销售案例分析范文（精选多篇）

推荐第1篇：销售案例分析

销售案例分析 前 言

做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？

有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录

第一篇：切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局

① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：

有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞

对象：姐妹二人（白领） 叙述：

有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。 总 结

1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）

3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解

5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。

6、女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道：

女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇

对象：一对带小孩的年轻夫妇

叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\\LB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结

1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。

小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。

朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。

3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授

叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。 总 结

1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。

2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。

3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。

4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。

5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人

时间：08年3月份

叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„

后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。 总 结

1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。

2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。

3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。

4、年纪大的顾客

我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：

 购买行为是理性的  敏感、自尊心强

 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：

在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。 “卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份

叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„

在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。 总 结

1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。

2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）

3、急躁型的顾客

你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客

叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FT\\SK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结

1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。

其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。

2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）

3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结

1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。

2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。

3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：

一、热情服务、亲自送货

我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”

二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。 总 结

1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。

3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：

一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结

1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。

3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单，心理变化不会很大

接待男性顾客你须注意：

男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。

① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。 例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。 你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”

“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。

所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。

③ 过段时间再来吧

有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”

如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。

事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。

④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”

从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。

⑤ 我考虑考虑

这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。 单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“

我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。

也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结

1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处

建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友

产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。 热爱自己销售的产品

销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主

销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。

优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。

2、销售要做好的五件事：

 销售是满足用户的需求

 销售是找寻用户所提出问题的答案

 销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量  销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望  贴心的服务与接待

推荐第2篇：销售案例分析,

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016年度秋季学期期末(2016.2) 《销售案例分析》

主讲教师：孙东亮

学习中心：__ __ 专业：__市场营销___ 姓 名：_______ ____ 学 号：______ 成绩：___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。1.论企业文化 2.论目标市场销售 3.论市场补缺者的竞争策略 4.论产品生命周期理论的局限性 5.销售策划产品定位研究 6.论价格战应对策略 7.广告媒体选择因素研究 8.广告策划方式研究 9.促销策划创新研究 10.分销渠道模式研究

二、论文写作要求

1.论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

2.论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。

三、论文写作格式要求：

1.论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

2.正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；3.论文字数要控制在2000－2500字； 4.论文标题书写顺序依次为

一、

（一）、1.。

四、论文提交注意事项：

1.论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2.论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。3.不接受纸质论文。

4.如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

论企业文化

摘 要

企业文化是围绕企业经营管理形成的观念形态的总和。它产生于20世纪80年代初，80年代中期以来，随着改革开放的深入引入我国，伴随着企业的发展，企业文化在现代社会中的地位越来越重要,企业文化的重要性也越来越被人们所认同。当前的企业文化主要存在四种基本模式，各有其优缺点，为了充分发挥企业文化在企业管理中的作用，就要扬长避短，建立完善的企业文化，为企业的发展保驾护航。既要重视和加强企业文化理论的研究，又要重视和加强企业文化建设的实践。企业文化的关键在践行，而员工是企业文化的践行者，所以要建设完善的企业文化就要实现员工与企业相和谐，员工与企业共赢，所以我们倡导“快乐文化”。

关键词：企业文化；理论研究；现状；对策。

企业文化既是一种新型的管理理论，更是一种客观存在的实践过程，只要有企业就有企业管理，实际上也就存在着这样和那样的企业文化，大凡成功的企业，无论国内还是国外，都有自己的企业文化。我国企业，历来有重视人的因素，重视精神文化作用的光荣传统，只不过当时没有冠之以企业文化的概念，但实际上也发挥着企业文化的整合功能和激励作用。因此，我们研究企业文化需要从理论与实践的结合上加以总结和提炼，从企业历史和现实的发展中寻找他正在成长着的优良传统和精神力量。

1 企业文化的概述 1.1 企业文化的涵义

企业文化，它是企业发展到一定阶段，企业领导人用其在企业创业阶段形成的价值观和经营理念教育新成员，并在此过程中将全体员工的价值认同和行为方式进行整合行成统一的价值体系和行为准则，从而形成了独具特色的文化管理模式，以文化的力量推动企业的长期发展。企业文化是社会文化与组织管理实践相融合的产物，是西方管理理论在经历了“经济人”、“社会人”、“自我实现人”与“复杂人”假设之后，对组织的文化价值、经营理念、管理过程与组织长期业绩的关系的又一次重新审视。企业文化还是一个与规章制度互补的东西。企业文化是提倡你怎么做，规章制度是限制你怎么做。二者配套成龙、相得益彰，共同形成企业的意识形态架构。

1.2 企业文化的重要意义

可以说说企业文化决定着企业前途， 更准确的说法是处于企业文化潜层的意识形态决定着企业的命运和前途，因为无论经营还是管理，无论垄断性扩张还是创新性模仿，无论决策层判断还是执行层办事，甚至说企业运作的每一个环节的每一个层面，都无不渗透着企业文化的影子，而且所渗透的是最最重要的东西，想想看：决定着企业的所有思考取向、判断方式、办事风格的东西有多么重要？可以说生死攸关。

企业文化也是治疗“各领风骚三五年”病症的处方，而且是唯一的处方，象调整产业结构、拉动产业升级等等，只能治标，不能治本，而企业文化却是关系到企业可持续发展的关键因素，标本兼治。因为决定企业前途的第一因素注定是人，而不是物，构成企业的核心竞争力的第一要素也注定是人，而不是财务结构或资产状况。美国可口可乐公司的老板曾经夸口：“把我的资产和资金全部拿走，只把组织留下来，我有把握五年恢复旧观”。而这里要求留下的组织，恰恰正是承载着企业文化的唯一载体。 所以我们一定要建立积极、健康的企业文化。

2 当前企业文化建设面临的若干问题

受社会经济发展水平的影响，我国企业文化发展存在诸多问题，具体包括三方面：

2.1 从经济基础来看，我国的企业发展规模还处于工业化的初级阶段 企业文化现象之所以在经济发达的欧美和日本迅速发展，这与发达国家的经济已经完成了工业化，进入后工业化的阶段有关。企业文化作为一种较高级的文化管理模式，它需要企业发展到一定规模和一定阶段，才能将原有的价值、理念整合成独具特色的管理模式和经营方式。很难想象小作坊和路边快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企业文化，事实上，也没有必要。许多优秀的企业文化都出现在有一定实力的大集团、大企业中，因为这些企业都发展到了一定的规模，需要用文化价值来进行整合。而且，这些企业有高素质的管理层，有明确的发展方向，有充裕的资金投入，所以有能力塑造自己独特的企业文化，这样的企业文化也才能够对企业发展产生推动作用。因此，发展中国的企业文化需要与之相适应的经济基础，企业要明确自己所处的发展阶段和发展目标，而不要盲目追求建设企业文化的形式。

2.2 从社会经济发展来看，我国企业文化发展也受到诸社会原因的影响 企业文化、企业创新表面上看起来是企业自身的问题，然而，如何从总体上把握企业文化的发展方向，如何促进企业文化的发展，这就涉及到社会引导、社会支持、社会评价和社会激励等许多社会的因素。政府对企业文化的发展现状做何判断，对下一步的发展目标做何预期，又如何实施，中国企业文化具体的发展方向是什么，政府、社会、企业和研究机构分别在企业文化的发展过程中究竟起何种作用，这几方面又如何协调，共同促进企业文化的发展等等，这些问题不是靠简单地舆论引导和喊空口号能够解决的。其中，首先，政府的一方面要加强体制改革，为企业文化的创新提供充分的伸展空间，另一方面，要从政策和舆论导方面引导企业首先要发展自己的经济实力，在达到一定规模的基础上塑造独具特色的企业文化，而不是盲目追求形式、赶时髦。其次，社会应当通过一定的评价机制，对企业文化作出客观公正的评价，鼓励企业文化的创新，促进企业文化对社会文化的发展作出贡献。再次，研究机构和企业咨询机构应当为企业文化的发展提供必要的技术支持，用科学的理论指导企业文化建设的实践，使企业文化更能反映企业自身的价值观，在表现形式上更具个性化。

2.3 企业对企业文化的实质和内涵尚不够理解深入

走入企业文化建设的误区反映出我们对企业文化的实质和企业文化发挥作用的内在机制理解得还不够深入，这是由于在中国企业文化的建设过程中，直接引进了企业文化的管理形式，而对企业文化的内涵、实质及适用条件等缺乏认真细致的研究，致使人们对企业文化与社会文化的关系、企业文化与企业管理的关系、企业文化的表层形式与企业文化的实质的关系等问题的基本理解上出现了偏差。与国外八十年代关于企业文化理论研究到九十年代应用研究的迅猛发展相比，中国的企业文化研究显得十分 薄弱，这表现在：首先，中国的企业文化研究还停留在粗浅的阶段，虽然也有一些关于企业文化的研究，但是大多数是以介绍和探讨企业文化的意义及企业文化与社会文化、与企业创新等的辨证关系为主，真正有理论根据的定性研究和规范的实证研究为数甚少；其次，中国企业文化研究严重滞后于中国企业文化发展实践，许多企业在塑造企业文化时主要是企业内部自己探讨，有些有专家学者的介入和参与研讨的企业文化，就明显地好于没有专家指导者。但是由于许多企业在塑造企业文化的过程中对该企业文化发展的内在逻辑、该企业文化的定位、企业文化的变革等问题缺少长期深入系统的研究，许多企业文化实践缺少真正的科学理论的指导，缺少个性，因此，难以对企业长期发展产生文化的推动力。

3 企业文化建设的策略建议

要发展有中国特色的企业文化，就需要从理论和实践两方面来把握中国企业文化的发展方向，要加强企业文化的研究，提出有中国特色的企业文化理论，要加强企业文化建设实践中的科学理论指导，只有这样，才能使中国企业文化的发展适应于改革开放的需要，适应于中国的现代化进程。具体需要把握好以下三个方面：

3.1 要加强企业文化研究

从国外企业文化现象的发现到企业文化研究二十年的迅猛发展来看，他们走的是一条理论研究与应用研究相结合，定性研究与定量研究相结合的道路。八十年代中期，在对企业文化的概念和结构进行探讨之后，便马上转入对企业文化产生作用的内在机制，以及企业文化与企业领导、组织气氛、人力资源、企业环境、企业策略等企业管理过程的关系的研究，进而对企业文化与企业经营业绩的关系进行量化的追踪研究。定量化研究是在企业文化理论研究的基础上，提出用于企业文化测量、诊断和评估的模型，进而开发出一系列量表，对企业文化进行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世纪中国企业文化的研究应该坚持理论研究与应用研究相结合、定性研究与定量研究相结合的原则，主要侧重于以下三个方面：一，在中国文化背景下， 探讨中国企业文化的基础理论，研究企业文化与中国传统文化和当代社会文化的关系、企业文化与企业管理、企业环境、企业发展和企业创新的关系等，提出有中国特色的企业文化理论；二，加强企业文化的应用研究 ， 关于企业文化的测量、诊断、评估和咨询的实证研究，在此过程中，推动企业文化实践的发展；三， 加强企业文化的追踪研究，企业文化的塑造不是一次性完成的作品，它要随着企业的发展和变化而作出及时的调整和改变，才能对企业的长期发展产生深远的影响。所以对企业文化进行追踪研究的价值是不可低估的。

3.2 要正确处理好企业文化与社会文化的关系

企业文化作为社会文化的一个组成部分，它既是社会文化变迁的缩影，又通过其新技术、新产品所倡导的理念引导市场潮流、引领社会时尚，改变人们的生活方式，改变人们的观念，从而为社会文化的发展注入新的活力，丰富社会文化的内涵。社会文化对企业文化产生影响的途径之一是通过企业家这个载体，将其在长期社会生活中形成的关于人性的基本假设、价值观、人生观和世界观运用于企业发展和企业管理过程中，形成独特的、相对稳定的行为准则、行为规范、企业内部的文化氛围和企业产品的文化品味。这是社会文化渗透于市场经济运作过程的一种重要形式。一种开放的、适应性强、鼓励创新的企业文化很明显是多数成功企业不断进取、不断创新的源泉和基础，而这样的企业文化来源于企业家对社会发展方向的把握，来源于企业家对传统文化的影响和对当代社会文化变迁过程的深刻理解，来源于企业家在长期的社会生活中所形成的观念和素质。没有这些对社会生活的深厚积累，要塑造一个优秀的企业文化并把握其发展是比较困难的。社会文化对企业文化发展产生影响的另一个途径是对市场和社会环境的渗透。不同的社会文化会影响人们对市场的价值选择和对市场的适应性，社会文化的变化也会引起人们在价值选择和对市场的适应性方面的变化，影响人们对产品的认同程度和心理需求。例如，进入九十年代以来，中国城镇居民的消费观念由原来的注重产品本身的使用价值转变为在严格对待产品质量的基础上，更加关注产品的品牌、售后服务、环保性能和更新换代的前景，产品和服务的个性化、多样化越来越受到人们的普遍欢迎。因此，企业在塑造自己企业文化、确定企业经营理念时，一定要把握社会文化变化的趋势，在产品的目标定位、企业的经营策略、新产品的研究与开发方向上作出相应的调整，使产品、经营和社会文化之间产生协调与相容，在此基础上，企业为社会提供的就不仅仅是一种产品，而且是一种文化。

3.3 注重企业环境变化对企业文化发展的影响

二十一世纪是个快速变化的时代。企业环境包括企业的技术环境、人力资源环境、金融环境、投资环境、市场需求环境等，这是企业发展所依存的客观环境，直接影响着企业的短期效益和生存，力度较大。此外，还有政策、法制、社会评价、公平竞争、社会信誉等主要由人为因素控制的社会发展软环境，对企业文化发展的影响看起来较为隐含较为间接，然而实际上对企业长期的经营业绩和企业的竞争力有着潜在而深刻的影响。这些环境因素在二十一世纪会呈现出更加复杂的联系和难以想象的变化，企业要立于不败之地，就要在其发展战略、经营策略和管理模式方面及时作出相应的调整，企业文化的内涵也要反映出环境的复杂性和紧迫性所带来的挑战和压力，对企业内部要保持较高的整合度，对外要有较强的适应性，通过对企业主导价值观和经营理念的改革推动企业发展战略、经营策略的转变，使企业文化成为蕴藏和不断孕育企业创新与企业发展的源泉，从而形成企业文化竞争力。

任何一种管理模式都有它适用的条件，都有其利与弊。企业文化作为一种文化管理模式，也是如此。企业文化现象之所以于八十年代在美国和日本引起重视，这是日美经济社会发展到一定阶段的产物，同时也是与西方社会后工业阶段的现代化进程有着密切的关联，它代表了西方管理理论发展的一个趋势。因为一种管理模式的有效性不可能脱离与之相匹配的生产方式和社会文化的发展，所以，要正确看待国外企业文化形成和发展的社会经济条件，不要简单地肯定或否定某种管理模式的有效性，而应将其放置于中国传统文化的变革之中，结合中国的现代化进程，才能把握中国企业文化发展的趋势。

总结

综上所述，发展我国的企业文化一定要立足于中国文化的背景，结合我国企业管理实践和现代化进程，同时也要借鉴国外关于企业文化研究的理论和方法，建设有中国特色的社会主义的企业文化。

企业是树，文化是根，根深才能叶茂，企业是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了优秀的企业文化，才能有优秀的百年企业，所以一定要加强企业文化研究，建设优秀的企业文化，为企业的长久发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1] 曹政钧：《企业文化纵横谈》，《文化诊断学学习与研究》，2009年第4期 [2] 赵琼：《对中国企业文化发展的反思》《环球财富网》2008年1月17日。 [3] 邓正红：《企业与员工价值共享》，《博锐管理在线》，2008年1月22日。 [4] 章新智《为什么要建设企业文化》《企业论坛》，2007年8月23日。

推荐第3篇：打折销售案例分析

“打折销售”案例分析

（成都市西河初级中学校石胜洪）

一、背景

有关打折销售的实际问题在我们身边处处都是，与我们的生活息息相关，而且这类问题在近几年的中考中也是出题的一个热点问题。同时也是学生感兴趣的问题，并且在我的教学进度中，刚好对“打折销售”有一课时的研究学习的基础上，我创设这样一节习题课。

二、设计思路

1、复习检测学生对“打折销售”这一实际问题中的等量关系的掌握情况。

2、让学生进一步经历并体会运用方程解决实际问题的过程。

3、通过学生自己编写有关“打折销售”的实际应用问题并解答，进一步巩固和提升学生对知识的理解、掌握、操作和运用的能力。

4、通过展示学生的学习成果，进一步激发学生的学习兴趣。

三、课堂实录

（一） 复习检测

师：请学生们写出“打折销售”问题中的几个等量关系？（学生书写、教师巡视）

生：①利润=售价-成本；②利润率=利润÷成本；

③标价=（1+提高率）×成本； ④售价=标价×打折数÷10；

师（综述）：今后我们遇上有关“打折销售”问题时，同学们要能快速正确地将这四个等量关

系写出来，并能用它们去解决实际应用问题。

（二） 例题精讲

例题：某原料供应商对购买这种原料的顾客进行如下的优惠办法：

⑴凡顾客购买原料一次性付款少于10000元，不予优惠；

⑵凡顾客购买原料一次性付款超过10000元而小于30000元时，给予九折优惠；

⑶凡顾客购买原料一次性付款超过30000元时，其中前30000元给予九折优惠，超过30000

元的部分，给予八折优惠；

某顾客第一次购买原料付款7800元，第二次购买原料26100元，现如果该顾客一次性购

买前两次一样多的原料，问：该顾客能够节约多少钱？

1、例题理解与分析

⑴让学生理解例题中的优惠政策，特别是第⑶种优惠办法的理解；

⑵弄清例题中的已知量和未知量，并找出已知量和未知量之间的等量关系；

2、问题分解

师：⑴例题中该顾客第一次应按哪一种优惠办法结算？

⑵在例题中该顾客第二次又应按哪一种优惠办法结算？（师：关键是引导学生如何理解这

个问题）

⑶你能用一元一次方程求出该顾客第二次购买实际价值多少元的原料？（学生在前面理解

的基础上求解）

⑷该顾客第一次和第二次共购买了实际价值多少元的原料？

⑸如果该顾客一次性向原料供应商购买相同实际价值的原料时，它就按哪种优惠办法结算？并计算出该顾客又应付多少元？（学生思考、求解）

⑹顾客现在一次性购买与分两次去购买相同实际价值的原料时他节约了多少元？

生：逐个问题进行思考、计算；

师：巡视并及时评价；

3、解题书写

解：设在第二次付款时应付X元，根据题意列出方程：

90%X＝26100

X＝29000

因此，二次共应付金额为29000+7800＝36800（元）

若一次性购买则实际付款：30000 × 90%+6800 × 80%＝32440（元）

所以可以少付26100＋7800－32440＝1460（元）

答：该顾客可以节约1460元。

4、问题延伸与拓展

同学们今后在实际生活中特别是在购买商品时，不要因商家的打折（商机）去过渡追求折扣优惠，而冲头脑，过多的购买商品，要以我们所学的打折销售中的数学知识去辩证的看待问题，进一步体现新课标理论下的“人人学有用的数学”。

同时同学们今后走向社会一些同学要怎样才能更好的把我们所学的数学知识运用到经商之道上的？

（三）学生自编题：

要求：

1、通过同学们的调查自己编写一道有关商场打折销售的应用问题。

2、并用所学一元一次方程的知识去求解。

3、最后小组交流和展示。

（四）学生作品摘录：

⑴小明去商场买衣服，商场某种服装按成本价提高50%后标价，又以九折优惠出售，仍能赚150元，问：这种服装成本价为多少元？

⑵某商场对顾客实行以下优惠：

①1000元以下不打折；

②1000元以上而2000元以下打九折；

③2000元以上，其中前2000元打九折，超过2000元的部分打八折；

一位顾客第一天买了850元，第二天买物品付款1700元，如果这位顾客现在一次性买完前两天的物品，他可以节约多少元？

⑶小红去一家商店购某种品牌买鞋子，其中商店老板先按成本价提高50%后，有以九折优惠，小红买了这种品牌的鞋子付款150元，问：这种品牌的鞋子进价多少元？

⑷某商店打折优惠，衣服打8折，鞋子打7折。一位顾客买了6件衣服，3双鞋子，其中衣服每件200元，鞋子每双100元，那么商品经过打折后他节约了多少元？

┄┄

四、教学反思

这一节习题课的学习，使学生进一步理解、掌握和运用“打折销售”的数学知识，进一步提高了学生把实际问题转化为数学问题的能力，并进一步培养了学生运用一元一次方程的数学模型去解决实际应用方面的能力。

在这一节习题课中，老师和学生配合很密切，同时，“洋思经验”在课堂教学中的合理借鉴和灵活运用也得到了充分的体现。同时，在课堂教学活动中，学生是学习的主人。这表现在，对“打折销售”的应用问题能够进行进一步落实和探讨，是通过学生自己编写应用题来实现和完善的。

同时，在这节课中也有很多不足之处，需要更进一步落实学生知识过手的能力，如：

1、学生对解方程的动手操作能力还比较薄弱，在后面的学习中要多加强这方面的训练，最终

达到熟练掌握和灵活运用的目的；

2、在例题讲解学习后，我应该及时地为学生提供一个补救练习的素材，这样学生会更牢固的

掌握有关“打折销售”的数学知识；

3、我们在课堂上对学生的作品展示过程中，学生的作品展示还不够充分和全面，为了进一步

更有效地调动学生的学习兴趣和学习动力，我们可以把课堂上遗留下来的内容转移到课后学生的合作学习中去，也即是把学生的作品通过宣传栏张贴出来，从而使参展学生获得学习成功的体验。

推荐第4篇：销售物流案例分析

【案例分析一】春天酒业公司的销售物流整合

春天酒业有限责任公司是一个集酒类产、供、销一体化的民营股份制企业。下设春天酒业公司、甘肃龙马商贸有限公司、甘肃花雨酒业有限公司。春天酒业目前所经营的“丝路花雨”、“康庆坊”、“风度”、“本色”白酒品牌，备受消费者青睐，稳居市场前列。2004年，中国白酒行业的领导企业五粮液选择春天酒业为市场合作伙伴，共同打造五粮液旗下的九个全国性品牌之一的“丝路花雨”品牌，翻开了春天酒业发展史上崭新的一页，同时也拉开了陇酒企业走向全国的历史序幕。

目前，春天酒业有限责任公司拥有三个经销不同品牌的白酒销售公司，三个公司中，春天酒业负责“康庆坊”和“风度”酒的生产与经销工作，拥有两个仓储面积为800平方米和100多平方米的仓库，运输工具情况为：市内是小面包6辆，区域市场的运输车辆为三吨、五吨、八吨货车各1辆。花雨公司负责“丝路花雨”系列酒的营销工作，为“五粮液”集团甘肃的总代理。它拥有两个仓库，大库在七里河区，小库在公司附近，车辆的情况为：大小型号的面包车8辆，三吨厢式货车1辆，五吨的敞蓬货车两辆，同样是面包车负责市内送货，货车负责区域市场的运送任务。龙马商贸公司负责“本色”的经销工作，该公司拥有200平方米和300平方米的库房各一个，5辆面包车和2辆三吨的厢式货车及2辆吨位分别为5吨和8吨的敞蓬货车各1辆。 三个公司共有物流工作人员72人，正是由于三个子公司分别都有一个车队和配送中心，负责各自品牌的运送和物流业务。存在严重的部门设置重复、仓储点分散、人员利用率低等，造成人力物力的巨大浪费，致使销售成本居高不下，严重影响了公司的经济效益。在甘肃省内尚无实质第三方物流公司可供利用，企业的仓储、运输、配送必须自行解决的前提下，春天酒业亟需成立物流中心将三个公司的物流进行有效整合，从而降低公司运营成本、提高经济效益。

甘肃春天酒业有限责任公司下属的三个子公司春天酒业公司、花雨公司和龙马商贸公司，其商流由各个公司自己完成，对三个公司的物流部门进行整合，成立物流中心，三个公司的物流配送任务都由物流中心来完成，资金流伴随商流的发生而发生，方向与物流相反，信息流贯穿各个环节，是其他行为发生的前提和基础。

通过对三家公司的物流有效整合，统一调配车辆，对产品进行高效配送，最后要达到只要一个大型仓储中心、一个小库临时周转即可。运输车辆也可由原来的19辆面包车、10辆货车，降到10辆面包车、5辆货车（其中3辆三吨的厢式货车，一辆作为市内大宗货物的配送使用，另外两辆作区域市场的配送使用，五吨、八吨的货车保留）即可圆满完成配送任务的水平。原来需要72人来完成的工作，现在要规划到39人即可。

通过对春天酒业公司三个全资子公司的物流进行整合，成立物流中心，在员工工资大幅度提高的前提下，节约运营成本的效果是显著的，这种模式值得借鉴和推广。

分析：（1）请结合以上案例分析物流整合的意义

（2）请结合所学体会物流整合在企业管理中的应用

【案例分析二】青岛啤酒外包物流保鲜速度 “我们要像送鲜花一样送啤酒，把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。”青啤人如是说。为了这一目标，青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司，双方开始了物流领域的全面合作。 有趣的是，尽管是合作，青啤却得以完全从自己并不在行的领域里抽身而出。青啤将自己的运输配送体系“外包”给招商物流。因为，招商物流与青啤合作，仅输出管理，先后接管青啤的公路运输业务和仓储、配送业务，并无任何硬件设施的投资。 据悉，自从合作以来，青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上，山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒，300公里以外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。 业内人士指出，这一合作，对青啤而言，实际是将物流业务外包，这是国企中第一个吃螃蟹的人；对招商物流而言，该项目是第三方物流服务的典型案例，在合作形式、合作技术上多具有挑战性。

“外包”获得专业输送速度

2002年4月青啤与招商物流正式确定合作关系，共同出资200万元组建青岛啤酒招商局物流有限公司。该公司将通过青啤优良的物流资产和招商物

2流先进的物流管理经验，全权负责青啤的物流业务，提升青啤的输送速度。 双方协议，组建公司除拥有招商局专业物流管理经验和青岛啤酒优质的物流资产以外，还拥有基于ORACLE的ERP系统和基于SAP的物流操作系统提供信息平台支持。青岛啤酒招商局物流有限公司两年内由青岛啤酒公司持股51%，两年后由招商局物流公司持股51%。

据介绍，招商物流与青啤的合作开始于2002年年初，招商物流首先对青啤的公路运输业务进行试运营。由于此前青啤自营运输业务，拥有许多物流固定资产，如车辆、仓库等，因此在试运营期间，招商物流通过融资租赁的方式，租用青啤的车辆及仓库，以折旧抵租金，同时输出管理，以整体规划，区域分包的一体化供应链来提升青啤的输送速度。 青啤招商局物流公司运营以来，青岛啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服务水平的提高等方面成效显著。据透露，青岛啤酒运送成本每个月下降了100万元。原来青啤车队司机的月收入也拉开了档次，最大的时候相差达3500元。

另外，与招商物流的合作，使青岛啤酒固化在物流上的资产得以盘活。据介绍，自1997年开始，青岛啤酒公司就开始进行物流提速的投资，先后在4年间共斥巨资4000多万元进口大型运输车辆40余部，以保证向全国客户按时供货。但是青啤并不具备优势的自营运输业务，这支车队每年却有近800万元的潜亏。早在两年之前，青啤就有了物流外包的意图。青岛啤酒公司总经理金志国有形象的比喻：青啤要做好加减法。 故在国内企业大多热忠于自建物流体系，很少向外寻求物流服务的时候，青啤却将物流从主业中剥离，在招商物流的配合下，小心却又决然地迈出了一步。 据悉，青岛啤酒招商物流有限公司定位于做国内优秀的第三方和第四方物流服务商。青岛啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山东布下的一个节点，希望以它来敲开华东地区物流市场的大门，其目标是三年内成为山东及周边区乃至北方的标志性物流企业。青啤是它开路的急先锋，而“青啤模式”则是招商物流开拓国内市场的一把利刃。

信息不畅是青啤“保鲜”大碍

青岛啤酒公司在迅速完成扩张后，营销战略由以规模为主的“做大做强”相应转变为以提升核心竞争力为主的“做强做大”。啤酒下线后送达终端市场的速度，即所谓的“新鲜度管理”，成为青岛啤酒打造企业核心竞争力的关键要素。 青啤从1998年起开始推行“新鲜度管理”。但是，按照旧有的业务流程，产成品出厂后先进周转库，再发至港、站，再到分公司仓库，最后才转运给消费者，啤酒作为日常消费品其口味已发生了极大的变化。由于物流渠道不畅，不但增加了运费，加大了库存，也占用了资金，提高了管理成本，新鲜度管理很难落到实处。另外，各区域销售分公司在开拓市场的同时还要管理运输和仓库，往往顾此失彼。 所以，青啤把“新鲜度管理”、“市场网络建设”等纳入了信息化建设范畴。青啤认为，由于不能及时为公司决策层提供准确的销售、库存信息，信息不畅制约消费者喝到最新鲜啤酒的严重障碍。 2000年，青啤决定利用先进的信息化手段再造青啤的销售网络，组建青啤销售物流管理信息系统。建立起销售公司与各销售分公司的物流、资金流、信息流合理、顺畅的物流管理信息系统。这个系统对企业的发货方式、仓储管理、运输环节进行了全面改造，实现销售体系内部开放化、扁平化的物流管理体系。 青啤销售物流管理信息系统由财务、库存、销售、采购、储运等模块构成。加快产品周转，降低库存，加快资金周转。更重要的是，实现以销定产“订单经济”。

2001年2月，青啤与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。青啤规划“借助于ERP系统这个现代管理平台，将所有的啤酒厂、数以百计的销售公司、数以万计的销售点，集成在一起。对每一个点、每一笔业务的运行过程，实施全方位监控，对每一个阶段的经营结果实施全过程的审计，加快资金周转速度，提高整个集团的通透性，实现资源的优化配置。”在金志国看来，“做ERP，青啤绝对不是赶时髦，我们需要用新技术改造青啤传统业态的管理体制和运作方式。” 金志国说，“后面我们的任务更重，首先要建立畅通的渠道，当然这需要进一步的变革，还要制定各种规章制度，建立综合信息库，采用先进的数理统计方法对收集的信息进行分析处理，并应用到经营决策、资源配置、纠正预防和持续改进过程中去。” 应该说，借助于网络技术的应用改造产品价值链，实现企业生产链向供应链管理转变是青啤管理重组的必经之路。

流程不顺也难保“新鲜”

青啤人回忆说，1998年第一季度，青啤集团以“新鲜度管理”为中心的物流管理系统开始启动，当时青岛啤酒的产量不过30多万吨，但库存就高达3万吨。当时，他们着重做了两个方面的工作：一是限产压库，二是减少重复装卸，以加快货物运达的时间。以这两个基本点为核心，它们对发货方式、仓库管理、运输公司及相关部门进行了改革和调整，耗费了青啤很多精力。 所以青啤同样热忠于流程再造，对青啤而言，所谓流程再造就是为了建立现代物流系统，而从根本上对企业流程进行重新设计。 据介绍，青啤集团筹建了技术中心，将物流、信息流、资金流全面统一在计算机网络的智能化管理之下，简化业务运行程序，对运输仓储过程中的各个环节进行了重新整合、优化，以减少运输周转次数，压缩库存、缩短产品仓储和周转时间等。譬如，根据客户订单，产品从生产厂直接运往港、站，省内订货从生产厂直接运到客户仓库。仅此一项，每箱的成本就下降了0。5元。同时对仓储的存量作了科学的界定，并规定了上限和下限，上限为1。2万吨。低于下限发出要货指令，高于上限再安排生产，这样使仓储成为生产调度的“平衡器”，有效改变了淡季库存积压，旺季市场断档的尴尬局面，满足了市场对新鲜度的需求。 另外，销售部门要根据各地销售网络的要货计划和市场预测，制定销售计划；仓储部门根据销售计划和库存及时向生产企业传递要货信息；生产厂有针对性地组织生产，物流公司则及时地调动运力，确保交货质量和交货期。同时销售代理商在有了稳定的货源供应后，可以从人、财、物等方面进一步降低销售成本，增加效益。 青啤集团还成立了仓储调度中心，对全国市场区域的仓储活动进行重新规划，对产品的仓储、转库进行实行统一管理和控制。由提供单一的仓储服务，到对产成品的市场区域分部、流通时间等全面的调整、平衡和控制。

分析：（1）请结合以上案例分析青岛啤酒是如何实现其“新鲜度管理”目标的？

（2）请结合所学分析青岛啤酒是如何降低库存，加快周转速度的？

推荐第5篇：销售管理案例分析

销售管理案例分析

“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。

点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）

新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。

点评：管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：

1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；

补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…….。

业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。

补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。

点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”。答案是不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。

包干的办法也不行

就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲„目标管理‟干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）

包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种**暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆。

其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗”。

包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱

的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

点评：营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。

为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300元的固定工资，另外还有300元的交通补贴和通讯补贴；其工作职责也被重新划定：

1、协助业务员解决销售过程中存在的问题；

2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理；

3、建立客户档案，统计公司日常销售情况。；

4、分析经营差异，提出改善方案；

5、组织策划公司的促销活动。

张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。

事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员沟兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的”、“300元的补贴哪里够，每个月我还要倒贴200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一直眼，爱理不理了。

包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了…….。

点评：业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。

办法总比问题多

“办法总比问题多”不甘心的张老板产生了想请“外脑”的打算。不久，一家专业的管理顾问公司进驻到张老板的公司。

“我们公司的问题主要是员工素质太低，有些人连初中都没毕业。”、“业务员只关心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益当回事，一点集体观念都没有”张老板很无奈地向咨询公司介绍了情况。“你们是专家，以后还要拜托你们多给业务员上上课”。

点评：很多企业都把管理的问题归就于员工素质太低，这一点很值得商榷。笔者认为，员工素质太低充其量只能说明业务素质太低（业务素质可以通过有针对性的培训加以提高），不能说明道德素质太低，因为很难想象一个正常的公司主要是由坏人组成的。因此，管理的问题更多的还是方法问题，不是员工觉悟问题。

3

张老板的公司毕竟不大，一番摸底后咨询公司很快就发现了问题：“张总，公司的问题看来还是综合管理水平不高造成的，光靠一个提成方案解决不了问题啊……”。咨询公司的一席话说到了张老板的痛处，张老板自知：“说起来我也是个老板，实际上高中都没毕业，搞管理确实是外行！”

咨询公司随即开出了一个两步走的„药方‟：“张总，我们认为公司的问题可以分两步解决：第一步先搭建一个简单实用的管理平台，不用搞的太复杂，只要能体现„责、权、利‟相统一的特点就行了；第二步再制定一项以„多赢‟为特征的提成方案，激励员工从„要我干‟转变为„我想干‟，只有这样员工的利益才能和公司的发展相结合啊…..”。

张老板欣然接受了咨询公司的建议。

点评：为什么张老板以前的办法都是头疼医头、脚疼医脚的办法，不能从根本上解决问题呢？因为张老板看到的问题只是冰山一角，缺乏基础管理平台才是问题产生的根源。那么基础管理平台又是什么呢？形象地说，基础管理平台就是企业开展各种管理活动的“舞台”，这一“舞台”主要是由公司的组织结构和组织运作规范两部分组成的。实践中，尽管很多企业也有这样的“舞台”，可是是否稳固实用却是千差万别。

与张老板达成共识后，咨询公司制定了一份详细的工作计划（见附表），并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。

点评：有人会问，咨询公司的设计工作为什么首先要从工作分析开始呢？这是因为工作分析所提供的工作岗位原始信息不但是人力资源管理的基础，更是整个企业管理的基础。可以这样说，缺少工作分析，任何

管理活动都是无本之木、无源之水。当前，很多中小企业认为“工作分析是大企业的事，我们公司不大，暂时用不着搞工作分析”。其实这是对工作分析的误解，工作分析本来就是一个由粗到细、由浅入深的过程，中小企业一样可以根据自身的需要，在不同层面上开展工作分析。我们相信，只要坚持搞好工作分析，因此而积累的“工作岗位原始信息”一定会让中小企业在未来的发展中尝到甜头；不仅如此，开展工作分析还可以时刻提醒管理者，搞好企业管理必须一步一个脚印，没有捷径可抄。

围绕工作计划，咨询工作很快进入到了实质性的设计阶段；应咨询公司的要求，张老板还特意安排了业务经理加入到项目小组。

有了张老板的大力支持，各项工作开展的格外顺利…….。

不到两个月，张老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下仅介绍与业务部有关的条款；基于保密原则，具体的测算过程从略）

（节选与业务员有关的重要条款）

1、业务员每销一件提成25元，保持现有的提成标准不变；实际交易中，凡实际成交价格低于公司规定价格的，按实际降价额从销售提成中做等额扣减；

2、业务员当月销量比上月增长5%以上，公司按当月新增销量另给予相关业务员5元/件奖励；凡当月销量比上月降低3%以上，公司按当月减少销量另给予相关业务员5元/件处罚；

3、公司给予当月销售增长率第一（绝对销量不少于30件）的业务员200元奖励；

4、业务员可自主选择大客户的开发方式，既：可选择自行开发，每件提成25元，各项开发支出自行负担，销量计入个人业绩，日常客户维护自行负责；也可选择与公司

4 共同开发，各项开发支出公司承担80%，业务员承担20%，销量不计入个人业绩但可按8元/件提成，日常客户维护由公司与相关业务员共同负责；

“业务员还是按25块包干提成，市场价格会不会乱呦”看到这里，张老板有些不放心地问到。

“张总，业务员的报价如果低于公司规定的价格，就意味着双倍损失，在正常情况下业务员是不会这样做的；这样做的另一个好处是业务员感到公司的政策有连续性，可以避免爆炸式的变革带来的震动”咨询公司满怀信心地这样解释。

“对头，小公司确实经不起折腾”张老板对咨询公司的解释颇为赞许。

“让业务员自主选择大客户的开发方式，业务员会不会只想吃肉不想啃骨头呦”张老板对这一条尤为吃不准。

“张总，我们发现公司的客户80%都是小店，可是销量只占公司总销量的20%；大店虽然只占客户总数的20%，但是销量却占公司总销量的80%。因此，公司的主要精力应该放在大客户上”咨询公司这样解释。 “嗯？”张老板还是不太明白。

“卖给小店一件货，业务员虽然可以拿到25块的纯提成，但是公司也避免了大量琐碎的小店维护（注：经调查80%的客户投诉都来自小店），再说公司还应考虑到业务员开发大店时以丰补欠的情况；仅仅做小店量又上不去，业务员一定会积极开发大店，要是允许业务员两条腿走路，那么业务员就会对有把握的大店考虑自己开发，没把握的大店考虑和公司共同开发。有把握的大店毕竟是少数，一般情况下业务员会把大店交回公司开发，这样公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨询公司的一番详细解释终于打消了张老板的疑虑。

点评：考虑到提成方案的敏感性，咨询公司尽量回避了“爆炸式”的变革方式，这一点很值得推崇！现代管理认为，除非遇到经营状况的严重恶化或是管理效率的严重低下，否则企业管理者应该十分谨慎地使用“爆炸式”的变革方式。这是因为，“爆炸式”变革方式一旦考虑不周，不仅达不到预期的效果，反而会造成员工士气低落，引发员工对改革的强烈反对。因此，我们更推崇分阶段、有计划的的变革方式。这种方式首先是通过对组织的系统研究找到不同时期的工作重点，进而制定出阶段性的改革方案，有计划、有步骤地加以实施，从而有效避免了“爆炸式”的变革带来的副作用，是一种理想的变革方式。

看完与业务员相关的部分，张老板迫不及待地还想知道业务经理的提成又是怎样安排的。

（以下节选与业务经理相关的重要条款）

1、业务部按大客户（不包括业务员自主开发的大客户）回款销量每月提取16元/件作为营销费用，其中14元用于客户赞助费、招待费，2元作为促销准备金；

2、业务经理按月编制销售费用预算，其中500元以内的费用由业务员提出申请，经业务经理批准后开支；500元以上的费用，由业务员提出申请，报部门经理审查后经总经理批准开支；

3、业务经理的提成和大客户销量挂钩并采用累进提成制，即：提成基数为800件/月，月销量低于800件，低于部分按2元/件扣部门经理当月工资，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年终，公司按新客户当年累计产生的营业利润考核业务经理，即：按新客户当年累计利润（或亏损）的30%对业务经理进行奖励（或惩罚）,计算公式为：[新客户全年累

5 计销量×(进销差价—业务员提成—单件产品分摊的固定费用)—开发新客户当年累计产生的销售费用]×0.3

“500元以下的开支业务经理说了算，报销会不会出乱子呢？”张老板有些担心地问到。

“张总，授权确实有一定的控制风险，可是没有适当的授权不仅您自己的精力不够用，公司内部的分工与协作关系也无法实现啊”咨询公司觉得有必要和张老板做进一步的沟通。

“张总，您也认为„责权利相统一‟是必要的，可是不能给予相关责任人必要的权限，„责权利相统一‟就是一句空话啊；再说有授权就会有监督，我们设计的管理制度中已充分考虑到了这一点”

“反正有三个月的试行期，先试试也行”尽管张老板还是有些顾虑，可是咨询公司的观点似乎也不无道理。

“业务经理年终提30%,公司会不会亏呢?”看到这里,张老板禁不住想落实一下自己的担心。

“张总，你放心吧，我们已经反复测算过了；再说羊毛还不是出在羊身上，……”。

“我看还是开个员工大会，再听听大家的意见吧”经过反复讨论，张老板基本接受了咨询公司设计的这套方案，不过张老板还是吃不准员工的想法。

点评：就一般的中小企业而言，有经验的管理者认为授权最好是在集权基础上的“有限授权”，他们反对打着用人不疑的旗号过分的分权，他们更反对绝对的集权。既然如此，怎样把握授权的„度‟，就成为授权的关键。笔者认为，怎样授权应结合以下两个方面进行考虑：

1、公司是否建立了与授权相对应的监督机制；

2、授权或不授权是否影响到了组织内部的分工与协作关系，否则应加以调整。

提成方案一经宣布，业务员心中悬着的一块大石头终于落了地，“我们还以为张老板专门请人来„打整‟我们，没想到新办法这么通情达理”、“卖给小店一件货我们还是干赚25块；大店要是有赞助风险可以交回公司开发，拿8块钱的提成也划的来”

业务经理看了提成方案后更是信心满满：“只要不再给业务员擦屁股（意指处理大量琐碎的小店投诉），凭我这几年建立的大客户关系，完成800件还不是小事一桩！”、“其实公司以前发生的赞助损失主要是没时间„盯住‟大客户造成的，现在专心抓大客户了，盲目赞助的情况肯定能避免，年终的投入产出奖完全拿的到”。

粗粗一算，张老板也觉得公司不会亏：“只要销量达到800件公司就能保本；销量达到1000件以上，每超出100件公司还能向厂家要1%的返点，达到1500件返点更高”。

终于，一项“多赢”的提成方案正式出台了！

点评：制度只能解决 “怎么干”的问题，要想解决“我想干”的问题，最直接的办法是靠利益来引导（尽管这种办法受到很多学者的批评，但却是最实用的办法）员工的行为。换句话说，严格的管理制度可以规范员工的绩效行为；恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。

后记

一年后，张老板拿到了“□□鸡精”的独家代理权，自己还买了一辆宝莱轿车，可是没过多久新的管理问题又来了………

推荐第6篇：十一个典型销售案例分析

TCL电脑销售案例分析

销售人员的成功是经验的不断积累，自信是成功的不断积累，下面收集的是一些销售经验和案例，很多都是从一些优秀的销售人员那儿学来的。供大家借鉴：

1、抓住顾客的需求，你就可以死马当活马医。我觉得最让我高兴的也最有成就感的就是把那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了，最后选择了我们。

案例一：广州某专卖店。一位客人，大概五十岁左右，职业大概是科技干部，他来店就直接询问TCL锐翔A6510价格能不能便宜，当时我们觉得送他一些软件也就足矣，毕竟来一个有需要的客人不容易，可他却对此嗤之以鼻，说别人能便宜五百块卖给他，当时我们都断然表示怀疑，可是当你询问他一些问题之后，比如哪一家店，该机型的一些配臵细节，生产日期等等，希望从中找出点漏洞来，结果是一无所获。这位爷知道的好像不比咱们少多少。于是我们都顿生放弃之心，我们的员工不愿过多理会他了。我真的很不服气，凭什么呀？别人降一千块卖机给你，据他说还是朋友介绍的，而且他手里还拿着一张朋友为他装机的报价清单，如此这样，你还来问我们价格，还来一个劲向表示怀疑的我们证明别人降价给他是真的事情。这只有一个原因，他并不100%满意。锐翔A6510是当时价位最高的产品，12998，便宜500，还得付12488。他愿意付出这么多吗，享受到杀价的快感，可能要付出购买绝对值很高的价格却并不适合自己的电脑的代价，估计他并不愿意。好，就从这下手。首先充当顾问，我非常耐心并非常关切地告诉他，你可以去他那儿购买，并表情严肃地请其注意一些事项如生产日期、是否配备AV中心、遥控器，包装箱切不可开封过（同时告诉其如何判断方法），否则，品质很难保证。并‚认真‛地评价他朋友给他的报价清单，告诉他这个报价并不合理，其中有的配件已经属于清仓类产品，有些配件的价格其实更便宜。等等。如此一来，他就在那儿抱怨他的朋友不仁义，所以我推断那个朋友并非‚铁哥们‛那种。为这，我们大概谈了半个多小时，最后了解到他女儿今年考上了大学，为了奖励她，打算买台电脑，锐翔A的外观比较符合女孩子的口味。接下来，我就开始推销TCL电脑了，告诉他，锐翔3210更适合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！选锐翔3210，更明智。然后，我怎么说的，大家都应心知肚明了。最后，他说，要和我交个朋友。大概是第三天，他带他的妻子和女儿，一起过来看锐翔A电脑，我又给他介绍了一遍，多么时尚的外观……比他原先要付出的人民币要少一半，当场决定购买。然后，他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子，值得信赖。于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。然后他们要求我当场装系统，在开箱之前非常他仔细地察看了包装箱，看看是否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法。

案例二：上海某专卖店。一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。妻子属于贤惠的那种。小女儿。非常和谐的一家。比较理性。当时店里的客人较多，他们好像也没有特别要购买的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他门介绍了一番。当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。他们好像在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。一会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统，于是我上去充当顾问，给他们介绍该机型的特点。然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了预算。天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、摄影功能。还等什么，开始推销吧！！于是，我告诉他，现在您购买锐翔6105A电脑，加99元获赠高分辨率彩色打印机，加598获赠200万像素的TCL 2188数码相机。您只需付出不到5000元的价钱，您的所有需要都能满足。客人茅塞顿开，然后就十分关心锐翔6105A到底如何。于是，我耐心地给他介绍，此处删去500字。并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿特别喜欢，我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她。最后的结果是，他们付完全款（从头到尾没谈价），还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知。

2、争取第三者，你就成功了一大半。否则，你会输得很惨。在我们的销售经历中，经常有这样的情况：一班人马杀将过来，尘土飞扬中，仿佛给我们带来好的预感。可此时，你倒仿佛不知所措了，该给谁重点介绍、向谁重点推销？？如果领头的是一员元帅或者大将级别的，那你自然理所当然的‚擒贼先擒王‛；但是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主，带着一班管家谋士前来，你该如何呢？对策就是，哄着‚东家‛，捧着‚管家‛。管家的认识与判断，直接决定着东家的最终决策。我在遇到这种情形首先考虑到的是领头的是谁？谁对决策有重要影响？对于‚管家‛，我的策略就是真诚的赞赏和肯定，并愿意与他商量，让他考虑这个产品不会造成烦恼和可得到长久的服务保障。我甚至暂时撇开东家。我主动与他握手，尤其是在领头人直接告诉你，这位是来帮我选电脑的。我与他握手，并表示‚有您在，一定能选择到最适合你们的产品‛。接下来，就是严肃的认真地询问和耐心的介绍。利用第三者，你甚至可以把一些难推的机型给卖掉。为什么呢？第三者考虑的更多的是‚性价比‛，而促销机型往往的优势就在价格便宜，即性价比较高。如果你是第三者，你怎样帮别人购买？你会有压力。别人也一样。销售员还要善于消释他的压力。强调我们的服务政策与良好的服务形象。第三者往往多少有点电脑基础，我们要善于聆听，而不是同他辩论。让他从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题，而不是什么价格争论，配臵争论等。

案例三：武汉某专卖店

上午一开始两位小姐进店，职业不详。看着机器和资料彩页，我们也给她们很多的介绍，她表示可以考虑，但自己不了解电脑，要请一位朋友来帮助她选择。二个多小时后，她们果然回来，并带了一位男性朋友。同时也就给我们带来了痛苦――就是他，最终认为价格高和配臵低为由离开。事后分析，原因有

一、我们没有明确两位小姐的需求；

二、我们没有准确判断那位先生的心理状态；

三、我们没有让这位先生从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题。从而使我们陷入了一个无法自拔的漩涡：锐翔6105A配臵较低，显卡集成，性能不够高。锐翔A3210外观时尚，但是价格高。结论：购买兼容机。如果我们面对这样一个结局，是非常不幸的。其实如果是一般情形的客人，我们非常容易说服，毕竟内涵是不同的，我们几乎天天都会在做这样的解释。但这个案例涉及到第三者，一个从外延上考虑问题的第三者，一个不知到其所思所想的第三者，一切都变得棘手了。该案例提出来，只是希望大家能够多思考一下，或许能有所启示。但大家不要这样假设：这位先生为讨欢心，过于负责，全力投入‚性价比‛；为献殷勤，不惜时间与精力，为心仪的女人奔波忙碌；或者趁机投机，从装机中，赚点差价。到底是怎么回事？我真想问一问她们，可是，这是不可能的。

3、现场演示与用户体验。我们在销售时，往往觉得现场演示和用户体验是比较费时费事的。其实这是良好服务的体现。案例四：以前，我在武汉某专卖店做销售工作，一天，在外场做活动，所有品牌机倾巢出动，由于TCL当时（1999年）还处于一穷二白，没品牌，没钱，没绝对价格优势的情况下，我们之在外场拿到了一个最小最小的场位，但我们为了增加吸引力，将两台最高档的样机摆在外面，一台接上打印机，免费为顾客提供制作个人年历的服务，另一台联上互联网玩游戏（当时上网的人还不多），结果招徕了许多顾客前来观看，尽管我们的场地小，产品也没有绝对优势，可是客人就到这来买，尤其店面本身很小，几个客人进店购买，感觉着像是蜂拥而至。路过的人开始犹豫，犹豫的人做出决定。那种感觉真的很好。

案例五：北京某商场 整个上午都没几个客人，到了中午时分，来了两位男士，父子，进到卖场即开口询问有没有配臵高的机器，我连忙说有，有，边说边把他们往高端区引领，还没过去，就发现那个20出头的男孩子眼睛就一直盯着海盗PC，心中暗暗高兴，连忙介绍：TCL最新推出了基于游戏体验的海盗PC，性能极为强劲，配臵高，外观炫酷，最适合体现年轻人的个性，同时，在多媒体应用和家庭娱乐方面也有很好的表现。说完偷偷的瞅瞅那位父亲，没什么不悦之色，心中安定许多。将父子两引到海盗机器面前，请他们坐下，还没等我开口，男孩子已经打开了CS，直接使用网络连接，干起仗来，嘴里不停的说‘爽啊’，我连忙向他父亲夸赞起孩子‘电脑玩得真好啊，这么熟练，一定很早就使用电脑了吧，真是了不得，您一定很重视孩子的素质教育、、、、、、’为了让他父亲对海盗PC能有更好的感觉，我打开了‘极品飞车’（看见他手上的车钥匙）请他用方向盘体现了一把飞车的感觉，起初用户不太愿意，有些不自然，但很快就沉浸于游戏中，低音震动耳机、赛车方向盘，无与伦比的真实画质，这一切都将用户牢牢吸引，接下来的工作就很容易了，因为用户已经高度认可了这款机器，赶紧趁热打铁，成交。后来才知道，他父亲是个车迷。

4、善于营造氛围，为销售工作奠定基础。很多人诉苦说，锐翔A真是挺难推销的，配臵不高，价格不低，如果找不到切入点，很难说服客人购买，其实销售A系列产品就是在帮顾客找感觉。案例六：深圳某专卖店。由于该专卖店面积狭小，样机只能放3台，还显得很拥挤，在此情况下，A产品的销售情况可以想像，我帮她们出了个主意，我将她们店面中的小玻璃茶几挪到店面门口靠在一边，找了块天蓝色的透明桌布，很随意的平铺在茶几上，将锐翔A摆在茶几上，背后墙上贴上A产品的海报，然后在路边小店花了10块钱买了个花瓶和素雅的插花，又在精品店找了只小小的，但很精致的CD架，连花瓶一块放在主机旁，插上几张CD，仔细摆放、协调好，尽量营造出一种家的温馨氛围，虽然整个卖场看起来还是很挤很杂，在门口的A产品却显得卓尔不群，高雅而时尚。结果从那天开始，该店面的MM络绎不绝，公司不得以，将销售人员全换成了女孩子、、、、、、

5、丢卒保车与声东击西。我们在销售时提倡介绍引申产品，但是必须把握时机与主次，否则会使一些本来顺利的销售变得很棘手。譬如，客人可能因为某些产品的品质不佳而怀疑你的其他产品，譬如电脑台，我们电脑台不包安装，客人是很难理解的，如果你的商圈竞争很激烈，客人本来在你这儿买电脑，因为你的服务令其怀疑，他可能重新考虑的。所以，我们一定要留心这一点。我更愿意在他交付订金后，大家心情比较愉快的时候，介绍引申产品。我们要在车与卒之间有一个取舍，我们肯定会丢卒保车。丢卒保车的第二个意思，是一种报价技巧。案例七：大家知道，电脑城竞争异常激烈，价格更是非常透明。你不报低价，他报低价。最后，大家买一台电脑，可能就100元――200元的利润，甚至不到100元。你不卖，别人卖。所以，他们报价很有玄机。对主要配件如CPU、内存、硬盘等报价，可能比市场价要便宜10――20元，甚至40――50元。顾客比较各家的报价时，主要考虑的就是这些重要配件，于是觉得你的报价很有吸引力，对你也就有了信任。可是机箱，键盘，声卡、音响，这些小配件品牌多，价格不透明，每一台赚你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。有一次，我们卖了电脑后，又买了一台打印机，报价比进价便宜10元，顾客听完，又去其他商铺打听，最后回来说成交，我们说打印线要另外选购，顾客知道打印机不包括打印线后，自然要购买，我们把进价3元的打印线买给他30元，他都没犹豫一下就掏钱了，因为他事先只知道打听打印机的价钱，压根儿就没考虑一条打印线的问题。结果，大家都很快乐！所以，我在摆放价目牌的时候，我通常喜欢在锐翔6105A的旁边放多一个虚拟的6105X价格牌（上面产品的价格自然比6105A贵），用户实在要买（疯了），就说没货即可。

6、故意请示（求助领导）。顾客在购买商品时，砍价是很正常的事，我们都是一样的。砍价，是一件令人兴奋的自豪的满足的事情。所以，我觉得，客人之于砍价，往往看重过程大于看重结果。销售人员如果这样认识‚砍价‛行为，就会明白应声降价并非明智之举。你降的爽快，客人未必买的爽快。――他还要图痛快哩！我建议大家借鉴的招数――‚假称请示领导，意在煮泡咖啡‛。案例八：具体是这样：先向客人表示，我们的价格是全国统一的零售价，您需要两台，我得先请示一下领导，看看能否给您一些优惠，好吗？请您稍等。客人肯定OK，还可能对你心存感激呢。这时候，你就可以进去泡完一杯咖啡后再出来，‚传话‛说：经理说如果你现在能够落单，可以给您适当优惠，每台便宜多少多少。――顺理成章，滴水不漏。

7、背水一战 。在以前的销售工作中我曾多次遇上这样的非常痛苦的事情。也就是已经顺利地进行完销售步骤，进入顾客最终的购买决策时刻，顾客竟然改变主意，说再回去考虑考虑。案例九：大连某专卖店。开业第一天。一家三口。此夫妇二人接受我店至少两位同事的接待，他们问得非常详细，往回过几次，也知道我们的服务政策和产品，同时也知道当天购买有100元的优惠，可他们偏偏不拿定主意，不知道该买6230还是买6250，因此犹豫不决，我们都希望他们在开业当天购买，可那伙计好像就较上劲了。当时我十分不甘心，采用我以前用过的一招，他们走到门口边，谈话间我就刻意走到他们前面，挡在前面，挡住他们的视线，――离开店，这是一念间的事情，我必须尽量阻止，并且转移他的思路。劝他现在落订，我说，你们现在买，可以便宜100元，那男的说，‚100元无所谓‛，这时候，我就对他老婆说，‚100元也是钱，你们反正要买，是不是？既然过两天买，不如现在定下来，这样两天就相当于净赚100元，何乐而不为？有100总比没有100强‛（我的声音很大）他老婆就说，‚只是现在还没有拿定主意买哪一款‛！我说，‚这不要紧，您现在这订下来，我们安排送货，如果您改变主意，可以事先打电话通知，我们会按您的要求送货给您，并且安装调试！‛‚这样您就不用担心什么了，还能省100元，要知道100元都能再买几套精彩软件了‛最后，客人被几乎‚强行‛引导到收银台前，终于交出了100元订金（收银小姐极其配合，说订金一般都交五百，那男的说就交100吧），预定锐丽6250，结果是第二天，打电话通知我们，改买锐丽6230。

8、以毒攻毒，博取同情。很多时候，顾客不还价就不买，而且是500/800的砍，到最后无论我们用尽36计也无法让用户相信我们已经没赚钱了，因为用户永远都相信一条：‘买的没有卖的精’，他永远都觉得我们赚了很多钱。对于这种用户，与其强行让用户相信我们还不如我们自己向用户赤裸坦诚相对。案例十，武汉某专卖店。一家三口进店，呆了一个半小时，花了半个小时推荐电脑，花了一个小时与用户砍价。用户一定要我们降价500元，而我们只能答应用户加400元送打印机（实际让利170元）（99年），尚有180元利润空间，若直接降价500元，就等于亏钱了，最后双方僵持不下。我在一旁看了半天，一直没说话，我分析这一家人肯定是工薪阶层（用户言谈/衣着打扮/选购机型/毫厘必争），女士是一家之主（至少在购物方面），一直在主导砍价，电脑是买个孩子用的，那个十来岁的小女孩对机器上演示的SNOOPY教学软件一直很感兴趣，男士应该是位知识份子，一直闷头不说话，而且已经有烦躁之色（等的时间太长）。这时我示意让两位同事离开，让其中一位同事去教小孩子去玩动画教学软件，自己带上公司的账本坐在用户的斜侧面开始诉苦，从行业的不景气到电脑城的竞争激烈，并说明自己也是工薪族，感慨挣钱难（让用户有共鸣），然后适时的拿出公司的账本，放到用户面前，用事实告诉他，一台价值5000元的电脑，只能挣不到400元，打印机给你优惠了300，等于是我们才挣了不到100元，如果您一定要优惠500，我们根本没法做。这时男士已经开始埋怨女士，但那位女士仍然坚持要优惠400元，这时，我看到火候差不多了，就明确表达，坚定的说，加400元送打印机是最低限，并假意收起账本打算起身离去，这时恰好孩子也跑过来，缠着她母亲撒娇，一定要买，我又顺水推舟答应送她们一套动画教学软件（免费的）OK，搞掂，最后这台机器赚了180元，事后做了些美程服务（买了件跳舞毯，买了一堆插座/视保屏），又赚了80。

结尾：分析顾客的神态，也挺有意思。比如，客人进店，你跟他招呼，或给一张单张给他，他显得特别紧张，有退缩的动作。这往往说明他无意购买，你最好当个优秀的好顾问得了。因为，有意购买的人是需要您的热情服务的，并渴望您的服务的，好比如厕者手接别人递过来的卫生纸一般神情安详。但是某位大哥看都不看你资料一眼，你别以为他是个闲汉！他到有可能是个大买家哩。因为他不懂电脑，深知自己看了也还是不懂！再说，‚要是懂电脑，我还买电脑并且还是品牌电脑干啥呀？但是，大哥我现在就需要电脑。小子哎，别让我看那啥玩艺儿配臵，你给我说说哪款电脑最好，我买就得了！‛

分析与判断顾客的消费心理，不，其实，应该称为顾客的购买策略，往往就是一种有效的销售策略。案例十一

成都某专卖店，下午3:――4:点，一对中年男女，各骑一辆摩托车。到店直接看新到的7220V。就在我和同事兴致勃勃的满心欢喜地给他们介绍时，详细检验后，他们竟然说在别的地方已经落订了，我们查问后，他们说是某公司的门市。他们说他们可以便宜，我直接追问，到底便宜多少？那女的最后吞吞吐吐的说便宜200元，说当时我到你们店，但你们店没有货，后来去到那家，他们也没有货，但那家说，有货就可以便宜300元卖。可是从他们极不愿开口的神情可以看出，他们好像有些底气不足，然后，我直截了当的跟他们说，这样做违反TCL的规定，因此他们不会为您开具正式发票。TCL锐翔7220V是很有竞争优势的新品，到货量少，需求大。所以我们没有办法便宜200元，我们店开业不久，希望更多的通过服务来提高我们的竞争力，于是就详细的介绍我们专卖店 的各种特色服务。我们就是要向顾客表达出我们的服务形象，让他们在进行购买决策时不得不考虑这一点。我们相信这样做是明智的，比那种瞬间表现出冷漠要好得多！再说，我们也不止一次的遇到这样的问题，即顾客在那儿一个劲地向你作‚真情‛告白：别人那儿买的很便宜！从而给你莫名的压力。此其一，千万别上这‚莫须有‛的‚离间计 ‛；其二：锐翔7220V本来就有价位优势，利润空间不高，且供货紧张，也没有理由如此‚跌份‛呐！

结果怎样呢？顾客过来，付款购买。为什么呢？问其原因，男人说某公司那边还确定不了供货日期，我们估计当时他们其实也没有交订金。――这大概就是难言之隐所在。这个结果让我们很是兴奋，同时也不算太意外。

启示：若没货，客人问，可以通过优惠方式抓住客户（如送软件、礼品等），但前提是，必须交下定金。

其实，销售案例是很多的，只是一时不易记起。总之，销售需要我们平常不断总结经验，多点思考，不断尝试，就会有很多意想不到的收获。

家用产品事业部

推荐第7篇：地级市场销售案例分析

XX市场案例剖析

经营部之所以在这个时间点抛出这样一个议题，是针对当前大家在销售过程中一片困难之声作出的相反的解读。从公司层面来讲，河南市场高歌猛进，销售业绩一片火红，而同样被列为公司重点发展的湖南市场，却未老先衰，疲态尽显。可能有的人会说，河南地域辽阔，人口是湖南的一倍，且饮食习惯等利于公司产品在该市场的发展等等。针对这个观点，我也能部分认同，但本区域销售不佳的所有的原因真的就统统归咎于这些吗？

河南距离我们太遥远，经营部大多数人也从没踏上过那片土地，他们的优秀给我们的感觉还不是那么真实、而且是那么遥远。但就在我们湖南片区中近在眼前的xx市场，今年在逆境中同样表现不俗，半年增长率在去年较高的水平上增长百分之三十以上，2011年全年销售额突破千万应该问题不大。请大家想想看，在湖南省地级市场中人口最少、经济也是处在中下游的xx市，为什么能在一片唱衰声之中一枝独秀，市场保持良性增长且后劲十足呢？

我经常讲，一个市场要确保成功启动，三大要素必不可少：一是公司支持；二是经销商配合；三是业务员勤奋、努力；那我现在还要告诉你们，在具备上述条件的前提下，还有四点更为重要：一是价格稳定，各级经销商利润合理切稳定；二是渠道通畅，层次清晰，且各级都能保持适度的推动力；三是产品适应当地消费习惯，被运作成较好的知名度、美誉度的产品；四是市场氛围、宣传长期保持在一个较热的水准上，可见度、曝光率突出；那我们回过头来看，xx市场在发展过程中，这些因素体现出来了吗？发挥作用了吗？

xx市场发展到今天，其中经历了几个重要的阶段，市场在当时的情况下都做 1

出过及时且重大的调整，现在就xx市场发展至今的过程做一个全面的回顾，其目的是让我们从xx市场的发展轨迹中找到适合我们当今发展的规律，减少犯错误的概率，汲取失败的经验教训，提高我们的工作效率，加快湖南市场的发展。我们现有销售队伍当中很多人都是当时某个阶段的见证者或参与者，所以，这份回顾报告应该是具备真实性，是经得起检验的。

一、起步阶段：xx市食品批发部原本是一家经营日杂副食一个路边小店，由于

特殊原因，其1996年开始经营武汉xx公司的xx牌调料，当时销售量非常小，利润也很薄。于是，其在1999年开始兼营我们公司刚刚开始生产的xx牌调味，由于是新产品，虽然销量非常小，但利润很高，因此，受利益的驱使，其慢慢将经营中心转移到我们公司的产品上来，在当时一年多时间里，该批发部老板都是亲自骑自行车挨家挨户的在餐馆推销我们公司产品，逐家逐户宣传我们公司产品的品质、用途、用法等【在这里我还要跟大家讲一个案例，当时消费市场对我们公司生产的产品还不是很熟悉，市面上流通的的同类产品也是良莠不一，使用面也不是很广，当时我们发现在益阳鲜肉大包这个领域同类产品的使用率特别高，因此，跟我们的客户商量后决定宴请在这行有一定影响力的领袖级人物，联络客情，现场讲解产品用途、用法，并赠送样品其在自家产品中试用，很快，在这些行业大佬的带动下，这条线很快被拿下，为带动其他行业使用我公司产品也起到了极佳的示范作用】，在这种精神的支持下，我们公司产品很快在xx市区确立了一定的知名度和美誉度，销量有一次较大幅度的提升，产品逐步被部分餐饮所接受，应该说是初步站稳脚跟，具备了一定的发展基础。

关键词：新产品、利润高、客户高度重视、市场启动以点带面、餐饮推广、形成知名度

二、发展阶段：时间到了2001年，由于xx市食品批发部本身不具备餐饮的覆盖

功能及调味品行业里也不具备一定的知名度和影响力，我公司产品的销售在上述简单销售模式的指导下运作一段时间后销量增长就停止不前了，在这种背景下，当时的业务员提出要覆盖农贸市场，提高我公司产品的终端可见度，但当时的我公司代理商在调味品界默默无闻，我公司产品铺货很困难。有鉴于此，当时的xx片区业务员提出寻找调味品销售大户也来代理我们的产品的设想，在反复做xx市食品批发部老板的思想工作后得到了其同意，当时就发展了xx市场调味品界比较有影响力的三个大户同时经营我们的产品，这三个经销商中一个是餐饮大户，另外两家则是流通大户，很快，我们的我公司产品在益阳各大农贸市场迅速上架，铺市率得到了极大的提高，从原来铺市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐饮的使用率迅速上升，而且在流通大户的影响下，大桥产品也利用每个经销商的渠道资源自然流通到部分县城和极少数乡镇市场。

关键词：提升铺市率、提高餐饮使用率、利用专业渠道、借势完成渗透

三、调整阶段：时间到了2004年，由于经销商过多，加之业务员为了快速、简

单的提升销售业绩，频繁使用各种促销手段，特别是针对零售商的让利促销，于此同时，四大经销商为了争夺终端资源和最终经销权，几个经销商之间大打价格战，当时我公司产品450G公司出厂价为172.6元一件，但到终端餐饮的价格居然到了158元，终端零售价惨烈到8元每包，各级经销商几乎无利可言，怨声载道，我公司产品的销售额急剧萎缩，有鉴于此，公司果断采取规范渠道、提价腾出利润空间、加强终端餐饮宣传、强化市场氛围等多种整改措施，既将经销权最终归属到对公司高度忠诚、重视公司产品的xx市食品批发部，将其他几个经销商降为重点餐饮客户和流通分销客户，为防止

这原来的几个分销商挟渠道优势要挟胡老板，我们同时还将原来零售商中的优秀客户趁势提拔为流通分销商来弱化原有几个大户，对敢于挑战价格底线的分销商和零售商作停止供货等手段处理，价格梯度依次为一级商利润含年度返利为15元左右 ，分销商分销利润为10元左右，零售商整件出货利润在15元左右，单包销售每件在20元以上。通过此举整顿，极大提高了各级经销商的销售激情，销售额不降反升，市区市场铺市率、餐饮使用率、产品推荐率等都有较大幅度上升。

关键词：理顺价格、保证利润、适度使用促销手段、规范渠道、强化终端宣传、确保销售热情

四、规范阶段：时间到了2008年，市场高速发展了一段时间后，其他竞品加大

了对xx市城区市场争夺力度，什么渠道订货会、有奖销售、邀请重点零售商进餐、利用奖品在终端餐饮直营等手段层出不穷，市区餐饮的争夺进入了白热化，逼迫我们由开发阶段转为全面防守阶段，市区餐饮使用率有所下降，那年益阳市场年度销售额罕见下降，公司产品在益阳市场地位遭遇了前所未有的挑战。对此，xx市食品批发部老板在公司领导的要求下，及时转变发展方向，采取“稳定市区餐饮市场，发展商超市场，突破县级市场”的战略思路，在餐饮这块跟竞品打消耗战，积极介入中小型超市，在县级市场布局分销模式，分别在xx县、xx县、xx县、xx市等设立县级分销商，依托分销商全方位开发县级市场，着力开发、覆盖乡镇市场，并在特别大的乡镇市场直接建立分销客户，建立产品配送、服务平台【如：马继堂、徽上岗等】，在上述原则指导下，市区餐饮市场稳中略升，商超市场通过反复铺货和居民消费拉动，这块也是快速增长，县级分销商在几经筛选也逐步确立，所属五个县级市场均设立相对合适的分销商，通过县级分销商的不断努力，乡镇市

场的产品覆盖率在百分之九十以上，在一段时间的培育后，xx市场总体销售又经历一次快速增长的过程，市场领袖地位进一步巩固。

关键词：寻求合适分销商、建立分销体系、覆盖乡镇市场、启动居民消费、加强客户管理

五、资源整合阶段：时间到了2010年，xx市城区餐饮市场的使用率相对稳定，

商超渠道在几年的经营下也初现规模，县级及乡镇市场分销渠道及覆盖模式初具雏形，但市场的增速却不明显，县级分销商销售热情衰减，市场推动力不强。针对上述情况，经营部在于xx市食品批发部老板反复分析研讨后发现，造成这种局面的主要原因是因为各级经销商思想发生了些许变化，由原来主动攻击、开发市场，不知不觉中转变为守市场，等待公司投入等心理作怪，市场销售裹足不前。那么我们如何应对呢？公司在反复动员xx市食品批发部老板后，他的做法给予了我们正确的回答，经营部总结这种方式叫集中资源、服务分销商、引导分销商逐步加大市场开发、维护投入，以销量、利润增长来确保各级经销商的销售投入产出回报率，从而根本改变现有市场发展单纯靠公司投入的销售模式，由输血变造血，形成市场发展的良性循环模式。那xx市场究竟是怎么做的呢？xx市食品批发部老板在敏锐感觉市场出现疲态后，大胆在原有二台货车配送的前提下，亲赴xx市购双排座货车一辆，在当地做好公司统一设计的车身广告，回xx市招聘司机一名、业务员二名，自己成立类似于公司宣销队形式的市场维护队伍，主动协助县级分销商开发市场，xx市食品批发部老板亲自带队，跑遍xx市场辖区所有的县级及乡镇市场，与此同时，xx市场的业务人员对原有的分销商队伍进行全面评估，对不符合公司发展的分销商进行及时的调整和增补，对有缺陷的分销商及时进行有针对的的补充【如xx县原有分销商只能维护县城及部分食

品加工厂，那么他们及增加乡镇覆盖能力极强的流通分销商在开发乡镇市场，从而促进了销量的提升和品牌影响力的提高】，此举极大的调动了分销商的销售激情，同时也让分销商及其业务人员熟练掌握鸡精的推销技巧，县、乡镇的铺市率迅速提升，销售量也是节节攀升。在胡老板得真诚感动下，分销商纷纷加大了辖区市场的投入力度，经营重心也逐步向我大桥产品倾斜，市场呈现良性发展态势。

关键词：主动协助分销商、培训经销商及业务人员、利用分销商资源、不断培育市场新增长点

通过上述案例可以发现，一个市场的成功必须经过约干个相对应的发展过程，因此，我们必须遵循这一自然规则，在某一个发展阶段采取适合的配套手段来加速市场的发展，而不能跳跃这一过程。我们虽然不能超越这一过程，但只要我们方法得当，完全可以加速这一过程的推进，使公司品牌在区域市场获得绝对领袖地位，从而使公司销售额的最大化、利益最大化，最终形成区域性战略市场。

就像开篇所言，经销商配合、公司支持、业务员聪明勤奋是市场获得成功基本保证，三者缺一不可，这就要求我们各级业务人员对市场有敏锐的感觉，寻找到适合公司发展的经、分销商，并根据不同市场发展阶段适时调整，任何职位的销售人员都不能脱离市场，凭空想象来操作市场，否则下场必将是失败。无数案例告诉我们，我们公司产品的操作必须遵循一对一的原则，吃苦耐劳是我们这个行业业务人员必备的基本素质，否则将很难在这行获得成功。

市场操作的真谛就是不断挖掘适合的经、分销商，不断细分终端需求市场，不断培养新的消费点及消费群，不断拓展销售的宽度和深度，不断将上述观念落实到日常工作中，那么销区域市场售额的增长将是件必然的事情。

推荐第8篇：珠宝首饰销售技术案例分析.

珠宝首饰销售技术案例分析

案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段： 一：销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a)

手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b)

手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显得圆润一点。

c)

手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)

手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e)

手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发

6、体验试戴 询问式： 建议式： 推动式：

6、促成交易

1.赞美 2.

利益塑造 3.

逼单

4.

不要轻易放走客人

三、销售后

1）告知顾客 首饰佩戴的保养知识和售后服务内容; 2) 和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐 累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋 友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借 此加强与顾客的关系维系。

3) VIP信息登记； 4)

售后跟踪电话。

推荐第9篇：不成功汽车销售案例分析

案例

某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？

销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元

客户：如果我定下来款怎么付？

销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？

销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明：

1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。

2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。

3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。

在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。\" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即\"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。

推荐第10篇：销售促进案例及分析

首先，广告是否传达给了正确的目标消费者？\"消费者\"是指具有某种需求从而会购买或使用您产品的人。我们不但应该知道他们是谁，而且还要深入了解他们的生活方式、生活态度及购买行为。

其次，产品-即我们销售的是什么？的确，我们所销售的大都是具体有形的产品，但对消费者来讲，他们所要购买的并不只是产品本身，更多的是一种抽象的感觉，是另外一些附加价值，如时尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妆品公司很早就提出?quot;在工厂里我们生产的是化妆品，但在商店里我们出售的是希望\"。

在现今这个竞争越来越激烈的市场环境中，找到产品的USP（Unique Selling Point），即独特的卖点或与众不同之处才能突围而出。而且必须要紧记的是USP并不仅仅单指产品，更为重要的是能帮助建立与消费者的某种联系并能引发他们的购买欲。

最后，也是最重要的是如何把\"消费者\"和\"产品\"之间的特征联系起来？只有将消费者的需求和我们提供的产品及服务正确联系起来，即找到恰当的USP去打动消费者，广告才会有效。特别是在今天这样一个产品日趋同化，生产技术及产品质量其实并无很大差别的市场状况下，找到独特的卖点更显重要。

他们如何生存？

问题不难理解。泰国裁缝店的主要客源是外国人和游客。泰国有大量长驻在当地的外国人，每年更有数百万的观光客到泰国旅游。利用廉价的劳动力和从布匹批发商处拿到的批量折扣，他们的成衣价格至少比海外同行低

在我和其他所有消费者眼里，narry.com原本只是一家平常的裁缝店。

在当地，进行广告宣传的裁缝店并不非常多，但从实际效果看，广告的确是使自己从众多竞争对手中脱颖而出的好方法。narry.com就是这样一家善于运用广告的裁缝店，而且他们的成功之处就在于了解谁是自己的\"目标消费者\"，更知道如何有效地利用有限的预算将广告信息传达到这些\"消费者\"手中。

答案就在随到达当地航班所提供的杂志和旅游手册中。大多数做广告的裁缝店都会选用户外广告，但户外广告通常只能充当指路牌的角色，其广告效果远远不及直接把广告做到消费者手中那么有效。 narry.com的广告有效吗？

narry.com非常了解\"消费者\"所关心的和自己所销售的\"服务\"。由于各裁缝店之间的最终产品几乎没有多大差别，因此他们的广告并不能仅仅只强调简单的品牌而没有自己的品牌性格特点，这样只会埋没在众多类似的广告中，不会给消费者留下任何特殊的印象。在这种情况下，广告的目的首先是使自己与其它裁缝店区分开来，更重要是能加强消费者的信心并引发其购买兴趣。

作为一个通常只在泰国停留几天的旅游消费者，主要会考虑以下几个问题：1.制作水平及工艺。衣服的尺寸是否合适？是否需要修改多次才能合身？2.款式。他们是否能提供最新的款式，还是只遵循传统？3.方便和快捷性。是否很容易找到他们的裁缝店，能否在短时间内拿到成衣？

4.价格。能否提供最优惠的价格从而避免因逐家询价而浪费大量时间？他们会不会欺骗游客？ narry.com的广告清楚而又直接的回答了上述所有疑问，而且帮助消费者树立了充分的信心和足够的信任感。

1.他们在广告中展示了由泰国总理颁发的奖励以表彰他们高水平的制作工艺。虽然大多数消费者并不清楚这到底是什么奖励，但这条信息使他们增加了对这家店的信任度和信心。

2.他们每年到欧洲学习六次，以了解和掌握最新的时装潮流。消费者可以通过电信手段方便的检查到他们的旅行记录和了解其他的详细信息。

3.他们在广告中刊出了详细的地图标明店铺所在位置，而且全天24小时任何时候都可以为客户量体裁衣，并承诺在12小时内提供成衣。4.详细和优惠的套装服务，注明各种外套、衬衣、领带、腰带的数量及价格。他们的广告更提供了直接的回报：只要您拿着本广告上门，就可以得到进一步的折扣。最重要的承诺是他们为客户提供了无条件的\"退款保证\"，从而使消费者能够无后顾之忧的放心选择此店。 5.除了以上的基本服务之外，他们还宣传了自己先进的网上商务。所有客人的个人尺寸和要求都会被保存在一个数据库中，顾客以后可以在世界各地通过互联网订购服装。 我只在店里呆了半个小时，其间看到几乎所有前来裁衣的顾客手里都拿着这份广告。据narry透露，其90%的客户都是被广告成功吸引来的。虽然只是一个很小的企业主和很少的广告投放，但由narry.com的案例我们可以清楚的看到广告如何对消费者发挥作用及广告对销售产生的影响。只 1 有找到消费者与产品间的恰当结合点，并将广告信息以适合的媒体传递给正确的目标消费者，\"花小钱办大事\"并不是不可能的。

如何撰写？一份完善的促销分十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 怎样做一份节日营销计划

热点直击：世界杯营销从拍脑袋的冲动中醒来

2 酒作为一种独特的精神物质化的产品，与人民生活密切相关，占有重要地位，假日所引发的经济现象在酒类企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为酒类企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。

假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择促销工具、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？或是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“×节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。

（1）、促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市、超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

（2）、竞争条件、费用分配这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

（3）、销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

（4）、销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节中7天为重点期，节后7天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

（5）、销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

制定产品策略把产品的卖点节日化

再好的营销策略计划，没有好的产品实体依附，就如无本之木，无源之水。以酒类厂商为例，酒类厂商如何开动脑筋，大胆创新，挖掘潜力，如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化，以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广更有利于适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，便可另辟蹊径抢占先机。这也是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的重要手段。

（1）、形式产品：产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”的酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“庆功酒”，以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等，都是成功的产品定位，营销的利器。

（2）、营销产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

（3）、暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日酒，好彩头好心情。

（4）、重视包装：产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格。节日包装既要承袭，更要扬弃，从千篇1律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。

（5）饮用口感上：产品要滴滴精酿，更要琅琅上口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。

节日营销资源要素的协调

节日营销，所涉及的范围之广、投入之大、时间之长，无异于一场大兵作战，它不仅是营销部门之事，还牵涉到企业产、供、人、财、后勤等部门，还必须借助外部力量，如政府部门、新闻媒介、广告策划公司、礼品供应商等关系和力量，并加以协调配合才能顺利实施。以上因素都是开展节日营销需整体统筹的因素。开展 4 节日营销之前，要制定出该活动的日程安排、关系分工、资源配合。销售促进方案的控制、评估主要做法有采用询问法、调查表、图表统计分析法，因素分析法，在实施过程中发现有利差异，纠正不利差异，使整个活动控制在计划之内.第七章 SP促销——房地产销售促进策划

房地产营销中，SP促销在短时间内可以产生立竿见影的效果，甚至引起轰动的销售效应。SP是英文sales pomotion的简称，一般译为销售促进，也称营业推广和销售推广，在这个意义上SP作为营销专业缩略语可以单独使用。按照美国市场学会（AMA）的定义：SP即销售促进是指 “人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动”。房地产营销实务中，SP运用广泛，形式多样。 第一节 SP促销和售楼短程激励

一、SP促销的特征

营销专家以为，SP是西方营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑。美国有关资料显示，在攻打市场的种种招式中，用于SP费用已超过广告支出。SP在国外往往是比广告费用投入更多、运用更普遍的市场拓展工具。法国嘎纳国际广告金狮奖（Cannes Award）和美国基奥奖（Clio Award）是世界广告大奖。而促销活动的最高荣誉，则是美国促销广告协会主办的雷芝促销大奖（Reggie Award）。可以认为，在房地产营销中，SP策划是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。中国房地产营销业内人士不仅可以努力拼搏摘取世界广告大奖，也可以在SP促销领域中一展身手，获得世界SP大奖。

国内外营销专家对SP定义的阐述有各种表达。美国A•罗宾逊曾说：“SP是对同业（指中间商）或消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”。①

我国中山大学卢泰宏先生在肯定SP对于销售“短程激励”作用的前提下，把SP解释为：“在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的的促销措施。”②

上述具有代表性的对SP定义的表达和解释，都是以SP促销短程激励为基础，是狭义的也是通常意义对SP促销的规定。广义的SP促销还包括销售促进的长程激励，这是本章第三节所要论述的内容。 SP促销（短程激励）特征可以归纳如下：

1、时效性。

销售促进活动的着眼点是立即引起顾客的反应，通过向促销对象提供短期的强烈诱惑，导致顾客迅速采取购买行动。因此，销售促进活动常在限定的时间和空间内，追求立竿见影，在短期内销售状况能有迅速改观。

2、刺激性。

销售促进最明显的特征，是在特定时间内为促销对象提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使促销对象购买某一特定商品。通常情况下，这种好处可以是金钱，可以是商品，也可以是一项附加服务，它是促使购买者实现购买行为的直接诱因，也是销售促进活动得以成功的必要条件。

3、多样性。

5 销售促进是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成的。当今的销售促进活动，不仅包括以往的样品派送、折扣、竞赛抽奖、现场演示、交易推广等促销方式，还增添了联合促销、服务促销、文化促销、满意促销等丰富多彩的促销手段。

4、直接性。

单纯从促进商品销售的角度讲，销售促进与促销组合中的其他工具相比，更具有直接性。广告或公共关系对于销售，或塑造产品品牌，或提高产品美誉度，或采取其他宣传手法，都是一种间接的促销手段。而销售促进采取利益诱导方式，刺激消费者迅速或大量购买某一特定商品。相比之下，销售促进在吸引顾客购买方面，见效更迅速、更直接。

二、房地产SP策划要点

房地产SP策划在涵盖上述SP特征的基础上，还需要根据企业的实际情况和楼盘销售的特性作深度发掘，提高短期强刺激力度，诱使顾客短时间内决定购房，形成售楼短期激励的SP策划系统。

房地产SP策划要点可以作如下归纳：

1、让利性 房地产SP策划的关键是房地产企业实质性让利，让顾客感到确实的优惠和实惠，而不是一种花俏的促销噱头。例如，一些发展商或代理商总喜欢拿出一套最差的房屋做广告，将它的价格压到成本以下，以此招徕顾客。实际结果适得相反，匆匆而来的顾客有被愚弄受骗之感，于是顾客口碑不好影响销售业绩。房地产企业已从暴利时代走向社会平均利润时代，实质性让利既是企业的选择也是市场的规定。

2、补偿性房地产企业让利有一定的限度，亏本的买卖很难维系。SP策划在实行让利特别作大幅度让利的情况下应考虑资金回报的补偿性。例如：某住宅小区推出“坐享四成”销售。该SP促售方案为：购房者出60%房款，40%即四成房款由购房者公积金贷款，期限为十年。公积金贷款由发展商代为归还，购房者坐享了四成房款，此方案实质上是一种转贷行为。将政府给予个人的低息长期贷款转移到企业之中。还如：某住宅小区推出：“还款赠房”销售。顾客选择好房屋之后，以每平方米8000—8500元的价款到发展商开户银行存款，每套房屋存款约100万左右。五年零六个月以后，顾客到发展商处办理还款赠房手续，顾客再到原来存款的银行领取本金但不计息。该住宅小区房屋每平方售价4500元—4800元，对于手中有相当钱款的顾客来说：“还款赠房”是一个不小的回报，对于发展商来说主要考虑资金的筹集运用。

3、多元性房地产SP策划虽然着眼于实质性让利，给予顾客优惠和实惠，但应注意给予客户的利益可以是多元的，即不仅是价格的，也可以是其他方面的。例如某房地产集团过去和将来已经建造和将要建造大批楼盘，购买该集团楼盘，保证在10年之内可以调换该集团开发的其他楼盘，手续简便，补价合理。这种SP策略不一定在价格上有很大的让利，但对顾客置业提供了很大的方便。

4、综合性 房地产SP策划需要考虑SP和广告及公共关系策划的综合效应。没有广告等支持SP活动信息传播有限，承诺力度不够，顾客人气不足，会大大降低SP促销效果。有人说，SP是一把匕首，广告则一支长矛，长短结合方能远交近攻，无往不胜。

三、SP促销可能产生的负效应

SP促销在有效开拓市场的同时，也可能产生销售负效应和反作用。房地产SP策划必须把握SP促销这个特性，避免和减少负效应。

1、SP促销有可能伤害老顾客 楼盘SP促销实质性让利往往是销售过程中的直接降低或变相降价，原来在比较高的价位上购房的老顾客心里会产生不平衡，会到售楼处要求赔偿甚至退房。SP促销直接降价或变相降价前应认真考虑老顾客可能产生的反应，制订防范措施。

2、SP促销有可能损害楼盘形象 一般来说，顾客有买涨不买跌的心理。顾客会以为热销楼盘是不会降价的，只有滞销楼盘才会采取这种下策。如果一个楼盘长时间使用一种SP促销方式，更会使顾客认为楼盘降价或采取其他优惠措施仍然滞销，因此一种SP促销方案推出的时间不宜过长，而且需要选择适当的时机有一定的由头。说明是真诚让利，楼盘品质可以保证，同时SP促销应该寻找非降价的促销方式。

3、SP促销有可能被竞争者模仿SP促销对 6 市场有较大的冲击力和鼓动性，但SP促销本身又最易被竞争者模仿，各国法律还未见也很难操作对SP促销模仿的限定。新颖别致的SP促销方案一推出，很有可能被竞争者相继模仿，而且追加优惠条件，造成购房者无所适从或比较观望。因此，SP促销方案特别是具有新意的SP促销方案推出以后应强化宣传、先声夺人，集中精力、兵贵神速，力求在短期内获得成功。

4、SP促销有可能得不偿失 促销工具的投入都有得不偿失的风险，如广告、公关费用的支出不能相抵销售增长的利润。SP促销可能形成的得不偿失主要是在直接降价和变相降价危及企业最低利润。一般说来，楼盘的降价应控制在企业最低利润水平之上。如果价格要跌破企业最低利润水平线，必须三思而行，谨慎操作。 第二节 各类楼盘销售的SP促销方式

一、大众住宅销售SP促销方式

大众住宅指中低档和中档住宅，购买群体主要为中等收入者。大众住宅销售SP促销方式主要是在价格及付款方式上给予客户以更大的优惠和实惠，在促销形式上通俗形象，切合百姓人家的现实需要和心理特点，引起他们购买欲望。

大众住宅销售SP促销方式举例：

1、买房送面积。买房可以不计阳台或厨房、卫生间面积，实际上是把这些面积赠送给顾客。

2、买房送花园。买房可以不计独家享用宅前花园面积，而且绿化花卉种植到位。

3、买房免公共分摊面积。通常买房面积计算是单元使用面积（含墙体）+公共分摊面积，此促销方式使顾客买房得房率大为提高，而且免除顾客对公共分摊面积难以把握的担忧。

4、买房免（代缴）相关税收。发展商为顾客代缴买房相关税收，顾客减少一定的买房支出，免除买房各种税收不甚清楚的麻烦。

5、买房免（若干年）楼盘管理费。顾客在若干年不需缴付楼盘管理费，顾客减少了买房后的一些支出。

6、竞价销售。由开发商设定成本价，在此基础上，参与竞价的购房者根据市场行情自已定价，三天内无其他竞价对手高于此价，即可签约购房。

7、限时特卖。在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。

8、一价制。楼盘不加层次朝向费，所有房屋一价出售，先购先挑。

9、定向让利。对特定对象如教师等购房者大幅度让利，即可加速资金回笼，又可控制让利范围。

10、贷款贴息。购房公积金或按揭贷款利息发展商全部或部分承担，一般以一次性结算方式在房款中扣除。

11、置换购房。发展商收购顾客旧房，顾客再贴钱购买新房。

12、抽奖促销。购房即可参加抽奖，奖品有参加旅游、高级家电等。比较受顾客欢迎的是现金奖项，或者用作抵冲房款的现金。

二、酒店公寓销售SP促销方式

酒店公寓指具有星级酒店服务实施的高档公寓。酒店公寓销售SP策略有购房送会员卡、包租租金回报等。以下为颇有影响的某酒店公寓“零付款”SP促销方式。

“零付款”主要内容是：凡该酒店公寓的租房者，每月在向发展商支付租金的同时，还可获得发展商每月等额的酒店公寓消费卡的赠送，可以在会所十几个消费场所中任意消费；根据与租房者签订的合同，在租期满120个月后（即10年），该楼盘将自动转至租房者名下。

“零付款”这个方案的出台，无疑给众多的房产购买者（白领阶层及相对富裕者）一

7 第一是实惠的“零付款”。租房者在出了多少租费的同时，也得到了同样等额的反馈，租房者自己所出的租房款，全部用于了自己的消费，而租房可以说是没有出钱。

第二是可以完全享受到星级宾馆的服务和环境。因为这里的会所包括了娱乐、休闲、购物、运动等设施，给人以全新的感受。

第三即是：“零付款”10年后就可以得到自己的产权。10年中一分租金未出（因为全部用于自己的消费）可得一套酒店公寓单元。

上述“零付款”方案的实行会所属发展商经营，租房者的消费使经营者有可观的利润，用于贴补房租。另外，租房者需按常规交纳管理费，其中一部分也可用来贴补房租。

三、别墅销售SP促销方式

别墅作为一种高档花园住宅其销售SP促销方式和酒店公寓有相似之处，以下为引起热销的某别墅 “666稳赚别墅计划”SP促销方式。

“666稳赚别墅计划”中所谓“666”，是指：一套三层约135平米的别墅，付6万元保证金可先行入住，其后每月付6000元租金，6年后可拥有产权。

就“666稳赚别墅计划”来说，主要表现为两大特色——

一是“稳”，无投资风险。即前期投入少而且付款时间长达6年。置业者在资金周转上拥有极大灵活性，可随时规避风险；租、买两便的投资方式，有6年时间考察楼盘的投资价值，不满意随时可退房，退还6万元保证金及相应贷款利息。

二是“赚”，资金周转自由，获益机会良多。“666”在租、售之间留出充分的选择机会，等于兼有租房的低投入、购房赚取楼盘升值、转租净赚产权等多重优势；独有的低额保证金及长线付款周期，省下的钱尽可投往他处生利，租金六年不变，到时拥有产权，没有按揭贷款利息的负担。此外，“666”能够得到广泛的了解与认同，名称上的包装亦功不可没。

“666”计划的操作规程经过精心设计：“6”是商家公认的吉祥数字，容易赢得好感；三个“6”字不仅讲清了具体付款金额及方式，更将利益重点归结其中，而且简单上口，易懂、易记，化解了新概念的陌生感和认知障碍，加速了传播。

四、办公楼销售SP促销方式

办公楼市场连年来不景气，一些发展商采用直接降价或变相降价SP促销方式低价抛售楼盘。不少发展商在市场不景气情况下采取租赁形式，既不至于楼盘低价“割肉”，又避免楼盘空关分文无收。

办公楼租售SP促销方式举例：

1、以租代售、发展商贴息。某办公楼提出“用租房的钱买房，买比租更便宜”。一套160.82平方米的办公房，单价6000元/平方米，总价96.49万元，首付30%（28.95万元），余款70%（67.54万元），余款按八年不计息分期付款，每月仅付7036元即1.46元/平方米一天。开发商没有提高房屋单价，而是实实在在提供免息贷款，让利促销。上述SP策略还有很多种变化，分别在首付和付款年限上做文章。

2、租房免租、经营补租。一些发展商和政府有关部门联手，以“三年免租，五年半租”的优惠条件欢迎国内企业、三资企业、有一定规模的民营企业入住。以某办公楼为例，一个企业注册该办公楼，只要年缴税额达到15—20万元就可 8 以免费使用100平方米办公房三年，半价使用五年。政府有关部门对入住企业工商注册、税务登记实行“一条龙”服务。

3、延长免租期。办公楼租赁免租期通常在半个月以内，部分办公楼为了吸引租户，提出租房一年免租期一个月，租房二年免租期三个月，租房三年免租期五个月。

4、租房积分奖励。办公楼租房满三年赠送相当半年租金的礼品，视租房面积大小赠送礼品，最贵可以是一部轿车。三年以上租房积分累计，奖品价位递增。

5、超低价租金。部分办公楼不搞种种“花式租赁”，以最低价让利租户。

第11篇：汽车销售案例分析1

案例

某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾 客：宝马730是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\"的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。

顾 客：原来是这样的，我真的不知道。

销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。

如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A

4、A

6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\"这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。

[结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。

第12篇：珠宝销售10大安全案例分析

销售安全案例分析

一、抢劫偷盗 案例一：

一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的，又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑…… 分析：

此类事件一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶器作案。 应对措施：

1、给顾客试戴时，只能试戴一件，30克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损失。

2、顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。

3、抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。案例二：

傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。 分析：

此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的时候。 应对措施：

1、人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险发生。

2、抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。案例三：

黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根项链。 分析：

这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。 应对措施：

1、给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁好；

2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。案例四：

几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜

门，拿走饰品。 分析：

该类事件一般也发生在接待人员不足时，也有可能指示小孩子减少接待人员的戒备心，让孩子进入柜台行窃。 应对措施：

1、禁止顾客进入柜台内，时刻注意柜台入口是否有顾客进入，如有，立刻要求离开，发现有儿童进入柜台，第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。（抱小孩时需收起首饰）

2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。案例五：

一个西装革履的顾客进店，在黄金柜台反复挑选饰品，连续看了多件货品后，该顾客未购买就走了。走后，发现货品少了一件。

分析：偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买能力，且有明确的购买意向，趁接待人员麻痹大意的时候，在试戴过程中，偷走。 应对措施：

1、接待任何顾客时，都要把注意力放在货品上，展示不要超过3件，最好能够拿一件放一件，防止被人趁机偷走。

2、首饰顾问要熟悉柜台，柜台最好一卡一件。

3、接待完需及时点数和增加点数频次，便于及早发现问题，发现后要第一时间报案并上报公司。

二、调包

案例一：顾客已经第三次来店看克拉钻，之前还拍了照片，这次来看了半天又没买，第二天，店助发现该钻石有些问题，经检测，发现钻石不是原来的钻石，而是一颗锆石。 分析：

该顾客在第一次看钻石时，已经记下了该钻石的款式和镶嵌方式，回家后仿制了一件，后面几次来看时，寻找调包机会，一旦有机可趁，调包走人。这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。在这类事件上有可能该犯罪人与其他人配合，在试戴过程中该顾客叫其他行人或顾客，干扰销售人员的视线，趁机调包。 应对措施：

1、销售人员需要对自己的货品详细了解，了解商品特色，尤其是高价商品，在给顾客看完后仔细检查货品是否与之前相同。

2、销售人员在顾客试戴时，需要时刻注意饰品，不能让饰品离开自己的视线。

3、商品与标签不要分离，发现分离应及时处置，确保不会发生安全隐患。

4、如出现此类事件，第一时间上报公司，由公司进行报案处置。案例二：

一个顾客进店挑选金条，选中一条100克的，比较了多条以后，确定下来，然后拿出自己的银行存折，展示上面的金额，问哪里有***银行？然后把金条盒子交给销售人员，开车去取款，等了很长时间，见顾客未回来，销售人员打开金条盒子，发现金条已经不在了。 分析：

顾客在还金条盒时，已经将金条塞进自己手里或其他位置，一般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员，有些作案人员甚至还会丢下100元订金，说马上就拿这个。趁机逃跑。 应对措施：

1、顾客选中商品后，一定要检查商品是否完整，顾客没有交款之前，饰品不能脱离视线，有包装盒的，一定要确认清楚。

2、如出现此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。案例三：

一个顾客进店，拿出一个大黄金戒指想要换款，顾客不同意熔化。员工通过火烧验证后，为顾客挑选，顾客也不愿意贴钱。挑选完毕，开完票后，顾客交到收银台，又反悔表示不想换了，拿回了旧金。员工反复劝说，顾客犹豫了半天，同意换款。等顾客走后，发现该旧金有问题…… 分析：

顾客先拿出的旧金是真金，通过所有的验证过程，给员工留下是真货的印象。等待员工开完票，在付钱时犹豫，甚至有些人会等到收银章盖好时再装着犹豫，都是为了便于快速脱身。在犹豫的过程中，顾客拿回先前的戒指，寻机在口袋里用一个事先准备的同样大小的假金进行了调包。因为票据已经全部完毕，稍微不小心，作案人员快速逃离现场。 应对措施：

1、旧金在操作过程中，只要脱离过销售人员的视线，就一定要进行重复的验金，避免在过程中导致调包发生；

2、旧金调换操作，销售接待人员是第一责任人，一定要亲自过问所有的步骤过程，发生任何问题都需自己承担，所以务必要认真，不能因眼前的销售而忽视了货品安全。

3、旧金在入库前一定要再次复秤，确保第一时间发现问题。

4、如遇此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。

三、顺手牵羊

一个顾客选购好饰品，到收银台付钱，一部分付现金，一部分刷卡，付完现金后，收银员已经把印章都盖

好了，忘了要求顾客刷卡，顾客拿走物品。下班对账后，发现漏收。 分析：

这类事件一般发生在销售较忙时，收银员在收款时未能认真核对，导致漏刷，少刷的情况。甚至可能收到假币的情况。有些临时收钱的人员对POS机操作不熟练，导致刷卡时少按两个零的情形。这些都是可以避免的。 措施：

1、所有的销售凭证，员工开单时要养成让顾客留下联系方式的习惯，便于发生问题时，可以第一时间联系到顾客；

2、发现问题后，要第一时间上报公司，确定自行无法追回时，及时报案。

四、总结

总之，员工在日常销售中，一定要养成良好的安全习惯，跟踪服务是能够有效杜绝相关事件发生的。同时，大克重和高价的饰品销售时，请求同事协助。销售过程中，对于发现非正常情形的，应尽量不要拿出饰品。拿出饰品后，要注意及时关闭柜门，饰品不要脱离自己的视线，展示饰品最好是拿一件放一件，杜绝销售中的安全隐患。安全重于泰山。

第13篇：保险销售中常见问题案例分析

保险销售中常见问题案例分析

１、为何要求客户在我公司购买新车保险？

应对：

我公司为专业的品牌汽车4S销售服务公司，公司不仅销售车辆，更重要的是同时还提供专业长期的汽车售后服务，而保险理赔跟售后服务是紧密相联的，在我公司购买保险不仅方便客户出险理赔，客户无需多次往返修理厂和保险公司办理繁琐的手续，而且可以享受专业可靠的维修质量保证；同时体现公司的品牌形像，也提供更多与客户拉近感情的机会给销售顾问。

２、何为全保？客户提出在外面买全保很便宜。

应对：

按照惯例只要购买了基本险就可称为全保，所以全保的定义是笼统的相对不确定的；客户提出在外面买的全保便宜，都是因为选择的险种不同或是投保额度不同、赔付限额不同而产生的价格差异。很多客户自己其实对车险也不是真的很了解，所心我们必须问清楚客户选择了哪些险种，更专业的说法应该是折扣为多少（注：因为我们目前无价格优势，所以尽量避免谈折扣），根据险种、投保额度、赔付限额以及特殊条款等内容才能做出正确的比较。

３、在4S店购买保险什么好处,能享受到何种服务？

应对：

代理保险业务服务是汽车4S店提供一条龙专业服务的项目之一,也是公司为了让客户得到更满意更周到的汽车售后服务,车主可以不必自己为繁琐的理赔手续去奔波，省心又省时，而我公司的售后维修人员都是经过厂家正规专业技术培训的,而所用的零配件亦都是厂家统一订购的原装正产配件,可得到很好的质量保证。

４、客户提出认识卖保险的业务员，自己找人买保险。

应对：

询问客户所找人交情如何，保险业务员在拉保单属于个人行为，他随时可能跳槽换工作，这样以后的理赔服务是很难保证的，而在我公司购买保险，是公司对客户承诺，即使销售顾问不在岗了也没有关系，直接找公司即可，理赔工作由售后服务代理，很方便而且可靠有保障。

５、客户提出在我公司买保险价格太高，在外面其它买保险折扣高，价钱便宜。应对：

问客户是哪家保险公司，能打几折；现在外面很多小保险公司以价格优势拉客户，虽然价格便宜但公司规模小，网点覆盖范围小，出险时现场勘查等候时间长；而且跟我们没有合作协议，理赔很麻烦，而我们的合作保险公司不仅是正规的保险公司，而都在我公司设有保险事故定损点，服务规范快捷，网点多而广，出现场时间快，而且是跟品牌专业店有正规协议，车辆维修方便，维修质量有保证，客户不用跟保险公司打交道，理赔都由我公司代办，方便简单，虽然价格略高，但享受的服务是大不相同的。

６、以前在很多地方买保险车辆刮碰时都可以不用看现场直接开到维修厂修理

就可以赔了，这样省了很多事和时间？？

应对：

早两年确实如此，基本上每个车场都是这样做的，以前保险行业相对不是很规范，但从去年开始保险业开始整改，包括个性化的条款、计算方式改革和理赔制度的重新制定，现在勘查现场和车辆定损部门与赔款部门是完全独立分开的，不再象以前是合并在一起的，整个行业现在规范了很多，只要是正规的保险公司都是如此。提醒客户发生事故时第一时间打保险公司24小时报案电话，有备案就OK了，维修理赔在我们这一样是很方便，不会耽误您的宝贵时间的。

７、客户提出保险在我公司买和在其它地方买都是一样，出险照样赔和修车，觉

得没什么区别！

应对：

保险的的条款都是一样的，赔付方式也大同小异，一点没错，但在我公司买的保险跟我们售后服务是有服务协议约定的，当发生事故需要维修时都是指定到我们的专业维修厂，该换的换，该修的修，全部用正产配件，对我们新车的质量保修不会有任何影响。而有些保险营业部为了降低赔偿费用他们会指定跟他们合作的维修厂，而并非是所购车的4S店，这样在配件方面和专业性方面就很难有保证。例：我原来有个客户就发生过这种情况，保险杠变形花了在外面的维修厂喷漆修复，过了一小段时间就发现所修部位漆面与原产漆面有色差，时间久了还会有剥落现象。

８、客户提出以前买的保险都没赔过，浪费很多钱，觉得没必要买全保，只买第

三者！

应对：

首先告诉客户买保险的目的和初衷是以防万一，而不是为了让保险公司赔钱；相信没有任何一个车主会没事故意损伤自己的新车，发生意外也是意想不到的。以前开车没有发生过理赔事故那当然是好事，说明车主自己技术较好而且自己开车非常注意，但车是每天在路上跑的，很难确保万无一失的，最好是要有个安全保障，而我们高档车维修成本相对其它车来说维修的成本是比较高的，当发生意外时保险就能很好地为车主降低损失。建议车主最起码购买基本险，这样对自己和对第三方都有保险起到了保障作用。开车也就很放心了。

９、客户提出以前买的保险索赔太麻烦，对保险没有有信心，觉得花的钱不值！

应对：

询问客户原来在哪家车行购的车和保险，告诉车主我们专业4S有别于其它汽车经销商，湛宝公司是深圳市汽车维修一类企业和深圳市公务车定点维修单位，服务是非常到位的，购买保险后我们是有专人负责理赔工作的，当有出险情况时车主只需当时向保险公司报个案、看一下现场就行了，以后修车和向保险公司索赔的事都不用管，由我公司全权代理，车主可以专心去忙自己的生意，等车修好了过来提车就OK了。

9、当车辆出险，车主应该如何做，理赔的流程是如何？

当车辆出险时，单方事故时，应第一时间里拔打保险公司24小时报案电话报案, 报案

需提交的内容：保险单证号码、被保险人名称、车牌号码，事故发生的时间、地点、原

因以及造成的损失情况。所需提供的资料和手续由专门的理赔人员负责办理，维修厂直接跟保险公司结算维修费用；双方事故需要交警出据事故责任鉴定书和现场照片，按照鉴定书上的责任判定来进行责任赔偿。

10、投保车辆在外地出险怎么办？

汽车在外地出险，应马上电话通知承保的公司的理赔部门，同时委托在本地的亲属或朋友到保险公司理赔部门报案。当你在填写报案通知书时，应写清楚事故原因的同时更要写清楚车辆在外地的联系方式、联系人。以便保险公司及时与你联系。同时问清楚保险公司在外地负责协助办理理赔的保险办理公司或办理处的地址、电话、联系人。本地的保险公司会委托在当地的保险公司协助办理理赔手续。（注：交待客户如车辆要行驶到省外是需重新加保境外险的，在外出前过来办理即可，可以按月加保）

11、机动车辆如何进行保险索赔?

当投保的车辆发生保险条款事故后，被保险人应当采取合理的保护、施救措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时通知保险公司。当保险车辆发生全车被盗抢后，被保险人应立即（在二十四小时内，不可抗力因素除外）向保险公司和公安机关刑侦部门报案。被保险人向保险公司报案后，应派人到保险公司理赔部门领取《机动车辆保险出险通知书》，详细填写所列各项内容，并加盖印章。保险车辆因发生保险条款中列明的事故受损或致使第三者财产（如车辆）损毁，应当尽量修复。修理前被保险人须会同保险公司检验、确定修理项目、方式和费用，否则，保险公司有权重新核定或拒绝赔偿。

保险车辆发生第三者责任事故，造成第三者人身伤亡的，按《道路交通事故处理办法》(1991年９月22日中华人民共和国国务院令第８９号）、有关法律、法规和保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿数额。保险公司对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，有权重新核定或拒绝赔偿。被保险人在办理索赔手续时，须向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书｝）、保险单、事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书、损失清单和有关费用单据。涉及第三者人身伤亡的，还须提供医院诊断证明，伤残鉴定书、死亡证明、误工及误工费证明、家庭成员及收入状况证明等。

保险车辆发生被盗抢案件满三个月以后，被保险人在办理索赔手续时，除向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书》和保险单外，还要提供出险地公安机关和市公安局刑侦部门出具的案件证明，以及行车执照、购车原始发票、车辆购置附加费缴费凭证和缴费收据、公路养路费收据、市公路局存取《机动车辆停驶凭证》收据等必要单证。被保险人自保险车辆修复或交通事故处理结案之日起及市公安局刑侦部门出具车辆被盗抢证明之日起三个月内不提交机动车辆保险条款和盗抢险条款中所列明的各种必要单证，即作为自愿放弃权益。保险公司根据被保险人（或驾驶人员）在事故中所负责任，对保险车辆和第三者财产的直接损毁，以及第三者的人身伤亡；按事故责任的大小给予经济赔偿。车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率：负全部责任的免赔２０％，负主要责任的免赔１５％，负同等责任的免赔１０％，负次要责任的免赔５％

第14篇：房地产销售案例分析12.3.16分享

房地产销售案例分析

售楼案例分析（房地产销售案例分析分享）

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位

售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价

例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：

1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；

2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；

3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。2 结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人

一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。 此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项： 2 放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

2 要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。 对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。

2 不要纵虎归山 在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空

第15篇：销售人员营销案例分析(原创)

营销案例分析

（要求按问题分点阐述，案例分析答题时间为4-5分钟）

案例1：小米手机之销售渠道

案例背景：

小米手机，为发烧而生！小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络渠道（官网定制）、线上销售平台（淘宝网，京东商城、苏宁易购等）、手机运营商渠道、社会渠道（苏宁电器等）。

试分析：从销售渠道分析，小米手机的为什么能获得成功？对公司的销售渠道建设又有什么借鉴意义？

案例考核点：

销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考 参考扩展问题：

 你对公司现有销售渠道的看法如何？

 在线销售平台对公司有什么意义？

 对意向客户，怎么引导其采用在线销售平台？（情景模拟）

案例2：苹果5C的价格策略

案例背景：

9月10日苹果公司新品5S和5C一发布，舆论一片哗然，网友们纷纷吐槽表示伤不起，苹果股价甚至应声下跌2.28%。从民间到专业机构，一边倒表示失望。国产手机商表示谢谢苹果5C低配高价，可以洗洗睡了。很多人表示不理解，中低端市场如此巨大，苹果何以无动于衷，还推出个5C来糊弄大家，实实在在把价格订低一些，把销量做上去有何不好？

试分析：你觉得苹果5C贵吗？你认为苹果公司为什么作出这样的价格策略？

案例考核点：

销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析

参考扩展问题：

 在制定价格策略要考虑哪几点因素？

 站在公司角度考虑，公司为什么对新产品进行提价？

 对新产品提交，你认为市场上普遍会有哪几类反映？

 某老客户抱怨：公司产品软件这么贵还涨价，太坑了！你怎么引导客户？

（情景模拟）

案例3：“顾客永远是正确的”！

案例背景：

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。

试分析：“顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的？客户对公司产品公司的抱怨或不满，主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力 参考扩展问题：

 客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改？为什么？

 在项目销售过程中，客户需求量大，但经费有限。你会怎么处理？  客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善，你会怎么处理？（情景模拟）

案例4：加多宝巨资赞助中国好声音

案例背景：

据经济之声《天下财经》报道，在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会上，浙江卫视负责人宣布，凉茶生产商加多宝以2.5亿元，再次获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为连续三年赞助中国好声音的品牌。

通过赞助好声音，加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升，也实现了八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。

试分析：加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音？ 它制定这种宣传策略的依据是什么？

案例考核点：

销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用

参考扩展问题：

 是么叫市场定位？公司项目的市场定位是什么？

 制定宣传策略应该考虑哪些因素？

 如果公司让你考虑宣传渠道，你觉得哪种方式比较有效？

 公司即将举办用户大会，某客户对公司的认可度并不高。你怎样说服其

参会？（情景模拟）

案例5：失败的喋喋不休式销售

案例背景：

张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：

“大姐，您看看需要点儿什么？”

“大姐，我们这里有最新款的冬装。”

“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”

张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。

试分析：张女士为什么对这位销售人员这么反感？在订单的全过程中，客户经历了怎样的心理历程？

案例考核点：

销售人员对客户心理的把握程度、对顾问式销售的理解、销售联系的技巧 参考扩展问题：

 什么叫顾问式销售？他与传统销售的差异在哪里？

 客户为什么购买我们的软件？主要有哪几类动因？

 对客户应该保持怎样的联系频率会比较合适？

 客户抱怨：说了不需要软件，还天天给我打电话，烦不烦哪？你怎么处

理？（情景模拟）

案例6：搜狗浏览器：差异化打造极致用户体验

案例背景：

作为国内备受关注的浏览器产品，搜狗浏览器无论是上网速度、个性化体验、抑或是实用功能的设计等方面，均受到了用户广泛好评。特别是其最近发布的V4.2新版，对各项功能进行了全面优化，为用户提供了更丰富多彩的体验，满足不同用户差异化的需求。比如，对PC、手机连接功能的改进，通过全新预置的“飞传”插件，可将电脑中的文件一键发送至智能手机，满足用户手机和电脑互通的需求。而对个性化方面的改进，也更为出色。搜狗浏览器最新的通行证系统，新增了个性头像，还新推出了不少时尚皮肤，像爸爸去哪儿、阿狸等“有爱”主题，就很贴切的抓住了不少女性用户的心思。

试分析：你认为什么是用户体验？作为软件产品而言，影响用户体验的因素主要有哪些？

案例考核点：

销售人员对客户需求的关注意识、对客户满意度的思考、创新能力

参考扩展问题：

 你认为公司软件产品的用户体验怎么样？如果公司希望改善用户体验，

你有什么建议？

 针对客户的个性话需求，你觉得应该怎么处理？

 作为销售人员，你觉得你可以为提高公司产品用户体验做哪些贡献？  能不能介绍一款你比较熟悉同时你也认为比较优秀的软件产品给大家，

手机上或电脑上的都可以。（情景模拟）

案例7：天猫逐渐丧失的优势

案例背景：

2010年天猫举办的“双十一“已从“私家活动”过度到全行业开放参与的一个网购节日。电商大佬们如京东、易迅、苏宁易购、亚马逊中国、当当网等纷纷拉长线狙击天猫“双十一”。11月4日，京东、易迅俩家电商双十一活动的正式上线，掀开了今年电商大战的帷幕。电商间的竞争日益激烈，天猫一家独大的优势也在逐渐丧失。

试分析：为什么天猫一家独大的优势会逐渐丧失？公司销售与市场中面临的风险主要有哪些？

案例考核点：

销售人员的风险意识、竞争对手分析能力、竞争策略思维能力

参考扩展问题：

 对比于竞争对手，公司产品有哪些弱势？该如何弥补？

 你觉得该如何巩固我们在软件产品市场的领导者地位优势？

 让你负责完成某市场的竞争对手分析报告，你觉得应该关注哪些数据？  竞争对手的软件产品售价大幅度低于我公司产品，该如何说服客户？

（情景模拟）

案例8：品牌土豆走俏东南西北

案例背景：

近日，在河北省围场县，一辆辆满载马铃薯(俗称土豆)的三轮车排着长队等待交易，人们正忙着将一车车马铃薯过秤后往一辆大卡车上装。一位刚刚交易完

的村民王勤一边数着一叠崭新的钞票，一边告诉记者：“现在马铃薯价格好,每公斤1.60元，亩产3000公斤，扣除成本，每亩纯赚3000元。咱种了20亩地净赚了6万块钱！”说着，他开心地笑了。

试分析：河北省围场县土豆为什么能走俏东南西北？公司产品品牌的优势主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对品牌的关注、对企业的认可、对品牌策略的理解

参考扩展问题：

 影响企业品牌形象的因素主要有哪些？

 公司销售的部分软件产品或项目未使用起来，这会对公司品牌带来哪些

负面影响？

 作为销售人员，你可以通过哪些行为提升企业的品牌形象？

 面对新挖掘的客户，请用一段2分钟左右的话语来介绍公司产品公司。

（情景模拟）

案例9：负责新区域市场销售工作的苦恼

案例背景：

小张在一家IT企业从事软件销售工作。由于公司发展需要，小张由原来熟悉的A市场调到陌生的B市场。新市场开发的成效与质量的好坏，是衡量小张工作业绩的主要标准。小张却满头烦恼：一方面老客户关系尚未维护到位，又面临新客户开发的压力；另一方面项目销售也迟迟未能打开局面；导致B市场在销售人员变动过程中业绩大幅度下滑。

试分析：导致B市场业绩大幅度下滑的主要原因可能有哪些？销售人员应该如何处理新区域的销售工作？

案例考核点：

销售人员对市场的分析能力、问题梳理归纳能力、新区域市场的把握能力 参考扩展问题：

 如果你是销售管理人员，你觉得怎么样的市场交接是比较有效的？  当你面临一个新区域时，你一般怎么快速上手工作？

 进行市场全面分析时，你会关注哪些数据？

 作为销售老员工，你该如何把客户关系顺利传承给新员工？（情景模拟）

第16篇：药店销售技巧与案例分析

药店销售技巧与案例分析

在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。

※建议：

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；

2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。

案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。

※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。

※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。

※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决；顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。

案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告„„。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您„„”。

案例四：小刘是某医药行业研究机构的年轻数据分析师，统计学专业本科毕业后加入研究机构，立志在数据分析领域有所作为。在工作过程中，小刘早已熟悉药店惯有的“品牌拦截、高毛推荐”的工作流程，经常自吹有了在研究机构的工作经验，日后去药店买药不会被“忽悠”。

话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药

小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉„„”

点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。

B药店：拦截伤客

小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。” 原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重„„

点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。

C药店：专业推荐，良好口碑

小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的？”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药？”

小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”

店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶

上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨！”那位女士说：“你看有这种药吗？”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗？”女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧！”我说：“不好意思！阿姨。”

看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别的需要吗？今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗？”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢？”女士：“自己用。”我：“阿姨，„冬令进补‟其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的，您呢，那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话，好看。这种的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装的。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好的，您随我过来打粉吧。你蒸的时候，放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话，效果会更好。阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。”女士：“好的，谢谢你姑娘！“不用谢。”

案例六：某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。

思考题：1.此顾客有需求没有？答案是不用置疑“有”

2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”

3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢？两个员工的之间的差异在哪儿？个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”

根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。二：根据顾客的消费心理分析，顾客购药首先是相信你这个“人”，然后才会去相信你推荐的“药”。三：员工在销售过程中，首先要先推销自己，然后再去推销药品。推销自己是依靠专业知识和专业的销售流程，让顾客充分的相信你后，再去推销药品，就会马到成功。。。

以上案例乙员工的成功之处有三点：一：用专业知识留住了顾客，此顾客很有可能成为忠诚顾客。二：提高了“购买率”既增加了销售又增加了毛利率。三：发挥了“羊群效应”，即甲员工和其它员工都会以他为榜样。榜样的力量是无穷的。。。

希望看到这个帖子且在药店工作的一线同仁，好好发挥自己的专业知识，从而体现自己的价值，都能成为别人学习的榜样，谢谢！！！

案例七：

便秘关联销售成功案例

营业员：小姐，您好！请问有什么可以帮到您的吗？

顾客：您好！这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗？ 营业员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等！ 顾客：恩，好的！

营业员：小姐，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗？ 顾客：是的呀。

营业员：您便秘多长时间了呢? 顾客：两个月了吧。

营业员：噢 ，这样，您一个星期排便几次呢？ 顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。 营业员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧？

顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。 营业员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗？ 顾客：没有。

营业员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧！这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么？

顾客：血压有点高的。

营业员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢？ 顾客：没有讲过。

营业员；那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。 顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗？

营业员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢？ 顾客：那我先看看吧。

营业员：请您稍等，我给您拿。。。

营业员：您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。 顾客：真有治疗便秘的效果吗？

营业员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。

顾客：好的，我看看。

营业员：就是这个，益普利生牌（圣海企业）的膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。 顾客：真的很有效么？

营业员：有的，这三种一起服用效果很好。 顾客：那好吧。 营业员：看小姐您脸上有几粒痘痘，是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢？

顾客：恩，应该是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

营业员：这样吧，你非常有必要再拿一款芦荟胶囊，我给您拿看一下吧。 „„„„„„„„

营业员：您看就是这个，这是它的说明书。它有抑制青春痘，粉刺，暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动，另外女孩子都爱美吗，它有滋润肌肤的效果，早晚各两粒。

顾客：这样？看你们说的那么好，哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。

营业员：小姐，您有这种想法我很能理解，不过，这点请您放心。一是，我们的“瓜”确实很甜，这点我很有信心；二是，我是卖“瓜”的人，我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”，要是“瓜”不甜您还回来吗？ 顾客：这倒也是的呀。

营业员：是的呀，光我们卖瓜的人说瓜甜还不行，还不得您亲自尝尝才知道了么。 顾客：恩，也是，那算一下多少钱吧。 营业员：恩，好的，总共408元。 顾客：这么贵呀？

营业员：哎呀。您看您是有条件的人，看起来是408元，可以吃四五十天，每天平均下来还不到十块钱，既可以买个健康的身体，又可以有个好的肌肤，您看多值。

顾客：也是，拿给我打个折吧。

营业员：不好意思小姐，您看卖药本来就是特殊行业，我们XXX是平价连锁药房，给的价格已经是最低的了。

顾客：我跟你们老总很熟的，你就给我打个折吧。

营业员：那要不这样吧，我帮您请示一下我们店长，看能您点什么优惠吧。 顾客：恩，好吧，快去吧。 营业员：您稍等„„

营业员：小姐，我请示了一下我们店长，因为您是我们的老顾客了，一直给了我们很多生意照顾，又跟我们徐总很熟，我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片，您看怎么样呢。 顾客：三十粒？

营业员：哎呀，三十粒装的也是我们的卖品。它的成分，疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已，我们平时是没有这样的活动的，正因为你跟我们老总很熟，而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。 顾客：那好吧。

营业员：小姐，您这边买单。

顾客：哎，等一下，帮我把这瓶换个新的吧。

营业员：这个？这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运，您要是晚来一步，想要这瓶我都没有办法了。 顾客：真的吗。有这么好？

营业员：真的。小姐，不骗你的。最近天气燥热，容易上火，女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用，没有任何质量问题。 顾客：噢，那就这样吧。 营业员：小姐，您这边买单。请把您会员卡拿一下，我帮您积一下分。 顾客：好的，给您！

顾客：咦？这是什么呀？

营业员：这是我们的一个“汤文化节”，小姐，请您尝尝。 顾客：恩，还蛮好喝的，是什么呀？

营业员：这个是西洋参煲乌鸡汤，有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的？

顾客：是的，那老年人可以喝吗？

营业员：可以的，特别是在这种天气燥热的时候喝更好。

顾客：噢，那我咨询一下阿。像我外婆嘛，有时候也会便秘，可以服用我刚刚买的这种药吗？

营业员：可以的，不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。 顾客：为什么？

营业员：因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看，今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不，给您外婆捎一点，献上您一份孝心嘛。 顾客：好的，给我来一份吧。

营业员：小姐，我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度，双手叉腰，踮起脚跟，同时吸气，放下脚跟呼气。就这样循环做。

顾客：咦？还蛮简单的呢。

营业员：是的，您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。 顾客：恩，我一定要坚持。

营业员：我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的，由于它是一种活菌制剂，遇到高温容易变质，我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。 顾客：恩，好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。 营业员：谢谢您，慢走。

案例八：

药店里面来了一个30岁左右的妇女，进门直接奔向儿童药品货架，拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒，然后问店员：“抗生素柜台在哪里？”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台，顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说：“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”

注意，很多的药房店员买药到这一步就停止了，马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗，如果是这样建议你的药房向下面学习，帮助顾客专业选择。

这时处方柜台的值班药师问到：“请问您给老人还是小孩吃？”

妇女回答道：“给我的孩子吃。”

药师继续问道：“您的孩子多大了？”

妇女回答道：“还不到1岁，不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒，所以这次我也拿这个。”

药师继续问道：“你的孩子感冒几天了，开始咳嗽了吗？”

妇女非常急的说：“我的孩子感冒2天了，昨天开始咳嗽了。”

药师继续问道：“你的孩子多长时间感冒一次。” 妇女回答道：“6个月断奶后，经常感冒。”

药师于是说：“小孩断奶太早，而免疫系统又没有完全起作用，因此经常感冒，最好配点牛初乳吃，等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外，不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品，你看，这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品，而且是中英文包装，到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌，更加安全、疗效也更好，另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”

妇女重复了一句：“真的副作用更小？”

药师坚定地回答：“是这样的，你可以放心，另外告诉你一个购药常识，联合用药最好用一个厂系的，我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说：“哦，那我马上换一盒，谢谢，谢谢。” 最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒，2瓶牛初乳。 点评：

这个推荐案例是一个非常成功的案例，也是非常专业的案例，因为90%左右的儿童感冒都会伴随咳嗽，而且最为重要的是药师在推荐药品的时候抓住了儿童药品市场最大的卖点，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人给孩子卖药最为关心的，价格不是问题，安全才是最为关键。

故事：最厉害的关联销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。

老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。

“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”

“300,000美元”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

第17篇：销售案例

销售案例（Succe Story）模板

一、客户背景

1.客户名称：（模糊描述即可，如：xx在线游戏公司）

2.所属行业：

3.规模：

4.业务需求：

5.成交明细：（详细说明客户采购的我方产品和服务，无须注明成交价格）

二、销售线索的获得

1.情况1：如系我方主动开拓的客户，需说明通过何种途径获取该销售线索，以便经验借鉴；

2.情况2：如系客户主动与我方联系，需说明客户通过何种途径获知我方产品、服务及联系方式的信息，以便后续进一步完善我方的营销工作。

三、销售过程

此部分有重要分享价值，旨在讲述我方销售人员厘清客户需求、推介我方产品和服务、建立客户对我方的信任和信心、并最终达成销售的过程；可由销售人员按照实际销售过程撰写，分为以下两种情况：

1.销售周期较长：可按照销售进程的推进分为若干阶段；并提炼每个销售阶段的关键问题及关键举措；

2.销售周期较短：可不做阶段拆分，须讲述客户对所需产品和服务的关注点、实际提出的问题及疑虑以及我方销售人员对此的回应举措。

四、客户赢取原因分析

分析赢取此客户的原因，可基于但不限于以下维度：

1.公司商誉：如果客户对我方了解甚少，则此因素不成立

2.销售人员的影响力：这一点非常重要，撰写者无须谦虚

3.产品/服务优势：如果有这方面的因素，请详述，即：

a) 客户提及的所考察和使用过的竞争厂商的产品/服务；

b) 客户对竞争厂商产品/服务的抱怨：如功能/价格/服务满意度等；

c) 客户认为我方产品/服务哪些方面更使其满意。

d) ……

4.其他原因

五、销售心得

销售人员对此成功销售项目的总结与体会，不做要点要求，见仁见智。

第18篇：销售案例

一罐煤气的销售案例：争取每个客户

昨天约了一个朋友过来玩,大家兴致很高,准备自己亲自下厨做点下酒菜,进到厨房打开煤气炉才发现没有煤气了,于是打电话给一个罐煤气的,电话没有人接,我们又立马找了另外一个灌煤气的电话,电话接通了,电话那头问我们是要大罐还是小罐,地址在哪里,然后说10分钟送到.

正在等送煤气来的期间,一个电话打来,接起问道:您哪位?那边回答:我是灌煤气的,你们在哪里?我们告诉了他地址，然后他接着问,你们要大罐还是小罐,“小罐”，我们回答到，但是我们告诉他已经定了煤气了,一会就到了,下次再叫你的吧.8分钟的时候，有一个送煤气的来了，身上抗着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，我们搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。我们明白了，但是委婉的拒绝他了，“我们不是告诉你我们已经定了别人的煤气了吗?下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”转身下楼走了。

13分钟的时候,另外一个送煤气的到了,我们估计就是我们要得煤气，我们说：你们不是说好10分钟吗?送煤气的答:这不是送到了吗?还说什么说?麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。

这个人刚走，前面那个送煤气的又出现了，我们说：你不是走了吗?他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。“他给你们罐的是小罐?”“对啊”，我们答道。“斤两不够的”，他们灌的只有37元的气，说完就走进了我们的厨房，留下我们两个目瞪口呆，紧跟着这个师傅也就进去了。这时他拿出他带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着他又把给我们换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”

这次留下我们两个真的有点发呆了，同时若有所思………..

点评：经过这样的一件事情，我不知道罐气行业之间是怎么样的竞争，但是我知道下次罐气我会找给我名片的这个人。

以下三个问题留给各位思考：现在各行各业竞争如此激励，你是否真的用心在珍惜每个客户?你对竞争对手是否了解?你是否真的竭尽全力去争取每个客户?

第19篇：销售案例

销售案例

一个风和日丽的早晨，一家三口高高兴兴的来到苏宁联想的销售店面。

销售人员：“你好，欢迎光临联想电脑专卖店，请问你有什么样的需求。”

客人：“请问下，有联想的Y480 ,i5 2代的吗？”

销售人员：“不好意思啊，我们门店的Y480 ,i5 2代没有现货了，你看这样可以吗？我们这还有一台样机，如果你很中意，这款Y480 ,i5 2代的话，我们可以给你便宜200元。在给你送6件套。”

客人：“那你们这电脑使用了多长时间了。”

销售人员：“我们这台样机是全新的，全程就只开了20几个小时，你可以看看，我们安装的鲁大师，性能什么的和新机没有差别。”

客人：“那你们的6件套是送什么。”

销售人员：“送键盘膜，鼠标，鼠标垫，清洁套装，原装包包，散热底座。”

客人：“联想是老品牌了，售后什么的我们都信的过，那行给我开单吧。”

销售人员：“你好，先登记下你的姓名和家庭地址，有会员卡吗？”

第20篇：销售案例

汽车销售案例一 [案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的 4S 店，在与销售人员寒喧后，双方 进入了销售的环节： 销售人员： （将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍） 这是 59800 元的标准型，这是 69800 元的舒适型和实用型。 客户：59800 元和 69800 元这二款车有什么不同？ 销售人员：59800 元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元 客户：如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？ 销售人员：如果按揭的话，先付 40%，余下的分三年付清，每个月只要付 XXXX 元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买 69800 元的。如果采 用分期付款的贷款方式，就没有必要买 69800 元，而应该买 59800 元。 分析与说明： 1）当客户问\"如果我定下来款怎么付\"的时候，销售人员应该问这样的问题：\"您 是指 59800 元这款车呢还是 69800 元这款车？\"目的只有一个，让客户明确自己 会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准 备采取什么样的付款方式。 2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的 投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道 理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问 题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已 经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前 就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购 买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样 才有可能将整个销售引向成功。 3）当客户问\"装一个助力要增加多少钱时\"，销售人员应该了解方向助力对客户 是否重要，可以这样问：\"你要买的车是否要带方向助力\"，并根据客户的回答进 行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强 调该车车身重量只有 890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足 以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特 别是在狭小的空间调头时的便利性。 在这个案例中，这对夫妻下午 4：30 左右来到展厅，5：30 以后他们的朋友赶到， 这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了 7：30 他们离开时，这对夫 妇只留给销售人员一句话：\"让我们考虑一下是买 59800 元的还

是买 69800 元的 那款。\" 这是一个 10 分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成 交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员 始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了 解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去 弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即 \"千里马的外形与这款车的外形没得比\"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外 形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低 的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。 其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最 主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但 78800 元的车价与他 们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还 在拼命介绍 69800 元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价 59800 元的标准型，那么当天的销售真不用 10 分钟就可以完成。 汽车销售案例二 [案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马 730 是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的 概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。 （查完资料后告诉客户）不是全铝车身。 顾客：刚才我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8 采用的 是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530， 对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝 马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员： （经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马 730i 不是全铝车身。 [结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪 A8。 应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的\"全铝全身\" 的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客 放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以 这样来销售并有效化解顾客的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪 A8 全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样 处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？ 顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档， 也是最

最新技术。 （评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的， 他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉） 销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您 知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就 有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可 能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手 续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所 损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更 需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成 了很多的不变。 顾 客：原来是这样的，我真的不知道。 销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去 选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要 多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人 都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现 您的价值。 如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的 话，同时以奥迪 A

4、A

6、A8 外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别 性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马 730i 这款车。遗憾 的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的 时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要 问一句：\"先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？\" 这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有 继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备 要走了，已经是不会再回来了。 [结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂 澜、扭转乾坤的工作了。

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