未经深度加工，只是作为“房子”简简单单推向市场，从而影响了楼盘的销售；或对居家文化的内涵理解不够，牵强附会，捕风捉影；或将在大城市做的很好的卖点搬来照用，安在自己开发的小区上，显得不伦不类，让人哭笑不得、无所适从；或夸大功能，对某些单一功能演化出来的概念不遗余力大肆炒作，低估了潜在购房者的品味、内涵，让人心生反感，影响销售。
第四，对网络营销重视不够。
近年来，随着互联网的发展和信息技术的进步，网络在人们生活中发挥的作用越来越大。潜在购房者群体中除了部分不会上网或不习惯上网的老年人，大部分都是年龄相当的青年人、中年人，他们在工作、学习和生活中对网络的依赖程度远远超过了人们的想象。网络作为广告宣传的一种重要媒体也被广泛利用，被称为报纸、杂志、广播、电视之外的第五大媒体。然而很多房地产企业，尤其是一些二三线城市的房地产企业，对网络营销的重视不够，他们除了在当地的政府网站或新闻网站上泛泛地发些楼盘广告，便不再做更多的工作，潜在购房者很难查到具体的项目信息，甚至查不到开发商的企业门户网站，极大地影响了潜在购房者对项目的前期了解。网络营销的缺失，无形中流失了大量的潜在客户，降低了项目的营销效率。
第五，品牌意识缺乏。
随着城市居民生活水平的提高和居住环境的改善，购房者对住房功能的需求正在向纵深发展。现代人买房，大多追求住宅的多功能性，关注住宅环境的营造，重视文化品位等。住宅需求的多样性与高品味，实质是对住宅品牌的追求。据有关调查显示，一个知名品牌能将产品本身的价格提高20%-40%，甚至更高。而在房地产企业中，全国注册的房地产企业有6万多家，目前有楼盘在开发或者销售的，也有2万多家，但众所周知的也仅有“SOHO中国”、“万科地产”、“华润置地”、“中粮地产”以及“绿城中国”等注重企业品牌建设的若干知名房地产企业，其它大多数房地产企业缺乏品牌意识，使产品本身的价格难以通过品牌获得提升。
第六，对各种调研分析工具、模型、统计方法使用的不够。
房地产市场营销策略的制定是一个综合性、系统性的工作，需要在先进的理论指导下，综合运用各种分析工具、模型、统计方法来实现。好的房地产市场营销策略是靠市场来检验的，同时也是在科学的理论指导下得到的。而现阶段大部分房地产企业在做市场营销策划时，要么根据以往经验，把之前用过的市场营销方案稍作修改就再次投入使用，要么拿其它企业做的市场营销方案照搬照用，凡此种种，不一而论。这种忽视楼盘个性、不实事求是的做法，既是对企业的不负责任，又严重影响了房地产市场营销策略的科学性、合理性，降低了房地产市场营销工作的效率，严重制约着房地产产品的市场营销实践，对企业的长远发展产生了深刻的负面影响。
二、宏观调控政策下，房地产市场营销的对策建议
第一，更新房地产市场营销观念，适应形势发展。积极改变房地产市场营销观念，将房地产市场营销提高到关乎企业生死存亡的战略高度，以客户需求和感受为主线，从各个环节认真把控，实行全程营销。房地产行业是个综合性行业，需要多个企业共同经营，多种行业协同作战。从选址、设计、施工、竣工、销售到售后管理,全程涉及投资咨询、市场调研、项目
策划、建筑设计、施工、销售推广、物业管理等多个机构。只有端正态度、更新观念，以客户需求和感受为导向，将房地产市场营销贯彻到各个环节，从细节上来把握好，才有可能保证产品质量，盖出让消费者满意的好房子。
第二，重视市场调研和预测，做足市场营销策略制定前的准备功课。
房地产市场调研是房地产企业获取准确市场信息、进行可靠营销决策的前提。只有通过准确充分的市场调研，房地产企业才能了解房地产市场的发展状况和其他同行的经营状况，才能了解潜在购房者的心理状况和实际需求，进而才能进行有效的房地产市场营销决策。实践证明，在竞争越来越激烈的房地产市场上，只有进行认真、细致、有效的市场调研，才能获得准确的市场信息，进行准确的市场预测和产品定位。进行房地产市场调研时必须遵循准确性原则、及时性原则、针对性原则、系统性原则和经济性原则，只有这样，才可以避免调研不够细致、不够准确、不够及时等弊端。
第三，深度挖掘文化内涵，为房地产产品赋予生命。
重视潜在购房者的文化追求，深度挖掘文化内涵，营造与本项目消费者层次相匹配的生活氛围和文化环境，尽可能地满足购房者的精神需求。在项目配套设施方面，要注重各种配套设施与社区文化的协调性；在文化氛围方面，可以建立各种各样的平台和机会促进社区居民的交流与互动，如建立会所或交流中心，建立社区网络交流平台，举办社区沙龙及各种文娱、体育活动等，使社区居民加强认识和了解，为居民营造一种属于他们的个性化都市生活圈。
第四，充分重视网络营销，为营销策略注入新鲜元素。
房地产企业应该与时俱进，充分利用网络资源，在传统广告策略的基础上认真研究网络营销的内容、形式，增加网络营销这一广告方式，扩大项目信息的覆盖范围。通过网络，房地产企业可以实现三方面的功能：（1）通过门户网站、专业网站及自建网站等方式，在网上对开发项目进行广告宣传；（2）对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈；（3）通过网上的一些营销方式给项目造势，提升项目人气。就实践效果而言，网络营销除了具有电视媒体的优点外，还具有信息量大、重复出现、双向信息沟通、时效性强、成本低等优点。房地产企业应充分利用网络资源，不断为房地产市场营销注入新鲜元素，以满足项目信息广泛、有效传播的要求。
第五，建立品牌意识，赢得消费者的深度信赖。
品牌能提供比一般产品更多的价值或利益，是房地产企业开展市场竞争的利器。具有优质品牌的住宅更容易抓住消费者的眼球，赢得消费者的信赖，获得其认同。真正的房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其现代精神、个性化的生活方式及价值。因此房地产企业在打造房地产品牌时不仅要注意房屋品质、社区环境、文化氛围等，更要注重物业管理的完善,注重售后服务,注重与房屋品牌相关产业的打造。一个黄金品牌的树立是需要很长时间的,在其打造过程中要经历很多的风雨才能得以屹立。因此，房地产企业不仅要树立品牌意识，还要积极主动地把品牌当作一个目标去追求、去完善，这是房地产企业生存发展的必然选择。
第六，充分利用各种相关分析工具、模型、统计方法，提高房地产市场营销策略的科学性和合理性。
相关工具、方法、模型的使用，不仅有助于提高工作效率，而且有助于提高房地产市场营销策略的科学性和准确性。在房地产营销策略的制定过程中，房地产营销策划人员应熟练掌握并习惯运用各种相关工具、方法，如5W1H消费者
购买行为分析法、调查问卷法、定量预测法、定性预测法、回归分析预测法、横向对比法、房地产定价法等。实践证明，它们的正确使用，在房地产市场营销策略的制定过程中发挥着重要作用。只有房地产企业不断将房地产市场营销策划从感性向理性过渡，从经验向科学发展，才能提高房地产市场营销策略的科学性和合理性，所制定的房地产市场营销策略才能经得住市场考验，在房地产市场营销的实践中发挥巨大作用。
总之，复杂的市场环境，残酷的现实考验，激烈的市场竞争，对房地产市场营销提出了更高的要求。房地产企业要想迎接挑战、平稳渡过难关，必须突破传统营销观念，与时俱进，不断创新，为传统房地产市场营销策略注入新鲜元素，方可适应当前形势，在残酷的现实考验下逆风发展，再塑辉煌。参考文献：
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[2]王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代,2010年22期
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第16篇：市场营销论文
市场营销
企业绿色营销策略探析
机械1201－代守瑶（2012011306）
摘要：论文阐述了绿色营销概念，分析了绿色营销特点，详述了绿色营销意义，提出发展绿色营销的策略即绿色产品、绿色价格、绿色渠道和绿色促销，实现企业可持续发展。
关键词：企业营销，绿色营销，绿色营销策略
近年来，随着经济水平的提高，消费者绿色消费意识的觉醒，越来越多的企业认识到，要想在竞争激烈的市场中生存和发展，必须寻找一种新的营销理念指导企业营销活动，绿色营销应运而生。
一、绿色营销概念
消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量、生活方式，甚至影响到人类子孙后代生存和发展，要求企业负起社会责任，生产、销售对环境危害小的绿色产品，就出现了绿色消费观念。绿色营销是在绿色消费观念驱动下产生的，企业以环境保护理念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。它要求企业在营销活动中．谋求消费者、企业、社会和生态利益的统一．既要满足消费者需求、实现企业目标．也要充分关注自然生态平衡．核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合策略。
二、绿色营销的特点
绿色营销是以保护环境和回归自然为主要特征的一种绿色营销活动．它的主要特征是：
1．倡导绿色消费意识
绿色营销的核心是倡导绿色消费意识，让消费者意识到使用绿色产品、采用绿色生活方式．不仅能提高自身的生活质量和健康水平．而且能够改善生态环境，为子孙后代留下可持续发展的财富。在培养消费者绿色消费意识的同时．培养成熟的绿色市场。 2．实行绿色促销策略
由于绿色营销对企业提出了环保的要求，促使企业的促销策略，发生了重大转变，企业营销活动的注意力从过去单纯追求利润增长．转变为在营销活动中注重生态环境保护，促进经济与生态协调发展上来。企业在进行促销时，注重宣扬绿色产品的使用价值、社会价值和环境价值。 3．采用绿色标志
在绿色市场发展期，使用绿色标志是绿色营销的重要特点。在企业的产品上贴上绿色标志，便于消费者识别绿色产品，消费绿色产品，保护生产绿色产品的企业利益，保护消费者的合法权益，同时，对于非绿色产品生产企业形成市场压力，有利于绿色市场尽快成熟起来。 4．培育绿色文化
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市场营销
绿色营销的发展推动了企业绿色文化建设，绿色文化成了企业文化的核心内容。在绿色文化的建设中，企业目标与环境目标相融合 企业营销理念与生态理念相融合。在企业内部，要培养员工的绿色理念，建立绿色管理制度，形成人人具有绿色理念、人人宣传绿色理念的绿色文化氛围。
三、绿色营销的意义
1．绿色营销可促进社会可持续发展战略的实施
可持续发展战略是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相协调，以保证社会、经济、环境发展实现良性循环。为了保护我国的自然资源和环境，政府不断完善环境保护法律、法规，改善执法环境，提高环境监测技术和手段，对危害环境的行为加大处罚力度，企业因污染环境而付出的代价越来越大；与此同时，社会团体保护环境的呼声越来越高，企业已不能像从前一样毫无节制地浪费资源、污染环境来维持企业的生存与发展。这迫使企业必须把人类生存、社会与企业的可持续发展结合起来，把有限的自然资源和生存环境运用于人类社会福利的改善和提高的经济活动中，促进了社会的可持续发展战略实施。 2．绿色营销有利于企业的国际化经营
保护人类赖以生存的星球，已成为各国负责任政府的共识。在国际贸易中，为了保护本国公民的身心健康．促使企业开发、生产有利于环境保护的产品，各国政府制订了苛刻的绿色标准，规定凡是未经绿色认证的产品，严禁进1：3。这样，未取得绿色认证的产品在国际市场上受到严格限制，被排斥于国际市场之外。我国企业只有积极开发绿色产品，争取国际绿色认证标志．全面开展绿色营销活动才能打破”绿色壁垒。扩大产品的出1：3额和国际市场占有率，推进企业的国际化经营。
3.绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场占有率
随着经济的发展，人民收入水平的增长．消费者的消费观念由过去单纯追求量的享受，转变为质的提高；再加上，环境保护意识的增强，人们认识到过度地消耗自然资源、污染环境将加深地球生态系统灾难．危及人类生存，消费者自觉消费绿色产品成为必然趋势。针对消费市场的变化，企业必须转变经营观念，开展以绿色生产、绿色消费、保护环境为中心的绿色营销战略，为消费者提供绿色产品．满足消费者的绿色需求，扩大市场占有率，提升企业的市场竞争能力。
4．绿色营销可营造绿色文明，促进企业塑造绿色文化
绿色文明以追求环境与人类和谐生存和发展的新型文明。通过绿色营销活动，可以协调企业、环境和社会发展的关系，使经济发展既能满足当代人需要，又不至于对子孙后代的生存和发展构成威胁，促进社会文明的进步。绿色企业文化强调通过大家的共同努力，使我们生存的地球和环境变得更美好而人人负起责任并付诸行动，它具有丰富的内涵和强大的生命力。 5．绿色营销可构建绿色形象，赢得独特的竞争优势
在市场竞争日益激烈，环境保护愈来愈重要的今天，企业要想在竞争中脱颖而出，进行绿色营销，树立绿色企业形象、赢得独特竞争优势是一种手段。企业通过采用绿色技术、开发绿色产品，将环境保护观念纳入生产经营活动中，从生产技术的选择、设备的建造、产品的设计、原材料的采用、生产工艺流程的制定、包装方式的确立、废弃物的处置等各个方面都注意对环境的保护，可以
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市场营销
兼顾消费者需求、企业利益和环境保护之间的关系，以赢得政府的支持和消费者的好感 从而树立起良好的企业形象，赢得竞争优势。 6绿色营销可以提高资源的使用效率和企业效益
由于企业的绿色营销活动始终和节约资源和能源、提高资源的利用效率、重视环境保护紧密联系在一起 所以，绿色营销的过程就是企业努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少环境污染。实现可持续发展集约化经营的过程、而且，因为绿色产品品质好，尽管价格高于同类产品 仍然会被消费看所青睐．因此．绿色营销虽然增加了企业必要的环保投入，同时也给企业带来了可观经济和社会效益
。
四、企业实施绿色营销的策略
绿色营销将成为21世纪营销的潮流，对企业的可持续发展具有举足轻重的作用．现代企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟、发展壮大．在经营过程中就必须采取一系列行之有效的绿色营销策略。
1、绿色产品策略
随着人们生活水平的提高 环境意识的增强．人们的消费观念也发生了重大变化，在购物时．更加注重企业及其商品对环境保护和自身健康的有益性．在这一观念指导下 绿色产品备受青睐。
(1)绿色设计。绿色设计是指企业的产品研发部门，根据消费市场的需求研发产品时 首先要甄别消费者需求是否为绿色需求，对自然环境是否会产生危害：其次要考虑到 该产品在生产、消费过程中会对自然环境产生哪些危害，这些危害 在设计产品时就被充分考虑，将环境污染在设计环节降低到最低限度。即便是不能完全根除污染 也要考虑到产品被消费后的治污措施用环保的理念进行产品设计。
(2)绿色生产。绿色生产是指在产品生产过程中采用无污染的设备 无污染技术，降低资源消耗 减少对环境污染和对产品的污染。使产品在消费过程中 有利于保护消费者身心健康．减少对环境的污染和破坏
(3)绿色包装 绿色包装是能节约资源．减少废弃物．用后易于回收再用或再生 易于自然降解 又不污染环境的包装物。这就要求企业在包装产品过程甲 既要努力降低其包装费用，又要考虑到包装废弃物对环境的污染程度 不断研制、开发、使用新型的绿色包装材料 探索一条“绿色包装”的新路子 有利于突破新贸易保护主义利用包装为我国设置的绿色壁垒
(4)绿色标志。绿色标志是指依据有关绿色产品认证标准规定，由政府部门或某个具有权威性的认证机构确认并颁发的一种标志。企业产品被确认为绿色产品，贴上绿色标志后就取得了进入绿色市场的“通行证”．其身价大增 但需要注意的是．绿色产品必须货真价实 否则就会有损企业的形象 影响企业的可持续发展。
2、绿色价格策略
在绿色市场未成熟期 绿色产品的市场投入期，生产成本会高于同类传统产品．因为绿色产品成本中计入了产品环保成本主要包括以下几方面． (1)在产品开发中 因增加或改善环保功能而支付的研制经费。
(2)在产品制造中 因研制对环境和人体无污染，无伤害而增加的工艺成本。
3
市场营销
(3)使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本
(4)由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售费用
绿色成本的提高 必然要反映到绿色产品的价格上．造成绿色产品价格较高。但是，在绿色市场尚不成熟时期．绿色产品就要实行高价策略 以与非绿色产品相区别。因为．价格的高低，影响到消费者对产品品质的评判 随着绿色市场的成熟．科学技术的发展和绿色社会分工的完善 绿色产品的成本会逐步下降，绿色产品价格趋向稳定企业制定绿色产品价格时 一方面要考虑成本因素，另一方面也要注意到，随着人们绿色消费意识的增强．经济收入的增加，消费观念也发生了变化．从对产品价格的过高关注转变为对自身健康和环境保护的关注。所以．较高绿色价格也能被相当多的消费者接受，弥补过高的绿色成本，获得绿色利润。
4
第17篇：市场营销论文
《市场营销发展新趋势探讨》
摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。本文以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。
关键词：营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销 服务营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
1营销理论的概述
1.1营销的定义
菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。
1 .2 4P营销
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
1.3 4C营销
舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。
1.4 4R营销
Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。
1.5 4S营销
目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市
场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3现代化市场营销发展的新趋势
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。故企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位
置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。
3.2品牌战略营销
在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。目前越来越多的企业已充分认识到，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。
3.4其他营销
随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化市场营销更加关注客户服务所带来的价值，优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
第18篇：市场营销论文
浅谈松下电器的成功之道
一．企业概括
今天当我们坐在电视机前享受生活时，我们可能会不断的看到——“Panasonic ideas for life”这样一则广告，无意之中我们或许已经成为松下电器的忠诚用户。松下电器被誉为 “日本的通用电气”，其创始人松下幸之助更是无人不知，无人不晓，被世人称为“经营之神”
松下电器于1918年，由松下幸之助在大阪创立，创业后做的是电灯灯座。1927年制作自行车用的签订了技术合作合约，将西方的技术带到日本。因此让松下电器从1950年代到1970年代有所突破行动的成长。20世纪90年代初期，松下电器已拥有50多个事业部，90多个营业部，14个营业所，以及60多家国内子公司。松下电器产业公司的产品超过6万种。松下电器的产品线极广，除了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD, DV（数位摄影机），MP3播放器，数码相机，液晶电视，笔记本电脑等，还扩展到电子零件（如插座盖板），半导体等。间接与直接转投资的公司有数百家。1990年，松下电器收购美国MCA公司。1992年，森下洋一就任社长。1995年，松下电器产业株式会社和松下机器株式会社合并。1997年，松下电器引进公司内分公司制度。1999年，松下电器推出“创生21计划”作为全球00强之一，一向执全球家电领域牛耳的松下电器，在世纪之交时，却面临着严峻的环境。促使这家1918年创建的老字号下定决心，以“创造”作为基本方针，加快改革与发展的步伐，并将其作为松下电器面向21世纪的战略。
二．营销理念
“idea for life”,今日的松下电器，已不仅仅把视线停留在产品上，而是着眼于“创意 ”----“idea”.意即丰富人们的生活和人生，具有举措意义的idea。
松下电器以提高全球市场的竞争力和品牌价值为目标，把“Panasonic”定位于全球统一的品牌, “Panasonic ideas for life”，作为统一的全球口号向全世界推广。
“ideas for life”向人们传递的是：“全世界松下电器的每一位员工，通过开发制造销售，服务，为了人们的富足生活和社会的发展，不断的提供有价值的方案。通过产品和服务，松下电器集团把 “从顾客角度出发的ideas”，“实用有益的ideas”, “带给人们惊喜和发现的ideas”, “让人们感到高兴地ideas”，“崭新的ideas”, “有趣的ideas”…贯穿顾客的一生（for customer’s life），向每一位顾客提供具有价值的、丰富多样的ideas.
松下集团将凭借其富有创新性，尖端性并极具价值的“ideas”，力求让全世界的每一位顾客的生活和每一个人的人生变得丰富多彩，并为世界各个国家的发 1
展作出努力。
松下集团创始人松下幸之助本人的一生可以用12个字来括括：坚忍不拔，锐意改革，积极向上”松下幸之助不仅仅是个人的名字，也是成功的象征，被誉为“经营之神”，它的经营思想不仅仅是松下电器所专有，也成为世界经济史册中一份宝贵的财富为世界企业界，学术界所认可和赞扬。
三．企业营销策略
1．目标市场定位策略
目标市场定位又称产品市场定位，系指企业确定自己产品在目标市场上位置的过程。根据松下电器市场发展状况来看，我们可以把它的市场定位从这些方面来分析：根据消费者的需求作为定位。“我们所做的一切都必须为消费者考虑，站在消费者的立场来论事决策”。这是松下的一贯经营作风，暮年的松下仍是恪守不渝。任何一位经营者都不可能不知道“顾客第一”的浅显的道理，但真正做起来，并不是那么容易。松下受盛田之邀，参观索尼BETA录影带生产，以“不知道”育“不在其位”为托辞，不予盛田确切的答复。松下并非没有这个权，而是有难言的苦衷。因为这时松下集团的另一家公司所录制的VHS也已经上市。松下通过对日本胜利VHS型与索尼BETA 型比较发现，两种型号的录影机各有优缺点，究竟哪种型号受到顾客的青睐，松下决定召开专门会议讨论决定。然而根据会议，确定为VHS理由是录制时间长大大满足了消费者对于更长摄影时间的需求。经过改良的VHS型录像机，在80年代大出风头。与其相比，索尼BETA型就显得备受冷落。索尼在BETA市场销售上的失败，究其原因就是过分的自信，藐视了市场。松下对规格的决策，并不带个人意气的成分，而是经过市场检验而决定的。“顾客永远是对的”这句在日本皆晓的陈言其实有很多的奥秘在里面。
2.品牌策略
随着市场竞争程度的日益加剧，品牌在营销中的地位越来越重要。一个企业在行业中的竞争优势取决于其有无核心竞争力。建立一个有差异化特色的品牌是打造企业核心竞争力非常有效的手段。某种程度上企业的竞争就是企业产品品牌的竞争。品牌不只是潜在的买主辨认或回忆某一品牌的属于某一产品类的能力，它包括了品牌与产品类别之间的联系。菲利普.科特勒认为，“品牌指一个名称，标记，符号设计或他们的联系使用，以便消费者能辨别产品或服务，并与竞争者的产品有区别。”商标、品牌名称以及品牌视觉符号标志是品牌的组成部分，又称品牌三要素。从松下创业之初到后来的发展，品牌也是无数种，主要的品牌有： 1 Panasonic：1955年起创立的品牌，创立原因是松下电器进军美国时，原有的○
National品牌在美国已有公司注册，因此创立此品牌。现今为松下电器的主要品牌。
2 National：1922年起创立的品牌，寓意“国民的”。目前仅在日本国内的家电产品○
使用此品牌。
3 Technics：为松下的音响专用品牌。○
4 Quasar：1974年松下购并美国摩托罗拉公司的家用电子部门时所继承的品牌，○
仅在北美洲的电子视听产品使用。
5 M：为松下出品的电子零件（电容器等）因细小而无法打上品牌全名时所使用○
的替代标章。
6 KDK：○为松下出品的空气流动电器，其产品和National一样，每有新KDK产品推出，National都一定有同功能，同样式的产品推出，这是由于松下电器以两个品牌，去占有两个不同的市场，KDK以电工材料公司为目标，而National以家庭为主。
7 有些人会误把Rasonic(乐信牌)也当作松下电器的品牌，其实这是一种错觉。乐○
信牌只是香港的信兴集团旗下的子公司信兴电工工程有限公司自行开发的一个品牌。而因为松下电器的产品，其中港澳的总代理为信兴集团，所以易被人误解。8 另外还有三角形的三叶松标章，是松下电器的公司标章，有“坚忍不拔”、“生成○
发展”、“协力一致”三种含义。
采用多品牌策略的重要性在于：A）厂商可以掌握更多的货架空间，加重零售商对该公司的依赖。B）很少有消费者对某一品牌的忠诚度高到不去使用其他品牌，因此 把握住品牌转换着（brand switcher）的唯一方式就是多推出多个品牌。C）创新新的品牌会使公司内部具有士气和效率。D）多品牌策略就是针对不同的利益和要求而定位的，因此每一个品牌都可以吸引一个特定的目标市场。
在产品的市场推广中，松下在日本国内使用National，在海外使用Panasonic, National品牌的诞生先于Panasonic。在松下电器为提高全球市场竞争力和品牌价值，在2003年开始将“Panasonic”作为全球品牌进行统一，并把 “Panasonic ideas for life”作为全球品牌的口号，其意义是：全球松下集团员工要团结一致，通过研究开发，制造，销售，服务，对全世界的顾客不断提供有价值的商品和服务，为能实现朝气蓬勃的梦想，星罗棋布的数字网络社会，为人类繁荣和社会发展，为保护地球环境实现人类与地球共存的社会作出贡献。这也标志着松下公司在新的时代新的体制下实现向“全球NO.1企业”挑战而在品牌策论上所做出的积极创新。随着日本松下电器全球第一款Panasonic品牌冰箱在上海的亮相，松下电器（中国）有限公司的新任董事长伊势富一宣布，松下的全面球第一品牌正式全面启动。2004年3月起，Panasonic将全面取代National，National将淡出人们的视野。松下作为著名的国际公司，在实行了多年的双品牌之后，选择了单一的综合品牌Panasonic。过去，许多人以为“Panasonic”与“National”代表着两家不同的厂商。甚至，
还有人以为把“松下”当成了第三家厂商。也是，与其他一些日资企业在华广告相比，松下的广告中规中矩，既没有时尚明星载歌载舞，也没有唱着品牌名称的广告小调。难怪让刚接触跨国品牌的老百姓一时犯晕。2003年，松下斥资14亿元人民币进行海外品牌转化工程，在海外市场统一使用“Panasonic”品牌,仅在中国地区就花费5亿元人民币，并将启动全球单一品牌战略的地点选在了中国上海。松下的中国公司新任董事长说明了松下公司这一重大品牌战略决策的根本原因是：松下旗下的Panasonic和National经常会混淆用户的品牌概念，大大分散了松下的品牌资源，不利于增强松下的整体竞争力。因此，松下决定使用Panasonic作为全球海外市场统一的品牌商标。松下由多种品牌战略转变成单一的综合性品牌战略，可充分发挥综合性品牌战略的优势：节省品牌建设的费用投入;集中所有资源资金塑造统一品牌，增强综合品牌在目标市场中的知名度，美誉感和联想度；以统一的品牌形象确立市场地位，使其个性更鲜明；以综合品牌整合公司的各种资源，建立以松下公司国际市场地位相称的强势品牌的统一形象。
3.客户关系管理
市场竞争日益激烈，企业对客户关系管理的关注在急剧升温。尤其是经济一体化和电子商务的迅猛发展，使的企业的营销管理趋势发生了重要的转变，正是从产品为中心的模式向以客户为中心的模式转变。对客户关系管理（customer relationship management）的定义：是一种倡导企业以客户为中心的管理思想和方法。松下幸之助时时不忘告诫员工，要本着全心全意为顾客服务的心态去销售，必须赢得广大顾客的信赖。为更好地为顾客服务，松下电器采用各种措施规范员工服务礼仪，丰富服务手段，讲究服务质量，完善服务系统，疏通服务渠道，提高企业在社会的亲和力和美誉感。松下幸之助有一个形象的比喻：“客户至尊，售货如同嫁女儿 ”。也就是说收获要想嫁女儿那样严肃，成交之后与顾客要像姻亲一样礼尚往来，售后要想看望女儿一样关心产品的使用概况。这实际就是现代商业中的“实行三包”做好“售前售后”的服务工作。“销售”就是服务，是经营者必须有的意识。无论是多么好的商品若缺乏完整的服务，就无法使顾客满意，并且也会因此失掉商品的信用。
四．总结
总上分析，我们了解了松下电器集团的发展概况以及经营理念。在其市场营销策略分析中着重了解了其目标市场定位策略，其自来水哲学的核心经营理念以及对于市场的尊重和充分考虑后的抉择 ，奠定了它发展稳定的势头。在科技日新月异发展的现代社会，对市场的准确定位和对品牌及客户关系的处理极为重要，这也对我国企业日后的发展提供了借鉴的典范。
参考文献：李晏墅、乔均，《市场营销学》 ，东南大学出版社
约翰.P.科特，《科特论松下领导艺术》 ，中信出版社
倪德玲，《造物先造人——松下电器》 ，中华工商联合出版社
瞿向阳，《松下幸之助创造财富的99个基本功》 ，国际文化出版公司
第19篇：市场营销论文
市场营销—品牌诉求 绪论
通过半个学期以来对市场营销的学习，了解了许多相关知识。
市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。
第一、市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。
第二、市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。
第三、市场营销与推销,销售的含义不同。两者包含的内容也不同，市场营销包括市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动。而推销，销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。
我将主要对品牌营销中品牌诉求这一方面写一篇论文。
1品牌诉求概述
1.1品牌诉求的内涵
品牌诉求:是关于品牌精神和品牌内涵的一种责任语言。
在品牌营销体系中，诉求占有重要地位。一句好的诉求往往让消费者对一个品牌产生深刻印象，促进其购买，形成良好传播，积淀无形的品牌价值；反之，一个没有良好诉求的品牌则像一个没有一双美丽眼睛的姑娘，纵然漂亮但总是缺少些灵气。因此，长期以来，无论是什么行业的企业，大多都对诉求非常看重。
1.2品牌诉求的要点
品牌诉求是对品牌价值的倡导和表达，它依靠有效的传播手段对品牌进行深度的解说，以期获得消费者的共鸣和认可。
品牌诉求包含两大类型，一种是理性诉求，一种是感性诉求。近两年最频繁的被营销传播界提起的案例之一是浙江纳爱斯的《懂事篇》洗衣粉广告。一句“妈妈，我能帮您干活呢！”引起了消费者内心深处的震动以及强烈的情感共鸣，这是一种典型的感情诉求。
采取感性化诉求策略的品牌，通常处于同质化程度较高的竞争环境中，产品本身的差异化通常很难带来竞争优势。因此很多品牌着眼于依靠独特的个性或文化进行品牌推广。如果在张扬品牌文化或个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。
而理性诉求定位于诉求对象的认知，真实准确的传达企业、产品和服务的功能性利益，为诉求对象提供分析判断的信息，或明确提出观点并进行论证，促使消费者经过思考，理智的作出判断。理性诉求可以作正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品、接受服务的利益，也可以作负面表现，说明或者展现不购买的影响或危险。
它的基本思路是：明确传递信息，以信息本身和具有逻辑性的说服加强诉求对象的认知，引导诉求对象分析判断。
无论是感性诉求还是理性诉求，实际上都需要做到企业品牌的一贯精神与市场需求的紧密结合。关于品牌诉求的思考从以下几方面着手：
企业品牌的一贯精神是什么？这是品牌诉求的基本参照。脱离品牌核心精神的诉求往往导致糟糕的市场反应。
某一产品品牌的目标市场需求、研发目的是什么？必须明确某一产品品牌立足的目标市场以及市场特征。 通过何种方式可以将品牌的理念、倡导的生活方式与价值观有效地传播给目标受众？
品牌诉求最终要做到品牌理念的一致性、诉求的有效性，能够清晰地传达品牌精神，又能够最大限度的引起目标受众的关注，这是品牌诉求的基本出发点。
2“李宁”的品牌诉求迷思
李宁公司2004年的营业额打12.7亿元，以30%的速度增长，其中有很多经验值得民族品牌学习。然而一个致命的弱点使得曾经迅速成长的企业现在明显的缺乏一种持续高速增长的动力，“李宁”需要找回自己。
2.1国际化中丢掉核心特色
很多批评人士曾指出，李宁公司的产品不够专业化，李宁公司高层也承认这个事实，于是在一番深入调查之后，公司现在一直看好篮球市场，主攻方向为篮球。
然而，李宁公司在追求专业化的道路上选择了篮球也许并不是明智之举。一位在该行业有过多年经验的资深人士说：“从体育用品的发展规律来看，任何一个知名品牌，都跟某一运动紧密相关，篮球耐克做得好，足球阿迪达斯做得好，田径锐步做得好。李宁靠什么？如果只做篮球、足球，没有自己的核心特色，永远都只能成为国际品牌的替代品。”李宁公司与体操运动靠得最近，但体操不是大众参与项目。就像李宁公司市场总监伍贤勇所说：“体操项目市场化比较弱，对于消费者的影响也比较弱。中国体操的发展都是精英式的运作体制，美国有很多体操俱乐部，由俱乐部来支持这项运动，是相对普及的大众运动。”所以对于体操运动，李宁公司可能就把重点放在奥运领奖装备以及国家队的赞助上。而事实上，“体操”的外延可以很大，包括现在风行的健美和瑜伽。在中国，健美尤其是女子健身的市场绝对可以让人垂涎三尺，李宁公司现在对这个市场还采取观望的态度，而看上去力健身话题比较远的耐克公司却早在三年前就瞄准了女子健身市场，并几乎签下了所有最著名的健身教练。对于一个最有可能做“健身”的体育公司，如此错失良机，不禁让人扼腕。
李宁公司在2000年6月，公司成功赞助了法国体操队。那是公司国际化战略的一项配合措施。花费很少，200万左右。当时还有一则广告，是法国的体操运动员身着李宁牌服装，在空中勾画出美丽的线条，当时的反应相当的强烈。那次是李宁公司在专业化不足的情况下，利用自身优势，迅速建立国际形象的很好的营销战。可是很遗憾，对于体操方面的营销方式，公司没有深入探讨下去，心仪篮球、足球没有错，不过放弃体操和健身却是一个败笔。
运动品牌公司与其他公司不一样，其他企业可以在奥运会、世界杯上掷重金购买曝光率，而运动品牌必须与某项运动捆在一起才能焕发光彩。李宁公司一直强调篮球、足球市场的庞大，希望能在耐克、阿迪的高端市场以外牢牢抓住自己的中端市场。但是如果没有自己的核心运动，没有一个长期投入的东西作依托，公司仿佛像空中楼阁一样没有根基。
也许安踏的做法能给李宁公司一些启发，从1999年起安踏开始举办全国极限精英赛紧抓渴望张扬个性的消费群体，把极限运动、挑战精神和自己的品牌特质紧密结合在一起。现在这项运动在中国影响了一大批人，而当时并不在视力范围之内的安踏与一项运动共同成长，之后又通过极限运动装备的提供工凸显了专业特色，而此时，“李宁”还在为专业化形象不足而焦虑。
2.2用细节支撑品牌诉求
14年换了8个广告语，从“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”，到“我运动我存在”，到“运动之美 世界共享”，“出色，源自本色”，到现在的“一切皆有可能”，李宁公司的广告诉求一直不明确，消费者看不到这品牌跟自己有什么关系，也没有任何元素可以表达“一切皆有可能”的主题。
要表达“一切皆有可能”，例如王石登峰、张健横渡等事件，如果王石穿李宁的登山服和登山鞋，张健穿李宁的泳裤，消费者自然就会实实在在感受到真的是“一切皆有可能”。
不仅是用一些细节来支撑口号，还要与消费者有更多的亲密接触，因为在这个品牌替代极强的世界，你一定要给消费者一个必须选择你的理由。比如说李宁公司研究中国人的脚型已经有很多年，而且已经推出符合中国人脚型的鞋子。公司也正要推出一些更能体现东方魅力的产品，与国际品牌进行差异化竞争。
李宁公司有一些很好的传统习惯应该延续，比如与大学生多多交流。以前每届奥运会结束后，公司都会安排一些运动员到大学校园做演讲，与学生一起打球等，给学生们鼓舞，因此很受学生们的欢迎，当时还制作了很多明星卡。
这种实实在在的活动比起单纯赞助赛事更有效。现在大学生仍然是李宁公司比较重要的消费群体。李宁公司赞助的大学生3对3篮球赛，就有一个特色，提出“不服就单挑”的口号吗，开始安排8分钟3对3打，剩下2分钟每对选出最强的人进行单挑。这是彰显年轻人个性的方法，很受在校学生欢迎。
“李宁”的品牌优势是亲和力，所以也许可以尝试不走“酷”的路线，而抓住另一部分消费群体。比如赞助了3只CBA俱乐部，向更基层的方向进军，在社区里建立影响，让大家真正喜欢这个球队。
李宁的个人魅力曾影响了整整一代人，其实公司可以更多的考虑亲情牌，不要迷失在“眩”、“酷”的名字中，就像肯德基一样，通过打亲情牌使自己的定位更加明确。
也许李宁公司下一步可以考虑社区篮球赛或者群众健身，这未尝不是一个好办法。而有人大胆假设，或许可以专门针对老人做一些健身装备，比如太极服，现在的年青一代一定会选择“李宁”作为馈赠父母的佳品。
3品牌诉求分析
3.1李宁品牌诉求主要问题
“李宁”这一品牌遭遇的是品牌诉求与品牌内在价值不能和谐的问题，也就是说，品牌诉求没有抓住品牌固有的精神内涵。
另一个问题是，品牌诉求缺乏连贯性，不能持续地为品牌形成注入养分。品牌诉求是品牌精神内涵的传递，同时也是创造、推进和巩固品牌形象的必要措施。
从一定程度上说，一个成功的品牌诉求应当建立在充分挖掘品牌核心价值及充分把握消费者需求特征的基础上，并灌输全新的价值观和消费理念。
一个品牌，虽然包括了服务、业务、质量、诚信等内涵，但真正要让客户接受这些内涵，必须分析客户的消费行为和消费特征，通过品牌诉求以及品牌的建立和推广传递给用户。因此，关注客户感知、定位客户诉求是提升品牌价值与提高竞争力的关键，这需要企业一步一个脚印，真心实意的去了解客户的需求，进行品牌的全方位策划。
3.2品牌诉求必须做的工作
分析品牌的精神内涵。“李宁”品牌诉求的失误正在于它没有抓住品牌的内涵，从而在品牌诉求的策划上始终没有明晰的主张。
认真分析目标市场的消费心理。诉求最终要达到让目标消费群体产生心理共鸣的效果。如前文中提到的纳爱斯洗衣粉广告中的一句“妈妈，我能帮您干活了！”之所以能够引起消费者的巨大共鸣，愿意就在于，它很准确、生动的阐释了该品牌洗衣粉去污力强等显著功效的同时，以“关爱”家庭和睦、温馨牢牢抓住了消费者的心。
当然对于一个品牌来说，不同阶段、不同群体、不同地域的客户诉求点是不一样的。为了持续提升品牌形象，企业应当根据市场反应、客户反映不断调整品牌的诉求方式，动态建设，动态维护，目的就是使客户感知达到一个最佳的状态——但是调整诉求方式并不意味着品牌内涵的改变，比如海尔的“真诚到永远”、三星的“科技以人为本”等等所反应的品牌内涵几乎从来就没有更改过，她体现的是一种企业精神，也是品牌存在所倡导的终极价值。
第20篇：市场营销论文
浅谈我国政府营销策略
摘要：经济社会迅猛发展，随着市场多元化、经济全球化的发展，竞争已经成为新时代的主题。国家之间、地区之间存在着激烈的竞争，一个国家、地区想要在平凡中突起，政府营销是基础也是保障。本文从政府营销的定义入手，介绍了政府营销的特征，列举了政府营销的几个成功案例，并分析了我国政府营销的现状及存在的问题，提出了应对一些政府营销的策略。
关键词：政府营销现状策略
说到营销，恐怕很少人会将这一概念与政府联系在一起。企业需要营销，这一点大家很容易理解，而政府经营的一些公用事业单位即使会面临一些竞争，竞争的激烈程度也与私营企业不能相提并论。那么，政府部门真的就不需要营销吗？如果把市场营销简单地等同于推销产品或服务，那么我们确实很难将“营销”这两个字跟政府联系在一起，但是，事实上，营销并非是销售这一概念的另外一种说法，它不是一个想尽办法将自己的已有产品或服务硬塞给客户的过程。相反，现代意义上的营销是一种彻底的以客户为导向的过程，管理学大师德鲁克说，“营销的目的就是要让推销成为多余；就是要深入了解客户的需求，以便创造更适合于客户的产品或服务，让产品和服务自己说话”。事实上，营销不是从产品或服务生产出来以后才开始的，相反，它是从决定提供什么样的产品或服务开始的。
当今世界，经济社会迅猛发展，随着市场多元化、经济全球化的发展，竞争已经成为新时代的主题。众所周知，竞争是全方位的，个人之间、企业之间、行业之间都存在着竞争，当然国家之间、地区之间同样有激烈的竞争，一个国家、地区想要在平凡中突起，政府营销是基础也是保障。
一、政府营销的概念及特征
（一）政府营销的概念
美国著名营销大师菲利普·科特勒首次提出政府营销的概念，他认为，一个 1
国家的各省、各市相互之间都会为了自己的区域利益进行事实上的竞争，这种竞争关系的存在，决定了各省、各市为取得自己的相对竞争优势进行区域营销。各级政府营销绩效的大小，影响当地经济发展的快慢和居民生活质量的优劣，也直接决定着企业发展的大环境。在这一过程中，各级政府充当着营销主体，并产生各种旨在促进和扩大交换的营销行为。国家其实是由消费者、制造商、供应商和分销商的实际行为结合而成的一个整体。[1]
（二）政府营销的特征
政府营销具有三大特征：第
一、政府营销的主体是政府机构。政府在市场经济条件下扮演“协助”、“监督”的角色，对社会经济的调节采用宏观调节的方式，更多地使用政策、法律的手段，而不是计划经济体制下的行政命令。第
二、政府营销的客体是政策、服务等。政府不论是提供公共产品或服务，还是调控宏观经济，都应从社会公众和企业的需求出发。第
三、政府营销的目标顾客是社会公众。第
四、政府营销不是以盈利为主要目的。政府营销的主要目的是整合社会资源、推动投资发展、构建市场化运作模式，搭建国际化、规范化、透明化的投资服务平台。通过展开政府营销有利于发挥城市的示范性作用，有利于加速政府职能的转变，有利于促进城市及地区社会经济全面发展。
二、我国政府营销的现状及存在的问题
（一）我国政府营销的发展
改革开放以来，我国各级政府逐渐有了一些营销意识，但是政府营销目前还属于营销的空白地带。在城市化进程中，每个城市的发展都需要讲品牌。越来越多的省、市乃至县级城市都开始注重城市品牌的推广和营销，因此很多市政府都聘请了专业营销公司来承担这一职责。像阿佩克思承接的推广张家界、乐山大佛等项目，都是接受政府的委任。还有“中国国际美食旅游节”，是成都市政府全力打造的一个盛大民俗节日。该节日地方特色鲜明、国际化程度高、全民参与性强的形象早已深入人心，现已成为成都第一节会品牌和一张全新的城市名片，是该城市政府营销的成功所在。
2008年，北京奥运会的举办是北京乃至全国、全球政府营销一个机遇，一
次挑战。奥运盛会并不仅仅是为运动员提供的舞台，北京奥运会举办的同时，中国向全世界张开双臂，在这一举世瞩目的和谐个中，与世界各国进行广泛的交流与合作。与此同时，中国的磁力也吸引了更多的国际政要借奥运之机来畅谈合作，谋求共赢。作为世界第三大经济体、最大的发展中国家，中国繁荣的市场、强大的生产力、日益增强的投资能力都在吸引着全世界的目光。奥运会为中国政府营销带来了更大的收获，旅游业的快速发展、异国文化的传播、新项目的签订、国际贸易往来迅速攀升等等，都让各级政府认识到政府营销的重大作用。
2010年开始，河北唐山海港经济开发区管委会联合乐亭县人民政府举办的乐亭新区“6·18”投资环境暨优势产业推介会是政府营销的又一成功案例。推介会上，将乐亭新区作为一个滨海城市的特点、优势逐一介绍，旅游开发的巨大潜力、便利的海陆空交通条件、煤化工产业的高度聚集及产业链的延伸、风能资源利用的发展前景等都通过推介会呈现在了客商眼前，政府部门高效、服务、便捷的服务理念传达到了客商心中。两届推介会促使首钢集团、河北钢铁集团、三一集团、中材集团等投资项目成功签约，为乐亭新区的发展带来了无限商机。
世界经济一体化使国内市场与国际市场对接，进而导致国内市场国际化，不可避免地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中。政府营销和资源利用成为企业营销发展的必然趋势。非盈利组织重视营销的趋势明显。市场营销一般而言是企业致胜的武器之一，但随着社会的发展和环境的变化，国家、政府组织、社团或其它非盈利性组织开始运用营销策略来提升组织的知名度了。北京申奥、上海申博等重大活动的成功，与其说是申办的成功，不如说是营销北京、营销上海的成功。随着旅游业、会展业的兴盛，非盈利性组织运用营销方式来达到宣传推广目的的活动将越来越多，并渐成一种趋势或热潮，政府营销最终必将与企业营销一起成为经济舞台的领舞者。
（二）我国政府营销存在的问题
1、政府营销理念尚未普及
由于我们对政府营销理论研究的不够深入、不全面、不系统，甚至存在概念上的误区，导致政府营销的观念尚未普及。全国各级政府明确提出政府营销的少之又少，大部门县级城市完全没有政府营销的概念，政府营销难以付诸实践。同
时，“官本位”的观念根深蒂固，在他们看来，政府向来就是统治机构，是权威的象征，但是保守、传统的制度和机制已经不能适应市场运营环境，这就要求政府树立新的观念来转变政府职能。
2、政府营销理论还不完善
由于我国政府营销起步晚，发展还不完善，因此理论上还有很多不足的地方，从而不可避免的给工作上造成了一些思想误区。具体表现，一是，对政府营销的理解存在误区，一些部门认为只要能创造经济价值，什么都可以牺牲，从而导致地区文化、美学、生态等方面的价值严重缺失。从本质上讲，政府营销是为了满足人民不断增长的物质文化生活的需求。因此，政府营销不只是要注重经济增长，同时要兼顾文化价值、美学价值，生态价值，这也有助于一个地区的价值推广和社会认同。二是，政府营销的理论研究相对滞后。虽然我国政府营销在实践方面有了一定发展，但是对于政府营销的理论研究还缺乏准确全面的理解，对许多问题的认识比较肤浅，对于一些已经开始政府营销实践的地区来说，对于营销什么，如何进行营销还缺乏全面的认识，致使在实践上表现出营销活动的盲目和混乱
3、对待政府营销中的态度还不够明确，姿态不高
政府营销需要政府官员推广政府政策，提供政府服务，履行政府职能，树立政府形象，加强与公众的沟通，但是当前我国政府官员并未明确认识到这些，老的观念改变不大，一方面政府的服务意识还有待增强，政府缺乏为公众服务的意识，还没真正树立以公众需要为导向的理念，这也是长期的“官本位”观念所导致的。其次，政府不注意了解社会公众的需求。政府只有加强对信息的收集与分析，才能更好地制定出符合市场需求的公共政策，才能提供能满足公众需求的产品和服务。第三，政府对自身角色的错误定位。一是缺位、错位、越位并存；二是政府经济管理方式未发生实质性的变化，“全能政府”的形象还没有改变；三是政资部分、政企部分仍然存在。[2]
4、政府营销在实践中盲目模仿，竞相攀比
很多城市未来加快本地发展，在进行政府营销是盲目模仿其他城市，甚至照搬其他城市的营销方式，没有做到从实际出发，具体问题具体分析，到头来反而
找不到自己的特色和方向，最终导致品牌品牌表面化，削弱政府功能和作用的发挥。
三、我国政府营销的策略
1、重视政府营销理念，正确理解政府营销
任何一项改革，思想的解放是关键，没有正确的思想指导实践，就不能取得好的成效，政府营销也不例外。随正政府营销的不断普及，政府工作人员必须转变思路、更新观念，把公众当成顾客，树立以顾客为导向的营销观念，并以顾客的满意度作为政府运行的最大使命和考核标准以现代的营销观念来做好政府营销。
2、正确分析政府营销环境
政府营销环境直接或间接的影响政府营销的所有方面，只有认真分析营销环境，才能发现机会和威胁，为政府营销打下基础。政府营销环境包括国际、国内和区域环境三方面。只有很好的掌握国际政治环境、经济环境、技术环境，才能为我国开展政府营销提过更多的国际契机；改革开发以来，我国经济社会建设取得了惊人的成就，国家在推进和深化金融改革，完善金融法制建设、规范和维护金融秩序等方面取得了较好的效果，国内资本市场不断完善，这位我国政府营销创造了良好的氛围；各地区在制定政府营销策略时，必须充分考虑到所处区域的现状和整体发展目标，与其他地区形成协同互补的关系，共同树立一个区域形象，形成社会公众在该区域的聚集效应。
3、便捷服务，牢固树立政府形象
（1）政府营销要从实际出发，讲究诚信，确保非功利性[3]。政府对公众要讲诚信，增强政府的公信度和美誉度，增强人民对政府的好感和信心。而且政府作为公共利益的代表，确保任何人和组织不能借政府营销之名来谋取私利。
（2）政府营销要加强配套设施建设，便利的交通、舒服的绿化环境等硬件设施有利于居民的工作、生活和学习，公众的满意度提高，从而更有利于政府实行营销战略。
（3）在政府营销过程中明确政府自身的角色定位，政府的角色就是代表公众的最广大最根本的利益，为公众谋福利，提高居民的生活水平，提高国家的综合实力。[4]
4、挖掘亮点，打造政府品牌
政府营销应该主要采取品牌战略，树立良好的政府品牌形象，提升政府的知名度和美誉度，从而采取其它战略的组合。[5]每个地区都有自己的特色，着眼某些方面的特色，将其作为该地区的核心竞争里，打造成区域亮点，取得竞争优势，在众多竞争对手中独树一帜，成为该地区竞争的制胜法宝。进行品牌建设，是促进我国政府品牌科学化、加快我国政府品牌进程、提升整体竞争力的关键。
总之，在新环境和新时期下，政府营销已经成为必然趋势。面对国内外各种经济形势，每个地区都要抓住发展和崛起的机遇，规避失败和衰退的风险，最大化的吸引投资者、旅游者、居住者。我国政府一定要尽快树立营销观念，不断提高政府的执行力，以公众为导向，为公众谋利益，才能在日益竞争激烈的社会下立于不败之地。
参考文献
[1]百度百科 http://baike.baidu.com/view/1794698.htm
[2]彭杰.论市场经济条件下政府营销〔N〕.江西农业大学学报（社会科学版）.第4卷第2期.2005年6月
[3]余鹏.政府领导的一种新形式〔J〕.行政论坛.2005年第4期（总第70期）
[4]黄柳婷.《浅谈我国政府营销存在的问题与对策》[J].《现代商业》.2009年8月
[5]杨亚争，杨鹏鹏.加强政府营销提升城市竞争力〔J〕.求实.2006年
