湖南农业大学课程论文
学院：信息科学技术学院班级：04计2班 姓名： 田华学号：200441801232 课程论文题目：论品牌营销在酒店业中的应用
课程名称：市场营销学
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日期：年月
——以新农大酒店为例日
论品牌营销在酒店业中的应用
——以新农大酒店为例
学生：田华
(信息科学技术学院04计2班级，学号200441801232)
摘 要：当前，酒店营销已经进入品牌营销竞争时代，品牌力成为现代酒店业核心竞争力。酒店营销的根本目标就是：采取卓有成效的营销战略和策略，着力打造酒店的知名度、美誉度和忠诚度完美统一的强势品牌，要有良好的品牌营销策略。
关键词：品牌营销 策略 新农大酒店
在当前激烈的酒店业竞争市场，酒店产品的竞争已逐渐演变成酒店品牌之争了。品牌是酒店竞争力的重要体现，谁拥有更知名的酒店品牌，谁就能更快地抓住消费者的视线，形成“眼球经济”，抢占更大的国内外酒店市场。因此，树立知名的酒店品牌是当前众多酒店企业所竞相追逐的目标，酒店品牌营销的重要性更是不可忽视。
一、新农大酒店的概况
湖南农业大学新农大酒店座落于农大校园内，
110、802公交车终点站旁边,环境幽雅、舒适温馨。拥有豪华套间、家庭套间、标准双人间、标准单人间大小客房57间，整个酒店以农业氛围为主题的包厢有13个，餐饮大厅宽敞气派，可同时接纳450人就餐，是喜宴、休闲聚会、生日宴会、会议接待的理想场所。酒店超市百货齐全，美食街荟萃各种风味小吃，有常德钵子菜、浏阳蒸菜、等等各式早点、小吃、小炒等经济实惠。新农大酒店作为一家由湖南农业大学农大人自己的酒店，始终以“在农大人自己的酒店里，享受三星级的待遇，五星级的服务。”作为追求的目标，借鉴省内外著名酒店的管理经验，创建了自己的文化管理模式和“学生之家”的服务品牌，受到校内外领导、校园周边同行和师生们的好评，并在校内外广大顾客心目中树起了“新农酒店实惠、舒适，服务顶呱呱”的良好口碑。新农大酒店的营销策略曾一度受到新闻媒体的关注，省内多家报社及电台等先后对新农大酒店的创新性管理和服务特色给予了多视角的宣传和报道；许多校内外领导、校园周边同行以及师生们在参观考察新农大酒店之后，都一度曾给予高度评价，受到多次表彰。
二、新农大酒店的品牌营销策略
新农大大酒店，因其地理位置的不甚优越，如远隔市区、交通不是很便利等等；加之其消费对象的单一（主要的消费群为学生、教师以及校领导）和门槛人口基数少等因素的制约，为新农大大酒店的发展带来了诸多的不便。如果说每个成功的酒店一定有其独特的成功秘诀的话，那么新农大大酒店作为一个在硬件水平先天不足的情况下，唯有凭借较高的管理水平和较之完善的营销策略，才能打造出一块响当当的品牌，成为校内外周边餐饮酒店业新秀。具体而言，新农大大酒店的品牌营销策略表现以下四个方面：
(一)新农大大酒店的品牌个性
文化决定发展，新农大大酒店全面导入文化管理机制，开始了系统的“观念开发”和“精神塑造”，这主要表现在：
首先，确立酒店的服务宗旨。在农大人看来，新农大大酒店做得是否成功，不是看去了多少顾客，不是一次服务中的顾客满意，而应该是拥有多少忠诚顾客。因为消费群体主要为师生，特别是对学生而言，更多的在于注重经济、实惠，才能感受到服务的满足，才有可能
成为该酒店的常客。新农大大酒店把“关爱学生朋友，视其为家人”作为酒店的服务宗旨，提倡“着师生之想，与师生之便”，把管理的基本点放在顾客关系上，把建立良好的顾客关系，创造更多的回头客和忠诚顾客作为追求目标，抓住一切机会给客人一个意外的惊喜和超值的享受，给每一个客人留下一点值得回忆的最美好的东西，让客人牢牢地记住新农大大酒店。
其次，确定酒店的服务品牌。新农大大酒店随众多酒店经营经营理念，争取做到：“把客人当朋友，视客人为家人。客人永远是对的。”这一理念要求员工把客人当家人、当亲人，从情感上贴近顾客，自觉地而不是被动地为付了钱的客人付出等值的或超值的服务性劳动，使顾客得到生理上和心理上的满足。在这种理念的指导下，新农大大酒店把 “店员师生一家人”作为自己的服务品牌，把“店员”和“师生”的概念作为“家”的内涵，集中体现了酒店的宗旨、经营理念。如根据人的性情方面着手，通过“查、问、听、看、用”五字方针来捕捉、满足顾客心理上的需求、个性化的需求和潜在的需求。查——查看客史档案，可以查到凡是来过酒店客人的习惯、忌讳、喜好和生日情况；问——询问客人本人、客的喜好、忌讳、身体状况、有什么特殊需 求等；听—听客人谈话了解顾客信息，如身体不适、过生日、心情如何等：看——观察客人喜欢或不喜欢用的物品和食品，察言观色可以了解到客人的心情如何、身体是否不舒服；把它转化为服务行动，感应和挖掘顾客潜在需求，并且在顾客开口之前及时识别和满足他们的各项需求，给顾客一个惊喜。
再次，在细微之处下功夫。新农大大酒店善于学到酒店业经营的某些实际有效的规章，如形成了一个不成文的规定：凡是客人的客人都是酒店的客人。当你在客房前厅等候客人时，服务小姐一定会捧给你一杯热茶。如果你是乘出租车而来，你会在下车时收到一张出租车号和公司的登记卡，一旦有什么物品遗失在车上，服务人员会立即告诉你：不要着急，我们会尽力帮助查找。新农大大酒店在“情”和“细”上展现服务特色，在提供个个性化服务的基础上提升顾客满意的层次，用超值服务感动顾客，用服务情感打动顾客。
（二）新农大大酒店在塑造了品牌形象后，就要建立完善的品牌识别系统把这种形象传达出去——靠品牌的传播传达出去。
观之，普通消费者获取产品信息的主要渠道有两种：一是酒店所做的各类大众媒体广告或卖场展示，二是通过朋友或他人口头介绍。在信息泛滥成灾的今天，越来越激烈的市场竞争造就了理性的消费者，消费者不仅对商业广告的狂轰乱炸无动于衷，而且已经对这类广告信息产生了自动抵制的免疫力，人们不再盲目迷信广告的甜言蜜语，而是理性地对待市场消费。新农大大酒店人在这一点上认识的十分透彻，因为是所面对的是被称作“天之骄子”的大学生朋友，于是在经营过程中十分重视“口碑效应”的威力，酒店坚信“金杯银杯不如顾客的口碑，金奖银奖不如顾客的夸奖”。新农大大酒店时时以恰当的、与众不同的服务方式给客户带来惊喜，给消费者留下深刻的印象，善于制造“意外的惊喜”，能产生良好的口碑，“深刻的印象”能让口碑效应更加持久。酒店在消费者的口碑中是好的，就会被一传
十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑，酒店业的效益就会如日中天，就会给酒店带来勃勃生机。比如有不少师生曾言：新农大大酒店，学生之家，果真名副其实！”作为一家酒店，能得到对其服务宗旨的肯定，能给客人留下这样的口碑，可以说是品牌传播做得非常之成功了。
（三）新农大大酒店的品牌销售
酒店业发展的最终目的是要盈利，要想赢得巨额利润，酒店必须采取一定的销售模式不仅使现有的顾客多次进入酒店消费，而且以其提供的富有特色的服务，将竞争者的顾客吸引过来。新农大大酒店之所以在校内外周边餐饮店面中独树一帜，重要环节就是对酒店采取
了非常有效的品牌销售策略。
新农大大酒店基本策略是在保证平均房价的基础上，灵活掌握。具体包括几个方面。一是基本牌价，具体标准根据淡季、旺季、散客、领导和师生团体客人等不同情况而定。二是折扣价格，对同酒店交往频繁的顾客提供折扣优惠，也称为协议价，根据提供客源的多少决定折扣幅度。三是优惠价格，主要是对回头客、VIP客人提供的，根据他们住店和前来用餐次数的多少而决定优惠等级，设立客人的进住统计数据库信息以便知道哪些是酒店的重要宾客，便向这些常客提供贵宾卡或会员卡，设立奖励制度，奖励包括享受房价折扣，享受升级服务产品或延长消费时问，或赠送较为贵重的礼品等方式，这种营销策略建立了宾客与酒店之间的利益关系，达到了双赢的效果，客人得到实惠，而酒店因此提高了利润。
新农大大酒店的品牌销售了解到：应该在顾客的立场上，提出实施这样条销售理念：“宁可酒店少赚乃至吃亏，不让客人吃亏，毕竟“学生之家”之名非虚名也！”。在新农大大酒店有 一条规定，“莫挣‘黑心钱’，真正地成为学生的家人!’，不得向客人刻意推荐高价菜、高价酒水，只能让客人根据自己的嗜好和经济承受能力随意选择饭菜，根据客人的数量来点菜；如果客人少，服务人员会主动提出帮助客人点半份；在用餐过程常有客户付款后把酒水剩在酒店的情况，对此，酒店一律作退款处理。在这样的销售理念的支撑下，新农大大酒店实现了存在诸多硬件条件不足的情况下的营业额稳步增长，为酒店的生存和发展提供了一系列有利条件。
（四）新农大大酒店的品牌管理科学、严格、有序的管理，苦练内功，是在校内外诸多餐饮店市场竞争中取胜的必备条件。
其
一、切实可行的品牌管理策略。如引入管理学上的“标准化和走动式管理”。为了探索一种行之有效的管理程式，新农大大酒店将管理学上的“标准化和走动式管理”具体化、可操作化：表格量化走动式管理。“表格量化”就是立体管理网络的每一重要节点都对应于一张特别设计的表格。每位员工每个岗位每道环节的办事情况都要随时在表格上反映出来，量化打分。通过表格记录每一个细节服务的情况和检查结果，准确反映每个岗位、每个员工的实绩，并计量化打分，作为对员工对部的考评和实行奖惩的依据。所谓“走动式”，就是部门主管必须不停地巡查所主管的各个岗位，及时发现和处理服务中存在的问题。
其
二、严中有情，严情结合。酒店的发展离不开人才，新农大大酒店非常重视发现人才，用好人才，大到酒店的经理，小到一名普通的服务员，都是公司重视与关心的对象。新农大大酒店是客人之家，也是员工之家。同时，在新农大大酒店的酒店后台，张贴着各种各样的批评通报、表彰决定，公正而透明。哪个环节出了问题一定要罚，少则几十元，多则上百元，一点不含糊。对好人好事，及时表彰，酒店设立用心做事奖、细微精品奖，为酒店争得荣誉奖、关心员工奖、合理化建议奖、拾金不昧奖、优秀员工奖、优秀团队奖、快速反馈奖、和管理人员在个性化、情感型服务上不断有新的突破，在细微服务和细节管理下功夫。对员工每日一评，评出昨日最佳员工和今日加把劲的员工。并对进步幅度大的员工进行精神和物质鼓励用心做事奖、细微精品奖，为酒店争得荣誉奖、关心员工奖、合理化建议奖、拾金不昧奖、优秀员工奖、优秀团队奖等每月一评，对突出的个人和部门主管进行大张旗鼓的表彰宣传。严情结合，想员工所想，是新农大大酒店得以稳步发展的基础。严格、关爱、亲情，在这里转化为巨大的凝聚力、向心力，转化为员工的强烈归属感和进取心，最终物化为一流的服务、一流的效益。
三、结 语
品牌营销在现代激烈的社会竞争中，尤其是在餐饮业、酒店业发展日趋发达的现代社会中，已成为各酒店的重型武器。酒店业与其他行业一样，对品牌营销的关注胜似酒店的生命，良好的品牌不仅意味着酒店优质的服务和不断扩大的市场占有率，它还是酒店文化和酒店精神的凝聚。新农大大酒店人在短短几年的苦心经营中，他们以出色的“细微之处见管理”和“涓涓细流般的情感服务”赢得了越来越多的回头客，用自己的心血和汗水培育出“宾至如归”的新农大大酒店精神。这种极其宝贵的精神激励着新农大大酒店人创造出令人感动、震一撼的服务精品。正是这些服务精品筑起了新农大大酒店在海内外宾客心中的美好形象。 参考文献：
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