推荐第1篇：病毒营销+体验营销经典案例
病毒式营销+体验式营销案例集合
从牢牢抓住网民眼球到把选择的权力交回给网民，互联网广告最终找到了“互动”这一秘密武器。“互动”的理念与奥格威的理念恰恰不谋而合：尊重消费者、理解消费者。
今天，我们精选出了近年来国内外互动营销的十个经典例子，向读者展示“互动”给互联网营销带来的无法抗拒的魅力！
案例一：可口可乐的“火炬在线传递活动”
品牌：可口可乐
平台：QQ
类型：病毒式营销
2008年3月24日，可口可乐公司推出了“火炬在线传递”活动。活动的具体内容是：网民在争取到火炬在线传递的资格后可获得“火炬大使”的称号，本人的QQ头像处也将出现一枚未点亮的图标。如果在10分钟内该网民可以成功邀请其他用户参加活动，图标将被成功点亮，同时将获取“可口可乐火炬在线传递活动”专属QQ皮肤的使用权。而受邀请参加活动的好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。
活动方提供的数据显示：在短短40天之内，该活动就“拉拢”了4千万人参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”。
案例二：大众汽车“只有20，只有在线”的互动营销活动
品牌：大众汽车
平台：minisite
类型：体验式营销
2007年5月4日，大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列--亮黄和水蓝，首批新车一共20辆，均在线销售。这是大众汽车第一次在自己的网站上销售产品。网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的的不同环境，高速公路，乡间田野或其他不同场景。
网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为470，每个用户花费时间翻了个倍，达到19分钟，每页平均浏览1.25分钟。并最终成功生成了25份在线订单。
案例三：汉堡王BERGERKING的“听话的小鸡”视频互动游戏
品牌：汉堡王BERGERKING
平台：minisite
类型：病毒式营销
BurgerKing在美国是仅次于麦当劳的快餐连锁店，他们认为过去的市场推广有严重问题，于是，在2005年的4月7号推出了首创的视频互动线上游戏——“听话的小鸡”，来推广新的鸡块快餐。“听话的小鸡”这个互动广告极为简单，有一个视频窗口站立着一个人型小鸡，下面有一个输入栏，供参与者输入英文单词。当你输入一个单词时，视频窗口里的小鸡，会按照你输入的单词的意思做出相对应的动作，比方说你输入“JUMP”，小鸡会马上挥动翅膀，原地跳起，然后恢复到初始的画面，又比如你输入“RUN”，小鸡就会扬起翅膀，在屋子里疯跑一气，跟burgerking的定位“Haveityourway”配合得天衣无缝，通过一种互动游戏式的体验传递出来。BURGERKING不会在这个页面中让你接触到它的促销信息，但是在搜索栏下面，BURGERKING提供了4个按钮，其中一个按钮是PHOTO，也就是收藏了一些小鸡的照片，类似拍摄花絮。一个按钮是CHICKEN‘SMASK，这个按钮提供了一个可以制作成小鸡面具的图像，可以把这个图像打印然后沿虚线剪下，制作出与这个小鸡一样的面具。还有一个按钮是TELLAFRIEND，可以发邮件给把这个网址告知给朋友。最后一个按钮才是可以直接链接到BURGERKING网站的按钮。
汉堡王通过这个成功的病毒营销事件，让自己的新产品鸡块汉堡快餐获得了巨大的成功。据调查，至少有1/10曾经浏览过这个网站的网民，都去享用了汉堡王的鸡块快餐。
案例四：电影《婚礼傲客》的剧照DIY
品牌：《婚礼傲客》
平台：minisite
类型：体验式营销
《婚礼傲客》是前两年一部票房很高的美国喜剧片。制片方在对电影进行宣传时，在官方网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在《婚礼傲客》的婚礼中。结果有至少300万人主动参与设计婚礼剧照，而且纷纷将自己改造后的剧照发给朋友。这一创意至少波及了过千万人。
案例五：沃尔沃汽车的互动数字杂志
品牌：沃尔沃
平台：iDM
类型：体验式营销
像手机、IT、汽车这类产品需要大量的资讯和信息分享，消费者的潜在需求已经存在，铺天盖地的硬性广告不一定能够增加很强的消费需求，这就对企业的营销思路如何创新提出挑战。如果在消费者收集信息的渠道上做一些互动推动，比如在搜索引擎上、在网站的相关频道里，把企业产品或活动内容放上去，消费者有兴趣，就会主动做出回应。一个典型的案例是，沃尔沃通过通联传媒为旗下S40、S80、C70三款车型定制多种内容的互动数字视频杂志。用户可以动态的了解沃尔沃汽车各个组件的构造和特性，自由搭配喜欢的车身颜色，潜在用户在获取信息的过程中，通过新媒体的视频、动作及声音效果的体验，对沃尔沃独特的“安全”“新时尚”的理念会有更深刻的感受，在一对一的沟通中达到了很好的效果。沃尔沃通过与消费者的互动强化了品牌理念，同时也获得了用户关注点的宝贵数据；对于一些成熟的品牌来说，在互联网利用新媒体数字化、虚拟化的技术与消费者进行沟通，不失为一种有效促进营销的手段。
案例六：锐步（Reebok）在secondlife中的虚拟店面
品牌：锐步
平台：secondlife
类型：体验式营销
Reebok的本义是指非洲一种羚羊，它体态轻盈，擅长奔跑。Reebok公司希望消费者在穿上Reebok运动鞋后，能像Reebok羚羊一样，在广阔的天地间，纵横驰奔，充分享受运动的乐趣。近年来，Reebok在互动营销领域进行大胆尝试，将羚羊纵横驰骋的天地也搬进了虚拟世界secondlife中。在secondlife的Reebok虚拟店面里，游客不仅可以和漂亮性感的前台小姐随意合影，还可以在新款运动鞋的展示台前随意改变鞋子的颜色和款式，挑选出自己最满意的产品。这一基于互联网3D技术的新的体验营销模式，正在改变着消费者固有的消费行为观念，使消费者对新产品的体验变得更快捷，更方便。
案例七：LEXUS新汽车在纽约时代广场屏幕上演的“照片秀”
品牌：LEXUS
平台：时代广场屏幕
类型：病毒式营销
LEXUS为了制造轰动性的传播效果，在纽约时代广场路透社的大屏幕上，为七万人成功制造了“个人照片秀”。参与者把自己拍的数码照片上传到活动的相关地址上，并可以获得照片播出时间的电子邮件通知。每张照片可以被播出四秒，然后众多照片组成LEXUS雷克萨斯的一部新车外型。此次活动吸引了大批游人好奇的目光，形成非常强的扩散传播效应。通过此次活动，LEXUS不仅成功推广了新款汽车，其品牌印象亦得到很大加强。
案例八：耐克的世界杯网上博客社区
品牌：耐克
平台：Google
类型：博客式营销
2006年耐克在精心打造其世界杯战略时，决意尝试一种新的形式：网上博客社区。其中最重要的一环就是2006年2月耐克与Google联手推出的足球迷社交博客网站。来自140多个国家的注册会员在这个网站上通过围绕他们最爱的球队、球员组建球迷社区、撰写博客、组织临时的竞赛、上传及下载视频。尽管这项活动在世界杯期间推出，但比赛结束后的影响力仍然在延续。
尽管耐克是在阿迪达斯独家取得了美国转播世界杯赛事广告权后，被迫采取这种创新方法，但耐克惊喜地看到：其实社交网络和博客上的言论已经在塑造着耐克品牌。耐克副总裁特雷弗#8226；爱德华曾表示：“那些一个广告做到底、突出一只大鞋并且指望两者加到一块儿就能带来巨大影响的日子已不复存在了。”
案例九：“STILLFREE”网站策划的“空军一号涂鸦事件”
品牌：“STILLFREE”网站
平台：BBS社区
类型：病毒式营销
美国一名为“STILLFREE”的网站为推广自己，花了近一百万美元搭场景拍摄了一段美国总统座机“空军一号”被人涂鸦的视频图像。由于高逼真度，这段视频立即被人广为传播，以几何级数被下载相关的BBS和链接地址创下超高点击量，后来惊动了权威媒体，连CNN都特别向白宫求证。
案例十：多芬的“真美运动”
品牌：多芬
平台：minisite
类型：口碑式营销
“多芬”是联合利华公司旗下品牌之一，近年，推出了崇尚美丽，展示美丽的“真美运动。并通过设立“真美运动”网站的形式，使和消费者互动沟通的愿望得以实现。“真美运动”网站的内容包括：
1、网站社区：多芬“真美运动”提出问题“什么是真正的美丽？”，讨论区域供消费者与消费者之间互动，访问者可以交流关于“美丽”的理解，这个网站成为一个讨论美丽、自尊等女性话题的全球性社区。
2、专家专区：消费者可以同著名的“自尊”研究专家进行实时网络对话。
3、及时提供各种调查结果、白皮书、广告、报道等内容，供消费者自主选择。
此次互动营销得到了广告界的高度认可。在系列活动推出两个月之后，多芬美国销量上升6%；半年之后，在欧洲的销量上升了7%。该活动后来又获得在广告界颇负盛名的艾菲实效奖。
通过观察以上几个互动营销的经典案例，我们可以得出下面的结论：把消费者作为一个利益相关方进行平等的互动交流，发起消费者之间的内部互动，可以为品牌带来独特的竞争优势；解决客户关系问题。陈格雷先生在其营销2.0理念中，曾提到：未来的品牌应该是半成品。另一半应由消费者体验、参与来确定。现在，越来越多的企业已经逐渐意识到：在品牌塑造方面，不应该再像在传统广告模式中那样，向消费者硬性单向的灌输品牌理念。企业应该邀请更多的消费者参与到互动的对话之中，再通过寻找“巧妙”的办法来主导和引领这样的对话，有效培养出消费者对品牌持久的关注度。
推荐第2篇：病毒式营销经典案例
病毒式营销经典案例
病毒营销是社会人际网络，使信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。
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如今，让消费者通过社交媒体注意你的产品似乎变得越来越难。每隔60秒YouTube的用户就会上传100小时时长的视频，每24小时内Facebook上会分享47.5亿个视频片段;每天Twitter上面的新推文数量超过5亿条。你希望自己公司的品牌从这些海量内容中脱颖而出完成病毒式传播?不亚于天方夜谭。
但聪明且善于变通的公司却能够抓住消费者的主流意识，他们开发的营销活动，吸引消费者竞相在自己的社交图谱中分享内容。Jonah Berger是宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，也是畅销书《传播力：它为何流行》的作者。Berger说，有些营销内容能令人捧腹大笑，而有些又让人心碎不已，但这些内容最终都成为人们热议的话题。
“情感是驱动人们分享内容的一个因素，在YouTube上我们发现很多有趣的东西都像病毒一样传播，但一些令人愤怒的政治内容也在疯传。”Berger说，“任何能够点燃情绪的内容，都能激发人们分享的冲动，包括幽默、惊叹、兴奋、愤怒、焦虑等。”
社交媒体就像是一个均衡器，任何公司都能在上面发声，它和你的品牌知名度无关，也无须花费太多营销预算。只要你有一个聪明的点子，再加上一些执行技巧。
1、Chipotle：用奥斯卡级动画片夺眼球
主营墨西哥烤肉的休闲快餐连锁店Chipotle一直把天然有机食材应用在其销售的食品中，并以“良心食品”为口号，从食材采购到下厨烹煮，在每个环节都非常重视顾客的健康。如今他们给自己的口号加了点儿料，通过和设计工作室Moonbot Studios(这家工作室曾荣获奥斯卡奖)的合作，Chipotle推出了一部动画短片《稻草人》和同名移动游戏。他们这么做就是为了引起人们对于食品消费安全的关注，这其中就涉及动物肉类加工、人工添加荷尔蒙、有毒杀虫剂等方面。
《稻草人》动画片虚构了一个未来世界：人类环境已经被破坏，食品行业被一家名为“乌鸦食品公司”的企业所垄断，稻草人不再守卫农田，而成为这家垄断寡头工厂里生产劣质食物的奴仆。但一个可爱、善良的稻草人厌恶了当帮凶的生活，从这家残酷的黑食品工厂里逃回家，当他意外找到一个红辣椒(Chipotle的Logo)后，一切都发生了变化：世界的颜色变得鲜亮，音乐也随之响起，稻草人重新找回了自己的生活。他种植新鲜蔬菜，到处旅行，还开了一家玉米煎饼店。而同名iOS游戏也很有趣，玩家需要开垦草地，重新种植休耕的稻草人农场来获得游戏经验值，然后和虚拟乌鸦食品公司对抗。
该部动画短片在2013年9月推出，登陆YouTube不到两周就获得了650万浏览量;据报道，同名游戏在苹果App Store上架仅6周，下载量就突破了50万。截至本文发布，该动画短片在YouTube上的浏览量已经突破1200万次，虽然Chipotle公司没有对外透露同名游戏的iOS设备安装量，但每次打开这个App，“稻草人”总能打动人们心弦，引起人们对食品安全的关注。
2、多芬：传播女性美
多芬推出了一部视频短片——“我眼中的你更美”，其病毒式营销获得了巨大的成功。这部广告片不仅令人振奋不已，还创造了线上营销纪录，推出后仅一个月内，浏览量就突破了1.14亿。“我眼中的你更美”之所以能够获得如此出色的成绩，一部分原因要归功于联合利华公司。在其帮助下，这部短片被翻译成25种语言，并在其33个YouTube官方频道下播放，全球超过110个国家的用户都可以观看这部短片。
短片旨在寻求一个答案：在自己和他人眼中，女性的容貌到底有何差异?多芬的调研报告显示，全球有54%的女性对自己的容貌不满意。Gil Zamora是FBI人像预测素描专家。在短片中，他和受访女性分坐在一张帘子两边，彼此看不见对方，Gil Zamora根据女性对自己容貌的口头描述勾勒出她的模样。然后，Gil Zamora根据陌生人对同一女性的容貌口头描述再描绘一张画像。之后，他把两张素描画摆放在一起做比较，结论是一个女人在他人眼里要比在她自己眼里美丽得多。
短片打动了消费者的内心，在推出后的第一个月就获得了380万次转发分享。随后两个月内，多芬的YouTube频道新增了1.5万个订阅用户。此外，短片也影响到传统媒体，令纸媒、广播新闻竞相报道，甚至引发了一系列线上讨论。更令人意外的是网上出现了不少模仿视频。2013年6月，多芬和广告代理商奥美获得了戛纳国际创意节全场钛狮奖，毋庸置疑，这是病毒式营销的一次巨大成功。
3、依云：唤起童心
如果从数字营销的角度来看，依云广告中的婴儿才是最厉害的角色。作为达能集团旗下的高档矿泉水，依云在2009年首次尝试病毒式营销，推出营销短片“Roller Baby”，应用计算机三维动画技术(CGI)，塑造了一群小婴儿穿着溜冰鞋跳舞的场景。这部影片在YouTube独家播放，并在当时创造了吉尼斯世界纪录，成为在线广告史上观看次数最多的视频，该片在推出后不到两个月的时间里，浏览量就超过了2500万次。
2011年，依云延续了应用计算机三维动画塑造婴儿人物的概念，推出了“Baby Inside”影片。2013年，依云又出了“Baby & Me”，片中一群成年人演员穿过一面离奇的镜子，回到了自己的婴儿时期，并且能做出与自己相似的动作。
“Baby & Me”在YouTube的浏览量达到5000万次，推出一周后借助Facebook主页推广、促销广告和其他营销工具的帮助，访问浏览量很快就超过了1亿次。
依云并没有停止这一系列的营销活动，2014年5月又推出了Baby & Me移动App应用，支持安卓和iOS系统，用户只要上传自己的照片，就会生成一个相对应的婴儿形象，还能在Facebook或Instagram上与好友分享。如果想在Twitter上分享，可以使用“#evianbabyandme”标签统一发布。绝大部分病毒式营销活动貌似一锤子买卖，但依云另辟蹊径，做出了一套系列广告。
4、乐事：让消费者开发新口味
乐事推出了一个向网友征集薯片口味的竞赛活动Do Us a Flavor(乐味一番)，谐音取自“Do me a favor(帮我个忙)”，如果乐事最终决定选择某位网友推荐的薯片口味，这位获胜者将获得100万美元大奖，或得到这款口味薯片销量净利润1%的提成。
2012年，活动吸引了大批“垃圾食品爱好者”参与，通过Facebook应用和短信息两种渠道，搜集了400万个口味创意。随后，乐事组织厨师、著名美食家、食品口味专家成立评审团仔细挑选并最终选中了三个最佳口味：芝士蒜香面包味、炸鸡华夫味、甜辣酱味。2013年5月，经过100余万名消费者在Facebook、Twitter上和短信中的投票评选，乐事的母公司菲多利宣布，芝士蒜香面包味获得了最终大奖，获奖人Karen Webber-Mendham来自威斯康星州蓝多湖，是一名儿童图书管理员。
对消费者来说，“Do Us a Flavor”活动有两层意义：一是让他们感受到自己的观点引起了企业的重视，二是让消费者参与产品开发，并发出自己的声音。通过这场营销竞赛，乐事母公司菲多利在美国地区的Facebook粉丝数量增长了3倍，公司在全美范围的销量也增长了12%。2014年1月，乐事决定再次使用这种营销方式，这次他们加入了一项新规则，让消费者给入选决赛圈的四个薯片口味进行投票，但每种新口味都必须基于乐事的三款原创口味来延展。
5、GoldieBlox：改编知名歌曲
GoldieBlox也许无法赢得权利，但他们愿意为此而努力。GoldieBlox是一家专门为女孩儿设计故事书和玩具的公司，旨在提升女生对科学和工程专业的兴趣。2014年2月，该公司成为首家在超级碗电视直播中投放商业广告的小公司。
2012年秋季，GoldieBlox在社交媒体开展营销活动，当时他们通过Kickstarter众筹了30万美元，帮助公司解决了首批产品的生产成本问题。2013年末，GoldieBlox在社交媒体圈也引起了不小的**。他们推出了一个视频，3个小女孩儿在Beastie Boys乐队创作的“Girls”歌曲旋律下唱着改编的歌词。视频推出后短短一周就获得了超过800万浏览量，在Twitter上也受到了艾伦秀主持人Ellen DeGeneres和亚利桑那州前政治家Gabrielle Giffords的热捧。但Beastie Boys乐队从未授权这首歌在商业广告内使用，GoldieBlox被该乐队告上了法庭，并被指控抄袭模仿歌曲，侵犯了歌曲版权和商标。2014年3月，双方最终达成和解，GoldieBlox同意发表一份公开的道歉申明，并且将其收入的一部分用于慈善捐款，受捐对象则由Beastie Boys乐队挑选决定。
GoldieBlox未受影响，在美国职业橄榄球联盟总决赛超级碗开赛前，财务软件开发商Intuit举办了一场“小公司，大比赛”竞赛，获胜者将会获得第48届超级碗比赛中长达30秒的直播广告机会。这一届直播广告时段由Fox广播公司承办，预计30秒电视广告时长的价值将高达400万美元。最终，GoldieBlox从1.5万家小企业竞争对手中脱颖而出，经过粉丝投票赢得了这场竞赛。这次GoldieBlox又改编了Slade乐队的歌曲Cum on Feel the Noize。GoldieBlox吃一堑长一智，这次的歌曲已经授权在商业广告上使用。
6、GoPro：这次不谈极限运动
GoPro是一家生产高清摄像机的公司。现在如果你要录制滑板、冲浪和其他极限运动视频，GoPro几乎成了该领域的代名词。但GoPro在社交媒体里面用另一种方式获得了成功。他们推出了一部关于消防员救小猫的视频，和极限运动毫无关系。
这个故事发生在2013年中，当时加利福尼亚州的佛雷斯诺小镇上发生了一起火灾，消防员Cory Kalanick在营救过程中救出了一只小猫。刚好他的头盔上安装了GoPro Hero3高清摄像机，整个过程都被记录下来。之后这部视频被上传到YouTube，几周内吸引了150万浏览量(不幸的是，最后这只小猫因吸入烟雾颗粒而死亡)。2013年秋季，GoPro重新编辑了视频，新增公司Logo并发布在自己的官方YouTube频道上。这次经过重新剪辑的视频更加饱含深情，并吸引了更多关注。视频上传后仅一周就获得了500万访问浏览量。
营救小猫的视频获得成功也有多方面原因，一方面它让人心碎，同时唤起了人们对生命的感触;另一方面，它向人们展示了GoPro摄像头在极端环境下的超高性能和有效捕捉感人瞬间的高科技。此外值得一提的是中国电子产品制造商富士康在2012年末以2亿美元的价格获得了GoPro公司8.88%的股份，而在2014年2月，GoPro已经提交了IPO申请，并于6月底上市。
7、HelloFlo：一条诚实的卫生棉
走在纽约麦迪逊大道上，你会发现女性卫生用品的广告画面总是比较婉转——一群穿着白裤子的女人在海边嬉笑打闹，这类广告的用词“保护”“清新”也格外隐晦。
HellFlo是一家提供经期护理包订购服务的公司，它并不认同如今女性卫生用品广告的形式，并决心改写游戏规则。该公司推出一部关于夏令营的广告视频The Camp Gyno，用坦率、幽默和真诚打动了消费者。
视频讲述了一个青春期少女参加夏令营时遭遇月经初潮的故事，但她并未慌张，而是成为夏令营里的生理卫生员，给同寝室姐妹发放卫生棉。这个女孩能坦然面对初潮，源于一句她铭记在心的话：“这是你当下的生活。”夏令营中的女孩子大多不知如何应对这种状况，但有了HelloFlo的“经期护理包”之后，一切问题都解决了，女孩们在护理包里找到了卫生棉、护垫甚至糖果。
HelloFlo成立于2013年3月。2013年夏天该视频登陆YouTube，很快引起人们对这家公司的关注。该广告视频推出后24小时就被《广告周刊》评为当日最佳广告，各大媒体也对这种直率的表达手法大加赞赏。视频上线一个月内吸引了近600万浏览量，而制作成本只有6000美元。
8、Kmart：注入美式幽默
知名打折商品零售商Kmart最近经营并不景气，收入也一直呈下降态势。因此他们决定和广告代理公司FCB合作，重振日薄西山的品牌形象。为了推广公司的产品递送服务项目，Kmart设计了一部很有趣的广告片。
这部线上视频Ship My Pants巧妙地告诉消费者，如果Kmart实体店内的库存售罄，他们将会免费把商品寄送到顾客家里。在视频里，一位上了年纪的顾客说：“我刚刚快递了裤子，真是太方便了。”另一个顾客则不服气地说：“我刚快递了这张床。”截至2013年年底，视频浏览量已经超过2000万次，而且每9个观众中就会有一个人转发分享这部视频，证明美式幽默还没有过时。
另外，这部视频还使用了许多双关语，也让人忍俊不禁。但即便如此，这家零售连锁店似乎并没有从中获利。2013年，该公司收入依旧下跌了3.7%。
9、Playworld Systems：用比赛触发参与感
运动场地开发商兼健身设备制造商PlayWorld Systems最近也开始进军社交媒体营销，在其Facebook官方主页上推出了Write to Play大赛。这项竞赛要求参赛者在线上论坛发布一篇短文，阐述为什么要在社区里面推广运动健身。同时，如果你认为某个地点能兴建运动场所，可以拍一张照片并上传给PlayWorld Systems。之后，PlayWorld Systems挑选了6名入围者，凡是在公司Facebook主页上点赞的用户都可以投票。最终两个场地获胜，分别是爱荷华州梅森市的Parker’s Woods公园和伊利诺伊州的Norbert学校。PlayWorld Systems免费为他们建设运动场地。
Write to Play比赛是PlayWorld首次尝试社交媒体营销，但效果非常好。在大赛举办的两个月内，其Facebook主页粉丝从600人增加至9000人，当地社区也非常支持PlayWorld。各大媒体竞相报道本次大赛，帮助该公司“免费”宣传。
10、Poo-Pourri：厕所里的幽默
浴室洗手间芳香剂生产商Poo-Pourri获得了“沁人心脾”的成功，这得益于一部名为“Girls Don’t Poop(女神不上大号)”的病毒式营销视频，巧妙地让一件难以启齿的事为主流所接受。
视频把厕所幽默提升到了一个新境界。一个优雅的女子坐在马桶上，用搞笑的口吻说：“你绝对不敢相信我刚上完大号，但你一点儿都闻不出来!”解决方案正是Poo-Pourri除臭芳香剂，它能在马桶内的水面上生成一个气味保护层，让臭味无法扩散，保持卫生间气味清新。
自2013年9月推出这部营销视频以来，许多媒体和网站纷纷转载，包括《赫芬顿邮报》和Jezebel网站。此外，这部视频还吸引了美国著名节目主持人Ryan Seacrest和美国达人秀评委Howard Stern的关注。这部视频推出后仅一周内就有600万的浏览量，转发量也超过27.8万次，这意味着每22个观看该视频的人中，就有一个人会在自己的社交媒体圈里转发分享。不仅如此，得益于这部视频的Poo-Pourri Facebook官方主页粉丝数量也增长了354%。
怎样触发人们的分享欲望?
想在病毒式营销上有所突破，必须抓住人们本能上的反应。
Ylvis组合可能永远也学不会狐狸的语言，但他们却演唱并制作了一首“狐狸语”电子舞曲视频。如果深入挖掘，会发现一个非常大的秘密，而这也是隐藏在病毒式媒体传播营销背后的成功秘诀。
“狐狸怎么叫”这部音乐视频是在2013年9月推出的，在刚刚发布两周之后，它就获得了4000万在线浏览量，截至2013年12月，该视频累计访问浏览量已经达到惊人的2.76亿次，成为YouTube上年度最流行的视频，没有之一。
这首歌给人感觉傻傻的，甚至还有点儿奇怪，但不可否认的是整首歌朗朗上口，非常易学。“狐狸”在不同类型的用户群体之中都激起了共鸣，虽然形式简单，但却得到了病毒式的疯传。Jonah Berger认为，想要在病毒式营销上有所突破，必须要抓住人们本能上的反应。
“为什么人们会分享?其实是有科学依据的。它不是偶然，也不是随机的。”Berger说，“如果你理解人类行为基本科学，就能预测哪些人会去分享，你可以因此去设计能够病毒式传播的内容，包括信息、产品、创意等等，人们也更容易去传播这些内容。”
Berger花了数年时间研究病毒式营销背后的机制，他识别出了六大关键驱动力，如果用英文首字母缩写的话，可以把这六大关键驱动力总结为STEPPS，分别是社交——分享一些看上去不错的事情;触发——即时唤起谈论欲望;情感因关心而分享;公众——模仿我们看到他人所做的事情;实际价值——可以为新闻工作者使用;故事——用来传递信息。
“每一个驱动力都是研究测试过的原理，每一个驱动轮也都增加了人们谈论、分享内容的可能性，这些内容包括口碑传颂的品牌、值得分享的服务，以及在互联网上疯传的视频。”Berger进一步解释说，“我们可以肯定地说，如果你掌握了信息的某些特征，就会增加参与分享的用户数量，也会提升内容被分享的可能性。”
不过，就算你理解并且利用了上述六大关键驱动力，也无法保证你能获得一个成功的病毒式营销。“人们在追逐‘病毒式传播’这一概念的时候，可能会遇到一些问题，那就是你所创造的营销内容可能和品牌没有任何关系。”Berger说道，“你可以制作一段非常有趣的视频，人们看过之后会哈哈大笑，但是这段视频里的内容很可能与你销售的产品或提供的服务一点儿关系都没有。许多公司和组织都在追逐引人入胜的内容，却不了解该如何利用这些内容推广自己的品牌。”
事实上，无论是在YouTube、Facebook、Twitter这样的社交网络，还是在现实世界中，小企业都用不着太过担心病毒式营销。“有时候公司往往更专注在技术层面上，他们不太重视用户心理层面的问题。”Berger指出，“在互联网只需一点点口碑营销，技术就能得到广泛传播。其实用户不在乎技术本身，因此，企业不要把眼睛只盯在某些特殊技术上，你必须搞明白一个问题：人们为什么愿意分享你的技术、你的产品或是你的服务?每一个购买你产品的人和来你网站的访客，如何让他们更愿意谈论你?如何让人们愿意分享与你有关的内容，为你带来新的商机?你当然希望自己的客户成为公司的市场营销部门，而这恰恰就是口碑病毒营销的关键所在。”
推荐第3篇：病毒营销的优缺点
病毒式营销的优点：
（一）花费低廉，几无成本：
天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以病毒式营销说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的，只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，原本应由商家承担的广告成本转嫁到了目标消费者身上，因此对于商家而言，病毒式营销是无成本的。 目标消费者并不能从“为商家打工”中获利，他们为什么自愿提供传播渠道？原因在于第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化。
（二）几何倍数的传播速度
大众媒体发布广告的营销方式是“一点对多点”的辐射状传播，实际上无法确定广告信息是否真正到达了目标受众。病毒式营销是自发的、扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费者传递给那些与他们有着某种联系的个体。例如，目标受众读到一则有趣的flash，他的第一反应或许就是将这则flash转发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”就构成了成几何倍数传播的主力。
（三）高效率的接收
大众媒体投放广告有一些难以克服的缺陷，如信息干扰强烈、接收环境复杂、受众戒备抵触心理严重。以电视广告为例，同一时段的电视有各种各样的广告同时投放，其中不乏同类产品“撞车”现象，大大减少了受众的接受效率。而对于那些可爱的“病毒”，是受众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态；接收渠道也比较私人化，如手机短信、电子邮件、封闭论坛等等(存在几个人同时阅读的情况，这样反而扩大了传播效果)。以上方面的优势，使得病毒式营销尽可能地克服了信息传播中的噪音影响，增强了传播的效果。
病毒式营销的缺点：
（一）营销对象有很强局限性
病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行与网络有关的网站推广、品牌推广等，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式。但一旦脱离了网络，病毒式营销便失去了传播蔓延的捷径，不适用于网络产品以外产品的推广。
（二）实际效果受公司规模制约
在专业书籍和文章中介绍的通常都是大型知名公司的病毒式营销案例，因为大型公司有实力提供各种免费资源以实现其病毒性传播的目的，其中很多病毒式营销方法对于小型网站可能并不适用，比如免费邮箱、即时通讯服务等，但病毒式营销的基本思想是可以借鉴的，对于小型网站，虽然难以在很大范围内造成病毒式营销的传播，但在小的范围内获得一定的效果是完全可以做到的。
（三）对于营销方案的创意要求较高
病毒式营销需要独特的创意，并且精心设计病毒式营销方案。最有效的病毒式营销往往是独创的。独创性的计划最有价值，跟风型的计划有些也可以获得一定效果，但要做相应的创新才更吸引人。同样一件事情，同样的表达方式，第一个是创意，第二个是跟风，第三个做同样事情的则可以说是无聊了，甚至会遭人反感，因此病毒式营销之所以吸引人之处就在于其创新性。在方案设计时，一个特别需要注意的问题是，如何将信息传播与营销目的结合起来。如果仅仅是为用户带来了娱乐价值或者实用功能、优惠服务而没有达到营销的目的，这样的病毒式营销计划对企业的价值就不大了，反之，如果广告气息太重，可能会引起用户反感而影响信息的传播。
（四）不正确的使用会违反公共道德、误导大众，产生负面效应
在现实网络中，常常出现“病毒营销”被误用的现象，许多虚假信息、恶意信息通过“病毒营销”的模式被广泛传播，对于社会和有关个人产生很大的不利影响。
推荐第4篇：病毒营销策划和案例
一、概念：
病毒性营销（viral marketing,也可称为病毒式营销）病毒性营销(viral marketing,也可称为病毒式营销)是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
二、病毒营销目的：
病毒营销就是利用网民的主动在线传播，让某个带有广告信息的资讯像病毒那样扩散出去，从而达到网络营销的目的。
三、病毒性营销的优点
1、病毒性营销的传播是用户之间自发进行的，信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；
2、提供有价值的产品或服务；
3、利用别人的资源进行信息传播，几乎是不需要费用的网络营销手段；
4、可以利用便利的通信系统，为自己服务；
四、病毒式营销策略：
1、创建有感染力的“病原体”
在互联网中，“病原体”是很常见的，我们公司提供免费并且无插件的应用软件、免费电子书、Flash游戏等。在 “病原体”中树立
好本公司的形象和很好德信誉，只有感染性强的“病原体”才能吸引受众，引起受众的共鸣，然后不断蔓延开来。
在我们公司创建“病原体”时，我们必须要考虑如何将信息传播与营销目的有效结合起来。我们主要会选择：
①在会员注册的邮箱中插入小标签，以便与会员保持联系，并且可以在会员与未注册的客户联系时，标签也会插入会员所发的各个邮箱中。
②在个游戏网页中插入小广告，并与游戏商家合作做好大力宣传。 ③做好客服服务，以便与会员拉近距离
2、找到易感染人群
在“病原体”创建之后，病毒性营销的关键就是找到易感染人群，也就是早期的接受者，他们主动传递信息，才能影响更多的人群。
3、选“病毒”的初始传播渠道
病毒式营销信息需要借助一定的外部资源和通信环境来进行，我们公司开始在员工之间搞活动，然后利用公众的积极参与让病毒大规模扩散。
五、病毒式网站推广的传播途径
1、即时通迅工具，
2、社区论坛（建立社区论坛与会员保持联系）
3、个人博客（在网页中弹出下载、新活动窗口等）
4、短信（公司系统给老客户发送节日问候、活动的短信）
5、电子邮件（在E-mail中插入小标签等）
六、病毒式营销的注意事项
a.不要直接发纯商业广告
b.产品要实用
c.不要欺骗用户
d.做好人工客服服务，树立公司美好形象、信誉
推荐第5篇：营销案例
营销案例----箭牌潜行
字体: 小 中 大 | 打印 发表于: 2005-6-09 10:44作者: help999来源: 中国公共关系网
【作 者】鲁渝华
【内容提要】面对煽情的广告，你可能对无所不在的箭牌产品了如指掌，但时至今日，却从来没有人走进过箭牌的世界，一百年前它的创始人威廉·莱格利就说：“对不起，先生，这个企业没有新闻，只有口香糖。”
【摘 要 题】营销案例
【 正 文】
2002年某大型咨询机构曾做过一项调查；在各大外资企业轰轰烈烈涌入中国淘金的今天，谁的产品在中国市场占有率最高？
人们很容易想起身边那些耳熟能详的品牌，诸如宝洁、微软、诺基亚等，然而结果却出人意料：箭牌口香糖。
调查显示，箭牌口香糖占据了中国市场89.7%的市场份额，这一数字令其它外资公司只能望其项背。而在同行业中比较，箭牌公司更是在国内市场上的100多个品牌中一骑绝尘。很大程度上，“口香糖就是箭牌”成了消费者的一种固定思维模式。
100年前，箭牌公司的创始人威廉·莱格利在芝加哥开了家杂货店，主营肥皂和发酵粉，口香糖只不过是附带送给消费者的促销小礼品。没想到这在无意间成就了一个百年品牌。目前，箭牌口香糖全球销售额超过了30亿美元，在全球建立了17家工厂，产品畅销140多个国家和地区。
2002年，箭牌公司在中国的销售金额为15亿元人民币，在中国建立起了160万个销售网点，这又绝对是一项前无古人的纪录。
颇具传奇的是，箭牌公司自1923年以来，80年内从未亏损；箭牌处事低调，不与任何媒体接触，关于其公司的正式报道极少；企业百年来更是一直保持零负债。关于箭牌的种种传闻，都蒙上了一层神秘的色彩……
引导广告与密集铺货
1989年，箭牌公司登陆中国。当时人们对口香糖的了解一片空白。换句话说，口香糖是个什么东西？没有人能够说出个道道来，当然就更谈不上购买。
箭牌中国公司总经理杜文进说，箭牌的成功之道，大致有两招：
第一招是在明晰的品牌定位下，推出有效的引导广告。箭牌公司的广告每一阶段都有着不同的定位与策略，刚进入时，着重以概念为主，让顾客建立起对口香糖的认知，重在培育市场；一旦市场培育成功，又着重以市场细分为主，推出系列箭牌产品。口香糖本来就不是生活的必需消费品，因而不大容易受经济形势、环境、季节变化的影响，更多的是消费者概念的深入与消费习惯的形成与培育，而一旦形成，也就很难改变。因而在广告上，箭牌公司的投入不遗余力，10多年累计投入广告达10亿元人民币，近年来，每年的投入均在1.5亿元人民币以上。
而主推的4种箭牌产品巧妙地定位于不同的市场消费对象，并供应口味不同的消费者。例如：绿箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身畅快清新；红箭是“热情之箭”，以独特的口味，使你热情似火，暗喻爱神丘比特的爱之箭；黄箭是“友谊之箭”，可以使你与他人迅速缩短距离，打开彼此的心扉；白箭则是“健康之箭”，运动有益身心健康，但是如何帮助脸部运动？那么请每天嚼白箭口香糖，运动你的脸。
箭牌口香糖致力于在消费者中建立起一种健康、轻松并充满微笑的印象。嚼着口香糖就马上想起小雨中深情相拥，情意绵绵，“淋着雨，靠近你”的款款绿色深情；有时你又觉得嚼口香糖是在“运动你的脸”，这些很有创意的广告推出后大受好评，一片小小的口香糖所蕴含的意味早已起出了产品本身。
成功的第二招是大规模全覆盖的铺货，用箭牌的行话叫“布市”。
外人也许搞不懂“布市”究竟是何含义，但箭牌公司内部早已把它当作了独门绝技。箭牌公司对铺货非常重视，所有的业务员先培训，再实习，同时需要掌握铺货具体技巧，然后给每人划分区域展开工作，整个公司还搜集了宠大的典型题库帮助业务员解决铺货过程
遇到的问题。大至大型超市，小到个体商店，箭牌公司的铺货都面面俱到，甚至连巷子里的老太婆每天卖了多少个口香糖，业务员都要进行仔细登记。当然店主们都乐于卖箭牌口香糖，一是成本不高，产品畅销；再则，卖一个口香糖有近30%的利润。正因如此，1993年，在偌大的上海，销售箭牌口香糖的商店不过20家，而10年后，这一数字已经增长了2000多倍，达到了4万多家。
用箭牌挑战箭牌
28岁的廉军怎么看都像个初出茅庐的学生，3个月前她应聘到箭牌公司做了一名基层业务员，每天简单而重复的工作便是走街串巷登记各个点的销售情况，以及发展一些新的销售网点。3个月后，她被任命为公司东北大区的总经理。刚进公司似乎立足未稳就像坐火箭似的当上了片区总经理，连她自己都无法相信。后来她才知道，自己在这3个月里提了很多有用的建议，工作又注重实干与吃苦，加上10倍于他人的销售业绩，帮助她登上了这个“宝座”。
这正是箭牌企业文化中的一部分。在箭牌公司，学习被放在了首要的位置。在内部，箭牌强调得更多的是企业员工的学习与团队的整体进步。比如，企业内部有个特别的部门叫“PID”，全称是“人力资源、学习与发展部”，它的功能就是找出每个环节、每个员工在工作中的不足，专门制定相关的改进办法和组织实施方案，专门“挑刺”。在箭牌公司，每个人的建议只要是正确的，都可能被采纳，哪怕已经制定出来的政策也可以立即更改。在箭牌，每个人都处在一种“不饱满的状态”，人人都显得很谦虚，有人甚至形容箭牌的每个人说话的声音都很低沉。
这种谦卑的姿态决定了箭牌有着更深层次的思考，因而往往会导致企业屡出奇招。 20世纪90年代初期，箭牌公司销售一度徘徊不前，怎么办？是强调质量优势，贬低对手，还是降价促销？一般人的思维不外乎如此，然而箭牌公司的对策却出人意外：把香烟作为自己的竞争对手。可两者似乎风马牛不相及啊？
全球烟民数以亿万计，然而在很多场合却不能吸烟，箭牌口香糖便引导消费者在不能吸烟的场合用嚼口香糖来代替吸烟。在禁止吸烟的场合，如公共区域、办公室、医院等，口香糖就可以像香烟一样满足某种类似的生理需要，因为吸香烟时有一套固定的动作套路：手伸
向衣兜，掏出香烟，点燃，深吸一口。而嚼口香糖也出现类似的动作模式，两者之间关系完全可以替代。这种突发奇想的替代广告策略一经推出，箭牌口香糖一路飙升，很快又回到辉煌的轨道上。
那么谁又能挑战箭牌呢？是箭牌自己。箭牌常把自己作为对手研究，总是是千方百计地想打败自己。
“益达”口香糖和“劲浪”口香糖便是个例子。针对箭牌口香糖含糖多的特点，箭牌公司专门研制出了不含糖的“益达”口香糖；而针对绿箭薄荷清凉的特点，“劲浪”则以超凉的概念推出市场。两个不带“箭”字号的产品率先向“箭”牌口香糖处处发难，这本来应该是其它对手挑战箭牌口香糖的“卖点”，然而却被箭牌公司自己抓住，搞了一个壮观的“窝里斗”。事实上，箭牌公司还生产了具有洁齿功效的口香糖，还有在加拿大上市的能缓解喉痛的口香糖，在欧洲市场上的能疏通鼻腔的口香糖，几乎将口香糖的功能一网打尽。其结果是其他对手只能袖手旁观，而无插足之地。
不与华尔街对话
1933年，箭牌公司创始人威廉·莱格利卧病在床，这位性格内向、善于思考的智者将毕生的经验总结出了几句话：重心放在产品上，决不负债，避免与媒体接触，不与华尔街对话。
这几句话“圣旨”般地保留了下来，历经几代更迭，至今依旧奉行不二。颇具巧合的是，箭牌公司现任的CEO也叫威廉·莱格利，尽管其性格活泼，但本人却从来不在公共场合露面，有人形容说这个30来岁的“娃娃CEO”更愿意呆在家里陪同3个孩子玩耍。所有关于威廉·莱格利的报道都是“只闻楼梯响，不见人下来”。所有进入箭牌公司的员工都被告之，不得透露关于箭牌公司的任何情况。哪怕你仅仅是想了解箭牌中国公司墙地板的颜色，员工都会毫不含糊地对你回答“NO”。箭牌中国公司公共事务部经理邓俊皓表示，箭牌只有在举办重大的活动时才会与媒体接触——当然接触也仅仅是报道活动而已。甚至连华尔街的分析师们要获得箭牌公司的具体销售额都要费好大一番功夫。
2000年，央视调查咨询中心调查后宣布，箭牌公司在中国的市场占有率为90%，这本来是对箭牌公司的一种高度肯定，然而面对央视的调查结果，箭牌公司反倒不认账。相对
而言，他们更认可AC尼尔森的监测数据：2001年3月，箭牌公司的中国平均市场占有率为46.2%，南方市场占有率最高，为54.3%，西部最低，只有35.9%。箭牌公司连自己的市场份额都刻意低调化。
这个全球无敌手的企业并非一帆风顺，2001年箭牌公司曾推出过药用的口香糖，然而这种抗酸的口香糖进入市场后无人问津，最后不得不中断上市。只不过，由于箭牌的保密与低调，外界根本不知道。
“口香糖事件”与“爱心使者”
2002年10月，北京**。
一千余人的庞大队伍从9月起便在**广场上驻扎下来，经过了1个月的时间，在消耗了铁刷4000余把、铁铲2000余把、专用清洗剂3吨的代价后，终于清除了**广场上的80余万块口香糖残胶。而这其中，80%以上都是箭牌公司的产品遗留物，人称“口香糖事件”。
据数据显示，一块价值0.2元的口香糖，其清洗的成本要达到1.1元。口香糖对环保的损害已经使很多国家和地区采取了措施：新加坡自1992年起便颁布了进口及销售口香糖的禁令，走私口香糖还将被处以1年的监禁和最高1万美元的罚款；在中国台湾，禁止在地铁系统食用口香糖，违者将处以罚款……
这是个难题，但口香糖生产厂家也无能为力，惟一的办法就是加强环保宣传。就在**“口香糖事件”前不久，箭牌公司在广州搞了“为了广州更美丽”的垃圾分类活动，提醒市民吃完口香糖后用纸包好，扔进垃圾袋内。而在每个口香糖的外包装上，箭牌公司都打上了“吃完后，请你用纸包好投入垃圾箱”的字样。
箭牌公司在中国的公益活动主要以环保方面的宣传为主。近年来，箭牌公司曾组织上海万名中小学生参加“美化上海日”活动；与中华口腔医学会合作，在中国20多个大中型城市，针对中小学生启动“护齿习惯齐推荐”活动；在广州的高校中开展“嘉年华”社团活动等。箭牌公司对教育也十分支持，常向一些学校捐赠相关的学习用品。总的来说，箭牌的环保活动离不开学生群体。有人指出，学生是口香糖消费的巨大群体，容易建立起对产品的信任与依赖，
箭牌的公益活动显然意有所指。
值得一提的是：2003年5月13日，在中国抗击“非典”第一线的医护人员和医疗单位接收到箭牌公司赠送的4万份“箭牌爱心礼盒”和2000台电风扇。人们发现，箭牌公司在爱心礼盒里面放置的是帮助一线医护人员清新口气、清洁口腔的口香糖以及一些电话卡。
不管世界如何变化，“酷毙了”的箭牌公司依旧沿着自己既定的轨道“我行我素”，产品大行其道，而企业依旧潜隐、低调。
PID, 应该是PLD, personnel, learning and development
红箭没有推广, 甚至于市场测试都没做
推新品并不是窝里斗, 而是对抗竞争对手产品
收视调查央视更准, AC Nielsen对布市率调查更权威
低调原因不完全来自企业文化, 更来自于美国\"反垄断法\", 幸好中国没有
箭牌1988年进入中国以来一直是零投资, 即用最初贸易赚的利润建厂, 产品是食品业界最高利润的产品之一, 而且没有象香烟一样的高消费税
推荐第6篇：营销案例
第三章 策划案例 案例1：营销案例
XX火锅某店，开业时曾经火爆，后来由于种种原因，经营每况愈下，营业额一再下跌，人气相当低落。今年六月，公司派人到当地作了几日的市场调查，并根据调查情况拟出相应促销方案。
1、背景分析（存在的问题）
a.内部经营管理较差，前堂后厨工作不协调，从而影响菜品质量与服务。 b.名称变更缺乏宣传解释，原来的“XX火锅”与现今品牌“XX火锅”在消费者心中严重脱节。
c.营销经营缺乏主动性，错失诸多营销良机。
d.XX全国连锁的特色体现不够，企划形象不统一。
e.管理人员变更频繁，营销经营缺乏连贯性，使消费市场无所适从。
2、针对问题症结，在切实可行的前提下，拟定促销目标。预计三个月后日营业额达到八千元以上。
3、确定促销措施。（针对当地实情，分为两个阶段）
（一）内部促销
a.在火锅店所在街道与主干道交汇处，设置一块宽2米，高（8+2）的指示性灯箱，上书“XX火锅标志，店名，订座电话和指向标”，提示前来就餐的客人，吸引过往客人成为目标消费群。
b.由总部翻拍放大明星、名人照片、赠言，设计全国连锁网络图示、电话，在门厅客人候餐处制作展示屏风墙（双面），以充分利用品牌资源和名人效应带旺生意。
c.在当地500辆出租车后窗贴不干胶广告，内容为“火爆京城，誉满神州；全国连锁XX火锅╳╳店返车费大行动；订座电话┈”
d.印刷有XX店位置图的订座卡放迎宾处供客人索取。
f.印制5000张设计精美的宣传彩单，安排员工分期分批，每周轮流前往市区商业街、购物广场、汽车站等地作宣传讲解和散发。
（该传单应突出以下五个诉求点，以吸纳目标消费群。） 1）“XX火锅”就是深受当地市民喜爱的“XX火锅”。
2）三年磨砺，XX火锅火爆京城，誉满神州，已成长为中国知名火锅品牌。 (附：部分名人、明星照片或赠言；全国具有代表性的连锁店照片和简明文字。) 3）你打的、我出钱，XX店真情奉献（返还车费计划）。 为打的前来就餐的客人发5元打的费，在结帐时从餐费中扣除，每车5元。
4）盛夏认亲行动（时间1个月）
（旨在建立XX店相对稳定的顾客群。）
凡在活动期间，前来XX店就餐的单位或个人，均被XX企业认亲，可获得终身优惠卡一张、精美礼品一份。其中：
每桌一次性消费满800元以上者，获金卡一张，终生享受7.8折认亲优惠。
每桌一次性消费满500元以上者，获银卡一张，终生享受8.6折认亲优惠。
每桌一次性消费满300元以上者，获铜卡一张，终生享受8.8折认亲优惠。
凡一周内连续三次来店消费，累积消费分别达到以上三款者，分获上述三种认亲优惠。
以上打折不含酒水、包间服务费，由大堂经理、财会人员统一认亲（登记姓名、
联络方式、卡号等有关认亲资料后发放）。
（二）媒介措施
1.在XX市发行量最大的党政机关报《XX日报》上刊三次1/4版系列广告，分三大主题：
1）XX火锅 ≠ XXX火锅 （新奇不等式概念） 2）独特的生产工艺和吃法，倡导崭新饮食文化
3）知名品牌，全国连锁，“我爱吃XX火锅”故事有奖征文比赛。
2.长期在《XX日报》上做名片大小的报眼广告，随时警示、提醒并创造目标消费群体。
3.在XX电视台、有线台刊播3-5分钟短片，形象、直观地介绍XX火锅的生产制作工艺、吃法、优良的服务、企业文化理念，激发市民与其他火锅的比较,刺激市民对XX火锅品牌价值的认同和接受。
4.在XX电台每天中午11：00，下午17：30黄金时间做一赞助或协办“热线点歌”节目，时间每天30-60分钟，以市民喜闻乐见的为亲友点歌祝福的形式，改善XX在市民心目中只顾赚钱，不关心公益的形象，进一步激发市民的好感。
5.每推出一种新口味、新菜品，按金银铜三卡的联络方式，邀请亲友“回家看一看，尝一尝”，以巩固老客户群。
6.对持卡的客户群，进行消费金额记录登记，每月消费前3名将获得意外惊喜。
（三）经费预算
1.灯箱（含城管，工商报批） 6000元 2.屏风展示墙： 2000元 3.POP海报栏： 600 元 4.出租车不干胶贴： 500*20=10000元 5.四色传单： 5000*0.65*2款=6500元 6.礼品： 2000元 7.金、银、铜卡： 300*10=3000元 8.不可预测费用： 2000元 费用总计： 32100元 例2：开业策划
XX火锅店开业策划，可从以下几个大的方面分步实施：
（一）菜品（必须在开业前对菜品的质量、清洁卫生状况、餐具器皿，口味完全按标准菜品体系执行）
1、菜品品种标准；
2、菜品品质标准；
3、菜品份量标准
4、餐具标准。
（二）服务（开业前标准服务体系）
1、标准礼仪接待程序；
2、标准前台服务操作流程；
3、标准后台操作流程；
4、标准前后台物品摆放；
5、VIP贵宾服务标准；
6、标准顾客跟踪体系。
（三）开业媒体宣传。
利用当地知名度较高的电台、电视台、报纸等媒体作广告宣传。内容为XX公司简介和新店情况介绍、地址、电话等。
1、开业庆典（同时与媒体联系、配合，达到共识并开展活动。）
整个开业庆典主要以热闹、喜庆、营造气氛为重点。开业庆典筹备成立临时工作组。
1）联络组：负责联络媒体，邀请嘉宾； 2）接待组：负责接待来宾，安排就餐等； 3）后勤组：负责开业物资准备，现场布置等；
4）文案、摄影组：负责发言稿、新闻稿撰写、摄影、摄像工作。 开业仪式：
2、迎宾签到
1）军乐队分段落演奏迎宾乐曲，欢迎来宾。
2）公司领导及接待人员在指定位置迎候来宾，同时保安人员负责疏导车辆。
3）负责签到人员邀请来宾签到，礼仪小姐为来宾佩戴胸花。
a.礼仪小姐引导重要贵宾进入休息场所（包间或指定休息室），享用特色糕点、小吃和饮料、茶水。（由店内前台部提供及时服务）。 b.音响在乐队演奏间隙插播音乐（高雅、欢乐、喜庆音乐）
c.接待组落实贵宾，同贺单位，剪彩人员到场情况，并告之剪彩仪式筹备单位。 d.工作人员场景监控并为典礼做准备。 e.迎宾过程中可发放VIP卡及告知卡。
3、开业庆典程序 ——奏乐
——迎接嘉宾到来，引导嘉宾签到；向嘉宾赠送鲜花、纪念品 ——司仪宣布庆典开始 舞狮表演 ——董事长致辞
（省市领导、嘉宾代表致辞） ——剪彩
——庆典结束，引导嘉宾就餐 开业仪式物品：
VIP贵宾卡、请柬、乐队、舞狮队、气球、花篮、布幅、纪念品、礼仪小姐、红绸、剪刀、鲜花、胸花、音响设备、红包、发言稿、摄影机、摄像机、胶卷。 费用预算：分明细列出品名、数量、单价、总价。
（四）物品筹备
VIP贵宾卡用于发放部分重要顾客及消费金额能上一定基数的顾客。（向总部报
上所需数量）
（五）算出各阶段预算金额。
补充：开业前，应对周边环境有个明确规划。（50米半径内，包括停车位，店外道路环境等）。并考虑是否有占道手续。 案例3：节假日促销策划方案（六月）
目标：配合总体目标提高服务质量，提升企业形象。
主题：配合年度主题---一锅红艳，煮沸人间亲情，友情，爱情。
思路：重点选取传统节日作为促销点，以体现企业传统文化，注重对企业服务理念---亲情、友情、爱情的宣传，最终达到企业整体形象的提升。 节日安排：6月1日儿童节、端午节、父亲节、夏至
一、策划主体
（一）六一儿童节
思路：因餐饮业本身特定因素，直接采用促销手段效果可能不理想，但是广告宣传对企业形象塑造会有一定好处，故可考虑运用广告宣传。广告表现重点在“营养”“亲情’。
（二）端午节（6月6日）
思路：端午节在民间是较受重视的一个节日，老成都的端午节过得热闹、喜庆而富有浓厚的传统色彩，以端午节为载体结合企业将巴蜀特色传达于公众，展现出企业的传统文化内涵。
1、促销活动：节日当天店内店外派送粽子；实行折扣酬宾；赠送代金券；
2、报纸广告
广告表现：通过一幅图表现出传统特色，烘托出巴蜀所特有的水文化。
图画内容：端午时节，九眼桥至望江楼一段水域，龙舟竞发，两岸人头攒动，一船船的精干小伙们个个挥汗如雨，木浆打得浪花飞溅；抢鸭游戏更是令得个个充满激情。
文字内容：XX促销住处告知，企业服务理念、端午节由来几种说法简介。 报纸规格：不小于17.5*12cm
3、POP 以“锦江龙舟”为背景图案制作POP招帖
（三）父亲节6月18日（星期日）
思路：利用父亲节传播企业服务理念--亲情、友情、爱情 活动内容：
1、将准备好的“父亲卡”和信封交给前来消费的顾客，请顾客填妥后并确认地址，于6月18日之前寄出。
2、6月
15、16日组织人员在当地学校派送“父亲卡”由学生自行带回家赠送父亲。
注意：邮寄祝福卡要及时，避免遗漏等错误发生。
（四）夏至 6月21日
思路：步入夏季，天气炎热，销售将会受阻，故推出相应策略，保障夏季销售的稳定。一方面在菜品小吃上主推夏季时令食品，另一方面实行夏季宣传策略。
1、广告宣传 A、报纸广告
主题：夏至，吃火锅，爽快
广告表现：以工笔画风格表现出夏季吃火锅的火爆场面。文字内容：告知消暑 食
品的推出，锅底的特色等。
B、POP招帖 POP内容与报纸广告相同
2、促销活动 A、赠送冰品
B、累积送卡：凡6月21日----8月21日到各店累积消费满3000元（各店根据情况确定该基数），即可获赠优惠卡一张。优惠内容：
1、凡到各店消费满80元以上即可获赠送菜品
2、优惠卡使用期间2000年8月22日----2001年8月22日
二、时间安排
5月30日以前完成广告的定版定稿 6月1日刊登广告
6月4日以前定版、定稿，制作完成POP招帖。“父亲节”活动实施。 6月5日悬挂POP，准备赠送食物 6月6日刊登报纸广告；派送粽子
6月18日“父亲节”赠卡活动结束，着手进行夏至广告设计，定版、定稿 6月21日刊登报纸广告实行促销 案例4：节假日促销计划
宣传目的 利用节假日，促进销售、扩大企业影响力、增强竞争。 时机选择 以节日为宣传切入点分为两个阶段。
第一阶段以圣诞节和元旦节为重心（2000.12.15-2001.1.2）
第二阶段以春节重心（2000.1.15-2001.1.28）。 宣传策略 促销和形象宣传结合
一、促销计划 重点可放在家庭及团体消费
第一阶段:
1、赠送有圣诞节及元旦特色的小礼物；
2、送代金券（具体赠送金额根据消费情况和成本核算来决定，采取多消费 多送的原则；同时限定代金券只限获取之日起一月内有效）；
3、团体消费5桌-10桌优惠15%，10桌以上优惠25%；
4、与酒水供应商联合抽奖活动。
第二阶段
1、赠送有春节特色的食物，如春盘、春卷、四川腊肉等；
2、送代金券（方法同上，此举可以为二三月的销售奠定基础）
3、给予节前的团体消费一定优惠；
4、正月初一到初四进行抽奖免单活动，每天限额不超过三个名额（具体可由店内自己控制）
5、送明年使用的金卡（消费金额限度由店内掌握）；
6、除夕当晚派送红包（份额自行决定）红包可装四元现金（四季发财之意） 和优惠券。
二、辅助措施
制作布幅悬挂：布置店内外，使之有节日的氛围。布置上多一点技巧，如圣诞、元旦
可以给人瑞雪兆丰年的感觉；而春节给人春暖花开的感觉。
悬挂彩飘气球：起到主题宣传作用，让过往消费者一目了然。
推荐第7篇：营销案例
案例分析1：
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合于东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15－18岁、18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场，（日本女性婚后大多数在家）并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试销。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。
问题：（1）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（5分）
（2）请你为该公司营销经理提供几种进行市场试销的方法。（5分）
（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（5分）
答案要点:
1、地点、年龄.
18至25岁目标市场.因为有需求又有购买力
2.试产实验、模拟商店、抽样调查
3、、高价撇脂策略。适用条件
案例分析2：
失败的创新
早在1968年，台湾有一家专门生产肥皂的公司推出一种柠檬香皂，它不但以柠檬为原料制造，而且在造型上也和真实的柠檬一模一样，完全以柠檬的形状、颜色、香味取胜，一时引起消费者的好奇，刺激了购买欲。但顾客使用之后发现，它的优点也正是缺点.圆滚的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒适。于是，许多顾客在用过一次之后就不再光顾它了。款式、造型很新颖的柠檬香皂遭到了失败。试从产品整体概念的角度分析其原因。
案例要点：
1．整体产品：核心产品＋形式产品＋附加产品。形式产品是企业向市场提供的实体和服务的形象。附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利
益。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。核心产品是最基本的。
案例分析3
油漆厂的选择
英国的一家小油漆厂，投产之前访问了许多潜在消费者，调查分析他们对产品的各种不同需求，并对市场做了以下细分。该地油漆市场的60％是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都有潜在需求，但是本厂无力参与这个市场的竞争，因此不予考虑。另有4个市场，各占10％。一个是没有劳动力的家庭主妇群体，特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且希望油漆商提供设计，油漆效果美观；一个是油漆工助手的群体，顾客需要购买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，他们过去一般从老式金属器具店或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是一般不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配；最后一个是对价格敏感的青年夫妇群体，他们收人低、租公寓居住。按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护房屋。因此，他们买油漆不求质量好，只要比白粉刷稍好一点就行，但要求价格便宜。企业经过分析选择后边2个子市场进行产品设计和营销。请问油漆厂采取的是哪种目标营销策略？这种策略的的最大弊端是什么？
答案要点
1.集中性目标营销策略
2.由于企业的目标市场狭小，产品过于专业化，一旦市场发生变化，企业风险较大。
案例分析
4让顾客满意，事无巨细。
“让顾客满意”，几乎是所有企业的营销口号和营销目标。麦当劳作为当今全球最大的餐饮业服务组织，为顾客提供一种“标准化的食品、微笑、价值和整洁”，以其优良品质、快捷服务、清洁环境和物有所值赢得了世界各地顾客的喜爱。麦当劳并不满足于已有的顾客满意记录，始终对顾客投以细心关爱。在北京，
74个麦当劳分店均代售月票，弥补了北京市只有88个月票发售网点的不足，为北京市上百万乘客带来惊喜和便利，同时吸引了大批食客络绎而来。高考前夕，麦当劳面对只要一杯饮料就在餐厅呆上好几小时的高考考生，不仅不驱赶，反而特意为他们延长了营业时间。从口号走向行动，“大企业”做“小好事”，麦当劳代售月票和关照高考学子的举动是对4C营销的很好阐释。
分析问题：
（一）从“4C”营销角度来阐释麦当劳的营销创新。（5分）
（二）麦当劳的营销创新给企业的营销启示是什么？（7分）
答案要点：
1、“4C”观念，强化了以消费者需求为中心的营销组合。企业把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者需求和欲望比产品功能更重要；企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本；在销售过程中，强调为顾客提供便利；着眼于双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销对路，培养忠诚顾客。麦当劳并不满足于已有的顾客满意记录，始终对顾客投以细心关爱。在北京，74个麦当劳分店均代售月票;高考前夕,为高考考生延长营业时间。从口号走向行动，“大企业”做“小好事”，麦当劳代售月票和关照高考学子的举动是对4C营销的很好阐释。（5分）
2、麦当劳的营销创新给企业的营销启示是创造顾客比开发产品更重要，满足消费者需求和欲望比产品功能更重要。（7分）
案例分析题5
保健品营销
在某一城市有一位食品公司王副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。
另一位张副经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以
一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。
试分析：
1．两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？
2．如该企业选用一位老年明星作为其代言人宣传产品，则体现了营销的什么原理？
3．如该企业采用营业推广进行促销，请你至少设计四种具体的营业推广形式。
答案要点：
1．王副经理采取的是差异性营销策略
张副经理采取的是无差异性营销策略
2．相关群体的崇拜群体的影响
3．在以下的答案中任选三种即可：
赠送样品有奖销售优惠卷演示促销俱乐部制和金卡制 附送赠品推销奖金竞赛交易折扣津贴红利提成
推荐第8篇：营销案例
雅马哈公司富有创意的营销策略
二战后的日本，战争的痕迹还未完全抹去的时候，钢琴难以进入寻常百姓家，雅马哈只是作为音乐会上的乐器出现，这种状况一直持续了十来年。
从1954年开始，雅马哈采取了一系列长短期措施，其中最艰苦且最有成就的是进行教育培训。 开始，雅马哈公司从开办音乐实验班入手，5年后形成了拥有两万多名学生的雅马哈学校。孩子们在这里学习弹琴、唱歌、参加考试，不仅学会了有关音乐方面的许多知识，也得到了走入集休的锻炼。
另外，雅马哈公司为扭转时尚，进行宣传，要用钢琴取代传统三弦琴，从而使它成为待嫁姑娘们的一张王牌。
此后，这种学校扩展到美国、加拿大、墨西哥、德国、法国等国家和地区。如今，雅马哈的教育机械已拥有23万学生，分布在37个国家的250个城市。难以胜数的培训中心不断扩大并相互竞争。
雅马哈的理想是在更广的范围内营建它的音乐王国，使那里人们想的、玩的、掏钱买的都是雅马哈的产品。
经过几十年的摸索和实践，雅马哈已形成一整套教育培训体系。从幼儿园的音乐俱乐部到专职教授的授课培训，循序渐进，从低到高，非常有规律。
雅马哈公司还出面组织了三个重要的国际音乐节：JOC青少年原作品音乐会；MQ探索音乐会以及LEF国际音乐会，旨在造声势并发掘有才能的年轻人。成功的演奏者往往因此成为雅马哈的演艺人员，他们是雅马哈的众多“信徒”，为雅马哈乐器及唱片的购买演奏。
除了把目光投向培养“音乐天才”的措施外，雅马哈公司不赞助世界体育运动，扩大自身的知名度。 由于雅马哈摩托产品性能优越，在众多世界级摩托车比赛中，成绩卓著。雅马哈摩托车参加各种有代表性的摩托车体育运动，包括世界公路锦标赛、世界越野锦标赛和耐久赛等，均取得了优异成果。在世界距离最长、路面条件最差的汽车队夺得了冠军。
1998年，日本三菱公司请专家设计了一条从巴黎经莫斯科到北京的比赛路线，经与沿途各国协商，得到了一致支持。
比赛于1992年1月至27日举行。在总长16042公里的路途中，巴黎到莫斯科为通过路线，从莫斯科开始，其设立 21个赛段，其中独联体境内12个，中国境内9个。中国境内的路线途径新疆的喀什、阿克苏、库尔勒、鄯善、哈密、甘隶的酒泉、武威、宁夏的银川，内蒙古的呼和浩特，最后到达本次比赛的终点——北京八达岭。
在这条路线上，既有浩瀚无边的塔克拉玛干沙漠、腾格里沙漠和寸草不生的新疆南湖戈壁，又有一望无垠的鄂尔多斯大草原和陡峭难行的山谷河滩，无论对车辆还是驾驶员，都是一次严峻的考验。
这次比赛吸引了世界上众多的汽车、摩托者制造公司，其中以日本雅马哈发动机公司与其在法国的销售公司赞助的法国雅马哈车队，在摩托队中引人瞩目。该车队以其优良的车辆，强大的运动员阵容，令人刮目相看。
赛程刚刚半，由1号赛车、2 号赛车组成的法国雅马哈队以较大的优势领先于其它摩托车队。 其实，雅马哈公司自1979年参加第一届巴黎—达喀尔拉力赛以后，一直积极参加国际拉力竞赛。 为了这次“巴黎—莫斯科—北京”拉力赛，雅马哈公司专门设计、生产了雅马哈YZE850T超级TENEQE摩托车，它综合了公路赛车与越野赛车的特点，并以其优良的减震性能，充分证明了雅马哈公司在摩托车设计，生产上的雄厚实力。杰出运动员与优良摩托车的结合，无疑在比赛中取得好成绩奠定了基础。
1992年9月26日下午2时许，法国雅马哈队以最终的胜利，取得了当今世界上距离最长的拉力赛摩托车组冠亚军，从而使雅马哈摩托的卓越性能、优良产品再一次在世人面前“亮了相”。
其他方面：雅马哈发动机公司还生产供给F1汽车赛车用的发动机，并为日本帆船队开了生产了参加世界最大的帆船比赛——美国杯帆船赛 ， 用的挑战艇号帆船。通过开发新的性能优越的产品，并参加上述重大比赛活动，“雅马哈”在世界上赢得了极高的声誉。
[案例分析]
现代企业生产不仅要有高质量产品做保证，而且还面要正确适当的营销策略。
在一般的企业中，通过广告媒介，宣传本企业产品的质量，树立本企业的良好形象，已经是一种被普通接受的策略。雅马哈公司根据自身产品的特点，充分考虑到消费者的利益，创造了一套对消费者有利，又对自身产品的销售有利的营销策略，使消费者在获得利益的时候，从心里对雅马哈公司产生良好印象，从而扩大了雅马哈公司在市场上的占有率，这套富有创意的营销策略是雅马哈公司与困境作斗争的过程中慢慢摸索出来的。好的创意能起到事半功倍的效果。
推荐第9篇：营销案例
营 销 案 例 冶金路分部通过日常工作发现工商银行信用卡中心每个月有不少快件投递，分析该客户一定也有不少邮件需向外寄递，分部及时找到该信用卡中心的负责人进行走访，通过接触我们了解到该客户的邮件大部分通过营业进行寄递，也有一部分同城业务通过挂号信寄递，我们有针对性的向该负责人介绍EMS的同城业务，向客户宣传使用该业务安全准确方便快捷并提供上门服务的特点。该负责人虽表示对我们的同城业务很感兴趣，但因价格差异存在顾虑，但是这并没有打击我们的决心，分部依然每周对工行信用卡中心进行一至两次的走访，一次走访中偶然听到此部门负责人打电话，说家中老人不小心跌倒，看到挂断电话的她焦急万分，分部经理马上开车带上她，直奔她的家中，把她送到家距她接到电话，只用了短短十分钟的时间，在当天的晚上我和我们负责此区域的揽投员，买了水果，到她老人家中探望，该负责人非常感动，第二天就打电话过来要求我们上门取件，把原从营业寄递的快递交与我们寄递。我们抓住机会，又耐心向客户介绍公司的同城业务，站在客户的角度和客户一起分析挂号信和特快专递的区别，终于得到了客户的认同，信用卡中心将每个月发的同城的挂号信，全部转发为同城特快专递，使业务量从之前的每月发件量一千多元，达到现在的每月六千多元。
金牛钾碱公司之前选择寄递方式每次都是在EMS和顺丰之间做选择，刚开始时，我们的业务量和顺丰相比差很多，但是我们依然对
此客户没有半点懈怠，该客户路程较远，但每次打电话我们的揽收员都保证在30分钟内赶到，有一次天空下着大雨，该公司拨打11183服务电话要求上门揽收，揽投员接到电话后用最快的速度到达，业务办理过程中发现客户寄的是两箱14公斤重的邮件，当时揽投员骑着摩托车有共两件雨衣，揽收员用一个雨衣来包裹一个邮件，两个雨衣都用来紧紧地包裹住客户发的邮件，而自己则淋着大雨回单位，这一幕恰巧被金牛钾碱公司负责人看到，得到了该公司负责人的认可与赞同，事后该负责人对揽收员说：你宁可自己不穿雨衣淋着雨也要将雨衣盖在邮件上，就冲你这对邮件的负责劲，把邮件交给你公司我放心。通过这件事，我们的服务在金牛钾碱引起了很高的评价，到现在，我们在金牛钾碱的业务量有了很大提升，基本上能占的90%以上，通过这件事，证明了服务深度的提高，有时候比营销更重要。
凤凰城分部成功开发国际客户“汇丰进出口公司”，该公司是我市规模较大的拥有出口退税权的进出口公司，市内很多大型企业都在该公司办理出口退税业务，该公司以前一直通过DHL公司向国外寄递单证与样品，并且业务规模比较大，了解这一信息后，分部人员对该公司进行了有针对性的公关与开发，首先打听到另一大客户建行国际部的主任与汇丰老总私人关系不错，我们就先与建行国际部主任进行沟通，通过他的引荐，成功与汇丰老总见了面进行初步接洽，向其宣传了我公司国际业务优势线路及优质产品，得到了汇丰老总的初步认可，答应试着走几票，之后我们通过良好的服务质量，对邮件认真负责的工作态度和优质高效的产品赢得了汇丰老总的信任，还通过以
前建立的一些业务关系与汇丰公司负责发寄邮件的负责人保持经常性联系，并取得该公司上下一致的认同，并签订了长期合作协议。目前，该公司70%的业务通过我分部寄递，并业务量继续稳步上升。
中国人寿保险股份有限公司邢台县支公司负责邢台所有县区的保单及凭证审核及上报工作，每天有大量保单及凭证需要从各县送到支公司办理审核及上报备案，然后再从支公司寄回各县。黄家园分部通过快递员的上门送件了解到了这些信息，还了解到该公司资料刚开始是由各县派专车往市区送或由公共汽车捎带，但因费用过高和安全性差等原因，现由申通快递负责寄递，因申通县区网络的局限性，时限不能保证，往往要2-3天才能送达各县公司，个别县市投递质量差，但申通公司运费较便宜，故该公司一直选择申通为合作伙伴。我们得到这一消息后，先和人寿公司办事员积极沟通，宣传EMS网络优势，得到办事员的认可，同时让办事员向其领导介绍EMS品牌，继而创造和其领导见面洽谈的机会，并向其介绍EMS的公司品牌及网络优势，同时内部积极和网运部门沟通，保证揽收回来的邮件当天晚上准时出口，又与各县部加强联系，将该公司设置为优先投递大客户，保证服务质量。经过一段时间的合作，取得了客户的满意，现该客户业务量稳中有升，并准备继续加深合作将各县区寄往市区支公司的保单一并交由EMS寄递。
推荐第10篇：实施病毒营销的5个步骤
首先，在开展病毒营销之前要对病毒营销整体方案进行规划，确认病毒营销方案符合病毒营销的基本思想，即传播的信息和服务对用户来说具有一定的价值，并且所需要传递的信息是能够，并且很容易被用户自行传播的。
第二，病毒营销需要有独特的创意，并且病毒营销方案需要经过精心的策划和设计。具有意想不到效果的病毒营销往往具有独特创意的。在营销活动中，标新立异的东西最有价值，而跟风的营销活动虽然也可以获得一定的营销效果，但是效果与独创的营销方案相比会大打折扣。虽然最第一个吃螃蟹的人存在一定的风险，但是如果营销方案设计的好，效果也是难以估计的。
第三，病毒营销的成功还涉及到信息源和信息传播渠道的设计。病毒营销的精髓在于信息的高效、快速传播。所以，病毒营销信息源和信息传播渠道是病毒营销必备的条件之一。虽然病毒营销的信息是用户自行传播的，但是要让这些信息按照营销方案中的计划进行传播，就必须对信息源和信息传播渠道进行精心的设计，这样才能为病毒营销的成功提供有力保障。
第四，病毒营销中，原始信息的发布和推广相当重要。虽然病毒营销的理想传播是向大规模、大范围的传播，但是，病毒信息最终的大范围传播是从小范围开始的，如果想要让病毒信息快速、高效的传播，对于原始信息的发布就需要认真地设计。原则上来讲，原始信息首次发布应该发布在目标用户集中，并且容易发现的地方，通过某种方便的方法，让用户乐于传播。而且，为了提高病毒信息传播的效果，在原始信息发布之后，还可以在较大范围内进行主动的扩散，等到自愿参与信息传播的用户达到一定的数量之后再让其自然传播。
第五，任何一种营销活动结束之后都要对其进行信息跟踪管理和效果评估，病毒营销也不例外。当对病毒营销的整体方案进行策划并开始实施之后，对于病毒营销的实施效果实际上是很难控制的。虽然如此，但是并不是说不需要进行必要的效果评估。对于任何一种营销活动来说，进行过程管理和效果评估是非常重要的。在实施过程中不仅可以了解活动的方向是否按照预定的计划进行，及时掌握营销信息传播带来的反应，还可以发现存在的问题，以便及时作出应对措施，为下一次营销活动的开展提供科学依据。
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第11篇：浅析网络广告的“病毒式营销”
北方民族大学 学士学位论文
论文题目: 浅析网络广告的“病毒式营销”
院(部)名 称: 文史学院 学 生 姓 名:
专 业: 广告学 学 号: 2008 指导教师姓名:
论文提交时间:
论文答辩时间:
学位授予时间:
北方民族大学教务处制
摘 要
在网络广告出现之前,广告的主要传播途径是通过电视、报纸、广播、杂志，这传统的四大媒体传播的。而随着多媒体技术和网络技术的发展，网络广告以其成本低、即时性、开放性的特点出现后,迅速成为人们关注的焦点。经过研究发现, 网络广告的“病毒式营销”传播方式及运作有很多值得我们注意的问题。本文主要对网络广告的病毒式营销进行分析，了解网络广告“病毒式营销”的概念、特性、要素、传播机理以及病毒营销在校内网中的应用策略、毒营销在校内网中的应用中的不足和建议等。
关键词 网络广告；校内网；网络营销；病毒式营销
Abstract Before the emergence of online advertising, advertising is mainly transmitted through television, newspapers, radio, magazines, traditional four media spread.With the development of multimedia technology and network technology, online advertising for its low cost, real-time, open features appears, quickly became the focus of attention.After the study found that the mode of transmiion and operation of online advertising and viral marketing there are many worthy of our attention.In this paper, online advertising, viral marketing analysis, to understand the concept of online advertising and viral marketing \"features, elements, the propagation mechanism of viral marketing in the campus network strategy, drugs, marketing in the campus network deficiencies and recommendations.
Key words
Online advertising;The school network;Network marketing;Viral marketing
目 录
前言 ..................................................................................................................................................5
一、什么是网络广告及“病毒式营销” ..................................................................................5
二、网络营销中如何实施病毒性营销 ......................................................................................7
（一）创造良好的口碑 ...........................................................................................................7
（二）提供免费产品或服务 ...................................................................................................8
（三）让用户参与及与用户互动 ...........................................................................................8
（四）充分利用网络工具 .......................................................................................................8
（五）采用会员制营销 ...........................................................................................................9
三、病毒营销在校内网中的应用策略 ....................................................................................10
（一）增值服务附带产品广告 .............................................................................................10
（二）“我的评论”中的网络口碑传播 .............................................................................11
（三）互动小游戏 .................................................................................................................11
四、校内网病毒营销应用中的不足和建议 ...........................................................................12
（一）信息传播环境相对封闭 .............................................................................................12
（二）服务缺乏特色且盈利模式模糊 .................................................................................12
（三）病毒营销模式单一 .....................................................................................................13
1、视频分享 ...................................................................................................................13
2、电子商务 ...................................................................................................................14
3、校内通 .......................................................................................................................14
（四）、受众人群信息传播圈狭小 .....................................................................................15
五、网络病毒营销的传播机理 .....................................................................................................15
（一）提供有价值的产品或服务 .........................................................................................16
（二）提供无须努力便可向他人传递信息的方式 .............................................................16
（三）信息传递范围很容易向大规模扩散 .........................................................................16
（四）利用公众的积极性和行为 .........................................................................................17
（五）利用现有的通信网络 .................................................................................................17
（六）利用别人的资源 .........................................................................................................17
六、结论 .......................................................................................................................................18 参考文献 .......................................................................................................................................20
前言
商品市场的发展，带来了激烈的商家竞争。这种竞争必然促使“广告市场”的快速发展。特别是经济全球化与信息全球化冲击，人们迫切需要一种更多便捷有效的广告营销模式。而网络广告无疑是这种竞争中最受欢迎的营销模式。网络广告的优势主要通过社交网站，使其像病毒一样把广告传播开来。更好的达到宣传效果。传统的广告传播，往往在没有经过人们同意的情况下就传播，比如当人们在津津有味的欣赏电视剧的时候突然插播一段广告，这是很令人反感的。
病毒式广告营销则是在你朋友给你发的一段视频邮件的时候，经过你的许可，给你做一段宣传，这是你主动去接受。效果比起被迫接受要好的多。
一、什么是网络广告及“病毒式营销”
网络广告是指以先进的多媒体技术为基础,以互联网为载体的广告信息告知活动,拥有灵活多样的广告投放形式,包括横幅式广告、电子邮件式广告、插页式广告、互动游戏式广告、竞赛与推广式广告、按钮式广告、网上分类广告、网络短片广告等。
横幅式广告 电子邮件式广告
5
插页式广告 按钮式广告
竞赛与推广式广告 互动游戏式广告
网络分类广告 网络短片广告
注：以上图片均来自互联网
网络病毒营销病毒营销（viral marketing，也可称为病毒式营销）通过利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，广泛传播，将信息短时间内传向更多的受众更具体 6
一些，它是通过物质诱惑（免费）、娱乐吸引（视频）等方式激活消费者的参与意识。病毒营销既可以被看作是一种网络营销方法，也可以被认为是一种网络营销思想，即通过提供对受众认为有价值的信息和服务，利用受众之间的主动传播来实现网络营销信息传递的目的。病毒式营销有效的用于广告领域，使众多商家销售额大幅提高，实现经济效益。
二、网络营销中如何实施病毒性营销
（一）创造良好的口碑
自从人类有了商品交易后，口碑就被当做重要的营销模式，也是人类最原始的行销方式。口碑运用于网络营销方式，很多人可能会发现，出于各种各样的原因，人们热衷于把自己的经历和体验转告他人，譬如在哪个网上商店买了一款新型的饰品，哪家网上机票折扣店的机票便宜、服务好等等。这种口传方式对消费者的作用是巨大的。如美国总统奥巴马的竞选团队就充分利用了口碑来开展病毒性营销：一封名为《我们为什么支持奥巴马参议员—写给华人朋友的一封信》的邮件到处传播。邮件内容采用中文非常详细的阐述了奥巴马当选对美国当地华人选民的好处，最后他们说“请将这封信尽快转送给您的亲朋好友，并烦请他们也能将这封信传下去。这是您在最后几天里所能帮助奥巴马参议员的最为有效的方式之一。”这封信正是病毒性营销的典型范例，后来很多的当地华人都投了奥巴马的选票。近期，一项对北京、上海、广州、成都、武汉、南京、西安、沈阳、郑州和大连十城市的4851位18-60岁的普通居民进行的有关新产品口头传播的专项调查结果显示，39.5%的受访者经常会和别人交流关于“购买及使用商品经验”。①由此可以看出，在现代激烈的商业竞争中，口碑作为网络营销模式，其价值无可估量。
① 引自《市场营销》2010年第27期《病毒性营销理论及其在网络营销中的应用》（张永锋 黄娟 ）一文。
（二）提供免费产品或服务
众多的营销模式中，提供“免费”也是及其有效的。相比而言，“免费”比“便宜”、“廉价”等更能引人注意，所以很多时候病毒性营销计划都通过提供“免费”的产品或服务来引起消费者的注意，如免费赠送、免费下载、免费信息、免费服务等。当用户使用免费产品和服务的同时，也为企业带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。当然，在提供免费产品或服务时，一定要注意以下两点：一是免费产品或服务的目的是什么。一般而言，免费产品或服务有两个目的：一是等用户使用习惯后开始收费，二是发掘后续商业价值，如占领市场份额、争取广告收入等；二是合理利用免费产品或服务的形式。一般而言，有如下几种方式可以采用：一是产品或服务全部免费（如提供免费参考信息）；二是限制免费，被有限次消费后开始收费（如许多杀毒软件）；三是部分免费，部分不免费（如很多的网上调研公司只公布部分内容，如需全部内容则需要付费）。因此，病毒式营销利用“免费”取得累累成绩。
（三）让用户参与及与用户互动
网络企业让用户参与活动，与用户互动能够在更大范围内更快地传播市场信息，促进病毒性营销的开展。如国泰航空公司为了拓展亚洲市场，经过精心策划，决定进行一个大型抽奖活动。为此，公司在各大报纸刊登了名为“赠送百万里行抽奖活动”，要求参与者必须登录网站了解详细内容。通过这种方式，大量有意向的参与者登录到网站，这一方面增加了网站的知名度，使得消费者参与网站的积极性大大增强；另一方面，也收集了大量的消费者信息。
（四）充分利用网络工具
网上商店可以充分利用熟悉的传播媒介来开展病毒性营销，如电子公告栏系统（BBS）、Email与eBook等。BBS是一种电子信息服务系统，BBS中的网民都可能成为企业信息传递过程中的“桥”。若“桥”认可企业信
息，那么“桥”会更有效地传播信息，并且有时这种“桥”的传播速度是惊人的。如一个负面例子：Intel公司的奔腾芯片因为浮点运算出现错误，虽然概率非常低，但还是被一位数学家发现了，然后他在一个BBS上发表了评论，Intel公司知道后认为是一个小问题，不会对用户造成伤害，没有采取应对措施。结果这一评论在短短的几天时间内通过互联网传播到全球各个国家，新闻媒体也大加报道，后来，Intel公司不得不投入约10亿美元收回所有已出售产品并向消费者道歉。由此可见，在现代社会，网络工具的力量是不可忽视的。Email作为一种病毒性营销的常用工具，是指在用户许可的前提下，通过电子邮件向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。企业在获取目标顾客许可后，向他们发送Email传递企业信息。如曾在网上流行一时的“吃垮必胜客”邮件就利用了这一点：必胜客向部分客户发送了一封《吃垮必胜客》的邮件，邮件介绍了自助沙拉装盘的好办法，巧妙地利用胡萝卜条、黄瓜片和菠萝块搭建更宽的碗边，可一次盛到七盘的沙拉，同时还配有真实照片。很多收到邮件的人都决定去必胜客一试身手，随后便把这封邮件转发给自己的好友。通过这种方式，必胜客顾客大增。必胜客的这次病毒性营销也可以说是一个极为成功的典范。相比Email，eBook的流传和保存时间更持久，优秀的eBook可以带着企业信息在网民中广为流传，加之其出版方便和传播发行快捷等优点，eBook深受网络营销人员欢迎。
（五）采用会员制营销
美国著名电子商务顾问Wilson博士指出进行病毒性营销可以充分利用别人的资源。最具创造性的病毒性营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。会员制计划即可以通过“会员加盟”、“联合行动”等，实现资源共享，利用别人的资源，拓展自己的分销渠道。如eBay与Click Trade网站合作开展会员制营销与第三方解决方案，后来又与第三方网络会员制营销方案提供商Commiion Junction进行合作，使得eBay迅速发展成为美国5大广告主之一，这在很大程度上得益于会员制营销。再如，亚马逊公司曾发起了一个“联盟”行动，一个网站可以注册为亚马逊的会员（加
入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能。访问者可以点击该网站的这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品，当然，该网站可以获得亚马逊给付的一定比例的佣金。到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。亚马逊就充分利用了这些会员网站的资源，把分销渠道扩展到了地球的各个角落。
三、病毒营销在校内网中的应用策略
虽然我国的SNS社区比欧美晚一点，但是其发展非常迅速。校内网2006年产生后便是突飞猛进。截止到目前，它已成为中国最大的高校学生和白领SNS社区，无论是在用户数量、用户黏度还是网站流量，都取得了令人咂舌的骄人成绩。在社区规模不断壮大的过程中，校内网的运营者们也在探索着自己的商业模式，其中广告赢利自然是重要的考量，毕竟，校内网的模仿本体Facebook最大的收入来源就是广告。在病毒营销模式的指导下，校内的网络广告业务硕果累累，例如以下：
（一）增值服务附带产品广告
校内推出的增值服务———校内虚拟礼品赠送，通过附带广告的方式，为广告主的产品提供开展病毒营销的平台。在这项增值服务下，校内用户可直接用网银购买校内虚拟货币———校内宝兑换相应的礼品，互相赠送传情达意。同时，校内网还推出“赞助商礼品”的形式组织广告，如2010年5月校内网将优乐美奶茶包装为“暖心奶茶”进行礼品互赠。据统计，截至到2011年6月，共有593264人赠送优乐美“暖心奶茶”给好友，取得良好的经济效应。但并非所有的行业都适用于这种校内网广告,如大众消费品,家电行业,由于其目标消费群体是普通大众,所以广告方式选择传统媒体会覆盖更多的目标消费者,网络广告适合的行业是需要进行充分市场细分的行业,且目标消费群体集中在18到45岁之间,如电子类产品、化妆品、首饰类、女性时装等等。
（二）“我的评论”中的网络口碑传播
校内网为迎合大众口味，开发诸多服务，用户可发表对书籍、电影等内容的评价、搜索、共享等；可查看好友的推荐，并可以进行在线购买。通过网友们的产品体验交流，校内网内部即可形成一套稳定性和可信度高的产品口碑建立和传播系统，这是SNS服务得天独厚的优势，而这种高质高效低成本的传播也正是广告主极为渴求的。再加之校内网的注册用户大多是高校学生和年轻白领阶层，其消费习惯和兴趣比较接近，属于精准的细分市场。又因为企业品牌文化既是一种符号,网络广告也是一种文化传播方式,人们在接受广告信息时,总选择与自己价值观趋同的文化符号,即文化归宿感,所以网络广告应重视企业文化与消费者文化的协调性。因此，也许某篇小小的评价短文，某次产品共享，某项便捷的在线购买，就会将某种产品透过他的朋友以及朋友的朋友等不断的扩散开来，形成口碑宣传的“蝴蝶效应”，达到良好的营销效果。
（三）互动小游戏
网络广告并非强迫性媒体,而是让受众自己进行下载与传播的,若网络广告没有任何趣味性,则不能达到吸引点击的目的,广告也失去传播效果。这是个娱乐的世界,如果你设计的产品没有任何实际功能,那看看他是否有娱乐功能,哪怕就只能博人一笑,如果你的产品只有实际的用途,那千万别忘了设计一些看起来没有什么用的“娱乐”功能,什么都可以没有,唯独不能没有“娱乐精神”,这是这个时代的标志。所以网络广告最重要的是娱乐性,让受众在快乐中传播广告。校内网的服务包括一些互动小游戏，利用小游戏服务为病毒传播搭建了一个很好的商业传播平台。根据产品特性设计出的小游戏，可以通过多种方式与产品或品牌相关联、游戏冠名、游戏界面品牌推荐、游戏内容品牌推荐，这样既做到了娱乐大众，又为广告提供一个兴趣点。广告主可以通过这个兴趣点在对此兴趣点感兴趣的群体之间迅速的传播开来。如娃哈哈营养快线推广时，将一款游戏中补充能量的按钮命名为营养快线。随着小游戏的流行和推广，品牌的传播效应也在同时
获得提升，从而实现了品牌的病毒营销。
四、校内网病毒营销应用中的不足和建议
商品营销的日益激烈，各种营销模式应运而生，校内网利用自身资源，吸引广告主和代理公司在自己的平台上开展病毒营销。这不仅开国内SNS社区的先河，为同类网络服务开展广告业务起了示范作用，而且初步向潜在赞助商和投资者展示和证明了SNS蕴含的商业价值。但是必须承认，目前无论国内的SNS社区本身，还是病毒营销在国内SNS中的应用都是处于起步阶段，还有很多不足之处，急需改善。
（一）信息传播环境相对封闭
由于社交网站建立的初衷就是为了互通信息，结识更多的人，从而扩张关系网。因此，保证通畅便利的信息传播渠道是社交网站安身立命的根本。然而，校内网在这一点上却比较薄弱。不仅否决了宽松的外部链接环境，比如日志系统里会自动屏蔽腾讯Q-zone的地址，而且限制了从其他博客上传日志的快捷操作。虽然从同业竞争的角度考虑也无可厚非；虽然校内推出了作为弥补性策略的强大内容分享功能，但不管是从用户的体验，还是从病毒营销的效果上考虑，这种相对封闭环境的影响都是负面的。本文认为，社区关系网络的自我保护大可不必严密至此，放宽的空间还是比较可观的。在合理的范围内放宽与其他网站交流的限制，有利于促使病毒营销传播效果和范围的最大化。
（二）服务缺乏特色且盈利模式模糊
据观察2008年校内网的用户在数量上和停留时间上都大幅减少，个中原因就是竞争对手的出现。以开心网为代表的新一批SNS社区大肆开发娱乐游戏功能，使大批校内用户倒戈。这种现象的出现是意料之中的，毕竟校内网目前大力维护的大都是基础性的平台服务，而不是真正具有服务性的实用功能，如“我的课程”却不受重视。正是这种实用在线功能，最能
提高社区用户活跃度及满意度，有利于促进社区的商业化发展。不仅如此，借用豆瓣网站长麦田的话说，校内网的商业模式只能用“纷乱”来形容，校内网的运营者除了有进一步做大用户资源的计划外，并没提出任何模式的成形盈利规划。相较之下，中国移动139社区在普通SNS网站基础上集合了移动短信、彩信、飞信和手机邮箱等多项功能，将网络上的社交关系与用户手机号码直接绑定；51.com专注于网络游戏的虚拟商品销售等盈利模式已先行一步。本身定位和盈利模式不清，必然会影响到病毒营销在SNS中的发挥。作为投资方的广告主既不能精准地传达自己的营销意图，又难以估计和判断营销效果，还要承担广告目标市场不断缩水的风险，自然很难与SNS运营商达成营销合作。长此下去，SNS的生存都成问题，更不用提病毒营销的应用。因此，校内网要求生存、求发展，务必尽快明确自己的社区定位，坐拥即有的优势用户资源，开发具有针对性和特色的网络服务，寻找和抢占盈利点，开创独特的盈利模式。
（三）病毒营销模式单一
在校内网将运营重心仍放于自身用户资源和人际网络扩张的前提下，其对广告业务的涉足尚处于初步尝试，现已应用的病毒营销策略仅有上文提到的寥寥无几。不过，相信随着校内网用户服务的逐步完善和改进，病毒营销也将有机会渗透到各项新增功能中。在此，本文建议三项特别具有病毒营销应用前景的SNS功能。
1、视频分享
校内网不妨多“偷师”国外更为成熟的同类SNS社区，如Facebook的成功病毒营销经验，Facebook的视频分享功能就是个值得借鉴和开发的营销平台。这个Facebook自主开发的应用程序使用户可以上传视频、通过“Facebook移动”上传手机视频，以及用摄像头录像。同时用户可以给视频中的朋友加“标签”。视频已成为互联网生活必不可少的一部分，而营销信息通过视频也可实现病毒指数式增殖般的传播效力。
2、电子商务
SNS与电子商务的融合，将使两者的优势发挥形成合力。社区能够细分目标受众和市场并建立社群内个人间的相互信任，而这种“诚信”可以极大降低交易成本，这正是电子商务所追求的；而电子商务的高效交易效率也为年轻白领消费群体所组成的SNS用户所青睐。随着支付方式和手段的普及，内嵌电子商务应用的SNS社区将为用户提供一站式的便捷网上交易服务。目前国内的豆瓣网已在这方面进行了成功尝试。它以电影、书籍的组群评价为基础建立产品口碑，直接和网上书店当当网、卓越网、亚马逊书店以及其他网上二手书店链接，与合作伙伴分享利润。两者的结合对于广告主来说，是一种能够最直接和最迅速地将无形的病毒营销的口碑传播效应变现的方式，具有极大的商业价值和潜力。校内网拥有国内最大的年轻消费群体人际关系网，引进电子商务的应用挖掘这一资源优势的商业价值，这一盈利模式值得运营商认真考虑。
3、校内通
校内通是校内网自主开发的即时通讯工具，它在一定范围内已取代了腾讯QQ的地位，这种应用工具也蕴含着巨大的病毒营销应用价值，可通过多种形式为广告主和代理公司实现病毒营销。通过对校内通功能的设计和开发，病毒营销可以从网络头像和人物表情道具的应用、聊天机器人、即时聊天群等方式入手，将校内通设定为包括在校内网母营销平台中的高活跃度互动子平台。
病毒式营销自1997年由网络创业者Steve提出以后，一直引领着网络营销发展的脚步。根据美国IMTStrategies公司的研究，病毒式营销已经成为美国营销人员的常用工具，高达97%的受访者表示现在或将来会采用病毒式营销。随着社会的进一步发展，网络已成为不同消费者生活的一部分，未来会有更多的消费者把时间和精力转移到网络上。要想发展网络时代的客户，病毒式营销将会成为企业的利器。
（四）、受众人群信息传播圈狭小
校内网中的人际关系主要是同学，校友同事等熟人圈，缺乏像微博那样的陌生人群之间的交际。受众虽不是作为固定的群体而存在,而是自发的,无组织的人群,但这并不意味着他们无可归类,心无所系,恰恰相反,他们总会自觉不自觉地将自己划归在某一特定的接收群体之列。应采用兴趣点扩散的方式通过建立组群的方法，利用陌生人群之间共同感兴趣的一个话题，一种爱好让其进行沟通交流，从而达到信息的传播，使信息传播群拓展。
五、网络病毒营销的传播机理
提起病毒，人们往往会心生畏惧。病毒之所以可怕，其本身的毒性只是一方面，它那独特的扩散方式才是真正“杀手锏”。病原体捕获易感人群中的个体使其成为最初的病毒携带者，病毒随着携带者的交往活动，传染给下一级的易感人群。如此“滚雪球”般地循环往复，病毒在很短时间内就会以几何倍数迅速扩散。病毒式营销的传播方式与病毒的传播方式十分类似，只不过病毒传播的是其自身，依赖的是其自身的特性，而病毒式营销传播的是“种子”，依赖的是“种子”的价值。“种子”的传播过程也可分为5个阶段：吸引、参与、增值、满意传递。当含有物质诱惑或娱乐吸引的“种子”被上传到网络上时，对此“种子有兴趣的消费者就会被这个“种子”所吸引，并对该“种子”所提供的信息进行确认，即所谓参与。当消费者发现信息属实，并确实为消费者带来了价值时（增值），消费者就会感到满意或有趣并把这一信息传递给自己的朋友以便共享。如此，“种子”就被复制，不停的在易感人群中进行“滚动式”的传播，达到营销的目的。
网络病毒营销有着极富吸引力的“病源体”，其第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”，促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化，成效倍增。因此，我们有必要分析其传播成功的战略要素。
（一）提供有价值的产品或服务
在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的，大多数病毒式营销战略以提供免费产品或服务来引起注意。可是由于“见效缓慢”的原因，“免费策略”往往被商家视为一个“亏本”的策略。商家是以利润最大化为目标的，但认为使用“免费策略”就是无利可图却是一个狭隘的想法：目前的免费是为吸引消费者的眼球，以利今后将他们引到收费的产品上进行销售，最终实现总体的盈利；同时“免费策略”也是商家在开展病毒性营销初级阶段可以采用的很好的宣传推广方式。因此商家必须走出这个认识上的误区。例如免费的E－mail服务、免费信息、具有强大功能的免费软件等。病毒式营销往往意味着报酬滞后，他们可能短期内不能盈利，但是如果他们能从一些免费服务中刺激高涨的需求或兴趣，获利将是不久的事情。
（二）提供无须努力便可向他人传递信息的方式
病毒只在易于传染的情况下才会传播，因此，携带营销信息的“种子”必须易于传递和复制，如E－mail、视频、图表、软件等。病毒式营销在互联网上得以极好地发挥作用是因为通信变得容易而且廉价，数字格式使得复制更加简单，从营销的观点来看，必须把营销信息简单化，使信息容易传输，越简短越好。
（三）信息传递范围很容易向大规模扩散
为了满足病毒所带来的巨大需求，服务必须适应从小到大的迅速改变。Hotmail模式的弱点在于免费E－mail服务需要有自己的邮件服务器，如果要想这种战略获得成功，就必须迅速增加邮件服务器，否则将抑制需求的快速增加。只有提前对增加服务器做好计划，病毒式营销战略的实施才有可能。但信息大规模传播的同时因注意避免意识形态的冲突，我国是一个多民族国家，各种民族常常尤其风俗习惯，生活中常常相互尊重彼此的风俗习惯，网络广告在传播过程中也应尊重此种差异。互联网是一个汇聚各
种人群的公共场所,网络广告的广泛传播有时会引发一些文化、宗教、意识形态等方面的冲突。①企业在网络广告“病毒式营销”过程中应考虑到广告所表达的内容有无与地域间不同的文化或人类意识产生冲突,避免此种冲突对企业形象造成不良影响。
（四）利用公众的积极性和行为
巧妙的病毒式营销战略是利用公众的积极性。是什么原因在网络的早期使得“Netscape Now”按钮需求数目激增？是由于人们渴望酷的感觉，渴望体验新的信息获取方式。正是在这种信息需求的驱动下产生了数以百万计的网站和数以亿计的E－mail信息，而且有越来越多的人加入进来。因此，建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略将会取得成功。
（五）利用现有的通信网络
大多数人都是社会性的，每个人都生活在一个包含有8—12人的亲密网络之中，这个网络中包括了你的朋友、家人和同事。而由于每个人所处的社会地位不同，部分宽阔的人际网络可能包含几百乃至数千人。现在互联网上的人们也同样在发展着网上关系网络，他们收集即时通讯账号、电子邮件地址以及喜爱的论坛，通过这些网络，人们可以迅速地把各种信息扩散出去。
（六）利用别人的资源
最具创造性的病毒式营销战略是利用别人的资源来达到自己的目的。例如百度的唐伯虎系列广告视频。最初只是通过百度员工的邮件进行小范围传播，当网络上兴起了视频共享平台以后，只是通过简单的上传，便有更多的人可以通过这个平台下载观看，在极短的时间内获得了比以往多几倍的受众。而这正是利用公共资源完成病毒式营销目的的典型案例。
① 引自《技术经济与管理研究》 2008年04期 《土地承包经营权流转问题透析》 （牛嘉）
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六、结论
相对传统四大媒体而言，网络广告“病毒式营销”这种新兴的广告形式,以“口碑营销”传播企业信息,具有成本低,传播速度快,传播效果好的优点。是企业营销战略中可利用的一种手段,现代企业中,营销战略往往是其公司战略的核心内容,企业营销管理部门的主要职能是正确制定和实施市场营销战略计划,营销战略的内容主要有三部分构成:目标市场战略、营销组合战略及营销预算。在现代企业中,企业不能孤立地运用一种营销手段占有市场,而是通过市场细分,依据营销预算制定相应的营销组合战略等综合程序。网络作为营销组合战略的一种形式,应根据企业的营销战略,配合事件营销,公关营销等方式进行,使网络广告的作用达到最大化。随着整个产业链的逐步完善成熟,如今，网络广告的面临更多的机遇，同时面临着严峻的挑战。在机遇与挑战面前，网络广告更要提高警惕，牢牢抓住机遇，利用机遇，利用“病毒式营销”为商品宣传更上一个台阶做出更多的贡献。
致 谢
这篇论文是在陶萌萌老师的精心指导下完成的。在此，我谨向尊敬的陶老师表示真挚的谢意！
在选题之初，陶老师介绍了很多文献资料以供我查阅，并与我就论文结构和内容做了很多的提示和指导。论文初稿写成后，陶老师又对论文进行了细致的修改，并提出了宝贵的意见。这种对工作一丝不苟的精神和对学生的负责态度使我深受感动。
四年的学习生活中，我得到了很多帮助和鼓励。需要感谢的人太多太多：给我授课的每一位老师、可亲的辅导员、负责学生工作的老师们以及图书馆的老师„„。他们不仅教给了我许多科学知识和专业技能，而且他们那严谨的治学态度、和蔼可亲的态度、认真负责的作风都给了我很多感悟，成为我以后生活中的榜样。在他们的影响下，我一路走来，直到今天成为一名合格的毕业生。在此，我谨向尊敬的老师们表示衷心的感谢！
参考文献：
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第12篇：介绍几个做好病毒营销的方法
试想一下，每天个人浏览至少几万字的信息，真正能够记住多少，又有多少会真正的传播出去？哪些内容，那些字眼总会吸引你的注意力？“病毒式网络营销”最核心的就是“病毒”的制造。武汉SEO归纳了五个比较实用的“病毒制造”的引爆点，下面跟大家唠唠！
1、工具资源类
这类信息主要是是各类便民服务信息，例如提供日常生活中常会用到的网络工具或者查询代码，如：公交查询，电话查询，手机归属地查询，天气查询等，把这些实用的查询的嵌入代码提供给个人站长、博客主，无形中，在给用户提供便利的同时，产品或是服务的传播价值和口碑效应都会呈现出来。
2、邀请推荐类
邀请类病毒营销的始作俑者是google的gmail。GoogleGmail在推广初期就利用了饥饿营销与病毒营销的双重功效，并不接受公开注册，而是需要现有用户的邀请才能注册。
稀缺使人们产生好奇，邀请则使病毒营销发挥到极点。同时，“邀请”的机制使有共同兴趣爱好的用户聚成一个“圈子”，在这个圈子里用户能互相交流信息，为其他产品或服务的推广埋下伏笔。
3、免费类
免费的资源在无论何时都会引起大家的关注和自发的传播，如免费的邮箱，免费的空间，免费的域名，免费的软件，免费的程序等，其实很多产品，都是试用或者是购买收费产品的赠品，免费用在病毒式营销中最主要的作用还在于吸引眼球，引起参与。免费电子书是目前最普遍的病毒营销方法，很多商家将商业信息内置于电子书的页眉中，网民在阅读中无意识的接触到商业信息，但却不会对阅读体验有较大影响。电子书易于长久保留，而且方便再次传播。
4、祝福类
在每次节日到来的时候，各类祝福类型信息是网民们最为关注的内容，也是节日期间搜索量最大的内容，祝福类信息目前最重要的扩散渠道是QQ群或是论坛、博客的转载，祝福类信息由于其包含的特殊的纪念意义，最容易引起网民的共鸣。对于祝福类信息的病毒性传播最关键是如何技巧的将商业信息融入到祝福活动中。引发转载或是参与。
5、娱乐类
娱乐是生活的重要内容，也是大家共同的生活元素。回想一下，你在QQ群中转载最多的是什么内容？一定是各类笑话、俚语、荤段子。娱乐信息为数不多的能让几乎所有的人都喜闻乐见的内容，将商业信息融入到娱乐中来，或者设计娱乐化的传播场景是病毒营销设计的重要一环。
随着网络视频的兴起，娱乐的内容和形式有了更加立体化的展现方式，娱乐类的视频内容以更加直观生动的形式，更容易创造短时间内的轰动效应，加之时下，视频制作创作门槛的降低，用好网络视频也是病毒营销的重要一环。
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第13篇：微信营销的本质就是病毒营销
微信营销的本质就是病毒营销
首先不得不承认，现在很多的微信营销其本质是病毒营销，其实所有的口碑化传播都可以用病毒营销来概括。但是微信营销绝对不是一种单纯的病毒操作，也不是单一的口碑传播。
广州网络整合营销公司酷美说： 微信营销的价值在于运营，同时激发了F2F模式的形成，企业可以在微信营销中获得的巨大商业价值中，口碑传播的推广仅仅是最基本的一环。
而在微信营销像病毒那样传播的局面下各种炒作也是层出不穷，各种各样的“门”在短时间内就像病毒一样进行传播，让无数原本默默无闻的男男女女像病毒一样被世人所熟知。
回到微信营销的话题。微信营销中产生的这种口碑化的营销效果仅仅是其中一个基本的功能。微信是一种朋友关系的营销行为，在进行口碑传播中渗透力和互动性更强，目标人群选择更准，而且微信公众平台将数据库完美且完整地奉献给企业主，其中的营销效果大家可想而知，所以说微信营销的本质就是病毒营销。
第14篇：服务营销案例
武汉地区汽车经销商老总谈诚信服务
《长江日报》2003-03-1
3广州本田汽车友芝友特约销售服务店总经理张英东要促进武汉汽车消费和市场健康发展，经营厂商责任重大。作为经营者，坚持诚信经商是维护和保证市场健康发展的一个重要内容。我一向认为，诚信者得天下，失诚信者做孤家。诚信就是我们的行为准则：我承诺24小时乘上365日的抢修救援，就要“言必信，信必果”。
湖北三环中华轿车销售服务中心总经理李勇三环中华是我省目前唯一的中华轿车4S店，也是华中地区第一家经销商。因为是新车上市，我们不说它具有零缺陷的品质，但是我们努力追求零缺陷的服务。“以专业塑造形象，用服务打造品牌”。
武汉九鼎汽车服务有限公司总经理李茂作为目前武汉地区面积大、功能全的汽车专卖店之一，“一言九鼎，服务第一”是我们的经营理念。2003南京菲亚特“爱车呵护”计划将展开，我们会根据季节变化与假日旅行的需要，向客户免费提供六次针对性专项检测服务。
武汉黄浦丰田汽车销售服务有限公司董事长总经理宋兰方我们店是得到丰田公司认证的，时时要经受客户的网上监督与考核。强化售后服务与销售同为我们创品牌的目标。顾客一旦在我们这里购车，即可享受全程服务。
湖北三环海通汽车有限公司副总经理叶建坤在2003武汉汽车消费趋势及市场发展高峰论坛上，我有幸作为武汉地区汽车销售行业的代表宣读了《诚信服务联合宣言》。我们将不断地进行服务创新，认真履行各项服务承诺，让消费者真正满意。让我们汽车行业切实履行《诚信服务联合宣言》的承诺，用最好的服务来赢得消费者的满意。湖北东安公司副总经理黄翠华公司在汽车销售服务工作中，本着“互利双赢、诚信至上、互守承诺、快捷平安”的经商原则，在汽车销售、维修、备件供应、租赁、置换等工作中，认真地接待每位客户，在全市首推“十位一体”特色服务，以强大的售后服务体系作保证，严守服务承诺，让广大用户备感放心和舒心。
第15篇：旺季营销案例
科学营销，稳步推进业务发展
我行在旺季营销中充分运用了“六步法’,科学定位，稳步营销，实现营销目标。一是确定对象。在对私客户方面，我行营销主管杜欣经理在旺季营销期间充分利用担任大堂经理时间内与客户交流、发掘新客户。在与一位原有白金级客户的沟通中了解到其老板（姚老板）在他行有大量资金，并且从未购买过理财产品，营销主管捕捉到这一信息，主动去华马湾上门拜访该客户，进一步了解客户需求，为其详细介绍我行保本型理财产品，引起该客户购买兴趣，表示购买我行近期发现的保本型理财产品。在对公客户方面，营销经理通过朋友介绍了解到汕口某公司还未在建行开立对公账户，营销经理上门走访这家单位，主动拜访单位负责人，进一步了解客户需求，详细介绍了我行的业务范围和服务能力，得到单位负责人对我行的初步认可。
二是制定计划。营销主管将收集到的客户信息向网点负责人汇报，由网点负责人根据客户情况召集营销主管、网点客户经理、网点业务顾问，针对不同客户确定营销参与人员，制定实施计划。经过团队反复研究讨论，制定出公私两方面营销策略：对私客户方面由营销主管和客户经理按客户需求，制定出详细计划，通过我行优质产品一步步吸引客户行外存款。对公方面由营销主管和对公柜员负责制定对公开户营销方案，即时跟进营销。
三是实施营销。综合营销团队分两公私两条线，同时进行，争分夺秒。对私条线主要由客户经理负责为客户推荐合适的理财产品，客户被我行产品吸引，成功从外行转入200余万资金，并成功办理我行
理财白金卡，下一步我行将把姚老板发展为私人银行级客户。对公条线由对公营销小组根据客户情况制定了结算账户开立、现金管理系统运用、电子对账、为公司负责人签约企业短信通知业务、资金安全支付的密码通兑等对公业务服务方案。随后，营销主管与网点经理两人上门向企业有关人员介绍服务方案，按客户要求修改方案，最终因专业、专注的服务赢得了客户，确定方案并实施，成功开立对公户，并办理现金管理系统、账单自助系统等。
四是售后服务。在为客户办理成功业务后，由相关经办客户经理和柜员持续跟进，对客户进行电话回访，了解客户意见，收集客户新的需求，开展持续营销和服务。
五是考核评价。定期统计汇总营销结果，网点负责人在每周例会上定期通报该营销计划的结果，并按本网点考核评价办法进行评价，进行鼓励。
六是总结改进。通过本次营销活动的开展，营销团队发现存在的不足，及时总结经验，比如初定的服务方案过多地考虑了银行自身的业务特点，过多地依赖固有的业务营销模式，在开拓业务面、深度挖掘客户需求方面能力有些欠缺，针对营销计划实施过程中出现的问题，团队通过加强学习培训不断改进，努力使营销活动更流畅，提升客户综合贡献度。
营销是一门艺术，营销的精髓在于正确的态度和深入理解产品基础上的不断重复和经验积累。我们应站在客户的角度为客户推荐产品，根据他们的需求，帮助他们选择适合自己的银行产品。还有就是
取得客户的信任尤为重要。特别是跟结算产品有关的业务，我们既要有十分专业的金融知识，又要对所有银行结算产品有深入了解，同时表现得很专业，对客户来说，我们就越值得信任，产品营销才好成功。
第16篇：营销案例分析
“复联英雄牛奶”走俏 伊利引爆五月
每一部电影都会给世界留下经久不衰的回忆，而电影里的英雄，总能成就某个知名品牌。《复仇者联盟》糅合了美国几十年的电影代表人物，在电影中举行了一场前所未有的盛大party，这使得各英雄所代表的电影不再是独立的，而是形成了庞大的体系，影迷们也因此获得了更大的想象空间。
5月12日《复仇者联盟》零点首映前，影迷们一睹英雄们雄姿的期待也达到了高潮，网络上关于#复仇者联盟#的话题开始高居微博热门话题榜榜首。而与“复联2”合作的伊利复联英雄牛奶同样也水涨船高，迅速登上了热门话题榜。在由“大黑牛”李晨、回忆专用小马甲等网红的推动下， #复联英雄牛奶#一度超越 #复仇者联盟#登陆热门话题榜榜首。伊利牛奶联合迪士尼推出的六款复联英雄牛奶“一石激起千层浪”，在短时间内人气爆棚！当网友看到网红大咖们对“超级牛奶”的溢美之辞，再也抑制不住想霸占一套的强烈欲望，天猫超市也在当夜被闻讯而来的网友一扫而空！
一款牛奶为何能够拥有如此大的魅力？
这就不得不说下这次伊利与迪士尼的成功合作了。跨界营销，这是互联网时代最有生命力的营销模式，而伊利早已将此营销模式运用得炉火纯青。跨界，就意味着将不同的优势资源整合再利用。“复联2”将美国各个英雄整合而形成体系，这本身就已经将英雄们庞大的粉丝群融合在一起了。当伊利跨界，将这些英雄及其代表的影片系列映射到伊利牛奶复联包装上，伊利牛奶自身的目标群体遇上复联英雄们的粉丝，新的粉丝体系再次形成， 1+1>2的效果就此产生。再加上“名人效应”及本土的传播，不得不说这是一次成功的营销。
“超级牛奶”走进院线 —英雄专属high翻全场
伊利复联英雄牛奶的横空出世，不光在微博上引发了现象级人气讨论，也在各大院线中刮起了一场“超级牛奶”旋风 ，与“钢铁侠”同时亮相的复联英雄牛奶受到了影迷的热烈追捧，而“超级英雄”们更是不忘借此机会推销自己的新“装备”。
爸比我也要喝复联英雄奶奶~
其实，在这个用户体验至上的时代，每一次跨界都能引发用户的狂欢。如果能够善于利用优势资源，何愁没有消费者？
旅游品牌如何实现跨界营销？
近年来，韩国充分借鉴了创意产业所取得市场效应，将旅游地产的不可复制性与“韩流”文化特质资源混搭营销，跨界整合，创新了地产的开发模式。基于韩国电视剧、电影所带来的巨大文化影响力，以往大多基于当地自然资源进行项目规划设计的发展策略，逐步转变为依靠上游产业链中的电影、电视产品已形成的全球影响力、吸引力，再根据影视的情节开发、包装旅游景点。济州岛、雪岳山、京畿道等不断在韩国影视剧中出现，它们不仅是具有当地特色的传统旅游资源，更应运而生开发了大量与具有影响力的影视剧相匹配的文化园、酒店等。如体验韩国传统宫廷料理的“大长今”旅游项目的开发，在电视剧的主要拍摄地首尔以北的MBC文化院，建起了面积达4000平方米的“大长今村”。其反响也是相当不错。 首先，跨界思维要求我们旅游业者不要以今天的情况去推断未来；不要认为行业惯例是既定和不可改变的；不要相信第一是大企业大品牌的专利；不要用战术去解决品牌竞争的战略问题；不要忽视审美进步对当今中国社会的巨大影响力。 其次，跨界也有方法可循。其基本法则在于寻找人类共同的情感价值(普适价值)并嫁接到旅游品牌上，例如从尊重、宽容、爱、忠诚、美、时尚、贡献、欢乐、感动、乐趣等情感价值中去发掘企业或品牌跨界的机会。诚如一位品牌战略家所言，“你不会发现一个成功的品牌，它不表达或不包括一种基本的人类情感”。跨行业的界，就有可能避开残酷的价格战争并创造出新的竞争优势；跨国家、文化和语言的界，才能让中国的服务和品牌为世界所认识、接受。
第17篇：营销方案案例
山东福源酒业有限公司
二零零六年度营销方案
目 录
1、公司组织机构 ------------ 1
2、营销组织机构 ------------ 2
3、总经理职责 --------------- 3
4、营销部职责 --------------- 4
5、营销副总相关工作 ------ 5
6、营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、行政人员工作职责 ------ 11
12、月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、营销人员奖惩制度 ------ 13
14、销售费用使用说明 ------ 14
15、营销人员薪资制度 ------ 15
16、营销人员差旅费用标准 16
17、报销程序标准 ------------ 17
18、票据规范 ------------------ 18
19、销售人员工作纪律 ------ 19
20、销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20
本部营销组织结构
本部营销人员配置
营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、负责辖区内产品的销售推广工作。
2、负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、负责本区域销售费用的使用和控制。
8、负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度表）。并电话汇报。
7、每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、负责制定本部门的销售计划；
5、负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、负责对下属工作人员进行考核总结；
7、负责经销商的开发和管理；
8、负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、制定各区的销售任务；
3、促销活动方案的制定实施；
4、指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；
客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、负责辖区内产品的销售推广工作；
2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、制定区域内各经销商的销售任务；
2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。
销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、发货要准确、及时、安全。
2、联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
财务部人员与营销部相关对接工作
1、协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。
行政人员工作职责
1、负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、处理公司对外接待工作。
6、组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、协助总经理处理行政外部事务。
8、按照公司行政管理制度处理其他相关事务。
月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任
务）。
3、费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍 百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。
营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、与客户串通者，一律解雇。
3、利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小
第18篇：OTC__营销案例
OTC八大经典营销案例
200亿的OTC市场无疑非常巨大，各制药厂家无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争激烈的市场。所有厂家在此斗智斗力，然而大浪淘沙，实力的强弱、水平的高低，决定了其在市场上的输赢成败。放眼十几年来的OTC营销，淘去无数的失败或平庸，留下是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的经典成功案例。
一、白加黑――策划从产品开始
白加黑推出时，已值1994年末，比1989年进入中国的康泰克和1993年随后进入中国的泰诺都晚。而且，在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。
面对强大而又被消费者所广泛认同的的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。
“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。
白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。
最好的营销就是创造好的产品（概念），满足了消费者的个性化需求就是占领了市场。“白加黑”创造了一个好产品，是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
白加黑是研制产品之初就开始了营销策划，分析消费者、分析市场、分析竞品，最终推出满足消费者心理空白、自然也是市场空白的出色产品，名称、特点、功效浑然一体，为竞品设置了天然的竞争障碍。这是其成功的必然，值得所有的厂家、尤其是那些习惯于在产品生产出来后才开始从中途营销策划的厂家学习。
二、泻利停――广告成为经典
泻利停的成功，应该说主要得益于赵本山的那版广告：“拉肚子，选好药，选药也要有诀窍，别看广告。看什么？看疗效啊？”“泻利停，泻利停，痢疾拉肚„„都知道啊？”在哈药
集团巨大的投放量下，不仅消费者都能背下这版广告的全部方案，也使得“都知道啊？”这句话成为一度的流行语，从此泻利停深入人们的脑海，建立了“拉肚子就用泻利停”这样一种牢固的、很难被取代的品牌印象。赵本山特有的幽默，也让人们把对明星的好感转移到产品上，给消费者增加了更多的精神利益。
这版广告成就了广告语，不仅使“都知道啊？”一度流行，还惠及了其他产品，被其他产品的广告所借用，最有名的是北极绒保暖内衣的那句“地球人都知道”，还有蚁力神的那句“谁用谁知道啊。”这版广告也成就了赵本山本人，从此开始广告片约不断，而且身价一涨再涨。可以说这版广告是取得了多方面的成功，到目前为止似乎还没有哪一个广告能够超过它。
三、斯达舒――广告“恶俗”有业绩
斯达舒得益于成功的广告策略的又一个典型。在强手如林的胃药市场，斯达舒只是一个毫无根基的小字辈。不管是产品的特点，还是品牌的基础，都无法在强手众多的市场中占有优势。由于斯达舒名字难记，在广告创意之初，如何能快速让消费者记得产品的名字、扩大知名度成为中心目的。于是有了那个令人感到“恶俗”的广告：紧张的鼓点节奏下，一位年轻的母亲焦急地翻找着抽屉，原来丈夫胃病又犯了，找不到胃药，年轻的母亲急忙让儿子去找斯达舒，结果儿子却找来了一个呆头呆脑的男人，原来是所谓的四大叔。妈妈气鼓鼓拿出真正的斯达舒胶囊纠正了儿子的错误。该广告很快在央视大量投播，一时间“四大叔”家喻户晓，偶尔会成为人们茶余饭后的“幽默”话题，而斯达舒的品牌知名度不知不觉的在全国范围内建立起来。
在完成了知名度的提高之后，斯达舒立马转向诉求症状，将胃病一网打尽地总结为 “胃酸、胃胀、胃痛”三大症状罗列了出来，告诉人们胃酸、胃胀、胃痛要用斯达舒，表达比较平实。可就是这朴实无华的诉求却简单、直接、实用。新一版主打广告《胃篇》。通过丰富的想象力、幽默的人物形象、夸张的动作设计来重新诠释斯达舒的卖点：“胃痛、胃酸、胃胀”。分“两步走”的策略，成就了“斯达舒”，使其曾一跃位居国内胃肠药销售排名第一，近几年来也一直和西安杨森的吗丁啉及江中制药的健胃消食片成为胃药市场的前三名。
斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。广告真的很“恶俗”，甚至让人受不了，但产品也真的卖得很不错。
虽然修正药业认为：斯达舒的知名度得益于广告，但广告又不是斯达舒成功的决定性因素。而是企业苦练内功的结果。但“非常有创意的广告才有非常的销量”，这一已被公认的OTC类产品市场销售的金科玉律，自然也在斯达舒身上得到充分体现。修正药业在消费者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃胀，快用斯达舒”的概念，自然是广告的功劳。否则营销队伍再专业、促销活动再好，要想产品快速实现质的飞跃是不太可能的。
四、金嗓子喉宝――成功让人“困惑”
金嗓子喉宝的营销策略是经常被业内的专家们的指摘批判的，或是针对其十年不变的、朴实无华的广告语“保护嗓子，请用金嗓子喉宝”，或是针对罗纳尔多做广告有些没有必要并且拍得极差。
金嗓子喉宝在营销手段方面似乎真的没有过人之处，在此把金嗓子做为经典案例或许会让人感到意外，但却能以每年6个亿的销售额和30%的市场占有成为绝对的护咽产品的第一品牌，就其业绩而论则是完全有资格的。而且金嗓子的业绩并非是像某些产品一样靠入市较早的先机之利，其在上市之初就面临着像江中草珊瑚含片这样的强大对手，但最终“不仅超越了自己，也超越了前辈”，着实让一些业内人士感到“困惑”。但笔者认为金嗓子喉宝能取得如此的成绩主要有以下几个原因：
其
一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，这种先天的优势是其能后来的居上的原因之一。
其
二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持；另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋：当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子喉宝发现了这个空缺，推出了中间型产品。
其
三、竞品也无出色表现。我们可以批评金嗓子喉宝的营销不够出色，但反观同类产品似乎也都乏善可陈，少有比金嗓子表现更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精准的定位、有效的广告宣传取得了很不错的成绩，让人眼前一亮。但最终也没能超过金嗓子的成绩，一定意义上有点像昙花一现的过客，究其原因是因为吸烟带来的咽喉不适似乎并不迫切，消费者一度比较愿意购买很大程度上是受那颇有诱惑力的广告引导出来的，换句话说就是需求不稳定，对广告有依赖性。伊利甘草良咽的跟进产品、江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓，虽说已在某些地方取得不错的业绩，但从目前情况看，还没有要超过金嗓子喉宝的趋势。
本人倒觉得像金嗓子这样成功非常好，感觉较轻松、没费什么周折就成功了。但细细想来，金嗓子在上市之后并没有什么大手笔，但进一步了解才发现金嗓子成功是有必然因素的：选择了一个好市场、一个效果不错的产品、一个较容易被接受的剂型、一个雅俗共赏的名字、恰当的价位等等，可见金嗓子在产品上市前期的“功课”做得是相当不错的，这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用，这一点和白加黑一样应该是值得许多厂家借鉴和学习的。
五、荣昌肛泰――又一个全营销的典范
笔者个人习惯把从产品设计之初就开始营销策划的营销方式称之为全营销，否则称之为半营销。笔者认为荣昌肛泰和白加黑一样，以消费者需求出发，将营销策划贯穿于营销的全过程，必然获得成功，是全营销的典范。
肛泰上市前，市面上已有痔疮宁栓、马应龙痔疮膏、化痔丸、槐角丸等肛门直接给药的产品，但荣昌制药在消费者调研后发现：栓剂用药后易产生便意感而被排泄掉，膏、栓用药后，药物也常随大便被排泄掉，致使药物不持久，患者不能得到持续治疗，也导致药物的浪费。同时，栓剂、膏剂用药不方便，只能晚上在家用药，白天痛得不行，也只能忍着，有的患者都不能座着办公，只能站着。患者特别希望有一种药，痛了就可以用，随发随治疗。
为了满足患者治疗的需求，荣昌制药研发了肛泰，于94年上市。它根据中医脐疗原理，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂肛门直接给药的弊端---容易被排泄而产生药物浪费。一天贴一片，24小时持续有效地治疗。它用药方便---随时随地可用药，在痔疮发作时，将药片往肚脐上一贴即可。不需忍痛回家用药。
这一方便好用的新剂型成为了荣昌肛泰的最大卖点，也是当年市场上的一大亮点。简简单单的六个字：“贴肚脐，治痔疮”，再加上幽默的电视广告、国内首创系列漫画广告配诙谐风趣的打油诗以及贴满了大江南北的卫生间不干胶公益广告，几乎给当年痔疮市场带来的革命性、颠覆性的变化，迅速赢得消费者的好感，取得上市一年就销售上亿的好业绩。
近几年来，荣昌肛泰广告的创意、广告的力度反而不如最初之时，市场份额也有所下降，希望荣昌肛泰能继承传统，再创佳绩。
六、洁尔阴――老大一直做到今
“难言之隐，一洗了之”，这恐怕是中国最早流行的广告语之一，它就是女性洗液产品老大洁尔阴的广告语。随着洁尔阴的上市，这句广告语仿佛是施了魔咒一般，随其产品火遍中国大地，家喻户晓，成就了洁尔阴至今仍难以动摇的洗液市场霸主地位。
当然洁尔阴的成功并不单单靠这句广告语，洁尔阴于1989年上市时，上市时市场上已有甲硝唑片、制霉菌素栓、洗必泰栓、妇炎平胶囊，甚至碳酸氢钠、高锰酸钾溶液（俗称PP粉）等产品，但并无领导品牌和产品，经过精心研制组方合理、效果突出的洁尔阴，集上述竞争产品的性能于一身（可同时对霉菌、滴虫、细菌性阴道炎起效），而且符合广大妇女用水的卫生习惯，还有，纺锤型和扁圆型的包装看起来更象日化用品，价格在8-10元左右，易为大众所接受。
有了这样当时绝对处于领先水平的产品，再加上这句形象、生动、贴切、说到无数人心坎里、至今无人超越的广告语，宣传声势浩大，使产品品牌一时之间响遍了全国。此外恩威公司还与全国妇联合办了“恩威杯妇女卫生知识竞赛”，聘请妇科专家做顾问，为其在医院处方市场铺路，公司较早地导入了CI系统等，在当时无不领先竞品一大截。那时市场营销理念刚刚在中国出现不久，这一系列营销举措充分显示了企业决策人的远见卓识，也使得洁尔阴的营销势如破竹，深受消费者欢迎，在纺织厂女工多的地方和一些民族地区，甚至还被当作劳保、福利品发放，确实取得了空前的成功。
凭当时打下的深厚功底，十几年来洁尔阴一直是这个市场当之无愧的老大，在高峰期曾经达到十
八、九亿元的年销售额。反倒是近几年在在营销的策略、手段（比产品的更新、包装的改进、更好的广告创意等）显得停滞不前，在一级市场又受到西妮、娇妍等区域品牌的蚕食，市场份额有萎缩的趋势。但在广大的全国市场，“洁尔阴”仍然占据绝对优势的地位，业内人士估计其年销售额基本稳定在
七、八个亿的水平上。这样的业绩，仍然是其他品牌难以望其项背的。
七、汇仁肾宝――成于操作
汇仁肾宝和白加黑、荣昌肛泰、洁尔阴等产品不同，在上市之初，于产品方面并无明显
优势或特点。但其能在最高峰期取得十几个亿的销售额，并成功做成一个长线产品，也使得汇仁集团从一个名不见经传的小企业成为全国性知名企业和江西省最大的民营企业，应主要归功于其在营销操作方面的功夫，总得来说就是地面人海战术高空广告。
汇仁肾宝在全国除西藏外的所有省份建立了营销分支机构，覆盖了全国2000余个县(市、区)市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，大量张贴宣传画，大量悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。
除各种地面的广告外，在高空广告的投放上，汇仁肾宝也是所到之处卫视台、城市台全面开花。广告不止量大，在质上也不错。那版让所有都会心一笑的广告：一女子依偎男人旁，肩一耸，说了句“汇仁肾宝，他好我也好。”强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝“性”话题的诉求，要知道这才是补肾的消费者最迫切的需求，因为在大众的观念中，补肾理所当然地有壮阳意思。汇仁肾宝并没有刻意回避，而是巧妙地说出了消费者的需求。一句“他好，我也好”的广告语，流传大江南北，让多少男女为之心动！
近十年的汇仁肾宝如今仍然在市场上有着较大影响，而不是像同时期的许多产品，爆发之后迅速消亡。汇仁肾宝面对市场新的变化也在积极应对，但随着有关部门对各种营销手段监管的越来越严，许多汇仁赖以成功的手段如今已不再可行，就连那经典的广告语也有一段时间改成了“肾好，生活就好”，虽然还有那点意思，但毕竟弱了很多，最近好像又改回那句“他好，我也好了”，但前后故事情节变了，那种味道也就淡得多了。如今的汇仁在许多地方市场份额已相当小，看来汇仁要想有所起色，还得再有些精彩手笔才行。
八、排毒养颜胶囊――大创意造就大成功
排毒养颜的概念绝对是一个大创意，说它是个大创意是因为：
这个创意大在排毒养颜胶囊的成功不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国药品销量和销售额之首）、历久不衰，饶是其跟进产品无论怎么折腾，终没能撼动其排毒鼻祖地位，而且排毒养颜胶囊还成功的造就了一个“排毒”行业。
这个创意大还大在从“补”到“排”的反向思维。在“排毒”之前，几乎所有的保健品（排毒养颜胶囊最初是保健药品，后转为OTC）都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的产品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；
这个创意大在 “毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；
这个创意大在 “排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。体内有“毒”，皮肤自然美不起来，这应该是普通消费者最直接、最朴素的理解，能被消费者接受并信服。
八个成功案例一一回味下来，作为营销人又多了一分对经典的赞叹和礼敬，也多了一分对自己及同仁们的期待和要求。孔子云：“温故而新”，但愿这些成功能在新形势下激励更多的人创造出更多的经典，而不是一味将智慧和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。
第19篇：奢侈品营销案例
案例一：
奢侈品平面广告诉求——劳力士：尊贵嬗变
如果说奢侈品厂商生产了奢侈品的实体，即它的使用价值，那么营销传播的过程生产了奢侈品品牌的符号价值，这个生产过程包括了故事叙述(Story-telling)以及氛围的营造，无论哪一个部分其实都是建立在消费者原有的认知和知识体系上，在奢侈品品牌的广告里，这样的故事叙述和氛围营造最后都被打包成“奢侈感”。
奢侈品平面广告诉求——劳力士：尊贵嬗变
劳力士的时间点
手表行业的时间点
1908 Rolex品牌注册1900誷 手表概念出现
1914 获得Kew天文台认证
1926 蚝式手表(Oyster)诞生1920誷 手表概念普及
1950誷 石英手表出现
1908年，劳力士(Rolex)品牌诞生。一只小型劳力士表于1914年得到Kew Observatory的A级证书，这是英国这一知名天文台从未颁发过的最高评价——劳力士的精确度得到了承认，使手表在欧洲和美国顿时身价倍增; 1926年，著名的蚝式(Oyster)手表诞生。
从这一段历史里我们看到，不同于纯粹时尚领域的奢侈品品牌，劳力士的奢侈感最初来自于产品属性上的“高科技”及第三方的认证。但是在一系列的广告传播里，单纯的高科技附加了更多的内涵，变成了“来自于‘历史感’和‘美感’的高科技”。这样的情感上的连结，使得50年代以后，代表更高科技的石英表并不能取代劳力士凝结着“手工精制”和“尖端精确”的内涵，我们也注意到此时劳力士的奢侈感也就转向更单纯的历史感与美感了。 我们可以这样归纳劳力士奢侈感的演变：
高科技
“历史感”和“美感”的高科技
“手工精制”和“尖端精确”的历史感和美感
考查劳力士的一系列平面广告，我们发现也正是在50年代以前，劳力士的广告大量使用文案，介绍其“高科技”的产品属性——但这个高科技绝不是冰冷的; 50年代以后，广告的主题转向了更感性的诉求，主视觉也越来越弱化产品本身，而变成了遍身珠宝的优雅的猫、时尚的女子、高尔夫运动员，静止的手表变成了运动中的一个瞬间——这个瞬间里手表并不抢眼，但却是不可缺少的一个部件。正如波得里亚的说法，手表自由性(功能)被转换成了人与物的关联，“以及由此而来的人的行为及人际关系系统”。 有趣的是，在这个过程中，劳力士的标志，也从最初一只五指伸开的手掌(寓意其产品完全靠手工精制)，逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，这不仅仅是展现着劳力士在制表业的领导地位，更加重要的是使用者通过这个手腕上的品牌，在梦境里实现了社会地位的加冕。
1927: A Lifetime Gift for Those Overseas(给跨国旅行者一生的礼物)
时间是社会化大生产的内在线索，社会进步塑造了手表的需求。劳力士不是第一个腕表的发明者，但在这个产品引入期，广告的目的是告诉读者，一只手表是必需的。但是即使在这样一个功能性诉求的广告中，标题的“lifetime(一生)”制造了关于“时间”与“流传”的梦境: 这只手表值得成为一生的伴侣。
1944: Full Measure
蚝式手表仍旧是一个功能性鲜明(防水防尘)的产品，广告文案里的“Limited(限量)”和“Design(设计)”突显了不易获得的珍惜感。但作为一个奢侈品，劳力士的精确并不是与功利性的结果直接联系在一起，而是与“成功”并且“掌控每一分钟”的巨大的心理感受密切联系，在这个梦境里，时间的测量(手表)就被置换成了对于成功的心理奢侈感的完全度量(Full Measure)。
1949: The Wonder watch that defies the elements
这是一则诉求蚝式手表是第一只“防水手表”的广告，劳力士并没有诉诸理性的数字，而轻描淡写却意味深长地使用了“years of experiment of Rolex artists and technicians(劳力士的艺术家和技术员好多年的试验)”，有趣的是，在这个句子中，artist(艺术家)被排列在technicians(技术员)之前——这样的描绘里，劳力士的高科技首先是具有艺术感的，其次才是功能性的。
1967: Is it Chic to Ride with a Rolex (戴着劳力士是不是很潮流？)
劳力士与时装的Cro-over(跨界)，从现在的角度来说，这也许并非一招成功的尝试。时装与手表都可以被定义为关于时间的奢侈，但时装的时尚、速朽与手表永恒的奢侈感的诉求却未必一致。但劳力士延伸奢侈感的尝试，在60年代也是有先见之明的。
1976: 劳力士Great White系列
1990s
这则广告里面，劳力士不再陶醉于自己的奢华里，而是借用了高尔夫运动的联想，把自己纳入一个更接近消费者的新奢侈体系，劳力士没有丝毫提到自己的科技，高尔夫选手安尼卡-索伦斯坦与品牌的联系被定义成为“Dependable(可靠的)”。
梦境的要素
无论是劳力士还是百达裴丽，这些手表行业的奢侈品品牌都各自具有深厚而各异的文化内涵，但他们在不同的故事叙述里却制造了相似的梦境: 沉静，持久，高雅; 这些有关于时光的梦境里并没有强烈的戏剧冲突，即使定位在高档运动的豪雅(Tag Heuer)，也表现着沉稳的动感，而不是像大众消费品那样的色彩缤纷，充满汗水和热情的运动。
形而上的符号团: 爱情、永恒、艺术、态度„„这些形而上的意象与手表的直接所指“时间”凝结成了复杂而暧昧的符号团，这个时候关于时光的梦境变成了可以承载更多的空间，这种深邃的空间感制造了一个若即若离的距离——他们并没有因为高价而彻底远离与你，你幻想它给的许诺，你能够得到它的符号价值: 爱情或者优雅。
少即是多: 这个梦境首先是宽阔的，一幅精美的图片抵得上千言万语，一句暧昧的文案就足够用来玩味。
凝固细节: 细节也是奢侈的理由，哪怕是一个细小的设计或者不同的改变。
永远的名人: 无法想象“Real Beauty Campaign(真美战役)”会出现在奢侈品品牌的广告中，无论手表或者高级时装，它一边为消费者提供梦境，又一边严格保持自己的矜持。奢侈感本身是完美的，而不是日常的、可得的，在手表的广告里，我们看到的永远是名人最美丽的瞬间。
从广告策略来看，比起其它类型的品牌，奢侈品品牌的核心信息更需要被精确提炼，精准表述。品牌间的差异化，往往来自于细节的设置，所以它讲述的故事也需要经过精心打磨。只有这样，故事才够强壮，氛围才够到位，而广告里营造的梦境才会让人心甘情愿的长睡不醒。
案例二：
走下“神坛”的奢侈品牌
那些曾经风靡全球的奢侈品牌，正悄然发生着变化——它们想做的或许是走下高台，向大众靠拢
对于普通消费者来说，奢侈品牌永远都高居神坛，常常与明星政要、富翁巨贾联系在一起。尽管全世界称得上奢侈品牌的并不多，但2005年它们却创造了1740亿美元的销售额。
然而，那些曾经风靡全球的奢侈品牌，正悄然发生着变化—它们想做的或许是走下高台，向大众靠拢。但这并不是个好兆头，犹如英国《金融时报》记者预言的那样，“在这个行业爆炸式增长的成功里，正埋藏着毁灭的种子。”或许，奢侈品牌走下“神坛”之日，就是它的死亡之时。
“危险”的大众化
“当我看到雅诗兰黛（Estee Lander）的美女广告出现在北京地铁站时，真的很惊讶。”佳能公司一位酷爱名牌的女主管说。在她看来，这个世界顶级的化妆品牌的广告，似乎投错了地方。至少，像她一样有消费能力的外企白领，几乎不以地铁为交通工具。
这位女主管的惊讶不无道理。在乘坐地铁的人群中，或许有奢侈品牌的目标消费者，但这个比例估计是微乎其微的。“指望那些普通写字楼的上班族购买雅诗兰黛，是非常荒谬的。可能她们偶尔会尝试买一支雅诗兰黛的眼霜。”
在雅诗兰黛打出地铁广告后不久，克里斯蒂·迪奥(Christian Dior)的广告也现身地铁站。这些对于大众来说相当遥远的品牌，频频出现在都市类的媒体上。
奢侈品牌这种突破高档市场与大众市场界限的“越位”行为，在国外也频频上演。即将面市的新书Delux的作者达纳·托马斯撰文称：“我驾车从迈阿密经由I-95高速公路前往棕榈滩，看到了一个巨大卡地亚(Cartier)戒指的广告牌，我当即惊讶得目瞪口呆。”他甚至尖锐地批评道，“一个最时尚的法国品牌，居然在高速公路旁做广告。他们想要招揽什么顾客？是货车司机还是公路维修者？这种做法使他们的品牌形象大打折扣。”
而在那位女主管看来，这些所谓的奢侈品牌已经越来越向大众靠近了。它们越来越多地出现在可能出现的地方，不断加大在大众中的宣传力度，甚至经常搞一些特卖会来吸引普通消费者。对于一个奢侈品牌来说，它们显然在慢慢贬值。
“贬值”的奢侈品
让奢侈品牌悄然贬值的不仅仅是广告。
数月前，在北京王府饭店举行的普拉达（PRADA）特卖会乱成了一团。特卖会吸引了无数的时尚男女前来疯抢，以致店家采用放号的方式轮流入场，而且入场者逗留时间不得超过15分钟。
那些平时高贵的普拉达商品被到处乱丢，有的被踩在地上，弄得乌七八糟。如果几个人同时看中一件衣服，那么大家就开始疯抢。看到这样的场面，没有人会认为这是一个奢侈品牌店。
宝姿（PORTS）去年在瑞士酒店举行的一次特卖会，让任职于某使馆的张宇薇至今还心有余悸。当从报纸上得知特卖会的消息后，她难得的在周六起了个大早，虽然开车赶到瑞士酒店时还不到8点钟，但门口的长队已经排到了楼下。
卖场开门后，人们疯了一样地冲进去。瘦小的张宇薇，差点被挤倒在地，费了好大的劲才挤进去。但眼前的情景是她没有想到的，衣服成堆地放着，很多人边拣喜欢的边把不喜欢的扔在地上。
张挑到一款心仪的长裙，刚准备去交款时，旁边却窜出好几个女顾客，完全不顾斯文地争抢起来，每个人都说是自己先看到的，应该归自己所有。最后吵架不断升级，张只好退出。“哪有一点奢侈的影子，谈什么奢侈，谈什么高贵，都是扯淡！”张失望地评价道。经过这一次后，她再也不想参加类似的名品特卖会了。
“对于奢侈品来说，一个悖论就是：知道的人越多、买的人越多，它的价值就越有问题。”当一个宣称只为某阶层制作的产品被大众认知并购买时，它就不再是高高在上的奢侈品牌。
中国消费者熟知的皮尔·卡丹（Pierre Cardin）就是一个例子。大量的广告、各种各样的宣传、打折降价活动以及产品供应量的激增„„它逐渐突破高档市场向大众市场“越位”。于是，这个曾经风靡全世界的品牌再也不能成为奢华的代名词。
试想，皮尔·卡丹的昨天，很可能就是那些“越位”的奢侈品牌的明天。而古奇（GUCCI）和巴宝莉（Burberry）的凤凰涅也说明了这一点。
当年，古奇的标志在皮带扣、钥匙环等很多地方频繁出现，古奇的授权商店越来越多。很快，这个品牌就到了快关门的地步。巴宝莉曾经的遭遇也大致相同。
在古奇濒临死亡时，其新任掌门人所做的第一件事情就是—收回过多的特许经销店、收缩产品线，让它再一次脱离大众生活。重塑后的古奇得以起死回生。正如巴宝莉后来的掌门人戏言的，“高贵的牌子从来都不需要那么多人关注、购买。”
“除非这些品牌停止试探大众市场，否则它们很有可能重蹈古奇的覆辙。”安永发布的《中国：新的奢华风潮》报告中这样认为。
频频“越位”的背后
奢侈品的消费群体是较为固定的，并且产品数量很有限。而奢侈品市场向来是随着经济环境的变化略有变化，不像大众型产品受广告、营销、传播等手段和方式的影响那么大。
法拉利（Ferrari）的一位销售人员表示，“市场进展有点缓慢！”位于北京东方广场的万宝龙（Mont blanc）的店员也说，她们的商店有时一天都卖不掉一支钢笔。
显然，这对生意人来说是不能容忍的。他们需要更大的市场份额、更多的消费者、更大的利润和股东回报。对利润的追求和生意人的金钱欲望，是大多数奢侈品不再奢侈的根本原因。正如古奇前副董事长汤姆·福特所认为的，“奢侈品行业一味地追求市场份额，正在侵蚀它传统的高端地位。”
几乎所有的品牌都在扩大自己的市场份额和生产规模。路易·威登(Louis Vuitton)计划在中国原有的12家商店的基础上再开3家。古奇也将新增3家。其他奢侈品牌也都有即将开店或正在开店的打算。
一直被认为是奢华品牌的宝姿，在中国已经有200多家门店，而且门店的数量还将继续增加。一个拥有如此规模的品牌还能被称为奢侈品吗？这个问题一直困扰着宝姿。在中国，宝姿正面临着从奢华品牌中“再降级”的危险。
不断扩大的规模和越来越充足的产品供给在遭到人们诟病的同时，也带来一个问题：奢侈品牌的规模多大才算大？产品供给多少才算合理？万宝龙的钢笔是每款生产一支还是100支或者1000支？阿玛尼（ARMANI）的一款西装只做一套吗？
对于这样的问题，私营企业与上市公司的态度是完全不同的。比如，宝姿作为上市公司，它必须提高业绩来取悦股东，因此要抢占更多的市场份额。而没有遭到“自我贬值”指责的品牌香奈尔（Chanel），完全是一家私营的企业。
这也就不难理解，为何那么多奢侈品牌冒着“贬值”的危险，去扩大市场份额，去抢占中高端甚至低端市场了。
然而，就当一些奢侈品牌在往大众“越位”的同时，另一些不为人熟知的中端品牌也在向奢侈品牌“越位”。
意大利的高级成衣品牌麦克丝·玛娜（Maxmara），它既不是设计师品牌，也不是奢侈品牌，甚至在巴黎，它的顾客大部分是中年妇女，或者是穿衣保守人士。但是，调整了风格进军中国市场后，麦克丝·玛娜一流的店面、一流的Model，选择一流的杂志做广告，这让它的品牌形象提升非常大。其市场推广经理张国红说，“我们没有刻意拔高产品形象，只是消费者混淆了概念。”而在很多中国人眼里，这个品牌已是与香奈尔、克里斯蒂·迪奥齐名的奢侈品牌。
对正在或即将走下“神坛”的奢侈品牌极度失望的时尚教父—汤姆·福特，他决定推出自己的“超级奢侈品牌”。这一品牌将是限量、限人群的。这个让奢侈品回归“神坛”的努力能否成功，还需拭目以待。（来源：《市场圈》）
第20篇：35营销案例
案例一：非常可乐
1998年5月，娃哈哈集团推出非常可乐，原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。企业实施多元化战略的条件之一是企业在其所在的行业占据相当稳固和非常有利的地位，然而根据中华全国商业信息中心4月份提供的统计数据来看,娃哈哈集团原来的拳头产品——娃哈哈果奶在乳酸饮料市场的占有率仅为 18％，比后来居上的乐百氏低了 14 个百分点。这种放弃拥有 3 亿儿童的超级市场去换取另一个未知市场的意义何在?事实上，以“喝了娃哈哈，吃饭就是香”为号召的儿童营养液为起点，娃哈哈通过果奶、八宝粥系列产品已在儿童市场上建立了良好形象，娃哈哈为何不充分利用形象优势专注儿童市场的发展，把这个蛋糕做得更大、更精? 案例二:农夫山泉
农夫山泉创建于1996年，主要是生产和经营天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等十几种产品，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名与全国各地，坚持的是纯天然理念，从不使用一滴城市自来水，被全球最大市场研究机构尼尔森评为中国消费品市场中最受欢迎的六大品牌，其中，农夫山泉是唯一入围的民族品牌。 案例三:雀巢公司
雀巢公司年销售额达到477亿美元以上，其中的大约95%来自食品的销售，因此雀巢可谓是世界上最大的食品制造商，也是最大的跨国公司之一。公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩，目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。
目前，雀巢在五大洲的60多哥国家中共建有400多家工厂，所有产品的生产和销售由总部领导下的约200多个部门完成。雀巢销售额的98%来自国外，因而被称为“最国际化的跨国集团”。 19世纪中叶，瑞士的一个学者型食品技术人员享利•内斯特尔（Henri Nesti）发明了一种育儿用乳制品，即把果糖和营养剂加入奶粉中，是当时很优秀的育儿食品，但产量很少，内斯特尔仍主要从事科学研究工作。
1865年，一位朋友告诉内斯特尔，由于婴儿喝了他的奶粉，都健康地成长起来，改变了婴儿不喝牛奶的习惯，为母亲们排了忧解了难。听到这一消息后，内斯特尔在1867年终于创立了育儿奶粉公司，以他的名字Nestle为其产品的品牌名称，并以鸟巢图案为商标图形。因为英文雀巢（Nest）与他的名字为同一词根，所以中文一并译为“雀巢”。实际上，内斯特尔（Nestle）英文的含义是“舒适安顿下来”和“依偎”；而雀巢图形自然会使人们联想到慈爱的母亲哺育婴儿的情景。因此，“雀巢”育儿奶粉的销路一直很好。 1905年，雀巢育儿奶粉公司与美国人办的另一食品公司合并，取名雀巢英瑞炼乳公司；1949年为另一家瑞士公司购进，改为现名??雀巢食品公司。20世纪初，公司开始实行多样化生产，并在世界各地收购并建立企业，成为世界规模最大的食品制造商，其分支机构开设在美国、日本、德国等20多个国家已有1200多家工厂、商号，总部设在瑞士的韦维。公司1990年销售额达333亿美元，主要产品为速溶咖啡、炼乳、奶粉、婴儿食品、乳酪、巧克力制品、糖果、速饮茶等数10种。其中的雀巢咖啡销量最大，主要是因为产品质量过硬，再就是品牌名称使得消费者在饮用时也确实体会到“舒适”、“依偎”的感觉。1991年，据美国兰通公司的调查结果，雀巢咖啡这一品牌被列为世界10大著名品牌之一，其品牌价值1994年被确定为115.49亿美元。 案例四：小油漆厂如何选择目标市场
英国有一家小油漆厂，访问了许多潜在消费者，调查他们的需要，并对市场作了以下细分：本地市场的 60%，是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都有潜在需求，但是本厂无力参与竞争。另有四个分市场，各占 10%的份额。一个是家庭主妇群体，特点是不懂室内装饰需要什么油漆，但是要求质量好，希望油漆商提供设计，油漆效果美观；一个是油漆工助手群体，顾客需要购买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是一向不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配；最后是对价格敏感的青年夫妇群体，收入低，租公寓居住，按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护房屋，因此，他们购买油漆不求质量，只要比白粉刷浆稍好就行，但要价格便宜。 案例五:新科鲁兹：从11度青春到360度营销！
曾经有人这样评价科鲁兹的销量——“在你身边总有一个开科鲁兹的朋友”。这款发布于2009年的车型，当时被冠以通用雪佛兰全球战略车型的头衔，以15万价格区间，杀入年轻人市场。上市19个月即突破20万台销量，而当前的累计销量也早已突破百万。对于5年前的市场来说，科鲁兹就产品本身而言具有超前的优势，但在营销层面，上海通用雪佛兰也毫不含糊：紧随上市，就请来了因《越狱》而走红的米勒，这位热播美剧明星迅速提高了科鲁兹产品的知名度，助力新车型进入销量上升快车道。此后更被人所津津乐道的是科鲁兹的首次触电——全面赞助十一度青春系列剧，老男孩也有一颗年轻的心，科鲁兹再一次与正值人生打拼阶段的年轻目标受众进行了一次成功的情感沟通。
而今，产品的升级，市场的成熟，营销也面临着更高的要求与挑战，从明星代言，到电影植入，经过5年沉淀与积累的新科鲁兹，在上市之初便祭出了一组漂亮的组合拳。
有别于5年前的全新上市，如今的新科鲁兹显然已有庞大的群众基础，除了在沟通车型换代信息之外，如何深挖产品亮点则赋予了营销者更宽广的舞台。 案例六:电影《致青春》票房成功 案例七:杜蕾斯创意营销 案例八:“疯狂猜图”手机游戏 案例九:小米手机
案例十:雕爷牛腩“封测”试营业 案例十一:锤子ROM 锤子ROM是罗永浩社会化营销的代表之作。从宣布做手机到锤子ROM正式提供下载，罗永浩的社会化营销烙印始终深刻其中。 案例十二:.凡客诚品
凡客当时这个轰动一时的案例已经有些久远了，但确实是经典.案例十三: 张裕用心良苦做市场
烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。 案例十四:宝洁公司和一次性尿布 1956年，宝洁公司开发部主任维克•米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。 案例十五:福特的经营观念
美国汽车大王福特，在生产他那闻名世界的T型汽车时，步人了自我意识的陈旧观念泥潭，从而使福特汽车公司在20世纪20年代初期处于无所适从的十字路口。 案例十六:爱尔琴钟表公司的错误经营观念 案例十七:“米沙”小玩具熊的滞销 案例十八:青啤、燕啤“山东淮海战役”实战
青岛啤酒集团 2000 年进军北京，收购了北京五星双合盛啤酒和北京三环啤酒。青岛直捣燕京老巢北京，迫使燕京奋起反击；也在2000年，燕京在山东分别于7月和12月兼并了山东莱州啤酒和山东无名啤酒。2001年燕京收购三孔啤酒，给青岛啤酒统一鲁啤的梦想设置了极大障碍。在安徽，香港华润集团收购了圣泉啤酒集团；在山东，银麦啤酒、趵突泉啤酒蚕食市场；在连云港，三得利王子啤酒威胁不小。青啤、燕啤“山东淮海战役”实战案例。 案例十九:蒙牛联手滴滴打车跨界营销
蒙牛与滴滴打车将在春节期间联合开展整合营销行动，蒙牛将以“牛运红包”冠名滴滴红包，同时，蒙牛与滴滴将会推出“牛运红包幸福年”关怀活动，滴滴专车用户上车之后就有机会收到来自蒙牛的牛奶惊喜。蒙牛和滴滴还将共享资源，消费者和蒙牛的伙伴、员工也可以通过微博微信以及滴滴打车APP等方式参与活动，拉动身边的朋友一起抢“牛运红包”。 案例二十:康师傅回家有面倒计时 案例二十一:洽洽瓜子：茶几上的年货
案例二十二:土豪加多宝，独揽湖南卫视三台春晚 案例二十三:王老吉：搜集吉祥罐，新春就有吉 案例二十四:华美微春晚占领纽约时代广场 案例二十五:可口可乐大玩“码”上创新 案例二十六:百事：欢乐春节，把乐带回家 案例二十七:宝马汽车公司的营销组合
宝马公司拥有 16 座制造工厂、10 万余名员工。公司汽车年产量 100 万辆，并且生产飞机引擎和摩托车。宝马集团(宝马汽车和宝马机车加上宝马控股的路华与越野路华公司，以及从事飞机引擎制造的宝马—劳斯莱斯公司)1994 年的总产值在全欧洲排第七，营业额排第五，成为全球十大交通运输工具生产厂商。
汽车工业自形成以来，一直稳定发展，现已成为全球最重要、规模最大的工业部门之一。但是，20世纪80年代中期，美国国内汽车市场趋于饱和，竞争非常激烈，汽车行业出现不景气；90年代之后，日本、欧洲等国家的汽车制造业都发展缓慢，全球汽车行业进入了调整阶段。汽车行业需要新的经济增长点。而此时亚洲经济正以惊人的速度发展，被喻为“四小龙”的新加坡、香港、台湾、韩国的人均收入水平已接近中等发达国家水平，此外中国、泰国、印尼等国的具有汽车购买能力的中产阶级的数量正飞速增长。世界汽车巨头都虎视着亚洲，尤其是东亚这块世界汽车业最后争夺的市场。宝马公司也将目标定向了亚洲。
案例二十八：ALS冰桶挑战:席卷全球的公益病毒
ALS冰桶挑战可以说是今年夏天的大赢家，它由国外传入，并经国内最大的社交平台微博不断发酵。率先接受挑战的，是科技界类似于雷军、李彦宏这样的大佬们。而后，娱乐圈的各路明星也纷纷加入活动，使冰桶挑战的热度持续升温。围观的群众们表示虽然自己被点到名的可能性非常之小，但看着平日里高高在上的名人们发如此亲民又好玩的视频实乃一大乐趣。 案例二十九:可口可乐换装上瘾，玩起歌词瓶 案例三十:《后会无期》：国民岳父韩寒教你做营销
韩寒导演的处女作《后会无期》在零点首映场取得410万票房，首映日票房为7650万，最终票房超6亿。
案例三十一:士力架“饿货拳”：让广场舞为年轻人洗脑
案例三十二:全国道德模范刘霆（刘婷）勇敢变性舆论力挺 敏感话题变公益营销 新浪微博热搜榜第三位、360热词搜索第六位、百度风云榜前十位„„在“广州美莱援助刘霆（刘婷）变性手术新闻发布会”举行后的短短几天内，“广州美莱援助刘霆（刘婷）变性手术”就迅速占据了各大媒体的头条位置，两周时间内已经有超过400家媒体报道了事件，包括央视、凤凰卫视、南方周末、南方都市报、腾讯网、新浪网、搜狐网、网易等主流媒体都大篇幅报道，还持续引发互联网不停转载，连全国众多专家学者、媒体名人、草根大号、意见领袖都一致发声支持。
案例三十三:苹果公司为中国春节拍摄特别广告《老唱片》
每到圣诞、元旦等重要节日，苹果公司都会在其官网放出一支重要的广告片，将产品宣传融入节日气氛中。今年，为庆祝中国最重要节日春节的到来，苹果也为中国拍摄了一支特别广告《老唱片》。
案例三十四:谷歌“请给我爸爸放天假”：回归内容、回归人
“亲爱的谷歌工人，你可以在我爸爸上班的时候，给他放一天假吗?比如让他在周三休息一天。因为我爸爸每周只能在周六休息一天。凯蒂。附笔：那天是爸爸的生日。再附笔：这是夏天(暑假)。”
“亲爱的凯蒂，感谢你的来信和你提出的要求。你的父亲在工作上一直很努力，他为谷歌和全世界千千万万人设计出了很多漂亮的、令人欣喜的东西。鉴于他的生日已快到来，以及我们也意识到了在夏天挑个周三休息一下的重要性，我们决定让他在7月的第一周休假一个星期。祝好!丹尼尔•席普蓝克夫。” 案例三十五:阿里发布“去啊” 竟引发旅游品牌大狂欢
2014年10月，原淘宝旅行举行新闻发布会，推出新独立品牌“去啊”，及独立域名alitrip.com。据阿里的介绍，“去啊”的品牌意涵是：“只要决定出发，最困难的部分就已结束。那么，就去啊!”而浓缩成发布会现场的一页PPT，则是：“去哪里不重要，重要的是„去啊”。不料，这一句并不奇葩的表述，竟然引来了整个中国在线旅游圈的集体戏仿与致敬。好一场久违的狂欢!
